第一篇：永泰大廈招商策劃案

第一章、市場調研及分析 一、城市房地產投資環境分析 二、城市房地產市場概況 三、商業房地產市場研究及項目競爭市場分析 第二章、項目定位及商業經營方向分析 一、產品分析 二、項目定位 三、商業經營方向分析 四、項目發展前景預測 第三章、項目 SWO 分析 一、項目 SWO 分析 二、對策 第四章、招商方案的擬定 一、招商策略制定 二、前期準備 三、主力商家招商 四、品牌店招商 五、招商執行的提升和改善 第五章、項目建議、項目產品建議 二、招商執行建議 一個城市商業綜合體的成功運作，離不開全面的市場調研、精準的產 品定位、合理的整體布局、先進的營銷策劃等；而營銷工作的關鍵在于如何 永續招商，和前期的業態布局的優化、調整、不斷提升品質和規劃經營引領 消費，及早建立能夠抵御風險的防范機制，及日后逐漸完善的商業、物業、互動共榮的管理，唯如此，永泰大廈才能獲得預期的投資回報，投資者獲得 適當的租金收益，經營者獲得合理的利潤空間。

“永泰大廈”工程即將達到主體結構完成，全面招商在即，有必要對前 期的業態布局

和招商思路作理性的分析總結，這是因為永泰大廈將步入集團 公司的矩陣拓展型模式，在永泰大廈，營銷理念導入了銷售先行 , 售后返租，招商實施，商業物業自行組團，經營管理的格局。整個流程是一項系統性的 工程，應不斷優化，梳理提升，審視、改善并超越現狀，使之成為企業規范 行為的標準化流程，以利在董事會和經理室的決策領導下，把理念轉化為實 務，把管理經驗轉化為執行模式，注重加強品質教育和過程控制，使“永泰 大廈”為日后開拓市場的克隆之母本，力爭在“永泰大廈” 全面開業的三 年內，把永泰大廈旗下的商業、物業管理公司打造成江蘇乃至全國知名的品 牌企業，達到環境效益、經濟效益、社會效益的最佳結合！諾亞公司將秉承 “專業動人，服務感人”和“永泰成功，我們必成功” 的服務理念，竭誠 為永泰大廈不斷的提供全方位、多樣化的服務，“合作多贏”，共同發展。

第一章、市場調研及分析、城市房地產投資環境分析 1、城市發展研究 ■昆山概況 1）昆山市：

昆山市位于江蘇省東部，東鄰上海，西接蘇州，北鄰太倉；是江蘇省的 東大門。

1989 年撤縣設市，總面積 927平方公里，境內地勢平坦，河流縱橫，土壤肥沃，物產富饒，這里是“百戲之祖曲的發源地，千年古鎮周莊被譽為 “中國第一水鄉”，享譽海內外。昆山物產豐饒，盛產馳名中外的陽澄湖清 水大閘蟹，素有江南“魚米之鄉”美稱。）昆山市城市規劃與布局：

昆山市轄 10 個鎮：玉山鎮、巴城鎮、周市鎮、陸家鎮、花橋鎮、淀山 湖鎮、張浦

鎮、周莊鎮、千燈鎮、錦溪鎮。

昆山市現有戶籍人口 65 萬左右 ；昆山市現有流動人口 70 萬人左右； 昆山市現有常住總人口約 135 萬人左右。個園區：中科昆山高科技產業園、中國留學人員創業園、清華（昆山）

科技園、昆山市沿滬產業帶、昆山模具產業基地、昆山旅游度假區、昆山國 家農業示范區、昆山高新技術服務中心、昆山高新技術產業園區、昆山經濟 技術開發區、昆山出口加工區、花橋國際商務城。）交通現狀及規劃：

昆山 ：昆山地處中國東南沿海長江三角洲的東部，東距上海 50 公里，西鄰 蘇州 37 公里。

航空 : 上海虹橋機場（距 45 公里，約半小時車程），上海浦東機場（距 100 公里，約小時車程）。

港口 : 上海港（中國最大港口、距離 60 公里）、張家港（距 100 公里）、太倉 瀏家港（距 35 公里），貨物經區內水道運達以上各港口可直接出口。

鐵路 : 京滬鐵路穿越開發區，并在區內設有二等客貨運輸站。

公路 : 蘇昆太高速公路、滬寧高速公路、蘇滬高速公路、機場路、312 國道、339 省道、224 省道、342 省道穿越其境。

■花橋鎮基本狀況 花橋鎮概況 花橋鎮區域環境花橋鎮地處蘇滬交界處，位于上海郊區環線內，東靠 上海國際汽車城和浦東新區，西鄰昆山國家級開發區和蘇州新加坡工業園。

素有“江蘇東大門、上海后花園”之稱，是昆山市的汽配商貿物流重鎮。花 橋鎮規劃總面積 50平方公里，人口 45000 人，已形成四大支柱產業即汽車 零配件產業、高科技電子產業、現代商貿物流產

業、傳統工業產業。

花橋鎮距上海市中心 34 公里，距虹橋機場 25 公里，距上海浦東國際 機場 65 公里，距吳淞集裝箱碼頭 30 公里，距昆山市區 16 公里，距蘇州市 50 公里。依托滬寧高速公路（上海跨入江蘇的第一個交流道口就設在花橋境 內）、312 國道（東起上海西至新疆）、滬寧鐵路和同三國道（北起黑龍江 的同江南至海南的三亞）、上海郊區環線（A30, 在花橋境內與滬寧高速公 路互通）以及擬建中的京滬高速鐵路、軌道交通（上海市中心至安亭上海國 際汽車城），組成了花橋鎮四通八達的交通網絡。

花橋鎮區位圖 2、宏觀經濟發展狀況：

■花橋人口分析（截至 2004 年底）

■花橋 GDP 增長分析（截至 2004 年底）

■花橋交通：

花橋地理位置得天獨厚，區域內各級道路縱橫交錯，且與上海、江蘇其 它地區融為一體。宏觀層面上，花橋交通條件十分便捷，擁有商務辦公發展 所必須的最高交通可達性。

陸運：

鐵路方面，滬寧鐵路、京滬高速鐵路東西向穿越，離華東地區最 大鐵路編組站——南翔鐵路編組站 18 公里；滬寧城際鐵路已立項建設，并 在花橋設站。

公路方面，滬寧高速公路東西向穿越并有花橋、陸家兩個樞紐； 沿海大通道同三高速公路南北向穿越并與滬寧高速公路互通； 蘇滬高速公路 機場路樞紐距離僅 10 公里；另外 312 國道東西向穿越全境。

2007 年 9 月 28 日開通花橋國際商務城到上海虹橋機場、到浦東機場跨 省公交化班線，以及另一條公交線路為花橋國際商務城到上海人民廣場。這 2 條線由昆山長途汽車

客運有限公司和昆山全通巴士公司營運，2 條線安排 的是大巴士車，共有 8 對車輛。

水運：距離上海洋山深水港 100 公里，上海吳淞江集裝箱碼頭 38 公里，吳淞江橫貫境內。

空運：

距上海虹橋國際機場、高速鐵路虹橋樞紐 25 公里；浦東國際機 場 80 公里。

永泰周遍人車流統計 10 月 10 號 15 ：— 16 ：上 A30 路口：

機動車 307 小時月 11 號 9 : 30 — 10 : 30 312 國道出江蘇: 轎車 225 輛 / 小時-面包車 99 輛 / 小時

公交 9 輛 / 小時 出租車 9 輛 / 小時-非機動車 84 輛 / 小時 行人 11 人 / 小時 10 月 11 號 13 : 30 — 14 ：312 國道進上海 機動車 593 輛 / 小時 非機動車 80 輛 / 小時 行人 18 人 / 小時 ■花橋國際商務城區位 花橋國際商務城所在區域為原昆山市東南部的花橋鎮，東接上海市汽車 工業城安亭鎮，西以吳淞江為界與昆山千燈鎮相望，南與上海市青浦區連接，北與昆山市陸家鎮和上海市嘉定區相連。花橋直接與上海市接壤，素稱江蘇 “東大門”，是江蘇嵌入上海的一塊寶地，享有上海的地理優勢及江蘇的優 惠政策。同時，花橋鎮處于上海浦東、昆山、蘇州新加坡工業園三個國家級 開發區之間，距上海市中心 34 公里，蘇州市中心 53 公里，昆山市中心 16 公里，是滬寧發展軸和沿滬發展軸交匯的重要節點。拋開行政界線，從經濟 地理角度看，花橋位于上海都市經濟區較核心的區域。上海大都市區的范圍 被定義為以上海為中心、以 100k m 為半徑的輻射圈，包括上海市、蘇州市和 嘉興轄屬縣市構成的扇形區域。

在此區域內，經濟信息的交流往來十分密切。

昆山作為蘇南經濟區最先起步的地區之一，城市經濟特別是外向型經濟 發展迅猛，并且一直保持著強勁的增長勢頭。通過對昆山所轄 10 個鎮和一 個開發區的橫向比較分析貨車 434 輛 / 小時 客車 10 輛 / 小時 》機動車 786 輛 / 小時

來看，昆山市的首位度較高，玉山鎮和開發區的經 濟總量占到全市的一半以上，其他各鎮中，陸家、張浦、周市、花橋的 GDP 較高，體現出明顯的地理分布特征。首先是這些鎮直接臨近昆山主城區和開 發區，第二是位于昆山朝上海的方向。花橋雖不與昆山中心城區直接相鄰，但是距離已經十分臨近，同時直接與上海接壤的地緣條件將是其最突出的發 展優勢。

■花橋周邊區域關系圖 ■花橋國際商務區概況 2000 年 12 月，江蘇省外經貿廳和昆山市政府共同做出“建設江蘇花橋 國際商務中心”的決策，商務中心集國內外商貿辦公、展示展銷、倉儲物流 為一體，是依托上海、接軌國際、服務華東、輻射全國的現代商貿物流產業 的功能區。

