第一篇：保險網(wǎng)絡_附件1(給業(yè)務員)答謝會實操話術(shù)

慶祝中國人壽建司60周年系列活動

——“攜手中國人壽·幸運2009” 鶴卡幸運客戶答謝會

會前

1、篩選標準：

5000-20000之間的客戶；經(jīng)濟能力強，有加保的可能性；感性、有決定權(quán)；建議女性客戶參加；年齡30-50歲之間；

2、拜訪話術(shù)：

××先生/女士，您好！近期我公司邀請成功人士、新老客戶參加我公司舉辦的“攜手中國人壽·幸運2009”鶴卡幸運客戶答謝活動，名額非常有限，我已把您的資料交到公司，由公司在上萬名客戶中隨機抽選150名客戶參加，如果我公司經(jīng)理打電話給您的話，說明您被抽中了！到時公司會委托我將“答謝會”的請柬給您送上。屆時所有的參會嘉賓都將有機會參與現(xiàn)場抽獎、晚上一起在酒店共進晚餐，如果您抽中了,千萬不要錯過機會啊！

3、遞送請柬話術(shù)：

×××先生/女士，恭喜您能有機會參加我公司舉辦的“攜手中國人壽·幸運2009”幸運客戶答謝活動，我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請柬，明早我來接你, 送你過去參會。（明天下午3點半我們在萬豪大酒店恭候）請您本人準時光臨。會議期間有幸運嘉賓抽獎活動，請您不要忘了帶請柬。

4、接送到會

會中

1、三大促成話術(shù)：

a)產(chǎn)品話術(shù)：這份保單有一本三息,雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得很對：守住財富比創(chuàng)造財富更重要，而且還為您提供了人身保障，請三樽還是五樽？（拿出確認卡讓客戶填寫）

b)氛圍話術(shù)：您看這位先生對家人多有愛心和責任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人沒有愛心和責任吧！請三樽還是五樽！（拿出確認卡讓客戶填寫）

c)觀念話術(shù)：理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。美滿一生也是個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。請三樽還是五樽（拿出確認卡讓客戶填寫）

2、簽單要敢于開口，計劃書必須提前準備（3萬以上）。

第二篇：電話實操話術(shù)總結(jié)

電話實操話術(shù)總結(jié)

第一章

巧妙繞前臺話術(shù)

情景1

請問你是哪里？

錯誤應對：

1.“我們是一家專業(yè)的移動營銷服務提供商”

2.“我們是青島博誠科技有限公司北京分公司”

專家建議：

電話銷售的白金準則——按人們喜歡的方式對待人

電話銷售的黃金準則——你喜歡別人怎樣對你，你就要怎樣對待別人

經(jīng)典話術(shù)： ?

對話1 ?

銷售人員：你好！請問是某某公司嗎？ ?

前臺：是的。你是哪里？ ?

銷售人員：我們是博誠。?

前臺：博誠

銷售人員：是的，你好！請問你貴姓？ ?

前臺：我姓張

銷售人員：張小姐，你好！我是博誠公司的李寧。麻煩你幫我轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理辦公室，好不好？

前臺：好的，請稍等。?

對話2 ?

銷售人員：你好！是總機嗎？ ?

前臺：是的。請問你哪里？

銷售人員：我是李寧，請問貴公司的負責人在嗎？ ?

前臺：你是說趙經(jīng)理嗎？

銷售人員：對。他現(xiàn)在辦公室嗎？

前臺：這個我不太清楚，要不我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去試試吧？ ?

銷售人員：好的，謝謝。?

對話3 ?

銷售人員：請問是某某公司嗎？ ?

前臺：是的。你是哪里？

銷售人員：你好！昨天我和貴公司張總通過電話，他當時很忙，讓我今天這個時候再打電話給他，請你幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？ ?

前臺：是張總嗎？請稍等。?

電話情景2

你有什么事情嗎？

錯誤應對：

1.“我想向貴公司的總經(jīng)理介紹一下我們的產(chǎn)品”

2.“我想找貴公司的負責人談一些關(guān)于開放一個行業(yè)市場資源的事情” 3.“我想了解一下貴公司是否需要通手機行業(yè)市場宣傳你們的產(chǎn)品” 專家建議

說話的語氣要緩和，態(tài)度要堅決。

只要你說話有益于別人，到哪里會說受到歡迎 經(jīng)典話術(shù)：

對話1 ?

