第一篇：關于啤酒企業制定經銷商政策的幾點建議

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

二、制定經銷商政策

1．銷售區域。制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。

（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。

（2）經營期限。啤酒產品的經營期限一般為一年，期滿后續簽。

（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場占有率，達不到要求的要予以處罰。

（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。

2．回款?；乜钣腥N，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限后再付清余下的部分?，F在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。

3．返利。企業在制定返利標準時，應考慮到新老市場、高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標準制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。

（1）返利標準。制定返利標準時，企業要根據不同的區域市場、不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場、單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。

（2）返利時間。對于啤酒產品周轉速度快的特點，可以以月返為主。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。

（3）返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當啤酒產品作為返利時，一定要注明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具體情況下，作為返利形式的啤酒產品是可以作為經銷商的月任務數。

（4）返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低于市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。

（5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而采取的措施。由于年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低酒價、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利。

4．承包品種。承包品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產酒液，其余的如產品名稱、瓶子、瓶蓋、商標的生產及成品酒的銷售都是經銷商自己的事，有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此，企業在搞承包品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。

5．宣傳和促銷。對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。

（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。

（2）促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續，以應對促銷過后產品銷量下滑的現象，最后還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。

（3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅游等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅游為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可采取適當的促銷，以抵御競品的滲透；在銷售淡季，企業也可采用促銷刺激消費。

（5）促銷時機。準確的促銷時機是促銷效果的保證，所以促銷時要把握好時機?？衫萌藗兠芮嘘P注的重大事件，借機促銷；可由企業設定議題如引領環保消費、舉行新聞發布會、企業成立紀念日等造勢，大搞促銷；可利用市場旺季，乘勢實施密集經銷，突出自己產品，在競爭中占得先機。

（6）促銷考核。對企業的每一次促銷活動，從開始到結束，都應有市場監管人員對整個促銷過程及經銷商的促銷執行情況認真監督，并對促銷的實施情況、促銷效果作一總結，以備以后活動時參考。

6．經銷商服務政策。此項政策是雙向的，企業應盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業來實現客戶滿意，這就要求企業員工要處處為客戶著想。

（1）宣傳教育。企業要對經銷商進行企業狀況、產品狀況、市場狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。

（2）配送。除企業組織車隊運輸外，經銷商自己有運輸車輛的，企業可幫助其進行合理的計劃和安排，以加速產品的周轉。企業也可向經銷商提供運輸支援，如提供直銷宣傳車、司機等。原創文秘材料，盡在文秘知音wm338.com網。

（3）購、發貨程序。對經銷商詳細說明開票、提貨、出門、回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。

（4）客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。

（5）公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私欲與個別經銷商相互勾結，合伙欺騙企業。

（6）客戶投訴。企業應設立售后服務中心，對客戶的投訴及時回應，并認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。

（7）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。

（8）協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市場、建立銷售網絡，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。

第二篇：關于啤酒企業制定經銷商政策的幾點建議

關于啤酒企業制定經銷商政策的幾點建議

關于啤酒企業制定經銷商政策的幾點建議

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因

此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，原創：http://www.tmdps.cn/結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

二、制定經銷商政策

1．銷售區域。制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。

（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。

（2）經營期限。啤酒產品的經營期限一般為一年，期滿后續簽。

（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場占有率，達不到要求的要予以處罰。

（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。

2．回款。回款有三種，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限后再付清余下的部分?，F在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。

3．返利。企業在制定返利標準時，應考慮到新老市場、高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標準制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。

（1）返利標準。制定返利標準時，企業要根據不同的區域市場、不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場、單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。

（2）返利時間。對于啤酒產品周轉速度快的特點，可以以月返為主。另外也可以以單位時間累計銷量、季度

第三篇：白酒生產企業如何制定經銷商政策[定稿]

白酒生產企業如何制定經銷商政策

經銷商政策作為白酒企業營銷策略的核心內容之一，集中體現了企業盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企業經營策略和經營水平的集中體現。因此，研究經銷商政策的制訂策略，提高經銷商政策制訂水平，對提高白酒企業市場競爭力具有十分重要的現實意義。

一、白酒生產商制定經銷商策略必須明確的四個主要問題 一是明確產品銷售的責任主體。

有的白酒生產商認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。

而另一些白酒企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后。

以上兩種傾向都是錯誤的，我們應該明確的是，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

二是明確企業是要大客戶還是要好客戶。

企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶。

但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

三是明確要信譽還是要利益。

當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益？

一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補。還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

四是明確是要銷量還是要市場。

有銷量不一定有市場。有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量。結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場。相反，如果企業產品有了市場，就一定會有銷售量。所以企業要銷量更要要市場。

