第一篇：房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)文化

房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)文化

一、房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)文化比較 企業(yè)是一種以經(jīng)營為手段，以營利為目的的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)這種經(jīng)濟(jì)組織的生存和發(fā)展行為的實(shí)施同其他社會行為一樣滲透著文化底蘊(yùn)。企業(yè)文化作為企業(yè)組織和員工行為的一種精神顯現(xiàn)，更能折射出一個企業(yè)綜合素質(zhì)的優(yōu)劣。成功的企業(yè)都具有強(qiáng)勢文化，即全體員工都從內(nèi)心深處認(rèn)同并自覺遵守公司價值觀、制度、行為方式，認(rèn)可并熱愛公司的標(biāo)志、品牌形象，企業(yè)具有強(qiáng)大的內(nèi)部凝聚力。因而，培育優(yōu)秀的企業(yè)文化，滋養(yǎng)和提升企業(yè)的核心競爭力，是中國企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路的一種戰(zhàn)略選擇。

企業(yè)文化形成使得企業(yè)這個團(tuán)隊(duì)中的每個員工已不再是松散的個體，而是對企業(yè)的愿景、使命和核心價值有著共同認(rèn)知的一分子。在企業(yè)文化的構(gòu)成中，“愿景”是企業(yè)對未來所想達(dá)到的理想狀態(tài)的描述，是對未來的期望和追求，它能夠召喚并驅(qū)使人們努力奮斗，鼓舞并激發(fā)員工全心全意地投入和奉獻(xiàn)；“使命”指出企業(yè)努力的重點(diǎn)和方向；“核心價值”則是指導(dǎo)員工日常行為，并且改善對外界環(huán)境的適應(yīng)力和內(nèi)部協(xié)調(diào)的一些準(zhǔn)則。企業(yè)的愿景、使命、價值觀不單單是口號，還必須落實(shí)到每個員工的行為中去。

在企業(yè)文化的建設(shè)上，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者將這一系列的理念融入到企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計，組織的系統(tǒng)和程序，組織的各種儀式，組織的哲學(xué)、信條，有關(guān)重要事件和人物的宣傳上，企業(yè)標(biāo)示物的設(shè)計等方面，使企業(yè)的文化理念深入人心，成為每個團(tuán)隊(duì)成員自覺的行為指南。需要強(qiáng)調(diào)的是，不同的國情有不同的企業(yè)文化，比如中國的企業(yè)文化講究親情，日本的企業(yè)文化要求忠誠，美國的企業(yè)文化重視契約；即使同一傳統(tǒng)文化背景下，不同的企業(yè)也有不同的特點(diǎn)，只有適合本企業(yè)境況、能有效增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，推動企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的企業(yè)文化，才可稱得上優(yōu)秀的企業(yè)文化。

當(dāng)一個企業(yè)確立了自己的愿景、使命和核心價值之后，企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、組織規(guī)則和運(yùn)作方式隨之與其趨向一致。共同的言行之中，團(tuán)隊(duì)成員之間也會產(chǎn)生共同的感覺，更易于進(jìn)行開誠布公地交流和溝通，更能贏得相互信任和支持。為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景目標(biāo)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更注意建立科學(xué)的競爭和激勵機(jī)制。在這種良性運(yùn)作機(jī)制中，更能體現(xiàn)管理的公平、公正和心從為本，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)的舞臺上，每個人都可以展露才干，在努力奉獻(xiàn)企業(yè)的過程中，個人的期望和自我實(shí)現(xiàn)的需要大多會得到滿足。當(dāng)每個人都充分發(fā)揮了個體積極性的時候，企業(yè)的工作績效將產(chǎn)生巨大的增長。由于良好的企業(yè)文化的作用，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作精神會大大增強(qiáng)，企業(yè)管理渠道暢通，從而獲得企業(yè)管理成本的降低和經(jīng)營績效的提高。

任何一種企業(yè)文化在被團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的同時，還具有一種外向張力。企業(yè)的愿景、使命和核心價值，既要傳播，還要每個成員付諸行為。傳播的途徑和手段是多樣的，廣告、宣傳報道、建筑和物品標(biāo)符、文字描述、口頭宣講等，而且大多數(shù)企業(yè)都導(dǎo)入CIS進(jìn)行系統(tǒng)整合和強(qiáng)化，達(dá)到眾所周知。企業(yè)文化的傳播功效越強(qiáng)，在公眾心目中的影響就越大；當(dāng)一種優(yōu)秀的企業(yè)文化與一個成功的企業(yè)模式形神合一時，這個企業(yè)的良好公眾形象就在市場上確立了。優(yōu)秀的企業(yè)文化要求員工：在社會層面上，參與社會公益事業(yè)，遵守社會公德；在企業(yè)層面上，節(jié)約保護(hù)企業(yè)資源，敢于發(fā)表意見，積極參加集體活動；在團(tuán)隊(duì)層面上，做到人際和諧，幫助同事；在自身層面上，積極學(xué)習(xí)，辦事主動，保護(hù)工作環(huán)境清潔。這些方面的集中表現(xiàn)就是團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)精神的物化就是企業(yè)的品牌形象。具有這種團(tuán)隊(duì)精神的每個員工，都是企業(yè)的化身。

我國房地產(chǎn)業(yè)是在20世紀(jì)80年代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中催生的新興行業(yè)，由于幾十年積淀下來的商品房供應(yīng)短缺引發(fā)了20世紀(jì)80年代至90年代市場空前繁榮，因而也使這一新興行業(yè)在當(dāng)時被視為“暴利”行業(yè)，蒙上了一層極強(qiáng)的投機(jī)色彩。隨著國家1994年～1997年宏觀調(diào)控政策到位，我國歷史上空前的房地產(chǎn)泡沫中誕生的各類房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)受到了徹底的洗

禮，企業(yè)從商品房空置帶來的市場壓力中尋求生機(jī)，從房地產(chǎn)價格下跌尋求自身的競爭優(yōu)勢，在擠壓泡沫市場化過程中錘煉了這個新生產(chǎn)業(yè)，使業(yè)界在痛定思痛后走向成熟。進(jìn)入21世紀(jì)，房地產(chǎn)中比重最大的住宅產(chǎn)業(yè)被列為國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，成為上世紀(jì)末中國經(jīng)濟(jì)軟著陸后啟動內(nèi)需的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，城市居民住宅狀況成為我國全面建設(shè)小康社會的重要物質(zhì)指標(biāo)，更有上海市等房地產(chǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的城市將房地產(chǎn)列為“九五”規(guī)劃的支柱產(chǎn)業(yè)，一個資金密集型兼負(fù)我國城市改造重任的朝陽產(chǎn)業(yè)正崛起在中國大地，在改善人們居住環(huán)境的房地產(chǎn)經(jīng)營中獲得發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中贏得社會的尊敬，同時也伴生了具有我國特色的房地產(chǎn)企業(yè)文化。

從全國范圍來看，以下幾類企業(yè)具有較典型的代表性：

1、以萬科地產(chǎn)為代表的具自我更新特征的學(xué)院型企業(yè)文化。萬科地產(chǎn)是一家從商貿(mào)起家，從80年代投資房地產(chǎn)的深圳上市公司，應(yīng)該說其當(dāng)時介入房地產(chǎn)時企業(yè)基礎(chǔ)并不是太好，但由于它們創(chuàng)造了重視企業(yè)品牌打造與推廣，激勵員工學(xué)習(xí)并張揚(yáng)個性的強(qiáng)勢企業(yè)文化，從而不僅塑造了中國地產(chǎn)的知名品牌——萬科地產(chǎn)，同時也造就了一批業(yè)界知名人士，使萬科地產(chǎn)在全國各大城市的房地產(chǎn)中均享有較高知名度，產(chǎn)品的城市覆蓋率與其品牌知名度一樣居全國前列，是我國房地產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。但是由于其過度地激勵個性張揚(yáng)與企業(yè)資源有限性的沖突，產(chǎn)生強(qiáng)文化下人員高流動率的奇怪現(xiàn)象，因而也制約了萬科地產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，在所發(fā)展的城市的市場份額均不是最大。

2、以中海地產(chǎn)為代表的具有傳統(tǒng)公司優(yōu)化管理緩慢自我更新半學(xué)院型企業(yè)文化。中海地產(chǎn)是一家從香港承建業(yè)(工程總承包)起家的全國性房地產(chǎn)企業(yè)，它從90年代初涉足內(nèi)地房地產(chǎn)，從行業(yè)相關(guān)性而言是水到渠成，加上其特有的“中國建筑”背景，工程管理具有明顯優(yōu)勢，受其在香港從事工程總承包的成功經(jīng)營模式影響，形成了強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，服務(wù)貫徹始終的強(qiáng)勢企業(yè)文化，并成功地將其注重工作細(xì)節(jié)的企業(yè)文化稼接到中海物業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。這種強(qiáng)勢企業(yè)文化由于過于強(qiáng)調(diào)工作細(xì)節(jié)，使得其企業(yè)資源未得到最大的發(fā)揮，加之傳統(tǒng)管理企業(yè)偏面強(qiáng)調(diào)服從精神而限制了員工創(chuàng)造性的發(fā)揮的弊端，制約了這類企業(yè)的發(fā)展，使之產(chǎn)品精細(xì)而品牌形象不夠鮮明，經(jīng)營規(guī)模也非最大。

3、以合生創(chuàng)展與珠江地產(chǎn)為代表的具有自我更新管理棒球隊(duì)型的企業(yè)文化。合生創(chuàng)展是一家專業(yè)從事內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)的香港上市公司，90年代中期與廣東珠江投資戰(zhàn)略合作投資珠江三角洲房地產(chǎn)，兩公司戰(zhàn)略結(jié)盟帶來了土地開發(fā)、市場策劃、工程總承包、規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)管理的資源優(yōu)化組合，形成了重視工作結(jié)果，鼓勵員工創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，包容多元亞文化的企業(yè)文化，從而使企業(yè)在較短的時間內(nèi)獲得迅猛發(fā)展。正是這種新型的多元企業(yè)文化，造就了全國各地房地產(chǎn)業(yè)的一個個巨人，多種資源整合極盡其能。但是這種多元的包容性企業(yè)文化如何有效地解決主流文化的支配地位，是其持續(xù)健康發(fā)展須注重的問題。

4、以香港新世界地產(chǎn)為代表的具緩慢自我更新能力學(xué)院型企業(yè)文化。90年代初期，以新世界地產(chǎn)為代表的一批香港、臺灣頗具實(shí)力的上市公司大舉進(jìn)軍中國內(nèi)地房地產(chǎn)，由于其外資背景，在國內(nèi)發(fā)展房地產(chǎn)受到諸多政策限制，形成了注重規(guī)范運(yùn)作，激勵員工學(xué)習(xí)，注重企業(yè)長遠(yuǎn)利益的企業(yè)文化。從而使企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)健抗風(fēng)險能力較強(qiáng)。港臺及東南亞在內(nèi)地投資的房地產(chǎn)公司大部分屬此類企業(yè)文化，它們在跌宕起伏的我國房地產(chǎn)市場投入巨資而回報并不高，但從國際環(huán)境看，外資企業(yè)在內(nèi)地發(fā)展房地產(chǎn)仍規(guī)避并化解了這些企業(yè)(集團(tuán))系統(tǒng)風(fēng)險。

從上述四例典型的房地產(chǎn)企業(yè)文化比較分析可以看出，我國的房地產(chǎn)企業(yè)文化處在傳統(tǒng)公司文化，緩慢自我更新企業(yè)文化與自我更新企業(yè)文化并存的狀態(tài)，并且各具特征，這一方面說明市場不平衡，各種企業(yè)文化均有其存在的合理性，另一方面說明我國房地產(chǎn)企業(yè)文化已經(jīng)影響著企業(yè)的發(fā)展，從某種意義上講，企業(yè)文化的優(yōu)良不在于形成時多么超前，多么具有感染力，而更重要的在于企業(yè)文化的不斷完善或調(diào)整機(jī)制，只有建立在自覺更新基礎(chǔ)上的企業(yè)文化才最具生命力，偏面地、不適應(yīng)外部環(huán)境的企業(yè)文化都將成為制約企業(yè)發(fā)展的障礙。適者生存是市場經(jīng)濟(jì)永恒的主旋律，正確處理好多元文化包容性與主流文化的關(guān)系，是企業(yè)適應(yīng)我國尚欠成熟的房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵所在，偏面的主流文化對多元文化的排斥必將導(dǎo)致企業(yè)資源的流失，相反，過于弱勢的無主流文化支配的多元文化將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力的下降。

二、房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略

隨著人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當(dāng)長一段時間里，我國的房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當(dāng)巨大，發(fā)展空間十分廣闊，必將是一個持續(xù)而穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著不可忽視的作用。

可以說，這幾年及今后相當(dāng)長一段時間都是我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時期，但在市場競爭中，充滿機(jī)遇的同時也隱藏著巨大的風(fēng)險。房地產(chǎn)經(jīng)營者只有把握好這一機(jī)遇，及時調(diào)整經(jīng)濟(jì)策略，不斷提高創(chuàng)新意識，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。擺在房地產(chǎn)商面前的是機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何調(diào)整經(jīng)營策略，在廣闊而激烈的市場競爭中立足并不斷發(fā)展壯大，這是每個房地產(chǎn)企業(yè)所面臨和亟待解決的問題。

產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)企業(yè)營銷中的首要問題。具體包括產(chǎn)品組合決策，品牌決策，包裝決策和顧客服務(wù)決策等。

1.品牌決策

市場經(jīng)濟(jì)體制的一個重要特征就是競爭比較激烈，精明的商人都已意識到產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命。隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念逐步進(jìn)入“品牌消費(fèi)”時代。然而，住房這個大宗消費(fèi)品長期的賣方市場導(dǎo)致住宅產(chǎn)業(yè)在粗放型，工業(yè)化水平低科技含量少，勞動生產(chǎn)鋁低的層面上進(jìn)行。伴隨著市場經(jīng)濟(jì)程度的加深，住宅產(chǎn)業(yè)的買方市場已經(jīng)逐步形成，與此同時，房地產(chǎn)的各種改革不斷進(jìn)行，政策逐步實(shí)施，住房已真正成為商品被推進(jìn)了市廛這個大熔爐。誰能經(jīng)受住考驗(yàn)，誰就能占有市場份額。縱觀眼下的房地產(chǎn)市場，不難發(fā)現(xiàn)，不少開發(fā)商的營銷手段仍然停留在價位競爭呢和區(qū)位競爭階段，這種競爭，在過去一段時間內(nèi)曾是主要的營銷手段，但在現(xiàn)在或是在將來很難有長期的轟動效應(yīng)和刺激作用。只有品牌競爭才是打動消費(fèi)者、奪取市場的關(guān)鍵。品牌是一種無形資產(chǎn)，能給有價的樓盤帶來高附加值，同樣的產(chǎn)品會因不同的品牌而具有不一樣的價格。

房地產(chǎn)品的品牌即是房地產(chǎn)品的名稱，它對于房地產(chǎn)品的廣告宣傳及其他營銷工作有很大影響。房地產(chǎn)名稱起得好，可以加深消費(fèi)者對房地產(chǎn)的印象，擴(kuò)大宣傳的效果。同時也會提高房地產(chǎn)的使用價值。所以，房地產(chǎn)品的品牌（名稱）的取定是房地產(chǎn)營銷好壞的一個不可忽視的方面。

（1）要有一個好的品牌名字 物業(yè)是開發(fā)商的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品必須有一個很好的名字。這是產(chǎn)品創(chuàng)名牌的前提條件。怎樣才能算是一個好的名字？1.能反映物業(yè)的性質(zhì) 居住的、商業(yè)的、商住的、辦公的，要從名稱能開出來。2。能反映物業(yè)的檔次，3。能反映物業(yè)的環(huán)境位置等其他信息 物業(yè)“陽光小區(qū)”給人的感覺是小區(qū)采光好，通風(fēng)好，是普通檔次的住宅。而從“碧桂山莊”則可以看出此物業(yè)是高檔次的，位于環(huán)境幽雅的碧桂山下的物業(yè)。4。能反映出物業(yè)的地點(diǎn)或所處區(qū)域，或物業(yè)地點(diǎn)的文化背景。具體的命名方法可以采取以下的方法：

1。命名組成一個系列 開發(fā)商對所開發(fā)物業(yè)，有意識地使命名相近或相似，從名稱便可以知道開發(fā)商是哪一家，與某個物業(yè)是姊妹物業(yè)等信息。這樣有助于提高品牌的知名度，提高整體品牌的競爭力。2。結(jié)合公司名稱命名 可以與公司名稱相同，也可以與公司名稱中一個字相同的方法命名。但直接以公司名稱來命名是要冒一定風(fēng)險的。如果物業(yè)運(yùn)作成功，對樹立物業(yè)品牌和公司品牌是一箭雙雕；若運(yùn)作失敗或運(yùn)作中出現(xiàn)其他不利與物業(yè)品牌的情況，處理不好，不僅損害此物業(yè)品牌形象，也直接殃及到企業(yè)品牌和相關(guān)物業(yè)。

（2）優(yōu)質(zhì)的物業(yè)是根本 在此提三個方面的問題：1。規(guī)劃和設(shè)計要有先進(jìn)性和前瞻性。以

以往的住宅為例。我國的住宅設(shè)計在面積、戶型、結(jié)構(gòu)等方面，這十幾年變化很大，可以說幾年就有一個小變化。如何才能使其不落后，能夠適應(yīng)社會在未來一段時間的變化，需要開發(fā)商與合作者共同探討。在規(guī)劃中預(yù)留部分空地，留待以后根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，園區(qū)及周圍的發(fā)展情況擇機(jī)開發(fā)，也不失為良策。2。保證施工質(zhì)量。這是決定產(chǎn)品一生的另外一個主要方面。我們認(rèn)為盡管說施工質(zhì)量是干出來的，但監(jiān)督也是起著很大作用的一關(guān)。除了要選擇信譽(yù)良好的施工單位外，更要嚴(yán)格管理。不管是自行管理還是委托管理，必須監(jiān)督施工單位嚴(yán)格執(zhí)行材料驗(yàn)收、質(zhì)量管理等各項(xiàng)施工制度和措施，并嚴(yán)格執(zhí)行包括“旁站”在內(nèi)的完整性，購房者購買的是房產(chǎn)證上所注明的部分，如果開發(fā)商僅僅提供了這些，沒有提供完善的配套設(shè)施，就等于為購房者提供的是不完整的產(chǎn)品。從表面上看，似乎是沒什么，購房者只是埋怨生活的不方便。這實(shí)際上是“隱性”地侵犯了購房者的合法權(quán)益。當(dāng)人們逐漸成為成熟的住房消費(fèi)者以后，會產(chǎn)生許多糾紛甚至訴訟，“坑害消費(fèi)者”這一名聲對樹立公司形象是極為不利的。

（3）、良好的售后服務(wù) 這是品牌樹立的主要工作。售前售后的態(tài)度始終如一是至關(guān)重要的。切忌售前顧客是上帝，售后顧客什么都不是。要知道對客戶的良好售后服務(wù)是品牌形成不可或缺的一部分。

售后服務(wù)包括保修期和保修期后的長期服務(wù)（物業(yè)管理）。一個產(chǎn)品在國家規(guī)定的保修期內(nèi)完成保修任務(wù)是沒問題的，關(guān)鍵是占房地產(chǎn)品壽命98%的保修期以后的長期性服務(wù)。工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)同一種產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格差別不是很大時，產(chǎn)品的市場份額以及產(chǎn)品形象主要是由產(chǎn)品的服務(wù)情況來決定的，房地產(chǎn)品也不例外。所以，樹立品牌形象的工作重點(diǎn)在物業(yè)管理上。在仍然以自行管理為主的今天，購房者所關(guān)心的物業(yè)問題就由開發(fā)商來解決了。除了建立物業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章外，我以為重點(diǎn)還要以下幾點(diǎn)工作：1。安全保障 大到國家，小至家庭，都是以安全為先，以居住區(qū)來說，應(yīng)該讓在居住區(qū)生活的人有家的安全感。一個丟車失竊經(jīng)常發(fā)生的園區(qū)，是不會有好的口碑的。保安巡邏，大型汽車不準(zhǔn)駛進(jìn)園區(qū)，自行車、汽車統(tǒng)一停放等管理都是行之有效的好方法。2。公共設(shè)施及綠化的 維護(hù)及時修繕 開發(fā)商在這方面應(yīng)該舍得花錢，該投入的就要投入。3。為業(yè)主提供全方位的售后服務(wù) 包括有償和無償?shù)姆?wù)。尤其在無償服務(wù)方面，本著為居民、方便居民的思想，做好點(diǎn)滴事情。4。積極提煉和樹立園區(qū)文化 增強(qiáng)人們對園區(qū)的親切感和歸屬感。生活在不同園區(qū)的人的層次，感覺、心理反應(yīng)等不會完全相同，需要我們?nèi)ンw會和提煉，予以升華，予以積極倡導(dǎo)。當(dāng)居住園區(qū)內(nèi)的人們都有一份這樣的感覺時，物業(yè)就會升值，樹立品牌的目的也就達(dá)到了。

二、物業(yè)管理決策

物業(yè)管理決策的內(nèi)容主要包括物業(yè)管理費(fèi)用決策；物業(yè)管理方式的選擇；對物業(yè)管理公司的選擇以及對物業(yè)管理公司的監(jiān)督知道決策等。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，物業(yè)管理在顧客服務(wù)中占重要地位，搞好物業(yè)管理會產(chǎn)生極大的社會效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

一般的房地產(chǎn)企業(yè)在物業(yè)管理方面經(jīng)常出現(xiàn)入不敷出的現(xiàn)象。針對這種問題可以采取以下七種渠道進(jìn)行解決：市政府拿一點(diǎn)，區(qū)政府出一點(diǎn)，街道自籌一點(diǎn)，市政、綠化、房產(chǎn)部門支持一點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)單位給一點(diǎn)，開發(fā)公司貢獻(xiàn)一點(diǎn)，居民掏一點(diǎn)。除此之外，物業(yè)公司還可以通過增加營業(yè)性的服務(wù)項(xiàng)目來增加收入。