銷售人員：你好！請問你這里是某某公司嗎？ ?

前臺：是的。你有什么事情嗎？

銷售人員：你好！我是博誠公司。昨天我們給貴公司的張總發(fā)送了一封邀請函，今天需要了解張總是否能夠參加我們的會議。能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接給張總？ ?

前臺：好的。請稍等。?

對話2 ?

銷售人員：你好！麻煩問一下貴公司總經(jīng)辦的分機。?

前臺：你找我們的總經(jīng)辦的分機有什么事情嗎？

銷售人員：是這樣的，我們公司對你們的軟件產(chǎn)品很感興趣，想進行批量采購。現(xiàn)在需要向貴公司的相關(guān)負責人確定一下具體的信息。?

前臺：哦。好的，請稍等。?

對話3 ?

銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)接張總。?

前臺：請問你有什么事情嗎

銷售人員：我要和張總談一下合作的事情。?

前臺：是關(guān)于哪方面的合作呢? ?

銷售人員：當然是公司管理方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，謝謝你！

前臺：好的，請稍等。?

電話情景3 你有事先預約過嗎？

錯誤應對：

1．“沒有”

2.“還沒有，請你幫我預約一下吧！” ?

3.“哦，今天我就是想和他預約的” 專家建議：

于負責人直接對話，是電話銷售成功的開始。

生活中的很多的障礙，皆是人們過度的思考與固執(zhí)造成的。

經(jīng)典話術(shù)：

對話1 ?

銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)接一下李先生 ?

秘書：請問你你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？ ?

銷售人員：對，就是李總 ?

秘書：請問你之前預約過嗎？ ?

銷售人員：預約過的 ?

秘書：好的，請稍等。?

對話2 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)一下人力資源部的總監(jiān)。

秘書：你是找劉總嗎？

銷售人員：對。

秘書：很抱歉，與劉總通話要事先預約。

銷售人員：這個我知道，我們昨天預約過了。劉總很忙，不事先預約怎么冒昧打擾啊？

秘書：好的，那你稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去。對話3

銷售人員：你好！請問你是總裁辦公室嗎？

秘書：是的。你找哪位?

銷售人員：我找張總。

秘書：你是哪里？

銷售人員：我們是博誠公司

秘書：很抱歉，張總很忙，找張總需事先預約。

銷售人員：請問你貴姓？

秘書：我姓劉

銷售人員：劉秘書你好！我剛才一時口快,說錯了。我要找的是貴公司的財務部門，能麻煩轉(zhuǎn)接過去嗎？請稍等

（轉(zhuǎn)到財務部門）

銷售人員：你好！請問是張總嗎？

財務部；不是的，這里是財務部。真是抱歉，我把張總的分機號記錯了。

銷售人員：麻煩你將張總的分機號告訴我 好嗎？

財務部：

6818

銷售人員：好的，謝謝！

電話情景4 我們總經(jīng)理不在 ?

錯誤應對：

1．“那我改天再打過來” ?

2.“那我怎樣才能聯(lián)系到他” 專家建議：

尋找機遇，錯過的機會不會再來

成功者在問題中找機會，失敗者在機會中找問題。

經(jīng)典話術(shù)：

對話1 ?

銷售人員：你好，請問是某某公司嗎 ?

秘書：是的。你找哪位？ ?

銷售人員：請幫我轉(zhuǎn)一下周總 ?

秘書：周經(jīng)理=現(xiàn)在不在。

銷售人員：請問他是離開公司了嗎？

秘書：不，他正在開會，現(xiàn)在不方便接電話。?

銷售人員：原來如此。謝謝你，請問你貴姓？ ?

秘書：我姓王

銷售人員：王小姐，你好！還要麻煩你一下，你估計周經(jīng)理今天什么時候才方便通電話不呢？

秘書：這個不好說，要不你下午再打過來看看吧！

銷售人員：你看我是下午2點還是3點打過來比較好呢？ ?

3點吧，那時周經(jīng)理應該不是很忙。

銷售人員：好的。謝謝你，王小姐。下午3點我再打過來！?

對話2 ?

銷售人員：你好！請幫我轉(zhuǎn)一下孫總。?

秘書：對不起，孫總現(xiàn)在不在。

銷售人員：哦，謝謝！你是孫總的助理吧？請問你貴姓？ ?