二、如何制定正確的經銷商策略 一是制定好回款政策

回款有三種，一是貨到付款，二是現款現貨，三是先按比例付款，到雙方協商的期限后再付清余下的部分。現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。

二是制定好返利政策。

為防返利標準制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為，企業在制定返利標 3 準時，應考慮到新老市場、高中低檔產品、銷量等具體情況。

（一）返利時間。

對于白酒產品周轉速度快的特點，可以以月返為主。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。

（二）返利的條件。

返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低于市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。

（三）返利標準。

制定返利標準時，企業要根據不同的區域市場、不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場、單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。

（四）返利的形式。

返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當白酒產品作為返利時，一定要注明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具 4 體情況下，作為返利形式的白酒產品是可以作為經銷商的月任務數。

（五）年終返利。

年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而采取的措施。由于年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低酒價、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利。

三是制定好銷售區域政策。

制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。

（一）經營期限。

白酒產品的經營期限一般為一年，期滿后續簽。

（二）經營規模。

制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場占有率，達不到要求的要予以處罰。

（三）銷售范圍。

劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍 寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。

（四）違約處理。

為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。

四是制定好承包品種政策。

承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產酒液，其余的如產品名稱、瓶子、瓶蓋、商標的生產及成品酒的銷售都是經銷商自己的事，有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。承包品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種。

很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。

因此，企業在搞承包品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。

五是制定好宣傳和促銷政策。

好的宣傳和促銷可使銷量上升，對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，市場狀況良好運轉；差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮：

（一）明確宣傳和促銷目的。

明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。

（二）促銷內容。

促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅游等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅游為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。

（三）促銷對象和力度。

要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了 7 保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續，以應對促銷過后產品銷量下滑的現象，最后還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。

（四）促銷時機。

準確的促銷時機是促銷效果的保證，所以促銷時要把握好時機?？衫萌藗兠芮嘘P注的重大事件，借機促銷；可由企業設定議題如引領環保消費、舉行新聞發布會、企業成立紀念日等造勢，大搞促銷；可利用市場旺季，乘勢實施密集經銷，突出自己產品，在競爭中占得先機。

（五）促銷時間。

要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可采取適當的促銷，以抵御競品的滲透；在銷售淡季，企業也可采用促銷刺激消費。

（六）促銷考核。

對企業的每一次促銷活動，從開始到結束，都應有市場監管人員對整個促銷過程及經銷商的促銷執行情況認真監督，并對促 銷的實施情況、促銷效果作一總結，以備以后活動時參考。

六是制定好經銷商服務政策。

經銷商服務政策是雙向的，企業應盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業來實現客戶滿意，這就要求企業員工要處處為客戶著想。

（一）客戶接待。

企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。

（二）購、發貨程序。

對經銷商詳細說明開票、提貨、出門、回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。

（三）配送。

除企業組織車隊運輸外，經銷商自己有運輸車輛的，企業可幫助其進行合理的計劃和安排，以加速產品的周轉。企業也可向經銷商提供運輸支援，如提供直銷宣傳車、司機等。

（四）客戶投訴。

企業應設立售后服務中心，對客戶的投訴及時回應，并認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。

（五）協同銷售。

企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市場、建立銷售網絡，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。

（六）經銷商培訓。

為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。

（七）公共關系。

業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私欲與個別經銷商相互勾結，合伙欺騙企業。

（八）宣傳教育。

企業要對經銷商進行企業狀況、產品狀況、市場狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。

第四篇：怎樣制定經銷商激勵政策（模版）

制定經銷商政策時，必須明確的指導思想

我國眾多企業的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經銷商最大限度地銷售產品為目的的政策，這種政策在產品進入市場的初期，對鼓勵經銷商擴大銷售量具有重要作用，但隨著市場的開發就會出現問題，這些問題的出現，反映出在制定該政策時其指導思想不明確。要制定出一個好的經銷商政策，在制定政策時首先要明確以下指導思想。1企業要市場比要銷售量更重要

有銷售量并不一定就會有市場。有許多企業要銷售量，為了能夠實現這一目的，企業就以“利”來誘使經銷商擴大銷售量。結果經銷商把銷售量做大了，但銷售量的質量不高:竄貨和降價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高，使企業想做大市場、做大規模的期望成為泡影。

2把產品銷售出去始終是企業自己的事

一些企業認為我把產品賣給經銷商，銷售工作就結束了，經銷商如何再把產品賣出去那是他的事，因此企業的銷售政策除了返利就沒有其他內容。有的企業認為銷售始終是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經銷商搞好銷售。顯現，兩種不同的指導思想所制定的政策有著本質的不同，其效果也是截然不同的。企業把銷售工作始終當作自己的事是正確的、科學的觀點。因為這種指導思想是符合銷售工作的客觀規律的。

