第一篇：銀園2011年營銷工作計劃

營銷部2011年度工作計劃

1、第一季度：每年的1月、2月份是單位的年終總結會議及宴

請客戶年夜飯的高峰期，我們在做好會議接待與餐飲預訂的同時將全力以赴做好跟蹤服務工作。美工做好預先的制作工作和新年酒店內的氛圍布置，竭力配合其他部門完成各項工作。收款員在完成年前應收款工作的同時對新一年的賬目進行結轉，做好每一筆應收帳單的登記。

2、第二季度：新年伊始各訂貨會、新品發布會、挖掘機展示會、半年度工作會議、旅游團隊等將是第二季度的高峰期，也是其他零星散客的淡季，我們在加強上門拜訪力度的同時不斷與客戶進行電話溝通，促進會議團隊的營銷。特別是在“五一”勞動節期間，著重加強旅行團的促銷。同時美工對“五一”期間酒店內進行簡單的氛圍布置工作。收款員對一季度的應收款進行催收和回籠，把應收款的額度降到最低。

3、第三季度：進入暑假期也是旅游的旺季，我們將著重做好學

生團和外地旅行團的營銷。同時冬季的訂貨會也將著重開始啟動，營銷部將抓著這一契機做好這方面的工作。同時在夏季計劃做2#樓鐘點房或折扣房的推出（如每天推出10間房），抓著零星散客的消費。同時進一步做好學生拜師宴請的促銷和預訂工作。收款員對二季度的應收款進行催收和回籠。

4、第四季度：“十一”長假對酒店來說又是一個消費的高峰，在做好旅行團的同時協助餐飲部預訂好婚宴場地的租用，同時

美工將提前計劃好節日的氛圍布置及實施工作。12月份又將是年終會議及各客戶單位團拜會、年夜飯的又一高峰期，營銷部將配合各部門做好這方面的接待和預訂工作。同時美工提前作好“圣誕節”和“圣誕大餐”氛圍布置的計劃和實施，在12月上旬全面完成所有的布置工作。營銷部將全面拜訪客戶單位的主要領導，和各單位的辦公室主任進行聯誼活動，進一步促進相互感情，為今后的業務打下更堅實的基礎。同時收款員及時提醒消費客戶，通報年終結算情況，及時回籠資金。

第二篇：網銀營銷心得體會

網銀營銷心得體會

——烏蘭察布民建路分理處

在網銀的營銷過程中，我覺得以下三個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；最后，就是客戶的維護。

首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能并不代表對產品的把握。剛開始，我仔細學習網銀后的第一感覺是，這么好的產品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我建行網銀有什么優點？我就這么說。如果客戶問我，你們行的網銀有什么特點？我就那么說?？墒钱斘艺嬲鎸蛻魰r，他們的問題完全出乎我的意外，已經脫離了網銀本身的功能。他們根本不會問你網銀的好處，而是問你，你們的網銀是怎么收費的？或者說我已經開通了很多銀行的網銀，我不想辦了。很多人都是由于不了解，對網銀不放心。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這令我覺得很完美、很安全的網銀。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發現忽略了三個細節：一是其他銀行很早之前已經覆蓋了一遍網銀市場，與我行的網銀有很多的同質性；另外一個就是時間問題，很多辦網銀的客戶都是由于排了很久的隊，中途放棄辦理了；第三個就是客戶不放心，客戶擔心建行網銀的安全性。經過一陣時間的思考，我對網銀的認識開始轉變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握網銀。網銀在銀行工作人員眼中是一個方便快捷、省時省力的產品，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個網購時鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅等等。

目前的網銀的市場還不太成熟，沒有我們想象的那么完善。如果我們一味去強調網銀的網上消費功能，我覺得是一種誤導。很多消費者可能認為這種理念不是他所必須的。所以我營銷的時候就說網銀可以幫他們在線做理財、合理規劃

