第一篇：增員面談話術

增員面談話術

一、無工作者--黃金四問：

1、我知道您在尋找工作，現在找到工作了嗎？

2、您想找什么樣的工作？看我是否能幫上你。

3、若我推薦一份符合您剛才所期望的工作，您愿不愿意花時間來了解一下呢？

4、聽了我的介紹，你覺得壽險營銷這工作怎么樣啊？

二、有工作但不滿意者--黃金七問：

1.你在單位主要做什么工作呢？ 2.這份工作你比較滿意的地方是哪里？ 3.那你覺得這份工作不滿意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做這份工作嗎？

5.如果有機會換工作，你想換什么樣的工作呢？

6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花時間了解一下嗎？ 7.聽了我的介紹，你覺得壽險營銷這工作怎么樣啊？

三、增員話術----異議處理： 1-4為行業類

1、從事保險的收入沒有保障！

? 您是否聽過老板有固定收入的嗎？

? 做保險實際就是自己做老板，您在服務社會的同時，您的工作也可以很快獲得回報，您的收入會不斷地累積增加。而開商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門。

? 對一個我們從事保險行業的人來說，養成勤奮的習慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會有收入，只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定會有收入！

? 另一方面在技術上我們可以幫您，或一起去見客戶。所以收入的事根本不是難事，中國人壽會幫助您，訓練您，使您的能力不斷地提升，收入是用您的能力來保障的。

2、保險公司很現實，沒有業績就得走人。

? 一家商店或公司因為不懂經營方法，資金不足、產品不合市場需要或疏于經營而導致停業，這種情況，您認為是命該如此而是現實所造成？

? 每一個從事保險推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經營的方法，您也不必擔心資金不足，而保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯努力去做，再加上我從旁輔導，根本不怕沒有業績。

3、我家里人反對我從事保險行業

? 有很多做保險成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險事業。假如有機會的話，可以請您的家人來公司了解一下保險。

? 況且，最重要的是，您自己對保險這一份事業了解了多少？如果您認為從事保險事業對全家都有好處的話，您必須堅持做下去，用不了多久，您的成長和進步就可以改變家人的想法，甚至與您一起共同來發展這一份事業。

4、做保險好象跟傳銷差不多

傳銷是僅為了謀求個人利益而來的，而保險是幫助別人成就自己，您說一樣嗎？

保險是愛心與責任的表現，保險銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發生時急用的現金、晚年養老金。

傳銷是違法的，是國家明令禁止打擊的對象，而保險恰恰相反，是受國家保護的，同時也是大力扶持的行業。

傳銷是客戶花100元買價值80元甚至更少的產品，而保險是客戶花100元買價值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說他能一樣嗎？

5-8為自己類：

5、我沒有推銷經驗，沒有辦法勝任這項工作

? 制作任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是從事壽險工作的，剛開始也是沒有經驗，但是公司內一些杰出業務人員、業務主管的推銷經驗，都是我模仿的對象，只要吸取他人的成功的經驗并付諸實行，這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？

? 人生無處不推銷（舉例），從事壽險這一行業就是要把我們所不自知的個人潛力真正發揮出來，只有愿意或不愿意，而不是有沒有能力去勝任的問題。

6、保險是求人的行業，要看別人眼色。

? 請問哪個行業不需要看他人的眼色？

? 實際上保險是人人都需要的東西，在西方發達國家，人人都會買商業保險，而中國很特殊，曾經很長一段時間是計劃經濟，因此國民的風險防范意識不強，現在國家已經意識到這個問題，專門出臺了《國務院關于保險業改革發展的若干意見》，大力支持保險業的發展。

? 我們要做的就是改變人們原有的觀念，幫助他們樹立風險防范的意識，的確，這是一個不太容易的過程，可是當客戶真正認同您和接受您的專業設計的時候，特別是我們為客戶辦理理賠的時候，您將會贏得客戶無比的尊敬和信任，甚至成為好朋友，這個時候您還覺得是在求人嗎？

7、目前收入還不錯，不想來做保險

? 恭喜您擁有這么高的收入。您現在收入不錯，說明您已具有相當強的工作能力。您的能力可以使您在保險公司獲得上不封頂的收入，還能夠實現您更大人生價值得到更多的尊重和掌聲。

? 什么行業能使您在有了高收入后，又有了足夠的時間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。保險就是這樣的行業。

? 我知道您收入不錯。公司就是需要您這樣的高收入高素質的人。公司有培養職業經理人計劃，非常適合您。

? 這是最理想的收入嗎？

8、人情做完了，怎么辦？

? 你說的也有道理，但保險有專業的知識和用心的服務，人脈關系是不斷拓展的，保險你只會越做越有市場。

? 保險就是銷售，如果你要是開商店的話，你的客戶只限于你的親戚和朋友嗎？

? 以您的能力，您現在取得的成就是依靠人情取得的嗎？靠人情任何事情都做不長久，我們需要的是專業，靠人情走不遠，靠專業走天下。

9-11為銷售類：

9、我的口才不好，恐怕干不了保險

? 您以為我的口才很多嗎？我只不過比您先加盟，先了解保險公司的產品及客戶對保險的需求而已，假如要您談目前從事的工作，您一定介紹得比我有條理，因為那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保險公司的產品及客戶的需求，人家也一定會說您的口才很好！

? 如果真的如您所說，您沒有口才，那么您希望自己有口才嗎？我們公司會提供很好的培訓及教育，只要您愿意學習，有一天您也會成為一個口才很好的人。（舉例……）

10、我有很多朋友做過，但都不成功

? 別人做不成功，并不代表那個行業不能做！也許是因為方法技巧不對，或者是努力程度不夠。每個行業都有做得成功的和做得不成功的，這一點也不奇怪，您難道會因此就認為您一定做不成功嗎？ ? 其實這只是個方法技巧和努力程度的問題，方法對了，再加上自己的努力，您就會覺得游刃有余。

11、壓力很大，淘汰率高

? 現在這個社會什么沒有壓力呢？我們不面對社會的壓力就要面對家庭的壓力。

? 壓力才是動力，關鍵在于您怎么想，就像您的孩子考大學一樣，您能因為孩子壓力大就不考了嗎？

? 不成功的壓力會更大。

四、增員話術----促成：

1.這是一個不需要本錢的工作。

當您來從事保險行業的時候，我并沒有要您拿10萬、20萬，當您做不好時就沒收，我們只要您投資時間和精神，我們便可成功。來吧！

2.用六個月的時間來賭一生的事業劃得來！

您只需要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結束后我們再來檢討能不能做，如果可以那就是我們新事業開始，如果不行我們也只是花六個月的時間，但在這六個月中間您并沒有損失，反而可以學到很多與人溝通的技巧和商品推銷的技巧，至少您本身對保險也有了相當的認識。用六個月的時間來賭一生的事業絕對劃算。來吧！

