第一篇：展會心得

展會心得

公司參加展會可以分為三部分來做準(zhǔn)備進(jìn)行。展前，展中，展后

一、展前：

1.展會選取。根據(jù)自身產(chǎn)品選擇所參加展會，專業(yè)展會相對要好，同時(shí)要考慮舉辦展會國家與自身產(chǎn)品主攻市場的切合度，考慮展會舉辦國周邊國家來，以及往年來展會人流多少。這些可以向參加過的朋友去咨詢。同時(shí)咨詢?nèi)肆髁考性谡箷膸滋臁?/p>

2.展位選取。產(chǎn)品類目較少，宜選取雙開9平米攤位，如此曝光度較高。選取該展廳中主人行道兩側(cè)展位，展廳中心攤位或者靠進(jìn)口攤位較好。

3.宣傳。展會半月前，單發(fā)郵件給已合作的客戶，群發(fā)郵件給其他潛在客戶；即時(shí)通訊工具里所有聯(lián)系人通知，簽名在展會前10天可以設(shè)置未展會通知；公司網(wǎng)站Banner 處添加展會通知；其他SNS渠道通知聯(lián)系人，更新參加展會狀態(tài)。

4.搜索當(dāng)?shù)貪撛诳蛻袈?lián)系信息，提前溝通，展會期間去公司拜訪。5.展會物品準(zhǔn)備。展覽樣品，展覽形式策劃，登記客戶信息資料，名片，展會所用工具。各自打包，箱子標(biāo)嘜頭，列清單備注。6.參展人員選定，統(tǒng)一服裝。展會前做動員，小培訓(xùn)，統(tǒng)一信息報(bào)價(jià)等。

7.多帶樣品，展會期間可以出售。

二、展中

1.首先大概在展廳轉(zhuǎn)一遍，了解潛在競爭對手，學(xué)習(xí)參考他們的表現(xiàn)形式，自己攤位周邊有賣相關(guān)產(chǎn)品的攤位留意，以便未來幾天留意客戶動向。

2.布置展位。以簡潔大方為主格調(diào)，樣品不易擺的太過繁瑣。要吸引人。布置結(jié)束后，把閑雜物品全部歸類，放在盲區(qū)。

3.展會人員要面帶微笑接待客戶，嚴(yán)肅活潑。接待客戶的時(shí)候，條件滿足情況下，一人接待，另外一人做簡單記錄，并輔助準(zhǔn)備樣品等。當(dāng)客戶自己在看海報(bào)或者樣品時(shí)，先不要打擾客戶，等看完后給客戶講述。（記得交換名片哈）。多讓客戶講，認(rèn)真聽，之后再講述產(chǎn)品，回答客戶的疑問。產(chǎn)品講完后可以問客戶類型，銷售渠道，主要市場等。客戶離開后，及時(shí)做客戶記錄。

4.接待客戶時(shí)候同事之間要有默契，不要搶著去回答客戶。5.當(dāng)客戶是多個(gè)人時(shí)，主要跟交流人談，但是自己講解的時(shí)候眼神要照顧所有人，不能只對一個(gè)人講，而冷落其他同伴。

6.對于重點(diǎn)客戶要拍照留底，后期跟進(jìn)有用，背景一定要是自己公司攤位。

7.針對展會中接待到的重要客戶（這里就不細(xì)述何為重要客戶了）盡量當(dāng)天晚上寫郵件給客戶，復(fù)述確認(rèn)一遍當(dāng)天所談內(nèi)容，發(fā)客戶所需信息，如報(bào)價(jià)之類。

三、展后

展會回來后，立即確認(rèn)客戶跟進(jìn)人員，客戶資料分發(fā)。

參展人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)在展會期間有詳談的客戶。其他的客戶根據(jù)公司業(yè)務(wù)人員情況分配，原則上以接單為目的，重點(diǎn)客戶分有業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的同事跟進(jìn)。

統(tǒng)一做一份客戶登記Excel表格，如，國家，公司名，公司類型，主營產(chǎn)品，聯(lián)系人，職位，郵箱，電話，及時(shí)聊天工具，所談內(nèi)容，跟進(jìn)日期，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

郵件跟進(jìn)時(shí)，要簡要表述展會期間所談內(nèi)容，有照片的話，插入照片給客戶。

針對展會期間重點(diǎn)客戶要結(jié)合郵件和電話一起跟進(jìn)。重點(diǎn)客戶單獨(dú)列項(xiàng)，以備和公司一起討論與客戶的合作及產(chǎn)品開發(fā)。

第二篇：展會心得

第十屆中國廣州國際建筑裝飾博覽會

2008年7月8日，隨同公司領(lǐng)導(dǎo)和其他幾位同事參觀了第十屆中國廣州國際建筑裝飾博覽會，這是我入行以來第一次參觀展會，所以格外激動，完了之后經(jīng)理讓我們寫總結(jié)，跟大家分享分享，多多指教哦

