第一篇：永泰大廈招商策劃案

第一章、市場調(diào)研及分析 一、城市房地產(chǎn)投資環(huán)境分析 二、城市房地產(chǎn)市場概況 三、商業(yè)房地產(chǎn)市場研究及項(xiàng)目競爭市場分析 第二章、項(xiàng)目定位及商業(yè)經(jīng)營方向分析 一、產(chǎn)品分析 二、項(xiàng)目定位 三、商業(yè)經(jīng)營方向分析 四、項(xiàng)目發(fā)展前景預(yù)測 第三章、項(xiàng)目 SWO 分析 一、項(xiàng)目 SWO 分析 二、對策 第四章、招商方案的擬定 一、招商策略制定 二、前期準(zhǔn)備 三、主力商家招商 四、品牌店招商 五、招商執(zhí)行的提升和改善 第五章、項(xiàng)目建議、項(xiàng)目產(chǎn)品建議 二、招商執(zhí)行建議 一個(gè)城市商業(yè)綜合體的成功運(yùn)作，離不開全面的市場調(diào)研、精準(zhǔn)的產(chǎn) 品定位、合理的整體布局、先進(jìn)的營銷策劃等；而營銷工作的關(guān)鍵在于如何 永續(xù)招商，和前期的業(yè)態(tài)布局的優(yōu)化、調(diào)整、不斷提升品質(zhì)和規(guī)劃經(jīng)營引領(lǐng) 消費(fèi)，及早建立能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)的防范機(jī)制，及日后逐漸完善的商業(yè)、物業(yè)、互動共榮的管理，唯如此，永泰大廈才能獲得預(yù)期的投資回報(bào)，投資者獲得 適當(dāng)?shù)淖饨鹗找妫?jīng)營者獲得合理的利潤空間。

“永泰大廈”工程即將達(dá)到主體結(jié)構(gòu)完成，全面招商在即，有必要對前 期的業(yè)態(tài)布局

和招商思路作理性的分析總結(jié)，這是因?yàn)橛捞┐髲B將步入集團(tuán) 公司的矩陣拓展型模式，在永泰大廈，營銷理念導(dǎo)入了銷售先行 , 售后返租，招商實(shí)施，商業(yè)物業(yè)自行組團(tuán)，經(jīng)營管理的格局。整個(gè)流程是一項(xiàng)系統(tǒng)性的 工程，應(yīng)不斷優(yōu)化，梳理提升，審視、改善并超越現(xiàn)狀，使之成為企業(yè)規(guī)范 行為的標(biāo)準(zhǔn)化流程，以利在董事會和經(jīng)理室的決策領(lǐng)導(dǎo)下，把理念轉(zhuǎn)化為實(shí) 務(wù)，把管理經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為執(zhí)行模式，注重加強(qiáng)品質(zhì)教育和過程控制，使“永泰 大廈”為日后開拓市場的克隆之母本，力爭在“永泰大廈” 全面開業(yè)的三 年內(nèi)，把永泰大廈旗下的商業(yè)、物業(yè)管理公司打造成江蘇乃至全國知名的品 牌企業(yè)，達(dá)到環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的最佳結(jié)合！諾亞公司將秉承 “專業(yè)動人，服務(wù)感人”和“永泰成功，我們必成功” 的服務(wù)理念，竭誠 為永泰大廈不斷的提供全方位、多樣化的服務(wù)，“合作多贏”，共同發(fā)展。

第一章、市場調(diào)研及分析、城市房地產(chǎn)投資環(huán)境分析 1、城市發(fā)展研究 ■昆山概況 1）昆山市：

昆山市位于江蘇省東部，東鄰上海，西接蘇州，北鄰太倉；是江蘇省的 東大門。

1989 年撤縣設(shè)市，總面積 927平方公里，境內(nèi)地勢平坦，河流縱橫，土壤肥沃，物產(chǎn)富饒，這里是“百戲之祖曲的發(fā)源地，千年古鎮(zhèn)周莊被譽(yù)為 “中國第一水鄉(xiāng)”，享譽(yù)海內(nèi)外。昆山物產(chǎn)豐饒，盛產(chǎn)馳名中外的陽澄湖清 水大閘蟹，素有江南“魚米之鄉(xiāng)”美稱。）昆山市城市規(guī)劃與布局：

昆山市轄 10 個(gè)鎮(zhèn)：玉山鎮(zhèn)、巴城鎮(zhèn)、周市鎮(zhèn)、陸家鎮(zhèn)、花橋鎮(zhèn)、淀山 湖鎮(zhèn)、張浦

鎮(zhèn)、周莊鎮(zhèn)、千燈鎮(zhèn)、錦溪鎮(zhèn)。

昆山市現(xiàn)有戶籍人口 65 萬左右 ；昆山市現(xiàn)有流動人口 70 萬人左右； 昆山市現(xiàn)有常住總?cè)丝诩s 135 萬人左右。個(gè)園區(qū)：中科昆山高科技產(chǎn)業(yè)園、中國留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、清華（昆山）

科技園、昆山市沿滬產(chǎn)業(yè)帶、昆山模具產(chǎn)業(yè)基地、昆山旅游度假區(qū)、昆山國 家農(nóng)業(yè)示范區(qū)、昆山高新技術(shù)服務(wù)中心、昆山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、昆山經(jīng)濟(jì) 技術(shù)開發(fā)區(qū)、昆山出口加工區(qū)、花橋國際商務(wù)城。）交通現(xiàn)狀及規(guī)劃：

昆山 ：昆山地處中國東南沿海長江三角洲的東部，東距上海 50 公里，西鄰 蘇州 37 公里。

航空 : 上海虹橋機(jī)場（距 45 公里，約半小時(shí)車程），上海浦東機(jī)場（距 100 公里，約小時(shí)車程）。

港口 : 上海港（中國最大港口、距離 60 公里）、張家港（距 100 公里）、太倉 瀏家港（距 35 公里），貨物經(jīng)區(qū)內(nèi)水道運(yùn)達(dá)以上各港口可直接出口。

鐵路 : 京滬鐵路穿越開發(fā)區(qū)，并在區(qū)內(nèi)設(shè)有二等客貨運(yùn)輸站。

公路 : 蘇昆太高速公路、滬寧高速公路、蘇滬高速公路、機(jī)場路、312 國道、339 省道、224 省道、342 省道穿越其境。

■花橋鎮(zhèn)基本狀況 花橋鎮(zhèn)概況 花橋鎮(zhèn)區(qū)域環(huán)境花橋鎮(zhèn)地處蘇滬交界處，位于上海郊區(qū)環(huán)線內(nèi)，東靠 上海國際汽車城和浦東新區(qū)，西鄰昆山國家級開發(fā)區(qū)和蘇州新加坡工業(yè)園。

素有“江蘇東大門、上海后花園”之稱，是昆山市的汽配商貿(mào)物流重鎮(zhèn)。花 橋鎮(zhèn)規(guī)劃總面積 50平方公里，人口 45000 人，已形成四大支柱產(chǎn)業(yè)即汽車 零配件產(chǎn)業(yè)、高科技電子產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代商貿(mào)物流產(chǎn)

業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)。

花橋鎮(zhèn)距上海市中心 34 公里，距虹橋機(jī)場 25 公里，距上海浦東國際 機(jī)場 65 公里，距吳淞集裝箱碼頭 30 公里，距昆山市區(qū) 16 公里，距蘇州市 50 公里。依托滬寧高速公路（上海跨入江蘇的第一個(gè)交流道口就設(shè)在花橋境 內(nèi)）、312 國道（東起上海西至新疆）、滬寧鐵路和同三國道（北起黑龍江 的同江南至海南的三亞）、上海郊區(qū)環(huán)線（A30, 在花橋境內(nèi)與滬寧高速公 路互通）以及擬建中的京滬高速鐵路、軌道交通（上海市中心至安亭上海國 際汽車城），組成了花橋鎮(zhèn)四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。

花橋鎮(zhèn)區(qū)位圖 2、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：

■花橋人口分析（截至 2004 年底）

■花橋 GDP 增長分析（截至 2004 年底）

■花橋交通：

花橋地理位置得天獨(dú)厚，區(qū)域內(nèi)各級道路縱橫交錯(cuò)，且與上海、江蘇其 它地區(qū)融為一體。宏觀層面上，花橋交通條件十分便捷，擁有商務(wù)辦公發(fā)展 所必須的最高交通可達(dá)性。

陸運(yùn)：

鐵路方面，滬寧鐵路、京滬高速鐵路東西向穿越，離華東地區(qū)最 大鐵路編組站——南翔鐵路編組站 18 公里；滬寧城際鐵路已立項(xiàng)建設(shè)，并 在花橋設(shè)站。

公路方面，滬寧高速公路東西向穿越并有花橋、陸家兩個(gè)樞紐； 沿海大通道同三高速公路南北向穿越并與滬寧高速公路互通； 蘇滬高速公路 機(jī)場路樞紐距離僅 10 公里；另外 312 國道東西向穿越全境。

2007 年 9 月 28 日開通花橋國際商務(wù)城到上海虹橋機(jī)場、到浦東機(jī)場跨 省公交化班線，以及另一條公交線路為花橋國際商務(wù)城到上海人民廣場。這 2 條線由昆山長途汽車

客運(yùn)有限公司和昆山全通巴士公司營運(yùn)，2 條線安排 的是大巴士車，共有 8 對車輛。

水運(yùn)：距離上海洋山深水港 100 公里，上海吳淞江集裝箱碼頭 38 公里，吳淞江橫貫境內(nèi)。

空運(yùn)：

距上海虹橋國際機(jī)場、高速鐵路虹橋樞紐 25 公里；浦東國際機(jī) 場 80 公里。

永泰周遍人車流統(tǒng)計(jì) 10 月 10 號 15 ：— 16 ：上 A30 路口：

機(jī)動車 307 小時(shí)月 11 號 9 : 30 — 10 : 30 312 國道出江蘇: 轎車 225 輛 / 小時(shí)-面包車 99 輛 / 小時(shí)

公交 9 輛 / 小時(shí) 出租車 9 輛 / 小時(shí)-非機(jī)動車 84 輛 / 小時(shí) 行人 11 人 / 小時(shí) 10 月 11 號 13 : 30 — 14 ：312 國道進(jìn)上海 機(jī)動車 593 輛 / 小時(shí) 非機(jī)動車 80 輛 / 小時(shí) 行人 18 人 / 小時(shí) ■花橋國際商務(wù)城區(qū)位 花橋國際商務(wù)城所在區(qū)域?yàn)樵ド绞袞|南部的花橋鎮(zhèn)，東接上海市汽車 工業(yè)城安亭鎮(zhèn)，西以吳淞江為界與昆山千燈鎮(zhèn)相望，南與上海市青浦區(qū)連接，北與昆山市陸家鎮(zhèn)和上海市嘉定區(qū)相連。花橋直接與上海市接壤，素稱江蘇 “東大門”，是江蘇嵌入上海的一塊寶地，享有上海的地理優(yōu)勢及江蘇的優(yōu) 惠政策。同時(shí)，花橋鎮(zhèn)處于上海浦東、昆山、蘇州新加坡工業(yè)園三個(gè)國家級 開發(fā)區(qū)之間，距上海市中心 34 公里，蘇州市中心 53 公里，昆山市中心 16 公里，是滬寧發(fā)展軸和沿滬發(fā)展軸交匯的重要節(jié)點(diǎn)。拋開行政界線，從經(jīng)濟(jì) 地理角度看，花橋位于上海都市經(jīng)濟(jì)區(qū)較核心的區(qū)域。上海大都市區(qū)的范圍 被定義為以上海為中心、以 100k m 為半徑的輻射圈，包括上海市、蘇州市和 嘉興轄屬縣市構(gòu)成的扇形區(qū)域。

在此區(qū)域內(nèi)，經(jīng)濟(jì)信息的交流往來十分密切。

昆山作為蘇南經(jīng)濟(jì)區(qū)最先起步的地區(qū)之一，城市經(jīng)濟(jì)特別是外向型經(jīng)濟(jì) 發(fā)展迅猛，并且一直保持著強(qiáng)勁的增長勢頭。通過對昆山所轄 10 個(gè)鎮(zhèn)和一 個(gè)開發(fā)區(qū)的橫向比較分析貨車 434 輛 / 小時(shí) 客車 10 輛 / 小時(shí) 》機(jī)動車 786 輛 / 小時(shí)

來看，昆山市的首位度較高，玉山鎮(zhèn)和開發(fā)區(qū)的經(jīng) 濟(jì)總量占到全市的一半以上，其他各鎮(zhèn)中，陸家、張浦、周市、花橋的 GDP 較高，體現(xiàn)出明顯的地理分布特征。首先是這些鎮(zhèn)直接臨近昆山主城區(qū)和開 發(fā)區(qū)，第二是位于昆山朝上海的方向。花橋雖不與昆山中心城區(qū)直接相鄰，但是距離已經(jīng)十分臨近，同時(shí)直接與上海接壤的地緣條件將是其最突出的發(fā) 展優(yōu)勢。

