第一篇：課程大綱：銀行客戶經理外拓路演技巧訓練.

銀行客戶經理外拓路演技巧訓練 招生對象: 銀行客戶經理 課程目標: 1.讓學員充分了解外拓路演的起源于發展歷史 2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3.掌握銀行外拓路 演策劃的方法與技巧 4.規范外拓路演活動管理流程 5.靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧 6.掌握外拓路演績效評估辦 法

課程內容

第一章、銀行外拓路演概述

一、外拓路演的起源與發展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式 1.戶外路演 2.室內路演 3.財經路演 4.網上路演

五、外拓路演的分類 第二章、銀行外拓路演策劃

一、確定外拓路演的目標 1.總目標與分目標 2.目標與主題

二、外拓路演的準備工作 1.外拓路演人員及組織 2.外拓路演策劃書寫作 3.外拓路演活動的全面準備工作 4.贈品、獎品的準備和選擇 5.外拓路演活動的報(審 批 6.外拓路演本身的宣傳

三、制定可行的現場活動方案 1.選擇恰當的時間 2.選擇最佳路演地址 3.安排好現場活動內容 4.現場活動的步驟

四、計劃執行前的預測 1.把握好來自政策方面的影響 2.注意氣候方面因素的影響 3.外拓路演前最好彩排

第三章、如何運作銀行外拓路演

一、以公司為主體運作外拓路演 1.適用于大公司 2.以代理公司為輔

二、外拓路演運作技巧 1.成功路演的 4大要素

2.怎樣使外拓路演發揮最大效應 3.外拓路演運作的策略

三、網上路演代理服務

1.網上路演代理公司的類型及其服務范圍 2.網上路演的內容板塊 3.網上路演基本服務與特別服務 4.網上拍品路演 5.網上路演的優勢

第四章、外拓路演的五種類型

一、財經路演 1.財經路演的運用 2.上市公司財經路演意義 3.網上財經路演功效

二、產品路演 1.產品路演的實際作用 2.在戶外進行產品路演 3.加強對產品路演人員培訓 4.選擇最佳時間和地點

三、IT 路演 1.IT 路演的目的 2.IT 路演的運作技巧 3.對 IT 市場的客觀分析

四、招聘路演 1.招聘路演內容 2.現場招聘路演 3.網上招聘路演

五、公關路演與演講 1.如何公關路演 2.公關路演的作用 3.外拓路演演講的要求 4.路演中的演講策略

六、其他路演

1.體育路演 2.明星路演 3.會議路演

第五章、銀行外拓路演績效評估

一、外拓路演績效評估方法 1.什么是路演績效評估 2.績效評估的方法與原則 3.績效評估誤區防范措施

二、路演成本分析 1.成本構成 2.成本管理與控制 3.掌握分析方法

三、外拓路演的目標管理 1.目標管理的含義 2.目標管理的步驟 3.目標評估內容

第二篇：銀行客戶經理培訓課程大綱

銀行客戶經理培訓課程大綱

? 商業銀行營銷管理概論

1、商業銀行營銷的產生及發展

2、商業銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業銀行營銷觀念

4、我國商業銀行營銷管理

5、國內某銀行成功營銷案例 ? 客戶關系管理

1、誰不擁抱客戶、誰將必敗無疑

2、以客戶為中心的時代已經來臨

3、服務是企業新的生存法則

4、客戶關系營銷

5、客戶定位與細分

6、客戶滿意度與忠誠度

? 客戶經理必須學會產品交叉銷售

1、客戶經理職責

2、建立個人CRM

3、確定目標客戶

4、制定客戶拓展業務流程

5、拜訪客戶前準備工作

6、成功客戶經理基本技巧

7、甄別有價值客戶六要點

8、目標客戶需求分析 ?