3企業需要能賣出產品的客戶，但更需要的是好客戶

不同的銷售政策會培養出不同的客戶。以銷售量為目的、以返利為唯一手段的銷售政策可培養出大客戶，但大客戶未必就是好客戶。

企業不僅需要能賣出產品的客戶，更需要忠誠于企業的好客戶，這樣的客戶才能與企業結成戰略意義上的業務伙伴。

制定經銷商政策時，要了解經銷商的要求

為調動經銷商的積極性，在制定對經銷商政策時，企業要了解經銷商的購買動機。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的要求，然后努力滿足他?！苯涗N商追求利潤是正常的，關鍵是大多數經銷商認同的為穩中有賺。如果產品經銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經銷商同樣沒有積極性。具體來說，經銷商關心的問題很多，從經營利潤率、商品所具有的吸引力、產品檔次是否符合經銷商的要求、產品在技術上是否可靠、產品能否吸引購買力強的消費者到價格與折扣、廣告支持與促銷活動、最低訂貨限額、資金需求和付款條件、售后服務、及時送貨能力、對投訴的處理、廠家是否允許退貨與換貨、能否及時提供市場和產品信息、廠家與經銷商的客情關系、雙方是否容易接近和溝通、廠家是否誠實可靠、廠家給經銷商決定有關產品的銷售政策的自由度、訂貨程序的復雜程度、廠家的市場控制力、廠家的長期承諾、是否提供多種獎勵措施、廠家提供的銷售建議和提供的銷售培訓等等，事無巨細、涉及到方方面面。企業在制定經銷商政策時，要站在經銷商的立場上，設身處地地設想如果你是經銷商，你會有哪些要求和關心的問題。這樣你所制定出的經銷商政策就會滿足經銷商的需求，這樣制定出的經銷商政策才會符合市場營銷的中心思想(“了解客戶的需求，然后努力滿足他?！?的要求。

制定經銷政策時，必須樹立雙贏(Win-Win)銷售理念

企業在制定經銷商政策時，必須樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經銷商之間的關系。從本質上講，廠家與經銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標、觀點和要求等方面存在著矛盾，這就可使廠家和經銷商之間形成不同的關系，其關系不外乎以下四種:⑴廠家贏--經銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經銷商的利益。

⑵經銷商贏--廠家輸。經銷商只關心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

⑶廠家輸--經銷商輸，即雙輸。由于廠家和經銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結果雙方兩敗俱傷。

⑷廠家贏--經銷商贏，即雙贏。廠家和經銷商團結起來，共同做市場、做銷售。

雙贏就是企業幫助經銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經銷商那里得到自己的東西。廠家為經銷商著想，實踐自己對經銷商的承諾，履行自己的責任。這樣經銷商滿意了，就會讓廠家滿意。在成功的銷售活動中，沒有敗者，只有勝者。

值得注意的是，目前仍有許多廠家和經銷商實行的是贏--輸理念。雙方都想從對方身上索取更多的利益，把市場看成角斗場，雙方都在努力地想把對方打倒，以便自己能贏。顯然，這種理念是錯誤的，也是非常有害的。很有可能導致兩敗俱傷的結局。既便出現一方贏、另一方輸的結果，這種關系也是維系不長的，贏得只能贏在一時，并沒有長久的利益可言。在廠家開拓市場的初期，由于知名度低的原因，經常向商家妥協，答應各種不合理的要求，即容易出現“經銷商贏-廠家輸”的局面;當產品知名度提高后，廠家就會要求商家鋪貨率、網點到達率、商品陳列規范等到位，也就出現了“廠家贏-商家輸”的局面?，F實的例子是道達爾，道達爾是在七十年代就進入中國設立了公司，是跨國石油企業中最早進入大陸的，但直到目前為止其市場仍舊是伐善可陳，其年銷售不過幾千萬而已，遠遠低于美孚和殼牌，連新軍BP、嘉實多都敢不上。其銷售代表竟然對代理商說:“只要你能做到這個量，我們什么都可以談!”(原話)。另一個例子是，做美孚和殼牌的經銷商卻陷入了“搬運工”的角色，許多經銷商一年忙下來，做了幾百萬的銷售額，毛利才三四個點，可廠家依舊要考核各項指標，“行者上，弱者下”，每到年底，代理商都不知道自己是否可以過關，來年自己是否還是代理。所以，這幾年美孚、殼牌的市場占有率不斷下滑。

