第一篇：工業園區招商運營模式解析

工業園區招商運營模式解析

解析工業園區招商運營模式 工業園區是推動新型工業化建設的重要載體，也是提升傳統產業、培育特色 經濟、發展高新技術產業的主要基地。招商是實現地產開發收益的主要形式之一。工業園區招商成功與否將直接影響工業園區的生存，如何使巨大的投資盡快得到 回報，同時能在最短的期限內產生利潤，工業園招商方案的制定則顯得尤為重要，具體涉及到幾方面的工作：

確立園區招商目標——前期調研——制定招商方案— —招商方案實施——方案效果跟蹤調查等。

首先我們討論工業地產開發的三種模式：

（一）工業地產商開發模式 簡單流程：

政府供地→開發商→開發項目→招商入駐 工業地產商模式是指房地產開發企業在工業集中發展區內獲得土地資源后，以政府為支撐，與政府共同出資成立項目公司，進行項目內部的道路、綠化、商 業娛樂等基礎配套設施及辦公場所的建設，然后以租賃、出售等方式進行項目的 經營管理，然后獲取利潤。

（二）政府獨立開發模式 簡單流程：政府→投資公司→開發項目→招商入駐 此種模式，是指各級政府基于本區域的經濟建設、社會發展和市民就業等綜 合因素考慮，直接成立投資公司，打造特定類型的總部經濟基地，獨立進行建設、招商等運作，吸引稅收，推動區域經濟的發展。此種模式最大的優點就是相關的產業政策支持和稅收優惠等是直接與政府 掛鉤洽談，彈性空間較大。

（三）綜合開發模式 簡單流程：政府→投資公司（管委會）①→開發項目→招商入駐 ②→開發商→開發項目→招商入駐 綜合運作模式是指對集中工業園區開發模式進行綜合運用的工業地產開發 模式。由于工業地產項目具有建設規模大、招商范圍廣、資金要求大等特點，既要 求在土地出讓、稅收優惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在資金投入方 面有保障，能跟上建設開發的進度，還最好有運營工業地產項目的經驗保證。

因此，單單采用一種開發模式，難以保證建設項目的順利進行，而且很有可能“爛 尾”。圖一：工業地產開發模式 其次我們來看 工業園區產品模式：

（一）建筑形態

1、別墅式別墅式的工業園區目前在世面比較流行。因其環境較好，占地面 積較大，產品的戶型較大，因此售價（租金）相對較高，而入駐的企業往往都是 實力較強的大中型企業。另外一些大型園區中也會存在這些別墅業態的辦公樓。

2、寫字樓模式 目前市場的大型工業園區中，基本上都包含了小高層/高層寫字樓產品。但 其所占比例不高。往往是以某大型園區中一個“小組團”的形式存在。與別墅式 的辦公產品相比小高層或高層的寫字樓總價低，面積區間較小，更加適合新興的 中小型企業入駐辦公。該類產品零星分布在各個工業園內。

3、工廠式該類產品主要針對一些勞動密級型的生產加工企業——既生產基 地。產品的面積大，環境較好，同時價格相對低廉。目前的武侯工業園和早期的 修建的天府軟件園中，有大量的此類產品存在。此類產品多為企業自行拿地修建。截止2008 年10 月，武侯工業園區已累計引進企業328 家，其中鞋業企業25 家，電子信息類企業103 家，機電一體化企業42 家，生物工程及制藥企業40 家，環 保新材料企業17 家，投資及其它企業101 家。其中入園建設產業化生產基地90 家，已建成投產企業57 家。

（二）園區功能

1、主要功能——聚合產業群 將若干同質化的產業聚合到一起，產業間、企業間相互激蕩，形成了一系 列的產業優勢。在產業內，企業之間互動；產業外，企業可以結盟，共同對客戶 提供產品和服務。同時，產業集群因享有地理上的優勢而有可能獲得更便捷的發 展。這種產業的群集具有特殊的優勢，地理位置接近也許會產生集群間的激烈競 爭，但企業間卻可以分享信息資訊，聚合特定的需求，繼而降低交易成本。產業 集群也能使一個個孤立的企業從較大規模的經濟活動中受益，同時刺激相關產業 和后續產業的發展，為產業群的發展創造一個有利的環境。這是工業園最主要，也是最關鍵的功能。

2、輔助功能 為片區創收：政府利用工業園的模式和政策上的優勢，吸引來自區內/外各 地的優質企業進駐，為片區創收任務提供支持。解決就業問題：工業園的建立需要管理，需要人才，企業的進駐帶來機會，帶來工作，這樣的模式有利于解決就業問題，特別是一些大型工業園區，這樣的 表現尤為突出。

（三）園區配套 住宅配套：是專門針對入區企業員工需求打造的配

套用房。項目建成后，將 有效減輕企業投資配套建設的資金壓力，為入區企業員工提供便利的居所。目前 將住宅納為配套設施的工業園區都是體量較大的工業區。交通配套：工業園大都遠離主城區，大部分產業園區的從業人員如何快速迅 捷的到達目的地？交通配套顯得尤為關鍵。