物業(yè)管理的服務(wù)方式主要有以下幾種：〈一〉常規(guī)性服務(wù)。常規(guī)性服務(wù)是綜合服務(wù)的基本方式。它將公共的、經(jīng)常性的、絕大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為必不可少的服務(wù)項(xiàng)目，通過“公共契約”的形式相對固定下來。它的服務(wù)范圍就是物業(yè)管理企業(yè)基本業(yè)務(wù)和專項(xiàng)業(yè)務(wù)的范圍，因而搞好常規(guī)性服務(wù)是物業(yè)管理企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。〈二〉委托性服務(wù)。委托性服務(wù)是綜合服務(wù)中具有委托代理性質(zhì)的服務(wù)方式。它的服務(wù)項(xiàng)目林林總總，十分繁多。它是常規(guī)性服務(wù)的延伸和

發(fā)展；使綜合服務(wù)更加豐富多采和別具特色。〈三〉經(jīng)營性服務(wù)。經(jīng)營性服務(wù)是綜合服務(wù)中具有多種敬意擬稿職能的服務(wù)方式，一般具有規(guī)模細(xì)膩感和盈利性的特點(diǎn)。〈四〉無償性服務(wù)。無償性服務(wù)對于樹立物業(yè)管理公司的良好形象，增強(qiáng)公司的信譽(yù)，促進(jìn)管理工作的正常開展，都是有利無弊的。

三、房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)

中國房地產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代初起步，期間幾經(jīng)波折已經(jīng)從最初的無競爭，價格競爭，發(fā)展到今天的品牌競爭，競爭層面提高必然導(dǎo)致行業(yè)重新整合，所謂市場經(jīng)濟(jì)適者生存。僅靠企業(yè)文化完成不了企業(yè)生存發(fā)展需要，但是通過優(yōu)秀企業(yè)文化打造強(qiáng)勢品牌必將是今后房地產(chǎn)企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。1.企業(yè)文化塑造品牌提升核心競爭力

房地產(chǎn)市場由于同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化競爭主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢和附加值上，因此，優(yōu)秀的地產(chǎn)品牌文化已成為房地產(chǎn)項(xiàng)目持久核心競爭力的關(guān)鍵因素，并貫穿房地產(chǎn)實(shí)踐的全過程。房地產(chǎn)企業(yè)的競爭最終就是企業(yè)文化的競爭。全國的居住狀況正在從生存型向舒適型轉(zhuǎn)變，從過去的數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。所以發(fā)展住宅文化，提高住宅文化的內(nèi)涵，是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、住宅建設(shè)發(fā)展到一個歷史階段的必然要求。而提高住宅文化的內(nèi)涵，首先企業(yè)需要有特有的文化培育企業(yè)的核心競爭力，并依靠高性能管理打造產(chǎn)品的高質(zhì)量，用產(chǎn)品的高質(zhì)量提升企業(yè)的高信譽(yù)，創(chuàng)造企業(yè)的品牌，提升企業(yè)的形象。房地產(chǎn)文化絕不只是一個概念，其更重要的內(nèi)在含義涉及到企業(yè)內(nèi)在管理、外部形象、消費(fèi)者的認(rèn)可度等一系列問題。另外，房地產(chǎn)文化還牽扯到國家可持續(xù)發(fā)展的問題，房地產(chǎn)建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展是在建設(shè)中節(jié)省資源，建成以后使用中更要節(jié)省資源。

然而，目前我國房地產(chǎn)企業(yè)在企業(yè)形象與品牌創(chuàng)建上還不成熟，主要存在以下幾方面的問題。

第一，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)僅僅注重品牌的建設(shè)，而忽視了品牌的維護(hù)。不少地產(chǎn)企業(yè)非常重視品牌營銷，但卻不能提供令消費(fèi)者滿意的售后服務(wù)，導(dǎo)致不必要的品牌資產(chǎn)損耗。不管消費(fèi)者對錯與否，處理對消費(fèi)者售后服務(wù)的鏈條越長、時間越長，對房地產(chǎn)企業(yè)品牌的維護(hù)都是不利的。

第二，品牌擴(kuò)張缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。品牌價值評估的一個非常重要的因素是品牌的市場占有能力。地方性房地產(chǎn)公司在向異地擴(kuò)張時，忽視本地房產(chǎn)的開發(fā)，致使競爭對手占據(jù)本地市場，從而喪失本地品牌優(yōu)勢。第三，只有少數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)品牌有一定的知名度，但總體而言知名度比較低。華潤置業(yè)、萬科、中遠(yuǎn)等屬于這類品牌。這些開發(fā)商品牌企業(yè)在打造企業(yè)品牌時，不斷開發(fā)“項(xiàng)目品牌”，但是，項(xiàng)目品牌的知名度較低。

第四，項(xiàng)目品牌知名度相對于開發(fā)商品牌而言，知名度更低。小型房地產(chǎn)開發(fā)商，由于其企業(yè)品牌不具有震撼力，故只好先打出項(xiàng)目品牌，待項(xiàng)目品牌成熟后，在打出企業(yè)品牌，但是，如此而成功發(fā)展起來的品牌寥寥無幾。

2、房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)涵

房地產(chǎn)企業(yè)文化是一種管理文化，它是企業(yè)的價值觀念和制度模式，以及品牌理念、營銷方式的文化提升和凝練。

房地產(chǎn)企業(yè)文化必須符合科學(xué)性，符合經(jīng)濟(jì)管理的規(guī)律；必須符合開放性，要面向世界，面向未來，面向全社會的大好市場；必須符合大眾性，要為企業(yè)的全體員工，對企業(yè)經(jīng)營管理全過程、全方位服務(wù)。誰擁有企業(yè)的文化優(yōu)勢，誰就擁有競爭的優(yōu)勢、效益的優(yōu)勢和發(fā)展的優(yōu)勢。

微觀和宏觀兩個角度分析房地產(chǎn)行業(yè)建設(shè)的熱點(diǎn)要求。

1.房地產(chǎn)企業(yè)文化與現(xiàn)代人

企業(yè)的靈魂在于人，人的靈魂在文化；企業(yè)的進(jìn)步與人的進(jìn)步某種意義上說是同時的。而如何為人與企業(yè)的結(jié)合提供有效的載體和渠道，則是一個企業(yè)獲得持久發(fā)展所必須面臨的重要問題。因此，房地產(chǎn)企業(yè)文化就應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)人和企業(yè)的結(jié)合靠的是企業(yè)文化。市場經(jīng)濟(jì)確定了人的主體地位，形成了人的全面關(guān)系，促進(jìn)了人的各種文化能力的發(fā)展。企業(yè)文化為現(xiàn)代企業(yè)人全面發(fā)展提供了機(jī)遇和條件。

房地產(chǎn)企業(yè)文化通常代表一系列依存關(guān)系的價值觀念和行為方式的總和，這些價值觀念、行為方式往往是為企業(yè)內(nèi)的員工所共有，往往是一個企業(yè)通過較長時間的沉淀所留存下來；企業(yè)文化這一延續(xù)特性也是各種微妙、難以覺察的社會力量共同作用的產(chǎn)物。企業(yè)員工通過對企業(yè)文化這種延續(xù)性知識的學(xué)習(xí)，把企業(yè)的價值觀念和自己的行為方式融合在一起。他們接受這些觀念和行為方式的行為，將在企業(yè)受到褒獎；反之將受到企業(yè)無形力量的打擊——這就是企業(yè)文化的威力。

2.房地產(chǎn)文化與消費(fèi)市場

針對房地產(chǎn)行業(yè)具體特征要求，房地產(chǎn)企業(yè)最終必須與消費(fèi)市場緊密結(jié)合起來，而優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)正是有效連接二者的橋梁。優(yōu)秀的房地產(chǎn)文化必須完全與消費(fèi)市場的品位定位同軌，只有房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在的企業(yè)文化與消費(fèi)者市場的需求定位二者有機(jī)的結(jié)合，才能打造一套吸引目標(biāo)群體的，反映本行業(yè)、企業(yè)特征的文化體系。尤其需要注意的是，這里所說的消費(fèi)者市場不但包括針對消費(fèi)者群體的文化的定位，還包括房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤所處的當(dāng)?shù)卣摺⒔?jīng)濟(jì)大環(huán)境的文化定位。例如天津目前在全國基本處于二線城市的水平，隨著政府推動天津經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，天津XX房地產(chǎn)公司很多樓盤開始打出了國際大都會、國際中心等文化招牌，緊密與經(jīng)濟(jì)政策發(fā)展形勢接軌，而且在企業(yè)內(nèi)部文化的建設(shè)上，天津XX集團(tuán)也充分利用目前最先進(jìn)的管理方法，并斥資100萬美元從哈佛引進(jìn)了一整套企業(yè)文化體系，有效提升了企業(yè)的運(yùn)作效率，提高了市場知名度。

3.房地產(chǎn)企業(yè)文化需要法制環(huán)境

如同建設(shè)行業(yè)的工作內(nèi)容一樣，房地產(chǎn)行業(yè)的文化建設(shè)涉及面廣，不僅具有顯著的產(chǎn)業(yè)特色，而且又與社會文化處處相融。比如建筑文化，其固有的豐富內(nèi)涵不僅業(yè)內(nèi)人需要研究，而且所有觀賞體驗(yàn)和享用建筑文化的社會人都有必要掌握若干。有學(xué)者提出的城建文化、居住文化、環(huán)衛(wèi)文化、園林文化、環(huán)境文化、社區(qū)文化、生態(tài)文化同樣如此。過去產(chǎn)業(yè)文化不發(fā)達(dá)的根本原因在于，沒有適應(yīng)產(chǎn)業(yè)文化生存與發(fā)展的法制環(huán)境。改革開放以后，國家法律法規(guī)體系的不斷完善，使產(chǎn)業(yè)文化的發(fā)展迎來了明媚的春光，特別是建設(shè)行業(yè)專業(yè)法律法規(guī)的配套產(chǎn)生，為房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)開拓出更加有利的發(fā)展空間。

但是，房地產(chǎn)企業(yè)文化的法制環(huán)境還有待進(jìn)一步改善，主要表現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)法規(guī)的體系不完善，已有法規(guī)調(diào)整的范圍和對象也需與時俱進(jìn)做出相應(yīng)的修改。這些問題不從法制角度著手就不可能有效地加以解決，法制環(huán)境問題不能很好地解決就難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)文化的更新與發(fā)展。

4.加快產(chǎn)業(yè)立法，推進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)

從某種程度上說，房地產(chǎn)企業(yè)文化是房地產(chǎn)行業(yè)群體與個體形象、意識形態(tài)與行為準(zhǔn)則、信念追求目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)手段的綜合體現(xiàn)，但客觀上也存在著地域和個性的差異。比如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)效益好的部門，其房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的品位與質(zhì)量明顯高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)效益差的部門；同一群體中不同品質(zhì)修養(yǎng)的人，對房地產(chǎn)企業(yè)文化的認(rèn)知度和參與度則不一樣，導(dǎo)致的行為結(jié)果也不會一樣。由此可見，要使房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)步入健康的發(fā)展軌道，就必須建立比較統(tǒng)一的環(huán)境模式，這一環(huán)境模式的形成，惟一的支撐條件是產(chǎn)業(yè)法制化。根據(jù)十六大精神，在當(dāng)前新的政治經(jīng)濟(jì)形勢下，加快產(chǎn)業(yè)立法是推進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的第一要務(wù)。

文化是企業(yè)文明進(jìn)步的標(biāo)志，文化是一種傳統(tǒng)，是一種機(jī)制，也是一種使企業(yè)向前發(fā)展的力量，是一種塑造人健康發(fā)展的力量。因此，我國多級人大和行政機(jī)關(guān)應(yīng)把建設(shè)產(chǎn)業(yè)法工作列入房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的重要議事日程，通過完善法規(guī)體系，努力保障房地產(chǎn)企業(yè)文化跟上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，與時代同步，營造房地產(chǎn)行業(yè)文化建設(shè)的新亮點(diǎn)。

廣州保利地產(chǎn)公司自2000年進(jìn)入“房地產(chǎn)十強(qiáng)”后，后勁十足，2001年一舉殺入五強(qiáng)，今年公布再次榮升，晉身三甲。

保利花園以其人性化的規(guī)劃設(shè)計、突出的成套技術(shù)運(yùn)用和超前的智能化管理，通過國家建設(shè)部嚴(yán)格評審，被評選為“國家康居示范工程”，代表了國內(nèi)住宅開發(fā)以及住宅技術(shù)應(yīng)用的高水準(zhǔn)及新理念。

該樓盤采用地中海風(fēng)格的建筑，瓦藍(lán)亮麗的坡屋頂、清新素雅的外立面，隱在綠意盎然的小區(qū)中，其出色的建筑風(fēng)格深受同行和買家贊賞。

一個國有房地產(chǎn)公司在競爭激烈的廣州樓市中，如何能突圍而出，其“力量源泉”到底來自何方？廣州保利房地產(chǎn)公司宋廣菊副總經(jīng)理快人快語：“公司能夠在競爭激烈的廣州房地產(chǎn)市場生存并得以進(jìn)步，我想都可以歸結(jié)為保利公司的核心競爭力，也就是公司獨(dú)特的企業(yè)文化。”

宋廣菊說：廣州保利地產(chǎn)公司成立于1992年，公司從成立到現(xiàn)在，都充滿著一種軍隊(duì)的文化：如雷厲風(fēng)行的作風(fēng)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律性和軍人特有的那種高度自我奉獻(xiàn)精神和責(zé)任心等優(yōu)良傳統(tǒng)均是保利企業(yè)文化的重要組成部分。這也是保利得以在競爭激烈的市場中生存、立足、突圍，并取得今日成功的原動力。

第二篇：房地產(chǎn)企業(yè)文化

房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭深入到文化競爭 說起麥當(dāng)勞、可口可樂時人們會想到文化，說起畢加索、達(dá)利時人們會想到商業(yè)，大商業(yè)必然是文化的，大文化必然是商業(yè)的，通過商業(yè)與文化的合作，必將使房地產(chǎn)文化節(jié)成為一個商業(yè)與文化并置的經(jīng)典。各地產(chǎn)商通過這種新方式為自己的品牌增加附加值。并通過文化持久性將品牌有效傳播，文化因有了商業(yè)的介入積極健康地走向了社會，并成為一種有效的社會生產(chǎn)力。80年代是地段、質(zhì)量和價格的競爭，90年代是環(huán)境、服務(wù)和品牌的競爭，21世紀(jì)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)文化上來了。今天房地產(chǎn)的競爭，地段、資金、信息技術(shù)、新型建材和規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等都將不再是突出的優(yōu)勢，而產(chǎn)品價格、環(huán)境、銷售渠道等操作層面上的競爭優(yōu)勢，也由于企業(yè)相互間的模仿和借鑒，使得借此建立起來的優(yōu)勢也越來越短暫。房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也深入到文化競爭，開發(fā)商一旦能成功地將樓盤賦予獨(dú)特的文化內(nèi)涵，則該項(xiàng)目將會具有長期的不可替代的競爭優(yōu)勢。

房地產(chǎn)文化主導(dǎo)購買取向文化因素在顧客購房決策中越來越受到重視,在綜合因素的多項(xiàng)指標(biāo)中,文化因素的權(quán)重正越來越突出。隨著人類物質(zhì)文明的不斷發(fā)展，人們從基本生理生活需求逐漸延伸為對文化藝術(shù)精神享受的追求。現(xiàn)代人買房，不僅僅追求居住物質(zhì)環(huán)境，更追求居住文化氛圍，追求生活的品位和內(nèi)涵。現(xiàn)代人買房，是購買一種生活方式，更是購買一種人居文化。房地產(chǎn)文化是整個房地產(chǎn)的經(jīng)營開發(fā)的靈魂。優(yōu)秀的房地產(chǎn)文化不但能形成持久競爭優(yōu)勢，而且

可作為對付模仿的最有效、最堅(jiān)固的壁壘。它有利于產(chǎn)生獨(dú)特性，而且文化中所包含的只可意會，不可言傳的因素，使競爭者難以模仿和復(fù)制。房地產(chǎn)文化貫穿整個房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，影響項(xiàng)目定位的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并對樓盤的市場銷售起著直接推動力，也為未來優(yōu)秀的社區(qū)文化形成和建設(shè)奠定良好的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)文化賦予樓盤靈性，提升樓盤價值。

房地產(chǎn)文化豐富多彩，開發(fā)過程中的每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)著文化。從項(xiàng)目選址、理念創(chuàng)意、規(guī)劃設(shè)計、建筑施工、市場營銷、物業(yè)管理等每一過程的都在綜合應(yīng)用和體現(xiàn)著文化因素。房地產(chǎn)文化既體現(xiàn)在社區(qū)名稱、主體概念方面，也體現(xiàn)在社區(qū)空間規(guī)劃、建筑風(fēng)格設(shè)計方面；既體現(xiàn)在樓盤的廣告策劃、推廣宣傳方面，也體現(xiàn)在開發(fā)商的開發(fā)理念、目標(biāo)使命方面；既體現(xiàn)在社區(qū)建筑風(fēng)格、園林山水的物質(zhì)空間布局與構(gòu)建，更體現(xiàn)在社區(qū)生活方式、居住理念等精神生活的引導(dǎo)與創(chuàng)造。無論是景觀房產(chǎn)、運(yùn)動社區(qū)、智能住宅，還是“郊居運(yùn)動”、“新都市主義”、“新自然主義”等，都是文化賦予樓盤社區(qū)以精神和靈性。可以說房地產(chǎn)業(yè)的每一個理念都離不開文化。

成功的開發(fā)商可以利用文化獨(dú)特的親和力，把具有相同文化修養(yǎng)與文化追求的人們聚集在一起，并取得價值觀的認(rèn)同，從而達(dá)成有效的溝通，建立起與顧客的親密關(guān)系。優(yōu)秀的開發(fā)商通過倡導(dǎo)和塑造優(yōu)秀的房地產(chǎn)文化，能夠真正為顧客提供獨(dú)特的附加利益、居住體驗(yàn)和生活價值，超越顧客的期望值和滿意度，從而提高顧客的忠誠度和美譽(yù)度，也為開發(fā)商長期發(fā)展提供文化積淀和品牌提升。

文化成為居家終極追求。隨著人類生活水平不斷的提高，家的概念必將從簡單的居住概念過渡到到終極的精神居住概念。正因有了這種轉(zhuǎn)變，人類對自己美好家園的構(gòu)筑將成為一種終極追求，這種追求沒有終點(diǎn)，只有不斷進(jìn)步和多元化的起點(diǎn)，所以形成了現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)化的多元化。然而在這種多元化的開發(fā)理念形成新生活中，文化的重要性、主導(dǎo)性越來明顯的擺在我們面前。文化將最終形成精神居住的重要元素。在這樣的大前提下，策劃房地產(chǎn)文化節(jié)是極具意義的也是劃時代的。房地產(chǎn)文化節(jié)將作為一面旗幟，引導(dǎo)與見證房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展，也將成為房地產(chǎn)文化最為有力的載體。

第三篇：房地產(chǎn)中介企業(yè)文化

榆林市金地房地產(chǎn)代理有限公司企業(yè)文化

序言：

人類營銷的歷史與人類的文明史幾乎同樣長久。自從有了人類，就有了營銷。營銷，每一個人都需要它；每一個人都從事著它。我們無時無刻不在營銷著自己。男人營銷著風(fēng)度和才華；女人營銷著溫柔和漂亮；小孩營銷著天真與可愛；老人營銷著敬重與慈祥??

在市場經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的今天，商品極其的豐富。商品的流通離不開營銷。營銷將成為二十一世紀(jì)夢寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硪环葑杂伞⒁环葑饑?yán)、一份高收入、一生的挑戰(zhàn)??

