第一篇：附件三：洽談話術(shù)

附件三：建立視力保健提升教室洽談話術(shù) 與區(qū)縣領(lǐng)導(dǎo)洽談：

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原理介紹：“視力保健提升教室”是永康視光科技集團在多項重大發(fā)明基礎(chǔ)上的集成創(chuàng)新。就是學(xué)校拿出一間教室，配備 30-50 臺永康視力提升機。按班級建制設(shè)置專門訓(xùn)練課時，每名學(xué)生每周進行一次集中視力提升訓(xùn)練，一般訓(xùn)練 5 次，可以達到裸眼視力平均提升1-2 行近視率平均下降 10-20%的神奇效果。后續(xù)的成果鞏固非常容易，應(yīng)用永康智能防控鏡，防止近視再次發(fā)生，同時保持“視力保健提升教室”常態(tài)化運行即可。

好處：

1、能迅速完成上級政府下達的硬性考核指標（：

第一階段：到 2023年(即本屆政府任期內(nèi)),力爭實現(xiàn)全國兒童青少年總體近視率在2018年的基礎(chǔ)上每年降低 0.5 個百分點以上,近視高發(fā)省份每年降低 1 個百分點以上。

第二階段：到 2030 年,實現(xiàn)全國兒童青少年新發(fā)近視率明顯下降,兒童青少年視力健康整體水平顯著提升,6歲兒童近視率控制在 3%左右,小學(xué)生近視率下降到 38%以下,初中生近視率下降到 60%以下,高中階段學(xué)生近視率下降到 70%以下。）。

2、既有政績，又能爭取財政支持，向上級政府要錢，還有利于國家安全、民族發(fā)展、家庭和諧，造福一方百姓（2019 年 2 月 1 日國家教育部辦公廳文件中明確指出，省級財政專門設(shè)立兒童青少年近視防控專項資金，用于開展本省份你那度近視率核定、視力健康管理和健康教育、建設(shè)全國和本地區(qū)近視防控試點縣（市、區(qū)）和改革試

驗區(qū)）。

3、有底氣、有能力完成與上級政府簽訂的責(zé)任書（2019 年 2 月1 日國家教育部辦公廳文件中明確指出，兒童青少年近視防控要逐級簽訂責(zé)任書。省級人民政府與各地（市）級人民政府簽訂兒童青少年近視防控工作責(zé)任書，各地（市）級人民政府與縣（市、區(qū)）人民政府簽訂兒童青少年近視防控工作責(zé)任書）。

與學(xué)校校長洽談：

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原理介紹：“視力保健提升教室”是永康視光科技集團在多項重大發(fā)明基礎(chǔ)上的集成創(chuàng)新。就是學(xué)校拿出一間教室，配備 30-50 臺永康視力提升機。按班級建制設(shè)置專門訓(xùn)練課時，每名學(xué)生每周進行一次集中視力提升訓(xùn)練，一般訓(xùn)練 5 次，可以達到裸眼視力平均提升1-2 行近視率平均下降 10-20%的神奇效果。后續(xù)的成果鞏固非常容易，應(yīng)用永康智能防控鏡，防止近視再次發(fā)生，同時保持“視力保健提升教室”常態(tài)化運行即可。

好處：

1、建立“視力保健提升教室”，是學(xué)校解決學(xué)生降低近視率、完成國家考核指標的必然選擇。各級政府逐級簽訂近視防控責(zé)任書，政府最終會與各學(xué)校簽訂責(zé)任書，近視防控的主戰(zhàn)場一定在學(xué)校。

2、能保證學(xué)校在當(dāng)?shù)貎和嗌倌杲暦揽嘏琶形痪忧傲小?/span>

3、學(xué)校老師在評先選優(yōu)中獲得好的位置。

4、可以向政府申請財政撥款。

5、對于一個 1000 人的學(xué)校來講，只需半年到一年時間，即可代

企業(yè)收回設(shè)備成本，設(shè)備就成了學(xué)校的固定資產(chǎn)，以后再怎樣收費、收多少都歸學(xué)校支配了。

與學(xué)生家長洽談：

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原理介紹：您知道當(dāng)下什么樣的家長算是合格的家長嗎？能給孩子解決吃穿住行等基本物質(zhì)生活條件不算合格家長，能讓孩子進入最好的學(xué)校、考上最理想的大學(xué)也不是合格的家長。而保證孩子身體健康、視力健康，讓孩子終生擁有明亮的雙眼和健康的體魄，是孩子成就個人事業(yè)、完成其一生偉大抱負的前提。只有做到這一點的家長，才是當(dāng)下合格的家長。

好處：

1、進入“視力保健提升教室”，是解決孩子視力健康問題的必然選擇。在當(dāng)今社會環(huán)境下，請問哪個家長能保證孩子每天使用電子產(chǎn)品少于1小時、每次低于10分鐘、每天接觸戶外自然光超過60分鐘？請問哪個家長能保證自己的孩子不近視？誰也保證不了。而永康視力保健提升教室能從根本上解決這一問題。

2、孩子每周進行一次視力保健提升訓(xùn)練，增加遠視儲備值，讓不近視的孩子遠離近視，近視的孩子得到有效控制或告別近視，家長最擔(dān)心的問題，一間教室輕松解決。

3、每次訓(xùn)練費用只有 25 元，一個月 100 元，是校外視力矯正機構(gòu)訓(xùn)練費用的六分之一到十分之一，而且安全，效果有保障。

4、進入視力保健提升教室的孩子，會獲得眼貼、護眼儀等視力保健產(chǎn)品，助力孩子視力健康達標。

第二篇：異業(yè)聯(lián)盟洽談話術(shù)

異業(yè)聯(lián)盟洽談話術(shù)

沒有消費者，商家就難以為繼——這是放之四海而不變的真理。但是怎么招徠消費者，進而促成消費？

解決了這個問題，對商家們來說，就等于打開了財富的門。

現(xiàn)代營銷學(xué)的答案是：商家必須在顧客決定購買前給顧客留下（好的）印象，在顧客決定購買后影響顧客的決策，才能真正實現(xiàn)生意興隆。

所以，商家必須做好宣傳、公關(guān)、廣告活動，竭其所能給顧客留下印象，以便顧客在準備購買時能把自己列為選擇對象。而美容院大型終端會，正為當(dāng)?shù)氐纳碳掖蛟炝艘粋€集宣傳、公關(guān)、廣告為一體的平臺，讓顧客在活動中對贊助商家留下特別和深刻的印象，也把這些商家和自己的美容院聯(lián)系起來，在平時不斷的加深這種印象。

