第一篇：紅酒招商策劃案

瑪珀利是由四川省四喜農業開發有限公司自創的高端養生桑葚干紅品牌?，旂昀］馗杉t酒產品既具有濃郁的桑椹果香，回味甘甜，又具有很高的營養保健價值?，旂昀放葡盗械纳］丶t酒歷經陳釀，口感醇厚飽滿，余味悠長；口感細膩圓潤，酒香濃郁，豪邁寬廣。其產于原生態的攀西高原桑葚園。

瑪珀利紅酒招商具體方案介紹如下：

·保證產品質量

瑪珀利承諾每一瓶桑葚紅酒皆來自攀西高原原生態桑葚園；每一瓶都是100%原裝；每一瓶都是全果釀制，百分百保證了桑葚果原有的營養價值；瑪珀利對生產的嚴格控制，保證了每一瓶酒皆品質高貴。

·提供因地制宜的營銷

瑪珀利承諾根據經銷商、代理商所處不同市場，因地制宜的制定營銷方案?，旂昀峁I團隊跟蹤策劃，保證永遠在市場最前沿。

·區域獨家經銷

瑪珀利承諾每一個獨立區域單品只設一家代理商，保證您在區域內的獨家壟斷經營，保證您獨享區域內全額利益。

·提供理想的利潤空間

瑪珀利承諾將給您非常豐厚的利潤率，讓您以最快的速度在紅酒淘金浪潮中得到第一桶金。

·強有力的支持政策

1、保證向經銷商、代理商提供的所有產品均為100%原裝瑪珀利桑葚紅酒。甲方鄭重承諾：公司每一瓶酒皆為100%原裝，若非原裝，按零售價的十倍賠償；

2、向經銷商、代理商提供獨家區域代理授權書；

3、對代理商進行瑪珀利桑葚紅酒知識培訓；

4、保證每地市單品只設一家代理商，保障您的利益。

【合作程序】

1、公司或個人提供招商所需的資料（個人身份證，公司三證）；

2、瑪珀利對申請公司或個人資料進行審核 ；

3、達成合作意向；

4、簽定合作銷售合同 ；

5、開始合作。

【合作模式】

一、大區經銷

1、定義

大區經銷是以地級市為經銷區域、在規定期限內經銷商在與該區域市場享有瑪珀利品牌系列產品經銷資格的經銷合作模式。

2、大區經銷商的資質條件

（1）具有合法的經營資格。

（2）認同本公司的經營理念和經營管理模式。

（3）有一定的酒類或食品飲料銷售能力及經驗，有一定的產品銷售渠道或業務拓展能力。

3、大區經銷政策

（1）首批進貨：5萬；

（2）公司為經銷商提供管理和銷售培訓支持；

（3）物流支持：一次進貨量滿一噸以上免城市與城市之間的運費；

（4）促銷支持：一次性進貨達到一定量是有促銷品支持（酒刀，打火機，禮盒，禮袋，易拉寶，宣傳冊）。

二、大區代理（大區代理和大區商超代理）

1、定義

大區代理在規定期限內經銷商在該區域市場獨家享有瑪珀利品牌系列產品經銷資格的經銷合作模式，包括大區代理和大區商超代理。

2、大區代理商的資質條件

（1）前期必須與公司合作半年以上才有資格代理（或首次拿貨量達到一定量）；

（2）有合法經營酒類產品相關手續，公司性質和規模不論；

（3）有一定的酒類或食品飲料銷售能力及經驗，有一定的產品銷售渠道或業務拓展能力。或者是有一定經濟實力和經商經驗，對進口紅酒市場有濃厚興趣，有轉行能力的企業；

（4）有一定經營資金。地市級代理商：能有15萬以上專用流動資金；省、直轄市級代理商：能有 50萬以上專用流動資金；

（5）有固定的辦公設施，有適宜紅酒存放的庫房；

（6）認同我們的經營原則和代理商政策。

3、大區代理政策

（1）首批進貨：10萬。