（一）展會

1、感覺這次展會規(guī)模較大（因?yàn)闆]比較，所以只是個(gè)人看法），至少展位很多，前來參觀的人也不少，只是外國朋友不多。

2、展會針對性強(qiáng)，雖然沒有綜合性的展會影響力大，但個(gè)人認(rèn)為前來的客戶會相對集中和專業(yè)。

（二）展位

展區(qū)光彩奪目，形形色色的展位，琳瑯滿目的拉手，很是吸引人們的眼球，現(xiàn)在就各展位的不同之處進(jìn)行小結(jié)

1、有的參展商選位比較好，所以前來參觀的人也比較多，他們將自己的展位選在人口流量大的地方，比如離入口較近的地方，甚至是離洗手間較近的位置，展位這么多，展區(qū)這么大，難免客戶會漏掉一些較偏僻的展位，多讓一個(gè)客戶看到你的產(chǎn)品，就多為自己爭取了一個(gè)機(jī)會。

2、我發(fā)現(xiàn)自己，包括其他一些參觀者更多的是被這樣的展位吸引，展位面積較大（這樣參觀者的視野會更加開闊），展位設(shè)計(jì)新穎（不必太花

哨，重要的是看上去與自己的產(chǎn)品很協(xié)調(diào)），產(chǎn)品擺放整齊有序（不能太多顯得擁擠，也不能太少顯得空曠），光線柔和，給人的第一感覺就 是精心準(zhǔn)備過的，這樣用心的參展商在吸引我眼球的同時(shí)，也著實(shí)讓我對他們產(chǎn)生敬意，佩服他們的職業(yè)道德和專業(yè)精神。

（三）產(chǎn)品（略）

(四)參展人員

參展人員有很多優(yōu)點(diǎn)，值得我去學(xué)習(xí)，但也有一些不足之處以待改進(jìn)，現(xiàn)綜合他們的優(yōu)缺點(diǎn)，將參展人員在展會中的注意事項(xiàng)總結(jié)如下：

1、參展人員應(yīng)該統(tǒng)一著裝，并佩帶公司專用胸牌。

2、無客人進(jìn)來參觀的時(shí)候，保持站立姿勢，精神抖擻，向路人面帶微笑，說不定客人會因?yàn)槟銧N爛的微笑走進(jìn)你的展位，即使不來，至少你也給他/她留下了美好的印象。

3、見到客人前來觀看產(chǎn)品，主動上前迎接并禮貌地打招呼。

4、如果參觀的客人較多應(yīng)付不過來的時(shí)候，也不要把正在交談的客戶晾在一邊去招呼另外的客人，這樣很不禮貌，可以先跟前來的客人打招呼，讓他稍等。

5、客人問到的產(chǎn)品問題都能一一解答，可以大大增加客人對你的信任感。

6、碰到非常專業(yè)，自己一時(shí)回答不上來的問題時(shí)，不用驚慌，沉著冷靜地告訴客人將請xx專業(yè)工程師或技術(shù)人員為他解答。

7、需要詳談的客人，請他坐下耐心地跟他交談。

8、語氣柔和，音量適中，不能為了推薦你的產(chǎn)品而咄咄逼人。

9、在客人參觀產(chǎn)品，以及跟客人交談的過程當(dāng)中，觀察客人普遍喜歡的產(chǎn)品，記錄下來，對今后給其他客人推薦產(chǎn)品的時(shí)候有幫助。

10、盡量不要打電話，除非是很重要緊急的事情，手機(jī)調(diào)成靜音模式。

11、不要在空閑時(shí)間跟同事大聲聊天、喧嘩，更不能看雜志吃零食，以免影響公司形象。

12、客人在索要catalog的時(shí)候，讓他留下名片，方便以后聯(lián)系，同時(shí)在catalog上附上自己的名片，方便客人聯(lián)系，但是要謹(jǐn)防競爭對手。

13、客人離開的時(shí)候，面帶微笑送至展位門口，并感謝他的光臨。

14、我還觀察到一點(diǎn)，有家參展商跟客人留影，當(dāng)時(shí)覺得沒什么，但回來想想，覺得他們還真是聰明，展會結(jié)束后，我們完全可以把跟客人的合影以郵件的方式發(fā)給他，上面再標(biāo)明何時(shí)與何公司于何地留影紀(jì)念，以此來加深客戶的印象。

以上就是我參觀完第十屆中國廣州國際建筑裝飾博覽會之后的一些感想，總的來說，第一，通過此次展會，我在產(chǎn)品上有了更全面的認(rèn)識，也了解到產(chǎn)品的發(fā)展趨勢；第二，從一些優(yōu)秀的參展人員身上學(xué)到一些參展時(shí)的基本禮儀和工作態(tài)度。

第三篇：展會心得

食品學(xué)院包裝工程二班

0935202 李玉珍

國際橡膠塑料展

——參觀體會

本著以“學(xué)習(xí)為主，實(shí)習(xí)為輔”的主導(dǎo)原則，在老師的安排下，我參觀本屆國際橡塑展。本次參觀不僅讓我看到了書本上所展現(xiàn)的儀器機(jī)器運(yùn)作流程，而且還認(rèn)識到了其他的工藝和一些先新的技術(shù)，著實(shí)讓人目不暇接。