其次，在顧客決定購買后，商家必須能有效影響顧客的決策，才能實現(xiàn)最后一擊，最終完成銷售。而對所有的生活品，其購買的決策權(quán)都掌握在家庭主婦手中，所以只要能有效影響她們，就能有效地把產(chǎn)品賣出去。而美容院的顧客，恰恰就是掌握決策權(quán)的一家之主。所以美容院的終端會，也是各個商家競爭取勝的捷徑。

因此，贊助美容院的終端會，在這個舞臺上充分地展現(xiàn)自己，是所有商家都不得不考慮的制勝手段。

洽談異業(yè)聯(lián)盟形式：

1、利用加盟店老板自身的資源，對其做其他生意的親朋好友做詳細資料統(tǒng)計。

2、陌生拜訪當(dāng)?shù)乇容^有影響的商家。

3、容易接洽的商家有：健身俱樂部、婚紗影樓、女裝專賣店、珠寶首飾店、床上用品、兒童用品專賣店、家用電器、幼兒園等等。

方法：

1、拜訪，宣傳美容院的實際情況（盡量講美容院的影響力及優(yōu)勢），同時了解對方以前是否參加過類似的活動。

2、拿出公司做會的照片、資料及有關(guān)明星的資料（包括：晚會光牒、宣傳片、廣告、媒體視頻等）。、出示贊助商策劃書及合同。

話術(shù)舉例（場地：健身俱樂部，甲：美導(dǎo)，乙：具樂部總經(jīng)理）：

甲：張總您好！我是廣州天馥公司的導(dǎo)師，名叫××，這是我的名片，請賜教。

乙：你好！有事嗎？

甲：之前我跟您通過電話，就是關(guān)于我們這次做明星會的，邀請您俱樂部聯(lián)盟的事宜。乙：噢！記得，怎么合作呢？

甲：不知您以前是否做過類似的晚會，我們公司在全國開了數(shù)百場大會，場場爆滿，場面非 常大氣。還會請到港臺明星(模仿秀)及當(dāng)?shù)氐氖袐D聯(lián)（這時拿出會議的照片及明星的照片）我們對邀請的贊助商也有一定的要求，比如就像您這樣的實體，一般的我們都不會邀請。如果您的俱樂部在我們的會場上宣傳一下，想想會是怎樣的效果。現(xiàn)場的這些觀

眾都是最優(yōu)質(zhì)的消費者，哪一個商家都想在這里做文章。特別是像您這樣的健身俱樂部，在眾多的女士中渲染您的廣告，總比您平時上電視廣告，發(fā)宣傳單效果來的更為實際。您覺得呢？

乙：請問你具體怎么合作？

甲：請看我們的贊助策劃書（遞上策劃書，邊看邊講解）。

乙：我想做A級贊助商，但我不可能贊助5000元給你們，可以少一點嗎？

甲：贊助費金額是不能少的，如過您不想贊助現(xiàn)金，我們的特等獎或者一等獎可由您來提供。比如健身器材、健身年卡、金卡、鉆石卡等。乙：哦！那我想在會場多做些廣告可以嗎？

甲：不好意思，這些都是有規(guī)定的。但是可以盡量跟您申請。

乙：那就這樣定吧！我就贊助特等獎吧。具體需要配合直接找我們經(jīng)理。

甲：好的，那謝謝張總。祝我們合作愉快！（握手表示祝賀）然后簽署異業(yè)聯(lián)盟協(xié)議書。

后期再做跟進，前期把贊助金額或者獎品先收取。接下來開始設(shè)計制作廣告片，宣傳畫冊、門票、橫幅等。

第三篇：面談話術(shù)培訓(xùn)

營業(yè)服務(wù)中的十大絕招

在具體的營業(yè)服務(wù)的過程中，僅僅懂得營業(yè)的步驟是不夠的，這就像一名演員僅僅記得劇情與臺詞是不夠的一樣。演員貴在提高演技，店員重在提高營業(yè)技巧。因為面對同樣的商品、同樣的顧客，掌握了服務(wù)技巧的店員能夠幫助顧客解決好各種難題。而沒有掌握服務(wù)技巧的店員，則可能使顧客乘興而至，敗興而歸。

1、微笑服務(wù)

你可別小看了這看似簡單的“微笑”，它可是店員的看家本領(lǐng)。世界旅店巨子希爾頓說過：“我寧愿住進雖然只有殘舊的地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進一家只有一流的設(shè)備，卻見不到微笑的賓館。”

可以說，微笑是滋潤我們心田的陽光雨露。在我們的工作中，通過微笑，前臺能夠達到與學(xué)員溝通感情，使學(xué)員倍感溫馨的效果。因此，前臺的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的。這就要求我們的前臺必須心胸開闊，時時懷著感激生活之心。

2、講究語言

前臺主要靠語言與學(xué)員溝通、交流，他們的語言是否熱情、禮貌、準確、得體，將直接影響到學(xué)員的報名行為，并影響到學(xué)員對學(xué)校的印象。

據(jù)專家分析，一個優(yōu)秀前臺講出的話，一般都具有以下幾個方面的特點： 語言有邏輯性，層次清楚，表達明白；

話語突出重點和要求，不需無謂的鋪墊； 不啰嗦，不講多余的話；

不夸大其辭，不吹牛誆騙； 不諷刺、挖苦、侮辱學(xué)員； 不與學(xué)員發(fā)生爭論；

話語因人而異，到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話； 不使用粗陋的話語。

同時，優(yōu)秀的前臺的話語大多體現(xiàn)以下五種技巧： 避免使用命令式，多使用請求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先貶后褒的方法； 言詞生動，語氣婉轉(zhuǎn)；

配合以適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣幼鳌?/p>

3、接待技巧

學(xué)習(xí)中心經(jīng)營，每天都要接待各種各樣的學(xué)員，能否讓他們高興而來，滿意而去，關(guān)鍵就在于前臺能否采取靈活的接待技巧，滿足不同學(xué)員的不同需求。

對第一次到訪的學(xué)員要特別注重禮貌，給他們留下好的印象；

對熟悉的學(xué)員要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺； 接待性急或有急事的學(xué)員，要注意快捷；

接待精明的學(xué)員，要有耐心，不要顯出厭煩；

對于需要參謀的學(xué)員，要不厭其煩，避免推諉于冷淡。

4、展示技巧

展示課程的作用，是能夠使學(xué)員看清課程的優(yōu)點，減少學(xué)員的挑選時間，引起學(xué)員的報名和消費興趣。

前臺在做課程展示時，一定要盡量設(shè)法吸引學(xué)員的感官，要通過刺激學(xué)員的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發(fā)他的報名欲望。

