第一篇：成功的啤酒經銷商

從一個啤酒經銷商的成功案例看分銷管理

2010-12-14 來源: 中國大物流網 作者：ALL56 網友評論 0 條我國啤酒市場區域分割相當明顯，出現了北京人喝燕京、青島人喝青啤、大連人喝棒槌島、沈陽人喝雪花、四川人喝藍劍、廣東人喝珠江的強烈消費習慣，內地許多中等城市更是如此，啤酒消費多以本地品牌為主。但來到六朝古都、豫北重鎮安陽，你就會發現奇怪的現象：在安陽酒桌上、商店陳列里、超市貨架上總少不了一個品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安陽的影響超過了本地品牌紅旗渠、本省名牌金星、全國名牌青島。琥珀啤酒目前在安陽占有60%以上的市場份額，遠遠超過金星、奧克、航空、青島、燕京、珠江等十幾個品牌的銷量總和，可謂一枝獨秀。琥珀啤酒，為何能獨霸安陽？

琥珀啤酒是山東某中型啤酒企業的產品，2003年該企業的年產值是13萬噸。論企業實力、品牌影響、競爭能力，該啤酒都不應該在幾百公里之外的安陽獨霸一方！究其原因，琥珀啤酒在安陽的成功主要是啤酒經銷商的成功。琥珀啤酒在安陽的經銷商是安陽市通海貿易有限公司（以下簡稱安陽通海商貿），這是一家以啤酒銷售為主的貿易公司，95年起開始代理琥珀啤酒。在經銷琥珀啤酒期間，安陽通海商貿已連續9年銷量排名第一。目前通海商貿的銷量已占據琥珀公司總產量的30%（約4.5萬噸）,年銷售額過億元。在安陽通海商貿的總經理朱東明被譽為“啤酒大王”，通海商貿絕對是啤酒大戶中的大戶！

安陽通海商貿為什么能把一個區域市場運做得如此成功？用總經理朱東明的話說：除了把琥珀啤酒當作自己的品牌經營外，就是分銷管理上的成功。

安陽市場其實并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安陽運做兩年，代理商是安陽某國營副食品公司，但琥珀啤酒的銷量微乎其微。安陽地處中原，自古是兵家必爭之地，市場競爭異常激烈，當時啤酒市場上有大小十幾個品牌。95年起，安陽通海商貿代理了琥珀啤酒，在沒有市場基礎、沒有產品知名度、沒有廣告投入的情況下，通海商貿改變多年的“坐批”習慣，開始逐級分銷，從二批商、零售商，直到消費者，實行創新管理，逐步建立了成熟、穩定、可控的分銷網絡，市場銷量也穩步上升，形成今日市場上60%以上占有率、生產廠家30%以上銷量的業界奇跡！

通過對通海商貿的深入訪談，我們想從以下幾個方面，分析通海商貿的分銷管理：

一、逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶

傳統的啤酒批發體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯，影響了廠家、代理商對分銷體系的有效掌控；分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂，沖流貨現象猖獗。啤酒企業必須跳出傳統粗放的批發體系，對批發渠道有效引導、改造和利用；在97~99年，通海商貿摒棄傳統的批發市場，全力打造分銷聯合體，主動

攔截批發市場，將當地市場做細做透，到2000年已建成具有全新內涵的分銷網絡。通海商貿在眾多的下游批發部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰略聯盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，通海商貿固化下來一兩家，簽定聯銷協議，建立戰略同盟。同時，通海商貿也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。通海商貿對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業服務，保證其穩定、長期的獲利。

通海商貿通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和通海商貿簽定分銷聯合體協議的經銷商有十幾家，在通海商貿建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網絡的控制，琥珀啤酒的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執行。通海商貿通過分銷管理、市場精耕帶來較高的產品覆蓋率和市場銷量。

二、強化分銷管理，提升渠道競爭力

目前，很多啤酒企業也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯銷體系，但建立分銷聯合體后，廠家沒精力、沒人力、沒財力支持分銷管理，經銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反映肯定不理想。通海商貿重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：選擇最有潛力的經銷商/分銷商，結成戰略聯盟；控制帳齡，提高資金周轉速度；管好庫齡，保持合理的庫存結構；規范銷售渠道，控制產品流向、流速和流量；協調統一價格，降低銷售重心；深入現場，提高回訪的數量與質量；提高地鄉鎮級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點；研究競爭對手，尋求市場機會，穩固市場第一。

通海商貿的分銷管理從粗放走向精細，也帶來了顯著成效，2000年安陽市場上，下屬五個縣的銷量已經和安陽市區基本持平，整個市場銷量也較三年前增加了一倍。

三、強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

“好的產品是優秀的工人造出來的，好的市場是優秀的業務員造出來的”，通海商貿加強對業務人員的管理，實行“七定”、“八步驟”管理：

七定：定人，每個核心區域的業務人員相對穩定；定域，每個業務人員的銷售區域相對穩定；定線，每個業務人員的工作線路相對穩定；定點，每個業務人員的銷售網點相對穩定；定期，每個網點的訪問頻率相對穩定；定時，每個網點的訪問時間相對穩定；定標準，每個網點的巡訪作業標準統一。

八步驟：出發準備；檢查POP；統計進銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時送貨；返回交單。

通過“七定”“八步驟”的規范管理，業務人員的效率大大提高，分銷商、零售商的積極性也日益提高，掌控終端的目的得以實現。

四、強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力

通海商貿能在激烈的市場競爭中脫穎而出，得益于總經理的創新意識。在經營琥珀啤酒期間，通海商貿做出了許多創新舉措，主要有：

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。

2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網絡。

3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！

4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰略聯盟，強化了對分銷網絡的管理，基本上沒出現過為追款而疲于奔命的事。

5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。

6、重廣告宣傳。通海商貿實施“鋪天蓋地”廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現在看來這些舉動是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！

7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。

8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期

有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。

9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。

10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。

目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。通海商貿通過加強對分銷網絡的控制，提高了琥珀啤酒的競爭力，加上琥珀公司的產品策略，對安陽通海商貿的支持，琥珀啤酒獨霸安陽已是再自然不過了。

第二篇：煙臺啤酒1999經銷商會議

煙臺啤酒1999經銷商會議

本文由滄浪火貢獻

1999年經銷商會議 1999年經銷商會議

煙臺啤酒

會議議程

☆企業實力 ☆市場狀況 ☆現有產品介紹 ☆新產品介紹 ☆新產品推廣計劃 ☆銷售政策

發展歷史

企業實力

★始建于1920年，是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 始建于1920年 是中國第二家啤酒廠，距今已有80年 1920 80 30年代進入上海灘 并發行了全國最早一份釀造雜志，年代進入上海灘，★30年代進入上海灘，并發行了全國最早一份釀造雜志，產生巨大影響 進入60年代，由公私合營改為全民所有制，60年代 ★進入60年代，由公私合營改為全民所有制，企業得到 迅猛發展 70年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港 東南亞一帶，年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港，★70年代獨家研制開發的黑啤酒出口香港，東南亞一帶，廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽為“ 廣受歡迎，被德國不萊梅檢測中心譽為“是唯一沒有 農 業污染的酒“ 80年代 年代，業污染的酒” ★80年代，研制成功以小麥為主要 原 料的白啤酒，填補國內空白，料的白啤酒，填補國內空白，形 成黃，白系列啤酒，成黃，黑，白系列啤酒，成為全 90年代 煙啤與香港中策集團，年代，★國產品線最齊全的啤酒公司，日 90年代，煙啤與香港中策集團 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企業規模迅速擴 張，邁入發展的新篇章

企業實力

企業的規模

★89年形成8萬噸的生產能力，92年兼并龍泉啤酒 89年形成8萬噸的生產能力，92年兼并龍泉啤酒 年形成 廠擴大10萬噸，94年擴建達20萬噸 10萬噸 年擴建達20萬噸。廠擴大10萬噸，94年擴建達20萬噸。★現前，占地16萬平方米，員工總人數1400人，是 現前，占地16萬平方米，員工總人數1400人 16萬平方米 1400 國家大型一類企業。國家大型一類企業。

企業實力

企業的資產優勢

★固定資產由89年的5000萬元發展到99年的5億元 固定資產由89年的5000萬元發展到99年的5 89年的5000萬元發展到99年的 ★目前，資產負債率僅為37%，企業擁有極大的發展潛力 目前，資產負債率僅為37%，37% ★低資產負債率是企業輕裝上陣，全速發展的保證 低資產負債率是企業輕裝上陣，企業實力

人才和技術優勢

★98年投資4000萬元引進世界最先進的啤酒生產設備 98年投資4000萬元引進世界最先進的啤酒生產設備 年投資4000 ★擁有生產世界一流啤酒（舒波樂）的生產工藝，生產中采用 擁有生產世界一流啤酒（舒波樂）的生產工藝，日本朝日啤酒株式會社獨特培養的酵母 擁有生產黑白黃系列啤酒的技術能力，★擁有生產黑白黃系列啤酒的技術能力，產品系列 1995年通過ISO9002國際標準 產品質量“ 年通過ISO9002國際標準” 1995年通

