第一篇：網(wǎng)銀營(yíng)銷心得體會(huì)

網(wǎng)銀營(yíng)銷心得體會(huì)

——烏蘭察布民建路分理處

在網(wǎng)銀的營(yíng)銷過(guò)程中，我覺(jué)得以下三個(gè)方面是十分重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握；第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓；最后，就是客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。剛開(kāi)始，我仔細(xì)學(xué)習(xí)網(wǎng)銀后的第一感覺(jué)是，這么好的產(chǎn)品，一定會(huì)有市場(chǎng)，我還準(zhǔn)備了很多套說(shuō)辭，如果客戶問(wèn)我建行網(wǎng)銀有什么優(yōu)點(diǎn)？我就這么說(shuō)。如果客戶問(wèn)我，你們行的網(wǎng)銀有什么特點(diǎn)？我就那么說(shuō)。可是當(dāng)我真正面對(duì)客戶時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了網(wǎng)銀本身的功能。他們根本不會(huì)問(wèn)你網(wǎng)銀的好處，而是問(wèn)你，你們的網(wǎng)銀是怎么收費(fèi)的？或者說(shuō)我已經(jīng)開(kāi)通了很多銀行的網(wǎng)銀，我不想辦了。很多人都是由于不了解，對(duì)網(wǎng)銀不放心。這些問(wèn)題弄的我是措手不及，我開(kāi)始重新審視這令我覺(jué)得很完美、很安全的網(wǎng)銀。到底是我出了問(wèn)題，還是客戶出了問(wèn)題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是其他銀行很早之前已經(jīng)覆蓋了一遍網(wǎng)銀市場(chǎng)，與我行的網(wǎng)銀有很多的同質(zhì)性；另外一個(gè)就是時(shí)間問(wèn)題，很多辦網(wǎng)銀的客戶都是由于排了很久的隊(duì)，中途放棄辦理了；第三個(gè)就是客戶不放心，客戶擔(dān)心建行網(wǎng)銀的安全性。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)網(wǎng)銀的認(rèn)識(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握網(wǎng)銀。網(wǎng)銀在銀行工作人員眼中是一個(gè)方便快捷、省時(shí)省力的產(chǎn)品，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)時(shí)鼓勵(lì)你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅等等。

目前的網(wǎng)銀的市場(chǎng)還不太成熟，沒(méi)有我們想象的那么完善。如果我們一味去強(qiáng)調(diào)網(wǎng)銀的網(wǎng)上消費(fèi)功能，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者可能認(rèn)為這種理念不是他所必須的。所以我營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)網(wǎng)銀可以幫他們?cè)诰€做理財(cái)、合理規(guī)劃

財(cái)富，與此同時(shí)還可以轉(zhuǎn)賬匯款，不用在銀行排隊(duì)，還可以享受折扣，省時(shí)省力。比如，在我行熱銷“利得盈”理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，有些產(chǎn)品是需要搶購(gòu)的，往往客戶在柜臺(tái)購(gòu)買會(huì)因?yàn)轭~度少或是需要進(jìn)行“產(chǎn)品適合問(wèn)卷”耽誤時(shí)間而搶不上，這時(shí)我向客戶推薦用網(wǎng)銀購(gòu)買，在網(wǎng)上提前進(jìn)行產(chǎn)品適合度評(píng)估，搶占先機(jī)，很順利就買上了。再比如，有些家長(zhǎng)每個(gè)月都給在外上學(xué)的孩子匯生活費(fèi)，每個(gè)月都必須來(lái)銀行填寫匯款憑條，排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，這時(shí)我向客戶推薦網(wǎng)銀匯款，手續(xù)費(fèi)減半，平時(shí)柜臺(tái)匯款一次的手續(xù)費(fèi)用網(wǎng)銀可以匯款兩次，何樂(lè)而不為？客戶很喜歡。還有些客戶拿著電費(fèi)條子來(lái)柜臺(tái)問(wèn)交電費(fèi)的事時(shí)，我也一樣向客戶推薦網(wǎng)銀，在家就能交電費(fèi)，如果怕忘了按時(shí)交電費(fèi)影響正常生活，還能用網(wǎng)銀預(yù)交電費(fèi)，沒(méi)有后顧之憂。有時(shí)會(huì)遇到一個(gè)客戶一次性給多個(gè)不同名字的客戶匯款，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)后得到該客戶開(kāi)物流公司，幾乎每天都跑銀行給不同客戶匯款，有的是建行客戶有的是中行客戶，苦不堪言，我照例向他推薦網(wǎng)銀，告訴他我行網(wǎng)銀可以實(shí)現(xiàn)跨行跨地區(qū)匯款，手續(xù)費(fèi)減半，比同行便宜，而且最重要的是可以在實(shí)現(xiàn)他在公司里就能給客戶匯款，省去跑銀行的時(shí)間能更多的承攬其他物流生意，多好，客戶一聽(tīng)就高興了，說(shuō)這么好的東西早為什么沒(méi)人告訴他，直夸我服務(wù)周到，態(tài)度好。就這樣，每遇到一個(gè)客戶我就重復(fù)說(shuō)一次網(wǎng)銀的好處，慢慢便會(huì)有一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了。我覺(jué)得營(yíng)銷就是向客戶輸入一種理念，讓他們覺(jué)得網(wǎng)銀會(huì)給他們的生活帶來(lái)很大的方便，可以應(yīng)急，也可以隨時(shí)隨地掌握自己的財(cái)富。那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶，我們只有對(duì)癥下藥了。