花橋國際商務城地處蘇滬交界處昆山市花橋鎮，地域面積 50平方公里，距離上海市中心不到 25 公里，西鄰昆山國家級開發區，東靠上海國際汽車 城，正好處于滬寧經濟走廊這一上海對外經濟主通道的第一節點。花橋國際 商務城對外交通十分便利，距虹橋機場僅 25 公里，浦東機場 80 公里，滬寧 高速、同三高速(A30)、312 國道均交匯于此并相互貫通，滬寧鐵路、京滬高

速鐵路在此經過，滬寧城際鐵路已立項建設，正在規劃中的蘇州至上海的軌 道交通也將在此實現同站換乘。

2005 年 8 月，江蘇省委省政府根據全省經濟發展階段性變化的新特點 和國際服務業轉移的新態勢，對全省加速現代服務業作出全面部署，建設花 橋國際商務城成為其中一項重要戰略舉措。根據部署，花橋國際商務城將按 照 “ 融入上海、面向世界、服務江蘇 ” 的總定位，發揮上海的區位優勢、江蘇 的政策優勢、昆山的成本優勢，高起點規劃，大手筆建設，最終建成江蘇省 內、上海經濟圈內、滬寧線上以國際性商務服務為主要產業的現代商務城。

一年來，花橋國際商務城聘請了美國麥肯錫公司、上海城市規劃院同步推進 商務城的功能策劃和規劃工作，將商務城 50平方公里分為啟動區、配套區、物流區、控制區等四大功能區，首期重點開發 11平方公里啟動區。

■花橋國際商務城將重 吸引三大特色產業 一是制造企業的區 性總部，包括研發中 心、采購中心、營銷中 心、管理服務中心等； 二是大公司業務流程中的后臺處理中心，包括運營支持、供應鏈處理、客戶管理中心以及銀行、證券、保險等大型金融機構的財務結算中心、客 戶呼叫中心等；占 八、、三是跨國公司業務流程的外移外包，包括網絡管理、辦公系統支持、企 業應用軟件研發制定等 IT 流程業務。同時，引進與之相配的酒店、商業、展覽展示和文化、居住等項目。力爭通過 8--10 年的努力，將花橋國際商 務城建設成為國內一流的集聚現代商貿服務業的功能區，成為江蘇發展現 代服務業的示范區。

■昆山花橋商務城 18 個項目開工總投資億元 花橋國際商務城喜獲碩果：個商務功能項目同時開工，總投資達億 元。個項目包括港匯國際廣場、綠地?企業總部基地、寶灣國際物流中 心、中茵?總部辦公區等 8 個現代服務業和功能性項目，總投資達億元，建 筑面積達 78 萬平方米。個現代服務業和功能性項目的開工將加快花橋商務 城今后商務、商貿、商住等要素的合理配置，增強商務城發展現代服務業的 競爭力。截至目前，商務城已聚集了東方海外、日本迅銷研發采購中心、亞 太廣場等 30 多個具有一定規模的服務業項目，總投資額達 200 億元，總開 工面積達 230 萬平方米。個項目還包括曹安公路改造工程、中央公園、綜合管網工程、消防 特勤中心等 10 個基礎設施和配套項目，總投資超過 8 億元。個基礎設施 和配套項目的開工將確保花橋國際商務城在今年“出形象、出功能”。

■最高建筑達 330 米 一、規劃定位為既是重點發展總部經濟、BPO 業務以及科技研發等產業的具 有國際水準的國際化商務園，又是 生態環境優美、城市環境優良、配套設施齊全、充滿活力和吸引力的能 夠提供高品質服務的區域城市中心。

二、在平方公里的核心區內，規劃總建筑面積 362 萬平方米，最高建筑 達 330 米，最高容積率 12，百米

以上高樓 41 棟。

三、規劃策略引入白色地段和混合用地理念，靈活適應市場，增強規劃 的可操作性和彈性空間；構建新型綠色 生態城市，倡導雨水收集、中水回用、直飲水、清潔能源、綠色建材等 生態節能技術的使用及人性化的綠 色交通體系。

四、采用圈層式布局——中央公園＋黃金商務區為內核，生活配套分置 兩側，生態商務園外圍環繞 , 形成重點 突出、層次豐富、特色鮮明的城市框架。

五、交通體系采用格狀道路系統，構建高密度、小尺度的道路網絡，倡 導公交先導，構建輕軌、BRT 快速公交、常規公交等多種方式性結合的公共交通體系。

■花橋國際商務城將重點吸引三大特色產業 一是制造企業的區域性總部，包括研發中心、采購中心、營銷中心、管 理服務中心等； 二是大公司業務流程中的后臺處理中心，包括運營支持、供應鏈處理、客戶管理中心以及銀行、證券、保險等大型金融機構的財務結算中心、客 戶呼叫中心等； 三是跨國公司業務流程的外移外包，包括網絡管理、辦公系統支持、企 業應用軟件研發制定等 IT 流程業務。同時，引進與之相配的酒店、商業、展覽展示和文化、居住等項目。力爭通過 8--10 年的努力，將花橋國際商 務城建設成為國內一流的集聚現代

商貿服務業的功能區，成為江蘇發展現 代服務業的示范區。

■昆山花橋商務城 18 個項目開工總投資億元 花橋國際商務城喜獲碩果：個商務功能項目同時開工，總投資達億 元。個項目包括港匯國際廣場、綠地?企業總部基地、寶灣國際物流中 心、中茵?總部辦公區等 8 個現代服務業和功能性項目，總投資達億元，建 筑面積達 78 萬平方米。個現代服務業和功能性項目的開工將加快花橋商務 城今后商務、商貿、商住等要素的合理配置，增強商務城發展現代服務業的 競爭力。截至目前，商務城已聚集了東方海外、日本迅銷研發采購中心、亞 太廣場等 30 多個具有一定規模的服務業項目，總投資額達 200 億元，總開 工面積達 230 萬平方米。個項目還包括曹安公路改造工程、中央公園、綜合管網工程、消防 特勤中心等 10 個基礎設施和配套項目，總投資超過 8 億元。個基礎設施 和配套項目的開工將確保花橋國際商務城在今年“出形象、出功能”。

■花橋三產分析（截至 2004 年底）、產業政策：

國家從 2004 年下半年陸續對房地產業采取了干預與調控政度，具體措 施有：房貸利率上揚、網上備案銷售、土地資源控制及土地價格抬高、加強 對開發企業的資質審核、提高預、銷售標準，提升介入門檻等。預售標準控 制嚴格，多層主體建筑結構必須達到封頂才可取得預售資格，小高層、高層 建筑必須主體建筑結構必須完成 2/3 以上才能取得預售資格。、上述因素對房地產發展影響分析 根據上述因素，不難看出：一系列措施使房地產行業的發展泡沫得到遏 制，整個市

場趨向理性，但也使得一些資金實力較弱的開發企業境遇尷尬，對開發商的資金鏈的延續性要求加強。在花橋區域內，人們對不動產的投資 存在較高熱情，房地產行業的發展存在一定的空間和機會點，尤其是商業地 產，目前已成為很多閑散資金擁有者的投資取向。

二、城市房地產市場概況 1、城市房地產市場供求概況 ■花橋土地供給狀況 05-06 大型商業地塊表 位置 312 國道南 綠地大道 綠地大道南 312 國道北 占地

254281（商業 94281）

2294434 72199 性質 商業 商業/辦公 商業/辦公 商業/辦公 容積率 2-2.5 3.5-4.5 1.8

競得人 昆山網進 江蘇天天國際展覽公司

共七宗地 ■花橋固定資產投資走勢（截至 2004 年底）、市場熱點演變預測：

房地產整個市場發展趨勢由住宅物業熱向商業物業投資轉變，且商業地 產在我國的發展歷程短，市場成熟度低，仍然存在很多空白點，這是切入商 業地產開發的絕佳時機。而在商業地產投資取向上，最受投資客戶青睞的是 投資回報率水平中上，回報曲線穩定的商業物業。

三、商業房地產市場研究及項目競爭市場分析：、商業房地產市場研究 ■商業物業的閃光點 投資是投資人為了獲得預期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉化

為資產的全部活動。投資的目的在于取得投資回報。投資的理想狀態是風險 小、收益高，而商業物業購置投資就是具備了這個特征。、商業物業是一種以房地產形式存在的物化資本，因其固定性和耐久性，不會產生重大的資本損失；房地產的價值主要在于土地價值，土地的永存和 不會損失的屬性，使得商業物業的房地產價值具有穩定性。、商業物業因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業的土地的緊缺。市場總 是處于有限供應的狀態，從而使商業物業具有保值和升值的功能。、商業物業在直接投資時，能生成新的價值一一商業利潤。商業物業在間 接投資的租賃經營時，能夠獲得租金收益，商業物業具有良好通用性。、由于商業物業的總量供應不夠，市場需求量大，使商業物業具有很強的 變現能力。、商業物業還具有很強的融資功能。商業物業因其房地產屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商業物業是不 動產，借款人無法轉移財產實物，且保管方便。商業物業具有良好的保值性，貸款人不用擔心資不抵債。對借款人而言，在使用商業物業實物的同時，還 可以用權證作抵押從而獲得融資。

因為商業物業具備了上述投資價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以 求的向往。

■投資商鋪的理由何在 眾多房產商、購房者、咨詢專家還在為新年房價走勢眾說紛紜之時，一 些有遠見的投資者早已將目光聚集在另一塊熱土一一商鋪。相對住宅，商鋪 無疑具有更高效、穩定、長期的投資價值。

