第一篇：成交面談話術(shù)-子女教育

成交面談(A5G2)

1.寒暄

2.回顧需求

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)

4.促成*無(wú)法促成時(shí)使用承諾技能模型

5.完成投保文件

5GAT-NATS 總公司培訓(xùn)部 2012年07月版

1、寒暄

顧問(wèn)：李先生，您好，我們又見面了！

準(zhǔn)客戶：你好，你很準(zhǔn)時(shí)呀。

顧問(wèn)：謝謝。工作忙嗎？

準(zhǔn)客戶：挺忙的，因?yàn)橛行┕ぷ饕s在這兩天完成。

顧問(wèn)：那我們就抓緊時(shí)間吧，首先簡(jiǎn)單回顧一下上次交談的內(nèi)容。

準(zhǔn)客戶：好的。

2、回顧需求：

顧問(wèn)：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對(duì)未來(lái)的期待。

（陳述事實(shí)）通過(guò)與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時(shí)的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會(huì)想辦法抽出時(shí)間照顧家人。

（抒發(fā)感受）毫無(wú)保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大！

（緊扣關(guān)注點(diǎn)）你們目前對(duì)未來(lái)的生活重心都放在了孩子的身上，您認(rèn)為孩子的教育成長(zhǎng)是最重要的。因此您特別關(guān)注子女教育，下面所有的建議都將圍繞著您所關(guān)注的問(wèn)題而進(jìn)行規(guī)劃。

準(zhǔn)客戶：好的。

顧問(wèn)：李先生，上次您談到對(duì)子女教育比較關(guān)注，因?yàn)槟X得社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小孩

受到更好的教育對(duì)她的未來(lái)很重要。您希望孩子至少讀到碩士畢業(yè)，可能在國(guó)內(nèi)知名大學(xué)就讀，有條件的話希望送她到英國(guó)留學(xué)，因?yàn)檫@能幫助她開闊視野，增長(zhǎng)見識(shí)。如果實(shí)現(xiàn)了這一教育規(guī)劃，您會(huì)感覺很自豪；如果由于沒有準(zhǔn)備好教育金，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，您會(huì)感到對(duì)不起孩子。所以這個(gè)目標(biāo)是一定要實(shí)現(xiàn)的。對(duì)吧？

準(zhǔn)客戶：對(duì)的。

顧問(wèn)：通過(guò)分析與計(jì)算您在子女教育方面的缺口是30萬(wàn)，您愿意每年投入10,000元左右

進(jìn)行子女教育規(guī)劃。不知道我的理解是否正確？

準(zhǔn)客戶：是的。

理財(cái)?shù)哪康氖峭ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)氖侄巍⒑侠淼馁Y產(chǎn)配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問(wèn)

題，從而讓自己的生活過(guò)得更幸福。根據(jù)對(duì)您目前家庭財(cái)務(wù)狀況的了解和未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)的梳理，為了協(xié)助您的人生愿望能順利實(shí)現(xiàn)，建議您建立子女教育專款專用賬戶。因?yàn)樽优逃悄谧顬殛P(guān)注的問(wèn)題，孩子的教育費(fèi)用較多，需要及早準(zhǔn)備。同時(shí)這筆資金還可作為孩子的創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚費(fèi)，甚至自己的養(yǎng)老金。我們給您推薦的是工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃通過(guò)以下幾點(diǎn)滿足您的需求：

第一、生存現(xiàn)金返還和周年紅利。這意味著有源源不斷的資金返還給您，幫助建立孩子的教育金賬戶，保證孩子有足夠的教育費(fèi)用。

第二、意外保障。這意味著萬(wàn)一孩子遇到意外，會(huì)有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，甚至

還有一筆資金輔助孩子的生活。

第三、保費(fèi)豁免。這意味著萬(wàn)一家長(zhǎng)發(fā)生特殊情況（重疾、全殘、身故），主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)

公司代交，投資賬戶的計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施，孩子的教育金不受影響。

第四、滿期金和終了紅利。這意味著在工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃的呵護(hù)下，孩子平安到百歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽送上的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承子孫。

顧問(wèn)：李先生，如果您認(rèn)同我們的建議，下面我將向您詳細(xì)介紹此項(xiàng)計(jì)劃

準(zhǔn)客戶：好的。

3、產(chǎn)品計(jì)劃書呈現(xiàn)(以SAB方式呈現(xiàn))

顧問(wèn)：

S：

工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃是一款周全的兒童成長(zhǎng)計(jì)劃，幫助父母科學(xué)積累 教育費(fèi)用，同時(shí)為孩子提供意外保障，特有的保費(fèi)豁免功能讓父母更安心。A&B:

1）這份計(jì)劃最大特色就是在合同滿三年后每年返還3,000元直至合同終止，合同滿一年后開始分配周年紅利，當(dāng)然紅利是不保證的（指向“一般收益文檔”的“生存現(xiàn)金”和“周年紅利”部分），這對(duì)您意味著擁有了源源不斷的資金流，用于靈活規(guī)劃孩子各階段的教育用，滿足孩子成長(zhǎng)的剛性需求，孩子教育結(jié)束后還可以用作其他規(guī)劃；

2）這份計(jì)劃提供了最高2500元的意外門急診的報(bào)銷和最高5萬(wàn)元的意外保障“一般收益文檔”的“意外傷害門急診醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金”和“意外殘疾保險(xiǎn)金、意外燒傷保險(xiǎn)金”部分），這對(duì)您意味著如果孩子因活潑好動(dòng)遇到意外，當(dāng)然我們都不希望這樣的事情發(fā)生，有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，如果是嚴(yán)重意外造成殘疾或者燒傷，還有一筆資金輔助孩子后續(xù)的生活；

3）這份計(jì)劃提供人性化的保費(fèi)豁免功能部分），這對(duì)您意味著如果投保人發(fā)生重疾、全殘或者身故的話，主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)公司代交，生存現(xiàn)金持續(xù)積累，不影響孩子的教育資金規(guī)劃；

4）這份計(jì)劃還具有賀壽金和終了紅利了紅利”部分），這對(duì)您意味著您的孩子在工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃地守護(hù)下，平平安安了100歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽準(zhǔn)備的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承于子孫。

李先生，假設(shè)貝貝18歲上大學(xué)，按照中等演示的話生存累計(jì)給付總額共計(jì)

151,554元，高等演示的話有167,901元給付總額”的中檔和高檔部分），領(lǐng)取后賬戶繼續(xù)生存給付，可以做孩子后續(xù)留學(xué)、創(chuàng)業(yè)或者婚嫁的規(guī)劃，李先生，之前我們也提到過(guò)，從現(xiàn)在開始規(guī)劃，之后我每年都會(huì)為您進(jìn)行回顧，根據(jù)您當(dāng)時(shí)的情況完善計(jì)劃，以逐步達(dá)成您30萬(wàn)的子女教育需求。周全的設(shè)計(jì)可達(dá)成您的子女教育規(guī)劃，讓她從大學(xué)開始使用這筆教育金，直至碩士畢業(yè)。您現(xiàn)在只需為此每年投入10001元，這也符合您的預(yù)算。不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚？

準(zhǔn)客戶： 很清楚。

顧問(wèn)：好的，為了確保您的利益不受損失，我需要向您介紹一下重大疾病豁免的等待期為

1年，另外您看一下這份計(jì)劃的責(zé)任免除事項(xiàng)（指向產(chǎn)品建議書的責(zé)任免除條款）因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，我們不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任??

（指向產(chǎn)品建議書注釋說(shuō)明關(guān)于分紅以及賬戶價(jià)值演示的描述）您看這兒，“該利

益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不能理解為對(duì)未來(lái)的預(yù)期”，也就是說(shuō)分紅是不確定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）當(dāng)然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關(guān)變化。

顧問(wèn)：李先生，針對(duì)這個(gè)部分，我有沒有解釋清楚？

準(zhǔn)客戶：解釋清楚了。

4、促成顧問(wèn)：李先生，每年的保單年度報(bào)告寄到您家里還是辦公室呢？

準(zhǔn)客戶：寄到我家里吧

顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個(gè)字。

注：此計(jì)劃包含分紅，勿忘請(qǐng)投保人在建議書上簽字

#承諾技能模型（如無(wú)法促成）

準(zhǔn)客戶：嗯，讓我再考慮考慮。

顧問(wèn)：好的，李先生，現(xiàn)在讓我們來(lái)具體看看您的目標(biāo)，請(qǐng)告訴我您為什么最關(guān)注子女教

育？

準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小孩受到更好的教育對(duì)他的未來(lái)是非常重要的。顧問(wèn)：您對(duì)子女教育的期望是什么？

準(zhǔn)客戶：我希望她至少讀到碩士吧，現(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒有多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

顧問(wèn)：您希望您的孩子接受怎樣的教育？有沒有想過(guò)孩子在哪里念大學(xué)呢？

準(zhǔn)客戶：我希望本科是國(guó)內(nèi)的名牌大學(xué)，有條件的話碩士去國(guó)外念。

顧問(wèn)：有沒有考慮過(guò)具體是什么學(xué)校？

準(zhǔn)客戶：最好是北大、復(fù)旦一類的學(xué)校。

顧問(wèn)：為什么選擇這些學(xué)校呢？

準(zhǔn)客戶：這些都是綜合類大學(xué)，孩子能夠結(jié)交不同專業(yè)的朋友。另外名校的話，找工作方便，如果申請(qǐng)國(guó)外大學(xué)的話，也比較容易申請(qǐng)到好學(xué)校。

顧問(wèn)：您希望孩子念碩士時(shí)申請(qǐng)的是哪個(gè)國(guó)家的學(xué)校呢？

準(zhǔn)客戶：英國(guó)吧，因?yàn)槟抢锏膶W(xué)術(shù)氛圍特別好，能幫助孩子開闊視野，增長(zhǎng)見識(shí)。顧問(wèn)：恩，英國(guó)是很多家長(zhǎng)的首選。希望送她去多久？