營(yíng)銷，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。第二，對(duì)網(wǎng)銀市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。銷售任何

一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么網(wǎng)銀的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢？網(wǎng)銀還是一個(gè)比較新潮的概念，我們主要向2類人推網(wǎng)銀。第一是，也主要是年輕人。年輕人的思想比較開(kāi)放，更加容易接受新的思想。現(xiàn)在的宅男宅女很多，網(wǎng)購(gòu)盛行，年輕人對(duì)網(wǎng)購(gòu)比較熱衷，網(wǎng)銀也就成為了宅男宅女的必需品了。使用建行網(wǎng)銀登錄我行網(wǎng)站服務(wù)社區(qū)可以獲得專業(yè)金融客戶服務(wù)，購(gòu)買特惠商品（如1元的德芙巧克力、0.75元韓國(guó)進(jìn)口麥馨咖啡），參加團(tuán)購(gòu)，還能免費(fèi)獲得電子優(yōu)惠券。第二類主要是商務(wù)人士，商務(wù)人士需要實(shí)時(shí)掌握資金動(dòng)向，因此網(wǎng)銀可以為他們提供一個(gè)省時(shí)省力的平臺(tái)。

最后，就是客戶的維護(hù)。我覺(jué)得面對(duì)客戶一定要真誠(chéng)，對(duì)于客戶要有耐心，客戶問(wèn)一些很簡(jiǎn)單的問(wèn)題時(shí)一定要耐煩，實(shí)實(shí)在在的幫客戶解決問(wèn)題，提高客戶的忠誠(chéng)度，經(jīng)常碰到一些客戶，昨天剛剛給他開(kāi)通網(wǎng)銀，第二天就來(lái)問(wèn)我他的密碼是什么，說(shuō)這網(wǎng)銀一點(diǎn)好處都沒(méi)有，更給他增加了麻煩，不再用網(wǎng)銀匯款了，只在柜臺(tái)匯，哪都不去了！弄得我哭笑不得，我只好先安撫他，讓他不要急，告訴他密碼只有他知道，如果我知道他的密碼，那就不叫密碼叫“明碼”了，客戶往往笑了，我再一步一步引導(dǎo)他，給他一些提示，比如是不是他生日？是不是他又更改過(guò)密碼忘了？是不是又加了什么字母？因此，每開(kāi)通一戶網(wǎng)銀，我就積極地幫客戶在體驗(yàn)機(jī)上改好新用戶名和新密碼，并且還給客戶演示一些重要的功能，防止出現(xiàn)客戶開(kāi)通后使用時(shí)問(wèn)問(wèn)重重的局面。

以上，就是我在營(yíng)銷過(guò)程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們組的戰(zhàn)友們?cè)谘芯烤W(wǎng)銀營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們?cè)诰W(wǎng)銀的營(yíng)銷過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下，網(wǎng)銀的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話，我相信我們一定會(huì)取得一個(gè)令人滿意的結(jié)果。

第二篇：銀行網(wǎng)銀營(yíng)銷方案

代發(fā)工資客戶 公司聯(lián)動(dòng)

每月通過(guò)我行代發(fā)工資，并經(jīng)常使用工資卡進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，消費(fèi)等資金交易