高效回報 住宅房的投資普遍回報率為 6%^8% 而通常商鋪的回報率為 8 匯 10% 由此可見投資商鋪較投資住宅房收益較大。

■商鋪的特點 ：

§租約穩定

租約的穩定性是商鋪相比住宅房所具有的另一優勢。

住宅房租約期限一 般為半年至一年，而商鋪通常為三至五年或者更長。

§長期升值 好的商鋪因其稀有性會隨著商圈的發展成熟不斷升值。

一般住宅房所遇 到的折舊問題決不會出現在商鋪的價格計算上。

商鋪的優點并不限于以上幾 點，好的商鋪風險相對較低，流動性高，贏利能力強，更有無限商機。

§政策面導致商鋪熱銷 2001 年 8 月，上海房地產市場住宅房內外銷房并軌，致使高品質內銷房 價有所上漲。據信義房屋統計：漲幅約在 10%^ 20% 而今為眾多商家、投資 者看好的非居住用房于 2003 年 3 月內外銷并軌。

§經濟發展拉動商鋪需求 2001 年歲末，中國加入 WTO 商業、零售、金融、服務業等率先開放，許多新興業態不斷涌現，國外豪強終可名正言順入境搏殺。為應對新的經濟 形勢許多銀行、零售商等已開始新的圈地運動，商鋪作為商家必爭之地，其 重要地位毋庸置疑。定位于國際大都市的作為中國大陸經濟的龍頭，其發展 迅猛之勢已從歷年的 GDP 增幅可窺一斑自上世紀九十年代上海已連續多年增 幅超過兩位數。經濟活躍，導致商業繁榮商鋪需求自然就在大。

供需關系決定商鋪價格走勢 商鋪作為一種能產生商業利潤的特殊房地產，適合其開發的土地通常較 為緊缺和有限供應，總量供應的不夠，導致市場需求大，變現能力強。據統 計，在上海近年所開發的房地產品種中，住宅約占了 90% 的比重，而商鋪的 開發量少之又少。這種情況預計將維持一段時期。即便當新興商圈逐漸形成 之時，根據商鋪的群居性，現有的商鋪常常會占有一個中心位置，而誰不想 擁有一個商圈中心旺鋪呢

然而，挑選商鋪與住宅不同，屬于一種較為專業的投資行為，所需的專 業知識更多，眼光更獨到。、項目周邊及同類物業競爭分析 ■花橋商業業態調查分析 曹安路周圍主要街道業態租金分析

餐 飲

服裝鞋類

手 機

五金建材 4

休閑美發 3 2

修理配件

車 行 2 2

化妝品 3

煙酒店 2 2

雜貨便利 3

家具電器

藥 房 4 3

照相館

書店 4 4

網 吧 6 5

中 介

項目周圍主要街道業態租金分析

餐 飲 5 1

服裝鞋類

五金建材 5 1

休閑美發

修理配件 3 3

車 行

化妝品

煙酒店 5

雜貨便利 5 3

.家具電器 10

鐘表眼鏡 4

藥 房 4 4

照相館

書店

■核心區在建項目介紹 §亞太廣場 地 址：昆山花橋國際商務城兆豐路 8 號 物業類別：商鋪寫字樓 建筑類別：商鋪，26 層，辦公 交通狀況：

路、滬昆中巴、滬寧高速、A30 高架 2 樓盤價格：

5000-8000 元 /M 總戶數：

462 戶 項目規模：占地：平米 建筑面積：

146163 萬平米 停車位：

289 個 綠化 / 容積率：

%/ 周邊配套：商業 金衛國際廣場、希爾頓酒點、國際汽車城 項目介紹：

該案地處昆山市花橋鎮，地處花橋商務中心核心區域 , 由江蘇美樂地房 地產投資開發，一期將推出 382 套辦公用房和 80 套商鋪，周邊有江蘇國際 商務區和硅湖大學，交通便利。

開發實力：

江蘇美樂地房地產開發公司，具有二級開發經營管理資質，注冊資金 1 億元人民幣。母公司為浙江亞太高科股份有限公司，公司總資產 12 億元人 民幣，02、03 年印染行業綜合排名第一。是浙江省重點骨干企業，國家重點 高新技術企業。

江蘇美樂地公司已完成和在建的地產占地達 167439平方米，分布在紹興、杭州、昆山等各大城市，產品類型包括：公寓、別墅、商業、寫字樓。該案規劃 15 萬平方米，首期開發 6 萬平米 , 單套 60-160平米，整 層 1600平米規劃 15 萬平方米，首期開發 6 萬平米。物業形態包括 26 層辦 公、商鋪，一期將售三百多套，總面積六萬多平方米。

周邊配套：

該案地處花橋國際商務城啟動區，交通發達，距上海火車站 35 公里，距上海虹橋機場 25 公里，浦東國際機場 65 公里。距上海國際海港 60 公里，洋山深水港 85 公里，張家港 100 公里，瀏家港 35 公里。商務區內有直通上 海港的內河航道吳淞江。

商務城有上海公交旅游 6 號線、北安線、陸安專線； 昆山公交有 102 線。內部配套有美的 VRV 戶式空調、OTIS 高速電梯、TOTO 潔具、5A 智能劃設施等；外圍配套：希爾頓五星級國際大酒店，1500 畝的 中國國際采購中心，68平方公里安亭汽車城，穎奕高爾夫球場、商務城中

商務用地綠化率：

8% 裝修的五星級酒店，設有一個單層高的地 央公園、硅湖大學等。

§東方海外住宅 位于商務城核心區內，312 國道南側，兆豐路東側，總用地面積 184024平方米，總建筑面積 710720平方米主要分為商辦區和居住區兩個區，商辦 區用地面積 36525平方米，規劃建筑面積 181200。居住區用地面積 147.499平方米，規劃建筑面積 529 , 520川。

總規劃用地面積：

184024 M 2

住宅用地面積：

147499 M 2

住宅用地總建筑面積：

529520 M 2

住宅用地容積率：

住宅用地綠化率：

48% 商務辦公用地面積：

36525 Mt

商務用地總建筑面積：

181200 M 2

商務用地容積率：

ii-BL j-rbwH* 4 層

高店 §東方海外五星級商務 酒 ■

下室，總占地面積約為 26，640平方米，總建筑面積約為 80，000平方米，包括：提供約 400 間客房；餐飲中心；會議中心；娛樂休閑中心工程于 2006 年 8 月開工，于 2007 年第四季竣工 地址：江蘇省昆山花橋鎮兆豐路 8 號國際商務中心 801 室 § 該項目是由珍興房產投資開發位于曹安路東側，規劃建筑面積 3.3 萬平方米，建筑高度 18 要功能為商業、娛樂、辦公等，項目正在進行樁基施工 中。

§玉源國際公館 物業類別：商住樓 建筑類別：高層（共 32 層）

裝修狀況：毛坯 物業地址：花橋曹安公路與外青松公路交叉口向北 200 米 價 格：均價（3800 元 /平米），最高價（4300 元 /平米）

價格描述：一次性付款、分期付款、銀行按揭及公積金貸款；貸款額度最高 可貸 8 成。

物業管理費：元 /平米 / 月 容積率：

占地面積：

15470平米 總戶數：

400 綠化綠：

20% 總建筑面積：

100000平米 停車位：

600 樓層狀況：

719 套 交通狀況：

路、嘉安線、青安線 周邊配套：

中小學 : 安亭中小學、華東臺商子女學校、花橋中小學等； 綜合商場 : 世紀聯華、華聯超市、麥德龍大賣場等； 銀行 : 建行、商行、農行； 其他 : 另外還可享受上海生活配套，生活配套設施齊全。

該項目建筑高度達 99 米，為大上海安亭區域內最高的地標型項 目，建筑形象醒目、現代。建筑外觀上，為經典的三段式建筑形態，以高級灰、白色為色彩搭配，融合弧

形波浪型陽臺、外飄窗等時尚建 筑符號元素，構筑起現代、時尚、氣質高雅的物業形象。產品上，規 劃有部分 4 0-7 0平米單身公寓，其余 400 戶以 100 — 150平米中大面積產品為主，滿足改善型客戶居住投資需要。

本案接壤上海安亭，為西上海目前最高的住宅樓，32 層地標高 度，左攬昆山國際商務城美景，右瞰大上海繁華都市景象，是長三角 都市圈最為活躍和融合的第一線，地理位置得天獨厚。因此，本案剛 推出，就贏得眾多上海的客群踴躍購買。本案享受大上海生活圈資源 配套的同時，價格卻只有目前的 3200 元 /平米起價，與同類項目的價 格落差極大，因此，50 萬買上海市區一間普通公寓，這里卻可以買 玉源國際公館一套 150 方的品質大宅！

配套方面：酒店賓館有有海鴻大酒店、錦江之星等；學校有安亭中小 學、硅湖大學、華東臺商子女學校等；銀行如建行、商行、農行等； 醫院有曹安醫院、眾泰醫院、安亭醫院等；菜場、大型超市等，生活 配套設施齊全。交通網絡更為發達：每日均有班車往來青浦、嘉定、上海；滬寧高速公路、上海外郊環 A30、外青松公路、312 國道、上 海 11 號輕軌墨玉路站（在建）、同三高速等等環伺周遭；項目距離 上海虹橋機場 2 5 公里、浦東航空港 8 0 公里、上海人民廣場 2 0 公 里，30 分鐘車程即到。輕軌 11 號線通車后，數分鐘直抵嘉定、上海 繁華市區。

項目最為突出的優勢：、花橋商務城核心區位，左擁昆山，右攬上海，地位得天獨厚，傲 視群倫。、百米地標高層，絕對傲人身段，花橋首屈一指，領銜人居潮流之 尊。、中央特區，大戶生活，高高在上的領域，360 度的開闊無敵景觀，俯瞰人生豪邁無邊。、現在購買，馬上落戶成為榮耀新昆山人，享受昆山城市急速發展 的成果，醫療、教育等優越資源。、項目周遭成熟生活配套設施。交通、銀行、醫院、學校、超市等 環伺周邊，生活所需一應俱全。、項目可商可住的特性，依托高科技電子專業市場的旺盛人氣，自 用投資均有可靠保障。、投資商玉源上市公司首度榮譽出品，封頂上市，彰顯公司市場信 心和資金實力。、中國最高建筑大獎魯班獎多次獲得者、中國市政企業 500 強第一 位上海城建恢宏鉅筑，百年房 屋品質現房實景呈現，拒絕購買風 險。、社區配備休閑會所，全程公館級物業服務，高級物業高等享受。、價格優勢明顯。與安亭相近樓盤比較，擁有極大的價格空間。

