第一篇：商業地產的招商管理策略

商業地產的招商管理策略

運營管 理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉。現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經 營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業房地產項目商業運營的管理能否成功。

隨著商業房地產的發展，以MALL為代表的商業房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。

選擇依據

對于一個大型的商業房地產項目，微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設施，這方面比重在商業房地產中一直呈上升 趨勢。目前商業房地產中微觀經營主體的內容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產 品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙 灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；五金 類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩 具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發、修鞋、洗衣店、干洗店、眼 鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公 司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；文化娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經營主體選擇在商業房地產建設期間就應該有初步規劃，商業房地產的建筑設計應該同微觀經營主體的選擇相配和。

微觀經營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經營主體的選擇的第二個依據是商業房地產的類型和特點和整個商業房地產項目的經營定位。同時，商業房地產的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經營主體的組成。

不同的商業房地產的微觀商業經營主體組成千變萬化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商有意識選擇的結果。他們在制定招商計劃時，已經確 定了各種微觀商業經營主體的組成和數量，他們占整個可出租面積的比例以及他們在商業房地產中的地位和位置。商業房地產微觀經營主體選擇的第一步是確定商業 房地產項目的經營定位。商業

房地產項目可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和商業房地產項目的經營規模進行經營定位的確定，基本上可以從以下幾個 方面考慮：

①業態定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；

②目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；地區或城市新型商業區的標志性企業； ③主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業的一些特點，這包括：

①經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； ⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。

第二篇：商業地產招商策略

商業地產招商策略

商業地產作為房地產開發中的一個分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是運營部分的正式開始，能否持續健康的運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始的舉足輕重，毫不夸張的說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一．招商工作中的操作要點

1.市場調查

市場調查的招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通、人流、居民收入、消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2.項目分析

項目分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商策略等

3.商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣，經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制訂招商計劃，免做許多無用之功。

4.業態組合目前各地房地產開發項目中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商脯、住宅底層商脯、百貨商場購物中心商脯、交通設施商脯、街鋪和鋪位；除此之外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5.招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位臵，經營 模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細的介紹。客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多都是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地區挖掘客戶。

6.商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二．開發商在招商中常見的誤區

1.盲目定位，不切合實際

為了在營銷推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位認為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2.招商期望值過高

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個鋪面核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費，水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相對就會短一些，如果這個商場的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長一些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮的是先讓客戶進來，把這個場子做旺以后這個商場才可能繼續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一個遞增，這樣的話客戶從心里比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單的計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3.過分強調市場環境的影響

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確的分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。

第三篇：商業地產項目招商管理策略全案

商業地產項目招商管理策略全案

現代商業地產經營招商創新模式

模式

一、破解現代商業物業招商拐點

1、目標客戶主次分明

首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩定整個項目的經營，利于可持續發展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，保持一定客流基礎上發揮更大效用；主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。

其次，再確定中小店群。作用主要有：按業態組合設計招入中小店群，滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。

2、租金高低懸殊，租金長短不一

主力店投資大，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租金開始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

3、時間長

分主力店群和中小店群兩個招商階段。

4、招商難度大

其一是項目建設期長，主力店群對項目業態變化趨勢把握不住，不易與開發商結成合作聯盟；其二是裝修進度影響中小店群的入駐；

其三是功能分區的招商進度影響各類店的進駐決策；

其四，營運商較低的知名度和經驗的缺乏，使招商難度進一步提高。

5、技術要求高

其一是招商人員需要具備豐富的零售服務知識；

其二是招商人員需要具備較強的招商技巧和談判能力；

其三是需具備較強的評估能力；

其四是需制定合理的招商推廣策略。

模式

二、招商前的戰略準備

確保項目招商目標成功，招商前必做：

第一步：再次成本預算

必須預測項目開業后的收入，并和資金投入結合考慮。

第二步：根據金融情況確定出租方式和策略

第三步：業態再次定位

遵循“人無我有，人有我優”原則。

第四步：確定招商客戶范圍

依據項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶。

第五步：篩選主力商戶

?

