第一篇：華信智業《銀行網點轉型時期的管理藝術》2016年介紹

華信智業《金銀行網點轉型時期的管理藝術》介紹

金融危機下銀行的壓力化解與情緒管理技巧課程是銀行管理培訓的主要課程，用以幫助銀行員工化解在金融危機下的壓力，正確管理情緒，從而增強自信心，以積極的心態面對困難，面對壓力等各方面的挑戰。銀行管理人員壓力化解技巧

壓力其實是無處不在的，來自于方方面面，如何進行減壓，這些都需要我們探討關于壓力的管理技巧。

1.合理設壓：目標管理。就是給自己設置中等難度的目標，勿望一鍬成井。也就是說目標不能太容易，太簡單了沒有動力；也不能太難，太難望而生畏；目標應設置為通過努力后有可能會達到。

2.理智減負：信息管理。就是給自己收集相關的信息，提高自己的綜合能力，不能樣樣都爭第一，也不要多管齊下，盡可能專心致志地做事。3.區分輕重緩急：時間管理。就是給自己設計操作程序，用ABC管理法、統籌法等方式做事，先緊后松、有張有弛、留有余地。比如：晚上躺在床上不要想今天沒有做的事情，而是想想今天都做成了些什么事；早上醒來想想今天要做什么事，而不是想昨天都做了什么事。

4.創造寬松的環境：環境管理。利用視覺、聽覺、味覺、嗅覺或人際環境等為自己創造一個寬松愉悅的環境。

5.學會自我調適：自我管理。就是選擇后遺癥較小的宣泄方式，合理宣泄，比如哭、笑、寫、畫、鍛煉、勞動等；自我肯定，揚長避短、取長補短；保持樂觀心態，讓自己愉快地奮斗、愉快地面對壓力，化消極情緒為積極情緒；通過健身或娛樂等方式來自我放松。

因為有競爭，因為需要業績表現，于是我們在工作上面臨的壓力會更多。我覺得，有壓力是一件好事情。因為這會逼著我們去自我增值，去提升我們的競爭能力，同時也讓我們認真地去做好自己的工作，所以才會“有壓力才有進步”之說。

因為希望自己做的事情能夠更加完美，于是在給自己壓力的同時，也在有意無意地對周圍的人施加壓力，包括同事，朋友，還有家人，也會因此而遭到一些“攻擊”。這時候，自我調節是最重要的，學會自我激勵、自我放松、提高自己的工作能力、提前化解壓力。

銀行管理人員情緒管理技巧

大多數人其實都不太清楚要如何妥善處理自己的情緒。然而，情緒卻是與我們的日常生活息息相關，且會廣泛影響到我們的身心健康、工作績效、及人際關系等各方面。通過銀行人員培訓做到情緒的良好的調適與管理，就可減少不必要的人際沖突，也能提升我們在各方面的能力與表現。

究竟要如何管理自我的情緒呢，我們可從以下幾點來開始學習：

一、察覺自己真正的情緒：時時提醒自己注意：我現在的情緒是什么？我現在有什么感覺？不論是處于何種情緒當中，都應該先暫停一下，把注意力從外界的人、事、物拉回來，仔細去體會自己此時此刻的心情。

二、接納自己的情緒：你可曾想過：我不能生氣，生氣表示我沒有能力控制自己的情緒；或是我不可以焦慮，焦慮只會讓我的表現更糟糕，而去壓抑、或責怪自己的情緒嗎？

其實情緒的發生是很正常及自然的，情緒本身并沒有對錯、好壞之分，每個情緒的發生都有其意義，都反映我們真實的感受，我們需要的是去接納、了解，并學習如何與它和平共處。

三、了解情緒背后的原因：我們的情緒反應究竟是怎么來的呢？我為什么會有這種感覺？仔細去分析的話，可以發現到在事件與情緒反應中間其實還有認知、想法層面的存在，要找出引發情緒的原因，才能對癥下藥。

四、以合宜的方式紓解情緒：當我們的情緒過于強烈、無法冷靜下來思考的時候，為免被情緒淹沒、沖動作出一些失去理智的行為，可以借助一些方法來加以緩和或紓解。像是大哭一場、找人聊聊或涂鴉寫作等方式，來宣泄情緒的能量平靜自己的心情。