§ 該項目位于商務城核心區 , 占地 100 畝，總建筑面積 20 萬平方米，其 中專業 IT 及電子元氣件交易場館 7 萬平方米，計劃建為華東地區 IT 產業的 交易、展示平臺。

§中寰廣場 物業類別：辦公、酒店式公寓、商業 建筑風格：明快而不失典雅、雙子環抱 占地面積：

15589平米 建筑面積：

84700平米，其中商業 9800平米，地上建筑面積 75000平米 面積范圍：辦公 60-1200 多平米 容積率：

綠化率：

30% 可售套數：

851 套左右 周邊環境配套：上海國際汽車城、江蘇國際商務大廈、易初蓮花超市等 §綠地 21 城

綠地 21 城別墅 物業類別 : 普通住宅 低密度超大規模社區 建筑類別 : 聯排別墅、雙拼別墅、獨棟別墅、新花園洋房、電梯公寓 裝修狀況：毛坯 物業地址：上海周邊區昆山花橋鎮綠地大道 555 號 價格：均價 78 萬元 / 套 物業管理費：元 /平米 / 月 容積率：

綠化率：

45% 樓層狀況：混合型 交通狀況：滬寧高速、A9、A11、312 國道，40 分鐘無縫對接上海市中心特 設大眾社區巴 周邊配套：中小學 : 社區自備 , 幼兒園 : 中國福利會幼兒園 , 綜合商場 : 聯華超 市 §第一上海 該項目由第一上海置業（昆山）有限公司投資房地產開發及物業管理，位于商務城核心區內，規劃為兩棟高層，一棟為 26 層辦公樓，一棟為 28 層 酒店式公寓樓，總建筑面積為 48000平方米。

§ 10 中國國際采購中心 中國國際采購中心項目，規劃占地面積 1400 畝，建筑面積 180 萬平方 米，總投資達 50 億元人民幣，為江蘇花橋國際商務城建設的核心項目。

項目分為兩大區域：

展示展貿區和配套服務區。

展示展貿區建筑面積 120 萬平方米，規劃布置常年性展館群和 8 萬平米大型主題展館；配套服務區 建筑面積 60 萬平方米，規劃布置五星級酒店、商務辦公大樓、國際會議中 心、旅游購物中心、公寓式酒店和中外貿易博物館。

中國國際采購中心旨 在以宏大的規模，精良的設施、杰出的管理、一流的服務，為中外企業全 方位提供國際商品采購平臺。

中國國際采購中心（CIPC）是由昆山花橋展覽中心有限公司斥資打造的超大 型國際采購平臺，是江蘇花橋國際商務城的核心項目之一。

項目建筑面積 160 萬 m2 總投資達 60

億元人民幣。其中，展館總建筑面積為 100 萬 m2 商務 配套服務建筑面積為 60 萬 m2。

項目規劃布置主題性展館、常年性展館和配套服務設施。常年性展館劃 分為國際商品館區（包括美國館、德國館、歐洲館、日本館等進口商品館），和國內商品館區（包括知識產權館、動漫玩具館、電子館、機械館、機床模 具館等）。

CIPC 旨在以臨時展覽與常年展貿相結合、電子網上交易與實物展貿相結合、進口商品展貿與出口商品展貿相結合的“三結合”獨特業態，為不同行業、一定層次和一定規模的中外企業打造一個超大規模的展貿平臺 第二章、項目定位及商業經營方向分析 一、產品分析 1、項目基本狀況 規劃用地面積：

3568 m 2

總建筑面積：

26226 m 建筑占地面積：

1634 m 建筑密度：

% 容積率：

綠化率：

18% 總高度：

76.2M 泊車位：

輛 其中地下 25 輛，地面 50 輛 地下室一層，為地下車庫，面積約 1634 川。

地上 19 層，1 — 5 層建筑面積為 8170 〃，為銀行、商場、咖吧、超市、商務中心等用途。

6-19 層建筑面積為 16422 〃，為辦公寫字樓。層屋頂可用做設備房、屋頂游泳池、空中咖啡廳、健身了望臺等。、產品位置分析 本項目位于昆山市花橋鎮花橋國際商務城核心區位，左擁昆山，右攬上 海，地位得天獨厚，傲視群倫。能夠吸納該商圈內現存及潛在的巨大商機。、產品形態分析 永泰大廈建筑主體為 20 層，其中地下 1 層，地面 19 層；地面部分分為 5 層裙房及另外 14 層。整幢建筑配置電梯兩部，消防通道兩處； 裙房部分五 自動扶梯，不利于人流的通達，對后期的經營存在一定的負面影響。

從一層至十九層僅有兩部電梯供人群上下使用，較為擁擠，無形中降低了物 業品質。

二、項目定位 1、項目的定位原則及思路 ★充分考慮多行為與商業的有機整合，既保障開發商的開發利益，又要 確保按商業區模式進行商場動作； ★充分考慮多行為與商業的有機整合，既保障開發商的開發利益，又要 確保按商業區模式進行商場動作；

★充分考慮本案所處商圈的特色與經營文化嫁接，創立本案的核心商圈 的競爭力； ★“租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經營商戶，服 務的消費人群進行合理而準確的市場定位。

★以“做得旺”為終極目標，進行招商定位，功能劃分和商戶組合； ★以本案的目標消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立本 案品牌形象； ★優先引進核心主力店。設計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場 的投資品種。

充分考慮本案所處商圈的特色與經營文化嫁接，創立本案的核心商圈的 競爭力； ★“租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經營商戶，服 務的消費人群進行合理而準確的市場定位。

★以“做得旺”為終極目標，進行招商定位，功能劃分和商戶組合； ★以本案的目標消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立本 案品牌形象； ★優先引進核心主力店。設計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場 的投資品種。、目標客戶定位 從我司操作的其他商業物業分析，購買商業物業的客戶主要以投資客戶 為主，以經營戶為補充。而投資客戶的分布具有分散性，既分布在全市其他 區域，也有較大一部分來自區縣或外地。故本項目的目標客戶群除抓住目前 江北區即將拆遷的經營戶和本區的投資者外，還應重點向其他區域擴散。

? 區域分布：

（1）

花橋區、昆山區（2）

上海區、長三角周遍地區（3）

遠郊區縣及外地客戶 ? 層面劃分：

主力客戶：專業地產投資者； 其他區域看好江北區商業 發展前景的經營戶；

次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業獲得穩定收入的群體 ? 客戶特征：

（1）、看好花橋區域的商業發展前景；（2）、看好本項目較高的投資回報；（3）、對商場的經營及管理比較關心；（4）、經營戶有豐富經商經驗；（5）、專業投資者具有豐富的專業知識，頭腦比較冷靜。

綜上分析，本項目雖然是綜合性商業物業，但目標客戶群與亞太廣 場、中寰廣場等商業物業的目標客戶存在部分的重疊，競爭比較激烈。投資 者和經營戶的選擇面比較廣，要有效抓住目標客戶，除做出產品自身的個性 特色及提高產品的檔次外，在業態的布局上我們需要下足功夫。、經營業態功能定位 在第一章的項目分析篇章里，我們對周遍商圈進行了客觀、詳實的調查 研究，在第二章我們對項目客戶群體也進行了論證，基于以往的操作經驗，在滿足此項目的客戶需求功能下我們對此項目的業態做了如下定位和建議：

大型商業：

建議：時尚名品、特色餐飲、風情咖啡、休閑娛樂 金融中心：

建議：金融服務業和商業銀行 SOHO、公：

建議：讓辦公人群最大程度地享受到工作的樂趣和生活的自由 4、經營業態功能布局 ? 地下一層停車場，建筑面積約為 1634 m 2

? 商場經營模式 1------5 層，建筑面積為 8170 m 集合時尚名品、特色餐飲、風情咖啡、休閑娛樂 ? 星級酒店模式 6——10 層，建筑面積為 5865 m 經濟型酒店 ?

SOHC 辦公 11——19 層，建筑面積為 10557 m，極力營造：最大程度地享受到工作的樂趣和生活的自由。、經營模式組建建議：

? 花橋國際商務城核心區域的形成，勢必會成為花橋壯觀的景點，廣泛 地與旅游機構，旅游局文化機構合作，借游客群體優勢，吸引至本商場觀光 ? 在經營傳統商品基礎上，強調配套及特色服務。、業態定位相關建議：

? 商場的商品定位及功能定位 樓層 功能定位 建議 B1 停車場

F1 超市及字號商戶，體現蘇州及 昆山傳統飲食文化 食文化特色，形成飲食文化，并提 供一些特色 F2 青少年潮流時尚用品專區包 括服飾、鞋帽、精品、IT 音像 制品、特色飲食網吧 引入各類手工作坊，航模、手工藝 品。

F3 中高檔品牌時尚用品 包括服裝、鞋類、化妝品、皮 具、精品 設立美容、美發、美甲、美體的專 乞業會所機構，以及書吧、網吧在購 物之余，提供全面配套服務。

F4 旅游工藝品專賣店、絲綢、旅 游工藝品、民族服飾、古玩玉 器、字畫、中藥材 引入各鄉鎮的特色經營商戶，并吸 納1-2 間品牌旅游公司提供各類服 務。

F5 茶樓，美食 設立露天和至內相連的茶乙館、咖 啡酒廊。增加商場休閑觀光功能。

以極富傳統的廣州西美食特色粵劇 藝術表演帶動飲食消費。

F6-F10 經濟型酒店 :舒適、干凈、衛生 F11-F19 SOH 辦公 最大程度地享受到工作的樂趣和生 活的自由。

F19 頂 自由休閑 用做設備房、屋頂游泳池、空中咖 啡廳、健身了望臺等

? 商品定位 以經營中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務，全面提升經營形 象，體現項目定位優勢及長遠市場競爭優勢。