房地產(chǎn)營銷并非像我們想象的那樣只有握手、簽字、鮮花、美酒。一個金地人不但要有不折不撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要智慧、技巧、藝術(shù)和知識。金地人不僅僅營銷一種產(chǎn)品，更重要的是營銷一種理念、一種思想、一種文化。

金地房產(chǎn)作為房地產(chǎn)代理企業(yè)，面臨著新的競爭，新的挑戰(zhàn)。建立完善的營銷體系，規(guī)范企業(yè)管理制度，員工行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的確立，是推動企業(yè)向快速發(fā)展的必經(jīng)途徑，是提升企業(yè)競爭力的根本保障。

發(fā)展金地，苦練內(nèi)功，從我做起，從現(xiàn)在做起，金地的明天一定會更加美好！

企業(yè)核心宗旨：以人為本以誠立業(yè)

企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：專業(yè)專注最優(yōu)服務(wù)

企業(yè)宣傳口號：金地天下創(chuàng)造未來

企業(yè)經(jīng)營理念：以人為本以誠立業(yè)

企業(yè)經(jīng)營方針：經(jīng)營專業(yè)化、服務(wù)精細(xì)化、成長品牌化

企業(yè)發(fā)展理念：共勉創(chuàng)業(yè)同享豐盛

公司推廣主題：服務(wù)從“心”開始

企業(yè)服務(wù)理念：專業(yè)成就事業(yè)，服務(wù)創(chuàng)造價值

企業(yè)精神：誠信的原則、協(xié)作的關(guān)系、開放的心態(tài)、創(chuàng)新的理念

公司成功觀：自信自強(qiáng)成功在握

公司人才觀：金地明天因?yàn)橛形夜居萌藰?biāo)準(zhǔn)：德為先、事業(yè)心強(qiáng)、忠誠勤奮、真才實(shí)干；

公司引導(dǎo)員工：要憧憬未來，有崇高的目標(biāo)，有責(zé)任意識，有團(tuán)隊(duì)精神，要有榮譽(yù)感，要有感恩的心，要虛心學(xué)習(xí)能不墨守成規(guī)而經(jīng)常出新，要追求一種認(rèn)同感、歸宿感和成就感。

公司核心價值觀：不斷為客戶、員工、股東、社會創(chuàng)造新價值；

1、為客戶：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)客戶的購買價值；更重要的是，要利用特色服務(wù)項(xiàng)目和先進(jìn)信息技術(shù)幫助客戶創(chuàng)造、提升產(chǎn)品的有形價值與無形價值。

2、為員工：創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的員工職業(yè)發(fā)展平臺和廣闊的發(fā)展空間，營造和諧的工作氛圍和簡單的人際關(guān)系，讓員工快樂的工作。我們要擁有最杰出的房地產(chǎn)人才隊(duì)伍。

3、為股東：讓股東的資本持續(xù)增值，實(shí)現(xiàn)股東的長遠(yuǎn)利益。

4、為社會：立志成為更為卓越的企業(yè)公民，承擔(dān)更多的企業(yè)公民責(zé)任，以此為中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提速。

第四篇：眼鏡行業(yè)企業(yè)文化

如何做好一名合格的眼鏡店長？

店長概述

店長是眼鏡零售店的中層管理人員，店長不僅是零售店的指揮者和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，還是公司零售店的負(fù)責(zé)人，店長也是公司整體形象的一個縮影。眼鏡零售店長應(yīng)該具備有良好的經(jīng)營管理能力、掌握專業(yè)知識、商品知識和銷售技能，也應(yīng)具備培訓(xùn)和激勵員工的能力，以及溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力等。

在我國，目前店長分為助理店長（初級零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）、店長（中級零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）、高級店長（高級零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人）三個等級。

店長崗位職責(zé)

作為一名店長，首要要認(rèn)清自己的職責(zé)，才能更好的使用自己的權(quán)力，以便于完成日常的銷售工作。

1、負(fù)責(zé)公司總部各項(xiàng)指令規(guī)定的宣布與執(zhí)行：

1傳達(dá)、執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令和規(guī)定

2負(fù)責(zé)解釋各項(xiàng)規(guī)定、營運(yùn)管理手冊的條文

2、完成公司制定的零售店全年銷售額；（店長可根據(jù)往年的銷售情況來進(jìn)行銷售計劃分 解，以便于完成全年銷售額）

3、嚴(yán)格審核店內(nèi)的財務(wù)預(yù)算和店內(nèi)財務(wù)支出，嚴(yán)格控制店內(nèi)成本損耗；

4、保持店內(nèi)商品的合理化陳列；（根據(jù)眼鏡零售業(yè)的淡旺季、季節(jié)、店慶、法定假日等作出相應(yīng)的陳列）

5、掌握店內(nèi)商品銷售動態(tài)，向總部建議引進(jìn)新產(chǎn)品和淘汰滯銷產(chǎn)品；

6、合理規(guī)劃人事管理，不斷提高員工工作效率；（采用績效考核）

7、維持員工跟顧客之間的良好關(guān)系；（要讓員工成為顧客的真正知心朋友）

8、負(fù)責(zé)全店員工的培訓(xùn)；（專業(yè)知識、商品知識、銷售技巧、商業(yè)心理、客戶服務(wù)與投訴處理等）

9、收集眼鏡行業(yè)動態(tài)信息；（如競爭者的相關(guān)活動信息，商品、服務(wù)、技術(shù)等等）

10、加強(qiáng)“四防”工作，防火、防水、防盜、防工傷等，做好安全保衛(wèi)工作及店內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生工作。

店長的日常事務(wù)工作

作為一名全職店長，凡事更注重事前準(zhǔn)備工作，對于日常銷售的每一個細(xì)節(jié)，都要留心注意。因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

日常事務(wù)工作常分為三大部分：即，一檢查，二監(jiān)督，三總結(jié)。

一、營業(yè)前準(zhǔn)備（檢查）；

二、正式營業(yè)（監(jiān)督）；

三、營業(yè)結(jié)束后工作（總結(jié)）。

營業(yè)前的準(zhǔn)備：（檢查）

1、檢查當(dāng)班員工是否遲到；

2、檢查當(dāng)班員工及自己的儀表；

3、檢查店內(nèi)衛(wèi)生；

4、檢查商品（柜臺內(nèi)、倉庫庫存）；

5、檢查驗(yàn)光配鏡設(shè)備、計算機(jī)、備用零錢、照明燈、水、電等；

6、檢查驗(yàn)光區(qū)、加工區(qū)、營業(yè)區(qū)、隱形眼鏡區(qū)、收銀區(qū)、休息區(qū)等；

7、召開晨會，并進(jìn)行明確分工，任務(wù)到人，責(zé)任到人，跟蹤到人；

8、進(jìn)入各自崗位，準(zhǔn)備工作。

正式營業(yè)：（監(jiān)督）

1、監(jiān)督當(dāng)班員工的日常銷售工作；

2、監(jiān)督營業(yè)期間，柜臺或貨架上有無商品空缺；

3、監(jiān)督當(dāng)班員工是否認(rèn)真執(zhí)行總部下達(dá)的各項(xiàng)促銷活動，并進(jìn)行跟蹤；

4、監(jiān)督當(dāng)班員工是否做好顧客服務(wù)和接待工作；

5、監(jiān)督營業(yè)期間當(dāng)班員工的儀表、環(huán)境衛(wèi)生、背景音樂、照明情況；

6、監(jiān)督當(dāng)班員工輪流就餐；

7、監(jiān)督當(dāng)班員工是否竄崗；

8、監(jiān)督當(dāng)班員工處理顧管投訴問題；

9、監(jiān)督員工交接班工作；

10、監(jiān)督商品銷售情況，做好貨源供貨工作及合理化庫存工作；

11、監(jiān)督見習(xí)生、實(shí)習(xí)生和試用期員工的工作表現(xiàn)，并給予指導(dǎo)；

12、監(jiān)督其它事務(wù)性工作。

營業(yè)結(jié)束后工作：（總結(jié)）

1、監(jiān)督收銀員統(tǒng)計當(dāng)天銷售額，并上交財務(wù)部；

2、監(jiān)督當(dāng)班員工統(tǒng)計當(dāng)天商品銷售清單，并進(jìn)行匯總，由店長轉(zhuǎn)交總部，以便于供給充足的貨源；

3、打印好當(dāng)天商品銷售票據(jù)，做好當(dāng)天的銷售記錄工作；

4、根據(jù)需要，安排員工按月或周進(jìn)行商品盤點(diǎn)；

5、提前五份鐘或推遲五分鐘，安排員工打掃衛(wèi)生工作，具體情況視情況而定；

6、全體員工準(zhǔn)時打卡下班；

7、關(guān)閉所有電源，開啟防盜報警器，關(guān)好門窗；

8、下班。

店長由誰來擔(dān)當(dāng)

建議：具有以下條件方可考慮。

一、眼視光知識與驗(yàn)光配鏡技能

二、眼鏡行業(yè)信息知識

三、市場營銷知識

四、管理知識

五、作為店長，必須要熟悉日常事務(wù)工作

六、其它能力與知識

店長，是日常零售工作的直接負(fù)責(zé)人，管理人。這就要求店長必須具有完備的能力與知識，如管理能力、財會知識、行政知識、工商國稅知識（工商行政管理局）、醫(yī)療器械知識（藥品食品監(jiān)督管理局）、眼鏡產(chǎn)品生產(chǎn)許可證知識（質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局）等

考核店長

考核店長的兩個最重要指標(biāo)：

1、是否完成總部下達(dá)的銷售額（內(nèi)部）

2、顧客對商品和服務(wù)的滿意度是否達(dá)到總部要求（外部）

中小鏡企怎樣打造強(qiáng)勢品牌? 如何打造強(qiáng)勢眼鏡品牌，又如何經(jīng)營強(qiáng)勢眼鏡品牌？有大量文章已對此做過分析，但大多數(shù)文章只從局部入手而非以更高的戰(zhàn)略眼光來看問題。中小型眼鏡企業(yè)要成為強(qiáng)勢品牌，須腳踏實(shí)地度過兩種“日子”。

一：磨劍的日子----眼鏡品牌勢能靜動力修煉

1、眼鏡品牌信仰――品牌因夢想而偉大

君子不立志無以成高遠(yuǎn)，對眼鏡品牌來說同樣。一個偉大的眼鏡品牌夢才能成為動力的源泉。對于有野心的眼鏡企業(yè)家而言，他們最大的夢想就是創(chuàng)建一個超級眼鏡品牌，讓眼鏡企業(yè)的無形資產(chǎn)達(dá)到天文數(shù)字般的多少多少億。當(dāng)懷有這種夢想時，這些人便有了足夠的動力。央視招標(biāo)的廣告片有云：相信品牌的力量。如天地寬，如雷霆般的品牌勢能就此誕生。接下來的就是自己該如何做的問題了。

2、眼鏡品牌定向――精確制導(dǎo)，有的放矢

如何確定眼鏡品牌今后的進(jìn)化方向，如何將眼鏡品牌的夢想化為一個清晰的目標(biāo)來發(fā)展。這就須給眼鏡品牌一個科學(xué)的定向。定向，即：確定眼鏡品牌的發(fā)展方向，主要包括眼鏡企業(yè)品牌的發(fā)展方向以及眼鏡產(chǎn)品品牌的發(fā)展方向，而且這決定了眼鏡品牌的定位問題。也可謂說眼鏡品牌得先有方向，然后定位就是這個方向上的一個固定點(diǎn)。如果眼鏡企業(yè)連一個眼鏡品牌的方向都沒有把握準(zhǔn)，或者說沒有一個明確的方向，眼鏡品牌就會在發(fā)展過程中“迷離錯亂”，甚至出現(xiàn)定位的“朝令夕改”，也就是說，眼鏡企業(yè)很難找到正確的品牌定位。

3、眼鏡品牌定位――讓品牌“一桿進(jìn)洞” 在眼鏡品牌定向之后，還要明白眼鏡品牌能給受眾帶來什么，能使受眾感覺到什么。這就是最基本的眼鏡品牌定位問題了。比如世界最知名的寶潔公司，其成功之處就在于其每個產(chǎn)品都有一個明確的定位，在長此不倦的引導(dǎo)下，受眾就對產(chǎn)品形成深刻的固有印象，海飛絲能有效去頭屑，這是一個最成功的定位案例。而于2005年火遍大江南北的王老吉涼茶，更以其預(yù)防上火的定位而獲得神話般的增長。正確的品牌定位，能迅速讓受眾獲知眼鏡品牌的特性，能讓眼鏡品牌一桿進(jìn)洞。無論在哪個商業(yè)時代，定位――都成就卓越品牌的鉆石法則。

4、眼鏡品牌三力――“三環(huán)歸一”打造強(qiáng)“勢能品牌”

任何一個眼鏡品牌都想要取得快速發(fā)展，但不少眼鏡企業(yè)都感覺方向盲目而無處發(fā)力，胡敲亂撞不僅增加成本，更關(guān)鍵的是錯過了不少競爭時機(jī)。其實(shí)，眼鏡品牌只要瞄準(zhǔn)三個目標(biāo)，向三個目標(biāo)同時發(fā)力，就能順勢打造強(qiáng)“勢能品牌”。要做到的這三個目標(biāo)是：形象力、傳播力、營銷力。

眼鏡品牌形象力，就是指眼鏡品牌和產(chǎn)品對公眾的綜合吸引力，從企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，廣告形象，終端形象皆可體現(xiàn)出來。在如今眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化時代，眼鏡品牌如能從其形象上凸顯出與眾不同，就能在競爭激烈的市場中顯現(xiàn)出來，眼鏡品牌形象力已成為現(xiàn)代眼鏡企業(yè)競爭的核心部分。

眼鏡品牌傳播力，指眼鏡品牌在不自主傳播時，也能由第三方的傳播而達(dá)到眼鏡品牌傳播之目的。這就需使眼鏡品牌在各個環(huán)節(jié)中都足夠傳播點(diǎn)。如眼鏡品牌名稱、品牌形象、品牌的營銷事件，產(chǎn)品的功能等各方面，如大家耳熟能詳?shù)耐薰⒛X白金等名稱，老幼婦嬬皆能朗朗上口；而海爾與海爾兄弟，美的與白熊，只要受眾看到其形象就能聯(lián)想到其品牌；另外眼鏡品牌的事件營銷也非常重要，如三棵樹涂料借助神六上天事件，使其在全中國都有了極高的關(guān)注度。眼鏡營銷力，指眼鏡品牌在帶動眼鏡產(chǎn)品銷售、市場推廣的勢力。這其實(shí)是在眼鏡品牌形象力和傳播力的共同作用下而產(chǎn)生的結(jié)果。高效的眼鏡品牌營銷力可以從消費(fèi)者的反饋、經(jīng)銷商的支持度、產(chǎn)品銷量等方面看出來。眼鏡品牌營銷力需采取整合營銷的手段，制定眼鏡品牌發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展路徑，采取正確的市場發(fā)展路線而得來。

強(qiáng)化“三力”，實(shí)現(xiàn)三環(huán)聚焦，就能大大提升眼鏡品牌的知名度、美譽(yù)度與信賴度，提升眼鏡產(chǎn)品銷量，從而助力眼鏡品牌由小到大，順利擴(kuò)張。

二、亮劍的日子――眼鏡品牌動態(tài)能動力修煉

第一劍：聚焦目標(biāo)，集中打擊。在做好眼鏡品牌的基礎(chǔ)工作后，就需開始布署具體的“做戰(zhàn)計劃”。一般中小眼鏡品牌不適宜全面鋪開做戰(zhàn)，而是要把資金放在自己的首要目標(biāo)戰(zhàn)場上。聚集力量，聚焦目標(biāo)，集中打擊，從而保證陣地戰(zhàn)的勝利。在這一陣地取得勝利后，就可樹立起眼鏡品牌成功的標(biāo)版，從而為眼鏡品牌今后的市場出擊奠定成功經(jīng)驗(yàn)。第二劍：借力打力，鑄造事件珍珠鏈。在眼鏡品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)中，一味的猛攻猛打是市場之大忌，這不但成本高且易引起競爭對手的聯(lián)合對抗。中小眼鏡品牌剛開始理應(yīng)采取太極拳理，借力打力。在競爭對手的攻擊中避其鋒茫，而從另外角度采取獨(dú)到戰(zhàn)略，克敵致勝。以小成本獲得大傳播的公關(guān)事件是最為必要的，是中小眼鏡企業(yè)快速突破重圍，打造眼鏡品牌的大好機(jī)會。

第三劍：高端品牌背書，借船出海。在中小眼鏡企業(yè)的品牌打響頭一炮后，就可以借眼鏡品牌的這種沖擊力來順勢突機(jī)，推出同類眼鏡產(chǎn)品或進(jìn)行更為深入、高端宣傳，而憑借品牌背書，實(shí)現(xiàn)借船出海之功效。品牌背書在許多大企業(yè)中運(yùn)用早已非常嫻熟，背書品牌可以是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，如通用的杰克?韋爾奇、海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、soho公司的潘石屹等；也可以是企業(yè)本身，如五糧液母品牌與瀏陽河、京酒、金六福等產(chǎn)品品牌，潘婷、汰漬、舒膚佳與寶潔公司等。這不僅對眼鏡企業(yè)的市場開發(fā)有明顯提升，還大大降低眼鏡企業(yè)的營銷成本。

三、潤劍的日子――修煉內(nèi)功，提升眼鏡品牌內(nèi)核力

1、眼鏡企業(yè)“清規(guī)戒律”的規(guī)范力修煉。眼鏡企業(yè)擁有一定基礎(chǔ)之后，此時的企業(yè)管理就要提上日程了。西方著名管理學(xué)家德魯克說“管理是一個企業(yè)自我生命發(fā)展的機(jī)制。”管理是為了發(fā)展，只有好的管理，才能帶來好的發(fā)展。沒有好的管理，眼鏡企業(yè)就會處于一種疲軟狀態(tài)，無法產(chǎn)生強(qiáng)大的競爭力。

我們可以發(fā)現(xiàn)，對現(xiàn)在大多數(shù)眼鏡企業(yè)來說，在眼鏡品牌有了一定基礎(chǔ)之后，眼鏡企業(yè)迅速發(fā)展，但管理上卻相對落后。許多管理者開始追逐新的管理思想和管理方法，但在眾多管理理論的教養(yǎng)之下，許多眼鏡企業(yè)仍未真正搞好管理，主要原因還在于這些管理者只追求先進(jìn)的理念與想追求快速的變革，而沒有一步一步按“清規(guī)戒律”來進(jìn)行管理上的完善，不腳踏實(shí)地，是不可能修煉成真正的的規(guī)范力的。而眼鏡企業(yè)要發(fā)展，在管理上千萬不要追逐什么最新管理思潮，最重要的是要打好地基，夯實(shí)基礎(chǔ)，就是要做好基礎(chǔ)管理，從眼鏡企業(yè)的各個流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和規(guī)范化的管理。

2、高效能員工的習(xí)慣力修煉。對眼鏡企業(yè)而言，員工擁有各項(xiàng)好習(xí)慣可以大大提升企業(yè)的運(yùn)作效率。如準(zhǔn)時，員工要根據(jù)每件任務(wù)的情況和緊急程度制定出完成該任務(wù)的時間期限。而管理者自身也要嚴(yán)格按照制定出的時間期限來行事，自己的工作一定準(zhǔn)時完成，給員工樹立準(zhǔn)時榜樣的同時也給員工制造一定的緊迫感。此外，管理者與員工的溝通及對給員工合適的時間管理培訓(xùn)，是使員工形成習(xí)慣的關(guān)鍵所在。另外，使員工養(yǎng)成守信、不推諉，不背后說壞話的習(xí)慣，對眼鏡企業(yè)的高效運(yùn)作非常有幫助。

3、卓越管理者的領(lǐng)導(dǎo)力修煉。領(lǐng)導(dǎo)力大師沃倫?本尼斯曾說過：絕大多數(shù)組織都被管理過度卻領(lǐng)導(dǎo)不足。在中國大多數(shù)中小型眼鏡企業(yè)中表現(xiàn)最鮮明。許多眼鏡企業(yè)都認(rèn)為各方面的條框制度是保證企業(yè)正軌化、快速化發(fā)展的基礎(chǔ)，但實(shí)際上有失偏頗。一個眼鏡企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力較之于制度其實(shí)是更為有效的。正確方向＋堅(jiān)定意志，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)掌握了清晰的發(fā)展思路，擁有了堅(jiān)定的行動力，就能有效提升員工的積極性與企業(yè)的旺盛發(fā)展勢頭。從而使企業(yè)保持快而穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。

其實(shí)要打造強(qiáng)勢品牌，并非是極少數(shù)眼鏡企業(yè)的“專利”，只要能認(rèn)認(rèn)真度過“磨劍，亮劍，潤劍”這三種日子，從品牌定位到品牌形象打造，到品牌營銷力的提升，再到企業(yè)文化的感染和企業(yè)管理的引領(lǐng)，終將使眼鏡企業(yè)獲得成功，使眼鏡品牌取得強(qiáng)勢地位。而眼鏡企業(yè)如能勇于承擔(dān)社會責(zé)任，則必將獲得社會的回饋，為打造百年眼鏡企業(yè)提供動能.是什么讓員工留下來

如何留住優(yōu)秀員工，是每一個企業(yè)人力資源管理所面對的挑戰(zhàn)。問題在于，員工為什么離開企業(yè)？為什么跳槽？這其中的原因很復(fù)雜，最一般的解釋是員工的需要和期望沒有得到滿足，他們希望在新的企業(yè)里實(shí)現(xiàn)他們的期望和價值。而員工的需要和期望又是什么呢？近幾十年來許多心理學(xué)家和社會學(xué)家們對此進(jìn)行了大量研究，從埃爾頓。梅奧領(lǐng)導(dǎo)的霍桑研究到亞伯拉罕。馬斯洛提出的需要層次模型，從道格拉斯。麥格雷格的X理論和Y理論假設(shè)到維克多。弗魯姆的期望理論，假設(shè)、模型、實(shí)驗(yàn)、理論，異彩紛呈，汗牛充棟。

而企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐呢？依據(jù)上述研究的各種假設(shè)和理論，設(shè)計出各種各樣的激勵和報酬方法。從長期實(shí)行的職務(wù)工資、技能工資、收益分享、股權(quán)激勵，到近年來逐漸流行的職位寬帶化、工資寬帶化、平衡計分卡、股票期權(quán)，等等，種類繁多，令人眼花繚亂。

縱觀上述所有的研究，幾乎都是沿著一個方向，即解釋人的需要和期望是什么，這幾乎成了一種范式。縱觀所有企業(yè)的人力資源管理，也幾乎都是沿著一個方向，即設(shè)法滿足員工的需要和期望，這幾乎也成了一種定式。管理范式具有類似于科學(xué)范式的作用，它使得研究者和實(shí)踐者都集中到范式所限定的問題上，使得知識和經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了高度的積累和穩(wěn)步的精確化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托馬斯。S.庫恩在《科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)》一書中所指出的：“一個范式甚至可以使科學(xué)界離開那些對社會很重要、可以化為難題形式的問題，因?yàn)樗鼈儾荒苡梅妒剿峁┑母拍罟ぞ吆蛯?shí)驗(yàn)來表述。”克服這種缺陷的方法之一就是對看似反常的、矛盾的現(xiàn)象運(yùn)用逆向思維進(jìn)行思考。

比如，讓我們思考這樣的問題：同樣是優(yōu)秀的員工，為什么有人選擇離開，有人選擇留下？同樣是杰出的人才，為什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留卻工作得很安心？那么員工為什么愿意留在企業(yè)中？更進(jìn)一步的問題是，難道只是因?yàn)閱T工對工作和生活抱有期望嗎？是否可以有相反的思考——工作和生活對員工的期望？這種期望對員工、對企業(yè)有何意義？

這就是維克多。E.弗蘭克（Victor E.Frankl）在其著名的《人尋求意義》（Man‘s Search for Meaning）一書中提出的發(fā)人深省的命題。

維克多。E.弗蘭克是奧地利籍猶太人，第二次世界大戰(zhàn)中他全家都被納粹投入集中營。在集中營極端惡劣的環(huán)境下，許多人被摧殘致死，還有許多人因?yàn)槿淌懿涣诉@種非人的待遇和無盡的痛苦而選擇了自殺。弗蘭克的父親、母親、哥哥都死在集中營中，惟獨(dú)弗蘭克堅(jiān)持活下來了。而且，不僅他本人活下來了，他還幫助其他一些人活下來了。弗蘭克的專業(yè)是精神病學(xué)，他在集中營中成為囚徒們的心理醫(yī)生，他經(jīng)常悄悄地與同室的難友們徹夜長談，千方百計喚起他們生活的勇氣。

