第一篇：商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運營管理核心解析（本站推薦）

(上海)《商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運營管理核心解析》 上課時間： 2015年5月7-8日 【課程前言】

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、營銷人員應該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術(shù)并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、學會讓客戶舒心、安心直至走心。

5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運營管理的實務及各階段要點，掌握商業(yè)項目成功運營的3、6、9規(guī)律及管理的核心。

【課程收益】

1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、提升學員在商業(yè)項目招商銷售中的談判能力和技巧，掌握招商銷售的實質(zhì)；

4、提升學員明確商業(yè)項目運作流程各階段的工作重點，掌握商業(yè)項目運營管理的核心；

【課程對象】

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

【金牌導師】

何老師：

1、復旦大學EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者，2、前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團營銷總監(jiān)，負責商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達70萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學房地產(chǎn)學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，社會閱歷豐富，擅長將生命體驗融入到談判溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

【課程大綱】

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析。

4、該項目是先有定位招商再建設還是先建設再招商？商家對產(chǎn)品的看法如何？

5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題

6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商中的十大昏招

第一單元、當前商業(yè)地產(chǎn)市場狀況評析

（一）新常態(tài)下重新認識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向

（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目運作成敗原因分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何？

4、售價或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態(tài)訓練

7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

觀點分享：你才是一切的根源

第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感的3種方式

3、價值塑造的4種策略

4、超級說服力的5種技巧

5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

觀點分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級顧問的招商、銷售談判技巧

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

4、項目賣點和價值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練

要求：不要說我介紹，而要表達您應該感受到。。

關(guān)鍵：給足客戶面子，我只是為您補充。。

表現(xiàn)：讓客戶感覺到你專業(yè)，但很謙虛，對其很尊重

（二）、價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應對技巧和話術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

3、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

觀點分享：以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位與招商

（一）開發(fā)建設工作的內(nèi)容核心

1、項目選址階段的主要工作

2、項目定位規(guī)劃前的市場調(diào)研

3、商業(yè)規(guī)劃與定位：目標客群、檔次定位、項目規(guī)模及輻射區(qū)域

4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)

5、方案設計要求

6、建筑設計要求

（二）招商工作的問題核心

1、商家的選擇

2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商實施中的重點要素

5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

6、招商團隊的組建及培訓實施

觀點分享：要招商必須要懂得商業(yè)項目的開發(fā)流程及要點

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項目高效運營管理

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理成功的3大核心要素

1、組織機構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成2、績效考核制度的建立與實施

3、激勵及分配制度的有效建立

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目成功運營的目標管理

1、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的5大終極目標

2、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的3大成功標準

3、商業(yè)地產(chǎn)項目運營3大核心指標

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理的2大工作模塊

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營管理的5大內(nèi)容及核心要點

2、商業(yè)地產(chǎn)項目企劃推廣的4大模塊及操作要點

第七單元、商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營管理全案剖析

1、上海五角場中原城市廣場項目失敗的原因分享

2、上海江橋萬達商業(yè)廣場為何還冷清空置卻屬于成功

3、山東濟寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)失敗的根源在何處

4、昆山景涇路商業(yè)街成功銷售的策略分享

5、重慶協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析

第八單元、學員心得體會分享及提問回答互動

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果

第二篇：招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運營

招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運營

運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競 爭力。

統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。選擇依據(jù)

對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務性設施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務所、公共展廳；文化 娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設期間就應該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設計應該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營 主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商 有意識選擇的結(jié)果。他們在制定招商計劃時，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，他們占整個可出租 面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng) 營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；

②目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)；

③主題特色：符合當?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設計；

④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括：

①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的 目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整 合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應該注意一些 問題。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。

接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目 的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。

在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男

裝、運動用品應當集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品 款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼 續(xù)營業(yè)。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停 車場，有可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。

如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。

超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠 繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。

綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。

對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。

家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下

室，在主要營業(yè)層只 需要小面積展示空間。

餐飲設施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng) 營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。

服務設施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過 2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

租金制定

在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制定應該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下 對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不 同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。

左下表是50年代美國一些商業(yè)經(jīng)營主體和租金的關(guān)系。

租金的制定應該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商

業(yè)經(jīng)營主體的選擇要 保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利 潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達不到 預期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。

選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項目應該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。

項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當?shù)赜刑厣纳唐泛头枕椖俊?/p>

項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。

在微觀經(jīng)營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。

第三篇：新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運營管理核心解析--業(yè)績直升機系統(tǒng)特訓營(課程大綱)

《2015新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運營管理核心業(yè)績直升機商業(yè)系統(tǒng)特訓營》

主講：古博老師

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、營銷人員應該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術(shù)并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、學會讓客戶舒心、安心直至走心。

5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運營管理的實務及各階段要點，掌握商業(yè)項目成功運營的3、6、9規(guī)律及管理的核心。

課時安排：課程內(nèi)容為2天（12小時）標準課時 課程特色：理論講解，模擬演練，問題討論，案例分享 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課；

2、理論講授30%，以商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售談判的核心進行梳理；

3、實戰(zhàn)話術(shù)訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學員的問題并與學員快樂互動。

課程收益：

1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、提升學員在商業(yè)項目招商銷售中的談判能力和技巧，掌握招商銷售的實質(zhì)；

4、提升學員明確商業(yè)項目運作流程各階段的工作重點，掌握商業(yè)項目運營管理的核心；

培訓對象：招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析。

4、該項目是先有定位招商再建設還是先建設再招商？商家對產(chǎn)品的看法如何？

5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題

6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商中的十大昏招

第一單元、當前商業(yè)地產(chǎn)市場狀況評析

（一）新常態(tài)下重新認識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向

（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品 3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目運作成敗原因分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何？

