第一篇：【商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案手冊(cè)及流程策略培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)管理指南】

【商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案手冊(cè)及流程策略培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)管理指南】

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萬達(dá)商業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)招商流程_64頁_招商手冊(cè).pdf 萬科_招商地產(chǎn)_深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目綠色建筑專題研究_222頁.pdf 萬科_無錫萬科東郡市場(chǎng)報(bào)告及商業(yè)招商租售執(zhí)行手冊(cè)_51頁.doc 萬科_金地保利招商薪酬改革參考方案_132p_雅居樂_體系優(yōu)化設(shè)計(jì)_方案建議.ppt 萬科招商設(shè)計(jì)支持盈利模式的思考報(bào)告_22p_專題研究.pdf 萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理講座_70p_培訓(xùn)_課程_商業(yè)規(guī)劃與定位_規(guī)劃設(shè)計(jì).ppt 后來營(yíng)銷-淺談商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作之招商戰(zhàn)術(shù).doc 上海徐家匯商業(yè)招商策劃書.doc 北京中原商業(yè)項(xiàng)目全案策劃及度假招商、銷售代理合同.doc 南昌房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位及招商策略.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同.doc 商業(yè)地產(chǎn)的招商管理談判策略.doc 商業(yè)規(guī)劃、市場(chǎng)推廣及招商代理合同書.doc 商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程-中原地產(chǎn)絕密doc.doc 商業(yè)項(xiàng)目招商面臨的十大問題癥結(jié).txt 打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì).doc 招商業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)手冊(cè).doc 賺錢時(shí)代?招商必勝寶典.doc！各類商業(yè)的加盟條件及聯(lián)系方式（招商可用）.doc！商業(yè)招商資源列表（100家）.doc 中原-房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目全案策劃及獨(dú)家招商銷售代理合同.doc 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（一）_178頁.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（三）_180頁.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（二）_178頁.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（四）_194頁.pdf 北京財(cái)富購(gòu)物中心招商手冊(cè)_29P_中央商務(wù)區(qū)_整體運(yùn)營(yíng)_項(xiàng)目位置_項(xiàng)目可達(dá)性.ppt 博志成_中國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位推廣與招商策略課程培訓(xùn)_307頁.pdf 商業(yè)地產(chǎn)-社區(qū)商業(yè)定位與招商-197PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)_招商部_營(yíng)運(yùn)部_工作指導(dǎo)大綱_57頁.doc 商業(yè)地產(chǎn)_社區(qū)商業(yè)定位與招商培訓(xùn)講義_197PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)全程運(yùn)營(yíng)合集_315頁_購(gòu)物中心_開發(fā)策略_招商管理_投資分析.doc 商業(yè)地產(chǎn)前期定位與后期推廣招商策略研究_164p_2011年_市場(chǎng)調(diào)查_規(guī)劃設(shè)計(jì).ppt 商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)探討_92p_前期招商業(yè)態(tài)規(guī)劃.ppt 商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)街招商策略_3頁_招商策劃.doc 商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)街招商管理制度_4頁_機(jī)構(gòu)設(shè)置_管理權(quán)限_招商標(biāo)準(zhǔn)_審批程序.doc 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心招商_3頁_銷售人員_專業(yè)招商機(jī)構(gòu)_運(yùn)營(yíng)形式_帶租約銷售.doc 商業(yè)地產(chǎn)銷售推廣投資招商資料合集_房策網(wǎng)收集_68個(gè)文件.rar 商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)_163P_劉永華_招商技能_價(jià)格定位_租售定

