第一篇：華信智業(yè)《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》培訓(xùn)課程

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程。

背景知識(shí)：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)類型

1、對(duì)公存款業(yè)務(wù)：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款等。

對(duì)公存款業(yè)務(wù)要求一個(gè)企業(yè)只能在商業(yè)銀行開立一個(gè)基本存款賬戶。

2、公司貸款業(yè)務(wù)：

短期貸款：流動(dòng)資金貸款、流動(dòng)資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項(xiàng)目貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、銀團(tuán)貸款 貿(mào)易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業(yè)務(wù)：與企業(yè)有關(guān)的：公司債、企業(yè)債、金融債

4、票據(jù)業(yè)務(wù)：承兌、貼現(xiàn)

5、支付結(jié)算業(yè)務(wù)：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔(dān)保業(yè)務(wù)：銀行保函、備用信用證

8、承諾業(yè)務(wù)：項(xiàng)目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據(jù)發(fā)行便利。

9、咨詢顧問業(yè)務(wù)：企業(yè)信息咨詢、資產(chǎn)管理顧問、財(cái)務(wù)顧問

10、理財(cái)業(yè)務(wù)：公司理財(cái)業(yè)務(wù)（現(xiàn)金管理服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)）

11、電子銀行業(yè)務(wù)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程背景

中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了更加廣闊的空間，但同時(shí)也帶來了更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，金融危機(jī)仍在肆虐，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境利弊相摻，給正在轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)創(chuàng)造了成長機(jī)遇。

一定的通過膨脹使資產(chǎn)保值增值的需求激增，使銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)隨之收益。二加息對(duì)于考息差盈利的中國銀行業(yè)來說是個(gè)利好消息。但是實(shí)際情況是，銀行的議價(jià)能力一倍削弱，將影響到加息后實(shí)際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎(chǔ)將不復(fù)存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業(yè)如何尋求發(fā)展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對(duì)公業(yè)務(wù)上闡述銀行盈利的技巧。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)收益

1.了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧 3.幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4.銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧 5.掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧 6.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展 7.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8.掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 10.運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。銀行對(duì)公客戶需求挖掘是關(guān)鍵

銀行業(yè)必須吸取2009年信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，把握好政策方向和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，同時(shí)利用信貸業(yè)務(wù)客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)還缺少消費(fèi)中間價(jià)格產(chǎn)品的金融服務(wù)。這為銀行業(yè)的新品開發(fā)預(yù)留了大片空間。

以信用卡業(yè)務(wù)來說，多年來，信用卡市場一直重發(fā)卡規(guī)模而請(qǐng)客戶需求挖掘。一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，銀聯(lián)卡已能滿足客戶日常支付的需要時(shí)客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個(gè)銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對(duì)信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個(gè)實(shí)例可以看出，銀行必須對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘。同樣，國內(nèi)金融市場的壯大也需要對(duì)個(gè)人消費(fèi)進(jìn)行深度發(fā)掘。做好消費(fèi)金融在輔助政府提振內(nèi)需的同時(shí)，將推動(dòng)銀行快速轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務(wù)方案促進(jìn)銀行多元發(fā)展

隨著國內(nèi)金融市場日漸成熟，企業(yè)對(duì)銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內(nèi)銀行要向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)金融市場的發(fā)展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及綜合服務(wù)能力。

在我國，民營企業(yè)提供了80%的就業(yè)，創(chuàng)造了7成的GDP。民營經(jīng)濟(jì)的盛衰直接影響我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況。與大企業(yè)對(duì)銀行資金需求減弱不同，中小企業(yè)對(duì)銀行資金需求強(qiáng)烈。但中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)高，操作復(fù)雜，中小企業(yè)融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會(huì)到中小企業(yè)才是自己真正的衣食父母。在大型企業(yè)對(duì)金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業(yè)將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程大綱