過ISO9002國際標準“產品質量”和“質量體 方圓認證，產品曾獲國際、國家各類質量評比14 系”方圓認證，產品曾獲國際、國家各類質量評比14 枚金牌。枚金牌。擁有各類專業技術人員總數245 245人 ★擁有各類專業技術人員總數245人，中高級以上 44人 經濟人員71 71人 經濟師5 高級經濟師2 44人；經濟人員71人，經濟師5人，高級經濟師2人 ★煙啤長期與大連，無錫，山東等輕工業學院建立 煙啤長期與大連，無錫，協作關系，協作關系，加強科技力量

企業實力

企業的管理優勢

★公司擁有一個強大、穩固又充滿活力的領導層，確保企 公司擁有一個強大、穩固又充滿活力的領導層，業的可持續發展。業的可持續發展。★在企業管理中積極導入現代化管理理念和管理模式 ★積極借用“外腦”，加速企業發展。從1999年開始與國內 積極借用“外腦” 加速企業發展。1999年開始與國內 一流的策劃機構-上海梅高創意咨詢有限公司進行強強合作，一流的策劃機構-上海梅高創意咨詢有限公司進行強強合作，為企業實力和品牌的提升創造了必要的條件。為企業實力和品牌的提升創造了必要的條件。

市場狀況

產品市場占有率

★96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，增長率保持在 96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長，年至今 15%以上 遠高于市場增長速度4 以上，15%以上，遠高于市場增長速度4-5% ★在煙臺地區是當之無愧的第一品牌，市場占有率高達85% 在煙臺地區是當之無愧的第一品牌，市場占有率高達85% ★在繼續鞏固煙臺地區老市場的基礎上，今年又成功開 在繼續鞏固煙臺地區老市場的基礎上，發了威海、榮成、乳山、高密等新市場。發了威海、榮成、乳山、高密等新市場。★新地區開發順利，如威海市場占有率達到25%，濰坊 新地區開發順利，如威海市場占有率達到25%，25% 20%，占有率必將迅速提高。20%，隨著市場進一步，占有率必將迅速提高。★5年銷售發展 年份 94 噸數（萬噸）噸數（萬噸）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市場狀況

市場狀況

經銷商狀況

★在長期合作中，一大批的經銷商由小做大，特別是煙 在長期合作中，一大批的經銷商由小做大，臺地區長期合作的經銷商都已頗具規模 ★公司始終堅持“經銷商永遠是煙臺中策啤酒的重要組成 公司始終堅持” 部分“ 始終堅持廠商一家、互利合作、共同壯大。部分”，始終堅持廠商一家、互利合作、共同壯大。

市場狀況

扶持經銷商事例

★煙臺地區許多經銷商在與煙臺啤酒的合作中，由小做大，煙臺地區許多經銷商在與煙臺啤酒的合作中，由小做大，由年銷啤酒幾百噸發展到幾千噸； 由年銷 啤酒幾百噸發展到幾千噸； ★1999年公司在濰坊地區投入大量的電視、報紙廣告，并配 1999年公司在濰坊地區投入大量的電視、報紙廣告，年公司在濰坊地區投入大量的電視 合開展了“千金買您一句話” 千金買您一定中“ 合開展了”千金買您一句話“、”千金買您一定中“及”歡樂煙 臺啤酒節“等一系列活動，臺啤酒節”等一系列活動，同時辦事處組織人員對市場終端 進行開發和維護，在公司的大力支持下，進行開發和維護，在公司的大力支持下，濰坊地區的經銷商 煙臺啤酒的銷量直線上升。煙臺啤酒的銷量直線上升。★威海地區是公司開發的新市場，99年公司從廣告宣傳、威海地區是公司開發的新市場，99年公司從廣告宣傳、年公司從廣告宣傳 促銷活動和市場終端的開發及維護等方面都給予了經銷商 極大的支持和配合，99年 極大的支持和配合，99年1-8月份已銷啤酒與去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市場狀況

市場目標

★煙啤力爭在未來3年內成為膠東半島的領先品牌 煙啤力爭在未來3 ★到2000年，力爭跨入全國啤酒銷量15強行列 2000年 力爭跨入全國啤酒銷量15強行列 15 ★除了保持煙臺市場的領先地位，煙啤還將大舉開發山 除了保持煙臺市場的領先地位，東北，東南沿海，東，東北，東南沿海，貴州等 ★除了自身壯大，煙啤還力爭 除了自身壯大，扶植一批忠誠的經銷商，扶植一批忠誠的經銷商，幫助 他們做大

現有產品介紹

現有的產品線

★煙啤擁有高，中，低檔完整的產 煙啤擁有高，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，11度超爽實惠裝 12度煙啤 度超爽實惠裝，11度超爽實惠裝，12度煙啤 ★高檔啤酒擁有金銀煙啤，中檔啤 高檔啤酒擁有金銀煙啤，酒有國標啤酒，低檔有干啤，酒有國標啤酒，低檔有干啤，符合 不同層次的消費需要 ★從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，從口味來看，煙啤擁有醇厚口味，清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 度到12 12度 度到12度 ★煙啤能滿足消費者的不同消費 能力，能力，不同口味需要

現有產品介紹

產品榮譽記錄

★煙臺啤酒屢獲殊榮，在首屆國際食品 煙臺啤酒屢獲殊榮，博覽會上，“黑，黃，白”啤酒同獲三枚 博覽會上，金牌，金牌，一時傳為美談 ★全國各大報紙屢次發表文章，贊 全國各大報紙屢次發表文章，揚煙臺啤酒 ★人民日報用中，英文向海內 人民日報用中，外讀者介紹煙臺啤酒

現有產品介紹

產品的革新情況（近幾年）產品的革新情況（近幾年）

★產品的革新之路亦是煙啤發展之路 ★始終引導消費潮流，研制出

干啤、紅啤及超爽系列新產品 始終引導消費潮流，研制出干啤、★近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發符合市場需要的產品，近幾年，煙啤抓住市場脈搏，開發符合市場需要的產品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合國際流行趨勢的產品 ★煙啤與朝日公司合作，生產世界一流的舒波樂啤酒，煙啤與朝日公司合作，生產世界一流的舒波樂啤酒，煙啤的生產工藝也有了很大的提高

新產品介紹

11度超爽實惠裝 度超爽實惠裝

★產品概念 具有清純爽口的 口味，中檔價格，口味，中檔價格，高檔品質 ★產品價格 2.5元 2.5元/瓶 市場建議零售價

★包裝規格 640ML ★適合場所 家庭消費為主，家庭消費為主，中小飯店為輔

新產品介紹

金煙臺

★產品概念 高品質高檔啤酒 ★產品價格 市場建議零售 價為8 價為8元/瓶 ★包裝規格 640ML透明無色瓶 640ML透明無色瓶 350ML罐裝 裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大 中型飯店等消費，中型飯店等消費，娛樂場所 新產品介紹

銀煙臺

★產品概念 高品質高檔啤酒，高品質高檔啤酒，中檔價格 ★產品價格 市場建議零售價為 4元/瓶 640ML瓶裝 350ML罐裝 瓶裝，★包裝規格 640ML瓶裝，350ML罐裝 ★適合場所 主要使用于大中型飯店 等消費，等消費，娛樂場所

新產品介紹

10度煙臺干啤 10度煙臺干啤

★該產品發酵度高（一般在75%以上）； 該產品發酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；發熱 含糖量少（一般在2.5%以下）；發熱 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消費者飲后肥胖之憂；又因其 消除消費者飲后肥胖之憂； 口味淡爽純凈，所以倍受消費者喜愛。口味淡爽純凈，所以倍受消費者喜愛。★干啤酒取意英文”DRY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成為消費時尚，并成為消費時尚，九十年代后迅速傳 入我國。入我國。

新產品介紹

產品的市場目標

★推出高品質高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，為下一 推出高品質高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，步市場擴張做準備 ★整合產品線，形成清晰的產品區隔 整合產品線，★滿足各種不同消費需求的顧客，各取所需 滿足各種不同消費需求的顧客，★使各個流通渠道，消費場合均有煙啤產品，達到產 使各個流通渠道，消費場合均有煙啤產品，品市場全覆蓋

新產品介紹

產品口味及技術指標介紹

★所有產品的技術指標均已達到，超過國家標準 所有產品的技術指標均已達

到，★新產品開發階段中，在煙臺，大連，威海，濰坊以 新產品開發階段中，在煙臺，大連，威海，科學的方法做過口味測試 ★在與暢銷當地的啤酒做比較時，各項指數較為優勝 在與暢銷當地的啤酒做比較時，★口味的優勢，確保煙啤在產品上有優勢 口味的優勢，新產品推廣計劃

推廣計劃的目標

★在各個市場上，建立煙臺啤酒的品牌偏好度，區隔 在各個市場上，建立煙臺啤酒的品牌偏好度，競爭品牌 ★宣傳煙啤80年的歷史，是幾代人喝出來的好啤酒 宣傳煙啤80年的歷史，80年的歷史 ★鼓勵消費者購買，直接拉伸產品的銷量 鼓勵消費者購買，新產品推廣計劃