位.ppt 商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)運(yùn)作及后期管理_5頁_招商策略.doc 中海地產(chǎn)_廣州環(huán)宇城商業(yè)項(xiàng)目招商推廣溝通綱要_150頁.ppt 產(chǎn)權(quán)式商業(yè)街區(qū)開業(yè)前后招商與管理方案_21頁.doc 北京中原房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目全案策劃及獨(dú)家招商、銷售代理合同.doc 北京中央商務(wù)區(qū)財(cái)富中心項(xiàng)目商業(yè)招商手冊(cè)_29頁.ppt 南昌鹿鼎國(guó)際招商手冊(cè)文案_12頁_城市綜合體_項(xiàng)目定位_業(yè)態(tài)組合_銷售執(zhí)行.doc 博志成_中國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位推廣與招商策略課程培訓(xùn)_307頁.pdf 商業(yè)地產(chǎn)-社區(qū)商業(yè)定位與招商-197PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)_招商部_營(yíng)運(yùn)部_工作指導(dǎo)大綱_57頁.doc 商業(yè)地產(chǎn)_社區(qū)商業(yè)定位與招商培訓(xùn)講義_197PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)全程運(yùn)營(yíng)合集_315頁_購(gòu)物中心_開發(fā)策略_招商管理_投資分析.doc 商業(yè)地產(chǎn)前期定位與后期推廣招商策略研究_164p_2011年_市場(chǎng)調(diào)查_規(guī)劃設(shè)計(jì).ppt 商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)探討_92p_前期招商業(yè)態(tài)規(guī)劃.ppt 商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)街招商策略_3頁_招商策劃.doc 商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)街招商管理制度_4頁_機(jī)構(gòu)設(shè)置_管理權(quán)限_招商標(biāo)準(zhǔn)_審批程序.doc 商業(yè)地產(chǎn)定位_設(shè)計(jì)與招商運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)教程(一)_課程教材_177P_商業(yè)建筑設(shè)計(jì)_招商運(yùn)營(yíng).pdf 商業(yè)地產(chǎn)定位_設(shè)計(jì)與招商運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)教程(二)_課程教材_177P_商業(yè)業(yè)態(tài)_動(dòng)線設(shè)計(jì).pdf 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)手冊(cè)_270頁_全流程_商業(yè)規(guī)劃_工程建設(shè)程序_招商_培訓(xùn)計(jì)劃.doc 商業(yè)地產(chǎn)成功招商的四個(gè)步驟_4頁_招商策劃.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同模板_8頁_合同.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商工作手冊(cè).doc 商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的程序_3頁_確立目標(biāo)_搜集資料_制訂方案_跟蹤反饋.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商管理-培訓(xùn)教程-81PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)招商管理培訓(xùn)_265p_2012年_課程_教程.ppt 商業(yè)地產(chǎn)招商管理要訣.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)部工作指導(dǎo)大綱_56頁.doc 商業(yè)地產(chǎn)社區(qū)商業(yè)定位與招商_197P_楊澤軒_業(yè)態(tài)規(guī)劃_銷售管理_運(yùn)營(yíng)管理_案例分享.ppt 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心-招商.doc 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心招商_3頁_銷售人員_專業(yè)招商機(jī)構(gòu)_運(yùn)營(yíng)形式_帶租約銷售.doc 商業(yè)地產(chǎn)銷售推廣投資招商資料合集_68個(gè)文件.rar 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者研究定性研究報(bào)告142頁_零點(diǎn)調(diào)查_深度訪談_項(xiàng)目定位_招商分析.doc 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理培訓(xùn)教程_178P.pdf 商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)_163P_劉永華_招商技能_價(jià)格定位_租售定位.ppt 商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)_163頁.ppt 商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)運(yùn)作及后期管理_5頁_招商策略.doc 商業(yè)招商合作意向書.doc 商業(yè)招商策劃書.doc 商業(yè)街營(yíng)運(yùn)及招商方案(福州點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問).doc 商業(yè)街整體招商方案.doc 商業(yè)地產(chǎn)招商及商業(yè)顧問合同.doc

商業(yè)地產(chǎn)招商管理要訣.doc 中原_濟(jì)南紅尚坊商業(yè)項(xiàng)目招商銷售策略報(bào)告_122PPT.ppt 商業(yè)地產(chǎn)_招商部_營(yíng)運(yùn)部_工作指導(dǎo)大綱_57頁.doc 建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)策略技巧與案例應(yīng)用手冊(cè)_1547頁.pdf 招商策劃合同書.doc 物流中心項(xiàng)目招商計(jì)劃書[1].doc 萬科_廣州康王路項(xiàng)目商業(yè)裙樓策劃方案_89p_中原_業(yè)態(tài)規(guī)劃_招商策略.ppt 萬達(dá)房地產(chǎn)商業(yè)綜合體項(xiàng)目定位與招商管理研究報(bào)告_69頁.ppt 上海房地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃代理合同_20頁.doc 上海松江泰晤士小鎮(zhèn)主題商業(yè)街招商計(jì)劃書_126p_招商策略.pdf 上海駿豪國(guó)際廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目招商手冊(cè)_24頁_招商策略.doc 專業(yè)市場(chǎng)_長(zhǎng)沙廣州服飾城策劃招商全程報(bào)告_158P_招商策劃.ppt 東莞天泰中央盛景花園商業(yè)前期研策報(bào)告_領(lǐng)匯國(guó)際_205p _情景式零售中心_購(gòu)物中心_招商策略.ppt 中信廣場(chǎng)招商文案Word文檔.doc 大十字商業(yè)街市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)及招商方案.doc 大唐不夜城招商手冊(cè).rar 天津泰達(dá)城綜合體項(xiàng)目推介招商方案_83P_招商策略.ppt 廣州市荔灣區(qū)文昌閣商業(yè)裙樓招商策劃書_30頁_滿堂紅_招商策劃.doc 寧夏銀川藍(lán)泰廣場(chǎng)招商手冊(cè)_27p_2012年_購(gòu)物天堂_招商策略.pptx 廣西恒泰麗園項(xiàng)目商業(yè)定位及營(yíng)銷推廣建議_105p_祿和置業(yè)_主題商業(yè)步行街_招商規(guī)劃.ppt 戴德梁行_名城商業(yè)廣場(chǎng)招商報(bào)告_51p_招商策略.ppt 房地產(chǎn)銷售招商人員培訓(xùn)資料包-17個(gè)文件.rar 房地產(chǎn)項(xiàng)目招商資料合集_68個(gè)文件.rar 招商業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)手冊(cè).doc 招商整體解決方案與思路培訓(xùn)_121p_2012年8月_課程_教程.ppt 易居（河南）商業(yè)項(xiàng)目全案策劃及獨(dú)家招商代理合同_18頁.doc 杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與投資潛力報(bào)告_102頁_發(fā)展規(guī)劃_投資分析_招商引資_產(chǎn)品結(jié)構(gòu).doc 步行街招商手冊(cè).rar 江蘇揚(yáng)州維揚(yáng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)軟件產(chǎn)業(yè)招商指南_259p_專業(yè)市場(chǎng)_營(yíng)銷策略.pdf 河北保定天河商務(wù)綜合樓項(xiàng)目整體定位及招商策略_225P.ppt 深圳橫崗某房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位報(bào)告_106P_業(yè)態(tài)組合_規(guī)劃設(shè)計(jì)_銷售執(zhí)行_招商策略.ppt 深圳海岸城商業(yè)綜合體招商策略提案_121P_飛人谷_招商策略.ppt 煙臺(tái)振華房地產(chǎn)百貨購(gòu)物項(xiàng)目招商手冊(cè)_30頁.pdf 珠海義烏小商品城招商銷售策略案_132PPT.ppt 筑境風(fēng)情商業(yè)街招商策劃報(bào)告_43頁_招商策略.doc 營(yíng)銷您的城市和地區(qū)上——關(guān)于區(qū)域招商引資競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思考.CAJ 營(yíng)銷您的城市和地區(qū)下——關(guān)于區(qū)域招商引資競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思考.CAJ 金東廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目定位.招商銷售一體化提案_75頁_招商策略.ppt 長(zhǎng)沙環(huán)球奧特萊斯項(xiàng)目招商手冊(cè)_60p_市場(chǎng)分析_營(yíng)銷策略.pdf 長(zhǎng)沙龍柏灣項(xiàng)目招商營(yíng)銷整合推廣方案_230P_達(dá)觀機(jī)構(gòu).ppt 青島東方城購(gòu)物中心商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商手冊(cè)_80P_商圈分析_總體規(guī)劃_設(shè)計(jì)概念_業(yè)態(tài)比例.ppt