客戶經理營銷的八大誤區

1、把客戶當成上帝

2、營銷就是支出

3、營銷是策略

4、重視售前服務營銷

5、數據庫營銷是萬能的

6、反感客戶投訴

7、強調開發新客戶

8、對外營銷

? 優秀客戶經理的成功秘訣

1、必備素質

2、必備裝備

3、金字招牌

4、工欲善其事必先利其器

5、效率優先

6、情商很重要

7、細微之處是商機 ? 客戶經理禮儀規范

1、標準站姿

2、標準坐姿

3、標準行姿

4、服務流程中形體禮儀要求

5、理財室服務禮儀 ? 客戶經理風險管理

1、道德風險

2、素質風險

3、聲譽風險

4、挖轉風險

5、應對策略6、2-3例近年銀行風險案例

第三篇：李忠老師《銀行外拓營銷課程》課程大綱

銀行外拓營銷實戰訓練營

課程背景：

隨著中國銀行業改革轉型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，光提升廳堂服務營銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變，把戰火已經延伸到客戶現場，紛紛搶占客戶端市場。

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創造營銷的機會。客戶經理的痛——你是否經常有這樣的遭遇和困惑： 1.業務目標每年增長，市場環境卻每況日下； 2.我行的產品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？ 3.有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業務？

4.“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶的習慣用語，讓我們很難應對？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？ ??

課程目標：

▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發變的容易； ▲針對“二掃五進”客戶群，掌握一套科學有效的開發與營銷流程； ▲展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系； ▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構，借渠道之力開發市場； ▲掌握持續跟進的技巧，強化感知、擴大成果； ▲養成優秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷； ??

課程時間：2天，6小時/天 授課對象：支行（網點人員）人員 授課方式：講解+工具+方法 課程大綱：

第一講：為什么外拓營銷

一、傳統的銷售技巧在當今的市場越來越糾結 案例分析：小偷的營銷思維

二、打造農村金融營銷力

案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經理）1.提升品牌營銷力

案例分析：阿里的千縣萬村計劃 2.提升業績和客戶群 農村市場經營數據分析 3.提高客戶忠誠度

案例分析：富國銀行增加客戶黏度 4.精準營銷，提升效率

案例分析：招商銀行的精準營銷

三、打造狼性營銷執行力 案例分析：華為的狼性體現 1.呼喚狼性

案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷 2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.堅定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）視頻：《亮劍》弱小到強大

第二講：外拓營銷實戰技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能 1.陌生客戶營銷心理過關

2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程 3.七步成詩——陌生客戶營銷技能 一步：寒暄贊美； 二步：表明身份； 三步：道明來意； 四步：了解需求； 五步：產品介紹； 六步：成交及問題處理； 七步：成交轉介客戶 案例分析及話術 現場演練：陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷 1.宣傳活動的定位和價值 2.宣傳活動的整體策劃 3.活動的現場實施階段 4.活動的后續跟進技巧 案例分析：興業銀行宣傳營銷

案例分析：農商行宣傳活動實施全過程解析

三、深耕四區——各類客群營銷方式 1.深耕商區的技巧

1）商區客戶的分類及一般共性需求分析 2）商區客戶的特性 3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務 演練：走訪服裝店案例 2.深耕農區的技巧

1）農村客戶的特點及需求分析 2）農區客戶開發的技巧 案例分析：借助渠道有效開發 3）農區客戶的溝通技巧 4）農村客戶建檔的重點 演練：走訪種糧大戶案例 3.深耕企業技巧 1）企業客戶的開發模式 案例分析：借助渠道活動深入

2）企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等 3）公私聯動營銷的技巧 案例分析：某農商行公私聯動 4.深耕學校醫院技巧

1）學校醫院營銷合作機會點分析

2）學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書 演練：一對多介紹我行產品 5.深耕社區技巧

1）深耕社區的常見問題分析

2）社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）3）社區營銷四步曲 4）社區活動的實施的技巧 案例分析：民生銀行有效挺進社區

第三講：外拓營銷流程

一、策劃準備

1.活動策劃、活動組織、客戶服務 2.區域拓展營銷的人員分工

案例分析：某農商行外拓常態化工作

3.物料準備：工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等

二、區域客戶分析

1.劃分區域——采用“井田制”方式，以街道為責任區域 2.市場清查——網點為中心，2公里范圍內市場排查

3.生態圖譜——客群分布圖（商戶、企業、社區、醫院、學校）4.制定網點周邊市場開發計劃

案例分析：泰隆銀行專業市場開發中遇到的挑戰及啟示

三、外拓行動力 1.團隊行動，規模影響 案例分析：農商行外拓場景 2.規范統一，形成效應 每日外拓目標客群及活動量 3.總結強化，升級成果 每日總結分享，安排下步行動

