第一篇：關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

如何制定經(jīng)銷商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷商不會(huì)簽訂經(jīng)銷合同，而且可能會(huì)因

此耽誤銷售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷售量還是要市場(chǎng)。有銷量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷等手段刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量，原創(chuàng)：http://www.tmdps.cn/結(jié)果企業(yè)的銷售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷售量，所以企業(yè)要銷量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，銷售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷商的事，把經(jīng)銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶折讓或降低現(xiàn)有促銷來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶還是要好客戶。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷商，只要銷售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶，但伴隨著這種大客戶產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷售、下線客戶無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶也永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶。因此，企業(yè)不僅需要大客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶。

二、制定經(jīng)銷商政策

1．銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營(yíng)品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。

（1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時(shí)，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營(yíng)范圍寫(xiě)清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生。

（2）經(jīng)營(yíng)期限。啤酒產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。

（3）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。制定此項(xiàng)政策時(shí)，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫(xiě)清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。

（4）違約處理。為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。

2．回款。回款有三種，一是現(xiàn)款現(xiàn)貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分。現(xiàn)在企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險(xiǎn)，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

3．返利。企業(yè)在制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮到新老市場(chǎng)、高中低檔產(chǎn)品、銷量等具體情況，以防返利標(biāo)準(zhǔn)制定得比較寬松，失去刺激經(jīng)銷商的目的，或者返利過(guò)大造成竄貨亂價(jià)及低價(jià)傾銷等行為。所以，企業(yè)在制定返利政策時(shí)，一定要考慮全面。

（1）返利標(biāo)準(zhǔn)。制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同品種和檔次的產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，如市場(chǎng)的遠(yuǎn)近、新老市場(chǎng)、單位時(shí)間銷量、競(jìng)品的具體價(jià)位等，再根據(jù)企業(yè)本身實(shí)際情況，制定相應(yīng)的坎級(jí)和返利額度。

（2）返利時(shí)間。對(duì)于啤酒產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點(diǎn)，可以以月返為主。另外也可以以單位時(shí)間累計(jì)銷量、季度

第二篇：關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

如何制定經(jīng)銷商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷商不會(huì)簽訂經(jīng)銷合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。

一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題

1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷售量還是要市場(chǎng)。有銷量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷等手段刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量，結(jié)果企業(yè)的銷售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷售量，所以企業(yè)要銷量更要要市場(chǎng)。

2．產(chǎn)品銷售是企業(yè)的事還是經(jīng)銷商的事。有的企業(yè)把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，銷售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷商的事，把經(jīng)銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業(yè)卻認(rèn)為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷售工作陷于被動(dòng)。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶折讓或降低現(xiàn)有促銷來(lái)彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．企業(yè)是要大客戶還是要好客戶。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷商，只要銷售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶，但伴隨著這種大客戶產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷售、下線客戶無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶也永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶。因此，企業(yè)不僅需要大客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶。

二、制定經(jīng)銷商政策

1．銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營(yíng)品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。

（1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時(shí)，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營(yíng)范圍寫(xiě)清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生。

（2）經(jīng)營(yíng)期限。啤酒產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。

（3）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。制定此項(xiàng)政策時(shí)，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫(xiě)清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。

（4）違約處理。為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。

2．回款?；乜钣腥N，一是現(xiàn)款現(xiàn)貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分?，F(xiàn)在企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險(xiǎn)，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

3．返利。企業(yè)在制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮到新老市場(chǎng)、高中低檔產(chǎn)品、銷量等具體情況，以防返利標(biāo)準(zhǔn)制定得比較寬松，失去刺激經(jīng)銷商的目的，或者返利過(guò)大造成竄貨亂價(jià)及低價(jià)傾銷等行為。所以，企業(yè)在制定返利政策時(shí)，一定要考慮全面。

（1）返利標(biāo)準(zhǔn)。制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同品種和檔次的產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，如市場(chǎng)的遠(yuǎn)近、新老市場(chǎng)、單位時(shí)間銷量、競(jìng)品的具體價(jià)位等，再根據(jù)企業(yè)本身實(shí)際情況，制定相應(yīng)的坎級(jí)和返利額度。