準(zhǔn)客戶：最好是兩年，一年時(shí)間太短，都沒有時(shí)間熟悉當(dāng)?shù)亍?/p>

顧問(wèn)：李先生，如果您的孩子大學(xué)畢業(yè)后，去了英國(guó)留學(xué)，在英國(guó)著名學(xué)府劍橋進(jìn)修，在階梯教室中聆聽著名學(xué)者的講座；在圖書館中飽覽群書；在學(xué)校的草坪上漫步??假期到英國(guó)各個(gè)城市旅行，享受各地美景，每到一處都寄明信片給您??，如果是這樣，您的感受如何？

準(zhǔn)客戶：那就太好了！

顧問(wèn)：好的，現(xiàn)在我們一起來(lái)看看您需要多少錢才能實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃？上次您提到

您希望準(zhǔn)備50萬(wàn)供孩子念大學(xué)和碩士，是嗎？（顧問(wèn)在紙上列下“大學(xué)、碩士學(xué)

費(fèi)和生活費(fèi)：50萬(wàn)元”）

準(zhǔn)客戶：是的。

顧問(wèn)：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大學(xué)錄取

通知書，要用這筆錢，我知道您為此準(zhǔn)備了20萬(wàn)元，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上您有30萬(wàn)的財(cái)務(wù)缺口，您同意嗎？

準(zhǔn)客戶：嗯，是的。

顧問(wèn)：李先生，如果現(xiàn)在馬上要用到這筆錢，那么您有30萬(wàn)的差距，這里哪一項(xiàng)是您可

以放棄的呢？您希望減少孩子大學(xué)學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)，還是碩士階段的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)？（拿出剛才記錄的內(nèi)容請(qǐng)客戶選擇）

準(zhǔn)客戶：??也許碩士的生活費(fèi)少一些。

顧問(wèn)：好的，生活費(fèi)減少嗎？（顧問(wèn)用筆劃去這一項(xiàng)）

準(zhǔn)客戶：??（客戶沉默不語(yǔ)）

顧問(wèn)：如果碩士階段的生活費(fèi)減少，那孩子可能要利用空余時(shí)間去打工，那就沒有那么多

時(shí)間聽講座、去圖書館，更沒有時(shí)間和多余的錢去英國(guó)其他城市走走了。這將對(duì)您造成什么影響？現(xiàn)在您感受如何？

準(zhǔn)客戶：我會(huì)擔(dān)心她的身體，也會(huì)擔(dān)心影響學(xué)習(xí)。

顧問(wèn)：李先生，好消息是我們還有足夠時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃，來(lái)確保這樣的事情不會(huì)發(fā)生，剛

才我向您介紹的計(jì)劃就能夠幫到您，每年只需投入9491元，就能讓您逐步實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，不如我們馬上把它落實(shí)下來(lái)。

促成顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您家的地址和郵編是??？麻煩在這兒簽個(gè)字。

準(zhǔn)客戶：好的。

注：此計(jì)劃為分紅保險(xiǎn)，勿忘請(qǐng)投保人在建議書上簽字

5、完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹

顧問(wèn)：李先生我會(huì)立即把您的投保申請(qǐng)遞交到我們公司，我們公司會(huì)對(duì)您的投保申請(qǐng)進(jìn)行

審核，有可能會(huì)需要您體檢或進(jìn)一步提供有關(guān)健康、財(cái)務(wù)方面的資料。不過(guò)您不用擔(dān)心，如果有這方面需要的話，我會(huì)協(xié)助您完成這些工作。如果您的投保申請(qǐng)經(jīng)我們公司核保通過(guò)，正式的保險(xiǎn)合同將在3-5個(gè)工作日左右下發(fā)，屆時(shí)我會(huì)與您聯(lián)系及時(shí)把保險(xiǎn)合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？

準(zhǔn)客戶：好的。

顧問(wèn)：李先生，您對(duì)我今天的服務(wù)滿意嗎？

準(zhǔn)客戶：挺好的。

顧問(wèn)：非常感謝您能這么說(shuō)，讓我覺得我的服務(wù)是有價(jià)值的。在我的工作安排中，服務(wù)現(xiàn)

有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務(wù)？

準(zhǔn)客戶：暫時(shí)想不起來(lái)。

顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準(zhǔn)客戶：這樣吧，有誰(shuí)需要的話我會(huì)給你打電話。

顧問(wèn)：李先生，我特別理解您的顧慮，如果我不主動(dòng)去找他們的話，您的朋友或許沒有辦

法接觸到這樣的資訊，我想我可以主動(dòng)為他們提供這方面的服務(wù)這對(duì)他們來(lái)講也是好事啊。請(qǐng)問(wèn)您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？

準(zhǔn)客戶：趙剛。

顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您的朋友中有沒有最近剛升職的？

準(zhǔn)客戶： ??

顧問(wèn)：謝謝您！我會(huì)在接下來(lái)的兩天里與他們聯(lián)系并說(shuō)明是您介紹的，無(wú)論結(jié)果怎樣我都

會(huì)把和他們交流的情況及時(shí)向您反饋的。非常謝謝您的信任和支持。那我就不打擾了，和您交流的非常愉快。

準(zhǔn)客戶：好的，再見。

顧問(wèn)：再見。

第二篇：面談話術(shù)培訓(xùn)

營(yíng)業(yè)服務(wù)中的十大絕招

在具體的營(yíng)業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，僅僅懂得營(yíng)業(yè)的步驟是不夠的，這就像一名演員僅僅記得劇情與臺(tái)詞是不夠的一樣。演員貴在提高演技，店員重在提高營(yíng)業(yè)技巧。因?yàn)槊鎸?duì)同樣的商品、同樣的顧客，掌握了服務(wù)技巧的店員能夠幫助顧客解決好各種難題。而沒有掌握服務(wù)技巧的店員，則可能使顧客乘興而至，敗興而歸。

1、微笑服務(wù)

你可別小看了這看似簡(jiǎn)單的“微笑”，它可是店員的看家本領(lǐng)。世界旅店巨子希爾頓說(shuō)過(guò)：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊的地毯，卻能處處見到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流的設(shè)備，卻見不到微笑的賓館。”

可以說(shuō)，微笑是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露。在我們的工作中，通過(guò)微笑，前臺(tái)能夠達(dá)到與學(xué)員溝通感情，使學(xué)員倍感溫馨的效果。因此，前臺(tái)的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的。這就要求我們的前臺(tái)必須心胸開闊，時(shí)時(shí)懷著感激生活之心。

2、講究語(yǔ)言

前臺(tái)主要靠語(yǔ)言與學(xué)員溝通、交流，他們的語(yǔ)言是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確、得體，將直接影響到學(xué)員的報(bào)名行為，并影響到學(xué)員對(duì)學(xué)校的印象。

據(jù)專家分析，一個(gè)優(yōu)秀前臺(tái)講出的話，一般都具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)： 語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白；

話語(yǔ)突出重點(diǎn)和要求，不需無(wú)謂的鋪墊； 不啰嗦，不講多余的話；

不夸大其辭，不吹牛誆騙； 不諷刺、挖苦、侮辱學(xué)員； 不與學(xué)員發(fā)生爭(zhēng)論；

話語(yǔ)因人而異，到什么山頭唱什么歌，見什么人說(shuō)什么話； 不使用粗陋的話語(yǔ)。

同時(shí)，優(yōu)秀的前臺(tái)的話語(yǔ)大多體現(xiàn)以下五種技巧： 避免使用命令式，多使用請(qǐng)求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先貶后褒的方法； 言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)；

配合以適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。

3、接待技巧

學(xué)習(xí)中心經(jīng)營(yíng)，每天都要接待各種各樣的學(xué)員，能否讓他們高興而來(lái)，滿意而去，關(guān)鍵就在于前臺(tái)能否采取靈活的接待技巧，滿足不同學(xué)員的不同需求。

對(duì)第一次到訪的學(xué)員要特別注重禮貌，給他們留下好的印象；

對(duì)熟悉的學(xué)員要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺； 接待性急或有急事的學(xué)員，要注意快捷；

接待精明的學(xué)員，要有耐心，不要顯出厭煩；

對(duì)于需要參謀的學(xué)員，要不厭其煩，避免推諉于冷淡。

4、展示技巧

展示課程的作用，是能夠使學(xué)員看清課程的優(yōu)點(diǎn)，減少學(xué)員的挑選時(shí)間，引起學(xué)員的報(bào)名和消費(fèi)興趣。

前臺(tái)在做課程展示時(shí)，一定要盡量設(shè)法吸引學(xué)員的感官，要通過(guò)刺激學(xué)員的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來(lái)激發(fā)他的報(bào)名欲望。

方法不一而足，目的只有一個(gè)：盡量刺激學(xué)員的報(bào)名欲望。

5、說(shuō)服技巧

一般說(shuō)來(lái)，學(xué)員在報(bào)名時(shí)心理并不是一成不變的，只有前臺(tái)能夠給出充足的理由讓其信服，他才會(huì)認(rèn)同前臺(tái)的勸說(shuō)，并做出報(bào)名決定。

通常情況下，只有在學(xué)員對(duì)課程提出異議的情況下，才需要前臺(tái)對(duì)其進(jìn)行稅服和勸導(dǎo)。在學(xué)員對(duì)前臺(tái)推薦的課程提出異議時(shí)，前臺(tái)必須回答學(xué)員的異議，并加以解釋和說(shuō)明，這個(gè)過(guò)程，實(shí)際上就是說(shuō)服的過(guò)程。

優(yōu)秀的前臺(tái)懂得，只要學(xué)員還在不斷地提出問(wèn)題和異議，他們就還存在報(bào)名的興趣，就不能停止對(duì)他們的“說(shuō)服”。常用的說(shuō)服學(xué)員的技巧有以下幾種：

“是，但是”法； “高視角、全方位”法； “自食其果法”；

“問(wèn)題引出”法； “示范”法；

“介紹他人體會(huì)”法； “展示流行”法； “直接否定”法。

6、用計(jì)算技巧

有人說(shuō)，前臺(tái)如果不會(huì)計(jì)算收錢，就如同汽車司機(jī)不會(huì)剎車一樣的危險(xiǎn)。但是，“懂”和“通”是兩個(gè)不同的概念。如果前臺(tái)的計(jì)算技巧不過(guò)硬，又慢又拖拉，甚至還出錯(cuò)，造成的后果不僅僅是報(bào)名效率問(wèn)題也會(huì)使學(xué)員不滿。