推廣費用

★10月起，在各個市場上投放廣告費用達100萬元 10月起，在各個市場上投放廣告費用達100萬元 月起 100 ★新產品的促銷費用高達600萬元 新產品的促銷費用高達600萬元 600 ★巨額的投入，保證了煙啤新產品將一炮而紅 巨額的投入，市場推廣

消費者活動一--豪情歡樂碰

目的：在拉動銷售的同時，目的：在拉動銷售的同時，最大化的傳播 品牌核心價值 品種：煙臺啤酒中，低價位全品種 品種：煙臺啤酒中，地點： 地點：所有煙啤銷售區域 時間：1999年10月12月 時間：1999年10月12月 12 設獎：瓶蓋： 設獎：瓶蓋：好+啤+酒=煙臺啤酒一瓶 瓶蓋： 豪情八十年=人民幣80 80元 瓶蓋：好+啤+酒+豪情八十年=人民幣80元 瓶蓋： +1920年 人民幣1920 1920元 瓶蓋：好+啤+酒+1920年=人民幣1920元

市場推廣

兌獎點：以縣以上城市為單位，兌獎點：以縣以上城市為單位，兌煙臺啤 酒一瓶在各零售兌獎點，兌一，酒一瓶在各零售兌獎點，兌一，二等獎的在各煙臺啤酒辦事處。二等獎的在各煙臺啤酒辦事處 注意事項：不同的品種，瓶蓋各異，同顏 注意事項：不同的品種，瓶蓋各異，色瓶蓋可兌換同品種啤酒。色瓶蓋可兌換同品種啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海報 2，報紙 3，兌獎點 橫幅。橫幅。

市場推廣

消費者活動二--豪情歡樂送--豪情歡樂送

目的：提升煙啤整體價值感，目的：提升煙啤整體價值感，促進 消費者對金，銀啤的認知。消費者對金，銀啤的認知。項目：企業產品歷史展示，贈飲，項目：企業產品歷史展示，贈飲，抽獎，抽獎，表演 時間：99年10月周末日舉行，時間：99年10月周末日舉行，共四次 月周末日舉行 地點：煙臺，威海，濰坊，地點：煙臺，威海，濰坊，大連四 城市影響力較大的啤酒廣場

市場推廣

內容： 內容： 1，企業歷史及產品展示 主體： 主體：金，銀煙臺 輔體：煙臺12 12度 煙臺11度實惠裝，11度實惠裝 輔體：煙臺12度，煙臺11度實惠裝，煙

臺易拉罐 2，來就送 來場觀眾既可獲贈一杯金啤或銀啤 3，買再送 凡在現場購買金，凡在現場購買金，銀煙臺各一瓶的觀眾可贈送精美 小禮品一份

市場推廣

4，抽獎送 來場觀眾同時還可索取有獎問答單（來場觀眾同時還可索取有獎問答單（答案 均在展板上），只要填對表格上相關內容，），只要填對表格上相關內容 均在展板上），只要填對表格上相關內容，即可有資格參加現場抽獎。即可有資格參加現場抽獎。每兩小時抽獎 10名 由中獎者自己上臺轉動幸運轉盤，10名，由中獎者自己上臺轉動幸運轉盤，最后確定獎額）。最后確定獎額）。5，現場表演 可邀請歌舞樂隊四人演唱小組參加現場 演出，每次二十分鐘，每上、演出，每次二十分鐘，每上、下午各兩 次活躍現場氣氛。次活躍現場氣氛。

市場推廣

金銀歡樂推

目的：增強通路對金，銀煙臺的配合意愿，目的：增強通路對金，銀煙臺的配合意愿，推動銷售量 方式：1,推力: 方式：1,推力:針對高檔啤酒經銷商加大優惠力度 推力 拉力：針對服務小姐積蓋兌獎，2，拉力：針對服務小姐積蓋兌獎，鼓勵推薦 地點：煙臺，濰坊，威海等金，地點：煙臺，濰坊，威海等金，銀煙臺銷售區域的城 市市場

銷售政策

★強大的媒體廣告支持。充分利用包括中央電視臺在內的 強大的媒體廣告支持。各級電視臺、電臺、報紙進行長時間、高密度的廣告轟炸。各級電視臺、電臺、報紙進行長時間、高密度的廣告轟炸。★有力的促銷活動配合。從99年10月份開始，公司將圍繞” 有力的促銷活動配合。99年10月份開始，公司將圍繞“ 月份開始 豪情80 80年 這一主題展開一系列、連續不斷的促銷活動，豪情80年”這一主題展開一系列、連續不斷的促銷活動，最 先展開的是“豪情歡樂碰” 豪情歡樂送“ 先展開的是”豪情歡樂碰“和”豪情歡樂送"，★公司將配合經銷商加強對終端（零售商）的維護和POP展 公司將配合經銷商加強對終端（零售商）的維護和POP展 POP 并將對重度消費者展開一系列有效的現場拉動活動。示，并將對重度消費者展開一系列有效的現場拉動活動。

第三篇：啤酒經銷商如何應對質量投訴

啤酒經銷商如何應對質量投訴

目前是啤酒銷售旺季，經銷商在欣喜地看到啤酒銷量直線上升的同時，也要面對消費過程出現的各種問題，如沉淀物、雜質、爆瓶、口味異常等產品質量問題引發的消費投訴也達到了高峰。

隨著消費者維權意識的增加，在消費者遇到食品質量問題時，84%的消費者選擇找經銷商解決，9%的消費者選擇找企業解決，7%的消費者選擇自認倒霉。若問題不能得到圓滿解決，52%的消費者選擇向消費者協會投訴，17%的消費者選擇向媒體投訴。這一數據表明，有超過八成消費者在遇到產品質量問題后會選擇找經銷商解決。在解決的過程中，經銷商的態度以及處理問題的方式，直接影響到消費者對品牌的忠誠度，因此，經銷商承載著向消費者提供售后服務的重任。那么啤酒經銷商應該如何處理、應對產品質量問題呢？

及時與銷售人員溝通

經銷商在接到終端店或者消費者投訴后，應在第一時間派員工趕到出事地點，了解出現質量問題的具體情況，根據調查的具體情況及時與企業銷售人員溝通，給予終端店文章來源華夏酒報和消費者滿意的答復。

例如，某啤酒經銷商王經理每次遇到產品出現質量問題時，都會詳細記錄下事情的整個過程：

地點：中華路xx飯店；投訴人：李先生；投訴人電話：132855xxxxx；投訴內容：李先生于2012年5月10日晚20：00，在xx飯店吃飯時，消費了600毫升xx產品6瓶，其中一瓶在喝到一半時，發現啤酒瓶里有一個小蟲子，另外一瓶沒有打開的啤酒瓶里有一根頭發。李先生打電話投訴到王經理處，要求針對這次產品質量問題給出具體的說法，如果在30分鐘內不能趕到現場給一個滿意的答復，李先生就會給媒體打電話投訴。

解決情況：在接到李先生的投訴電話20分鐘后，王經理趕到了出事地點。王經理先對有質量問題的產品進行了驗證，并非常有誠意地向李先生道歉，同時用相機拍下了問題產品的照片，他答應李先生馬上就這次產品的質量問題向企業報告。通過溝通，李先生要求賠償10瓶該產品，王經理在20:30和企業銷售人員溝通了本次產品質量問題的具體事宜，企業銷售人員答應賠償6瓶產品。得到企業銷售人員回復后，王經理再次和李先生進行了溝通，最終達成一致，李先生接受6瓶本品的賠償，本次產品質量問題處理結束。為了防止企業銷售人員事后不認賬，王經理用手機把和企業銷售人員的通話做了全程錄音。

在產品質量問題處理過程中，王經理的做法讓終端店和消費者都非常滿意，避免了事情的擴大，使得雙方的損失降到了最低。其實在產品出現質量問題時，大多數消費者只對產品質量問題感到氣憤，要討個說法，并不是要得到多少倍的賠償。如果經銷商能及時趕到現場，調換問題產品，適當賠償幾瓶酒，讓消費者感到態度誠懇就能解決問題。在具體問題發生時，有很多消費者首先找到酒店老板討要說法，酒店老板給經銷商打電話后，如果經銷商不能及

時趕到現場的話，消費者就不會結賬，有的消費者甚至因得不到滿意答復做出了過激行為。例如：找媒體記者到現場、和酒店人員大打出手等，所以，經銷商的態度和處理問題的方式直接決定了事件的影響和損失的大小。