第四講：客戶持續跟進與客戶升級

一、結果導向 1.建立檔案

1）客戶建檔的重要性 2）客戶建檔細微處體現溫暖

案例分析：浦發行客戶經理節日送禮，流失500萬存款 案例分析：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務 2.電話跟進

1）電話跟進的五流程 2）電話跟進的心態 3）打電話細微之處傳遞感覺

4）電話跟進的五個步驟及客戶問題處理 案例分析及話術 現場演練及點評

二、把握成果 1.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確 2.客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標 3.客戶雙重價值 1）老客戶轉介的意義 2）轉介紹重點及話術 現場演練：轉介紹實戰 4.習慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經理每日工作安排 案例分析：重慶農商行客戶經理KPI指標 行動：營銷行動規劃

課程總結及研討

第四篇：《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》

銀行外拓營銷技巧提升訓練

（培訓2天+行動學習、沙盤演練1天+輔導2天）

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經理的工作內容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經成為了銀行網點營銷的必備活動，由于缺乏系統的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統的經營理念，活動依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續帶來客戶價值，就連網點工作人員也對外拓活動也產生了抵觸情緒。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量.流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰略依托。

課程目標：

1.思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知 2.系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置 3.能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍 4.客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動 5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責 6.團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：

1.掌握外拓活動策劃的目的和意義。2.掌握外拓活動策劃的流程。3.掌握外拓活動策劃的制勝細節。4.掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。

5.通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業務的目的。6.拉近客戶關系，增強市場競爭力。

授課時數：5天，6小時/天（2天培訓+1天行動學習和沙盤演練+2天的外拓實踐輔導）授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、營銷團隊、客戶經理等營銷條線人員 課程特色：啟發性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出

授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學 培訓費用：每天2萬元，5天共計10萬元。聯系電話：***劉老師 課程大綱：

第一天、第二天 外拓營銷理念與能力訓練

第一講：銀行活動策劃的價值與現狀分析 1.外拓活動組織的價值 2.銀行網點實施存在困難 3.原因分析與解決之道

第二講：活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調研

1.目標客戶群定位：社區、商區、園區、機構、農區 2.目標客戶群經營與生活路徑 3.目標客戶群經營與生活場景分析 4.目標客戶群特征總結 5.目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標 1.提升網點業績 2.提升品牌知名度 3.提升客戶忠誠度 4.增加市場占有率 5.客戶導流??

三、目標客戶群拓展經營策劃 1.社區營銷拓展經營策略 1）體驗互動類經營策略 2）知識競賽類經營策略 3）公益收獲類經營策略 4）投資理財類經營策略 2.商區營銷拓展經營策略 1）渠道共享類經營策略 2）聯盟類經營策略 3）商務平臺類經營策略 3.園區營銷拓展經營策略 1）差別化定位策略 2)個性化服務策略 3)批量化開發策略 4)專業化營銷策略 4.農區營銷拓展經營策略 1)搭建融資平臺經營策略 2)搭建銷售平臺經營策略 3)搭建產業平臺經營策略

第三講：銀行營銷模式創新新思路 1.聯合營銷 2.定制營銷 3.節日營銷 4.網絡營銷??

第四講：活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工 項目小組的分工及實操

實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好第一印象：商務禮儀

2.從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎 3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）5.面談中的“聲情意動” 6.情景演練與點

三、活動后客戶關系管理與維護 1.成交客戶的維護 2.尚未成交客戶的后續營銷與維護 3.客戶的后續營銷與維護 第三天 行動學習與情景演練 1.外拓小組組建 2.外拓小組團隊共創 1）繪制客戶地圖 2）繪制商圈地圖

3）目標客戶群定位與需求分析 4）外拓活動策劃 4.團隊共創 1）資源準備 5.群策群力

6.外拓活動小組PK機制 7.情景演練

第四天，第五天 拓展營銷（商圈.社區.園區.農區）

一、晨會 分組舉辦晨會

二、實戰演練

各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、項目總結及頒獎典禮 1.分組匯報戰況 2.K兌現 3.學員分享 4.講師總結 5.重點知識點回顧

