第一篇：聚成專場運作心得（最終版）

專場運作心得體會

--蕭金城

一、什么是專場？

專場是指在一個合適的時機去到一個合適的城市舉辦一場研討會或其他推廣課程，迅速開發客戶、回收業績的短期運作行為。一般適用于分公司業績需要新的突破、地級城市新客戶開發和老客戶再消費、新員工加入部門的練兵和成長、老員工作風疲沓需要提升士氣等時機。但不適合于在一個城市長期運作。

二、具體運作方式

1、時間安排：

出發前就要定好在“X月X日下午或晚上”的具體時間。冬春季節比較冷，一般定在下午，夏秋季節比較熱，一般定在晚上；如果在距離長沙本部較遠的城市，比如郴州、永州、懷化、張家界，一般定在晚上，便于安排踢單人員盡早出發及時趕到；下午時間一般是1:30簽到，1:50入場，但也要根據當地客戶的情況作調整，推遲或提早簽到時間。

2、確定會場地點：

酒店會場選址一般定在當地最高規格或最具影響力的酒店，位于市中心地段，交通便利，出入方便，會場有用餐的地方。如果酒店會場不符合研討會要求可先考慮會場再考慮酒店，提前和酒店做好對接

3、住宿安排：

住宿的地方一般選在市中心位置，便于乘坐公交線路和的士。周

圍就餐比較方便實惠，最好是距離會場比較近。之前運作過的兩種方式：一是住在高檔次的酒店，每天高消費，倡導“要賺錢、先消費”的理念，刺激學習顧問每天多邀約、多賣票；二是住在比較差一點的招待所，提倡艱苦奮斗，倡導要改善生活就要努力邀約出單。

4、參加人員合理安排：

一般以本部門人員為主，可視情況安排其他部門人員參加，或者部門組合。業績的百分之九十來自氛圍！盡量挑選平時比較活躍的家人，很久沒有出單需要突破的家人，在戰前動員中激勵他：樹挪死，人挪活，這次專場說不定是你的轉折點！讓他有種豁出去的心態，可能會給專場帶來不一樣的氣氛。男女搭配要合理，最好是1:1的比例。確定本場總指揮、后勤總監、會務總監、財務總監、主持人、DJ等職位，按照性格、新老員工、性別等因素做好分組和分工。

5、制定邀約家數及業績目標：

每個人在出發之前確定本場需要邀約多少人？業績目標是多少？并立下軍令狀，每天早晚宣誓，把形勢的東西做足。在后面的幾天時間里，按照人員搭配做好分組并每天進行邀約PK，PK的內容最好是當天晚上總結時就可兌現的，比如輸的一組買水果、按摩、請吃早餐、節目表演、在街頭自我確認等等。每天早會時反復確認個人邀約目標和業績目標。

打印一份當地企業的客戶見證，避免學習顧問打一些不必要的騷擾電話。客群關系較好的可請客戶做見證、轉介紹或幫忙邀約。

6、成本核算：

一是本場研討會的成本：場地租金、物資準備、接待、支持車輛安排、邀約提成發放。二是專場人員每天個人消費成本，一般約100元/天。

7、邀約方案和獎勵方案的制定：

專場時間最少4天以上，學習顧問個人開支比較大，平均一天在100元左右。會有少數家人邀約家數不多導致提成比較少難以收支平衡，所以在制定提成發放比率盡量不低于50%，并評選邀約冠軍給以適當的獎勵，獎勵可以設置比較實用的：拉高提成、免房費、獎勵襯衣等等，但這個基數是建立在邀約保底家數上面的。提成發放按天數逐天減少提成不利于學習顧問的邀約積極性，最好是以個人邀約家數和團隊邀約家數多少來發提成，家數越多邀約提成也越高，當團隊邀約家數達到一定數量時也可相應提高所有人的提成，以最大限度的激勵全員的邀約士氣。學習顧問只要賣票一家就馬上當眾發放提成并大聲反復的宣導表揚，起到激勵團隊的作用：個人開支每天由財務總監做好現場管理，吃飯現場AA制，這樣沒有賣票的家人就會形成反差：我今天開銷了這么多但是還沒有收入進賬，不行，下午或明天我一定賣票！出單獎勵：結合公司當前文件，每天反復宣導出單獎勵內容，或者和老師溝通根據出單情況給予相應獎勵。對剛剛入職的新員工要激勵他：約到4家就可以轉正。