? 功能定位

集旅游觀光、購物、飲食、娛樂休閑于一體的立體花園式商場。

? 商場的目標客戶定位 租賃使用商場的目標群分析 品牌形象店 / 連鎖店 / 專業店 / 傳統商戶 / 個體工商戶 目標群特性：

?以經營中低檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統商品為 主。

?中小型商戶以薄利多銷作經營目標，缺乏精品特色經營意識。

?租金承受力較低，普遍存在街鋪經營概念。

?近年出現大批年輕創業經營商戶，經營潮流前衛產品，吸引眾多青少 年消費群體。

? 商場的目標消費群 目標投資經營者及消費群體分析 本項目所在商業區中，覆蓋所有年齡階層的消費者。預計：主體消費群 在 18-35 歲占 45% 35-45 歲占 35% 45 以上占 20% 所以在功能規劃上盡可 能滿足各年齡段消費需求。

15-25 歲 A.屬于沖動性消費心理，而且很大的自主支配權，喜歡相互攀比，追求 新事物，新潮流，帶有一定消費的盲目性。

B.消費力以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精 品、小食、音像制品、IT 產品、體育用品為主。

25-35 歲 A.具有一定的經濟能力及支配權，追求品牌和享樂，消費心理較為成熟 B.消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產品為 主。

包括：電器、IT 產品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居 用品等。

35-45 歲 A.較強經濟能力及支配權，追求品牌實用型產品為主，消費心理成熟理 性。

B.消費以中高檔為主，購買中檔耐用型保值產品為主。包括：古玩、字 畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。

C.注重品牌商品的內涵，注重投資性產品及追求更高層次的文化及娛樂 享受。

? 特色定位 1、立體化的步行街，層層皆地鋪； 2、具有極強的休閑、觀光、游覽功能，集購物、飲食、娛樂、休閑于 一體。

三、商業經營方向分析 ? 從宏觀方面來看，目前，主要城市商業的競爭日趨激烈，這一現象充 分反映了我國的市場環境已發生了重大的變化。

年代以來所發生的這一 變化帶有本質性和深遠性，它將對我國商業企業的經營活動產生長期的影 響。能否認識這一變化的實質，并及時調整企業的經營戰略來適應這樣的變 化，是商業企業能否生存和發展的重要前提。

變化之一，是我國商品的供求關系發生了根本的變化。

我國已全面進入 了供大于求的買方市場。

商品的滯銷和積壓已經成為一種普遍的現象。

在我 國的產業結構沒有完成根本轉變，企業的經營機制沒有最終完善之前，這一 初級狀態的買方市場局面還會持續相當長一段時間。

變化之二，是我國主要城市的商業規模迅速膨脹，供量急劇增長。以上 海為例，至1996 年僅零售商業面積已達 980 萬平方米，比 1991 年的 419 萬平方米增加了一倍多。

這種商業發展規模明顯超過社會消費需求發展規模的 現象在我國其他一些主要城市也很突出。

變化之三，是城市居民的消費資金投向出現了多元化的趨勢，從而抑制 了商品消費需求的增長速度。從上海來看，除購買商品之外，居民的資金至 少出現了其他四個方面的投放趨勢，一是購置住房或準備購置住房； 二是投 向子女教育；三是投入旅游；四是金融投資；另外，在證券、外幣、集郵等 市場的投資十分活躍，強烈的個人資產增值意識已在相當大的程度上對消費 品市場的購買力產生了分流。

變化之四，是城市形態的變化使城市商業的格局隨之發生變化。

近幾年 城市大規

模的市政改造，已使一些主要城市的形態發生了重大變化。

一是出 現了區域功能的多元化； 二是出現了商住區域的分離化； 三是出現了交通樞 紐的集約化。

城市形態的變化已使區域性商業，小區性商業以及樞紐性商業 成為城市零售商業發展的重要方向。

變化之五，是國際商業勢力已開始進入我國市場，其良好的經營素質和 強大的經營實力，已對國內商業企業形成了很大的壓力。

? 競爭形態的變化: §首先，開始由商品競爭趨向于服務競爭； §其次，開始由實力競爭趨向于特色競爭； §再次，開始由銷售競爭趨向于顧客競爭 §復次，開始由單體競爭趨向于區域競爭。

這些趨勢的出現說明，隨著市場環境的變化，已使我國一些主要城市的 商業競爭進入新的階段，認準這些發展趨勢，才能促使商業企業及時地調整 經營戰略，占據有利的競爭地位。

? 本項目的經營發展方向必須依托花橋國際商務城的現狀為依據和導 向，徹底融合到區域環境當中，尋求市場空白點和訴求點，避免與現存強勢 業態的對抗與沖擊，走自身的特色化和個性化發展路線。

四、項目發展前景預測 在充分利用區域現有資源的前提下，采取差異化的特色經營，隨著整個 花橋國際商務城的發展和提升，以及商業環境的不斷成熟和完善，在此時入 市的永泰大廈定能獲得利潤空間的永續性和長增性，成為區域內乃至全國的 知名商業物業。

第三章、項目 SWO 分析 一、項目 SWO 分析 1、項目優勢(Strengths)

? 地段 ：

位于 312 國道與外青松公路交界處，花橋國際商務城核心區范圍內； ? 交通 :312國道與 A30 高速公路近在咫尺;? 政策 ：

花橋國際商務城受省級政府的支持，政策優惠，給商業項目提供了 廣闊發展空間。、項目劣勢(Weaknesses)? 區域經營形象 ：

以中低檔產品經營為主，產業形象較為混亂，對品牌商戶 投資經營及外區消費群體缺乏吸引力； ? 人流 ：

核心區域的形成，尚需一段時間，現在人氣不足； ? 項目自身硬件：

裙房部分無自動扶梯，局限了經營業態的選擇范圍，整 個建筑主體僅有兩部電梯，影響了人流的通達性。、項目機會(Opportunities)? 經營模式 ：

在區域市場中缺乏新型的主題特色商場。

? 商業價值提升 ：

交通及區域形象提升，購買力增強，吸引多類經營商戶進 駐經營； 商業空間：目前，區域市場處于發展提升階段，存在市場空白點，機會較多 4、項目威脅(Threats)? 業種、業態的分布：

經營商品及品牌商戶在同一區域存在復疊經營現象。

? 目前區域發展狀態：

尚未形成氣候，招商難度增大，而且核心區內經營規 模龐大，品牌客戶群體是共同招商對象。

附：現存資源優勢 ?投資優勢 昆山市花橋鎮在中國華東地區以其獨特的七大優勢和日臻完善的投資 環境，凸現其

勃勃生機的發展空間。汽車零配件產業、高科技電子產業和現 代商貿物流產業已成為花橋鎮的特色產業，通過十多年的努力構筑了較為完 善的集汽配制造、精密機械、新型電子元器件、光電子材料、電器設備、新 型建材和現代商貿物流為一體的工業體系，最終使花橋鎮形成低成本、高產 出、廣就業、又符合可持續發展戰略的現代化工商貿重鎮。

?區位優勢 花橋鎮緊臨國際大都市上海，地處蘇滬交界處，位于上海郊區環線內，東靠上海國際汽車城和浦東新區，西鄰昆山國家級開發區和蘇州新加坡工業 園，可就近吸收他們成功的管理經驗，分享他們日益形成的優勢。

?交通優勢 花橋鎮位于江蘇省的最東端、上海市的西北郊，素有“江蘇東大門、上 海后花園”之稱。距上海市中心 34 公里，距虹橋機場 25 公里，距上海浦東 國際機場 65 公里，距吳凇集裝箱碼頭 30 公里，距昆山市區 16 公里，距蘇 州市 50 公里。依托滬寧高速公路（上海跨入江蘇的第一個交流道口就設在 花橋境內）、312 國道（東起上海西至新疆）、滬寧鐵路和同山國道（北起黑 龍江的同江，南至海南的三亞）、上海郊區環線（A30, 在花橋境內與滬寧高 速公路互通）以及擬建中的京滬高速鐵路、軌道交通（上海市中心至安亭上 海國際汽車城），組成了花橋鎮四通八達、便捷高效的交通網絡。

?配套優勢 花橋鎮生產生活用水全部由采集陽澄湖優質水源的昆山市自來水集團 公司組團供水；自建 35KV 變電站二座、在建 110KV 變電站一座和籌建的 220KV 變電站一座； 先進的光纜、寬帶通信網絡； 服務周全的中國銀行、建設銀行、農業銀行等金融機構和海關、商檢機構；技術一流的上海瑞金醫院專家治療 中心；德國風格的綠地國

際生態居住區； 現代物流承載平臺江蘇國際商務區。

完善的基礎設施為企業的運轉提供了良好的硬體環境。

?政策優勢 前來...