由于不直接面對(duì)銀行，因而更看重銀行提供的電子銀行產(chǎn)品的功能強(qiáng)大以及易用性。

公司客戶經(jīng)理在營(yíng)銷時(shí)要尤其注意公司聯(lián)動(dòng)，交叉營(yíng)銷。公司客戶經(jīng)理可以一方面可以緩解財(cái)務(wù)人員的工作壓力，另一方面也可讓員工感受到企業(yè)的福利和關(guān)懷。網(wǎng)點(diǎn)可以入駐大型企業(yè)、廠區(qū)，上門為優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶員工批量銷售的新型經(jīng)營(yíng)模式，讓企業(yè)員工足不出戶即可簽約成為電子銀行客戶，提高電子銀行產(chǎn)品覆蓋率，更好地鞏固客戶關(guān)系。

大學(xué)生群體 進(jìn)校營(yíng)銷

年齡在20歲左右，處于事業(yè)的摸索和起步階段，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。但善于嘗試、敢于創(chuàng)新、對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)

看重業(yè)務(wù)的時(shí)尚性、便捷性。對(duì)費(fèi)用等相對(duì)比較敏感

可以發(fā)掘身邊的大學(xué)院校，以開(kāi)辦講座、組織知識(shí)競(jìng)賽等較學(xué)術(shù)的方式進(jìn)入大學(xué)生視野，以介紹電子渠道這一新興渠道為主，推廣網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行的查詢、轉(zhuǎn)賬、支付等基本功能，吸引學(xué)生群體關(guān)注電子銀行領(lǐng)域，讓廣大學(xué)生形成電子銀行是最時(shí)尚的銀行業(yè)務(wù)辦理模式的理念。

私營(yíng)業(yè)主 交叉營(yíng)銷

服裝、小商品、水產(chǎn)等個(gè)體工商戶，易趣、淘寶等網(wǎng)上買賣商家等，經(jīng)常要與其他銀行賬戶發(fā)生頻繁的資金往來(lái)

需要經(jīng)常向本異地帳戶轉(zhuǎn)賬匯款、及時(shí)了解賬戶資金情況

網(wǎng)店員工可以采用交叉營(yíng)銷的模式，在為這類客戶辦理小企業(yè)開(kāi)戶結(jié)算業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷個(gè)人電子銀行產(chǎn)品。這類人群時(shí)實(shí)用消費(fèi)型，追求資金的使用效率，重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)賬匯款、帳戶管理等功能。主推網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬匯款

這部分群體雖然對(duì)電子銀行的功能需求比較單一，但資金交易頻繁、資金交易量較大，也是電子銀行營(yíng)銷比較優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)群體。

第三篇：支行網(wǎng)銀營(yíng)銷策略

高新支行個(gè)人網(wǎng)銀營(yíng)銷策略

網(wǎng)上銀行是我們銀行一直緊抓的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向，它給銀行帶來(lái)的表面變化是減少了固定網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，為用戶提供24小時(shí)全天候的不間斷服務(wù)。銀行也由經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品的中介機(jī)構(gòu)開(kāi)始向提供信息和投資理財(cái)?shù)姆?wù)性機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換。

為努力把握這一業(yè)務(wù)發(fā)展的有力助手，高新支行認(rèn)真研究總行和分行下達(dá)的任務(wù)，制定以“發(fā)展小企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)為主，帶動(dòng)網(wǎng)銀和手機(jī)銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展；以發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)為手段，減輕柜面壓力，提升服務(wù)水平”的發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷措施，做好售后服務(wù)的策略，圓滿完成了分行下達(dá)的網(wǎng)銀任務(wù)。具體工作主要采取了以下幾點(diǎn)策略：

一、統(tǒng)一思想，完善激勵(lì)機(jī)制，帶動(dòng)員工營(yíng)銷主動(dòng)性。根據(jù)總分行確定的營(yíng)銷目標(biāo)，結(jié)合分析其他銀行存在“客戶排長(zhǎng)隊(duì),低端客戶擠走高端客戶”的現(xiàn)象,向全體員工表明發(fā)展網(wǎng)銀業(yè)務(wù)是分流柜面壓力、留住優(yōu)質(zhì)客戶、降低經(jīng)營(yíng)成本、提升服務(wù)水平的重要手段，網(wǎng)銀業(yè)務(wù)發(fā)展水平快慢體現(xiàn)商業(yè)銀行服務(wù)水平高低，使全體員工在思想上認(rèn)識(shí)到網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性，淡化員工任務(wù)觀念，增強(qiáng)員工營(yíng)銷的主動(dòng)性。同時(shí)，我行還制定了詳盡的網(wǎng)上銀行營(yíng)銷方案：利用業(yè)余時(shí)間員工相互進(jìn)行網(wǎng)銀電腦知識(shí)培訓(xùn)，使每位員工都能熟練掌握網(wǎng)銀業(yè)務(wù)知識(shí)，為更好開(kāi)展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)；建立網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營(yíng)銷臺(tái)帳，把任務(wù)分解到個(gè)人，按天進(jìn)行業(yè)務(wù)匯總，按月實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性；同時(shí)召開(kāi)網(wǎng)銀