模式

三、招商流程

完整的商業招商過程包括：招商策劃——信息收集——雙方接觸——洽談——簽約——投資方籌備——開業。

一、招商策劃的程序

1、確立目標

策劃目的、實現目標、總結目標是否實現。

2、廣泛搜集各方資料

A、注重信息的針對性，重視信息的廣泛性；

B、研究投資者的活動范圍、規律、視野，了解目標客戶獲取信息來源的手段和渠道；

C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網絡，認真研究、分析潛在客戶的動向及其業務發展戰略；

D、改進收集資料、獲取信息的手段；

E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。

3、制訂方案

可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠實現，或通過努力能夠實現。可選擇性：同時制定多種方案，供決策人選擇最優方案。

4、比較選擇各類方案

最優方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環節。必須考慮：

A、招商方案要與工作的長遠戰略目標一致；

B、選擇成功率較高的一種方案；

C、選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對較好的方案。

5、方案的實施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見。如本次活動的亮點及不足。

B、對捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的商家要保持聯系，促其簽約。

C、對活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使其盡快進入實質性的籌備階段。

D、明確職責并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

二、招商洽談招商工作的實質性部分，在雙方交流中要注意幾個方面：

1、了解商家的意圖、目的、策略

A、檢索調查法：洽談人員對現有的資料進行收集和分析；

B、直接調查法：談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有節

4、提高洽談工作的效率

5、招商洽談人員相對穩定

6、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

7、及時總結經驗教訓

現代商業地產經營招商創新模式

法則

一、無懈可擊的招商管理戰略

現代大型商業物業管理運營的精髓：把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。

一、“統一招商管理”概念透析

即按照制定的招商準則，由商業管理公司嚴格審核、統一招商，并對所有招來的商戶進行統一管理。

二、統一招商管理“十項基本原則”

1、維護產業經營黃金比例5∶3∶2

大型商業中心以零售、餐飲、娛樂52∶18∶30為產業經營的黃金比例。

2、維護統一主題形象、統一品牌形象

購物中心必須擁有明確的經營主題和巨大創造力的品牌形象。

3、功能同業差異、形式異業互補

經營業態的多元化，形成互補。

4、經營方式的選擇原則

自營、聯營和租賃。

5、順序原則

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

6、核心主力店布局原則

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線或線性步行街的端點，不宜放置在中間，達到組織人流的效果。

7、特殊商戶招商優惠原則

特殊商戶指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，并給予優惠政策，邀請入場，起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣憤的作用。

8、放水養魚租賃原則

“先做人氣，再做生意”。

9、提供統一服務

包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等。

10、具備完善的信息系統

購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

法則

二、專業互補，突破招商瓶頸

層數越高人氣越弱。

1、形成互補效應

商場頂層應遵循：與其它樓層形成互補、錯位效應。

2、運用專業化

首先，認清頂層在整個商場中的地位和性質：頂樓業態的目的是給消費者提供其他需要，是整個商場的配套部分；同時，又是專業化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來人流。

3、競爭差異化

4、強調品牌店

5、太古廣場的逆向思維——把最好的商品安置在最頂樓，創造了購物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。

法則

三、以大帶小，共產財富

擯棄“先到先得”原則，預留珍貴單位，控制賣場整體布局，達到控制商家質量、提高商場整體品質的目的。

第四篇：招商管理及商業地產運營

招商管理與商業地產的運營

運營管理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉。現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松 散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管 理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競 爭力。

統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營 銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后 面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了 發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業房地產項目商 業運營的管理能否成功。選擇依據

對于一個大型的商業房地產項目，微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務性設施，這方面比重在商業房地產中一直呈上升趨勢。目前商業房地產中微觀經營主體的內容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；文化 娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經營主體選擇在商業房地產建 設期間就應該有初步規劃，商業房地產的建筑設計應該同微觀經營主體的選擇相配和。