此外，需要注意的是經銷商在發現產品出現質量問題時，要在第一時間通知企業的銷售人員，如果企業的銷售人員在當地市場，應通知企業銷售人員趕到現場，一是讓企業銷售人員看到經銷商在認真提供售后服務，非常重視企業的產品，使經銷商在最大程度的得到企業支持。二是針對比較大的賠償，企業銷售人員如果不在場，事后難免會對經銷商有意見，一旦雙方的溝通產生問題，就會在核銷墊付的賠償時出現麻煩，如拖欠和克扣賠償等。例如：某經銷商的啤酒在酒店出現質量問題時，酒店老板和消費者都非常氣憤，消費者要求賠償5箱啤酒。經銷商趕到現場后，沒有及時和企業銷售人員進行溝通，認為反正事情是真的，5箱啤酒也沒多少錢，干脆先自行墊付賠償給消費者，回頭再與企業銷售人員溝通。但當經銷商向企業核銷賠償時，企業一直找各種理由推脫。由于該經銷商的銷量、網絡、資金等其它原因對企業的制約非常小，因此，企業不賠償，他也不好因為5箱啤酒跟企業翻臉，企業一拖再拖，他拿企業也沒有辦法。

與銷售人員做好互動

因為企業銷售人員和企業溝通的結果肯定比經銷商和企業溝通要好，所以在平時經銷商應積極維護與企業銷售人員的關系，當問題發生后，通過銷售人員向企業詳細地報告事件情況，說明產品發生質量問題所造成的嚴重后果，以及如果不能及時解決會給當地市場和消費者帶來什么樣的影響，讓企業認識到問題的嚴重性，要求企業積極承擔損失。經銷商和企業銷售人員處理好人際關系，就可以起到潤滑劑的作用，在關鍵時候總會發揮作用。例如，山東某縣級經銷商平時和企業銷售人員的關系非常融洽，當自己銷售的啤酒在某一酒店發生質量問題時，消費者要求賠償10箱啤酒，通過溝通最終消費者同意賠償5箱。在這件事情上，企業銷售人員向上級領導溝通時把事情擴大化，說明了經銷商在處理這次產品質量問題時如何認真負責、如何對企業重視等等，為經銷商爭取到8箱賠償。事后，經銷商把多余的賠償送給酒店老板，進一步加深了與酒店老板的客情關系。

與媒體和消協保持良好的關系

現今社會媒體發展速度不斷加快，同時，消費者的維權意識不斷增強，當遇到質量問題時，消費者與經銷商一旦無法達成共識，就會通過媒體或者消協來維護自己的權益。這樣，負面的信息就會快速傳播開來，終端店、經銷商、企業將受到不同程度的影響。因此，經銷商與媒體、消協搞好關系就顯得越來越重要了。如河北孫經理經銷的啤酒由于爆瓶炸傷了消費者，但企業遲遲不給消費者賠償，原因是孫經理所在市場人口、銷量、網絡等都比較少，不是企業的戰略市場，所以一拖再拖，使得消費者家屬在找不到企業時每天到孫經理的公司理論，影響了公司業務的正常開展。孫經理平時與當地媒體和消協的關系比較融洽，在自己

不能出面和企業談判時，孫經理借助在當地媒體和消協的關系找企業談判，增加了談判的砝碼使企業快速支付了消費者的賠償，孫經理的公司也得以正常開展工作。

第四篇：成功的經銷商大會

成功的經銷商大（年）會是如何出爐的從年底到次年的3月份內，根據企業預算截止點的不同，各企業都要陸續召開每年一度的全國經銷商大會(年會)。因時間、地域、資源等的限制，每的經銷商大會是大多數企業唯一一次對全國經銷商的面對面的正式溝通平臺，是企業唯一一次能在全國經銷商面前亮相的機會。所以企業從上到下都非常重視，每個企業都嚴陣以待、全力以赴，是只能成功不能失敗的重頭戲。俗話說，一年之際在于春，年初的經銷商大會都沒有開好，怎么能保證企業開門紅呢?經銷商大會的內容各廠家大同小異，無非是上總結、下戰略規劃、品牌市場策略、銷售政策、新品展示、訂單合同簽訂、經銷商培訓、與廠家的互動交流、經銷商娛樂旅游招待等內容。廠家通過經銷商大會想達成的目的主要有以下幾點：一是讓經銷商感受到企業和品牌的實力，繼續堅定給企業“扛活”的信心;二是宣導企業的來年新戰略、新策略、新政策、新產品，讓經銷商吃下“定心丸”;三是通過培訓，讓經銷商學到經營管理的新思想、新做法，能提升經銷商的經營管理水平;四是對經銷商論功行賞，激勵廣大經銷商的士氣，讓他們強烈感受到來自廠家對他們的認可、尊重，讓他們有回“娘家”的感覺。

雖然經銷商大會如此重要，但真正做得好的廠家和企業并不多。要不就是落于俗套，太程式化，死氣沉沉，毫無創新可言;要不就成了廠家之間的“軍備競賽”：五星級酒店、豪華游輪、風景名勝、盛大演出，奢華餐飲。經銷商當時感覺不錯，會后不過是“過眼煙云”，留不下多少實在的東西。經銷商還可能吃完肉，放下碗“罵娘”：廠家招待如此奢侈，看來

利潤豐厚，今年得多哭哭窮，從廠家多要點政策，多揩揩油。

經銷商大會的創新，對大多數企業來說，難度越來越高。如何才能策劃出讓經銷商翹首

期盼、激情四射、過目難忘、滿載而歸的經銷商大會呢?

筆者在服務皇明太陽能期間，策劃并親自主持了05年、06年、07年連續三屆的經銷商大會，受到廣大經銷商朋友的交口稱贊，并被經銷商朋友評為皇明太陽能成立以來最成功的經銷商大會，特別是07的經銷商大會，得到黃鳴董事長的高度認可，認為是中國“最牛”的經銷商大會，也被許多經銷商朋友贊為“最完美”的經銷商大會。筆者無意自吹自擂，只是把自己的些許心得和大家分享，讓廠家的經銷商大會開得更創新、更精彩，讓更多的經銷商豎大拇指。

一、讓經銷商感動經銷商 讓經銷商激勵經銷商——重磅“催淚炸彈”是如何出爐的大部分廠家在經銷商大會上，不管是經銷商接不接受，都是填鴨式的說教，效果可想而知。部分做得好的廠家，增加了廠商的互動，邀請做的優秀的經銷商上臺分享成功經驗，并

分組召開優秀經銷商的座談會。這些都是不錯的做法。但這些做法還不能從內心深處觸動經銷商朋友，讓他們得到心靈的洗禮，受到身心全方位的震撼，從而爆發出驚人的能量。筆者受到央視《感動中國》節目的啟發，每場《感動中國》看下來，大多數電視機前的觀眾都要淚流滿面，受到心靈和思想的巨大震撼。何不把《感動中國》的形式搬到經銷

商大會上使用呢?效果應該不差。

中國經銷商群體是個非常有意思的群體，他們目前大多數在30-50歲之間，學歷不高，職業背景千差萬別，大多商海浮沉多年，從商經驗豐富，大多數屬于白手起家，都有非常艱辛的創業經歷。經銷商的創業經歷和創業實踐就是非常好的故事素材。對經銷商教育，最好的方式是讓經銷商感動經銷商，讓經銷商激勵經銷商，這種形式是對經銷商非常有說服力的，也是能被廣大經銷商高度認可的。

筆者發動一線業務人員的積極性，積極搜集經銷商創業做皇明的感人故事。業務人員先提交了十幾個典型的經銷商故事素材，筆者安排公司的文案人員進行篩選和提煉，最后聚焦到六至八位候選人，然后派公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭去全國各地對事跡典型的經銷商進行現場采訪和現場拍攝。采風完畢后，在根據拍攝的內容和現場發掘的最新素材，把經銷商事跡進行文字和視頻的最后整理和編輯。最后，只選擇了四到五位經銷商的典型事跡放在正式的片子里，并對片子進行了專業的配音和配樂。這樣一支時長大約二十分鐘左右的《感動》大片——“重磅催淚炸彈”就這樣出爐了。當時，筆者對這部片子的要求是，如果不讓經銷商哭上兩次以上，鼓五次以上的掌，這個片子就不算成功。實際在經銷商大會播出時，博得了經銷商朋友九次以上雷鳴般的掌聲，很多經銷商朋友被感動地熱淚盈眶。《感動》大片中的黑龍江密山的經銷商于光軍干皇明太陽能艱辛的創業過程事跡，通過視頻的語言描述出來，特別令人感動。如他創業時，在雪地里拖著放有皇明太陽能的地排車走街串巷推銷太陽能，多少次滑到了又爬起來;由于密山水質不好，為了幫助顧客維修過濾器，于光軍親自用嘴吹掉過濾器里的雜質等感人環節。這些艱辛的創業鏡頭引起了經銷商朋友的極大共鳴，會后很久還能記憶猶新。很多經銷商朋友把這個《感動》大片在自己員工的年終總結會上播放，激勵自己的員工。讓筆者難以忘懷的的是，經銷商大會過去半年多后，當時筆者去黑龍江密山出差，經銷商于光軍上小學的女兒偶然看到這個片子(經銷商一直瞞著沒有讓自己的孩子看)后，活潑的，經常給父母撒嬌的女兒頭伏案良久，哭泣不已，她為有這樣的經銷商父親感到無比的自豪，她好像一夜之間長大了，懂事了很多。

