篇一：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白臺(tái)詞

在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。喚起客戶(hù)的注意力與興趣就是你所需要學(xué)習(xí)的。世界工廠網(wǎng)為您介紹四大電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白典型臺(tái)詞大放送，來(lái)幫助銷(xiāo)售員提高電話銷(xiāo)售技巧和成功率。

當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)你介紹的`產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷(xiāo)售的成功率。

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說(shuō)明打電話的原因

3.了解客戶(hù)的需求.說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。

引起電話另一端客戶(hù)的注意

主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

能夠喚客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi).

能激起興趣的通用說(shuō)明

“我了解到你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”

2.用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”

3.由衷的贊揚(yáng)

“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶(hù)的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”

4.提出問(wèn)題的嚴(yán)重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5.用類(lèi)比方式

“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”

6.提及客戶(hù)熟知的同行已采用

“您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”

7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。

介紹致電目的的方式

1.第三方引介

“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

2.直郵跟進(jìn)

“我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

3.提及對(duì)方最近的活動(dòng)“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶(hù)關(guān)系管理課程表明了……”

4.將您的產(chǎn)品與著名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)

“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”

站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應(yīng)該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱(chēng)呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”

在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。

篇二：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白臺(tái)詞

您好!很冒昧的打擾您一下，我是XXX裝修公司的XXX。

本公司將會(huì)于XXXX開(kāi)展XXXX活動(dòng)，想邀請(qǐng)您來(lái)參加。

請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間嗎?(前面的開(kāi)場(chǎng)第一句一定要把你的公司，你的名字帶上!

然后后面的就要看個(gè)人的發(fā)揮，但不管怎么樣，一定不能太長(zhǎng)時(shí)間最好在1分內(nèi)就要讓客戶(hù)明白你是什么公司的，你叫什么，你要做什么!)

篇三：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機(jī)，我告訴你一個(gè)好消息，我們公司新上市一款全新的手機(jī)，很多功能市場(chǎng)其他手機(jī)都沒(méi)有!”

王小姐：“用郭德綱的話說(shuō)，我很欣慰，什么手機(jī)?”

篇四：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售員：“王太太，您好，我是騰飛汽車(chē)銷(xiāo)售公司的，您先生感興趣的某某品牌汽車(chē)到貨了，首批上市這款車(chē)各地配額很少還有折扣，好不容易幫才他弄到了，想請(qǐng)他去看看。”

客戶(hù)：“對(duì)不起，我不是王太太。”

銷(xiāo)售員吃驚地：“您不是王平先生家嗎?”

客戶(hù)：“不是，您打錯(cuò)電話了。”

銷(xiāo)售員很快地：“啊，對(duì)不起，打擾您了，太太。不過(guò)順便問(wèn)一下太太，您家有買(mǎi)新車(chē)的打算嗎?”

篇五：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

這個(gè)就開(kāi)場(chǎng)白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個(gè)需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯(cuò)的 ，一個(gè)是可以快速的刷選客戶(hù)，有沒(méi)有需求，沒(méi)有就算了，有就直接約見(jiàn)面。

在這里我覺(jué)得電話一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還有要減少您好這樣的字，能說(shuō)上午好下午好就不要說(shuō)您好。

電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。

篇六：原油銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

您好!

我是西安富海信息科技有限公司資深投資顧問(wèn)，我的名字叫，，，。

由于業(yè)務(wù)需要，我們?cè)趯?duì)黃金投資的認(rèn)識(shí)程度做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，(所以現(xiàn)在稍微占用您兩分鐘時(shí)間)，稍作停頓。

不知道您現(xiàn)在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等? 回答一、沒(méi)做過(guò)投資理財(cái)：

您知道嘛，現(xiàn)在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調(diào)查，如果您現(xiàn)在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當(dāng)于61萬(wàn)的價(jià)值，就因?yàn)镃PI的上漲，以每年5%遞增，您將會(huì)損失40萬(wàn)，所以您應(yīng)該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規(guī)避掉您的資金貶值損失，同時(shí)還能讓您的資產(chǎn)穩(wěn)定增值。

或者您可以來(lái)我們公司看看，讓公司的投資理財(cái)顧問(wèn)給您做一個(gè)詳細(xì)的講解。

篇七：原油銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

您好!