（四）園區規劃 總部基地的規劃開發特征：占地面積大，功能分區明確，配套完善，開發時間較長。

3、園區規劃總結 了解區域產業結構特點，企業發展狀況、規模擴張需求等實際情況，在充分 調查研究基礎上搞好總體布局規劃 園區建設與城市建設規劃結合起來，定位在最具優勢的區域，主要安排一些 規模較大、科技含量較高、外向型的“龍頭”項目。在園區規劃建設過程中，按產業布局規律，結合當地經濟發展水平，做到“有 所為，有所不為”，合理布局，有效防止重復建設。基礎設施建設是工業園區發展的基礎和前提。把交通、通迅、能源、供排水 等基礎設施作為園區開發建設的依托。

從運營模式來看：

1、出售只售不租 開發商完成園區打造后，通過出售的形式轉移物業產權；

2、出租只租不售。開發商長期持有物業產權，以出租的形式進行招商。通常情況下，開發商 采用此類模式運營一段時間后，可視市場情況轉租為售；

3、出售+出租，即可租可售 在開發商推出產品中，會持有部分物業

產權，以出租的形式進行招商；而 另一部分產品則通過出售的形式進行招商。

從目前市場情況來看，三類運營模式在具體操作過程中，通常采用分棟或 分層進行出售或出租，暫無項目整體打包出售或出租。

1、出售 對于采用出售運營模式的工業園區，對企業的資金實力、規模等指標具有 很高的要求，市場客戶面相對較窄，招商周期相對較長，采用此類運營模式的工 業園區數量有限。

2、出租 出租模式的后期回收成本并實現盈利的周期較長，是對開發商資金鏈的一 種考驗。通常情況下，需配合園區其他項目進行操作，對開發商實力具有很大挑 戰。目前，市場上采取此類運營模式的項目數量比較有限。從該園區整體規劃來 看，園區將打造聚商務休閑、旅游及住宅于一體的綜合性項目，對開發商的實力 具有很大挑戰。

3、出售+出租 出售+出租的運營模式比較靈活，市場客戶面相對較廣，開發商所面臨的壓 力的相對較小。目前市場上以此類運營模式較為流行。

最后我們來看工業園區的幾種盈利模式： 目前工業園區盈利模式主要有三大類：

一、開發商投資完成廠房、辦公等園 區物業的修建，通過統一招租的形式，將廠房及辦公物業出租或出售，進而實現 盈利目的；

二、開發商獲得土地后，完成土地的基礎設施建設，以及項目的整體 包裝推廣，然后部分或整體轉讓土地，通過土地溢價的方式來實現盈

利目的；

三、開發商通過向入住園區的企業提供某些服務，以服務費的形式實現盈利目的，如 物業管理費等。

除以上三大主要模式外，出現了一定條件的免租入住等。

作為國內最大、最專業的工業園區招商推廣平臺、廠房租售信息服務平臺，中工招商網是各工業園區交流建設經驗、宣傳發展成就的窗口，是研討工業園區 工作熱點問題的論壇，是探索工業園區發展新思路的陣地。

第二篇：“招商運營系統”要點解析

“招商運營系統”要點解析

作者：李旭

一：“招商運營系統”意義解析

“招商運營系統”：是招商型企業全國分銷網絡構建與實戰的集成系統，具有目標明確，運營精細，行為專業，管理規范，協作良好，強力推動的實效型全國招商綜合運營體系。

強調：先進性，專業化，務實化為營銷思想，細節化和落地化為目標

◆第一階段：模塊化設計

◆第二階段：流程化運營

◆第三階段：標準化作業

“招商運營系統”構建要點：

1：產品或項目（商機）的優勢體系提煉

2：市場與渠道體系

3：政策體系與價格體系

4：招商模式與策略體系

5：商機信息傳播體系（商機解讀）

6：地面推廣（實地招商）實操體系

7：核心數據庫建立

8：代理商選擇標準

9：代理商培訓與考核體系

10：代理商服務與管理體系

11：招商組織團隊績效考核與管理體系

12：招商組織團隊激勵機制

13：渠道與客戶激勵機制

14：配銷政策體系

15：市場工具與服務體系

16：市場保護體系

17：企業支持系統

18：終端操作與提升實操體系

二：“招商運營系統”要點解析

1：產品或項目（商機）的優勢體系提煉

中小企業前期是以產品經營來帶動企業的快速發展，企業決戰在市場，市場的基礎是產品，自然而然產品便成了所有企業在營銷戰場的基礎武器和常規武器。所以做招商首先要過好產品關。

產品力因素將直接影響并決定招商的成敗，在產品品類上是否具有差異化，區隔點，這是代理商最希望看到的產品，有新意才能抓住人，與眾不同的產品品類或形態在招商市場最受歡迎，所以產品力的深挖提煉是招商第一步驟。