財富，與此同時還可以轉賬匯款，不用在銀行排隊，還可以享受折扣，省時省力。比如，在我行熱銷“利得盈”理財產品時，有些產品是需要搶購的，往往客戶在柜臺購買會因為額度少或是需要進行“產品適合問卷”耽誤時間而搶不上，這時我向客戶推薦用網銀購買，在網上提前進行產品適合度評估，搶占先機，很順利就買上了。再比如，有些家長每個月都給在外上學的孩子匯生活費，每個月都必須來銀行填寫匯款憑條，排隊辦理業務，這時我向客戶推薦網銀匯款，手續費減半，平時柜臺匯款一次的手續費用網銀可以匯款兩次，何樂而不為？客戶很喜歡。還有些客戶拿著電費條子來柜臺問交電費的事時，我也一樣向客戶推薦網銀，在家就能交電費，如果怕忘了按時交電費影響正常生活，還能用網銀預交電費，沒有后顧之憂。有時會遇到一個客戶一次性給多個不同名字的客戶匯款，經過詢問后得到該客戶開物流公司，幾乎每天都跑銀行給不同客戶匯款，有的是建行客戶有的是中行客戶，苦不堪言，我照例向他推薦網銀，告訴他我行網銀可以實現跨行跨地區匯款，手續費減半，比同行便宜，而且最重要的是可以在實現他在公司里就能給客戶匯款，省去跑銀行的時間能更多的承攬其他物流生意，多好，客戶一聽就高興了，說這么好的東西早為什么沒人告訴他，直夸我服務周到，態度好。就這樣，每遇到一個客戶我就重復說一次網銀的好處，慢慢便會有一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。我覺得營銷就是向客戶輸入一種理念，讓他們覺得網銀會給他們的生活帶來很大的方便，可以應急，也可以隨時隨地掌握自己的財富。那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。

營銷，可以說沒有任何經驗可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產品背后隱藏的東西。第二，對網銀市場的了解和開拓。銷售任何

一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么網銀的目標客戶和市場在哪里呢？網銀還是一個比較新潮的概念，我們主要向2類人推網銀。第一是，也主要是年輕人。年輕人的思想比較開放，更加容易接受新的思想?，F在的宅男宅女很多，網購盛行，年輕人對網購比較熱衷，網銀也就成為了宅男宅女的必需品了。使用建行網銀登錄我行網站服務社區可以獲得專業金融客戶服務，購買特惠商品（如1元的德芙巧克力、0.75元韓國進口麥馨咖啡），參加團購，還能免費獲得電子優惠券。第二類主要是商務人士，商務人士需要實時掌握資金動向，因此網銀可以為他們提供一個省時省力的平臺。

最后，就是客戶的維護。我覺得面對客戶一定要真誠，對于客戶要有耐心，客戶問一些很簡單的問題時一定要耐煩，實實在在的幫客戶解決問題，提高客戶的忠誠度，經常碰到一些客戶，昨天剛剛給他開通網銀，第二天就來問我他的密碼是什么，說這網銀一點好處都沒有，更給他增加了麻煩，不再用網銀匯款了，只在柜臺匯，哪都不去了！弄得我哭笑不得，我只好先安撫他，讓他不要急，告訴他密碼只有他知道，如果我知道他的密碼，那就不叫密碼叫“明碼”了，客戶往往笑了，我再一步一步引導他，給他一些提示，比如是不是他生日？是不是他又更改過密碼忘了？是不是又加了什么字母？因此，每開通一戶網銀，我就積極地幫客戶在體驗機上改好新用戶名和新密碼，并且還給客戶演示一些重要的功能，防止出現客戶開通后使用時問問重重的局面。

以上，就是我在營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們組的戰友們在研究網銀營銷方案時共同討論的結果，他們在網銀的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，網銀的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，并且經常互相交流經驗的話，我相信我們一定會取得一個令人滿意的結果。

第三篇：銀行網銀營銷方案

代發工資客戶 公司聯動

每月通過我行代發工資，并經常使用工資卡進行轉賬，消費等資金交易

由于不直接面對銀行，因而更看重銀行提供的電子銀行產品的功能強大以及易用性。

公司客戶經理在營銷時要尤其注意公司聯動，交叉營銷。公司客戶經理可以一方面可以緩解財務人員的工作壓力，另一方面也可讓員工感受到企業的福利和關懷。網點可以入駐大型企業、廠區，上門為優質集團客戶員工批量銷售的新型經營模式，讓企業員工足不出戶即可簽約成為電子銀行客戶，提高電子銀行產品覆蓋率，更好地鞏固客戶關系。

