第一篇：富國銀行-風控與小微貸

富國銀行：在金融危機中逆勢發展

作者： 薛 彤 張忠永 / 時間： 2013年 1月號

2012年三季度，美國銀行業利潤總和為376億美元，連續13個季度增長。有較大倒閉風險的“問題”銀行數量三年來首次降至700個以下。作為資產排名第四的富國銀行（1.3萬億美元），占據了銀行業中股票市值最大的位置，超過美國銀行、高盛以及摩根士丹利股票市值之和，甚至超過了資產是其兩倍的摩根大通。在市場效率相對較高的美國股市中，這些差異充分顯現出市場對富國銀行經營模式的認可。

富國銀行財務表現

縱觀2006年以來富國銀行的經營表現，也受到次貸危機的明顯影響。2008年，富國銀行的凈收益僅有27億美元，每股收益為0.7美元，ROA（資產充足率）和ROE（資本充足率）分別跌至0.44%和4.79%，均為歷年最低。但相對其他熱衷衍生品投資的銀行所遭受的重創（如花旗集團2008年的ROE為-20.9%，稀釋后每股收益為-56.29美元），富國銀行所受影響并不算大，且通過在2008年收購飽受金融危機困擾的美聯銀行，富國銀行一舉躋身美國銀行業“第一陣營”。

從2012年情況來看，截止到第三季度，富國銀行總收入達到641億美元，同比增長6%；凈收益達到138億美元，同比增長17%；每股收益達到2.45美元；ROA和ROE分別達到了1.45%和13.38%，均為次貸危機以來最好，遠高于美國銀行業1.07%和9.46%的平均水平，也高于資產排名更靠前的花旗銀行和美國銀行。同時，一級普通股資本充足率提升為10.06%，表現出良好的經營狀態。

以上成績的取得，除了外部經濟環境的改善，富國銀行自身的經營特色也是重要因素。主要表現在以下方面。

貸款質量的提升。2012年，富國銀行貸款業務量繼續增長，截止到第三季度，期末貸款余額為7826億美元，同比增長3%。但鑒于美國經濟的好轉和富國銀行良好的風險控制機制，貸款質量有所上升。不良資產率由2011年的3.37%下降至3.21%，貸款損失準備金同比下降8%，對凈收益的增加作出很大貢獻。

存款成本的良好控制。2012年，富國銀行存款總額繼續增長，截至第三季度，平均存款額為9465億美元，同比增長7%。其中，特別突出的是零利率存款增長率達到21%，從而節約了大筆利息支出，存款利息支出同比下降23%，因而在利差收窄的情況下，利息收入僅下降1%。

非利息收入的多元化。2012年前三季度，富國銀行的非利息收入達到315億美元，同比增長11%。其中，抵押銀行業務費漲幅最高，達到57%。同時，富國銀行的非利息收入呈現很好的多元化組合狀態。其中，收入最高的信托與投資費和抵押銀行業務費分別占總非利息收入的27%左右。存款賬戶服務費以及其他收費收入僅占總非利息收入的10%左右。其余的項目如銀行卡收費、保險費收入、交易業務凈收益、股權投資凈收益以及經營性租賃收益則均在10%以下。這點尤為重要，因為除高盛、摩根士丹利等典型的投行外，在混業經營體制下，即使花旗等商業銀行，投行、自營業務等也一直是重要的收入支柱。但經濟疲軟和“沃爾克規則”使之承受了太大壓力。如花旗投行業務收入第二季度和第三季度同比下降分別達到21%和29%，自營業務正逐步取消，因此整體盈利壓力很大。

經營成本的下降。厲行節約是富國銀行一貫稟行的宗旨，2012年，通過全行上下對部門結構的重新整合及削減不必要開支，富國銀行成本收入比由2011年的61%下降至57.1%。