五、轉換想法、改變心情：情緒調適的根本之道，還是在于徹底轉換我們對該事件的負面想法及感受。練習去中斷困擾自己的負面念頭，嘗試換個角度看待問題，多以樂觀、正面的方式來思考，并培養自己具有合理、彈性的信念及價值觀，相信定能擺脫困擾情緒而擁有好心情。金融危機下銀行的壓力化解與情緒管理技巧課程

課程對象：銀行工作負擔過重，服務及業績壓力過大，希望減壓、創造高績效的行長、主管、客戶經理、柜臺營業人員等。

課程目標：

1.抗疲勞、化壓力為動力；

2.創造一個輕松愉快的工作環境與工作氛圍； 3.給予自己一個和諧、健康、快樂的心境； 4.快速提升業績； 課程大綱：

前言、為什么要化解壓力？ 1.現代銀行的服務競爭壓力數據分析

2.頭腦風暴：自己希望處于什么樣的工作生活狀態？ 3.頭腦風暴：壓力對自己的傷害有多大？

4.自我測試：自己面臨的壓力有多大？情緒狀況如何？

第一章、壓力分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、常見壓力的主要表現

二、壓力的積極作用 1.動力作用 2.挑戰感和興奮感 3.精力充沛的感覺 4.關注細節、把事做準確 5.增強自信 6.增強目標感

三、壓力的負面表現

第二章、短期壓力調整技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練、NLP訓練）

一、個人調整八大技巧 1.轉移法 2.發泄法 3.平衡法 4.心像法 5.獎勵法 6.微笑法 7.運動法 8.學習法

二、團隊互助調整20個技巧

1.笑容提醒法； 2.團隊激勵法； 3.團隊拓展運動； 4.團隊體育運動； 5.團隊休閑娛樂保健活動； 6.團隊晚會、知識競賽等活動； 7.團隊旅游活動； 8.個別人員談心； 9.團隊表彰法； 10.團體發泄法； 11.真心告白法； 12.團隊培訓法

13.向員工及其親友道賀 14.職業生涯規劃 15.晉升或增加責任 16.員工歡樂夜 17.優秀員工榜 18.公司股份（權）19.加薪 20.特殊成就感

第三章、長期壓力調整技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練、NLP訓練）

一、贏者心態

二、人生規劃

三、目標管理 1.目標分解的原則； 2.四象限法； 3.分級管理法； 4.多叉樹法； 5.授權與監督

四、時間管理

五、平衡人際關系

六、化解各方壓力

1.化解來自工作業績的壓力 2.化解來自公司KPI考核指標的壓力 3.化解來自工作強度的的壓力 4.化解來自上司的壓力 5.化解來自下屬的壓力 6.化解來自同事的壓力 7.化解來自客戶的壓力 8.化解來自朋友的壓力 9.化解來自家庭的壓力 10.化解來自學習的壓力

第四章、快樂服務營銷的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶滿意度VS客戶忠誠度

二、服務作用、法則、內容、方法

三、快樂溝通技巧 影響溝通效果的三大因素

溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關心、“三明治” 1.微笑訓練 2.贊美訓練 3.聆聽訓練 4.提問訓練 5.關心訓練 6.“三明治”

四、由客戶滿意到客戶忠誠的策略 1.全員動員服務客戶

2.全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）3.標準化VS個性化 4.程序面VS個人面 5.形式比內容更重要 6.CRM的使用技巧

7.現代客戶關懷工具的使用技巧

第二篇：華信智業《銀行大堂經理突發事件與危機管理培訓課程》2016年課程介紹

華信智業《銀行大堂經理突發事件與危機管理》培訓課程

企業的生存和發展是一條曲折的拋物線，小到一次質量、安全事故，大到一個國家主權，對于突發事件管理，很多企業都開始關注突發事件的管理與危機管理。企業出現危機，首先是要從自身找出問題出現的原因，不斷地改善自己，并作出正面的危機處理，也是企業贏得社會聲譽的好時機。

課程主題：銀行大堂經理突發事件與危機管理培訓 培訓時間：1-2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：

銀行行長、大堂經理、辦公室主任等。培訓方式：

銀行培訓網的老師都是全國性的授課，老師親自到貴公司授課，現場講授、案例分享、學員互動、現場情景演練等使培訓效果達到最好！

培訓收益：

1.認識突發事件的特征，樹立危機管理意識；

2.掌握突發事件處置和應對的方法和策略，提升危機公關素養和技能； 3.加強危機預警，正確認識中國社會背景下的危機處理原則和方法； 4.增強輿情引導觀念，防止突發事件演變為公共危機，學會跟媒體打交道。培訓背景：