營(yíng)銷工作例會(huì)，讓員工進(jìn)行成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)營(yíng)銷中碰到問(wèn)題及時(shí)反饋解決，有效提高員工的營(yíng)銷水平。

二、明確市場(chǎng)定位，分層營(yíng)銷，全員營(yíng)銷，構(gòu)建有效營(yíng)銷體系。我行認(rèn)真研究高新區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)以中小企業(yè)客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)定位，并依此定位做出部署：確立分層營(yíng)銷、全員營(yíng)銷的指導(dǎo)思想，構(gòu)建立體式的營(yíng)銷體系，在營(yíng)業(yè)廳設(shè)立網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)；同時(shí)，對(duì)支行全體員工進(jìn)行了具體細(xì)致的分工：柜面人員負(fù)責(zé)甄別尋找目標(biāo)客戶；大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)面對(duì)面營(yíng)銷客戶，并將客戶帶至體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作體驗(yàn)，使客戶在“看得見(jiàn)、摸得著”的實(shí)際操作中更詳細(xì)生動(dòng)地了解掌握了網(wǎng)銀的功能和操作方法，既拉近了產(chǎn)品與客戶的距離，又不會(huì)影響柜面業(yè)務(wù)辦理速度；客戶經(jīng)理組成外勤營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)個(gè)貸客戶、重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷和維護(hù)，對(duì)電腦知識(shí)較差的客戶，負(fù)責(zé)上門安裝指導(dǎo)，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷；客戶經(jīng)理、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理和熟悉電腦知識(shí)的員工則組成業(yè)余營(yíng)銷小組，負(fù)責(zé)在業(yè)余時(shí)間維護(hù)客戶和營(yíng)銷網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

三、加大宣傳攻勢(shì)，普及網(wǎng)銀知識(shí)，營(yíng)造有利營(yíng)銷氛圍。

為打消客戶對(duì)網(wǎng)銀安全性的疑慮，讓更多客戶了解網(wǎng)上銀行不受時(shí)間、空間限制實(shí)實(shí)在在的便利，以及我行網(wǎng)銀匯款、轉(zhuǎn)賬費(fèi)率折扣等超值體驗(yàn)，我行積極采取宣傳攻勢(shì)，加大營(yíng)銷宣傳力度，開(kāi)展了形式多樣的網(wǎng)上銀行宣傳推介活動(dòng)，普及網(wǎng)銀安全知識(shí)；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示的使客戶看到浙商銀行網(wǎng)上銀行的操作簡(jiǎn)單、安全保障，全面提高客

戶對(duì)我行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的認(rèn)知，打消客戶安全顧慮，促進(jìn)我行網(wǎng)銀營(yíng)銷。

四、加強(qiáng)售后服務(wù)，以客戶需求為中心,確保有效持續(xù)營(yíng)銷。一種產(chǎn)品能否持續(xù)營(yíng)銷，售后服務(wù)是關(guān)健。我行通過(guò)辦理網(wǎng)銀盤活業(yè)務(wù)，充分認(rèn)識(shí)到售后服務(wù)對(duì)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)有效持續(xù)發(fā)展的重要性，要求全體員工在營(yíng)銷網(wǎng)銀時(shí)向客戶做電話回訪，設(shè)立營(yíng)銷臺(tái)賬，做到誰(shuí)營(yíng)銷誰(shuí)負(fù)責(zé)；由客戶經(jīng)理對(duì)客戶定期拜訪，及時(shí)了解客戶需求，對(duì)客戶的疑問(wèn)及時(shí)解答，對(duì)不懂電腦知識(shí)的客戶利用業(yè)余時(shí)間電話或者上門培訓(xùn)，助其掌握網(wǎng)銀的安全操作，教會(huì)客戶保護(hù)好自已的證書(shū)，確保客戶能安全、方便使用我行的網(wǎng)上銀行。