第二篇：數碼廣場招商策劃案

數碼廣場招商策劃案

2001年10在東莞的答謝酒會上，我與哈客來數碼集團朱董事長緊緊握手。在8前的半年多時間里，哈客來數碼廣場招商率不到10%，在我們介入策劃以來的二個月時間里，哈客來數碼廣場招商率達到80%上，且不足二萬余元的推廣費用，面對一下子竄升的業績發展商連聲的贊道。

早在8月，哈客來數碼廣場的副總經理找到我們，希望我們通過出奇制勝的策劃戰略將廣場招商率達到60%以上，好搶在約定的10月正式開業。我們知道哈客來數碼廣場是不容樂觀的，也有好幾拔的公司給策劃過了，錢也發了不少，眼看只有二個月就要開業，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機。

我們對其戰略深入的進行具體分析時，當時的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時間內完成招商工作，幾乎都是不可能的；我們如實地跟投資商進行了溝通，投資商說我們也知道這情況，我們就是希望你能夠有所起色的呀。我們也只能背水一戰了，將這“死”馬當成活馬醫了。

哈客來數碼廣場主要存在以下幾個方面的致命的問題：

首先是定位與價位問題。

哈客來數碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠目光的，并不是象我們內地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環境配套等等）；投資商一味的強調哈客來的設施投入有多大多大，價位自然要高了，但是租鋪用來經營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標客戶群體則有一種普遍的心理是鋪租就好嘛）。根據市場調研得知，目標群體中可以接受的價位是在每平方70-80元左右，而哈客來的價位遠遠高于此價，每平方的場租就達100多元，物業管理費用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價位高出兩倍多。

其次是地段及人流的問題。

在房地產里強調的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性；雖然哈客來并不屬于房地產之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。哈客來位于東莞市萬江區，萬江區經濟發展速度及消費能力非常一般，基本上沒有形成消費商圈，且遠離市中區二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價才會比較便宜，只有通過企劃者的大創意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當時市政府及區政府也已經有計劃發展萬江區，規劃商業區的其中哈客來也被例為政府支持的項目之一；但是在沒有發展起來之前，消費者也是需要長期不斷的進行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現金流，不能賺錢且要冒風險的生意誰去做，“賺錢才是硬道理”嘛！租鋪經營的商家賺不到錢時一定要危及投資商的生存。

再次，是招商與經營思路。

招商之初采取“先到先得”措施，一開始不懂行的受眾（準備投資這種電腦經營者，但并沒有過經營的經驗）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家

倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實在招商與地產銷售上都有一個預留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經營思路上，并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個可以永續經營的可行性方案，投資商則認為能招好商賺到錢以后的事情好辦得好的。

第四，是廣告策略。

哈客來在招商之初，沒有認真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據我們統計分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因為東莞的車速是相當快的）于33個鎮區，行程達數萬公里；而哈客來的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當然不要說有傳播的效果了；即使有業務人員出去拜訪客戶時說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個月都很難見上一眼，單公司的業務人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進行有效的進行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導。

所幸的是哈客來數碼廣場有一個唯一的閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。

同時我們也對東莞市主要的幾個電腦賣場進行了分析：

東日電腦城是東莞市最早建成開業的電腦交易市場，主要的消費群體為學生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規劃均已過時，遲早會在這么幾年淘汰的。

天源電腦次之，消費群體則以中高收入階層及家庭、機關等為主，東莞發展較為迅速的一家（成功的原因是因為位于市中心區，基礎設施好、配套設施完備、有停車場及活動空間合理）。

全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區商業大廈三樓，投入近千萬元完善基礎設施，同時也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導鋪面賣電腦，網上送一個購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費者一種消費心理，買電腦還是按傳統方式去交易市場，全球電腦城的優勢是有很多，但訴求點太多且并不準確，企劃人想一步到位的東西太多，能夠落到實處的很少）。這一失敗的運作波及到哈客來的運作了來。

而在哈客來大量投入廣告招商之時，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側，全面攔截哈客來之目標客戶，并且在調查中發現，他們的業務人員對哈客來進行全面的抨擊與誹謗，對哈客來構成極大的威脅。

經過充分的調查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據天時、地利、價格低之勢，其它的配套設施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可全面將哈客來致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。

1、我們已經進行過詳盡的分析了，哈客來并沒有大的優勢（最能吸引目標群體的），所以我們在訴求方面就只能避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業化的經營，盡量避開地段與租金，其實就是要找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標群體對哈客來產生好感及關注度。

2、經過腦力風暴之后，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。

第一步以高屋建瓴之勢使目標群體對哈客來數碼廣場刮目相看，全面而又系統的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的哈客來的目標群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。

第二步我們為了樹立起哈客來“東莞市首座國際級數碼廣場”之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道哈客來的目標受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。

第三步則通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。經過反復創意及討論，我們提出的“東莞市首座國際級數碼廣場”作為宣傳主題獲得了哈客來高層的通過，我們就從以下幾個方面來進行了廣告創作于訴求：

我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個勢，向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特的經營理念，而受眾則根據這些理念來判斷發展商的實力、可靠性其發展潛力，同時也可以作為是否去哈客來租鋪的決定。

同時我們經過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業內的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告（其發行量達2萬余份，相當于東莞唯一的公開發行之媒體《東莞日報》的發行數，并且在本市100%以上做電腦生意的人都對其有所了解），我們連續投放六期頭版（整版）廣告（其費用卻相當于《東莞日報》的1/10，目標受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。

廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統的介紹了哈客來的自身的優勢；廣告設計上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎），廣告選擇了報紙的頭版以一整版形式推出（競爭對手曾經也有在同一媒體上推出過半版廣告的），在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題“與眾不同，一定出眾”特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個“1”字與哈客來數碼廣場字樣，首先向人們傳達一種哈客來與眾不同的形象，讓他們對哈客來有一個印象；同時，建筑物的介紹于在圖上并未體現出來（廣告上哈客來獨特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給哈客來遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因為我們相信只要刺激到受眾的感觀，他們才會有機會來現場，來現場就一定會對建筑及配套設施給予充分的肯定的。

廣告一經推出，在行業產生很大的反響（行業這樣的廣告還是頭一次，卻格外引人注目），許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關事項，對哈客來表示出濃厚的興趣；緊接著的第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個星期后又出街了，廣告則重點訴求招商的相關事項，在廣告設計中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關注度也增添了一些趣味性。

在中秋、國慶（2001年中秋、國慶是同一天）到來之際，由于國慶長假的旅游消費經濟的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節這一天來哈客來現場觀看、可以領取一份另人意想不到的驚喜。“月圓”代表思鄉之情，“人緣”代表來哈客來將結識不少的人緣，“財源”則代表來哈客來租鋪經營將有滾滾財源來，也表露出哈客來心中對投資租鋪經營者們有所關懷與愛意的，直接區隔了“發展商只認錢，不管別人的死活”的說法。其實我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達我們的獨特性、人性化的東西，同時加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認為哈客來比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經營有信心。接下來的一篇《愛你=愛自己——將愛進行到底》將“愛”進行了全新的詮釋，文案中指出發展商及經營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發展商將一道與經營商共同攜手創造良好的經營環境，贏得更多的利潤，尋求更大的發展。

第一波廣告刊出后，以其獨具匠心的設計，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強烈反響，每天招商熱線電話出現了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。

我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。電博會自從2000年開始每年在東莞舉辦一次，已成為僅次于美國拉斯維加斯秋季電腦展、德國漢諾威電腦電信博覽會、臺北國際電腦展之后的全球第四大電腦展覽會，其影響力之大可想而知。我們通過區政府才好不容易爭取到一個標準展示區，為此次電博會創作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細的向他們介紹了哈客來的規模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實的現場院說明會，吸引了眾多的商家。

電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發展原定于的60%，我們建議作了一個慶賀酒會，為此創作了《把酒當歌須盡歡——金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個圓滿的句號。

整套廣告一環連一環，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業形象，一邊則以實際行動來向投資租鋪的經營者們表明企業能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業良好的誠信之道。整個招商活動歷時二個多月，前后投入廣告費用不足2萬余元，哈客來的招商工作卻取得完滿成功，超出發展商的預期目標，高達80%以上，并且樹立了獨特的品牌形象，令發展商喜出望外。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：***，電子郵件：liqiaolin2001@sina.com

第三篇：招商活動策劃案

前言 謀而后動，把握調性 歐素2010夏季招商活動目標及策

略 主題 備選主題 六大亮點，點綠成金 活動特別亮點2：現場訂貨 現場定貨展示板 活動四要素 活動外部現場布置 請貼及綠金手袋 活動簽到板：綠金有我 汽車大獎展示區 會場內部風格：芳香植物莊園 銀杏果產品展示區建議 招商會活動氣氛曲線會前大合影 由綠到金：開場沙畫表演 楊琪 Selina――中國首席沙畫師主持人登臺介紹嘉賓 鄭竣董事長致辭 點綠成金：綠金行動

啟動儀式第一次綠金指數發布 綠色經濟創造綠色財富從綠色環境到綠色經濟，從綠色生產到綠色消費，我們所生活的這個世界正式進入了“綠金時代”，據WWF發布數據顯示：發展綠色其規模可望達到發達國家國內生產總值的0.7％到1.5％；世界500強企業中已有過半的企業開始大力研發綠色產品和核心技術 ；在中國，國家相繼出臺相關措施鼓勵發展綠色環保，低碳的新經濟產業。據國家發改委估計，到2020年全國的綠色經濟生產總值將到達700萬億左右，隨著綠色經濟受到越來越多的國家、企業的關注和重視，消費者的了解并接受，這一數據將會在未來幾年內得到迅速的提升，綠色經濟的優勢也將進一步的呈現出來。

1、低碳引領“綠色”生活新潮流！當“低碳環保”悄然流行，正改變著我們的生活，倡導綠色生活，傳遞低碳生活理念已經成為這個時代的主題。迎接健康、環保的未來生活環境已經成為整個社會所關注的焦點。據調查顯示，53.2 %的人購物會考慮環境問題；28.4 %以上的消費者會關心自己所買的是否是綠色產品；在消費觀念上，66%的人愿意支付