3.一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完；三年的努力，一輩子吃不完。

4.怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業！

5.保險市場潛力很大！

隨著社會結構的改變，由大家庭走向小家庭，家家都是自保。由于中產階級的增加，他們很清楚，只要沒有收入，全家就沒有保障。由此可知，保險市場的潛力很大，連外國人都想來搶這個市場，來吧！現在正是時候！

6.享受分享的快樂！

在保險行業，只要有一個伙伴取得進步，所有的伙伴都會為他喝彩，這在其他行業很難想象，在中國人壽，你會不斷地感受到成長的快樂及與朋友分享受的快樂！來吧！

五--

1、面談邀約話術：

張先生：

通過剛才的介紹我相信您對壽險行業、對我們公司應該有了大致的了解，不管怎么樣，這樣一個不錯的行業、公司、工作，我覺得值得每一個人去嘗試，您覺得呢？剛好這周周末我們公司將舉辦一場說明會（懇談會），屆時將詳細跟您介紹加盟我們公司后的福利待遇及培訓體系（根據增員對象需求強調可以了解的重點）.到時也能參觀下我們公司和職場，看看自己是否適合這個工作，您看如何？

五--

2、電話邀約話術：

張先生:

您好,我是國壽的小王，您現在說話方便嗎？上次拜訪您時發現您是一個勇于挑戰、善于嘗試的人，很適合從事壽險工作。上次跟您介紹我們的行業和公司可能不是太詳盡，這周周末我司將舉辦一場創業說明會（懇談會），屆時將詳細跟您介紹加盟我們公司后的福利待遇及培訓體系（根據增員對象需求強調可以了解的重點）.到時也能參觀下我們公司和職場，看看自己是否適合這個工作，您看如何？

第二篇：增員面訪話術

業務員面訪話術

業務員：張姐，您好。今天我專程來拜訪您，是想給您介紹我公司的一個專項招募活動。我們公司這次響應政府號召，擴大就業機會，面向宣漢地區公開招募80名工作人員。這次是和政府合作，農村小額保險你曉得嘛？ 準增員：曉得

業務員：農村小額保險是政府推出，中國人壽提供服務。因為XX地區有XX萬人口，而我們公司現在的小額保險服務專員人手不夠，所以現在我們公司只招聘XX人，機會太難得了，并且這次還有非常嚴格的篩選程序，我覺得和你關系最好了，所以第一時間把這個消息告訴你。這次招聘得到了公司領導，政府部門的支持，要在縣上召開事業說明會，到時候我們公司還請了專家講解“國十條”出臺后，新時代下的就業、擇業，以及保險業的發展前景。我們這次招聘要經過初試，初試合格才有機會去參加復試，復試合格才能進入公司。

準增員：我對保險不了解 又沒有經驗 怕做不好

業務員：參考話術一 其實保險是一門專業的學科，很多營銷員從業前都不了解保險。但是，我們公司有系統培訓，一定能幫助您很快熟悉這個行業。而且，第一次展業時，我會陪您一起去，有我幫您講解說明，您只要從旁學習就可以。

參考話術二 您的擔心也不是沒有道理。但請想想，您剛開始工作就能進入角色嗎？您從事第一份工作之前就有類似的經驗嗎？??但您現在已經得心應手了。所以說，經驗是逐步積累的。做保險也是一樣。我們公司在培養新人方面已經積累了很多成熟的經驗，公司會有系統的培訓。當然在接觸市場的過程中我也會幫助您。

準增員：現在才做保險太晚了 周圍很多人都已經買了保險

業務員：試想一下，10年前人們的收入不高，沒有條件購買足夠的保障，況且當時的醫療費用也不高，不需要購買高額的保單。10年后人們的收入

增加了，但醫療、教育成本也在不斷上升，且增幅遠超于收入的增長，所以人們對保險的需求也不斷增大，需要更完整、更高額的保障。您周圍很多人已經買過保險，說明他們對保險已經有了一定了解，而您要做的事情只是完善他們的保障，對您來說機會更多！準增員：我口才不好 不適合做保險

業務員：參考話術一 您認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是您只要將壽險的保障及利益告訴給您的客戶就可以了，好的產品大家都會喜歡，只要說真心話就行了。

參考話術二 您以為我的口才好嗎？我只不過比您先加盟，已經了解保險公司的產品及市場計劃。假使要您談目前從事的工作，您一定比我介紹得有條理，因為那是您熟悉的。因此，要是您熟悉保險公司的產品及市場計劃，人家一定也會說您的口才很好的。準增員：我考慮下再說。

業務員：考慮一下也是非常有必要的，但是，我們本著為客戶著想、提升客戶服務質量的原則，公司領導還需要對每一位招募人員做一次面談，面談后您再決定是否加入中國人壽也不遲。這里需要耽誤1分鐘，您需要填寫一下面試申請資料（DM單回執）您看，如果去我們公司拜見領導（面試），您是明天上午還是下午有時間呢？

第三篇：面談話術培訓

營業服務中的十大絕招

在具體的營業服務的過程中，僅僅懂得營業的步驟是不夠的，這就像一名演員僅僅記得劇情與臺詞是不夠的一樣。演員貴在提高演技，店員重在提高營業技巧。因為面對同樣的商品、同樣的顧客，掌握了服務技巧的店員能夠幫助顧客解決好各種難題。而沒有掌握服務技巧的店員，則可能使顧客乘興而至，敗興而歸。

1、微笑服務

你可別小看了這看似簡單的“微笑”，它可是店員的看家本領。世界旅店巨子希爾頓說過：“我寧愿住進雖然只有殘舊的地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進一家只有一流的設備，卻見不到微笑的賓館。”

可以說，微笑是滋潤我們心田的陽光雨露。在我們的工作中，通過微笑，前臺能夠達到與學員溝通感情，使學員倍感溫馨的效果。因此，前臺的微笑必須是發自內心的。這就要求我們的前臺必須心胸開闊，時時懷著感激生活之心。