微觀經營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經營主體的選擇的第二個依據是商業房地產 的類型和特點和整個商業房地產項目的經營定位。同時，商業房地產的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經營 主體的組成。

不同的商業房地產的微觀商業經營主體組成千變萬化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商 有意識選擇的結果。他們在制定招商計劃時，已經確定了各種微觀商業經營主體的組成和數量，他們占整個可出租 面積的比例以及他們在商業房地產中的地位和位置。商業房地產微觀經營主體選擇的第一步是確定商業房地產項目 的經營定位。商業房地產項目可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和商業房地產項目的經營規模進行經 營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業態定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；

②目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；地區或城市新型商業區的標志性企業；

③主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業的一些特點，這包括：

①經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。

需要商業房地產開發商在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，對微觀商業經營主體進行控制，最基本的 目標是微觀商業經營主體在商業上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業房地產開發能夠獲得效益。

然后，在微觀經營主體組成確定之后，還需要根據各種微觀經營主體的需求和商業房地產自身的需要進行整 合，最后確定它們在商業房地產的位置，以促進共同繁榮，給商業房地產帶來最佳效益。在整合中還應該注意一些 問題。首先，核心微觀經營主體對于引導人流起著關鍵作用，其布局直接影響到商業房地產的形態。核心微觀經營 主體的位置需要最先確定，大型商業房地產的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達到組織人流的效果。

其次，在微觀商業主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業主體集中布置，因為購物者對商業房地產只有一 家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業區購物一樣，方便的進行款式、質量和價格的比較。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性，創造“購物氣氛”。

接下來考慮普通微觀經營主體的位置，微觀經營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型 商業房地產項目微觀經營主體布局需要統一規劃和布置。各種微觀經營主體之間的親和力是不同的，一些經營項目 的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關系受承租政策決定，研究發現，商店銷售額和經過商店的人流數量有一定的比例關系，這個結果常常用于確定微觀經營主體的布置，一 個基本規則就是微觀經營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。

在大型商業房地產，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男

裝、運動用品應當集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品 款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業房地產營業時間之外繼 續營業。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停 車場，有可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。

如果商業房地產規模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業房地產的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業房地產的次級核心經營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。

超級市場是商業房地產的重要補充，多數情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠 繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型 商業房地產而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。

綜合商店可以占到整個商業房地產營業面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。

對于服裝店的布局要盡量創造比較購物環境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。

家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下

室，在主要營業層只 需要小面積展示空間。

餐飲設施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經營者經 營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業房地產的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。

服務設施包括理發店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業房地產項目中占的比例很小，不超過 2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

租金制定

在確定了微觀經營主體在商業房地產中的分布之后，就需要確定各個微觀經營主體的租金。租金的制定應該依 據商業房地產項目的投資計劃計算分析單位面積物業成本、經營管理成本，參考當地市場商業物業租金水平，并綜 合考慮項目經營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區別不同情況下 對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業房地產的規模和檔次有關，大型或高檔次的商業房地產租金高，小型商業房地產租金相對較低。此外，位置不 同，租金也會有所差別，即使在同一商業房地產項目內部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經營主體經營商品的種類和利潤不同，并非都能構承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。

左下表是50年代美國一些商業經營主體和租金的關系。

租金的制定應該與微觀經營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯系。商業房地產微觀商

業經營主體的選擇要 保證租金的來源。開發商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業面積，獲得最大的利 潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩定的商業經營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。開發商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩定性，但是這些微觀商業經營主體可能達不到 預期的銷售額，所以難以讓業主和金融機構滿意，由此面臨協調長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業 經營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。

選擇策略

商業房地產項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環境、本項目的經營定位、項目的業態組合、經營規模、管理模式 等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。

