第一篇：《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》

銀行外拓營銷技巧提升訓練

（培訓2天+行動學習、沙盤演練1天+輔導2天）

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經理的工作內容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經成為了銀行網點營銷的必備活動，由于缺乏系統的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統的經營理念，活動依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續帶來客戶價值，就連網點工作人員也對外拓活動也產生了抵觸情緒。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量.流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰略依托。

課程目標：

1.思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知 2.系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置 3.能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍 4.客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動 5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責 6.團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：

1.掌握外拓活動策劃的目的和意義。2.掌握外拓活動策劃的流程。3.掌握外拓活動策劃的制勝細節。4.掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。

5.通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業務的目的。6.拉近客戶關系，增強市場競爭力。

授課時數：5天，6小時/天（2天培訓+1天行動學習和沙盤演練+2天的外拓實踐輔導）授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、營銷團隊、客戶經理等營銷條線人員 課程特色：啟發性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出

授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學 培訓費用：每天2萬元，5天共計10萬元。聯系電話：***劉老師 課程大綱：

第一天、第二天 外拓營銷理念與能力訓練

第一講：銀行活動策劃的價值與現狀分析 1.外拓活動組織的價值 2.銀行網點實施存在困難 3.原因分析與解決之道

第二講：活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調研

1.目標客戶群定位：社區、商區、園區、機構、農區 2.目標客戶群經營與生活路徑 3.目標客戶群經營與生活場景分析 4.目標客戶群特征總結 5.目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標 1.提升網點業績 2.提升品牌知名度 3.提升客戶忠誠度 4.增加市場占有率 5.客戶導流??

三、目標客戶群拓展經營策劃 1.社區營銷拓展經營策略 1）體驗互動類經營策略 2）知識競賽類經營策略 3）公益收獲類經營策略 4）投資理財類經營策略 2.商區營銷拓展經營策略 1）渠道共享類經營策略 2）聯盟類經營策略 3）商務平臺類經營策略 3.園區營銷拓展經營策略 1）差別化定位策略 2)個性化服務策略 3)批量化開發策略 4)專業化營銷策略 4.農區營銷拓展經營策略 1)搭建融資平臺經營策略 2)搭建銷售平臺經營策略 3)搭建產業平臺經營策略

第三講：銀行營銷模式創新新思路 1.聯合營銷 2.定制營銷 3.節日營銷 4.網絡營銷??

第四講：活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工 項目小組的分工及實操

實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好第一印象：商務禮儀

2.從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎 3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）5.面談中的“聲情意動” 6.情景演練與點

三、活動后客戶關系管理與維護 1.成交客戶的維護 2.尚未成交客戶的后續營銷與維護 3.客戶的后續營銷與維護 第三天 行動學習與情景演練 1.外拓小組組建 2.外拓小組團隊共創 1）繪制客戶地圖 2）繪制商圈地圖

3）目標客戶群定位與需求分析 4）外拓活動策劃 4.團隊共創 1）資源準備 5.群策群力

6.外拓活動小組PK機制 7.情景演練

第四天，第五天 拓展營銷（商圈.社區.園區.農區）

一、晨會 分組舉辦晨會

二、實戰演練

各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、項目總結及頒獎典禮 1.分組匯報戰況 2.K兌現 3.學員分享 4.講師總結 5.重點知識點回顧

第二篇：帆宇達《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》—董小紅

銀行外拓營銷技巧提升訓練營

（5天版）

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進商區、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、中小企業、城鄉商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區、農區、園區、社區等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量、流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰略依托。

課程目標：

1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知

2、系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置

3、能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍

4、客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動

5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責

6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：

? 掌握外拓活動策劃的目的和意義。? 掌握外拓活動策劃的流程。? 掌握外拓活動策劃的制勝細節。? 掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。

? 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業務的目的。? 拉近客戶關系，增強市場競爭力。

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課程時間：5天，6小時/天（2天培訓+2天的外拓實踐輔導+1天培訓、固化、總結）授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員

