第一篇：外拓思路匯總

外拓思路匯總

1、外拓的方式包含以下幾種

高級拓客：商家聯動、企事業單位團購。

思路：商家聯動一般是聯合當地客戶資源屬性重疊的商家進行行業聯盟，互享資源

企事業團購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業、政府單位、事業單位去上門拜訪，組織團購，見效周期較長 中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區覆蓋 商圈巡展我們已經開始試水了，暫時不做論述。

動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團購活動。社區覆蓋是在城區社區進行大面積宣傳，并將社區負責人發展成為編外。初級拓客：派單、競品攔截、陌拜。

競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一，可以嘗試。陌拜可以與企事業單位團購一起做。目前外拓觀察到的一些問題

1、小蜜蜂與置業顧問分開來派發傳單，沒有形成監管作用。

解決方法：2人一組，置業顧問為組長，負責監督小蜜蜂派發數量及質量，如未完成基礎目標，則置業顧問與小蜜蜂一起扣罰。

2、小蜜蜂派發說辭不清晰

解決方法：

1、培訓初步溝通技巧；

2、培訓產品核心價值店輸出話術；

3、小蜜蜂電話數量要求不達標

解決方法：已硬性規定每天最低10組。

4、派單效果不佳

解決辦法：圍點打援，集中優勢兵力掃清核心區域。根據項目就近原則及成交客戶的相關情況，建議暫時放棄西北、西南區域派單，集中力量進攻東北、東南區域。

5、派單單頁數量無法估計

小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計次日派發單頁數量，建議每天每人下班前準備好100-200份單頁，第二天發完即可方便統計。

6、派單可以結合相關事宜

?梳理業主居住區域、工作區域，在派單的同時與客戶預約上門拜訪，有以下幾個目的：

1、大力發展老帶新；

2、了解鎮上及客戶單位情況；

3、做團購介紹；

4、宣傳項目知名度。

?發展鄉鎮編外，鄉鎮以鎮中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并要求放置展架，設流動展點以促進宣傳。鄉村以村委及鄉村超市為主，贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。

?鄉村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉村，可以在周圍醒目的地方植入鄉村墻體廣告。

第二篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現場示范以及吸取隊友營銷經驗分享等方式，讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態度，所以如果客戶對我說對我行產品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統最為重要的成員之一，我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰培訓中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒想到這些信息幫助我們實現了重要的一步——成功踏入了企業大門并面見了公司董事長。

這一點從側面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯系。

通過這個案例，我認識到營銷是一個持續的過程，營銷的過程是需要在建立聯系后持續的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。

公司客戶經理營銷外拓培訓心得體會

（二）：細節決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽，聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品，這就要求我必須對我行的產品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品了解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發現不了了。

俗話說：細節決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們如果能善于抓住客戶所提供的信息，從細節入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學習以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領進來、留得住”培訓主題，我有幾點深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓，使我轉變理念，實現了由“等客上門”到“上門找客”的轉變。說實話，開始的我畏難心理嚴重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內心的掙扎。而經過實踐培訓后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關注點，適機介紹我們的產品和服務，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領進來”，有效營銷。怎么才能把客戶領進來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進來，并且有機會讓更多的客戶也進來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關心的問題，順利實現產品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應對方式，找準核心關鍵點，學會詢問和聆聽。同時，更應該熟知我們的產品和服務，增加社會閱歷，加強學習營銷技能的同時加強學習業務知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發掘，并把他們“領進來”。

“留得住”，真誠服務。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領進來”了，還遠遠不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務，這樣我們方可將客戶留住。從細節用心去關心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優質貼心實用的服務，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務。使我們現有客戶和潛在客戶“留得住”。

第三篇：外拓總結

XX支行外拓營銷活動總結報告

總行：

根據總行“兩掃五進”外拓營銷活動方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動，結合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動，此次外拓活動取得了很好的效果，同時也提升了我行在轄區的綜合競爭力和服務水平，促進了我行各項業務的快速發展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎。現將我行外拓情況匯報如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發，做好充分的營銷準備，兩組人員分別負責鄉鎮的東西兩側商鋪，展開火熱的營銷活動，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉鎮身處核電生活區，外地人員較多，我行抓住這一機遇，積極地鼓勵客戶辦理我行的電子銀行業務，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動的另一重點是走訪企業，攻堅克難。5號下午在支行行長的帶領下一小組走訪了兩家本地企業，詳細了解企業的需求，積極為企業提供幫助，另外詳細介紹了我行目前的業務，為企業的發展提供良好的條件，得到了企業的認可，決定于我行達成長期合作關系，為我行的存貸款和電子銀行業務提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動走出去的營銷方式，極大的調動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機銀行4戶；辦理網上銀行2戶；微信關注戶數為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機遇，定期組織開展外拓營銷活動，積極地走出去，引進來，然后留得住！