2、講究語言

前臺主要靠語言與學員溝通、交流，他們的語言是否熱情、禮貌、準確、得體，將直接影響到學員的報名行為，并影響到學員對學校的印象。

據專家分析，一個優秀前臺講出的話，一般都具有以下幾個方面的特點： 語言有邏輯性，層次清楚，表達明白；

話語突出重點和要求，不需無謂的鋪墊； 不啰嗦，不講多余的話；

不夸大其辭，不吹牛誆騙； 不諷刺、挖苦、侮辱學員； 不與學員發生爭論；

話語因人而異，到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話； 不使用粗陋的話語。

同時，優秀的前臺的話語大多體現以下五種技巧： 避免使用命令式，多使用請求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先貶后褒的方法； 言詞生動，語氣婉轉；

配合以適當的表情和動作。

3、接待技巧

學習中心經營，每天都要接待各種各樣的學員，能否讓他們高興而來，滿意而去，關鍵就在于前臺能否采取靈活的接待技巧，滿足不同學員的不同需求。

對第一次到訪的學員要特別注重禮貌，給他們留下好的印象；

對熟悉的學員要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺； 接待性急或有急事的學員，要注意快捷；

接待精明的學員，要有耐心，不要顯出厭煩；

對于需要參謀的學員，要不厭其煩，避免推諉于冷淡。

4、展示技巧

展示課程的作用，是能夠使學員看清課程的優點，減少學員的挑選時間，引起學員的報名和消費興趣。

前臺在做課程展示時，一定要盡量設法吸引學員的感官，要通過刺激學員的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發他的報名欲望。

方法不一而足，目的只有一個：盡量刺激學員的報名欲望。

5、說服技巧

一般說來，學員在報名時心理并不是一成不變的，只有前臺能夠給出充足的理由讓其信服，他才會認同前臺的勸說，并做出報名決定。

通常情況下，只有在學員對課程提出異議的情況下，才需要前臺對其進行稅服和勸導。在學員對前臺推薦的課程提出異議時，前臺必須回答學員的異議，并加以解釋和說明，這個過程，實際上就是說服的過程。

優秀的前臺懂得，只要學員還在不斷地提出問題和異議，他們就還存在報名的興趣，就不能停止對他們的“說服”。常用的說服學員的技巧有以下幾種：

“是，但是”法； “高視角、全方位”法； “自食其果法”；

“問題引出”法； “示范”法；

“介紹他人體會”法； “展示流行”法； “直接否定”法。

6、用計算技巧

有人說，前臺如果不會計算收錢，就如同汽車司機不會剎車一樣的危險。但是，“懂”和“通”是兩個不同的概念。如果前臺的計算技巧不過硬，又慢又拖拉，甚至還出錯，造成的后果不僅僅是報名效率問題也會使學員不滿。

前臺應當熟練掌握計算技巧，運用心算、計算器或珠算，準確、快速地完成收款工作。

7、遞送聽課證的技巧

遞送聽課證時要注意以下幾點：速度要快，當著學員的面檢查聽課證的數量和質量，看清有沒有殘損或缺少； 遵守操作規范；

起立、雙手把聽課證遞給學員。

8、不輕視電話禮貌

隨著電信業的發達，有的學員為了省時省力，喜歡用電話直接與學習中心的前臺聯系，保名、了解課程信息，甚至電話投訴的。一問三不知，或敷衍了事，甚至極不耐煩、惡語相加，這些不負責任的態度無疑會極大地傷害學習中心的信譽與形象，無形中趕跑了學員們。

優秀的前臺在接電話時，會充分注意以下幾點：

電話接通后，先自報家門。比如“您好！新航道學習中心。” 通話時應簡潔明了；

把對方的話記在紙上，重點之處再復述一遍； 本人無法做主的，應請對方稍后，問明白再做答復； 對方語音太小時要禮貌地直接告知； 掛斷電話前注意向學員致謝；

需要對方等待時，須向對方說：“對不起，請稍等好嗎？”并盡可能地說明讓對方等待的原因；

若是誤打、錯打電話，應禮貌地告訴對方：“對不起，您打錯了，歡迎有時間到我們這里來看看。”

9、擁有必備的知識 除了微笑的面孔，前臺還必須學習各種關于課程說明的知識，要做到“推薦什么、學什么、懂什么”，當好學員的參謀和幫手。優秀的前臺必須學習以下各方面關于課程的知識：

課程的名稱；

課程的具體內容； 課程的使用方法；

與課程相關的服務承諾。

通常情況下，前臺可以通過以下幾種途徑了解到上述四個方面關于課程的知識： 日常培訓；

通過課程本身的說明； 向有經驗的前臺學習； 從自身的經驗學習；

通過報刊、雜志、網絡等媒介學習。

10、搞好退班服務

學習中心容許退班，實際上真正無故退班的人并不多，相反退班的存在使得學員增加了報名信心，這對提高學習中心的信譽，吸引學員上門大大有益。因此，在退班服務過程中，前臺更應該做到以下幾點：

端正認識，深刻體會處理好學員退班工作是體現學習中心信譽的最好途徑。要意識到學員的信賴與喜愛才是財富之源，是千金不換的財富。

以心換心，以愛心去對待學員，不怕麻煩，急學員之急，不推諉，迅速及時地為學員辦理退班事宜。

十大銷售技巧

1、技巧001：任何人都是潛在的客戶

“顧客就是上帝”這句話如果成立的話，那么“準顧客就是準上帝”這句話也應該成立。其實，這只是說明一個道理，作為銷售人員，應該向對待“準上帝”一樣對待自己的顧客和準顧客。哪怕那些只是隨便逛逛的人，雖然他們當時可能不會購買任何產品，但他們卻可能成為我們將來的一個顧客，也就是我們潛在的顧客，我們同樣要像對待上帝一樣對待他們。

每個人在購買產品的過程中可能都會經歷一個觀察比較的過程，他們在購物之前可能就是以隨便逛逛的方式來看一下商品，但這些都會影響到他們以后的購買決定，作為銷售人員如果這樣的顧客照顧不周，沒有一點熱情，甚至顯出不耐煩的神情，那么就可能丟掉一個潛在的客戶。要做到像對待上帝一樣對待顧客，應該做到：