項(xiàng)目招商策劃完整版.rar 頤高數(shù)碼城內(nèi)部招商營(yíng)運(yùn)全套資料.rar 香港司培思商業(yè)地產(chǎn)定位商業(yè)招商與規(guī)劃課件_140頁.pdf 15天完成5500平方米電腦城的招商.doc 江蘇“中盛皮革商城”千畝商業(yè)項(xiàng)目招商手冊(cè).doc 江蘇鹽城東明建材家居廣場(chǎng)招商手冊(cè)項(xiàng)目招商手冊(cè).doc 濰坊金龍國(guó)際珠寶飾品城招商方案.doc 西安太白盛世家居廣場(chǎng)招商手冊(cè).doc 南京市中國(guó)女人街商業(yè)街招商手冊(cè).doc 萬科風(fēng)情步行街招商手冊(cè).doc 商業(yè)街營(yíng)運(yùn)及招商方案(福州點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問).doc 步行街招商手冊(cè).doc 上海南方國(guó)際購(gòu)物中心招商指南.doc 大型Mall招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施手冊(cè).doc 百富購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)及招商方案.doc 談SHOPPING MALL的招商.doc 購(gòu)物中心招商租賃策略模式.doc 購(gòu)物中心招商策略.txt 購(gòu)物中心招商管理.doc 百富購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)及招商方案.doc 購(gòu)物中心定位、招商及運(yùn)營(yíng)管理_114p_2012年7月_開發(fā)策略_營(yíng)銷推廣.pdf 購(gòu)物中心招商租賃策略.rar 購(gòu)物中心租賃招商與契約管理.CAJ 香港購(gòu)物中心的招商及商戶組合策略.rar 龍湖_重慶西城天街購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)招商方案_42P_招商策略.ppt 萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理講座_70p_培訓(xùn)_課程_商業(yè)規(guī)劃與定位_規(guī)劃設(shè)計(jì).ppt 萬達(dá)商業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)招商流程_64頁_招商手冊(cè).pdf 萬達(dá)廣場(chǎng)商鋪銷售紅寶書-招商手冊(cè).rar 萬達(dá)房地產(chǎn)商業(yè)綜合體項(xiàng)目定位與招商管理研究報(bào)告_69頁.ppt 上海萬達(dá)招商手冊(cè)-樓書.rar 城市綜合體商業(yè)綜合體與商務(wù)綜合體營(yíng)銷策劃專題研究

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中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（一）_178頁_2010年.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（三）_180頁_2010年.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（二）_178頁_2010年.pdf 中房信_(tái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商管理報(bào)告