對我國銀行業啟示

富國銀行由一家地區性的小銀行發展成為美國第四大商業銀行，并在本次危機中表現良好，剖析其業務發展，有很多做法和經驗值得中國銀行業借鑒。

堅持特色化經營。主要體現在三方面：

富國銀行的特色之一是堅持本土化發展。與其他大型商業銀行積極進行海外擴張戰略不同，富國銀行始終堅持“美國本土”的市場定位。截至2011年末，富國銀行97%的銀行資產和98%的員工都在美國本土，外國分行僅有八家，外國貸款也只占富國銀行資產的5%，與花旗銀行54%的資產在本土、外國分行達到347家形成鮮明對比。當前，由于國外銀行業受到危機影響，中國銀行業“出海”的欲望更為強烈，但是否需要急于國際化、是否都要國際化等問題也需要認真思考。

富國銀行的特色之二是以社區銀行為主業。作為一家全能型銀行，富國銀行的業務范圍涉及商業銀行、保險、投資、經紀等多種業務，且逐漸形成了三條業務主線：社區銀行、批發銀行以及理財業務。雖然是大型商業銀行，但富國銀行以社區銀行為主，為個人和小企業提供全方位的服務，社區銀行業務對其凈收益以及存款和貸款業務的貢獻度一直保持在60%左右。龐大的網點覆蓋為富國銀行發展社區銀行業務提供了基礎，富國銀行一直保持全美網點數量第一的記錄，而且在不同區域的網點密度通常也位列前三。2011年，富國銀行網點數量超過9000家，ATM機超過1.2萬臺。社區銀行業務看似瑣碎，但因為銀行職員了解客戶的需求，且客戶選擇的可替代性較小，因此銀行的議價能力較強，凈息差較高，也為富國帶來了穩定的存款。在2011年前，富國銀行的凈息差一直保持在4%以上，2012年三季度，雖降為3.66%，但仍高于同期美國銀行業3.44%的平均水平。

富國銀行的特色之三是重視小企業貸款業務。與傳統的“大銀行服務大客戶、小銀行服務小企業”的理念不同，富國銀行一直重視小企業貸款業務，通過細分客戶群體、改進放貸程序、嚴格風險管理等措施，成為美國最大的小企業貸款發放者。2012年前三季度，富國銀行對小企業新增貸款114億美元，比上年同期增長約30%。同時，富國銀行與美國SBA（小企業署）進行合作，通過SBA對符合SBA標準的小企業發放貸款，一旦這些貸款成為壞賬，政府擔保率可達80%，富國銀行也連續三年成為向SBA發放貸款額最多的銀行。

貫徹“顧客第一”的原則。富國銀行始終堅持將客戶的利益放在第一位，目標是盡力滿足客戶的全部需求。這一點貫穿在產品設計、銷售和服務中，成為富國銀行的核心理念和發展動力。在產品方面，為客戶“量體裁衣”，通過80多個業務單元，為客戶一生可能產生的各種金融需求提供合適的產品。同時，良好的交叉銷售機制取得了良好的客戶口碑和銷售業績。2011年，富國銀行對每個家庭的零售產品數量平均達到5.92個，在最高區域達到7.38個。“顧客第一”的原則還表現在為顧客著想，幫助客戶減少損失。在次貸危機中，富國銀行建立了專門的工作室，面對面幫助出現財務問題的家庭，通過修改抵押貸款合同、再融資等方式幫助其渡過危機，不僅幫客戶留住房產，也降低了自己的壞賬率。目前，富國銀行92%的住房抵押貸款處在正常狀態，僅有不到2%的抵押貸款需要抵債出售。