前臺(tái)應(yīng)當(dāng)熟練掌握計(jì)算技巧，運(yùn)用心算、計(jì)算器或珠算，準(zhǔn)確、快速地完成收款工作。

7、遞送聽課證的技巧

遞送聽課證時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：速度要快，當(dāng)著學(xué)員的面檢查聽課證的數(shù)量和質(zhì)量，看清有沒有殘損或缺少； 遵守操作規(guī)范；

起立、雙手把聽課證遞給學(xué)員。

8、不輕視電話禮貌

隨著電信業(yè)的發(fā)達(dá)，有的學(xué)員為了省時(shí)省力，喜歡用電話直接與學(xué)習(xí)中心的前臺(tái)聯(lián)系，保名、了解課程信息，甚至電話投訴的。一問(wèn)三不知，或敷衍了事，甚至極不耐煩、惡語(yǔ)相加，這些不負(fù)責(zé)任的態(tài)度無(wú)疑會(huì)極大地傷害學(xué)習(xí)中心的信譽(yù)與形象，無(wú)形中趕跑了學(xué)員們。

優(yōu)秀的前臺(tái)在接電話時(shí)，會(huì)充分注意以下幾點(diǎn)：

電話接通后，先自報(bào)家門。比如“您好！新航道學(xué)習(xí)中心。” 通話時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了；

把對(duì)方的話記在紙上，重點(diǎn)之處再?gòu)?fù)述一遍； 本人無(wú)法做主的，應(yīng)請(qǐng)對(duì)方稍后，問(wèn)明白再做答復(fù)； 對(duì)方語(yǔ)音太小時(shí)要禮貌地直接告知； 掛斷電話前注意向?qū)W員致謝；

需要對(duì)方等待時(shí)，須向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)稍等好嗎？”并盡可能地說(shuō)明讓對(duì)方等待的原因；

若是誤打、錯(cuò)打電話，應(yīng)禮貌地告訴對(duì)方：“對(duì)不起，您打錯(cuò)了，歡迎有時(shí)間到我們這里來(lái)看看。”

9、擁有必備的知識(shí) 除了微笑的面孔，前臺(tái)還必須學(xué)習(xí)各種關(guān)于課程說(shuō)明的知識(shí)，要做到“推薦什么、學(xué)什么、懂什么”，當(dāng)好學(xué)員的參謀和幫手。優(yōu)秀的前臺(tái)必須學(xué)習(xí)以下各方面關(guān)于課程的知識(shí)：

課程的名稱；

課程的具體內(nèi)容； 課程的使用方法；

與課程相關(guān)的服務(wù)承諾。

通常情況下，前臺(tái)可以通過(guò)以下幾種途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于課程的知識(shí)： 日常培訓(xùn)；

通過(guò)課程本身的說(shuō)明； 向有經(jīng)驗(yàn)的前臺(tái)學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)；

通過(guò)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介學(xué)習(xí)。

10、搞好退班服務(wù)

學(xué)習(xí)中心容許退班，實(shí)際上真正無(wú)故退班的人并不多，相反退班的存在使得學(xué)員增加了報(bào)名信心，這對(duì)提高學(xué)習(xí)中心的信譽(yù)，吸引學(xué)員上門大大有益。因此，在退班服務(wù)過(guò)程中，前臺(tái)更應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

端正認(rèn)識(shí)，深刻體會(huì)處理好學(xué)員退班工作是體現(xiàn)學(xué)習(xí)中心信譽(yù)的最好途徑。要意識(shí)到學(xué)員的信賴與喜愛才是財(cái)富之源，是千金不換的財(cái)富。

以心換心，以愛心去對(duì)待學(xué)員，不怕麻煩，急學(xué)員之急，不推諉，迅速及時(shí)地為學(xué)員辦理退班事宜。

十大銷售技巧

1、技巧001：任何人都是潛在的客戶

“顧客就是上帝”這句話如果成立的話，那么“準(zhǔn)顧客就是準(zhǔn)上帝”這句話也應(yīng)該成立。其實(shí)，這只是說(shuō)明一個(gè)道理，作為銷售人員，應(yīng)該向?qū)Υ皽?zhǔn)上帝”一樣對(duì)待自己的顧客和準(zhǔn)顧客。哪怕那些只是隨便逛逛的人，雖然他們當(dāng)時(shí)可能不會(huì)購(gòu)買任何產(chǎn)品，但他們卻可能成為我們將來(lái)的一個(gè)顧客，也就是我們潛在的顧客，我們同樣要像對(duì)待上帝一樣對(duì)待他們。

每個(gè)人在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中可能都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)觀察比較的過(guò)程，他們?cè)谫?gòu)物之前可能就是以隨便逛逛的方式來(lái)看一下商品，但這些都會(huì)影響到他們以后的購(gòu)買決定，作為銷售人員如果這樣的顧客照顧不周，沒有一點(diǎn)熱情，甚至顯出不耐煩的神情，那么就可能丟掉一個(gè)潛在的客戶。要做到像對(duì)待上帝一樣對(duì)待顧客，應(yīng)該做到：

1.不能急功近利

作為銷售人員首先不能急功近利，對(duì)那些目標(biāo)客戶非常熱情，對(duì)那些隨便看看的顧客卻態(tài)度180大轉(zhuǎn)彎，這樣的銷售人員是很難贏得顧客的信任的，同時(shí)他們也無(wú)形中失去了一批顧客。對(duì)待顧客不能心急，你只能耐心的介紹，不管他是目標(biāo)客戶還是非目標(biāo)客戶，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使這次他不買，下次他也愿意來(lái)這里看看，這樣就留下一個(gè)潛在的客戶，不能只根據(jù)眼前他買不買，來(lái)決定對(duì)待顧客的態(tài)度。2.提高文化涵養(yǎng)

銷售人員要提高自己的文化涵養(yǎng)，注意以人為本，不要以貌取人。無(wú)論顧客穿著如何，只要他們來(lái)看我們的商品，就是我們的上帝，就要以上帝的態(tài)度來(lái)對(duì)待他們。

2、技巧002：營(yíng)造良好的勸購(gòu)氣氛

一個(gè)良好的勸購(gòu)氣氛對(duì)顧客的心理影響是很大的，有時(shí)甚至?xí)绊懙阶詈鬀Q定的做出。那么如何營(yíng)造一個(gè)良好的勸購(gòu)氣氛呢？

1、面帶微笑和顧客交流

如果是眼睛是心靈的窗戶，那么微笑就是心靈的發(fā)言人。如果你和顧客交談時(shí)面帶微笑，就能把自己內(nèi)心的真誠(chéng)傳達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生親切感。哪怕對(duì)方是塊冷峻的堅(jiān)冰，也能用微笑著團(tuán)后融化他。

2、盡力讓氣氛輕松友好

第一印象至關(guān)重要，最后印象深刻難忘。在銷售的一頭一尾，要拿出具有說(shuō)服力的論據(jù)，還需要又輕松友好的氣氛。你要通過(guò)自己的語(yǔ)言和行動(dòng)來(lái)營(yíng)造這種氣氛。當(dāng)然一個(gè)銷售人員只靠一團(tuán)和氣是不夠的，你得做出專業(yè)介紹并盡可能地銷售自己的商品

3、切不可對(duì)客戶說(shuō)教

你要讓每個(gè)顧客知道他對(duì)你有多么重要。不要過(guò)多的去向他們說(shuō)教，而是要向他們討教。能鼎力相助別人，誰(shuí)不感到自豪呢？作為銷售人員，我們切不可自以為無(wú)可挑剔，這只會(huì)引起顧客的反感。

4、多給顧客戴高帽

在談話時(shí)你應(yīng)該不斷巧妙的恭維對(duì)方：“問(wèn)得好!”“您怎么會(huì)有這么好的想法呢？”如果你不善于在談話中夸獎(jiǎng)和贊賞別人，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻精通此道，那么你肯定不是別人的對(duì)手。

5、與顧客溝通要低調(diào)

你要盡可能的幫助你的顧客，維持他們現(xiàn)在的積極性。問(wèn)一問(wèn)顧客是否有什么好主意。但不要一開口就講什么“我的經(jīng)驗(yàn)”，而要把你的經(jīng)驗(yàn)淡化為“經(jīng)驗(yàn)證明?”“您可以試試下面這種方法”

6、談話時(shí)要全神貫注

事實(shí)證明，談話伙伴的興趣在非常短的時(shí)間內(nèi)（45s）就會(huì)第一次減弱。因此，你應(yīng)準(zhǔn)確的掌握和應(yīng)用好會(huì)談技巧。在和顧客交談時(shí)，要全神貫注，不要左顧右盼，這是對(duì)顧客的不尊重。

7、勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

要是有錯(cuò)誤缺點(diǎn)，勇于和顧客承認(rèn)。不要為了證明正確就和顧客爭(zhēng)辯，該承認(rèn)就要承認(rèn)。哪怕有時(shí)候自己不一定是真的錯(cuò)了，因?yàn)榫退隳阙A的爭(zhēng)辯的勝利，你也可能輸?shù)艚灰住?/p>

8、掌握提問(wèn)的技巧

主觀臆斷會(huì)不知不覺的引起顧客的方案。事實(shí)證明，善于提問(wèn)的人總是處于主動(dòng)地位，最終也是贏家。

9、和顧客保持一致

在銷售談話中考慮顧客的立場(chǎng)。表達(dá)貶義時(shí)最好用非人稱代詞“有人”，“有人認(rèn)為”和顧客保持一致，站在顧客的立場(chǎng)，會(huì)增加顧客對(duì)你的認(rèn)同感，也會(huì)對(duì)你更加信任。

10、盡量肯定顧客的觀點(diǎn)