方法不一而足，目的只有一個：盡量刺激學(xué)員的報名欲望。

5、說服技巧

一般說來，學(xué)員在報名時心理并不是一成不變的，只有前臺能夠給出充足的理由讓其信服，他才會認同前臺的勸說，并做出報名決定。

通常情況下，只有在學(xué)員對課程提出異議的情況下，才需要前臺對其進行稅服和勸導(dǎo)。在學(xué)員對前臺推薦的課程提出異議時，前臺必須回答學(xué)員的異議，并加以解釋和說明，這個過程，實際上就是說服的過程。

優(yōu)秀的前臺懂得，只要學(xué)員還在不斷地提出問題和異議，他們就還存在報名的興趣，就不能停止對他們的“說服”。常用的說服學(xué)員的技巧有以下幾種：

“是，但是”法； “高視角、全方位”法； “自食其果法”；

“問題引出”法； “示范”法；

“介紹他人體會”法； “展示流行”法； “直接否定”法。

6、用計算技巧

有人說，前臺如果不會計算收錢，就如同汽車司機不會剎車一樣的危險。但是，“懂”和“通”是兩個不同的概念。如果前臺的計算技巧不過硬，又慢又拖拉，甚至還出錯，造成的后果不僅僅是報名效率問題也會使學(xué)員不滿。

前臺應(yīng)當(dāng)熟練掌握計算技巧，運用心算、計算器或珠算，準確、快速地完成收款工作。

7、遞送聽課證的技巧

遞送聽課證時要注意以下幾點：速度要快，當(dāng)著學(xué)員的面檢查聽課證的數(shù)量和質(zhì)量，看清有沒有殘損或缺少； 遵守操作規(guī)范；

起立、雙手把聽課證遞給學(xué)員。

8、不輕視電話禮貌

隨著電信業(yè)的發(fā)達，有的學(xué)員為了省時省力，喜歡用電話直接與學(xué)習(xí)中心的前臺聯(lián)系，保名、了解課程信息，甚至電話投訴的。一問三不知，或敷衍了事，甚至極不耐煩、惡語相加，這些不負責(zé)任的態(tài)度無疑會極大地傷害學(xué)習(xí)中心的信譽與形象，無形中趕跑了學(xué)員們。

優(yōu)秀的前臺在接電話時，會充分注意以下幾點：

電話接通后，先自報家門。比如“您好！新航道學(xué)習(xí)中心。” 通話時應(yīng)簡潔明了；

把對方的話記在紙上，重點之處再復(fù)述一遍； 本人無法做主的，應(yīng)請對方稍后，問明白再做答復(fù)； 對方語音太小時要禮貌地直接告知； 掛斷電話前注意向?qū)W員致謝；

需要對方等待時，須向?qū)Ψ秸f：“對不起，請稍等好嗎？”并盡可能地說明讓對方等待的原因；

若是誤打、錯打電話，應(yīng)禮貌地告訴對方：“對不起，您打錯了，歡迎有時間到我們這里來看看。”

9、擁有必備的知識 除了微笑的面孔，前臺還必須學(xué)習(xí)各種關(guān)于課程說明的知識，要做到“推薦什么、學(xué)什么、懂什么”，當(dāng)好學(xué)員的參謀和幫手。優(yōu)秀的前臺必須學(xué)習(xí)以下各方面關(guān)于課程的知識：

課程的名稱；

課程的具體內(nèi)容； 課程的使用方法；

與課程相關(guān)的服務(wù)承諾。

通常情況下，前臺可以通過以下幾種途徑了解到上述四個方面關(guān)于課程的知識： 日常培訓(xùn)；

通過課程本身的說明； 向有經(jīng)驗的前臺學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗學(xué)習(xí)；

通過報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介學(xué)習(xí)。

10、搞好退班服務(wù)

學(xué)習(xí)中心容許退班，實際上真正無故退班的人并不多，相反退班的存在使得學(xué)員增加了報名信心，這對提高學(xué)習(xí)中心的信譽，吸引學(xué)員上門大大有益。因此，在退班服務(wù)過程中，前臺更應(yīng)該做到以下幾點：

端正認識，深刻體會處理好學(xué)員退班工作是體現(xiàn)學(xué)習(xí)中心信譽的最好途徑。要意識到學(xué)員的信賴與喜愛才是財富之源，是千金不換的財富。

以心換心，以愛心去對待學(xué)員，不怕麻煩，急學(xué)員之急，不推諉，迅速及時地為學(xué)員辦理退班事宜。

十大銷售技巧

1、技巧001：任何人都是潛在的客戶

“顧客就是上帝”這句話如果成立的話，那么“準顧客就是準上帝”這句話也應(yīng)該成立。其實，這只是說明一個道理，作為銷售人員，應(yīng)該向?qū)Υ皽噬系邸币粯訉Υ约旱念櫩秃蜏暑櫩汀Ｄ呐履切┲皇请S便逛逛的人，雖然他們當(dāng)時可能不會購買任何產(chǎn)品，但他們卻可能成為我們將來的一個顧客，也就是我們潛在的顧客，我們同樣要像對待上帝一樣對待他們。

每個人在購買產(chǎn)品的過程中可能都會經(jīng)歷一個觀察比較的過程，他們在購物之前可能就是以隨便逛逛的方式來看一下商品，但這些都會影響到他們以后的購買決定，作為銷售人員如果這樣的顧客照顧不周，沒有一點熱情，甚至顯出不耐煩的神情，那么就可能丟掉一個潛在的客戶。要做到像對待上帝一樣對待顧客，應(yīng)該做到：

1.不能急功近利

作為銷售人員首先不能急功近利，對那些目標客戶非常熱情，對那些隨便看看的顧客卻態(tài)度180大轉(zhuǎn)彎，這樣的銷售人員是很難贏得顧客的信任的，同時他們也無形中失去了一批顧客。對待顧客不能心急，你只能耐心的介紹，不管他是目標客戶還是非目標客戶，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使這次他不買，下次他也愿意來這里看看，這樣就留下一個潛在的客戶，不能只根據(jù)眼前他買不買，來決定對待顧客的態(tài)度。2.提高文化涵養(yǎng)