秉承謹慎的風險文化。富國銀行一向秉承謹慎的風險文化，采用科學的風險評估與管控機制。較少參與高風險的金融衍生品交易，傳統的信貸業務也是采用科學化、數量化的風險管理技術來保證風險的可控性，嚴格執行信貸標準，并注重貸款風險的分散化，如對貸款發放規模的控制、貸放行業的分散化以及發放對象地理位置的分散化等。富國銀行CEO斯坦普曾說：“我們不會做任何大而且復雜的業務，除非它真的合適”。富國銀行的凈利息收入占比一直保持在50%以上。次貸危機發生前，當其他金融機構紛紛降低房地產信貸門檻，大量投資房地產抵押貸款的衍生品時，富國銀行卻主動退出次貸市場，專注于傳統的信貸業務，并嚴格執行信貸審核標準。雖然短期內使富國銀行在盈利能力上比花旗、美國銀行等略遜一籌，但卻使富國銀行在次貸危機來襲時沒有損失慘重。中國銀行業是在經濟高速增長的環境下壯大的，“規模-利潤”模式根深蒂固，沒有“風險-收益”的匹配觀念，大多數銀行仍沒有將風險調整收益（RAROC）貫徹到經營理念中，房地產、平臺融資、理財等問題正是典型體現。如何從“規模情結”改變觀念，注重風險、效率、可持續性等新要素，是中國銀行業當前面臨的重要課題。

（作者單位：北京第二外國語學院 中國民生銀行）

第二篇：銀行風控報告

關于對xxx申請裝修貸款的審查報告

2011年7月10日，貸款申請人xxx向我行提出個人裝修貸款申請，申請金額170萬元人民幣，期限12個月，還款方式為按月還息到期還本，貸款年利率為8.528％。經我部審查，現將該筆信貸業務的審查情況報告如下：

一 該筆貸款種類為個人消費類貸款，符合國家產業政策、金融政策和我行的信貸業務政策。二 貸款申請人符合我行信貸條件。

三 該申請人所提供相關文件及我行要求的相關資料合法、合規、有效。四 貸款用途

該筆貸款用途為個人消費貸款，用于裝修貸款申請人xxx名下的房產，并與裝修公司簽訂了裝修合同，所需裝修款200萬元，故向我行申請貸款金額170萬元，其余款項自籌。五 擔保情況

該筆貸款采取房產抵押的擔保方式，抵押房產為貸款申請人xxx名下的房產，和平區衛津路xx公寓xxx，建筑面積153.48平米，鋼混結構，共15層所在8層，設計用途居住，評估價值為285萬元，設定抵押權利價值170萬元，抵押率59.64%。六 還款來源

該筆貸款第一還款來源為貸款申請人的家庭月收入，經調查，貸款申請人xxx月收入為10萬元，其配偶xxx月收入為14萬元，且收入情況穩定。該筆貸款第二還款來源為貸款申請人名下的抵押房產，位于和平區xxx路xxx，建筑面積153.48平米，鋼混結構，共15層所在8層，設計用途居住，評估價值為285萬元，設定抵押權利價值170萬元，抵押率為59.64%。按貸款申請人申請貸款及還款金額計算，貸款申請人每月還款共計153748元，上述二人家庭收入與貸款申請人月還款金額相匹配。

七 風險評估

該筆貸款種類為個人消費類貸款，符合國家產業政策、金融政策和我行的信貸業務政策；該筆貸款申請用途為個人裝修名下房產，貸款用途合法、合規、合理。該筆貸款申請人xxx家庭收入可觀、穩定，現金流量充足；同時以房產抵押方式進行擔保，抵押房產分別位和平區xx路xxx，房產足值、易變現。八 風險防范措施

該筆貸款種類為個人消費類貸款，符合國家產業政策、金融政策和我行的信貸業務政策；該筆貸款申請用途為貸款申請人裝修名下房產，貸款用途合法、合規、合理。貸款申請人夫妻二人工作穩定，家庭收入可觀、穩定，以房產抵押方式進行擔保，房產價值綜合抵押率為59.64%，房產足值、易變現。九 審查意見