（四）_194頁_2010年.pdf 中海地產(chǎn)_廣州環(huán)宇城商業(yè)項(xiàng)目招商推廣溝通綱要_150頁_2010年.ppt 中海格林威治城項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)運(yùn)作報(bào)告_31頁_銷售策略_招商策略.doc 中糧_杭州中糧易筑街區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略報(bào)告_71p_2011年2月_鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)_商業(yè)招商策略.ppt 九峰國(guó)際招商部作業(yè)指導(dǎo)書_29頁_招商策略.doc 九州遠(yuǎn)景_江蘇常州龍城生活廣場(chǎng)休閑娛樂購(gòu)物中心商業(yè)招商建議書_98P_2011年9月_招商推廣策略.pdf 九江信華城市廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商營(yíng)銷方案65頁.doc 五里河國(guó)際名品廣場(chǎng)招商書（新）.doc 產(chǎn)權(quán)式商業(yè)街區(qū)開業(yè)前后招商與管理方案_21頁.doc 優(yōu)派克斯_江蘇鳳凰和熙南地塊項(xiàng)目商業(yè)現(xiàn)階段營(yíng)銷深度報(bào)告_31頁_商業(yè)地產(chǎn)_招商策略_商鋪.ppt 偉業(yè)_四川成都西月城街地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定位營(yíng)銷策略方案_83P_廣告宣傳_價(jià)格策略_招商策略.ppt 傾城商業(yè)物業(yè)置業(yè)顧問培訓(xùn)課程_26P_陳建_商鋪銷售_招商出租_投資回報(bào).ppt 蘭州金城關(guān)項(xiàng)目招商策劃報(bào)告-英聯(lián)不動(dòng)產(chǎn)-24doc-2008年.doc 關(guān)于常興廣場(chǎng)招商的函.doc 內(nèi)蒙古呼和浩特萬達(dá)廣場(chǎng)商業(yè)旗艦項(xiàng)目招商手冊(cè)_14p_2011年_產(chǎn)品介紹.pdf 勵(lì)銳_江蘇揚(yáng)州金匯城市花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃建議_149p_招商策略_定價(jià)策略_客戶策略.pdf 包頭萬達(dá)廣場(chǎng)招商手冊(cè)_19PPT.pdf 北京xxx廣告—三里屯新天地招商推廣策劃案.ppt 北京三里屯新天地招商推廣策劃案.ppt 北京中央商務(wù)區(qū)財(cái)富中心項(xiàng)目商業(yè)招商手冊(cè)_29頁.ppt 北京豐臺(tái)總部基地項(xiàng)目開發(fā)預(yù)案_58p_2012年_招商引資計(jì)劃_開發(fā)方案【已發(fā)】.pptx 北京商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則.rar 北京國(guó)美第一城商業(yè)項(xiàng)目招商方案.ppt 北京國(guó)美第一城商業(yè)項(xiàng)目招商策略報(bào)告_83p_推廣策略_公關(guān)活動(dòng)_媒體組合.ppt 北京尚街商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及招商戰(zhàn)略定稿_61P_商業(yè)業(yè)態(tài)_規(guī)劃方案_策劃執(zhí)行.ppt 北京延慶金鑼灣商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)策劃提案_27頁_市場(chǎng)分析_項(xiàng)目定位_招商策略.doc 北京招商局物業(yè)管理有限公司運(yùn)作手冊(cè)匯編-169doc.doc 北京摩東廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃手冊(cè)54頁P(yáng)PT.rar 北京朝陽尚國(guó)際廣告產(chǎn)業(yè)園招商手冊(cè)_43p_2012年10月_傳媒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)_項(xiàng)目介紹.ppt 北京沿海賽洛城商業(yè)項(xiàng)目策劃招商合作建議書_83頁_森拓普.pdf 北京珠市口項(xiàng)目初期溝通報(bào)告_30P_華業(yè)行_商業(yè)地產(chǎn)_市場(chǎng)分析_項(xiàng)目定位_招商策略.ppt 北京百榮世貿(mào)商城招商策劃書.doc 北京百榮世貿(mào)商城的總體策劃和招商策劃方案.rar 北京碧溪廣場(chǎng)項(xiàng)目定位建議含市場(chǎng)調(diào)研_P_商業(yè)地產(chǎn)_項(xiàng)目分析_產(chǎn)品定位_招商策略.pdf 北京西單MALL商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析_84P_項(xiàng)目分析_業(yè)態(tài)規(guī)劃_招商策略.ppt 北京西單華泰商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告_20頁_商圈分析_項(xiàng)目定位_招商方案.doc 北京財(cái)富購(gòu)物中心招商手冊(cè)_29P_中央商務(wù)區(qū)_整體運(yùn)營(yíng)_項(xiàng)目位置_項(xiàng)目可達(dá)性.ppt