進(jìn)行銷售談話時(shí)應(yīng)盡量避免使用類似“您錯(cuò)了”“這辦不到”“您好沒有明白我的意思”等表否定的詞匯。請(qǐng)你檢查一下否定別人時(shí)常用那些口頭禪。

11、經(jīng)常用姓氏稱呼顧客

這樣更容易引起顧客對(duì)談話的興趣，顧客可以感受到銷售人員對(duì)自己的尊重。舉例：李倩的表?yè)P(yáng)信。

12、讓你的話說(shuō)的更動(dòng)聽

你應(yīng)該把生動(dòng)的例子和有趣的軼事編排到談話之中，談話要行動(dòng)生動(dòng)，時(shí)刻不要忘記照顧到對(duì)方；也要注意到別走到極端，一直在顧客面前喪失自己的嚴(yán)肅性

13、做一個(gè)好的聆聽者

很多銷售人員在和顧客的交談中常常巧舌如簧，滔滔不絕，但很少會(huì)側(cè)耳細(xì)聽。有時(shí)也需要給顧客機(jī)會(huì)，讓他們開口，有充分表達(dá)自己想法的機(jī)會(huì)。

14、善于使用肢體語(yǔ)言

在體語(yǔ)范疇，把人體分為三個(gè)部分：從腳至髖、從髖至腹、從腹到頭。分別代表貶義、非貶非褒和褒義。銷售人員有一個(gè)非語(yǔ)言交際的正面形象，對(duì)銷售談話時(shí)至關(guān)重要的。

15、盡量少說(shuō)“不”字 這個(gè)“不”會(huì)傷及顧客，會(huì)在你們之間構(gòu)筑障礙。避開不，會(huì)提升顧客的自信心

16、用積極的心態(tài)對(duì)待顧客

不要先入為主地認(rèn)為這個(gè)顧客不能成為現(xiàn)實(shí)的顧客，若對(duì)顧客抱著這鐘消極態(tài)度，肯定什么事都做不成，那還真不如現(xiàn)在就洗手不干了。

請(qǐng)你從今天開始用上述16條來(lái)檢查自己的銷售談話。一個(gè)良好的氣氛對(duì)銷售的成功與否是至關(guān)重要的，做好這16個(gè)方面，不僅僅是為了一次成功的銷售，同時(shí)也是自己今后的成功之道。

3、技巧003：探測(cè)需求的提問(wèn)技巧

提問(wèn)，實(shí)際上是個(gè)縮小包圍圈的過(guò)程。剛開始的時(shí)候，我們并不知道顧客的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問(wèn)句；在得到顧客的信息之后，我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題，然后，順著這個(gè)方向去尋找目標(biāo)。

1、漫談式提問(wèn)

目的：了解顧客的基本情況，從中找出有價(jià)值的線索。例如：“你最近在忙些什么”“你現(xiàn)在的英語(yǔ)程度怎么樣了”等

2、探尋式提問(wèn)

目的：尋找顧客目前存在的問(wèn)題，確定洽談的主要方向

例如：“您在復(fù)習(xí)的過(guò)程中最大的問(wèn)題是什么”等

3、提示性提問(wèn)

目的：提示顧客目前存在的問(wèn)題可能會(huì)造成的損失或帶來(lái)的傷害

例如：“這個(gè)問(wèn)題不及時(shí)解決會(huì)?”

4、確認(rèn)性提問(wèn)

目的：對(duì)顧客存在的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往課程上引導(dǎo) 例如：“你同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎”

通過(guò)提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如果提問(wèn)不當(dāng)會(huì)引起客戶的方案和抗拒情緒。所以，銷售人員在詢問(wèn)顧客需求的過(guò)程中一定要注意以下幾點(diǎn)：

1、探尋顧客真正的需求

預(yù)先設(shè)定好提問(wèn)點(diǎn)，以便于從顧客的回答中找出顧客的需求

2、詢問(wèn)顧客關(guān)心的事

包括同伴、小孩、寵物、服飾等

3、不要單方面的一味詢問(wèn)

使顧客有種被調(diào)查的感覺

4、詢問(wèn)要與商品提示交替進(jìn)行

5、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)

4、技巧004：根據(jù)顧客類型進(jìn)行銷售

由于每個(gè)人的學(xué)識(shí)、個(gè)性、修養(yǎng)、環(huán)境、興趣及信仰等的不同，對(duì)各種人、事、物的反應(yīng)感受及行為已有相當(dāng)?shù)牟町悺?/p>

一般來(lái)說(shuō)，顧客大致可以分為以下幾類：

1、冷淡傲慢型

特點(diǎn)：比較不通情達(dá)理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹隘，好猜疑，心胸狹窄

處理辦法：先低調(diào)介紹自己，博取對(duì)方的好感，如果仍遭受對(duì)方刻薄、惡劣的態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。不能沒有原則的一味討好，要保持基本的人格尊嚴(yán)，因?yàn)樽钣姓f(shuō)服力的語(yǔ)言和打動(dòng)人的行為都是建立在人格魅力基礎(chǔ)上的。同樣，我們呢在保持自己人格尊嚴(yán)的同時(shí)，也不能傷害顧客的感情，言辭不能太激烈，以免引發(fā)沖突。

2、剛強(qiáng)型

特點(diǎn)：性格剛毅、正直、決策謹(jǐn)慎，思維縝密。

處理方法：向這類顧客介紹產(chǎn)品時(shí)一定要顯示一定的專業(yè)性，只有這樣才對(duì)他們有說(shuō)服力，同時(shí)這一類型的顧客往往很難接近，如果能夠通過(guò)第三方的介紹，與他們的接觸和交談都會(huì)容易很多。

3、頑固型

特點(diǎn)：多為老年顧客，在消費(fèi)上有特別的偏好。不愿輕易改變?cè)械南M(fèi)模式和結(jié)構(gòu)，對(duì)新的服務(wù)往往不樂意接受，對(duì)銷售人員態(tài)度往往不友好。

處理辦法：不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則用以引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸和逆反情緒；用手中的資料、數(shù)據(jù)、甚至是現(xiàn)場(chǎng)演示地方法讓他們看到產(chǎn)品的功效，讓她自己體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)他們是最具有說(shuō)服力的。

4、謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

特點(diǎn)：比較理性、思慮周詳、腳踏實(shí)地

處理辦法：只要按照正常的接待顧客的方法，按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩、坦誠(chéng)細(xì)心的向顧客介紹洽談，即可獲得滿意的結(jié)果。

5、猶豫不決型

特點(diǎn)：多半判斷能力差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，易受人左右

處理辦法：造成這種現(xiàn)象的可能是知識(shí)不足或曾經(jīng)受騙。對(duì)待這類顧客，應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度獲得對(duì)方信賴，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定的態(tài)度協(xié)助對(duì)方做出最佳的抉擇，對(duì)待這類客戶切不可過(guò)分熱情，因?yàn)榇藭r(shí)的熱情會(huì)讓他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等產(chǎn)生懷疑。

6、懷疑型

特點(diǎn)：對(duì)銷售人員的服務(wù)和人格都會(huì)提出懷疑 處理方法：自信心十分重要，一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心。專業(yè)的產(chǎn)品介紹，自信的表達(dá)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度都有助于你的成功。

7、內(nèi)向型

特點(diǎn)：和陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對(duì)自己的小天地中的變化非常敏感，對(duì)待銷售的反應(yīng)不強(qiáng)烈。他們討厭銷售人員的過(guò)分熱情，這與他們的性格格格不入。

處理方法：首先給與他們良好的第一印象，而這可能直接影響著他們的決策。另外，注意投其所好，則容易談得投機(jī)。

8、虛榮型

特點(diǎn)：在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。

處理方法：要談他熟悉并感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要其一反駁或打斷其談話，因?yàn)檫@樣他們會(huì)覺得缺乏主見。

9、自夸自大型

特點(diǎn)：喜歡自吹自擂、炫耀自己的財(cái)富、才能和成就，凡是均要發(fā)表意見，自以為了不起。

處理方法：最好先當(dāng)他重視的聽眾，給予喝彩掌聲。通過(guò)適當(dāng)?shù)母胶停盟麄冏约旱脑挵阉麄円龑?dǎo)購(gòu)買行為上去。

10、好斗型

特點(diǎn)：好勝、頑固、對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)

處理方法：一定要做好被他步步緊逼的準(zhǔn)備，再他固執(zhí)己見的時(shí)候，不要試圖說(shuō)服他，要適當(dāng)?shù)馁澩荒芤晃兜母胶停獔?jiān)守一定的原則。要從他的語(yǔ)言中尋找突破口，進(jìn)而引導(dǎo)到購(gòu)買行為中來(lái)。

11、隨和型

特點(diǎn)：爽朗、積極、干脆、決斷力強(qiáng)、處事敏捷、容易相處、但較無(wú)耐心，且略顯粗心大意，感情用事。

處理方法：這類顧客表面上不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要耐心的和他們周旋。營(yíng)銷人員的幽默、風(fēng)趣會(huì)起到意想不到的作用。這類顧客看中的是融洽的購(gòu)物氣氛和購(gòu)物體驗(yàn)，同他們培養(yǎng)友誼，多做交流，他們會(huì)成為長(zhǎng)期的顧客。

12、討價(jià)還價(jià)型

特點(diǎn)：多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短視，且不知足，但精明能干。

處理方法：可先予小禮物，且事先提高一些價(jià)格，讓顧客有討價(jià)還價(jià)的余地

13、神經(jīng)質(zhì)型

特點(diǎn)：對(duì)外界事物、任務(wù)反應(yīng)異常敏捷，且耿耿于懷，對(duì)自己做的決定容易反悔，情緒不穩(wěn)定。

處理方法：對(duì)待這類顧客一定要有信心，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎。

以上將常見顧客歸為13種，但每個(gè)顧客都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和心理趨向，不可能把所有的顧客都并入其中。因此作為營(yíng)銷人員，在接觸到每一個(gè)顧客的時(shí)候都認(rèn)真觀察、判斷，努力對(duì)顧客有更多的了解，這樣才能應(yīng)用這些方法成功應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶。

5、技巧005：抓住顧客“心動(dòng)”的時(shí)機(jī)