產品或項目（商機）優勢體系提煉：

（包括產品內涵和外延部分：產品的配方，原料，科技，工藝，效果等使用價值構成了產品的內涵；產品的包裝，定位體系，概念，宣傳口號，機理，表現形態等屬于產品的外延等）優勢體系提煉即是一個產品力打造的過程，需要在系統分析的基礎上進行提煉，在商機傳播中進行有效市場輸出。

一個項目的創新力，前景力，發展力，爆發力，滲透力等都是吸引商機的利器。

2：市場與渠道體系

不同的行業有著不同的商業模式，不同的產品又有著不同的游戲規劃和市場特點，因為市場不同，渠道模式也會有天壤之別，所以招商前的市場分析，渠道規劃也是重中之重。

通過市場研究來確定戰略市場，重點市場，潛在市場，領導型市場，發展培育型市場，細化至地級市，縣級市，從而來確定不同的運作推廣體系。

渠道規劃確定測重點和運作主次，并具備一定的戰略意義，渠道戰略確定主營渠道，培育型渠道，滲透型渠道，輔助型渠道等。進而根據渠道規劃來合理性的進行組織架構和團隊的設置。

對戰略市場和標桿市場做出分析：

包括市場特點（城市消費能力，通路狀態，城市發展規模，市區及外埠特點）

市場份額比重（產品比重，競品比重，市場容量預估，SWOT分析，品項結構，競品分析等）

3：政策體系與價格體系

政策體系與價格體系也是吸引代理商的利器，其合理化的制定以符合相關市場的游戲規則，招商企業在制定政策與價格體系時要避免獨立視角，閉門造車，在參照同類競品和行業趨勢的情況下要更多的考慮到代理商的利益點設置。

“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細化”營銷運營才是趨勢，所以一個優秀的企業要著眼長遠，突圍升級，為渠道建設提供有益價值，以滿足經銷商與消費者需求做為市場原點：產品力持續打造，立足經銷商價值鏈和利益點的設計和建設都需要我們努力去做好。

所以：企業在制定招商結盟政策時，即要考慮到企業戰略體系和目標規劃體系，又要體現經銷商關注的共性與個性利益問題。

4：招商模式與策略體系

現行招商企業所采用的模式和策略是組合式的，根據招商的商機不同，招商對象不同，企業組織架構和相關資源匹配性不同，從而來采取合理組合策略，其組合式招商策略的應用中其測重點也大有不同，其合理化，效益最大化是策略組合的基本目的。

◆廣告模式：

（平面報媒，軟硬文章，互聯網廣告）

◆展會招商：

◆企劃式手段：

（如：樣板式，品牌式，論壇式招商，事件式招商，中心模式，滾動模式等等）

◆數據庫招商：

（電話數據，短信，郵件群發等）

◆實地設點招商：

◆大小型招商會：

◆資源性招商和圈里互薦等等：

5：商機信息傳播體系（商機解讀）

商機傳播要實現針對性，技巧性，實效性---

傳播立體化，聚焦化，從而產生一體化效應

根據品種特點不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費用，同時要與地面執行形成呼應，才可以對招商目標起到有效的傳播效果，讓更多區域經銷商從媒體看到，從地面聽到同一個招商的聲音。

媒體工具的選擇上要有專業性的分析，并實現數據化統計：“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產生理想效應，權威媒體或專業媒體的招商廣告在一級市場可能會有效，但針對二三級市場的經銷商資源則有可能不會得到有效對位性傳播。

在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個區域市場整體精耕，更不容易尋找到門當戶對的經銷商。

如地面反饋及電話溝通情況良好，區域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機形象”；如市場反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來投放；版面內容不一定求大求全，但一定要有版面內容的創意點與吸引點。

媒體投放時間應選擇在地面推進中期或招商前，（當然個別品種要個別對待）可以讓高空廣告為顯性的市場地面推進形成有效協同，同時吸引隱性行業市場客戶關注，以爭取更多客戶對商機傳播的關注與支持。

最后要對選擇的媒體進行分析，根據傳播后的招商效果評估進行改進調整。

6：地面推廣（實地招商）實操體系

地面推廣注重實操性與執行力，具體操作最好可實現流程化和標準化。

編制《區域市場招商拓展實操手冊》對整體市場拜訪和傳播的工作路線和實地拓展操作進行文字型細化與強化指導。

招商技巧，區域市場走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機走訪法，逆向調查法，網絡信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實地招商人員指明工作方向和內容。

7：核心數據庫建立

代理商數據庫做為核心數據庫建立的重點，將為產品持續導入，市場布局調整，渠道規劃，后期管理維護，代理商培訓，考核，激勵等提供科學依據。

代理商信息數據（銷售數據動態分析，資金實力，配送能力，業務匹配情況，分銷網絡情況，經營理念，市場行銷力，品牌忠誠度，管理體系，考核體系，信用情況，經銷品牌數，年銷售額，需助銷方面）等等。