結合該筆貸款資金用途、擔保方式、以及還款來源等綜合因素，我個人同意對xxx發放貸款170萬元，期限12個月，還款方式為按月還息到期還本，年利率8.528％。

審查崗人員簽名： 二零一四年七月十九日

第三篇：銀行風控最全總結

銀行風控最全總結：銀行授信前須問企業100個問題

行業及相關行業特征

1、什么行業？

2、行業所處階段？（新興、成熟、衰退）

3、行業是否受以經濟周期影響？

4、行業的整體盈利情況？與企業盈利狀況比較。

5、企業規模及市場占有率狀況，是否為龍頭企業？

6、行業產能是否過剩？

7、行業經營資質是否需有關部門審批？是否受法律政策限制或影響？

股東和經營者相關信息

8、企業性質是什么？（民營、國有、股份、合資、獨資、合伙、個體）

9、股權結構是什么？誰控股？企業實際控制人是誰？

10、股東以什么方式投資？是否到位？是否抽逃？

11、是否有經營團隊？經營團隊是否有足夠的經驗？

12、企業的組織構架是什么？管理是否有深度和廣度？管理是否規范？企業的激勵機制和用人機制是什么？企業文化是什么？

13、是否有董事會？是否有獨立董事？董事會是否在行使職權？董事會對管理層是否有足夠的制約？

14、企業的歷史沿革，近三年經營班子的目標是什么？是否完成？（年終總結）

15、企業的母公司、子公司、兄弟公司及其他關聯企業有多少？股東的關聯企業有多少？關聯企業在社會的信譽如何？在我行和他行的融資情況如何？

16、企業的關聯企業與企業采購合同和購銷合同的價格、數量、結算是否真實？是否符合市場行情？

生產經營情況

17、生產什么產品或提供什么服務？

18、產品或服務的特點是什么？競爭力是什么？（差異優勢、技術優勢、成本優勢、關系優勢）

19、是否有替代品將影響企業經營？

20、產品的市場供求狀況分析，是供大于求，還是供不應求？

21、客戶對企業產品的依賴度如何？（單一產品）

22、原材料價格波動趨勢和供給情況如何，對公司產品銷售的影響是什么？

23、原材料質量、保存有什么特殊要求？

24、生產是否符合環保要求？（環保批文）

25、生產技術是否落后？是否具有自主知識產權？與同行業比較？

26、產品的銷售渠道是什么？

27、是否有銷售團隊？銷售手段是什么？

28、產品的銷售政策是什么？是否賒銷？是否有現金折扣？

財務數據分析

29、企業近三年的銷售收入是多少？是增長、下降還是波動？原因是什么？

30、企業近三年的利潤總額和銷售利潤率是多少？是增長、下降還是波動？原因是什么？

31、企業近三年的資產、負債、所有者權益是多少？資產負負債率是否符合行業特征？

32、企業近三年的經營性現金凈流量是多少？現金凈流量與利潤總額之間的差額是多少？現金凈流量小于利潤總額的原因是什么？

33、企業流動資產和流動負債是多少？流動負債與流動資產的差額是多少？流動負債過高是否有短貸長用的現象？

34、貨幣資金中保證金存款和已凍結的定期存單存款有多少？貨幣資金與抽查的現金日記賬、銀行日記賬、銀行對賬單是否相符？

35、應收賬款明細是什么？一年以上賬齡的應收賬款有多少？應收賬款壞賬有多少？是否按財務制度規定計提準備？

36、應收賬款客戶是否集中、單一？單一客戶是否可能違約或取消合作？

37、應收賬款周轉速度是否符合同業標準？

38、應收賬款增長額是多少？應收賬款增長額與銷售收入增長額之間的關系？與利潤總額之間的關系？

39、存貨明細是什么？存貨結構是什么？

40、一年以上產成品、半成品有多少？

41、原材料的采購成本與市場價格之間的差額是多少？是否計提存貨跌價損失？

42、存貨周轉速度是否符合同業標準？

43、存貨增長額是多少？存貨增長額與銷售收入增長額之間的關系？與固定資產增長額之間的關系？與利潤總額之間的關系？