引言：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 1 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描 商業(yè)銀行對(duì)公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型 一：對(duì)公客戶評(píng)估與選擇 1 對(duì)公客戶的市場細(xì)分 2重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別 3 優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇 4 國內(nèi)保理與國際保理業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 5 某銀行大通公司保理業(yè)務(wù)營銷案分享 二：對(duì)公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業(yè)分析 3 競爭分析 4 售前規(guī)劃分析 5 融資類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 6 某銀行項(xiàng)目融資營銷案分析

三：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1 客戶接觸的三個(gè)策略 接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個(gè)原則 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6 存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析 四：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財(cái)型需求

一攬子需求 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5 需求訪談問題清單設(shè)計(jì) 對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7 票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享 五：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“方案設(shè)計(jì)”設(shè)計(jì)關(guān)鍵技巧 1 方案設(shè)計(jì)案例介紹 2 營銷方案設(shè)計(jì)原則 情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：南方公司個(gè)性化金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì) 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案 6 招投標(biāo)中標(biāo)書撰寫的注意事項(xiàng) 7 投標(biāo)與關(guān)鍵購買要素重構(gòu) 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：內(nèi)外貿(mào)融資一體化方案的投標(biāo) 9 信用證類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

六：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 1 商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬 2 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 3 商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則 4 常用商務(wù)談判的策略與技巧 商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務(wù)談判的僵局 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠 9 結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

七：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧 1 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析 3 卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡 4 識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法 6 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理” 7 案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價(jià)值 9 綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 結(jié)束語

第二篇：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：譚小芳

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程收益：

1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓(xùn)后的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！

中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程！

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備??

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)

案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1客戶接觸的三個(gè)策略

AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個(gè)原則

5商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財(cái)型需求

一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??

八、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧

6、識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務(wù)談判的僵局

8、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

九、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析

3、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

4、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

678、超越——追求客戶的終身價(jià)值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

十、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第三篇：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師： 培訓(xùn)時(shí)間：1-2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員 培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。課程收益：

1、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓(xùn)前言：

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓(xùn)后的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！培訓(xùn)背景：

中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程！培訓(xùn)大綱：

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理

5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對(duì)象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸 甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”： 以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn) 案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1客戶接觸的三個(gè)策略

2接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個(gè)原則

5商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

四、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結(jié)算類需求 理財(cái)型需求 一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

6對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備 1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白 2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備 3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財(cái)

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險(xiǎn)

八、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧

5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧

6、識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務(wù)談判的僵局

8、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

九、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析

3、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

4、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

6、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

7、案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”

8、超越——追求客戶的終身價(jià)值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

十、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：華信智業(yè)《銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練》培訓(xùn)課程

銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練課程是銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的其中一個(gè)課程，講解了看似普通的思維卻蘊(yùn)涵著豐富的營銷思想，對(duì)于營銷實(shí)戰(zhàn)的影響也非同尋常，從而幫您制造營銷機(jī)會(huì)，完成營銷目標(biāo)。銀行客戶經(jīng)理營銷思維案例

案例一：賣魚鉤

大意是說部門經(jīng)理考察兩個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單；當(dāng)問及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易。

經(jīng)理有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車等等價(jià)值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的。

案例點(diǎn)評(píng)：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)；

從而建立起消費(fèi)行為營銷機(jī)會(huì)商品訴求滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。

案例二：打賭

大意是說一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。

老頭存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無賴，結(jié)果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。

案例點(diǎn)評(píng)：老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營銷布局，同時(shí)制定營銷規(guī)則，在整體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過設(shè)置布局而設(shè)定營銷目標(biāo)，最終通過切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

案例三：“老謀深算”

大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日?qǐng)A/人，并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢，越激烈越好。

孩子們更高興了，他們?cè)教咴蒋偪瘢欢鴦傔^了兩天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日?qǐng)A/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日?qǐng)A/人、1日?qǐng)A/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日?qǐng)A/人時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

案例點(diǎn)評(píng)：該案為關(guān)系營銷的利益營銷版，老頭深諳關(guān)系營銷之道，通過設(shè)立營銷布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級(jí)為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對(duì)方，從而將對(duì)方納入自己的營銷體系中。