銷售人員要提高自己的文化涵養(yǎng)，注意以人為本，不要以貌取人。無論顧客穿著如何，只要他們來看我們的商品，就是我們的上帝，就要以上帝的態(tài)度來對待他們。

2、技巧002：營造良好的勸購氣氛

一個良好的勸購氣氛對顧客的心理影響是很大的，有時甚至?xí)绊懙阶詈鬀Q定的做出。那么如何營造一個良好的勸購氣氛呢？

1、面帶微笑和顧客交流

如果是眼睛是心靈的窗戶，那么微笑就是心靈的發(fā)言人。如果你和顧客交談時面帶微笑，就能把自己內(nèi)心的真誠傳達給對方，讓對方對你產(chǎn)生親切感。哪怕對方是塊冷峻的堅冰，也能用微笑著團后融化他。

2、盡力讓氣氛輕松友好

第一印象至關(guān)重要，最后印象深刻難忘。在銷售的一頭一尾，要拿出具有說服力的論據(jù)，還需要又輕松友好的氣氛。你要通過自己的語言和行動來營造這種氣氛。當(dāng)然一個銷售人員只靠一團和氣是不夠的，你得做出專業(yè)介紹并盡可能地銷售自己的商品

3、切不可對客戶說教

你要讓每個顧客知道他對你有多么重要。不要過多的去向他們說教，而是要向他們討教。能鼎力相助別人，誰不感到自豪呢？作為銷售人員，我們切不可自以為無可挑剔，這只會引起顧客的反感。

4、多給顧客戴高帽

在談話時你應(yīng)該不斷巧妙的恭維對方：“問得好!”“您怎么會有這么好的想法呢？”如果你不善于在談話中夸獎和贊賞別人，而你的競爭對手卻精通此道，那么你肯定不是別人的對手。

5、與顧客溝通要低調(diào)

你要盡可能的幫助你的顧客，維持他們現(xiàn)在的積極性。問一問顧客是否有什么好主意。但不要一開口就講什么“我的經(jīng)驗”，而要把你的經(jīng)驗淡化為“經(jīng)驗證明?”“您可以試試下面這種方法”

6、談話時要全神貫注

事實證明，談話伙伴的興趣在非常短的時間內(nèi)（45s）就會第一次減弱。因此，你應(yīng)準確的掌握和應(yīng)用好會談技巧。在和顧客交談時，要全神貫注，不要左顧右盼，這是對顧客的不尊重。

7、勇于承認自己的錯誤

要是有錯誤缺點，勇于和顧客承認。不要為了證明正確就和顧客爭辯，該承認就要承認。哪怕有時候自己不一定是真的錯了，因為就算你贏的爭辯的勝利，你也可能輸?shù)艚灰住?/p>

8、掌握提問的技巧

主觀臆斷會不知不覺的引起顧客的方案。事實證明，善于提問的人總是處于主動地位，最終也是贏家。

9、和顧客保持一致

在銷售談話中考慮顧客的立場。表達貶義時最好用非人稱代詞“有人”，“有人認為”和顧客保持一致，站在顧客的立場，會增加顧客對你的認同感，也會對你更加信任。

10、盡量肯定顧客的觀點

進行銷售談話時應(yīng)盡量避免使用類似“您錯了”“這辦不到”“您好沒有明白我的意思”等表否定的詞匯。請你檢查一下否定別人時常用那些口頭禪。

11、經(jīng)常用姓氏稱呼顧客

這樣更容易引起顧客對談話的興趣，顧客可以感受到銷售人員對自己的尊重。舉例：李倩的表揚信。

12、讓你的話說的更動聽

你應(yīng)該把生動的例子和有趣的軼事編排到談話之中，談話要行動生動，時刻不要忘記照顧到對方；也要注意到別走到極端，一直在顧客面前喪失自己的嚴肅性

13、做一個好的聆聽者

很多銷售人員在和顧客的交談中常常巧舌如簧，滔滔不絕，但很少會側(cè)耳細聽。有時也需要給顧客機會，讓他們開口，有充分表達自己想法的機會。

14、善于使用肢體語言

在體語范疇，把人體分為三個部分：從腳至髖、從髖至腹、從腹到頭。分別代表貶義、非貶非褒和褒義。銷售人員有一個非語言交際的正面形象，對銷售談話時至關(guān)重要的。

15、盡量少說“不”字 這個“不”會傷及顧客，會在你們之間構(gòu)筑障礙。避開不，會提升顧客的自信心

16、用積極的心態(tài)對待顧客

不要先入為主地認為這個顧客不能成為現(xiàn)實的顧客，若對顧客抱著這鐘消極態(tài)度，肯定什么事都做不成，那還真不如現(xiàn)在就洗手不干了。

請你從今天開始用上述16條來檢查自己的銷售談話。一個良好的氣氛對銷售的成功與否是至關(guān)重要的，做好這16個方面，不僅僅是為了一次成功的銷售，同時也是自己今后的成功之道。

3、技巧003：探測需求的提問技巧

提問，實際上是個縮小包圍圈的過程。剛開始的時候，我們并不知道顧客的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問句；在得到顧客的信息之后，我們就可以提出相對有針對性的問題，然后，順著這個方向去尋找目標。

1、漫談式提問

目的：了解顧客的基本情況，從中找出有價值的線索。例如：“你最近在忙些什么”“你現(xiàn)在的英語程度怎么樣了”等

2、探尋式提問

目的：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向

例如：“您在復(fù)習(xí)的過程中最大的問題是什么”等

3、提示性提問

目的：提示顧客目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的傷害

例如：“這個問題不及時解決會?”

4、確認性提問

目的：對顧客存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往課程上引導(dǎo) 例如：“你同意這個觀點嗎”

通過提問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如果提問不當(dāng)會引起客戶的方案和抗拒情緒。所以，銷售人員在詢問顧客需求的過程中一定要注意以下幾點：

1、探尋顧客真正的需求

預(yù)先設(shè)定好提問點，以便于從顧客的回答中找出顧客的需求

2、詢問顧客關(guān)心的事

包括同伴、小孩、寵物、服飾等

3、不要單方面的一味詢問

使顧客有種被調(diào)查的感覺

4、詢問要與商品提示交替進行

5、詢問要循序漸進

4、技巧004：根據(jù)顧客類型進行銷售

由于每個人的學(xué)識、個性、修養(yǎng)、環(huán)境、興趣及信仰等的不同，對各種人、事、物的反應(yīng)感受及行為已有相當(dāng)?shù)牟町悺?/p>

