第一篇：微貸案例與心得

微小企業貸款案例與心得

---戴大鎮

前言

一名合格的信貸專家，需要在實踐中不斷摸索、磨煉、思考、總結的過程，每一步經歷都是一筆財富的積累，不論從哪一過程都會改變我們對原有事物相對淺薄的認識，深化我們對問題的認知。

一、業務中實例分享 案例

介紹：蔡XX 申請：金額20萬

資產：虹北錦園一套房產157㎡，3層落地房2間

夫妻負債：抵押貸款180萬，老房子抵押貸款45萬，信用卡授信10萬透支8萬多 流水：近六個月，貸方每月2、3百萬，日均8千多 擔保人：女兒（未婚）在瑞安一公司上班 經營情況：在四川那邊與朋友合伙做服裝生意

分析情況：電話跟客戶溝通了解情況是在四川那邊與朋友合伙做服裝生意而且從流水看來每月都有2、3百萬，資金流動蠻大，跟他提及女兒擔保，客戶也是很配合說可以提供擔保，資料都可提供過來了。感覺都正常沒什么問題，當時云申說，跟客戶電話交流時提及生意情況時客戶有閃爍其詞，簡單帶過，沒有具體的介紹經營情況。我們倆交流對客戶的情況分析，從流水看，發生額有，但日均不多，從整體負債分析也是不高，無案件記錄，而且女兒提供擔保，風險應該可控。唯一就是問到經營情況時，說是跟朋友合伙，沒有具體的給我們介紹如何經營，經營情況不能核實，不能了解徹底。

疑點：

1、生意在外地，沒有很配合談及生意經營情況；

2、手機號碼來電顯示屬于佛山地區；

3、信用卡透支過高

當天晚上我打電話再問介紹人，我說他經營在外地不是很清楚，而且提及生意情況都沒有好好介紹說，到底怎樣。后來他說這個人是他一個朋友的朋友，具體情況不是很了解，還特意說了一句這個貸款如果還不了，跟你關系大不大，我說當然大了，我是直接責任人，當時心里也咯噔了一下，怎么會這么說。這時他跟我說這個人原來有賭博嗜好，而且之前賭博金額很大，之前贏了上海房子都有好幾套，后來到澳門賭博輸很多，房產都賣了抵債了。沒有具體經營，流水也不是真正的經營流水。了解到事情真相后真的有點后怕啊，之后電話給客戶就找理由委婉拒絕客戶了。

感受：

1、客戶經理職業道德的重要性----如果我當不知道或者不再去了解這事情，那么看報告就很可能審批通過，只是額度的問題。款放了以后，后果就不知道了。

2、客戶經理實戰經驗的重要性---跟客戶交流或調查中，如果XX沒有察覺出跟客戶溝通的疑點，我們也就不會再去關注經營的事情。另外客戶手機號顯示佛山地區。所以每位客戶經理都要有敏感的思維，及時發現問題。這些是我們作為一個優秀業務經理的必須具備的技能之一。

3、針對疑點相互探討的重要性----XX跟我討論時提出了自己疑惑，我們討論中沒有得到合理的解惑，才會有去問介紹人客戶具體情況。所以不管什么案子相互間討論是很有必要的。有討論才會有真象。

4、不同渠道的獲客要一視同仁---這是我的一個親戚介紹的，如果放松點也許就過了，人情每個人都有。但是我們不能這樣做，對待客戶調查一定要避開人情關，理性對待。對人情業務上不含糊，效率上高效點。

5、雙人調查的絕對重要性—這個案例僅僅是電話調查的過程疑問，如果其他客戶看現場會有更多的疑問等著一個個解答，每個人有自己的風險偏好，雙人調查可以起到很好的互補作用，把調查風險降到最低。

二逾期貸款的處理

對不同客戶采取不同的措施：

1、還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地 沒趕回，出現數天逾期)

? 處理方法：等客戶回來，加強溝通，請客戶如外出，提前存入月還款 金額，幫助客戶做好還貸管理

2、有還款能力但還款意愿欠缺的客戶

處理方法：針對這類客戶我們首先培養其信用意識，逐步施加壓力，維持短信、電話、上門等催收形式，打消其拖的想法，迫使其按時還款。----周XX例子

3、無還款能力而還款意愿很好的客戶

處理方法： 對于此類客戶是體現是貸后服務的關鍵時候，我們應不客戶共同商討解決的方法，力所能及的范圍內給客戶一些幫助。如調整還款計劃；適當減免利息等費用；建議客戶從其他途徑籌錢還款等等。讓客戶時刻感覺到我們是真正在為其渡過難關，并保持很好的還款意愿。----XX一客戶，延長還款期限。

4、還款能力和還款意愿都欠缺

處理方法：針對這種客戶只能斗智斗勇、窮追不舍 最后是通過法律手段維護債權。

催收方法：

1、心理壓力是最大的壓力。

2、設計逾期追討時間表。

3、設計時間表時給逾期者充分的心理壓力期。

4、每一次新的加強措施，盡量放在下班前或周末前，給客戶思考時間

5、通過周邊給惡意逾期者心理壓力。

6、不要威脅，但給客戶想象空間。

三、微貸實用小技巧：

1、名字或手機號碼隨時“百度”-------可以查出該所關聯的部分企業或經營信息

2、客戶名字或企業名稱隨時查企業信用網—可以查出其關聯企業或個人其他投資及股東結構及執行案件等信息，而且高德地圖可以找到企業注冊地址

3、交易流水中備注內容的仔細查看---往往可以發現很多問題，有利息支出、還款、銀證轉賬、貨款等可以給我們很多提示內容

四、總結：

案例與心得這么書談到的是信貸經理的成長心得，沒有捷徑路走，都是從實踐中一步步積累工作中的點滴，到最后成就自己。我們也要好好思考公司現階段狀況，心齊事成，從我做起，工作中點滴激起，與公司并肩齊進。

第二篇：微貸心得體會

我的微貸心得體會

2013年3月，互聯網上公布了我省聯社微貸部招聘的消息，經過報名、筆試、面試、體檢等考核，我非常榮幸成功的應聘上了信用聯社微貸客戶經理的職位。至今已進入微貸部三個月了，淺談一下這段時間的工作體會。

我社貸業務已經成功發展三個月，已經發放各類貸款35萬元，其中抵押貸款4筆,共計金額23萬元,公務員信用貸款2筆,12萬元,能夠在短時間內開展業務，是因為微貸部的每個人精確的在每個環節上按照微貸業務的要求，嚴格程序化管理，遵守每條行為準則，細化每筆貸款的調查、分析以及發放，以高度的微貸事業責任心完成所有任務。

剛進入微貸部，我們對微貸這項業務了解甚少，在微貸部徐主任以及各位個貸師兄師姐的幫助下，我們開始對縣城區開展“畫地圖”活動。就是把馬邊城區份成三大區域,我們三個微貸經理一人負責一片區域,然后對自己區域內的每條大街小巷里的所有的商戶一一了解，為以后宣傳我們的產品奠定良好的基礎，可以讓我們更加準確、更加精細的開展以后的業務。

在這三個月里，我們在個貸師兄的指導學習下。跟據微貸調查客戶要求,開始學習收集客戶資料、辦理抵押登記、填寫報告等,這段時間的學習讓我受益匪淺。在調查每戶客戶的時候，我們都做到細致入微，準確的詢問每個客戶的每項信息，如家庭資產情況、家庭負債情況、每月收入及開銷情況等等。我們不僅僅要詢問客戶，也要傾聽客戶，根據客戶說的每一句話詢問一個關聯的問題，但是對于客戶信息已經涉及商業秘密的信息進行嚴格的保密，以高度的責任心對待每一個客戶，時時刻刻尊重客戶，沒有因為客戶經營產品或者規模小、交流語言沖突、經營行業低微等而歧視客戶,做到作為一名微貸客戶經理應有的敬業精神。

雖然才進入微貸部三個多月的時間，但是我學到了很多東西。提升了自己的職業道德操守，對工作的細致程度也有了提升,在以后的工作中，我會更加努力的學習業務技能，學習職業精神，讓自己以后的業務做的更加出色.

第三篇：微貸學習體會

微貸事業心得

我有幸被總行安排到微貸事業部進行微貸知識的學習和培訓。這次培訓采取的是理論結合實踐的方式，就是將上課跟掃街營銷穿插起來，我們學員每人都安排了各自的師傅，理論課程學習結束師傅就帶著我們出去營銷客戶，這樣的方式讓我們受益匪淺，感悟良多。就這段時間的培訓我想做一個小結：

一、什么是微貸？

微貸是額度微小的貸款，微貸是面向特定客戶群的貸款，是針對個體工商戶和小規模私營企業主（包括小商販、小型服務提供者、小生產商和農民等）授予一定金額的貸款額度，借款人在約定的額度、期限內將資金用于日常經營活動的個人經營性貸款業務。

二、我們如何做？

1.打造專業營銷團隊。微貸的性質要求我們必須打造一支專業化的營銷團隊，我們微貸業務的營銷是向客戶傳播信貸知識，傳送幫助客戶成長的理念，向客戶輸送誠信合作，互惠互利意識。幾天接觸下來我能感受到師傅們個個都是營銷能手，當然我們做徒弟的也不甘示弱，在營銷過程中我們也能夠細心觀察，了解客戶的經營情況、管理模式、資金結算方式等。通過客戶的經營方式再結合我們的微貸產品跟客戶作出了向有利于共同成長，誠信合作方向的交流和溝通，獲得了客戶的肯定和信任。

2.進行專業的調查。客戶有了資金需求，我們必須對客戶進行調查，對調查客戶的行業、規模、貸款用途進行綜合分析。讓客戶提供必要的單據跟資料，我們要對客戶的經營情況、管理組織結構和發展歷史做相應盤點，了解客戶從事本行業的時間地點盈利等。之后進行財務信息調查。調查過程中要注重識別客戶的經營細節，盤點客戶原材料、存貨等資產項目，計算銷售額、毛利率、凈利潤、月可支等數據，現場核實應有權益與實際權益的偏差。調查中必須做到眼到、手到、心到，勤問、勤觀察、勤思考，迅速判斷客戶的關鍵信息并能夠迅速判斷信息的真偽和數據的合理性。