■花橋周邊區(qū)域關(guān)系圖 ■花橋國際商務(wù)區(qū)概況 2000 年 12 月，江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳和昆山市政府共同做出“建設(shè)江蘇花橋 國際商務(wù)中心”的決策，商務(wù)中心集國內(nèi)外商貿(mào)辦公、展示展銷、倉儲物流 為一體，是依托上海、接軌國際、服務(wù)華東、輻射全國的現(xiàn)代商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè) 的功能區(qū)。

花橋國際商務(wù)城地處蘇滬交界處昆山市花橋鎮(zhèn)，地域面積 50平方公里，距離上海市中心不到 25 公里，西鄰昆山國家級開發(fā)區(qū)，東靠上海國際汽車 城，正好處于滬寧經(jīng)濟(jì)走廊這一上海對外經(jīng)濟(jì)主通道的第一節(jié)點(diǎn)。花橋國際 商務(wù)城對外交通十分便利，距虹橋機(jī)場僅 25 公里，浦東機(jī)場 80 公里，滬寧 高速、同三高速(A30)、312 國道均交匯于此并相互貫通，滬寧鐵路、京滬高

速鐵路在此經(jīng)過，滬寧城際鐵路已立項(xiàng)建設(shè)，正在規(guī)劃中的蘇州至上海的軌 道交通也將在此實(shí)現(xiàn)同站換乘。

2005 年 8 月，江蘇省委省政府根據(jù)全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段性變化的新特點(diǎn) 和國際服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移的新態(tài)勢，對全省加速現(xiàn)代服務(wù)業(yè)作出全面部署，建設(shè)花 橋國際商務(wù)城成為其中一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。根據(jù)部署，花橋國際商務(wù)城將按 照 “ 融入上海、面向世界、服務(wù)江蘇 ” 的總定位，發(fā)揮上海的區(qū)位優(yōu)勢、江蘇 的政策優(yōu)勢、昆山的成本優(yōu)勢，高起點(diǎn)規(guī)劃，大手筆建設(shè)，最終建成江蘇省 內(nèi)、上海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)、滬寧線上以國際性商務(wù)服務(wù)為主要產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代商務(wù)城。

一年來，花橋國際商務(wù)城聘請了美國麥肯錫公司、上海城市規(guī)劃院同步推進(jìn) 商務(wù)城的功能策劃和規(guī)劃工作，將商務(wù)城 50平方公里分為啟動區(qū)、配套區(qū)、物流區(qū)、控制區(qū)等四大功能區(qū)，首期重點(diǎn)開發(fā) 11平方公里啟動區(qū)。

■花橋國際商務(wù)城將重 吸引三大特色產(chǎn)業(yè) 一是制造企業(yè)的區(qū) 性總部，包括研發(fā)中 心、采購中心、營銷中 心、管理服務(wù)中心等； 二是大公司業(yè)務(wù)流程中的后臺處理中心，包括運(yùn)營支持、供應(yīng)鏈處理、客戶管理中心以及銀行、證券、保險(xiǎn)等大型金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)結(jié)算中心、客 戶呼叫中心等；占 八、、三是跨國公司業(yè)務(wù)流程的外移外包，包括網(wǎng)絡(luò)管理、辦公系統(tǒng)支持、企 業(yè)應(yīng)用軟件研發(fā)制定等 IT 流程業(yè)務(wù)。同時(shí)，引進(jìn)與之相配的酒店、商業(yè)、展覽展示和文化、居住等項(xiàng)目。力爭通過 8--10 年的努力，將花橋國際商 務(wù)城建設(shè)成為國內(nèi)一流的集聚現(xiàn)代商貿(mào)服務(wù)業(yè)的功能區(qū)，成為江蘇發(fā)展現(xiàn) 代服務(wù)業(yè)的示范區(qū)。

■昆山花橋商務(wù)城 18 個(gè)項(xiàng)目開工總投資億元 花橋國際商務(wù)城喜獲碩果：個(gè)商務(wù)功能項(xiàng)目同時(shí)開工，總投資達(dá)億 元。個(gè)項(xiàng)目包括港匯國際廣場、綠地?企業(yè)總部基地、寶灣國際物流中 心、中茵?總部辦公區(qū)等 8 個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和功能性項(xiàng)目，總投資達(dá)億元，建 筑面積達(dá) 78 萬平方米。個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和功能性項(xiàng)目的開工將加快花橋商務(wù) 城今后商務(wù)、商貿(mào)、商住等要素的合理配置，增強(qiáng)商務(wù)城發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的 競爭力。截至目前，商務(wù)城已聚集了東方海外、日本迅銷研發(fā)采購中心、亞 太廣場等 30 多個(gè)具有一定規(guī)模的服務(wù)業(yè)項(xiàng)目，總投資額達(dá) 200 億元，總開 工面積達(dá) 230 萬平方米。個(gè)項(xiàng)目還包括曹安公路改造工程、中央公園、綜合管網(wǎng)工程、消防 特勤中心等 10 個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施和配套項(xiàng)目，總投資超過 8 億元。個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施 和配套項(xiàng)目的開工將確保花橋國際商務(wù)城在今年“出形象、出功能”。

■最高建筑達(dá) 330 米 一、規(guī)劃定位為既是重點(diǎn)發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)、BPO 業(yè)務(wù)以及科技研發(fā)等產(chǎn)業(yè)的具 有國際水準(zhǔn)的國際化商務(wù)園，又是 生態(tài)環(huán)境優(yōu)美、城市環(huán)境優(yōu)良、配套設(shè)施齊全、充滿活力和吸引力的能 夠提供高品質(zhì)服務(wù)的區(qū)域城市中心。

二、在平方公里的核心區(qū)內(nèi)，規(guī)劃總建筑面積 362 萬平方米，最高建筑 達(dá) 330 米，最高容積率 12，百米

以上高樓 41 棟。

三、規(guī)劃策略引入白色地段和混合用地理念，靈活適應(yīng)市場，增強(qiáng)規(guī)劃 的可操作性和彈性空間；構(gòu)建新型綠色 生態(tài)城市，倡導(dǎo)雨水收集、中水回用、直飲水、清潔能源、綠色建材等 生態(tài)節(jié)能技術(shù)的使用及人性化的綠 色交通體系。

四、采用圈層式布局——中央公園＋黃金商務(wù)區(qū)為內(nèi)核，生活配套分置 兩側(cè)，生態(tài)商務(wù)園外圍環(huán)繞 , 形成重點(diǎn) 突出、層次豐富、特色鮮明的城市框架。

五、交通體系采用格狀道路系統(tǒng)，構(gòu)建高密度、小尺度的道路網(wǎng)絡(luò)，倡 導(dǎo)公交先導(dǎo)，構(gòu)建輕軌、BRT 快速公交、常規(guī)公交等多種方式性結(jié)合的公共交通體系。

■花橋國際商務(wù)城將重點(diǎn)吸引三大特色產(chǎn)業(yè) 一是制造企業(yè)的區(qū)域性總部，包括研發(fā)中心、采購中心、營銷中心、管 理服務(wù)中心等； 二是大公司業(yè)務(wù)流程中的后臺處理中心，包括運(yùn)營支持、供應(yīng)鏈處理、客戶管理中心以及銀行、證券、保險(xiǎn)等大型金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)結(jié)算中心、客 戶呼叫中心等； 三是跨國公司業(yè)務(wù)流程的外移外包，包括網(wǎng)絡(luò)管理、辦公系統(tǒng)支持、企 業(yè)應(yīng)用軟件研發(fā)制定等 IT 流程業(yè)務(wù)。同時(shí)，引進(jìn)與之相配的酒店、商業(yè)、展覽展示和文化、居住等項(xiàng)目。力爭通過 8--10 年的努力，將花橋國際商 務(wù)城建設(shè)成為國內(nèi)一流的集聚現(xiàn)代

商貿(mào)服務(wù)業(yè)的功能區(qū)，成為江蘇發(fā)展現(xiàn) 代服務(wù)業(yè)的示范區(qū)。

■昆山花橋商務(wù)城 18 個(gè)項(xiàng)目開工總投資億元 花橋國際商務(wù)城喜獲碩果：個(gè)商務(wù)功能項(xiàng)目同時(shí)開工，總投資達(dá)億 元。個(gè)項(xiàng)目包括港匯國際廣場、綠地?企業(yè)總部基地、寶灣國際物流中 心、中茵?總部辦公區(qū)等 8 個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和功能性項(xiàng)目，總投資達(dá)億元，建 筑面積達(dá) 78 萬平方米。個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和功能性項(xiàng)目的開工將加快花橋商務(wù) 城今后商務(wù)、商貿(mào)、商住等要素的合理配置，增強(qiáng)商務(wù)城發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的 競爭力。截至目前，商務(wù)城已聚集了東方海外、日本迅銷研發(fā)采購中心、亞 太廣場等 30 多個(gè)具有一定規(guī)模的服務(wù)業(yè)項(xiàng)目，總投資額達(dá) 200 億元，總開 工面積達(dá) 230 萬平方米。個(gè)項(xiàng)目還包括曹安公路改造工程、中央公園、綜合管網(wǎng)工程、消防 特勤中心等 10 個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施和配套項(xiàng)目，總投資超過 8 億元。個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施 和配套項(xiàng)目的開工將確保花橋國際商務(wù)城在今年“出形象、出功能”。

■花橋三產(chǎn)分析（截至 2004 年底）、產(chǎn)業(yè)政策：

國家從 2004 年下半年陸續(xù)對房地產(chǎn)業(yè)采取了干預(yù)與調(diào)控政度，具體措 施有：房貸利率上揚(yáng)、網(wǎng)上備案銷售、土地資源控制及土地價(jià)格抬高、加強(qiáng) 對開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)審核、提高預(yù)、銷售標(biāo)準(zhǔn)，提升介入門檻等。預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)控 制嚴(yán)格，多層主體建筑結(jié)構(gòu)必須達(dá)到封頂才可取得預(yù)售資格，小高層、高層 建筑必須主體建筑結(jié)構(gòu)必須完成 2/3 以上才能取得預(yù)售資格。、上述因素對房地產(chǎn)發(fā)展影響分析 根據(jù)上述因素，不難看出：一系列措施使房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展泡沫得到遏 制，整個(gè)市

場趨向理性，但也使得一些資金實(shí)力較弱的開發(fā)企業(yè)境遇尷尬，對開發(fā)商的資金鏈的延續(xù)性要求加強(qiáng)。在花橋區(qū)域內(nèi)，人們對不動產(chǎn)的投資 存在較高熱情，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展存在一定的空間和機(jī)會點(diǎn)，尤其是商業(yè)地 產(chǎn)，目前已成為很多閑散資金擁有者的投資取向。

二、城市房地產(chǎn)市場概況 1、城市房地產(chǎn)市場供求概況 ■花橋土地供給狀況 05-06 大型商業(yè)地塊表 位置 312 國道南 綠地大道 綠地大道南 312 國道北 占地

254281（商業(yè) 94281）

2294434 72199 性質(zhì) 商業(yè) 商業(yè)/辦公 商業(yè)/辦公 商業(yè)/辦公 容積率 2-2.5 3.5-4.5 1.8

競得人 昆山網(wǎng)進(jìn) 江蘇天天國際展覽公司

共七宗地 ■花橋固定資產(chǎn)投資走勢（截至 2004 年底）、市場熱點(diǎn)演變預(yù)測：

房地產(chǎn)整個(gè)市場發(fā)展趨勢由住宅物業(yè)熱向商業(yè)物業(yè)投資轉(zhuǎn)變，且商業(yè)地 產(chǎn)在我國的發(fā)展歷程短，市場成熟度低，仍然存在很多空白點(diǎn)，這是切入商 業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的絕佳時(shí)機(jī)。而在商業(yè)地產(chǎn)投資取向上，最受投資客戶青睞的是 投資回報(bào)率水平中上，回報(bào)曲線穩(wěn)定的商業(yè)物業(yè)。

三、商業(yè)房地產(chǎn)市場研究及項(xiàng)目競爭市場分析：、商業(yè)房地產(chǎn)市場研究 ■商業(yè)物業(yè)的閃光點(diǎn) 投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化

為資產(chǎn)的全部活動。投資的目的在于取得投資回報(bào)。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn) 小、收益高，而商業(yè)物業(yè)購置投資就是具備了這個(gè)特征。、商業(yè)物業(yè)是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本，因其固定性和耐久性，不會產(chǎn)生重大的資本損失；房地產(chǎn)的價(jià)值主要在于土地價(jià)值，土地的永存和 不會損失的屬性，使得商業(yè)物業(yè)的房地產(chǎn)價(jià)值具有穩(wěn)定性。、商業(yè)物業(yè)因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺。市場總 是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商業(yè)物業(yè)具有保值和升值的功能。、商業(yè)物業(yè)在直接投資時(shí)，能生成新的價(jià)值一一商業(yè)利潤。商業(yè)物業(yè)在間 接投資的租賃經(jīng)營時(shí)，能夠獲得租金收益，商業(yè)物業(yè)具有良好通用性。、由于商業(yè)物業(yè)的總量供應(yīng)不夠，市場需求量大，使商業(yè)物業(yè)具有很強(qiáng)的 變現(xiàn)能力。、商業(yè)物業(yè)還具有很強(qiáng)的融資功能。商業(yè)物業(yè)因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商業(yè)物業(yè)是不 動產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便。商業(yè)物業(yè)具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對借款人而言，在使用商業(yè)物業(yè)實(shí)物的同時(shí)，還 可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)具備了上述投資價(jià)值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以 求的向往。