授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱 第一講： 銀行活動策劃的價值與現狀分析 1.外拓活動組織的價值 2.銀行網點實施存在困難 3.原因分析與解決之道

第二講： 活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調研

1.目標客戶群定位：農區、商區、社區、園區、機構 2.目標客戶群經營與生活路徑 3.目標客戶群經營與生活場景分析 4.目標客戶群特征總結 5.目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標 1.提高品牌影響力 2.提升客戶流量 3.增加客戶資產 4.增升客戶粘性

5.增加互動實現客戶導流

三、目標客戶群拓展經營策劃 1.社區營銷拓展經營策略 2）體驗互動類經營策略 3）知識競賽類經營策略 4）公益收獲類經營策略 5）投資理財類經營策略……

/ 6 2.商區營銷拓展經營策略 1）渠道共享類經營策略 2）聯盟類經營策略 3）商務平臺類經營策略…… 3.園區營銷拓展經營策略 1）差別化定位策略 2）個性化服務策略 3）批量化開發策略 4）專業化營銷策略 4.農區營銷拓展經營策略 1）搭建融資平臺經營策略 2）搭建銷售平臺經營策略 3）搭建產業平臺經營策略

第三講： 銀行營銷模式創新思路

一、路演營銷

二、沙龍營銷

三、社群營銷

四、節日營銷

五、事件營銷

六、微信營銷

七、跨界營銷

第四講：

活動組織與實施

一、外拓營銷的輔導與工具使用 1.外拓營銷物料準備 2.外拓營銷方案策劃 3.外拓營銷活動實施 4.外拓小組及人員分工

二、面談技巧 / 6 1.建立良好第一印象：商務禮儀

2.從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎 3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）5.面談中的“聲情意動” 6.情景演練與點評

第五講：

拓展營銷模擬演練

第三天、第四天外拓實戰營銷（商區.社區.園區.機關單位、農區）

一、晨會 1.分組舉辦晨會

二、實戰演練

1.各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會 1.分組匯報戰況 2.學員分享 3.講師總結 4.重點知識點回顧

第五天 外拓營銷固化策略、總結評比頒獎

一、外拓深耕后的客戶管理策略 1.客戶管理整體設計：

1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關注，重點跟進，定期回訪，培植發展 2.到訪客戶有人激發 3.意向客戶有人跟進 4.存量客戶有人盤活 5.優質客戶有人深耕

二、電話邀約技巧

1.電話邀約與電話營銷的區別

/ 6 2.電話邀約目的與重要性

3.電話邀約準備（心理準備、客戶來源）4.電話邀約理由提煉 5.陌生客戶電話邀約技巧 6.熟悉客戶電話邀約技巧

三、探尋引導客戶需求技術 1.S-現狀性問題 2.P-問題性問題 3.I-影響性問題 4.N-解決性問題

四、產品呈現技巧 1.產品呈現策略 1.從賣點到買點 1）FABE呈現法 2.產品呈現話術提煉 3.產品呈現實戰演練

五、客戶異議處理技巧 1.理解客戶的異議 2.常見異議分析 3.處理客戶異議的原則 4.化解客戶的異議

六、促成跟進——促成時機、促成話術 1.促成時機把握 2.交易促成話術 1）二選一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）從眾法 5）示范法 6）利益法 7）額外利益法 / 6

七、外拓課程與實踐總結、評比、頒獎

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第三篇：銀行外拓(精)

各位領導、各位同事,大家晚上好: 我們東南團隊經過幾次的外拓活動, 積累了不少經驗, 也碰 到了不少問題。我就把我們東南平時的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統一。今年,全行上下都在塑造和發揚狼 性文化,在支行行長室的號召下,我們弘揚“狼性”的市場開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時段、分層次、有計劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動,為我行零售業務開展、零售客群的積累、零售品 牌優勢的宣傳, 奠定了堅實的基礎, 更為持續開展外拓營銷活動 堅定了信心。我也經常對我們東南的團隊說:持續開展的外拓活 動既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團隊的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務, 有了目標, 就要努力實現。在團隊人員剛剛開始外拓的時候, 團隊里很多人放不開, 難為情, 經過一兩次的外拓, 我發現還是經常是那幾個人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動開口營銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講?，F在我們東南的隊員都能過得了 一這關了。但這只是基本要求,接下來我要求隊員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發揚敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動出擊,還要對目標客戶有手段。外拓 時面要廣,網要撒的大?；氐睫k公室整理客戶信息時,要對客戶