優秀企業早已認識到廠商雙贏的重要性?？煽诳蓸饭咎岢雠c渠道共創財富的理念。可口可樂公司向麥當勞提供操作方便、不占空間的汽水機，并經常主動策劃一些促銷活動或公益活動，吸引消費者上門。在麥當勞每次舉辦的促銷活動里，可口可樂公司與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開業，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價促銷。他們還免費為學校小賣部設計制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部面貌煥然一新。此外，還贊助各種學校的活動，如運動會等，這樣既與學校生活緊密結合，又可達到廣告促銷的目的。企業與經銷商雖是不同的利益主體，但在雙贏理念的指導下就可找到廠商的共同利益所在。關鍵在于廠商要團結起來，風雨同舟、休戚與共，共同做市場、做銷售。廠商雙方都要把眼光放長遠，誰也不能指望可以一口吃成個胖子，舍小利、爭雙贏，由小贏到大贏，爭取最大的長久的贏利。制定經銷商政策時，還必須遵循以下幾個原則

1目標適宜的原則

古人云:“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也?！边@是說我們在定目標時，目標定得高一些往往可以達到調動人們積極性的道理。具體用于經銷商政策時，必須遵循目標適宜的原則，目標可以定得高一點，但又不能過高，否則是自設經營障礙。經過努力也達不到的目標，經銷商不會認可，要么將之束之高閣、形同虛設。目標又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能夠得著，這樣的目標才是適宜的。

2配套運行的原則

經銷商政策是一個由諸多政策形成的一個體系。體系內容政策即可分離使用又是相互配合、相輔相成的。

“木桶效應”原理說:一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國經銷商學者艾爾 里斯和杰克 特勞提出的“二十二條商規”中有一條也說:企業采取的各項營銷措施所產生的效果是不同的，真正發揮作用的只有一條。這一商規成立的基本前提是，其他營銷措施及管理系統應與之相配套。所以，在制定經銷商政策時，應綜合各種因素，使之能配套運行。

3獨有特色的原則

特色即特點，是最賦有生命力和號召力的精靈。企業在制定經銷商政策時，要充分利用搜集到的同業信息進行比較分析，結合自己的優勢、突出自己的優勢，制訂出獨有特色的經銷政策。

4穩健經營的原則

一個企業在任何時期都不能忘記，穩健經營是企業發展的根本。在制定經銷商政策時，特別要考慮到執行的可行性，充分考慮各種因素，使之盡量完善、可行。一旦制訂下來，就要嚴格實施，該兌現的無論如何都要兌現。那種朝令夕改、視同兒戲的態度是絕對不可取的。5激勵上進的原則

在考慮企業利益的同時，充分考慮經銷商的利益以及精神上的激勵。也就是說，在制定經銷商政策時，企業既要考慮經銷商的中、短期利益，滿足經銷商求利心切的心理，又要考慮對經銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵，這種獎勵不但是物質上的獎勵，還要從精神上予以激勵，使經銷商增強對公司、品牌、產品的信心。

關于返利體系

返利體系充分的體現了廠家的銷售政策，它代表了廠家對市場的操作觀念，同時也是廠家制約商家的一個手段。目前返利大體上分兩大類:明返、暗返。

明返是有明確的返利標準，代理商可以根據自己的銷售狀況計算出來。廠家在實際操作中多采用目標返利(你完成了或超過了規定的任務就可以返利)、階梯返利(完成不同的目標給予不同標準的返利)。成熟產品，其市場容量基本上穩定，多采取目標返利;新入市產品，多采用階梯返利，通過不斷加大的返利標準，促動經銷商的投入。當然，階梯返利容易造成區域間的竄貨或市場的低價傾銷問題。作為廠家，這是應該必須注意防范的。

暗返是沒有明確的、書面的返利形式，一般不會提前告知說明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是對優秀經銷商的一個獎勵，比如市場推廣出色、管理規范、遵守合約、開辟了新市場的經銷商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。這樣也可以起到對經銷商的制約作用。采用暗返現在幾乎成了大部分廠家的重要銷售政策，目前使用該政策的有:華龍方便面、可口可樂、殼牌、BP、嘉實多、統一等。

返利的形式對經銷商也有重大的影響。目前分為兩種:現金和實物。由于現金返利涉及到稅務，財務處理比較復雜，大都采取實物返利。實物返利的物品最好對經銷商和廠家的市場都有幫助，這樣才會起到返利的效果。在2000年，華龍曾購買了2000輛依維柯送給經銷商，大大提高了經銷商的配送能力，起到了雙贏的效果。而成熟品牌則采取產品返利的較多，廠家把返利折算為產品返給經銷商。采取產品返利的廠家需要注意的是，返利的產品是否可以納入下的銷售額，如果納入其銷售，代理商是比較樂于接受的。