用產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)來(lái)打動(dòng)顧客，并且抓住顧客心動(dòng)的時(shí)機(jī)可以達(dá)到事半功倍的效果。因?yàn)楫?dāng)顧客過(guò)了心動(dòng)這個(gè)購(gòu)買波峰后，就會(huì)脫離這個(gè)購(gòu)買環(huán)境易收到其他因素的影響，同時(shí)各種異議就會(huì)接踵而至，影響顧客對(duì)產(chǎn)品的判斷。顧客對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)只是一瞬間的事，因此銷售人員要仔細(xì)觀察顧客的語(yǔ)言和表情變化，準(zhǔn)確把握顧客心動(dòng)的這個(gè)時(shí)間，完成勸購(gòu)。

我們知道，在銷售的過(guò)程中，好的銷售人員必定能牽引顧客的購(gòu)買心理，讓顧客的防護(hù)層逐漸消失，并抓住顧客心動(dòng)霎那間的心理反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)說(shuō)服顧客，促使顧客對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度。但是：如何掌握顧客心動(dòng)的霎那間呢？要如何覺察出這種心理狀況的改變呢?可以從以下幾個(gè)方面看出：

★ 從挑三揀四的批評(píng)，轉(zhuǎn)為默許或點(diǎn)頭的態(tài)度

★ 看著產(chǎn)品自己觀察和沉思 ★ 目不轉(zhuǎn)睛地翻閱目錄和說(shuō)明

★ 對(duì)你表現(xiàn)出比先前和善而親切的舉止 ★ 詢問(wèn)價(jià)格等

很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在顧客處于第二種情形時(shí)急于表現(xiàn)自己，喋喋不休的向顧客說(shuō)個(gè)沒完，以為這樣就可以讓顧客快速下定購(gòu)買的決心。殊不知，他的這些滔滔不絕的話早已經(jīng)把顧客原本心動(dòng)的感覺給嚇跑了。

所以，雖然顧客心動(dòng)的感覺的產(chǎn)生往往是交易成功的前哨，但仍然不可過(guò)于急躁而貽誤良機(jī)，但盡量給顧客一種主導(dǎo)的心理，從旁配合即可。

在顧客剛開始對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)急于向顧客做喋喋不休的宣傳不但不能使顧客產(chǎn)生好感，反而會(huì)適得其反。因此顧客還在觀察商品的階段時(shí)，銷售人員一定要沉得住氣，等顧客先開口，當(dāng)他提出疑問(wèn)或批評(píng)，再用你的又是去打動(dòng)他。

抓住顧客心動(dòng)的霎那間，需要銷售人員仔細(xì)觀察顧客在整個(gè)過(guò)程中的反應(yīng)，不斷提高自己對(duì)顧客心理的把握能力，只有在實(shí)際的銷售過(guò)程中不斷總結(jié)，才能使你在銷售的過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)。

6、006 學(xué)會(huì)贊美顧客

每個(gè)人都喜歡聽贊美的話，這是因?yàn)槊總€(gè)人都有獲得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。

贊美是對(duì)別人最好的尊重，用贊美的語(yǔ)言可以輕松的打開顧客的心扉，由此可見，要想抓住客戶的心，最有效的方法就是熱情的贊美她。

要成功抓住客戶的心，銷售人員不但要在自身形象塑造、語(yǔ)言鍛煉等方面加強(qiáng)修煉，還要根據(jù)顧客的不同特點(diǎn)和性格特征靈活運(yùn)用。

7、技巧007：尋找共同語(yǔ)言

在推銷中，找到和客戶之間的共同語(yǔ)言，和客戶談?wù)撍麄兯信d趣的話題，是銷售人員接近客戶的最好方法之一

1、從關(guān)心客戶需求入手

實(shí)現(xiàn)與客戶溝通的關(guān)鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關(guān)心客戶的角度入手。如果銷售人員不關(guān)注客戶的需求，那么即使把產(chǎn)品說(shuō)的天花亂墜業(yè)于事無(wú)補(bǔ)

要想找到共同話題，就需要銷售人員在溝通之前對(duì)客戶有深入的了解，并且認(rèn)真分析客戶資料，并且認(rèn)真分析客戶資料，從而準(zhǔn)確把握更強(qiáng)烈的需要。

2、尋找客戶感興趣的話題

只有在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題，銷售人員才會(huì)引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣，然后再伺機(jī)引出自己的銷售目的。要特別注意的是，由于整個(gè)共同過(guò)程是互動(dòng)的，如果只有客戶一方對(duì)某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)的興趣索然，活著內(nèi)心排斥故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極型馬上就會(huì)冷卻，這好似很難達(dá)到溝通效果的。為此，銷售人員應(yīng)該在平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣，多積累各方面的一些知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些符合大眾口味的興趣，這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于無(wú)話不說(shuō)了

8、技巧008：創(chuàng)造有說(shuō)服力的聲音

銷售人員要達(dá)到說(shuō)服顧客的目的，熟練地語(yǔ)言技巧和語(yǔ)調(diào)都是非常重要的，因?yàn)槟阏f(shuō)話的聲音既表達(dá)著語(yǔ)言的的客觀內(nèi)容,又體現(xiàn)著自己的情緒和態(tài)度，作為銷售人員一定要讓自己的聲音變成顧客耳中的音樂，能夠滲進(jìn)聽眾的心中，只有這樣才能達(dá)到說(shuō)服的目的。在和顧客交談的過(guò)程中，千萬(wàn)不要讓自己的語(yǔ)氣單調(diào)，音階的變化會(huì)影響說(shuō)服力。換言之，也就是銷售人員的會(huì)在音階中展現(xiàn)，并且能夠感染聽眾的內(nèi)心，而產(chǎn)生出說(shuō)服的力量。

有說(shuō)服力的聲音起碼有7、8個(gè)音階，來(lái)幫襯聲音中的抑揚(yáng)頓挫。當(dāng)你把熱情投入到工作當(dāng)中的時(shí)候，自然你說(shuō)話的聲音，就能產(chǎn)生極富說(shuō)服力的抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)。

另外，要注意表達(dá)語(yǔ)句的“語(yǔ)義”的同時(shí)，還要把自己的感情和態(tài)度表達(dá)出來(lái)，讓顧客感受到你對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)顧客的熱情，如果你只是抓住了自居的表面意義，那么你只是在用借來(lái)的字詞表達(dá)而已，顧客并不能從你的語(yǔ)言中聽出你的態(tài)度和你的情感。

一個(gè)好的銷售人員要能充分的把字詞的意義 表達(dá)出來(lái)，并且加上你對(duì)他們的感受，這樣你的表達(dá)才是完整的，你的感情才能充分的表達(dá)出來(lái)

9、技巧009：多用肯定語(yǔ)言

1、多用肯定語(yǔ)言

銷售人員：需不需要我?guī)湍憬榻B一下（錯(cuò)誤）銷售人員：能不能耽誤你5分鐘（錯(cuò)誤）銷售人員：讓我來(lái)幫你介紹一下（正確）在銷售過(guò)程中，盡量少用“可能、或許、應(yīng)該”等字眼，會(huì)引發(fā)顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的信心，而當(dāng)顧客動(dòng)搖時(shí)，銷售人員很難切入

女孩子買裙子，問(wèn)“你們這的裙子有沒有小碼的” 銷售人員：“沒有、沒有”（錯(cuò)誤）銷售人員：“不好意思，我們這里只有中碼和大碼的，如果你需要小碼的，我們可以為您調(diào)貨”（正確）

2、否定型語(yǔ)言的運(yùn)用

顧客：“這種天然的面料容易推色嗎” 銷售人員：“您正常使用應(yīng)該是不會(huì)容易退色”（錯(cuò)誤）銷售人員：“拜托、我們的質(zhì)量你還懷疑，那您已經(jīng)沒有地方買了”（錯(cuò)誤）銷售人員：“當(dāng)然不會(huì)！”（正確）

有時(shí)當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出重大質(zhì)疑時(shí)，也需要用否定句。當(dāng)顧客提出重大疑問(wèn)，一定要果斷說(shuō)不。

上面的例子中，前兩種都會(huì)讓顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及進(jìn)行懷疑，只有果斷的說(shuō)出當(dāng)然不會(huì)才能果斷消除疑慮。

10、技巧010：用微笑去征服顧客

我們也許會(huì)驚詫蒙娜麗莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多數(shù)的人。看著那神秘的微笑，人們頓時(shí)忘記了時(shí)間的丑陋和自私，一種不可名狀的偉大的博愛向我們撲面而來(lái)，我們感受到的是溫暖、善良和慈祥。這是被藝術(shù)化的微笑，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也可以以我們的微笑來(lái)征服顧客，樹立自己的良好形象。作家雨果曾說(shuō)過(guò)：“微笑就是陽(yáng)光，他能消除人們臉上的冬色。“發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖的和愉快的微笑能給人留下寬厚、謙和、含蓄、親近等好印象，能表現(xiàn)出對(duì)別人的理解、關(guān)心和愛、可以使奮進(jìn)者得到鼓勵(lì)，使后進(jìn)者得到勇氣，使冰冷的心得到和煦的春風(fēng)。

微笑如同直通人新的世界語(yǔ)，它能深深的打動(dòng)冰冷的心靈。微笑能創(chuàng)造命運(yùn)的的奇跡。只要又充滿自信真誠(chéng)的胸懷，每個(gè)人都可以用自己的微笑來(lái)創(chuàng)造財(cái)富。

“改變自己才可以改造命運(yùn)”這句話極富哲理，也是我們一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真誠(chéng)去打動(dòng)站在我們面前的每一個(gè)顧客，最后顧客會(huì)還給我們一個(gè)讓我們呢微笑的結(jié)果。

第三篇：增員面談話術(shù)

增員面談話術(shù)