我這邊是XX潤(rùn)達(dá)交易中心的，由于業(yè)務(wù)需要，我們?cè)趯?duì)現(xiàn)貨(原油瀝青)投資做個(gè)推廣的'(所以現(xiàn)在稍微占用您兩分鐘時(shí)間)，稍作停頓。

不知道您現(xiàn)在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等?

篇八：原油銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

您好!我是****公司的高級(jí)投資顧問(wèn)，我姓***由于業(yè)務(wù)需要，公司特委派我做個(gè)

市場(chǎng)調(diào)查，幫助廣大投資者明確投資方向，調(diào)查對(duì)黃金投資的認(rèn)識(shí)程度，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)金融投資了解嗎?比如基金，外匯，股票等，您現(xiàn)在在做什么投資呢?(客戶(hù)回答做過(guò)投資)真為您高興，您真是個(gè)很有投資理財(cái)意識(shí)的人。

您可以抽個(gè)時(shí)間到公司來(lái)了解一下，我們的理財(cái)論壇，屆時(shí)將會(huì)有權(quán)威性投資理財(cái)師講解，因?yàn)閬?lái)聽(tīng)講座的人特別多，所以要確定名額提前預(yù)留位子，您什么時(shí)候方便，或者到時(shí)候我提前給您打電話幫您預(yù)訂個(gè)位置。

篇九：服裝銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

“哇!MM，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”(正確)

“您好，姐姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”

(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)

“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確)

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”(正確)

篇十：服裝銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)

“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)

“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”(正確)

篇十一：白銀銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

A您好 我是XXX的工作人員 我姓XX 老師最近投資做得怎么樣，有了解過(guò)現(xiàn)貨白銀的投資嗎?

(了解客戶(hù)的基本信息：姓、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)碼、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號(hào)碼必須要得他的手機(jī)隨身號(hào)碼)為下一通電話做伏筆：明確什么時(shí)候有空，

我現(xiàn)在忙(我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì)，我在出差)?

1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。

(老師那您看晚上七點(diǎn)鐘您有時(shí)間沒(méi)有，到時(shí)候我打給你現(xiàn)在先不打擾您了)如果客戶(hù)還說(shuō)沒(méi)

時(shí)間就問(wèn)他那個(gè)時(shí)間段比較空在打過(guò)去)

2、你們是怎么知道我的電話的

是這樣的`，像你這樣有投資理念的人，知道你的電話并不奇怪，你曾經(jīng)在投資公司留過(guò)資料，比如地產(chǎn)，汽車(chē)，金融行業(yè)等。

而我們公司和各大投資公司，金融機(jī)構(gòu)都有合作，從我們的資料庫(kù)中調(diào)出你的資料，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，只有你的電話而已。

問(wèn)題一 不感興趣

當(dāng)然，我完全理解，對(duì)一種新投資理財(cái)產(chǎn)品您都不了解，又怎么會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣了。

我們并不是讓您現(xiàn)在來(lái)投資，只是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行一下推廣，因?yàn)槟壳坝泻芏嗳藢?duì)這項(xiàng)投資理財(cái)產(chǎn)品并不了解。

當(dāng)您了解之后我想您一定會(huì)產(chǎn)生興趣。

問(wèn)題二 忙，沒(méi)時(shí)間 嗯，我理解，生意當(dāng)然是越忙越好啊。

但是，您有沒(méi)有想過(guò)，您忙的目的就不也是為了積累財(cái)富嗎?而我們的投資理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)給您帶來(lái)利潤(rùn)而且不需要您這么累，還不耽誤您的生意。

所以，只需要耽誤您幾分鐘的時(shí)間給您介紹一下新的投資理財(cái)產(chǎn)品，我認(rèn)為對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常值得的，而且您也不會(huì)有什么損失，您說(shuō)是吧?

