第一篇：外拓渠道計劃書

外拓渠道計劃書

隨著房地產行業(yè)的競爭越來越激烈，未來的房地產銷售模式也會發(fā)生變化。傳統(tǒng)的坐銷已經跟不上時代的變化，未來的銷售模式將是坐銷和行銷相結合。這幾年派單的經驗積累，告訴我們單純的派單掃樓，或者是掃街已經起不了太大的作用。盲目的派單首先是浪費人力和物力，而且很多時候還會降低整個樓盤的格調。所以接下來我們派單將是以駐點為主，掃樓為輔助。主要的幾個駐點為江陰幾個人流量比較大的超市，比如大潤發(fā)，樂天瑪特，家樂福等等。每個點上安排一個展位，有相關人員介紹，點位旁邊安排幾位外拓人員派單。

接下來的掃樓我們也將根據項目的定位來安排一些比較重點的小區(qū)來進行。根據該項目的定位，客戶群體應該是屬于比較高端的，有一定購買力的。所以接下來我們將整理出一切江陰相對來說富人比較集中地小區(qū)來進行派單。比如城東的名雅居，麗都，鳳凰城等等。還有將是項目周邊即將拆遷的一些小區(qū)，也要進行全面的鋪開。

以上是未來外拓的整個大概計劃，具體細節(jié)等貴公司方案定下來以后再根據實際情況再詳細擬定。

第二篇：外拓注意事項

外拓注意事項

1、置業(yè)顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據營銷中心制定的工作安排表，確認好派單當天所需準備工作，包括工作時間、集合地點等工作計劃。

2、現場工作分配安排：每天各負責人召集分配的學生集合進行分工和簡單培訓，由各區(qū)域負責人（置業(yè)顧問/外拓專員）根據工作地點合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時間（6個小時內）和地點（區(qū)域內靈活安排），確保所負責區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問/外拓專員需做好外拓計劃，每天提前準備好傳單，做好現場傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數量籌備。

4、兼職人員崗前培訓：主要包括：（1）外拓安全培訓：負責人需向組員說明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場進出口派發(fā)，需做好個人安全防范意識，保護好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現一意外事故；（2）項目產品簡單培訓：學生需了解項目情況和產品情況；（3）帶客流程培訓，有意向客戶學生須第一時間通知負責人去介紹和帶客；（4）應對城管和相關緊急情況的處理辦法；（5）當天外拓工作安排，明確好每個學生的工作時間和地點等。

6、外拓小組負責人每天做好工作總結，將當天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現場經理做好相關工作總結，譚紅葉負責每周以周總結形式上報。

7、培訓機制：外拓人員每周日下午5點統(tǒng)一培訓總結一次。

第三篇：外拓總結

XX支行外拓營銷活動總結報告

總行：

根據總行“兩掃五進”外拓營銷活動方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動，結合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動，此次外拓活動取得了很好的效果，同時也提升了我行在轄區(qū)的綜合競爭力和服務水平，促進了我行各項業(yè)務的快速發(fā)展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎。現將我行外拓情況匯報如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營銷準備，兩組人員分別負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側商鋪，展開火熱的營銷活動，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機遇，積極地鼓勵客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動的另一重點是走訪企業(yè)，攻堅克難。5號下午在支行行長的帶領下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細介紹了我行目前的業(yè)務，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認可，決定于我行達成長期合作關系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動走出去的營銷方式，極大的調動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機銀行4戶；辦理網上銀行2戶；微信關注戶數為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機遇，定期組織開展外拓營銷活動，積極地走出去，引進來，然后留得?。?/p>

第四篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現場示范以及吸取隊友營銷經驗分享等方式，讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對我說對我行產品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰(zhàn)培訓中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛(wèi)森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒想到這些信息幫助我們實現了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點從側面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個案例，我認識到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。

公司客戶經理營銷外拓培訓心得體會

（二）：細節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

這次外拓培訓的第一天我就發(fā)現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現不了了。

俗話說：細節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節(jié)，善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現不了了。

俗話說：細節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節(jié)，善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領進來、留得住”培訓主題，我有幾點深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓，使我轉變理念，實現了由“等客上門”到“上門找客”的轉變。說實話，開始的我畏難心理嚴重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內心的掙扎。而經過實踐培訓后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關注點，適機介紹我們的產品和服務，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領進來”，有效營銷。怎么才能把客戶領進來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進來，并且有機會讓更多的客戶也進來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關心的問題，順利實現產品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應對方式，找準核心關鍵點，學會詢問和聆聽。同時，更應該熟知我們的產品和服務，增加社會閱歷，加強學習營銷技能的同時加強學習業(yè)務知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領進來”。

“留得住”，真誠服務。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領進來”了，還遠遠不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務，這樣我們方可將客戶留住。從細節(jié)用心去關心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優(yōu)質貼心實用的服務，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務。使我們現有客戶和潛在客戶“留得住”。

第五篇：銀行外拓(精)

各位領導、各位同事,大家晚上好: 我們東南團隊經過幾次的外拓活動, 積累了不少經驗, 也碰 到了不少問題。我就把我們東南平時的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統(tǒng)一。今年,全行上下都在塑造和發(fā)揚狼 性文化,在支行行長室的號召下,我們弘揚“狼性”的市場開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時段、分層次、有計劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動,為我行零售業(yè)務開展、零售客群的積累、零售品 牌優(yōu)勢的宣傳, 奠定了堅實的基礎, 更為持續(xù)開展外拓營銷活動 堅定了信心。我也經常對我們東南的團隊說:持續(xù)開展的外拓活 動既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團隊的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務, 有了目標, 就要努力實現。在團隊人員剛剛開始外拓的時候, 團隊里很多人放不開, 難為情, 經過一兩次的外拓, 我發(fā)現還是經常是那幾個人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動開口營銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講?，F在我們東南的隊員都能過得了 一這關了。但這只是基本要求,接下來我要求隊員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發(fā)揚敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動出擊,還要對目標客戶有手段。外拓 時面要廣,網要撒的大?；氐睫k公室整理客戶信息時,要對客戶

分類營銷,收網要精。

第三,精心策劃,認真組織。根據東南的情況,我們現在一 是通過 2-3人的小隊走進企業(yè)去定點外拓, 首先聯(lián)系好企業(yè), 然 后根據企業(yè)員工的收入年齡等因素,分類營銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩(wěn)定的客戶群體。一是在東南區(qū)域內 的宣傳式外拓,主要通過設攤,發(fā)宣傳單形式,吸引優(yōu)質客戶的 視線;還有就是在商鋪區(qū)域地段進行地毯式掃鋪活動。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標”、“外拓準備工作做 好了沒有”、“我在營銷中做什么”。