3.作出精準的數量分析。通過對客戶（擔保人）的基本信息、經營信息、財務信息三種信息對客戶進行精準的數量分析。基本信息方面，客戶的還款意愿是最重要的，我們分析的內容包括客戶年齡、婚姻狀況、客戶是否是本地人、客戶的社會地位、客戶的性格特征、教育水平，他人對客戶的評價、客戶是否有不良嗜好、不良記錄、客戶是否還有其他收入或支出等； 經營信息方面，了解客戶為什么經營當前的生意，未來的經營計劃是什么，包括客戶的經營經驗、客戶經營記錄的獲取、貸款用途等；財務信息方面，包括資產負債表中的現金和銀行存款、應收賬款、預付款、存貨、固定資產、其他等；損益表中的營業額和經營業務的季節性、原材料的采購與生產成本、經營費用和其它收入；負債按時間長短可以分為短期負債和長期負債，按形成原因可以分為應付賬款、預收賬款、銀行借款及其他應付款等。以往銀行要求客戶提供可靠的財務報表，而在我們微貸理

念中，是客戶經理根據多方面收集來的財務信息，從而做出相對規范的資產負債表、損益表和現金流量表，并且通常比較重視表外資產和月可支配余額。4.理性量化的審批標準。貸審會對客戶經理分析情況進行反復審查、反復詢問，邏輯推理與檢驗，全面審查調查報告的可行性，通過反復的對比和檢驗每個科目數據和風險點，確保調查報告的合理性，真實性。調查客戶經理、貸審會委員對調查、審查審批手續負責到底。

5.動態的貸后管理。貸后管理是微貸工作成功收回貸款的主要任務之一，動態的貸后管理，現場進行查看資金的真實用途確保與貸前調查分析結果、未來經營預測情況相一致。讓客戶經營情況時刻掌控于我們客戶經理心中，積極及時與貸款人擔保人溝通，直至貸款完全歸還。如果客戶經營和還款情況是預期中的良好客戶，說明客戶是值得長期合作的客戶，在未來的合作中銀行可對其適當提高額度繼續扶持客戶夸大經營生產，在風險可控的范圍幫助客戶做大做強。

三、未來的發展。

通過短期的學習我對我行微貸事業的發展充滿信心，雖然我行的微貸事業部目前還處于發展初期，但我們擁有一支年輕活力的優秀微貸團隊，并逐步形成了一套良好的微貸運作體系。接下來我們要在營銷上面繼續下功夫，擴大營銷的深度和廣度。同時還要開發多元化的微貸產品以滿足不同客戶的不同需求。將“微貸事業”打造成為我們行的一個具有強勁競爭力品牌

第四篇：微貸心得體會與業務經驗

推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念 打造核心競爭力 擴大我行社會影響

——工作心得

自2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今天能夠成功運行，經歷了9個月時間，實現了自主管理，本土化發展的模式。尤其是6月22日發放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會通過362筆，發放359筆，金額2898.9萬元，通過率為38.9%；累計收回貸款本金330.9萬元，收回利息50.89萬元，余額2568萬元。無一筆形成風險或不良，不良率為零，收到客戶表揚信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領導班子英明領導下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點指導和微貸客戶經理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念推廣到小企業信貸業務中，將會對營銷優質客戶群體，開發新業務產品，擴大網銀等中間業務客戶群體，增加中間業務收入，實現我行特色化、差異化發展之路具有很大推動作用。

一、技術引入和本土化運行的成功因素

微貸項目實施中，實行“強化訓練——實際應用——流程化操作——持續提升”運作及“軍隊+家庭+學校”管理模式，成功引入了德國法蘭克福金融管理學院的交叉檢驗分析技術和信貸

調查理念，實現了本土化運行，取得了一定的成績和社會影響。因此，有必要對這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念在我行成功落地的原因和因素進行分析和優化，并推廣到小貸業務中。

（一）優勝劣汰和嚴格自我約束的機制

微貸業務能夠成功發展和分析技術、信貸調查理念本土化運用，是因為專家在每環節上按微貸業務特殊要求，嚴格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專家按微貸業務特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進行人員篩選。第一環節對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業務高密度、高強度工作的要求；是否能夠連續作業并堅持原則地處理問題；是否善于表達自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導交流溝通的話題等。根據篩選結果，對不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經理的外勤、內勤、后臺放款、風險經理與審計稽核、財務會計等。

2、定期考評與淘汰機制。對客戶經理的考評主要有階段考評、月度考評、業務分析考評、營銷行為考評、正式與非正式考評相結合等。針對微貸客戶經理對培訓的適應性，強化吸收的能力，進行階段考評，如課堂培訓期間進行互動活動，案例分析演練與自行講解；課堂培訓結束后，進行考試與考評。實戰演練與市場營銷階段進行營銷行為與業績評估，綜合以前的評估進行強

制淘汰，以提升團隊的整體素質和其他隊員的工作積極性、主動性，運用“賽馬機制”實現強化訓練與實際應用的結合。在實際放款階段進行目標量化管理，逐步提高目標。按客戶風險點分析的透徹性、全面性，主要風險點把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準備等考評。根據微貸客戶經理日常工作行為、業務分析與難題咨詢等，進行正式與非正式考評。每月初，對客戶經理上月度放款筆數、金額、上貸審會陳述、貸后管理、客戶關系維護等進行考評。使客戶經理持續、綜合提升能力，善于發現主要問題，善于解決問題，能夠把控風險、能夠測算未來現金流，能夠判斷客戶預期還款能力。

3、行為準則遵守的好。根據專家在外地推行微貸業務，防范道德風險的成功經驗，依據銀監會《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》，要求微貸客戶經理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水。”該準則是“無人情”的準則。凌晨兩點我寫完準則后，感到自己已經沒有人情味了，想想為了項目成功完成，為了不發生道德風險，必須出臺此行為準則，強化“誠實服務、開拓創新、嚴謹操作、專業精通”的團隊行為和道德標準。通宵未睡的我在晨會上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責任、執行、協作、感恩”的精神是指導微貸客戶經理從業行為的準繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業務項目人員心中，實現“透明、誠實、保密、尊重、忠誠、責任”的職

業道德行為。透明是以清楚一致標準為客戶提供微貸業務流程化服務；誠實是以符合我行政策和制度要求，以高度責任心和職業使命感回報社會和客戶給予我們的信任，這就是邢臺銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業秘密的信息進行保密；微貸客戶經理要時時刻刻尊重客戶，不因客戶經營產品或規模小、交流語言沖動、經營行業低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺銀行，忠誠于小企業信貸中心，忠誠于微貸事業；以高度微貸事業責任心完成所有任務。

不僅日常行為按要求去做，而且開展業務時也要遵從準則要求。如考慮客戶第一還款來源的可支配現金和利潤。對客戶借款用途、經營情況、資產價值、借款人品質、共同借款人品質、借款人企業、借款人參股企業的股東個人和合伙人個人的征信系統信息和真實負債等情況進行詳細調查，綜合分析客戶經營規模、財務狀況、每月收入情況和主營業務收入占比、每月凈利潤額，準確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對于個別客戶威脅和強加要求借款，或者相關關系人說情等情況，要敢于說“不”。這就是邢臺銀行微貸客戶經理做事的原則、做人原則。通過《行為準則》打造一支“專業化高、責任心強、道德水準高、執行力強、忠誠度高”的微貸隊伍。

正因為嚴格遵守《行為準則》開展微貸業務，才能敢于真正加強貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時還款。如微貸客戶經理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀

行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，要求帶兩張卡來辦手續，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你。”路紅梅著急地回復。當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯。又如微貸客戶經理楊國榮，客戶到還款日前三天，楊國榮已經給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款。客戶推辭說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男性微貸客戶經理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上。回到單位時已經是晚上11點。

4、相關事跡

（1）餓肚子調查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經理張志其到生產木器家俱的客戶生產場地進行調查，回來時已經中午一點，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習慣性認為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經理送了回來。當貸審會審批同意放款并通知客戶時，客戶感覺不會是真的，半信半疑帶身份證來辦手續，放

款員與客戶在柜員機上查得余額10萬元時，客戶才真正相信這是真的。客戶想向微貸客戶經理表示一下感謝，也沒有見到人。為此，為信貸經理送來第一面錦旗。

（2）沒有賬目也能貸款。微貸客戶經理張博到新西街進行市場營銷，一位皮箱經營店的女士好奇地問了問申請貸款程序，試探著帶證件到小企業信貸中心填寫了份申請。只是說“自己沒有流水賬，也沒有具體的手續和證明，這幾年掙的錢都供孩子上學和家庭開支了”，“能貸點款就增加個款式的皮箱，不能貸就算了”客戶也是無奈地說。微貸客戶經理張博對客戶銷售情況調查和綜合分析后，僅兩天就通知客戶來辦理借款手續，客戶感到很突然：我經營這點生意，看不到掙錢，也沒有人在銀行給自己疏通關系，怎么這么快就能拿到借款？

（3）中暑也不喝客戶的礦泉水。微貸客戶經理白麗紅遇到一位經營建材生意的客戶，生意在市區，石子加工地點在西部山區，有石子廠的營業執照。正處下午高溫時候，調查完客戶經營流水后，為了求證客戶生產量與銷售量，在專家助理陪同下立即和客戶坐面包車去石子加工地。由于當日室外溫度是38.5度，下午向西行走面對陽光照射，汗水淌著面頰流，擦汗都來不及。盡管客戶買了幾瓶礦泉水，他們推辭不下只好放在車座上，再也沒有動一下。口干舌燥地調查機器生產運轉時間與產量情況，石子規格與價格以及人工、用電等，不時地核對石料送入、生產、銷售、人工、用電等前后一致性。事前不知道經營地與生產地有