目前媒體迅速發展，特別是網絡媒體發展一日千里，影響無處不在，無時不在，瞬間就能形成“輿論**”，金融行業如果應對稍有失誤，就會受到媒體更強烈質疑或批評，引發“輿論審判”，輕則使政府形象受到損害，政府失去公信，重則引發群體性事件，破壞社會穩定。

突發事件的處置能力如何，是檢驗一個商業銀行管理能力好壞最明顯的標尺。銀行以金子般的誠信體系維持著和客戶的關系，優質的服務能力是永恒的追求。

在金融業競爭激烈、公眾消費維權意識不斷提升的今天，銀行業管理者必須增強危機意識，學會快速有效處置突發事件，開展富有智慧的危機公關，方能贏得客戶和公眾的心，否則，抱著僥幸心理或者漠然視之心態的組織，必將付出沉重的代價！

課程內容：

頭腦風暴：您碰到哪些關于突發事件和危機管理問題？

每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一篇：銀行突發事件處理篇 第一講：突發事件概述

一、突發事件的含義與性質 1.突發事件的含義 2.突發事件的性質

二、突發事件的類型 1.按誘因分 2.按危害程度分 3.按是否可預測分 4.按是否可防可控分 5.按發展階段分 6.按影響范圍分 案例1：太湖藍藻事件 案例2：紐約大停電事件

第二講：銀行突發事件的消極影響 1.突發事件可能對社會經濟造成的消極影響 2.突發事件可能對社會政治造成消極影響

3.突發事件可能對社會文化、社會心理造成消極影響 案例討論、分析

第三講：銀行突發事件預防

一、突發事件預防體系的構建 1.培養突發事件防范意識 2.健全有效的突發事件應對機制 3.建立突發事件的預警系統 4.編制突發事件應急預案 5.成立突發事件應對機構 6.儲備足夠的后勤保障 7.組織必要的訓練與演習

二、突發事件預防的先進經驗

1.法律機制方面 2.管理機構方面 3.保障體系方面 4.信息管理方面

案例1：東京地鐵沙林毒氣事件

案例2：韓國在美國弗吉尼亞理工大學槍擊案中的危機公關 第四講：銀行突發事件預防與應對的常見問題 1.缺乏足夠的危機意識

2.突發事件管理沒有做到“以人為本” 3.缺乏科學的應對機制 4.管理者的能力有缺陷 5.缺乏對公眾的防災教育 6.非政府組織參與不夠 案例：英國倫敦地鐵連環爆炸案 第五講：銀行突發事件處置的一般程序 1.啟動應急機制和應對系統 2.確認突發事件的狀態與成都 3.適時公布公布事件的真相 4.查明事件的真實原因 5.制定應對突發事件的具體方案 6.突發事件應對方案的實施 7.實施情況的評估及策略的調整 第六講：銀行突發事件的善后與利用

一、解決突發事件的三個步驟 1.輿論引導 2.尋找源頭 3.采取行動

二、與消費者溝通的三個層面 1.態度層面 2.行為層面 3.行動層面

二、突發事件處理的流程與方式

1.突發事件發生后，對突發事件進行分類 2.分析各類突發事件的產生原因及制定對策

3.重大突發事件處理的第一步-成立突發事件控制中心 4.媒體方面扭轉輿論導向 5.尋求官方與權威部門的輿論支持 6.公司內外部相關人員的溝通 7.突發事件后續工作-總結 8.突發事件后續工作-借勢造勢 第七講：突發事件中的心理現象與應對

一、公眾面對突發事件的一般心理 1.公眾對突發事件的心理及行為反應 2.公眾對突發事件的心理感受

3.制約公眾對突發事件心理反應的主要因素

二、公眾對突發事件的總體心理流程與應對 1.漠視及其應對策略 2.恐慌及其應對策略 3.過度反應及其應對策略 案例：氨氣事件：老潘笑到了最后 第八講：突發事件中的媒體公關策略

一、媒體與新聞運作的基本規則 1.媒體的功能和基本運作方式 2.媒體組織類別及運作特點 3.什么是新聞

4.正確把握與記者的關系 5.如何維護與記者的關系

二、如何接受采訪以及專訪中的注意點 1.接受記者采訪前的準備 2.采訪中的注意事項 3.采訪后的后續工作 4.采訪方式的選擇 5.專訪的四個注意點 6.底線法則 7.專訪中的陷阱