■投資商鋪的理由何在 眾多房產(chǎn)商、購房者、咨詢專家還在為新年房價(jià)走勢眾說紛紜之時(shí)，一 些有遠(yuǎn)見的投資者早已將目光聚集在另一塊熱土一一商鋪。相對住宅，商鋪 無疑具有更高效、穩(wěn)定、長期的投資價(jià)值。

高效回報(bào) 住宅房的投資普遍回報(bào)率為 6%^8% 而通常商鋪的回報(bào)率為 8 匯 10% 由此可見投資商鋪較投資住宅房收益較大。

■商鋪的特點(diǎn) ：

§租約穩(wěn)定

租約的穩(wěn)定性是商鋪相比住宅房所具有的另一優(yōu)勢。

住宅房租約期限一 般為半年至一年，而商鋪通常為三至五年或者更長。

§長期升值 好的商鋪因其稀有性會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。

一般住宅房所遇 到的折舊問題決不會出現(xiàn)在商鋪的價(jià)格計(jì)算上。

商鋪的優(yōu)點(diǎn)并不限于以上幾 點(diǎn)，好的商鋪風(fēng)險(xiǎn)相對較低，流動性高，贏利能力強(qiáng)，更有無限商機(jī)。

§政策面導(dǎo)致商鋪熱銷 2001 年 8 月，上海房地產(chǎn)市場住宅房內(nèi)外銷房并軌，致使高品質(zhì)內(nèi)銷房 價(jià)有所上漲。據(jù)信義房屋統(tǒng)計(jì)：漲幅約在 10%^ 20% 而今為眾多商家、投資 者看好的非居住用房于 2003 年 3 月內(nèi)外銷并軌。

§經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動商鋪需求 2001 年歲末，中國加入 WTO 商業(yè)、零售、金融、服務(wù)業(yè)等率先開放，許多新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，國外豪強(qiáng)終可名正言順入境搏殺。為應(yīng)對新的經(jīng)濟(jì) 形勢許多銀行、零售商等已開始新的圈地運(yùn)動，商鋪?zhàn)鳛樯碳冶貭幹兀?重要地位毋庸置疑。定位于國際大都市的作為中國大陸經(jīng)濟(jì)的龍頭，其發(fā)展 迅猛之勢已從歷年的 GDP 增幅可窺一斑自上世紀(jì)九十年代上海已連續(xù)多年增 幅超過兩位數(shù)。經(jīng)濟(jì)活躍，導(dǎo)致商業(yè)繁榮商鋪需求自然就在大。

供需關(guān)系決定商鋪價(jià)格走勢 商鋪?zhàn)鳛橐环N能產(chǎn)生商業(yè)利潤的特殊房地產(chǎn)，適合其開發(fā)的土地通常較 為緊缺和有限供應(yīng)，總量供應(yīng)的不夠，導(dǎo)致市場需求大，變現(xiàn)能力強(qiáng)。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，在上海近年所開發(fā)的房地產(chǎn)品種中，住宅約占了 90% 的比重，而商鋪的 開發(fā)量少之又少。這種情況預(yù)計(jì)將維持一段時(shí)期。即便當(dāng)新興商圈逐漸形成 之時(shí)，根據(jù)商鋪的群居性，現(xiàn)有的商鋪常常會占有一個(gè)中心位置，而誰不想 擁有一個(gè)商圈中心旺鋪呢

然而，挑選商鋪與住宅不同，屬于一種較為專業(yè)的投資行為，所需的專 業(yè)知識更多，眼光更獨(dú)到。、項(xiàng)目周邊及同類物業(yè)競爭分析 ■花橋商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)查分析 曹安路周圍主要街道業(yè)態(tài)租金分析

餐 飲

服裝鞋類

手 機(jī)

五金建材 4

休閑美發(fā) 3 2

修理配件

車 行 2 2

化妝品 3

煙酒店 2 2

雜貨便利 3

家具電器

藥 房 4 3

照相館

書店 4 4

網(wǎng) 吧 6 5

中 介

項(xiàng)目周圍主要街道業(yè)態(tài)租金分析

餐 飲 5 1

服裝鞋類

五金建材 5 1

休閑美發(fā)

修理配件 3 3

車 行

化妝品

煙酒店 5

雜貨便利 5 3

.家具電器 10

鐘表眼鏡 4

藥 房 4 4

照相館

書店

■核心區(qū)在建項(xiàng)目介紹 §亞太廣場 地 址：昆山花橋國際商務(wù)城兆豐路 8 號 物業(yè)類別：商鋪寫字樓 建筑類別：商鋪，26 層，辦公 交通狀況：

路、滬昆中巴、滬寧高速、A30 高架 2 樓盤價(jià)格：

5000-8000 元 /M 總戶數(shù)：

462 戶 項(xiàng)目規(guī)模：占地：平米 建筑面積：

146163 萬平米 停車位：

289 個(gè) 綠化 / 容積率：

%/ 周邊配套：商業(yè) 金衛(wèi)國際廣場、希爾頓酒點(diǎn)、國際汽車城 項(xiàng)目介紹：

該案地處昆山市花橋鎮(zhèn)，地處花橋商務(wù)中心核心區(qū)域 , 由江蘇美樂地房 地產(chǎn)投資開發(fā)，一期將推出 382 套辦公用房和 80 套商鋪，周邊有江蘇國際 商務(wù)區(qū)和硅湖大學(xué)，交通便利。

開發(fā)實(shí)力：

江蘇美樂地房地產(chǎn)開發(fā)公司，具有二級開發(fā)經(jīng)營管理資質(zhì)，注冊資金 1 億元人民幣。母公司為浙江亞太高科股份有限公司，公司總資產(chǎn) 12 億元人 民幣，02、03 年印染行業(yè)綜合排名第一。是浙江省重點(diǎn)骨干企業(yè)，國家重點(diǎn) 高新技術(shù)企業(yè)。

江蘇美樂地公司已完成和在建的地產(chǎn)占地達(dá) 167439平方米，分布在紹興、杭州、昆山等各大城市，產(chǎn)品類型包括：公寓、別墅、商業(yè)、寫字樓。該案規(guī)劃 15 萬平方米，首期開發(fā) 6 萬平米 , 單套 60-160平米，整 層 1600平米規(guī)劃 15 萬平方米，首期開發(fā) 6 萬平米。物業(yè)形態(tài)包括 26 層辦 公、商鋪，一期將售三百多套，總面積六萬多平方米。

周邊配套：

該案地處花橋國際商務(wù)城啟動區(qū)，交通發(fā)達(dá)，距上海火車站 35 公里，距上海虹橋機(jī)場 25 公里，浦東國際機(jī)場 65 公里。距上海國際海港 60 公里，洋山深水港 85 公里，張家港 100 公里，瀏家港 35 公里。商務(wù)區(qū)內(nèi)有直通上 海港的內(nèi)河航道吳淞江。

商務(wù)城有上海公交旅游 6 號線、北安線、陸安專線； 昆山公交有 102 線。內(nèi)部配套有美的 VRV 戶式空調(diào)、OTIS 高速電梯、TOTO 潔具、5A 智能劃設(shè)施等；外圍配套：希爾頓五星級國際大酒店，1500 畝的 中國國際采購中心，68平方公里安亭汽車城，穎奕高爾夫球場、商務(wù)城中

商務(wù)用地綠化率：

8% 裝修的五星級酒店，設(shè)有一個(gè)單層高的地 央公園、硅湖大學(xué)等。

§東方海外住宅 位于商務(wù)城核心區(qū)內(nèi)，312 國道南側(cè)，兆豐路東側(cè)，總用地面積 184024平方米，總建筑面積 710720平方米主要分為商辦區(qū)和居住區(qū)兩個(gè)區(qū)，商辦 區(qū)用地面積 36525平方米，規(guī)劃建筑面積 181200。居住區(qū)用地面積 147.499平方米，規(guī)劃建筑面積 529 , 520川。

總規(guī)劃用地面積：

184024 M 2

住宅用地面積：

147499 M 2

住宅用地總建筑面積：

529520 M 2

住宅用地容積率：

住宅用地綠化率：

48% 商務(wù)辦公用地面積：

36525 Mt

商務(wù)用地總建筑面積：

181200 M 2

商務(wù)用地容積率：

ii-BL j-rbwH* 4 層

高店 §東方海外五星級商務(wù) 酒 ■

下室，總占地面積約為 26，640平方米，總建筑面積約為 80，000平方米，包括：提供約 400 間客房；餐飲中心；會議中心；娛樂休閑中心工程于 2006 年 8 月開工，于 2007 年第四季竣工 地址：江蘇省昆山花橋鎮(zhèn)兆豐路 8 號國際商務(wù)中心 801 室 § 該項(xiàng)目是由珍興房產(chǎn)投資開發(fā)位于曹安路東側(cè)，規(guī)劃建筑面積 3.3 萬平方米，建筑高度 18 要功能為商業(yè)、娛樂、辦公等，項(xiàng)目正在進(jìn)行樁基施工 中。

§玉源國際公館 物業(yè)類別：商住樓 建筑類別：高層（共 32 層）

裝修狀況：毛坯 物業(yè)地址：花橋曹安公路與外青松公路交叉口向北 200 米 價(jià) 格：均價(jià)（3800 元 /平米），最高價(jià)（4300 元 /平米）

價(jià)格描述：一次性付款、分期付款、銀行按揭及公積金貸款；貸款額度最高 可貸 8 成。

物業(yè)管理費(fèi)：元 /平米 / 月 容積率：

占地面積：

15470平米 總戶數(shù)：

400 綠化綠：

20% 總建筑面積：

100000平米 停車位：

600 樓層狀況：

719 套 交通狀況：

路、嘉安線、青安線 周邊配套：

中小學(xué) : 安亭中小學(xué)、華東臺商子女學(xué)校、花橋中小學(xué)等； 綜合商場 : 世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)超市、麥德龍大賣場等； 銀行 : 建行、商行、農(nóng)行； 其他 : 另外還可享受上海生活配套，生活配套設(shè)施齊全。

該項(xiàng)目建筑高度達(dá) 99 米，為大上海安亭區(qū)域內(nèi)最高的地標(biāo)型項(xiàng) 目，建筑形象醒目、現(xiàn)代。建筑外觀上，為經(jīng)典的三段式建筑形態(tài)，以高級灰、白色為色彩搭配，融合弧

形波浪型陽臺、外飄窗等時(shí)尚建 筑符號元素，構(gòu)筑起現(xiàn)代、時(shí)尚、氣質(zhì)高雅的物業(yè)形象。產(chǎn)品上，規(guī) 劃有部分 4 0-7 0平米單身公寓，其余 400 戶以 100 — 150平米中大面積產(chǎn)品為主，滿足改善型客戶居住投資需要。

本案接壤上海安亭，為西上海目前最高的住宅樓，32 層地標(biāo)高 度，左攬昆山國際商務(wù)城美景，右瞰大上海繁華都市景象，是長三角 都市圈最為活躍和融合的第一線，地理位置得天獨(dú)厚。因此，本案剛 推出，就贏得眾多上海的客群踴躍購買。本案享受大上海生活圈資源 配套的同時(shí)，價(jià)格卻只有目前的 3200 元 /平米起價(jià)，與同類項(xiàng)目的價(jià) 格落差極大，因此，50 萬買上海市區(qū)一間普通公寓，這里卻可以買 玉源國際公館一套 150 方的品質(zhì)大宅！

配套方面：酒店賓館有有海鴻大酒店、錦江之星等；學(xué)校有安亭中小 學(xué)、硅湖大學(xué)、華東臺商子女學(xué)校等；銀行如建行、商行、農(nóng)行等； 醫(yī)院有曹安醫(yī)院、眾泰醫(yī)院、安亭醫(yī)院等；菜場、大型超市等，生活 配套設(shè)施齊全。交通網(wǎng)絡(luò)更為發(fā)達(dá)：每日均有班車往來青浦、嘉定、上海；滬寧高速公路、上海外郊環(huán) A30、外青松公路、312 國道、上 海 11 號輕軌墨玉路站（在建）、同三高速等等環(huán)伺周遭；項(xiàng)目距離 上海虹橋機(jī)場 2 5 公里、浦東航空港 8 0 公里、上海人民廣場 2 0 公 里，30 分鐘車程即到。輕軌 11 號線通車后，數(shù)分鐘直抵嘉定、上海 繁華市區(qū)。