進(jìn)入會展中心，我先大致參觀了一些機(jī)械，并認(rèn)真的觀看感興趣的機(jī)械及其工藝流程，另外也參觀了一些塑料方面的制品。在這一過程中我看到的環(huán)保類產(chǎn)品以及木塑工藝引起了我濃厚的興趣，后面我會著重為大家介紹。

“CHINAPLAS國際橡膠塑料展”是由中國輕工業(yè)協(xié)會、中國塑料機(jī)械工業(yè)協(xié)會等單位聯(lián)合舉辦。今年主題為“橡塑科技，成就未來”。本屆展會面積首次突破200,000平方米，達(dá)210,000平方米，擁有來自全球35個(gè)國家超過2,700家公司參展，展示超過2,500臺機(jī)械及最新橡塑化工及原材料。此外，展會獲得13個(gè)展團(tuán)的支持，包括來自奧地利、加拿大、法國、德國、意大利、日本、中國、臺灣區(qū)、土耳其、英國、美國，以及今年新增的泰國和韓國展團(tuán)，反映全球?qū)χ袊袌霰酚^態(tài)度及“CHINAPLAS國際橡塑展”的國際化地位。展會同期舉行超過70場技術(shù)交流會。

據(jù)了解，本屆展會的海外觀眾將來自140多個(gè)國家及地區(qū)，占整體觀眾約20%，并迎來100多個(gè)中外參觀團(tuán)，陣容鼎盛。覆蓋更多用家行業(yè)，專業(yè)觀眾質(zhì)量將繼續(xù)上升。參觀對象包括汽車、建筑、化工及原材料、日化品/醫(yī)療用品、電子電器、通訊及資訊科技、食品飲料、工具、機(jī)械制造、模具、包裝、塑料、橡膠、玩具等。“CHINAPLAS國際橡塑展”為今年全球最大的橡塑展，企業(yè)前來參觀不但可采購先進(jìn)的化工原材料及橡塑機(jī)械設(shè)備，也可參與現(xiàn)場專業(yè)交流活動，了解市場最新及最高效的橡塑科技，此舉將有助增強(qiáng)華南企業(yè)競爭實(shí)力。展會將積極配合中國橡塑業(yè)的快速發(fā)展，于展會期間引進(jìn)中外先進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，將新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)及低功耗的產(chǎn)品廣泛融入各行業(yè)，大規(guī)模展示高技術(shù)含量、高附加值的新型材料和創(chuàng)新產(chǎn)品。

在展會中，我被一款生物基分解塑料產(chǎn)品吸引。降解塑料是生物分解材料中最具代表性的材料。所謂生物分解材料，是指一種通過生物技術(shù)裝換成聚合物的高科技材料，制品在丟棄后悔完全分解成水和二氧化碳，其主要來源是以陽光和二氧化碳為能源和碳源的淀粉和纖維素等可再生資源。該企業(yè)含有兩種樹脂，一類是全生物降解樹脂，一類是淀粉基可降解樹脂。兩者的加工設(shè)備都與普通的PE、PP加工設(shè)備一樣。通用的吹膜機(jī)、塑膜機(jī)、流延機(jī)、制袋機(jī)、印刷機(jī)、封口機(jī)都可以制作。但是由于淀粉含量較大，易吸水，運(yùn)輸和儲存時(shí)應(yīng)注意包裝密封，注意防潮。未用完的原料需要密封存放。如果產(chǎn)品水分焊料超標(biāo)時(shí)，應(yīng)干燥處理后使用，干燥時(shí)間2小時(shí)，溫度105℃。在加工工藝上，該公司建議吹膜機(jī)盡量選擇螺桿長徑比為L/D≥28:1，模口與簡模直徑吹漲比﹥1:3，這樣有利于塑化和提高產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量；加工溫度比PE要低5-10℃；可吹制0.01mm以上的膜制品，需裸放24h以上，恢復(fù)其物理性能。主要應(yīng)用于一次性環(huán)保塑料薄膜制品。

其工藝流程如下： 原材料→吹膜→分切→彩印→切膜→制袋→打包→產(chǎn)品 吹膜過程（該過程經(jīng)過流延輥，定型輥，電暈輥，冷卻輥）：

分切原理：

此外，歐盟EN13432標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，完全生物降解材料及制品滿足四個(gè)要求：材料或制品通過三個(gè)月的堆肥測試，90％的塑料必須分解成小于2mm的小顆粒；單一聚合物在180（共混物為90天）天內(nèi)，90％的材料或制品必須降解并轉(zhuǎn)化為二氧化碳和水；材料或制品必須符合國家規(guī)定的重金屬含量的嚴(yán)格限制；通過毒理測試的結(jié)果的質(zhì)量必須要對環(huán)境絕對安全。