分類營銷,收網要精。

第三,精心策劃,認真組織。根據東南的情況,我們現在一 是通過 2-3人的小隊走進企業去定點外拓, 首先聯系好企業, 然 后根據企業員工的收入年齡等因素,分類營銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩定的客戶群體。一是在東南區域內 的宣傳式外拓,主要通過設攤,發宣傳單形式,吸引優質客戶的 視線;還有就是在商鋪區域地段進行地毯式掃鋪活動。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標”、“外拓準備工作做 好了沒有”、“我在營銷中做什么”。

第四篇：銀行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的內勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。

蘇格拉底曾經說過，世界上最快樂的是事，莫過于為理想而奮斗。而今天我想說，現在我們最大的幸福感莫過于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁走到客戶中間去，用我們真誠的服務態度，換來客戶的認可，從他們信任、期許的眼神中，我體會到了作為一個銀行從業人員的榮譽感和自豪感。

現在隨著各大銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉”的營銷策略的改變及網絡金融的沖擊，我們河東農村商行的發展迎來了巨大機遇的同時也面臨著更加艱巨的挑戰，這次外拓真的讓我這個職場新人學到了很多。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更細心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個公式的含義，干銀行就是1%的錯誤帶來100%的失敗，任何細小錯誤都有可能導致不可挽回的損失，這個公式一直是我心里的一條紅線，時刻提醒著我。在這次的外拓活動中，從細微處禮物配備到各個外拓小組的行程安排，從前期的流程規劃到后期的進戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時時處處重細節、處處時時要嚴謹的工作態度。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更用心。每次外拓出發之前，行長都會重點強調，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠意到了，態度有了，自然就有收獲，要我們每個人做到用心聽、用心看。我開始不以為然，覺得只要嘴巴甜、業務熟就足以完成任務，這次外拓給我上了生動一課，讓我明白盲目的推銷其實是外拓營銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽，在與客戶的交流中發現需求，針對不同需求推出不同存貸款業務，有的放矢才是良策。除了用心聽，用心看也很重要，春秋管子說過，不審不聰則謬，不察不明則過，其中審和察都是觀察之意。進戶外拓不是簡單的進門聊天，進企業看規模，進門戶看境況，通過觀察環境、客戶習慣等等，進行綜合判斷，進行有針對性的營銷推廣。我理解的用心，其實不只是要走心，還要走腦子，用心聽、用心看，外拓才不會淪為簡單的走街串巷，真正起到收集信息、開拓業務的作用。

也因為這次外拓活動，我才懂得原來我們需要更“耐心”。希臘古典哲學家柏拉圖說過一句話，耐心是一切聰明才智的基礎。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說銀行是金融業，高大上，然而更加準確地說我們是金融服務業，我剛到八湖支行時，我們內管就對我們的工作環境進行了生動的概括，說我們是基層金融服務業，我當時并不明白，這一年的工作經歷使我懂得，我所面對得不只是金錢和數字那么簡單，而是形形色色的人，他們來自不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現的情況也是千姿百態，我們內管說，以不變應萬變，這個不變就是耐心和微笑。這次外拓營銷我真正體會到這句話的含義，面對不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會態度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業務，溝通是打破壁壘的利器，人的全部本領不過是耐心和時間的混合物。