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長(zhǎng)沙坡子街商業(yè)街項(xiàng)目商業(yè)定位業(yè)態(tài)招商報(bào)告_119P_零售市場(chǎng)_項(xiàng)目定位_商品組合_管理建議.pdf 長(zhǎng)沙坡子街招商建議書.rar 長(zhǎng)沙威尼斯城市商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目招商實(shí)錄_50P_招商成績(jī)_商家分布_租售特點(diǎn)_項(xiàng)目現(xiàn)狀.pdf 長(zhǎng)沙望城縣-眾望之城-整體推廣暨招商推介案-2008年-18PPT.ppt 長(zhǎng)沙環(huán)球奧特萊斯項(xiàng)目招商手冊(cè)_60p_市場(chǎng)分析_營(yíng)銷策略.pdf 長(zhǎng)沙龍柏灣項(xiàng)目招商營(yíng)銷整合推廣方案_230P_達(dá)觀機(jī)構(gòu).ppt 陽光都會(huì)廣場(chǎng)商場(chǎng)招商部署.rar 陜西御苑置業(yè)清華園裙樓商業(yè)項(xiàng)目銷售招商策劃案_73P_市場(chǎng)定位_商鋪價(jià)格_廣告設(shè)計(jì).ppt 陜西清華園裙樓項(xiàng)目銷售招商推廣企劃總案72頁-2007年.zip 零售商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)施體系與操作模式2033385756.pdf 青島CBD萬達(dá)廣場(chǎng)招商大會(huì)講話稿-招商手冊(cè)-50PPT-2009年.ppt 青島CBD的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中央商務(wù)區(qū)調(diào)的規(guī)劃范圍_17P_建筑規(guī)模_功能定位_招商商家.ppt 青島東方城購(gòu)物中心商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商手冊(cè)_80P_商圈分析_總體規(guī)劃_設(shè)計(jì)概念_業(yè)態(tài)比例.ppt 青島國(guó)際服裝城商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃案_47頁_招商策略.doc 青島城陽后田.前旺疃地塊商業(yè)公園營(yíng)銷策劃定位報(bào)告_100p_零售引力_招商策略.pdf 青島市千禧國(guó)際村招商手冊(cè).ppt 青島百麗廣場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)及招商說明會(huì)規(guī)劃方案_43P.ppt 青島百通香溪庭院風(fēng)情商業(yè)街招商策略_58PPT.ppt 青島高新區(qū)藍(lán)色生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園招商說明_25p_2012年_招商策略.pdf 項(xiàng)目招商策劃完整版.rar 頤高數(shù)碼城內(nèi)部招商營(yíng)運(yùn)全套資料.rar 風(fēng)華盛世裙樓商業(yè)全程策劃報(bào)告之招商執(zhí)行報(bào)告.doc 首屆中國(guó)奧特萊斯高峰論壇暨品牌招商_20p_2012年_文案策劃_流程安排.ppt 香港司培思商業(yè)地產(chǎn)定位商業(yè)招商與規(guī)劃課件_140頁.pdf 香港購(gòu)物中心的招商及商戶組合策略.rar 高力_上海市平安金融大廈裙樓項(xiàng)目商業(yè)定位報(bào)告_155P_市場(chǎng)定位_業(yè)態(tài)組合_招商策略.pdf 高力國(guó)際_北京商場(chǎng)第五廣場(chǎng)項(xiàng)目招商簡(jiǎn)介_7P_商務(wù)綜合體_項(xiàng)目分析_功能定位_經(jīng)濟(jì)測(cè)算.ppt 高力國(guó)際北京商場(chǎng)第五廣場(chǎng)招商簡(jiǎn)介2008.ppt 高安市中山商貿(mào)城招商策劃報(bào)告.rar 高通智庫(kù)_房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)研究_招商地產(chǎn)_社區(qū)綜合開發(fā)優(yōu)勢(shì)_30P_2011年4月.pdf 雞西市申太天地商業(yè)項(xiàng)目銷售招商策劃方案-118PPT.ppt 麥肯錫為招商集團(tuán)做的戰(zhàn)略咨詢報(bào)告.ppt 黑弧奧美-湖州愛山廣場(chǎng)招商推廣策略提案-135P-2009年8月.ppt 黑龍江雞西市申太天地商業(yè)項(xiàng)目銷售招商策劃方案_118P_招商策略_廣告宣傳.ppt 龍崗商業(yè)步行街招商方案.doc 龍湖-重慶西城天街購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)招商方案-42PPT.ppt 龍湖_重慶西城天街購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)招商方案_42P_招商策略.ppt 萬達(dá)房地產(chǎn)商業(yè)綜合體項(xiàng)目定位與招商管理研究報(bào)告_69頁.ppt 上實(shí)顧問_上海金山新城濱海名邸商業(yè)項(xiàng)目策略提報(bào)_95P_商業(yè)規(guī)劃_招商策略_運(yùn)營(yíng)管理_商務(wù)綜合體.ppt 上海南橋城商業(yè)綜合體項(xiàng)目規(guī)劃定位招商運(yùn)營(yíng)方案_143PPT_2009.ppt