一般來說，顧客大致可以分為以下幾類：

1、冷淡傲慢型

特點：比較不通情達理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹隘，好猜疑，心胸狹窄

處理辦法：先低調(diào)介紹自己，博取對方的好感，如果仍遭受對方刻薄、惡劣的態(tài)度拒絕時，可用激將法。不能沒有原則的一味討好，要保持基本的人格尊嚴，因為最有說服力的語言和打動人的行為都是建立在人格魅力基礎(chǔ)上的。同樣，我們呢在保持自己人格尊嚴的同時，也不能傷害顧客的感情，言辭不能太激烈，以免引發(fā)沖突。

2、剛強型

特點：性格剛毅、正直、決策謹慎，思維縝密。

處理方法：向這類顧客介紹產(chǎn)品時一定要顯示一定的專業(yè)性，只有這樣才對他們有說服力，同時這一類型的顧客往往很難接近，如果能夠通過第三方的介紹，與他們的接觸和交談都會容易很多。

3、頑固型

特點：多為老年顧客，在消費上有特別的偏好。不愿輕易改變原有的消費模式和結(jié)構(gòu)，對新的服務(wù)往往不樂意接受，對銷售人員態(tài)度往往不友好。

處理辦法：不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則用以引起對方強烈的抵觸和逆反情緒；用手中的資料、數(shù)據(jù)、甚至是現(xiàn)場演示地方法讓他們看到產(chǎn)品的功效，讓她自己體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，對他們是最具有說服力的。

4、謹慎穩(wěn)重型

特點：比較理性、思慮周詳、腳踏實地

處理辦法：只要按照正常的接待顧客的方法，按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩、坦誠細心的向顧客介紹洽談，即可獲得滿意的結(jié)果。

5、猶豫不決型

特點：多半判斷能力差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，易受人左右

處理辦法：造成這種現(xiàn)象的可能是知識不足或曾經(jīng)受騙。對待這類顧客，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度獲得對方信賴，進而把握時機以堅定的態(tài)度協(xié)助對方做出最佳的抉擇，對待這類客戶切不可過分熱情，因為此時的熱情會讓他們對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等產(chǎn)生懷疑。

6、懷疑型

特點：對銷售人員的服務(wù)和人格都會提出懷疑 處理方法：自信心十分重要，一定不要受顧客的影響，一定要對你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心。專業(yè)的產(chǎn)品介紹，自信的表達、嚴謹?shù)膽B(tài)度都有助于你的成功。

7、內(nèi)向型

特點：和陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對自己的小天地中的變化非常敏感，對待銷售的反應(yīng)不強烈。他們討厭銷售人員的過分熱情，這與他們的性格格格不入。

處理方法：首先給與他們良好的第一印象，而這可能直接影響著他們的決策。另外，注意投其所好，則容易談得投機。

8、虛榮型

特點：在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說，任性且嫉妒心較重。

處理方法：要談他熟悉并感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要其一反駁或打斷其談話，因為這樣他們會覺得缺乏主見。

9、自夸自大型

特點：喜歡自吹自擂、炫耀自己的財富、才能和成就，凡是均要發(fā)表意見，自以為了不起。

處理方法：最好先當(dāng)他重視的聽眾，給予喝彩掌聲。通過適當(dāng)?shù)母胶停盟麄冏约旱脑挵阉麄円龑?dǎo)購買行為上去。

10、好斗型

特點：好勝、頑固、對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強

處理方法：一定要做好被他步步緊逼的準備，再他固執(zhí)己見的時候，不要試圖說服他，要適當(dāng)?shù)馁澩荒芤晃兜母胶停獔允匾欢ǖ脑瓌t。要從他的語言中尋找突破口，進而引導(dǎo)到購買行為中來。

11、隨和型

特點：爽朗、積極、干脆、決斷力強、處事敏捷、容易相處、但較無耐心，且略顯粗心大意，感情用事。

處理方法：這類顧客表面上不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要耐心的和他們周旋。營銷人員的幽默、風(fēng)趣會起到意想不到的作用。這類顧客看中的是融洽的購物氣氛和購物體驗，同他們培養(yǎng)友誼，多做交流，他們會成為長期的顧客。

12、討價還價型

特點：多半精打細算、愛貪小便宜、小氣短視，且不知足，但精明能干。

處理方法：可先予小禮物，且事先提高一些價格，讓顧客有討價還價的余地

13、神經(jīng)質(zhì)型

特點：對外界事物、任務(wù)反應(yīng)異常敏捷，且耿耿于懷，對自己做的決定容易反悔，情緒不穩(wěn)定。

處理方法：對待這類顧客一定要有信心，同時要記住言語謹慎。

以上將常見顧客歸為13種，但每個顧客都有其獨特的特點和心理趨向，不可能把所有的顧客都并入其中。因此作為營銷人員，在接觸到每一個顧客的時候都認真觀察、判斷，努力對顧客有更多的了解，這樣才能應(yīng)用這些方法成功應(yīng)對每一個客戶。

5、技巧005：抓住顧客“心動”的時機

用產(chǎn)品的獨特賣點來打動顧客，并且抓住顧客心動的時機可以達到事半功倍的效果。因為當(dāng)顧客過了心動這個購買波峰后，就會脫離這個購買環(huán)境易收到其他因素的影響，同時各種異議就會接踵而至，影響顧客對產(chǎn)品的判斷。顧客對產(chǎn)品心動只是一瞬間的事，因此銷售人員要仔細觀察顧客的語言和表情變化，準確把握顧客心動的這個時間，完成勸購。

我們知道，在銷售的過程中，好的銷售人員必定能牽引顧客的購買心理，讓顧客的防護層逐漸消失，并抓住顧客心動霎那間的心理反應(yīng)，實現(xiàn)用產(chǎn)品的賣點說服顧客，促使顧客對產(chǎn)品的積極態(tài)度。但是：如何掌握顧客心動的霎那間呢？要如何覺察出這種心理狀況的改變呢?可以從以下幾個方面看出：

★ 從挑三揀四的批評，轉(zhuǎn)為默許或點頭的態(tài)度

★ 看著產(chǎn)品自己觀察和沉思 ★ 目不轉(zhuǎn)睛地翻閱目錄和說明

★ 對你表現(xiàn)出比先前和善而親切的舉止 ★ 詢問價格等

很多沒有經(jīng)驗的銷售人員在顧客處于第二種情形時急于表現(xiàn)自己，喋喋不休的向顧客說個沒完，以為這樣就可以讓顧客快速下定購買的決心。殊不知，他的這些滔滔不絕的話早已經(jīng)把顧客原本心動的感覺給嚇跑了。