30公里遠，沒有帶水的美女回來后中了暑，癱坐在沙發上無力說話。

（4）第一封表揚信是侯元圓。有位品牌體育用品連鎖店老板，急于裝修增開新店，他聽說向銀行申請貸款，需要

一、兩個月時間，在他同學介紹情況下，急忙向我行申請了微貸。并幾想請信貸經理吃飯，送禮品，都被受理的信貸經理——侯元圓拒絕了，老板認為沒有什么希望了。信貸經理侯元圓加班加點不到3天時間，完成客戶了調查、審查、上會陳述、審批、放款、資金到賬全部信貸流程。讓老板出乎意料，非常感動，為信貸經理侯元圓送來了第一封表揚信。

（5）信貸經理能力提升出奇快。從第一批微貸人員2010年5月4日入行，即青年節之日入行，至今已經有14個月多了，并且，第一批貸審會委員現在只留下張偉、吳旺2人。每個人的社會經驗、工作能力、工作方法、對信貸業務的認識水平、邏輯思維和分析判斷能力等都有不同的提升。張偉、吳旺、楊國榮等調查分析能力，風險綜合評價能力、撰寫報告能力、客戶溝通交流能力、交叉檢驗方法運用能力等都有了很大提升。才春紅在產品開發、營銷策劃、廣告宣傳、文字綜合等方面的能力也有了很大提升。相對與他們同時入行的大學生相比，提升速度快、提升水平高，被張克星行長稱之為“寶貝團隊、心肝團隊”，并寄予希望我們小企業信貸中心成為“鐵打的團隊、人才的搖籃、品牌的載體”。之所以被領導給予這么高贊譽，是因為我們認真付出，職業化調查，主人翁精神做的好。我們強化和執行“誠實服務、開拓創新、嚴謹操作、專業精通”的團隊行為和道德標準。

（6）跪著放貸，站著收貸———敢于向客戶強硬的路紅梅。客戶提前5天把錢存入我行銀行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你。”當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯，陪著路紅梅。

（7）想方設法讓客戶按時還款的楊國榮。還款日前三天，信貸經理楊國榮已經給客戶打電話說，請將錢趕快存上，不要影響還款。客戶推辭說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。還款日當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男同志到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足還款。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上。回到單位時已經是晚上11點。不管是辛苦，還是絞盡腦汁，他們做到了，并且，做的很好，這是值得我們信貸中心全體人員學習和發揚。今后，我們要保持“順境不驕，逆境不餒”的心態，調整好自己的情緒，管理好自己的情緒。

（8）善于總結，善于思考的人是曲偉莎。信貸經理曲偉莎因一筆業務，而深入思考，進行多方面、多層次總結，提升站位，思考風險，并在晨會上與大家共同分享風險防范心得，分享相應措施和方法。嚴于風險防范，公心處理內控的人是季友霞。季友霞管理后臺和系統操作以及角色與權限分配。她公心處理后臺業務，用心于風險防范，對自己的權限僅限于管理，而不為業務操作、業績分配而動心。

（9）加班加點是家常便飯。在沒有其他媒體宣傳和廣告投放情況下，微貸客戶經理要完成每月放款量，在目標客戶通過率最初不足30%，一方面每天營銷客戶不能少于4個小時，否則就會沒有可分析的客戶；另一方面要確保客戶及時用款，受理客戶后，當晚必須分配到微貸客戶經理中，兩天之內需要進行現場調查。白天營銷客戶、現場調查客戶，晚上回來整理調查報告，向貸審會陳述或參加貸審會為其他客戶經理審查審批貸款。有時對專家講過的案例進行熟悉，提升調查分析能力。微貸客戶經理養成了加班加點工作的習慣。專家帶領每人進行現場調查與指導，當案例多時，就由客戶經理自己調查，向專家匯報和咨詢。同時，根據業務特殊性進行制度整理和商業發展計劃。項目開始前三個月晚上十一點前，星期

六、星期日小企業信貸中心辦公室沒有斷過人，專家和微貸客戶經理忘我工作。最近，工作效率提高、客戶申請量增多和業務發展正常后，晚上十點前，星期

六、星期日小企業信貸中心辦公室仍然沒有斷過人。

類似以上的事情很多，申佳靜、程肖紅、林憲靜等嚴于帶徒弟，敢于不護短，公正要求徒弟和認真業務的“傳、幫、帶”工

作而無怨無悔，其忠于小企業信貸中心事業的事跡及種種情景無法形容。種種情景無法形容。帥哥和靚女們沒有天天在烈日下走街串巷營銷過客戶，沒有頂風冒雨奔波于客戶和單位之間，沒有每天保持高昂的激情，拼命地如此工作。如今他們卻拼命營銷客戶，完成目標任務，哪怕是晚上也進行家訪。曬黑皮膚，累瘦臉蛋，曾經引以自豪面孔沒有了，嬌生慣養的孩子氣沒有了。這就是微貸客戶經理的工作和變化。

在2011年7月，經過一年半的工作總結和回想，我對和，微貸、小貸工作和客戶經理深有感觸。有天早晨突有靈感，作如下打油詩，以對形容客戶經理的工作：

日沐三伏風雪六九，晨披春風載滿晚秋； 客串萬家表映績休，數載權益析剖無有； 微微之事悉心呵護，風險貸款時時忌顧； 目標一致團隊互助，能力提升師徒相促； 風華正茂任我威武，冀南熱土涌出無數； 回首人生并無虛度，竹簡清冊盡我史訴。

（二）分析技術和信貸調查理念的嚴謹性

微貸客戶群體都是生意結構簡單，現金交易量大，沒有具體的財務管理等，按傳統信貸考慮和調查，感覺無法做信貸調查報告，無法分析客戶還款能力，存在風險很大。而交叉檢驗技術和信貸調查理念卻能夠做到，這不同于傳統信貸調查和分析技術。

1、職業化營銷。銀行營銷不同于保險公司的營銷，也不同

于日常商品的銷售。銀行微貸業務營銷是向客戶傳播信貸知識，傳送銀行幫助客戶成長的文化理念，向客戶輸送誠信合作，互惠互利意識。在營銷中先了解客戶的經營情況、管理模式、資金結算方式等，再向客戶講解銀行微貸產品的優勢，對客戶有利之處，要求客戶必須做到什么等。同時，要根據客戶心理變化，進行誘導向有利共同成長，誠信合作方向交流和溝通。

2、專業化調查。在客戶填寫時，受理人要介紹整體貸款流程、告知客戶需要準備和提供的資料清單。進行調查的客戶經理不一定是受理人，進行現場調查時，必須按程序進行。

首先，客戶經理必須進行調查前的全面準備。根據客戶申請表和受理人詢問情況進行事前準備，對要調查內容有個總體思路。對客戶經營情況、管理結構、組織結構和發展歷史進行盤點。其次，完成現場調查內容和程序。從事本行業時間，是否有過轉行經歷，有什么轉行的優勢；初始投入有多少，自有多少，有沒有借債，是否都已償還，當初有沒有合伙，之后有沒有拆伙，為什么拆伙的，拆伙協議是怎樣的。再則，記錄客戶對本行業了解情況、經營場地、經營規模等基本信息。之后，進行財務信息調查。按財務報告資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤等逐項進行盤點，主要是固定資產、現金、銀行存款、存貨、應付賬款；付款方式周期、成本構成；產品和銷貨比率，取證今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月銷售情況、固定費用等；調查后的利潤率與客戶所說的利潤水平、以及行業水平相比較

等。最后，對取得數據進行簡單計算。客戶存在較大偏差的，要向客戶進行詳細詢問原因。對歷年經營利潤積累情況與投資去向進行查證。

在調查過程中，要注重觀察識別客戶經營的細節，計算銷售額、毛利率、應收款與月營業額比例、存貨與月營業成本的比例、應有權益與現場見到的資產偏差。要詳細詢問主要原材料、產成品的市場價格（包括現在的價格和價格的歷史波動情況），針對客戶上下游關系圖，以及行業支付慣例、基本的產業鏈條、周轉頻次、結款方式、頻次，調查分析相應數據的真實性。在確保無誤時，制作資產負債表、損益表，大額和特殊行業客戶還需制作現金流量表。

對調查客戶的行業、規模、貸款用途進行綜合分析。在調查過中必須眼到、心到、手到、腦到、耳到、問到，邊聽、邊想、邊動腦，親自目睹客戶的存貨、店員等有效信息，用心記住客戶的關鍵信息和主要內容，用手??用大腦要迅速判斷客戶的信息的真偽和數據的合理性等等。

3、風險數量化分析。對調查數據進行反復交叉檢驗，主要的檢驗方法有驗證法、推估法、比率分析法、趨勢分析法、同業比較法、工資提成法、進貨量反推法（頻次與金額）、季節銷售額與全年銷售額對比法、用電量、氣量環比法、單位成本結構分析法、收入成本對比法等。

通過邏輯檢驗法，運用“撒一個謊要用十個謊來圓”的道

理，查找客戶信息疑點。通過偏差模型量化風險點，分析財務信息是否存在偏差及原因、非財務信息是否存在偏差及原因，確保數據真實有效。通過歷史事件和經營事件，綜合分析營運水平、償債能力以及誠信意識良好，能夠預測客戶未來的風險可控，還款資金來源有保障，還款意識良好。

4、額度和期限實行理性化、量化審批。通過對營業額、毛利率、機器產能、應收賬款、電費、稅收憑證、固定開支（經營開支和家庭開支）等進行交叉檢驗；確定現金流與利潤。通過近期經營數據分析出客戶真實還款現金流和利潤，應收賬款變化與預測，計算可支配現金總額，確定能夠用于還款的可支配現金（一般不超過可支配現金總額的80%）。根據匹配性原則，由還款的可支配現金確定客戶還款能力與貸款額度。根據擔保人和貸款人的關系以及制約能力，調整客戶借款額度。