一般邀約25家左右比較合適，在會前能談透的客戶最好在5家以上，把現場優惠將清楚，爭取他們在現場完款。

8、什么樣的方法達成本次專場的邀約和業績目標？

制定了目標很重要，更重要的是要做好在現場更多的出單量，積極思考尋求方法。是老會員的介紹？還是以前一直邀約過很多次但是沒有見過面的客戶提前做好鋪墊爭取現場完款？積極動員新人邀約，或許有意想不到的收獲？確保有20家左右的老板到場，以量求質？

為了更好的取得邀約的效果，可以在一個月之前就組織部門全員收集擬定要去的城市的客戶名單，并集中、反復邀約其來長沙參加研討會，如果不來長沙的客戶或者問到聚成會不會在他們當地開課的客戶，就故意向他們透漏消息：我們下個月大約XX時間會在你們那里開課，到時候我們會提前過來，有時間去拜訪您。這樣給客戶有期望值，前期在電話里也建立初步的信賴感，保證每個學習顧問來到這個城市就馬上又比較熟悉的客戶可以見面，大大減少了邀約的時間成本，也能提前篩選更準的客戶。

對于老客戶尤其是聚成的忠誠客戶要做好增值服務，在來這個城市之前先打電話約好見面時間，并根據客戶公司的情況提前做好準備，以便于到達后迅速展開工作，比如幫客戶開早會、教跳舞、士氣展示等等基本的團隊氛圍營造，讓客戶感覺到因為我們的到來，他們的團隊也變得更加有激情，再順便幫我們做做轉介紹就是很簡單的事情了。如果能找到行業協會的會長等有影響力的客戶就是最好的，這樣他們的客戶見證就更有說服力，因為小城市的老板都喜歡跟風，這樣邀約就借力使力不費力。同時也要注意一個情況，就是這樣的邀約

很容易約場成功，但是客戶的質量很難保證，還是需要我們前期的摸底和鋪墊，所以要做到求質不求量，爭取更多更優質的客戶到場，確保成交率。

三、研討會流程管控

1、會前

會前再次確定好會場的硬件設施：音響、燈光、桌椅擺放、白板、投影儀等，準備好課程需要的資料。

安排專人以客服部或會務組的名義打好確認電話，對于待確認的客戶可安排經驗豐富的老家人或經理確認。確認好長沙這邊來支持的家人和老師的接待。

2、會中

和老師提前做好溝通，看在哪些地方是需要互相配合的。中場休息前確定好溝通重點客戶的踢單人員，抓大放小。中場開始前可以組織一次抽獎活動，可獎勵大課門票爭取來試聽的機會，或獎勵“聚成高管上門服務一次”爭取在研討會之后有上門服務的機會，再次促成。

為烘托研討會現場氛圍，所有人員全部在場內集合聽課學習，同時觀察自己客戶的情況，便于會后成交。

踢單時如果有條件可安排人做托，烘托成交氛圍。

3、會后

研討會結束后要馬上組織分析客戶，安排好第二天回訪客戶的時間表，爭取回收更多的業績，收不到業績的也要爭取見到面爭取轉介

紹或者為今后的跟單做好鋪墊。

四、專場管理：

1、嚴明的紀律是業績的保障。在任何情況下，所有人必須無條件服從總指揮的領導，有情況提前做好溝通。

2、統一食宿，制定嚴格的作息制度，每天除了外出見客戶外其他時間全部是集體活動，杜絕私自外出和夜不歸宿。

3、培訓：每天晚上做培訓，主要是心態的調整和統一目標。技能主要是邀約話術、拜訪客戶、現場踢單的培訓，即便全部是老家人也要統一參加培訓，培訓什么內容不是最重要的，最重要的是氛圍的營造。