第四篇：外拓注意事項

外拓注意事項

1、置業顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯系兼職人員，根據營銷中心制定的工作安排表，確認好派單當天所需準備工作，包括工作時間、集合地點等工作計劃。

2、現場工作分配安排：每天各負責人召集分配的學生集合進行分工和簡單培訓，由各區域負責人（置業顧問/外拓專員）根據工作地點合理安排發單區域并做好人員分工，確定好發單的時間（6個小時內）和地點（區域內靈活安排），確保所負責區域傳單的有效發放。

3、置業顧問/外拓專員需做好外拓計劃，每天提前準備好傳單，做好現場傳單發放監控，確保傳單存放安全，按500份/人數量籌備。

4、兼職人員崗前培訓：主要包括：（1）外拓安全培訓：負責人需向組員說明外拓發單主要是在市區主要交通干道及商場進出口派發，需做好個人安全防范意識，保護好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規則，避免出現一意外事故；（2）項目產品簡單培訓：學生需了解項目情況和產品情況；（3）帶客流程培訓，有意向客戶學生須第一時間通知負責人去介紹和帶客；（4）應對城管和相關緊急情況的處理辦法；（5）當天外拓工作安排，明確好每個學生的工作時間和地點等。

6、外拓小組負責人每天做好工作總結，將當天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現場經理做好相關工作總結，譚紅葉負責每周以周總結形式上報。

7、培訓機制：外拓人員每周日下午5點統一培訓總結一次。

第五篇：外拓說辭

外拓說辭：

（1）銷售員：某某先生/女士，您好！打擾您一下，我這邊是湖頭大橋旁的一個樓盤，叫錦繡新華都。我是樓盤銷售員某某某，今天我們出來是做宣傳推廣的，請問您之前聽說過我們這個樓盤嗎？

（2）客戶：沒聽說過（或聽說過啊，就在橋頭那邊啊，知道）

（）銷售員：好的，那這樣我在跟你說一下情況吧。我們小區的話就在湖頭大橋旁的江濱大道邊上，售樓中心就在橋頭往安溪縣城方向過去30米，有一個叫錦繡新華都銷售中心的就是了。小區占地82畝，建筑面積13萬平米，一期已經銷售完，二期正在預約。不知道您到我們售樓中心去看過沒有呢？（4）客戶：沒有啊，都還沒有時間去看看啊

（5）銷售員：那我在跟您說下小區的大體情況吧！我們小區總共有三期，一期已經售罄，二期正在預約，三期還未開發。目前在售的戶型分樓梯房和電梯房兩種，都是100—130平左右的三房，另外小區還有一個大型的新華都購物廣場，預計今年的10月1號就開業了，到時候湖頭鎮就有自己的大型購物商場了，為了滿足多樣化的經營要求，小區還配有5條商業街，到時您的日常生活就更方便了！

（6）客戶：那你們現在在賣的套房一平米多少錢啊？

（7）銷售員：我們樓盤不一樣的位置價格是有差別的，大體上是在3、4千元每平米左右。您如果有時間到我們現場看的話，我們可以幫您挑個單元具體幫您算個價，讓您參考參考。

（8）客戶：其實我們這里自家都有房子了，現在也還沒有這方面的考慮了。（9）銷售員：是啊，其實像我們一期的業主基本上也都是湖頭本地的居民了，他們自家也都有房子了。但是他們之所以會買我們小區的房子，主要是買了之后相比自家的房子會有更多方面的好處：比如交通會更方便，配套會更好，而且買我們小區的房子還帶城市戶口呢，而且這邊也是湖頭的鎮中心了，買了之后小孩就可以到湖頭中心小學還有慈山農中接受教育了，這兩所都是湖頭比較好的學校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到這些好處了。（10）客戶：說的也是啊，確實也有好處啊！

（11）銷售員：對了，我們樓盤還有一個優勢，就是可以辦理公積金按揭貸款，不知道您有沒有住房公積金呢？（12）客戶：沒有或有啊

（13）銷售員：您有的話要是滿一年了，讓您如果購房了做公積金貸款的話比商業貸款可以省下很大一筆利息啊

（14）客戶：是啊，但是目前還沒做好買房的準備啊

（15）銷售員：這樣的，您可以好好考慮一下，有朋友想買房的話也可以告訴他們一下。另外，我們這邊有一個登記表，您可以寫下您的聯系方式和地址，以后我們樓盤做活動（比如購房優惠、贈送禮品）的話，我們可以聯系您或直接郵寄到您家里啊

（16）客戶：做登記或客戶不做（銷售員不必勉強）

（17）銷售員：這樣的，我還要去其他地方做宣傳，就不再打擾您了，歡迎有時間到我們小區看看，再見！