還是因為這次外拓活動，我才體會到我們需要更虛心。一年前的這個時候我剛剛邁出大學校門，就很幸運地加入了這個大家庭，從入職培訓的理論充實，到正式上崗實踐磨礪，從柜員工作的點點滴滴，到這次外拓的經驗積累，我受益良多，其中最大的收獲來自身邊的榜樣引導作用，從在座的前輩身上學習到了很多，一份報表的制作，一個溫暖和煦的微笑，一筆筆準確無誤的賬目，還有一次次外拓的豐富經歷都使我受益良多，人最大的敵人就是自我滿足，常懷謙虛謹慎恭敬之心才能不斷進步，這次的外拓活動對我來說更是一次意義重大的教育課，幫助我迅速找準位置，積累大量實踐經驗，有了很大提高。

這一次外拓帶給我以及我的全體同事最重要也是影響最深遠的收獲是“信心”，這個信心除了是對自己未來工作的一種態度，也是對領導和同事的承諾：工作零失誤，服務高質量，出現問題勇敢面對、積極解決，遇到挫折，學會溝通，突破自我，做一個更好的自己。這個信心還是對這個集體光明前程的信心，在上周，我們河東農合行正式掛牌改名河東農村商業銀行，我明白這不僅僅是名稱的改變，這是一個企業進步發展所帶來的質的飛躍，對我們個體而言，除了榮譽感，更多的應該是沉甸甸的責任感。

一次外拓活動，教會了我細心工作，用心待人，耐心服務，虛心學習，對未來充滿信心，五顆真心，感受頗深，受益良多。作為一個職場新人的旅程才剛剛出發，我們外拓之路也才剛剛啟程，一個全新的河東農商銀行正向我們走來。我也有幸和各位前輩一起，共同努力，創造河東農村商業銀行更加燦爛的明天！

謝謝大家！

第五篇：銀行外拓實戰心得體會

銀行外拓實戰心得體會

大家好！很榮幸作為此次外拓活動代表發言，很感謝領導對我的信任和關照，也感謝XX兩位老師對我的悉心指導和鼓勵。下面我對此次活動做個總結：

首先，銀行外拓營銷即實實在在的拓展銀行業務，變坐等上門為主動營銷，考驗如何讓陌生客戶接受你，認可你的銀行，認可你的產品，認可你這個銀行工作者，最終促成銷售，進而提升銀行影響力和知名度。外拓前，全行組織了營銷理論技巧的學習，增加了我們對外拓營銷的知識儲備，也增強了我們對外拓營銷的信心。XXX老師的理論培訓課程，生動有趣，既有深刻的理論知識，也有淺顯易懂的案例教學，使我們對外拓營銷有了更加深刻的了解。所謂實踐出真知，營銷即實戰，為期四天的走訪店鋪、社區、企業、村落，我們切身體會到，從第一天的“張開嘴、邁開腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，順豐腿”。我們的自信心不斷增強，營銷能力不斷提升。

其次，客戶無處不在，細節決定成敗，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能夠發現最優質的客戶。有實力的客戶一般比較低調，財富掩藏的比較深，只有細致入微的推心置腹的跟客戶聊，卸下他們的心理防備，跟他們成為朋友，他們才會放心的把理財的事情交給你，信任你。為此，發現和識別很重要，關鍵是要我們用誠心換客戶的真心，認認真真為客戶解答疑問，實實在在為客戶做事。在與客戶溝通中，得注重細節，善于抓住細節，他們不經意中提到的信息往往是最真實的想法，只有善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，才能打開一片天地。

最后，一句話“客戶不跟蹤，到頭一場空”，這幾天我們辛辛苦苦外拓積攢下來的客戶信息表，若是沒有后續的跟蹤回訪，沒有做好有效地跟進，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，那便是竹籃打水一場空。把客戶領進來銀行辦理業務后，后續的客戶維護也很重要，必須做好客戶服務，爭取留住客戶，用我們銀行的產品綁住客戶，讓我們的有效客戶和潛在客戶“留得住”。

以上就是我的三點感受跟大家分享，再次謝謝兩位老師，謝謝各位領導，謝謝大家！