世聯(lián)_合肥中辰商業(yè)綜合體項(xiàng)目整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略_53P_問題界定_開發(fā)建議_招商經(jīng)營(yíng).ppt 世聯(lián)_深圳中信東海商業(yè)綜合體項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)報(bào)告_147P_形象定位_業(yè)態(tài)組合_招商建議.ppt 華夏柏欣_南海創(chuàng)鴻廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)研策服務(wù)建議書_76頁_2011年_綜合體_購(gòu)物中心_招商策略.pdf 南昌鹿鼎國(guó)際招商手冊(cè)文案_12頁_城市綜合體_項(xiàng)目定位_業(yè)態(tài)組合_銷售執(zhí)行.doc 廈門杏林灣商務(wù)營(yíng)運(yùn)中心商務(wù)綜合體營(yíng)銷推廣及招商方案_87PPT.ppt 天津中心商城項(xiàng)目招商文件_38P_城市綜合體_總體規(guī)劃_業(yè)態(tài)分布_總平面圖.pdf 天津于家堡寶龍國(guó)際中心項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃_67p_高端城市綜合體_招商策略.pdf 天津泰達(dá)城綜合體項(xiàng)目推介招商方案_83P_招商策略.ppt 安徽峰匯國(guó)際城市綜合體項(xiàng)目商業(yè)定位暨招商策劃方案_36p_2012年_規(guī)劃策略.doc 安徽銅陵臺(tái)灣風(fēng)情商貿(mào)文化城整合報(bào)告_195p_2011年12月_城市綜合體_規(guī)劃建議_招商策略.ppt 廣東清遠(yuǎn)勝利廣場(chǎng)項(xiàng)目招商手冊(cè)_39p_2012年_城市綜合體_銷售推廣策略.ppt 恒輝_洛陽天明城城市綜合體項(xiàng)目招商方案_147p_2011年_營(yíng)銷推廣策略.ppt 江蘇常州龍城生活廣場(chǎng)商業(yè)綜合體項(xiàng)目招商建議書_98P_2011年9月_九州遠(yuǎn)景.pdf 江蘇淮安億豐廣場(chǎng)綜合體項(xiàng)目招商手冊(cè)_26頁_2011年_發(fā)展規(guī)劃_項(xiàng)目介紹_可行性分析_商業(yè)地產(chǎn)版塊.ppt 河南商丘天倫國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目定位及營(yíng)銷方案_107P_城市綜合體_物業(yè)建議_銷售策略_招商執(zhí)行.ppt 浙江寧波北岸財(cái)富中心項(xiàng)目案例研究_26P_城市綜合體_項(xiàng)目分析_招商優(yōu)惠_銷售動(dòng)態(tài).ppt 浙江杭州紫荊城綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商策略研究報(bào)告_49頁.pdf 深圳前海海雅繽紛城項(xiàng)目招商策略_44p_2012年_城市綜合體_規(guī)劃布局設(shè)計(jì).ppt 深圳海岸城商業(yè)綜合體招商策略提案_121P_飛人谷_招商策略.ppt 湖南衡陽濡湖大學(xué)城商業(yè)綜合體項(xiàng)目招商策略報(bào)告_33頁.ppt 福建萬達(dá)廣場(chǎng)綜合體項(xiàng)目開業(yè)招商大會(huì)_59p_2012年_活動(dòng)策劃_規(guī)劃布局.ppt 蘇州港龍城市廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目服務(wù)建議書_飄旗_90p_城市綜合體_招商策略_研究報(bào)告.ppt 重慶龍湖北城天街新館項(xiàng)目招商手冊(cè)_36P_城市綜合體_商業(yè)規(guī)劃_總體定位.ppt 高力國(guó)際_北京商場(chǎng)第五廣場(chǎng)項(xiàng)目招商簡(jiǎn)介_7P_商務(wù)綜合體_項(xiàng)目分析_功能定位_經(jīng)濟(jì)測(cè)算.ppt 龍湖-重慶西城天街購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)招商方案-42PPT.ppt 2006年某市場(chǎng)2期之服裝箱包城項(xiàng)目招商計(jì)劃.rar 《XX汽車商業(yè)中心招商規(guī)劃》.rar 40頁.rar 上海國(guó)際汽車城的開發(fā)建設(shè)方案_178P_布局設(shè)計(jì)_招商引資_條件分析.ppt 上海毛巾廠地塊招商運(yùn)營(yíng)報(bào)告_131p_2012年_服飾商貿(mào)中心_營(yíng)銷推廣策略.ppt 專業(yè)市場(chǎng)_長(zhǎng)沙廣州服飾城策劃招商全程報(bào)告_158P_招商策劃.ppt 中原_廣東順德龍洲家具裝飾材料城項(xiàng)目招商策劃方案_40P_專業(yè)市場(chǎng)_項(xiàng)目定位_包裝推廣.ppt 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心招商_3頁_銷售人員_專業(yè)招商機(jī)構(gòu)_運(yùn)營(yíng)形式_帶租約銷售.doc 威海韓國(guó)之窗—建材家居廣場(chǎng)商業(yè)發(fā)展定位執(zhí)行力及招商方案.rar 山東濱州億豐國(guó)際五金建材城招商運(yùn)營(yíng)策略_專業(yè)市場(chǎng)__42P_2012年_億源置業(yè).pdf 山西陽泉晉東商貿(mào)園項(xiàng)目家居建材博覽中心策劃方案_75P_專業(yè)市場(chǎng)_項(xiàng)目定位_招商策略.ppt 廣東中山八達(dá)通國(guó)際商品貿(mào)易港項(xiàng)目招商方案_50P_專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)_項(xiàng)目定位_租賃條件.ppt