總之，企業要從與經銷商建立戰略伙伴關系的高度、以戰略家的風范慎定經銷商政策。在執行經銷商政策的過程中，廠商雙方在共同發展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期友好關系的經銷商。充分發揮經銷商的社會資源優勢，建設品牌，促進企業的發展。同時，在實踐中對經銷商政策不斷修正、完善，使之逐步形成健全科學的經銷商政策，從而促進經銷商與企業長久、穩定、雙贏的合作。

對經銷商的政策

作者:高原美發布時間:2007-11-01來源:高原美關鍵字:政策

一、產品的供貨價格及返利政策

提高折扣供貨，實行進貨首返，考核達標返還等獎勵支持，詳情請咨詢我公司。

二、產品有什么樣的市場支持

每區域市場，根據市場發展的實際情況，我公司將配置業務主管一名、美導數名（專職促銷）協助經銷商進行市場拓展與渠道開發。并提供媒體廣告支持，實現空中、半空中、地面三維一體的立體轟炸效果，迅速搶占市場，拉動終端環節的快速消化。

三、公司的戰略思想及產品的營銷模式

公司前期將用三到四個月的時間完成對云南全區市場的渠道代理商的開發與建設，并嚴格按照開發一家發展一片的指導思想全力抓好產品品牌形象的宣傳及消費者基礎的培養，樹立經銷商信心，提高經銷商的既得利潤。公司的營銷模式是走區域發展下的多渠道營銷模式。

四、公司的市場服務

公司任何時候都承諾給予客戶全方位的退、換貨服務，所有說明一律按合作協議上面的規定嚴格執行。對區域發展公司將派業務主管專業協助、指導經銷商進行市場細分與拓展。對渠道消化，公司將整合各方優勢資源制定得體的市場攻略實行品牌強力促銷。

五、產品特點

純植物配方，以功效、半功效型產品為主，適合色斑、敏感、暗瘡、黑黃肌膚適用。

六、產地

上海。

七、價格

高中低價格。

八、專營店式專柜

全國各地均有銷售網絡、專店。

九、有幾大系列

有6大系列分別是：祛痘系列、抗敏系列、清爽系列、亮白系列、保濕系列、特殊護理。

十、產品用后的效果

根據臨床實驗，比普通化妝品好50%－80%

第五篇：煙臺啤酒1999經銷商會議

煙臺啤酒1999經銷商會議

本文由滄浪火貢獻

1999年經銷商會議 1999年經銷商會議

煙臺啤酒

會議議程

☆企業實力 ☆市場狀況 ☆現有產品介紹 ☆新產品介紹 ☆新產品推廣計劃 ☆銷售政策

發展歷史

企業實力

★始建于1920年，是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 始建于1920年 是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 1920 80 30年代進入上海灘 并發行了全國最早一份釀造雜志，年代進入上海灘，★30年代進入上海灘，并發行了全國最早一份釀造雜志，產生巨大影響 進入60年代，由公私合營改為全民所有制，60年代 ★進入60年代，由公私合營改為全民所有制，企業得到 迅猛發展 70年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港 東南亞一帶，年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港，★70年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港，東南亞一帶，廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽為“ 廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽為“是唯一沒有 農 業污染的酒“ 80年代 年代，業污染的酒” ★80年代，研制成功以小麥為主要 原 料的白啤酒，填補國內空白，料的白啤酒，填補國內空白，形 成黃，白系列啤酒，成黃，黑，白系列啤酒，成為全 90年代 煙啤與香港中策集團，年代，★國產品線最齊全的啤酒公司，日 90年代，煙啤與香港中策集團 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企業規模迅速擴 張，邁入發展的新篇章

企業實力

企業的規模

★89年形成8萬噸的生產能力，92年兼并龍泉啤酒 89年形成8萬噸的生產能力，92年兼并龍泉啤酒 年形成 廠擴大10萬噸，94年擴建達20萬噸 10萬噸 年擴建達20萬噸。廠擴大10萬噸，94年擴建達20萬噸?！铿F前，占地16萬平方米，員工總人數1400人，是 現前，占地16萬平方米，員工總人數1400人 16萬平方米 1400 國家大型一類企業。國家大型一類企業。

企業實力

企業的資產優勢

★固定資產由89年的5000萬元發展到99年的5億元 固定資產由89年的5000萬元發展到99年的5 89年的5000萬元發展到99年的 ★目前，資產負債率僅為37%，企業擁有極大的發展潛力 目前，資產負債率僅為37%，37% ★低資產負債率是企業輕裝上陣，全速發展的保證 低資產負債率是企業輕裝上陣，企業實力

