第一篇：聚成營銷口袋書

1.對銷售人員來說，銷售學(xué)識無疑是必須掌握的。

2.一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。

3.銷售完全是常識的運用，但只是將這些被實踐證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4.就銷售而言，善聽比善說更重要。

5.取得一鳴驚人的成績之前，先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

6.銷售前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

7.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

8.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。

9.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

10.除對自己公司產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品、說明書、廣告等努力研討、熟記，同時也要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采用相應(yīng)對策。

11.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。

12.銷售人員必須多讀有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶才有話可談。

13.對客戶無益的交易必然對銷售人員有害。

14.向可以做出購買決策權(quán)的人銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買，你是不可恥賣出什么東西的。

15.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

16.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到你的重要。

17.準(zhǔn)時赴約，遲到意味著我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的。

18.開口銷售前，先贏得客戶的好感。

19.了解客戶并滿足客戶的需要。不了解他們的需求，就像在黑暗中走路，白費力氣又看不到的結(jié)果。

20.銷售是信心的傳遞，銷售最重要的是信心！所以我們在打電話的時候一定要有信心！你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個產(chǎn)品” 你是扮演顧問的角色，而不僅僅是銷售人員。

21.三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

22.銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，擦言觀色，并在適當(dāng)時機促成成交。

23.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

24.客戶拒絕銷售，切勿泄氣，進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

25.不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

26.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動則是感情。因此，銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。

27.只有尊重成功，才有希望成功。

28.銷售人員與客戶之間的關(guān)系決不需要嚴(yán)格的公式和理論，需要的是今天的新聞、天氣等話題。因此，切忌試圖只用道理去讓顧客動心。

29.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。

30.成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因是，沒有向客戶提出成交要求。

31.如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。

32.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于自信。

33.成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句銷售格言是：今天訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

34.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

35.如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

第二篇：向聚成學(xué)服務(wù)營銷

向聚成學(xué)服務(wù)營銷

閆治民

聚成能夠在短短幾年之內(nèi)迅速發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的培訓(xùn)公司，其品牌影響力和業(yè)績令業(yè)界矚目，甚至有人稱之為“聚成現(xiàn)象”。那么是什么令聚成產(chǎn)生核變級的發(fā)展速度呢？組成聚成的核心競爭力是什么呢？

有人說聚成的核心競爭力是其創(chuàng)造的學(xué)習(xí)卡模式，筆者認(rèn)為不然。國內(nèi)模仿聚成學(xué)習(xí)卡模式的培訓(xùn)公司很多，但為什么沒有人能夠超過聚成呢？筆者認(rèn)為聚成的核心競爭力是聚成文化，聚成像核心的資源不是課程，而是用聚成文化武裝起來的團(tuán)隊，是這幫職業(yè)化的聚成人！

作為一名職業(yè)講師，與聚成有多次合作，不論是與深圳聚成合作，還是與聚成的其它分公司合作，我覺得公司文化都是一樣的，給我留下的印象也是一致的：敬業(yè)、親和、熱情、真誠、謙虛、專業(yè)、細(xì)致、高效、執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)。

聚成依靠卓越的團(tuán)隊，對企業(yè)價值鏈上最重要的兩個環(huán)節(jié)：老師、客戶，進(jìn)行人性化的服務(wù)營銷，讓老師和客戶從滿意到忠誠，從而實現(xiàn)了聚成的快速發(fā)展。

21世紀(jì)無論是什么行業(yè)都進(jìn)入了服務(wù)營銷的時代，實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略，提升服務(wù)營銷水平，是打造企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢的根本。聚成的服務(wù)營銷值得企業(yè)各界學(xué)習(xí)。筆者在此將與聚成合作過程中的一些感受總結(jié)如下，供各位參考。