秘書：免貴姓鄭。

銷售人員：鄭先生，你好！孫總他是去外地出差了嗎？ ?

秘書： 對

銷售人員：果然啊，我們上次聯(lián)系的時，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動身了。鄭先生，請問一下，孫總這次出差大概要多久才能回來呢？ ?

秘書： 可能要下月了。

? 銷售人員：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情給耽誤了。可現(xiàn)在失事情很急，我必須聯(lián)系到孫總。要不這樣，鄭先生，你看我如果現(xiàn)在撥打?qū)O總的手機，他方不方便接聽？

秘書： 如果事情緊急的話，你可以撥打?qū)O總手機和他聯(lián)系。

銷售人員：好的。謝謝，他現(xiàn)在手機還是132xxxxxxx那個號碼嗎？

? 秘書： 不是的，他現(xiàn)在的手機號是135xxxxxxx。? 銷售人員：好的，鄭先生。謝謝你！?

電話情景5 總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧 錯誤應對：

1．“好的，我就給你介紹一下我們公司新開發(fā)的產(chǎn)品” ?

2.“這樣啊！按我簡單的跟你說一下吧！” ?

3.“好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理啊！” 專家建議：

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功

“好運”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率的開發(fā)客戶

經(jīng)典話術(shù)：

對話1 ?

銷售人員：你好！請問你這里是市場部嗎？ ?

秘書：是的。你找哪位？ ?

銷售人員：請問陳經(jīng)理在嗎？ ?

秘書：你是找陳經(jīng)理嗎？

銷售人員：對。麻煩你轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘書：非常抱歉，陳經(jīng)理現(xiàn)在很忙，不方便接聽你電話。你可以先和我說，之后我?guī)湍戕D(zhuǎn)告陳經(jīng)理的。

銷售人員：不好意思，這件事情很重要，我想還是直接和他談吧！

秘書：對不起，陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果你不放心的話，也可以改天和陳經(jīng)理聯(lián)系。

銷售人員：我下午要出差了，這件事情是在不能耽誤，關(guān)系到咱們兩家公司長期合作，事關(guān)重大，你看，我跟你合適嗎？

秘書：如果這樣的話，我覺得你還是和陳經(jīng)理直接溝通比較好。?

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳經(jīng)理現(xiàn)在又忙，你看怎么辦？ ?

秘書：這樣吧，我先為你轉(zhuǎn)接一下陳經(jīng)理，請你盡量長話短說吧！?

銷售人員：好的。謝謝你 ?

對話2 ?

銷售人員：你好，請問王總在嗎

王總現(xiàn)在很忙，你跟我說吧，我會轉(zhuǎn)告他的。

銷售人員：謝謝！你是王總秘書吧？請問你貴姓？ ?

秘書：不客氣。免貴姓李。

銷售人員：李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？

秘書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現(xiàn)在正在做準備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？ ?

秘書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！?

電話情景6 你過一會打過來吧，我現(xiàn)在很忙

錯誤應對：

1．“好的”

2.“我就耽誤你一分鐘時間，可以嗎？”

3.“你只要幫我轉(zhuǎn)接你們相關(guān)負責人就行了！” 專家建議：

不能太強硬，也不能沒有原則。

擁有同理心是拉近人與人之間距離的最郵箱。最快捷的方法。經(jīng)典話術(shù)： ?

對話1 ?

銷售人員：你好！請問是行政部門嗎？ ?

秘書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請你幫我聯(lián)系一下部門負責人，可以嗎？ ?

秘書：我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友是做行政工作的，事務性的工作非常多，很繁雜。如果不是細心又負責的熱播，肯定做不能勝任這份工作。對了，還沒請教你貴姓呢？ ?

秘書：叫我素雅就可以了

銷售人員：素雅，很好聽的名字。你每天要做那么多的工作，一定很辛苦吧？ ?

秘書：哎，辛苦點倒沒什么，就怕苦也苦了，卻得不到領(lǐng)導的認可。

銷售人員：沒錯！我就經(jīng)常遇到這種情況，盡心盡力地工作了一天，結(jié)果晚上還被領(lǐng)導叫過期痛罵一頓！不過話又說回來，咱們還是在為自己工作，而且咱們做得事情領(lǐng)導會看在眼里的。?