銷售數據動態分析需要企業專人負責，以建立起代理商運營與管理系統。

8：代理商選擇標準

◆實力匹配度

（代理商綜合實力與招商項目的關聯度與匹配度）

◆行銷意識與能力

◆市場能力

◆管理能力

◆行業口碑

◆合作意向

9：代理商培訓與考核體系

經營代理商---提升其經營能力和贏利能力，是招商型企業的優質素質，其理念到動作，也是企業渠道經營與運作的核心，也體現了從培訓到考核體系的設計，過程觀察，到評估，再到診斷與循環提高，在充分了解代理商的基礎上才能實現針對性和高效性。

代理商培訓沒有統一的標準，一概而論并不可行。培訓可分為規劃性整體培訓與針對性臨時培訓兩部分。

如：產品知識，銷售技巧，產品線規劃，市場規劃，目標與方向，競品分析與較量，網點開發與布局，終端操控，團隊建設管理，執行力提升等的指導等。

常規性培訓一般企業都會去做，但可以實現高效性的基礎是：必須建立“代理商數據動態分析系統”

對代理商的有效判斷與分析，其準確性才能實現培訓與考核的針對性和高效性，其設計才會是合理化的，定性定量的考核，也才能實現動態性的提高。

所以，培訓與考核需要建立有效依據，即：“代理商數據動態分析系統”，對區域市場和代理商有充分了解和掌握的基礎上才能來進行，才能實現培訓與考核的若干高效功能：

（一）：企業能深化對代理商的管理，為代理商設定合理目標，做階段性考核，有效激勵，深化服務。

（二）：深化了解區域市場特點和發展態勢，增加與代理商合作與溝通的緊密性，留住代理商，又能在一定程度上改變企業被動地位，提高企業對渠道的控制力和影響力，使營銷策略得以有效執行。

（三）：可以增加企業的認同感，使雙方的目標性更強，企業與代理商能夠協同作戰，共同應對市場挑戰。

10：代理商服務與管理體系

（一）：交流信息鏈+物流配送鏈

服務首先是應該保證招商企業與代理商的交流信息鏈+物流配送鏈的暢通：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，真心實意的親情化售后服務，才能真正幫助代理商贏利。

（二）：市場跟蹤體系+信息收集體系

把代理商的現實狀況和發展方向動態性的納入到管理中來，是企業市場運營從粗放向精細的必然過渡。消費數據的收集與管理要求企業有效整合各部門的資料信息，將市場信息的收集與傳遞作為對代理商的考核和管理指標之一，直接了解市場一線的消費者需求與行為，與產品的對接，逐漸由以渠道為重點轉變為以消費者為重點。

代理商服務與管理體系是與代理商培訓與考核體系為一體化的，相輔相成，其“代理商數據動態分析系統”是基礎內容，體現招商企業規范化運營過程。

專業化的市場服務小組做好代理商市場的跟蹤服務工作.幫助代理商最重要的是要為代理商提供配套的營銷服務體系來提升其經營能力及贏利能力，解決代理商的后顧之憂。

而且服務是個內化的過程：優秀的企業會通過系統化的市場服務最終要把代理商內化為自身的市場資源和區域性的營銷力量。

招商運營的不同時期，其服務與管理體系會有階段性的操作，中后期，根據市場結構和渠道結構進行梳理，進行代理商網絡2：8結構改造工程。進行深度優化處理，包括對全國代理商的篩選，更換，補充，更新，提升全國代理商的2:8結構水平。

11：招商團隊績效考核與管理體系

招商團隊是企業組織團隊的一部分，其考核與管理也是人力資源運營中的一部分，招商實操重在執行力，所以以提升招商執行力為考核目標是其中的重點。

◆績效管理的設計

◆持續不斷的績效溝通

◆績效管理過程和觀察

◆績效管理評估

◆績效管理的診斷和提高

（一）：常規化管理

◆制度化管理

◆表格化管理

◆會議溝通管理

◆職場管理

◆文化管理（團隊精神和企業文化）

（二）：優質化各項機制的建立

◆如：“培訓，激勵，考核，提升，一體化循環機制”