44、存貨的結轉方法是什么？對當期成本和利潤的影響是什么？

45、存貨存放在場內還是場外？存貨是否已在他行或第三人質押？

46、預付賬款明細？采購價格與市場價格比較？是否符合采購合同約定？

47、其他應收款明細是什么？在同業中占比是否過高？有無與實收資本金額相近的大額其他應收賬款？有無注冊資本抽逃現象？有無大額資產轉移現象？

48、固定資產明細是什么？產權是否明晰？

49、固定資產入賬依據是什么？固定資產賬面價值與實際購買價值是否相符？固定資產評估入賬的依據是否充分？評估價值是否過高？

50、固定資產是否已在他行或第三人抵押？

51、固定資產折舊方法是否符合財務制度規定？對當期的利潤影響是什么？

52、設備是否為專業設備？是否已被淘汰？變現能力如何？

53、在建工程的總投資多少？已投資多少？竣工驗收還需投資多少？在建工程投入使用對未來銷售收入、利潤、融資需求的影響？在建工程是否已抵押？

54、土地性質是什么？是否已繳納全額土地出讓金？是否先征后返？地方是否有禁止轉讓或補交土地出讓金后轉讓的要求？土地是否已抵押？

55、固定資產是否已出租？出租合同的期限和付款方式是什么？出租價格是否合理？承租人是否同意租賃人違約時解除租賃合同或將租金繳納給銀行？

56、短期借款、長期借款、應付票據明細？各銀行授信金額多少？授信余額多少？到期日？利率水平？是否逾期？五級分類？擔保方式？是否有短貸長用現象？

57、應付賬款明細？應付賬款期限是多少？一年以上應付賬款有多少？是否已違約？是否有糾紛？ 關注公眾號：金融人士備忘錄，精彩文章不斷。

58、應付賬款增長額是多少？是否高于往年增長額？是否高于平時增長額？是否有調整經營性現金凈流量的嫌疑？

59、預收賬款明細？預收賬款金額與合同約定生產進度是否相符？是否已開出預收賬款保函？

60、企業營業稅繳納多少？企業進項增值稅多少？銷項增值稅多少？是否與稅單相符？與報表銷售收入是否匹配？

61、企業是否享受各種稅費減免政策？是否享受各種補貼？

62、企業實收資本多少？注資方式是什么？是否抽逃？

63、企業資本公積計賬是否合理？固定資產評估增值是否符合市場價格？

64、企業經營性現金流入量占銷售收入比是多少？

65、銷售成本占比是否異常？是否存在少結轉成本增加利潤現象？

66、投資收益率是否符合同業水平？投資收益中獲得現金的比率是否正常？長期投資是否存在不良資產？

用途、期限和還款來源

67、企業的貸款用途是什么？

68、是否有訂單？

69、項目貸款是否符合手續？如立項、可研、環評？

70、自有資金有多少？占資金需求比例是多少？是否已到位？

71、貸款的還款來源是什么？測算還款來源是否扣除鋪底流動資金？

72、何時還款？流動資金貸款測算企業的經營周期，項目貸款測算企業的每年凈現金流量。

風險控制手段

73、如何控制企業信貸資金流出和銷售資金回籠？

74、如何監管企業生產或項目進度？

75、擔保方式是什么？

76、抵押物評估價值是否偏高？抵押物是否有瑕疵？

77、保證人還款能力如何？

78、倉單如何監管？

79、是否同意簽訂個人無限責任擔保和遠期拍賣協議？

收益測算

80、授信產品如何設計？

81、是否在我行開立基本賬戶？

82、貸款利率是否符合企業信用等級標準？

83、是否有中間業務收入？

84、企業是否在我行代發工資？

85、法定代表人是否辦理貴賓卡？

86、員工是否辦理信用卡？

87、關聯企業是否辦理網銀？

88、關聯企業和上下游企業是否在我行開戶？下游企業是否辦理保理？上游企業可否辦理保兌倉業務？

89、授信余額是否超我行集中度要求？

90、信用等級是否在AA級以上？

91、抵押率是否在50%以下？