五、加強(qiáng)營(yíng)銷力度，支行配備各種禮品，力爭(zhēng)每個(gè)客戶開(kāi)辦。

支行專門下?lián)苜M(fèi)用，用于購(gòu)買網(wǎng)上銀行開(kāi)戶禮、手機(jī)銀行開(kāi)戶禮、貴賓存款禮、理財(cái)存款禮等各種不同檔次、不同品類的禮品，并在大廳顯著位置擺放。當(dāng)有客戶詢問(wèn)時(shí)，大堂經(jīng)理通過(guò)介紹網(wǎng)銀優(yōu)勢(shì)和禮品配送，使得營(yíng)銷客戶開(kāi)辦網(wǎng)銀或者手機(jī)銀行變得順暢。

付出總有回報(bào)，我們通過(guò)我們的艱苦努力，圓滿完成分行給我們下發(fā)的營(yíng)銷目標(biāo)。但是這既是結(jié)束，也是開(kāi)始。我們深知：在零售業(yè)務(wù)體系上，銀行必須積極創(chuàng)新，完善服務(wù)方式，豐富服務(wù)品種，提供“金融超市”式的服務(wù)；在零售經(jīng)營(yíng)方式上，我們應(yīng)該把傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道結(jié)合起來(lái)，走“多渠

道并存”的道路；從客戶的需求上，為客戶提供“量身定做”的個(gè)性化、更便捷的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。

第四篇：工銀商友卡營(yíng)銷心得體會(huì)

工銀商友卡營(yíng)銷心得體會(huì)

隨著河北金融學(xué)院與中國(guó)工商銀行保定分行聯(lián)合舉辦的第一波商友卡營(yíng)銷活動(dòng)——白溝之行，順利舉行。2011年5月19日下午，我院與中國(guó)工商銀行保定分行再次合作，針對(duì)保定市內(nèi)，開(kāi)展第二波商友卡營(yíng)銷活動(dòng)。帶著滿滿的信心，我院八只小隊(duì)前往了各自的市場(chǎng)，我們超越隊(duì)，在韓老師的帶領(lǐng)下，于當(dāng)日下午一點(diǎn)四十來(lái)到工行蓮花支行，此次活動(dòng)正式拉開(kāi)了帷幕。

有了第一次在白溝的成功經(jīng)驗(yàn)后，這次沒(méi)了第一次的那么緊張，但仍然充滿了期待。在到達(dá)工行之后，我們?cè)跁?huì)議室由行長(zhǎng)及四位專職經(jīng)理，針對(duì)保定市區(qū)內(nèi)，進(jìn)行了再度培訓(xùn)，在行長(zhǎng)的規(guī)劃下，這次的市場(chǎng)共分為以下四塊：明華電腦城、頤高電子城、金鼎小商品市場(chǎng)、裕華小商品市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)協(xié)商后，我所在的小隊(duì)負(fù)責(zé)頤高電子城，并由左賀琴經(jīng)理帶隊(duì)。

兩點(diǎn)二十分，在左經(jīng)理的帶隊(duì)下，我們來(lái)到了頤高電子城，在步行前往頤高的時(shí)候，左經(jīng)理積極的與我們交流，從工作，學(xué)習(xí)到生活，讓我們感覺(jué)很親切，我們也在隨后的營(yíng)銷中，親切的稱她為左姐。根據(jù)左姐介紹，頤高總共分為三層：一層，地下一層、二層。借鑒第一次在白溝的經(jīng)驗(yàn)，我們開(kāi)始也準(zhǔn)備對(duì)商戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)差的形式，在左姐的帶領(lǐng)下，我們走訪了幾家商戶，但結(jié)果很不讓人滿意，整個(gè)活動(dòng)貌似陷入了僵局，我們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)卷調(diào)查在第一層的調(diào)查活動(dòng)中舉步維艱，而后，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在一層的店面是由大公司所開(kāi)設(shè)的分店，老板一般都不在，只是店員看店子而已。這對(duì)我們的營(yíng)銷造成了