（2）返利時(shí)間。對(duì)于啤酒產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點(diǎn)，可以以月返為主。另外也可以以單位時(shí)間累計(jì)銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時(shí)間一旦在政策中約定，必須保證其嚴(yán)肅性，廠方必須在規(guī)定的時(shí)間結(jié)算清，使企業(yè)信譽(yù)不致受損，否則，廠商合作的基礎(chǔ)便不復(fù)存在，何談相互合作、共同發(fā)展。

（3）返利的形式。返利結(jié)算的形式有現(xiàn)金返利和產(chǎn)品返利兩種，當(dāng)啤酒產(chǎn)品作為返利時(shí)，一定要注明其能否作為經(jīng)銷商的銷售任務(wù)數(shù)量，在具體情況下，作為返利形式的啤酒產(chǎn)品是可以作為經(jīng)銷商的月任務(wù)數(shù)。

（4）返利的條件。返利作為激發(fā)經(jīng)銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經(jīng)銷商的行為，如嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)禁低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售、嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。

（5）年終返利。年終返利其實(shí)就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績(jī)而采取的措施。由于年終獎(jiǎng)勵(lì)都很優(yōu)惠，有的經(jīng)銷商為了得到年終獎(jiǎng)勵(lì)而降低酒價(jià)、竄貨、低價(jià)傾銷，有的因及早完成銷售任務(wù)而不思進(jìn)取，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入，所以對(duì)于違反促銷附加條件者取消年終返利。

4．承包品種。承包品種政策就是企業(yè)應(yīng)經(jīng)銷商的要求而為其生產(chǎn)的屬于經(jīng)銷商專營(yíng)的品種。承包品種形式多樣，有的是企業(yè)只負(fù)責(zé)提供品牌和生產(chǎn)酒液，其余的如產(chǎn)品名稱、瓶子、瓶蓋、商標(biāo)的生產(chǎn)及成品酒的銷售都是經(jīng)銷商自己的事，有的是買斷企業(yè)生產(chǎn)的某一品種，自己獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，等等。很多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，大搞承包品種，以為可全面開(kāi)花，提高市場(chǎng)占有率，結(jié)果導(dǎo)致多種同質(zhì)、同價(jià)位甚至同促銷政策的品種同時(shí)出現(xiàn)在同一區(qū)域市場(chǎng)上，造成市場(chǎng)混亂，承包各品種的經(jīng)銷商互相詆毀、互相攻擊的現(xiàn)象。因此，企業(yè)在搞承包品種的時(shí)，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價(jià)位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)、利用促銷變相降價(jià)。

5．宣傳和促銷。對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和促銷政策是促進(jìn)銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場(chǎng)狀況良好運(yùn)轉(zhuǎn)，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業(yè)形象受損。制定此項(xiàng)政策時(shí)可從以下幾個(gè)方面考慮。

（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標(biāo)上要明確單位時(shí)間銷售量、市場(chǎng)占有率等。具體要做到在新產(chǎn)品上市時(shí)，達(dá)到吸引顧客的目的；達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)成熟市場(chǎng)的目的；達(dá)到爭(zhēng)奪顧客、擴(kuò)展市場(chǎng)的目的；達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者，增加銷量的目的。

（2）促銷對(duì)象和力度。要明確促銷是針對(duì)一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級(jí)經(jīng)銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的政策失誤，都有可能影響整個(gè)渠道的健康運(yùn)行。在設(shè)計(jì)促銷力度時(shí)，一方面要達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續(xù)，以應(yīng)對(duì)促銷過(guò)后產(chǎn)品銷量下滑的現(xiàn)象，最后還應(yīng)考慮到促銷對(duì)企業(yè)產(chǎn)品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業(yè)利潤(rùn)甚至成本來(lái)做促銷。

（3）促銷內(nèi)容。促銷內(nèi)容主要有贈(zèng)品、累計(jì)銷量抽獎(jiǎng)、免費(fèi)送達(dá)、讓利、組織參觀旅游等，對(duì)一批商應(yīng)以讓利、補(bǔ)貼運(yùn)輸費(fèi)用、組織參觀旅游為主，對(duì)二批商應(yīng)以贈(zèng)品、送貨上門(mén)為主，終端零售商以贈(zèng)品為主。促銷內(nèi)容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促銷時(shí)間。要把握好促銷活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期，宣傳和促銷力度應(yīng)加大；在成熟市場(chǎng)，當(dāng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊時(shí)，企業(yè)可采取適當(dāng)?shù)拇黉N，以抵御競(jìng)品的滲透；在銷售淡季，企業(yè)也可采用促銷刺激消費(fèi)。