項目推廣策劃的程序發達地區一般要由內而外，即先做好本地區推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區；其他地區可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的企業和品 牌，再選擇當地有特色的商品和服務項目。

項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發布會、報紙雜志、廣播電視、行業協會等靈活 多樣的方式。

在微觀經營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項 目配套的原則；放水養魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。

第五篇：商業地產招商管理

遵循原則 理性定位 科學運營 持續發展

——李家寨商業板塊思考

運營管理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉。其精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。否則會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至喪失核心競爭力。

統一運營包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督、統一物管。

“統一招商管理”是工作的基礎。成敗得失不僅決定了前期規劃是否成功，且決定著后期商業運營管理能否成功。

微觀經營主體的選擇依據

微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設施。目前商業房地產中微觀經營主體的內容主要有： 百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；

食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；

服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑

服、沙灘裝、布店；

家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和

地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；

五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；

藥店：藥品、配藥、藥房；

餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店； 其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎電池、園藝用品、紀念品；

服務類：美容、理發、修鞋、洗衣店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；

機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；

文化娛樂設施：劇場、會議室、室內運動館、陸地、水上運動場、兒童樂園。

不同的商業經營定位，微觀商業經營主體的組成也千變萬化，不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商有意識選擇的結果。在制定招商計劃時，已經確定了各種微觀商業經營主體的組成、數量、占可出租面積的比例、地位和位置。

商業房地產項目的經營定位，可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和商業房地產項目的經營規模進行定位，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業態定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；

②目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；地區或城市新型標志性商業區；

③主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業的一些特點，包括：①經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；

②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；

③經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。若基本確定了微觀商業經營主體（以上紅色部分）。就需要根據各種微觀經營主體的需求和商業房地產自身的需要進行整合和調控，最基本的目標是微觀商業經營主體能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業房地產開發能夠獲得效益。最終在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，在整合、調控中還應該注意一些問題。首先，核心微觀經營主體的位置需要最先確定，核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

其次，應該考慮選擇一些微觀商業主體集中布置，集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性，創造“購物氣

氛”。

各種微觀經營主體之間的親和力是不同的，一些經營項目組成群體有助于加強吸引力，另一些經營項目的商店需要相互避開。商店銷售額和經過商店的人流數量有一定的比例關系，這個結果常常用于確定微觀經營主體的布置，一個基本規則就是微觀經營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。

租金制定

確定了微觀經營主體在商業房地產中的分布之后，就需要確定各經 營主體的租金。租金的制定應該依據商業房地產項目的投資計劃，計算分 析單位面積物業成本、經營管理成本，參考當地市場商業物業租金水平，并綜合考慮項目經營策略，制定切實可行的招租條件。

按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區別不同情況下對分類項目的招租。同一類項目要穩定，薄利配套項目要有一定靈活性。此外，店面租金與商業房的規模和檔次有關，大型或高檔次的商業房租金高，小型商業房租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一類商業房項目，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。由于微觀經營主體經營商品的種類和利潤不同，并非都能夠承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。

租金的制定應該與微觀經營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯系。商業房地產微觀商業經營主體的選擇要保證租金的來源。開發商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業面積，獲得最大的利潤來源。

但是，很多情況下，獲得長期穩定的商業經營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。由此面臨協調長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業經營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。選擇策略

商業房地產項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環境、本項目的經營定位、項目的業態組合、經營規模、管理模式等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步洽談合作。

項目推廣策劃的程序

發達地區一般要由內而外，即先做好本地區推介工作，再進一步吸引外地合作項目；其他地區可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的企業和品牌，再選擇當地有特色的商品和服務項目。

項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發布會、報紙雜志、廣播電視、行業協會等靈活多樣的方式。

微觀經營主體選擇上應該遵循如下策略：

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；

零售項目優先，配套項目隨后的原則；

放水養魚的原則；

先做人氣，再做生意的原則。

2011.07.08崔