人才和技術優勢

★98年投資4000萬元引進世界最先進的啤酒生產設備 98年投資4000萬元引進世界最先進的啤酒生產設備 年投資4000 ★擁有生產世界一流啤酒（舒波樂）的生產工藝，生產中采用 擁有生產世界一流啤酒（舒波樂）的生產工藝，日本朝日啤酒株式會社獨特培養的酵母 擁有生產黑白黃系列啤酒的技術能力，★擁有生產黑白黃系列啤酒的技術能力，產品系列 1995年通過ISO9002國際標準 產品質量“ 年通過ISO9002國際標準” 1995年通

過ISO9002國際標準“產品質量”和“質量體 方圓認證，產品曾獲國際、國家各類質量評比14 系”方圓認證，產品曾獲國際、國家各類質量評比14 枚金牌。枚金牌。擁有各類專業技術人員總數245 245人 ★擁有各類專業技術人員總數245人，中高級以上 44人 經濟人員71 71人 經濟師5 高級經濟師2 44人；經濟人員71人，經濟師5人，高級經濟師2人 ★煙啤長期與大連，無錫，山東等輕工業學院建立 煙啤長期與大連，無錫，協作關系，協作關系，加強科技力量

企業實力

企業的管理優勢

★公司擁有一個強大、穩固又充滿活力的領導層，確保企 公司擁有一個強大、穩固又充滿活力的領導層，業的可持續發展。業的可持續發展?！镌谄髽I管理中積極導入現代化管理理念和管理模式 ★積極借用“外腦”，加速企業發展。從1999年開始與國內 積極借用“外腦” 加速企業發展。1999年開始與國內 一流的策劃機構-上海梅高創意咨詢有限公司進行強強合作，一流的策劃機構-上海梅高創意咨詢有限公司進行強強合作，為企業實力和品牌的提升創造了必要的條件。為企業實力和品牌的提升創造了必要的條件。

市場狀況

產品市場占有率

★96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，增長率保持在 96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，年至今 15%以上 遠高于市場增長速度4 以上，15%以上，遠高于市場增長速度4-5% ★在煙臺地區是當之無愧的第一品牌，市場占有率高達85% 在煙臺地區是當之無愧的第一品牌，市場占有率高達85% ★在繼續鞏固煙臺地區老市場的基礎上，今年又成功開 在繼續鞏固煙臺地區老市場的基礎上，發了威海、榮成、乳山、高密等新市場。發了威海、榮成、乳山、高密等新市場?！镄碌貐^開發順利，如威海市場占有率達到25%，濰坊 新地區開發順利，如威海市場占有率達到25%，25% 20%，占有率必將迅速提高。20%，隨著市場進一步，占有率必將迅速提高?！?年銷售發展 年份 94 噸數（萬噸）噸數（萬噸）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市場狀況

市場狀況

經銷商狀況

★在長期合作中，一大批的經銷商由小做大，特別是煙 在長期合作中，一大批的經銷商由小做大，臺地區長期合作的經銷商都已頗具規模 ★公司始終堅持“經銷商永遠是煙臺中策啤酒的重要組成 公司始終堅持” 部分“ 始終堅持廠商一家、互利合作、共同壯大。部分”，始終堅持廠商一家、互利合作、共同壯大。

市場狀況

扶持經銷商事例

★煙臺地區許多經銷商在與煙臺啤酒的合作中，由小做大，煙臺地區許多經銷商在與煙臺啤酒的合作中，由小做大，由年銷啤酒幾百噸發展到幾千噸； 由年銷 啤酒幾百噸發展到幾千噸； ★1999年公司在濰坊地區投入大量的電視、報紙廣告，并配 1999年公司在濰坊地區投入大量的電視、報紙廣告，年公司在濰坊地區投入大量的電視 合開展了“千金買您一句話” 千金買您一定中“ 合開展了”千金買您一句話“、”千金買您一定中“及”歡樂煙 臺啤酒節“等一系列活動，臺啤酒節”等一系列活動，同時辦事處組織人員對市場終端 進行開發和維護，在公司的大力支持下，進行開發和維護，在公司的大力支持下，濰坊地區的經銷商 煙臺啤酒的銷量直線上升。煙臺啤酒的銷量直線上升。★威海地區是公司開發的新市場，99年公司從廣告宣傳、威海地區是公司開發的新市場，99年公司從廣告宣傳、年公司從廣告宣傳 促銷活動和市場終端的開發及維護等方面都給予了經銷商 極大的支持和配合，99年 極大的支持和配合，99年1-8月份已銷啤酒與去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市場狀況