第五篇：銀行客戶經理培訓課程大綱

銀行客戶經理培訓課程大綱

培訓主題：客戶服務意識與服務技能提升 晏一丹老師銀行客戶經理培訓課程收益

1、通過培訓加強“以客戶為中心”的服務理念。

2、通過培訓進一步提升整體服務形象。

3、通過培訓使綜合服務技能得到進一步的提升。

4、通過培訓掌握藝術的處理客戶沖突關系的溝通技巧。晏一丹老師銀行客戶經理培訓課程大綱： 第一部分：服務意識提升——塑造良好心態

1、禮儀的最高境界是內心的淡定

2、如何保持一份陽光的心態

3、讓禮儀成為自己內心的一份修養

4、如何培養良好的工作意識

5、我為什么而工作

6、我為誰而工作（“誰給我發工資”的啟示）

7、我應該怎么做

8、打造陽光心態，樹立危機意識

第二部分：如何與客戶建立聯系和保持良好的關系

一、顧客滿意、客戶服務與主動服務意識

1、客戶服務的本質

2、郵政銀行核心競爭力的構成

3、為什么說差異化的服務質量將成為郵政銀行競爭優勢的主要來源

4、破冰行動：認識你、我、他討論

5、分享： 什么是服務意識？

6、小組研討：客戶為何不滿？

二、構建一流的客戶服務體系

1、分享： 構建一流的客戶服務體系

2、案例分析：客戶服務體系的框架與案例

3、小組研討：某銀行的客戶服務體系案例研討

4、分享：優化服務流程

5、服務流程優化的主要途徑和要點

6、案例分析：海爾服務模式

7、分享：提升服務標準

8、討論：服務標準由誰決定

9、我的行為如何影響服務標準

10、分享：服務標準提升的方向

11、服務標準提升與完善的機制保障

12、影響服務質量控制的四個環節

三、客戶服務人員的能力提升

1、游戲：客戶到底要什么

2、角色演練：6個服務情景演練

3、分享： 服務代表的能力

4、分享： 客戶服務代表的素質---3H1F

四、客戶滿意度與忠誠度管理

1、分享：影響客戶滿意度的三個原因

2、討論：客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系

3、分享：客戶挽留策略

4、建立客戶忠誠度的核心紐帶

5、忠誠客戶到客戶忠誠

6、確定客戶忠誠的評價標準

7、案例參考：某銀行客戶滿意度報告

8、練習：品牌忠誠度與關系忠誠度測量

9、分享：客戶忠誠分類與價值差異分析

10、保持培育客戶忠誠度的管理

11、客戶流失的預警信息分析

12、案例研討：某企業客戶滿意度分析 第三部分：處理客戶投訴的方法與技巧

1、討論：客戶投訴產生的原因

2、客戶投訴產生的好處

3、處理升級投訴的技巧

4、處理疑難投訴的技巧

5、提煉：“盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時的積極態度

6、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點

7、彈回式服務彌補技巧

8、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法

9、分享：處理顧客投訴與抱怨的方法

10、討論：重大投訴處理

11、不回避并找出原因

12、正視投訴追根究底

13、提升處理不滿、抱怨、投訴過程中的服務溝通技巧

14、某銀行客服案例剖析：投訴是這樣升級的 第四部分：客戶服務中的電話溝通與服務禮儀技巧

一、電話溝通的技巧

1、討論：電話溝通前的準備工作

2、電話溝通的一般流程

3、分享：接電話的技巧

4、案例分析：呼叫中心的電話接待

5、撥打電話的技巧

6、接待客戶的技巧

7、客戶服務的3A技巧

8、分享：語言表達技巧

9、研討練習：客戶服務過程中常見場合下的應答

10、分享：傾聽的技巧

11、某銀行客服案例分析：到底是誰的錯？

二、儀態及行為禮儀的訓練

1、體態----無聲的語言

2、男性標準站姿與標準坐姿