繼05年的走感動路線的《感動》大片后，筆者在06年經銷商大會上又策劃了，受《贏在中國》啟發的經銷商勵志大片《贏在皇明》。07年經銷商大會上策劃了走廠商和諧發展共贏的大片《家》。這些大片都引起了經銷商極大的共鳴，激勵了廣大經銷商做好皇明的信心和決心，博得了經銷商朋友無數次的熱烈掌聲。這些片子的視頻資料從黃鳴的博客和筆者的博客中都能夠看到。

在片子的制作上，在筆者的策劃下，也成了標準化的作業流程。每次經銷商大會上至少要播放三部大片——回顧大片、感動大片、詼諧大片。第一部大片是回顧公司一年發展歷程的回顧大片，主要是為了讓廣大經銷商朋友了解公司一年發生的主要大事，了解公司的最新發展變化，增強經銷商的信心。在07年經銷商大會上筆者親自策劃的大片《品牌戰》，也贏得了廣大經銷商朋友的好評。這個片子也可以在筆者的博客中觀看。第二部就是剛才提到的激勵和感動經銷商的大片，這里就不再贅述。第三部就是詼諧搞笑大片，就是將公司下宣導的戰略、策略、方法，用經銷商喜聞樂見的FLASH動畫片寓教于樂地表現出來，往往在經銷商朋友捧腹發笑或會心一笑的時候，把公司想給經銷商傳達的理念和方法輕松地傳遞給了經銷商朋友，并深深烙在經銷商內心深處，避免了枯燥無味的廠家人員的說教。05年筆者推出了以解放軍軍歌為藍本的《三只隊伍之歌》，06年推出了以雪村流行甚廣的《東北人都是活雷鋒》為藍本的《皇明人都是活雷鋒》，07年推出了以小品、當紅大片、水滸《好漢歌》為藍本的“大雜燴”式的《皇明好漢》。這些FLASH,只是用于企業內部傳播，并不用于商業用途。讀者在筆者的博客中也能看到。

這些片子的從創意到制作完成，全部由公司人員一氣呵成。制作成本非常低廉，但起到了非常好的傳播效果，與許多廠家的在費用上的大手筆形成鮮明的對比。是典型的“四兩撥

千斤”。

二、給予經銷商“好萊塢明星”般的包裝和禮遇

廠家經銷商大會的一個重要作用就是對經銷商的激勵，特別是對核心優秀經銷商的激勵尤為重要。許多經銷商朋友也有這方面的強烈心理需求。人都好個面子嗎，更何況是在全國經銷商廣大經銷商的面前露臉。很多廠家設計了對經銷商的獎勵和頒獎環節。這個環節無非是請企業的領導層為獲獎的經銷商頒獎，獎品根據企業的實力不同而有所區別：獎車者有之，獎現金者有之，獎實物者有之，獎旅游者有之。筆者認為，在經銷商大會的策劃中，不但注重對經銷商物質層面的獎勵，還要重視對經銷商精神層面的激勵。筆者在07年經銷商大會上設計了兩個精彩的精神獎勵的環節，給獲獎經銷商掙足了面子，他們得到了極大的心理滿足。大家都知道，好萊塢有名氣的明星都以能在明星大道上留下自己的手印為榮。筆者去香港看到港臺的明星也如法炮制，在維多利亞灣的大道上留下了自己的手印，供過往游人觀賞。這是何等的榮光。如何把這個環節復制到經銷商大會上，也讓獲獎的核心經銷商享受好萊塢明星般的禮遇了?筆者親自策劃了黃鳴董事長和核心優秀經銷商的共同留下“明星手印”的頒獎環節。核心優秀經銷商在站到主席臺上領獎的同時，一堵制做精美的明星墻突然推到頒獎臺中央，在耀眼的燈光照射下，二十個制作精美的手摸框擺在明星墻內，熠熠發光。這時筆者作為主持人邀請黃鳴董事長和每一位經銷商朋友在手摸框內的手摸泥上按上自己的手印，并在自己的手印下簽下自己的大名。黃鳴董事長是人大代表，是企業的創始人，是一個非常有個人魅力的偉大企業家。獲獎的經銷商理所當然認為這個“心心相印”的手摸對他們意味著企業創始人對他們高度的尊重和認可，是經銷商無限榮光的事情，比任何物質

獎勵的分量都重。物質的獎勵只能刺激一時，精神的獎勵讓人回味無窮，甚至記一輩子。這個精彩的明星手摸創新環節得到經銷商朋友的一致好評。另一個精彩的環節是在大會結束前，筆者設計了一個精彩的“鼓舞”儀式的環節：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺，氣勢非常恢宏，驚得各位經銷商朋友目瞪口呆，不知下面是何節目。這時，主持人邀請公司的主要高管和優秀的核心經銷商朋友走到主席臺上，在經過專業的領鼓手的簡單培訓后，公司高管和核心優秀經銷商敲起了鏗鏘有力、振聾發聵的大鼓，現場氣氛一下子達到了高潮。主持人在不失時機的給臺下的廣大經銷商朋友“煽情”一下：鼓舞，鼓舞，沒有鼓怎么舞!公司和經銷商朋友敲響了08年的戰鼓，讓我們在08年的品牌大道上甩開膀子，一路馳騁，所向披靡，再創新的高度、新的輝煌!

三、職業經理人培訓班——綠色黃埔軍校

經銷商大會被廠家賦予的一個重要功能之一是對經銷商的培訓。好不容易把這么多經銷商湊在一起，對經銷商“洗洗腦”的這個“千載難逢”的機會，很多廠家和企業是不愿放棄的。培訓的人員有可能是企業內部的高管，也有可能是外部聘請的培訓公司的專業培訓人員或者是行業的專家之類的人選。培訓的形式多是穿插在大會的中間。大多數廠家組織的培訓對經銷商來講，都差強人意。要不是企業內部的培訓人員培訓水平不高，不能有的放矢，解決經銷商經營管理中的實際問題;要不就是外聘的培訓講師和專家講得太虛、太空、太大，和經銷商日常經營管理差的太遠，根本不實用，無法落地。有些廠家請的培訓公司甚至把經銷商當成了一般的企業內訓人員，做起了各種游戲，讓經銷商甚是反感，白白浪費了經銷商的寶貴時間和廠家的培訓資源，還鬧的經銷商朋友怨聲載道，大大降低了經銷商下次參加年

會的意愿。這種弄巧成拙的事情，在很多企業和廠家并不鮮見。

如何組織好對經銷商的培訓呢?筆者在皇明太陽能的實踐是提前來、小班制、因材施教。皇明太陽能的經銷商培訓不像很多企業一樣，安排在經銷商大會期間，而是安排在經銷商大會開始的前幾天。培訓日程大約在三天左右。邀請的經銷商為皇明太陽能的核心優秀經銷商或有在下要重點發展的潛力大商。提前來的目的有兩條：一是讓經銷商感覺到自己受到廠家的高度重視，二是經銷商大會期間，日程比較滿，人比較多，經銷商很容易分心，直接影響培訓效果。而提前來可以很好的規避這個問題。這個班的名稱，對經銷商的傳播，叫職業經理人培訓班。原因是中國大多數的經銷商隊伍，以夫妻店為主，皇明的經銷商也概莫能外。這些經銷商都面臨從夫妻店到公司化運作轉型的問題。所以，職業經理人的培訓很對他們的胃口。每班的培訓人數嚴格控制在30-50人左右的小班制，能保證經銷商的聽課質量和保證經銷商在培訓課堂上的充分互動。培訓的內容一是安排企業的高管——上到企業的總經理，下到企業各職能部門的負責人，都要事前充分備課，給予經銷商相關領域和職能的培訓。很簡單，廠家就是公司化運作的，經銷商只要能參考和借鑒一些企業好的制度、流程、標準、規范，再結合自己店面的實際情況，就能創造出適合自己的管理方法和模式來。廠家，特別是運作先進，管理規范的廠家本來就是經銷商最好的老師，經銷商能學到一些廠家的“皮毛”就夠自己受用的了。培訓的內容二是外聘專業的講師給經銷商授課。這方面企業要做細致的工作。筆者在請外聘講師時，首先對要到會培訓的經銷商做一個小型的調研(一般是電話調研)，了解經銷商朋友培訓的主要需求，以便有的放矢。這個調研的動作雖然很簡單，但很多廠家都忽視掉了，往往是想當然地決定經銷商培訓內容。在講師的選擇上，筆者也非常有針對性。今天中國的培訓市場和咨詢市場一樣，魚龍混雜，濫竽充數的太多。拿著拼湊的理論到處騙錢的大有人在。筆者經過嚴密的審查，選定了只做經銷商培訓的潘文富來講。他的最大賣點是中國唯一一個做過經銷商、現在還在做經銷商的經銷商問題研究者(請注意：他沒用經銷商專家的頭銜和光環來美化自己，而中國貼專家標簽的人可是漫天飛)。筆者事前把培訓需求發給他，并讓他電話溝通了幾個經銷商，并在培訓前進行了充分的溝通。實際的培訓雖然只有一天，但效果非常好，講師講得內容非常貼合經銷商的日常管理實踐，非常細節，非常簡單有效。很多從來開會不做筆記的經銷商記錄了滿滿一本子的聽課筆記。