市場目標

★煙啤力爭在未來3年內成為膠東半島的領先品牌 煙啤力爭在未來3 ★到2000年，力爭跨入全國啤酒銷量15強行列 2000年 力爭跨入全國啤酒銷量15強行列 15 ★除了保持煙臺市場的領先地位，煙啤還將大舉開發山 除了保持煙臺市場的領先地位，東北，東南沿海，東，東北，東南沿海，貴州等 ★除了自身壯大，煙啤還力爭 除了自身壯大，扶植一批忠誠的經銷商，扶植一批忠誠的經銷商，幫助 他們做大

現有產品介紹

現有的產品線

★煙啤擁有高，中，低檔完整的產 煙啤擁有高，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，11度超爽實惠裝 12度煙啤 度超爽實惠裝，11度超爽實惠裝，12度煙啤 ★高檔啤酒擁有金銀煙啤，中檔啤 高檔啤酒擁有金銀煙啤，酒有國標啤酒，低檔有干啤，酒有國標啤酒，低檔有干啤，符合 不同層次的消費需要 ★從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 度到12 12度 度到12度 ★煙啤能滿足消費者的不同消費 能力，能力，不同口味需要

現有產品介紹

產品榮譽記錄

★煙臺啤酒屢獲殊榮，在首屆國際食品 煙臺啤酒屢獲殊榮，博覽會上，“黑，黃，白”啤酒同獲三枚 博覽會上，金牌，金牌，一時傳為美談 ★全國各大報紙屢次發表文章，贊 全國各大報紙屢次發表文章，揚煙臺啤酒 ★人民日報用中，英文向海內 人民日報用中，外讀者介紹煙臺啤酒

現有產品介紹

產品的革新情況（近幾年）產品的革新情況（近幾年）

★產品的革新之路亦是煙啤發展之路 ★始終引導消費潮流，研制出

干啤、紅啤及超爽系列新產品 始終引導消費潮流，研制出干啤、★近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發符合市場需要的產品，近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發符合市場需要的產品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合國際流行趨勢的產品 ★煙啤與朝日公司合作，生產世界一流的舒波樂啤酒，煙啤與朝日公司合作，生產世界一流的舒波樂啤酒，煙啤的生產工藝也有了很大的提高

新產品介紹

11度超爽實惠裝 度超爽實惠裝

★產品概念 具有清純爽口的 口味，中檔價格，口味，中檔價格，高檔品質 ★產品價格 2.5元 2.5元/瓶 市場建議零售價

★包裝規格 640ML ★適合場所 家庭消費為主，家庭消費為主，中小飯店為輔

新產品介紹

金煙臺

★產品概念 高品質高檔啤酒 ★產品價格 市場建議零售 價為8 價為8元/瓶 ★包裝規格 640ML透明無色瓶 640ML透明無色瓶 350ML罐裝 裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大 中型飯店等消費，中型飯店等消費，娛樂場所 新產品介紹

銀煙臺

★產品概念 高品質高檔啤酒，高品質高檔啤酒，中檔價格 ★產品價格 市場建議零售價為 4元/瓶 640ML瓶裝 350ML罐裝 瓶裝，★包裝規格 640ML瓶裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大中型飯店 等消費，等消費，娛樂場所

新產品介紹

10度煙臺干啤 10度煙臺干啤

★該產品發酵度高（一般在75%以上）； 該產品發酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；發熱 含糖量少（一般在2.5%以下）；發熱 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消費者飲后肥胖之憂；又因其 消除消費者飲后肥胖之憂； 口味淡爽純凈，所以倍受消費者喜愛?？谖兜儍?，所以倍受消費者喜愛?！锔善【迫∫庥⑽摹盌RY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成為消費時尚，并成為消費時尚，九十年代后迅速傳 入我國。入我國。

新產品介紹

產品的市場目標

★推出高品質高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，為下一 推出高品質高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，步市場擴張做準備 ★整合產品線，形成清晰的產品區隔 整合產品線，★滿足各種不同消費需求的顧客，各取所需 滿足各種不同消費需求的顧客，★使各個流通渠道，消費場合均有煙啤產品，達到產 使各個流通渠道，消費場合均有煙啤產品，品市場全覆蓋

新產品介紹

產品口味及技術指標介紹

★所有產品的技術指標均已達到，超過國家標準 所有產品的技術指標均已達

到，★新產品開發階段中，在煙臺，大連，威海，濰坊以 新產品開發階段中，在煙臺，大連，威海，科學的方法做過口味測試 ★在與暢銷當地的啤酒做比較時，各項指數較為優勝 在與暢銷當地的啤酒做比較時，★口味的優勢，確保煙啤在產品上有優勢 口味的優勢，新產品推廣計劃

推廣計劃的目標

★在各個市場上，建立煙臺啤酒的品牌偏好度，區隔 在各個市場上，建立煙臺啤酒的品牌偏好度，競爭品牌 ★宣傳煙啤80年的歷史，是幾代人喝出來的好啤酒 宣傳煙啤80年的歷史，80年的歷史 ★鼓勵消費者購買，直接拉伸產品的銷量 鼓勵消費者購買，新產品推廣計劃