4、會議管理：早會嚴格按照在職場的流程進行操作，可視情況在住處周圍的公園、江邊等地方舉行。

5、爭取做到每人每日多訪。盡量不要一天到晚都待在住處不出門，一定要想方設法讓全體人員走出去見客戶，改變在職場一成不變的電話邀約模式，這樣才能把團隊的狼性展現出來，團隊才有戰斗力。

6、房間內一定保持整潔，半軍事化管理，盡量做到住處和工作的地方不在同一個地方，可在住處周圍尋找話吧或公用電話亭進行邀約。總之，專場不同于在長沙本部長期作戰，是一種短、平、快的組織形式，所以作為總指揮在全過程管理中一定要讓每位家人處于相對緊張的狀態，不從出發到返程能有絲毫的松懈，確保每次都有不一樣的收獲。

第二篇：聚成培訓心得

2013年1月16日，我們參加了聚成公司的《打造團隊核心凝聚力》兩天一夜特訓班，活動主講導師是尉博華。這兩天的特訓是通過“游戲”的形式進行的，每一個游戲都是自我激發的過程，更是一個觸動心靈的過程；這次訓練讓我重新認識了自己，調整了心態。

以下是我的幾點認識：

1、付出的心態

舍得舍得，有舍才有得。現在做的每一件事都是在為自己打造未來的生活。工作中不管是不是自己份內的工作都應該十分樂意承擔這一責任。有的人以拿多少錢就做多少事來工作，這樣的心態是不會成為優秀員工的。如果你只做與自己報酬相當的事，那么就只能原地踏步，不會前進。你既然不愿意多付出，哪里會有回報呢？

2、保持良好的心態

每個人都有自己未來的目標，在達到目標的同時保持良好的心態會事半功倍。要成為一個心胸開闊的人，一個有高素質和修養的人，需要不斷的充電，還要及時調節自我的心理狀態，能夠把工作中的不順利及時調整到位，給大家帶來溫馨和喜悅！

3、快樂工作

在我們進入培訓會場的那一刻，快樂的氣氛感染著我們每一個人。聚成公司的所有工作人員都是微笑的對我們說“下午好，學習快樂”讓我覺得學習真的可以是件快樂的事。如果把快樂的心情帶到我們工作當中就可以把工作做的更好。但天天快樂對每個人來說是件很不容易的事，必須學會忍受，在當中尋找快樂，要讓大家從我這里得到好心情，得到真心幫助。只要大家快樂，我就快樂。

4、良好的職業道德和責任感

我們要以良好的職業道德和責任感對待我們平時的工作、生活、學習和周圍的人群、事物，愿意替任何一件事情的發生負自己應負的責任。任何一件事物，從計劃到實施，如脫離群眾、脫離團體，大家目標不一，勁不往一處使，其過程肯定處亂，結果肯定會辦咂，導致我們的投入、努力也就付于東流了，公司也遭到嚴重的損失。我們大家既然走到一起來，應清楚的認識到自己的使命。自己是團隊的一份子，自己在工作過程中的一言一行，都與我們的團隊榮譽息息相

關的。

5、思維變革

難到自己的并不是問題本身，而是思維方式。我們一般都會根據自己過往的經驗來處理突發問題，但有時過去的經驗會影響你決策，讓你做出錯誤的判斷，以至于進入一個死胡同，而無法解決問題。如果換一種方式來思考的話，不按部就班，說不定問題就會迎刃而解，這就好比置之死地而后生。比如說，領導分派一個任務給你，你從來都沒有做過，但換一個角度來想，你有機會成為先行者。換一個角度看世界，定會發現不一樣的精彩。

光說不練是不行的，要學以致用，我會以自己的實際行動來證明給大家看。能挑千斤擔，不挑九百九。我將充分的發揮自己的主觀能動性，為公司的發展、壯大添磚加瓦。

第三篇：聚成培訓心得

聚成培訓心得

8月6號和7號是管好膀胱的兩天、是精神振奮的兩天、是收獲的兩天。我們動了、喊了、哭了，沉凝反思中要感謝公司向總經理給我這次難得的培訓機會。通過這次理性的梳理、感性的沁染，領悟到很多新的觀念和理念，透徹的理解與分析并運用到今后的工作學習當中，逐步提高自身能力才能為公司營造利潤。下面就這兩天學習心得與大家分享一下。先說說個人的感悟：