項(xiàng)目最為突出的優(yōu)勢：、花橋商務(wù)城核心區(qū)位，左擁昆山，右攬上海，地位得天獨(dú)厚，傲 視群倫。、百米地標(biāo)高層，絕對傲人身段，花橋首屈一指，領(lǐng)銜人居潮流之 尊。、中央特區(qū)，大戶生活，高高在上的領(lǐng)域，360 度的開闊無敵景觀，俯瞰人生豪邁無邊。、現(xiàn)在購買，馬上落戶成為榮耀新昆山人，享受昆山城市急速發(fā)展 的成果，醫(yī)療、教育等優(yōu)越資源。、項(xiàng)目周遭成熟生活配套設(shè)施。交通、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、超市等 環(huán)伺周邊，生活所需一應(yīng)俱全。、項(xiàng)目可商可住的特性，依托高科技電子專業(yè)市場的旺盛人氣，自 用投資均有可靠保障。、投資商玉源上市公司首度榮譽(yù)出品，封頂上市，彰顯公司市場信 心和資金實(shí)力。、中國最高建筑大獎(jiǎng)魯班獎(jiǎng)多次獲得者、中國市政企業(yè) 500 強(qiáng)第一 位上海城建恢宏鉅筑，百年房 屋品質(zhì)現(xiàn)房實(shí)景呈現(xiàn)，拒絕購買風(fēng) 險(xiǎn)。、社區(qū)配備休閑會所，全程公館級物業(yè)服務(wù)，高級物業(yè)高等享受。、價(jià)格優(yōu)勢明顯。與安亭相近樓盤比較，擁有極大的價(jià)格空間。

§ 該項(xiàng)目位于商務(wù)城核心區(qū) , 占地 100 畝，總建筑面積 20 萬平方米，其 中專業(yè) IT 及電子元?dú)饧灰讏鲳^ 7 萬平方米，計(jì)劃建為華東地區(qū) IT 產(chǎn)業(yè)的 交易、展示平臺。

§中寰廣場 物業(yè)類別：辦公、酒店式公寓、商業(yè) 建筑風(fēng)格：明快而不失典雅、雙子環(huán)抱 占地面積：

15589平米 建筑面積：

84700平米，其中商業(yè) 9800平米，地上建筑面積 75000平米 面積范圍：辦公 60-1200 多平米 容積率：

綠化率：

30% 可售套數(shù)：

851 套左右 周邊環(huán)境配套：上海國際汽車城、江蘇國際商務(wù)大廈、易初蓮花超市等 §綠地 21 城

綠地 21 城別墅 物業(yè)類別 : 普通住宅 低密度超大規(guī)模社區(qū) 建筑類別 : 聯(lián)排別墅、雙拼別墅、獨(dú)棟別墅、新花園洋房、電梯公寓 裝修狀況：毛坯 物業(yè)地址：上海周邊區(qū)昆山花橋鎮(zhèn)綠地大道 555 號 價(jià)格：均價(jià) 78 萬元 / 套 物業(yè)管理費(fèi)：元 /平米 / 月 容積率：

綠化率：

45% 樓層狀況：混合型 交通狀況：滬寧高速、A9、A11、312 國道，40 分鐘無縫對接上海市中心特 設(shè)大眾社區(qū)巴 周邊配套：中小學(xué) : 社區(qū)自備 , 幼兒園 : 中國福利會幼兒園 , 綜合商場 : 聯(lián)華超 市 §第一上海 該項(xiàng)目由第一上海置業(yè)（昆山）有限公司投資房地產(chǎn)開發(fā)及物業(yè)管理，位于商務(wù)城核心區(qū)內(nèi)，規(guī)劃為兩棟高層，一棟為 26 層辦公樓，一棟為 28 層 酒店式公寓樓，總建筑面積為 48000平方米。

§ 10 中國國際采購中心 中國國際采購中心項(xiàng)目，規(guī)劃占地面積 1400 畝，建筑面積 180 萬平方 米，總投資達(dá) 50 億元人民幣，為江蘇花橋國際商務(wù)城建設(shè)的核心項(xiàng)目。

項(xiàng)目分為兩大區(qū)域：

展示展貿(mào)區(qū)和配套服務(wù)區(qū)。

展示展貿(mào)區(qū)建筑面積 120 萬平方米，規(guī)劃布置常年性展館群和 8 萬平米大型主題展館；配套服務(wù)區(qū) 建筑面積 60 萬平方米，規(guī)劃布置五星級酒店、商務(wù)辦公大樓、國際會議中 心、旅游購物中心、公寓式酒店和中外貿(mào)易博物館。

中國國際采購中心旨 在以宏大的規(guī)模，精良的設(shè)施、杰出的管理、一流的服務(wù)，為中外企業(yè)全 方位提供國際商品采購平臺。

中國國際采購中心（CIPC）是由昆山花橋展覽中心有限公司斥資打造的超大 型國際采購平臺，是江蘇花橋國際商務(wù)城的核心項(xiàng)目之一。

項(xiàng)目建筑面積 160 萬 m2 總投資達(dá) 60

億元人民幣。其中，展館總建筑面積為 100 萬 m2 商務(wù) 配套服務(wù)建筑面積為 60 萬 m2。

項(xiàng)目規(guī)劃布置主題性展館、常年性展館和配套服務(wù)設(shè)施。常年性展館劃 分為國際商品館區(qū)（包括美國館、德國館、歐洲館、日本館等進(jìn)口商品館），和國內(nèi)商品館區(qū)（包括知識產(chǎn)權(quán)館、動漫玩具館、電子館、機(jī)械館、機(jī)床模 具館等）。

CIPC 旨在以臨時(shí)展覽與常年展貿(mào)相結(jié)合、電子網(wǎng)上交易與實(shí)物展貿(mào)相結(jié)合、進(jìn)口商品展貿(mào)與出口商品展貿(mào)相結(jié)合的“三結(jié)合”獨(dú)特業(yè)態(tài)，為不同行業(yè)、一定層次和一定規(guī)模的中外企業(yè)打造一個(gè)超大規(guī)模的展貿(mào)平臺 第二章、項(xiàng)目定位及商業(yè)經(jīng)營方向分析 一、產(chǎn)品分析 1、項(xiàng)目基本狀況 規(guī)劃用地面積：

3568 m 2

總建筑面積：

26226 m 建筑占地面積：

1634 m 建筑密度：

% 容積率：

綠化率：

18% 總高度：

76.2M 泊車位：

輛 其中地下 25 輛，地面 50 輛 地下室一層，為地下車庫，面積約 1634 川。

地上 19 層，1 — 5 層建筑面積為 8170 〃，為銀行、商場、咖吧、超市、商務(wù)中心等用途。

6-19 層建筑面積為 16422 〃，為辦公寫字樓。層屋頂可用做設(shè)備房、屋頂游泳池、空中咖啡廳、健身了望臺等。、產(chǎn)品位置分析 本項(xiàng)目位于昆山市花橋鎮(zhèn)花橋國際商務(wù)城核心區(qū)位，左擁昆山，右攬上 海，地位得天獨(dú)厚，傲視群倫。能夠吸納該商圈內(nèi)現(xiàn)存及潛在的巨大商機(jī)。、產(chǎn)品形態(tài)分析 永泰大廈建筑主體為 20 層，其中地下 1 層，地面 19 層；地面部分分為 5 層裙房及另外 14 層。整幢建筑配置電梯兩部，消防通道兩處； 裙房部分五 自動扶梯，不利于人流的通達(dá)，對后期的經(jīng)營存在一定的負(fù)面影響。

從一層至十九層僅有兩部電梯供人群上下使用，較為擁擠，無形中降低了物 業(yè)品質(zhì)。

二、項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目的定位原則及思路 ★充分考慮多行為與商業(yè)的有機(jī)整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要 確保按商業(yè)區(qū)模式進(jìn)行商場動作； ★充分考慮多行為與商業(yè)的有機(jī)整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要 確保按商業(yè)區(qū)模式進(jìn)行商場動作；

★充分考慮本案所處商圈的特色與經(jīng)營文化嫁接，創(chuàng)立本案的核心商圈 的競爭力； ★“租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經(jīng)營商戶，服 務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。

★以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合； ★以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強(qiáng)勢樹立本 案品牌形象； ★優(yōu)先引進(jìn)核心主力店。設(shè)計(jì)具備自身特色的營銷策略，推出適合市場 的投資品種。

充分考慮本案所處商圈的特色與經(jīng)營文化嫁接，創(chuàng)立本案的核心商圈的 競爭力； ★“租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經(jīng)營商戶，服 務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。

★以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合； ★以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強(qiáng)勢樹立本 案品牌形象； ★優(yōu)先引進(jìn)核心主力店。設(shè)計(jì)具備自身特色的營銷策略，推出適合市場 的投資品種。、目標(biāo)客戶定位 從我司操作的其他商業(yè)物業(yè)分析，購買商業(yè)物業(yè)的客戶主要以投資客戶 為主，以經(jīng)營戶為補(bǔ)充。而投資客戶的分布具有分散性，既分布在全市其他 區(qū)域，也有較大一部分來自區(qū)縣或外地。故本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群除抓住目前 江北區(qū)即將拆遷的經(jīng)營戶和本區(qū)的投資者外，還應(yīng)重點(diǎn)向其他區(qū)域擴(kuò)散。

? 區(qū)域分布：

（1）

花橋區(qū)、昆山區(qū)（2）

上海區(qū)、長三角周遍地區(qū)（3）

遠(yuǎn)郊區(qū)縣及外地客戶 ? 層面劃分：

主力客戶：專業(yè)地產(chǎn)投資者； 其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè) 發(fā)展前景的經(jīng)營戶；

次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業(yè)獲得穩(wěn)定收入的群體 ? 客戶特征：

（1）、看好花橋區(qū)域的商業(yè)發(fā)展前景；（2）、看好本項(xiàng)目較高的投資回報(bào)；（3）、對商場的經(jīng)營及管理比較關(guān)心；（4）、經(jīng)營戶有豐富經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；（5）、專業(yè)投資者具有豐富的專業(yè)知識，頭腦比較冷靜。

綜上分析，本項(xiàng)目雖然是綜合性商業(yè)物業(yè)，但目標(biāo)客戶群與亞太廣 場、中寰廣場等商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)客戶存在部分的重疊，競爭比較激烈。投資 者和經(jīng)營戶的選擇面比較廣，要有效抓住目標(biāo)客戶，除做出產(chǎn)品自身的個(gè)性 特色及提高產(chǎn)品的檔次外，在業(yè)態(tài)的布局上我們需要下足功夫。、經(jīng)營業(yè)態(tài)功能定位 在第一章的項(xiàng)目分析篇章里，我們對周遍商圈進(jìn)行了客觀、詳實(shí)的調(diào)查 研究，在第二章我們對項(xiàng)目客戶群體也進(jìn)行了論證，基于以往的操作經(jīng)驗(yàn)，在滿足此項(xiàng)目的客戶需求功能下我們對此項(xiàng)目的業(yè)態(tài)做了如下定位和建議：

大型商業(yè)：

建議：時(shí)尚名品、特色餐飲、風(fēng)情咖啡、休閑娛樂 金融中心：

建議：金融服務(wù)業(yè)和商業(yè)銀行 SOHO、公：

建議：讓辦公人群最大程度地享受到工作的樂趣和生活的自由 4、經(jīng)營業(yè)態(tài)功能布局 ? 地下一層停車場，建筑面積約為 1634 m 2

? 商場經(jīng)營模式 1------5 層，建筑面積為 8170 m 集合時(shí)尚名品、特色餐飲、風(fēng)情咖啡、休閑娛樂 ? 星級酒店模式 6——10 層，建筑面積為 5865 m 經(jīng)濟(jì)型酒店 ?