一、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部管理。作為職業(yè)講師，我經(jīng)常對合作的一些培訓(xùn)公司說，作為培訓(xùn)公司首先我們的管理水平要非常高，每一個細(xì)節(jié)都要做得比客戶更好，客戶才能認(rèn)可你的課程，如果做得還沒有客戶好，還要給客戶提供培訓(xùn)，客戶怎么會認(rèn)同呢？我去過深圳聚成的新老總部，也去過聚成鄭州分公司，給我的感覺就是內(nèi)部管理非常規(guī)范化。辦公區(qū)衛(wèi)生整潔、辦公室物品擺放有序、員工著裝統(tǒng)一，墻上的銷售業(yè)績榜、標(biāo)語公司VI形象統(tǒng)一而清晰，前臺工作人員熱情而有禮貌。這些看似不難，但我去過許多培訓(xùn)公司卻很多都不到。有一次一個培訓(xùn)公司邀請我去談?wù)n程合作事宜，我比約好的早上8：30分早了15分鐘到達(dá)，負(fù)責(zé)前臺的一個女孩帶著失戀一般的表情，冷冰冰地問我：“你找誰？”我說明來意后，她讓我做下等。她拿一個一次性杯子倒了一杯水，我想這個女孩還算有禮貌，還給我倒水，我正要原諒她對我的冷漠態(tài)度時，她卻自己端著水喝也起來，一邊喝水一邊對個小鏡子梳頭。我正在郁悶之時，她接了個電話后對我說：“我們老板電話說臨時有事情，讓你明天上午這個時間來。”我氣個半死離開后，第二天我按時來后，卻是另一個女孩在前臺接待我，表情和態(tài)度與第一天的差不多，讓我懷疑這不是他們的公司文化。這個女孩也沒有倒水給我，也沒有自己倒水喝，卻拿著一個蘋果吃了起來，天哪！我等得不耐煩時，她告訴我，老總又有事過不來，讓我明天再來。我?guī)缀跏强煲偭耍瑢λf我明天要去太原講課，來不了，逃也似地離開了這個鬼地方。心想這樣的培訓(xùn)公司自己管理都搞得一塌糊涂，還要給別人培訓(xùn)，簡直就是個騙子公司，后來他們再電話約見我，我找借口再也沒有去。

二、職業(yè)化的形象讓人印象深刻。據(jù)說IBM曾對自己的大客戶進(jìn)行一次問卷調(diào)查，其中有一個問題是：您對IBM印象最深的是什么？竟然有許多客戶寫的是：IBM銷售代表的白襯衣！可見營銷人員的職業(yè)形象是多么的重要！無論是在聚成哪個公司，員工的著裝都是統(tǒng)一的著裝，男士都是平頭，藍(lán)黑色西裝、一樣的領(lǐng)帶、黑色的皮鞋，女士都是藍(lán)黑色的行政裝，一樣的領(lǐng)巾。而許多公司的營銷人員的職業(yè)化形象簡直像國民黨的雜牌軍一樣，不一們的服裝，不一樣的裝束，有的男孩像個酒吧歌手，女孩像超女一樣時尚，這樣的業(yè)務(wù)代表怎能給客戶留下好印象呢？要知道贏得客戶的信任影響成交與否的40%。而客戶信任首先是客戶個人信任，其次才是組織信任。客戶對業(yè)務(wù)代表都沒有好印象，對產(chǎn)品的印象也好不到那里去，有時候就是因為業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化形象問題讓再好的產(chǎn)品，客戶也沒有興趣去了解，更不用說成交了。

三、用敬業(yè)和執(zhí)著感動客戶。客戶不是用來利用的，而是用來感動的。我有一次與聚成公司合作了一個漯河的課程，在課程的頭一天晚上，我與聚成的工作人員到達(dá)后，客

戶方請我們吃飯，席間這家企業(yè)的董事長半開玩笑半認(rèn)真地讓聚成的一位女學(xué)習(xí)顧問（課程銷售代表）到他們公司做營銷總經(jīng)理助理，他給這個女孩講，來漯河公司離她家更近，工資待遇比聚成更高，但這個女孩并不為之所動。這個董事長感慨地對他們的營銷總經(jīng)理說，如果我們的營銷人員都像聚成的銷售人員一樣敬業(yè)，我們什么樣的市場都能拿下。事后我問這個女孩怎么回事，她說她與這個企業(yè)合作了好長時間了，這個董事長對她很熟悉，也很欣賞，一直讓她到他們企業(yè)工作，她一直不同意。有一次我在山東聊城講《現(xiàn)代營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)法則》公開課，課后與一個企業(yè)女老板交流。她說，她買了聚成一年的學(xué)習(xí)卡也沒有時間去聽課。我問，那還為什么要買？她說，是因為聚成的一位女銷售代表跟了她一年多，無論是她如果拒絕，這個女孩都沒有放棄，一直與她保持聯(lián)系，并經(jīng)常給她發(fā)一些表達(dá)關(guān)心之情的和管理哲學(xué)的短信，令她感動至深，實在不好意思，就買了學(xué)習(xí)卡。一次在嘉興講課，吃飯的時候聚成的課程代表小賴與客戶的女董事長在討論哪個培訓(xùn)公司給客戶發(fā)的短信好，客戶說聚成發(fā)的短信中一些管理哲理許多對她啟發(fā)很大。而我也經(jīng)常收到一些培訓(xùn)公司給我的短信，許多都是轉(zhuǎn)發(fā)的一些沒有什么內(nèi)涵的祝福短信，甚至是一些笑話類短信，說實話我經(jīng)常不看完講刪除了，因為這些短信缺乏真正的用心，也不知道為什么發(fā)這個短信，好像是有應(yīng)付差事，這樣的短信是無法獲