1.不能急功近利

作為銷售人員首先不能急功近利，對那些目標客戶非常熱情，對那些隨便看看的顧客卻態度180大轉彎，這樣的銷售人員是很難贏得顧客的信任的，同時他們也無形中失去了一批顧客。對待顧客不能心急，你只能耐心的介紹，不管他是目標客戶還是非目標客戶，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使這次他不買，下次他也愿意來這里看看，這樣就留下一個潛在的客戶，不能只根據眼前他買不買，來決定對待顧客的態度。2.提高文化涵養

銷售人員要提高自己的文化涵養，注意以人為本，不要以貌取人。無論顧客穿著如何，只要他們來看我們的商品，就是我們的上帝，就要以上帝的態度來對待他們。

2、技巧002：營造良好的勸購氣氛

一個良好的勸購氣氛對顧客的心理影響是很大的，有時甚至會影響到最后決定的做出。那么如何營造一個良好的勸購氣氛呢？

1、面帶微笑和顧客交流

如果是眼睛是心靈的窗戶，那么微笑就是心靈的發言人。如果你和顧客交談時面帶微笑，就能把自己內心的真誠傳達給對方，讓對方對你產生親切感。哪怕對方是塊冷峻的堅冰，也能用微笑著團后融化他。

2、盡力讓氣氛輕松友好

第一印象至關重要，最后印象深刻難忘。在銷售的一頭一尾，要拿出具有說服力的論據，還需要又輕松友好的氣氛。你要通過自己的語言和行動來營造這種氣氛。當然一個銷售人員只靠一團和氣是不夠的，你得做出專業介紹并盡可能地銷售自己的商品

3、切不可對客戶說教

你要讓每個顧客知道他對你有多么重要。不要過多的去向他們說教，而是要向他們討教。能鼎力相助別人，誰不感到自豪呢？作為銷售人員，我們切不可自以為無可挑剔，這只會引起顧客的反感。

4、多給顧客戴高帽

在談話時你應該不斷巧妙的恭維對方：“問得好!”“您怎么會有這么好的想法呢？”如果你不善于在談話中夸獎和贊賞別人，而你的競爭對手卻精通此道，那么你肯定不是別人的對手。

5、與顧客溝通要低調

你要盡可能的幫助你的顧客，維持他們現在的積極性。問一問顧客是否有什么好主意。但不要一開口就講什么“我的經驗”，而要把你的經驗淡化為“經驗證明?”“您可以試試下面這種方法”

6、談話時要全神貫注

事實證明，談話伙伴的興趣在非常短的時間內（45s）就會第一次減弱。因此，你應準確的掌握和應用好會談技巧。在和顧客交談時，要全神貫注，不要左顧右盼，這是對顧客的不尊重。

7、勇于承認自己的錯誤

要是有錯誤缺點，勇于和顧客承認。不要為了證明正確就和顧客爭辯，該承認就要承認。哪怕有時候自己不一定是真的錯了，因為就算你贏的爭辯的勝利，你也可能輸掉交易。

8、掌握提問的技巧

主觀臆斷會不知不覺的引起顧客的方案。事實證明，善于提問的人總是處于主動地位，最終也是贏家。

9、和顧客保持一致

在銷售談話中考慮顧客的立場。表達貶義時最好用非人稱代詞“有人”，“有人認為”和顧客保持一致，站在顧客的立場，會增加顧客對你的認同感，也會對你更加信任。

10、盡量肯定顧客的觀點

進行銷售談話時應盡量避免使用類似“您錯了”“這辦不到”“您好沒有明白我的意思”等表否定的詞匯。請你檢查一下否定別人時常用那些口頭禪。

11、經常用姓氏稱呼顧客

這樣更容易引起顧客對談話的興趣，顧客可以感受到銷售人員對自己的尊重。舉例：李倩的表揚信。

12、讓你的話說的更動聽

你應該把生動的例子和有趣的軼事編排到談話之中，談話要行動生動，時刻不要忘記照顧到對方；也要注意到別走到極端，一直在顧客面前喪失自己的嚴肅性

13、做一個好的聆聽者

很多銷售人員在和顧客的交談中常常巧舌如簧，滔滔不絕，但很少會側耳細聽。有時也需要給顧客機會，讓他們開口，有充分表達自己想法的機會。

14、善于使用肢體語言

在體語范疇，把人體分為三個部分：從腳至髖、從髖至腹、從腹到頭。分別代表貶義、非貶非褒和褒義。銷售人員有一個非語言交際的正面形象，對銷售談話時至關重要的。

15、盡量少說“不”字 這個“不”會傷及顧客，會在你們之間構筑障礙。避開不，會提升顧客的自信心

16、用積極的心態對待顧客

不要先入為主地認為這個顧客不能成為現實的顧客，若對顧客抱著這鐘消極態度，肯定什么事都做不成，那還真不如現在就洗手不干了。

請你從今天開始用上述16條來檢查自己的銷售談話。一個良好的氣氛對銷售的成功與否是至關重要的，做好這16個方面，不僅僅是為了一次成功的銷售，同時也是自己今后的成功之道。

3、技巧003：探測需求的提問技巧

提問，實際上是個縮小包圍圈的過程。剛開始的時候，我們并不知道顧客的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問句；在得到顧客的信息之后，我們就可以提出相對有針對性的問題，然后，順著這個方向去尋找目標。

1、漫談式提問

目的：了解顧客的基本情況，從中找出有價值的線索。例如：“你最近在忙些什么”“你現在的英語程度怎么樣了”等

2、探尋式提問

目的：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向

例如：“您在復習的過程中最大的問題是什么”等

3、提示性提問

目的：提示顧客目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的傷害

例如：“這個問題不及時解決會?”