1、信念和心態

信念是我們心中的希望，他能喚起我們對美好事物的向往，激勵我們去追求，我覺得人生需要信念，沒有了信念跟無頭蒼蠅一樣，慌亂一生，只有堅定信念的人，才能擁有玫瑰的芬芳，奪取勝利的桂冠。當你遇到棘手的事情，應堅守固有的性念并保持良好心態，用積極的心態去想與處理，結果往往是好的。一位偉人曾說過:“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你”。因為你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。

2、選擇

老師說生命本來就是一場選擇的游戲，甚是有理。在選擇面前不作任何選擇本身就是一種選擇。我們出生前是被選擇，成人前是選擇，成人后是自選擇。出生前的選擇是未知的，成人前的選擇是懵懂的，成人后的選擇應是理智的，每一次選擇必須是一次超越，否則就不要選擇。

3、行為與習慣

一種動作，一種行為，多次重復，就能進入人的潛意識，變成習慣性動作，這就是習慣。習慣是人生最大的指導。擁有好的行為習慣才能實現自己的目標。

4、一切皆有可能。

老師說游泳、騎自行車這些例子，無疑是在激勵我們要去知道、做到才能成為擁有，沒有不可能凡是皆有可能性。一直很喜歡煙草公司的宣傳標語：’思想有多遠，我們才能走多遠”。

改變從從觀念開始，改變從自身開始，改變從小事開始，改變從此時開始。活在當下，改變亦是如此。

再說說團隊精神的理解：

說到團隊精神回想起以前看過“狼圖騰”方面的書籍，本質上與聚成文化具有有相同之處，而聚成分析得更為人性化、企業化。

狼性意識就是強者意識，比如說：堅決吃肉，決不吃草的食肉意識。忠愛同伴，同進同退的團隊精神。頑強執著，決不言敗的進攻精神。永不自滿，不斷成長的進取精神。所向披靡，戰無不勝的進攻藝術。斬草除根，干凈利索的行事風格。

狼的處事之道，是以弱勝強的不敗之道，比如說：生存第一，永遠的危機與斗爭意識。團隊第一，永遠的合作與大局意識。忠誠第一，永遠的感恩與犧牲意識。

狼道三原則：對內管理誘之以利，驅之以法，優勝劣汰，適者生存，對外進攻，對己斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。

在當今日益激烈的社會，猶如生活在狼的生物鏈端頭，唯有遵循狼道，各盡其能、各就其位、各行其責，一致對外，才能頓頓有肉吃，對己謙虛謹慎，苦練內功隱退而成器，掌握道的規律，才能過上美好的生活，要相信面包、牛奶是會的。

張獻斌老師說的團隊文化建設模式：軍隊+學校+家庭，這三個模塊。個人分析這三部曲首先要做到有軍人的意志與思想，也就是堅持正確信念和態度。接著寒窗苦讀的精神，修心養性，提高自身能力。最后是親人般的善待與感恩。結合這三點融入到團隊文化建設中去，有利于團隊更有于自己，同時也符合狼道的規律。

會議系統與招聘系統：

張峰老師主講的怎么才能開展一次有效成功的會議，其中講到會議的方式、宗旨這方面的內容，今后運用并切入到每周工程部會議中。兩位張老師精湛的演講水平，這也是他經過多次準備訓練的結果。所以對于平常基本不上講臺的我，看來今后得努力提升自己的演講水平，差矣！招聘系

統的學習，雖然暫時與我們邊緣化，但是折射出很多的含義，如果你要找到一個合適的人才，前提下你得具有較好的口才與溝通能力。

團隊過電網這個游戲觸動著在場每個人的神經，有等待的、有指責的、有不遵守游戲規則的，但經過幾次無情的重復，大家冷靜了、團結了，全力以赴的付出終于完成任務。雖然只是個游戲，但將張老師所講的團隊遵循原則要點反應得淋淋盡致，若回到現實更為殘酷。士氣展示環節會場上的尖叫、互動、驚喜、收獲的場景仍是記憶猶新，七夕同心會，參與誠可貴。這十個字不僅僅是這兩天“團隊復制精英特訓營”的感受，也是后期工作當中值得借鑒學習的方向標。