◆溝通機制

◆競爭機制

◆學習機制

◆創新機制

（三）：遠程人員管理制度

招商團隊有經常性外埠作業的特點，所以：針對外地人員或遠程員工要制定合理有效的遠程人員管理機制和相關制度。

◆如：GPS定位管理

◆表格體系的深度化管理

◆即時視頻溝通管理等

12：招商團隊培訓與激勵機制

企業理念，產品知識，政策體系，戰術方針，策略系統，運作模式，高效溝通，談判技巧，商務禮儀，執行力提升，綜合技能等諸多方面進行全方位的實戰培訓。

并針對培訓內容進行有效激勵，通過系統化的培訓，讓每一個招商人員都能成為經銷商的營銷顧問，培訓顧問，和投資顧問。

激勵機制在企業內部各有不同，物質與精神，短期與長期，企業需根據實際情況來定。

◆業績看板

◆光榮榜

◆階段銷售競賽

◆通報表揚與批評

◆全員打分制

◆執行力考評

13：渠道與客戶激勵機制

（一）：渠道激勵常用的政策

◆銷售任務

◆價格體系

◆物料配送

◆促銷支持

◆市場保護

（二）：客戶激勵常用政策

◆賽馬制

◆鯰魚效應

◆節日慰問，深度溝通，高層拜訪

◆樣板市場參觀制

◆業務盯銷制等

14：配銷政策體系

招商項目不同，商業模式不同，其中具體的招商與配銷政策也大有差異。

（一）產品配銷：根據產品進貨額度或項目分配來享受不同等級和數量的產品或物料配送。

（二）人員協銷：根據市場布局和特點，政策體系，推廣費用等來合理制定人員的協銷計劃。

市場需求作為衡量資源分配是否合理的標準，并以此為基礎制定啟動消費市場的營銷策略，對于戰略性重點區域市場及重點代理商，應給予一定的政策傾斜和調整。

15：市場工具與服務體系

包括廠家招商工具和代理商市場的推廣工具

如：招商工具，宣傳物料工具，包括贈品，獎品，宣傳品，市場啟動試用品，廣告工具，宣傳單，產品手冊等等。在市場推廣中，銷售工具包會讓市場運作得心應手。

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，讓市場一線的攻擊武器更加完善且具備先進性，攻城掠地，得心應手。

（二）：市場宣傳品需要做到形象統一，傳播統一，市場實現共鳴效果，既提升了銷量又可以實現品牌塑造與傳播。

（三）：除首次進貨配送物料宣傳品外，以后需要應由代理商自行購買，只有這樣，代理商在使用中才會珍惜。

16：市場保護體系

1.采用保證金制度和區域獨家經銷權制度，在雙方協議中明確有關市場保護和沖擊政策。

2.竄貨沖貨處罰條例，對于出現異地銷售產品行為進行責任市場負責制，按照雙方簽定的條款進行約束，情節嚴重者，終止合同執行。

3.嚴格執行區域編碼制度，并由專人監督管理。

4.實行發貨及流向動態監控制度，從源頭降低沖貨風險，發貨數量動態監控。

5.統一市場價格，杜絕至低價格行為。

6．區域市場負責制。

7．市場督導制度。

17：企業支持系統

前方拓展，后方支援，企業支持系統體現對代理商支持的配套化，針對化，實效化---

對各類代理商細分的基礎上進行評估和具體分析，何種支持政策更有實效化，更有其針對性和市場爆破力。以此對企業支持政策進行靈活性調理，發揮企業對代理商最大化支持的作用。

1.企業形象塑造或品牌輸出的系統支持

2.以招商企業為平臺的CIS提供靈活性的支持

3.完整宣傳和市場推廣所需營銷資料支持

4.營銷體系的系統化支持及重點代理商市場的協銷支持

5.培訓支持，專業化的市場培訓人員提供營銷活動相關支持

6.市場管理支持，嚴格的市場價格管控，銷售區域的劃定，確保區域代理商利益

7.服務支持：特設消費者咨詢專線電話以及專業網站，來支持客戶服務工作

8.代理商的售后服務支持

◆設立全國咨詢專線，幫助代理商回答終端咨詢

◆設立產品服務專員，接受代理商及患者投訴

◆及時提供后續市場策劃及最新市場操作成功經驗

18：終端操作與提升實操體系

終端是檢驗市場營銷的陣地，戰術，布局，策略的制定都來源于終端一線，營銷實操重在終端。

行業不同，產品不同，市場差別性大，所以各自的終端實操各有特點，需要在實踐中總結并不斷提升。

19：招商流程化實操運營體系

廣告招商操作流程

參展招商操作流程

電話數據招商流程

區域人員設點招商流程

市場開發操作流程

招商會操作流程

代理商篩選流程

代理商拜訪與商務談判流程

信息化處理與管理流程

沖竄貨處理流程

訂單處理與發貨流程

退.換貨流程

客戶服務與投訴處理流程

代理商服務與管理流程

……..等等（不一一列舉）

20：“招商運營系統”效果評估，循環提升

“招商運營系統”實操有三個階段：

◆第一階段：模塊化設計

◆第二階段：流程化運營

◆第三階段：標準化作業

從設計到運營再到實現標準化作業，是一個質變的過程，各個環節各個步驟需要不斷修正，不斷提升來得以實現運營的標準化，高效化。

通過實際運營進行評估：對“招商運營系統”等各層面，各體系和各環節的效果表現做出總結判斷，對于收效好的體系和流程可以保留，對于效果不好的可以進行重新設計，調整改進，對實際效果進行評估，持續優化，循環提升。

第三篇：工業園區招商淺談

工業園區招商淺談

自1979年國務院在蛇口設立第一個工業園區至今，已走過近30年的歷程。園區的設立之衷在于優化土地資源集約配置，形成產業聚集，促進規模效應。而現在縱觀全國，園區泛濫已成事實，絕大多數的園區已背離其發展規律，形成了一種惡性競爭、重復建設和資源浪費。這種情況使一些定位明確、功能齊全、具備發展潛力的發展型園區承受一定的壓力，為此，有效的進行招商將是發展型園區思考的主要問題。贏得招商的勝利，就贏得了園區的競爭。