展會上還了解到木塑這項(xiàng)工藝技術(shù)。木塑，即木塑復(fù)合材料（Wood-Plastic Composites,WPC），是國內(nèi)外近年蓬勃興起的一類新型復(fù)合材料，指利用聚乙烯、聚丙烯和聚氯乙烯等，代替通常的樹脂膠粘劑，與超過35%-70%以上的木粉、稻殼、秸稈等廢植物纖維混合成新的木質(zhì)材料，再經(jīng)擠壓、模壓、注射成型等塑料加工工藝，生產(chǎn)出的板材或型材。主要用于建材、家具、物流包裝等行業(yè)。將塑料和木質(zhì)粉料按一定比例混合后經(jīng)熱擠壓成型的板材，稱之為擠壓木塑復(fù)合板材。木塑復(fù)合材料內(nèi)含塑料，因而具有較好的彈性模量。此外，由于內(nèi)含纖維并經(jīng)與塑料充分混合，因而具有與硬木相當(dāng)?shù)目箟骸⒖箯澢任锢頇C(jī)械性能，并且其耐用性明顯優(yōu)于普通木質(zhì)材料。表面硬度高，一般是木材的2—5倍。其工藝流程如下：

植物纖維→烘干機(jī)→添加劑→處理機(jī)→高速混合機(jī)→擠出機(jī)→T型摸頭→成型冷卻機(jī)→牽引機(jī)→縱橫切斷機(jī)→成品

橡塑科技的發(fā)展一日千里；全球環(huán)保的關(guān)注、工業(yè)走向高科技及自動化的發(fā)展趨勢、因應(yīng)中國最新推行的“十二五”規(guī)劃所提出生產(chǎn)節(jié)能減排的要求等，與此同時(shí)，市場越趨追求擁有高品質(zhì)、輕量、高效能、節(jié)能環(huán)保的消費(fèi)品，生產(chǎn)商對制造材料的要求亦日益提高，凡此種種也推動了橡塑界企業(yè)及學(xué)院不斷研發(fā)高新材料及新領(lǐng)域的應(yīng)用，以迎合全球市場的發(fā)展，助力各行各業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)及改良。這些都促進(jìn)橡塑業(yè)邁向綠色高科技之路，也促進(jìn)我們積極研究并創(chuàng)新。

第四篇：展會心得

“眼觀”“耳聽”“切身感受”——淺淡參觀BIRTV

8月24日，在領(lǐng)班周瑋和朱芳芳的組織帶領(lǐng)下，我們兩個(gè)班次一行8人來到北京國際會展中心，參觀了第21屆BIRTV（北京國際廣播電影電視設(shè)備展覽會）。雖然觀展時(shí)間不長，但還是給我們留下了深刻的印象，我主要想從“眼觀”“耳聽”以及“切身感受”這三個(gè)方面來談?wù)劥舜位顒咏o我的一些啟發(fā)。

首先就是“眼觀”，經(jīng)過復(fù)雜的安檢系統(tǒng)，我們來到了主展館的門前，四周被各種各樣的搖臂以及演播車占據(jù)著，雖說這些設(shè)備與我們?nèi)粘５墓ぷ麝P(guān)系不是太大，但它們所展現(xiàn)的專業(yè)給我很大的震撼，讓我感受到了廣播電視行業(yè)的日新月異，感受到了發(fā)展的力量，也讓我們對電視這個(gè)行業(yè)的未來充滿希望。

接著咱們談?wù)劇岸牎保@也是重重之重。我們此次組織學(xué)習(xí)參觀主要的目的就是了解自己科室工作的發(fā)展方向及工作重點(diǎn)，所以我們直接來到了VIZRT的展臺。我們首先和VIZRT的中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)李一賽先生就新臺的在線包裝系統(tǒng)做了深入的交流。新臺和老臺的包裝系統(tǒng)的最大區(qū)別為新臺將應(yīng)用基于MOS系統(tǒng)的新制單模式。在目前老臺現(xiàn)有的在線包裝播出過程中，責(zé)編對每條標(biāo)題的修改調(diào)整都要先經(jīng)過索貝串聯(lián)單修改，再由播出人員通過索貝系統(tǒng)將修改調(diào)整的標(biāo)題手動拷貝到在線包裝系統(tǒng)中播出。而在新的MOS系統(tǒng)中，VIZRT和索貝系統(tǒng)將互相提供接口，這樣責(zé)編調(diào)整的標(biāo)題將直接套入在線包裝系統(tǒng)的播出模板中，方便播出人員直接調(diào)用播出，減少因?yàn)闇贤ㄆ顚?dǎo)致的標(biāo)題誤播或者延播等播出隱患。