推廣費用

★10月起，在各個市場上投放廣告費用達100萬元 10月起，在各個市場上投放廣告費用達100萬元 月起 100 ★新產品的促銷費用高達600萬元 新產品的促銷費用高達600萬元 600 ★巨額的投入，保證了煙啤新產品將一炮而紅 巨額的投入，市場推廣

消費者活動一--豪情歡樂碰

目的：在拉動銷售的同時，目的：在拉動銷售的同時，最大化的傳播 品牌核心價值 品種：煙臺啤酒中，低價位全品種 品種：煙臺啤酒中，地點： 地點：所有煙啤銷售區域 時間：1999年10月12月 時間：1999年10月12月 12 設獎：瓶蓋： 設獎：瓶蓋：好+啤+酒=煙臺啤酒一瓶 瓶蓋： 豪情八十年=人民幣80 80元 瓶蓋：好+啤+酒+豪情八十年=人民幣80元 瓶蓋： +1920年 人民幣1920 1920元 瓶蓋：好+啤+酒+1920年=人民幣1920元

市場推廣

兌獎點：以縣以上城市為單位，兌獎點：以縣以上城市為單位，兌煙臺啤 酒一瓶在各零售兌獎點，兌一，酒一瓶在各零售兌獎點，兌一，二等獎的在各煙臺啤酒辦事處。二等獎的在各煙臺啤酒辦事處 注意事項：不同的品種，瓶蓋各異，同顏 注意事項：不同的品種，瓶蓋各異，色瓶蓋可兌換同品種啤酒。色瓶蓋可兌換同品種啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海報 2，報紙 3，兌獎點 橫幅。橫幅。

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消費者活動二--豪情歡樂送--豪情歡樂送

目的：提升煙啤整體價值感，目的：提升煙啤整體價值感，促進 消費者對金，銀啤的認知。消費者對金，銀啤的認知。項目：企業產品歷史展示，贈飲，項目：企業產品歷史展示，贈飲，抽獎，抽獎，表演 時間：99年10月周末日舉行，時間：99年10月周末日舉行，共四次 月周末日舉行 地點：煙臺，威海，濰坊，地點：煙臺，威海，濰坊，大連四 城市影響力較大的啤酒廣場

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內容： 內容： 1，企業歷史及產品展示 主體： 主體：金，銀煙臺 輔體：煙臺12 12度 煙臺11度實惠裝，11度實惠裝 輔體：煙臺12度，煙臺11度實惠裝，煙

臺易拉罐 2，來就送 來場觀眾既可獲贈一杯金啤或銀啤 3，買再送 凡在現場購買金，凡在現場購買金，銀煙臺各一瓶的觀眾可贈送精美 小禮品一份

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4，抽獎送 來場觀眾同時還可索取有獎問答單（來場觀眾同時還可索取有獎問答單（答案 均在展板上），只要填對表格上相關內容，），只要填對表格上相關內容 均在展板上），只要填對表格上相關內容，即可有資格參加現場抽獎。即可有資格參加現場抽獎。每兩小時抽獎 10名 由中獎者自己上臺轉動幸運轉盤，10名，由中獎者自己上臺轉動幸運轉盤，最后確定獎額）。最后確定獎額）。5，現場表演 可邀請歌舞樂隊四人演唱小組參加現場 演出，每次二十分鐘，每上、演出，每次二十分鐘，每上、下午各兩 次活躍現場氣氛。次活躍現場氣氛。

市場推廣

金銀歡樂推

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銷售政策

★強大的媒體廣告支持。充分利用包括中央電視臺在內的 強大的媒體廣告支持。各級電視臺、電臺、報紙進行長時間、高密度的廣告轟炸。各級電視臺、電臺、報紙進行長時間、高密度的廣告轟炸。★有力的促銷活動配合。從99年10月份開始，公司將圍繞” 有力的促銷活動配合。99年10月份開始，公司將圍繞“ 月份開始 豪情80 80年 這一主題展開一系列、連續不斷的促銷活動，豪情80年”這一主題展開一系列、連續不斷的促銷活動，最 先展開的是“豪情歡樂碰” 豪情歡樂送“ 先展開的是”豪情歡樂碰“和”豪情歡樂送"，★公司將配合經銷商加強對終端（零售商）的維護和POP展 公司將配合經銷商加強對終端（零售商）的維護和POP展 POP 并將對重度消費者展開一系列有效的現場拉動活動。示，并將對重度消費者展開一系列有效的現場拉動活動。