8.專訪的四種形式 9.電視鏡頭前的身體語言

三、與記者的溝通法則 1.與媒體溝通的要點 2.與記者溝通的原則把握 記者溝通法則

（一）記者溝通法則

（二）記者溝通法則

（三）記者溝通法則

（四）記者溝通法則

（五）3、如何應對不同類型的記者 “百事通”型及對策 “旁敲側擊”型及對策 “機關槍”型及對策 “偷換概念”型及對策 “飛鏢投手”型及對策 “迫不及待”型及對策

案例

1、：郭德綱的案例告訴我們 案例2：豐田霸道事件 示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析討論、講解點評 第九講：銀行突發事件應急處理總結 第二篇：銀行危機管理培訓篇 第一講：為什么要學習危機管理？

1.為什么許多國內知名企業和企業家一夜之間倒下了？ 2.為什么許多跨國公司在經歷危機之后變得更強大了？ 3.危機定律：100-1=0的含義 4.什么是危機？

5.危機的三大效應

6.銀行危機來自哪里？ 來自人力資源方面的危機 來自競爭對手所帶來的危機 消費者觀念變化帶來的危機 第二講：危機預控

1.危機意識：一根難以繃緊的弦 2.預控系統：不僅僅是“守株待兔” 3.危機預判：事實與價值之間的選擇 4.危機培訓：第一個人的危機 5.文化差異：沖突與和諧的悖論 6.案例分析：耐克——“恐懼斗室” 第三講：危機公關的處理原則 1.坦誠面對危機 2.第一時間處理 3.客觀求證 4.統一口徑 5.誠懇道歉 6.危機處理關鍵點

案例分享：黑名單“驚醒”南山奶粉 第四講、危機公關的處理技巧 1.成立快速反應小組 2.做足“誠意”功夫 3.丟卒保車

4.爭取媒介主管部門的支持 5.制造由頭，轉移視線 6.建立一對一的溝通渠道 案例討論：誰“染紅”了肯德基 第五講、危機公關處理的六步驟 1.調查：收集信息

2.分析：事件原因及客戶心理分析 3.策劃：解決策略、流程及方案 4.溝通：與對方溝通，達成共贏意識

5.實施：全面實施解決方案 6.總結：分析、檢討提升

7.案例：SARS爆發期間的危機管理 第六講：錯誤危機公關的方式 1.只有道歉沒有進一步行動 2.把錯誤歸咎到對方身上 3.忽略公眾情感 4.完全沒反應 5.速度過慢 6.逃避我司責任 7.過度討好媒體/公眾 8.以牙還牙 9.過度解釋 10.激化

案例：健力寶廣告成了信號彈 案例：億萬富翁孫大午為何不再牛 第七講：危機管理培訓總結

第三篇：華信智業《銀行客戶經理營銷思維訓練》2016年課程介紹

華信智業《銀行客戶經理營銷思維訓練》培訓課程

銀行客戶經理營銷思維訓練課程是銀行客戶經理培訓的其中一個課程，講解了看似普通的思維卻蘊涵著豐富的營銷思想，對于營銷實戰的影響也非同尋常，從而幫您制造營銷機會，完成營銷目標。銀行客戶經理營銷思維案例

案例一：賣魚鉤

大意是說部門經理考察兩個新上任的業務代表，就分別問他們倆當天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業務代表說自己按照領導的要求接待了大量客戶，取得了某一產品數目不錯的訂單；當問及第二個業務代表時，該業務代表回答自己只接待了一個客戶，僅成交了一筆交易。

經理有些奇怪地追問他什么業務為什么只成交一筆時，年輕的業務代表告訴他一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機動車等等價值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發卡的。

案例點評：年輕的業務代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費者行為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點去抓住機會點，并適時地提供滿足需求的商品方案，持續不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機會點；

從而建立起消費行為營銷機會商品訴求滿足需求的較為完整的循環營銷鏈條，鎖住重要的目標消費群，最終實現系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經理的模范典型。

案例二：打賭

大意是說一老頭保持每周存款100元的習慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。

老頭存好錢通過巧妙公關找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實老頭純粹是無賴，結果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習慣。