（2）人員支持：達到一定銷售數量，在當地設立辦事點，工作人員定時長期現場指導；若完成年銷售量，長期設立辦事處。

（3）培訓支持：為經銷商提供管理和銷售培訓支持。提供人員培訓，幫助進行直銷、會議營銷系統的建立。

（4）促銷支持：一次性進貨達到一定量是有促銷品支持（酒刀，打火機，禮盒，禮袋，易拉寶，宣傳冊，酒架，冰桶等）

（5）年終支持：若完成年銷量，長期設立辦事處幫助代理商共同開發當地市場，并提供酒架等。

第二篇：紅酒招商政策

招商條件

1、認同認知公司的品牌，產品和經營模式及經營理念。

2、具備一定的社會資源和經濟實力；

3、具有獨立的法人資格和具備酒類經銷資格；

4、具備區域內配送服務的能力；

5、具有良好的服務意識，為消費者提供盡可能最好的服務；

6、自愿接受公司的指導和監督；

7、熱愛紅酒事業，致力于推廣紅酒文化。

經銷條件

首批打款訂貨金額不低于1萬元；

代理條件

縣級代理年銷售10萬元，首批打款訂貨數量3萬元；

市級代理年銷售30萬元，首批打款訂貨數量6萬元；

省會城市代理年銷售100萬元，首批打款訂貨數量20萬元；

一線城市代理（直轄市）年銷售200萬元，首批打款訂貨數量30萬元； 注：該代理區域所有聯系乙方的客戶資源，乙方全部交接給甲方！加盟條件

縣級加盟年銷售30萬元，首批打款訂貨數量10萬元。

市級加盟年銷售50萬元，首批打款訂貨數量15萬元。

省會城市加盟年銷售100萬元，首批打款訂貨數量30萬元。

一線城市加盟（直轄市）年銷售200萬元，首批打款訂貨數量50萬元。

注：該銷售區域所有聯系乙方的客戶資源，乙方全部交接給甲方！

加盟流程

1、咨詢---通過公司網絡、網站、電話，對公司有初步的了解；

2、洽談---公司與意向加盟商就加盟事宜進行洽談；

3、考察---邀請意向加盟商參觀總公司，考察樣板店；

4、簽約---雙方正式簽署《合同書》；

5、裝修---根據實際情況制定專門裝修設計方案；

6、培訓---在開業之前對店內員工進行酒品、銷售、管理等培訓；

7、首期貨款---根據當地的實際情況針對性的制定產品結構，款到發貨。

8、開業---專員輔導開業，對店面產品與設備陳列進行指導；

9、服務---不定期巡視店面，并提出改進建議，協助加盟商進行開發目標客戶和市場維護

等工作。

合作優勢

1、現在加盟，免收專賣店品牌使用費；

2、區域獨家代理（市級城市可以買斷獨家經銷權）

縣級設1家，首批進貨要求不低于10萬；市級設1家,首批進貨不得低于15萬；省會級和直轄市設1-2家，首批進貨不得低于20萬；

3、裝修返還獎勵根據全年進貨金額5%返還專賣店，到裝修費用全部返還為止（本公司專賣店獨有支持，裝修費用不包含電器設備）。

4、宣傳推廣支持統一裝修設計，跟蹤服務，為經銷商設計市場推廣形象；

5、促銷支持根據不同區域市場情況，在不同市場階段給予以下市場支持：促銷人員、促銷品、促銷活動、廣告寫真、海報、網絡推廣等；

6、培訓支持根據經銷區域的市場發展規模和需要，為其提供終端促銷人員、業務人員關于產品、營銷、商務禮儀、業務技巧等方面的培訓，督促經銷商的市場開發隊伍的整體素質提高，幫助經銷商更加穩定的開發相關工作；