很大程度的影響，且與我們商友卡面對(duì)工商管理人士的定位相違背，在這個(gè)過(guò)程中，我們只有向店員營(yíng)銷我們的GouGou購(gòu)物卡，但考慮到此次營(yíng)銷的主要產(chǎn)品為商友卡，且時(shí)間有限，在與左姐簡(jiǎn)單商議后，我們決定放棄一層，轉(zhuǎn)戰(zhàn)由商戶個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的地下一層和二層。在負(fù)一層，工作進(jìn)行的順利的多，我們又重拾信心，并決定再次啟用問(wèn)卷調(diào)差形式，在與商戶的交流中，我們依然謹(jǐn)記營(yíng)銷法則，以聊天的形式與商戶拉近距離，在對(duì)話中尋找商機(jī)。但此次活動(dòng)我們?nèi)匀挥龅讲簧賳?wèn)題，這次的頤高電子城，商戶的整體素質(zhì)較高，提出的問(wèn)題更加專業(yè)化，商戶在盈利模式和交易上更加傾向電子化，且有更多的第三方參加，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款也有更多的需要。而這些正是我們沒(méi)掌握好的，是我們知識(shí)的短板，還好在整個(gè)過(guò)程中，有左姐的帶領(lǐng)，一次在遇到商戶向我們?cè)儐?wèn)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的利息時(shí)，我打電話詢問(wèn)左姐，而左姐也給我們做了及時(shí)的解答，而這只是左姐給我們的幫助中一小部分的展現(xiàn)而已。隨后，隨著對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握，為提高效率，我們小組又進(jìn)行了分配。

下午四點(diǎn)五十，我們小組成功的對(duì)頤高電子城完成了初步營(yíng)銷，并回到蓮花支行開(kāi)了簡(jiǎn)單的工作報(bào)告會(huì)。此次活動(dòng)，我們小組走訪商戶80余家，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷50份，收回有效問(wèn)卷37份，針對(duì)我所走訪的用戶，我有以下幾點(diǎn)初步的認(rèn)識(shí)：（1）商友卡在此市場(chǎng)較有競(jìng)爭(zhēng)力，尤其經(jīng)營(yíng)模式所決定，匯款業(yè)務(wù)是很頻繁的。（2）幾乎所有的商戶都有網(wǎng)上銀行，但大部分商戶選擇農(nóng)行，在詢問(wèn)得知后，是由于習(xí)慣，因此，對(duì)于網(wǎng)上銀行做的最好的工行，這塊市場(chǎng)，是有占領(lǐng)的潛

力，而由于我們的知識(shí)有限，無(wú)法做出充分清楚的解釋，蓮花支行如若對(duì)此進(jìn)行更加廣泛的宣傳，是可以搶占此市場(chǎng)的。（3）在主要營(yíng)銷商友卡的過(guò)程中，我們的工行所推出的暢通卡是非常具有吸引力，是一款絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（4）各個(gè)商戶對(duì)工行的反應(yīng)較好的，對(duì)于工行的服務(wù)，商戶也給予了一定程度的肯定。

一個(gè)下午的營(yíng)銷活動(dòng)是短暫的，但它所較給我們的東西確實(shí)很多的，這些知識(shí)，我們無(wú)法在任何書(shū)中學(xué)習(xí)到，鍛煉了我們的能力，不管是隨機(jī)應(yīng)變能力，還是與人交流的能力，都對(duì)我們彌足珍貴，最后，感謝行長(zhǎng)對(duì)我們殷切的指導(dǎo)與祝福，謝謝左姐在營(yíng)銷中給我們巨大的幫助，這些在我的成長(zhǎng)過(guò)程中，都會(huì)起著重大的作用。

超越隊(duì)童盼2011年5月20日

第五篇：個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案

個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案

依照分行營(yíng)銷指引中的折算原則，即標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶指移動(dòng)證書(shū)用戶、普通版動(dòng)態(tài)口令用戶和文件證書(shū)下載用戶。每個(gè)管理資產(chǎn)余額大于5萬(wàn)元的客戶可折為3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶，每個(gè)管理資產(chǎn)余額大于50萬(wàn)元的客戶可折為5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶，每個(gè)第三方存管有效客戶、個(gè)貸客戶或連續(xù)兩月代發(fā)超3000元的客戶可折為3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)銀有效客戶（按照屬高原則，不重復(fù)計(jì)算）。所以重點(diǎn)營(yíng)銷以上客戶將起到事半功倍的效果。

支行任務(wù)為1700戶，如果開(kāi)立網(wǎng)銀客戶都為貴賓客戶則只需要營(yíng)銷340戶左右，而如果是管理資產(chǎn)大于5萬(wàn)元的客戶、三方存管、個(gè)貸客戶或代發(fā)連續(xù)兩月超3000元客戶則需要營(yíng)銷570戶左右。