: X+ p3 m)W+ q.J6 g(W-R;h工業園區的開發建設，實質上就是一種工業地產和商業地產的開發，換言之，園區的招商就是一種營銷，一種以利益最大化的地產性營銷。在園區的招商中，根據每個園區的定位不同，產業標準不一，以及各個園區的自身優勢（含區位、交通、政策、成本等）不同，有著太多招商方法和方式，但歸根結底，主要都是圍繞著三步走的方式，即造勢、乘勢、定勢。2 A$ N0 Z.B, B' m, u

一、造勢——營造招商氛圍，打造招商平臺v, j“ _.j2 P$ il4 l* m-l

所謂的造勢，就是一種招商氛圍的營造，招商氛圍包括很多種，但最主要的就是兩種，一是招商環境，二是招商宣傳。

$ v7 l# N8 {9 Z” ~$ C1、招商環境：“筑巢引鳳”是每個園區都必走的一棋，完善的基礎設施建設、優惠的地方產業政策扶持、功能齊全的服務體系，是每一個投資者投資所關注的焦點。環境的建設，是進行招商的前提工作，只有好的招商環境，才可以吸引好的投資者，因此，在招商工作中，一定要把招商環境的培育作為一個工作重點，不斷的將招商環境進行完善，為招商做好備戰工作。8 k+ a2 A+ ?8 y9 K/ l.J!d2、招商宣傳：信息傳遞在招商工作中占據著絕對的地位，漂亮的佳人如果沒有華麗的服飾陪襯，那也只是沒人顧及的灰姑娘，招商更是如此，在好的招商環境、在好的產業定位，如果沒有充分的宣傳，那也只能是孤芳自賞，所以在招商工作中，應該效仿營銷學中的時間和空間策略，采取長年、定期、借機等方式進行信息擴散與推廣，當然這其中更可劃分為N多中方法，比如學術宣傳、廣告宣傳、展會宣傳、網絡宣傳、協會宣傳、商會宣傳等等，根據不同的時機與對象，采取不同的宣傳策略，也是招商靈活性的一種體現。, ~(Ch4 T1 i;[4 ?, Q.k1 a“ s

二、乘勢——圍繞園區產業定位，實行產業鏈專業招商, V6 N-R$ 7 @# ^% X每個園區都有一個發展定位及軌道，在定位上，有的定位于工業新城，有的定位于專業的工業基地，目前可能后者逐漸減少或轉移。在發展上，有的園區采取組團式發展，有的園區采取單一式發展。但無論是定位還是發展軌跡的不同，每個園區都有一個明確的產業定位，要么以汽車工程機械為主，要么以電子化工為主、要么以醫藥物流為主，等等。所以這就為園區的招商提供了一個依據，也就是提供了一個方向。

!x5 p6 ~9 B* Z+ A” q% 7 l1、變招商引資為選商擇資：方向確定了，下一步確定的就是方法，在方法上也有很多種，什么小分隊招商、媒體招商、辦事處招商、領導掛帥招商、專題招商會招商等等等等，雖然在一定程度上解決了部分問題，完成了招商指標任務，但是在招商質量上，有的卻存在一定的差距，這些在政府主導的工業園區內比較常見。后果可想而知，所以，在招商工作中，要嚴格的實行準入原則，千萬不可盲目，不可急功近利。Y/ O* U8 V!g7 p7 k* Q(F+ |

2、全面擴充招商渠道，建立招商網絡體系(c, M)T' M!H7 v3 n/ y

招商是一種靈活性與機遇性很強的工作，只有時刻準備著才能贏得招商質的飛躍。招商也可以比喻為打獵，可能你準備了十個陷阱，但也許只有一個會有收獲，甚至一個也沒有。所以，在招商工作中，一定要創造招商渠道的多元化，從各個程度、各個行業、各個渠道上獲取招商信息，建立起一個完善的招商網絡體系，但該項工作時間較長，并非短時間內可以形成，需要一定的時間進行積累，屬于一個同園區共發展的工程。

0 u: B: y;B8 O& O' Q3、健全招商隊伍，做投資者的投資顧問

$ x“ U8 r-v# ?專業化的招商工作需要專業的招商隊伍，一個優秀的園區，必定有著優秀的招商團隊，在工作中，如果你沒有很強的專業素質，但需要你有很強的專業精神，需要你對信息掌握的敏銳性和掌控性，更需要你去獲取這些信息的主動性，世界上沒有一個人做不到的事情，只有你想不到的事情，招商更是如此，如果是符合園區產業規劃的好項目，做好你的策劃方案，主動點，機會就屬于你，因為沒有一個投資者會和他自身的發展過不去。$ Q1 d& V' u$ f

三、定勢——做好安商服務工作，促進以商招商# q9 q& }” D({: `.J

“三分招商、七分安商”就是這個道理，如何使投資商招的進、留的下？這就要求全面提高服務意識，不要有合同一簽就大功告成的想法，這時投資者需要的更是一種支持，一種不間斷的支持，一種朋友似的關心。一定要為企業設身處地的著想，配備項目跟蹤服務人員，實行“保姆式、一站式”服務。為園區的后續招商提供基礎和保障。j+ Z8 n+ m-N6 w8 H7 F8 a& H6 w-[!T4 B$ `2 n