弗蘭克最初的努力是幫助難友們樹立未來的目標(biāo)和期望，這在開始時取得了一定的效果。但后來他發(fā)現(xiàn)，在圣誕節(jié)到新年的一周里，囚徒的死亡率明顯高于平常，甚至高于像食品供應(yīng)中斷、惡劣的氣候和瘟疫的流行等這類最艱難的時期。原因很簡單，因?yàn)樗麄兊钠谕茰缌恕Ｋ麄冊煺娴叵Ｍ麜谑フQ節(jié)和新年得到解救和與家人團(tuán)聚，當(dāng)他們的希望破滅時，他們被絕望所籠罩，這嚴(yán)重?fù)p害了他們身體的抵抗力，許多人就是這樣離開人世的。那么怎么挽救那些不再對生活有任何期望的人？弗蘭克經(jīng)過徹底的思考，領(lǐng)悟到必須從根本上改變?nèi)藗儗ι畹膽B(tài)度。就是說，要使那些絕望的人們認(rèn)識到，我們對生活的期望是什么并不重要，重要的是生活對我們的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life，but rather what life expect from us.）要使那些打算自殺的人認(rèn)識到，生活還在期望著他什么，未來還在期望著他什么。這種期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等著他回家，未寫完的書稿在等著他完成，等等。但這些事情盡管平常，卻是每一個人惟一的、獨(dú)有的和珍藏在心中的東西，是使之有別于他人的東西，是賦予他存在的意義的東西。當(dāng)一個人意識到生活對他的期望時，他不會放棄他的生命，不會放棄他所愛的人們，不會放棄他的工作。如何留住優(yōu)秀員工，是每一個企業(yè)人力資源管理所面對的挑戰(zhàn)。問題在于，員工為什么離開企業(yè)？為什么跳槽？這其中的原因很復(fù)雜，最一般的解釋是員工的需要和期望沒有得到滿足，他們希望在新的企業(yè)里實(shí)現(xiàn)他們的期望和價值。而員工的需要和期望又是什么呢？近幾十年來許多心理學(xué)家和社會學(xué)家們對此進(jìn)行了大量研究，從埃爾頓。梅奧領(lǐng)導(dǎo)的霍桑研究到亞伯拉罕。馬斯洛提出的需要層次模型，從道格拉斯。麥格雷格的X理論和Y理論假設(shè)到維克多。弗魯姆的期望理論，假設(shè)、模型、實(shí)驗(yàn)、理論，異彩紛呈，汗牛充棟。

而企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐呢？依據(jù)上述研究的各種假設(shè)和理論，設(shè)計出各種各樣的激勵和報酬方法。從長期實(shí)行的職務(wù)工資、技能工資、收益分享、股權(quán)激勵，到近年來逐漸流行的職位寬帶化、工資寬帶化、平衡計分卡、股票期權(quán)，等等，種類繁多，令人眼花繚亂。

縱觀上述所有的研究，幾乎都是沿著一個方向，即解釋人的需要和期望是什么，這幾乎成了一種范式。縱觀所有企業(yè)的人力資源管理，也幾乎都是沿著一個方向，即設(shè)法滿足員工的需要和期望，這幾乎也成了一種定式。管理范式具有類似于科學(xué)范式的作用，它使得研究者和實(shí)踐者都集中到范式所限定的問題上，使得知識和經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了高度的積累和穩(wěn)步的精確化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托馬斯。S.庫恩在《科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)》一書中所指出的：“一個范式甚至可以使科學(xué)界離開那些對社會很重要、可以化為難題形式的問題，因?yàn)樗鼈儾荒苡梅妒剿峁┑母拍罟ぞ吆蛯?shí)驗(yàn)來表述。”克服這種缺陷的方法之一就是對看似反常的、矛盾的現(xiàn)象運(yùn)用逆向思維進(jìn)行思考。

比如，讓我們思考這樣的問題：同樣是優(yōu)秀的員工，為什么有人選擇離開，有人選擇留下？同樣是杰出的人才，為什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留卻工作得很安心？那么員工為什么愿意留在企業(yè)中？更進(jìn)一步的問題是，難道只是因?yàn)閱T工對工作和生活抱有期望嗎？是否可以有相反的思考——工作和生活對員工的期望？這種期望對員工、對企業(yè)有何意義？

這就是維克多。E.弗蘭克（Victor E.Frankl）在其著名的《人尋求意義》（Man‘s Search for Meaning）一書中提出的發(fā)人深省的命題。

維克多。E.弗蘭克是奧地利籍猶太人，第二次世界大戰(zhàn)中他全家都被納粹投入集中營。在集中營極端惡劣的環(huán)境下，許多人被摧殘致死，還有許多人因?yàn)槿淌懿涣诉@種非人的待遇和無盡的痛苦而選擇了自殺。弗蘭克的父親、母親、哥哥都死在集中營中，惟獨(dú)弗蘭克堅(jiān)持活下來了。而且，不僅他本人活下來了，他還幫助其他一些人活下來了。弗蘭克的專業(yè)是精神病學(xué)，他在集中營中成為囚徒們的心理醫(yī)生，他經(jīng)常悄悄地與同室的難友們徹夜長談，千方百計喚起他們生活的勇氣。

弗蘭克最初的努力是幫助難友們樹立未來的目標(biāo)和期望，這在開始時取得了一定的效果。但后來他發(fā)現(xiàn)，在圣誕節(jié)到新年的一周里，囚徒的死亡率明顯高于平常，甚至高于像食品供應(yīng)中斷、惡劣的氣候和瘟疫的流行等這類最艱難的時期。原因很簡單，因?yàn)樗麄兊钠谕茰缌恕Ｋ麄冊煺娴叵Ｍ麜谑フQ節(jié)和新年得到解救和與家人團(tuán)聚，當(dāng)他們的希望破滅時，他們被絕望所籠罩，這嚴(yán)重?fù)p害了他們身體的抵抗力，許多人就是這樣離開人世的。那么怎么挽救那些不再對生活有任何期望的人？弗蘭克經(jīng)過徹底的思考，領(lǐng)悟到必須從根本上改變?nèi)藗儗ι畹膽B(tài)度。就是說，要使那些絕望的人們認(rèn)識到，我們對生活的期望是什么并不重要，重要的是生活對我們的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life，but rather what life expect from us.）要使那些打算自殺的人認(rèn)識到，生活還在期望著他什么，未來還在期望著他什么。這種期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等著他回家，未寫完的書稿在等著他完成，等等。但這些事情盡管平常，卻是每一個人惟一的、獨(dú)有的和珍藏在心中的東西，是使之有別于他人的東西，是賦予他存在的意義的東西。當(dāng)一個人意識到生活對他的期望時，他不會放棄他的生命，不會放棄他所愛的人們，不會放棄他的工作。

當(dāng)我第一次讀到弗蘭克的命題時，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。太透徹了，一個人如果不是掙扎在納粹集中營的死亡線上，怎么會有這種大徹大悟！是呀，人尋求意義而不僅是追求需要的滿足，這個意義就是認(rèn)識到生活對我們的期望并為之奮斗。這道理看上去那么簡單，但又是如此具有震撼力。當(dāng)我們以弗蘭克的命題審視企業(yè)的人力資源管理時，我們發(fā)現(xiàn)需要重新思考其中的一些基本問題。

我們需要重新思考靠什么留住優(yōu)秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核評價、優(yōu)雅的工作環(huán)境、誘人的企業(yè)發(fā)展前景，這些都很重要，但同樣重要的還有工作的意義。那么怎么使工作更有意義呢？要使工作更具有挑戰(zhàn)性，敢于挑戰(zhàn)技術(shù)的前沿、質(zhì)量的完美，成本的極限；要使工作更富于內(nèi)涵，勝任工作需要更廣博的知識、更精準(zhǔn)的技能、更密切的合作；要使工作更貼近顧客，從中體驗(yàn)更真實(shí)的需求、更直接的批評、更滿意的喜悅。一句話，要使優(yōu)秀人才撂不下手中的工作，離不開合作的團(tuán)隊(duì)，舍不得未竟的事業(yè)。

我們需要重新思考怎么設(shè)計職位？職責(zé)、任務(wù)、績效指標(biāo)、任職資格、上下左右的組織關(guān)系，這些不可或缺，職位豐富化和職位擴(kuò)大化也的確重要，但職位設(shè)計的宗旨是什么？應(yīng)當(dāng)是突顯職位的意義。要使得每一個職位既是組織和流程的一部分，又盡可能具有獨(dú)特的、惟一的責(zé)任和貢獻(xiàn)，正是這種責(zé)任和貢獻(xiàn)的獨(dú)特性，使任職者有別于他人，使之在組織中獲得尊敬，使他的工作和生活具有意義，使他依戀自己的工作、依戀所在的組織、愿意為之獻(xiàn)身。

我們需要重新思考什么才是對員工經(jīng)常的和持久的激勵？工資、獎金、福利、股權(quán)，這些是滿足員工生存和需要的基本方式。但人為生存而工作，這只是滿足人的生物性的基本需要；人為工作而生存，這才是滿足人作為人的需要。錢是重要的，但不是一切。員工每天早上醒來會不會首先想到他的工資？他的期權(quán)？如果是這樣，這個企業(yè)的管理一定是遇到麻煩了，因?yàn)槠淝熬笆遣淮_定的。事實(shí)上，工作本身才可能成為員工經(jīng)常和持久的激勵。因此，設(shè)計工作，改善人員配備，讓人適合于工作同時也盡量使工作適合于人，這也是人力資源管理的重要任務(wù)。

我們需要重新思考企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是什么？筆者不贊成企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略的提法。企業(yè)是功利性的，企業(yè)文化不能也是功利性的。相反，企業(yè)越是追求功利，企業(yè)文化就越應(yīng)當(dāng)樸實(shí)，否則員工會很浮躁。因此，企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)，至少是主要任務(wù)之一，應(yīng)當(dāng)是啟發(fā)員工認(rèn)識生活的意義，認(rèn)識生活和工作對他們的期望，也就是說，強(qiáng)化員工的責(zé)任感。

維克多。E.弗蘭克在他的書末寫道，當(dāng)他和他的同伴終于被從集中營中解放出來，返回家鄉(xiāng)后，他們發(fā)現(xiàn)沒有人在等候他們，那些保留在他們記憶中的、曾經(jīng)給了他們生活的意義和生存的勇氣的親人和未完成的工作，已蕩然無存。但這并沒有使他們灰心喪氣，這些經(jīng)歷了極限痛苦的人們，不再有任何恐懼。這些認(rèn)識到人生意義的人們，是有信仰的人，是幸福的人。

這也是我們對員工的期望和祝愿。

當(dāng)我第一次讀到弗蘭克的命題時，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。太透徹了，一個人如果不是掙扎在納粹集中營的死亡線上，怎么會有這種大徹大悟！是呀，人尋求意義而不僅是追求需要的滿足，這個意義就是認(rèn)識到生活對我們的期望并為之奮斗。這道理看上去那么簡單，但又是如此具有震撼力。當(dāng)我們以弗蘭克的命題審視企業(yè)的人力資源管理時，我們發(fā)現(xiàn)需要重新思考其中的一些基本問題。

我們需要重新思考靠什么留住優(yōu)秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核評價、優(yōu)雅的工作環(huán)境、誘人的企業(yè)發(fā)展前景，這些都很重要，但同樣重要的還有工作的意義。那么怎么使工作更有意義呢？要使工作更具有挑戰(zhàn)性，敢于挑戰(zhàn)技術(shù)的前沿、質(zhì)量的完美，成本的極限；要使工作更富于內(nèi)涵，勝任工作需要更廣博的知識、更精準(zhǔn)的技能、更密切的合作；要使工作更貼近顧客，從中體驗(yàn)更真實(shí)的需求、更直接的批評、更滿意的喜悅。一句話，要使優(yōu)秀人才撂不下手中的工作，離不開合作的團(tuán)隊(duì)，舍不得未竟的事業(yè)。

我們需要重新思考怎么設(shè)計職位？職責(zé)、任務(wù)、績效指標(biāo)、任職資格、上下左右的組織關(guān)系，這些不可或缺，職位豐富化和職位擴(kuò)大化也的確重要，但職位設(shè)計的宗旨是什么？應(yīng)當(dāng)是突顯職位的意義。要使得每一個職位既是組織和流程的一部分，又盡可能具有獨(dú)特的、惟一的責(zé)任和貢獻(xiàn)，正是這種責(zé)任和貢獻(xiàn)的獨(dú)特性，使任職者有別于他人，使之在組織中獲得尊敬，使他的工作和生活具有意義，使他依戀自己的工作、依戀所在的組織、愿意為之獻(xiàn)身。

我們需要重新思考什么才是對員工經(jīng)常的和持久的激勵？工資、獎金、福利、股權(quán)，這些是滿足員工生存和需要的基本方式。但人為生存而工作，這只是滿足人的生物性的基本需要；人為工作而生存，這才是滿足人作為人的需要。錢是重要的，但不是一切。員工每天早上醒來會不會首先想到他的工資？他的期權(quán)？如果是這樣，這個企業(yè)的管理一定是遇到麻煩了，因?yàn)槠淝熬笆遣淮_定的。事實(shí)上，工作本身才可能成為員工經(jīng)常和持久的激勵。因此，設(shè)計工作，改善人員配備，讓人適合于工作同時也盡量使工作適合于人，這也是人力資源管理的重要任務(wù)。

我們需要重新思考企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是什么？筆者不贊成企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略的提法。企業(yè)是功利性的，企業(yè)文化不能也是功利性的。相反，企業(yè)越是追求功利，企業(yè)文化就越應(yīng)當(dāng)樸實(shí)，否則員工會很浮躁。因此，企業(yè)文化建設(shè)的任務(wù)，至少是主要任務(wù)之一，應(yīng)當(dāng)是啟發(fā)員工認(rèn)識生活的意義，認(rèn)識生活和工作對他們的期望，也就是說，強(qiáng)化員工的責(zé)任感。

維克多。E.弗蘭克在他的書末寫道，當(dāng)他和他的同伴終于被從集中營中解放出來，返回家鄉(xiāng)后，他們發(fā)現(xiàn)沒有人在等候他們，那些保留在他們記憶中的、曾經(jīng)給了他們生活的意義和生存的勇氣的親人和未完成的工作，已蕩然無存。但這并沒有使他們灰心喪氣，這些經(jīng)歷了極限痛苦的人們，不再有任何恐懼。這些認(rèn)識到人生意義的人們，是有信仰的人，是幸福的人。

這也是我們對員工的期望和祝愿。

品牌定位，要定第一原配

無論是當(dāng)下甚囂塵上的占位也好、插位也罷，其實(shí)說到底都是在表達(dá)一個意思，那就是定位。但目前很多企業(yè)對定位的認(rèn)識并不是那么的精準(zhǔn)，有的把目標(biāo)當(dāng)定位，有的把藍(lán)圖當(dāng)定位，有的把品牌口號作定位，這些都是偽定位。真正的定位是你的品牌在消費(fèi)者心智中第一時間想到的字眼，在這樣一個傳播泛濫的商業(yè)時代，這個字眼將直接決定著企業(yè)和品牌的生存和發(fā)展。精準(zhǔn)的定位決定了品牌在消費(fèi)者心智中的定性，并且隨著品牌資產(chǎn)的累計，這種定性會深深植根于消費(fèi)者心智中，日漸彌堅(jiān)。

品牌定位，占據(jù)顧客大腦中的第一個字眼

傳統(tǒng)的市場營銷是，“企業(yè)賣什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品”，完全是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，企業(yè)完全處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)者處于被動接受的地位。現(xiàn)在的定位就完全相反，不是從企業(yè)自身開始，不是你想生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，而是從你的顧客開始，你的產(chǎn)品上市、品牌誕生的第一件事就要看消費(fèi)者的心智中還有什么有價值的位置沒有被占據(jù)，還有沒有可見縫插針的地方？這個地方可不可以讓你成為第一個染指的處女地？

定位之父艾?里斯把“有價值的位置”進(jìn)一步明確，發(fā)展成“一詞占領(lǐng)大腦”的理念，即：定位就是讓你的品牌在顧客大腦中占有一個字眼。如格蘭仕代表“微波爐”，格力代表“空調(diào)”，海爾代表“冰箱”；沃爾沃代表“安全”，奔馳代表“尊貴”，寶馬代表“駕駛樂趣”；高露潔代表“防蛀”，云南白藥代表“止血”；海飛絲代表“去屑”，潘婷代表“營養(yǎng)”，飄柔代表“柔順”，依云代表“高端礦泉水”，王老吉代表“去火”，星巴克代表“咖啡”。

定位決定了品牌在消費(fèi)者心智中的定性

在職場，你是不是一個合格的員工不重要，重要的是你在最開始傳達(dá)給你的上司、老板的印象尤為關(guān)鍵。在談戀愛的時候，你有沒有錢并不最關(guān)鍵，關(guān)鍵的是你在談愛的行為讓對方覺得你有錢，這就夠了。

第一永遠(yuǎn)最能深入人心，試問下，對于航天員我們腦海里最開始浮現(xiàn)出的是誰的名字？毫無疑問是楊利偉，后面神

六、神七的航天員我們記得誰？中國第一塊金牌獲得者許海峰，時隔這么久，大家依然記得，同樣是射擊，許海峰后面的冠軍你能數(shù)出幾個？劉翔作為黃種人在世界短跑項(xiàng)目獲得歷史性的突破，劉翔這個名字必將載入史冊，后面在110米欄這個項(xiàng)目上，有誰哪怕超過劉翔的成績，100年后，人們記起的依然是劉翔。作為中國樂壇的大哥大劉歡，至于究竟是不是大哥大？這個也不好說，關(guān)鍵是一說起流行樂壇的旗幟人物，首先會想到的便是劉歡，所以無論之前諸多歌手都成為奧運(yùn)主題曲的火熱候選人，但在最后要選一個大腕，第一個進(jìn)入張藝謀腦海中的依然是劉歡。

個人品牌的建立和企業(yè)做品牌一個道理，在消費(fèi)者心智中你的定位牢不可破非常關(guān)鍵，哪怕你的globrand.com產(chǎn)品不是牢不可破。沃爾沃就是明例，美國高速公路安全協(xié)會曾經(jīng)對車輛做了防撞擊測試，并評選出來最安全的十大車型，沃爾沃并不在榜單中，但絲毫不影響它在消費(fèi)者心智中的“安全”定位，尼桑宣稱自己是最安全性的車，本田也在市場推廣上做了很多安全的文章，但最終都沒有動搖沃爾沃的“安全”地位。

同樣作為洗發(fā)水品牌，寶潔與聯(lián)合利華一直在爭做中國日化消費(fèi)品領(lǐng)域老大之位，尤其是在2007年4月，聯(lián)合利華傾力推出“十年磨一劍”的專業(yè)去屑品牌清揚(yáng)，目標(biāo)直指坐擁中國去屑市場80%份額的海飛絲，于是一場洗發(fā)水市場鏖戰(zhàn)拉開了序幕。在面對清揚(yáng)的貼身進(jìn)逼，海飛絲一直都是從容應(yīng)對，清揚(yáng)強(qiáng)勢的廣告轟炸，高調(diào)的明星代言，誘人的終端促銷都沒有動搖海飛絲在去屑洗發(fā)水的市場地位，現(xiàn)在在很多大型零售賣場，任憑清揚(yáng)的促銷形式如何誘人，海飛絲的陳列位前仍然是人滿為患，更多消費(fèi)者仍然堅(jiān)持選購海飛絲。據(jù)廣州地區(qū)寶潔公司的代理商給透露的兩組數(shù)據(jù)：目前在廣州地區(qū)重點(diǎn)零售終端，海飛絲同清揚(yáng)的產(chǎn)品銷售數(shù)量約為7：3，每日的消費(fèi)者購買人數(shù)約為3：1。

在建材行業(yè)，大自然地板無論從品牌的命名還是定位都以“環(huán)保”作為侵占消費(fèi)者心智的第一字眼。生產(chǎn)環(huán)保型產(chǎn)品、建設(shè)環(huán)保型企業(yè)一直都是大自然地板堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略。因此，無論其它地板品牌怎么在環(huán)保健康上做文章、做多少文章都撼動不了大自然地板在消費(fèi)者心目中的環(huán)保制高點(diǎn)，再環(huán)保有“大自然”環(huán)保嗎？再原生態(tài)有“大自然”來的更純粹嗎？大自然地板等同于“環(huán)保”，這是消費(fèi)者對大自然地板的第一聯(lián)想。

結(jié)語

營銷發(fā)展到今天，已經(jīng)進(jìn)入“心智中有什么，顧客買什么”的心智時代。因?yàn)橄M(fèi)者在面對成千上萬的產(chǎn)品，心智已經(jīng)疲于應(yīng)付，媒介的增加、傳播環(huán)境的復(fù)雜、互聯(lián)網(wǎng)時代的信息爆炸，讓消費(fèi)者更加是“霧里看花、水中望月”。因此，在這個信息化時代，企業(yè)僅靠掌握生產(chǎn)、掌握市場已無法確保贏得消費(fèi)者，而如何快速在消費(fèi)者心智中找到一塊空地，然后牢牢的占據(jù)已經(jīng)成為當(dāng)下及未來品牌競爭的核心。商業(yè)本身就是一場戰(zhàn)爭，未戰(zhàn)而屈人之兵，未攻而拔人之城，是《孫子兵法》中“攻心為上，攻城為下”的核心要義，心智決定成敗，得人心者得天下，商戰(zhàn)亦然。（文/唐海飛）

眼鏡店小也賺錢

隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)趨向時尚化，眼鏡業(yè)進(jìn)入了一個蓬勃發(fā)展的時期。在農(nóng)村眼鏡的需求量也是很大的，所以開一家中低檔的眼鏡店生意會不錯。

經(jīng)營范圍：除了鏡架和鏡片外，司機(jī)防護(hù)鏡、電腦防護(hù)鏡、休閑護(hù)目鏡和運(yùn)動護(hù)目鏡等各種行業(yè)、各類工種的眼鏡品種可以助你拓寬經(jīng)營空間。而與之相配套的產(chǎn)品，如隱形眼鏡護(hù)理液等也可擺上貨柜。但關(guān)鍵是，你得根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平而定。