92、授信業務種類和行業收取的資本占用費率是否最低？

企業的社會信譽

93、是否到工商局查詢企業年檢狀況、公司章程和股東變更記錄？

94、是否到房交所查詢企業固定資產是否已抵押或查封？

95、是否到房交所查詢企業法定代表人個人財產狀況？

96、是否到其他融資銀行了解企業的信譽狀況？

97、是否到同業或行業協會了解企業在同業間的口碑？

法律相關要件

98、是否有董事會決議？

99、借款合同、擔保合同是否當面簽章？

100、個人無限責任夫妻雙方是否當面簽字？

第四篇：銀行風控履職

新年伊始,東川路支行在各位領導的關心指導下,配合各營業室主管，認真執行中國銀行“以會計基礎工作規范化管理為中心，以提高會計核算質量，防范金融風險為重點，扎扎實實地開展工作”的這一工作思路，經過網點全體人員的精誠合作和自身的不懈的努力，各方面的工作都有了不同程度的提高。現將本人的日常工作進行如下總結：

一、堅持以加強管理、控制風險為主要責任。

(一)堅持制度管理，嚴格把好各類業務關口。制度是會計工作的生命線。首先要嚴格執行崗位制約規定，堅持不相容業務崗位分離制度。其次嚴格監控重點業務，如現金尾款、對賬、重空憑證等。

(二)切實抓好操作規范，有效防范操作風險。通過采取業務學習和技能訓練考核措施，強化員工的規范化操作意識和能力的培養。嚴格進行各類業務的授權，及時發現違規操作問題。

(三)加強檢查監督，及時發現和整改問題。堅持每日重點業務的必審制度，特別關注重點時段、節假日業務和沖正抹賬、掛失等特殊業務的處理。利用監控系統進行錄像調閱，發現問題。要加大對違章行為和屢查屢犯問題的整改力度，制訂考核辦法，嚴格獎懲兌現。

二、以爭創一流工作業績為目標，在主動認真履職上追求卓越。

業務經理對待工作要有一種目標追求，就是爭創一流的工作業績，這是實現自身價值的一種體現。一是要加強學習，不斷提高自己的政策業務水平和協調能力;二是要以身作則，努力發揮表率作用;三是要敢抓敢管，一絲不茍抓好監督管理;四是要勤于思考，不斷增強履職能力，要每天進行下列思考：當天柜員有哪些值得關注的思想苗頭，重要制度有哪些執行不到位，當天的業務有哪些需要重點檢查，明天應重點抓好哪些工作;五是要關心員工，體現人性化管理;六是要主動爭取當家行長支持，要經常向行長匯報工作，對工作中遇到的困難和問題及時溝通，取得理解、支持和幫助。

三、以加強教育培訓為重要手段，在抓隊伍素質提高上下功夫。

把加強對柜員的教育、培訓貫穿于日常管理，一是要著力培養員工的愛崗敬業精神;二是要堅持定期的業務學習制度;三是要加強對柜員的業務技能考核;四是要加強對資金結算產品營銷的培訓;五是要加強對員工的遵紀守法教育;六是要及時化解不利因素，創造團結和諧的氣氛。

四、以服務全行業務經營為重要任務，在促進各項業務又好又快發展上主動作為。

業務經理在做好日常監督管理的同時，必須積極主動地參與網點業務發展。業務經理需要拓寬工作思路，充分認識到業務的快速健康發展對于做好本職工作的支持與促進作用。一是積極發揮本崗位的應有職能。首先要主動關注網點的業務經營，積極參與網點業務經營情況的分析研究，提出合理化建議，為業務的有效發展積極獻計獻策。二是在嚴格執行費用計劃的前提下，正確合理有效地使用費用，正確核算反映財務收支，確保各項收入不流失。三是對網點各項經營目標任務的完成情況，進行經常性的監測分析，發現存在問題主動提出建設性意見。四是要狠抓柜面服務的改善。要加強對員工的教育引導，增強主動改善服務的意識。強化日常管理措施，監督柜員嚴格執行文明服務規范，采取有效措施，不斷提高柜面一線人員的業務技能和辦事效率。根據業務的發展變化，彈性排班，最大限度地滿足客戶需要。第五是要敢于抵制一切違規行為，注意工作方法、加強內外上下的溝通協調，確保業務的平安運營。