工程部

萬強

2011年8月9日星期二

第四篇：聚成培訓心得

參加聚成培訓的心得

很高興公司能安排我，參加了這一場聚成的培訓。聽了講師生動激情的講解，心中有了一些感觸。通過這次理性的梳理、感性的沁染，領悟到很多新的觀念和理念，透徹的理解與分析并運用到今后的工作學習當中，逐步提高自身能力才能為公司營造利潤。下面就是一些學習心得與大家分享一下：

1、找準定位

要先在社會當中為自己找好位置，知道自己站在哪里，需要走向哪里？人生如果錯了方向，停止就是進步。人，總是很難改正自己的缺點，人，也總是很難發現自己的錯誤，有時，明知錯了，卻欲罷不能，一錯再錯，把握正確的方向，堅守自己的原則，世界上的誘惑很多，天上永遠不會掉餡餅，不要因為貪圖一時的快樂而付出慘痛的代價，如果發現錯了，一定要止步。

趁著自己沒錯得太遠，及時的回頭，也許還是來得及的。

2、學會溝通

在找準自己的定位后，就可以開始參與到公司的工作之中來，而工作是需要進行人與人之間的溝通。

其實，說起溝通，我們大家肯定都不以為然。肯定認為我們每個人無時無刻不在溝通，清醒時在溝通，不說話時也在溝通。溝通這個事情，只要是有嘴有眼的人，誰都會。可是在生活中、工作中，我們在溝通的層次方面又真正地做到了多少呢？世間有許多事情，一提來大家都明白，實際上卻沒有幾個人能夠真正做得到。聽了老師的講課。我才清楚的明白了，其實在實際生活中、工作中，在溝通方面我們只是做了一個皮毛，根本沒有真正的做到位。真正能夠掌握溝通技巧的人很少，而完全能夠熟練運用溝通技巧的人幾乎不存在。當然對于我自身來說，不可否認的是因為年齡、閱歷的關系，在一些如“工作會談、出門坐車、各種聚餐”等等的禮節方面不是不懂，平時在這種場合上沒有多加留意。這是我以后工作、生活中需要注意的問題。我的對策就是去書店買本專門講各種生活禮儀方面的書，在工作空閑的時間看看。提高自己這方面的交際處理能力。另一方面，也是最重要的就是在工作上的改進，畢竟“人往高處走，水往低處流”。要想進步、要想成功，就要在工作的過程中不斷的學習，不斷的積累經驗，不斷的提高自己，不斷的完善自己。這樣才能在工作中游刃有余，才能描繪屬于自己的事業藍圖。

整體來說，公司的這次培訓課程安排的非常好，對我們以后的工作、生活都有很好的教育意義。希望以后公司能經常安排這樣一些類似的課程對我們進行培訓，我相信通過理論與實踐的結合，通過培訓與工作的結合。在公司領導的正確帶領和英明的指導下，在全體員工的不懈努力和積極配合下，我們的公司定能做大做強，定會以嶄新的面貌，全新的姿態，矗立于二十一世紀的東方。

第五篇：聚成培訓心得

我們4月9日在成都西南交大參加了由聚成公司舉辦的一個“成功—從優秀員工做起”的培訓課程。在這里首先要感謝公司給我這次培訓的機會。我從大學畢業后到公司客戶服務部工作，沒有進行過這種提高自身修養的培訓，一直就渴望能有這么一個機會讓我系統的學習。另一方面，我也感覺，努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講求其他的的方式方法。但到底運用哪些方法卻只有自己慢慢摸索。通過這次學習我認識到很多新的觀念、新的理念。這些觀點我會結合自身的實際情況，運用到工作當中，以取得更高的工作效率。

我覺得讓我受益的有以下幾點：

1、付出的心態

舍得舍得，有舍才有得。現在做的每一件事都是在為自己打造未來的生活。工作中不管是不是自己份內的工作都應該十分樂意承擔這一責任。有的人以拿多少錢就做多少事來工作，這樣的心態是不會成為優秀員工的。如果你只做與自己報酬相當的事，那么就只能原地踏步，不會前進。你既然不愿意多付出，哪里會有回報呢？