所以目標(biāo)客戶定位在以下幾類優(yōu)質(zhì)客戶中推廣：

（一）貴賓客戶；

（二）第三方存管客戶；

（三）個(gè)人貸款客戶，重點(diǎn)是按揭和簽約存貸寶客戶；

（四）代發(fā)工資客戶，重點(diǎn)是連續(xù)兩月代發(fā)超3000元客戶；

（五）金卡客戶；

（六）信用卡客戶；

（七）基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、外匯、債券等投資保障類客戶；

一、客戶獲取工作措施

（一）優(yōu)質(zhì)客戶交叉營(yíng)銷（1）貴賓客戶

各行要結(jié)合貴賓理財(cái)系統(tǒng)“目標(biāo)貴賓客戶統(tǒng)計(jì)表”，組織理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷網(wǎng)銀，將網(wǎng)銀指標(biāo)納入理財(cái)經(jīng)理行動(dòng)管理中，制定具體營(yíng)銷指標(biāo)，并加強(qiáng)每周、月網(wǎng)銀開(kāi)戶率考核，按周評(píng)價(jià)分析營(yíng)銷效果。落實(shí)理財(cái)經(jīng)理逐戶分析其名下貴賓客戶網(wǎng)銀開(kāi)通潛力，以“專享網(wǎng)銀、免費(fèi)證書(shū)、匯款免費(fèi)、資產(chǎn)報(bào)告”為賣點(diǎn)，向貴賓客戶推薦移動(dòng)證書(shū)USBKey和白金社區(qū)網(wǎng)銀，提高其名下客戶網(wǎng)銀覆蓋率。→針對(duì)所有到支行辦理業(yè)務(wù)的貴賓客戶，大堂經(jīng)理和柜員都順便詢問(wèn)或在系統(tǒng)中查詢一下客戶是否辦理了網(wǎng)上銀行并做重點(diǎn)推薦，爭(zhēng)取做到全部覆蓋。針對(duì)日均管理資產(chǎn)在50萬(wàn)以上的客戶逐戶營(yíng)銷，做到新開(kāi)100戶左右，這樣可以折算為500戶。

（2）第三方存管客戶

要與合作券商營(yíng)業(yè)部合作，通過(guò)高管營(yíng)銷等方式批量獲取證券客戶開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)銀。對(duì)于老客戶要充分利用銀證轉(zhuǎn)賬預(yù)約轉(zhuǎn)賬功能和對(duì)接理財(cái)產(chǎn)品簽約的契機(jī)進(jìn)行逐戶營(yíng)銷。對(duì)駐點(diǎn)券商，要求其駐點(diǎn)客戶經(jīng)理承擔(dān)起交叉營(yíng)銷職責(zé)，并對(duì)其客戶網(wǎng)銀開(kāi)戶率予以考核、督促和定期評(píng)估。→針對(duì)尤其是民族證券、華泰證券等與我行有緊密聯(lián)系的三方單位帶領(lǐng)客戶前來(lái)辦理三方的時(shí)候，可以將所有三方客戶的網(wǎng)銀全部覆蓋。做到新開(kāi)100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（3）個(gè)人貸款客戶

各分行要在貸款辦理流程中嵌入網(wǎng)銀營(yíng)銷，將開(kāi)通網(wǎng)銀作為貸款審批條件。將網(wǎng)銀覆蓋率指標(biāo)落實(shí)到個(gè)貸中心，定期分析營(yíng)銷效果和存在的問(wèn)題。個(gè)貸中心在落實(shí)貸款客戶交叉營(yíng)銷網(wǎng)銀的同時(shí)，要重點(diǎn)營(yíng)銷存貸寶簽約客戶，實(shí)現(xiàn)存貸寶客戶的100%網(wǎng)銀覆蓋。對(duì)樓盤銷售中心預(yù)簽單的客戶要同步增加個(gè)人網(wǎng)銀申請(qǐng)環(huán)節(jié)，并跟進(jìn)客戶辦理情況。同時(shí)，做好還款等貸后管理環(huán)節(jié)穿插個(gè)人網(wǎng)銀推薦工作。→依據(jù)貸款政策視情況而定，做到新開(kāi)100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（4）金卡客戶以及購(gòu)買理財(cái)?shù)目蛻?/p>