總之，業務經理責任重、壓力大。在日后的工作中我會堅守風控底線，克服畏難情緒，正確認識自身承擔的工作責任，認真履行崗位職責。

第五篇：富國銀行小微企業貸款歷史

富國銀行目前是美國第5大銀行，主要在美國西部和中西部開展業務。因巴菲特在1989年開始對其投資，而被投資者們熟知。而并不太為投資者們熟知的是，富國銀行在小微企業貸款業務領域所作出的杰出貢獻和取得的輝煌業績。本文就是我在“研究”了富國銀行的經營后，對其在小微企業貸款上的一些看法。最近關注銀行的壇友很多，我在這里就拋磚引玉，希望大家共同來探討，如有謬誤，也請各位壇友不吝指正。

一、富國銀行小微企業貸款歷史：

1、1990年以前，富國銀行并不是美國主要的小企業貸款發放者。

2、1989年（巴菲特也在此時開始買入富國銀行股票），在其零售銀行業務下創建了“小企業銀行業務集團”，專門服務于小企業客戶。又在其下設立了小企業貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的小企業提供貸款。

3、1994年，成本分析顯示，通過傳統的標準放貸程序（分銷、發放、貸后管理）來發放超小額貸款，由于成本過高，無法實現經濟效益。于是在該年創建了“企業通”，采用簡化流程的方式，向年銷售額低于200萬美元的微型企業提供上限10萬美元的超小額貸款。

4、到目前，富國銀行已成為美國小微企業貸款排名首位的銀行，其在該領域所占的市場份額，超過了第二名（花旗）和第三名（摩根大通）的總和。其擁有全美第1的網上銀行服務體系，1年能受理200萬筆小微企業貸款。

二、富國銀行的小微企業貸款產品介紹：

小微企業貸款市場由該銀行旗下的兩家專門機構負責，各負責以下兩個貸款產品線：

1、“企業通”（Business Direct）。

a、貸款上限為10萬美元；

b、客戶定位為年銷售額<200萬美元的微型企業；

c、大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發放，連客戶經理都沒有；d、在貸款發放和賬戶監控中大量使用信貸評分，不使用納稅申報表或財務報表；

e、通常無擔保物。

2、“小企業銀行”（Business Banking）。

a、貸款上限為100萬美元；

b、客戶定位為年銷售額200－2000萬美元的小型企業；

c、貸款由訓練有素的客戶經理負責發放；

d、貸款發放基于企業財務報表分析；

e、通常需要提供擔保物。

三、富國銀行小微企業貸款的一些閃光點：

1、定位：

富國銀行是將95%的小微企業定位為個人（消費者）市場下的一個特殊細分市場，而不是“企業”客戶。

2、客戶分布：

（1）按企業規模分：

大多數客戶的企業規模都很小（這似乎是廢話），其中：

年銷售額<5萬美元的企業約170萬家

5－10萬美元約260萬家

10－20萬美元約220萬家

20－50萬美元約180萬家

50－100萬美元約70萬家

100－500萬美元約60萬家

500萬美元以上約20多萬家

由上分布數據可見，年銷售額100萬美元以下的客戶在數量上占絕大多數（90%以上），年銷售額50萬美元以下的在數量上也占85%。70%的企業只擁有5名及以下的員工。

（2）按經營年限分：

它們不是“初創公司”。

經營了20年以上的企業約350萬家

12－20年約420萬家

10－12年約100萬家

10年以下約110萬家

由上經營年限客戶分布數據可見，富國銀行在挑選小微企業時，經營了10

年以上的企業數量占了約90%。

3、美國的小微企業貸款市場的歷史表現：

在美國，向小微企業提供小額貸款是一項龐大且仍然處于增長階段的業務。以10萬美元及以下的貸款額的歷史發放情況來看，2005年以前8年的年復合增長率為13%，是美國GDP增長速度的3－4倍。