2、保持良好的心態

每個人都有自己未來的目標，在達到目標的同時保持良好的心態會事半功倍。在客服中心擔任業務接洽這個崗位的我，心理平衡的心態表現得更為突出。隨著用戶消費意識的覺醒和客戶選擇的增多，在工作中越來越感到用戶的維權意識在提高，客戶也懂得享有權利、享受服務。費用到期，用戶沒有收到郵件通知，客戶說你沒有盡到義務，要道歉；接收系統故障收看不到數字電視，客戶說你沒讓他享受到應有的服務，要賠償；安裝后對數字電視節目包內容和資費有誤解，稱沒有明明白白消費，要直接和公司上級對話；對你說話的語氣稍有不滿，客戶就要投訴！面對這些用戶我們心態平和、心胸開闊的去理解體諒客戶，使自己成為客戶很好的聽眾，聆聽他的傾訴和抱怨，真誠的與客戶溝通。因此，要成為一個心胸開闊的人，一個有高素質和修養的人，需要不斷的充電，還要及時調節自我的心理狀態，能夠把工作中的不順利及時調整到位，給客戶和同事帶來溫馨和喜悅！

3、快樂工作

在我們進入培訓會場的那一刻，快樂的氣氛感染著我們每一個人。聚成公司的所有工作人員都是微笑的對我們說“下午好，學習快樂”讓我覺得學習真的可以是件快樂的事。如果把快樂的心情帶到我們工作當中就可以把工作做的更好。但天天快樂對每個人來說是件很不容易的事，尤其是做客戶服務工作的我，經常要受到客戶的謾罵、指責，心情會被破壞到極點。比如說，有用戶需要辦理報停手續，工作流程要求用戶必須拿出戶主的身份證復印件，這時用戶就會很不理解，甚至還有可能大發雷霆。這本來就是我的戶頭為什么還要用身份證才可以報停！你們獨家經營就了不起啊！我們就應微笑著給客戶解釋，需要證件是位了保障用戶的利益。只要讓用戶感覺到我們是真心的為他們服務，用戶是絕對會理解的。所以，為了讓廣大的客戶感受到優質服務，我就必須學會忍受，在當中尋找快樂，要讓客戶從我這里得到好心情，得到真心幫助。只要客戶快樂，我就快樂。

4、良好的職業道德和責任感

我們要以良好的職業道德和責任感對待我們平時的工作、生活、學習和周圍的人群、事物，愿意替任何一件事情的發生負自己應負的責任。任何一件事物，從計劃到實施，如脫離群眾、脫離團體，大家目標不一，勁不往一處使，其過程肯定處亂，結果肯定會辦咂，導致我們的投入、努力也就付于東流了，公司也遭到嚴重的損失。我們大家既然走到一起來，應清楚的認識到自己的使命。自己是團隊的一份子，自己在工作過程中的一言一行，都與我們的團隊榮譽息息相關的。客戶服務部作為公司與客戶之間的橋梁，良好的職業道德和責任心是不可或缺的。客戶的問題及意見需要及時反饋給公司，同時將公司的政策，各項業務方面的問題盡量給用戶解釋清楚，如果有些問題不能及時解決，在找出原因后迅速給客戶一個滿意的回復并解決問題。讓用戶享受到我們優質服務帶來的方便。做客戶服務的我們必須具有一個強烈的責任心，以客戶滿意為我們的宗旨。

5、思維變革

難道自己的并不是問題本身，而是思維方式。我們一般都會根據自己過往的經驗來處理突發問題，但有時過去的經驗會影響你決策，讓你做出錯誤的判斷，以至于進入一個死胡同，而無法解決問題。如果換一種方式來思考的話，不按部就班，說不定問題就會迎刃而解，這就好比置之死地而后生。比如說，領導分派一個任務給你，你從來都沒有做過，但換一個角度來想，你有機會成為先行者。換一個角度看世界，定會發現不一樣的精彩。

光說練是不行的，要學以至用，我會以自己的實際行動來證明給大家看。能挑千斤擔，不挑九百九。我將充分的發揮自己的主觀能動性，為公司的發展、壯大添磚加瓦。