一、無(wú)工作者--黃金四問(wèn)：

1、我知道您在尋找工作，現(xiàn)在找到工作了嗎？

2、您想找什么樣的工作？看我是否能幫上你。

3、若我推薦一份符合您剛才所期望的工作，您愿不愿意花時(shí)間來(lái)了解一下呢？

4、聽了我的介紹，你覺得壽險(xiǎn)營(yíng)銷這工作怎么樣啊？

二、有工作但不滿意者--黃金七問(wèn)：

1.你在單位主要做什么工作呢？ 2.這份工作你比較滿意的地方是哪里？ 3.那你覺得這份工作不滿意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做這份工作嗎？

5.如果有機(jī)會(huì)換工作，你想換什么樣的工作呢？

6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花時(shí)間了解一下嗎？ 7.聽了我的介紹，你覺得壽險(xiǎn)營(yíng)銷這工作怎么樣啊？

三、增員話術(shù)----異議處理： 1-4為行業(yè)類

1、從事保險(xiǎn)的收入沒有保障！

? 您是否聽過(guò)老板有固定收入的嗎？

? 做保險(xiǎn)實(shí)際就是自己做老板，您在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，您的工作也可以很快獲得回報(bào)，您的收入會(huì)不斷地累積增加。而開商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門。

? 對(duì)一個(gè)我們從事保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會(huì)有收入，只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定會(huì)有收入！

? 另一方面在技術(shù)上我們可以幫您，或一起去見客戶。所以收入的事根本不是難事，中國(guó)人壽會(huì)幫助您，訓(xùn)練您，使您的能力不斷地提升，收入是用您的能力來(lái)保障的。

2、保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得走人。

? 一家商店或公司因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法，資金不足、產(chǎn)品不合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此而是現(xiàn)實(shí)所造成？

? 每一個(gè)從事保險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營(yíng)的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要，只要肯努力去做，再加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績(jī)。

3、我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)

? 有很多做保險(xiǎn)成功的人，開始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。假如有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)您的家人來(lái)公司了解一下保險(xiǎn)。

? 況且，最重要的是，您自己對(duì)保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解了多少？如果您認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，您必須堅(jiān)持做下去，用不了多久，您的成長(zhǎng)和進(jìn)步就可以改變家人的想法，甚至與您一起共同來(lái)發(fā)展這一份事業(yè)。

4、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多

傳銷是僅為了謀求個(gè)人利益而來(lái)的，而保險(xiǎn)是幫助別人成就自己，您說(shuō)一樣嗎？

保險(xiǎn)是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險(xiǎn)銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時(shí)急用的現(xiàn)金、晚年養(yǎng)老金。

傳銷是違法的，是國(guó)家明令禁止打擊的對(duì)象，而保險(xiǎn)恰恰相反，是受國(guó)家保護(hù)的，同時(shí)也是大力扶持的行業(yè)。

傳銷是客戶花100元買價(jià)值80元甚至更少的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)是客戶花100元買價(jià)值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說(shuō)他能一樣嗎？

5-8為自己類：

5、我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒有辦法勝任這項(xiàng)工作

? 制作任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是從事壽險(xiǎn)工作的，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，但是公司內(nèi)一些杰出業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我模仿的對(duì)象，只要吸取他人的成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)行，這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？

? 人生無(wú)處不推銷（舉例），從事壽險(xiǎn)這一行業(yè)就是要把我們所不自知的個(gè)人潛力真正發(fā)揮出來(lái)，只有愿意或不愿意，而不是有沒有能力去勝任的問(wèn)題。

6、保險(xiǎn)是求人的行業(yè)，要看別人眼色。

? 請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)行業(yè)不需要看他人的眼色？

? 實(shí)際上保險(xiǎn)是人人都需要的東西，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，人人都會(huì)買商業(yè)保險(xiǎn)，而中國(guó)很特殊，曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，專門出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

? 我們要做的就是改變?nèi)藗冊(cè)械挠^念，幫助他們樹立風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)，的確，這是一個(gè)不太容易的過(guò)程，可是當(dāng)客戶真正認(rèn)同您和接受您的專業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠的時(shí)候，您將會(huì)贏得客戶無(wú)比的尊敬和信任，甚至成為好朋友，這個(gè)時(shí)候您還覺得是在求人嗎？

7、目前收入還不錯(cuò)，不想來(lái)做保險(xiǎn)

? 恭喜您擁有這么高的收入。您現(xiàn)在收入不錯(cuò)，說(shuō)明您已具有相當(dāng)強(qiáng)的工作能力。您的能力可以使您在保險(xiǎn)公司獲得上不封頂?shù)氖杖耄€能夠?qū)崿F(xiàn)您更大人生價(jià)值得到更多的尊重和掌聲。

? 什么行業(yè)能使您在有了高收入后，又有了足夠的時(shí)間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。保險(xiǎn)就是這樣的行業(yè)。

? 我知道您收入不錯(cuò)。公司就是需要您這樣的高收入高素質(zhì)的人。公司有培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人計(jì)劃，非常適合您。

? 這是最理想的收入嗎？

8、人情做完了，怎么辦？

? 你說(shuō)的也有道理，但保險(xiǎn)有專業(yè)的知識(shí)和用心的服務(wù)，人脈關(guān)系是不斷拓展的，保險(xiǎn)你只會(huì)越做越有市場(chǎng)。

? 保險(xiǎn)就是銷售，如果你要是開商店的話，你的客戶只限于你的親戚和朋友嗎？

? 以您的能力，您現(xiàn)在取得的成就是依靠人情取得的嗎？靠人情任何事情都做不長(zhǎng)久，我們需要的是專業(yè)，靠人情走不遠(yuǎn)，靠專業(yè)走天下。

9-11為銷售類：

9、我的口才不好，恐怕干不了保險(xiǎn)

? 您以為我的口才很多嗎？我只不過(guò)比您先加盟，先了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求而已，假如要您談目前從事的工作，您一定介紹得比我有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ模虼耍灰煜けｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品及客戶的需求，人家也一定會(huì)說(shuō)您的口才很好！

? 如果真的如您所說(shuō)，您沒有口才，那么您希望自己有口才嗎？我們公司會(huì)提供很好的培訓(xùn)及教育，只要您愿意學(xué)習(xí)，有一天您也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人。（舉例……）

10、我有很多朋友做過(guò)，但都不成功

? 別人做不成功，并不代表那個(gè)行業(yè)不能做！也許是因?yàn)榉椒记刹粚?duì)，或者是努力程度不夠。每個(gè)行業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一點(diǎn)也不奇怪，您難道會(huì)因此就認(rèn)為您一定做不成功嗎？ ? 其實(shí)這只是個(gè)方法技巧和努力程度的問(wèn)題，方法對(duì)了，再加上自己的努力，您就會(huì)覺得游刃有余。

11、壓力很大，淘汰率高

? 現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)什么沒有壓力呢？我們不面對(duì)社會(huì)的壓力就要面對(duì)家庭的壓力。

? 壓力才是動(dòng)力，關(guān)鍵在于您怎么想，就像您的孩子考大學(xué)一樣，您能因?yàn)楹⒆訅毫Υ缶筒豢剂藛幔?/p>

? 不成功的壓力會(huì)更大。

四、增員話術(shù)----促成：

1.這是一個(gè)不需要本錢的工作。

當(dāng)您來(lái)從事保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我并沒有要您拿10萬(wàn)、20萬(wàn)，當(dāng)您做不好時(shí)就沒收，我們只要您投資時(shí)間和精神，我們便可成功。來(lái)吧！

2.用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)賭一生的事業(yè)劃得來(lái)！

您只需要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后我們?cè)賮?lái)檢討能不能做，如果可以那就是我們新事業(yè)開始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間您并沒有損失，反而可以學(xué)到很多與人溝通的技巧和商品推銷的技巧，至少您本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)。用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)賭一生的事業(yè)絕對(duì)劃算。來(lái)吧！

3.一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完；三年的努力，一輩子吃不完。

4.怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！

5.保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大！

隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，家家都是自保。由于中產(chǎn)階級(jí)的增加，他們很清楚，只要沒有收入，全家就沒有保障。由此可知，保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力很大，連外國(guó)人都想來(lái)?yè)屵@個(gè)市場(chǎng)，來(lái)吧！現(xiàn)在正是時(shí)候！

6.享受分享的快樂！

在保險(xiǎn)行業(yè)，只要有一個(gè)伙伴取得進(jìn)步，所有的伙伴都會(huì)為他喝彩，這在其他行業(yè)很難想象，在中國(guó)人壽，你會(huì)不斷地感受到成長(zhǎng)的快樂及與朋友分享受的快樂！來(lái)吧！

五--

1、面談邀約話術(shù)：

張先生：

通過(guò)剛才的介紹我相信您對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)我們公司應(yīng)該有了大致的了解，不管怎么樣，這樣一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)、公司、工作，我覺得值得每一個(gè)人去嘗試，您覺得呢？剛好這周周末我們公司將舉辦一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)（懇談會(huì)），屆時(shí)將詳細(xì)跟您介紹加盟我們公司后的福利待遇及培訓(xùn)體系（根據(jù)增員對(duì)象需求強(qiáng)調(diào)可以了解的重點(diǎn)）.到時(shí)也能參觀下我們公司和職場(chǎng)，看看自己是否適合這個(gè)工作，您看如何？

五--

2、電話邀約話術(shù)：

張先生:

您好,我是國(guó)壽的小王，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？上次拜訪您時(shí)發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)勇于挑戰(zhàn)、善于嘗試的人，很適合從事壽險(xiǎn)工作。上次跟您介紹我們的行業(yè)和公司可能不是太詳盡，這周周末我司將舉辦一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)（懇談會(huì)），屆時(shí)將詳細(xì)跟您介紹加盟我們公司后的福利待遇及培訓(xùn)體系（根據(jù)增員對(duì)象需求強(qiáng)調(diào)可以了解的重點(diǎn)）.到時(shí)也能參觀下我們公司和職場(chǎng)，看看自己是否適合這個(gè)工作，您看如何？

第四篇：成交話術(shù)