貸審會對客戶經理分析情況進行反復審查、反復詢問，邏輯推理與檢驗，全面審查調查報告的可行性，對比同行業客戶進行交叉檢驗，每個科目數據和風險點都運用的交叉檢驗方法不低于兩種，確保調查報告的合理性，真實性。調查客戶經理、貸審會委員對調查、審查審批手續負責到底。

5、貸后管理和監控實行動態化、常態化。貸后管理工作是微貸業務成功收回貸款的主要任務之一。微貸業務要求客戶經理定期不定時進行貸后現場監控。第一次貸后監控是在放款后7天內，必須進行現場查看，調查資金真實用途，確保與貸前調查分

析結果、未來經營預測情況相一致。以后每月進行一次現場標準貸后監控。讓客戶經營情況時刻掌控在客戶經理心中，有一點預料之外的變化，既意味著可能產生風險，必須加強貸后管理工作或采取措施或與擔保人溝通。直至全部貸款本息收回為止。如客戶經營和還款情況是預期中的良好客戶，貸后管理不需要太多精力，說明客戶是銀行長期培育的客戶，可以維護好客戶關系，可以提高額度，可以適當降低貸款利率，扶持客戶擴大經營或生產，在風險可控范圍內幫助客戶快速成長。

（三）信貸調查理念的優勢

微貸業務能夠成功運行，得到各行認可，除認可微貸技術和調查理念外，微貸業務本身也有很大市場空間和許多自身優勢。

1、本金利息收回最大化。微貸業務通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，同時減輕借款人的還款壓力。分次還款的金額較小，對客戶籌劃資金的難度較小，通過客戶經理的事前提示和當日努力，促使客戶及早安排，當天存入現金，確保系統能夠足額扣款。

2、風險降低最小化。隨著每期還款，客戶持有銀行資金越來越小，銀行收回本息越來越大，風險逐漸降低。因為客戶經理是根據客戶經營、生產情況確定的額度，每期還款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相對銀行來說，每筆的風險是呈下降趨勢。

3、社會影響和信貸文化的反差化。通過強化客戶經理營銷

行為，推行《行為準則》的“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水。”信貸調查理念行為，使微貸業務在社會上形成一種新的信貸文化反差，真正實現平民化銀行，大眾化銀行，特色化銀行，差異化發展銀行。這種信貸文化在社會上產生長期的影響，對銀行整體發展會起到很大促進作用。同時，能夠培養一批批職業化的客戶經理，能培育多層次、不同維度的客戶群體。

（四）相對不足之處

相對客戶需求來說，微貸業務也存在不足之處。一是客戶資金使用率可能會較低；二是還款方式比較單一。相對銀行來說，一是微貸業務需要規模化發展，才能創造利潤；二是人員投入需要持續化，人員待遇需要及時調高，人員淘汰會浪費人力資源。

（五）運作方式和措施的固化

微貸項目能夠成功推行，除領導大力支持和各部門配合、項目組人員努力付出外，還有一點是推行模式和管理模式的重要：“強化訓練——實際應用——流程化操作——持續提升”運作和“軍隊+家庭+學校”管理模式。

1、強化訓練。不管是課堂培訓還是實戰演練、市場營銷、業務分析、能力提升等各階段，都采取目標化管理、量化管理。完不成目標和工作量，面臨著淘汰。所以，客戶經理對每天訓練的科目和內容必須記住，并能夠熟練運用，程序化運用、流程化作業。完不成當日工作，就必須加班加點，自己管理自己，自己安排自己的時間和工作內容。

2、實際應用。學習不是真正目的，運用知識，完成業務量和工作量才是真正的目的。不管是客戶調查分析還是作貸審會委員參加貸審會，都必須嚴格按確定的流程、工作標準完成程序和工作量。一支筆、一個本、一個計算器是工作必備的工具，時刻帶在身上，隨時隨地運用。

3、流程化操作。從市場營銷到貸后管理，每個步驟、每個環節都是固化的標準和流程，不能缺少一個環節，不能扭曲流程的任何次序。從晨會到晚會內容以及會議程序都是確定的，形式和具體內容可根據當日情況進行豐富，以提高客戶經理和團隊戰斗力、提升工作信心為目的。每周、每月召開例會，總結經驗、剖析問題、交流心得、確定解決方法，安排計劃和新目標等。

4、持續提升。客戶經理要伴隨額度提高和客戶復雜性，需要持續提升業務調查分析能力，對學習的交叉檢驗分析技術進行反復學習和思考，對生意復雜、結構復雜的客戶，需要更多時間和精力處理調查分析和信貸調查報告。向貸審會陳述時的條理性、重點性、風險點分析、相關數據說明、效率性等，都需要客戶經理的能力持續提升。

（五）團隊建設的持續性

微貸團隊自組建之日起就制定了目標、口號，“創新小微貸業務，打響小微貸品牌”、“激情加奉獻，愛心加責任，規范加高效”。在灌輸我行精神、企業文化的同時，運用我行精神，提升團隊凝聚力、向心力。逐漸形成了自我督促，自覺、主動安排當

日工作，安排客戶調查時間，主動匯報當日完成營銷目標和調查分析目標情況的工作流程；形成調查分析、業務營銷行為相互監督的團隊氛圍。

1、責任心強。不管是進行調查分析，還是貸審會審批，客戶經理都是以高度責任心，詳細詢問客戶經營中的財務信息，日常生活、愛好等非財務信息。許多客戶反感地說，涉及商業秘密。對此，客戶經理以朋友之間借貸也需要了解清楚情況的道理說服客戶給予配合。而有的客戶以認識領導，領導答應了等話或特別著急的語氣向客戶經理施加壓力。但客戶經理總是以平和的語氣向客戶解釋。不管什么原因或壓力，對于客戶不配合、調查不清楚、風險點分析不透的業務，客戶經理保持高度責任感，一概拒絕。對于調查報告陳述不詳細，分析面不全，風險點有漏缺，現金流量測算不足或預測未來現金還款流不足等情況客戶，貸審會時刻堅持原則，始終要求重新調查分析或拒絕，從來不考慮外部壓力和客戶態度。哪怕是主管向貸審會陳述，貸審會委員也是句句奪人，問題尖而細，點多而面全，密而不繁。要求回答的準而有據，前后對比符合邏輯性。形成了堅持原則的工作作風和性格，形成了對工作負責的態度，形成了傳承專家嚴謹、專業、細心、深入、對比、檢驗求證的風格。

尤其是在系統測試中，對操作按鈕點擊次數、符號輸入方式、操作順序等細節都反復思考、詳細討論，以至達到目的。一是節省調查報告制作時間；二是能夠真正實現系統顯示內容與實際操

作、風險管理、貸審會審批、貸后管理等要求相一致。利用系統提高業務效率，防范風險，滿足績效管理、風險管理、統計要求、業務開發、參數設置與修改、條件準入等需要。

2、執行力到位。微貸業務涉及客戶文化層次不同，觀念不同，處理問題方式不同，生意結構簡單。客戶經理在營銷業務、調查分析客戶、貸后管理、客戶關系維護等方面經常受到客戶正反不同待遇。但是，他們始終如一按程序處理問題，按程序分析客戶業務。不管多忙，必須在調查后三天內給客戶一個答復，必須在放款七日內進行現場監控，必須一個月貸后管理一次，必須提前三天通知客戶存入資金，必須還款當日查看還款金額是否充足，必須當日要求客戶還上借款，否則上門催收。每個細節都要執行而且達到執行目的。這是微貸業務成功而快速發展原因之一。

3、協同作戰。因為客戶經營規律不同，面談時間不同，家訪時間不同，居住區域不同，擔保人工作不同。晚上和客戶面談、現場調查、家訪的事情是家常便飯，尤其是剛參加工作的女孩子，更需要有人陪同去，這就需要團隊必須協作、配合，完成客戶調查的所有程序，哪怕只有一萬元的小客戶，一個程序也不能少。

4、有一顆回報客戶信任的感恩之心。在調查分析過程中，客戶告訴我們他真實經營情況，真實經營利潤，真實經營積累。我們必須及早將客戶分析資料整理為調查報告，盡早向貸審會陳述，盡快給客戶一個答復，必須對客戶經營資料進行保密。因為

客戶信任我們，我們要對客戶這種信任給予回報，那就是幫助客戶快速成長，幫助客戶擴大經營，幫助客戶理財。

（六）績效考核激勵機制的合理性

微貸業務能夠調動大家積極性的另外一個原因是，績效考核激勵機制的合理。

1、績效獎勵細化、逾期率與獎勵掛鉤。績效考核中明確了不同金額、不同筆數的獎勵具體金額，獎勵額度浮動幅度呈階梯式上升，正向激勵客戶經理努力完成業務指標。并且要求客戶經理在不同時期不同階段完成不同指標的任務，如營銷客戶量、放款量等。同時，對貸后管理及逾期率也與獎勵掛鉤進行扣抵獎勵。要求客戶經理必須保證質量，完成所有工作程序。

2、獎勵指標與工作量掛鉤。合理界定了獎勵層次，促使客戶經理逐步提升能力，保質保量完成目標。放款筆數、放款金額不同，獎勵標準不同，根據客戶需求量與客戶生意規模有關聯性的因素，以及客戶經理管理客戶能力的極限性，對額度獎勵進行層次性劃分，合理確定了客戶經理工作能力、工作量與獎勵的匹配度。

3、獎勵指標的細化與量化。對各項工作進行細分和量化，如前三個月完成營銷客戶量，獨立分析客戶量、獨立放款量、放款額度限定等工作細化和量化。同時，對放款金額、放款筆數進行目標化管理，與獎勵掛鉤；根據客戶申請通過率情況，定期調整營銷客戶量，客戶申請量通過率過高，說明風險控制力弱，通

