第一篇：外拓客戶重要性

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn) 一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn) 1.過去

（1）有不錯(cuò)的營銷方式就可以賣得好。（2）又有不錯(cuò)的銷售精英也可以賣得好。

2.現(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？ 現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項(xiàng)目正遇到發(fā)展的瓶頸

（1）客戶來電來訪越來越少。（2）有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。（3）線上推廣效果越來越小。（4）同質(zhì)化競(jìng)爭對(duì)手越來越多。

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的 時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的 1.2 年的時(shí)間內(nèi)迅速占 領(lǐng)市場(chǎng)，并成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商爭相模仿的對(duì)象。

也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營銷方式的 弱化，新的銷售模式經(jīng)過市場(chǎng)的考驗(yàn)成為另一種重要的營銷方案作。

目前在房地產(chǎn)相對(duì)較 發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式。3.未來 打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會(huì)有 更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊(duì)伍，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大！房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。

行銷作為主動(dòng)銷售會(huì)受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌?jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對(duì)待自己的工作，你的工作就 會(huì)回報(bào)你，因此要擁有對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對(duì)行銷員有更高的要求。行銷會(huì) 面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁 有正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)。********實(shí)際操作（行銷方式）

1.派單 在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要 第一時(shí)間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

2.踏街、掃樓 踏街時(shí)注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。

核心點(diǎn) 為留客戶的電話。

3.CALL 客 過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時(shí)不要將項(xiàng)目介紹地太過細(xì)致，我們 的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。4.巡展 在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。5.團(tuán)購 陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認(rèn)同→簽約 什么是外拓，為什么要外拓。

1、什么是外拓 買方市場(chǎng)、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)。靠廣告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場(chǎng)銷售做到外場(chǎng)去，直接接觸 客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。同時(shí)，通過對(duì)客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉?duì)接目標(biāo)客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng) 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發(fā)展模式。

臺(tái)灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項(xiàng)目通過外拓渠道 銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展外拓是房地產(chǎn) 銷售發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2、為什么要外拓 很顯然，僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占 得先機(jī)，這個(gè)客戶買別的項(xiàng)目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭奪的取勝之匙； 對(duì)業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績無疑是職業(yè)的重點(diǎn)，最有效 的創(chuàng)造業(yè)績方式無疑是老帶新，維護(hù)好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發(fā) 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護(hù)，最 終將全城的客源握在手中，任何產(chǎn)品推出時(shí)，就能馬上 創(chuàng)造業(yè)績！外拓本身似乎是一項(xiàng)非常累的工作，但是對(duì)于個(gè)人的 職業(yè)生涯意義非常大，對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售能力的提升也 是至關(guān)重要的，想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會(huì)外拓，而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭力。【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率 】充分利用各種資源輔助外拓，我們所指的外拓，并不是派報(bào)之類的簡單外出覆蓋，而是 直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對(duì)面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利 用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個(gè)突破口，一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。

另一個(gè)關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷……以及體現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力的 道具如ipad等，能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行 的效率。

第二篇：外拓客戶業(yè)務(wù)合作實(shí)施方案

儀隴縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 外拓客戶業(yè)務(wù)實(shí)施方案

第一章 總則

第一條 為培育具有長期合作價(jià)值的客戶群，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的多元化服務(wù)，促進(jìn)我聯(lián)社業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，結(jié)合儀隴聯(lián)社實(shí)際，特制定《儀隴縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社外拓客戶業(yè)務(wù)實(shí)施方案》。

第二條本實(shí)施方案所稱的外拓客戶是指符合國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、具有市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、發(fā)展?jié)摿^大、與我聯(lián)社合作意愿好，通過外拓方式營銷的企業(yè)客戶及個(gè)人客戶。

第二章 選擇標(biāo)準(zhǔn)

第三條 外拓客戶為符合地方產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向和十二五規(guī)劃七大新興產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)最有合作價(jià)值和潛力的客戶，除已經(jīng)與我聯(lián)社建立合作關(guān)系的客戶外，重點(diǎn)應(yīng)通過“鄉(xiāng)友會(huì)”、“聯(lián)誼會(huì)”平臺(tái)拓展優(yōu)質(zhì)新客戶。選擇的參考范圍是：

1、國家“十二五”規(guī)劃的七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，特別是節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等新興產(chǎn)業(yè)中掌握先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)及法人。