4、確認性提問

目的：對顧客存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往課程上引導 例如：“你同意這個觀點嗎”

通過提問去發現客戶的需求，如果提問不當會引起客戶的方案和抗拒情緒。所以，銷售人員在詢問顧客需求的過程中一定要注意以下幾點：

1、探尋顧客真正的需求

預先設定好提問點，以便于從顧客的回答中找出顧客的需求

2、詢問顧客關心的事

包括同伴、小孩、寵物、服飾等

3、不要單方面的一味詢問

使顧客有種被調查的感覺

4、詢問要與商品提示交替進行

5、詢問要循序漸進

4、技巧004：根據顧客類型進行銷售

由于每個人的學識、個性、修養、環境、興趣及信仰等的不同，對各種人、事、物的反應感受及行為已有相當的差異。

一般來說，顧客大致可以分為以下幾類：

1、冷淡傲慢型

特點：比較不通情達理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹隘，好猜疑，心胸狹窄

處理辦法：先低調介紹自己，博取對方的好感，如果仍遭受對方刻薄、惡劣的態度拒絕時，可用激將法。不能沒有原則的一味討好，要保持基本的人格尊嚴，因為最有說服力的語言和打動人的行為都是建立在人格魅力基礎上的。同樣，我們呢在保持自己人格尊嚴的同時，也不能傷害顧客的感情，言辭不能太激烈，以免引發沖突。

2、剛強型

特點：性格剛毅、正直、決策謹慎，思維縝密。

處理方法：向這類顧客介紹產品時一定要顯示一定的專業性，只有這樣才對他們有說服力，同時這一類型的顧客往往很難接近，如果能夠通過第三方的介紹，與他們的接觸和交談都會容易很多。

3、頑固型

特點：多為老年顧客，在消費上有特別的偏好。不愿輕易改變原有的消費模式和結構，對新的服務往往不樂意接受，對銷售人員態度往往不友好。

處理辦法：不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則用以引起對方強烈的抵觸和逆反情緒；用手中的資料、數據、甚至是現場演示地方法讓他們看到產品的功效，讓她自己體驗產品的優點，對他們是最具有說服力的。

4、謹慎穩重型

特點：比較理性、思慮周詳、腳踏實地

處理辦法：只要按照正常的接待顧客的方法，按部就班，不卑不亢，規規矩矩、坦誠細心的向顧客介紹洽談，即可獲得滿意的結果。

5、猶豫不決型

特點：多半判斷能力差，沒主見，優柔寡斷，易受人左右

處理辦法：造成這種現象的可能是知識不足或曾經受騙。對待這類顧客，應先以誠懇的態度獲得對方信賴，進而把握時機以堅定的態度協助對方做出最佳的抉擇，對待這類客戶切不可過分熱情，因為此時的熱情會讓他們對產品質量和服務等產生懷疑。

6、懷疑型

特點：對銷售人員的服務和人格都會提出懷疑 處理方法：自信心十分重要，一定不要受顧客的影響，一定要對你的產品和服務充滿信心。專業的產品介紹，自信的表達、嚴謹的態度都有助于你的成功。

7、內向型

特點：和陌生人保持相當的距離，對自己的小天地中的變化非常敏感，對待銷售的反應不強烈。他們討厭銷售人員的過分熱情，這與他們的性格格格不入。

處理方法：首先給與他們良好的第一印象，而這可能直接影響著他們的決策。另外，注意投其所好，則容易談得投機。

8、虛榮型

特點：在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說，任性且嫉妒心較重。

處理方法：要談他熟悉并感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要其一反駁或打斷其談話，因為這樣他們會覺得缺乏主見。

9、自夸自大型

特點：喜歡自吹自擂、炫耀自己的財富、才能和成就，凡是均要發表意見，自以為了不起。

處理方法：最好先當他重視的聽眾，給予喝彩掌聲。通過適當的附和，用他們自己的話把他們引導購買行為上去。

10、好斗型

特點：好勝、頑固、對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強

處理方法：一定要做好被他步步緊逼的準備，再他固執己見的時候，不要試圖說服他，要適當的贊同，但不能一味的附和，要堅守一定的原則。要從他的語言中尋找突破口，進而引導到購買行為中來。

11、隨和型

特點：爽朗、積極、干脆、決斷力強、處事敏捷、容易相處、但較無耐心，且略顯粗心大意，感情用事。

處理方法：這類顧客表面上不喜歡當面拒絕別人，所以要耐心的和他們周旋。營銷人員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。這類顧客看中的是融洽的購物氣氛和購物體驗，同他們培養友誼，多做交流，他們會成為長期的顧客。

12、討價還價型

特點：多半精打細算、愛貪小便宜、小氣短視，且不知足，但精明能干。

處理方法：可先予小禮物，且事先提高一些價格，讓顧客有討價還價的余地

13、神經質型

特點：對外界事物、任務反應異常敏捷，且耿耿于懷，對自己做的決定容易反悔，情緒不穩定。

處理方法：對待這類顧客一定要有信心，同時要記住言語謹慎。

以上將常見顧客歸為13種，但每個顧客都有其獨特的特點和心理趨向，不可能把所有的顧客都并入其中。因此作為營銷人員，在接觸到每一個顧客的時候都認真觀察、判斷，努力對顧客有更多的了解，這樣才能應用這些方法成功應對每一個客戶。

5、技巧005：抓住顧客“心動”的時機

用產品的獨特賣點來打動顧客，并且抓住顧客心動的時機可以達到事半功倍的效果。因為當顧客過了心動這個購買波峰后，就會脫離這個購買環境易收到其他因素的影響，同時各種異議就會接踵而至，影響顧客對產品的判斷。顧客對產品心動只是一瞬間的事，因此銷售人員要仔細觀察顧客的語言和表情變化，準確把握顧客心動的這個時間，完成勸購。

我們知道，在銷售的過程中，好的銷售人員必定能牽引顧客的購買心理，讓顧客的防護層逐漸消失，并抓住顧客心動霎那間的心理反應，實現用產品的賣點說服顧客，促使顧客對產品的積極態度。但是：如何掌握顧客心動的霎那間呢？要如何覺察出這種心理狀況的改變呢?可以從以下幾個方面看出：

★ 從挑三揀四的批評，轉為默許或點頭的態度

★ 看著產品自己觀察和沉思 ★ 目不轉睛地翻閱目錄和說明

★ 對你表現出比先前和善而親切的舉止 ★ 詢問價格等

很多沒有經驗的銷售人員在顧客處于第二種情形時急于表現自己，喋喋不休的向顧客說個沒完，以為這樣就可以讓顧客快速下定購買的決心。殊不知，他的這些滔滔不絕的話早已經把顧客原本心動的感覺給嚇跑了。

所以，雖然顧客心動的感覺的產生往往是交易成功的前哨，但仍然不可過于急躁而貽誤良機，但盡量給顧客一種主導的心理，從旁配合即可。

在顧客剛開始對產品感興趣時急于向顧客做喋喋不休的宣傳不但不能使顧客產生好感，反而會適得其反。因此顧客還在觀察商品的階段時，銷售人員一定要沉得住氣，等顧客先開口，當他提出疑問或批評，再用你的又是去打動他。

抓住顧客心動的霎那間，需要銷售人員仔細觀察顧客在整個過程中的反應，不斷提高自己對顧客心理的把握能力，只有在實際的銷售過程中不斷總結，才能使你在銷售的過程中占據主動。