秘書：哎！希望如此！

銷售人員：我的那些行政朋友就是這樣，當初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導罵，但現(xiàn)在都得到提拔，我可羨慕他們了。

秘書： 呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧！

? 銷售人員：素雅，你真幽默！哎，其實像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是被領(lǐng)導左叮嚀右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？

? 秘書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去吧！

? 銷售人員：那謝謝你了。對了，還要麻煩問你一下你們經(jīng)理怎么稱啊！

秘書：他姓馬，你叫他馬主任就行了。

? 銷售人員：好的，謝謝。該太難咱倆接著聊吧，很高興認識你！

秘書：好的。再見。

對話2 ?

銷售人員：你好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。?

前臺：你過會再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現(xiàn)在不方便？ ?

前臺：我現(xiàn)在很忙。

銷售人員：我很理解你工作上的辛苦，那你幫忙查一下分機號碼吧，待會兒我直接給楊總撥電話。查一下分機號不會耽誤你太多時間吧！?

前臺：誰說的，已經(jīng)耽誤我很多時間了！

銷售人員：小姐，我知道你事務繁忙，但我現(xiàn)在向楊總回報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導致楊總不能即使了解這項工作的進展，后果非常嚴重。你能承擔這個責任嗎？

前臺： 那你等一下。楊總的分機號是8128 ?

電話情景7

只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫你轉(zhuǎn)接

錯誤應對：

1“你幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室就可以了。” ?

2.“你知道誰負責這個工作嗎？”

3.“我不知道具體是誰負責這個工作，你就幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室吧！” 專家建議：

成功在于堅持

很多時候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造的僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石 經(jīng)典話術(shù)： ?

對話1 ?

銷售人員：你好！請轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理辦公室。?

前臺：請問找總經(jīng)辦的哪位？

銷售人員：你只要幫我轉(zhuǎn)接到總經(jīng)辦就可以了。

前臺：先生，很抱歉，我們公司是實名轉(zhuǎn)接制，你必須告訴給我具體找哪位員工，否則我無法幫你轉(zhuǎn)接電話。

銷售人員：是這樣的，我前天向貴公司投遞了簡歷，應聘總經(jīng)理助理的職位，剛才貴公司給我打電話，但是我沒聽帶鈴聲漏接了，我想很可能是貴公司通知我參加面試的電話，所以我想聯(lián)系總經(jīng)辦，向他們解釋一下，同時約一下面試的時間，我非常重視這個工作的機會，請你幫我一下，好不好？ ? ? ? ? ? ?

前臺：好吧，我?guī)湍憬右幌掳桑?/p>

對話2

銷售人員：你好！麻煩你查一下貴公司負責人分機號碼。

前臺：請問你知道他的姓名嗎？

銷售人員：這個我不知道。

前臺：抱歉，我們有規(guī)定，你必須告訴我他的姓名，否則我不能給你提供他的分機號。

銷售人員：哦，這樣的，貴公司曾經(jīng)向我們采購了一批辦公用品。昨天貴公司有人讓給我們公司來電話，說之前采購的辦公用品出現(xiàn)了一些問題，要我們務必今天很他聯(lián)系。當時我們辦公室接電話的小王一時大意，忘了問對方的姓名。這是我們工作的疏忽，現(xiàn)在給你添麻煩了，真是抱歉！?

前臺： 好吧，那我先給你轉(zhuǎn)過去吧！

電話情景8我們總經(jīng)理不在公司 錯誤應對：

1“請問你們總經(jīng)理的手機號是多少？” ?

2.“請問你知道你們公司誰負責網(wǎng)絡推廣”

3.“貴公司這個季度做了基礎(chǔ)培訓？都是哪方面的” 專家建議：

尊重別人，就是尊重自己

有1%的希望，就要做100%的努力。經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請問是某某公司嗎？ ?

前臺：是的

銷售人員：我是博誠公司的李寧。很抱歉打擾你，有件事情你幫忙。?

前臺：什么事

銷售人員：請問你貴姓 ?

前臺：免貴姓張

銷售人員：請問貴公司的人力資源部負責人全名是？ ?

前臺：趙靜。

銷售人員：趙經(jīng)理現(xiàn)在在公司嗎？ ?

前臺：她今天休假，不再公司。

銷售人員：太遺憾了。那趙經(jīng)理的分機是多少呀？ ?

