第一篇：如何讓外拓營銷產生效果

如何讓外拓營銷產生效果？

外拓營銷是一個熱點，為什么說它是個熱點，因為各個銀行都在瘋狂地去做。尤其是農信社、農商行，包括一些股份制也在做，甚至包括個別的四大行也在提出這個概念。所以未來的外拓營銷應該是不會消失的，只不過會產生項目的變異。外拓營銷的價值鏈應該會拉長，其今后真正的發展方向應該具備以下幾個特點。【

一、外拓營銷的系統性鏈條】

外拓營銷如果想形成一個系統性的鏈條是要有三個條件的。

第一個是“請進來”。我們通過外拓、通過沙龍、通過陌生拜訪、通過微信、通過商戶聯盟等一系列的活動和政策，先把客戶請進來。

第二個是“留得住”。把客戶請進來容易，我們只要搞活動，有禮品贈送給客戶，做沙龍去影響客戶。但是問題是能不能留的住？舉例來說，我們假設農行剛剛通過外拓活動營銷了一千個客戶進來，但明天交行去搞營銷活動，會不會把我們的一千個客戶里面的五百個客戶營銷走呢？

第三個叫“挖的深”。有些客戶明顯是企業的老總或者是政企的高官，但在我行的存款還不到五萬塊錢，說明我們還不是客戶的主辦銀行關系。那如何去深挖這些潛力客戶的價值呢？總結一下外拓營銷的系統全套包括三個方面——“請進來”、“留得住”和“挖的深”，“請進來”是我們的獲客體系，“留得住”是我們的客戶維護體系，“挖的深”就是價值提升體系，這三個體系是非常重要的。

【

二、外拓營銷的系統性】

外拓的系統性包括三個層面的成長。第一個是員工層面，營銷技能的成長和提升。第二個是網點層面，主要是客戶關系維護的提升。第三個是農商行、總行的層面，是客戶經營的系統性提升。

營銷技能和關系維護我們并不陌生，但是什么是客戶經營的系統性呢？怎樣真正的去把客戶經營做好？目前來看應該具備五個方面的問題。

第一個叫潛能分析，是我們分析客戶的一個套路，要建立客戶分析的數據庫。哪怕客戶在我們這存款只有五千塊，但是我們可以通過客戶的職業、住址、號碼、消費習慣，專屬情景等幾個方面去分析發現這個客戶有沒有潛力。

第二個叫客群定向。我們是應該結合銀行定位與特色，分析網點戰略定位，根據網點的特色和周邊片區制定策略，制定要主攻哪幾類客群。通過購買的典型特征，對客戶進行分群、批量維護、零售業務批發做。要將CPC策略-客戶、產品和營銷三者有機結合。

零售銀行很多大行是不太愿意做或者是不太喜歡做。比如高盛，為什么會這樣呢？因為做對公業務比較快，零售業務是比較慢的。但是無公不富，無私不穩的，其實零售業務也是可以批發去做的，這就需要對客戶進行明確的定位和分群的管理。

比如對小型房地產老板的管理，分析他們會面臨的問題——融資比較困難。比如說還有一些婚姻不幸福或者已經離異的女性客戶。這些客戶因為他們處在特殊的年齡階段，發生了特殊一些事情之后，她們對未來生活的穩定性要求會比較高，我們對其營銷保險的成功率會相對高一些。再比如說向企業營銷保險的時候，什么情況下比較容易營銷出去呢？是當這個企業的某一個員工出現了重大的安全事故的時候，此時營銷保險會比較容易一些。所以零售業務批發做，這里面也要有個CPU模型就是我們的客戶產品經銷。要將這三者有機的結合在一起。第三個叫產品策略。這在目前是非常的重要，我們外拓的時候都會選擇好的產品去營銷。如農商行選擇pos機因為費率比較低。這里面我們必須去思考我們的產品推進策略是什么？就好比光有一個pos機，客戶會不會留存？光理財，客戶會不會產生忠誠？這明顯是不現實的。

所以產品策略應包括四大遞進策略：第一個叫尖刀型產品，切入客戶；第二個叫功能型產品，去植入客戶；第三個就是躉購型產品，去漸入客戶；最后一個叫定制型產品，去深入客戶。這是關于產品策略的四大推進方式。

第四個是客戶維護體系。維護體系不僅僅只是給客戶送個禮品，有一個寒暄。客戶維護應該是包括五個體系。首先是客戶的禮品不同，不同階段、不同時期送出的禮品是不一樣的。第二個是產品針對，我們有沒有定制的、專屬的產品能夠給到客戶，從而體現出產品的差異性、專屬性和個性化。第三個是沙龍。第四個是客戶的權益，包括行內行外的權益。行內如貴賓廳的服務，行外如特惠商家，甚至包括機場貴賓廳的服務，高爾夫服務。第五個交互，交互這塊針對我們的大客戶，這樣的客戶我們有沒有產生跨界的合作，互相交互，客戶資源的共享有沒有產生。