在新的系統(tǒng)中，對節(jié)目部門人員和在線包裝工作人員都提出了新的要求。首先節(jié)目部門要熟悉在線包裝形式，要對字幕題圖等包裝形式的模板功能有一定的認(rèn)識和了解，因?yàn)楣?jié)目部門將直接影響了在線包裝的屏幕效果而其對播出模板的熟悉程度也直接導(dǎo)致了調(diào)整或新加標(biāo)題的工作效率。在線包裝工作人員除了要了解節(jié)目形態(tài)，在MOS系統(tǒng)下新的播出模板制作也有新的要求。因?yàn)樗髫惔?lián)單系統(tǒng)和VIZRT在線包裝系統(tǒng)是兩個(gè)不同的軟件，要將二者結(jié)合在一起，完成串聯(lián)單向播出模板的自動轉(zhuǎn)換需要通過VB編程來實(shí)現(xiàn)。VIZRT提供了整套的VB命令函數(shù)，而我們在線包裝人員要通過這些函數(shù)制作出一個(gè)可供索貝系統(tǒng)識別的VB模板，提供給節(jié)目部門使其能簡單明了的理解標(biāo)題內(nèi)容和字幕模板的對應(yīng)關(guān)系。

說到“切身感受”，VIZRT的另一項(xiàng)技術(shù)讓我們切身感受到了電視的魅力所在，“3D虛擬演播室”的架設(shè)能夠讓參觀的人們親自體驗(yàn)身在虛擬世界的感覺，今年的VIZRT公司在紅外跟蹤方面進(jìn)行了改進(jìn)，利用反射球反射紅外線，達(dá)到跟蹤更加準(zhǔn)確，并通過manutrack這個(gè)設(shè)備，做到了在虛擬演播室人物觸發(fā)的前景能夠達(dá)到半透，經(jīng)過合成后在畫面上表現(xiàn)得更加完美。

有了這次參觀學(xué)習(xí)的體驗(yàn)，所有參與的人員都對自己現(xiàn)在的工作以及未來的工作有了新的不一樣的想法，我覺得這樣非常好，有了初步的感受，才能更加深入的學(xué)習(xí)，也希望有更多的機(jī)會參與到這樣的活動中，為今后的工作奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者：新聞制作部制作科潘惠聰董旻

第五篇：新展會心得

展會招展與招商心得

展會的運(yùn)作流程

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市場調(diào)研及信息的收集 展覽題材的選定

相關(guān)行業(yè)協(xié)會和商會的洽談及合作 展會可行性分析 展會項(xiàng)目確定

相關(guān)活動計(jì)劃及邀請函的制作 展會的宣傳推廣 展會招展 展會招商 展會服務(wù)

參展商和參觀商是展會騰飛的兩翼：一方面，展會要有一定數(shù)量和質(zhì)量的參展商才能成為一個(gè)好展會；另一方面，一個(gè)好的展會絕不能沒有一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾。參展商是展會存在的根基，沒有參展商，展會也就失去了存在的基礎(chǔ)；觀眾是展會發(fā)展的翅膀，沒有觀眾，展會也就沒有發(fā)展的后勁。

展會招展

在展會初創(chuàng)階段，展會招展的成功與否是展會是否成功的重要標(biāo)志。招展工作是整個(gè)展會運(yùn)作工作的核心部分，也是其它各環(huán)節(jié)工作最終成效的集中體現(xiàn)。

一、客戶資料的收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫，主要渠道如下：

1.2.3.4.5.6.7.8.同類展會會刊。專業(yè)報(bào)刊。專業(yè)網(wǎng)站。

相關(guān)行業(yè)協(xié)會及商會。展會的招展代理。政府主管部門。國際組織。

各地的電話黃頁、相關(guān)行業(yè)企業(yè)名錄。

二、展位營銷方法

1.關(guān)系營銷（大客戶）

2.合作營銷（行業(yè)協(xié)會及商會、各種國內(nèi)外招展代理、政府有關(guān)部門、展覽主辦機(jī)構(gòu)、同類展會、專業(yè)報(bào)刊、專業(yè)網(wǎng)站、國際組織）

3.直復(fù)營銷（電話營銷、直接拜訪、直郵、群發(fā)傳真、群發(fā)郵件、群發(fā)短信、展會現(xiàn)場推廣、專業(yè)市場派發(fā)、專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布展會、媒體的直復(fù)營銷）4.網(wǎng)絡(luò)營銷（自己建立專門的網(wǎng)站、與專業(yè)網(wǎng)站的互聯(lián)）5.公共關(guān)系營銷（新聞、社會交往、公益或事件贊助）

三、展位營銷的市場管理 1．客戶管理： 1)實(shí)行保單制 2)按區(qū)域劃分 3)按展品類別劃分 2．價(jià)格管理 3．資訊管理

四、電話營銷步驟

1.2.3.4.5.6.7.找到展會負(fù)責(zé)人（找對人，找到真正拍板人非常關(guān)鍵）發(fā)傳真 客戶回訪 電話中的促成 簽合同

催款（只有到款的客戶才是真正的準(zhǔn)客戶）服務(wù)（展前、展中、展后的服務(wù)）

五、電話營銷的關(guān)鍵成功因素

一切盡在細(xì)節(jié)中。人們隨時(shí)都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其它推銷員中脫穎而出呢？你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著加深他對你的印象。1.良好的心態(tài)（熱忱、自信、真誠）