（5）促銷時(shí)機(jī)。準(zhǔn)確的促銷時(shí)機(jī)是促銷效果的保證，所以促銷時(shí)要把握好時(shí)機(jī)?？衫萌藗兠芮嘘P(guān)注的重大事件，借機(jī)促銷；可由企業(yè)設(shè)定議題如引領(lǐng)環(huán)保消費(fèi)、舉行新聞發(fā)布會(huì)、企業(yè)成立紀(jì)念日等造勢(shì)，大搞促銷；可利用市場(chǎng)旺季，乘勢(shì)實(shí)施密集經(jīng)銷，突出自己產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

（6）促銷考核。對(duì)企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)，從開(kāi)始到結(jié)束，都應(yīng)有市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)整個(gè)促銷過(guò)程及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行情況認(rèn)真監(jiān)督，并對(duì)促銷的實(shí)施情況、促銷效果作一總結(jié)，以備以后活動(dòng)時(shí)參考。

6．經(jīng)銷商服務(wù)政策。此項(xiàng)政策是雙向的，企業(yè)應(yīng)盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶滿意，這就要求企業(yè)員工要處處為客戶著想。

（1）宣傳教育。企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。

（2）配送。除企業(yè)組織車隊(duì)運(yùn)輸外，經(jīng)銷商自己有運(yùn)輸車輛的，企業(yè)可幫助其進(jìn)行合理的計(jì)劃和安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。企業(yè)也可向經(jīng)銷商提供運(yùn)輸支援，如提供直銷宣傳車、司機(jī)等。原創(chuàng)文秘材料，盡在文秘知音wm338.com網(wǎng)。

（3）購(gòu)、發(fā)貨程序。對(duì)經(jīng)銷商詳細(xì)說(shuō)明開(kāi)票、提貨、出門(mén)、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

（4）客戶接待。企業(yè)業(yè)務(wù)人員接待客戶時(shí)要彬彬有禮，不卑不亢。

（5）公共關(guān)系。業(yè)務(wù)人員要對(duì)客戶實(shí)行定期拜訪制度，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個(gè)人友情關(guān)系，以形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人情上的優(yōu)勢(shì)，但也要防止業(yè)務(wù)員因私欲與個(gè)別經(jīng)銷商相互勾結(jié)，合伙欺騙企業(yè)。

（6）客戶投訴。企業(yè)應(yīng)設(shè)立售后服務(wù)中心，對(duì)客戶的投訴及時(shí)回應(yīng)，并認(rèn)真、合理地解決，才能切實(shí)維護(hù)好客情關(guān)系。

（7）經(jīng)銷商培訓(xùn)。為了提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，企業(yè)必須對(duì)經(jīng)銷商及其管理人員、銷售人員進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品管理（產(chǎn)品知識(shí)、倉(cāng)貯管理、物流管理）、經(jīng)營(yíng)管理等方面的培訓(xùn)，以促進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，保證銷售工作的順利進(jìn)行，也可提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

（8）協(xié)同銷售。企業(yè)可對(duì)經(jīng)銷商下游的二批商提供服務(wù)支持，幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以迅速提高產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的拓展。

第三篇：白酒生產(chǎn)企業(yè)如何制定經(jīng)銷商政策[定稿]

白酒生產(chǎn)企業(yè)如何制定經(jīng)銷商政策

經(jīng)銷商政策作為白酒企業(yè)營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)水平的集中體現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷商政策的制訂策略，提高經(jīng)銷商政策制訂水平，對(duì)提高白酒企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、白酒生產(chǎn)商制定經(jīng)銷商策略必須明確的四個(gè)主要問(wèn)題 一是明確產(chǎn)品銷售的責(zé)任主體。

有的白酒生產(chǎn)商認(rèn)為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時(shí)給予經(jīng)銷商無(wú)節(jié)制的優(yōu)惠，并投入大量的人力、物力支援，認(rèn)為這樣就可以把產(chǎn)品很輕松地就銷售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷售工作陷于被動(dòng)。