前臺：3016 ?

銷售人員：好的，謝謝你，張小姐，祝你今天工作愉快再見！?

前臺：不客氣，再見！

第三篇：保險營銷話術(shù)之如何給熟人介紹保險

保險營銷話術(shù)之如何給熟人介紹保險？

很多保險營銷員會向自己的親朋好友推薦保險，但是對待熟人和陌生客戶是不一樣的。若是用對待陌生客戶那樣介紹保險產(chǎn)品，說不定會產(chǎn)生適得其反的效果。如何向熟悉的人切入保險話題，從而介紹產(chǎn)品呢？

順其自然不要有備而來

很多剛?cè)胄械男氯耍加信c熟人談保險談不成，最后連朋友都做不成的顧慮，從而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇氣去談，熟人卻已剛買過。與此相反，有的保險營銷員在向熟人推薦保險產(chǎn)品的時候急于求成，死纏爛打，最后只能讓人覺得心煩，即使最終購買了保險，也可能只是礙于面子的人情單。實際上，讓一切順其自然、水到渠成地達成保單促成，是向熟人介紹保險的應有心態(tài)與良方。

克服心理壓力和恐懼

營銷員說熟人的保險格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險，甚至有不少保險營銷員不敢讓自己的親朋好友知道自己從事保險銷售工作。在各家保險公司，這種現(xiàn)象普遍存在。很多營銷員在與熟人談及保險的時候，存在著心理壓力和恐懼，總是不知道該如何開口，或者擔心自己不能給親戚、朋友提供最好的產(chǎn)品和服務。

熟人營銷找對需求最重要

在營銷領(lǐng)域，熟人一直被認為是較好的客戶資源。對于熟人，保險營銷員在營銷方面有著天然的優(yōu)勢，一方面對于親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產(chǎn)狀況，我們會更加了解，可以更好地與其交流，并為其選擇合適的保險產(chǎn)品。但另一方面，向熟人賣保險，也可能存在營銷劣勢：由于存在利益關(guān)系，會引起朋友反感。其實，如果保險營銷員真的找到了熟人的需求，并從產(chǎn)品方案設(shè)計上幫助他們?nèi)M足自己的需求出發(fā)來交談，親朋好友會覺得你是幫助他們解決問題，自然沒有那么抵觸，接受起產(chǎn)品來也更容易。因此，如何變產(chǎn)品導向為需求導向，是向熟人乃至一般客戶進行營銷的關(guān)鍵。

建立職業(yè)認同保險保障生命

保險營銷員只有從內(nèi)心建立起對保險事業(yè)的認同感，才能夠認識到向熟人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說服自己的親朋好友，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

之后，保險營銷員們還可以采取一些話術(shù)策略，這樣可以讓熟人營銷更容易獲得成功，下面，沃保小編就給大家介紹幾種方法：

一、“欲擒故縱”法

對于總是持反對意見，或者總以為營銷員在做業(yè)務時會占自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。

舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動與其打招乎，但就是不跟他談保險，讓他感覺到我們對他這份業(yè)務并不在意，使其產(chǎn)生主動與我們接觸，改進彼此關(guān)系的欲望和沖動。

常用的參考話術(shù)：“不跟你聊了，我約了一個客戶，今天要簽單。”“我去給城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”

二、“耳濡目染”法

與目標客戶打成一片，盡量多接觸他，但并不直接向他推銷保險，而是將一些與保險有關(guān)的信息“透露”給他，讓他產(chǎn)生好奇心。

舉例：見面打招呼時，有意向他透露保險信息；有時間與其聊天時，故意談到某些身邊與保險有關(guān)的新聞、事件；經(jīng)常送給他一些引人入勝的保險知識小冊子、漂亮的宣傳彩頁等；及時在他面前提起或者講述一些理賠的案例等等。

常用的參考話術(shù)：“這款保險賣瘋了，一周就賣了**萬！”“聽說老趙得了腦中風，這種情況屬于‘重大疾病’保障范圍，如果他之前入了‘重大疾病保險’符合理賠條件的話，將會得到一筆理賠金，這樣就會減輕他很大的家庭負擔。”“我要幫魏大娘去公司辦理到期領(lǐng)取手續(xù)，她入的保險已經(jīng)開始受益了！改天見！”