更高的價格購買綠色產品；91.4%的消費者注重無污染消費。在中華

環保聯合會的調查中顯示：37%的消費者在購買時愿意選擇綠色化妝

品，并且這一比例還再以25%的頻率持續增長中??戰略合作伙伴

天勤講解綠金戰略 綠金創新天：變臉第二次綠金指數發布

精油專家發言

互動抽獎 綠金大使出場：啟動歐素廣告片 翁虹詩朗誦：我的摯愛！

配：綠色產品銀杏果系列產品展示走秀 翁虹現場互動第三

次綠金指數發布

3、化妝品綠色風興起，歐素產品的優勢2010年，OCCISUE歐素中國立足本土市場，著眼流行趨勢，引進創新

品牌和模式，隨著市場的推進，全面開始了全球化的品牌戰略，并以

非凡的品質和理念征服世界各地的消費者，成為國內領先的三大香薰

護膚品牌之一。在剛剛過去的2009年，歐素中國在國

內市場的銷售總額已經超過1億3千萬的產值，終端加盟店已經突破

3000家，歐素通過引入精品店特許加盟模式，并構建形象統一，服

務全面化、促銷多元化、培訓系統化的高標準連鎖經營體系，透過加

盟連鎖的力量，推進OCCISUE歐素中國的美麗事業。新品特

色和銷售政策講解

下午活動結束晚宴抽取汽車大獎

2、抽取綠金至尊大獎 頒獎

媒體宣傳 歐素活動物料1 歐素活動物料表2 歐素活動物表3 歐麗

萊化妝品集團鄭竣董事長致辭 高度 站在領袖的高度上宣告歐素品

牌推出綠金戰略深度 行業深度洞察讓我們更加了解自身品牌的發

展潛力！感謝 感謝全國代理商和加盟店的大力支持！3 鄭董 4 內

容：綠金戰略暨綠金行動啟動儀式。人員：歐素領導及與會嘉賓6

人 形式：關閉舞臺燈光，嘉賓將手共同放于綠色電子球上，電子球

內閃出金光，接著LED背景板上立即出現不同形狀的金色煙花。第一次綠金指數發布：首先請出上海美博會主席 桑敬民在行業角度

證言，強化代理商與歐素品牌合作的信心！5 從“綠”到“金” 經

濟發展鏈 戰略合作伙伴天勤廣告張總發布歐素綠金戰略具體內容。

LED屏幕同步播放電子雜志。6 歐素綠金3G發展戰略綠色產品 綠

金行動綠金公益 特色表演：變臉是四川獨有的特色文化； 形式：

表演者百變臉譜之后，最終變出一條橫幅上寫“綠金創新天”。綠金

創新天 7 第二次綠金指數發布：化妝品報社長杜宏俊8據最新數據顯示：北美、西歐及日本這幾個市場約占香薰精油全球市

場總量的80%，銷售額高達136億美元左右卻占化妝品整體市場的30%

左右。中國目前精油的生產量占全球的7%左右，在化妝品市場容量

高達1100億中香薰精油竟連1%的份額都不到。目

前，國內共有100多個精油護膚品牌，其中74%的品牌屬于近2年來

剛誕生的品牌。在國內的商場專柜、KA賣場、專賣店乃至精品店只

有只有5%左右的店面在售或曾銷售過精油護膚品。由此推測中國香

薰精油市場潛力巨大，并且隨著中國經濟高速發展這個市場將會持續

增長。

2、市場虛位以待，精油產業潛力巨大！

邀請精油專家講解精油在美容護膚中的重要作用。讓代理商進一步

認識和理解精油的功率。增強訂貨信心。人選：莊若彤或其它精油

專家。9 抽獎分四次進行，下午活動抽獎三次，晚宴抽出汽車大獎。

提前將參會代理商及加盟店主的身份證號碼輸入電腦軟件。現場持身份證領獎。抽獎過程中，已中獎者號碼，及時在軟件中刪除。12 3G手機（12部）1至尊大獎（寶馬）2特等獎（凱越）5萬元以上（包括5萬）1 2 2 一等獎（勞力士手表5塊）4 3 3 二等獎（電腦10臺）10 10 10 三等獎（相機30個）20 20 20 四等獎（3000元產品60個）所有參會 代理商及 加盟店主 第四次 第三次 第二次 第一次 晚上 下午 獎項 現場定貨額度 13371713*** 80351900*** 50506224*** 歐素 10 第一次抽獎（1）2 一等獎（勞力士手表）3 二等獎（電腦）10 三等獎（相機）20 四等獎（3000元產品）所有參會 代理商及 加盟店主 第一次 獎項 現場定貨額度 抽取4等獎20名

1、主持人有請嘉賓上臺。啟動抽獎軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示10個號碼，相應10個客戶即中四等獎。請10人上臺，由嘉賓頒獎，同樣第二次抽出另外10個四等獎。第一次抽獎獎品總數（1）抽取4等獎20名 綠金1號 綠金5號 綠金2號 綠金3號 綠金4號 綠金6號 綠金11號 綠金7號 綠金8號 綠金9號 綠金10號 綠金12號 綠金13號 綠金14號 綠金15號 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等獎： 具體形式：啟動抽獎軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示15個身份證號碼，主持人請15位上臺，在大屏幕上每人選擇一塊綠金號碼牌，主持人將選中的號碼牌翻開，反面顯示禮品名稱。第一次抽獎（2）主持人宣布：一會兒將有神秘人物出場。然后播放翁虹出場前視頻，《茜茜公

主》片段。11 翁虹出場前視頻 A:嗨，最近看新聞了嗎？ B:看了，怎么了？

A:聽說綠金行動了嗎？

B:綠金行動？

A:就是今天寶琪蘭歐素品牌的大型招商活動呀。聽說現在參加還有很多大獎呢！B:噢，真的嗎，寶貝？那不玩了，不玩了，我們快去現場看看吧！晚了可得不到大獎了。主持人請出綠金大使翁虹，作為代言人啟動新廣告播放。翁虹妝容：歐式古典風格，體現高貴的歐洲氣質。13 我的摯愛！清晨 在華美的白金漢宮前的草坪 尊貴的瑪麗公主 如天使般 漫步在溫莎堡大公園 裙擺沾染著絲絲的冷香 悸動一簇的浪漫晨曦 在如鏡平靜的溫德米爾湖畔 水和光柔和地閃耀著 銀杏樹的葉浪底下 花兒低彎著腰 綻放著迷人的花朵 在那馬拉之水涌流處 晶瑩剔透后花園里 在青翠如松的銀杏樹下 尊貴的瑪麗公主 向這份恬靜 傾述著美麗的夢想 直到歐素的出現 才順服的依靠在他的胸懷教堂前 在神圣之愛的護佑下 纏綿而又浪漫 洛克斯 成了她的護衛使者 歐素 實現了她美麗的夢愛丁堡皇家植物園 繽紛的玫瑰花蕊 變成了神奇的玫瑰圣水 從溫莎古堡的活泉里往上涌 聽，這聲音猶如天籟，仿佛來自靈魂的深處?? 追逐 我的摯愛！翁虹詩朗誦的同時，由7位模特分別手執一款銀杏果產品，出場走秀展示。模特：身著淡綠色沙裙，頭帶銀杏葉頭飾。詩朗誦之后，作為代言人和綠金大使，請翁虹談一下對歐素產品的使用感受。

1、翁虹近狀。

2、翁虹

最喜歡歐素哪款產品。

3、銀杏果系列試用感受。有請一位代理商上臺提問翁虹一個問題。14 第二次抽獎（1）2 一等獎（勞力士手表）3 二等獎（電腦）10 三等獎（相機）20 四等獎（3000元產品）所有參會 代理商及 加盟店主 第三次 獎項 現場定貨額度 抽取4等獎20名

1、主持人有請嘉賓上臺。啟動抽獎軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示10個號碼，相應10個代理商即中四等獎。同樣第二次抽出另外10個四等獎。15 第二次抽獎獎品總數（1）抽取4等獎20名 綠金1號 綠金5號 綠金2號 綠金3號 綠金4號 綠金6號 綠金11號 綠金7號 綠金8號 綠金9號 綠金10號 綠金12號 綠金13號 綠金14號 綠金15號 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等獎： 具體形式：啟動抽獎軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示15個身份證號碼，主持人請15位上臺，在大屏幕上每人選擇一塊綠金號碼牌，主持人將選中的號碼牌翻開，反面顯示禮品名稱。第二次抽獎

（2）第三次綠金指數發布：化妝品網主編 夏天 16 17 由歐素的銷售總監對2010年夏季新品特色和銷售政策進行講解，同時大屏幕配合播放電子文件，使經銷商對各種銷售政策一目了然，以實實在在的“錢”景打動與會經銷商！準備工作：歐素選出5位最有潛力的代理商和5位加盟店主。現場：歐素領導為5位代理商頒發“綠金代理商”牌匾，為加盟店頒發“綠金種子店”牌匾。最后：請出翁虹上臺與十位代理商及加

第四篇：三利大廈招商銷售委托書

委托書

甲方:

乙方:

本著互惠互利的原則,在充分發揮各自優勢的前提下經甲乙雙方共同友好協商,就關于招商出租、銷售具體事宜達成以下協議條款:

一、甲方全權委托乙方將位于海口市龍昆南路號的整體委托給乙方進行招商、出租及銷售。（大廈共分三層總面積為7560平方米）

二、委托時間為 ：年月日至年月日。

三、委托招商和出租的底價由雙方共協商。

四、招商或分租、銷售的合同由乙方以甲方的名義進行簽訂。

五、在乙方招商招租期間、甲方應提供招商處，和辦公用具，通信和一樓招商處的設置。具體的布置可由乙方提供的策劃方案進行。

六、招商和出租、銷售提成：

1經雙方協商，在招商或出租過程中，每招進一家（租賃合同一年起租），按招商或出租的月租金金額提取個月的租金給乙方做為招商工作人員的工資、交通、業務活動費。

租賃合同簽約時間在年以上的提取月租金給乙方。

租賃合同簽約時間在年以上的提取月租金給乙方。

提成款的領取：在招商或出租合同簽訂后進住承租方預付房租押金的同時，甲方應付提成款給乙方。甲方不應以任何理由拖延，甲方如有拖延，滯納金每天按提成總額的千分之五，累計，罰給乙方。

2按房產的銷售金額的%，給予乙方作為銷售提成，甲方不應以任何理由拖延，甲方如有拖延，滯納金每天按提成總額的千分之五，累計，罰給乙方。

七、其他

甲方：乙方：

簽章簽章

年月日年月日

第五篇：數碼廣場招商推廣策劃案

數碼廣場招商推廣策劃案

案情背景：

隨著高科技的快速發展，電子商務等層出不窮，把中國傳統的購物方式攪和了一下，全社會將逐漸步入一個數字化的E時代。電腦的發展也是極為迅速的，電腦的普及也是相當驚人的，電腦的需求一直呈增長的趨勢，美國的戴爾公司更是單靠直銷電腦而成為世界500強企業之一，不得不令許多跨國集團和走多元化的公司羨慕不已。在中國電腦的普及率也一直在不斷的增長，電腦的銷售工作則是通過電腦交易市場來完成的，幾乎每一個大中型城市都有幾個以上的電腦交易市場。