6、006 學會贊美顧客

每個人都喜歡聽贊美的話，這是因為每個人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。

贊美是對別人最好的尊重，用贊美的語言可以輕松的打開顧客的心扉，由此可見，要想抓住客戶的心，最有效的方法就是熱情的贊美她。

要成功抓住客戶的心，銷售人員不但要在自身形象塑造、語言鍛煉等方面加強修煉，還要根據顧客的不同特點和性格特征靈活運用。

7、技巧007：尋找共同語言

在推銷中，找到和客戶之間的共同語言，和客戶談論他們所感興趣的話題，是銷售人員接近客戶的最好方法之一

1、從關心客戶需求入手

實現與客戶溝通的關鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關心客戶的角度入手。如果銷售人員不關注客戶的需求，那么即使把產品說的天花亂墜業于事無補

要想找到共同話題，就需要銷售人員在溝通之前對客戶有深入的了解，并且認真分析客戶資料，并且認真分析客戶資料，從而準確把握更強烈的需要。

2、尋找客戶感興趣的話題

只有在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，銷售人員才會引導客戶對你的產品或企業產生興趣，然后再伺機引出自己的銷售目的。要特別注意的是，由于整個共同過程是互動的，如果只有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現的興趣索然，活著內心排斥故意表現出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極型馬上就會冷卻，這好似很難達到溝通效果的。為此，銷售人員應該在平時多培養一些興趣，多積累各方面的一些知識，至少應該培養一些符合大眾口味的興趣，這樣，等到與客戶溝通時就不至于無話不說了

8、技巧008：創造有說服力的聲音

銷售人員要達到說服顧客的目的，熟練地語言技巧和語調都是非常重要的，因為你說話的聲音既表達著語言的的客觀內容,又體現著自己的情緒和態度，作為銷售人員一定要讓自己的聲音變成顧客耳中的音樂，能夠滲進聽眾的心中，只有這樣才能達到說服的目的。在和顧客交談的過程中，千萬不要讓自己的語氣單調，音階的變化會影響說服力。換言之，也就是銷售人員的會在音階中展現，并且能夠感染聽眾的內心，而產生出說服的力量。

有說服力的聲音起碼有7、8個音階，來幫襯聲音中的抑揚頓挫。當你把熱情投入到工作當中的時候，自然你說話的聲音，就能產生極富說服力的抑揚頓挫的聲調。

另外，要注意表達語句的“語義”的同時，還要把自己的感情和態度表達出來，讓顧客感受到你對產品的信心和對顧客的熱情，如果你只是抓住了自居的表面意義，那么你只是在用借來的字詞表達而已，顧客并不能從你的語言中聽出你的態度和你的情感。

一個好的銷售人員要能充分的把字詞的意義 表達出來，并且加上你對他們的感受，這樣你的表達才是完整的，你的感情才能充分的表達出來

9、技巧009：多用肯定語言

1、多用肯定語言

銷售人員：需不需要我幫你介紹一下（錯誤）銷售人員：能不能耽誤你5分鐘（錯誤）銷售人員：讓我來幫你介紹一下（正確）在銷售過程中，盡量少用“可能、或許、應該”等字眼，會引發顧客的懷疑，動搖顧客的信心，而當顧客動搖時，銷售人員很難切入

女孩子買裙子，問“你們這的裙子有沒有小碼的” 銷售人員：“沒有、沒有”（錯誤）銷售人員：“不好意思，我們這里只有中碼和大碼的，如果你需要小碼的，我們可以為您調貨”（正確）

2、否定型語言的運用

顧客：“這種天然的面料容易推色嗎” 銷售人員：“您正常使用應該是不會容易退色”（錯誤）銷售人員：“拜托、我們的質量你還懷疑，那您已經沒有地方買了”（錯誤）銷售人員：“當然不會！”（正確）

有時當顧客對產品提出重大質疑時，也需要用否定句。當顧客提出重大疑問，一定要果斷說不。

上面的例子中，前兩種都會讓顧客對產品的質量及進行懷疑，只有果斷的說出當然不會才能果斷消除疑慮。

10、技巧010：用微笑去征服顧客

我們也許會驚詫蒙娜麗莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多數的人。看著那神秘的微笑，人們頓時忘記了時間的丑陋和自私，一種不可名狀的偉大的博愛向我們撲面而來，我們感受到的是溫暖、善良和慈祥。這是被藝術化的微笑，在現實生活中，我們也可以以我們的微笑來征服顧客，樹立自己的良好形象。作家雨果曾說過：“微笑就是陽光，他能消除人們臉上的冬色。“發自內心的、真心的、令人感到溫暖的和愉快的微笑能給人留下寬厚、謙和、含蓄、親近等好印象，能表現出對別人的理解、關心和愛、可以使奮進者得到鼓勵，使后進者得到勇氣，使冰冷的心得到和煦的春風。

微笑如同直通人新的世界語，它能深深的打動冰冷的心靈。微笑能創造命運的的奇跡。只要又充滿自信真誠的胸懷，每個人都可以用自己的微笑來創造財富。

“改變自己才可以改造命運”這句話極富哲理，也是我們一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真誠去打動站在我們面前的每一個顧客，最后顧客會還給我們一個讓我們呢微笑的結果。

第四篇：增員話術

一、增員家庭主婦的要點

1.特點：時間比較空閑、依賴性強、心理落差較大

2.贊美點：從家庭環境、家具擺設、子女教育方面贊美，建立同理心

3.道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨立的屬于自己的事業

4.所需時間：20-30分鐘

5.面談好處：1）工作中的女人是最美麗的；

2）工作家庭兩不誤、想想老公一直在進步，我們自己也要跟他同步。

二、搜集資料的問題

1、是什么動力能夠使你把家里料理得這么好呢？

2、你打算一輩子待在家里嗎？

3、老公給的零用錢夠不夠買化妝品呢？

4、現在如果你要用錢的（如果您娘家兄弟急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？

5、你這么容易跟人相處，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？

7、您自己的個人私房錢是否足夠支付自己個人開支和日后養老呢？

8、日常休閑都是怎樣安排的？

9、你是否同意女人在家“有錢才有權”的觀念呢？

增員接近話術

一.增員家庭主婦的接近話術

1.您的孩子現在學什么才藝?

2.您想過孩子長大后,要做什么嗎?