第五個叫過程管理。要從總行層面去監控網點和個人的客戶維護體系情況。就比如說一個客戶經理如果三個月沒有維護的話我們對其產生警告；半年沒有維護的話我們就收回客戶。所以說對客戶維護的過程是要去進行管理的。

最后做個總結。如何讓外拓營銷產生效果？第一個是具備系統性的鏈條叫“請進來”，“留得住”和“挖的深”。第二個是外拓營銷的系統性，應該包括三個方面的成長——員工營銷技能的提升、網點關系維護的提升、總行客戶經營的系統性提升。客戶經營里面包括五個方面的問題：第一個叫潛能分析，第二個叫客層定向，第三個叫產品策略，第四個叫維護體系，第五個叫過程管理。具備以上的要點才可以讓外拓營銷產生持久的效果。

第二篇：外拓營銷活動總結(精)

培 訓 總 結 2015年 10月 26至 30日,我有幸參加了總行舉辦的《第二期外 拓培訓》 通過兩天的內訓及三天的外拓。我對自己所從事的銀行工作 有了更加深刻的認識, 從服務理念的轉變到營銷方法的改進。使得自 己在日常的學習和工作中都有了很大的改善。

為期兩天的室內培訓,輕松活躍的課堂氣氛,老師的分析講解, 都讓我記憶深刻。我深刻的認識到了銀行開展營銷活動的重要性, 提 升服務質量更是刻不容緩, 團隊意識的建立也是迫在眉睫。這次培訓 業讓我有了危機意識,三天營銷拓展,隊員們火熱的激情,對客戶的 詳細講解, 也讓我感受到了團隊的戰斗力以及我們員工對我們產品的 了解。每一次的培訓都會讓我們收獲頗豐。

一.營銷的重要性, 當今社會, 時刻都在發生著翻天覆地的變化, 科技的改革創新, 為企業的發展奠定了堅實的基礎, 誰能夠跟上科技 創新的步伐誰就占領了企業發展的主動權,作為銀行的一名從業人 員, 我們更應該有行業的前瞻性, 對自己所處的行業環境有更加透徹 深入的了解, 對我們所面對的客戶意識的改變有精準的把握。客戶需 求的不斷提升要求我們從柜臺走出來, 給客戶一個了解我們產品的機 會, 同時也給自己一個為客戶介紹我們產品優劣的平臺。我們產品的 優勢顯而易見, 如何讓客戶知曉我們的產品, 了解我們的產品并使用 我們的產品是我們每一個從業人員都該去思索的問題。對于我們對目 標客戶的定位更值得自己思考。在此次培訓的過程中我對我們的目標 群體定位還不夠明確, 沒有進行客戶的篩選, 針對我們的產品是否符

合客戶的需求這方面還做得不夠好。

二.營銷技巧和方法, 在以前的拓展過程中也僅僅是在柜面向我 們的客戶推薦下我們的手機銀行, 即使開通了我們的手機銀行業不一 定使用, 這次培訓之后, 我明白了我們的營銷需要篩選出我們的目標 客戶,建立信任, 更重要的是要激發客戶的需求,培養的我們的客戶 使用習慣, 解決好客戶對我們電子銀行產品的擔憂, 在我們拓展電子 銀行業務的過程中及時化解客戶對網絡的恐懼。

三.隨著金融服務行業競爭的日益激烈, 留在網點對客戶的營銷 還遠遠不夠。只有更多的客戶了解到了我們的金融服務產品, 才能夠 提高我們在市場的占有率, 外拓營銷就越來越重要。這就需要我們從 整個銀行的層面上來宣傳我們的產品、我們的宣傳不能下沉到某一個 網點或者某一個支行。

為期 5天的培訓我學到了很多的東西, 了解到了營銷對我行的業 務拓展有著很重要的作用, 提升服務意識也是我自己急需做的, 對產 品有了更加深刻的認識。在日常的工作中服務也得到了更好指引。總的來說, 這次室內培訓及外拓營銷成果顯著, 做到了對所轄片 區的老客戶維護及新客戶的拓展, 雖然還有著大部分的商戶暫時還沒 有成為我們的客戶, 但是我看到了我們片區所在的支行的努力, 支行 員工對所在片區透徹的了解程度, 以及我們產品的優勢, 相信在不久 我們的市場占有率會越來越高。

以上僅代表個人觀點,諸多不足之處還請老師指點。

第三篇：營銷外拓執行方案

營銷外拓執行方案

外拓目的：

通過“商業優惠政策”和“合作宣傳”擴大項目及品牌的知名度，建立 價格低廉的宣傳渠道。確保在明年春季項目園區綠化恢復后，相應合作單 位能在項目現場采景或活動嫁接，進而增加銷售現場人氣，進一步推動別 墅項目銷售。