各行要在金卡客戶申請(qǐng)、辦理業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)同步推薦個(gè)人網(wǎng)銀。在開(kāi)展金卡營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，將網(wǎng)銀嵌入其中。在推廣過(guò)程中，以“有手機(jī)、有網(wǎng)銀”為賣點(diǎn)，重點(diǎn)推薦手機(jī)動(dòng)態(tài)口令。→針對(duì)在支行購(gòu)買理財(cái)?shù)目蛻簦谙蚩蛻敉扑]理財(cái)?shù)倪^(guò)程中向客戶推介網(wǎng)銀的查詢到賬金額以及轉(zhuǎn)賬等功能，免去客戶白跑的辛苦。做到金卡及理財(cái)客戶新開(kāi)200戶左右，這樣可以折算為600戶。

（5）新開(kāi)客戶

在新開(kāi)卡的同時(shí)做到向戶戶推薦手機(jī)動(dòng)態(tài)口令網(wǎng)銀，并爭(zhēng)取做到戶戶新開(kāi)都有網(wǎng)銀。

（二）代發(fā)客戶批量營(yíng)銷

針對(duì)代發(fā)客戶批量開(kāi)通網(wǎng)銀是十分有效的手段，所以對(duì)周邊代發(fā)工資單位網(wǎng)銀的營(yíng)銷尤其重要，目標(biāo)應(yīng)定在三季度做到批量代發(fā)400戶左右（包括新推薦的代發(fā)客戶）。

支行應(yīng)制定計(jì)劃對(duì)代發(fā)企業(yè)中的集團(tuán)旗下企業(yè)、星級(jí)企業(yè)（含曾達(dá)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)）、寫字樓企業(yè)，以及企業(yè)財(cái)務(wù)部、辦公室、人事部等進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。對(duì)于不適合高管營(yíng)銷的企業(yè)上門前支行需提前準(zhǔn)備好《個(gè)人網(wǎng)銀非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)開(kāi)戶申請(qǐng)審批表》，雙人上門請(qǐng)職工當(dāng)面簽名授權(quán)。對(duì)于新開(kāi)發(fā)代發(fā)企業(yè)進(jìn)行同步營(yíng)銷。對(duì)于支行歷史上門營(yíng)銷開(kāi)通但職工未使用的，應(yīng)梳理排查，安排上門再次營(yíng)銷激活。

（三）網(wǎng)點(diǎn)客戶陣地營(yíng)銷

各行要圍繞上門辦理業(yè)務(wù)客戶中的潛在客戶，明確各崗位個(gè)人網(wǎng)銀交叉營(yíng)銷的目標(biāo)、考核、競(jìng)賽、方法和督促五項(xiàng)工作。在方法上，牢牢抓住“三站一點(diǎn)”，做好第一站排隊(duì)機(jī)“一句話營(yíng)銷”，第二站休息區(qū)“一分鐘營(yíng)銷”，第三站柜臺(tái)“一遞一問(wèn)”，一點(diǎn)理財(cái)室“一對(duì)一營(yíng)銷”；在督促上，在支行晨會(huì)、周例會(huì)上落實(shí)個(gè)人網(wǎng)銀每日/周營(yíng)銷情況點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)。

制作統(tǒng)一的個(gè)人網(wǎng)銀推薦卡，在排隊(duì)機(jī)、客戶休息椅和柜臺(tái)窗口張貼或放置個(gè)人網(wǎng)銀營(yíng)銷物料或者推薦開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)銀的提示，在禮品柜放置個(gè)人網(wǎng)銀移動(dòng)證書(shū)樣品。

針對(duì)目前借記卡收取賬戶小額管理費(fèi)的情況，可以重點(diǎn)推薦開(kāi)立個(gè)人網(wǎng)銀免收取管理費(fèi)用的優(yōu)點(diǎn)。做到每名大堂經(jīng)理每日至少向10個(gè)客戶推薦網(wǎng)銀，進(jìn)行4次休息區(qū)一分鐘營(yíng)銷，每名柜員至少向10個(gè)客戶遞送營(yíng)銷卡片和推薦。

二、營(yíng)銷激勵(lì)政策

正向激勵(lì)政策對(duì)于開(kāi)展個(gè)人網(wǎng)銀的營(yíng)銷有著不可忽視的作用，支行可以針對(duì)每個(gè)新開(kāi)網(wǎng)銀的員工給予每筆網(wǎng)銀一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，每月組織網(wǎng)銀開(kāi)戶總數(shù)評(píng)比，對(duì)于網(wǎng)銀開(kāi)戶數(shù)量排名第一的員工給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)嘉獎(jiǎng)推介最積極有力的大堂或零售經(jīng)理。