3.您平常消費最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生買給你的嗎?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他額外的收入嗎?

7.這是我每天早會學到東西,提供您參考.8.這是我們公司的平安服務報及平安行銷資料,提供給你.9.我們公司最近常青樹產品賣得很好.10.我們公司最近舉辦四五連鉆旅游活動,撥個時間參加吧?

三、增員營銷員要點

1、特點：容易接近；表達能力較強、善于溝通、社交廣；吃苦耐勞；收入不穩定、不能逐年遞增

2、贊美：A、我發現你非常敬業，對人也特別熱心。我很想有機會與您介紹一個非常值得你考慮、有發展前景的行業

B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機會，我們已經錯過四次了，最后一次就是營

銷，您非常有眼光，幾年以前你就開始從事一份這么有挑戰的工作，而保險營銷也

是目前最熱門的營銷工作，我很想向你介紹一下保險業。

3、道明來意：A、你會發現保險行業有很多地方跟你現在的工作很相似，但是它更有發展前景一些

B、通過面談，您將有機會從事一份更能體現專業形象和社會價值的工作，同時也是

一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業

4、面談好處：你可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業額和利潤的工作

四、搜集資料的問題

1、您滿意您現在的這份營銷工作嗎？

2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常開支嗎？

3、現在的工作能讓你在工作中不斷成長、充分體現你的能力嗎？

4、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？

5、選擇一項工作時，你會用自己的看法去做、還是要先得到別人的贊同才去做呢？

6、你的工作以及你所銷售產品受政府的支持與保護嗎？

7、那個行業能讓你自己安排時間、決定營業額和利潤嗎？

8、以目前情況看，你預估5年后你的事業會達到那個程度？

9、身邊有沒有成功的保險從業人員，你知道他們的收入是多少嗎？

二.增員“推銷人員”的接近話術

1.您覺得目前的推銷還喜歡嗎?

2.您每個月銷售金額應該有好幾萬吧?

3.您這樣的銷售額在我們公司的收入會很高的.4.推銷的基本原理都一樣,您可以重復銷售目前的客戶.5.多一分推銷,多一分收入,您認為呢?

6.您認為推銷保險容易還是推銷XXX容易呢?

7.推銷保險其實不難,只是您不習慣而已.8.續期傭金是很大的收入來源,每一年您的收入都會增加.9.您可以聘請員工為你推銷保險,工資由公司負擔,你愿意嗎?

10.您認為推銷產品比較容易還是推銷一筆錢比較容易.五、增員私營業主要點

1、特點：1）接觸面廣、獨立性強；知識面狹窄；收入不穩定，沒有社保退休金等基本福利，賺錢欲望高。

2）容易接受新事物、工作時間不固定、投資風險高、回報率不穩定

2、贊美鋪墊：真的很佩服你把店里打理得這么井井有條，您在這行經營了這久，你的經驗隨著時

間的增加逐漸增加，收入一定很不錯，一年應該有多少呢？

3、道明來意： 今天來，想跟你探討另外一種賺錢的方法

4、流程內容：

你做這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，并且需要投入很多資金，生意好時顧不上吃飯，影響健

康，生意不好的時候又很煩惱，今天我就來跟你一起來探討一個更輕松的無本生意??

5、面談好處：讓你了解保險這個行業，增加你的知識面，也可以多一個做生意的選擇。

三.增員“老板”(生意人)的接近話術

1.“老板”近來生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您這里投入很多本錢吧?

4.您這么會做生意,本錢應該回來了吧?

5.您每個月要發出多少工資?

6.當“老板”真不容易,每天一開門,就要支出很多費用,而且還不一定賺錢,風險真大.7.我介紹一份沒有風險的生意給您,這份生意不用囤貨,不臭不爛,而且不用本錢,賣

多少賺多少,絕無風險.8.我們公司支付工資,支付貨款,支付所有費用,讓你經營這份生意,成功之后您享受利益,萬一失敗您也不用負任何責任.六、增員專業人士要點

1、特 點：1）溝通表達能力較好，有耐心

2）企圖心不強、好面子；

3）收入單一

2、贊 美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級表現一直都很突出

3、道明來意：來跟你探討現在一個很熱門的話題、一種新興的行業

4、好 處：了解壽險行業的發展前景，以及福利等，你也多一個機會，也許可以改變你的命運

七、面談問題

1、以你的能力，你想在目前的行業做一輩子嗎？

2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？

3、以你的能力，目前的職業你覺得滿意嗎？你有想過做其它工作嗎？

4、你喜歡的工作應該是什么樣的？為什么？

5、以你現在的發展，你覺得5年、10年后你的事業會達到哪個程度？

6、學生很難教的，你覺得你的付出與收入成正比嗎？有沒有成就感？為什么？

7、面對我們國家政策的變革，鐵飯碗已經被打破了，站在你的角度來講，您覺得我們應如何應

對，為什么？、社會各行各業都需要人才，而一個優秀的人才的綜合素質都是很高的，以你現在專業也是很不錯的，假如又能建立一個更好的平臺，那么肯定會是如虎添翼，如果有一個很好的平臺即能發揮你的專業又能更快實現你的夢想，你會考慮嗎?

四.增員上班族

1.您打算多少歲退休?

2.您可以領到多少退休金?

3.您開始準備退休金了嗎?

4.你們領導多久調升一次工資?

5.你什么時候升官?

6.你們領導會不會裁員?

8.這是我的工資條,你也能做到.9.保險事業的收入無上限,讓您實現很多目標.10.保險行業是唯一不裁員的行業.八、金錢型

1、你能把家庭料理的這么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋沒在家庭瑣碎的事情上了嗎？

2、老公天天在外面，接觸面那么廣，而你一直呆在家里，難道你不擔心自己會跟不上嗎？

3、我們經常一年下來，生意賺的錢只夠給員工發工資，留給自己的所剩無幾了，你一年下來能凈賺多少呢？

4、有個億萬富翁招募經銷商，你不需要加盟費，也不需要任何投資，包括員工的工資也不用你開支，只需要投入時間，你想了解嗎？

5、未來的3年內，你打算開幾家分店？有這么個行業讓你開無數家分店多不需要任何資金，你這么精干的生意人，一定想了解一下，是嗎?