得客情增進(jìn)的。

四、用謙虛和真誠感動老師。

聚成并沒有忘記老師也是他們的客戶，對合作老師也樣對待終端客戶一樣重視。我在與深圳聚成華企的合作中，每次去深圳，接機的司機李師傅都是提前到達(dá)，并將車空調(diào)提前打開，一邊熱情的問候，一邊又是幫我開車門又是幫我拿行禮，讓人感動不已的同時，我感慨地自語，一個普通的司機都有這么好的傳承公司文化，這個公司真是厲害。負(fù)責(zé)接待我的課程負(fù)責(zé)人雖然換了兩個，但離任了劉先生雖然不在聚成了，而且也只合作過一次，但一直像朋友一樣經(jīng)常在線上主動問候我，他的接任者張先生和司機李師傅我們成了非常好的朋友，雖然公司給老師有不菲的就餐預(yù)算，但由于我與他們打成一片，我們?nèi)齻€人經(jīng)常拍完課程后，去吃蘭州拉面，三個人才花十五元，他們過意不去，我卻覺得很高興。每次走進(jìn)酒店，酒店房間里都有一個聚成接待人員填寫的一張A4紙大小的卡片，首先是一聲問候：尊敬的閆治民老師，歡迎您回到聚成！

接下來是當(dāng)天和第二天的天氣情況信息，最后是：如果您有何需求，請致電******，我們將為您提供周到服務(wù)。每當(dāng)看到這張卡片時心中都暖暖的。在拍攝基地，他們給老師準(zhǔn)備的有時令水果、琵琶露、潤喉糖，在課前和休息時工作人員熱情的招呼我，給我送上一杯加過琵琶露的溫水、遞上

水果、或潤喉糖，一句句“老師、老師”地叫著，雖然拍攝基地條件非常簡陋，午餐也就是從山下送上來的盒飯，但感覺受到的服務(wù)水準(zhǔn)和禮遇卻是超五星級的。上次在嘉興與杭州聚成合作課程，也是同樣的感受，當(dāng)我到達(dá)后，離晚飯還有一會，聚成的課程代表小高怕我餓了，給我買來水果和蛋黃派（估計是自己花錢買的），讓我甚是感動。第二天課程結(jié)束我離開時又把我送上車，幫我開關(guān)車門，招手目送我離開好遠(yuǎn)。昨天是端午節(jié)，還又收到小高的祝福短信。聚成這些普通的員工，許多只是一面之交再也沒有見過面，但他們一直在與我保持著聯(lián)系，有時不經(jīng)意之間就會收到他們中的某一個的短信或線上的問候，總讓人有一種感動，因為我能夠感受到他們的那份用心，超越工作關(guān)系的那份真情。他們用他們的真誠打動了我，讓我每次都是期待著再次與他們重逢。

聚成的成功不是偶然，而是必然，是聚成卓越的服務(wù)營銷團(tuán)隊造就的必然。雖然聚成也不是一個完美的企業(yè)，業(yè)內(nèi)外對聚成的褒貶也不一，但這并不影響我對聚成的好感，要想提升你的企業(yè)競爭力，就向聚成學(xué)習(xí)。（yanziman@sohu.com）

第三篇：聚成培訓(xùn)

聚成培訓(xùn)

對于這次培訓(xùn)真是感慨良多啊，和田總的培訓(xùn)相比據(jù)稱的培訓(xùn)就像是在看小品一樣，不能說不好，雖然收獲的也很多，但是這樣的培訓(xùn)方式或多或少有些難以接受，先說說自己的收獲吧：

1、加強了自己為了目標(biāo)堅持努力的信心，可以不怕苦不怕累；

2、如何和身邊的人溝通交流，使自己得到最多的利益；

3、認(rèn)識到自己身邊的員工及自己內(nèi)心負(fù)面的心態(tài)以及如何處理的辦法；

4、怎么了解員工的特性，如何更好地利用各種資源；

5、意識到個人能力與團(tuán)隊合作能力的重點，以及如何發(fā)揮團(tuán)隊最大的潛力；

6、給自己豐富了好多案例分析，給以后的工作可以承上啟下；

7、最多的收獲，就是學(xué)會了如何感恩！

這次聚成的培訓(xùn)內(nèi)容比較廣泛，不完全是針對餐飲是關(guān)系到各行各業(yè)的銷售，對于能對自己起到作用的就是上面列出的幾點。

這種形式的培訓(xùn)會起到一定的作用，但是這種形式也有點難以接受，相對而言還是喜歡田總的培訓(xùn)，這次培訓(xùn)有一些能讓人有一鼓勁可以不斷提醒自己，不停地往上走，但有的內(nèi)容會使人受挫，這種喜憂參半的培訓(xùn)在自己的意識上很模糊。八個小時的培訓(xùn)時間，三個小時講得精彩，兩個小時講的驚訝，還有三個小時在感恩，在互動，在哭，總之這次培訓(xùn)起到了作用，但是自己感覺或多或少的有些不值得，不如多參加幾次公司自己的培訓(xùn)！北園店 高戰(zhàn)2012.11.04