而另一些白酒企業(yè)把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，銷售工作就此結(jié)束，面對(duì)一系列的售后服務(wù)、產(chǎn)品的宣傳促銷、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)等都不再過(guò)問(wèn)，認(rèn)為那都是經(jīng)銷商的事，把經(jīng)銷商的所有怨言拋在腦后。

以上兩種傾向都是錯(cuò)誤的，我們應(yīng)該明確的是，產(chǎn)品銷售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷商是兩個(gè)獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。

二是明確企業(yè)是要大客戶還是要好客戶。

企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來(lái)的大客戶。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷售政策會(huì)造就不同的經(jīng)銷商，只要銷售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價(jià)等為手段的經(jīng)營(yíng)政策可以培養(yǎng)出大客戶。

但伴隨著這種大客戶產(chǎn)生的是竄貨不止、低價(jià)銷售、下線客戶無(wú)利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶也永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，會(huì)無(wú)休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿足其要求，就會(huì)舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？因此，企業(yè)不僅需要大客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶。

三是明確要信譽(yù)還是要利益。

當(dāng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷商利益沖突時(shí)，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益？

一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時(shí)，可以通過(guò)降低或取消客戶折讓或降低現(xiàn)有促銷來(lái)彌補(bǔ)。還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒(méi)有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無(wú)堅(jiān)不摧，可以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

四是明確是要銷量還是要市場(chǎng)。

有銷量不一定有市場(chǎng)。有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷等手段刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量。結(jié)果企業(yè)的銷售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷售量又沒(méi)了市場(chǎng)。相反，如果企業(yè)產(chǎn)品有了市場(chǎng)，就一定會(huì)有銷售量。所以企業(yè)要銷量更要要市場(chǎng)。

二、如何制定正確的經(jīng)銷商策略 一是制定好回款政策

回款有三種，一是貨到付款，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分?，F(xiàn)在企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險(xiǎn)，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

二是制定好返利政策。

為防返利標(biāo)準(zhǔn)制定得比較寬松，失去刺激經(jīng)銷商的目的，或者返利過(guò)大造成竄貨亂價(jià)及低價(jià)傾銷等行為，企業(yè)在制定返利標(biāo) 3 準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮到新老市場(chǎng)、高中低檔產(chǎn)品、銷量等具體情況。

（一）返利時(shí)間。

對(duì)于白酒產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點(diǎn)，可以以月返為主。另外也可以以單位時(shí)間累計(jì)銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時(shí)間一旦在政策中約定，必須保證其嚴(yán)肅性，廠方必須在規(guī)定的時(shí)間結(jié)算清，使企業(yè)信譽(yù)不致受損，否則，廠商合作的基礎(chǔ)便不復(fù)存在，何談相互合作、共同發(fā)展。

（二）返利的條件。

返利作為激發(fā)經(jīng)銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經(jīng)銷商的行為，如嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)禁低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售、嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。

（三）返利標(biāo)準(zhǔn)。

制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同品種和檔次的產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，如市場(chǎng)的遠(yuǎn)近、新老市場(chǎng)、單位時(shí)間銷量、競(jìng)品的具體價(jià)位等，再根據(jù)企業(yè)本身實(shí)際情況，制定相應(yīng)的坎級(jí)和返利額度。

（四）返利的形式。

返利結(jié)算的形式有現(xiàn)金返利和產(chǎn)品返利兩種，當(dāng)白酒產(chǎn)品作為返利時(shí)，一定要注明其能否作為經(jīng)銷商的銷售任務(wù)數(shù)量，在具 4 體情況下，作為返利形式的白酒產(chǎn)品是可以作為經(jīng)銷商的月任務(wù)數(shù)。

（五）年終返利。

年終返利其實(shí)就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績(jī)而采取的措施。由于年終獎(jiǎng)勵(lì)都很優(yōu)惠，有的經(jīng)銷商為了得到年終獎(jiǎng)勵(lì)而降低酒價(jià)、竄貨、低價(jià)傾銷，有的因及早完成銷售任務(wù)而不思進(jìn)取，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入，所以對(duì)于違反促銷附加條件者取消年終返利。

三是制定好銷售區(qū)域政策。

制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營(yíng)品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。

（一）經(jīng)營(yíng)期限。

白酒產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。

（二）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

制定此項(xiàng)政策時(shí)，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫(xiě)清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。