2、擔(dān)保公司、商會(huì)（行業(yè)協(xié)會(huì)）、專業(yè)市場(chǎng)、園區(qū)、供應(yīng)鏈等集群平臺(tái)最有合作價(jià)值和潛力的客戶，并具有以下特征：

1）、與行業(yè)龍頭企業(yè)建立穩(wěn)定配套關(guān)系，或在細(xì)分市場(chǎng)中處于行業(yè)領(lǐng)先地位的制造類客戶。2）、具有較高代理級(jí)別、市場(chǎng)份額較大、享有供應(yīng)鏈話語權(quán)的商貿(mào)類客戶。

3）、被國家或省級(jí)科技主管部門認(rèn)定為“兩高”（高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)品），科技成果轉(zhuǎn)化中必要技術(shù)認(rèn)證和工藝開發(fā)已完成并實(shí)行銷售，獲得國家專項(xiàng)扶持的科技型客戶。

4）、當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢(shì)（如產(chǎn)品附加值高、商業(yè)模式先進(jìn)、擁有核心專利、具有銷售渠道優(yōu)勢(shì)、成本控制能力強(qiáng)等）的制造類、商貿(mào)類、服務(wù)類客戶。

5）、其他具有長期合作價(jià)值的客戶，如南充籍客戶在京做勞務(wù)承包企業(yè)。

第三章 來源渠道

第四條 來源渠道應(yīng)多元化，注重鎖定新目標(biāo)客戶。

1、從已經(jīng)使用我聯(lián)社貸款授信、銀行卡、網(wǎng)銀等產(chǎn)品的客戶中選擇，注重挖掘客戶交叉營銷的潛力。

2、從政府平臺(tái)推薦的客戶中選擇，如金融辦、經(jīng)信委、科技局、中小企業(yè)局、園區(qū)管委會(huì)等部門重點(diǎn)扶持的客戶，注重獲取具有從資本市場(chǎng)融資意向和能力的客戶。

3、從信用增級(jí)平臺(tái)選擇客戶，通過擔(dān)保公司等合作伙伴推薦的優(yōu)質(zhì)客戶。

4、從集群營銷平臺(tái)中選擇客戶，如通過供應(yīng)鏈、專業(yè)市場(chǎng)、商會(huì)等集群，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群或細(xì)分市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位的成長型客戶，注重獲取在集群平臺(tái)中有較大影響力的客戶。

5、從其他機(jī)構(gòu)渠道選擇客戶，如證券、（產(chǎn)業(yè)）基金、信托等合作伙伴推薦的客戶。

6、從鄉(xiāng)友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)中發(fā)掘，主要選擇南充籍在外成功人士、有影響力的客戶。

第四章 組織管理

第五條 外拓客戶業(yè)務(wù)合作由聯(lián)社業(yè)務(wù)部發(fā)起和管理。業(yè)務(wù)部作為牽頭部門，根據(jù)客戶組織管理和客戶營銷需要，協(xié)調(diào)相關(guān)部門和外部單位共同成立客戶業(yè)務(wù)合作工作小組。

第六條 聯(lián)社業(yè)務(wù)部職責(zé)：

1、牽頭組建工作小組，制定客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方案；

2、聯(lián)社業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)接縣金融辦、經(jīng)信委、工商聯(lián)等相關(guān)政府部門，搭建政府部門、擔(dān)保公司、縣級(jí)各級(jí)商會(huì)等批量營銷平臺(tái)，在聯(lián)社建立起客戶資源庫平臺(tái)，為聯(lián)社提供客戶渠道和資源，會(huì)同各經(jīng)營機(jī)構(gòu)平臺(tái)推薦符合外拓客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶，將渠道建設(shè)安排和客戶獲取計(jì)劃分解到相關(guān)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，按照計(jì)劃落實(shí)進(jìn)度。

3、整合各種合作資源，組建團(tuán)隊(duì)，完善產(chǎn)品體系和合作體系。

4、結(jié)合產(chǎn)品線對(duì)客戶實(shí)施分類管理、交叉銷售，協(xié)調(diào)相關(guān)部門落實(shí)各項(xiàng)營銷保障措施。

5、組織開展講座、聯(lián)誼、推介等各類活動(dòng)。

6、負(fù)責(zé)外拓客戶的信息管理和客戶關(guān)系維護(hù)。

7、完成聯(lián)社布置的其他工作。第七條 各經(jīng)營機(jī)構(gòu)職責(zé)