以上就是本人對工業園區招商在宏觀上的一點看法，并沒有進行細分，如進行細分，有很多內容，還請各位批評指正。

第四篇：產品發布會招商運營模式01.09

產品發布會招商運營模式

一． 目標：

以發布會招商運營方式快速拓展品牌在國內的中高或高端市場，一年內形成15家以上品牌代理商規模的高端品牌服裝公司。

二．資源需求：

1.產品資源；（板型OK、優質進口面料待開發、加工供應商全面）2.客戶資源；（有其他中端品牌約80名代理商聯系方式）3.硬件資源。

三．運營模式描述：

前期選定產品發布會時間點，再開始尋求產品資源，產品資源（板型、面輔料、做工）表現為：國際大牌代工廠、大牌終端購買、淘大牌尾貨、國內一線品牌爆款、網絡資源等，通過貼標及改樣打板研發方式進行資源整合完成一盤能體現高品質、高端品牌的產品；但在前期還需完成品牌風格形象畫冊，完成畫冊的同時制作完訂貨代理加盟書，再以產品發布會為契機通過定位洽談溝通、上下資源、招商、上門推廣的手段來完成產品發布會的客戶資源；在加盟條件、折扣率、品牌價值、免費參加發布會、小禮品等方式來促成客戶來參加發布會或成為品牌代理商。

四．運作周期：

在2015年08月發布2016年春夏季產品

（首次產品發布需大季，最接近的是2015年的冬季，但在公司運作時間和客戶操作上時間是不夠的，那就只有2016年的夏季產品；時間選擇上是因為基本上的品牌公司在2015年10月會完成夏季訂貨會，如果春夏季合并的可能還會提前，所以發布時間定為15年08月份）；

五．產品發布數量：

上產品發布會服裝數約250件/138款；

六．人員配置：

1.總經理一名10800元/月；

2.設計師一名10000元/月； 3.車板師一名4800元/月； 4.紙樣師一名10000元/月； 5.文

員一名2500元/月；

6.加盟主管二名4500元/人/月；（在畫冊及加盟書完成后引入，預計在15年04月）

七．運作資金預計：（769350元）（*形象店300000元）

1.辦公場所租金：4300元*8個月＝34400元；加展廳2000*8個月＝16000元，裝修30000元；

2.人員費用：75600+70000+28800+70000+17500+36000＝297900元； 3.辦公費用（通訊、快遞、辦公、停車、水電、車補等）：6000*7個月＝42000元； 4.產品成本費用：（135000元）

a.樣衣采購150件*300元＝45000元； b.紙樣打印機及用紙：10000元；

c.樣衣面輔料、特殊工藝等：500件*140元＝70000元； d.包裝材料：10000元 5.板房設備：平車4800+四線4300+燙2800+爐1000+掛桿工具1000+模特350＝14250元； 6.拓展加盟出差費：310元*2人*90天＝55800元； 7.產品發布會費用：（76000元）a.場地費：20000一天；

b.客人來回機票費：800元*200人＝16000元；

c.客人酒店住宿費：250元*2天*200人＝10000元； d.客戶接待費：5000元； e.發布會現場裝飾：5000元；

f.發布會模特及化妝師：20000元； 8.前期已經投入：40000元； 9.畫冊拍攝及印制：25000元； 10.加盟手冊印制：3000元

八．操作分解：

1.確認運營模式及核心風格、裝修形象；（如：2015年01月15日）2.尋找國際大牌代工廠及資源；01.15—02.15 3.招聘設計師、車板師、文員；03.01---03.15 4.風格產品打樣40件；03.01---03.30 5.制作產品畫冊及加盟書；04.01---04.15 6.招聘加盟主管2名；04.01---04.15 7.春夏產品開發；03.01---07.15 8.加盟主管出差拓展客戶；04.15---07.30 9.展廳:05.01---05.30 *標桿直營形象店開業；07.01---07.30（在高端購物中心）10.確定發布會參加人數及發布會前期工作安排；07.01---07.30 11.產品發布會召開；08.06---08.08（1天動態2天靜態）12.統計加盟訂貨數據；08.09 13.產品大貨生產前期溝通及排期；08.10---08.30 九．產品定位：

客群：25---45歲之間有品味、有背景、享受生活的高素質女性。

產品：以進口優質面料、舒適的穿著板型配與精細的加工工藝，結合品牌風格及獨特的裝飾手法，再配上公司品牌效應，打造消費者信得過的品牌高端產品。

十．后緒操作：

1.如有15家加盟，訂貨數600件*15家＝9000件；

2.訂貨后制作資金：產品9000件*160元＝144萬元；工資約40萬元； 3.利潤方式：（如1件連衣裙：成本160元---終端1440元---3.2折加盟460.8元）