經(jīng)典案例四：最佳資源配置

大意是說美國農(nóng)村一老者三個(gè)兒子，兩個(gè)大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進(jìn)城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對(duì)老人說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意小兒子介紹進(jìn)城呢”，老人激烈思考后終于開口了。

好事者又找到石油大王洛克菲勒對(duì)他說“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會(huì)同意嗎”，洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對(duì)他說“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給做副總裁，你是否會(huì)考慮再設(shè)置一個(gè)”，結(jié)果該總裁也同意了。至此好事者完成了社會(huì)資源最佳配置的一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

案例點(diǎn)評(píng)：他將整個(gè)營銷目標(biāo)分解為幾個(gè)分步目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)間互為因果，施行中按照資源優(yōu)勢先行完成易于達(dá)到的目標(biāo)，該目標(biāo)又成為下一個(gè)目標(biāo)的營銷機(jī)會(huì)，營銷機(jī)會(huì)再次與資源整合又是一次絕佳的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典，最終將所有營銷目標(biāo)逐步完成。

銀行客戶經(jīng)理營銷思維案例分析

綜合分析以上幾個(gè)經(jīng)典案例，可以歸納如下：

以上是幾種比較經(jīng)典的營銷思維模式，這些思維都是建立在對(duì)消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)和把握的基礎(chǔ)上的，連鎖營銷是多個(gè)單次營銷的順序疊加，側(cè)重于將消費(fèi)需求的順序和層次與產(chǎn)品特點(diǎn)密切關(guān)聯(lián)起來；

布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務(wù)和服從于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；

程序營銷則是分布營銷，步步為營，實(shí)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)與營銷目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個(gè)營銷目標(biāo)前功盡棄，而且營銷機(jī)會(huì)和目標(biāo)也是隨消費(fèi)者不同而改變的。銀行客戶經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練課程

培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理 課程大綱：

故事：割斷你的繩子: 在銀行客戶經(jīng)理營銷中，困擾您的繩子是什么？ 1.唉，沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了客戶經(jīng)理。2.我是銀行白領(lǐng)，我不好意思去求別人。3.中國的市場不夠大。

4.我不認(rèn)識(shí)人，到哪里去找客戶？

5.我行的產(chǎn)品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。6.其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。第一根繩子：情障：放不下架子 游戲：排列與組合 結(jié)論：

1.社會(huì)規(guī)則不是一成不變的 2.規(guī)則變了會(huì)引起一部分人的不適應(yīng) 3.反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵 4.應(yīng)變是有訣竅的 5.要學(xué)會(huì)說“不”

6.跳出傳統(tǒng)思維，以變應(yīng)變，不墨守成規(guī)

7.自我加壓：不變就會(huì)被淘汰 8.搶占先機(jī)，讓別人跟著你走

9.拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意 成功案例：客戶就在身邊 警示案例：流失的客戶 表述要點(diǎn)：

1.銀行客戶經(jīng)理的概念 2.銀行客戶經(jīng)理制的趨勢 3.外資銀行的客戶經(jīng)理制 4.服務(wù)社會(huì)化

5.客戶經(jīng)理的個(gè)人生涯與職業(yè)化 第二根繩子：臆想：市場不夠大 游戲：競爭魔圈 結(jié)論：

1.市場的飽和度是有彈性的 2.視覺、感覺與現(xiàn)實(shí)是有差異的 3.你不嘗試就永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果 4.鼓起勇氣，敢于競爭

5.抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長攻人之短

6.不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅(jiān)持 結(jié)論：

成功案例：“搶”來的客戶 警示案例：被“踢”出局 此章表述要點(diǎn)：

1.念力醫(yī)學(xué)在營銷中的運(yùn)用

2.在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用 第三根繩子：弱視：看不見客戶 游戲：尋找“神秘人物” 結(jié)論：