開業(yè)條件：

貨源：各大眼鏡批發(fā)市場都是你的進(jìn)貨渠道，價格都很便宜。但如果能夠從知名度、美譽(yù)度都較高的眼鏡生產(chǎn)廠商處直接拿貨，質(zhì)量不但可以保證，利潤空間也將會得到很大程度的提升。

資金：視情況而定。規(guī)模不用大，店面裝修要從簡。裝配、驗(yàn)光的設(shè)備最好要買好點(diǎn)的，因?yàn)楸ＷC質(zhì)量，生意才會更好。

店面：根據(jù)投資人實(shí)際情況決定。一般30平方米左右即可開業(yè)。

人員及技術(shù)條件：根據(jù)店面大小和實(shí)際客流量，適當(dāng)配備店員2~10名。但得有專業(yè)的驗(yàn)光師、配鏡師，保證驗(yàn)光和配鏡的準(zhǔn)確性，并且應(yīng)有專門的質(zhì)檢人員，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)。

成功秘笈：

選址準(zhǔn)確：依據(jù)慣例，眼鏡店多選擇在熱鬧地區(qū)。同時，很多人對配眼鏡比較在意，害怕配到度數(shù)不準(zhǔn)的眼鏡，所以一定要保證眼鏡的質(zhì)量。

環(huán)境舒適：眼鏡店一定要干凈，因?yàn)榕溲坨R是需要顧客有一個等待的時間，所以要準(zhǔn)備一把舒適的椅子、一杯清水，能讓等候的人們更舒服。

量力而行：不是說生意做得越大就越好。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，經(jīng)營面積30平方米左右的小眼鏡店，一年銷售額也非常可觀。

茅臺酒廠的企業(yè)文化建設(shè)

貴州茅臺集團(tuán)是一個歷史悠久，知名度較高的國有釀酒企業(yè)。1997年之前，國酒人還是過著“計劃加批條”的“安穩(wěn)”日子，是1998年爆發(fā)的亞洲金融危機(jī)，才真正意義上驚醒了茅臺集團(tuán)這頭白酒行業(yè)的“睡獅”，最終沖出計劃經(jīng)濟(jì)的“圍城”。五年來，茅臺集團(tuán)堅(jiān)持以改革開放為動力，以市場為中心，以開發(fā)人力資源為根本，以科技為先導(dǎo)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，以質(zhì)量求生存，以管理出效益，充分利用品牌優(yōu)勢，積極探索和建設(shè)出具有本行業(yè)特色的企業(yè)文化。

第一，深刻把握“文化酒”的內(nèi)涵和發(fā)展趨勢。在白酒市場競爭日益激烈的過程中，在白酒消費(fèi)日益?zhèn)€性化、情感化的時代，酒與文化之間的關(guān)系變得日益重要。由此，國酒人熱切呼喚：“迎接文化酒時代的春天。”率先在全國白酒市場提出“文化酒”的概念。不僅使茅臺酒以文化酒定位而成為中國酒林至尊奠定了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，也讓“文化酒”的概念縱橫中國白酒市場。茅臺酒被譽(yù)為中國文化酒的杰出代表和文化酒的鼻祖，由歷史、政治、經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)時尚賦予它的國酒文化，在當(dāng)前中國白酒面臨大洗牌的時候，則顯示出它無限的文化魅力和品牌張力。

第二，實(shí)踐“三個代表”重要思想，走好“三個茅臺”發(fā)展之路。“綠色茅臺、人文茅臺、科技茅臺”是茅臺集團(tuán)面向新世紀(jì)，站在深刻把握、充實(shí)發(fā)展文化酒內(nèi)涵的戰(zhàn)略高度，對茅臺酒所做出的品牌戰(zhàn)略發(fā)展定位，是國酒人堅(jiān)定不移地進(jìn)行品牌升華與理念創(chuàng)新的舉措。

“綠色茅臺”在酒類行業(yè)反映廣大人民群眾即消費(fèi)者的利益。茅臺酒其工藝是綠色科學(xué)的生物工程，其生產(chǎn)過程嚴(yán)格執(zhí)行《清潔生產(chǎn)法》，其環(huán)境是得天獨(dú)厚、別處所無的，未受污染，具備循環(huán)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展要求的，茅臺酒是中國白酒行業(yè)唯一的通過綠色食品認(rèn)證和有機(jī)食品認(rèn)證的產(chǎn)品。以此為基礎(chǔ)，對其內(nèi)在品質(zhì)、外在包裝質(zhì)量等方面，都提出更高的要求，確保從原材料開始，每一個環(huán)節(jié)都無公害、無污染、無毒，持之不懈地向國際環(huán)保食品的標(biāo)準(zhǔn)看齊。

“人文茅臺”在酒類行業(yè)反映了先進(jìn)文化前進(jìn)方向。茅臺酒是中國文化酒的杰出代表，有著悠遠(yuǎn)厚重的國酒文化。她的每一個細(xì)小的側(cè)面都有著豐富的歷史故事、深厚的文化底蘊(yùn)、文化積淀與人文價值。人文茅臺包括歷史文化、質(zhì)量、傳統(tǒng)工藝、服務(wù)及經(jīng)營理念、企業(yè)精神創(chuàng)新等諸多方面，也包括員工的責(zé)任感及誠信意識、道德意識、危機(jī)意識、發(fā)展意識，因此，“人文茅臺”又是“道德茅臺”。

“科技茅臺”在酒類行業(yè)反映了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展要求。茅臺歷來重視科技進(jìn)步，擁有國家級的白酒科研所、技術(shù)中心以及中國白酒界一流的科研隊(duì)伍。始終堅(jiān)持以質(zhì)求存，以人為本，繼承創(chuàng)新傳統(tǒng)工藝，不斷用先進(jìn)實(shí)用技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝，用信息化促進(jìn)工業(yè)化，走新型工業(yè)化道路，使茅臺酒工藝的科技含量逐年提高，勾兌的技術(shù)性和藝術(shù)性更趨完美，無論是產(chǎn)品本身，還是包裝材料、防偽等，都廣泛采用新材料、新設(shè)備、新技術(shù)，使其成為高科技的結(jié)晶產(chǎn)品，讓消費(fèi)者面對凝聚在產(chǎn)品上的科技魅力，感到美的享受。

第三，培育核心價值觀和“愛我茅臺，為國爭光”的企業(yè)精神。茅臺集團(tuán)用“三個茅臺”踐行“三個代表”重要思想，走出了一條快速、持續(xù)、健康的特色發(fā)展之路，也使國酒茅臺這一民族品牌更加光彩照人。五年來，茅臺集團(tuán)在彌漫著國酒玉液之濃郁、芳香、悠長而經(jīng)歷史釀造的國酒文化中，結(jié)合茅臺酒的品牌優(yōu)勢，精心提煉、嚴(yán)肅確立、努力建設(shè)以“愛我茅臺、為國爭光”為企業(yè)精神和“以質(zhì)求存，以人為本，恪守誠信，團(tuán)結(jié)拼搏，繼承創(chuàng)新”為核心價值觀，和“釀造高品位生活”為經(jīng)營理念，以及“以顧客求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以創(chuàng)新求完美”為質(zhì)量方針的企業(yè)文化，真正構(gòu)筑成茅臺集團(tuán)的核心競爭力。

隨著歷史和社會發(fā)展的步伐一步一個腳印，留下了茅臺酒一串閃光的歷史文化遺跡：從漢武帝暢飲到威震巴拿馬萬國博覽會；從開國慶典到每年一次的大型國慶招待會；從慶功酒、國禮酒到歷代國家領(lǐng)導(dǎo)人均以茅臺酒作國宴酒和國禮酒贈送外國友人；從1965年日內(nèi)瓦會議上中國人以美酒和藝術(shù)（即：“兩臺”，一是茅臺，二是《梁山伯與祝英臺》）為媒展開全方面外交到建國50多年來無數(shù)次重大國事活動；從“茅臺酒融化了歷史的堅(jiān)冰”載入中國與世界的外交史冊到鄧小平“仰首把絕世的內(nèi)亂一口喝干”等等。新中國的歷史少不了茅臺酒的味道，它的芳香代表著中華民族文化的光輝燦爛，它的悠長意味著中華文化的歷史悠久。茅臺酒以厚重的歷史文化積淀和超群卓絕的品質(zhì)，在新中國政治、經(jīng)濟(jì)、外交舞臺上發(fā)揮了特殊作用，為中國走向世界和世界了解中國作出了貢獻(xiàn)。

眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略初探

中國在加入WTO后,國外的一些大型眼鏡零售集團(tuán)搶占中國市場的速度和規(guī)模進(jìn)一步加快和擴(kuò)大，眼鏡零售市場競爭更加激烈.:此時，作為企業(yè)的高層管理者的職責(zé)就是確保并保持組織的競爭力,制定并執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略,為企業(yè)指明未來的發(fā)展方向及使命并指導(dǎo)企業(yè)作長期的決策及短期的決定..戰(zhàn)略的形成:

如圖示:

戰(zhàn)略計劃的第一步通常是愿景陳述.組織一旦做出愿景陳述,下一步是制定企業(yè)戰(zhàn)略以表明愿景一使命將如何實(shí)現(xiàn).制定企業(yè)戰(zhàn)略的一個重要結(jié)果就是識別組織的核心競爭力與能力.一旦制定了企業(yè)戰(zhàn)略且列出了核心競爭力,每一個業(yè)務(wù)單元就都能夠制定自己的戰(zhàn)略,以保證它的活動與組織的整體企業(yè)戰(zhàn)略保持一致并支持該戰(zhàn)略,上圖給出的企業(yè)戰(zhàn)略形成看起來直接簡要,事實(shí)上它們之間存在互動關(guān)系.戰(zhàn)略的實(shí)施:

國內(nèi)眼鏡零售企業(yè)普遍規(guī)模偏小，集中度低,規(guī)范化水平低，沒有建立起完善信息系統(tǒng),業(yè)態(tài)功能不完善,零售商的品牌競爭意識薄弱,缺乏高素質(zhì)的從業(yè)人員,面臨國外眼鏡零售巨頭的規(guī)模優(yōu)勢沖擊, 品牌優(yōu)勢沖擊, 信息技術(shù)沖擊, 業(yè)態(tài)形式?jīng)_擊, 擴(kuò)張模式?jīng)_擊.但是同時也存在優(yōu)勢:如,政府的支持和資源的優(yōu)先獲得.綜合分析自身的各種勢力,及所處的環(huán)境制定以下戰(zhàn)略:

（一）借鑒國外眼鏡零售巨頭先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，做大做強(qiáng)，與之競爭。

一方面，國內(nèi)眼鏡零售企業(yè)之間可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，組建企業(yè)集團(tuán)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，盤活企業(yè)資產(chǎn)存量，以增強(qiáng)競爭實(shí)力；

另一方面，有條件的眼鏡零售企業(yè)可以大膽出去，通過合作、合資等方式與跨國公司對接，形成有雄厚資本實(shí)力的跨國企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行跨國經(jīng)營，另外也可以走自主品牌的路線，把自主品牌做大做強(qiáng)。

采取規(guī)模化發(fā)展戰(zhàn)略: 1,以并購、重組方式進(jìn)行聯(lián)合擴(kuò)展。

2爭取上市，或利用已上市條件低成本籌集資金，解決擴(kuò)張所需資金問題。

3連鎖經(jīng)營,涉足連鎖超市，與其綜合型旗艦店形成互補(bǔ)。

4向地方擴(kuò)張,國內(nèi)大型零售企業(yè)可以利用其影響力，走出中心城市，伸向外資眼鏡零售業(yè)還無暇顧及的地方“圈占”領(lǐng)地。

采取“走出去”戰(zhàn)略。某內(nèi)地眼鏡零售企業(yè)在重組前面臨很多問題,特別是資金問題,整個企業(yè)甚至面臨倒閉的邊緣,但是該企業(yè)的高管通過一段時間的高層研討決定跟某國外眼鏡企業(yè)合作,通過資產(chǎn)重組的方式來拯救自己的企業(yè),這樣才能讓自己的企業(yè)更好的解決眼前危機(jī),也是未來市場發(fā)展的必然性,現(xiàn)在該重組的后的企業(yè)不僅解決了資金危機(jī),業(yè)績也同比增長了30%,該企業(yè)的總經(jīng)理對2009年眼鏡零售市場充了信心.1、根據(jù)市場鄰近原則選擇目標(biāo)市場。理想的目標(biāo)市場是指與母國市場既具有地理鄰近性又具有文化鄰近性，同時經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)，作為其“走出去”的目標(biāo)市場

2、做好周密的市場研究, 前期眼鏡市場調(diào)查顯得更為重要。

主要內(nèi)容包括：目標(biāo)市場政治、經(jīng)濟(jì)、文化形勢；市場規(guī)模、潛力、供求狀況、競爭格局以及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局、商業(yè)業(yè)態(tài)分布；居民購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口密度、通訊交通狀況、客流量、商檢標(biāo)準(zhǔn)、與我國相關(guān)的產(chǎn)品市場、競爭對手情況等等。

3、實(shí)行“本土化”策略.國與國之間文化的差異，必然導(dǎo)致消費(fèi)差異。因此，零售企業(yè)“走出去”必須采取“本土化”的經(jīng)營策略，以符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的商品服務(wù)，贏得東道國顧客。

4、建立靈敏的眼鏡零售信息系統(tǒng)。全球最大的零售商沃爾瑪在短短的三十年里從一個小折扣店發(fā)展成為全球500強(qiáng)之首，就是建立在利用靈敏的信息系統(tǒng)整合優(yōu)勢資源的基礎(chǔ)之上。全美第二大零售商凱馬特申請破產(chǎn)保護(hù)，一個重要的原因就是始終未能整合出一套適合自己業(yè)務(wù)狀況的信息管理系統(tǒng)，來有效地管理商品供應(yīng)鏈。正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，眼鏡零售企業(yè)要發(fā)展尤其是要“走出去”發(fā)展，必須對商品進(jìn)貨及庫存、運(yùn)輸進(jìn)行電腦管理，這正是目前我國眼鏡零售企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。安徽某零售眼鏡零售店在眼鏡的黃金時期由3家連鎖店發(fā)展到現(xiàn)在的十幾家連鎖店,其中最重要的一個原因就是他先于其他眼鏡零售企業(yè)整合了一整套的適合自己的信息管理系統(tǒng),對產(chǎn)品的進(jìn)貨,庫存,運(yùn)輸?shù)确矫婵刂频暮芎?所以其企業(yè)才得以壯大發(fā)展.5、培養(yǎng)高素質(zhì)的國際化眼鏡專業(yè)人才。我國目前缺乏的就是高素質(zhì)的國際化眼鏡專業(yè)人才。中國眼鏡零售企業(yè)一方面要通過報酬、機(jī)會、企業(yè)文化來留住人才，另一方面要通過“人才本土化”策略來聘用當(dāng)?shù)厝瞬牛罡镜氖且囵B(yǎng)適應(yīng)“走出去”需要的高素質(zhì)人才。既可以自己培養(yǎng)，也可與外國眼鏡零售企業(yè)合作培養(yǎng)。要重視專業(yè)的業(yè)務(wù)技能與知識的掌握，更要重視其思想品質(zhì)的提高。要加大教育、培訓(xùn)的投資力度，建立一套能使優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)制，培養(yǎng)出一批具有國際商業(yè)頭腦，并能從事國際經(jīng)營的商業(yè)人才。比如某江西眼鏡企業(yè)，在2005年還是只有幾家連鎖店的小企業(yè)，但是他通過對自己內(nèi)部的資源的有效整合，深入的市場調(diào)研，結(jié)合當(dāng)?shù)匮坨R的市場特點(diǎn)，通過外部的優(yōu)秀培訓(xùn)師給自己企業(yè)注入新的血液，其各地各店的員工基本有來自一半以上的是本地的，通過連鎖方式，在幾年時間之內(nèi)發(fā)展成為在全國各地極市基本上都有3-5家連鎖店的大型企業(yè)。(三)采用新技術(shù),節(jié)省勞動力,提高生產(chǎn)率.如1982年美國生產(chǎn)并裝運(yùn)1噸鋼材需要10.59個工時,20世紀(jì)90年代后鋼鐵企業(yè)采用了新技術(shù)和改進(jìn)了生產(chǎn)方式,解放了部分勞動力,生產(chǎn)1噸鋼材僅需5,4個工時,遙遙領(lǐng)先外國同行.所以眼鏡零售企業(yè)必須得在人才，技術(shù)，企業(yè)文化，發(fā)展戰(zhàn)略等方面做出應(yīng)有的努力，這樣才能和國際一線眼鏡零售企業(yè)接軌，使中國眼鏡零售企業(yè)真正的走出國門。

上海明月光學(xué)特色文化

做自己沒有做過的事情

明月董事長曾經(jīng)對他的下屬說過這樣一句話：“人生的真正意義在于挑戰(zhàn)自我，要做自己從來沒有做過的事情；一直做自己已經(jīng)很順手的工作，他就不會進(jìn)步。”

在明月公司每一個有志青年都有機(jī)會獲得自己發(fā)展的平臺。不論你是從企業(yè)外部應(yīng)聘而來，還是通過公司內(nèi)部競聘而至，鍛煉和提升的機(jī)會比比皆是。新的舞臺新的起點(diǎn)，不要畏懼“新的崗位上你是新手，什么都不懂什么都不順手”，請記住“做自己從來沒有做過的事情，你才會進(jìn)步。”永遠(yuǎn)待在母親懷抱里不敢下來走路的小孩永遠(yuǎn)長不大。

沒有哪位講演家天生就可以在萬人場館滔滔不絕。他們也是從膽怯，從丟臉，一步步自我錘煉出來的。因此請記住，做自己從來沒做的事情時，千萬不要膽怯，不要怕失敗而丟臉。因?yàn)槿魏危üぷ鳎┙?jīng)驗(yàn)都是從失敗到成功，一點(diǎn)一點(diǎn)積淀下來的。

悉心幫教無私傳帶

明月有一傳統(tǒng)，每位生產(chǎn)簇新員工到崗，所在的部門都會給他（她）指定一位師傅。這位師傅必須言傳身教，把自己所掌握的技能無私地授予自己的徒弟。這已經(jīng)成為了一種習(xí)慣，也成為了本企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)制。

通過師傅悉心地傳授與指導(dǎo)，新員工很快進(jìn)入了角色，不僅減少了新員工的培訓(xùn)成本，而且還增加了新員工的自信心與歸屬感。

對于新到崗位的專業(yè)支持簇或管理層人員，其直屬領(lǐng)導(dǎo)會在試用期內(nèi)作為“指導(dǎo)老師”循序善誘地助其盡早融入崗位，合理地處理好本崗位的事務(wù)。

新員工很快變成老員工，老員工又教新員工，這是明月發(fā)展的法則，也是明月文化得以傳承的途徑。

不丟一口飯

古詩有云：“誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。”秉承這一古訓(xùn)，明月人用自己的行動真正詮釋了什么是節(jié)約糧食。中午就餐完畢，員工們會很自覺地把自己的餐具放到清洗池旁。在此之前，他們會把飯?jiān)垢蓛簦悄銜l(fā)現(xiàn)，飯?jiān)锍瞬巳~或骨頭之外，米粒是幾乎看不到的。其實(shí)公司有規(guī)定，假如值班人員發(fā)現(xiàn)有人在傾倒飯?jiān)鼤r，餐盤里有米飯，哪怕是一口，就會受到扣星的考核。當(dāng)初人人怕考核，懷著反抗的情緒執(zhí)行這一規(guī)定，可是后來大家也都習(xí)慣了，甚至發(fā)現(xiàn)別人有剩飯的行為時，大家還會主動提醒或制止。現(xiàn)如今，“不丟一口飯”已經(jīng)成了明月人就餐時人人遵守的潛規(guī)則。

不可隨意逾越的兩條線

清晨或傍晚，你若從明月公司經(jīng)過，絕對看不到有人騎著車子穿過大門，即使說大門是完全敞開的。為什么會這樣呢？其實(shí)這要提到兩條黃線。在你出入公司的時候，你會發(fā)現(xiàn)大門內(nèi)外三米處各有一條黃線，可以說它們是明月公司的紅綠燈，誰若騎車從此經(jīng)過不主動下車，就會受到警告或考核。說到警告或考核，這可以說是以前經(jīng)常發(fā)生的事了，精確說是在這兩條黃線剛畫出的一段日子里，然而這種事情現(xiàn)在已經(jīng)很少見了，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)習(xí)慣在大門處下車了，也已經(jīng)理解這兩條線對他們的意義了。公司大門處地勢不平，而且每當(dāng)上班或下班時間，人流又特大，為了大家的安全，公司才畫了這兩條線。

這兩條線除了可以保證每位出入公司的員工的安全之外，它們也是公司文明形象的窗口。進(jìn)出廠門主動下車，已經(jīng)成為了社會公認(rèn)的文明行為，而且在一些單位大門口還樹起了警示牌。明月公司沒有像其他單位一樣，用非常醒目的警示語來告知員工出入大門該怎么做，而是用兩條不會說話的黃線，在意識上慢慢地塑造與培養(yǎng)。其實(shí)文明的習(xí)慣與行為不是警告的，而是逐漸在潛移默化中培育的。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)人力資源戰(zhàn)略選擇

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生導(dǎo)致社會總體需求不足，引起企業(yè)銷售收入下降，利潤減少，平均成本上升，企業(yè)盈利能力下降，開工不足，甚至出現(xiàn)停工等現(xiàn)象。人力資源戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)企業(yè)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的方法和手段，面對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略必須隨之而變。

一、實(shí)施緊縮戰(zhàn)略，集約化管理：

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生企業(yè)必然會采取緊縮戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)范圍收縮，新項(xiàng)目停止，海外市場撤回，人員的分流安置成了首要的選擇，在外資企業(yè)里大都選擇了裁員，其實(shí)裁員并不是最佳的選擇，外資企業(yè)之所以選擇裁員是因?yàn)樗泻芎玫娜瞬盼龡l件，而外資企業(yè)的文化也決定了裁員是一種簡單高效的選擇，而在國有企業(yè)和民營企業(yè)里裁員或許是不得已的選擇而不是最優(yōu)，最先選擇。緊縮戰(zhàn)略應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