外拓執行要點：

1、統計拓展單位名單地址及電話

2、與拓展單位負責人電話初步溝通說明情況并約好面談時間

3、攜帶隨手禮及合作內容面談

4、反饋洽談結果

5、洽談成功，開始物料制作并擺放，定期進行畫面更新

外拓方式：

電話拜訪、主動拜訪、熟人介紹

外拓人員：

外拓專員至少2名（因經常在外拓展，建議給予話補、餐補、車補）

外拓點位：

各大影樓、餐飲、4S店、南極批發市場、建材市場、大學、醫院等

外拓物料：

紙袋、樓書、戶型圖、展架、資料架 外拓隨手禮：

紅酒、白酒、印有公司LOGO的精美禮品。（送給私企老板或管理人員，建議 隨手禮檔次不要太低）

外拓主談內容：

合作宣傳、合作經營、活動嫁接、擺放物料

外拓優惠方案：

1、啟動”一元租“政策，即一元錢可以租賃商業使用權一年，一次最多租兩年（視商服大小另行商榷）

2、“一元租“租期屆滿后，續租優惠新政： ①續租第一年，年租金給予7折優惠

②續租第二年，年租金給予8折優惠

③續租第三年，租金無折扣

3、打造“合作經營“理念，開發商提供場地，經營商自行提供裝修、實行合作經營（開發商需提供部分廣告宣傳，利于經營商經營發展）

4、“以租養售”政策，租期屆滿后如果購買該商業，開發商一次性返還全部租金

外拓X展架制作要求及功能：

1、需設計人員排版加入項目微信公眾賬號二維碼，可實施掃二維碼到訪領精美 禮品活動，有助于增加到訪數量，提高現場銷售氛圍。

2、此展架畫面制作可開發商獨立宣傳，也可與合作單位共同宣傳（各占一半），配合現場活動及合作單位活動定期更換宣傳畫面。

外拓建議：

1、因外拓活動費用總體較低，宣傳面較廣，對品牌落地起到至關作用，建議長期執行效果較好

2、如外拓地點較遠，建議公司提供車輛

2014年10月28日

第四篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現場示范以及吸取隊友營銷經驗分享等方式，讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態度，所以如果客戶對我說對我行產品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統最為重要的成員之一，我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰培訓中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒想到這些信息幫助我們實現了重要的一步——成功踏入了企業大門并面見了公司董事長。

這一點從側面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯系。

通過這個案例，我認識到營銷是一個持續的過程，營銷的過程是需要在建立聯系后持續的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。

公司客戶經理營銷外拓培訓心得體會

（二）：細節決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領進來、留得住”培訓主題，我有幾點深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓，使我轉變理念，實現了由“等客上門”到“上門找客”的轉變。說實話，開始的我畏難心理嚴重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內心的掙扎。而經過實踐培訓后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關注點，適機介紹我們的產品和服務，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領進來”，有效營銷。怎么才能把客戶領進來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進來，并且有機會讓更多的客戶也進來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關心的問題，順利實現產品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應對方式，找準核心關鍵點，學會詢問和聆聽。同時，更應該熟知我們的產品和服務，增加社會閱歷，加強學習營銷技能的同時加強學習業務知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發掘，并把他們“領進來”。

“留得住”，真誠服務。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領進來”了，還遠遠不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務，這樣我們方可將客戶留住。從細節用心去關心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優質貼心實用的服務，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務。使我們現有客戶和潛在客戶“留得住”。

第五篇：外拓總結

XX支行外拓營銷活動總結報告

總行：

根據總行“兩掃五進”外拓營銷活動方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動，結合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動，此次外拓活動取得了很好的效果，同時也提升了我行在轄區的綜合競爭力和服務水平，促進了我行各項業務的快速發展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎。現將我行外拓情況匯報如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發，做好充分的營銷準備，兩組人員分別負責鄉鎮的東西兩側商鋪，展開火熱的營銷活動，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉鎮身處核電生活區，外地人員較多，我行抓住這一機遇，積極地鼓勵客戶辦理我行的電子銀行業務，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動的另一重點是走訪企業，攻堅克難。5號下午在支行行長的帶領下一小組走訪了兩家本地企業，詳細了解企業的需求，積極為企業提供幫助，另外詳細介紹了我行目前的業務，為企業的發展提供良好的條件，得到了企業的認可，決定于我行達成長期合作關系，為我行的存貸款和電子銀行業務提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動走出去的營銷方式，極大的調動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機銀行4戶；辦理網上銀行2戶；微信關注戶數為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機遇，定期組織開展外拓營銷活動，積極地走出去，引進來，然后留得住！