所以，雖然顧客心動的感覺的產(chǎn)生往往是交易成功的前哨，但仍然不可過于急躁而貽誤良機，但盡量給顧客一種主導(dǎo)的心理，從旁配合即可。

在顧客剛開始對產(chǎn)品感興趣時急于向顧客做喋喋不休的宣傳不但不能使顧客產(chǎn)生好感，反而會適得其反。因此顧客還在觀察商品的階段時，銷售人員一定要沉得住氣，等顧客先開口，當(dāng)他提出疑問或批評，再用你的又是去打動他。

抓住顧客心動的霎那間，需要銷售人員仔細觀察顧客在整個過程中的反應(yīng)，不斷提高自己對顧客心理的把握能力，只有在實際的銷售過程中不斷總結(jié)，才能使你在銷售的過程中占據(jù)主動。

6、006 學(xué)會贊美顧客

每個人都喜歡聽贊美的話，這是因為每個人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。

贊美是對別人最好的尊重，用贊美的語言可以輕松的打開顧客的心扉，由此可見，要想抓住客戶的心，最有效的方法就是熱情的贊美她。

要成功抓住客戶的心，銷售人員不但要在自身形象塑造、語言鍛煉等方面加強修煉，還要根據(jù)顧客的不同特點和性格特征靈活運用。

7、技巧007：尋找共同語言

在推銷中，找到和客戶之間的共同語言，和客戶談?wù)撍麄兯信d趣的話題，是銷售人員接近客戶的最好方法之一

1、從關(guān)心客戶需求入手

實現(xiàn)與客戶溝通的關(guān)鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關(guān)心客戶的角度入手。如果銷售人員不關(guān)注客戶的需求，那么即使把產(chǎn)品說的天花亂墜業(yè)于事無補

要想找到共同話題，就需要銷售人員在溝通之前對客戶有深入的了解，并且認真分析客戶資料，并且認真分析客戶資料，從而準確把握更強烈的需要。

2、尋找客戶感興趣的話題

只有在最短時間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題，銷售人員才會引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣，然后再伺機引出自己的銷售目的。要特別注意的是，由于整個共同過程是互動的，如果只有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)的興趣索然，活著內(nèi)心排斥故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極型馬上就會冷卻，這好似很難達到溝通效果的。為此，銷售人員應(yīng)該在平時多培養(yǎng)一些興趣，多積累各方面的一些知識，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些符合大眾口味的興趣，這樣，等到與客戶溝通時就不至于無話不說了

8、技巧008：創(chuàng)造有說服力的聲音

銷售人員要達到說服顧客的目的，熟練地語言技巧和語調(diào)都是非常重要的，因為你說話的聲音既表達著語言的的客觀內(nèi)容,又體現(xiàn)著自己的情緒和態(tài)度，作為銷售人員一定要讓自己的聲音變成顧客耳中的音樂，能夠滲進聽眾的心中，只有這樣才能達到說服的目的。在和顧客交談的過程中，千萬不要讓自己的語氣單調(diào)，音階的變化會影響說服力。換言之，也就是銷售人員的會在音階中展現(xiàn)，并且能夠感染聽眾的內(nèi)心，而產(chǎn)生出說服的力量。

有說服力的聲音起碼有7、8個音階，來幫襯聲音中的抑揚頓挫。當(dāng)你把熱情投入到工作當(dāng)中的時候，自然你說話的聲音，就能產(chǎn)生極富說服力的抑揚頓挫的聲調(diào)。

另外，要注意表達語句的“語義”的同時，還要把自己的感情和態(tài)度表達出來，讓顧客感受到你對產(chǎn)品的信心和對顧客的熱情，如果你只是抓住了自居的表面意義，那么你只是在用借來的字詞表達而已，顧客并不能從你的語言中聽出你的態(tài)度和你的情感。

一個好的銷售人員要能充分的把字詞的意義 表達出來，并且加上你對他們的感受，這樣你的表達才是完整的，你的感情才能充分的表達出來

9、技巧009：多用肯定語言

1、多用肯定語言

銷售人員：需不需要我?guī)湍憬榻B一下（錯誤）銷售人員：能不能耽誤你5分鐘（錯誤）銷售人員：讓我來幫你介紹一下（正確）在銷售過程中，盡量少用“可能、或許、應(yīng)該”等字眼，會引發(fā)顧客的懷疑，動搖顧客的信心，而當(dāng)顧客動搖時，銷售人員很難切入

女孩子買裙子，問“你們這的裙子有沒有小碼的” 銷售人員：“沒有、沒有”（錯誤）銷售人員：“不好意思，我們這里只有中碼和大碼的，如果你需要小碼的，我們可以為您調(diào)貨”（正確）

2、否定型語言的運用

顧客：“這種天然的面料容易推色嗎” 銷售人員：“您正常使用應(yīng)該是不會容易退色”（錯誤）銷售人員：“拜托、我們的質(zhì)量你還懷疑，那您已經(jīng)沒有地方買了”（錯誤）銷售人員：“當(dāng)然不會！”（正確）

有時當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出重大質(zhì)疑時，也需要用否定句。當(dāng)顧客提出重大疑問，一定要果斷說不。

上面的例子中，前兩種都會讓顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量及進行懷疑，只有果斷的說出當(dāng)然不會才能果斷消除疑慮。

10、技巧010：用微笑去征服顧客

我們也許會驚詫蒙娜麗莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多數(shù)的人。看著那神秘的微笑，人們頓時忘記了時間的丑陋和自私，一種不可名狀的偉大的博愛向我們撲面而來，我們感受到的是溫暖、善良和慈祥。這是被藝術(shù)化的微笑，在現(xiàn)實生活中，我們也可以以我們的微笑來征服顧客，樹立自己的良好形象。作家雨果曾說過：“微笑就是陽光，他能消除人們臉上的冬色。“發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖的和愉快的微笑能給人留下寬厚、謙和、含蓄、親近等好印象，能表現(xiàn)出對別人的理解、關(guān)心和愛、可以使奮進者得到鼓勵，使后進者得到勇氣，使冰冷的心得到和煦的春風(fēng)。

微笑如同直通人新的世界語，它能深深的打動冰冷的心靈。微笑能創(chuàng)造命運的的奇跡。只要又充滿自信真誠的胸懷，每個人都可以用自己的微笑來創(chuàng)造財富。