SOHC 辦公 11——19 層，建筑面積為 10557 m，極力營造：最大程度地享受到工作的樂趣和生活的自由。、經(jīng)營模式組建建議：

? 花橋國際商務(wù)城核心區(qū)域的形成，勢必會成為花橋壯觀的景點(diǎn)，廣泛 地與旅游機(jī)構(gòu)，旅游局文化機(jī)構(gòu)合作，借游客群體優(yōu)勢，吸引至本商場觀光 ? 在經(jīng)營傳統(tǒng)商品基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)配套及特色服務(wù)。、業(yè)態(tài)定位相關(guān)建議：

? 商場的商品定位及功能定位 樓層 功能定位 建議 B1 停車場

F1 超市及字號商戶，體現(xiàn)蘇州及 昆山傳統(tǒng)飲食文化 食文化特色，形成飲食文化，并提 供一些特色 F2 青少年潮流時(shí)尚用品專區(qū)包 括服飾、鞋帽、精品、IT 音像 制品、特色飲食網(wǎng)吧 引入各類手工作坊，航模、手工藝 品。

F3 中高檔品牌時(shí)尚用品 包括服裝、鞋類、化妝品、皮 具、精品 設(shè)立美容、美發(fā)、美甲、美體的專 乞業(yè)會所機(jī)構(gòu)，以及書吧、網(wǎng)吧在購 物之余，提供全面配套服務(wù)。

F4 旅游工藝品專賣店、絲綢、旅 游工藝品、民族服飾、古玩玉 器、字畫、中藥材 引入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特色經(jīng)營商戶，并吸 納1-2 間品牌旅游公司提供各類服 務(wù)。

F5 茶樓，美食 設(shè)立露天和至內(nèi)相連的茶乙館、咖 啡酒廊。增加商場休閑觀光功能。

以極富傳統(tǒng)的廣州西美食特色粵劇 藝術(shù)表演帶動飲食消費(fèi)。

F6-F10 經(jīng)濟(jì)型酒店 :舒適、干凈、衛(wèi)生 F11-F19 SOH 辦公 最大程度地享受到工作的樂趣和生 活的自由。

F19 頂 自由休閑 用做設(shè)備房、屋頂游泳池、空中咖 啡廳、健身了望臺等

? 商品定位 以經(jīng)營中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升經(jīng)營形 象，體現(xiàn)項(xiàng)目定位優(yōu)勢及長遠(yuǎn)市場競爭優(yōu)勢。

? 功能定位

集旅游觀光、購物、飲食、娛樂休閑于一體的立體花園式商場。

? 商場的目標(biāo)客戶定位 租賃使用商場的目標(biāo)群分析 品牌形象店 / 連鎖店 / 專業(yè)店 / 傳統(tǒng)商戶 / 個(gè)體工商戶 目標(biāo)群特性：

?以經(jīng)營中低檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為 主。

?中小型商戶以薄利多銷作經(jīng)營目標(biāo)，缺乏精品特色經(jīng)營意識。

?租金承受力較低，普遍存在街鋪經(jīng)營概念。

?近年出現(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營商戶，經(jīng)營潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少 年消費(fèi)群體。

? 商場的目標(biāo)消費(fèi)群 目標(biāo)投資經(jīng)營者及消費(fèi)群體分析 本項(xiàng)目所在商業(yè)區(qū)中，覆蓋所有年齡階層的消費(fèi)者。預(yù)計(jì)：主體消費(fèi)群 在 18-35 歲占 45% 35-45 歲占 35% 45 以上占 20% 所以在功能規(guī)劃上盡可 能滿足各年齡段消費(fèi)需求。

15-25 歲 A.屬于沖動性消費(fèi)心理，而且很大的自主支配權(quán)，喜歡相互攀比，追求 新事物，新潮流，帶有一定消費(fèi)的盲目性。

B.消費(fèi)力以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精 品、小食、音像制品、IT 產(chǎn)品、體育用品為主。

25-35 歲 A.具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂，消費(fèi)心理較為成熟 B.消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為 主。

包括：電器、IT 產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居 用品等。

35-45 歲 A.較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟理 性。

B.消費(fèi)以中高檔為主，購買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字 畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。

C.注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂 享受。

? 特色定位 1、立體化的步行街，層層皆地鋪； 2、具有極強(qiáng)的休閑、觀光、游覽功能，集購物、飲食、娛樂、休閑于 一體。

三、商業(yè)經(jīng)營方向分析 ? 從宏觀方面來看，目前，主要城市商業(yè)的競爭日趨激烈，這一現(xiàn)象充 分反映了我國的市場環(huán)境已發(fā)生了重大的變化。

年代以來所發(fā)生的這一 變化帶有本質(zhì)性和深遠(yuǎn)性，它將對我國商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生長期的影 響。能否認(rèn)識這一變化的實(shí)質(zhì)，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來適應(yīng)這樣的變 化，是商業(yè)企業(yè)能否生存和發(fā)展的重要前提。

變化之一，是我國商品的供求關(guān)系發(fā)生了根本的變化。

我國已全面進(jìn)入 了供大于求的買方市場。

商品的滯銷和積壓已經(jīng)成為一種普遍的現(xiàn)象。

在我 國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒有完成根本轉(zhuǎn)變，企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制沒有最終完善之前，這一 初級狀態(tài)的買方市場局面還會持續(xù)相當(dāng)長一段時(shí)間。

變化之二，是我國主要城市的商業(yè)規(guī)模迅速膨脹，供量急劇增長。以上 海為例，至1996 年僅零售商業(yè)面積已達(dá) 980 萬平方米，比 1991 年的 419 萬平方米增加了一倍多。

這種商業(yè)發(fā)展規(guī)模明顯超過社會消費(fèi)需求發(fā)展規(guī)模的 現(xiàn)象在我國其他一些主要城市也很突出。

變化之三，是城市居民的消費(fèi)資金投向出現(xiàn)了多元化的趨勢，從而抑制 了商品消費(fèi)需求的增長速度。從上海來看，除購買商品之外，居民的資金至 少出現(xiàn)了其他四個(gè)方面的投放趨勢，一是購置住房或準(zhǔn)備購置住房； 二是投 向子女教育；三是投入旅游；四是金融投資；另外，在證券、外幣、集郵等 市場的投資十分活躍，強(qiáng)烈的個(gè)人資產(chǎn)增值意識已在相當(dāng)大的程度上對消費(fèi) 品市場的購買力產(chǎn)生了分流。

變化之四，是城市形態(tài)的變化使城市商業(yè)的格局隨之發(fā)生變化。

近幾年 城市大規(guī)

模的市政改造，已使一些主要城市的形態(tài)發(fā)生了重大變化。

一是出 現(xiàn)了區(qū)域功能的多元化； 二是出現(xiàn)了商住區(qū)域的分離化； 三是出現(xiàn)了交通樞 紐的集約化。

城市形態(tài)的變化已使區(qū)域性商業(yè)，小區(qū)性商業(yè)以及樞紐性商業(yè) 成為城市零售商業(yè)發(fā)展的重要方向。

變化之五，是國際商業(yè)勢力已開始進(jìn)入我國市場，其良好的經(jīng)營素質(zhì)和 強(qiáng)大的經(jīng)營實(shí)力，已對國內(nèi)商業(yè)企業(yè)形成了很大的壓力。

? 競爭形態(tài)的變化: §首先，開始由商品競爭趨向于服務(wù)競爭； §其次，開始由實(shí)力競爭趨向于特色競爭； §再次，開始由銷售競爭趨向于顧客競爭 §復(fù)次，開始由單體競爭趨向于區(qū)域競爭。

這些趨勢的出現(xiàn)說明，隨著市場環(huán)境的變化，已使我國一些主要城市的 商業(yè)競爭進(jìn)入新的階段，認(rèn)準(zhǔn)這些發(fā)展趨勢，才能促使商業(yè)企業(yè)及時(shí)地調(diào)整 經(jīng)營戰(zhàn)略，占據(jù)有利的競爭地位。

? 本項(xiàng)目的經(jīng)營發(fā)展方向必須依托花橋國際商務(wù)城的現(xiàn)狀為依據(jù)和導(dǎo) 向，徹底融合到區(qū)域環(huán)境當(dāng)中，尋求市場空白點(diǎn)和訴求點(diǎn)，避免與現(xiàn)存強(qiáng)勢 業(yè)態(tài)的對抗與沖擊，走自身的特色化和個(gè)性化發(fā)展路線。

四、項(xiàng)目發(fā)展前景預(yù)測 在充分利用區(qū)域現(xiàn)有資源的前提下，采取差異化的特色經(jīng)營，隨著整個(gè) 花橋國際商務(wù)城的發(fā)展和提升，以及商業(yè)環(huán)境的不斷成熟和完善，在此時(shí)入 市的永泰大廈定能獲得利潤空間的永續(xù)性和長增性，成為區(qū)域內(nèi)乃至全國的 知名商業(yè)物業(yè)。

第三章、項(xiàng)目 SWO 分析 一、項(xiàng)目 SWO 分析 1、項(xiàng)目優(yōu)勢(Strengths)

? 地段 ：

位于 312 國道與外青松公路交界處，花橋國際商務(wù)城核心區(qū)范圍內(nèi)； ? 交通 :312國道與 A30 高速公路近在咫尺;? 政策 ：

花橋國際商務(wù)城受省級政府的支持，政策優(yōu)惠，給商業(yè)項(xiàng)目提供了 廣闊發(fā)展空間。、項(xiàng)目劣勢(Weaknesses)? 區(qū)域經(jīng)營形象 ：

以中低檔產(chǎn)品經(jīng)營為主，產(chǎn)業(yè)形象較為混亂，對品牌商戶 投資經(jīng)營及外區(qū)消費(fèi)群體缺乏吸引力； ? 人流 ：

核心區(qū)域的形成，尚需一段時(shí)間，現(xiàn)在人氣不足； ? 項(xiàng)目自身硬件：

裙房部分無自動扶梯，局限了經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇范圍，整 個(gè)建筑主體僅有兩部電梯，影響了人流的通達(dá)性。、項(xiàng)目機(jī)會(Opportunities)? 經(jīng)營模式 ：

在區(qū)域市場中缺乏新型的主題特色商場。

? 商業(yè)價(jià)值提升 ：

交通及區(qū)域形象提升，購買力增強(qiáng)，吸引多類經(jīng)營商戶進(jìn) 駐經(jīng)營； 商業(yè)空間：目前，區(qū)域市場處于發(fā)展提升階段，存在市場空白點(diǎn)，機(jī)會較多 4、項(xiàng)目威脅(Threats)? 業(yè)種、業(yè)態(tài)的分布：

經(jīng)營商品及品牌商戶在同一區(qū)域存在復(fù)疊經(jīng)營現(xiàn)象。

? 目前區(qū)域發(fā)展?fàn)顟B(tài)：

尚未形成氣候，招商難度增大，而且核心區(qū)內(nèi)經(jīng)營規(guī) 模龐大，品牌客戶群體是共同招商對象。

附：現(xiàn)存資源優(yōu)勢 ?投資優(yōu)勢 昆山市花橋鎮(zhèn)在中國華東地區(qū)以其獨(dú)特的七大優(yōu)勢和日臻完善的投資 環(huán)境，凸現(xiàn)其

勃勃生機(jī)的發(fā)展空間。汽車零配件產(chǎn)業(yè)、高科技電子產(chǎn)業(yè)和現(xiàn) 代商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)已成為花橋鎮(zhèn)的特色產(chǎn)業(yè)，通過十多年的努力構(gòu)筑了較為完 善的集汽配制造、精密機(jī)械、新型電子元器件、光電子材料、電器設(shè)備、新 型建材和現(xiàn)代商貿(mào)物流為一體的工業(yè)體系，最終使花橋鎮(zhèn)形成低成本、高產(chǎn) 出、廣就業(yè)、又符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)代化工商貿(mào)重鎮(zhèn)。

?區(qū)位優(yōu)勢 花橋鎮(zhèn)緊臨國際大都市上海，地處蘇滬交界處，位于上海郊區(qū)環(huán)線內(nèi)，東靠上海國際汽車城和浦東新區(qū)，西鄰昆山國家級開發(fā)區(qū)和蘇州新加坡工業(yè) 園，可就近吸收他們成功的管理經(jīng)驗(yàn)，分享他們?nèi)找嫘纬傻膬?yōu)勢。

?交通優(yōu)勢 花橋鎮(zhèn)位于江蘇省的最東端、上海市的西北郊，素有“江蘇東大門、上 海后花園”之稱。距上海市中心 34 公里，距虹橋機(jī)場 25 公里，距上海浦東 國際機(jī)場 65 公里，距吳凇集裝箱碼頭 30 公里，距昆山市區(qū) 16 公里，距蘇 州市 50 公里。依托滬寧高速公路（上海跨入江蘇的第一個(gè)交流道口就設(shè)在 花橋境內(nèi)）、312 國道（東起上海西至新疆）、滬寧鐵路和同山國道（北起黑 龍江的同江，南至海南的三亞）、上海郊區(qū)環(huán)線（A30, 在花橋境內(nèi)與滬寧高 速公路互通）以及擬建中的京滬高速鐵路、軌道交通（上海市中心至安亭上 海國際汽車城），組成了花橋鎮(zhèn)四通八達(dá)、便捷高效的交通網(wǎng)絡(luò)。

?配套優(yōu)勢 花橋鎮(zhèn)生產(chǎn)生活用水全部由采集陽澄湖優(yōu)質(zhì)水源的昆山市自來水集團(tuán) 公司組團(tuán)供水；自建 35KV 變電站二座、在建 110KV 變電站一座和籌建的 220KV 變電站一座； 先進(jìn)的光纜、寬帶通信網(wǎng)絡(luò)； 服務(wù)周全的中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)和海關(guān)、商檢機(jī)構(gòu)；技術(shù)一流的上海瑞金醫(yī)院專家治療 中心；德國風(fēng)格的綠地國

際生態(tài)居住區(qū)； 現(xiàn)代物流承載平臺江蘇國際商務(wù)區(qū)。

完善的基礎(chǔ)設(shè)施為企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了良好的硬體環(huán)境。

?政策優(yōu)勢 前來...