1.認(rèn)真盤點(diǎn)現(xiàn)有的人力資源存量，根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整對現(xiàn)有的人力資源進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，消除企業(yè)在擴(kuò)張時期、快速發(fā)展時期的不合理配置。對富裕的人員進(jìn)行逐步分流處理，先簡單崗位后技術(shù)含量相對搞高的崗位，逐步分流，已達(dá)到人員總量的平衡。

2.停止招聘，嚴(yán)格控制人員的流入，尤其是簡單崗位重復(fù)勞動崗位的人員的招聘。把招聘變成戰(zhàn)略人才的儲備行動，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中也是戰(zhàn)略人才引入和儲備的機(jī)會，經(jīng)濟(jì)景氣的時候企業(yè)急需的高端人才很難引入，這個時侯或許是個很好的時機(jī)，抓住機(jī)會做好戰(zhàn)略人才的引入工作。

3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)施瘦身行動。隨著業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整企業(yè)必須及時調(diào)整組織架構(gòu)，使組織架構(gòu)更加緊湊，靈活高效，以提高反應(yīng)速度與市場應(yīng)變能力。

4.在人才儲備和培養(yǎng)上變專門培養(yǎng)為崗位培養(yǎng)，變內(nèi)部儲備為外部儲備，減少和停止崗位外的培訓(xùn)和訓(xùn)練，停止學(xué)歷教育等等。壓縮培訓(xùn)規(guī)模，以內(nèi)部培訓(xùn)為主，以業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)為主。

5.停止調(diào)薪，優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制人工成本總額。通過業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的調(diào)整提高人均產(chǎn)出，降低人均人工成本。停止例行的加薪和額外的獎勵。控制計劃外福利開支。

6.實(shí)施集約化管理，將平時分散在各分支機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、咨詢等項(xiàng)目集中起來統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，防止意外開支的發(fā)生。

二、精細(xì)化管理才能提升競爭力：

大多數(shù)企業(yè)的HR在企業(yè)快速發(fā)展過程中主要精力集中在人才的招聘配置上，無暇顧及人力資源的發(fā)展、保持和激勵政策的研究。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，減少了招聘量，我們可以騰出時間來更好的研究人力資源的配置，員工的職業(yè)生涯的規(guī)劃，員工發(fā)展的評估，激勵政策的研究，把一些人力資源的核心的業(yè)務(wù)進(jìn)行精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)化流程，完善人力資源的日常運(yùn)營體系，提高運(yùn)行效率，為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供貼實(shí)的保障。

三、強(qiáng)化培訓(xùn)是強(qiáng)身健體的最好選擇 ：

在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，企業(yè)的訂單不足，開工量不足，閑余時間相對較多，這個時候是企業(yè)狠抓內(nèi)部培訓(xùn)的大好時機(jī)，精心策劃認(rèn)真組織企業(yè)內(nèi)部的崗位培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高員工的思想素質(zhì)，統(tǒng)一認(rèn)識，提高凝聚力，通過認(rèn)真分析和總結(jié)不足與差距提高業(yè)務(wù)技能，提高人均產(chǎn)出和效率進(jìn)而提高人力資源的投資回報率。

四、企業(yè)文化建設(shè)，“穩(wěn)定壓倒一切，團(tuán)結(jié)就是力量！”

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)文化建設(shè)尤為重要，經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不可怕，可怕的是精神危機(jī)，信念危機(jī)。因此這時的企業(yè)文化建設(shè)，應(yīng)該加強(qiáng)與員工的溝通與交流，保持溝通渠道的暢通，讓員工及時了解經(jīng)濟(jì)危機(jī)對企業(yè)經(jīng)營帶來的影響，讓員工理解企業(yè)所采取的緊縮的策略與政策，同時在人力資源戰(zhàn)略上要樹立“穩(wěn)定壓倒一切”的理念，要確保企業(yè)經(jīng)營的相對穩(wěn)定，員工情緒精神狀態(tài)的相對穩(wěn)定，切忌采取極端的過激的政策，以免引起員工隊(duì)伍的動蕩和情緒的波動，進(jìn)而影響產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營業(yè)績對企業(yè)造成自身的傷害。要多組織積極向上的文化活動，提高員工的凝聚力，統(tǒng)一員工的思想，只要上下同欲，團(tuán)結(jié)一致就能抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，共同戰(zhàn)勝困難，走出冬天，迎接明媚的春光！

揭秘眼鏡市場的五種亂象

亂象一：追求速度 忽視質(zhì)量

消協(xié)暗訪人員來到一家小型眼鏡店，發(fā)現(xiàn)玻璃柜臺里擺著琳瑯滿目的眼鏡，但只看到一臺簡易的驗(yàn)光儀器。暗訪人員以消費(fèi)者的身份試探著問：“我想配副眼鏡，需要多長時間？”“二三十分鐘就可以了。”一個女營業(yè)員說。“能快點(diǎn)嗎？”女營業(yè)員忙說：“如果你現(xiàn)在配鏡的話，我們找驗(yàn)光師幫你快點(diǎn)檢查，10多分鐘就可以取眼鏡了。”這么快？暗訪人員不免有些擔(dān)心。但營業(yè)員馬上提出讓暗訪人員驗(yàn)光，不到五分鐘的時間，結(jié)果就出來了。隨后，暗訪人員向一個自稱驗(yàn)光師的提出看看他的從業(yè)資格證書，該驗(yàn)光師說沒有帶。

同樣情況，另一家掛有技術(shù)人員從業(yè)資格證書復(fù)印件的大型眼鏡店的驗(yàn)光師卻告訴消協(xié)暗訪人員：“驗(yàn)光配鏡須經(jīng)過嚴(yán)格而全面的眼睛檢測和多次嚴(yán)密的調(diào)試感覺，才能最終為患者確定合適的眼鏡。從確定采用何種鏡架、鏡片到磨鏡人員著手制作，至少也要一個多小時。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，僅驗(yàn)光就必須半個多小時，樣品試戴則需5分鐘，加工至少需要半個小時，特殊情況者還需要兩三天，不可圖快而危害視力。”而一些眼鏡店為了追求速度，常常準(zhǔn)備一些度數(shù)相近的備片充當(dāng)鏡片原料，如此配制的鏡片，不僅不能起到矯正視力的作用，甚至?xí)?yán)重影響視力。

亂象二：專業(yè)設(shè)施 多數(shù)缺乏

國慶期間，消協(xié)暗訪人員還走訪了多家眼鏡店，發(fā)現(xiàn)大部分沒有設(shè)備齊全的專業(yè)驗(yàn)光間，一些眼鏡店缺乏必要的瞳距儀、驗(yàn)光鏡片及電腦驗(yàn)光儀等計量器具。根據(jù)質(zhì)量技術(shù)部門的要求，驗(yàn)配眼鏡必備的設(shè)備有驗(yàn)光儀、驗(yàn)光鏡片箱、視力表、瞳距尺或瞳距儀、定中心儀、模板機(jī)、自動磨邊機(jī)、鏡片倒邊機(jī)、鉆空機(jī)、開槽機(jī)、烘熱器等。配隱形眼鏡還必須具備裂隙燈、曲率儀。

亂象三：鏡片鏡架 價格虛高

在暗訪的一些眼鏡店里，鏡片和鏡架的價格打折幅度都很驚人，有的小眼鏡店的鏡架優(yōu)惠竟可以減掉三分之一。如一家小型眼鏡店，一副板材鏡架原來標(biāo)價178元，打折后為120元。但在蘇中路上的一家大型眼鏡店卻發(fā)現(xiàn)，同樣這款品牌的鏡架標(biāo)價也只有90元，比打了折的還要低出30元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，部分眼鏡店里最常用的手法就是虛假打折。“先把價格自行抬高再打折，實(shí)際上價格不降反升。”還有一種是一物多價，把相同進(jìn)價的鏡片，故意標(biāo)出多種價格，然后推銷高價的，讓你心甘情愿落入圈套。業(yè)內(nèi)人士還介紹，其實(shí)未必價格高的就是質(zhì)量好的，消費(fèi)者沒有必要一味追求高價，中上游的就可以。另外，選了好鏡片，一定要跟到裝配室去監(jiān)督，不然，你買的鏡片，未必就安到你的眼鏡上，在一些不正規(guī)的眼鏡店偷梁換柱的行為也時常發(fā)生，而一般消費(fèi)者卻又難以鑒別鏡片質(zhì)量的好壞。

企業(yè)文化不能缺少行為文化層次

磨刀不誤砍柴工！——銷售/業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)步驟

企業(yè)在有了好的規(guī)劃力及戰(zhàn)略外，最重要的就是有一支執(zhí)行力非常強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，但目前企業(yè)要招聘好點(diǎn)的銷售人員非常之難，企業(yè)都不太樂意招納沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，因?yàn)榕囵B(yǎng)銷售人員上路要耗費(fèi)大量浪費(fèi)時間，企業(yè)一般沒有耐心來做；但是隨著銷售人員的緊缺，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)而求其次，招聘一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，這就牽扯到新銷售人員培訓(xùn)的問題。

很多用人企業(yè)在對新入門的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時，相當(dāng)大的一部企業(yè)采用的只是對新員工進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化的介紹，稍微全面一點(diǎn)的企業(yè)對新進(jìn)的銷售人員還講解現(xiàn)有市場狀況及客戶情況，然后基本上就是讓銷售人員開始進(jìn)行電話拜訪，單獨(dú)去開發(fā)市場，或者有老員工帶上一段時間，所有的企業(yè)基本是這種情況，我們好好想一想，這樣的培訓(xùn)對新入門的銷售人員有用嗎？新入門的銷售人員迫切需要的是什么？？？

我們可以看出，新的銷售人員要接受的培訓(xùn)邏輯應(yīng)該是這樣的順序：

一、心態(tài)的快速轉(zhuǎn)換。

二、逆境意志的磨練。

三、市場需求點(diǎn)的提煉。

四、不同產(chǎn)品營銷磨練。

四、企業(yè)相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。

按照上面的邏輯，我們把企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容放在了最后面，因?yàn)橐粋€新入門銷售人員最先要接受的就是對整個銷售過程的認(rèn)識

作為一個剛剛?cè)腴T的銷售人員，首先最需要就是心態(tài)的改變，很多銷售人員在進(jìn)入銷售行業(yè)時，通常都會覺得一線銷售是丟人的事，抹不下面子去找客戶，很多人在企業(yè)常規(guī)的培訓(xùn)后都有無從下手的感覺，因此第一步就是要將他們的心態(tài)進(jìn)行煉獄！切記培訓(xùn)剛開始的時候絕對不要用公司的產(chǎn)品作為樣品，我們可以通過很多種不同的訓(xùn)練來達(dá)到這種目的，步驟也分為好幾種，先是室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練，如在一個培訓(xùn)室內(nèi)，先讓所有的培訓(xùn)人員每個人起來進(jìn)行一句話的自我介紹：“您好，我叫XXX”，按照順序，每個人都要站起來講幾遍，以聲音清晰、臉不紅、聲不顫為標(biāo)準(zhǔn)，不要小看這種培訓(xùn)，一個人在室內(nèi)的這種講述所需要的勇氣可能比其在室外與他人交流要難上好幾倍，因?yàn)樵趦?nèi)部的正式場合大部分人都會在演講的時候犯怯；我在為一些企業(yè)做銷售培訓(xùn)時，這個課程是最難的，很多看起來外向的員工卻站起來憋紅了臉說不出來，所以說這一步對員工的心態(tài)是一個突破；當(dāng)然室內(nèi)的發(fā)音訓(xùn)練可以根據(jù)企業(yè)的人員情況來確定不同的形式；此為第一條。

室內(nèi)發(fā)音訓(xùn)練通過后，所要做的就是室外的訓(xùn)練，顧名思議，室外的訓(xùn)練就是以主動與外人交流為主，根據(jù)不同的培訓(xùn)要求，促使我們的新員工主動去跟陌生人交流，根據(jù)自已所承的任務(wù)與不同的人進(jìn)行陌生交流這是一個銷售人員必須具備的能力；我們可以設(shè)定一些如特定條件尋人等形式來達(dá)成目標(biāo)。

設(shè)一個專門“唱反調(diào)的人”

要避免公司盲目去送死，研祥董事會里一直歡迎那些‘唱反調(diào)的人’，戰(zhàn)略與創(chuàng)新不能看領(lǐng)導(dǎo)面子，董事長也不是絕對權(quán)威。”陳志列在回顧研祥15年發(fā)展歷程時發(fā)自內(nèi)心地分析戰(zhàn)略決策風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的必要性。

研祥的“非經(jīng)典管理”在管理界引起了很大的共鳴，譬如研祥規(guī)定公司中所有人都必須直呼其名，不做隱性恭維，防止管理者的官本主義形成。陳志列是一個不怕被否定的人，即使研祥集團(tuán)董事局主席的身份足以令他光芒四射。陳志列在公司被否定慣了，每年、每個季度都在發(fā)生他被否決的事件，大小事都有。雖然陳是大股東，有足夠的權(quán)力讓員工按其指令做事，但遇到陳頭腦發(fā)熱的時候，公司里就會有人站出來反對，說他不能這么做。比如去年集團(tuán)決定買一個寫字樓作廠房，當(dāng)時是陳和一位副總親自負(fù)責(zé)談判，還找了熟人幫忙，定金都交了，結(jié)果還是被大家否了。再比如研祥上市，陳原本打算用兩年完成，有人說上市進(jìn)程不能硬性規(guī)定時間，條件成熟了就會水到渠成。結(jié)果花了三年半時間，研祥才在香港上市。

然而，不少企業(yè)家并非能和陳志列一樣抹下董事長自己的面子，去接納那些敢于“唱反調(diào)”甚至對董事長提出批評的人。為數(shù)不少的企業(yè)家視權(quán)威、權(quán)力至上，總是想方設(shè)法、明槍暗箭地去壓制、扼殺那些“跟自己過不去”的員工或外部非利益相關(guān)者，欲蓋彌彰，慌亂公關(guān)，推卸責(zé)任。這樣就必然導(dǎo)致不少公司最后死在了“一言堂”和“一股獨(dú)大”上。

哈佛商業(yè)院案例研究顯示，在眾多大企業(yè)主動搞挎自己的戰(zhàn)略中，企業(yè)最后做砸了的原因固然千萬種，很多也是企業(yè)自身無法抵制的，但絕大多數(shù)是企業(yè)的戰(zhàn)略本身缺陷所致。實(shí)際上放在中國公司生存環(huán)境看，我倒認(rèn)為，來自企業(yè)家自身的膨脹、拍腦門甚至官本位作風(fēng)統(tǒng)治了不少人的心智，尤其是在民營企業(yè)中這種現(xiàn)象比較突出，家長、家族作風(fēng)濃厚，一個人說了算，有些老板甚至堅(jiān)決清除那些跟自己、跟戰(zhàn)略“過不去的人”，于是內(nèi)部角斗，互相鉗制，視異議者為“麻煩的制造者”。長期下去，這就導(dǎo)致其業(yè)務(wù)萎縮、經(jīng)營衰敗甚至經(jīng)常出現(xiàn)老板一“出事”企業(yè)就徹底完蛋的結(jié)局。

如果你與比爾?蓋茨講話時，你比他的嗓門還大，你就會被授予一枚榮譽(yù)獎?wù)拢@是微軟管理上的寬容境界。美國通用也是以群策群力號召團(tuán)隊(duì)擰成一股繩來確保經(jīng)營決策的正確與隨時糾偏。索尼前CEO出井伸之當(dāng)部門領(lǐng)導(dǎo)時就是一個“麻煩”的制造者，他總是否定董事會的一些看法，以愛唱反調(diào)、敏捷、長于思辨、傲氣和一張利嘴而聞名的出井伸之被大賀典雄選定為接班人時，曾嚇壞了索尼上下的人。十年執(zhí)政索尼轉(zhuǎn)型，出井伸之被掛上了“全球最成功”和“全球最失敗”的頭銜。但回頭看今天的索尼，很多人都認(rèn)為這是出井伸之留給索尼最寶貴的財富，如果沒有當(dāng)初的選擇，索尼可能早已成一個時代的沒落者。

企業(yè)文化與人力資源融合的理論模型

一、概念界定

企業(yè)文化是一個仁者說仁、智者見智的概念，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前世界上關(guān)于企業(yè)文化的定義已有300多個。為了統(tǒng)一認(rèn)識、方便討論，在本文中，我們將企業(yè)文界定為企業(yè)主流理念和主流行為方式的總和。這里的主流，有兩重含義：一是從人數(shù)上講，企業(yè)文化中的理念和行為方式是大多數(shù)員工根深蒂固的信念和已經(jīng)成了習(xí)慣的行為；二是從影響力上講，企業(yè)文化中的理念和行為方式為企業(yè)主流人群特別是企業(yè)家所推崇和支持，因而它們能在企業(yè)眾多的理念和行為方式中脫穎而出并占據(jù)統(tǒng)治地位。

一般認(rèn)為，企業(yè)文化有兩種狀態(tài)：

現(xiàn)實(shí)態(tài)。即企業(yè)中實(shí)際存在的主流理念和主流行為方式；

理想態(tài)。即為提升企業(yè)績效、增強(qiáng)企業(yè)核心能力而提出的，有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的理念和行為方式。

從這個角度講，企業(yè)文化的建設(shè)過程，就是借助和運(yùn)用組織資源，通過一系列的手段和方法，把理想態(tài)的企業(yè)文化變成現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化、并在新的現(xiàn)實(shí)態(tài)的基礎(chǔ)上，提出新的理想態(tài)的企業(yè)文化的這樣一個循環(huán)往復(fù)、不斷提升的過程。

二、理論模型

雖然使理想態(tài)的企業(yè)文化真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化的方法和途徑很多，但其中最重要的一條，是把企業(yè)文化和企業(yè)管理特別是人力資源管理緊密結(jié)合起來，不實(shí)現(xiàn)這種結(jié)合，企業(yè)文化和企業(yè)管理各行其是，那么企業(yè)文化就難逃飄在空中的宿命。

企業(yè)文化和人力資源管理的融合是通過以下兩條途徑來實(shí)現(xiàn)的：

企業(yè)文化影響甚至決定人力資源管理的理念、模式和制度的選擇。這種影響體現(xiàn)在兩個層面，一是現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化對人力資源管理的影響，二是理想態(tài)的文化對人力資源管理的影響。前者表現(xiàn)在，企業(yè)在做人力資源管理決策的時候，必須把現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化當(dāng)作強(qiáng)大制約變量：當(dāng)管理和現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化擬合時，這個時管理將事半功倍，反之拂逆文化要求的管理將在執(zhí)行的過程中遇到很大的挑戰(zhàn)和阻力，其結(jié)果很可能會事倍功半。但這并不是說，人力資源管理在現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化面前就無所作為了，特別是當(dāng)現(xiàn)實(shí)態(tài)的企業(yè)文化已被證明成為阻礙企業(yè)改革和發(fā)展的桎梏時，企業(yè)就必須敢于突破它。后者的影響是導(dǎo)向性的，即為了使理想態(tài)的企業(yè)文化落地，企業(yè)人力資源的管理決策應(yīng)當(dāng)與其相融而不能相左。后者之所以成為可能，是因?yàn)槿藗冊谧鰶Q策的時候，總有其背后的假設(shè)和價值取向，而這里假設(shè)和價值取向，就其本質(zhì)而言，就是文化理念的核心組成部分。

人力資源管理管理實(shí)踐體現(xiàn)企業(yè)文化的要求，從而為企業(yè)文化的落地提供強(qiáng)有力的支撐。這種體現(xiàn)，就其對象而言可分為兩類，即現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化和理想態(tài)的文化。現(xiàn)實(shí)態(tài)的文化，是人力資源管理實(shí)踐如何繼承和延續(xù)其中的優(yōu)秀成份，并改造和拋棄其落后部分。理想態(tài)的文化，從其落地講，主要是通過人力資源管理實(shí)踐來塑造的。人力資源管理實(shí)踐之所以能起到這樣的作用，是因?yàn)槠髽I(yè)文化其實(shí)不外是理念和行為方式，而人力資源管理實(shí)踐，就其對象而言，是人，具體地說，是人的思想和行為，而這兩者是高度擬合的，正因如此，人力資源管理實(shí)踐才真正能成為企業(yè)文化落地最有力的工具。

三、基本方法

基本方法要回答的問題是，要強(qiáng)化現(xiàn)有態(tài)的文化并使理想態(tài)的文化落地，公司管理特別是人力資源管理工作應(yīng)當(dāng)做？或者說，我們怎樣才能使員工接受企業(yè)所提出的理念、從而按企業(yè)所希望的思維方式進(jìn)行思考；又怎樣讓員工接受企業(yè)所提出的行為方式、從而展示出企業(yè)所希望的行為呢？許多企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)之所以最終失敗，很重要的一個原因就是沒有很好地解決這兩個問題。

抽象地說，解決上述兩個問題的辦法有：

曉之以情。即以擺事實(shí)、講道理的方式，使員工意識到，“我”原本就應(yīng)當(dāng)這樣想，就應(yīng)該這么做。在大多數(shù)情況下，這種方式是能夠奏效的。而且一經(jīng)奏效，便能比較長久地維系下去。

動之以利。利用人趨利避害的本性，通過各種利益刺激如獎勵、晉升、懲罰等，引誘或迫使員工改變行為模式，從而展示企業(yè)所希望的行為。這是文化功利性的又一表現(xiàn)：不但企業(yè)在建設(shè)文化的過程中有很強(qiáng)的功利性，而且受眾的角度講，員工接受企業(yè)文化也是有很強(qiáng)的功利性的。沒有功利作為背后的支撐，即使現(xiàn)在是“主流”或盛行一時的東西，也將逐步隨時間的推移而消逝。儒家文化之所以在統(tǒng)治中國社會二千多年后會漸趨式微，其根本原因在于，上個世紀(jì)新文化運(yùn)動以來人們學(xué)習(xí)儒家文化的功利動機(jī)的消亡。