7、市場管理根據經銷商的發展規模和市場情況，提供銷售方案，保持區域銷售的穩定增長；

8、宣揚紅酒文化，精選高質量葡萄酒，始終堅持高品質的保障為第一原則；

9、良好的顧問式服務和不間斷發展的理念。

效益分析

專賣店效益分析

以一百萬人口城市為例：

銷量分解：

渠道一：酒吧、咖啡廳、夜總會等終端共20個，每個終端平均每天消費3瓶：每天共60瓶，1800瓶/月，21600瓶/年；

渠道二：會員消費，200人，平均每人每月2瓶，共400瓶/月，4800瓶/年；

渠道三：建立相對穩定團購對象：20家中小企事業單位，每個單位每年消費150瓶，3000瓶/年；

渠道四：零售每天10瓶，10*30*12=3600（瓶/年）；

100萬人口的城市年銷售合計為：33000瓶。

效益分析

每瓶銷售均價100元計算，40%毛利率：33000*100*40%=1320000（元）

注：考慮到銷售中打折行為，毛利故未按50%計算；

費用：

1、人員3人，每人每月1500元，獎金每月500元，合計6000元/月;

2、房租5000元/月；

3、稅費：1000元/月；

4、車輛交通：3000元/月；

5、其它費用：1000元/月；

合計年費用：（6000+5000+1000+3000+1000）*12=192000（元）

年利潤：1320000-192000=1138000（元）

注：上述利潤以扣除人員工資成本

年純利潤：1138000元

投資為固定投資（房租、房屋裝修、電器設施）和流動資金，以上利潤并未把商超、酒店等的銷售計算在內！

注：縣級按縣城的人口計算！

銷售獎勵標準

1，秉承國外廠商的提供的銷售超額獎勵的政策支持，我們將實行向代理商提供年總銷售

將。為了鼓勵代理商長遠發展，杜絕短期行為，銷售獎勵以完成年代里進貨量為標準。我們不做季度，半年獎勵兌現。

2，完成雙方商定的原代理目標100%的按總額的1%獎勵。完成任務150%的按總額2%獎勵。

完成200%的按總額3%獎勵。

3，獎金金額折合成代理產品兌現，于第一次進貨的次年的第一季度統計結算后兌現，此

獎勵不重復，不累加計算。

第三篇：姚明紅酒進入市場策劃案

“姚明紅酒”進入市場策劃文案

一．概要

隨著經濟的發展和西方文化的不斷滲透，中國人對紅酒的需求是與日俱增，據來自國家統計局的數據顯示，2011年1月至7月，我國葡萄酒行業實現收入197．30億元，同比增長26．92％，實現利潤總額25．77億元，同比增長36．13％。葡萄酒行業正處于穩步上升的黃金期，利潤空間大，而因為國人對洋酒的普遍追捧心里，對于入口紅酒來說，利潤會更高。姚明憑借著對市場的敏銳觀察和消費需求，在舊金山的納帕谷購買了一個酒莊，投入資金進行葡萄酒的生產與銷售，為葡萄酒的發展提升了一個新的高度。

二．產品名稱：姚明紅酒

姚明宣布從籃壇退役后，成立了姚家族葡萄酒酒業公司。2011年11月27日，第一瓶“姚明牌”葡萄酒正式亮相于“特殊奧林匹克2011年融合慈善籌款晚宴”，揭開了姚氏家族葡萄酒業公司即將在中國市場銷售“姚明牌”葡萄酒的序幕[1]。

三．市場分析

（一）市場消費需求現狀

隨著民眾生活品質的提升，中國人對紅酒的需求與日俱增，葡萄酒行業正處于穩步上升的黃金期。2010 年中國葡萄酒總產量為108.9 萬千升，同比增長 13.4%。從目前來看，我國葡萄酒行業需求空間仍然比較高, 銷量年均增速有望達到15-20%的水平[2]。由此看出，葡萄酒行業利潤空間大，而由于國人對洋酒的普遍追捧心理，對于進口紅酒來說，利潤會更高。因此，進軍紅酒市場不失為當下一個正確的投資選擇[3]。