問(wèn)題三 暫時(shí)不需要 沒(méi)錢(qián)沒(méi)實(shí)力

我們并不是讓您現(xiàn)在就進(jìn)行投資，而是對(duì)投資產(chǎn)品做一個(gè)推廣，當(dāng)您有一天想進(jìn)行投資理財(cái)?shù)脑挘軌蜃屇卸嘁环N選擇，我覺(jué)得自己的工作也沒(méi)有白做，而且耽誤您幾分鐘時(shí)間對(duì)您也不會(huì)有任何損失。

問(wèn)題四 覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大

沒(méi)錯(cuò)，每個(gè)行業(yè)都存在投資風(fēng)險(xiǎn)，投資越大風(fēng)險(xiǎn)越大，但同時(shí)利潤(rùn)也越高。

風(fēng)險(xiǎn)再大只要能夠合理控制就會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)甚至沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)再小如果不加以合理的控制也會(huì)出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)。

就像，行人過(guò)馬路，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很小，但稍有松懈可能會(huì)釀成慘禍。

風(fēng)險(xiǎn)投資也是一樣，只要我們合理的控制住風(fēng)險(xiǎn)，再加上一些成功的方法，我們就能夠在這個(gè)市場(chǎng)做到盈利。

我們公司會(huì)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題專(zhuān)門(mén)對(duì) 客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。

篇十二：白銀銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

先生您好!

現(xiàn)貨白銀經(jīng)過(guò)6，7月的長(zhǎng)時(shí)間橫盤(pán)整理，底部形態(tài)早已確認(rèn)，也是近3年以來(lái)的歷史低部，也是投資者做多的絕佳機(jī)會(huì)，而近半個(gè)月白銀行情漲幅驚人，從3800點(diǎn)到4800點(diǎn)，中間只用了15個(gè)交易日，客戶(hù)收益率明顯提高。

公司近半個(gè)月客戶(hù)保守收益穩(wěn)在50%以上，個(gè)別客戶(hù)更是投入資金翻了3倍之多，可謂是賺的盆滿缽滿，何不夸張的說(shuō)，也是中國(guó)目前理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)中，漲幅最大的一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，目前白銀市場(chǎng)絕對(duì)是最佳賺錢(qián)時(shí)機(jī)，希望有在觀注或正在了解的客戶(hù)抓緊時(shí)間入市，聯(lián)系好你的理財(cái)顧問(wèn)辦理免費(fèi)開(kāi)戶(hù)手續(xù)。

行情不等人。

篇十三：保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

1、活期客戶(hù)(長(zhǎng)期在活期存折上有閑置資金的客戶(hù))躉繳

您好，我看您這筆錢(qián)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個(gè)新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，非常不錯(cuò)的，我給您介紹一下?

2、零存整取的客戶(hù) 期繳

您辦理零存整取業(yè)務(wù)?看來(lái)您很有儲(chǔ)蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個(gè)類(lèi)似于零存整取的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯(cuò)，您看我給您講講? 3、定期客戶(hù) 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌隆Ｎ医ㄗh您最好將您的錢(qián)進(jìn)行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的.辦理一個(gè)很好的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，多好啊?你看一下?

篇十四：保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?

顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。

篇十五：旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們、同學(xué)們：

今天是XX職業(yè)學(xué)院不平凡的一天，是載入史冊(cè)的一天。今天，XX職業(yè)學(xué)院披上了節(jié)日的盛裝，迎來(lái)了各方面尊貴的客人，首先，請(qǐng)?jiān)试S我介紹在座的領(lǐng)導(dǎo)和佳賓。他們是： 〓名單酌情依次一一予以介紹〔

真可謂：嘉賓如云，高朋滿座，這是XX職業(yè)學(xué)院全體師生員工的光榮和驕傲。

請(qǐng)同志們和同學(xué)們以最熱烈的掌聲，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友的光臨。謝謝你們對(duì)XX職業(yè)學(xué)院的厚愛(ài)。

現(xiàn)在我宣布：

篇十六：旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

1. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。

聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。

銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)前1-2分鐘要說(shuō)的話(如果是電話銷(xiāo)售，您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶(hù)會(huì)走神和不耐煩)。

客戶(hù)往往會(huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去，所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白公式

假設(shè)，您得到了客戶(hù)應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：

1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。(快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁)

2.自我介紹。

3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)

4.轉(zhuǎn)向挖需求。(可關(guān)注“巧用提問(wèn)挖需求”)下面，用案例來(lái)說(shuō)明：

銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：

“張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我!(感謝接見(jiàn))

哇!張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)

張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。

您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)

貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶(hù)需求，使客戶(hù)開(kāi)口)

開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來(lái)訪可給客戶(hù)提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶(hù)關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉

如果客戶(hù)需求不明確，給賣(mài)家的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，猶豫不決，”我只是想了解一下“"我就看看”“我就問(wèn)問(wèn)”.

