第一篇：銀行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的內勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。

蘇格拉底曾經說過，世界上最快樂的是事，莫過于為理想而奮斗。而今天我想說，現在我們最大的幸福感莫過于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁走到客戶中間去，用我們真誠的服務態度，換來客戶的認可，從他們信任、期許的眼神中，我體會到了作為一個銀行從業人員的榮譽感和自豪感。

現在隨著各大銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉”的營銷策略的改變及網絡金融的沖擊，我們河東農村商行的發展迎來了巨大機遇的同時也面臨著更加艱巨的挑戰，這次外拓真的讓我這個職場新人學到了很多。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更細心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個公式的含義，干銀行就是1%的錯誤帶來100%的失敗，任何細小錯誤都有可能導致不可挽回的損失，這個公式一直是我心里的一條紅線，時刻提醒著我。在這次的外拓活動中，從細微處禮物配備到各個外拓小組的行程安排，從前期的流程規劃到后期的進戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時時處處重細節、處處時時要嚴謹的工作態度。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更用心。每次外拓出發之前，行長都會重點強調，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠意到了，態度有了，自然就有收獲，要我們每個人做到用心聽、用心看。我開始不以為然，覺得只要嘴巴甜、業務熟就足以完成任務，這次外拓給我上了生動一課，讓我明白盲目的推銷其實是外拓營銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽，在與客戶的交流中發現需求，針對不同需求推出不同存貸款業務，有的放矢才是良策。除了用心聽，用心看也很重要，春秋管子說過，不審不聰則謬，不察不明則過，其中審和察都是觀察之意。進戶外拓不是簡單的進門聊天，進企業看規模，進門戶看境況，通過觀察環境、客戶習慣等等，進行綜合判斷，進行有針對性的營銷推廣。我理解的用心，其實不只是要走心，還要走腦子，用心聽、用心看，外拓才不會淪為簡單的走街串巷，真正起到收集信息、開拓業務的作用。

也因為這次外拓活動，我才懂得原來我們需要更“耐心”。希臘古典哲學家柏拉圖說過一句話，耐心是一切聰明才智的基礎。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說銀行是金融業，高大上，然而更加準確地說我們是金融服務業，我剛到八湖支行時，我們內管就對我們的工作環境進行了生動的概括，說我們是基層金融服務業，我當時并不明白，這一年的工作經歷使我懂得，我所面對得不只是金錢和數字那么簡單，而是形形色色的人，他們來自不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現的情況也是千姿百態，我們內管說，以不變應萬變，這個不變就是耐心和微笑。這次外拓營銷我真正體會到這句話的含義，面對不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會態度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業務，溝通是打破壁壘的利器，人的全部本領不過是耐心和時間的混合物。

還是因為這次外拓活動，我才體會到我們需要更虛心。一年前的這個時候我剛剛邁出大學校門，就很幸運地加入了這個大家庭，從入職培訓的理論充實，到正式上崗實踐磨礪，從柜員工作的點點滴滴，到這次外拓的經驗積累，我受益良多，其中最大的收獲來自身邊的榜樣引導作用，從在座的前輩身上學習到了很多，一份報表的制作，一個溫暖和煦的微笑，一筆筆準確無誤的賬目，還有一次次外拓的豐富經歷都使我受益良多，人最大的敵人就是自我滿足，常懷謙虛謹慎恭敬之心才能不斷進步，這次的外拓活動對我來說更是一次意義重大的教育課，幫助我迅速找準位置，積累大量實踐經驗，有了很大提高。

這一次外拓帶給我以及我的全體同事最重要也是影響最深遠的收獲是“信心”，這個信心除了是對自己未來工作的一種態度，也是對領導和同事的承諾：工作零失誤，服務高質量，出現問題勇敢面對、積極解決，遇到挫折，學會溝通，突破自我，做一個更好的自己。這個信心還是對這個集體光明前程的信心，在上周，我們河東農合行正式掛牌改名河東農村商業銀行，我明白這不僅僅是名稱的改變，這是一個企業進步發展所帶來的質的飛躍，對我們個體而言，除了榮譽感，更多的應該是沉甸甸的責任感。

一次外拓活動，教會了我細心工作，用心待人，耐心服務，虛心學習，對未來充滿信心，五顆真心，感受頗深，受益良多。作為一個職場新人的旅程才剛剛出發，我們外拓之路也才剛剛啟程，一個全新的河東農商銀行正向我們走來。我也有幸和各位前輩一起，共同努力，創造河東農村商業銀行更加燦爛的明天！

謝謝大家！

第二篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現場示范以及吸取隊友營銷經驗分享等方式，讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態度，所以如果客戶對我說對我行產品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統最為重要的成員之一，我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰培訓中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒想到這些信息幫助我們實現了重要的一步——成功踏入了企業大門并面見了公司董事長。

這一點從側面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯系。

通過這個案例，我認識到營銷是一個持續的過程，營銷的過程是需要在建立聯系后持續的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。

公司客戶經理營銷外拓培訓心得體會

（二）：細節決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領進來、留得住”培訓主題，我有幾點深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓，使我轉變理念，實現了由“等客上門”到“上門找客”的轉變。說實話，開始的我畏難心理嚴重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內心的掙扎。而經過實踐培訓后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關注點，適機介紹我們的產品和服務，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領進來”，有效營銷。怎么才能把客戶領進來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進來，并且有機會讓更多的客戶也進來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關心的問題，順利實現產品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應對方式，找準核心關鍵點，學會詢問和聆聽。同時，更應該熟知我們的產品和服務，增加社會閱歷，加強學習營銷技能的同時加強學習業務知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發掘，并把他們“領進來”。