（二）市場劣勢分析

1.零售價為較高，將很大一部分的潛在客戶區隔出去，造成消費群體減少。

2.姚明的簇擁者以年輕的體育愛好者為主體[4]，消費群體與商品的目標群體不匹配

3.恬靜、優雅的紅酒氛圍與運動員出身，強調激情與力量的姚明形象差距較大。

（三）市場優勢分析

1.潛在的消費需求大。

2.姚明紅酒味道獨特，口感扎實。

3.借助姚明的明星身份，避免了艱苦的品牌樹立過程，品牌知名度強。

4.姚明葡萄酒源自美國加利福尼亞州舊金山市的納帕谷，該地以生產高檔品牌葡萄酒而聞名，品質有保證。

5.聘請擁有多年葡萄酒釀造、酒莊管理、葡萄酒市場營銷經驗的管理團隊復制葡萄酒釀造。

四．目標消費群的確認

1.姚明紅酒的目標消費群體有如下特征：

（1）支持姚明，注重品牌影響力多于產品的實際價值。

（2）虛榮心強，追求享受

2.喜好情況

（1）追求時尚，高檔奢侈品。

（2）品牌觀念強，追求名牌。

2． 目標消費群：

（1）國內高素質、追求高級紅酒的尖端消費者。

（2）姚明的鐵桿粉絲，全力支持姚明的消費者。

五．產品市場定位

（一）產品設計定位

1．基本定位：味道獨特，優雅而濃郁

（1）優雅而濃郁的香氣展現出紅色水果、櫻桃、黑莓和醋栗的迷人特質，并帶

有一些香料、礦物巖和紫羅的味道，尾調中有些許香草的芬芳。

（2）入口酒體濃郁，風格嚴肅，單寧柔和，酸度平衡

2．特別賣點

（1）明星本身就是一個品牌，姚明紅酒以姚明命名，品牌特征強。

（2）葡萄酒來自著名優質果實產地納帕谷的多個葡萄園，并甄選不同種植地塊的產品來調配出世界級珍釀的風味和質感。

（二）產品宣傳定位

1.釀造產地：納帕谷，作為種植釀酒葡萄的理想地區,支撐著其作為世界上最好的葡萄種植地區之一的聲譽[5]。該地以生產高檔品牌葡萄酒而聞名，葡萄風味和質感獨特，品質有保證。

2.釀造方法：用人手嚴格篩選水果和完全去梗后不壓碎放進小型不銹鋼酒槽。酒液每年澄清兩次，釀制時使用原生酵母和蘋果酸乳酸發酵，僅有小批次使用培養的波爾多株。不經過濾直接裝瓶。

六．產品理念、包裝、價格及市場推廣

（一）產品理念

1.品質優異、質量穩定，給予您感官上的愉悅和精神上的享受[6]。

2.優雅濃郁，擁有人生享受的開始。

（二）包裝設計格調

1.品牌標志：“姚明紅酒”并不是以姚明的中文名字作為品牌標志，而是用其名字的拼音，整體風格呈現出時尚化，經典話，高檔化和西方化。

2.酒標設計：酒標里手繪的納帕谷地圖配上中國古代的“姚”字，設計典雅簡潔，具有很高的欣賞價值。

（三）價格設計

根據以上分析，“姚明紅酒”針對高層消費者使用的奢侈品，產品自身技術含量較高，應采取高價格策略。

（四）市場推廣建議

1.價格主導策略?！耙γ骷t酒”以姚明命名，具有一定的名人效應。在消費市場上一定引起廣大消費者的注意和興趣，而高昂的價格讓普通消費者望而卻步。所以可選擇的市場開發方式為：著眼高層消費者，重點突破。

2.質量提升策略。葡萄酒的質量先天在原料，后天在工藝[7]。與其他葡萄酒相比，姚明葡萄酒來自著名優質果實產地納帕谷的多個葡萄園，釀造方法獨特而新穎。所以應重點傳播和強調質量的優質性。