1、各經(jīng)營單位梳理現(xiàn)有集群營銷平臺(tái)，從現(xiàn)有目標(biāo)客戶中推薦，以貸款類客戶為主。

2、各經(jīng)營單位結(jié)合自身以及區(qū)域資源，積極開拓客戶信息渠道，搭建包括政府部門、商會(huì)（行業(yè)協(xié)會(huì)）、專業(yè)市場(chǎng)、園區(qū)、擔(dān)保公司、創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)合作、股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、證券公司等合作平臺(tái)，拓寬客戶來源。

3、各經(jīng)營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人牽頭抓好外拓客戶的篩選、推薦、服務(wù)方案策劃，指定專人跟進(jìn)外拓客戶營銷和日常客戶關(guān)系維護(hù)等。

第五章 服務(wù)體系

第八條 服務(wù)體系包括產(chǎn)品體系、合作體系和活動(dòng)體系。產(chǎn)品體系是指整合各項(xiàng)金融資源，為客戶提供各類融資產(chǎn)品及增值服務(wù)；合作體系是指以客戶為中心，集聚證券、基金、信托、擔(dān)保在內(nèi)的各類機(jī)構(gòu)成為合作伙伴；活動(dòng)體系是開展形式多樣、對(duì)客戶具有吸引力的營銷活動(dòng)。

第九條 產(chǎn)品體系目前主要包括以下五類，聯(lián)社將不斷豐富外拓客戶的產(chǎn)品線。

1、信貸融資類：為外拓客戶提供貸款類基礎(chǔ)融資產(chǎn)品服務(wù)。

2、直接融資類：包括企業(yè)票據(jù)、債券、信托等。

3、資產(chǎn)管理類：包括現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)?shù)取?/p>

4、高管理財(cái)類：包括貴賓卡服務(wù)、私人銀行理財(cái)、個(gè)人信用貸款、白金卡等。

第十條 合作體系

1、合作機(jī)構(gòu)：包括政府部門（金融辦、科技局、中小企業(yè)局、經(jīng)信委等、工商聯(lián)）、金融機(jī)構(gòu)（證券公司、私募股權(quán)機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)投資基金、產(chǎn)業(yè)基金等）、其他單位（會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所，產(chǎn)權(quán)交易所、合作媒體等）等。

2、成立團(tuán)隊(duì)。對(duì)訂單貸、聯(lián)保、互保、種子基金/互助基金擔(dān)保以及多種擔(dān)保方式的組合擔(dān)保等擔(dān)保類創(chuàng)新產(chǎn)品的運(yùn)用給予重點(diǎn)指導(dǎo)，為客戶提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。

第十一條 活動(dòng)體系

聯(lián)社將結(jié)合區(qū)域、行業(yè)特點(diǎn)、開發(fā)案例，采取項(xiàng)目推介、交流聯(lián)誼等方式策劃“外拓客戶合作”客戶營銷活動(dòng)，邀請(qǐng)企業(yè)及個(gè)人客戶參加，各經(jīng)營機(jī)構(gòu)指定專人跟進(jìn)各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)及授信業(yè)務(wù)。

第六章 營銷保障措施

第十二條 聯(lián)社成立由聯(lián)社副主任陳宏同志為組長，魏仲波、李波同志為組員的外拓客戶合作小組，負(fù)責(zé)組織和管理推進(jìn)。

聯(lián)社在信貸、費(fèi)用補(bǔ)貼、增值服務(wù)等方面對(duì)重點(diǎn)給予政策傾斜。

（一）、信貸

優(yōu)先保障外拓客戶的提款需求，在信貸規(guī)模方面予以政策傾斜。

（二）、費(fèi)用補(bǔ)貼

聯(lián)社將以南充籍外拓客戶在全國各地開展“鄉(xiāng)友會(huì)”、“聯(lián)誼會(huì)”方式安排專項(xiàng)營銷費(fèi)用，落實(shí)啟動(dòng)資金和活動(dòng)費(fèi)用。

（三）、增值服務(wù)

1、聯(lián)社業(yè)務(wù)部會(huì)同經(jīng)營機(jī)構(gòu)共同跟蹤營銷維護(hù)客戶，量身定做差異化金融服務(wù)方案，解決日常業(yè)務(wù)問題。