此類(lèi)客戶(hù)屬于持“隱藏需求”者，如果此時(shí)就推銷(xiāo)和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的“隱藏需求”者怎么辦?方法是將他的“隱藏需求”轉(zhuǎn)化為“明確需求”(明確需求代表客戶(hù)有改變的愿望)，有愿望就好銷(xiāo)售了。

怎么轉(zhuǎn)化呢?同樣用提問(wèn)的方式：1,問(wèn)現(xiàn)狀---了解客戶(hù)的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購(gòu)意愿等背景信息。2,問(wèn)難點(diǎn)---客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。

3,問(wèn)后果---若不解決“難點(diǎn)問(wèn)題”會(huì)有怎樣的影響和后果。(暗示后果)

4,問(wèn)效益---通常在銷(xiāo)售的后期提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)效益問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。

看一個(gè)照相機(jī)的銷(xiāo)售案例：

一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷(xiāo)售員前來(lái)接待。賣(mài)家：先生您好!有什么可以幫您的嗎?顧客：我就來(lái)看看。

賣(mài)家：先生您是想看相機(jī)嗎?顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。

賣(mài)家：您買(mǎi)相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面?(點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問(wèn)購(gòu)買(mǎi)初衷，獲取需求信息。)

顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫(xiě)，讓我來(lái)看看。賣(mài)家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛(ài)吧!(點(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。)

賣(mài)家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎?

(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買(mǎi)要求、意愿。)

顧客：我老婆要給小孩拍特寫(xiě)，拍很近距離的那種。賣(mài)家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎?一般用于什么呢?(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。)顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。

賣(mài)家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢?

(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶(hù)說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿，發(fā)掘隱藏需求。)顧客：主要是沒(méi)法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。我老婆不滿意。

賣(mài)家：卡片機(jī)拍特寫(xiě)，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎?

(點(diǎn)評(píng)：賣(mài)家作分析，顯示專(zhuān)業(yè)性;問(wèn)現(xiàn)狀，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。)顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣(mài)家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣?

(點(diǎn)評(píng)：開(kāi)放式提問(wèn)，能收集背景和難點(diǎn)信息。)顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重!

賣(mài)家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)?現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了!

(點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶(hù)喜好，強(qiáng)化“輕便”相機(jī)意愿。)顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的(有錢(qián)人)。我老婆說(shuō)，如果沒(méi)有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專(zhuān)業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺(jué)得那太貴了。

賣(mài)家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本?依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。

(點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。

賣(mài)家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要?(點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)句屬于“效益問(wèn)題”,可強(qiáng)化買(mǎi)家需求，開(kāi)發(fā)“明確需求”.)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。

賣(mài)家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫(xiě)，還有出門(mén)使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎?(點(diǎn)評(píng)：為客戶(hù)總結(jié)需求，屬于“效益問(wèn)題”,效果同上。)顧客：是的，我想買(mǎi)這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎?

(點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)從剛進(jìn)店的“我就來(lái)看看”,“我看看再說(shuō)”,“我也不知道”到最后的“是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎”,客戶(hù)的需求已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的方法就是巧用提問(wèn)。)總結(jié)

通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題，可以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的隱藏需求，如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開(kāi)始介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售有可能成功。

但如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶(hù)所要付出的改變成本(購(gòu)買(mǎi)成本)高于客戶(hù)認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問(wèn)后果(暗示后果)。

問(wèn)難點(diǎn)和問(wèn)后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是“先揭傷疤”,再“往傷疤上撒鹽”,將客戶(hù)的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出(購(gòu)買(mǎi)的)代價(jià)，那銷(xiāo)售就容易成功了。

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的過(guò)程，是通過(guò)一系列提問(wèn)技巧將客戶(hù)從“我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問(wèn)題嚴(yán)重了，我越來(lái)越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變”的過(guò)程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶(hù)需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問(wèn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：

客戶(hù)嫌貴怎么辦?客戶(hù)總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦?