“留得住”，真誠服務。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領進來”了，還遠遠不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務，這樣我們方可將客戶留住。從細節用心去關心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優質貼心實用的服務，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務。使我們現有客戶和潛在客戶“留得住”。

第三篇：銀行外拓(精)

各位領導、各位同事,大家晚上好: 我們東南團隊經過幾次的外拓活動, 積累了不少經驗, 也碰 到了不少問題。我就把我們東南平時的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統一。今年,全行上下都在塑造和發揚狼 性文化,在支行行長室的號召下,我們弘揚“狼性”的市場開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時段、分層次、有計劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動,為我行零售業務開展、零售客群的積累、零售品 牌優勢的宣傳, 奠定了堅實的基礎, 更為持續開展外拓營銷活動 堅定了信心。我也經常對我們東南的團隊說:持續開展的外拓活 動既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團隊的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務, 有了目標, 就要努力實現。在團隊人員剛剛開始外拓的時候, 團隊里很多人放不開, 難為情, 經過一兩次的外拓, 我發現還是經常是那幾個人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動開口營銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講。現在我們東南的隊員都能過得了 一這關了。但這只是基本要求,接下來我要求隊員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發揚敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動出擊,還要對目標客戶有手段。外拓 時面要廣,網要撒的大。回到辦公室整理客戶信息時,要對客戶

分類營銷,收網要精。

第三,精心策劃,認真組織。根據東南的情況,我們現在一 是通過 2-3人的小隊走進企業去定點外拓, 首先聯系好企業, 然 后根據企業員工的收入年齡等因素,分類營銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩定的客戶群體。一是在東南區域內 的宣傳式外拓,主要通過設攤,發宣傳單形式,吸引優質客戶的 視線;還有就是在商鋪區域地段進行地毯式掃鋪活動。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標”、“外拓準備工作做 好了沒有”、“我在營銷中做什么”。

第四篇：銀行外拓實戰心得體會

銀行外拓實戰心得體會

大家好！很榮幸作為此次外拓活動代表發言，很感謝領導對我的信任和關照，也感謝XX兩位老師對我的悉心指導和鼓勵。下面我對此次活動做個總結：

首先，銀行外拓營銷即實實在在的拓展銀行業務，變坐等上門為主動營銷，考驗如何讓陌生客戶接受你，認可你的銀行，認可你的產品，認可你這個銀行工作者，最終促成銷售，進而提升銀行影響力和知名度。外拓前，全行組織了營銷理論技巧的學習，增加了我們對外拓營銷的知識儲備，也增強了我們對外拓營銷的信心。XXX老師的理論培訓課程，生動有趣，既有深刻的理論知識，也有淺顯易懂的案例教學，使我們對外拓營銷有了更加深刻的了解。所謂實踐出真知，營銷即實戰，為期四天的走訪店鋪、社區、企業、村落，我們切身體會到，從第一天的“張開嘴、邁開腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，順豐腿”。我們的自信心不斷增強，營銷能力不斷提升。

其次，客戶無處不在，細節決定成敗，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能夠發現最優質的客戶。有實力的客戶一般比較低調，財富掩藏的比較深，只有細致入微的推心置腹的跟客戶聊，卸下他們的心理防備，跟他們成為朋友，他們才會放心的把理財的事情交給你，信任你。為此，發現和識別很重要，關鍵是要我們用誠心換客戶的真心，認認真真為客戶解答疑問，實實在在為客戶做事。在與客戶溝通中，得注重細節，善于抓住細節，他們不經意中提到的信息往往是最真實的想法，只有善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，才能打開一片天地。

最后，一句話“客戶不跟蹤，到頭一場空”，這幾天我們辛辛苦苦外拓積攢下來的客戶信息表，若是沒有后續的跟蹤回訪，沒有做好有效地跟進，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，那便是竹籃打水一場空。把客戶領進來銀行辦理業務后，后續的客戶維護也很重要，必須做好客戶服務，爭取留住客戶，用我們銀行的產品綁住客戶，讓我們的有效客戶和潛在客戶“留得住”。

以上就是我的三點感受跟大家分享，再次謝謝兩位老師，謝謝各位領導，謝謝大家！

第五篇：外拓總結

XX支行外拓營銷活動總結報告

總行：

根據總行“兩掃五進”外拓營銷活動方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動，結合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動，此次外拓活動取得了很好的效果，同時也提升了我行在轄區的綜合競爭力和服務水平，促進了我行各項業務的快速發展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎。現將我行外拓情況匯報如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發，做好充分的營銷準備，兩組人員分別負責鄉鎮的東西兩側商鋪，展開火熱的營銷活動，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉鎮身處核電生活區，外地人員較多，我行抓住這一機遇，積極地鼓勵客戶辦理我行的電子銀行業務，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動的另一重點是走訪企業，攻堅克難。5號下午在支行行長的帶領下一小組走訪了兩家本地企業，詳細了解企業的需求，積極為企業提供幫助，另外詳細介紹了我行目前的業務，為企業的發展提供良好的條件，得到了企業的認可，決定于我行達成長期合作關系，為我行的存貸款和電子銀行業務提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動走出去的營銷方式，極大的調動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機銀行4戶；辦理網上銀行2戶；微信關注戶數為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機遇，定期組織開展外拓營銷活動，積極地走出去，引進來，然后留得住！