震撼人心的“成交話術(shù)”—銷售徐鶴寧經(jīng)典銷售記錄

徐鶴寧演講2個(gè)多小時(shí)，震撼，震撼！！開始許老師東聊西聊，講自己的成長(zhǎng)故事，講她自己成長(zhǎng)的故事，講她銷售的一些經(jīng)驗(yàn)......都是在告訴大家：我目前的成功是陳安之老師帶給我的，他是我生命的貴人，我之所以這么年輕就這么成功，是因?yàn)槲疑狭岁惱蠋煹恼n程——就此改變了我的一生。

接著，徐老師問(wèn)：“我這一個(gè)多小時(shí)的分享，對(duì)大家有沒有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助呢？”（有！）

“如果我給大家連續(xù)4個(gè)小時(shí)分享我成為銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大家?guī)椭鷷?huì)不會(huì)更大一些呢？”（會(huì)！）

“如果今天站在講臺(tái)的不是陳老師的學(xué)生，而是陳老師本人給大家分享，大家收獲會(huì)不會(huì)更大呢啊？”（會(huì)！）

徐老師馬上興奮的告訴大家：

“9月11號(hào)，陳老師將會(huì)從臺(tái)灣飛到美麗的的深圳幫助大家更成功，這個(gè)課程到底是多少錢呢？” 很多人馬上顯出關(guān)注的表情。

她并沒有直接說(shuō)價(jià)格是多少，而是發(fā)問(wèn)。（頂級(jí)高手部都是善于發(fā)問(wèn)的）

“在座的各位，你愿不愿意花1萬(wàn)讓你快速學(xué)到成功的秘訣呢？讓你超級(jí)成功？”（愿意！）你愿不愿意花1萬(wàn)元，讓你變的更加自信，更有說(shuō)服力啊？”（愿意！）

“你愿不愿意花1萬(wàn)元，改變你的壞毛病，壞習(xí)慣，讓他不再阻礙你的成功？”（愿意！）

我現(xiàn)在很興奮的告訴大家，這次課程不是1萬(wàn)元，也不是5000元，只要1280元就夠啦，愿意花1280元上這次課程的朋友請(qǐng)舉手，請(qǐng)這些朋友站起來(lái)。”（站起來(lái)的人有三分之一）。給這些朋友一級(jí)棒的掌聲鼓勵(lì)！”

（掌聲——）

用了5分鐘這些朋友填表交了定金。

第一次站起來(lái)的朋友屬于“紅蘋果”，不用再去說(shuō)服就可以成交的。剩下的就是“青蘋果”，他們需要些“催化劑”才能變成紅蘋果，且看徐老師是怎么樣做的：

“各位，我們有許多習(xí)慣.拖延是習(xí)慣，猶豫不決是習(xí)慣，找借口是習(xí)慣，失敗也是一種習(xí)慣舊時(shí)，每位成功者也有許多習(xí)慣，決不拖延是習(xí)慣，立即行動(dòng)是習(xí)慣，不找借口也是習(xí)慣，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！請(qǐng)不要給自己找任何借口！”（一聲躁動(dòng)聲）

“各位，請(qǐng)一定要成功，不找任何借口，一定要上陳老師這次課程的朋友請(qǐng)?jiān)俅闻e手，請(qǐng)?jiān)俅闻e手，請(qǐng)到前面來(lái)。

這一次比第一次多了五六個(gè)。

接下來(lái)就更厲害，徐老師問(wèn)了上來(lái)的幾位朋友，問(wèn)他們?yōu)槭裁匆线@次課程。“徐老師你說(shuō)的太好啦，成功者不找任何的借口，我不找任何借口。”“很好很好，成功者言行一致，請(qǐng)問(wèn)你是交定金還是交全款呢？” “呃，我沒帶多少錢。” “你帶了多少？” “一百三.”

“好，為了表示你一定要的決心，你交125元定金，剩下的5元車費(fèi)回家好不好？” “沒問(wèn)題！”

（掌聲）徐老師又問(wèn)：“在坐的各位有沒有想上課，又沒有帶錢的朋友？有的請(qǐng)上來(lái)。沒帶錢我可以開寶馬車送你回去取奧.”

呵！上來(lái)兩位男士。純粹是想坐寶馬回家的啊，其中有位老板，和徐老師大概對(duì)話如下：

“一看就是大老板嘛，你怎么會(huì)沒有帶錢啊？” “真的沒有帶。”

“我不信，把你錢包拿出來(lái)看看。”（笑，掌聲）

“我真的沒帶包，就等你開著寶馬車送我回去取呢。”

“好的，沒問(wèn)題，一會(huì)我?guī)闳ト『貌缓冒。扛魑恢懒税桑@招叫‘寶馬成交法’，還有‘下跪成交法’，‘心臟病成交法’，有機(jī)會(huì)教大家。老板您貴姓？”

“免貴姓張，我不是老板，我是給人家打工的（馬上改口），我是給自己打工的。”（鼓掌）

“奧，張總啊，請(qǐng)問(wèn)你手下有多少員工呢？” “不多，就幾個(gè)。” “大概幾個(gè)．”

“怎么能大概呢，確定！” “9個(gè)。”

“哦，確定9個(gè)是吧，請(qǐng)問(wèn)張總，請(qǐng)問(wèn)這9個(gè)你打算重點(diǎn)培養(yǎng)幾個(gè)呢？” “全部培養(yǎng).”

“您真是關(guān)心員工的好領(lǐng)導(dǎo)好老板，為這位有愛心的老板掌聲鼓勵(lì)一下！張總，您一定要讓你這9位員工參加陳老師課程的，你說(shuō)是吧？”（笑）

“啊，這個(gè)沒問(wèn)題，我給他們報(bào)名。”（熱烈掌聲）

“那好，就給您報(bào)9個(gè)，9乘以880是......？” “怎么是9個(gè)呢！10個(gè)！還有張總呢。”

“恩，對(duì)，10個(gè)乘以880，一共是8800，張老板，我祝您永遠(yuǎn)發(fā)，好嘛？”（掌聲，贊美都這么有水平——）

接著，徐老師又對(duì)臺(tái)下坐著的伙伴說(shuō)：

“各位朋友，你們還做的住？今天我一定要幫助各位克服困難，幫你們成功，這位先生你好，您還要在這里坐著嘛？”

“我現(xiàn)在還在找工作，資金有點(diǎn)緊張.”

“太棒啦啊，您報(bào)名后，我?guī)湍夜ぷ鳎春脝幔课艺J(rèn)識(shí)許多老板，他們都需要您這樣的優(yōu)秀人才。”（掌聲）

“這位小姐，您好，您還要這么坐著嗎？您還有什么問(wèn)題？” “我沒什么問(wèn)題，我要加如你們的機(jī)構(gòu)，我要跟著你學(xué)。”（掌聲）“沒問(wèn)題，你上了9月11號(hào)的課程后，歡迎你加入。”

“好的，徐老師喜歡言行一致，馬上行動(dòng)的人，我需要看到你的決心有多大，你現(xiàn)在報(bào)名后就可以加入，好嗎？”（掌聲）

整個(gè)說(shuō)服下來(lái)，下面的朋友全部都站到了臺(tái)上。非常有意思，有好幾個(gè)站起來(lái)說(shuō)：“呃，我說(shuō)不過(guò)你徐老師，我交定金行嗎？”（下面掌聲一片）

徐鶴寧老師的演講真是震撼，佩服啊！！她是陳安之國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)連續(xù)三年的銷售，果然名不虛傳啊！

她今天并沒有怎樣演講教我們我們倍增業(yè)績(jī)說(shuō)服顧客的大道理，而是現(xiàn)場(chǎng)示范！真的是太棒太棒了！真是一流幫的老師教出一流幫的學(xué)生。聽完徐老師的演講只能用六個(gè)字來(lái)形容，那就是：

第五篇：美容院成交話術(shù)

2010美容院銷售話術(shù)

話術(shù):說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù),用最準(zhǔn)確最精煉的話來(lái)回答拒絕,達(dá)成銷售的一種行銷方式.1我沒有錢?

我能夠更多理解你的感覺,特別是有關(guān)錢的情況,我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(10元/天,每年就3650元),女人不能為錢而活,要為美麗而活.錢是創(chuàng)造財(cái)富,更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值,要不然,可是錢在銀行,人在天堂.2我沒時(shí)間,很忙

太好了!我喜歡跟忙的人合作,她們往往很有能力,當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間,姐,現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng),一心做事業(yè),將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間.另外,不規(guī)律的生活,過(guò)度拼搏會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃,衰老,色斑,如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品,導(dǎo)致皮膚問(wèn)題的嚴(yán)重后果.強(qiáng)女人也要有好的身體,好的面子.如果你同意,我會(huì)合理幫你安排時(shí)間.通過(guò)預(yù)約,讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚,好嗎?

3,我是使用”世界知名品牌,我也聽說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品,確實(shí)不錯(cuò),這是我特別要找你的理由,因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象,就像我們經(jīng)常吃東西一樣,有時(shí)我們還要換個(gè)口味,調(diào)整飲食結(jié)構(gòu),可能會(huì)更科學(xué),全面.天上的吃習(xí)慣了我們可以吃海里的,我們xxxx品牌是上前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品,您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì),因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的.4我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品?

姐,我不是在做銷售,我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí),正確的護(hù)理方式.我希望通過(guò)溝通,交流,引導(dǎo)你一種好的生活方式.從這個(gè)意義上講,姐,我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問(wèn),而不是一個(gè)普遍銷售人員.我的手機(jī)24小時(shí)開通,號(hào)碼多少,希望能在您的容顏美麗上幫到您..5產(chǎn)品怎么樣,我從來(lái)沒聽說(shuō)過(guò)?

姐,你是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn),理性的人,我說(shuō)什么也沒有用,您只有親自體驗(yàn)以后才知道,事實(shí)用于雄辯,誰(shuí)說(shuō)了都不算,皮膚自己說(shuō)了才算.你看這本時(shí)尚雜志,我XXX品牌在世界有40多年歷史,發(fā)展勢(shì)頭迅猛,銷往全球80多個(gè)國(guó)際,有上億的消費(fèi)者,培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò),存在就是合理.自己自信,自信的女人最美麗,我對(duì)我們xxx的產(chǎn)品超級(jí)自信,相信一定能幫到您.6開張卡,但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理?