第二篇：數(shù)碼廣場招商策劃案

數(shù)碼廣場招商策劃案

2001年10在東莞的答謝酒會上，我與哈客來數(shù)碼集團(tuán)朱董事長緊緊握手。在8前的半年多時(shí)間里，哈客來數(shù)碼廣場招商率不到10%，在我們介入策劃以來的二個(gè)月時(shí)間里，哈客來數(shù)碼廣場招商率達(dá)到80%上，且不足二萬余元的推廣費(fèi)用，面對一下子竄升的業(yè)績發(fā)展商連聲的贊道。

早在8月，哈客來數(shù)碼廣場的副總經(jīng)理找到我們，希望我們通過出奇制勝的策劃戰(zhàn)略將廣場招商率達(dá)到60%以上，好搶在約定的10月正式開業(yè)。我們知道哈客來數(shù)碼廣場是不容樂觀的，也有好幾拔的公司給策劃過了，錢也發(fā)了不少，眼看只有二個(gè)月就要開業(yè)，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機(jī)。

我們對其戰(zhàn)略深入的進(jìn)行具體分析時(shí)，當(dāng)時(shí)的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時(shí)間內(nèi)完成招商工作，幾乎都是不可能的；我們?nèi)鐚?shí)地跟投資商進(jìn)行了溝通，投資商說我們也知道這情況，我們就是希望你能夠有所起色的呀。我們也只能背水一戰(zhàn)了，將這“死”馬當(dāng)成活馬醫(yī)了。

哈客來數(shù)碼廣場主要存在以下幾個(gè)方面的致命的問題：

首先是定位與價(jià)位問題。

哈客來數(shù)碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠(yuǎn)目光的，并不是象我們內(nèi)地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環(huán)境配套等等）；投資商一味的強(qiáng)調(diào)哈客來的設(shè)施投入有多大多大，價(jià)位自然要高了，但是租鋪用來經(jīng)營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標(biāo)客戶群體則有一種普遍的心理是鋪?zhàn)饩秃寐铮８鶕?jù)市場調(diào)研得知，目標(biāo)群體中可以接受的價(jià)位是在每平方70-80元左右，而哈客來的價(jià)位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此價(jià)，每平方的場租就達(dá)100多元，物業(yè)管理費(fèi)用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價(jià)位高出兩倍多。

其次是地段及人流的問題。

在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性；雖然哈客來并不屬于房地產(chǎn)之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。哈客來位于東莞市萬江區(qū)，萬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度及消費(fèi)能力非常一般，基本上沒有形成消費(fèi)商圈，且遠(yuǎn)離市中區(qū)二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價(jià)才會比較便宜，只有通過企劃者的大創(chuàng)意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當(dāng)時(shí)市政府及區(qū)政府也已經(jīng)有計(jì)劃發(fā)展萬江區(qū)，規(guī)劃商業(yè)區(qū)的其中哈客來也被例為政府支持的項(xiàng)目之一；但是在沒有發(fā)展起來之前，消費(fèi)者也是需要長期不斷的進(jìn)行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現(xiàn)金流，不能賺錢且要冒風(fēng)險(xiǎn)的生意誰去做，“賺錢才是硬道理”嘛！租鋪經(jīng)營的商家賺不到錢時(shí)一定要危及投資商的生存。

再次，是招商與經(jīng)營思路。

招商之初采取“先到先得”措施，一開始不懂行的受眾（準(zhǔn)備投資這種電腦經(jīng)營者，但并沒有過經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家

倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經(jīng)營思路上，并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個(gè)可以永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，投資商則認(rèn)為能招好商賺到錢以后的事情好辦得好的。

第四，是廣告策略。

哈客來在招商之初，沒有認(rèn)真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當(dāng)大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因?yàn)闁|莞的車速是相當(dāng)快的）于33個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，行程達(dá)數(shù)萬公里；而哈客來的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當(dāng)然不要說有傳播的效果了；即使有業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶時(shí)說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個(gè)月都很難見上一眼，單公司的業(yè)務(wù)人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進(jìn)行有效的進(jìn)行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導(dǎo)。

所幸的是哈客來數(shù)碼廣場有一個(gè)唯一的閃光點(diǎn)，那就是它的配套設(shè)施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。

同時(shí)我們也對東莞市主要的幾個(gè)電腦賣場進(jìn)行了分析：

東日電腦城是東莞市最早建成開業(yè)的電腦交易市場，主要的消費(fèi)群體為學(xué)生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規(guī)劃均已過時(shí)，遲早會在這么幾年淘汰的。

天源電腦次之，消費(fèi)群體則以中高收入階層及家庭、機(jī)關(guān)等為主，東莞發(fā)展較為迅速的一家（成功的原因是因?yàn)槲挥谑兄行膮^(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施好、配套設(shè)施完備、有停車場及活動空間合理）。

全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區(qū)商業(yè)大廈三樓，投入近千萬元完善基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導(dǎo)鋪面賣電腦，網(wǎng)上送一個(gè)購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費(fèi)者一種消費(fèi)心理，買電腦還是按傳統(tǒng)方式去交易市場，全球電腦城的優(yōu)勢是有很多，但訴求點(diǎn)太多且并不準(zhǔn)確，企劃人想一步到位的東西太多，能夠落到實(shí)處的很少）。這一失敗的運(yùn)作波及到哈客來的運(yùn)作了來。

而在哈客來大量投入廣告招商之時(shí)，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側(cè)，全面攔截哈客來之目標(biāo)客戶，并且在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)務(wù)人員對哈客來進(jìn)行全面的抨擊與誹謗，對哈客來構(gòu)成極大的威脅。

經(jīng)過充分的調(diào)查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據(jù)天時(shí)、地利、價(jià)格低之勢，其它的配套設(shè)施無法與哈客來相比，但其價(jià)格與地利之勢即可全面將哈客來致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。

1、我們已經(jīng)進(jìn)行過詳盡的分析了，哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標(biāo)群體的），所以我們在訴求方面就只能避實(shí)就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，其實(shí)就是要找一個(gè)非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標(biāo)群體對哈客來產(chǎn)生好感及關(guān)注度。

2、經(jīng)過腦力風(fēng)暴之后，我們決定將招商工作分三步來進(jìn)行推廣。

第一步以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對哈客來數(shù)碼廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關(guān)注，同時(shí)使本來熟知的哈客來的目標(biāo)群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。

第二步我們?yōu)榱藰淞⑵鸸蛠怼皷|莞市首座國際級數(shù)碼廣場”之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道哈客來的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。

第三步則通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。經(jīng)過反復(fù)創(chuàng)意及討論，我們提出的“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”作為宣傳主題獲得了哈客來高層的通過，我們就從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行了廣告創(chuàng)作于訴求：

我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個(gè)勢，向廣大的目標(biāo)受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨(dú)特的經(jīng)營理念，而受眾則根據(jù)這些理念來判斷發(fā)展商的實(shí)力、可靠性其發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)也可以作為是否去哈客來租鋪的決定。

同時(shí)我們經(jīng)過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業(yè)內(nèi)的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告（其發(fā)行量達(dá)2萬余份，相當(dāng)于東莞唯一的公開發(fā)行之媒體《東莞日報(bào)》的發(fā)行數(shù)，并且在本市100%以上做電腦生意的人都對其有所了解），我們連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告（其費(fèi)用卻相當(dāng)于《東莞日報(bào)》的1/10，目標(biāo)受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。

廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統(tǒng)的介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢；廣告設(shè)計(jì)上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎(chǔ)），廣告選擇了報(bào)紙的頭版以一整版形式推出（競爭對手曾經(jīng)也有在同一媒體上推出過半版廣告的），在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題“與眾不同，一定出眾”特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個(gè)“1”字與哈客來數(shù)碼廣場字樣，首先向人們傳達(dá)一種哈客來與眾不同的形象，讓他們對哈客來有一個(gè)印象；同時(shí)，建筑物的介紹于在圖上并未體現(xiàn)出來（廣告上哈客來獨(dú)特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給哈客來遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰碳さ绞鼙姷母杏^，他們才會有機(jī)會來現(xiàn)場，來現(xiàn)場就一定會對建筑及配套設(shè)施給予充分的肯定的。

廣告一經(jīng)推出，在行業(yè)產(chǎn)生很大的反響（行業(yè)這樣的廣告還是頭一次，卻格外引人注目），許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關(guān)事項(xiàng)，對哈客來表示出濃厚的興趣；緊接著的第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個(gè)星期后又出街了，廣告則重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)，在廣告設(shè)計(jì)中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結(jié)合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關(guān)注度也增添了一些趣味性。

在中秋、國慶（2001年中秋、國慶是同一天）到來之際，由于國慶長假的旅游消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財(cái)源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場觀看、可以領(lǐng)取一份另人意想不到的驚喜。“月圓”代表思鄉(xiāng)之情，“人緣”代表來哈客來將結(jié)識不少的人緣，“財(cái)源”則代表來哈客來租鋪經(jīng)營將有滾滾財(cái)源來，也表露出哈客來心中對投資租鋪經(jīng)營者們有所關(guān)懷與愛意的，直接區(qū)隔了“發(fā)展商只認(rèn)錢，不管別人的死活”的說法。其實(shí)我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達(dá)我們的獨(dú)特性、人性化的東西，同時(shí)加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認(rèn)為哈客來比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經(jīng)營有信心。接下來的一篇《愛你=愛自己——將愛進(jìn)行到底》將“愛”進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營商之間的結(jié)合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將一道與經(jīng)營商共同攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，贏得更多的利潤，尋求更大的發(fā)展。

第一波廣告刊出后，以其獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，每天招商熱線電話出現(xiàn)了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機(jī)。

我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。電博會自從2000年開始每年在東莞舉辦一次，已成為僅次于美國拉斯維加斯秋季電腦展、德國漢諾威電腦電信博覽會、臺北國際電腦展之后的全球第四大電腦展覽會，其影響力之大可想而知。我們通過區(qū)政府才好不容易爭取到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)，為此次電博會創(chuàng)作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導(dǎo)購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)的向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實(shí)的現(xiàn)場院說明會，吸引了眾多的商家。

電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展原定于的60%，我們建議作了一個(gè)慶賀酒會，為此創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡——金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個(gè)圓滿的句號。

整套廣告一環(huán)連一環(huán)，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業(yè)形象，一邊則以實(shí)際行動來向投資租鋪的經(jīng)營者們表明企業(yè)能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業(yè)良好的誠信之道。整個(gè)招商活動歷時(shí)二個(gè)多月，前后投入廣告費(fèi)用不足2萬余元，哈客來的招商工作卻取得完滿成功，超出發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)，高達(dá)80%以上，并且樹立了獨(dú)特的品牌形象，令發(fā)展商喜出望外。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：***，電子郵件：liqiaolin2001@sina.com

第三篇：招商活動策劃案

前言 謀而后動，把握調(diào)性 歐素2010夏季招商活動目標(biāo)及策

略 主題 備選主題 六大亮點(diǎn)，點(diǎn)綠成金 活動特別亮點(diǎn)2：現(xiàn)場訂貨 現(xiàn)場定貨展示板 活動四要素 活動外部現(xiàn)場布置 請貼及綠金手袋 活動簽到板：綠金有我 汽車大獎(jiǎng)?wù)故緟^(qū) 會場內(nèi)部風(fēng)格：芳香植物莊園 銀杏果產(chǎn)品展示區(qū)建議 招商會活動氣氛曲線會前大合影 由綠到金：開場沙畫表演 楊琪 Selina――中國首席沙畫師主持人登臺介紹嘉賓 鄭竣董事長致辭 點(diǎn)綠成金：綠金行動

啟動儀式第一次綠金指數(shù)發(fā)布 綠色經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造綠色財(cái)富從綠色環(huán)境到綠色經(jīng)濟(jì)，從綠色生產(chǎn)到綠色消費(fèi)，我們所生活的這個(gè)世界正式進(jìn)入了“綠金時(shí)代”，據(jù)WWF發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：發(fā)展綠色其規(guī)模可望達(dá)到發(fā)達(dá)國家國內(nèi)生產(chǎn)總值的0.7％到1.5％；世界500強(qiáng)企業(yè)中已有過半的企業(yè)開始大力研發(fā)綠色產(chǎn)品和核心技術(shù) ；在中國，國家相繼出臺相關(guān)措施鼓勵(lì)發(fā)展綠色環(huán)保，低碳的新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。據(jù)國家發(fā)改委估計(jì)，到2020年全國的綠色經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值將到達(dá)700萬億左右，隨著綠色經(jīng)濟(jì)受到越來越多的國家、企業(yè)的關(guān)注和重視，消費(fèi)者的了解并接受，這一數(shù)據(jù)將會在未來幾年內(nèi)得到迅速的提升，綠色經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢也將進(jìn)一步的呈現(xiàn)出來。

1、低碳引領(lǐng)“綠色”生活新潮流！當(dāng)“低碳環(huán)保”悄然流行，正改變著我們的生活，倡導(dǎo)綠色生活，傳遞低碳生活理念已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的主題。迎接健康、環(huán)保的未來生活環(huán)境已經(jīng)成為整個(gè)社會所關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)調(diào)查顯示，53.2 %的人購物會考慮環(huán)境問題；28.4 %以上的消費(fèi)者會關(guān)心自己所買的是否是綠色產(chǎn)品；在消費(fèi)觀念上，66%的人愿意支付

更高的價(jià)格購買綠色產(chǎn)品；91.4%的消費(fèi)者注重?zé)o污染消費(fèi)。在中華

環(huán)保聯(lián)合會的調(diào)查中顯示：37%的消費(fèi)者在購買時(shí)愿意選擇綠色化妝

品，并且這一比例還再以25%的頻率持續(xù)增長中??戰(zhàn)略合作伙伴

天勤講解綠金戰(zhàn)略 綠金創(chuàng)新天：變臉第二次綠金指數(shù)發(fā)布

精油專家發(fā)言

互動抽獎(jiǎng) 綠金大使出場：啟動歐素廣告片 翁虹詩朗誦：我的摯愛！

配：綠色產(chǎn)品銀杏果系列產(chǎn)品展示走秀 翁虹現(xiàn)場互動第三

次綠金指數(shù)發(fā)布

3、化妝品綠色風(fēng)興起，歐素產(chǎn)品的優(yōu)勢2010年，OCCISUE歐素中國立足本土市場，著眼流行趨勢，引進(jìn)創(chuàng)新