2.高質(zhì)量聲音（包括：高低音、節(jié)奏、音量、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫、語調(diào)）增強(qiáng)聲音的感染力。

3.與客戶建立融洽關(guān)系。被譽(yù)為“一分鐘經(jīng)理人”的肯布萊查特曾經(jīng)說過→在現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會，誰都能在價(jià)格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當(dāng)客戶覺得你所說的可信，他們會很樂意再次接到你的電話，而這，是無可取代的。

4.膽大、心細(xì)、臉皮厚－－成功銷售人員的七字真經(jīng)

5.展會相關(guān)資料的收集與熟悉：外圍信息（同類展會、行業(yè)信息、市場信息），內(nèi)部信息（展會邀請函、展位圖）

? 良好的心態(tài)

電話營銷可以說是一種心理游戲，更多的是加入我們的態(tài)度和心理應(yīng)變能力。因此，在整個(gè)行銷過程當(dāng)中，你報(bào)什么樣的心態(tài)將對你的行銷結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。一個(gè)優(yōu)秀的電話行銷高手能夠曠日持久地打電話，甚至一天可以打不下于100通的拒絕電話，就是因?yàn)橛袇^(qū)別于其他行銷人員的良好心態(tài)。而行銷時(shí)，你必須站在對方的立場，并且為他去考慮，才會贏得客戶的信任；而電話行銷的成功是因?yàn)轭櫩蛯δ惝a(chǎn)生信任，起決定因素的是你的心態(tài)。前國家隊(duì)教練米盧曾經(jīng)說：“態(tài)度決定一切！” 幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，只有用良好的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著我們。良好的心態(tài)主要體現(xiàn)在以下幾方面： ①

熱忱

對于電話推銷員而言，僅次于展會知識的素質(zhì)是熱忱。

如果你所銷展會并非物有所值，客戶能感覺到。那會通過你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來。當(dāng)然，如果你對展會的優(yōu)勢深信不疑，客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功交易也就不遠(yuǎn)了。

讓每一個(gè)與你通話的人都感受到你服務(wù)的親切和熱忱。所有的客戶，無論是打進(jìn)來的還是打出的，他們對業(yè)務(wù)人員都有一種本能的抗拒，因?yàn)樗麄儠?dān)心自己做錯(cuò)了決定，他們本能地會對你產(chǎn)生懷疑或是根本不想讓你知道他真正想要的是什么，只有當(dāng)客戶聽到一個(gè)熱忱的聲音努力讓他們明白他 們需要的是什么，并且讓他們知道做了一個(gè)正確的決定，他們才會真正讓你知道他們真正的需求。只有熱忱才可能融化冷漠的堅(jiān)冰。因此熱忱也是一個(gè)電話行銷人員必備的素質(zhì)之一。沒有人愿意聽到電話里的聲音是冷冰冰的、有氣無力的。只有當(dāng)你熱忱時(shí)，客戶才能才會感覺到你的產(chǎn)品的價(jià)值所在，因?yàn)檎箷乃邢嚓P(guān)信息都是通過你的聲音傳遞的，正如看到一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，客戶會通常看它的品牌，而電話行銷的過程中，客戶完全取決于對聲音的判斷，你的聲音將對客戶有很大的影響，聲音就是你的品牌。當(dāng)你充滿激情、充滿熱忱時(shí)，你的聲音自然就會明快起來，同時(shí)讓客戶也會感到輕松、愉快。②

自信

銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。大多數(shù)時(shí)候客戶是否決定選擇自已的展會也就是一念之間決定的，而這樣的一念完全取決于你給了他什么樣的信息，是讓他對你產(chǎn)生了好感，還是讓客戶通過你已經(jīng)對展會產(chǎn)生了否定的情緒或不信任感。

一個(gè)電話行銷人員是否能夠取得良好的銷售業(yè)績，往往在于對展會相信的程度，只有當(dāng)你確信自已的展會給客戶提供的核心價(jià)值，那么在銷售時(shí)，你的語調(diào)才可以使你的客戶相信自已的展會真的就這么好，并且毫不懷疑。③ 真誠

任何銷售的方法和技巧都不會大過你的真誠。在銷售的過程當(dāng)中，要讓客戶相信你的每一個(gè)細(xì)節(jié)，沒有客戶會懷疑你，我們一定要努力讓每一個(gè)客戶相信我們所說的和所做的都只是在為他們提供服務(wù)，幫助他們解決他們不能解決的問題。只要當(dāng)你是真誠的時(shí)候，就沒有客戶會因?yàn)槟愕暮眯亩ゾ芙^你，除非是你還沒有讓他完全了解你的好心。④