（三）銷售范圍。

劃分銷售區(qū)域時(shí)，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營(yíng)范圍 寫(xiě)清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生。

（四）違約處理。

為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。

四是制定好承包品種政策。

承包品種形式多樣，有的是企業(yè)只負(fù)責(zé)提供品牌和生產(chǎn)酒液，其余的如產(chǎn)品名稱、瓶子、瓶蓋、商標(biāo)的生產(chǎn)及成品酒的銷售都是經(jīng)銷商自己的事，有的是買斷企業(yè)生產(chǎn)的某一品種，自己獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，等等。承包品種政策就是企業(yè)應(yīng)經(jīng)銷商的要求而為其生產(chǎn)的屬于經(jīng)銷商專營(yíng)的品種。

很多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，大搞承包品種，以為可全面開(kāi)花，提高市場(chǎng)占有率，結(jié)果導(dǎo)致多種同質(zhì)、同價(jià)位甚至同促銷政策的品種同時(shí)出現(xiàn)在同一區(qū)域市場(chǎng)上，造成市場(chǎng)混亂，承包各品種的經(jīng)銷商互相詆毀、互相攻擊的現(xiàn)象。

因此，企業(yè)在搞承包品種的時(shí)，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價(jià)位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)、利用促銷變相降價(jià)。

五是制定好宣傳和促銷政策。

好的宣傳和促銷可使銷量上升，對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和促銷政策是促進(jìn)銷售的有力保障，市場(chǎng)狀況良好運(yùn)轉(zhuǎn)；差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業(yè)形象受損。制定此項(xiàng)政策時(shí)可從以下幾個(gè)方面考慮：

（一）明確宣傳和促銷目的。

明確宣傳和促銷要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標(biāo)上要明確單位時(shí)間銷售量、市場(chǎng)占有率等。具體要做到在新產(chǎn)品上市時(shí)，達(dá)到吸引顧客的目的；達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)成熟市場(chǎng)的目的；達(dá)到爭(zhēng)奪顧客、擴(kuò)展市場(chǎng)的目的；達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者，增加銷量的目的。

（二）促銷內(nèi)容。

促銷內(nèi)容主要有贈(zèng)品、累計(jì)銷量抽獎(jiǎng)、免費(fèi)送達(dá)、讓利、組織參觀旅游等，對(duì)一批商應(yīng)以讓利、補(bǔ)貼運(yùn)輸費(fèi)用、組織參觀旅游為主，對(duì)二批商應(yīng)以贈(zèng)品、送貨上門(mén)為主，終端零售商以贈(zèng)品為主。促銷內(nèi)容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。

（三）促銷對(duì)象和力度。

要明確促銷是針對(duì)一批商、二批商，還是終端零售商，為了 7 保證銷售渠道的順暢，各級(jí)經(jīng)銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的政策失誤，都有可能影響整個(gè)渠道的健康運(yùn)行。在設(shè)計(jì)促銷力度時(shí)，一方面要達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續(xù)，以應(yīng)對(duì)促銷過(guò)后產(chǎn)品銷量下滑的現(xiàn)象，最后還應(yīng)考慮到促銷對(duì)企業(yè)產(chǎn)品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業(yè)利潤(rùn)甚至成本來(lái)做促銷。

（四）促銷時(shí)機(jī)。

準(zhǔn)確的促銷時(shí)機(jī)是促銷效果的保證，所以促銷時(shí)要把握好時(shí)機(jī)?？衫萌藗兠芮嘘P(guān)注的重大事件，借機(jī)促銷；可由企業(yè)設(shè)定議題如引領(lǐng)環(huán)保消費(fèi)、舉行新聞發(fā)布會(huì)、企業(yè)成立紀(jì)念日等造勢(shì)，大搞促銷；可利用市場(chǎng)旺季，乘勢(shì)實(shí)施密集經(jīng)銷，突出自己產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

（五）促銷時(shí)間。

要把握好促銷活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期，宣傳和促銷力度應(yīng)加大；在成熟市場(chǎng)，當(dāng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊時(shí)，企業(yè)可采取適當(dāng)?shù)拇黉N，以抵御競(jìng)品的滲透；在銷售淡季，企業(yè)也可采用促銷刺激消費(fèi)。