案例點評：老頭善于撲捉人們慣性的消費思維習慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設置營銷布局，同時制定營銷規則，在整體營銷戰略指導下，通過設置布局而設定營銷目標，最終通過切實可行的實施策略而抓住該市場機會，從而實現自己的營銷目標。

案例三：“老謀深算”

大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準備踢的幾個大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費”5日圓/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。

孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由于養老保險發放不及時你們只能領到3日圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費”減少至2日圓/人、1日圓/人，當老頭把“贊助費”減少至0.5日圓/人時孩子們都氣呼呼地表示從此再也不為老頭表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

案例點評：該案為關系營銷的利益營銷版，老頭深諳關系營銷之道，通過設立營銷布局，將一般關系貨幣化而升級為利益關系，自己始終占據利益主導方，進而利用利益關系影響關系對方，從而將對方納入自己的營銷體系中。

經典案例四：最佳資源配置

大意是說美國農村一老者三個兒子，兩個大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對老人說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意小兒子介紹進城呢”，老人激烈思考后終于開口了。

好事者又找到石油大王洛克菲勒對他說“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會同意嗎”，洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對他說“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給做副總裁，你是否會考慮再設置一個”，結果該總裁也同意了。至此好事者完成了社會資源最佳配置的一項挑戰性的任務。

案例點評：他將整個營銷目標分解為幾個分步目標，各個分目標間互為因果，施行中按照資源優勢先行完成易于達到的目標，該目標又成為下一個目標的營銷機會，營銷機會再次與資源整合又是一次絕佳的營銷實戰經典，最終將所有營銷目標逐步完成。

銀行客戶經理營銷思維案例分析

綜合分析以上幾個經典案例，可以歸納如下：

以上是幾種比較經典的營銷思維模式，這些思維都是建立在對消費者充分認識和把握的基礎上的，連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側重于將消費需求的順序和層次與產品特點密切關聯起來；

布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務和服從于既定的戰略目標；

程序營銷則是分布營銷，步步為營，實現營銷機會與營銷目標環環相扣、互為因果，一旦某個環節出現紕漏，整個營銷目標前功盡棄，而且營銷機會和目標也是隨消費者不同而改變的。銀行客戶經理營銷思維訓練課程

培訓對象：銀行客戶經理 課程大綱：

故事：割斷你的繩子: 在銀行客戶經理營銷中，困擾您的繩子是什么？ 1.唉，沒辦法，領導安排我當了客戶經理。2.我是銀行白領，我不好意思去求別人。3.中國的市場不夠大。

4.我不認識人，到哪里去找客戶？

5.我行的產品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。6.其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。第一根繩子：情障：放不下架子 游戲：排列與組合 結論：

1.社會規則不是一成不變的 2.規則變了會引起一部分人的不適應 3.反應迅速、轉型較快是取勝的關鍵 4.應變是有訣竅的 5.要學會說“不”

6.跳出傳統思維，以變應變，不墨守成規

7.自我加壓：不變就會被淘汰 8.搶占先機，讓別人跟著你走

9.拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意 成功案例：客戶就在身邊 警示案例：流失的客戶 表述要點：

1.銀行客戶經理的概念 2.銀行客戶經理制的趨勢 3.外資銀行的客戶經理制 4.服務社會化

5.客戶經理的個人生涯與職業化 第二根繩子：臆想：市場不夠大 游戲：競爭魔圈 結論：

1.市場的飽和度是有彈性的 2.視覺、感覺與現實是有差異的 3.你不嘗試就永遠不會知道結果 4.鼓起勇氣，敢于競爭

5.抓住薄弱環節，以己之長攻人之短

6.不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅持 結論：

成功案例：“搶”來的客戶 警示案例：被“踢”出局 此章表述要點：

1.念力醫學在營銷中的運用

2.在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用 第三根繩子：弱視：看不見客戶 游戲：尋找“神秘人物” 結論：