廣西南寧中華北大路項(xiàng)目招商策略建議_創(chuàng)筑地產(chǎn)_41p_2012年4月_中小型專業(yè)市場(chǎng)_招商計(jì)劃_商業(yè)地產(chǎn).ppt 德天隆家居建材裝飾廣場(chǎng)招商宣傳策劃.rar 某商業(yè)項(xiàng)目（服裝商業(yè)中心）規(guī)劃及招商方案.rar 武漢江瀆宮小商品城招商推廣策劃案_60PPT_2010年.ppt 江蘇吳江市國(guó)際紡織城營(yíng)銷策略及工作綱要-_19頁_恒基_招商策略.doc 江蘇吳江盛澤星月.國(guó)際紡織城招商及銷售階段性執(zhí)行策略_31頁_媒體推廣_活動(dòng)計(jì)劃.doc 江蘇揚(yáng)州維揚(yáng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)軟件產(chǎn)業(yè)招商指南_259p_專業(yè)市場(chǎng)_營(yíng)銷策略.pdf 江蘇蘇州南門宜星家居廣場(chǎng)項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)劃分報(bào)告_75P_項(xiàng)目招商_推廣思路_實(shí)施意見.ppt 汽車商業(yè)中心招商規(guī)劃.doc 沈陽東北國(guó)際紡織服裝城全案全程策劃系統(tǒng)演示提案_299P_市場(chǎng)研究_產(chǎn)品策劃_招商推廣.pdf 河北秦皇島義烏小商品城市場(chǎng)研究、經(jīng)營(yíng)定位及招商報(bào)告_387p_2011年10月_專業(yè)市場(chǎng)_銷售推廣策略.ppt 濟(jì)寧市兗州譽(yù)航汽車廣場(chǎng)招商銷售報(bào)告_26頁_2010年.doc 深圳義烏小商品城品牌商家華南城招商推介會(huì)_40p_活動(dòng)流程_策劃方案.ppt 珠海義烏小商品城招商銷售策略案_132PPT.ppt 盛澤-星月國(guó)際紡織城招商及銷售階段性執(zhí)行策略-31DOC.doc 紅星美凱龍_江蘇常熟東方之珠建材裝飾材料中心招商方案_115p_專業(yè)市場(chǎng)_招商策略.pptx 聊城義烏商貿(mào)城商業(yè)項(xiàng)目招商定位報(bào)告_63P_招商策略_專業(yè)市場(chǎng).ppt 西安太白盛世家居廣場(chǎng)招商手冊(cè).rar 西安達(dá)利商貿(mào)城整體招商策略_51p_2012年5月_中檔_綜合性零售批發(fā)城_營(yíng)銷推廣策劃.ppt 貴州天柱新時(shí)代家居廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)策劃案_60P_項(xiàng)目分析_市場(chǎng)定位_招商方案_業(yè)態(tài)規(guī)劃.ppt 青島國(guó)際服裝城商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃案_47頁_招商策略.doc 萬達(dá)_南京萬達(dá)廣場(chǎng)品牌招商大會(huì)暨簽約儀式活動(dòng)方案_45PPT.ppt 萬達(dá)_青島CBD萬達(dá)廣場(chǎng)招商大會(huì)講話稿_50P_招商策略.ppt 萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理講座_70p_培訓(xùn)_課程_商業(yè)規(guī)劃與定位_規(guī)劃設(shè)計(jì).ppt 萬達(dá)商業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)招商流程_64頁_招商手冊(cè).pdf 萬達(dá)廣場(chǎng)商鋪銷售紅寶書-招商手冊(cè).rar 萬達(dá)房地產(chǎn)商業(yè)綜合體項(xiàng)目定位與招商管理研究報(bào)告_69頁.ppt 上海萬達(dá)招商手冊(cè)-樓書.rar 內(nèi)蒙古呼和浩特萬達(dá)廣場(chǎng)商業(yè)旗艦項(xiàng)目招商手冊(cè)_14p_2011年_產(chǎn)品介紹.pdf 包頭萬達(dá)廣場(chǎng)招商手冊(cè)_19PPT.pdf 武漢經(jīng)開萬達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目招商策劃前期定位及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告_67頁.ppt 福建萬達(dá)廣場(chǎng)綜合體項(xiàng)目開業(yè)招商大會(huì)_59p_2012年_活動(dòng)策劃_規(guī)劃布局.ppt 青島CBD萬達(dá)廣場(chǎng)招商大會(huì)講話稿-招商手冊(cè)-50PPT-2009年.ppt 中海地產(chǎn)_廣州環(huán)宇城商業(yè)項(xiàng)目招商推廣溝通綱要_150頁_2010年.ppt 中海格林威治城項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)運(yùn)作報(bào)告_31頁_銷售策略_招商策略.doc 中糧_杭州中糧易筑街區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略報(bào)告_71p_2011年2月_鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)_商業(yè)招商策略.ppt 九峰國(guó)際招商部作業(yè)指導(dǎo)書_29頁_招商策略.doc

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第二篇：招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng) 爭(zhēng)力。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng) 銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。選擇依據(jù)

對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng) 主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開發(fā)商 有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租 面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；

②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）；

⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品）；

⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng) 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。

接下來考慮普通微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置，微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置，一 個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男

裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購(gòu)買之前對(duì)商品 款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場(chǎng)和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營(yíng)業(yè)。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停 車場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。

如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。

超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。因此，對(duì)于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。

綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。

對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低。

家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下

室，在主要營(yíng)業(yè)層只 需要小面積展示空間。

餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳。快餐為員工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng) 營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過 2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

租金制定

在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下 對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外，位置不 同，租金也會(huì)有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。

左下表是50年代美國(guó)一些商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和租金的關(guān)系。

租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商

業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要 保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利 潤(rùn)來源。但是，很多情況下，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。

選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。

項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。

項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。

在微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng) 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。

第三篇：策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊(cè)

商 業(yè) 地 產(chǎn) 招 商 經(jīng) 理

手 冊(cè)