過率過低說明風險控制力過強，業務發展會過慢。所有程序和環節都量化管理。

（七）品牌化塑造與推廣。自確定“冀南微貸”名稱后，就圍繞如何做精做強微貸業務，打響“冀南微貸”品牌，塑造好“冀南微貸”品牌而努力。主要在營銷行為，客戶經理素質，客戶經理交流溝通能力、工作效率、工作流程、規范用語等方面進行統一培訓，利用晨會、晚會時間進行點點滴滴的培訓、示范。為此，專門利用晚會學習了人民大學金正昆教授22集《商務禮儀》光盤，讓客戶經理們邊學邊用，邊吸收邊消化。這對客戶經理綜合素質、營銷行為、溝通能力、塑造品牌都有很大促進作用。

二、如何推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念

微貸業務能夠在不同地域，不同銀行運行成功，一定有專家推廣的獨特之處。許多銀行積極推行小貸業務，尤其是商業銀行向異地發展時重點發展的業務。如民生銀行引入和優化交叉檢驗分析技術，運用到小貸業務調查中，將額度提升至單戶300萬元（含），細化了11種擔保方式。民生銀行試驗當年就發放200億元，因此民生銀行董事長董文標被評為經濟人物。2010年1月至8月份民生銀行發放單戶300萬元（含）以下小企業貸款已經突破了1000億元。我行可以參考民生銀行做法，優化交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，推廣到小貸業務中，提升我行核心競爭力，擴大社會影響和信譽度。具體推行措施和建議如下：

（一）推廣區域的定位

小貸業務和微貸業務一樣屬于勞動密集型業務，為便于發展業務，能夠加強貸后管理，建議在各工業園區進行自主營銷和業務發展，加速培育我行小貸客戶、黃金客戶群體。

1、組建專業化團隊。對成熟的微貸客戶經理進行會計、財務等專業化培訓，經過實踐考查后，按微貸團隊管理模式發展小貸業務。建議2011年年初開始對成熟微貸客戶經理進行為期6個月的小企業信貸實戰演練和培訓，從中篩選6人擴充小企業隊伍。在縣域實行微貸與小貸團隊合并管理，小企業業務3人，微貸業務6人，后臺放款人員1人，共計10人。小企業人員作為微貸貸審會委員參加微貸貸審會，小企業自主營銷和審批重點為100萬元（含）以下客戶，100萬元以上至500萬元（含）以下的客戶由小企業貸審會審查后，報主管副行長、行長簽批同意后放款。

2、開發相應產品。根據工業園區的產業鏈和行業特點制定與之相適應的信貸產品，促進工業園區的發展壯大。尤其是平鄉河古廟鎮、任縣邢灣機械制造基地、臨西軸承產業區最適合開展小貸業務自主營銷和中間業務營銷。

3、定期召開銀企對接會。根據工業園區小企業經營生產周期和特點，定期召開銀企對接會，宣傳推廣我行的金融服務業務，充分了解客戶的融資需求，收集企業的反饋意見，使我行的信貸制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服務水平更上一個新的臺階，同時篩選出優質客戶，開展廣泛、深層次的業務

產品和服務合作。

（二）推廣額度的界定

小企業自主營銷貸款的還款方式全部為分期還款，還款方式組合可以達8種以上，以此降低信貸風險，減輕客戶每次還款額度。因為客戶經理工作經驗積累期較短，遇到客戶類型較少。對于生意結構復雜、工藝流程較多、產品種類多的客戶，客戶經理需要有個適應期。根據專家意見，額度定在100萬元（含）較好。同時，客戶必須滿足“三個辦法一個指引”規定要求。2011年100萬元以下客戶放款量150筆，發放量1.2億元，余額0.8億元。2012年推廣成功后，額度提升至300萬元，向異地發展小貸業務。

（三）塑造品牌與品牌的長期維護

品牌文化營銷是小企業業務長期發展和競爭的唯一策略。首先設計小企業業務的品牌，可以根據品牌設計不同產品和理念，也可以直接引用“離您更近，給您更多”理念。小企業自主營銷試運行成功后，對本市所有工業園區內企業進行集中全面營銷。

同時，根據品牌維護需要，建立差別化服務機制。對優質客戶提供特殊服務。根據還款時間性、存款額、經營資金回籠率等要素，分為優質客戶、普通客戶和潛在客戶。按二八定律分析，對20%的優質客戶，進行服務效率、服務質量、服務品種進行更深層次的細化管理。在實行客戶經理制的基礎上，可采取一些特殊的服務措施，提供“綠色通道”，享受到個性化的金融產品，較高的信用額度，一定利率優惠等差別服務。對普通客戶和潛在客戶也應采取相應措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個性化的服務需求。

（四）對交叉檢驗分析技術和信貸調查理念的優化 交叉檢驗分析技術和信貸調查理念基本要求是求真、求細，對采集的所有信息進行多方交叉驗證。采集的財務信息和非財務信息以及行業信息、國家政策信息很多，驗證方法也很多，并進行前后邏輯檢驗，確保分析到所有風險點，能夠分析透徹客戶真實還款能力和現金流，能夠預測客戶未來還款能力和現金流。這要求客戶經理投入很大的勞動量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任務，才能達到預期目標。因此，建議對交叉檢驗分析技術和信貸調查理念進行工序化、程序化、行業化、數量化、流程化管理；對數據和信息采集進行條理化、指標化、權重化、趨勢化分析和綜合。以此加速小企業信貸調查速度和實用化推廣，提高工作效率，使交叉檢驗分析技術和信貸調查理念能夠應用到小企業信貸業務中。

（五）建立健全激勵機制和自我約束的機制

參照微貸客戶經理績效考核辦法建立健全小企業人員績效考核辦法和激勵機制，包括目標責任激勵、業績考核激勵、思想工作激勵、收入分配激勵、學習培訓激勵、職稱培訓和考試激勵、職務晉升激勵等。同時，對貸審會委員工作量和審批不良率進行考核和獎勵。激發客戶經理學習熱情，培養開拓進取精神。

對《微貸客戶經理行為準則》進行細化，推廣到小企業客戶經理隊伍中，使小企業團隊真正做到“不吸客戶一支煙，至多只喝客戶一杯白水”。

（六）組建“狼騰”式團隊

推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，需要領導全力支持。同時，需要打造一支具有“狼性嗅覺”，高度責任感、使命感，協作力、凝聚力強的團隊。

1、培育團隊文化。積極導入邢臺銀行的歷史使命、核心價值觀、信貸理念等企業文化要素，提高員工對企業文化建設重要性和必要性的認識，引導員工準確把握企業文化的深刻內涵和精神實質，培養員工遵守規章制度和行為規范的自覺行為，實現中心從“制度管理”到“文化管理”的跨躍。

2、建立學習型團隊、創新型團隊。通過業務考核、相關制度、法規學習與競賽、專業知識培訓與獎勵、外出考察學習、交流業務和工作經驗、建立業務網頁互動空間等方式，建立學習型、創新型團隊。

3、組織拓展培訓，提升實際操作能力。以山地、野外團隊拓展訓練形式，高難度項目、高技術的培訓，提高團隊整體操作能力。同時，通過拓展訓練，增強團隊凝聚力。通過組織集體體育項目競賽活動，增強團隊協作能力。

4、實行“月度主題目標”管理，提高風險意識。針對業務特點，每月分為不同主題，對相關內容進行細化考核和競賽，對

完成突出、有重點、有亮點、有特色的經驗進行總結，交流和推廣宣傳，擴大經驗的影響力，提高團隊成員該主題的意識，增強信貸風險防范意識。從而提升團隊整體核心凝聚力、向心力。

5、培育客戶經理“六心”。即熱心、耐心、細心、誠心、虛心、關心。熱心迎送客戶光臨，耐心接待客戶咨詢，誠心與客戶交往，虛心對待客戶意見，關心客戶實際困難，細心替客戶考慮問題。為客戶提供情感化服務，專業化財務顧問服務，能給客戶一種溫暖舒心、職業化、專業化的印象，使其體會到該行客戶經理崇高的職業道德和敬業精神。

6、打造專業化團隊。從團隊中選拔從事微貸業務熟練的綜合性人才，提升為團隊主管，以專業技術和統籌性管理團隊，實行層次化、流程化、動態化、專業化管理。通過專業人才培訓機制打造專業化團隊。一是增強培訓的針對性。針對員工隊伍整體素質建立培訓計劃，堅持“缺什么”、“補什么”，按需施教，實行分類培養和個性化培養。二是提高內訓師能力，增強內訓師理論水平與實踐能力。加大內訓師補貼獎勵力度。三是制定內部培訓教材，根據各階段調查分析的典型案例，定期增加培訓教案和案例分析內容，完善培訓教材，為新員工入職培訓提供理論指導。根據市場變化和業務發展情況，進行定期完善和補充文字資料。如《微貸業務操作手冊》、《微貸業務行業客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經理培訓教材》、《小企業業務操作手冊》、《小企業業務行業客戶分析案例匯編》、《小企業客戶經理培訓教材》等資料。

四是采用多樣化的培訓形式。如外部培訓，讓員工走出去，到各高校、其他金融機構，接受新知識，新理念。

7、加強團隊制度建設。建立健全續貸管理制度與流程、貸審會制度、授權與轉授權制度、崗位工資制度、風險管理制度、貸后管理辦法，完善團隊核心競爭力建設制度、編制信貸業務手冊管理制度，信貸流程優化與規范制度等。

三、推廣微貸分析技術和信貸調查理念的注意事項 推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念存在許多困難和壓力，主要有內部環境、外部環境壓力，傳統信貸文化與推行理念的沖突與矛盾，以及熟悉交叉檢驗分析技術和信貸調查理念專業人員缺少和操作難度等因素。操作注意事項有以下幾方面：

（一）產品開發與推廣的同質性

不同工業園區的小企業具有不同特點和生產經營周期，也有不同的金融產品需求，開發創新產品時要有差異性，避免產品的同質性。

（二）與支行錯位營銷，形成立體式營銷體系

小企業業務發展存在內部競爭和區域營銷重復性。為避免支行、分行業務與小企業信貸中心業務在營銷、業務發展中的沖突和矛盾。建議小企業信貸中心自主營銷業務的還款方式全部為分期還款，期限可以為兩年，在小企業信貸中心業務系統中辦理，與支行、分行業務區分開。