成功案例：“挖”來的客戶

警示案例：營銷中的盲點 此章表述要點： 1.細分市場 2.確立目標客戶

第四根繩子：盲目：對客戶一無所知或知之甚少 游戲：送禮物 結論：

成功案例：迎合需求—建行某支行成功營銷案例 警示案例：上錯花轎 此章表述要點： 1.了解客戶需求

2.提升以客戶為中心的理念

第五根繩子：懼強“面對競爭對手缺乏自信游戲：穿越森林 結論：

成功案例：上門服務的客戶經理 警示案例：坐失良機 此章表述要點：

1.客戶經理的心理素質與壓力調整 2.客戶經理的激勵與自信

第六根繩子：急躁：離成功只差一步 游戲：起立 結論：

成功案例：“一句話”營銷 警示案例：“閉門羹” 此章表述要點： 1.持之以恒才能成功 2.建立長期的客戶關系

第七根繩子：雕鑿：推銷色彩濃重

游戲：賣拐 結論：

成功案例：銀行卡的“特殊號碼” 警示案例：強加于人的營銷 此章表述要點： 1.營銷與推銷的區別 2.營銷的技巧

第八根繩子： 錯位：不對稱營銷 游戲：語言的功用

結論：成功案例：“小銀行”銀團貸款唱主角 警示案例：如此“差別服務” 此章表述要點： 1.營銷人員的對稱 2.營銷職責與職權的對稱 3.營銷形式的對稱

第九根繩子：青光眼：思維不夠發散 游戲：透視 結論：

成功案例：“舉一反三”的營銷 警示案例：錯失“余輝” 分析與小組討論 此章表述要點： 1.營銷是思維的較量 2.思維+思路=成功

第四篇：華信智業《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》2016年課程介紹

華信智業《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》培訓課程

訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。銀行對公業務客戶經理營銷培訓指導客戶經理了解對公業務客戶采購特點與采購流程，把握對公業務營銷流程。

背景知識：銀行對公業務類型

1、對公存款業務：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協定存款等。

對公存款業務要求一個企業只能在商業銀行開立一個基本存款賬戶。

2、公司貸款業務：

短期貸款：流動資金貸款、流動資金循環貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項目貸款、房地產開發貸款、銀團貸款 貿易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業務：與企業有關的：公司債、企業債、金融債

4、票據業務：承兌、貼現

5、支付結算業務：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔保業務：銀行保函、備用信用證

8、承諾業務：項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據發行便利。

9、咨詢顧問業務：企業信息咨詢、資產管理顧問、財務顧問

10、理財業務：公司理財業務（現金管理服務、投資理財服務）

11、電子銀行業務

銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程背景

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了更加廣闊的空間，但同時也帶來了更大的挑戰。當前，金融危機仍在肆虐，國內外經濟環境利弊相摻，給正在轉型中的中國銀行業創造了成長機遇。

一定的通過膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業務隨之收益。二加息對于考息差盈利的中國銀行業來說是個利好消息。但是實際情況是，銀行的議價能力一倍削弱，將影響到加息后實際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業如何尋求發展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對公業務上闡述銀行盈利的技巧。銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓收益

1.了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 3.幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

4.銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 5.掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展 7.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8.掌握各種對公業務的營銷金點。

9.透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率； 10.運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。銀行對公客戶需求挖掘是關鍵

銀行業必須吸取2009年信貸業務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發展趨勢，同時利用信貸業務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業的新品開發預留了大片空間。

以信用卡業務來說，多年來，信用卡市場一直重發卡規模而請客戶需求挖掘。一項調查報告顯示，銀聯卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務方案促進銀行多元發展

隨著國內金融市場日漸成熟，企業對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內銀行要向綜合金融服務轉變以適應金融市場的發展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。

在我國，民營企業提供了80%的就業，創造了7成的GDP。民營經濟的盛衰直接影響我國經濟運行狀況。與大企業對銀行資金需求減弱不同，中小企業對銀行資金需求強烈。但中小企業信貸風險高，操作復雜，中小企業融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業才是自己真正的衣食父母。在大型企業對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程大綱

引言：商業銀行對公業務營銷基礎與準備 1 商業銀行對公業務掃描 商業銀行對公客戶開發案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優質客戶評價標準與選擇 4 國內保理與國際保理業務營銷金點 5 某銀行大通公司保理業務營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業分析 3 競爭分析 4 售前規劃分析 5 融資類業務營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析

三：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則 商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6 存款類業務營銷金點 某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析 四：商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1 企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求 客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風格匹配 5 需求訪談問題清單設計 對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7 票據類業務營銷金點 某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享 五：商業銀行對公業務“方案設計”設計關鍵技巧 1 方案設計案例介紹 2 營銷方案設計原則 情境營銷實戰訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案 6 招投標中標書撰寫的注意事項 7 投標與關鍵購買要素重構 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：內外貿融資一體化方案的投標 9 信用證類業務營銷金點