治之以規(guī)。從營銷角度講，曉之以情和動之以利屬于“拉”范疇，即通過說服教育及利益刺激使員工主動接受企業(yè)文化。這無疑是很好的手段，但是要想更好的效果，我們還應(yīng)當(dāng)配之以“推”，即（1）通過制度化工作，將企業(yè)文化融入企業(yè)組織設(shè)計、流程重組、制度重構(gòu)之中；（2）通過執(zhí)行制度和日常管理，迫使員工接受企業(yè)文化主張的理念和行為方式，使之真正成為企業(yè)的“主流”。治之以規(guī)是企業(yè)文化建設(shè)中挑戰(zhàn)性最大的工作，企業(yè)文化建設(shè)成敗在很大程度上取決于企業(yè)在這方面的執(zhí)行能力和執(zhí)行藝術(shù)。

眼鏡行業(yè)：面對現(xiàn)實(shí) 守望未來

全球金融危機(jī)，海嘯般擴(kuò)散。變幻莫測的金融風(fēng)云，詭譎地蔓延。

住房市場泡沫的破裂、金融交易的虧損、資本的短缺，構(gòu)成了本世紀(jì)全球性金融危機(jī)的三部曲。值得慶幸的是，今年以來我國經(jīng)濟(jì)增長雖有回落，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面沒有改變，繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控的預(yù)期方向發(fā)展，在世界金融危機(jī)中，尚能獨(dú)善其身。但中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)日益融入到全球經(jīng)濟(jì)體系中，而中國又是世界眼鏡生產(chǎn)大國，所以毋庸置疑，在這次危機(jī)中，中國眼睛行業(yè)的加工型企業(yè)，面臨著前所未有的困難。

據(jù)了解，受歐美眼鏡零售市場調(diào)整的影響，今年加工出口訂單普遍下降30%左右，而產(chǎn)品成本普遍上揚(yáng)30%左右。許多出口型眼鏡企業(yè)，一方面面臨著總量回落，競爭壓力加大；另一方面面臨著工資成本剛性、原材料價格依然較高、資金利息成本過高、環(huán)保成本等壓力，所以基本處于微利和無利的局面。對于目前這種形勢，我們不公要有清醒的認(rèn)識，而且還應(yīng)具有對事態(tài)的走向基本評估的能力和應(yīng)對方案。

只有這樣，我們才能懷揣一顆堅(jiān)毅的心，面對現(xiàn)實(shí)，守望未來。

公允地講，行業(yè)內(nèi)許多有識之士，正是基于這種心態(tài)，已積極地踏響自己的前行之路。在今年北京國際眼鏡展覽會上，就已露出端倪：本土品牌的悄然崛起；技術(shù)產(chǎn)品的多樣化、創(chuàng)新化、精細(xì)化；更加務(wù)實(shí)的成本管理等。不少加工出口型企業(yè)在經(jīng)營思路上也新招迭出，如太陽鏡出口大戶浙江盈昌公司便合理地利用全球季節(jié)的差異，尋求新的市場。他們的產(chǎn)品夏季時主要在俄羅斯市場銷售，當(dāng)冬季來臨時，他們又將產(chǎn)品銷售往南美的巴西等國家和地區(qū)。這些舉措，都是化解壓力的高招，很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

就目前的現(xiàn)狀和對未來之路的構(gòu)想，上海依視路CEO何毅中肯地說，中國眼鏡行業(yè)這幾年發(fā)展迅速，不管是產(chǎn)量還是質(zhì)量，在世界上都占有一席之地，但由于延伸產(chǎn)品少，而產(chǎn)品又不是急需品，所以這次金融危機(jī)，相對行業(yè)來講并不十分敏感，雖然有影響，但不會十分嚴(yán)重。只要我們樹立信心，在經(jīng)營中不盲目擴(kuò)張，集中精力抓好內(nèi)部管理，在開源節(jié)流的基礎(chǔ)上，擁有一定的流動資金，就可以做到“家中有糧，心中不慌”。廈門眼鏡商會秘書長趙牧夫則認(rèn)為，要緩解壓力和應(yīng)對危機(jī)的出路只有兩條：一是抓緊時間深化內(nèi)部管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)，改變企業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)，發(fā)展技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，滿足客戶的需求；二是資源整合，由于行業(yè)的中小型企業(yè)偏多，造成過度分工，在生產(chǎn)鏈上體現(xiàn)不出優(yōu)勢，通過結(jié)構(gòu)整合，可以形成企業(yè)的規(guī)模化、全能化和規(guī)模效益化。這兩位學(xué)者型的經(jīng)營管理者的見地，是一語中的。

請相信，隨著全球文明化程度不斷提升，我們的市場不會萎縮，只會越來越大。所以我們并非四面楚歌，大可不必悲觀失望，只要我們集中精力，強(qiáng)化內(nèi)部管理，改變企業(yè)的結(jié)構(gòu)和提升企業(yè)的層次，加強(qiáng)對成本的核算和控制，科學(xué)合理地節(jié)能挖潛，發(fā)揮自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，用更多更好的產(chǎn)品和品牌去刺激內(nèi)需滿足各種需求，因?yàn)?3億人口的國內(nèi)市場前景廣闊，其中近3億眼鏡消費(fèi)族這個“金礦”亟待我們深度開發(fā)，在提高消費(fèi)能力、穩(wěn)定消費(fèi)預(yù)期、強(qiáng)化消費(fèi)意愿這幾個方面把文章做深做透，我們一定能尋求到新的市場和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，我們的行業(yè)也將能保持健康，平穩(wěn)的運(yùn)行，從容抵御各種外部的沖擊和風(fēng)險。

前行的路雖不平坦，但我們沒有理由悲觀。

關(guān)于驗(yàn)光師的職業(yè)思考

[例1] 隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，而引發(fā)的視覺終端疾病也越來越多，給消費(fèi)者的視覺健康也蒙上了陰影，能否真正解決消費(fèi)者的視覺終端疾病，這就需要驗(yàn)光師和眼科醫(yī)生通力合作。同樣，也引發(fā)我們對驗(yàn)光師的職業(yè)思考，僅僅會驗(yàn)光的驗(yàn)光師，將來是很難滿足消費(fèi)者各種視覺需求。如：雙眼視異常的處理、隱形眼鏡的特殊運(yùn)用等。[例2] 筆者在前公司任職培訓(xùn)師時，要經(jīng)常出差，為公司客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，這期間，筆者利用空閑時間走訪了各類大大小小的眼鏡店，筆者有一個愛好，每到一個客戶那里，都會去參觀驗(yàn)光師為顧客驗(yàn)光，同時，也會關(guān)注驗(yàn)光處方單，但遺憾的是：真正令筆者滿意的驗(yàn)光師及驗(yàn)光處方單更是屈指可數(shù)。一張小小驗(yàn)光處方單，10家店，幾乎有10種形式，但其檢查內(nèi)容不夠完善。同時，驗(yàn)光師幾乎未有在驗(yàn)光處方單上標(biāo)明，針對顧客的屈光不正類型給予合理化矯正方案，如：選擇何種矯正方式？選擇何種鏡架、鏡片、隱形眼鏡及護(hù)理產(chǎn)品，這就給營業(yè)員介紹產(chǎn)品時，造成很大的困難，甚至導(dǎo)致最終銷售失敗。通過以上內(nèi)容，先談?wù)劰P者對驗(yàn)光師的職業(yè)思考

一、驗(yàn)光師應(yīng)向視光師職業(yè)發(fā)展

驗(yàn)光，僅僅是視功能檢查的一部分，而視光師所負(fù)責(zé)的日常工作，包括了驗(yàn)光及雙眼視功能檢查。隨著科技的發(fā)展，人們近距離用眼越來越多，而引發(fā)的視疲勞癥狀也越來越多，消費(fèi)者對雙眼視功能的要求也越來越高。如果驗(yàn)光師不進(jìn)一步提升自己的理論和技能，這就很難滿足顧客對雙眼視覺的需求。將來勢必會被淘汰。作為職業(yè)驗(yàn)光師必須進(jìn)一步學(xué)習(xí)，提升自己向職業(yè)視光師發(fā)展，才能更好的處理雙眼視異常問題，真正解決了顧客的問題。必將深得顧客的信賴。

現(xiàn)將職業(yè)視光師日常工作的內(nèi)容提供給大家，便于交流學(xué)習(xí)。

1、視力檢查：裸眼視力、矯正視力

2、驗(yàn)光：

3、遮蓋試驗(yàn)：近距、遠(yuǎn)距

4、調(diào)節(jié)功能：調(diào)節(jié)幅度、調(diào)節(jié)靈活度

5、聚散功能：集合近點(diǎn)

6、雙眼同時視功能：

7、追蹤、掃視功能：

8、立體視：

當(dāng)然，這些檢查內(nèi)容是根據(jù)顧客的主訴來進(jìn)行針對性檢查的，而不是盲目的每個人都要做這些檢要。這一點(diǎn)必須引起驗(yàn)光師的重視。

如何使企業(yè)培訓(xùn)行之有效? 很多初次接觸的客戶常常抱怨：“每年的內(nèi)部培訓(xùn)花了不少錢，但好像沒起什么作用”、“員工參加培訓(xùn)的積極性不高，我也不知道怎么辦”、“聽完培訓(xùn)一陣熱乎，過段時間比較迷糊，久而久之都不在乎”??等等這些經(jīng)典的說法真讓我哭笑不得，企業(yè)肯投入資源在內(nèi)部培訓(xùn)上面，這本身是好事一樁，但是如果操作不當(dāng)，不但不會產(chǎn)生激勵員工、發(fā)展員工的效果，反而流于形式，浪費(fèi)時間、精力和金錢。培訓(xùn)的價值

企業(yè)的每一個行為和計劃都需要有清晰的目的和意義，這才是價值所在，切不可為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不可為了跟風(fēng)、炫耀企業(yè)實(shí)力而做培訓(xùn)。培訓(xùn)是人力資源管理的重點(diǎn)，但絕不表明你是大企業(yè)、規(guī)范的企業(yè)。

在做培訓(xùn)計劃之前，首先要對企業(yè)的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，這也是企業(yè)的發(fā)展方向。人力資源管理者應(yīng)該對每個部門的發(fā)展重點(diǎn)，或者某一個層級的發(fā)展計劃非常明了，仔細(xì)分析每個職能，或者每個事業(yè)部、項(xiàng)目部所分解出來的目標(biāo)。比如說銷售部今年的目標(biāo)之一是完成銷售業(yè)績的120%的增長，那么要完成這個目標(biāo)，需要整體銷售人員的綜合能力提升，接著在績效考核的結(jié)果中找出銷售人員所普遍欠缺或不足的能力范圍，如客戶服務(wù)能力、客戶關(guān)系管理等等。這樣就發(fā)現(xiàn)了培訓(xùn)的需求、培訓(xùn)的對象以及培訓(xùn)的定位，把這些和培訓(xùn)的目的聯(lián)系起來，就構(gòu)成了培訓(xùn)的價值。

培訓(xùn)的方式

培訓(xùn)方式是培訓(xùn)有效性的決定性因素，企業(yè)在制定培訓(xùn)方式的時候一定要注意幾個問題：

1、培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計；這是為了更好地讓參訓(xùn)人員接受和吸收，是采取互動性強(qiáng)、游戲多的授課方式，還是正襟危坐的課桌方式，取決于對參訓(xùn)人員的背景調(diào)研和課題的定位。假設(shè)參訓(xùn)的是外向、活潑而又年輕的銷售人員，課題又是講團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，那么設(shè)計一些有趣而又有啟發(fā)的游戲，會讓他們更投入、更有收獲。而如果參訓(xùn)對象是40歲以上的副總或高層級別，設(shè)計一些案例分析和研討會更有成效。

2、定出來的課題，是由內(nèi)部講師主講，還是請咨詢公司的講師來講；對于有內(nèi)部講師的企業(yè)來說，讓內(nèi)部講師來講其最擅長的課程是不錯的選擇，因?yàn)閮?nèi)部講師有充足的時間和機(jī)會與培訓(xùn)對象相處，能夠了解真正的培訓(xùn)需求、了解行業(yè)情況，甚至了解培訓(xùn)對象的性格特征，可以用參訓(xùn)者最喜歡的方式去演繹。但是，內(nèi)部講師也有其局限性，他們往往權(quán)威性不夠，由于和參訓(xùn)對象是同事或同級，所以說服力有時候略顯不足。這一點(diǎn)，如果有長期合作的咨詢公司或者講師是最好的，他們既可以在咨詢過程中深入了解企業(yè)情況，也可以保持其知識傳播的權(quán)威性和說服力。

3、培訓(xùn)的時間安排；這是非常有技巧的一個問題。有些企業(yè)把培訓(xùn)安排在周六、周日，甚至是晚上、公眾假日等，這種占用員工私人時間的做法實(shí)在是不妙，員工面對再好的培訓(xùn)可能心中只有兩個字：反感。但有的企業(yè)把培訓(xùn)安排在大型總結(jié)性會議（如季度、會議）的前后，則取得了不錯的激勵效果。員工在聽取了老總激昂的總結(jié)之后再聽課，充電的同時不免信心倍增，內(nèi)心一定對企業(yè)有感激之情，繼而更加發(fā)憤圖強(qiáng)。

4、培訓(xùn)地點(diǎn)；如果需要大量互動的培訓(xùn)，熟悉的環(huán)境對參訓(xùn)者比較好，比如在自己公司的會議室里，員工更能想起經(jīng)歷過的事情，更能觸景生情，思維更投入地跟著講師的進(jìn)程。

5、參訓(xùn)對象；有些課程并不適合各個層級或各個部門的員工一起參加，比如領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理等課程就不適合基層的員工和自己的領(lǐng)導(dǎo)一起參加，一來沒有在管理職位的經(jīng)歷，就很難理解透徹課程的內(nèi)容，再者一起聽課也對日后的合作有影響，一些管理技巧可能就會因此實(shí)效。如果覺得某些基層員工很有升遷的潛力，那么不妨讓他參加一些公開的管理課程，和其他企業(yè)的員工一起學(xué)習(xí)交流，效果會更好。

信息化讓眼鏡企業(yè)得到了什么? 信息化讓眼鏡企業(yè)得到了快速成熟的數(shù)據(jù)支撐點(diǎn)。我們并不是說眼鏡企業(yè)以前不成熟，也不是眼鏡企業(yè)以前沒有數(shù)據(jù)，而是說眼鏡企業(yè)以前的成熟是建立在自覺、自省的基礎(chǔ)上，以前的數(shù)據(jù)也是經(jīng)過多少道加工手續(xù)、遲緩、部分到達(dá)決策者的手中。而信息化無論讓眼鏡企業(yè)有什么樣的評價，但是它帶給眼鏡企業(yè)的卻是全面、網(wǎng)絡(luò)、及時和第一手的數(shù)字化信息，眼鏡企業(yè)對自己的認(rèn)識也因做上了信息化快車而更加迅速和成熟。

首先我們應(yīng)該明白什么是眼鏡企業(yè)信息化？

現(xiàn)在的信息化已經(jīng)不是十幾年前很多人看不到，摸不透的虛幻的東西了，我們無需再給它下個什么樣的定義，因?yàn)橐呀?jīng)有太多的不同角度所做的定義了，而我們現(xiàn)在所談的就是指包括眼鏡企業(yè)的銷售、財務(wù)、人力、制圖、生產(chǎn)、采購、庫存等等，甚至更多的管理軟件已經(jīng)把整個的產(chǎn)業(yè)鏈條作為更大的體系管理起來，那么是不是說，只要把眼鏡企業(yè)的所有希望能夠數(shù)據(jù)化的東西都用計算機(jī)管理并形成控制體系的過程就應(yīng)該稱之為眼鏡企業(yè)的信息化過程呢？

很多人認(rèn)為信息化似乎總是虛無縹緲，要說眼鏡企業(yè)信息化的目標(biāo)是什么，所有的人都好像都能說出自己心里的一些想法，比如要能夠提高眼鏡企業(yè)運(yùn)作效率、要可以準(zhǔn)確及時了解到庫存狀況，還可以幫銷售人員查看訂單執(zhí)行狀況，更可以幫助眼鏡企業(yè)靈活掌握市場和庫存狀況，以及時調(diào)整季節(jié)性企業(yè)的銷售計劃，快速制定眼鏡企業(yè)的生產(chǎn)計劃，根據(jù)市場靈活調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，做到趨近于零庫存??

但是每個人所關(guān)心的又好像都不一樣，比如從領(lǐng)導(dǎo)到一線生產(chǎn)人員每個人從大到流程，小到操作習(xí)慣卻都各不一樣。那要衡量眼鏡企業(yè)信息化的實(shí)施成功的目標(biāo)就成了一個既復(fù)雜又簡單的問題，說它復(fù)雜是因?yàn)槊總€參與和考核者的觀點(diǎn)和角度不同，那么要求也理所當(dāng)然的不同，說它簡單又好像只有一句話可以概括就是，“只要用戶滿意就是成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。殊不知，其實(shí)這是一句最為空洞的話，也是最不能夠衡量和實(shí)現(xiàn)的話。因?yàn)樽鳛橐揽縿?chuàng)造利潤而存活的眼鏡企業(yè)是要由創(chuàng)造利潤的員工去實(shí)現(xiàn)，而擁有創(chuàng)造性是要做到創(chuàng)造利潤必須具備的能力，這應(yīng)該包括怎樣在保證質(zhì)量的前提下努力縮短生產(chǎn)時間、怎樣努力在保證市場需求和生產(chǎn)需求的情況下最大減少采購量、怎樣能夠更快的掌握用戶信息等等。這些我只是簡單的舉了些例子，證明人們的創(chuàng)造性在眼鏡企業(yè)運(yùn)作中的表現(xiàn)，而在信息化系統(tǒng)中這種能力就尤其突出，比如要求系統(tǒng)能夠不斷地滿足他們希望越來越簡單的需求、希望系統(tǒng)提供了可以查詢數(shù)據(jù)的界面時，還能夠再提供聲音提示，還希望系統(tǒng)在提供了聲音提示之后再能夠提供手機(jī)短信提示等等，這些就是我們的主觀能動性的發(fā)揮，我們并不是說這樣的需求不好，因?yàn)橛辛怂鼈儾磐苿恿苏麄€信息化的進(jìn)程，軟件的更新?lián)Q代。但是僅就一個眼鏡企業(yè)項(xiàng)目而言，在這個信息化過程中我們是否已經(jīng)或多或少的明白了所有的信息化實(shí)施項(xiàng)目都是在這樣的需求聲中結(jié)束，那么讓客戶滿意又是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？那么這個標(biāo)準(zhǔn)既然一直是浮動的，那么項(xiàng)目成功又用什么來衡量呢？

眼鏡企業(yè)如何應(yīng)用CRM系統(tǒng)

從相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，一個眼鏡公司平均每年要流失10%-30%的老客戶。那這些流失的客戶中，哪些是眼鏡企業(yè)自動淘汰的，為什么要淘汰；哪些是由于眼鏡公司對其照顧不周，而其另投懷抱的呢？有位管理專家說過，丟掉一個老客戶，有時候，開發(fā)三個新客戶，都不能彌補(bǔ)其損失。若老客戶走了，則在老客戶中期初的投入收不回來了，而且，讓老客戶帶著怨氣離開的話，一傳十，十傳百，會對眼鏡企業(yè)的市場信譽(yù)有所影響，從而影響到企業(yè)的市場戰(zhàn)略。當(dāng)老客戶的流失已經(jīng)成了定局的時候，那么眼鏡企業(yè)接下來該關(guān)心的問題，就是：

1、眼鏡企業(yè)什么時候失去這些客戶？

2、失去客戶的原因是什么？是眼鏡企業(yè)自己淘汰，還是被客戶淘汰？

3、失去的這些客戶，是什么等級的客戶？

4、這些客戶的失去，對眼鏡企業(yè)的銷售收入有什么影響？

5、銷售員有否努力過，去嘗試挽回客戶？

CRM系統(tǒng)，能夠幫眼鏡企業(yè)收集分析這些數(shù)據(jù)，既然失去的客戶已經(jīng)無法挽回，那么眼鏡企業(yè)接下來的工作，就只能是總結(jié)教訓(xùn)，防止再犯。而CRM正好可以幫眼鏡企業(yè)的總結(jié)提供數(shù)據(jù)方面的幫助。

一、眼鏡企業(yè)什么時候失去這些客戶？

針對這個問題，不同的客戶有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有的是最終跟客戶確認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)，有的以客戶三個月沒下定單為標(biāo)準(zhǔn)。CRM根據(jù)眼鏡企業(yè)的不同情況，分為兩種情況處理。當(dāng)眼鏡企業(yè)自己淘汰客戶時，則一般是企業(yè)在系統(tǒng)中設(shè)置該客戶不準(zhǔn)交易的日子，當(dāng)作是企業(yè)失去客戶的日期。當(dāng)眼鏡企業(yè)不幸被客戶淘汰時，又可以根據(jù)企業(yè)的需要，設(shè)置為兩種情形，一是企業(yè)可以設(shè)置，當(dāng)客戶多久沒下單時，設(shè)置為客戶失去的日期，如三個月沒有相關(guān)交易；二是設(shè)置手工指定，當(dāng)眼鏡企業(yè)后續(xù)跟客戶溝通無效，最終被客戶淘汰時，在系統(tǒng)中設(shè)置該客戶無效的日期，則被認(rèn)為是眼鏡企業(yè)失去了這家客戶。

CRM操作要點(diǎn)：

有些眼鏡企業(yè)的客戶下單有明顯的季節(jié)性，如太陽鏡等產(chǎn)品，帶有明顯的季節(jié)性，則最好不要根據(jù)未交易時間確認(rèn)，否則，CRM系統(tǒng)容易誤判。日期的確定其實(shí)對眼鏡企業(yè)的價值不是很大，主要是當(dāng)銷售收入出現(xiàn)異常的波動時，可以用來判斷，是否是由于這個原因引起的。如一家眼鏡企業(yè)，某個月的銷售收入突然比去年同或者上個月，減少了30%，則眼鏡企業(yè)可能想了解，這個月失去了哪些客戶。

二、失去客戶的原因是什么？

失去客戶最終的原因是什么，這是眼鏡企業(yè)比較感興趣的問題。是由于價格方面的原因，還是由于客戶的投訴未及時處理，又或者是交貨延遲等原因，CRM可以自動收期這些信息，并匯總給決策者使用。