3、女性標準站姿與標準坐姿

4、身體語言的三忌

5、講師輔導學員練習

三、微笑服務禮儀的訓練

1、誰偷走了你的微笑

2、怎樣防止別人偷走你的微笑

3、微笑的三結合

4、把微笑留給你的顧客

5、講師輔導學員練習

四、觀察顧客的禮儀技巧

1、觀察顧客的禮儀要領及技巧

2、實戰演練察言觀色

3、觀察顧客的要求

4、觀察顧客的角度

5、目光注視禮儀技巧

五、儀表修飾與著裝規范

1、職業著裝原則

2、制服、配飾與發型禮儀

3、常見著裝誤區點評 第五部分：客戶關系管理培訓

1、從呼叫中心變為交流中心

2、處理客戶終身價值

3、如何處理無利可圖的客戶

4、投訴管理

5、企業形象管理

6、管理客戶心里期待

7、給接觸客戶的員工授權

8、客服員工所擔任的銷售角色

9、關懷客服員工

培訓主題：銀行客戶經理商務禮儀培訓

晏一丹老師銀行客戶經理培訓課程收益：

1.通過培訓學習專業的個人職業形象規劃，以適應不同商務場合的禮儀要求 2.通過學習迅速提升相關人員的職業素養 3.通過學習掌握不同環境的接待規范和技巧

4.通過學習知道在不同的宴請場合如何協調主賓的關系，達到最佳效果 5.通過學習達成融洽賓客關系，塑造企業良好形象

晏一丹老師銀行客戶經理培訓大綱

第一講：禮儀背后深厚的文化與歷史涵義

1、中西文化上的差異在禮儀上的具體體現

2、禮儀是如何體現教養——國際商務禮儀通則

3、美學、心理學在禮儀中的適用

4、商務禮儀的作用

第二講：商務人員的形象禮儀——你的形象價值百萬 分析：第一印象法則 討論：形象的重要性

一、面部修飾

1、基本要求

2、局部修飾

二、發部修飾

1、發部的整潔

2、發型的選擇

3、頭發的美化

三、肢體修飾

1、手臂的修飾

2、下肢的修飾

四、化妝禮儀要領

五、商務接待儀容禮儀禁忌 講解、提問、測試

第三講：商務人員著裝禮儀——穿著的品味如何呈現

一、著裝的基本原則

1、個性原則

2、和諧原則

3、TPO原則

二、常見著裝誤區點評

三、西裝及領帶禮儀

四、鞋襪的搭配常識

五、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

講解、分析、案例討論

第四講：商務人員行為舉止禮儀---擁有優雅的秘訣

1、舉止的端莊是優雅的必備條件

商務人士的舉止要求：輕穩正原則、TOPR 原則、站姿的要領與訓練

坐姿的要領與訓練

走姿的要領與訓練

蹲姿的要領與訓練

鞠躬的要領與訓練

遞物、接物、手勢的運用要領示范與訓練

2、目光接觸技巧

3、眼神處理

4、微笑的魅力

微笑的訓練

5、舉止禮儀的難點與培養良好舉止禮儀途徑

第五講：商務人員言談禮儀——充分展現個人素養

一、影響溝通效果的因素分析

1、內容

2、聲音、肢體語言

3、態度、情緒信心

二、高效溝通的特征分析

1、時效性

2、多向性

3、多面性

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、四、深入對方情境

第六講：大型宴會禮儀---餐桌上的魅力

一、宴會的分類

1、中式宴會

2、西式宴會

“三明治”

3、正規宴會

4、普通宴會

二、餐桌的禮儀

1、中西式餐具的擺放標準

2、入座禮儀

3、點菜與上菜的禮節

4、斟酒禮儀

5、開宴禮儀

6、用餐的氣氛以及禁忌

7、筷子與刀叉的使用禁忌

8、餐巾、餐布的使用

三、餐桌的入席與退席

第七講：商務人員常用商務禮儀

1、寒暄、稱呼禮儀

2、握手禮儀

3、引領、接待、座次禮儀

4、拜訪、交談禮儀

5、致意禮儀

6、介紹與自我介紹

7、名片禮儀

8、迎來送往的乘車的禮儀

第八講：涉外國際禮儀---國際交往規范

1、尊重各國的風俗習慣

2、維護國家形象

3、女士優先

4、遵守時間

5、見面的禮節

6、國外特殊禁忌