4、售價或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態(tài)訓練

7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

觀點分享：你才是一切的根源

第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感的3種方式

3、價值塑造的4種策略

4、超級說服力的5種技巧

5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

觀點分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級顧問的招商、銷售談判技巧

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門 關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

4、項目賣點和價值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練

要求：不要說我介紹，而要表達您應該感受到。。

關(guān)鍵：給足客戶面子，我只是為您補充。。

表現(xiàn)：讓客戶感覺到你專業(yè)，但很謙虛，對其很尊重

（二）、價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應對技巧和話術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

3、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

觀點分享：以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位與招商

（一）開發(fā)建設工作的內(nèi)容核心

1、項目選址階段的主要工作

2、項目定位規(guī)劃前的市場調(diào)研

3、商業(yè)規(guī)劃與定位：目標客群、檔次定位、項目規(guī)模及輻射區(qū)域

4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)

5、方案設計要求

6、建筑設計要求

（二）招商工作的問題核心

1、商家的選擇

2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商實施中的重點要素

5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

6、招商團隊的組建及培訓實施

觀點分享：要招商必須要懂得商業(yè)項目的開發(fā)流程及要點

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項目高效運營管理

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理成功的3大核心要素

1、組織機構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成

2、績效考核制度的建立與實施

3、激勵及分配制度的有效建立

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目成功運營的目標管理

1、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的5大終極目標

2、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的3大成功標準

3、商業(yè)地產(chǎn)項目運營3大核心指標

（三）商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理的2大工作模塊

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營管理的5大內(nèi)容及核心要點

2、商業(yè)地產(chǎn)項目企劃推廣的4大模塊及操作要點

第七單元、客戶類型分析及對策

1、理智穩(wěn)健型

2、感情沖動型

3、沉默寡言型

4、優(yōu)柔寡斷型

5、喋喋不休型

6、盛氣凌人型

7、求神問卜型

8、畏首畏尾型

9、神經(jīng)過敏型

10、斤斤計較型

11、借故拖延，推三拖四

第八單元、商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營管理全案剖析

1、上海五角場中原城市廣場項目失敗的原因分享

2、萬達商業(yè)廣場為何還冷清空置卻屬于成功

3、協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析

4、昊昇國際汽車城標準廠房業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商案例

5、融創(chuàng)商業(yè)項目拓客營銷策略核心解密

第九單元、學員心得體會分享及提問回答互動

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設計、商業(yè)運營等各個環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項目定位到后期運營管理的全程一體化流程，每個階段和環(huán)節(jié)均會碰到很多難題，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團隊，各個環(huán)節(jié)之間才能進行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機構(gòu)的相關(guān)負責人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運營管理的關(guān)系

2、項目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟狀況調(diào)查與分析 2）目標市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務專長定位 4）價格定位 5)目標客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風格及外立面風格建議

4）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設施設備配置建議 6）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃 7）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設計及施工圖設計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運營策略 1）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現(xiàn)最大盈利目標的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務評價分析

1）項目整體可行性財務分析、投資估算

2）對項目產(chǎn)品租售留進行財務評價，導出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風險評估

4）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設計與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運營風險預測，合理配置資源計劃，制定應對措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運營

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團隊組建及培訓

2）招商定位復核、經(jīng)濟效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費用標準

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標準流程，制作招商整體租務文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設計、營業(yè)設施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整 9）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項目開業(yè)統(tǒng)籌及運營管理體系

?

核心要點：招商和運營是商業(yè)物業(yè)建設及使用的最終價值實現(xiàn)，以價值設計、價值運營的理念進行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標，達到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項目物業(yè)運營,城市綜合體負責人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復旦大學商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓專家； ? 清華、北大、復旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風格。

有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。

他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學習環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業(yè)的指導贏得了美譽。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標準及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學領(lǐng)導力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學院高級講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項目物業(yè)運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達集團東方夏威夷別墅項目,富達購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務》

《購物中心服務品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運營全價值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設計與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營的成果體系及要點實操訓練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

主要服務的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

授課照片分享：

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商與后期管理工作解析

商業(yè)地產(chǎn)招商工作解析

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。

一、招商工作過程中的操作要點

1、市場調(diào)查

市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項目的發(fā)展和前程。

2、項目分析

項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業(yè)定位

在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。

4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5、招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內(nèi)容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實物再詳細地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業(yè)物業(yè)管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理，一個場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1、盲目定位，不切合實際。

為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業(yè)管理費、水電費等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。一個商場要做起來，都必須經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發(fā)商最終應該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經(jīng)營者更多的空間。因為，只有多為經(jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強調(diào)市場環(huán)境的影響。

現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機遇，會讓我們在這個區(qū)域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。

4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。

很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，來個多“頭”管理。讓商戶不知所措，找不到真正為他們服務的人，這樣的話商戶就沒了主心骨所發(fā)生的事情也不知該找誰來解決也給后期的補商帶來了負面的影響，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學習行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)管理與招商知識，加強溝通能力。

商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優(yōu)秀同行的優(yōu)點，吸取它們的經(jīng)驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就

一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經(jīng)驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業(yè)運作及合作方式。

你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你的管理不認可，他會對你產(chǎn)生不信任感。不同的行業(yè)有其不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

3、學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。

俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚長補短，有的放矢，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上

引發(fā)客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，你可以在承認產(chǎn)品短處的同時想辦法引導客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤，商鋪的設計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。