三、“專業(yè)致勝”法

熟人客戶有親戚在保險公司，他的保險給這個親戚業(yè)務員預留著，但往往這類客戶在我們之前接觸到的營銷員大都不夠?qū)I(yè)。實際上，任何一位客戶購買保險，內(nèi)心都希望對自己真的有用，所以若有一位十分專業(yè)的營銷員出現(xiàn)在他的面前的話，會令他眼前一亮，完全有可能簽下這筆單。

舉例：小王與李先生早就熟悉，前兩天剛想嘗試向其推銷一份人壽保險，卻被告知，他有個親戚在某壽險公司，早已預留了位置。但是小王通過幾次接觸發(fā)現(xiàn)李先生對保險的意義和功用知之甚少，而李先生的親戚卻從未給他詳細介紹過有關(guān)險種，小王認為這是一個絕好的機會。于是，小王開始加大攻勢，除了不提簽單的事，經(jīng)常給李先生講一些保險小知識，包括保險的意義和功用、一些保險條款和專業(yè)術(shù)語等。讓李先生明白了買保險是對自己和家人負責，買的是一份保障而不是人情。最終，小王簽下了這個單。

四、“嬉笑怒罵”法

與熟人客戶的關(guān)系很鐵，一般不會被輕易拒絕，或是熟人不好意思拒絕。對于這類熟人客戶，用不著按部就班，相對隨便一點，將保險理念和促成動作溶合在日常的談笑風生中，通過嬉笑怒罵的方式說出來，效果會更好。

第四篇：如何提高保險銷售技巧和話術(shù)：保險老業(yè)務員總結(jié)的銷售技巧和話術(shù),保險業(yè)務員提高業(yè)績的銷售技巧和話術(shù)

木秀于林話術(shù)學院整理制作 保險銷售技巧和話術(shù)大全

保險銷售是有方法的，好的保險銷售技巧和話術(shù)能夠讓保險銷售業(yè)務員迅速開單并且源源不斷的賺錢，怎樣做才能找到適合自己的保險銷售技巧和話術(shù)，什么樣的保險銷售技巧和話術(shù)最有效，保險銷售業(yè)務員要有怎樣的觀念和想法？木秀于林話術(shù)學院整理了一些保險銷售老業(yè)務員的一些觀點分享給大家。

1.會哭的孩子有奶吃。很多保險銷售業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實保險銷售業(yè)務員應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，客戶就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，保險銷售業(yè)務員不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。保險銷售業(yè)務員最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實保險銷售就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。保險銷售業(yè)務員在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實保險銷售業(yè)務員要注意談話的過程和氣氛。如果保險銷售業(yè)務員那天聊的很愉快，很融洽，保險銷售業(yè)務員和客戶的感情就會很親近，在許多天后，往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天聊得很好

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。保險銷售業(yè)務員不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做保險銷售不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實保險銷售業(yè)務員也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果保險銷售業(yè)務員給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。

7.關(guān)于細心有兩點：

對保險銷售業(yè)務員而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯賣給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，保險銷售業(yè)務員要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。8.關(guān)于保險銷售業(yè)務員本身：

很多人覺得，保險銷售業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，保險銷售業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。保險銷售業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。保險銷售業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其這些都不是重要的。因為勤能補拙，只要你的產(chǎn)品好，你對行業(yè)熟，你了解客戶的心理，懂得談判的策略，懂得保險銷售技巧和話術(shù)，木秀于林話術(shù)學院認為你賺得錢業(yè)不會少。

另外，以下 10 條“保險銷售業(yè)務員營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的，這是保險銷售業(yè)務員一定要知道的銷售技巧和話術(shù)。

一、每天安排一小時。

保險銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。保險銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

保險銷售業(yè)務員在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果保險銷售業(yè)務員僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么保險銷售業(yè)務員聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。保險銷售業(yè)務員不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且保險銷售業(yè)務員應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，保險銷售業(yè)務員的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。保險銷售業(yè)務員會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

保險銷售業(yè)務員在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，保險銷售業(yè)務員每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

保險銷售業(yè)務員所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。保險銷售業(yè)務員的目標是要獲得會面的機會，因此保險銷售業(yè)務員在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是保險銷售業(yè)務員成功的重要因素之一。大多數(shù)的保險銷售業(yè)務員都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)保險銷售業(yè)務員則在第一次電話后就停下來了。