“改變自己才可以改造命運”這句話極富哲理，也是我們一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真誠去打動站在我們面前的每一個顧客，最后顧客會還給我們一個讓我們呢微笑的結(jié)果。

第四篇：成交面談話術(shù)-子女教育

成交面談(A5G2)

1.寒暄

2.回顧需求

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)

4.促成*無法促成時使用承諾技能模型

5.完成投保文件

5GAT-NATS 總公司培訓(xùn)部 2012年07月版

1、寒暄

顧問：李先生，您好，我們又見面了！

準客戶：你好，你很準時呀。

顧問：謝謝。工作忙嗎？

準客戶：挺忙的，因為有些工作要趕在這兩天完成。

顧問：那我們就抓緊時間吧，首先簡單回顧一下上次交談的內(nèi)容。

準客戶：好的。

2、回顧需求：

顧問：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對未來的期待。

（陳述事實）通過與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會想辦法抽出時間照顧家人。

（抒發(fā)感受）毫無保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大！

（緊扣關(guān)注點）你們目前對未來的生活重心都放在了孩子的身上，您認為孩子的教育成長是最重要的。因此您特別關(guān)注子女教育，下面所有的建議都將圍繞著您所關(guān)注的問題而進行規(guī)劃。

準客戶：好的。

顧問：李先生，上次您談到對子女教育比較關(guān)注，因為您覺得社會競爭越來越激烈，小孩

受到更好的教育對她的未來很重要。您希望孩子至少讀到碩士畢業(yè)，可能在國內(nèi)知名大學(xué)就讀，有條件的話希望送她到英國留學(xué)，因為這能幫助她開闊視野，增長見識。如果實現(xiàn)了這一教育規(guī)劃，您會感覺很自豪；如果由于沒有準備好教育金，而無法實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，您會感到對不起孩子。所以這個目標是一定要實現(xiàn)的。對吧？

準客戶：對的。

顧問：通過分析與計算您在子女教育方面的缺口是30萬，您愿意每年投入10,000元左右

進行子女教育規(guī)劃。不知道我的理解是否正確？

準客戶：是的。

理財?shù)哪康氖峭ㄟ^適當(dāng)?shù)氖侄巍⒑侠淼馁Y產(chǎn)配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問

題，從而讓自己的生活過得更幸福。根據(jù)對您目前家庭財務(wù)狀況的了解和未來財務(wù)目標的梳理，為了協(xié)助您的人生愿望能順利實現(xiàn)，建議您建立子女教育專款專用賬戶。因為子女教育是您近期最為關(guān)注的問題，孩子的教育費用較多，需要及早準備。同時這筆資金還可作為孩子的創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚費，甚至自己的養(yǎng)老金。我們給您推薦的是工銀安盛人壽盛世添財子女教育保險計劃。

這個計劃通過以下幾點滿足您的需求：

第一、生存現(xiàn)金返還和周年紅利。這意味著有源源不斷的資金返還給您，幫助建立孩子的教育金賬戶，保證孩子有足夠的教育費用。

第二、意外保障。這意味著萬一孩子遇到意外，會有一筆及時的醫(yī)療費用用于治療，甚至

還有一筆資金輔助孩子的生活。

第三、保費豁免。這意味著萬一家長發(fā)生特殊情況（重疾、全殘、身故），主險保費由保險

公司代交，投資賬戶的計劃繼續(xù)實施，孩子的教育金不受影響。

第四、滿期金和終了紅利。這意味著在工銀安盛人壽盛世添財子女教育保險計劃的呵護下，孩子平安到百歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽送上的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補充或者傳承子孫。

顧問：李先生，如果您認同我們的建議，下面我將向您詳細介紹此項計劃

準客戶：好的。

3、產(chǎn)品計劃書呈現(xiàn)(以SAB方式呈現(xiàn))

顧問：

S：

工銀安盛人壽盛世添財二代教育保險計劃是一款周全的兒童成長計劃，幫助父母科學(xué)積累 教育費用，同時為孩子提供意外保障，特有的保費豁免功能讓父母更安心。A&B:

1）這份計劃最大特色就是在合同滿三年后每年返還3,000元直至合同終止，合同滿一年后開始分配周年紅利，當(dāng)然紅利是不保證的（指向“一般收益文檔”的“生存現(xiàn)金”和“周年紅利”部分），這對您意味著擁有了源源不斷的資金流，用于靈活規(guī)劃孩子各階段的教育用，滿足孩子成長的剛性需求，孩子教育結(jié)束后還可以用作其他規(guī)劃；

2）這份計劃提供了最高2500元的意外門急診的報銷和最高5萬元的意外保障“一般收益文檔”的“意外傷害門急診醫(yī)療費用保險金”和“意外殘疾保險金、意外燒傷保險金”部分），這對您意味著如果孩子因活潑好動遇到意外，當(dāng)然我們都不希望這樣的事情發(fā)生，有一筆及時的醫(yī)療費用用于治療，如果是嚴重意外造成殘疾或者燒傷，還有一筆資金輔助孩子后續(xù)的生活；

3）這份計劃提供人性化的保費豁免功能部分），這對您意味著如果投保人發(fā)生重疾、全殘或者身故的話，主險保費由保險公司代交，生存現(xiàn)金持續(xù)積累，不影響孩子的教育資金規(guī)劃；

4）這份計劃還具有賀壽金和終了紅利了紅利”部分），這對您意味著您的孩子在工銀安盛人壽盛世添財二代教育保險計劃地守護下，平平安安了100歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽準備的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補充或者傳承于子孫。

李先生，假設(shè)貝貝18歲上大學(xué)，按照中等演示的話生存累計給付總額共計

151,554元，高等演示的話有167,901元給付總額”的中檔和高檔部分），領(lǐng)取后賬戶繼續(xù)生存給付，可以做孩子后續(xù)留學(xué)、創(chuàng)業(yè)或者婚嫁的規(guī)劃，李先生，之前我們也提到過，從現(xiàn)在開始規(guī)劃，之后我每年都會為您進行回顧，根據(jù)您當(dāng)時的情況完善計劃，以逐步達成您30萬的子女教育需求。周全的設(shè)計可達成您的子女教育規(guī)劃，讓她從大學(xué)開始使用這筆教育金，直至碩士畢業(yè)。您現(xiàn)在只需為此每年投入10001元，這也符合您的預(yù)算。不知道整個計劃我解釋的是否清楚？

準客戶： 很清楚。

顧問：好的，為了確保您的利益不受損失，我需要向您介紹一下重大疾病豁免的等待期為

1年，另外您看一下這份計劃的責(zé)任免除事項（指向產(chǎn)品建議書的責(zé)任免除條款）因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故，我們不承擔(dān)保險責(zé)任??