我們不是讓你天天來(lái),一個(gè)月抽出四次就可以了,并且時(shí)間由您隨意安排.辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了,她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來(lái)做美容,定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí),到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢(口氣要堅(jiān)定,不能用中性語(yǔ)言),再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊.您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊,美麗需要時(shí)間呵護(hù).7今天沒帶錢,以后再說(shuō)吧?

帶不帶錢沒有關(guān)系,我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日,全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng),另外還贈(zèng)送您美容卡.介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作,我中是給您一點(diǎn)建議,反正過(guò)了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了.您能交定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行,我們也可去您家里.今天才優(yōu)惠,才能省錢,您能省XX錢(幫算帳),放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會(huì)做美容,就應(yīng)該行動(dòng),我知道,這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來(lái)說(shuō)小意思的.8我家里有別的產(chǎn)品,用完再說(shuō)吧?

現(xiàn)在誰(shuí)家里沒有幾套產(chǎn)品啊,就象哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣,再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用,我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的.美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打針與吃藥結(jié)合一樣.姐,我還有個(gè)建議,不知道你們家的產(chǎn)品打開封了沒有,如果打開已經(jīng)三個(gè)月,又沒放在冰箱里保存,這樣里面活性成分會(huì)流失,另外也會(huì)滋生細(xì)菌,姐,如果是那樣的話,千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹喲.9我用過(guò)好多都沒有效果?

姐,您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下,護(hù)理也不堅(jiān)持做,這是不科學(xué)不合理的,吃藥治病也有個(gè)過(guò)程,不間斷,才能藥到病除,那樣治標(biāo)不治本.這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí),是不以人意志轉(zhuǎn)移,姐,您只有堅(jiān)持才能出效果,堅(jiān)持才能出奇跡,如果沒有效果我們就不可能給您做今后服務(wù)了,您說(shuō)呢?

10我今天還有事,就做一個(gè)免費(fèi)的吧?

姐,做一次看不出效果,現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理,免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下.您皮膚的基底很好,但是您看您的臉上還有些粉刺,要想清除面部缺陷,必須多做幾次持續(xù)治療,女人需要自己愛自己,自己給加碼,自己可不能給自己免費(fèi).另外,姐,只有交錢,才能成為我們真正顧客,美容師才能盡心,她們也靠業(yè)績(jī)來(lái)生活,也挺難做的,您說(shuō)是嗎? 11我準(zhǔn)備買衣服,沒打算買化妝品.姐,衣服再漂亮,臟了,舊了,過(guò)時(shí)了就可以拋掉,而且什么東西難看了都可以換,皮膚是一生都不能更換,它是您最親近的人.就連眼睛不好看都可以去割又眼皮呢,皮膚是不能換的啊!誰(shuí)不愿意皮膚緊致,有彈性,白里透紅,青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片,是青春活力的最好見證,是女人最大的資本.我們應(yīng)該投資,讓自己價(jià)值最大化,這是最好的投資.12我要跟老公商量一下

姐,做美容是女人的事,喝啤酒看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人沒神秘感男人就沒有新鮮感,讓老公什么了解透,就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞,審美缺失,如果有天,您把自己弄得漂亮,給老公新形象,一個(gè)驚喜,這樣的女人最有智慧,您說(shuō)跟老公商量,也說(shuō)明你們夫妻很尊重,他在您心中很有地位,我想他也一定會(huì)支持您的.13.我是個(gè)下崗的女工:

姐,說(shuō)笑話吧,如果真是下崗的話更需要美容,因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在精神,通過(guò)美容,化淡妝,告訴別人,雖然人下崗,心卻沒下崗,我們從容淡定,積極面對(duì)人生,能迅速找到新工作新崗位,煥發(fā)事業(yè)第二春!姐,人要活在一種精神中!

14,你說(shuō)的太好了,不過(guò)我還要考慮一下?

姐,看來(lái)您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案,考慮一下也正常.但是考慮一定有個(gè)結(jié)果,很多因?yàn)榭紤]過(guò)多,就讓機(jī)會(huì)白白溜走,人生也是如此,我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式.這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì),只限今天,您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了,有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣.但女人更相信感覺,找對(duì)感覺,才能找到自己的方向.您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個(gè)信任,我會(huì)還給您一個(gè)美麗.15美容都是騙人的.就是讓人掏錢?

不知道您有沒有做過(guò)美容,也不知道您對(duì)美容理解,美容是一種美化修飾,美容是一種生活品味.姐你說(shuō)為什么要化妝,化妝是一種社會(huì)儀,對(duì)同事朋友一種尊敬.同樣你可能受報(bào)紙媒體的說(shuō)法引導(dǎo),但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相,甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造,無(wú)中生有.如北京紙包子事件,看新聞, 要有自己觀點(diǎn),不要被人左右,最簡(jiǎn)單的事情,香港明星哪個(gè)不美容,很多都出書,美容大王的書全國(guó)最暢銷.姐,就像餓了要吃東西,汽車需要保養(yǎng),皮膚也需要營(yíng)養(yǎng),吃東西.如果真是騙人,那不是中國(guó)第一大騙,有幾千萬(wàn)女性在做美容呀.16.我年紀(jì)太大了,不用做了.姐,你這么年輕,精力這么好,以后見到別人千千萬(wàn)別說(shuō)你老.不是有個(gè)廣告上講,六十歲的年齡三十歲的心臟,只要心理年輕,人人永遠(yuǎn)年輕.美容無(wú)國(guó)界,不分年紀(jì),再說(shuō)您一輩子為兒女操心,以前沒有條件,現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái).我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目,讓您更年輕.17顧客要求打折怎么辦

我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格,公司是全國(guó)一盤棋來(lái)操作的,這是一種商業(yè)規(guī)則,好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折,如果價(jià)格打折了,我們的服務(wù)也隨著打折,你肯定也不接受,是嗎?專業(yè)就是硬道理,效果就是強(qiáng)保障.姐,就象看病不能打折是同樣道理.也有很多打折的,其結(jié)果呢,我不說(shuō)您也知道.我們的品牌產(chǎn)品本來(lái)就很高檔,在專業(yè)知名度上都是無(wú)可挑剔,打折意味著不自信.18我在別的美容院做著呢,有其它卡?

姐,做美容是一種享受一種放松,一種追求,不像是吃個(gè)快餐,吃可以,還得講品味品質(zhì),你說(shuō)是嗎?再說(shuō)做美容也需要升級(jí)換代,我們可以嘗試新項(xiàng)目,新產(chǎn)品.如果您感覺其他地方不滿意理想,我希望您能給我們一次機(jī)會(huì),也許我們是適合您的美容院,體驗(yàn)感受一下,因?yàn)槲覀冎谰範(fàn)幉拍茏屛覀冞M(jìn)步,比較才能讓顧客實(shí)惠,所以姐,請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們,把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人.19.美容師一說(shuō)到產(chǎn)品顧客沉默不語(yǔ),裝睡.如:還有那里不舒服啊,您累了,我?guī)桶茨?敲背.如:您嗜睡?這是一種身體危機(jī)的訊號(hào),面相有問(wèn)題,人生可能不如意.如:發(fā)問(wèn):職業(yè)?好人為師,如果是全職太太,問(wèn)她怎么找到這么好的老公.20專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同?

一種藥物不能治療所有的病病,日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性,就象廣告當(dāng)中說(shuō)的一樣”老爸一瓶我一瓶,老婆一瓶我一瓶”,為了保證大多數(shù)人都能用,日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果,人的皮膚狀態(tài)千差萬(wàn)別,同一個(gè)人的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同,專業(yè)線的產(chǎn)品更能”量體裁衣”,專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人,個(gè)性化出效果最重要.21.聽多了每個(gè)美容師都說(shuō)自己產(chǎn)品好？

如果美容師說(shuō)自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說(shuō)自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問(wèn)題是，美容師要知道怎么好，對(duì)什么人好，做項(xiàng)目好？光說(shuō)好沒有用，就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理，對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)，就要知道，產(chǎn)品成份，功效適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問(wèn)題的成因，從這個(gè)意義上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。22我對(duì)任何產(chǎn)品都過(guò)敏？

姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，我們的產(chǎn)品都通過(guò)臨床的過(guò)敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰，紅腫。香料是引起過(guò)敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過(guò)敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過(guò)敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險(xiǎn)最小（抱著僥幸心理）23雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時(shí)候，并有退卡的承諾，卡也是一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來(lái)退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意，但我想，要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問(wèn)題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果你有誠(chéng)意，我們可以坐下來(lái)談，我們來(lái)改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你不滿意的程度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。24保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時(shí)間？

任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行了，在這方面，不能簡(jiǎn)單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說(shuō)要知道美麗是靠時(shí)間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價(jià)，女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。25你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？ 一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。

二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，人早到晚，搞得生物鐘紊亂，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶约荷砩狭耍瑸槟愕拿利愇覀兏冻觯灰銈儩M意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您，還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不好，我們?cè)趺锤惚饶兀?/p>

26你們產(chǎn)品不怎么樣，好像就是假的，比別人的差等 姐：您一看就是個(gè)什么樣的人 例：

識(shí)貨的人

幽默風(fēng)趣的人

您一看就是個(gè)有品味的人

懂美容的人

很善良有愛心的人…… 27.雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷？

姐，雜志報(bào)紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案，尚無(wú)科學(xué)定論。就像今天說(shuō)用洗衣粉洗衣好，明天又說(shuō)用肥皂洗衣好。原來(lái)說(shuō)早上鍛煉好，現(xiàn)在又說(shuō)下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰(shuí)好，報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德基，雅詩(shī)蘭黛原來(lái)說(shuō)得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃，一樣抹？姐，保健與治療是兩塊領(lǐng)域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，她們不會(huì)做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才難檢查出來(lái)，沒病不等于沒事，一般都會(huì)出事。另外精油是西方的中藥，我們中國(guó)的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實(shí)，我們有很多效果好的案例，姐，有時(shí)候西方東西比國(guó)內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國(guó)外的都沒出問(wèn)題。