七．總結

1.從價格來看，“姚明牌”紅酒應該是瞄準國內高素質、追求高級紅酒的尖端消費群，但這與姚明作為籃球明星的主流粉絲群錯位的可能性極大[8]。

2.明星效應只能幫助個人品牌在初期獲得更多的市場關注度及品牌認知度，但最終決定品牌能否在市場上長期生存發展的關鍵還是產品本身，從產品品質、服務等各個環節入手來滿足目標消費群的需求才是立身之本[3]。

參考文獻：

【1】 廣告大觀（綜合版）本刊編輯部，《姚明紅酒：“YAO MING”Or“要命”》

[J].2012年

【2】 朱惠，《中國紅酒市場發展發展前景淺析》[J].China＇s Foreign Trade，2012年

【3】 劉杰克，《談姚明賣紅酒與明星個人品牌建設》[J].廣告大觀（綜合版），2012年

【4】 丁家永，《“姚明牌”紅酒代表了什么》[J].市場觀察，2012年

【5】 管雪強，丁燕，《納帕谷釀酒商協會科學地論證了那帕谷酒區多樣化、獨

特的自然風貌》[J]，中外葡萄與葡萄酒，2004年

【6】 老E，小爽，《話說高端葡萄酒》[J]，中外食品（酒尚），2007年

【7】 張帆，《中國紅酒要打自己的牌子——郭其昌先生談紅酒》1999[J],中國酒，年

【8】 于斐，《“紅旗到底能打多久”之姚明紅酒》[J],廣告大觀（綜合版），2012

年

第四篇：紅酒酒莊策劃案

紅酒酒莊策劃案 各類品牌都進.高中低檔都有.設一個銷售部.搞一個休閑區.有文化品味的.比如設一個商務恰談.休閑愉樂.溫馨情苑區.搞成風格不同區域.經營模式主要以紅酒品嘗為主.場所個性化服務為輔.賺了賣酒錢.提供的個性化服務還賺錢.因為經營模式很個性.自然囗碑效應會很好.那廣告費又省了.這是一舉三得的好事.第一

選址，規劃，裝修，聘人員，具體內容：選擇地方空氣應好，環境安靜，由于龍江的地方較 小，盡量避免熟人見面，裝修房屋時會特意準備品酒屋，休閑屋（飲茶聊天麻將并備有雪茄）保證來我酒莊的人絕對有隱私權，如招待重要客人時保證不會有其他客人，為喜歡紅酒 的人士提供安靜舒適安全的放松場所。

第二

進貨，擺放，培訓人員，（聘請的人員自身素質為主要標準培訓內容包括茶藝，品酒知識）第三

宣傳，開業（以酒會的形式）具體內容：請各行各界的文化人士，政治人士，商業人士，以酒會友，進行交流，并講解紅酒知識與養生，娛樂以交際舞為主，餐飲以自助形式。

第四

推廣，具體內容：鼓勵身邊的親朋好友聚會時，結婚時，生日時，盡量選擇紅酒，讓紅酒在龍江形成一種時尚，高貴，運用它的優點比其他酒類養生的先天條件，抓住現代人遵循養生的心理，把紅酒市場打開

第五

貨品種類：主要是干紅，香檳，紅葡萄，白葡萄，茶，雪茄，禮品盒。價錢:高，中，低檔。第六

投資預算：房屋出租及裝修需要：45000+50000=95000

牌匾及各項執照：30000+5000=35000

聘請人員：每月每人1500=18000

其他:每月3000=36000

進貨：20，0000開業舞會20000

共計：40，4000

第七

收入預算：每人每次消費1000，一天3人=300每天3000每年=36，0000

每天結婚用酒800每年=96000

每天聚會用酒200每年=48000

每天禮盒用酒200每年=48000

其他每天100每年=12000

共毛收入：56，4000-投資40，4000=16，0000

第五篇：數碼廣場招商策劃案

數碼廣場招商策劃案

2001年10在東莞的答謝酒會上，我與哈客來數碼集團朱董事長緊緊握手。在8前的半年多時間里，哈客來數碼廣場招商率不到10%，在我們介入策劃以來的二個月時間里，哈客來數碼廣場招商率達到80%上，且不足二萬余元的推廣費用，面對一下子竄升的業績發展商連聲的贊道。