大學生群體 進校營銷

年齡在20歲左右，處于事業的摸索和起步階段，經濟基礎相對薄弱。但善于嘗試、敢于創新、對新生事物接受能力強

看重業務的時尚性、便捷性。對費用等相對比較敏感

可以發掘身邊的大學院校，以開辦講座、組織知識競賽等較學術的方式進入大學生視野，以介紹電子渠道這一新興渠道為主，推廣網上銀行，手機銀行的查詢、轉賬、支付等基本功能，吸引學生群體關注電子銀行領域，讓廣大學生形成電子銀行是最時尚的銀行業務辦理模式的理念。

私營業主 交叉營銷

服裝、小商品、水產等個體工商戶，易趣、淘寶等網上買賣商家等，經常要與其他銀行賬戶發生頻繁的資金往來

需要經常向本異地帳戶轉賬匯款、及時了解賬戶資金情況

網店員工可以采用交叉營銷的模式，在為這類客戶辦理小企業開戶結算業務時，對其營銷個人電子銀行產品。這類人群時實用消費型，追求資金的使用效率，重點關注轉賬匯款、帳戶管理等功能。主推網上銀行、手機銀行轉賬匯款

這部分群體雖然對電子銀行的功能需求比較單一，但資金交易頻繁、資金交易量較大，也是電子銀行營銷比較優質的目標群體。

第四篇：支行網銀營銷策略

高新支行個人網銀營銷策略

網上銀行是我們銀行一直緊抓的業務模式和發展方向，它給銀行帶來的表面變化是減少了固定網點和經營成本，為用戶提供24小時全天候的不間斷服務。銀行也由經營金融產品的中介機構開始向提供信息和投資理財的服務性機構轉換。

為努力把握這一業務發展的有力助手，高新支行認真研究總行和分行下達的任務，制定以“發展小企業和個人業務為主，帶動網銀和手機銀行業務全面發展；以發展電子銀行業務為手段，減輕柜面壓力，提升服務水平”的發展戰略，強化網上銀行的營銷措施，做好售后服務的策略，圓滿完成了分行下達的網銀任務。具體工作主要采取了以下幾點策略：

一、統一思想，完善激勵機制，帶動員工營銷主動性。根據總分行確定的營銷目標，結合分析其他銀行存在“客戶排長隊,低端客戶擠走高端客戶”的現象,向全體員工表明發展網銀業務是分流柜面壓力、留住優質客戶、降低經營成本、提升服務水平的重要手段，網銀業務發展水平快慢體現商業銀行服務水平高低，使全體員工在思想上認識到網銀業務營銷的重要性，淡化員工任務觀念，增強員工營銷的主動性。同時，我行還制定了詳盡的網上銀行營銷方案：利用業余時間員工相互進行網銀電腦知識培訓，使每位員工都能熟練掌握網銀業務知識，為更好開展業務打好基礎；建立網銀業務營銷臺帳，把任務分解到個人，按天進行業務匯總，按月實行獎勵措施，通過強化內部激勵機制充分調動員工營銷積極性；同時召開網銀

營銷工作例會，讓員工進行成功營銷經驗交流，對營銷中碰到問題及時反饋解決，有效提高員工的營銷水平。

二、明確市場定位，分層營銷，全員營銷，構建有效營銷體系。我行認真研究高新區的經濟形勢以及自身業務特點，明確了網銀業務以中小企業客戶為主要營銷對象的市場定位，并依此定位做出部署：確立分層營銷、全員營銷的指導思想，構建立體式的營銷體系，在營業廳設立網銀體驗區；同時，對支行全體員工進行了具體細致的分工：柜面人員負責甄別尋找目標客戶；大堂經理負責面對面營銷客戶，并將客戶帶至體驗區進行現場操作體驗，使客戶在“看得見、摸得著”的實際操作中更詳細生動地了解掌握了網銀的功能和操作方法，既拉近了產品與客戶的距離，又不會影響柜面業務辦理速度；客戶經理組成外勤營銷小組負責個貸客戶、重點客戶的營銷和維護，對電腦知識較差的客戶，負責上門安裝指導，實行一對一營銷；客戶經理、電子銀行產品經理和熟悉電腦知識的員工則組成業余營銷小組，負責在業余時間維護客戶和營銷網銀業務。