（三）避免形成“高原現象”

推行任何業務都有可能存在“高原現象”。在“平原地帶”運行成功，未必在另一區域能力運行成功。這需要對地域市場進行不斷分析和調研。有針對性的開發產品，采取不同營銷方式和宣傳途徑。

（四）人員隊伍的持續輪崗與理念的強化

推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進行輪崗，或交叉進行業務開展，以強化交叉檢驗分析技術的實用性和信貸調查理念固化性。

總之，推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念到小企業信貸業務中，會擴大優質客戶群體，增加網銀等中間業務客戶。對實現我行特色化、差異化發展之路，快速達到上市標準有巨大推動作用。

二○一二年七月一日修訂

第五篇：騙貸案例匯總

篇一：涉及銀行糾紛操作實例

（一）程序處理問題

1、債務人行為構成集資詐騙罪，銀行方向法院起訴要求債務人還款的，不屬于人民法院受理案件的范圍，不予受理；已經受理的，駁回起訴。

典型案例：四川中南明大置業投資有限公司、中國工商銀行股份有限公司廈門前埔支行與黃木興以及李寶華等借款合同糾紛案【案號：（2013）民四終字第22號】

2、借款合同并不必然因借款人涉嫌騙取貸款罪而無效，即便無效連帶責任保證人亦不當然免責。銀行方為維護自身合法權益而起訴借款人和保證人，有事實和法律依據，符合起訴條件的，人民法院應予受理。

典型案例：中國農業發展銀行燈塔市支行與遼陽賓館有限責任公司、遼陽罕王湖農業集團有限公司借款合同糾紛案【案號：（2013）民二終字第39號】

3、借款人因刑事犯罪被判處刑罰并相關刑事判決中明確繼續追贓發還貸款銀行的，貸款銀行的損失應先通過刑事追贓程序解決。在其未能提交證據證明刑事追贓程序已經終結的情況下又提起民事訴訟的，應不予受理；已經受理的應駁回起訴。

典型案例：中國銀行股份有限公司沈丘支行與中國農業銀行股份有限公司沈丘縣支行合同糾紛案【案號：（2013）民申字第847號】

4、銀行方就多筆借款協議起訴同一債務人還款且要求保證人、抵押人承擔相應責任的，要求債務人還款的訴請應按照一案來概括認定爭議標的并作為法院行使管轄權的依據。

典型案例：遼寧維遠塑材制造集團有限責任公司與中國農業銀行股份有限公司葫蘆島分行、郭大維管轄權異議案【案號：（2013）民二終字第12號】

5、請求確認合同無效并請求判令不負有依據該合同產生的一定金額的債務的糾紛，應以合同金額及請求不負債務的金額為爭議標的額，并以此為據確定級別管轄。

典型案例：王仁輝與中國建設銀行股份有限公司臨沂鐵路支行金融借款合同糾紛管轄權異議案【案號：（2013）民一終字第127號】

6、金融借款合同中約定管轄條款為格式條款，銀行方向債務人履行了提請注意義務的，該管轄約定條款有效。典型案例：清遠匯利安物業發展有限公司與內蒙古銀行股份有限公司營業部、楊冠武借款合同糾紛管轄權異議案【案號：（2013）民一終字第166號】

7、當事人均不同意將案件交下級法院審理且不存在其他應交下級法院審理的情況下，上級法院將案件交由下級法院審理，當事人對此提出管轄權異議的，該異議成立。

典型案例：興山天星供電有限公司、湖北省地方水電公司、湖北丹江能源投資（集團）有限公司與中國農業銀行股份有限公司武漢長江支行、鄖縣電力公司金融借款合同糾紛管轄權異議案【案號：（2013）民一終字第39號】

8、原告同時提出股東資格確認之訴和執行異議之訴的，對股東資格確認之訴應不予受理。需先進行股東資格確認方能認定是否為執行異議之訴適格主體的，應對執行異議之訴駁回起訴。

典型案例：哈爾濱國家糧食交易中心與哈爾濱銀行股份有限公司科技支行、黑龍江糧油集團有限公司、黑龍江省大連龍糧貿易總公司、中國華糧物流集團北良有限公司執行異議糾紛案【案號：（2013）民二終字第111號】

9、債務人已進入破產程序但破產程序尚未終結，銀行方起訴要求股東承擔抽逃出資補充賠償責任的，或要求確認債務人以外的主體與債務人法人人格混同承擔還款責任的，應駁回起訴。

典型案例：煙臺銀行股份有限公司與煙臺金屬材料交易中心有限公司欠款糾紛案【案號：（2013）民提字第18號】、西寧特殊鋼集團有限責任公司青海省國有資產投資管理有限公司為贛州銀行股份有限公司股東損害公司債權人利益責任糾紛案【案號：（2013）民提字第161號】

（二）實體認定問題

10、借款人以騙取貸款罪、且銀行工作人員以非法發放貸款罪被追究刑事責任，根據刑事判決書認定的事實可以證明雙方當事人存在“以合法形式掩蓋非法目的”的合謀，相關借款合同應認定無效。在沒有證據證明抵押人對借款人騙取貸款行為知情仍為抵押行為時，抵押人無需擔責。

典型案例：中國農業銀行股份有限公司岫巖滿族自治縣支行與蘭翎、鞍山萬興隆巖田木業有限公司借款、抵押合同糾紛案【案號：（2013）民二終字第51號】

11、在無證據證明銀行方對借款人的合同詐騙行為明知的前提下，涉案借款合同為可撤銷合同，銀行方享有撤銷權。銀行方對借款人提起訴訟的，視為其放棄行使撤銷權，借款合同有效。擔保人未提供證據證明銀行方與債務人惡意串通或者存在欺詐、脅迫的行為的，擔保合同有效。

典型案例：岳陽友協置業有限公司與交通銀行股份有限公司佛山南海支行及吳榮華，佛山市友協國際貿易有限公司、常謙進、徐可明借款合同糾紛案【（2012）民再申字第212號】

12、公司法人出具保函依據的董事會決議和股東會決議只在該法人內部發生法律效力，不能影響保證人基于保函對外已經形成的法律關系。保證人主張董事會和股東會決議被法院確認無效直接導致保證合同無效的，應不予支持。典型案例：方大炭素新材料科技股份有限公司與中國農業銀行股份有限公司陜縣支行、三門峽惠能熱電有限責任公司及遼寧方大集團實業有限公司保證合同糾紛案【案號：（2013）民申字第624號】

13、借款人違反借款合同約定的用途，將部分貸款用于償還舊貸利息的，不構成《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第三十九條規定的“主合同當事人雙方協議以新貸償還舊貸且保證人不知道或者不應當知道而不承擔民事責任”的情形。保證人主張銀行方對借款監管不利應免除保證責任的，不予支持。

典型案例：中國農業銀行股份有限公司大連甘井子支行與大連礎明集團有限公司、大連冰凌花天然食品有限公司借款合同糾紛案【案號：（2012）民提字第51號】

14、銀行方依照《保證保險合作業務協議》要求保險公司承擔保證責任的，應按借款保證合同糾紛處理，適用有關擔保的法律。

典型案例：中國人民財產保險股份有限公司葫蘆島市分公司與中國建設銀行股份有限公司葫蘆島分行保證保險合同糾紛案【案號：（2013）民申字第1565號】

15、未依法將質押金錢放置于專門賬戶，并且對任何第三人均能顯示出設立質押的外觀的，不符合質押財產特定化的要求，債權人請求對該款項主張優先受償權的，不予支持。

典型案例：中國銀行股份有限公司東營東城支行與東營市華乘榮威汽車銷售服務有限公司、張玉娥、薄非、巴松濤金融借款合同糾紛申請再審民事裁定書【案號：（2013）民申字第2060號】

16、債務人與第三人就在建工程達成以物抵債協議的時點，發生在銀行方與債務人就該在建工程抵押權登記申請至領取權利證書期間的，銀行方主張該“以物抵債協議”侵害其抵押權的，不予支持。

典型案例：鄒城市和源房地產開發有限責任公司與中國農業銀行股份有限公司濟寧分行、山東省濟寧豐澤圓房地產開發有限公司合資、合作開發房地產合同糾紛再審復查與審判監督民事判決書【案號：（2013）民提字第97號】

17、債務人收到銀行方債權已轉讓給第三人的通知后仍然選擇向銀行繼續償還的，不產生清償訴爭債務的法律效果。銀行方接受清償雖喪失合法債權根據，但因受讓人仍有權向債務人主張債權，故銀行方不構成不當得利。

典型案例：青島泓海投資有限公司與中國農業銀行濰坊市分行不當得利糾紛案【案號：（2013）民申字第1631號】

18、銀企合作中，銀行方未按照合作協議的約定履行義務的，應依其過錯程度承擔相應的責任；三方協議不是普通雙務合同，賣方主張先履行抗辯權的，不予支持。

典型案例：河北鋼鐵集團榮信鋼鐵有限公司與招商銀行股份有限公司上海曹楊支行、上海灝聰實業有限公司、王慶融、沈杰、沈泓、樊秋佩金融借款合同糾紛申請再審民事裁定書【案號：（2013）民申字第924號】

19、質物監管人依照質物監管協議所承擔的監管責任，區別于保管人在保管合同項下承擔的義務。保管人未履行監管義務而導致質物滅失的，應依照《合同法》總則第107條規定承擔損害賠償責任。

典型案例：中儲發展股份有限公司大連分公司、中儲發展股份有限公司與中國民生銀行股份有限公司大連分行監管合同糾紛案【案號：（2013）民申字第138號】

20、行為人與銀行之間是否成立儲蓄存款合同，需要結合行為人是否向銀行方發出要約以及銀行方是否作出承諾兩大因素確定。行為人違規收取高額利息的，可作為法院認定其主觀上并非善意的參考因素之一。