4、放貸流程的重大改變：

若繼續采用傳統的標準放貸程序來發放小額貸款的話，則小微企業貸款業務只有在很少一部分客戶身上才能盈利。這主要是由于各種成本太高造成的。富國銀行在1994年對小微企業貸款流程作出了重大改變后，使小微企業貸款業務的盈利性大增，持續十多年來都收到了良好的效果，并成功經受住了次貸危機的巨大考驗。

放貸流程主要有如下改變：

傳統流程新流程

（1）必需通過分行或信貸官員進行申請―――――只需通過郵件、電話或分行柜臺進行申請

（2）必需提供報稅表、財務報表――――――――無需提供這兩表

（3）由人工對申請進行仔細審核――――――――2/3的申請實現了電腦自動化審核、批復

（4）需進行審核―――――――――――――無需定期審核，授信是“常青的”

（5）通常需要擔保物―――――――――――――通常不需擔保物

（6）在企業貸款系統中簿記――――――――――在個人貸款系統中簿記

（7）要求很低的貸款損失―――――――――――因定價較高，可以允許較高的貸款損失

5、記分卡：

針對小微企業主申請貸款的記分卡，是富國銀行用來審核該申請是否可以通過的決策依據。這個記分卡是一張電腦機讀卡（有點像中國的學生考試用的機讀卡），上面記錄有該企業、企業主的各種相關信息，其中典型的信息有：

（1）行業

（2）經營年限

（3）成為富國銀行客戶的年限

（4）存款余額

（5）營業收入區間

（6）營業場所

（7）企業主的信用記錄

（8）企業主的金融資產和負債

??

在美國這樣的信用社會中，記分卡及其后臺的自動化系統的使用實現了銀行對小微企業貸款申請的自動化審核批復，使小微企業貸款得以實現大規模“工業化”操作，從而在降低成本的前提下，大舉提高了富國銀行該業務的總量，并使

其最終成功抓住了這一片藍海。

6、放貸后的管理：

對每個客戶進行持續的動態的風險評估，并采取必要措施以提高盈利性。關鍵詞是“持續”、“動態”。能達到這樣的自動程度，得益于美國高度發達的個人信用記錄網絡體系。比如，每個月，銀行都從個人征信機構獲取他的每個客戶的100多條動態信息（如評分、用款、查詢、賬戶數量、貸款余額等），在通過電腦程序根據這些信息自動作出判斷，并根據得出的判斷，采取必要措施，比如“企業通”經常根據客戶的風險行為（如經常性拖欠、超出額度）來提高價格，對表現良好的低風險客戶降低利率，或提高貸款上限，從而逐步壓低風險較高客戶的貸款余額比重，增加低風險客戶的貸款余額比例，甚至對某些進入黑名單的客戶直接關閉賬戶。這樣提高了總體安全性和盈利性。

7、交叉銷售：

在大量小微企業成為富國銀行的貸款客戶的過程中及以后，很多都與富國銀行簽了企業、個人的金融中間業務的合同，這樣就實現了銀行中間業務收入的長足進步，而這也是巴菲特看好富國銀行的重要原因之一。

四、富國銀行小微企業貸款的成功對我們的啟示：

小微企業貸款業務在大多數人（包括銀行們）心目中，是風險很高的地雷陣。而富國銀行過去15年在該領域的實踐表明，只要方法正確，這個別人眼中的地雷陣也可以變成自家治下鞏固的根據地，成為塑造輝煌的前進堡壘。小微企業貸款業務按照傳統模式操作無疑是高風險的，而在采取了符合實際的金融創新后，則變成了巴菲特的信里和價值投資者們口中低風險的化身。

中國與美國的差距可能很大，這既可以視為小微企業貸款的艱巨性，也可以看作它的巨大潛力。可以說，在中國的小微企業貸款領域里，同當年富國銀行理念和行動最接近的銀行將最有希望擁有和主宰這片藍海領域。而遍觀國內諸銀行，這樣的未來之星會是誰呢？請大家討論。