三、加大宣傳攻勢，普及網銀知識，營造有利營銷氛圍。

為打消客戶對網銀安全性的疑慮，讓更多客戶了解網上銀行不受時間、空間限制實實在在的便利，以及我行網銀匯款、轉賬費率折扣等超值體驗，我行積極采取宣傳攻勢，加大營銷宣傳力度，開展了形式多樣的網上銀行宣傳推介活動，普及網銀安全知識；通過現場演示的使客戶看到浙商銀行網上銀行的操作簡單、安全保障，全面提高客

戶對我行網銀業務的認知，打消客戶安全顧慮，促進我行網銀營銷。

四、加強售后服務，以客戶需求為中心,確保有效持續營銷。一種產品能否持續營銷，售后服務是關健。我行通過辦理網銀盤活業務，充分認識到售后服務對網銀業務有效持續發展的重要性，要求全體員工在營銷網銀時向客戶做電話回訪，設立營銷臺賬，做到誰營銷誰負責；由客戶經理對客戶定期拜訪，及時了解客戶需求，對客戶的疑問及時解答，對不懂電腦知識的客戶利用業余時間電話或者上門培訓，助其掌握網銀的安全操作，教會客戶保護好自已的證書，確?？蛻裟馨踩?、方便使用我行的網上銀行。

五、加強營銷力度，支行配備各種禮品，力爭每個客戶開辦。

支行專門下撥費用，用于購買網上銀行開戶禮、手機銀行開戶禮、貴賓存款禮、理財存款禮等各種不同檔次、不同品類的禮品，并在大廳顯著位置擺放。當有客戶詢問時，大堂經理通過介紹網銀優勢和禮品配送，使得營銷客戶開辦網銀或者手機銀行變得順暢。

付出總有回報，我們通過我們的艱苦努力，圓滿完成分行給我們下發的營銷目標。但是這既是結束，也是開始。我們深知：在零售業務體系上，銀行必須積極創新，完善服務方式，豐富服務品種，提供“金融超市”式的服務；在零售經營方式上，我們應該把傳統營銷渠道和網絡營銷渠道結合起來，走“多渠

道并存”的道路；從客戶的需求上，為客戶提供“量身定做”的個性化、更便捷的金融產品和金融服務。

第五篇：個人網銀業務營銷方案

個人網銀業務營銷方案

依照分行營銷指引中的折算原則，即標準個人網銀有效客戶指移動證書用戶、普通版動態口令用戶和文件證書下載用戶。每個管理資產余額大于5萬元的客戶可折為3個標準個人網銀有效客戶，每個管理資產余額大于50萬元的客戶可折為5個標準個人網銀有效客戶，每個第三方存管有效客戶、個貸客戶或連續兩月代發超3000元的客戶可折為3個標準個人網銀有效客戶（按照屬高原則，不重復計算）。所以重點營銷以上客戶將起到事半功倍的效果。

支行任務為1700戶，如果開立網銀客戶都為貴賓客戶則只需要營銷340戶左右，而如果是管理資產大于5萬元的客戶、三方存管、個貸客戶或代發連續兩月超3000元客戶則需要營銷570戶左右。

所以目標客戶定位在以下幾類優質客戶中推廣：

（一）貴賓客戶；

（二）第三方存管客戶；

（三）個人貸款客戶，重點是按揭和簽約存貸寶客戶；

（四）代發工資客戶，重點是連續兩月代發超3000元客戶；

（五）金卡客戶；

（六）信用卡客戶；

（七）基金、理財、保險、外匯、債券等投資保障類客戶；

一、客戶獲取工作措施

（一）優質客戶交叉營銷（1）貴賓客戶

各行要結合貴賓理財系統“目標貴賓客戶統計表”，組織理財經理營銷網銀，將網銀指標納入理財經理行動管理中，制定具體營銷指標，并加強每周、月網銀開戶率考核，按周評價分析營銷效果。落實理財經理逐戶分析其名下貴賓客戶網銀開通潛力，以“專享網銀、免費證書、匯款免費、資產報告”為賣點，向貴賓客戶推薦移動證書USBKey和白金社區網銀，提高其名下客戶網銀覆蓋率?！槍λ械街修k理業務的貴賓客戶，大堂經理和柜員都順便詢問或在系統中查詢一下客戶是否辦理了網上銀行并做重點推薦，爭取做到全部覆蓋。針對日均管理資產在50萬以上的客戶逐戶營銷，做到新開100戶左右，這樣可以折算為500戶。