第四篇：聚成培訓(xùn)心得

2013年1月16日，我們參加了聚成公司的《打造團(tuán)隊核心凝聚力》兩天一夜特訓(xùn)班，活動主講導(dǎo)師是尉博華。這兩天的特訓(xùn)是通過“游戲”的形式進(jìn)行的，每一個游戲都是自我激發(fā)的過程，更是一個觸動心靈的過程；這次訓(xùn)練讓我重新認(rèn)識了自己，調(diào)整了心態(tài)。

以下是我的幾點認(rèn)識：

1、付出的心態(tài)

舍得舍得，有舍才有得。現(xiàn)在做的每一件事都是在為自己打造未來的生活。工作中不管是不是自己份內(nèi)的工作都應(yīng)該十分樂意承擔(dān)這一責(zé)任。有的人以拿多少錢就做多少事來工作，這樣的心態(tài)是不會成為優(yōu)秀員工的。如果你只做與自己報酬相當(dāng)?shù)氖拢敲淳椭荒茉靥げ剑粫斑M(jìn)。你既然不愿意多付出，哪里會有回報呢？

2、保持良好的心態(tài)

每個人都有自己未來的目標(biāo)，在達(dá)到目標(biāo)的同時保持良好的心態(tài)會事半功倍。要成為一個心胸開闊的人，一個有高素質(zhì)和修養(yǎng)的人，需要不斷的充電，還要及時調(diào)節(jié)自我的心理狀態(tài)，能夠把工作中的不順利及時調(diào)整到位，給大家?guī)頊剀昂拖矏偅?/p>

3、快樂工作

在我們進(jìn)入培訓(xùn)會場的那一刻，快樂的氣氛感染著我們每一個人。聚成公司的所有工作人員都是微笑的對我們說“下午好，學(xué)習(xí)快樂”讓我覺得學(xué)習(xí)真的可以是件快樂的事。如果把快樂的心情帶到我們工作當(dāng)中就可以把工作做的更好。但天天快樂對每個人來說是件很不容易的事，必須學(xué)會忍受，在當(dāng)中尋找快樂，要讓大家從我這里得到好心情，得到真心幫助。只要大家快樂，我就快樂。

4、良好的職業(yè)道德和責(zé)任感

我們要以良好的職業(yè)道德和責(zé)任感對待我們平時的工作、生活、學(xué)習(xí)和周圍的人群、事物，愿意替任何一件事情的發(fā)生負(fù)自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。任何一件事物，從計劃到實施，如脫離群眾、脫離團(tuán)體，大家目標(biāo)不一，勁不往一處使，其過程肯定處亂，結(jié)果肯定會辦咂，導(dǎo)致我們的投入、努力也就付于東流了，公司也遭到嚴(yán)重的損失。我們大家既然走到一起來，應(yīng)清楚的認(rèn)識到自己的使命。自己是團(tuán)隊的一份子，自己在工作過程中的一言一行，都與我們的團(tuán)隊榮譽息息相

關(guān)的。

5、思維變革

難到自己的并不是問題本身，而是思維方式。我們一般都會根據(jù)自己過往的經(jīng)驗來處理突發(fā)問題，但有時過去的經(jīng)驗會影響你決策，讓你做出錯誤的判斷，以至于進(jìn)入一個死胡同，而無法解決問題。如果換一種方式來思考的話，不按部就班，說不定問題就會迎刃而解，這就好比置之死地而后生。比如說，領(lǐng)導(dǎo)分派一個任務(wù)給你，你從來都沒有做過，但換一個角度來想，你有機會成為先行者。換一個角度看世界，定會發(fā)現(xiàn)不一樣的精彩。

光說不練是不行的，要學(xué)以致用，我會以自己的實際行動來證明給大家看。能挑千斤擔(dān)，不挑九百九。我將充分的發(fā)揮自己的主觀能動性，為公司的發(fā)展、壯大添磚加瓦。

第五篇：聚成東莞公開課

公開課 開課課程主題 城市

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