早在8月，哈客來數碼廣場的副總經理找到我們，希望我們通過出奇制勝的策劃戰略將廣場招商率達到60%以上，好搶在約定的10月正式開業。我們知道哈客來數碼廣場是不容樂觀的，也有好幾拔的公司給策劃過了，錢也發了不少，眼看只有二個月就要開業，所有的鋪位出租率還不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情況十分危機。

我們對其戰略深入的進行具體分析時，當時的情況比我們想象的要糟糕得多，要在短時間內完成招商工作，幾乎都是不可能的；我們如實地跟投資商進行了溝通，投資商說我們也知道這情況，我們就是希望你能夠有所起色的呀。我們也只能背水一戰了，將這“死”馬當成活馬醫了。

哈客來數碼廣場主要存在以下幾個方面的致命的問題：

首先是定位與價位問題。

哈客來數碼廣場在起初的定位來看將購物、休閑、娛樂融為一體的綜合性電腦賣場，很有長遠目光的，并不是象我們內地的一些投資商家那樣急功近利（東莞其它一些電腦賣場大多是在原來生意較好的電腦賣場旁邊蓋幾層房子裝修一下即可，根本沒有想過給人什么購物環境配套等等）；投資商一味的強調哈客來的設施投入有多大多大，價位自然要高了，但是租鋪用來經營的商家（或者說是掏錢的人）并不一定賣你的帳的（目標客戶群體則有一種普遍的心理是鋪租就好嘛）。根據市場調研得知，目標群體中可以接受的價位是在每平方70-80元左右，而哈客來的價位遠遠高于此價，每平方的場租就達100多元，物業管理費用也要40多元每平方，竟然比他們可接受的價位高出兩倍多。

其次是地段及人流的問題。

在房地產里強調的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性；雖然哈客來并不屬于房地產之范疇，但地段對它來說也是極其重要的。哈客來位于東莞市萬江區，萬江區經濟發展速度及消費能力非常一般，基本上沒有形成消費商圈，且遠離市中區二公里多；也許只有在比較的偏的地段地價才會比較便宜，只有通過企劃者的大創意來炒紅此地段，讓它為此升值，恰逢當時市政府及區政府也已經有計劃發展萬江區，規劃商業區的其中哈客來也被例為政府支持的項目之一；但是在沒有發展起來之前，消費者也是需要長期不斷的進行培育的，缺少對他們的培育，沒有了人流就等于沒有了現金流，不能賺錢且要冒風險的生意誰去做，“賺錢才是硬道理”嘛！租鋪經營的商家賺不到錢時一定要危及投資商的生存。

再次，是招商與經營思路。

招商之初采取“先到先得”措施，一開始不懂行的受眾（準備投資這種電腦經營者，但并沒有過經營的經驗）倒是覺得是誘惑，匆忙簽訂；以至于到后來，真正是做品牌電腦的行家

倒找不到理想的鋪位而不得不放棄；其實在招商與地產銷售上都有一個預留部分珍貴單位的做法，這樣可以有效的控制賣給場的整體布局。在經營思路上，并沒有一套可以讓投資租鋪的商家一個可以永續經營的可行性方案，投資商則認為能招好商賺到錢以后的事情好辦得好的。

第四，是廣告策略。

哈客來在招商之初，沒有認真思考就匆忙的簽訂了六臺公交車（六條行線，每條行線一臺）車身廣告的合同。據我們統計分析，公車廣告是東莞廣告中比較有效的媒體之一，所占媒體比例也相當大，但是在東莞有100多路公交車，2000多輛奔赴（因為東莞的車速是相當快的）于33個鎮區，行程達數萬公里；而哈客來的六臺公車完全淹沒在車流之中了，當然不要說有傳播的效果了；即使有業務人員出去拜訪客戶時說做了多少公車廣告，但他們幾乎尋找了半個月都很難見上一眼，單公司的業務人員常出去也很難得見到的。究其原因是在廣告投放之前，不能進行有效的進行媒體分析與選取，以至于單方面聽取了媒體效果的片面性的誤導。