（指向產(chǎn)品建議書注釋說明關(guān)于分紅以及賬戶價值演示的描述）您看這兒，“該利

益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期”，也就是說分紅是不確定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）當(dāng)然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關(guān)變化。

顧問：李先生，針對這個部分，我有沒有解釋清楚？

準客戶：解釋清楚了。

4、促成顧問：李先生，每年的保單報告寄到您家里還是辦公室呢？

準客戶：寄到我家里吧

顧問：請問您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個字。

注：此計劃包含分紅，勿忘請投保人在建議書上簽字

#承諾技能模型（如無法促成）

準客戶：嗯，讓我再考慮考慮。

顧問：好的，李先生，現(xiàn)在讓我們來具體看看您的目標，請告訴我您為什么最關(guān)注子女教

育？

準客戶：現(xiàn)在的社會競爭越來越激烈，小孩受到更好的教育對他的未來是非常重要的。顧問：您對子女教育的期望是什么？

準客戶：我希望她至少讀到碩士吧，現(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒有多少競爭優(yōu)勢了。

顧問：您希望您的孩子接受怎樣的教育？有沒有想過孩子在哪里念大學(xué)呢？

準客戶：我希望本科是國內(nèi)的名牌大學(xué)，有條件的話碩士去國外念。

顧問：有沒有考慮過具體是什么學(xué)校？

準客戶：最好是北大、復(fù)旦一類的學(xué)校。

顧問：為什么選擇這些學(xué)校呢？

準客戶：這些都是綜合類大學(xué)，孩子能夠結(jié)交不同專業(yè)的朋友。另外名校的話，找工作方便，如果申請國外大學(xué)的話，也比較容易申請到好學(xué)校。

顧問：您希望孩子念碩士時申請的是哪個國家的學(xué)校呢？

準客戶：英國吧，因為那里的學(xué)術(shù)氛圍特別好，能幫助孩子開闊視野，增長見識。顧問：恩，英國是很多家長的首選。希望送她去多久？

準客戶：最好是兩年，一年時間太短，都沒有時間熟悉當(dāng)?shù)亍?/p>

顧問：李先生，如果您的孩子大學(xué)畢業(yè)后，去了英國留學(xué)，在英國著名學(xué)府劍橋進修，在階梯教室中聆聽著名學(xué)者的講座；在圖書館中飽覽群書；在學(xué)校的草坪上漫步??假期到英國各個城市旅行，享受各地美景，每到一處都寄明信片給您??，如果是這樣，您的感受如何？

準客戶：那就太好了！

顧問：好的，現(xiàn)在我們一起來看看您需要多少錢才能實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃？上次您提到

您希望準備50萬供孩子念大學(xué)和碩士，是嗎？（顧問在紙上列下“大學(xué)、碩士學(xué)

費和生活費：50萬元”）

準客戶：是的。

顧問：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大學(xué)錄取

通知書，要用這筆錢，我知道您為此準備了20萬元，因此在這個基礎(chǔ)上您有30萬的財務(wù)缺口，您同意嗎？

準客戶：嗯，是的。

顧問：李先生，如果現(xiàn)在馬上要用到這筆錢，那么您有30萬的差距，這里哪一項是您可

以放棄的呢？您希望減少孩子大學(xué)學(xué)費、生活費，還是碩士階段的學(xué)費和生活費？（拿出剛才記錄的內(nèi)容請客戶選擇）

準客戶：??也許碩士的生活費少一些。

顧問：好的，生活費減少嗎？（顧問用筆劃去這一項）

準客戶：??（客戶沉默不語）

顧問：如果碩士階段的生活費減少，那孩子可能要利用空余時間去打工，那就沒有那么多

時間聽講座、去圖書館，更沒有時間和多余的錢去英國其他城市走走了。這將對您造成什么影響？現(xiàn)在您感受如何？

準客戶：我會擔(dān)心她的身體，也會擔(dān)心影響學(xué)習(xí)。

顧問：李先生，好消息是我們還有足夠時間做這個計劃，來確保這樣的事情不會發(fā)生，剛

才我向您介紹的計劃就能夠幫到您，每年只需投入9491元，就能讓您逐步實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，不如我們馬上把它落實下來。

促成顧問：請問您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個字。

準客戶：好的。

注：此計劃為分紅保險，勿忘請投保人在建議書上簽字

5、完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹

顧問：李先生我會立即把您的投保申請遞交到我們公司，我們公司會對您的投保申請進行

審核，有可能會需要您體檢或進一步提供有關(guān)健康、財務(wù)方面的資料。不過您不用擔(dān)心，如果有這方面需要的話，我會協(xié)助您完成這些工作。如果您的投保申請經(jīng)我們公司核保通過，正式的保險合同將在3-5個工作日左右下發(fā)，屆時我會與您聯(lián)系及時把保險合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？

準客戶：好的。

顧問：李先生，您對我今天的服務(wù)滿意嗎？

準客戶：挺好的。

顧問：非常感謝您能這么說，讓我覺得我的服務(wù)是有價值的。在我的工作安排中，服務(wù)現(xiàn)

有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務(wù)？

準客戶：暫時想不起來。

顧問：請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準客戶：這樣吧，有誰需要的話我會給你打電話。

顧問：李先生，我特別理解您的顧慮，如果我不主動去找他們的話，您的朋友或許沒有辦

法接觸到這樣的資訊，我想我可以主動為他們提供這方面的服務(wù)這對他們來講也是好事啊。請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準客戶：趙剛。

顧問：請問您的朋友中有沒有最近剛升職的？

準客戶： ??

顧問：謝謝您！我會在接下來的兩天里與他們聯(lián)系并說明是您介紹的，無論結(jié)果怎樣我都

會把和他們交流的情況及時向您反饋的。非常謝謝您的信任和支持。那我就不打擾了，和您交流的非常愉快。

準客戶：好的，再見。

顧問：再見。

第五篇：談心談話表格 --附件（寫寫幫推薦）

談心談話記錄表 談話人 姓 名 職 務(wù) 談話時間 姓 名 職 務(wù) 談話地點 被談話人 形式主 義方面 官僚主 義方面

享樂主 義方面 奢靡之 風(fēng)方面 其 他 方 面 標注：以此樣表為準，記錄談心談話內(nèi)容，可將每項談話內(nèi)容設(shè)置為一頁。談話人簽字： 被談話人簽字：