六：商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧 1 商業銀行對公客戶經理業務案例模擬 2 交易贏得與商務談判的關系 3 商務談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務談判的策略與技巧 商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務談判的僵局 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠 9 結算類業務營銷金點

七：商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1 對公業務客戶關系與客戶關系管理 案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創造對公業務客戶忠誠的九大方法 6 商業銀行對公業務“客戶終生價值管理” 7 案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業務營銷金點 結束語

第五篇：華信智業集團高校大型公益講座策劃書[定稿]

大型公益講座策劃書

一、演講主題：大學生涯規劃與人生奮斗

二、嘉賓：企業資深經理人、華信智業集團講師團隊成員（主講）

主持人：

演講內容：

1、職業規劃從入學開始

2、如何規劃你的大學生涯 3、500強企業招聘員工時的能力測試

4、就業形勢及應對策略——故事、圖片、案例

5、人生奮斗與自我激勵

三、講座背景

11年全國高校畢業生人數超過630萬，創下新高，加上受到金融危機影響，就業形勢更加嚴峻，大學生就業也被稱為進入30年以來最難時期。這種現狀將給在校大學生帶來更大的壓力，會使他們更加茫然。大學生正確評價自我和社會，無論是在校還是步入社會，只有做好知識、能力、素質和心理等方面的準備，并且掌握求職技巧與方法，才能夠理性的規劃好自己的大學和職業生涯，實現服務社會的人生理想。

四、講座目的和意義

為了讓在校大學生更好的規劃好自己的大學生活和職業生涯，幫助他們更積極地充實自己的大學生活，提升自身的綜合素質，增強就業的信心，并且幫助他們尋找人生的終極目標。為了豐富大學生的課余文化生活，積極和社會上著名人士聯系交流，邀請他們來我校做講座，宣傳成功的理念方法和技巧，學會思考問題的方式方法，提升自身能力。因此，特在本學期為廣大

學生獻上精彩的教育講座，愿每個人都能有收獲，越來越邁向卓越，走向成功。

五、主辦方：職業生涯規劃協會

演講與口才協會

協辦方：華信智業集團上海分公司 講座時間： 2012年

月

日（星期）講座地點: 學校報告廳

六、講座流程

17：00——18：00

布置會場

18：00——18：30

接待嘉賓到場，聽眾入場 18：30

講座正式開始

18：30——18：40

主持人作開場白，活躍氣氛，介紹嘉賓 18：40——21：30

主講嘉賓演講 21：30——21：40

主辦方總結，講座結束

七、活動現場組織安排：

1、活動開始前播放幻燈片、給會場人發放宣傳資料

2、活動現場攝影

3、會場紀律維持

組織部

4、主講人助理1人

學習部

5、活動記錄與總結

秘書部

八、活動前期工作安排

1、宣傳組：

月

日至講座前結束為本次講座宣傳期，宣傳以海報和傳單宣傳為主，橫幅和展板宣傳為輔.宣傳計劃：

⑴、講座前一天，所有組織人員和工作人員開會安排講座現場的人員分工。

月

日，展出宣傳展板，懸掛宣傳橫幅。

⑵、宣傳期，每一宣傳時間段安排3個人在宣傳場地與華信智業集團工作人員共同懸掛橫幅宣傳，派發傳單，向我校大學生介紹此次講座。

⑶、講座開始前1個小時，所有工作人員到位，按照既定人員分工，各負其責。同時，確認媒體到場。

2、活動組：準備講座的物資（無線話筒、配備兩對電池、礦泉水、鮮花）并維持現場秩序，會場安全與設施協調

3、秘書組：接待嘉賓，邀請領導。

九、活動備注：

1、橫幅、海報和宣傳單由上海華信智業集團負責制作。

2、禮儀接待由華信智業集團負責安排。

3、宣傳展板由主辦方提供并設計展出。

十、活動預算：

水

1提/10元 宣傳資料

300份/35元 企劃書

3份/4元 總計50元

預期目標

十一、預期目標：

1、提高大學生的規劃能力，讓在校大學生盡早的學會規劃自己的大學生活和人生道路，讓我們大學生不在迷茫中，讓他們盡快找到奮斗之路，早日成才。

2、借此活動來宣傳大學生生涯規劃協會，讓他們認識到人生規劃的重要性。

3、豐富在校大學生的課余生活。

職業生涯規劃協會

2012年

月

日