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、成功招商五要素

4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分

2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；

7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場(chǎng)的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，也考慮競(jìng)爭(zhēng)型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間和通路。

動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。

大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿租“為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開工建設(shè)、最后才招商??）

2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤（如光明廣場(chǎng)委托中華盛世百貨）

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。

5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國(guó)商品市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。

1、主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對(duì)主力商戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。

2、品牌商戶帶動(dòng)招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特別是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過程。

5、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問題是我們招商最關(guān)心的問題之一。招商部門是公司通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執(zhí)行

我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責(zé)任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段--也是最后階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購(gòu)物中心的人流

購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購(gòu)物中心的交通

購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

17.交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營(yíng)銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營(yíng)銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

28.營(yíng)銷創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

30.專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。

51.市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。

53.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過程。

54.市場(chǎng)營(yíng)銷控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營(yíng)銷：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“

59.同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫靡詷?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

65.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66.區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

67.定制營(yíng)銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤(rùn)。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價(jià)賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。

71.無縫營(yíng)銷：為了提高整條營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷方法。

72.越軌營(yíng)銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。

73.直效營(yíng)銷：是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營(yíng)銷：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷的成功。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。

76.商業(yè)制度體系建設(shè)

根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。

77.商業(yè)流程設(shè)計(jì)

對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。

78.商業(yè)招商招租

為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。

7.商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。

80.商業(yè)營(yíng)銷策劃

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、CS整合營(yíng)銷。

81.商業(yè)管理診斷

針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。

82.消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

83.品牌代理

為國(guó)內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國(guó)內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。

84.商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃

研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。

85.商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。

86.功能規(guī)劃設(shè)計(jì)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。

87.商業(yè)業(yè)態(tài)定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。

88.樓層定位

根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。

89.動(dòng)線設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。

90.環(huán)境設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。

92.二次商裝指導(dǎo)管理

對(duì)二次商裝過程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計(jì)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項(xiàng)目定位到后期運(yùn)營(yíng)管理的全程一體化流程，每個(gè)階段和環(huán)節(jié)均會(huì)碰到很多難題，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識(shí)

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系

2、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析 3）競(jìng)爭(zhēng)者分析

4）項(xiàng)目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營(yíng)品牌定位

3）經(jīng)營(yíng)特色與服務(wù)專長(zhǎng)定位 4）價(jià)格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項(xiàng)目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項(xiàng)目營(yíng)業(yè)空間經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項(xiàng)目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項(xiàng)目交通組織規(guī)劃及動(dòng)線規(guī)劃 7）項(xiàng)目空間營(yíng)造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)階段的溝通和評(píng)審 ?

5.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營(yíng)策略 1）制定本項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項(xiàng)目主題定位及功能定位 3）項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實(shí)現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項(xiàng)目投資測(cè)算及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析

1）項(xiàng)目整體可行性財(cái)務(wù)分析、投資估算

2）對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項(xiàng)目資金計(jì)劃、總收益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）項(xiàng)目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對(duì)項(xiàng)目本體資金安全的影響 核心要點(diǎn)：項(xiàng)目整體定位及建筑設(shè)計(jì)與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，合理配置資源計(jì)劃，制定應(yīng)對(duì)措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營(yíng)

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價(jià)格體系，確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計(jì)劃、品牌策略及針對(duì)不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項(xiàng)目招商及營(yíng)銷平面制作及推廣活動(dòng) 7）商裝設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動(dòng)態(tài)調(diào)整 9）項(xiàng)目不同功能物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊(duì)組建及績(jī)效考核 11）商戶二次裝修、空間營(yíng)造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項(xiàng)目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營(yíng)管理體系

?

核心要點(diǎn)：招商和運(yùn)營(yíng)是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價(jià)值實(shí)現(xiàn)，以價(jià)值設(shè)計(jì)、價(jià)值運(yùn)營(yíng)的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售留安排符合市場(chǎng)需求，也符合項(xiàng)目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng)，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng),城市綜合體負(fù)責(zé)人

? 住建部 中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員；

? 全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營(yíng)工作。

并參與過、《君隆廣場(chǎng)》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項(xiàng)目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)施有效的培訓(xùn)計(jì)劃。

他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國(guó)際房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，獲得國(guó)際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級(jí)講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng)、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場(chǎng)駐場(chǎng)經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項(xiàng)目,富達(dá)購(gòu)物中心項(xiàng)目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國(guó)際公司（中國(guó)）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營(yíng)管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購(gòu)物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全價(jià)值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購(gòu)物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購(gòu)物中心的招商策略及談判》

《購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項(xiàng)目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場(chǎng)、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國(guó)際城 君隆廣場(chǎng) 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達(dá)購(gòu)物中心、凱博風(fēng)尚購(gòu)物廣場(chǎng) 匯豐廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國(guó)貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國(guó)際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國(guó)房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

授課照片分享：

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)的招商管理策略

商業(yè)地產(chǎn)的招商管理策略

運(yùn)營(yíng)管 理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng) 營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。

選擇依據(jù)

對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升 趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn) 品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙 灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金 類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩 具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼 鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公 司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化娛樂設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng)主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確 定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè) 房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)

房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè) 方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； ③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；

②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）； ⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品）；

⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。