目前，廣州是全國僅次于北京的IT產品交易的城市，形成了以天河為中心的電腦交易商圈，在形業內的知名度當然不會比北京路上的步行街遜色。而位于香港深圳廣州經濟走廊中間位置的東莞，雖是全世界最為重要的電腦資訊產品的生產基地(據東莞臺商協會提供的數據表明：電腦磁頭、電腦機箱等世界市場占有率達40%，還有十多種產品在全球的市場占有率超過10%以上，也難怪IBM的一位副總裁曾說“東莞塞車、全球缺貨”，商家則言“不管你在哪里下訂單，都在東莞制造”，同時加工制造電腦整機所需的95%以上的零部件均可在東莞配齊)，但電腦交易市場建設不容樂觀。

哈客來數碼廣場正是在這樣一種背景下幸運而生，由臺灣哈客來集團投資近二千萬在東莞市萬江區興建的一座綜合性的電腦賣場，項目自2000年的10月開始進行市場調查分析及定位，經過臺灣企劃人與投資商的緊張籌劃，于2001年3月正式開工，規劃了各種平面分布圖，并制作了建筑模型、招商書，招商工作就如火如荼的進行了起來。前后投入各種廣告費用達10多萬元（其中公車廣告6萬元、電子協會會刊2萬多元、招商書3萬多元、戶外廣告2萬多元、建筑模型近萬元），但并沒有因有了單方面的投入而達到預期目標，到7月底離開業眼看只有三個月時，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機。

2001年8月，我們正式接手哈客來數碼廣場招商推廣策劃工作。陷入困境：

東莞市是一個本地人口150萬，外來人口（絕大部分是生產線上的員工，即商人們常說的廉價勞動力，根本就不能構成大的消費能力）600萬的城市，僅市區內就有五個的專業電腦賣場（大多數都是不帶電梯、不配空調，購物空間狹窄），但也已基本上形成了一定的商業氣候，并且不斷有新的專業電腦市場不斷涌現。

哈客來數碼廣場之前的總策劃是臺灣人，其人在臺灣操作過不少的成功案例，他對哈客來之項目真是雄心勃勃，親自出任副總經理，向董事會提出拿低薪項目成功就分紅的要

求，對這個投資項目董事會就這么蒼促地定下來了。當我們對其戰略進行具體分析時，卻發現其存在以下方面的問題：

首先是定位與價位問題。哈客來數碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠目光的，并不是象我們內地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環境配套等等）；企劃者一味的強調哈客來的設施投入有多大多大，價位自然要高了，但是租鋪用來經營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標客戶群體則有一種普遍的心理是鋪租就好嘛）。根據市場調研得知，目標群體中可以接受的價位是在每平方70-80元左右，而哈客來的價位遠遠高于此價，每平方的場租就達100多元，物業管理費用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價位高出兩倍多。

其次是地段及人流的問題。在房地產里強調的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性；雖然哈客來并不屬于房地產之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。哈客來位于東莞市萬江區，萬江區經濟發展速度及消費能力非常一般，基本上沒有形成消費商圈，且遠離市中區二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價才會比較便宜，只有通過企劃者的大創意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當時市政府及區政府也已經有計劃發展萬江區，規劃商業區的其中哈客來也被例為政府支持的項目之一；但是在沒有發展起來之前，消費者也是需要長期不斷的進行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現金流，不能賺錢且要冒風險的生意誰去做，“賺錢才是硬道理”嘛！租鋪經營的商家賺不到錢時一定要危及投資商的生存。

再次，是招商與經營思路。招商之初采取“先到先得”措施，一開始不懂行的受眾（準備投資這種電腦經營者，但并沒有過經營的經驗）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實在招商與地產銷售上都有一個預留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經營思路上，企劃者并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個可以永續經營的可行性方案，企劃者認為能招好商賺到錢以后的事情好辦得很。

第四，是廣告策略。在于客戶溝通時，招商人員常常告之將有很大的廣告費用投入。據當時發展商及企劃者的意愿在開業前投入不少于100萬元的廣告費用，其中包括了電視電臺廣告、戶外廣告、開業時請影視明星剪彩捧場等等費用。哈客來在招商之初，沒有認真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據我們統計分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因為東莞的車速是相當快的）于33個鎮區，行程達數萬公里；而哈客來的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當然不要說有傳播的效果了；即使有業務人員出去拜訪客戶時說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個月

都很難見上一眼，單公司的業務人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進行有效的進行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導。

所幸的是哈客來數碼廣場有一個唯一的閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。詳盡分析：

同時我們也對東莞市主要的幾個電腦賣場進行了分析：

東日電腦城是東莞市最早建成開業的電腦交易市場，主要的消費群體為學生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規劃均已過時，遲早會在這么幾年淘汰的。

天源電腦次之，消費群體則以中高收入階層及家庭、機關等為主，東莞發展較為迅速的一家（成功的原因是因為位于市中心區，基礎設施好、配套設施完備、有停車場及活動空間合理）。

全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區商業大廈三樓，投入近千萬元完善基礎設施，同時也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導鋪面賣電腦，網上送一個購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費者一種消費心理，買電腦還是按傳統方式去交易市場，全球電腦城的優勢是有很多，但訴求點太多且并不準確，企劃人想一步到位的東西太多，能夠落到實處的很少）。這一失敗的運作波及到哈客來的運作了來。

而在哈客來大量投入廣告招商之時，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側，全面攔截哈客來之目標客戶，并且在調查中發現，他們的業務人員對哈客來進行全面的抨擊與誹謗，對哈客來構成極大的威脅。

當時的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時間內完成招商工作，幾乎都是不可能的；投資商都已做好了招商不成的打算，將廣場的第三層全面規劃成了一個大酒樓。我們中只能背水一戰了，將這“死”馬當成活馬醫了。

經心策劃：

經過充分的調查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據天時、地利、價格低之勢，其它的配套設施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可全面將哈客來致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。

1、我們已經進行過詳盡的分析了，哈客來并沒有大的優勢（最能吸引目標群體的），所以我們在訴求方面就只能避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業化的經營，盡量避開地段與租金，其實就是要找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標群體對哈客來產生好感及關注度。

2、經過腦力風暴之后，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。

第一步以高屋建瓴之勢使目標群體對哈客來數碼廣場刮目相看，全面而又系統的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的哈客來的目標群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。

第二步我們為了樹立起哈客來“東莞市首座國際級數碼廣場”之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道哈客來的目標受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。

第三步通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。經過反復創意及討論，我們提出的“東莞市首座國際級數碼廣場”作為宣傳主題獲得了哈客來高層的通過，我們就從以下幾個方面來進行了廣告創作于訴求：

我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個勢，向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特的經營理念，而受眾則根據這些理念來判斷發展商的實力、可靠性其發展潛力，同時也可以作為是否去哈客來租鋪的決定。同時我們經過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業內的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告，我們連續投放六期頭版（整版）廣告（其費用卻相當于《東莞日報》的1/10，目標受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統的介紹了哈客來的自身的優勢；廣告設計上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎），廣告選擇了報紙的頭版以一整版形式推出，在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題“與眾不同，一定出眾”特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個“1”字與哈客來數碼廣場字樣，首先向人們傳達一種哈客來與眾不同的形象，讓他們對哈客來有一個印象；同時，建筑物的介紹于在圖上并未體現出來（廣告上哈客來獨特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給哈客來遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因為我們相信只要刺激到受眾的感觀，他們才會有機會來現場，來現場就一定會對建筑及配套設施給予充分的肯定的。

廣告一經推出，在行業產生很大的反響，許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關事項，對哈客來表示出濃厚的興趣；

緊接著的第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個星期后又出街了，廣告則重點訴求招商的相關事項，在廣告設計中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關注度也增添了一些趣味性。

在中秋、國慶到來之際，由于國慶長假的旅游消費經濟的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節

日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節這一天來哈客來現場觀看、可以領取一份另人意想不到的驚喜。“月圓”代表思鄉之情，“人緣”代表來哈客來將結識不少的人緣，“財源”則代表來哈客來租鋪經營將有滾滾財源來，也表露出哈客來心中對投資租鋪經營者們有所關懷與愛意的，直接區隔了“發展商只認錢，不管別人的死活”的說法。其實我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達我們的獨特性、人性化的東西，同時加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認為哈客來比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經營有信心。接下來的一篇《愛你=愛自己——將愛進行到底》將“愛”進行了全新的詮釋，文案中指出發展商及經營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發展商將一道與經營商共同攜手創造良好的經營環境，贏得更多的利潤，尋求更大的發展。

第一波廣告刊出后，以其獨具匠心的設計，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強烈反響，每天招商熱線電話出現了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。

我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。

我們通過區政府才好不容易爭取到一個標準展示區，為此次電博會創作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細的向他們介紹了哈客來的規模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實的現場院說明會，吸引了眾多的商家。

電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發展原定于的60%，我們建議作了一個慶賀酒會，為此創作了《把酒當歌須盡歡——金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個圓滿的句號。

整套廣告一環連一環，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業形象，一邊則以實際行動來向投資租鋪的經營者們表明企業能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業良好的誠信之道。整個招商活動歷時三個多月，前后投入廣告費用不足2萬余元，哈客來的招商工作卻取得完滿成功，超出發展商的預期目標，高達80%以上，并且樹立了獨特的品牌形象，令發展商喜出望外。而這套系列化的廣告創意贏得業內人士的贊賞（以至于在半年后的另一電腦城采取本套推廣思路進行招商也取得了較大的成功）。