很多經銷商還把每幅PPT都進行了照相，以!免遺漏。

會后，筆者又設計了一個經銷商的培訓滿意度問卷，以便對講師反饋和改善培訓效果，并在當晚主動到經銷商下榻的酒店對重點經銷商進行面對面的回訪和溝通。當然，在培訓的期間，還安排了對經銷商的拓展訓練和管理游戲，并舉行了廠家高管和經銷商的聯誼晚會，并給過生日的經銷商朋友送上了生日蛋糕，讓所有經銷商都非常盡興。還值得一提的是，這些精彩的培訓內容，都被全程錄像并編輯制作成職業經理人培訓班的精彩視頻花絮，在經銷商大會上對全國所有經銷商朋友播放。并讓畢業的經銷商上臺領取企業制作精美的結業證書，由企業的高管上臺親自發給每個畢業的學員。這樣做，即激勵了已參加培訓的經銷商朋友，又充分調動起沒有參加的經銷商，讓他們對來年的培訓多了一分期待，來年報名一定踴躍。

四、新品秀——掀起你的蓋頭來

經銷商大會的另外一項重要的議題就是新品對廣大經銷商的展示。一來增強經銷商的持續經營信心，二來是為了獲取經銷商新品的訂單，畢竟新品是廠家和經銷商的重要利潤來源之一。廠家在經銷商大會上做的最重要的一件事情，就是在把新品成功地推給終端消費者前，要先把新品成功地推銷給自己的經銷商。如果，經銷商——內部顧客都對新品不買單的話，企業新品推廣的難度可想而知。在新品的展示和推廣方面，很多廠家有許多好的做法和實踐，八仙過海，各顯其能，筆者在此不再多贅述。筆者在服務皇明太陽能時，在經銷商大會上，新品的推廣也是重頭戲。由于太陽能產品的體積龐大的特殊屬性，筆者新品展廳放在了企業的戶外廣場，面積接近2000平米，展示氣勢非常宏大，一般是準備20臺以上的樣機，新品放在最惹眼的位置，并披紅掛彩，各種產品宣傳POP一應俱全。特別值得一提的是，筆者把新品上世推廣要展開的地面活動——舞臺、背景板、各類上市活動POP，也可視化地展示在廣大經銷商面前。經銷商不僅能得到新品的功能、價格信息，還能得到如何去在終端落地推廣新品具體做法的信息。在來年要重點推廣的新品上，筆者也做了很多創新。在推企業的重量級新品——愛唯爾(ANYWHERE)陽臺式新品時，搭建了兩個人造的實景陽臺，并用紅布蒙上。

經銷商一到場，企業的老總揭開神秘的紅布，兩位手持小提琴的，拉著歡快節奏舞曲的靚麗美女出現在人造陽臺上，現場頓時一片嘩然，經銷商的目光一下子聚焦在新品上，久久不愿離去。這個展示和高檔名車的模特秀如出一轍，此款產品的高檔定位和突出賣點，對經銷商

自然不言而喻。

經銷商大會，對企業來講，不亞于央視的春節聯歡晚會。依筆者的經驗，一個成功的經銷商大會必須提前至少兩個月進行策劃和設計，一些大型的創新構思，有可能需要一年的積累。經銷商大會的成功與否不在于企業能花多少錢，辦得多奢華，而在于企業有多少能真正觸動經銷商的顛覆性創新和廠家事前充分準備的程度。聽說有些的中小企業經銷商大會才提前十幾天開始準備，筆者只能把這種會定義為“會議”了，“現扎耳朵眼”的會議效果就可想而知了。當廠家在慨嘆經銷商大會年年辦，費用年年高，效果年年差，經銷商年年煩的時

候，以上經銷商大會的創新思路和實踐會不會給廠家一些有用的啟示呢?

第五篇：雪花啤酒某經銷商爆破方案賞析

雪花啤酒某經銷商爆破方案賞析

創建時間：2011年4月20日(星期三)凌晨4:35 | 分類：未分類 | 字數：8903 | 發送到我的Qzone | 另存為...| 打印

雪花啤酒某經銷商爆破方案賞析

系列一：千里尋訪顧茅廬

新品系不知如何上市運作，如何爆破？

競品山城正不斷蠶食自己的區域市場，如何進攻？

同品經銷商（代理不同的品系雪花經銷商）正火力猛烈，如何防御？

試想，雪花啤酒已是老品牌，產品的價值力和靜銷力應相當強大，也理應具備完善的管理體系和終端運作指導團隊，經銷商上市鋪貨尚不成大問題，更何況何來同區域多經銷商呢？

管理體系缺失，終端運作指導團隊形同虛設??鄧總電話頭感慨頗多，似心有余而力不足。

跨越顛峰品牌營銷機構專業咨詢服務數十家上市企業，對于終端經銷商的問題，情況大同小異，大致雷同，都犯終端通病。

縣級市場消費能力相對同級縣城已算相當強，等同于一個市級市場，且擁有數家相當知名的國有企業及20多家煤礦。然而，在這個市場中，啤酒競爭卻日益白熱化，以山城、雪花為代表，其它品牌如金威、藍帶、藍劍等強烈跟進，即將上演“三國演義”。特別的是，該縣城竟有兩個雪花經銷商，其廠家辦事處的工作人員以私利為標準，除吃喝外，更無指導效果，新品系尚無管理體系及市場指導手冊，經銷商也只是自主經營，自定標準??“生死由命，富貴在天”，對于自己這樣一個無系統市場經驗來說，壓力可想而知??

系列二：立項把脈，彰顯專業本色

項目組針對以下幾方面開展了立項調研：

1． 針對干雜店，項目調研組重點抽樣選取個體干雜、小賣部等進行專業調查與研究，包括啤酒競品種類調查與研究、啤酒賣場標桿企業價格（零售與批發）調查與研究、啤酒標桿企業陳列調查與研究、啤酒標桿企業包裝調查與研究、啤酒標桿企業促銷調查、啤酒標桿企業干雜店生動化表現等專業范圍。

2． 針對商超市場，調研項目組重點選取了具代表型的商超進行專業通路調查與研究，包括商超（KA）啤酒競品種類/市場狀況調查與研究、商超（KA）啤酒終端流向調查與研究、商超（KA）啤酒零售價格渠道研究、商超（KA）啤酒標桿企業陳列返點、商超（KA）啤酒標桿企業包裝調查與研究、商超（KA）啤酒標桿企業促銷調查、商超（KA）啤酒標桿企業商超生動化表現等專業范圍

3． 針對餐飲（火鍋店、酒樓、小館子），項目調研組重點選取了餐飲通路進行了專業調查與研究，包括餐飲啤酒主流競品種類銷售狀況調查與研究、餐飲啤酒主流產品終端流向方法

調查與研究、餐飲啤酒專柜陳列方法調查與研究、餐飲啤酒刺激狀況調查與研究、餐飲價格制定策略調查與研究、餐廳終端的生動化表現等專業范圍。

4． 針對夜場，項目調研組重點選取了宵夜、燒烤、大排擋、冷淡杯、歌吧夜場進行專業調查與研究，包括夜場啤酒主流競品種類銷售狀況進行調查與研究、夜場啤酒主流競品刺激狀況調查與研究、夜場啤酒價格制定策略調查與研究、歌吧夜場生動化表現等專業范圍。

5． 針對渠道商與生產商調查。項目組重點采取“一對一”面談方式，重點了解生產商渠道管理、流通管理等通路問題，包括價格策略、促銷策略、返利策略、SP和PR活動等。

針對詳盡的調研與專項診斷，終端啤酒的蓋頭逐漸被掀起來?? 列三：雙龍戲水，能否舞動奇跡？

經調查發現，目標市場消費習慣雪花、山城為主，且在整個中端消費上（尤其是火鍋店），消費者對于山城的消費習慣更為強烈（以特純品系為主）并出現兩極分化趨勢：一類是以雪花、山城等強勢品牌占領主要市場；一類是以藍帶等弱勢品牌顯疲軟狀態。雪花啤酒品牌標桿企業主要競爭對手為山城啤酒，其山城啤酒在餐飲通路、夜場通路上占很大優勢，這與雪花啤酒通路戰略、陳列方式、品系構建有很大關系。

而雪花啤酒在干雜通路、商超KA相對山城啤酒而言，其鋪貨率略勝一籌，這與老品牌知名度、品系有很大關系，但其陳列僅達到鋪貨上架效果，對其終端消費刺激效果并不明顯

因此，這就是消費者對山城啤酒消費習慣更為強烈的根本原因！如何展現陳列特色、終端表現如何生動化、如何做好餐飲戰略、如何做好商超效果營銷、如何做好夜場刺激消費將是決定雪花啤酒在該市場上更進一步提升營銷業績、最大程度擴大市場份額的關鍵因素！