關(guān)于客戶(hù)嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶(hù)擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶(hù)拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，“我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜”.

對(duì)于“我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜”的異議，如果您不想降價(jià)銷(xiāo)售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格

具體怎么做呢?方法分兩步：

第一步，把客戶(hù)的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說(shuō)：“王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。僅僅40塊，您將得到……”.第二步，“強(qiáng)化價(jià)值”后，我們?cè)賮?lái)“弱化價(jià)格”.

“王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間?您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多得到那么多的好處。”把差價(jià)除以使用壽命，給客戶(hù)造成“只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué)”,使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最低。

以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例：

美國(guó)有一個(gè)自行車(chē)廠家，生產(chǎn)的自行車(chē)比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車(chē)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷(xiāo)售了很久，業(yè)績(jī)并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍?xún)公司，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。

咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢(xún)公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷(xiāo)售模式，就是讓所有門(mén)店里的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)這種自行車(chē)時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題：

第一，“您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢?是不是安全最重要?”(這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對(duì)方會(huì)說(shuō)：“是呀，當(dāng)然了。”

第二，“那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢?是不是剎車(chē)?”“是呀，是剎車(chē)。”

第三。“您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢?3年，5年，7年?”(又是問(wèn)題又是答案。)對(duì)方說(shuō)，“最少用三年吧。”

“好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。”

結(jié)果銷(xiāo)路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。

2. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白-電話銷(xiāo)售

電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。

我做了五年半的電話銷(xiāo)售工作，喜歡剖析銷(xiāo)售流程“流水線”,以提升銷(xiāo)售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶(hù)將饒有興致地與您溝通。

如果超過(guò)30秒，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您在“喋喋不休”而不耐煩，甚至掛斷電話;經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷(xiāo)售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶(hù)會(huì)進(jìn)入“走神期”.

篇十七：醫(yī)藥銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

“王醫(yī)生，讓我來(lái)為您介紹一下我們公司的產(chǎn)品新一代的頭袍類(lèi)抗生素A，A產(chǎn)品具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用方便。”

的確，相當(dāng)多的醫(yī)藥代表會(huì)很自然地這樣講述開(kāi)場(chǎng)白。醫(yī)藥代表的確提到了拜訪的目的，但間題是醫(yī)生聽(tīng)了這句話后并不能馬上了解醫(yī)藥代表今天拜訪的核心話題，因?yàn)橛嘘P(guān)一個(gè)新抗生素的問(wèn)題實(shí)在很多，比如療效、不良反應(yīng)、作用機(jī)制等等。

這樣開(kāi)始之后醫(yī)生關(guān)心的話題往往到了拜訪結(jié)束時(shí)才被談及，甚至有可能根本沒(méi)有提到。這種方式的開(kāi)場(chǎng)白并不是完整的'目的性開(kāi)場(chǎng)白。

醫(yī)藥聯(lián)盟專(zhuān)家提示：完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：

（1）設(shè)定拜訪目標(biāo)；

（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；

（3）以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向。

篇十八：醫(yī)藥銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

（1）張經(jīng)理您好，我是xx藥業(yè)的鄢圣安，仁和藥業(yè)的小周和您這里合作的不錯(cuò)，他推薦我到您這里來(lái)，看咱們能不能有所合作？

（2）張經(jīng)理您好，我是xx藥業(yè)的鄢圣安，安心堂的安姐賣(mài)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，關(guān)系也挺好的，她說(shuō)跟您是好朋友，讓我過(guò)來(lái)跑跑您的店，看咱們能不能有所合作？

（3）鄢經(jīng)理您好，我是xx藥業(yè)的鄢圣安，聽(tīng)別的業(yè)務(wù)員說(shuō)您跟我一個(gè)姓，咱們這個(gè)姓比較少見(jiàn)，今天專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)找您談?wù)劊丛蹅兺议T(mén)之間能不能有所合作？

（4）張經(jīng)理您好，我是xx藥業(yè)的鄢圣安，昨天在QQ群跟您聊過(guò)，今天專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)拜訪您，看咱們能不能有所合作？