（2）第三方存管客戶

要與合作券商營業部合作，通過高管營銷等方式批量獲取證券客戶開通個人網銀。對于老客戶要充分利用銀證轉賬預約轉賬功能和對接理財產品簽約的契機進行逐戶營銷。對駐點券商，要求其駐點客戶經理承擔起交叉營銷職責，并對其客戶網銀開戶率予以考核、督促和定期評估?！槍τ绕涫敲褡遄C券、華泰證券等與我行有緊密聯系的三方單位帶領客戶前來辦理三方的時候，可以將所有三方客戶的網銀全部覆蓋。做到新開100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（3）個人貸款客戶

各分行要在貸款辦理流程中嵌入網銀營銷，將開通網銀作為貸款審批條件。將網銀覆蓋率指標落實到個貸中心，定期分析營銷效果和存在的問題。個貸中心在落實貸款客戶交叉營銷網銀的同時，要重點營銷存貸寶簽約客戶，實現存貸寶客戶的100%網銀覆蓋。對樓盤銷售中心預簽單的客戶要同步增加個人網銀申請環節，并跟進客戶辦理情況。同時，做好還款等貸后管理環節穿插個人網銀推薦工作。→依據貸款政策視情況而定，做到新開100戶左右，這樣可以折算為300戶。

（4）金卡客戶以及購買理財的客戶

各行要在金卡客戶申請、辦理業務環節同步推薦個人網銀。在開展金卡營銷活動時，將網銀嵌入其中。在推廣過程中，以“有手機、有網銀”為賣點，重點推薦手機動態口令。→針對在支行購買理財的客戶，在向客戶推薦理財的過程中向客戶推介網銀的查詢到賬金額以及轉賬等功能，免去客戶白跑的辛苦。做到金卡及理財客戶新開200戶左右，這樣可以折算為600戶。

（5）新開客戶

在新開卡的同時做到向戶戶推薦手機動態口令網銀，并爭取做到戶戶新開都有網銀。

（二）代發客戶批量營銷

針對代發客戶批量開通網銀是十分有效的手段，所以對周邊代發工資單位網銀的營銷尤其重要，目標應定在三季度做到批量代發400戶左右（包括新推薦的代發客戶）。

支行應制定計劃對代發企業中的集團旗下企業、星級企業（含曾達星級標準企業）、寫字樓企業，以及企業財務部、辦公室、人事部等進行重點營銷。對于不適合高管營銷的企業上門前支行需提前準備好《個人網銀非現場授權開戶申請審批表》，雙人上門請職工當面簽名授權。對于新開發代發企業進行同步營銷。對于支行歷史上門營銷開通但職工未使用的，應梳理排查，安排上門再次營銷激活。

（三）網點客戶陣地營銷

各行要圍繞上門辦理業務客戶中的潛在客戶，明確各崗位個人網銀交叉營銷的目標、考核、競賽、方法和督促五項工作。在方法上，牢牢抓住“三站一點”，做好第一站排隊機“一句話營銷”，第二站休息區“一分鐘營銷”，第三站柜臺“一遞一問”，一點理財室“一對一營銷”；在督促上，在支行晨會、周例會上落實個人網銀每日/周營銷情況點評環節。

制作統一的個人網銀推薦卡，在排隊機、客戶休息椅和柜臺窗口張貼或放置個人網銀營銷物料或者推薦開通個人網銀的提示，在禮品柜放置個人網銀移動證書樣品。

針對目前借記卡收取賬戶小額管理費的情況，可以重點推薦開立個人網銀免收取管理費用的優點。做到每名大堂經理每日至少向10個客戶推薦網銀，進行4次休息區一分鐘營銷，每名柜員至少向10個客戶遞送營銷卡片和推薦。

二、營銷激勵政策

正向激勵政策對于開展個人網銀的營銷有著不可忽視的作用，支行可以針對每個新開網銀的員工給予每筆網銀一定金額的獎勵，每月組織網銀開戶總數評比，對于網銀開戶數量排名第一的員工給予特別獎勵，同時嘉獎推介最積極有力的大堂或零售經理。