所幸的是哈客來數碼廣場有一個唯一的閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平米的音樂噴水廣場，后面4000平米的停車場是其它電腦賣場所無法比的。

同時我們也對東莞市主要的幾個電腦賣場進行了分析：

東日電腦城是東莞市最早建成開業的電腦交易市場，主要的消費群體為學生與一般的工薪階層，是目前生意是好的一家；以至于另一投資商將緊臨其右將建筑物裝修改成東升電腦城也分得了一杯羹；但是，所有的規劃均已過時，遲早會在這么幾年淘汰的。

天源電腦次之，消費群體則以中高收入階層及家庭、機關等為主，東莞發展較為迅速的一家（成功的原因是因為位于市中心區，基礎設施好、配套設施完備、有停車場及活動空間合理）。

全球電腦城則是最為失敗的一家，位于繁華之市中心區商業大廈三樓，投入近千萬元完善基礎設施，同時也投入了大量的廣告，還聘請了北京某知名策劃人為其總策劃，倡導鋪面賣電腦，網上送一個購物城，讓你的電腦賣到世界各地（失敗之原因：沒法去改變消費者一種消費心理，買電腦還是按傳統方式去交易市場，全球電腦城的優勢是有很多，但訴求點太多且并不準確，企劃人想一步到位的東西太多，能夠落到實處的很少）。這一失敗的運作波及到哈客來的運作了來。

而在哈客來大量投入廣告招商之時，百老匯電腦城不動聲色呼之即出，緊靠天源電腦城之左側，全面攔截哈客來之目標客戶，并且在調查中發現，他們的業務人員對哈客來進行全面的抨擊與誹謗，對哈客來構成極大的威脅。

經過充分的調查分析，我們將競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城。百老匯電腦城占據天時、地利、價格低之勢，其它的配套設施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可全面將哈客來致于死地，我們必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。

1、我們已經進行過詳盡的分析了，哈客來并沒有大的優勢（最能吸引目標群體的），所以我們在訴求方面就只能避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業化的經營，盡量避開地段與租金，其實就是要找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，這一主題，不僅要求目標群體對哈客來產生好感及關注度。

2、經過腦力風暴之后，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。

第一步以高屋建瓴之勢使目標群體對哈客來數碼廣場刮目相看，全面而又系統的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的哈客來的目標群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。

第二步我們為了樹立起哈客來“東莞市首座國際級數碼廣場”之形象，我們參展世界第四大電博會，向更多的知道或不知道哈客來的目標受眾傳遞此種信息，有效的促成猶豫不決的受眾則快速定奪。

第三步則通過舉行答謝酒會來向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。經過反復創意及討論，我們提出的“東莞市首座國際級數碼廣場”作為宣傳主題獲得了哈客來高層的通過，我們就從以下幾個方面來進行了廣告創作于訴求：

我們不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶頸），我們要首先造一個勢，向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特的經營理念，而受眾則根據這些理念來判斷發展商的實力、可靠性其發展潛力，同時也可以作為是否去哈客來租鋪的決定。

同時我們經過媒體分析與效果評測之后，選取了在電腦行業內的有很大知名度的《IT快訊》投放廣告（其發行量達2萬余份，相當于東莞唯一的公開發行之媒體《東莞日報》的發行數，并且在本市100%以上做電腦生意的人都對其有所了解），我們連續投放六期頭版（整版）廣告（其費用卻相當于《東莞日報》的1/10，目標受眾及千人成本卻要高出10-15%左右），我們極力說服了投資商的廣告投放。

廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統的介紹了哈客來的自身的優勢；廣告設計上更是考慮到媒體本身的局限（即在有限的雙色中尋找最佳的廣告效果為基礎），廣告選擇了報紙的頭版以一整版形式推出（競爭對手曾經也有在同一媒體上推出過半版廣告的），在聲勢上有奪人之勢，整版紅色的為底特別刺目，廣告主題“與眾不同，一定出眾”特別突出，圖中尤其是蓋在建筑物上的那個“1”字與哈客來數碼廣場字樣，首先向人們傳達一種哈客來與眾不同的形象，讓他們對哈客來有一個印象；同時，建筑物的介紹于在圖上并未體現出來（廣告上哈客來獨特的建筑物還是用線條勾劃出來的），給哈客來遮上一層面紗，留給受眾一種神密的感覺，因為我們相信只要刺激到受眾的感觀，他們才會有機會來現場，來現場就一定會對建筑及配套設施給予充分的肯定的。

廣告一經推出，在行業產生很大的反響（行業這樣的廣告還是頭一次，卻格外引人注目），許多人看到廣告后紛紛打來電話詢問招商的有關事項，對哈客來表示出濃厚的興趣；緊接著的第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個星期后又出街了，廣告則重點訴求招商的相關事項，在廣告設計中，我們還是采用了整版的紅色來奪人眼球，在文案上我們又結合上周受眾反映熱烈的情況作了簡述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關注度也增添了一些趣味性。

在中秋、國慶（2001年中秋、國慶是同一天）到來之際，由于國慶長假的旅游消費經濟的沖擊，我們專門推出了以中秋為主題的《月圓·人緣·財源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節這一天來哈客來現場觀看、可以領取一份另人意想不到的驚喜?！霸聢A”代表思鄉之情，“人緣”代表來哈客來將結識不少的人緣，“財源”則代表來哈客來租鋪經營將有滾滾財源來，也表露出哈客來心中對投資租鋪經營者們有所關懷與愛意的，直接區隔了“發展商只認錢，不管別人的死活”的說法。其實我們對中秋的廣告效果并不抱任何希望，只想傳達我們的獨特性、人性化的東西，同時加上國慶的長假、車博會等的圍攻；但是還是有許多的人來了，并不是為了一份精美禮品而是認為哈客來比百老匯電腦城想得更多，他們表示投資經營有信心。接下來的一篇《愛你=愛自己——將愛進行到底》將“愛”進行了全新的詮釋，文案中指出發展商及經營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發展商將一道與經營商共同攜手創造良好的經營環境，贏得更多的利潤，尋求更大的發展。

第一波廣告刊出后，以其獨具匠心的設計，生動而又人性化的語言，贏得了廣告受眾的強烈反響，每天招商熱線電話出現了從未有過的熱線，每天接待的參觀者也是一批接一批，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。

我們乘勝追擊推出了第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。電博會自從2000年開始每年在東莞舉辦一次，已成為僅次于美國拉斯維加斯秋季電腦展、德國漢諾威電腦電信博覽會、臺北國際電腦展之后的全球第四大電腦展覽會，其影響力之大可想而知。我們通過區政府才好不容易爭取到一個標準展示區，為此次電博會創作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題的廣告，并且為配合此次展會，我們還專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，我們派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細的向他們介紹了哈客來的規模及特色等，我們將此展會辦成了明副其實的現場院說明會，吸引了眾多的商家。

電博會過后，招商工作已接近了尾聲，超過了發展原定于的60%，我們建議作了一個慶賀酒會，為此創作了《把酒當歌須盡歡——金秋十月我們同舉杯》為主題的廣告，為本次招商策劃劃上一個圓滿的句號。

整套廣告一環連一環，一邊用廣告宣傳樹立了良好的企業形象，一邊則以實際行動來向投資租鋪的經營者們表明企業能夠說到做到（參加電博會、舉行答謝酒會）絕不食言，樹立企業良好的誠信之道。整個招商活動歷時二個多月，前后投入廣告費用不足2萬余元，哈客來的招商工作卻取得完滿成功，超出發展商的預期目標，高達80%以上，并且樹立了獨特的品牌形象，令發展商喜出望外。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：***，電子郵件：liqiaolin2001@sina.com