系列四：先天優勢，后天不足，能否全面發展？

眾所周知，一個成長生命力品牌在區域市場必須具備以下幾個條件：

1、產品價值力

2、產品靜銷力

3、傳播誘惑力

4、促銷刺激力

5、服務保障力

6、傳播拉動力

7、人員推銷力

8、終端推薦力

9、分銷覆蓋力

10、公關支持力

我們以此剖析各啤酒品牌在區域市場的終端表現：（具備√ 缺乏×）

區域

品牌 產品

價值力 產品 靜銷力 傳播

誘惑力 促銷

刺激力 服務

保障力 傳播

拉動力 人員

推銷力 終端

推薦力 分銷

覆蓋力 公關

支持力

雪花 √ √ × × √ × × × √ ×

山城 √ √ √ × √ × × × √ ×

金星 √ √ × × × × × × √ ×

金威 √ √ × × × × × × × ×

藍帶 √ √ × × × × × × × ×

藍劍 √ √ × × × × × × × ×

從上表可以看出，5大品牌均具有產品價值力和產品靜銷力，這也是品牌生存的基礎。但是，區域市場的終端最終表現卻各不相同，市場占有率：雪花45%，山城40%，其它15%。

為什么在同樣的市場各個品牌最終表現確各不相同？為什么在其它市場表現不佳的品牌又

表現好？項目調研組根據該市場狀況進行了詳細剖析并結合區域品牌十大競爭力模型分析得出如下結論：

區域品牌 優勢之處 不足之處

雪花 1． 老品牌，知名度、美譽度、忠誠度高。

2． 品牌溢價，靜銷力強。

3． 市場幅度大，分銷能力強。

4． 服務保障力強。

5． 品系多，消費自主選擇多。

1． 只有“高空交響樂”，無“地面進行曲”，連界終端傳播力不夠。

2． 有一定的刺激力，如“買10（件）送一（件）”策略，但策略單一，無任何特殊之處，促銷刺激力不夠。

3． 終端基本無傳播策略。售點廣告，如POP、DM等缺乏，市場基本宣傳資料。

4． 無傳播，當然無傳播拉動力。

5． 無專業人員推銷，其企業區域市場人員最大程度扮演的是“管理者”角色，更多推銷靠經銷商“人脈資源”。

6． 終端推薦力缺失，而經銷商扮演的是“守株待兔”角色。

7． 企業公關支持力不夠。

山城

1、老品牌，消費者對于品牌的忠誠度較高。

2、品牌溢價，靜銷力強。

3、市場波及幅度大，分銷能力強。

4、服務保障好。

5、產品品系多，消費層面覆蓋廣。

6、渠道開拓具有一定的目標性，重點選擇餐飲行業。

7、具有一定的傳播手段，包括POP海報與燈箱。

1、整合傳媒支持力度較大，終端傳播力較大，但在終端傳播方式上比較單一，缺乏獨特性。

2、對于終端銷售比較重視，但分銷手段仍然無爆破效果。

3、在商超渠道上的產品推廣力度不夠，鋪貨明顯沒雪花品種多。

金星

1、老品牌，具有一定的市場知名度。

2、品牌覆蓋低、中端產品。

1、整體傳播力度明顯不夠。

2、渠道表現方面僅有超市，且產品僅有低端。

3、產品覆蓋力低。

4、品牌價值低，靜銷力低。

5、市場波及幅度小，分銷能力弱。

金威

1、老品牌，具有一定的消費者品牌忠誠度。

2、超市覆蓋率僅次于山城、雪花。

3、商家在市場表現上具有較大積極性，主要針對商超。

4、品種品系較多，消費層面主要占據中端。

1、傳播力度低。

2、消費層面單一，僅僅占據中端市場。

3、市場波及幅度小，分銷力小。

藍帶

1、老品牌，具有一定的市場影響力。

2、占據低端市場。

1、整體傳播力度差。

2、渠道表現方面差，且產品僅有低端。

3、產品覆蓋力低。

4、市場波及幅度小，分銷能力弱。

藍劍

1、知名老品牌，具有一定市場影響力。

2、主要攻擊低端市場。

1、傳播力度低。

2、消費層面單一，僅有低端市場表現。

3、市場波及幅度小，分銷力小。

系列五：渠道為王？終端為王？

一、渠道，啟能單板發展？

渠道是產品通路的價值流通載體，渠道的建設是每個企業至關重要的戰略決策。因此，建設渠道、優化渠道、管理渠道是每個企業、經銷商的的市場戰略最關鍵的環節。

跨越巔峰項目調研組對該區域啤酒市場渠道戰略進行了細致的調研并做出較為科學的診斷：

目前，目標區域啤酒市場主流渠道包括：

1． 餐飲渠道

2． 商超渠道

3． 零售店長尾渠道（干雜店）

4． 零售店再批發流通渠道

5． 獨立封閉渠道（經銷商自身資源渠道）

1、目標市場現有主要啤酒渠道

超市、干雜店、火鍋店、餐飲店、夜場、酒樓

2、目標市場啤酒渠道開發情況

超市、干雜店、火鍋店、餐飲店、夜場

二、促銷，啟能按兵不動？

效促銷是終端促進的重要方式，目前，有效促銷的方式包括以下幾個方面：

1．路演促銷

2．現場演示

3．特價促銷

4．外圍促進

5．買贈促銷

6．免費品嘗

7．有獎促銷

8．贈品促銷

針對以上模型，跨越巔峰項目調研組對該啤酒市場的促銷手段進行了深度調研并作出診斷（具備√ 缺乏×）：

區域

品牌 路演

促銷 現場

演示 特價

促銷 外圍

促進 買贈

促銷 免費

品嘗 有獎

促銷 贈品

促銷

花 × √（單一：貨架陳列）× × √ × × ×

山城 × √（單一：貨架陳列）× × √ × × ×

金星 × √（單一：貨架陳列）× × × × × ×

金威 × √（單一：貨架陳列）× × × × × ×

藍帶 × √（單一：貨架陳列）× × × × × ×

藍劍 × √（單一：貨架陳列）× × × × × ×

終端促銷手段綜合診斷：

該市場基本無任何有效促銷手段。

三、陳列，起能固守陳舊？

①貨架上的產品陳列一般堅持“平行視覺”或“45度上昂平行范圍”進行陳列，忌平行視覺下方陳列。

②產品的集中陳列一般堅持“人流量集中”原則進行陳列，一般為：

商超門口正面直徑是產品促銷陳列的最佳有效范圍；

商超正門內側直徑是產品堆頭陳列的最佳有效范圍；

2．產品堆頭

俗話說“堆貨如山”，較少的產品堆放會給消費者帶來不良的影響，理貨人員應不斷的為已售的產品進行上架。

目前，該市場啤酒品牌陳列誤區大致體現為以下幾方面：

1．陳列選址不正確。以雪花為例，一般其產品位置處于貨架底層，使消費者不易選取。

2．沒有形成堆頭概念，不懂如何開展堆頭。

區域品牌 商超KA渠道 干雜店渠道 餐飲渠道 夜場渠道 雪花

1、陳列選址主要處于貨架底層、冰柜。

2、幾乎不存在理貨概念，沒形成理貨體系。

1、陳列大多擺放在貨架底層、冰柜。

2、空箱堆頭擺放缺乏。壁柜擺放無特色和顯著產品特征。

無陳列概念

山城

1、陳列選址主要處于貨架底層、冰柜。

2、幾乎不存在理貨概念，沒有形成理貨體系。

1、陳列大多擺放在貨架底層、冰柜。

2、空箱堆頭擺放缺乏。壁柜擺放無特色和顯著產品特征。

無陳列概念

金星 陳列選址主要處于貨架底層。零散擺放，未形成堆頭概念。很少進入 無陳列概念

金威 陳列選址較好，一般處于標準位置，商標醒目。叫少陳列未形成堆頭概念。擺放較好 無陳列概念

藍帶 陳列位于底層，無明顯標志，未形成堆頭概念 零散擺放，未形成堆頭概念。很少進入 無陳列概念

藍劍 陳列位于地層，無堆頭概念 基本未鋪貨 基本未鋪貨 無陳列概念

連界啤酒市場陳列綜合診斷：

陳列方式混亂，基本僅達到“鋪貨上架”效果，未形成理貨意識。

終端的生動化表現是直接提升企業及產品形象力、美譽度的重要手段，目前，區

四、表現，啟能平庸無味？

區域市場的終端生動化表現為：

1． POP海報

2． 燈箱

3． 串旗

4． 售點廣告

5． DM

6． 橫幅

7． 墻體廣告

8． 柜體廣告

當地啤酒主要宣傳手段

山城鮮啤POP海報，山城啤酒燈箱。

商家目前主要宣傳手段

直接的市場鋪貨，幾乎無任何宣傳表現。

系列六：掀起終端啤酒蓋頭來

（一）優勢

商家擁有完善的鋪貨渠道，且擁有雪花知名品牌的地區代理權，雪花啤酒在當地也具有良好的消費口碑和廣泛的消費群體。

（二）劣勢

缺乏系統的市場推廣模式和新產品打開市場的差異化戰略。其主要競爭對手——山城特純在市場已經建立起了比較牢固的消費群體和消費口碑，如沒有一個有效的市場切入點，迅速使產品贏得消費者的認可，在短時間內想要突破重圍，取得爆破效果，將是極為困難的事。