成功案例：“挖”來的客戶

警示案例：營銷中的盲點(diǎn) 此章表述要點(diǎn)： 1.細(xì)分市場 2.確立目標(biāo)客戶

第四根繩子：盲目：對(duì)客戶一無所知或知之甚少 游戲：送禮物 結(jié)論：

成功案例：迎合需求—建行某支行成功營銷案例 警示案例：上錯(cuò)花轎 此章表述要點(diǎn)： 1.了解客戶需求

2.提升以客戶為中心的理念

第五根繩子：懼強(qiáng)“面對(duì)競爭對(duì)手缺乏自信游戲：穿越森林 結(jié)論：

成功案例：上門服務(wù)的客戶經(jīng)理 警示案例：坐失良機(jī) 此章表述要點(diǎn)：

1.客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整 2.客戶經(jīng)理的激勵(lì)與自信

第六根繩子：急躁：離成功只差一步 游戲：起立 結(jié)論：

成功案例：“一句話”營銷 警示案例：“閉門羹” 此章表述要點(diǎn)： 1.持之以恒才能成功 2.建立長期的客戶關(guān)系

第七根繩子：雕鑿：推銷色彩濃重

游戲：賣拐 結(jié)論：

成功案例：銀行卡的“特殊號(hào)碼” 警示案例：強(qiáng)加于人的營銷 此章表述要點(diǎn)： 1.營銷與推銷的區(qū)別 2.營銷的技巧

第八根繩子： 錯(cuò)位：不對(duì)稱營銷 游戲：語言的功用

結(jié)論：成功案例：“小銀行”銀團(tuán)貸款唱主角 警示案例：如此“差別服務(wù)” 此章表述要點(diǎn)： 1.營銷人員的對(duì)稱 2.營銷職責(zé)與職權(quán)的對(duì)稱 3.營銷形式的對(duì)稱

第九根繩子：青光眼：思維不夠發(fā)散 游戲：透視 結(jié)論：

成功案例：“舉一反三”的營銷 警示案例：錯(cuò)失“余輝” 分析與小組討論 此章表述要點(diǎn)： 1.營銷是思維的較量 2.思維+思路=成功

第五篇：開門紅客戶經(jīng)理銀行會(huì)議營銷技巧課程介紹

銀行會(huì)議營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

會(huì)議營銷是銀行終端動(dòng)銷的重要組成部分，也是銀行重要的外部營銷手段，通過多種多樣的展現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的方式為主要營銷手段，為眾多銀行創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，也是當(dāng)今各行業(yè)渠道和終端首選的營銷模式。

二、課程優(yōu)勢

與傳統(tǒng)營銷模式相比，會(huì)議營銷具有十大優(yōu)勢：

1、更有效的開發(fā)潛在客戶；

2、充分滿足客戶個(gè)性化需求；

3、更合理的使用開拓資金；

4、易操作、易復(fù)制，實(shí)用性強(qiáng)；

5、市場信息反饋快；

6、銷售氛圍更強(qiáng)烈；

7、營銷費(fèi)用易掌控；

8、聚焦性強(qiáng)，傳播面廣；

9、全方位降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

10、排他性更強(qiáng)，可有效防范競爭對(duì)手的跟進(jìn)；

本課程通過大量的豐富的實(shí)踐向?qū)W員進(jìn)行全方位展示會(huì)議營銷的精髓，更為重要的是解密會(huì)議營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)。幫助銀行管理層和銷售團(tuán)隊(duì)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，迅速拉升銷售業(yè)績。

三、課程收益

1、詳細(xì)闡述會(huì)銷的操作精髓；

2、分享會(huì)銷實(shí)作的經(jīng)典案例；

3、掌握會(huì)銷管理的提升方法；

4、激發(fā)會(huì)銷潛力的實(shí)操方案；

5、通過學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位目標(biāo)群；

6、易學(xué)、易懂、實(shí)操性強(qiáng)，可迅速落地實(shí)作。

四、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

五、培訓(xùn)形式：課堂講解、小組研討、案例分享、案例研討、圖片展示、情景訓(xùn)練，啟發(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化，極具系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性、工具性

六、授課對(duì)象：二級(jí)分行行長、部門經(jīng)理、支行長及客戶經(jīng)理等

七、課時(shí)安排：2天（每天6小時(shí)）

八、核心模塊

模塊1：過去你做了什么

模塊2：現(xiàn)在你要怎么做

模塊3：未來要明確方向 總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！