營銷金額：加盟商15家*600件*460.8元＝414.7萬

成本：產品144萬+員工40萬＝184萬

毛利：414.7萬-184萬＝230.7萬元

謝林茂2015.01.09—16：00

第五篇：工業園區招商策略范文

工業園區招商策略

1、招商模式定位

以產業為導向，工業帶動商業；聯合政府，自主招商。確立“以產業環境為主導”的招商模式。

2、招商核心策略

（1）猛烈造勢，高調推廣。

借助較高平臺，與政府和行業協會互動，公關造勢活動先行。如舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，命題可以是：“中國XX產業未來發展方向”、“打造特色園區，承接產業轉移”等內容。邀請政府、廠家、經銷商、專家學者、媒體等權威人士參加。

對舉辦的公關活動，媒體要跟蹤報道。在活動前大造聲勢，形成轟動效應；在活動中現場報道，讓活動的動態盡量向社會展示；在活動后要跟蹤報道，擴大活動的后期影響。（2）完善政策和服務。

做好政府公關，向政府及主管部門爭取更多的稅收及各種行政費用優惠和政策支持。同時，制定出一套有競爭力和吸引力的園區優惠政策和完善的服務措施。

（3）選擇目標客戶，制定跟蹤和招商方案。根據項目定位，針對不同產業確定客戶群體，按照客戶等級劃分級別，然后制定出相應的跟蹤方案。同時，根據劃分的客戶群體等級，采取不同的招商措施，從時間、資金以及人力上進行差異化、重點化招商。（4）利用多種渠道，多元招商。

常用的招商手段有：

.與政府聯合組織項目推介會；

.與各地商會、行業協會以及同鄉會合作，進行推廣招商；.面向主力客戶、品牌客戶，一對一進行宣傳招商等；.利用傳媒和網絡招商；

.舉辦或參加各種專題招商會議和文體活動招商；.借助中介機構的聯絡渠道招商；.派出招商小組主動上門招商；

.在目標客戶相對集中之地設置招商辦事處等。（5）重點客戶優先招商

重點客戶，是指在某一區域和行業內，有一定知名度和影響力的企業和商戶。這種客戶入住園區，對同行企業、上下游企業以及其他中小企業都起著極大的帶頭和表率作用。因此，要進行優先招商。（6）定向招商

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推介本項目，并說服其入園經營的招商方式。定向招商首先需要大量收集客戶的信息資料，然后選擇確定適合本項目定位的目標客戶，再與之聯系，說服其入園經營。本項目的主力商戶、重點客戶都需要通過定向招商的方式進行招商。（7）優惠招商

優惠招商是指在招商條件方面給予客戶一定的優惠，以降低客戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作，這是最常用的傳統

招商策略。招商條件優惠的方式有：稅收優惠、免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告等。對主力客戶和重點客戶，招商條件的優惠幅度可適當大些，以吸引其進入園區經營。

優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在本項目目前的環境條件下，其作用應該是非常明顯的。

（8）、建立客商服務中心，安商扶商，“以商招商”

以商招商，是一種行之有效的、較其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于緊緊圍繞產業鏈招商，核心在于建立以商招商長效機制，重點在于營造“安商、扶商、親商、富商”的發展環境。

將企業請進來，還需讓企業安心落戶，只有這樣，才能吸引更多的企業進來。

吸引企業落戶的關鍵是投資環境，客商要來投資，首先會向已經落戶的客商打聽當地的投資環境。

因此，以商招商，關健在于 “筑巢引鳳”，努力打造一流的投資環境。其核心就是要創造一個“安商、扶商、親商、富商”的良好氛圍。因為落地企業把對園區的感悟介紹給其朋友或伙伴，遠比我們自我介紹產生的感召力要強的多，轟動要大的多，可信度要高的多。

“筑巢”既涉及到“硬”環境，更關系到“軟”環境的打造。要按照“既招之，則安之；先養之，后富之”的工作思路打造一流的投資環境。一是要建立客商服務中心，做好引進客商的跟蹤服務工作。盡快建立和落實招商、對接、落地、投資建設的“一條龍”服務機制，特別是要在重點客戶的落地對接和后續服務上狠下功夫，向其提供全程“保姆式”服務，推進其早落戶、早投產。二是要著力完善基礎設施和配套服務設施，提供教育、醫療、居住、娛樂等高質量服務，以利于項目引進和“落地”。要高起點規劃和建設園區，通過規劃，科學、合理地定位園區地塊的使用功能、產業發展方向和招商引資重點。要充分考慮投資者對服務功能的需求，優化投資創業環境，打造可持續發展的現代特色園區。

“以商招商”模式展現出一個全新的招商領域，一方面客商們了解行情、了解商情，由他們出面開展招商工作，“現身說法”，具有較強的說服力。另一方面，可以充分發揮外地客商在原籍交往廣泛，具有較強社會影響力的關系優勢。在充分利用這兩方面優勢的同時，要把優化發展環境做為核心工作長抓不懈，營造出真心實意“扶商”、千方百計“富商”的良好氛圍，達到“引進一個，帶動一批，影響一片”的招商效果。

2012年11月28日