品牌和模式，隨著市場的推進(jìn)，全面開始了全球化的品牌戰(zhàn)略，并以

非凡的品質(zhì)和理念征服世界各地的消費(fèi)者，成為國內(nèi)領(lǐng)先的三大香薰

護(hù)膚品牌之一。在剛剛過去的2009年，歐素中國在國

內(nèi)市場的銷售總額已經(jīng)超過1億3千萬的產(chǎn)值，終端加盟店已經(jīng)突破

3000家，歐素通過引入精品店特許加盟模式，并構(gòu)建形象統(tǒng)一，服

務(wù)全面化、促銷多元化、培訓(xùn)系統(tǒng)化的高標(biāo)準(zhǔn)連鎖經(jīng)營體系，透過加

盟連鎖的力量，推進(jìn)OCCISUE歐素中國的美麗事業(yè)。新品特

色和銷售政策講解

下午活動結(jié)束晚宴抽取汽車大獎(jiǎng)

2、抽取綠金至尊大獎(jiǎng) 頒獎(jiǎng)

媒體宣傳 歐素活動物料1 歐素活動物料表2 歐素活動物表3 歐麗

萊化妝品集團(tuán)鄭竣董事長致辭 高度 站在領(lǐng)袖的高度上宣告歐素品

牌推出綠金戰(zhàn)略深度 行業(yè)深度洞察讓我們更加了解自身品牌的發(fā)

展?jié)摿Γ「兄x 感謝全國代理商和加盟店的大力支持！3 鄭董 4 內(nèi)

容：綠金戰(zhàn)略暨綠金行動啟動儀式。人員：歐素領(lǐng)導(dǎo)及與會嘉賓6

人 形式：關(guān)閉舞臺燈光，嘉賓將手共同放于綠色電子球上，電子球

內(nèi)閃出金光，接著LED背景板上立即出現(xiàn)不同形狀的金色煙花。第一次綠金指數(shù)發(fā)布：首先請出上海美博會主席 桑敬民在行業(yè)角度

證言，強(qiáng)化代理商與歐素品牌合作的信心！5 從“綠”到“金” 經(jīng)

濟(jì)發(fā)展鏈 戰(zhàn)略合作伙伴天勤廣告張總發(fā)布?xì)W素綠金戰(zhàn)略具體內(nèi)容。

LED屏幕同步播放電子雜志。6 歐素綠金3G發(fā)展戰(zhàn)略綠色產(chǎn)品 綠

金行動綠金公益 特色表演：變臉是四川獨(dú)有的特色文化； 形式：

表演者百變臉譜之后，最終變出一條橫幅上寫“綠金創(chuàng)新天”。綠金

創(chuàng)新天 7 第二次綠金指數(shù)發(fā)布：化妝品報(bào)社長杜宏俊8據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示：北美、西歐及日本這幾個(gè)市場約占香薰精油全球市

場總量的80%，銷售額高達(dá)136億美元左右卻占化妝品整體市場的30%

左右。中國目前精油的生產(chǎn)量占全球的7%左右，在化妝品市場容量

高達(dá)1100億中香薰精油竟連1%的份額都不到。目

前，國內(nèi)共有100多個(gè)精油護(hù)膚品牌，其中74%的品牌屬于近2年來

剛誕生的品牌。在國內(nèi)的商場專柜、KA賣場、專賣店乃至精品店只

有只有5%左右的店面在售或曾銷售過精油護(hù)膚品。由此推測中國香

薰精油市場潛力巨大，并且隨著中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展這個(gè)市場將會持續(xù)

增長。

2、市場虛位以待，精油產(chǎn)業(yè)潛力巨大！

邀請精油專家講解精油在美容護(hù)膚中的重要作用。讓代理商進(jìn)一步

認(rèn)識和理解精油的功率。增強(qiáng)訂貨信心。人選：莊若彤或其它精油

專家。9 抽獎(jiǎng)分四次進(jìn)行，下午活動抽獎(jiǎng)三次，晚宴抽出汽車大獎(jiǎng)。

提前將參會代理商及加盟店主的身份證號碼輸入電腦軟件。現(xiàn)場持身份證領(lǐng)獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)過程中，已中獎(jiǎng)?wù)咛柎a，及時(shí)在軟件中刪除。12 3G手機(jī)（12部）1至尊大獎(jiǎng)（寶馬）2特等獎(jiǎng)（凱越）5萬元以上（包括5萬）1 2 2 一等獎(jiǎng)（勞力士手表5塊）4 3 3 二等獎(jiǎng)（電腦10臺）10 10 10 三等獎(jiǎng)（相機(jī)30個(gè)）20 20 20 四等獎(jiǎng)（3000元產(chǎn)品60個(gè)）所有參會 代理商及 加盟店主 第四次 第三次 第二次 第一次 晚上 下午 獎(jiǎng)項(xiàng) 現(xiàn)場定貨額度 13371713*** 80351900*** 50506224*** 歐素 10 第一次抽獎(jiǎng)（1）2 一等獎(jiǎng)（勞力士手表）3 二等獎(jiǎng)（電腦）10 三等獎(jiǎng)（相機(jī)）20 四等獎(jiǎng)（3000元產(chǎn)品）所有參會 代理商及 加盟店主 第一次 獎(jiǎng)項(xiàng) 現(xiàn)場定貨額度 抽取4等獎(jiǎng)20名

1、主持人有請嘉賓上臺。啟動抽獎(jiǎng)軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示10個(gè)號碼，相應(yīng)10個(gè)客戶即中四等獎(jiǎng)。請10人上臺，由嘉賓頒獎(jiǎng)，同樣第二次抽出另外10個(gè)四等獎(jiǎng)。第一次抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品總數(shù)（1）抽取4等獎(jiǎng)20名 綠金1號 綠金5號 綠金2號 綠金3號 綠金4號 綠金6號 綠金11號 綠金7號 綠金8號 綠金9號 綠金10號 綠金12號 綠金13號 綠金14號 綠金15號 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等獎(jiǎng)： 具體形式：啟動抽獎(jiǎng)軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示15個(gè)身份證號碼，主持人請15位上臺，在大屏幕上每人選擇一塊綠金號碼牌，主持人將選中的號碼牌翻開，反面顯示禮品名稱。第一次抽獎(jiǎng)（2）主持人宣布：一會兒將有神秘人物出場。然后播放翁虹出場前視頻，《茜茜公

主》片段。11 翁虹出場前視頻 A:嗨，最近看新聞了嗎？ B:看了，怎么了？

A:聽說綠金行動了嗎？

B:綠金行動？

A:就是今天寶琪蘭歐素品牌的大型招商活動呀。聽說現(xiàn)在參加還有很多大獎(jiǎng)呢！B:噢，真的嗎，寶貝？那不玩了，不玩了，我們快去現(xiàn)場看看吧！晚了可得不到大獎(jiǎng)了。主持人請出綠金大使翁虹，作為代言人啟動新廣告播放。翁虹妝容：歐式古典風(fēng)格，體現(xiàn)高貴的歐洲氣質(zhì)。13 我的摯愛！清晨 在華美的白金漢宮前的草坪 尊貴的瑪麗公主 如天使般 漫步在溫莎堡大公園 裙擺沾染著絲絲的冷香 悸動一簇的浪漫晨曦 在如鏡平靜的溫德米爾湖畔 水和光柔和地閃耀著 銀杏樹的葉浪底下 花兒低彎著腰 綻放著迷人的花朵 在那馬拉之水涌流處 晶瑩剔透后花園里 在青翠如松的銀杏樹下 尊貴的瑪麗公主 向這份恬靜 傾述著美麗的夢想 直到歐素的出現(xiàn) 才順服的依靠在他的胸懷教堂前 在神圣之愛的護(hù)佑下 纏綿而又浪漫 洛克斯 成了她的護(hù)衛(wèi)使者 歐素 實(shí)現(xiàn)了她美麗的夢愛丁堡皇家植物園 繽紛的玫瑰花蕊 變成了神奇的玫瑰圣水 從溫莎古堡的活泉里往上涌 聽，這聲音猶如天籟，仿佛來自靈魂的深處?? 追逐 我的摯愛！翁虹詩朗誦的同時(shí)，由7位模特分別手執(zhí)一款銀杏果產(chǎn)品，出場走秀展示。模特：身著淡綠色沙裙，頭帶銀杏葉頭飾。詩朗誦之后，作為代言人和綠金大使，請翁虹談一下對歐素產(chǎn)品的使用感受。

1、翁虹近狀。

2、翁虹

最喜歡歐素哪款產(chǎn)品。

3、銀杏果系列試用感受。有請一位代理商上臺提問翁虹一個(gè)問題。14 第二次抽獎(jiǎng)（1）2 一等獎(jiǎng)（勞力士手表）3 二等獎(jiǎng)（電腦）10 三等獎(jiǎng)（相機(jī)）20 四等獎(jiǎng)（3000元產(chǎn)品）所有參會 代理商及 加盟店主 第三次 獎(jiǎng)項(xiàng) 現(xiàn)場定貨額度 抽取4等獎(jiǎng)20名

1、主持人有請嘉賓上臺。啟動抽獎(jiǎng)軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示10個(gè)號碼，相應(yīng)10個(gè)代理商即中四等獎(jiǎng)。同樣第二次抽出另外10個(gè)四等獎(jiǎng)。15 第二次抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品總數(shù)（1）抽取4等獎(jiǎng)20名 綠金1號 綠金5號 綠金2號 綠金3號 綠金4號 綠金6號 綠金11號 綠金7號 綠金8號 綠金9號 綠金10號 綠金12號 綠金13號 綠金14號 綠金15號 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等獎(jiǎng)： 具體形式：啟動抽獎(jiǎng)軟件，身份證號碼開始在屏幕上滾動，嘉賓喊停，屏幕上顯示15個(gè)身份證號碼，主持人請15位上臺，在大屏幕上每人選擇一塊綠金號碼牌，主持人將選中的號碼牌翻開，反面顯示禮品名稱。第二次抽獎(jiǎng)

（2）第三次綠金指數(shù)發(fā)布：化妝品網(wǎng)主編 夏天 16 17 由歐素的銷售總監(jiān)對2010年夏季新品特色和銷售政策進(jìn)行講解，同時(shí)大屏幕配合播放電子文件，使經(jīng)銷商對各種銷售政策一目了然，以實(shí)實(shí)在在的“錢”景打動與會經(jīng)銷商！準(zhǔn)備工作：歐素選出5位最有潛力的代理商和5位加盟店主。現(xiàn)場：歐素領(lǐng)導(dǎo)為5位代理商頒發(fā)“綠金代理商”牌匾，為加盟店頒發(fā)“綠金種子店”牌匾。最后：請出翁虹上臺與十位代理商及加

第四篇：三利大廈招商銷售委托書

委托書

甲方:

乙方:

本著互惠互利的原則,在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的前提下經(jīng)甲乙雙方共同友好協(xié)商,就關(guān)于招商出租、銷售具體事宜達(dá)成以下協(xié)議條款:

一、甲方全權(quán)委托乙方將位于海口市龍昆南路號的整體委托給乙方進(jìn)行招商、出租及銷售。（大廈共分三層總面積為7560平方米）

二、委托時(shí)間為 ：年月日至年月日。

三、委托招商和出租的底價(jià)由雙方共協(xié)商。

四、招商或分租、銷售的合同由乙方以甲方的名義進(jìn)行簽訂。

五、在乙方招商招租期間、甲方應(yīng)提供招商處，和辦公用具，通信和一樓招商處的設(shè)置。具體的布置可由乙方提供的策劃方案進(jìn)行。

六、招商和出租、銷售提成：

1經(jīng)雙方協(xié)商，在招商或出租過程中，每招進(jìn)一家（租賃合同一年起租），按招商或出租的月租金金額提取個(gè)月的租金給乙方做為招商工作人員的工資、交通、業(yè)務(wù)活動費(fèi)。

租賃合同簽約時(shí)間在年以上的提取月租金給乙方。

租賃合同簽約時(shí)間在年以上的提取月租金給乙方。

提成款的領(lǐng)取：在招商或出租合同簽訂后進(jìn)住承租方預(yù)付房租押金的同時(shí)，甲方應(yīng)付提成款給乙方。甲方不應(yīng)以任何理由拖延，甲方如有拖延，滯納金每天按提成總額的千分之五，累計(jì)，罰給乙方。

2按房產(chǎn)的銷售金額的%，給予乙方作為銷售提成，甲方不應(yīng)以任何理由拖延，甲方如有拖延，滯納金每天按提成總額的千分之五，累計(jì)，罰給乙方。