如眼鏡企業(yè)發(fā)現(xiàn)一客戶流失，則只要在通過CRM的客戶流失原因分析功能一查，就可以清楚的了解到以下信息：

1、該客戶的歷史投訴信息及相關(guān)處理情況。CRM系統(tǒng)還會統(tǒng)計相同或者類似的投訴發(fā)生的幾率，判斷是否有些原因的投訴經(jīng)常發(fā)生、未得到有效解決；還可以判斷哪些投訴的解決期限超過了公司的要求；哪些投訴還懸而未決。

2、客戶交貨的延遲情況。CRM系統(tǒng)同時會收集該客戶歷次定單的交貨延遲率，會詳細(xì)列舉那張定單因?yàn)槭裁丛蛭醇皶r交貨給客戶。有了這些情況，眼鏡企業(yè)大致可以知道，自己哪里沒把客戶照顧好，使得他們另尋更好的合作伙伴。

高績效團(tuán)隊(duì)的“八個一”特征

細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明

（節(jié)選自劉先明新課程《創(chuàng)建特色型企業(yè)文化和高績效團(tuán)隊(duì)》）

高績效的團(tuán)隊(duì)是每個組織或企業(yè)都希望打造和擁有的，一個高績效團(tuán)隊(duì)，應(yīng)有如下八個特征：

1、具有一項(xiàng)明確而被認(rèn)同的共同目標(biāo)。

如果沒有共同認(rèn)同的、清晰明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)絕不可能是高效的；如果沒有共同和認(rèn)同的目標(biāo)，一個成員的工作越高效，可能給團(tuán)隊(duì)帶來的損失就越大。

一項(xiàng)明確目標(biāo)，應(yīng)該具有SMART特性：

S-specific具體的

M-measurable可測量的 A-achievement可實(shí)現(xiàn)的 R-realistic現(xiàn)實(shí)的 T-timebound時間限制性

2、具有一致的信念、理念。

團(tuán)隊(duì)成員都能在共同的信念的引導(dǎo)和激勵下，帶著與團(tuán)隊(duì)使命一致的文化理念工作，能自覺地為了團(tuán)隊(duì)的使命和利益，勇于和善于付出自己的全部能力和能量。

3、具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)。

一個想高效發(fā)展和取得卓越成效的企業(yè)、組織、團(tuán)隊(duì)，高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)是不可缺少的。

4、具有一種“團(tuán)隊(duì)利益高于個人一切利益”的高度責(zé)任。

每個成員都能為了團(tuán)隊(duì)的使命、任務(wù)、利益、榮譽(yù)，愿意、勇于承擔(dān)責(zé)任，一切言行都服從、服務(wù)和有利于團(tuán)隊(duì)的使命、任務(wù)、利益、榮譽(yù)。

5、具有一些不同角色、技能匹配的成員。

一個團(tuán)隊(duì)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，是科學(xué)、知識、信息、資源、能源等很多因素的投入、加工、整合、變化、積累而形成的，一個人的精力、能力、能量是有限的，因此需要不同角色的成員，協(xié)同工作。

6、具有一個和諧的人文環(huán)境。

團(tuán)隊(duì)和諧的人文環(huán)境是文化氛圍、正氣氛圍、創(chuàng)新氛圍、創(chuàng)業(yè)氛圍、成功氛圍、激勵氛圍、信任氛圍等融合；在這里，沒有原則的一團(tuán)和氣，是沒有存在的空間的。

7、具有一類能融合和服務(wù)于團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的溝通。

為了完成設(shè)定的目標(biāo)，多種角色的成員需要進(jìn)行信息、思想和情感的傳遞和溝通；溝通不可缺少，有效、良好的溝通，能促成和諧的個體和團(tuán)體的高效工作。

8、具有一套適應(yīng)的規(guī)范性與創(chuàng)新性的管理制度。

成功的企業(yè)背后一定有規(guī)范性與創(chuàng)新性的企業(yè)管理制度在規(guī)范性的實(shí)施，規(guī)范性與創(chuàng)新性的企業(yè)管理制度要依靠高績效的團(tuán)隊(duì)去規(guī)范性地實(shí)施。

兒童眼鏡市場消費(fèi)的調(diào)查分析

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)、社會的發(fā)展和文化教育普及程度的提高，兒童用眼的頻率大大增加，由此導(dǎo)致了我國兒童近視的發(fā)病率持續(xù)上升。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計分析，近年來，由于兒童普遍用眼過度，幼兒近視向低齡化方向發(fā)展，目前幾乎每5個學(xué)齡兒童中就有一個在用眼方面存在問題。因此，兒童眼鏡市場的空間不斷增大，可謂商機(jī)無限。然而，兒童作為一個特殊的消費(fèi)群體，對于眼鏡產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、技術(shù)、驗(yàn)配、使用等均有著與一般消費(fèi)群體不同的特殊要求。

對于經(jīng)營兒童眼鏡產(chǎn)品的驗(yàn)配機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商來說，如何了解、適應(yīng)并滿足兒童消費(fèi)群體的需求，就成為至關(guān)重要的問題。兒童作為一個消費(fèi)群體，由于其年齡和經(jīng)濟(jì)地位的特殊性，其對于視光產(chǎn)品的消費(fèi)意愿和趨向的表達(dá)，都完全決定于其監(jiān)護(hù)人——家長，因此，本次調(diào)查主要針對家長以及部分兒童眼鏡產(chǎn)品的經(jīng)營者（包括專業(yè)從業(yè)人員）。本次調(diào)查以隨機(jī)問卷調(diào)查為主要方式，共回收有效問卷147份，其中兒童家長110份，兒童產(chǎn)品經(jīng)營者（含驗(yàn)光、配鏡等專業(yè)從業(yè)者）37份。

主要調(diào)查內(nèi)容

之一：兒童配鏡去哪里？

在110位受訪的兒童家長中，有77 人回答“在孩子患了近視需要矯正視力時，選擇帶孩子去正規(guī)的眼科醫(yī)院驗(yàn)光配鏡，占受訪人數(shù)的70%；有22人選擇為孩子在眼科醫(yī)院驗(yàn)光，在眼鏡店配鏡，占受訪人數(shù)的20%；有11人選擇帶孩子去正規(guī)的眼鏡店驗(yàn)光配鏡，占受訪人數(shù)的10%。

之二：兒童配鏡看重的因素有哪些？

調(diào)查中，幾乎100%的受訪家長（109人）都選擇了“在為孩子配鏡時，比較看重驗(yàn)光的準(zhǔn)確性”。同時，有107人看重鏡片和鏡架的質(zhì)量，約占受訪者的98%；另外，有83人比較看重售后服務(wù)的好壞，約占受訪者的75%；有40人回答比較在乎價格的高低，約占受訪者的37%。

服務(wù)——眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營的利器

歷經(jīng)百年的眼鏡行業(yè)，今天已走到了一個重要的十字路口，機(jī)遇與困境同在，發(fā)展與衰退共存。一方面，我們看到的是眼鏡店數(shù)量上的持續(xù)增長，另一方面聽到的卻是大家都在抱怨“銷售下降”、“生意難做”，同時，不斷見著報端的“暴利”說，時常暴光的“眼鏡質(zhì)量問題”，也使整個行業(yè)的公信力逐日下降。眼鏡行業(yè)是“朝陽”還是“夕陽”？有無發(fā)展？如何發(fā)展？這些都是現(xiàn)今的經(jīng)營者常常思考但仍感困惑的問題。為最大限度地維持經(jīng)營，大家都在尋找出路，尋找突破口，看看市場上突然冒出來眾多的“平價眼鏡”、“眼鏡超市”，就不難了解眼鏡同行們的困境。

陽光眼鏡開店至今已八年有余，發(fā)展不快，但步伐穩(wěn)健，在四家連鎖店可影響到的不大區(qū)域里，知名度和美譽(yù)度不斷提高，銷售逐年上升，緣何如此，自我總結(jié)，“服務(wù)”是取勝的利器之一。

其實(shí)，從古至今，生意人對“服務(wù)”早有深刻的理解，“和氣生財”、“童叟無欺”就是我們的老祖宗對“服務(wù)”最直接也是最深刻的闡述。現(xiàn)今，人們都在談?wù)摗胺?wù)”，然而什么是真正的服務(wù)？該如何做好服務(wù)？卻是各有各的說法，各有各的做法。“服務(wù)”沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，不同的行業(yè)以及不同的企業(yè)之間對服務(wù)的要求有較大的區(qū)別，但服務(wù)工作的好壞、成敗歸根結(jié)底只有一個標(biāo)準(zhǔn)，就是顧客的感受。2003年底，我曾經(jīng)逛進(jìn)一家較大的眼鏡店，走進(jìn)店內(nèi)，發(fā)現(xiàn)裝修很不錯，這時，一男一女兩位學(xué)生模樣的顧客走進(jìn)來，要求看一看鏡片，營業(yè)員將裝有各種鏡片價格的文件夾遞到顧客的面前，兩位顧客翻看了一會兒，沒說一句話就轉(zhuǎn)身離開，隨之而來的是“啪嗒”一響（文件夾重重地摔在柜臺上的聲音），這聲音在200多平方安靜的店堂中回響，我默默地嘆息：這兩位顧客肯定不會再回來！過了不到一年，這家店關(guān)門了。我相信，他們就是輸在“服務(wù)”上！總結(jié)我們八年來的服務(wù)工作，我有這樣的理解：

“服務(wù)”是一種理念，企業(yè)必須自上而下建立一種統(tǒng)一的概念，每一個員工應(yīng)將其深刻地印在的腦中，并深知其重要性；

“服務(wù)”是一種文化，是全體員工共同創(chuàng)造的一種氛圍，不論是新老員工還是顧客，只要置身企業(yè)之中，就會受到感染；

“服務(wù)”是一種真誠，是一個以真心換真情的過程。我們從事的是一個帶給人們光明的事業(yè)，在工作中是否真誠地為顧客著想，決定了我們的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)行為；

“服務(wù)”是一種尊重，是不論貧富貴賤，一視同仁的態(tài)度。有許多失敗的服務(wù)，就是在“有錢與沒錢、買與不買、買貴與買便宜、買之前與買之后”作了區(qū)分；

“服務(wù)”是一種親情，是不愿顧客是上帝（因?yàn)樯系垭x我們太遠(yuǎn)），而把顧客當(dāng)親人的感受。要做到這樣的服務(wù)，需要對每一位員工進(jìn)行灌輸，讓他們在服務(wù)中體現(xiàn)出的“親情”是發(fā)自內(nèi)心的；

“服務(wù)”是一種習(xí)慣，是企業(yè)每一位員工無須安排就能自覺去做的一種行為，就象清晨熟人見面的一個微笑和一聲招呼那么自然；

“服務(wù)”是一種付出，是一種不計眼前得利而終有收獲的付出。我們不能太過于算計，因?yàn)楹芏喾?wù)是不能馬上帶來效益的，可一旦效益顯現(xiàn)時，它將是巨大且持久的。

“服務(wù)”是一種細(xì)節(jié)，所有讓人感動的服務(wù)都是在不經(jīng)意之中完成的，只有那些充滿愛心而且善于觀察的人才能做到； “服務(wù)”是一個持之以恒的過程，好的服務(wù)不是一時一日，而在于長久的堅(jiān)持。做眼鏡生意難，難就難在讓每一個員工堅(jiān)持做好每一刻的服務(wù)。

這里，再講一個發(fā)生在店內(nèi)的一件小事，從中可幫助我們悟出一些“服務(wù)”的道理：那是一個春季的中午，天下著小雨，一個華師大的男生手拿著幾本書走進(jìn)陽光眼鏡虎泉店，要求將自己的眼鏡調(diào)整一下，我們的員工按顧客要求將眼鏡調(diào)整好，并把眼鏡清洗干凈交給顧客，這位同學(xué)說了聲“謝謝”后轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備離開，員工叫住他，說：“等一下，外面下小雨，我也沒有傘借給你，給你拿一個塑料袋把書裝上，以免打濕了”，就是這么一個細(xì)小的服務(wù)，這位顧客面露感激之情，連聲說：“你們的服務(wù)太好了！”類似這樣讓顧客感動的服務(wù)，在陽光眼鏡各連鎖店還有許多，就是這樣“真誠的、親情的、細(xì)節(jié)的”服務(wù)，讓我們 “以服務(wù)取勝”的經(jīng)營思想得以成功，當(dāng)然，好服務(wù)是無止境的，只有不斷提高服務(wù)的內(nèi)在品質(zhì)，企業(yè)才能適應(yīng)不斷加劇的市場競爭。

我十分深刻記憶著這樣的兩句話：“什么是服務(wù)，顧客想到的不是服務(wù)，顧客想不到而我們做到的才是服務(wù)”；“什么是好的服務(wù)，能讓顧客感動的就是好的服務(wù)”。

如何快速打開學(xué)生漸進(jìn)片市場

目前我國人口近視病發(fā)率位居世界第二位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示我國近視眼發(fā)病人數(shù)達(dá)到4億，并且近視現(xiàn)象正呈現(xiàn)低齡化、迅速化、普遍化趨勢。在校的小學(xué)生近視率比例為60%，初中生為70%，高中生80%，大學(xué)生達(dá)到了90%。不僅國內(nèi)市場巨大，而且全球80%以上的眼鏡在中國大陸生產(chǎn)制造。有巨大市場需求作支持，勢必為眼鏡市場的發(fā)展提供無限商機(jī)。就此數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生漸進(jìn)片是一塊傲人的肥肉，眾人矚目，眼鏡企業(yè)應(yīng)如何快速打開學(xué)生漸進(jìn)片市場?

第一步，決策層和管理層統(tǒng)一認(rèn)識，排除異議，在戰(zhàn)略方針上達(dá)成高度一致。目前，面對日益增加的經(jīng)營成本和來自眼鏡批發(fā)市場與平價眼鏡超市的壓力，眼鏡零售企業(yè)進(jìn)退維谷。青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)這一產(chǎn)品不僅具有較高的附加值，同時也和傳統(tǒng)單焦點(diǎn)1.56加膜鏡片“劃清界限”。如果你把一副1.56單焦點(diǎn)鏡片賣到300元，不管什么品牌、有何特殊膜層，顧客總會抱怨說比“外面”(泛指批發(fā)市場、網(wǎng)絡(luò)或者平價小店)貴，但如果一副針對青少年學(xué)生用眼習(xí)慣和近視發(fā)展而設(shè)計的特殊產(chǎn)品，定價在800～1000元，顧客也是可以接受的。借用時下網(wǎng)絡(luò)流行的一句話：你配的不是眼鏡，而是健康!所以，眼鏡零售業(yè)要擺脫成本提高單價下降的困境，銷售青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片是一條出路。

第二步，對員工進(jìn)行全面培訓(xùn)。從視光學(xué)原理、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品的FAB(即屬性、作用、益處)、驗(yàn)配方式、銷售話術(shù)、適應(yīng)人群、初戴適應(yīng)癥狀、售后跟蹤方法、常見投訴處理等方面進(jìn)行全面訓(xùn)練。

第三步，對驗(yàn)光師進(jìn)行必要的理念輔導(dǎo)，消除驗(yàn)光師的內(nèi)心抵觸。

第四步，強(qiáng)化驗(yàn)配過程的規(guī)范性，尤其是驗(yàn)光的步驟和檢查的項(xiàng)目。對于瞳距測量、瞳高測量、處方原則、禁忌癥等等，做到器具統(tǒng)一、誤差統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、原則統(tǒng)一。

第五步，對加工師進(jìn)行必要的訓(xùn)練，尤其是對產(chǎn)生的投訴進(jìn)行逐個解剖，找出問題根源。很多時候，學(xué)生配戴青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片產(chǎn)生不適或者視物模糊的情況，都與加工和整形校配有關(guān)。

第六步，主動出擊，通過進(jìn)學(xué)校辦科普宣傳愛眼講座的方式，推廣科學(xué)配鏡知識。

下好六步棋，成功也離你不遠(yuǎn)了。

第五篇：房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料

職位背景、現(xiàn)狀及前景

自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動過程中，以第三者的獨(dú)立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運(yùn)籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進(jìn)行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴(kuò)展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴(kuò)散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達(dá)15%以上，即一方面不斷有人進(jìn)入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當(dāng)前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準(zhǔn)確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀(jì)為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當(dāng)前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

定義

[] [1]指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。

工作內(nèi)容

（1）采集、核實(shí)和分析客戶與房源等信息，設(shè)計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務(wù)報表等；

（2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費(fèi)用等；

（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗(yàn)收與移交等；

（4）申辦租售許可證，調(diào)研房地產(chǎn)市場，核算與評估房價，設(shè)計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設(shè)計平面安排和處理面積誤差。

[]

職業(yè)要求

房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)、市場營銷房地產(chǎn)方向或房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。人事部、建設(shè)部頒發(fā)中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書:2002年12月開始，難度大，含金量高。

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；有較強(qiáng)的房地產(chǎn)市場感知能力；優(yōu)秀的表達(dá)能力[3]。

[]

職業(yè)概況

自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動過程中，以第三者的獨(dú)立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運(yùn)籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進(jìn)行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴(kuò)展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴(kuò)散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達(dá)15%以上，即一方面不斷有人進(jìn)入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當(dāng)前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準(zhǔn)確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀(jì)為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當(dāng)前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

[]

相關(guān)內(nèi)容

怎樣做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費(fèi)者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。

最近幾年，針對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的教育與培訓(xùn)正在興起，國內(nèi)最早一批房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)講師徐東華先生就曾創(chuàng)辦國內(nèi)最早的也是京城首家房地產(chǎn)中介行業(yè)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“領(lǐng)跑動力（北京）營銷顧問有限公司”，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人提供具有實(shí)踐意義的培訓(xùn)指導(dǎo)。

徐東華先生認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果想做好，起碼應(yīng)該具有以下特性：（1）對行業(yè)的熱愛；（2）強(qiáng)烈的企圖心；（3）能夠承受進(jìn)入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力；（4）鉆研精神；（5）為客戶理財（房產(chǎn)理財、投資指南、信貸理財）的能力；（6）對資源（房源、客源）的累積以及對老客戶資源的二次發(fā)掘與轉(zhuǎn)介紹。房地產(chǎn)專業(yè)知識（包括房地信息）

所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說就是作中間人。居間是一手牽兩家：上家和下家，并在兩者之間起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。對一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，掌握大量的市場信息是他從事好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、購買對象變化信息等。在很大大程度上來說，經(jīng)紀(jì)人就是利用信息制造利潤，信息就是他們最主要的資本。如果說居間側(cè)重的是信息的話，那么代理就非得要具備專業(yè)知識才行。代理是代表某一方去尋找另一方，是買賣和租賃的全過程代理，貫穿于房地產(chǎn)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，因此要求經(jīng)紀(jì)人在熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律、法規(guī)、條例的基礎(chǔ)上通曉房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、建筑學(xué)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)價格評估等專業(yè)知識。具體地說，一要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場研究、開發(fā)程序、項(xiàng)目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗(yàn)收、資金融通、市場推廣。二要熟悉建筑基礎(chǔ)知識，了解建設(shè)工程全過程。三要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識。四要掌握房地產(chǎn)價格評估的理論和實(shí)務(wù)。

市場營銷知識

房地產(chǎn)開發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競爭了。對于房地產(chǎn)商來說，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開拓市場的完善營銷計劃和高超的市場策劃方案的中介服務(wù)。房地產(chǎn)市場生產(chǎn)與消費(fèi)的分離特征，決定了房地產(chǎn)營銷的重要性。房地產(chǎn)在時間、數(shù)量、類型、房型、樓層所有權(quán)、信息、估價的分離，非得靠市場營銷來彌補(bǔ)。房地產(chǎn)市場營銷組合理論、市場預(yù)測和調(diào)研方法，乃至產(chǎn)品策略、定價策略、分銷和促銷策略都是房地產(chǎn)市場營銷中心必不可少的東西。要掌握市場營銷知識，就必須掌握市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等知識技能。

法律知識

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雖然不是律師，也不一定要達(dá)到專業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完善，也就是

說房地產(chǎn)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，都離不開法律和具體的法規(guī)。房地產(chǎn)的三部法律《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》和《城市規(guī)劃法》以及據(jù)此制定的部門規(guī)章和地方性法規(guī)，幾乎涵蓋了整個房地產(chǎn)事務(wù)。作為經(jīng)紀(jì)人不但要掌握房地產(chǎn)方面的法律法規(guī)及各級政府部門關(guān)于房地產(chǎn)的政策、方針和精神，而且還要熟悉民法、經(jīng)濟(jì)法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識。舉個最簡單的例子，簽合同，就要牽涉到經(jīng)濟(jì)合同法、民法通則等法律知識。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、《城市私有房屋管理?xiàng)l件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。代理買賣，就得熟悉《城市房屋轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》、《城市已權(quán)屬登記管理辦法》中轉(zhuǎn)讓的條件、交易程序、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍知識及辦證程序。如果代理發(fā)展商，要掌握的法律知識就更多了。近年來時興的房地產(chǎn)律師見證業(yè)務(wù)足以說明法律知識的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、懂法、用法，依法辦事，用法律來維護(hù)委托人的合法權(quán)益。

金融知識。房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個重要組成部分，與房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實(shí)施、取消實(shí)物分房后居民到市場購買住房，經(jīng)紀(jì)人的金融知識就顯得尤為重要。不論是作開發(fā)商的全過程代理還是抵押貸款，甚至房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)，都少不了金融知識。一般來說，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熟悉國際金融慣例、現(xiàn)行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續(xù)、還款方法以及住房分積金等知識。

談判技巧

談判是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)和科學(xué)。它通過談判各方觀點(diǎn)、感情溝通，達(dá)成一個雙方都能基本滿意的協(xié)議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判也不例外，通過談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時，也使市場的需求得到了滿足。在談判中常見的策略如時機(jī)運(yùn)用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須借鑒的。具體到居間或代理業(yè)務(wù)上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，還有一個最現(xiàn)實(shí)的問題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“該出手時就出手”，還可以運(yùn)用一些智謀、技巧和方法，促使對方早下決心成交。但不能使用欺騙手段。