（三）機會

連界的啤酒市場在推廣方式上簡單得幾乎是一片空白，只要有適當、正確的市場操作模式，將很容易取得產品在市場上的主動權。

（四）威脅

目前來看，同級別的山城特純啤酒在市場占有先機優勢、消費者（尤其是在餐飲上）已形成定牌消費習慣，其終端銷售表現幾乎與雪花勇闖天涯不分伯仲，兩者都對精典構成了最直接的威脅。

綜合診斷

一個品牌、競爭力的平衡與否，是成長、發展、壯大的基礎。畸形、變形或競爭力缺失明顯的品牌，很難在競爭激烈的市場環境中成長起來。由于啤酒等企業在連界市場已經形成規模型產業。因此，在市場化意識及終端控制意識逐步強化下，連界的啤酒市場競爭上將預演預激烈。

從雪花啤酒企業的品牌價值及知名度上看，雪花啤酒都具備啤酒強勢品牌特征。該市場經銷商的常規營銷介入，為經銷商在渠道資源整合、市場運營經驗上都具備儲備基礎。以區域品牌模式為基點，雪花精典品系啤酒可以綜合運用以下品牌成長的模式，綜合構建“小盤營銷”

和“獨具特色”的營銷戰略。

該市場居民消費水平已經大幅度超出同級別城鎮，以房價為例，其房產價格已達到1500到1800之間，幾乎是一個普通縣級房價標準。由此可以看出，由于川威、煤礦等稀缺資源為主的經濟拉動作用，使該的消費水平正持續拉高，其啤酒等眾多快銷品市場正日益擴大。

然而，市場的層級、無為的管理、專業的匱乏，導致其眾多經銷商開始忙于鋪貨，困于回款，苦于非精，其銷售業績巨額下滑，跨越巔峰針對目前的市場情況進行專業范圍調查研究，并形成以下綜合診斷意見：

1． 該市場目前主要是以雪花、山城為主，且在整個中端消費上（尤其是火鍋店），消費者對于山城的消費習慣更為強烈（以特純品系為主）。因此，如何展現陳列特色、終端表現如何生動化、如何做好餐飲戰略、如何做好商超效果營銷、如何做好夜場刺激消費將是決定雪花精典品系啤酒在該市場上提升營銷業績、最大程度擴大市場份額的關鍵因素！

2． 相同的市場，不同的表現。在十大區域品牌競爭力（包含產品價值力、產品靜銷力、傳播誘惑力、促銷刺激力、服務保障力、傳播拉動力、人員推銷力、終端推薦力、分銷覆蓋力、公關支持力）等綜合因素的作用下，該市場的眾多啤酒品牌市場戰略處于原始的自然狀態。

3． 該啤酒市場的主流渠道包括餐飲渠道、商超渠道、零售店長尾渠道及獨立封閉渠道（經銷商自身資源），但其策略確各有千秋，如何整合渠道，如何渠道管理，將是雪花精品上市成功并渠道持續經營的關鍵。

4． 終端有效促銷方式多種多樣，但該啤酒市場促銷手段喪失、管理無為、促進刺激力和沖擊力不大的情況下，跨越巔峰提出了該市場的有效促銷方式，包含路演促銷、現場演示、特價促銷、外圍促進、買贈促銷、免費品嘗、有獎促銷、贈品促銷等多種方式進行單項突破或多項整合等。

5． 該啤酒市場陳列方式混亂，基本僅達到“鋪貨上架”效果，未形成理貨意識，因此，如何進行陳列，如何建立理貨體系，跨越巔峰項目調研組根據實際情況，給出了一套完整的陳列策略。

6． 該啤酒市場生動化表現基本喪失，幾乎沒任何宣傳表現。其八大終端生動化（POP海報、燈箱、串旗、售點廣告、DM、橫幅、墻體廣告、柜體廣告）等應用于整合營銷策略中，將為經銷商營業額的提升、受眾消費引導、刺激終端消費將產生重大的作用。

總之，該市場目標消費群體消費能力強，其雪花精典品系有很大的市場消費空間，但是，競品企業（山城特醇）、同企競品（雪花特醇，經銷商與經銷商競爭）的激烈競爭將在精典一上市就拉響，如何進行特色陳列、如何進行終端有效促銷、如何進行終端生動化表現、如何有序鋪貨、如何進行終端管理、如何活動造勢，這將是決定精典系列上市是否成功的綜合因素或單項影響。

系列七：道非道，非常道

一、移花接木

終端生動化的提前投放策略（市場預熱）

關鍵點：糧草先行、軍隊跟進

有人一拿到產品，就想上貨架賣，那是因為在傳統意識中覺得，有產品就應該有市場，上貨架就可以賣，賣了還可以再賣??

當你想急于鋪貨的時候，說明你三點：

一是你沒有認清市場，對市場高估

二是你不懂營銷

三是你更不懂兵法

可能面對這種說法，天下萬千經銷商會口沫橫飛??

一營銷專業人士曾經說過這樣一句話：貨上得越快，生存周期就會減少！

那糧草是什么？

廣告資源！

隨著競爭的加劇，必將出現這一系列資源爭奪戰爭！

利用現有渠道，搶奪免費廣告資源！

目標制定

戰略階段 目標制定 廣告主題

完成時間

第一期

第二期

第三期

第一階段 搶占所轄酒店廣告相關資源

7月21日—7月23日

第二階段 搶占茶樓、會所、歌吧等相關資源

7月21日—7月23日

第三階段 搶占餐廳等相關資源

7月21日—7月23日

第四階段 搶占大中型干雜店、百貨等相關廣告資源

7月21日—7月23日

方案簡述：

本方案強調執行者的有效資源與堅決的執行力，為更好擴大視覺沖擊力，充分進行市場預熱，四個階段建議同步進行、同時完成，以便為廣鋪貨打下堅實基礎！

本方案同時取決于廣告美工的平面設計，以便使靜態傳播更具視覺沖擊力。

二、極度魅惑

關鍵點：速度、陳列

當

（一）方案充分完成時，已達到了一定的預熱程度，其階段鋪貨的有效性機率將大大增加。

目標制定

戰略階段 目標制定 陳列注意要點 完成時間

第一階段 所轄酒店廣告區域鋪貨 1． 壁柜展示

2． 空箱堆頭展示

3． 強調燈光效果 7月23日—7月25日

第二階段 搶占茶樓、會所、歌吧等相關資源 1． 茶樓僅以宣傳為主。

2． 會所壁柜展示，強調燈光效果。

3． 歌吧強調菜單宣傳，重點突出、燈光效果等因素。7月23日—7月25日

第三階段 搶占餐廳等相關資源 1． 壁柜展示

2． 空箱堆頭展示 7月23日—7月25日

第四階段 搶占大中型干雜店、北貨等相關廣告資源 1． 貨架展示

2． 空箱堆頭展示 7月23日—7月25日

方案簡述：

本方案可與（一方案）交叉進行。本方案的成功在于迅速的鋪貨、系統的理貨、特色的陳列三大因素。

三、獨領風騷

主題擴名、活動助銷

雪花精典終端品牌模式化營銷戰略預案

項目名稱 解決預案 執行方式 執行時間

終端營銷戰略戰術組合 戰略戰術組合策劃 針對性方案

《陳列方案》

《理貨方案》

《促銷方案》 7月23日全部完成

模式化推廣

策劃 上市、推廣或主題活動的策劃 主題活動：

該市場第一屆美食節方案》或《該市場第一界啤酒節大賽方案》

日常活動：

《路演促銷》、《現場演示》

《特價促銷》、《外圍促進》

《買贈促銷》、《免費品嘗》

《有獎促銷》、《贈品促銷》 一個月爆破時間！

主題活動：

《該市場第一屆美食節》或《該市場第一屆啤酒節大賽方案》

活動時間：8月1日—8月2日（兩天）

競爭性戰略戰術設計、執行 對稱戰略戰術設計 《競爭定向方案》 對稱戰略戰術設計

方案簡述：

世界上沒有一個產品可以一夜成名！

爆破的要點并不只是一個暫時的、憑空出現的點子，而是通過嚴謹的市場調研以及專業的市場分析工具，再集合對市場敏銳的洞察力、遠瞻性和經驗，得出的具有科學依據的具有長遠戰略意義的可執行方案。只有這樣，企業的產品才能保持一個比較長遠的旺盛生命力，否則，只是曇花一現，香溢一時。

四、修成正果

當跨越顛峰專項項目組返蓉的第十天，經銷商鄧總頻傳喜報：

1． 三天搶占大半個縣城免費廣告資源。

2． 廣告出爐，未上市，預訂電話不斷。

3． 重點發展酒店15家、夜場8個。

4． 10天之內銷售120噸，創歷史最好。

5． 方案帶動獨家代理品系業績，其銷售總額增加30%。

6． 開展政府聯姻，籌備舉辦“第一屆美食節”并成為獨家啤酒供應商，讓其在當地名望大增。