七、其他

甲方：乙方：

簽章簽章

年月日年月日

第五篇：數(shù)碼廣場招商推廣策劃案

數(shù)碼廣場招商推廣策劃案

案情背景：

隨著高科技的快速發(fā)展，電子商務(wù)等層出不窮，把中國傳統(tǒng)的購物方式攪和了一下，全社會將逐漸步入一個(gè)數(shù)字化的E時(shí)代。電腦的發(fā)展也是極為迅速的，電腦的普及也是相當(dāng)驚人的，電腦的需求一直呈增長的趨勢，美國的戴爾公司更是單靠直銷電腦而成為世界500強(qiáng)企業(yè)之一，不得不令許多跨國集團(tuán)和走多元化的公司羨慕不已。在中國電腦的普及率也一直在不斷的增長，電腦的銷售工作則是通過電腦交易市場來完成的，幾乎每一個(gè)大中型城市都有幾個(gè)以上的電腦交易市場。

目前，廣州是全國僅次于北京的IT產(chǎn)品交易的城市，形成了以天河為中心的電腦交易商圈，在形業(yè)內(nèi)的知名度當(dāng)然不會比北京路上的步行街遜色。而位于香港深圳廣州經(jīng)濟(jì)走廊中間位置的東莞，雖是全世界最為重要的電腦資訊產(chǎn)品的生產(chǎn)基地(據(jù)東莞臺商協(xié)會提供的數(shù)據(jù)表明：電腦磁頭、電腦機(jī)箱等世界市場占有率達(dá)40%，還有十多種產(chǎn)品在全球的市場占有率超過10%以上，也難怪IBM的一位副總裁曾說“東莞塞車、全球缺貨”，商家則言“不管你在哪里下訂單，都在東莞制造”，同時(shí)加工制造電腦整機(jī)所需的95%以上的零部件均可在東莞配齊)，但電腦交易市場建設(shè)不容樂觀。

哈客來數(shù)碼廣場正是在這樣一種背景下幸運(yùn)而生，由臺灣哈客來集團(tuán)投資近二千萬在東莞市萬江區(qū)興建的一座綜合性的電腦賣場，項(xiàng)目自2000年的10月開始進(jìn)行市場調(diào)查分析及定位，經(jīng)過臺灣企劃人與投資商的緊張籌劃，于2001年3月正式開工，規(guī)劃了各種平面分布圖，并制作了建筑模型、招商書，招商工作就如火如荼的進(jìn)行了起來。前后投入各種廣告費(fèi)用達(dá)10多萬元（其中公車廣告6萬元、電子協(xié)會會刊2萬多元、招商書3萬多元、戶外廣告2萬多元、建筑模型近萬元），但并沒有因有了單方面的投入而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，到7月底離開業(yè)眼看只有三個(gè)月時(shí)，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機(jī)。

2001年8月，我們正式接手哈客來數(shù)碼廣場招商推廣策劃工作。陷入困境：

東莞市是一個(gè)本地人口150萬，外來人口（絕大部分是生產(chǎn)線上的員工，即商人們常說的廉價(jià)勞動力，根本就不能構(gòu)成大的消費(fèi)能力）600萬的城市，僅市區(qū)內(nèi)就有五個(gè)的專業(yè)電腦賣場（大多數(shù)都是不帶電梯、不配空調(diào)，購物空間狹窄），但也已基本上形成了一定的商業(yè)氣候，并且不斷有新的專業(yè)電腦市場不斷涌現(xiàn)。

哈客來數(shù)碼廣場之前的總策劃是臺灣人，其人在臺灣操作過不少的成功案例，他對哈客來之項(xiàng)目真是雄心勃勃，親自出任副總經(jīng)理，向董事會提出拿低薪項(xiàng)目成功就分紅的要

求，對這個(gè)投資項(xiàng)目董事會就這么蒼促地定下來了。當(dāng)我們對其戰(zhàn)略進(jìn)行具體分析時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)其存在以下方面的問題：

首先是定位與價(jià)位問題。哈客來數(shù)碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠(yuǎn)目光的，并不是象我們內(nèi)地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環(huán)境配套等等）；企劃者一味的強(qiáng)調(diào)哈客來的設(shè)施投入有多大多大，價(jià)位自然要高了，但是租鋪用來經(jīng)營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標(biāo)客戶群體則有一種普遍的心理是鋪?zhàn)饩秃寐铮８鶕?jù)市場調(diào)研得知，目標(biāo)群體中可以接受的價(jià)位是在每平方70-80元左右，而哈客來的價(jià)位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此價(jià)，每平方的場租就達(dá)100多元，物業(yè)管理費(fèi)用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價(jià)位高出兩倍多。

其次是地段及人流的問題。在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性；雖然哈客來并不屬于房地產(chǎn)之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。哈客來位于東莞市萬江區(qū)，萬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度及消費(fèi)能力非常一般，基本上沒有形成消費(fèi)商圈，且遠(yuǎn)離市中區(qū)二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價(jià)才會比較便宜，只有通過企劃者的大創(chuàng)意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當(dāng)時(shí)市政府及區(qū)政府也已經(jīng)有計(jì)劃發(fā)展萬江區(qū)，規(guī)劃商業(yè)區(qū)的其中哈客來也被例為政府支持的項(xiàng)目之一；但是在沒有發(fā)展起來之前，消費(fèi)者也是需要長期不斷的進(jìn)行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現(xiàn)金流，不能賺錢且要冒風(fēng)險(xiǎn)的生意誰去做，“賺錢才是硬道理”嘛！租鋪經(jīng)營的商家賺不到錢時(shí)一定要危及投資商的生存。

再次，是招商與經(jīng)營思路。招商之初采取“先到先得”措施，一開始不懂行的受眾（準(zhǔn)備投資這種電腦經(jīng)營者，但并沒有過經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經(jīng)營思路上，企劃者并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個(gè)可以永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，企劃者認(rèn)為能招好商賺到錢以后的事情好辦得很。

第四，是廣告策略。在于客戶溝通時(shí)，招商人員常常告之將有很大的廣告費(fèi)用投入。據(jù)當(dāng)時(shí)發(fā)展商及企劃者的意愿在開業(yè)前投入不少于100萬元的廣告費(fèi)用，其中包括了電視電臺廣告、戶外廣告、開業(yè)時(shí)請影視明星剪彩捧場等等費(fèi)用。哈客來在招商之初，沒有認(rèn)真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當(dāng)大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因?yàn)闁|莞的車速是相當(dāng)快的）于33個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，行程達(dá)數(shù)萬公里；而哈客來的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當(dāng)然不要說有傳播的效果了；即使有業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶時(shí)說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個(gè)月

都很難見上一眼，單公司的業(yè)務(wù)人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進(jìn)行有效的進(jìn)行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導(dǎo)。

所幸的是哈客來數(shù)碼廣場有一個(gè)唯一的閃光點(diǎn)，那就是它的配套設(shè)施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。詳盡分析：

同時(shí)我們也對東莞市主要的幾個(gè)電腦賣場進(jìn)行了分析：

東日電腦城是東莞市最早建成開業(yè)的電腦交易市場，主要的消費(fèi)群體為學(xué)生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規(guī)劃均已過時(shí)，遲早會在這么幾年淘汰的。

天源電腦次之，消費(fèi)群體則以中高收入階層及家庭、機(jī)關(guān)等為主，東莞發(fā)展較為迅速的一家（成功的原因是因?yàn)槲挥谑兄行膮^(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施好、配套設(shè)施完備、有停車場及活動空間合理）。

全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區(qū)商業(yè)大廈三樓，投入近千萬元完善基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導(dǎo)鋪面賣電腦，網(wǎng)上送一個(gè)購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費(fèi)者一種消費(fèi)心理，買電腦還是按傳統(tǒng)方式去交易市場，全球電腦城的優(yōu)勢是有很多，但訴求點(diǎn)太多且并不準(zhǔn)確，企劃人想一步到位的東西太多，能夠落到實(shí)處的很少）。這一失敗的運(yùn)作波及到哈客來的運(yùn)作了來。

而在哈客來大量投入廣告招商之時(shí)，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側(cè)，全面攔截哈客來之目標(biāo)客戶，并且在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)務(wù)人員對哈客來進(jìn)行全面的抨擊與誹謗，對哈客來構(gòu)成極大的威脅。

當(dāng)時(shí)的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時(shí)間內(nèi)完成招商工作，幾乎都是不可能的；投資商都已做好了招商不成的打算，將廣場的第三層全面規(guī)劃成了一個(gè)大酒樓。我們中只能背水一戰(zhàn)了，將這“死”馬當(dāng)成活馬醫(yī)了。

經(jīng)心策劃：

經(jīng)過充分的調(diào)查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據(jù)天時(shí)、地利、價(jià)格低之勢，其它的配套設(shè)施無法與哈客來相比，但其價(jià)格與地利之勢即可全面將哈客來致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。

1、我們已經(jīng)進(jìn)行過詳盡的分析了，哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標(biāo)群體的），所以我們在訴求方面就只能避實(shí)就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，其實(shí)就是要找一個(gè)非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標(biāo)群體對哈客來產(chǎn)生好感及關(guān)注度。

2、經(jīng)過腦力風(fēng)暴之后，我們決定將招商工作分三步來進(jìn)行推廣。

第一步以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對哈客來數(shù)碼廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關(guān)注，同時(shí)使本來熟知的哈客來的目標(biāo)群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。

第二步我們?yōu)榱藰淞⑵鸸蛠怼皷|莞市首座國際級數(shù)碼廣場”之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道哈客來的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。

第三步通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。經(jīng)過反復(fù)創(chuàng)意及討論，我們提出的“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”作為宣傳主題獲得了哈客來高層的通過，我們就從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行了廣告創(chuàng)作于訴求：

我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個(gè)勢，向廣大的目標(biāo)受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨(dú)特的經(jīng)營理念，而受眾則根據(jù)這些理念來判斷發(fā)展商的實(shí)力、可靠性其發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)也可以作為是否去哈客來租鋪的決定。同時(shí)我們經(jīng)過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業(yè)內(nèi)的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告，我們連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告（其費(fèi)用卻相當(dāng)于《東莞日報(bào)》的1/10，目標(biāo)受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統(tǒng)的介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢；廣告設(shè)計(jì)上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎(chǔ)），廣告選擇了報(bào)紙的頭版以一整版形式推出，在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題“與眾不同，一定出眾”特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個(gè)“1”字與哈客來數(shù)碼廣場字樣，首先向人們傳達(dá)一種哈客來與眾不同的形象，讓他們對哈客來有一個(gè)印象；同時(shí)，建筑物的介紹于在圖上并未體現(xiàn)出來（廣告上哈客來獨(dú)特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給哈客來遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰碳さ绞鼙姷母杏^，他們才會有機(jī)會來現(xiàn)場，來現(xiàn)場就一定會對建筑及配套設(shè)施給予充分的肯定的。

廣告一經(jīng)推出，在行業(yè)產(chǎn)生很大的反響，許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關(guān)事項(xiàng)，對哈客來表示出濃厚的興趣；

緊接著的第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個(gè)星期后又出街了，廣告則重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)，在廣告設(shè)計(jì)中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結(jié)合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關(guān)注度也增添了一些趣味性。

在中秋、國慶到來之際，由于國慶長假的旅游消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財(cái)源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)

日的問候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場觀看、可以領(lǐng)取一份另人意想不到的驚喜。“月圓”代表思鄉(xiāng)之情，“人緣”代表來哈客來將結(jié)識不少的人緣，“財(cái)源”則代表來哈客來租鋪經(jīng)營將有滾滾財(cái)源來，也表露出哈客來心中對投資租鋪經(jīng)營者們有所關(guān)懷與愛意的，直接區(qū)隔了“發(fā)展商只認(rèn)錢，不管別人的死活”的說法。其實(shí)我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達(dá)我們的獨(dú)特性、人性化的東西，同時(shí)加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認(rèn)為哈客來比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經(jīng)營有信心。接下來的一篇《愛你=愛自己——將愛進(jìn)行到底》將“愛”進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營商之間的結(jié)合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將一道與經(jīng)營商共同攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，贏得更多的利潤，尋求更大的發(fā)展。

第一波廣告刊出后，以其獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，每天招商熱線電話出現(xiàn)了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機(jī)。

我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。

我們通過區(qū)政府才好不容易爭取到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)，為此次電博會創(chuàng)作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導(dǎo)購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)的向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實(shí)的現(xiàn)場院說明會，吸引了眾多的商家。

電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展原定于的60%，我們建議作了一個(gè)慶賀酒會，為此創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡——金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個(gè)圓滿的句號。

整套廣告一環(huán)連一環(huán)，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業(yè)形象，一邊則以實(shí)際行動來向投資租鋪的經(jīng)營者們表明企業(yè)能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業(yè)良好的誠信之道。整個(gè)招商活動歷時(shí)三個(gè)多月，前后投入廣告費(fèi)用不足2萬余元，哈客來的招商工作卻取得完滿成功，超出發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)，高達(dá)80%以上，并且樹立了獨(dú)特的品牌形象，令發(fā)展商喜出望外。而這套系列化的廣告創(chuàng)意贏得業(yè)內(nèi)人士的贊賞（以至于在半年后的另一電腦城采取本套推廣思路進(jìn)行招商也取得了較大的成功）。