典型案例：李德勇與中國農業銀行股份有限公司重慶云陽支行儲蓄存款合同糾紛案【案號：（2013）民提字第95號】

21、存款人履行儲蓄存款合同過程中存在不當行為，對存款被挪用存在過錯的，應當對其存款損失承擔相應的責任；銀行向存款人支付的存款“獎勵”屬于非法攬儲的，該“獎勵”屬于不當得利，存款人應返還。典型案例：陳增連與中國農業銀行股份有限公司太原市學府支行、中國農業銀行股份有限公司山西省分行營業部儲蓄存款合同糾紛案【案號：（2013）民申字第377號】

22、銀行工作人員以銀行名義向第三人借款的，由于對外借款不屬于商業銀行經營范圍故不構成表見代表，由于第三人未盡到注意義務故也不構成表見代理。典型案例：劉治淮與交通銀行股份有限公司蚌埠分行民間借貸糾紛案【案號：（2013）民申字第312號】

23、銀行工作人員以銀行名義向第三人借款，盡管對外借款不屬于商業銀行的經營范圍，但是考慮該人員出具借條時的身份、場所以及借條內容判斷，應認定為職務行為，對所在銀行產生法律效力。銀行提出的借條加蓋公章系偽造以及未收到匯款的抗辯，不構成認定職務行為的障礙。

典型案例：中信銀行股份有限公司長沙晚報大廈支行與李海波借款合同糾紛再審民事判決書【案號：（2013）民提字第21號】

24、當事人提出銀行同意其所出資公司開戶并轉賬存在過錯為由要求銀行賠償損失的爭議，不屬于“對支付存款本金和利息請求權”的情形，應受訴訟時效的限制。

典型案例：臺灣凱霖企業股份有限公司與中國銀行股份有限公司江陰山觀支行、江陰金潼紡織有限公司股東代表訴訟案 【案號：（2013）民申字第179號】

25、銀行方向有管轄權的法院遞交起訴狀后，受訴法院就訴爭債權與債務人協商還款調解事宜導致正式立案延后的，訴訟時效中斷以銀行方遞交起訴狀之日為準。

典型案例：大慶開發區靖圣有限公司與龍江銀行股份有限公司大慶分行借款合同糾紛申請再審民事裁定書【案號：（2013）民申字第391號】

26、銀行方向共同債務人之一催收導致訴訟時效中斷的，該事由對其他共同債務人也發生訴訟時效中斷的效力。

典型案例：中國農業銀行股份有限公司中寧縣支行與寧夏沃爾德實業有限公司、寧夏秦毅實業集團有限公司金融借款合同糾紛案【案號：（2013）民二終字第55號】

27、銀行方依照生效判決向法院申請凍結并強制執行顯名股東所持有的股權，隱名股東以其為實際出資人為由提出執行異議的，不予支持。典型案例：哈爾濱國家糧食交易中心與哈爾濱銀行股份有限公司科技支行、黑龍江糧油集團有限公司、黑龍江省大連龍糧貿易總公司、中國華糧物流集團北良有限公司執行異議糾紛案【案號：（2013）民二終字第111號】 篇二：上海封國梅詐騙罪判決書 上海封國梅詐騙罪判決書（2014）浦刑初字第694號

——上海市浦東新區人民法院(2014-4-2)（2014）浦刑初字第694號

/cpws/cpws_view.asp?id=200402467708 被告人封國梅。辯護人闞宇，上海市匯業律師事務所律師。

上海市浦東新區人民檢察院以滬浦檢刑訴[2014]300號起訴書指控被告人封國梅犯詐騙罪，于2014年2月11日向本院提起公訴。本院依法組成合議庭，公開開庭審理了本案。上海市浦東新區人民檢察院指派代理檢察員厲某出庭支持公訴，被告人封國梅及辯護人闞宇到庭參加訴訟。現已審理終結。

上海市浦東新區人民檢察院指控，2013年1月至2013年9月間，被告人封國梅將其租賃的上海市浦東新區丁香路XXX弄XXX號XXX室房屋謊稱為其本人所有，并以口頭協議的方式，出售給被害人劉某某，先后7次通過招商銀行網上銀行轉賬方式，騙取劉某某的房款共計人民幣142.90萬元(以下所涉幣種均為人民幣)。2013年3月至2013年5月間，被告人封國梅以新疆康隆農業科技發展有限公司投資項目需融資為由，騙取被害人李甲投資款、項目管理費共計53萬元。2013年8、9月間，被告人封國梅以“howaytech”項目需投資為由，騙取被害人李甲人民幣17萬元。上海市浦東新區人民檢察院當庭出示了被害人劉某某、李甲的陳述、證人李乙、李丙、徐某、張某、肖某、曹某某、秦某、譚某某、孫某的證言、房地產權證、房屋租賃合同、銀行對賬單、通話記錄、短信記錄、投資協議、股權轉讓合同、委托代持協議、微信內容、刑事判決書、案發經過等證據，以證明上述指控。公訴機關認為，依照《中華人民共和國刑法》第二百六十六條之規定，被告人封國梅的行為已構成詐騙罪。據此，提請本院依法審判。

被告人封國梅提出劉害人劉某某一節未提出要將房屋賣給劉某某，被害人李甲的一節新疆康隆公司投資項目與李甲簽訂過合同，且這個項目正在做，未欺騙李甲，被害人李甲“howaytech”項目一節未騙過李甲。辯護人提出封國梅詐騙劉某某購房款的指控存在疑點、新疆康隆項目、“howaytech”項目詐騙事實不能成立。

經審理查明，2013年1月至2013年9月間，被告人封國梅將其租賃的上海市浦東新區丁香路XXX弄XXX號XXX室房屋謊稱為其本人所有，并以口頭協議的方式，出售給被害人劉某某，先后7次通過招商銀行網上銀行轉賬方式，騙取劉某某的房款共計142.90萬元。

2013年3月至2013年5月間，被告人封國梅以新疆康隆農業科技發展有限公司投資項目需融資為由，騙取被害人李甲投資款、項目管理費共計53萬元。2013年8、9月間，被告人封國梅以“howaytech”項目需投資為由，騙取被害人李甲17萬元。

2013年10月12日，被告人封國梅被公安人員抓獲。認定上述事實，有下列證據證實：

1、被害人劉某某的陳述證實，2012年2月，通過“世紀佳緣”

網站認識了封國梅，2012年6月封國梅從丁香路1599弄搬到丁香路XXX弄XXX號XXX室。2012年11月，我在跟封國梅提出我打算在該小區里買套婚房，請封國梅幫忙留意。并租住到該小區。2012年11月至12月間封國梅叫了房產中介陪我看房，由于我不滿意，封國梅講將她居住的丁香路XXX弄XXX號XXX室以低于市場價的680萬賣給我。出于信任，我們之間沒有簽訂過任何的協議或者合同。我們約定先支付給她房款的四成270萬元作為首付，其余的錢通過銀行貸款的方式支付。于是，在2013年1月22日、2月7日、5月4日、8月7日、8月18日、8月21日、9月11日先后七次通過招商銀行網上銀行轉賬的方式，往封國梅本人的招商銀行北京分行的賬戶內，匯入共計142.9萬元，并在轉賬時備注了系仁恒房子轉讓款。

2、被害人李甲的陳述證實，2013年3月某日，封國梅通過電話和微信向我推薦一個新疆的融資項目，因我在巴西，也不了解項目情況，但出于信任，答應入股50萬。同年4月，在未給我合同和協議的情況下，封國梅催我匯款，5月又要我支付投資管理費3萬元。故2013年4月23日我通過招商銀行網上銀行往封國梅的個人帳戶匯款50萬元，5月22日匯入3萬，我均在轉賬備注里寫明了分別是“委托宏鼎基金投資新疆康隆甘草項目”和“新疆投資項目的管理費”。2013年8月，封國梅稱有一叫張某的朋友在做GPS相關產品的投資項目“howaytech”，9月19日封國梅給我發了這個項目的簡介郵件，后在電話中要我投資20萬元，9月22日她以張某催款為由催我匯款，我通過招商銀行網上銀行轉賬17萬，并在備注中寫明是上海 “howaytech”項目投資款項。

3、證人李乙的證言證實，我是劉某某的女友，劉某某講已向居住在丁香路1399弄的朋友買了房子作為婚房，已經陸續向他朋友支付房款了，但是手續還未辦好。2013年3月某晚，劉某某帶我到丁香路XXX弄XXX號XXX室，封國梅當時住在這套房子里并稱這是她的房子，已把房子賣給劉某某了，但過戶手續有點問題。2013年10月12日下午2時許，我買了床準備送進丁香路XXX弄XXX號XXX室，發現有裝修工人在裝修，屋內東西已經全部搬走了，我電話聯系封國梅，封國梅說這件事情是她老公在辦，要問她老公，還約我們晚上見面談。這時一個自稱是房東的男子打電話給裝修工，電話里該男子告訴我這套房子是他的，封國梅只是曾經租借過這套房子的房客，我們被封國梅騙了。

4、證人李丙的證言證實，我和劉某某是朋友關系，封國梅是劉某某的朋友，經劉某某介紹認識了封國梅。我們三人在閑聊時，劉某某提起他買了封國梅的丁香路1399弄仁恒河濱二期13號的房子，房價是600-700萬元人民幣，封國梅講因為要換套大房子，就把房子賣給劉某某了。據我所知封國梅一直沒有把房產過戶給劉某某，聽封國梅說是劉某某提供給銀行的相關證明文件有問題，所以銀行一直辦不出來貸款。

5、證人徐某的證言證實，我和劉某某是朋友關系，封國梅是劉某某的朋友，我也認識封國梅。劉某某曾跟我提起他向封國梅買了丁香路1399弄仁恒河濱二期13號2702室的房子，我知道這套房子原

來是封國梅住的，我還聽劉某某說，那套房子賣600多萬元，劉某某為此給了封國梅人民幣200萬元左右，但是直到現在這套房子封國梅也沒有過戶給劉某某。后劉某某跟我說那套房子不是封國梅的，他被騙了。