平常心

要有一種平衡的心態(tài)。客戶是重要的，我們是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

? 高質(zhì)量聲音

跟客戶在電話中交談時(shí)一定要面帶微笑（條件允許的話在辦公桌上放上一面小鏡子），擺好坐姿，因?yàn)榭蛻裟堋奥牎背瞿愕木駹顟B(tài)。

你與用戶的關(guān)系從你接聽的電話的那一刻就開始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會接受、認(rèn)同本公司的展會/服務(wù)，決定了他是否會再次與你合作，最重要的是他對公司的滿意度和忠誠度。聲音質(zhì)量包括：高低音、節(jié)奏、音量、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫。語調(diào)就像畫圖，會直接影響客戶的反應(yīng)。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個(gè)詞語的發(fā)音音調(diào)的細(xì)微區(qū)別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象，在通電話號碼的最初幾鈔鐘內(nèi)能“閱讀”到用戶聲音中的許多內(nèi)容。你的語音、語調(diào)以及聲調(diào)變化占你我說話可信度的84%。因此，請您給您的聲音添加顏色。一個(gè)人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢？ 如何改善你的聲音呢？ 處方1）：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發(fā)音吐字就像一串串明珠從口中流出。可概括為：氣息下沉，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；（發(fā)音）字音輕彈，如珠如流；（吐字）氣隨情動，聲隨情走。處方2）：經(jīng)常作語調(diào)練習(xí)，例：下面句中加粗部分表示強(qiáng)調(diào)，請?bào)w會其所表達(dá)的意思有什么不同。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。處方3）：順口溜勤練習(xí)，多動口常咬文，糾字音臉帶笑，語柔和放輕松，盡自如。

? 膽大、心細(xì)、臉皮厚－－戰(zhàn)無不勝的利器。

1.膽大。對公司、對展會、對自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們 的展會是最有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。

2.心細(xì)。這就要求我們善于“察言觀色”，投其所好。

1）在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

2)學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契,根據(jù)對方電話中的聲音的音量及語調(diào)來判斷對方的態(tài)度.3.臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

那么，作為銷售人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？

1、永遠(yuǎn)對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的展會不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個(gè)人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個(gè)人的機(jī)會。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在在商場上你是個(gè)成功者、得意者。

六、電話營銷技巧-實(shí)用知識問答

1．找到展會負(fù)責(zé)人-------找對人，找到真正拍板的人是成功電話營銷的第一步。

電話營銷繞過前臺之實(shí)用法則

1)在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）

2)多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3)隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！

4)直接告訴前臺做展會的好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

5)換身份！你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因?yàn)槲覀円藢δ南嚓P(guān)資信情況！我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對一 下......。一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等！

6)夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！

7)歷史上最無奈的方法 設(shè)知道老總姓李 A：你好這是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過去了。

8)小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！9)惠州這邊很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?有時(shí)在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?“ 若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少 ?我現(xiàn)在找不到名片。

10)通常還可以用國際采購商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！

11)在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，--*總在不在啊？--你是哪位啊？--我是他一個(gè)朋友。--找他有什么事？--有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？這時(shí)她就給老總了。或者她會說，--他不在。--那你告訴我他的手機(jī)，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。

12)

“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動要邀請貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。” 因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。13)知道該公司老總名字（男性）后，請一男士拿起電話：我找***（直呼其名）。。。不在？他手機(jī)號碼是多少？。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

14)你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！

15)請找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。16)您好！我是沈陽分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

17)自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）

18)“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了” 19)假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽

（對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！）

2．怎樣精確的判斷及有效的篩選客戶，找出意向客戶。

電話營銷永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。即使你真能在很短時(shí)間內(nèi)打很多電話，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽技巧，并使顧客開口說話的本領(lǐng)。(有時(shí)，一些小笑話也能派上用場)。不能急于照本宣科，要用很多時(shí)間來聽取顧客的需求和建議。

1)客戶只有對他本身的利益才最關(guān)心，談話內(nèi)容要先站在客戶的立場上展開話題，這樣才會專心傾聽你講話的內(nèi)容，盡快讓客戶進(jìn)入到交談中來→xx這邊的市場怎么樣啊？公司今年有沒有計(jì)劃到xx這邊來促動一下市場啊？

2)當(dāng)客戶態(tài)度模糊時(shí)，你就必須開始實(shí)質(zhì)性的交談，要善于提問，盡可能地多了解客戶：

a)金錢：客戶本身的實(shí)力

b)需要：客戶是否有展會這方面的計(jì)劃與需求，客戶公司產(chǎn)品本身是否適合參展，這是客戶必須具備的東西；

c)希望：客戶希望得到的東西（市場、采購商、同行、增值服務(wù)）； d)時(shí)間：客戶何時(shí)確認(rèn)定展；

3)電話營銷中可能會聽到各式各樣的拒絕。“我們毫無興趣”、“太貴了”、“我沒有時(shí)間”等等。對于這些回答你不能有任何的意見。你稍有微辭，一個(gè)客戶就沒了。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的“試探、接觸、抓住”方法的時(shí)候了。被拒絕時(shí)，千萬不要慌忙回答，稍做停頓，仔細(xì)思考一下，笑著說“不過，上次大部分老客戶都有過來，他們都覺得這個(gè)展會效果還不錯(cuò)，而且這次有很 多你的同行都有過來啊！”。這樣可能會爭取到一些意向客戶。