2、整合合作擔(dān)保公司資源，優(yōu)先將外拓客戶推薦給擔(dān)保機(jī)構(gòu)強(qiáng)化擔(dān)保。

3、企業(yè)禮遇：受邀參加我聯(lián)社舉辦的外拓客戶交流活動(dòng)，定期贈(zèng)送信息資料等。

4、個(gè)人禮遇：為企業(yè)主要經(jīng)營者綜合理財(cái)。

第七章 信息管理和考核

第十三條 對(duì)于拓展的外拓客戶，各經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)建立信息檔案（見附件3），定期更新。每年末后5個(gè)工作日內(nèi)，應(yīng)填寫《外拓客戶情況匯總表》（附件2）和《外拓客戶信息匯總表》（附件4）向聯(lián)社業(yè)務(wù)部報(bào)備。

第七章 附則

第十七條 本方案由聯(lián)社業(yè)務(wù)部制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。第十八條 本方案自下發(fā)之日起試行。

第三篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說對(duì)我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事。”但是培訓(xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠螅⒔⒘寺?lián)系。

通過這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營銷是一個(gè)持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐柫撕芏嘈畔ⅰ＿@時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐柫撕芏嘈畔ⅰ＿@時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話，開始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來越自信大方，問老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。

“領(lǐng)進(jìn)來”，有效營銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來，這時(shí)我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問和聆聽。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。

“留得住”，真誠服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。

第四篇：外拓總結(jié)

XX支行外拓營銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

總行：

根據(jù)總行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷活動(dòng)方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動(dòng)，結(jié)合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號(hào)我行組織員工開展了外拓營銷活動(dòng)，此次外拓活動(dòng)取得了很好的效果，同時(shí)也提升了我行在轄區(qū)的綜合競(jìng)爭力和服務(wù)水平，促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將我行外拓情況匯報(bào)如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實(shí)施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個(gè)小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營銷準(zhǔn)備，兩組人員分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪，展開火熱的營銷活動(dòng)，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機(jī)遇，積極地鼓勵(lì)客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù)，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動(dòng)的另一重點(diǎn)是走訪企業(yè)，攻堅(jiān)克難。5號(hào)下午在支行行長的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細(xì)介紹了我行目前的業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認(rèn)可，決定于我行達(dá)成長期合作關(guān)系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進(jìn)一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動(dòng)走出去的營銷方式，極大的調(diào)動(dòng)了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機(jī)銀行4戶；辦理網(wǎng)上銀行2戶；微信關(guān)注戶數(shù)為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機(jī)遇，定期組織開展外拓營銷活動(dòng)，積極地走出去，引進(jìn)來，然后留得住！

第五篇：外拓注意事項(xiàng)

外拓注意事項(xiàng)

1、置業(yè)顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據(jù)營銷中心制定的工作安排表，確認(rèn)好派單當(dāng)天所需準(zhǔn)備工作，包括工作時(shí)間、集合地點(diǎn)等工作計(jì)劃。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作分配安排：每天各負(fù)責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進(jìn)行分工和簡單培訓(xùn)，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人（置業(yè)顧問/外拓專員）根據(jù)工作地點(diǎn)合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時(shí)間（6個(gè)小時(shí)內(nèi)）和地點(diǎn)（區(qū)域內(nèi)靈活安排），確保所負(fù)責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問/外拓專員需做好外拓計(jì)劃，每天提前準(zhǔn)備好傳單，做好現(xiàn)場(chǎng)傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數(shù)量籌備。

4、兼職人員崗前培訓(xùn)：主要包括：（1）外拓安全培訓(xùn)：負(fù)責(zé)人需向組員說明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場(chǎng)進(jìn)出口派發(fā)，需做好個(gè)人安全防范意識(shí)，保護(hù)好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現(xiàn)一意外事故；（2）項(xiàng)目產(chǎn)品簡單培訓(xùn)：學(xué)生需了解項(xiàng)目情況和產(chǎn)品情況；（3）帶客流程培訓(xùn)，有意向客戶學(xué)生須第一時(shí)間通知負(fù)責(zé)人去介紹和帶客；（4）應(yīng)對(duì)城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法；（5）當(dāng)天外拓工作安排，明確好每個(gè)學(xué)生的工作時(shí)間和地點(diǎn)等。

6、外拓小組負(fù)責(zé)人每天做好工作總結(jié)，將當(dāng)天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié)，譚紅葉負(fù)責(zé)每周以周總結(jié)形式上報(bào)。

7、培訓(xùn)機(jī)制：外拓人員每周日下午5點(diǎn)統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。