6、有什么行業能夠讓你白手起家，年收入很快可到到10萬、20萬甚至更高？

7、有什么產品是人人都需要的，又不用擔心貨物積壓，不用本錢、又有較高的利潤？你知道這是什么行業嗎？

8、有什么生意不用本錢，不用欠債，穩賺不賠呢？

九、榮譽型

1、你這個工作打算干到退休嗎？

2、你這個行業的時間安排是不是能讓你合理的安排私人時間呢？

3、以你現在的狀況是否能完成你心里的目標呢？

4、你現在生意這么好，一定有很多同業人士給你鼓勵和支持吧？

十、權利型

1、保險可以不用你投入資金，自己就可以當老板，又可以招募人才。

2、保險行業利潤你拿走，老板你來當，本錢有人為你付。

3、自己不斷成長，用自己的經驗去輔導別人，指導別人用你的經驗獲得成功。

4、當你的團隊不斷發展壯大，你會發現自己和一家中型企業的CEO差不多。

第五篇：增員話術

增 員 話 術

以下是與增員對象面談時的一些可運用的話術：

1、切入點：三百六十行，行行出狀元，你覺得什么是最好的職業呢？

通過和增員對象就目前社會上職業種類的交流，了解增員對象的就業動機及需求。

2、一般來說，人們的就業目的有以下幾種：

a)為了創業。

b)為了賺錢。

c)為了學習。

針對不同的就業目的，展開以下話術。

B、百元左右的投資即可開創自己的事業，實現無本創業，白手起家的人生目的。（增員對象如果希望創業）

創業人人都想，但并非人人可以如愿，為什么呢？一個重要的原因是缺創業的資本。社會上能創業的人只是少數人，能無本創業的人則更是鳳毛麟角。對于一個有志青年，你的創業熱情可能使人欽佩，但擺在你面前的實際困難，如經商辦企業的經驗、專業知識、門面、房租、起動資金等，哪一個因素都可能成為你創業的阻礙，使你功虧一簣！

壽險營銷則不同，它提供了這樣一個公平合理的創業機會。你無需龐大的資金投入，你只要付出自己的真誠與努力，你就可以創業。

C、把握機會，培養自己生存之本，以面對市場的競爭，面對現狀。（增員對象如果想學習心態）

俗話說：有一計之長，立與社會之本。所有企業的成功均有賴于營銷，隨著市場經濟的不斷發展，推銷作用越來越引起人們的重視。一個人能學到推銷這門適應時代的技藝，成為一個老練的營銷員，不論將來轉而從事何種職業，都必然能夠成功。

優秀的營銷員不是天生的，唯有經過不斷的學習、訓練與實踐，才能成為一個成功的營銷人員。合眾人壽正是為你提供了一個這樣的學習和煅練的機會，公司提供了一整套完整的培訓計劃，使每一個投身于壽險營銷事業的人都有受教育和接受培訓的機會，直到成為一個優秀的營銷人員。

3、壽險營銷是一份什么樣的事業？

a)人壽保險是每一個人都需要的產品。

你一定同意這樣的觀點：

1、人一定有不能賺錢、沒有收入的這一天，這一天的來臨，可能是因為年老、退休、疾病或遭遇意外情況。

2、當這一天來臨時，我們卻不能保證身邊一定有一大筆錢。

而人壽保險就是解決這些問題的工具。壽險產品是保護傘，能在你需要的時候給你最多。保障總是存在的，它將個人的風險分散到整個社會。每個人作為社會的一分子，都不能脫離社會環境，尤其是當他面臨困難與危機時，更是離不開社會的幫助與支持，人壽保險就是起個人與社會之間的紐帶作用。

b)壽險營銷事業是自己經營自己的事業。

壽險營銷工作就是不斷地交朋友，用自己的專業知識和真誠的服務態度，向客戶說明壽險產品的內容、功用、客戶的權利和義務，將壽險這一無形的商品形象生動地展現在客戶面前。

拒絕處理：

a)家人反對。

家人的暫時反對沒關系，重要在自己的信念與堅持。家人的暫時反對，他們的出發點的確是關心你，愛護你，但是他們不了解壽險營銷這個行業前途遠大。如果他們真的愛你的話，就應該相信你，尊重你的選擇。

我們先不考慮家人反對，首先看你自己是不是有信心，這個信心是100%還是50%？還是只是想想而已。今天很多從事壽險營銷行業的成功人士在加入保險公司的初期，家人都持反對的態度，做到后來逐漸由了解到默認，再到支持。如果壽險營銷事業值得你去做，短期之內家人可能會反對，但是時間一長，你做得好，給家人帶來很好的利益。這樣，暫時的反對并沒有關系。

b)收入不穩定，心里不踏實。的確，每個人都希望有一個穩定的收入，這是不爭的事實。但穩定的收入并不不定能滿足你的需要，因為穩定的收入往往代表著低收入。那么，你是喜歡穩定的低收入，還是不穩定的高收入呢？常言道，搞原子彈的不如賣咸鴨蛋的，當然這兩年我國知識分子的收入有明顯的提高，但這也可從側面說明了收入穩定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益決定，由市場決定，收入增長的空間巨大。

壽險營銷事業也是一門生意，對壽險營銷人員的收入要有一個全面的、客觀的對待。收入不穩定，只是壽險營銷人員剛加入時的一種真實的反映。的確，壽險營銷人員有的月份收入低一點，但有的月份收也高，看收入不能只看一個月，要看一季或一年，要看平均數。而且，一個壽險營銷員經過一二年的努力之后，他的收入的來源就較為穩定了，以前所做保單的續收傭金，就象有底薪一樣，而底薪的多少由你自己決定。只要你勇于開拓，積極進取，你會像其他人一樣，獲得穩定的收入，并且還不會像其他職業那樣擔心失業，會比他們更穩定更有安全感。

c)我可能不適合壽險營銷工作。

這不是適不適合的問題，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，臺灣的“經營之神”王永慶是靠做塑膠生意起家的，他現在的生意遍及許多領域，諸如證券、房地產、貿易等。可是有誰想過他當初只是做大米生意的小販呢？在香港，李嘉誠以前也擦過皮鞋。用現在的眼光來看，一個做擦皮鞋的人，又沒有高學歷，是不適合從事塑膠生意的。可事實告訴我們，他很適合。一個人要有遠見，看問題要用眼光來看，要看到未來的發展趨勢，當你認準一項事業值得做的話，你就應全力以赴的去做，而不管它適不適合。不適合則可以借助人才，可以通過學習加以改變。

。可以說，今天從事壽險行業的人沒有一個是因為他適合做保險才來做保險的。