4)當(dāng)客戶拒絕，也要搞清楚對方拒絕的原因，這樣才能準(zhǔn)確無誤地判斷客戶還有沒有戲，是否需要再深入做工作，以免潛在客戶的丟失。

5)當(dāng)客戶一直都是敷衍、模糊、不耐煩的態(tài)度或毫不感興趣、非常堅(jiān)定說“不參展”，此情況的客戶肯定沒什么戲，再跟也是浪費(fèi)時(shí)間及電話費(fèi)，要考慮放棄。

6)當(dāng)客戶老說“還早”或“有需要再跟你聯(lián)系” →“那您看我什么時(shí)候再跟您聯(lián)系方便啊”，一定要約好時(shí)間好為下次聯(lián)系做鋪路，如果客戶給你明確的時(shí)間，則證明客戶參展意愿較強(qiáng)，否則希望渺茫。

7)客戶說你先去跟xx說→笑著說：“到最后參不參展還不是您一句話嘛！”一定要判斷是不是故意推脫的借口。

8)詳細(xì)記錄和客戶通話的內(nèi)容，以便下次跟蹤。

3．電話中的促成------如何如何打動客戶的心，讓意向客戶盡快達(dá)成交易。

a)通過行業(yè)分析，用市場優(yōu)勢去吸引。b)用組委會組織的專業(yè)采購商去吸引。c)用客戶的競爭對手去觸動。

d)用展會期間組織的論壇活動去觸動。e)用獨(dú)一無二的增值服務(wù)去觸動。f)用展會本身一些特別的亮點(diǎn)去觸動。g)展會給客戶帶來的利益。

h)通過與同類展會的對比，強(qiáng)調(diào)對方的弱點(diǎn)來襯托自己的優(yōu)勢→項(xiàng)目的市場定位、展覽題材、組織結(jié)構(gòu)、承辦單位背景、舉辦地點(diǎn)、時(shí)間等（不要說“不好”“很差”之類的話，這也是營銷中的大忌）。

i)客戶說太忙→是的，xx總，我知道您很忙，不過現(xiàn)在好的展位已剩下不多了，您是不是也把這個(gè)展會的事也先忙一下，先確認(rèn)一下展位。

j)根據(jù)情況組委會也可以制定提前定展的一些特別優(yōu)惠。（價(jià)格、餐券、紀(jì)念品等）

k)對于大客戶（定展位多的或行業(yè)的龍頭企業(yè)）組委會也應(yīng)該制定特別的方案，給予其額外更多的增值服務(wù)。大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。（逢節(jié)日應(yīng)給予特別的問侯及特別的禮物）。

l)如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！

展會招商----觀眾組織

參觀商是展會成功舉辦不可缺的重要因素。擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的參觀商，是許多展會所竭力追求的方向，也是一個(gè)展會成功的重要標(biāo)志之一。

參觀商分“專業(yè)觀眾”和“普通觀眾”或“有效觀眾”和“無效觀眾”。展會更需要的是有效觀眾，否則無效觀眾太多就“喧賓奪主”了。

1．建立參觀商數(shù)據(jù)庫，其信息主要通過以下渠道來收集： 1)相關(guān)行業(yè)企業(yè)名錄。2)相關(guān)行業(yè)協(xié)會及商會。3)參加同類展會。4)專業(yè)報(bào)刊。5)專業(yè)網(wǎng)站。6)參展企業(yè)。

7)展會的招展代理。8)政府主管部門。9)國際組織。

10)各地的電話黃頁。11)同行—展覽主辦機(jī)構(gòu)。

2．編寫展會簡訊及觀眾邀請函、參觀回執(zhí)表、門票。3．招商方法： 1)電話邀請。2)直郵。3)群發(fā)傳真。4)群發(fā)郵件。5)群發(fā)短信。6)展會現(xiàn)場派發(fā)。7)專業(yè)市場派發(fā)。

8)通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會和商會邀請其會員。4．招商宣傳渠道，結(jié)合展會的整體宣傳推廣。1)召開新聞發(fā)布會。

2)專業(yè)媒體（在專業(yè)報(bào)刊、專業(yè)網(wǎng)站上做廣告、刊登軟性文章、圖片及鏈接。3)大眾媒體（報(bào)紙、廣播、電視、戶外廣告媒體、交通廣告媒體、網(wǎng)站）4)展會的相關(guān)活動。

附：十大信念

今天，我開始新的生活 我是最棒的，一定會成功 成功一定有方法 我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 我用微笑面對全世界 人人都是我我的貴人 我是最偉大的推銷員 我愛我的事業(yè) 我要立即行動

堅(jiān)持到底，絕不放棄，直到成功！

“既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程”營銷出自己的人生，營造出一個(gè)美麗的世界。7