6、證人張某的證言證實，我和劉某某是朋友關系，和封國梅認識一年左右。2012年10月左右，在一小型聚會上，封國梅當眾說，她準備跟她前夫復婚，要買大一點的房子，把她原來住的丁香路XXX弄XXX號XXX室賣給了劉某某，劉某某已經付了首付款。2013年8月，我在美國的朋友有一個GPS相關產品的融資項目，預期投資額是100萬元人民幣。在意向洽談階段，我曾向封國梅提及過，當時封國梅說她打算自己投資20萬元，但項目內容還未落實，故沒有與封國梅簽訂過任何合同、協議。同年10月16日下午，一個叫李甲的朋友打電話向我確認該項目，還稱封國梅以我公司催款的名義，向他要了17萬的投資金。但該項目尚未進入實質性募集資金階段，我也從來沒有就這個項目與封國梅發生過資金往來，更不可能催促封國梅趕緊投錢。

7、證人肖某的證言證實，我經人介紹認識了封國梅。2012年4月左右，封國梅介紹劉某某給我認識，之后劉某某、封國梅與大家閑聊時說起劉某某想買房子，封國梅就說把她住的仁恒河濱小區里的那套房子賣給劉某某，比市場價便宜。直到劉某某報案后，我才知道劉某某已經支付給封國梅一筆首款了。封國梅賣給劉某某的房子就是她原來住的仁恒河濱二期的房子，她一直聲稱這套房子是她自己的。

篇三：違法放貸案例集

總計15篇，標題分別為：《銀行高管違規放貸后隱居13年 聽令行事不知是否犯罪》、《銀行放貸1.26億去向不明 一張擔保存單系偽造》、《森豪公寓虛假按揭，三銀行被騙15.6億，涉案銀行工作人員以國有企業人員失職罪領刑》、《北京農商行被騙7.08億8銀行干部“放水”受賄近千萬》、《海南：兩名銀行信貸員違法發放貸款被判刑》、《以承兌匯票的形式發放貸款是構成挪用公款罪還是構成違法發放貸款罪》、《楊文用帳外客戶資金非法發放貸款案》、《鄭杰、鐘輝犯貸款詐騙罪、違法發放貸款罪一案》、《農行爆出重大違法經營案 內外勾結騙取巨額貸款》、《信貸員違法發放貸款被判刑》、《未認真審核按揭貸款資料，終構成違法發放貸款罪》、《公司經理貸款詐騙 信用社主任違法放貸同領刑》、《公司經理貸款詐騙 信用社主任違法放貸同領刑》、《信貸員違規放貸暴露信貸管理漏洞》。

從案例中可以看出違法放貸主要有幾種行為方式：一是利用銀行賬外賬戶，違反國家規定，以高于中國人民銀行同期存款利息吸收存款，并將吸收的存款以高于中國人民銀行同期貸款利率的高息貸出，第一篇即是此種方式；二是在金融騙子糖衣炮彈下陷落，不認真審查資料，放松警惕，不按法定程序發放貸款，導致巨額款項成為呆賬、賴賬，金融騙子有以假存單作擔保的方式騙取貸款、也有虛構購房合同、個人消費等獲取虛假按揭貸款，這是違法放貸的主要方式；三是與用資人互相串通，采取吸收客戶資金不入帳的?體外循環?手段，將資金借給用資人，并由用資人當即返給出資人高額利息差，《楊文》一篇即是此種方式；四是內部人員與社會不法分子相互串通、勾結作案，挪用銀行資金、虛開大額定期存單、辦理假質押貸款、違規辦理貼現、套取銀行信貸資金，謀取高息，《農行》一篇就是例子；五是利用職務之便，冒用他人名義違法放貸款于己用且不償還，最后一篇對內部人員騙貸的特點進行了詳盡分析。

銀行高管違規放貸后隱居13年 聽令行事不知是否犯罪 銀行高管違規放貸后隱居13年

躲在村里變成游民受審時稱不知是否犯罪

原北京城市合作銀行中關村支行高管馮偉，伙同領導違規發放貸款7個多億后，畏罪潛逃13年被抓獲（本報去年10月27日曾報道）。昨天記者獲悉，海淀法院一審以違法發放貸款罪判處馮偉有期徒刑14年，并處罰金18萬元。他違規放出的貸款至今仍有2.7億余元未能追回。

48歲的馮偉大學文化，案發前，他先后擔任北京城市合作銀行（現北京銀行）中關村支行的資金部經理、副主任等職務，主管資金部的相關工作。據指控，1993年至1997年間，馮偉伙同行長霍海音(已判決)利用資金部所管理的銀行賬外賬戶，違反國家規定，以高于中國人民銀行同期存款利息吸收存款，并將吸收的存款以高于中國人民銀行同期貸款利率的高息，先后向北京天寶樂科貿有限公司等12家單位共發放貸款7.46億余元。檢方認為，被告人馮偉違反國家規定發放貸款，數額特別巨大，其行為已經觸犯了《刑法》的規定，應當以違法發放貸款罪追究其刑事責任。

法庭上馮偉為自己辯解說，正常情況下銀行的貸款都必須要通過信貸部專門辦理，便于上級銀行監管，但是行長霍海音特意以資金部名義開了專戶，專門用于吸收高息存款及高息貸款，而貸款的審批、資金去向等，全部都由霍海音一人說了算，他只是在執行霍海音的指令。檢察官說，這些違規發放的貸款基本談不上有貸后管理，因此這些已發放的?高利貸?中，至今仍有2.7億余元未能收回。法院審理認為，馮偉身為金融機構工作人員，伙同他人違反國家規定發放貸款，數額特別巨大，已構成違法發放貸款罪，檢方指控的罪名成立，應予懲處。而馮偉和霍海音違法發放貸款，顯然有悖于金融機構自身的角色，馮偉作為金融機構的高級管理人員，具有多年的金融機構工作經驗，明知相關金融管理法規的規定，卻仍與霍海銀設臵賬外賬，不做貸前審查，無視放貸風險，以高于中國人民銀行規定的利率發放貸款，數額特別巨大，造成大量貸款無法收回的嚴重后果，已完全背離了自身所應履行的職責，嚴重破壞了國家的金融管理秩序，應當受到刑事處罰，因此對他的無罪辯解不予采納。法院一審認定馮偉的行為構成違法發放貸款罪，判處其有期徒刑14年，并處罰金18萬元。

而該行行長霍海音，被認定侵吞公款7000萬元，挪用公款10.5億余元，非法拆借、發放貸款造成20多億人民幣的重大損失，同時犯有貪污罪、挪用公款罪、非法出具金融票證罪、用賬外客戶資金非法發放貸款罪等，已于2004年被判處死刑。目前馮偉已提起上訴。■對話

總結教訓：不要亂簽字

記者：十三年的生活狀態怎樣？馮偉：不想再談這個事情了。為了一個莫須有的罪名逃亡了13年。

記者：你覺得自己是否犯了罪？馮偉：我一直不知道因為什么抓我，直到2010年才知道。

記者：不知道高息放貸是違法的嗎？馮偉：當時不知道高息放貸是違法的，那個年代很普遍，即便是違規，但是我想都是領導的問題，跟我沒關系，我只負責把手續辦好，把賬記好就行了。

記者：你逃亡期間與前妻和孩子的關系怎樣？馮偉：不談這些問題。

記者：后悔出去逃亡嗎？馮偉：這個沒法說……生活就是這樣吧。這么多年，有得有失。

記者：能總結出什么教訓？馮偉：現在我總結一條教訓，不要亂簽字，簽字就要負責任。

銀行放貸1.26億去向不明 一張擔保存單系偽造 1億巨款去向不明

許興元，案發前是一家國有商業銀行某支行分理處主任。1996年10月至1997年6月，為增加本單位的存款額并為本單位賺取1．5％左右的體外循環息差，許興元違反金融管理制度，將吸收的客戶存款1．25億元人民幣不入賬，和本單位資金1300萬元人民幣，共計1．37億元人民幣以單位名義借貸給北京中恒企業發展公司等單位使用。案發后僅追回贓款1133萬元，其余 1．26億元去向不明。

經審查，案發地檢察院以非法拆借資金和挪用公款兩項罪名向法院提起公訴。后來，此案因?挪用公款數額巨大?改變管轄權，由市檢二分院審查。擔保存單系偽造 受理案件后，檢察官像往常一樣認真審閱卷宗，起初并沒覺得該案有什么特別之處。隨著對證據材料的反復審查，案情逐漸清晰——許興元之所以敢違規將巨額資金借貸出去，是因用款人提供了一張由一家非銀行金融機構出具的9000萬元人民幣存單做擔保。后經鑒定，該存單系偽造。

案情似乎很簡單 但檢察官和書記員卻不約而同察覺到幾個疑點：用款人是誰？偽造的存單究竟是銀行內外勾結的?杰作?，還是許興元被犯罪分子利用？ 關鍵人物浮出水面

帶著種種疑問，檢察官訊問了犯罪嫌疑人許興元。許興元供述：他確實不知道作保的存單是偽造的，只怪自己輕信了朋友，沒有審核存單的真假。許興元說出了那個所謂的?朋友?，也就是實際用款人的名字——陸峰。

檢察官憑著職業敏感馬上意識到陸峰是揭開此案謎團的關鍵人物。只有陸峰到案，才能查清許興元供述的真假，才能查清究竟是銀行內外勾結，還是有組織有目標的金融詐騙犯罪團伙與國家工作人員的玩忽職守并存？二分院決定立即向公安機關發出追捕陸峰的監督函。挪用公款還是玩忽職守？

隨后，二分院檢察官與基層檢察院、法院和第二中級人民法院針對有關案件定性的問題組織了案件討論會。檢察官認為：首先，許興元雖然有挪用公款的行為，但目的并非為個人使用，而是為了給單位拉存款，給單位賺息差，不具備挪用公款罪的法定要件；其次，如果陸峰到案后查實許興元確實是被騙，那么其行為就不構成挪用公款罪，而應根據犯罪時間適用修訂前刑法所規