（六）促銷考核。

對(duì)企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)，從開(kāi)始到結(jié)束，都應(yīng)有市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)整個(gè)促銷過(guò)程及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行情況認(rèn)真監(jiān)督，并對(duì)促 銷的實(shí)施情況、促銷效果作一總結(jié)，以備以后活動(dòng)時(shí)參考。

六是制定好經(jīng)銷商服務(wù)政策。

經(jīng)銷商服務(wù)政策是雙向的，企業(yè)應(yīng)盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶滿意，這就要求企業(yè)員工要處處為客戶著想。

（一）客戶接待。

企業(yè)業(yè)務(wù)人員接待客戶時(shí)要彬彬有禮，不卑不亢。

（二）購(gòu)、發(fā)貨程序。

對(duì)經(jīng)銷商詳細(xì)說(shuō)明開(kāi)票、提貨、出門(mén)、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

（三）配送。

除企業(yè)組織車隊(duì)運(yùn)輸外，經(jīng)銷商自己有運(yùn)輸車輛的，企業(yè)可幫助其進(jìn)行合理的計(jì)劃和安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。企業(yè)也可向經(jīng)銷商提供運(yùn)輸支援，如提供直銷宣傳車、司機(jī)等。

（四）客戶投訴。

企業(yè)應(yīng)設(shè)立售后服務(wù)中心，對(duì)客戶的投訴及時(shí)回應(yīng)，并認(rèn)真、合理地解決，才能切實(shí)維護(hù)好客情關(guān)系。

（五）協(xié)同銷售。

企業(yè)可對(duì)經(jīng)銷商下游的二批商提供服務(wù)支持，幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以迅速提高產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的拓展。

（六）經(jīng)銷商培訓(xùn)。

為了提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，企業(yè)必須對(duì)經(jīng)銷商及其管理人員、銷售人員進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品管理（產(chǎn)品知識(shí)、倉(cāng)貯管理、物流管理）、經(jīng)營(yíng)管理等方面的培訓(xùn)，以促進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，保證銷售工作的順利進(jìn)行，也可提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

（七）公共關(guān)系。

業(yè)務(wù)人員要對(duì)客戶實(shí)行定期拜訪制度，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個(gè)人友情關(guān)系，以形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人情上的優(yōu)勢(shì)，但也要防止業(yè)務(wù)員因私欲與個(gè)別經(jīng)銷商相互勾結(jié)，合伙欺騙企業(yè)。

（八）宣傳教育。

企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。

第四篇：怎樣制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策（模版）

制定經(jīng)銷商政策時(shí)，必須明確的指導(dǎo)思想

我國(guó)眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵(lì)經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策，這種政策在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量具有重要作用，但隨著市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現(xiàn)，反映出在制定該政策時(shí)其指導(dǎo)思想不明確。要制定出一個(gè)好的經(jīng)銷商政策，在制定政策時(shí)首先要明確以下指導(dǎo)思想。1企業(yè)要市場(chǎng)比要銷售量更重要

有銷售量并不一定就會(huì)有市場(chǎng)。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的，企業(yè)就以“利”來(lái)誘使經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量。結(jié)果經(jīng)銷商把銷售量做大了，但銷售量的質(zhì)量不高:竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，銷售量上去了但市場(chǎng)亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進(jìn)一步提高，使企業(yè)想做大市場(chǎng)、做大規(guī)模的期望成為泡影。

2把產(chǎn)品銷售出去始終是企業(yè)自己的事

一些企業(yè)認(rèn)為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒(méi)有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認(rèn)為銷售始終是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計(jì)地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。顯現(xiàn)，兩種不同的指導(dǎo)思想所制定的政策有著本質(zhì)的不同，其效果也是截然不同的。企業(yè)把銷售工作始終當(dāng)作自己的事是正確的、科學(xué)的觀點(diǎn)。因?yàn)檫@種指導(dǎo)思想是符合銷售工作的客觀規(guī)律的。

3企業(yè)需要能賣出產(chǎn)品的客戶，但更需要的是好客戶

不同的銷售政策會(huì)培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的、以返利為唯一手段的銷售政策可培養(yǎng)出大客戶，但大客戶未必就是好客戶。

企業(yè)不僅需要能賣出產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶，這樣的客戶才能與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略意義上的業(yè)務(wù)伙伴。

制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要了解經(jīng)銷商的要求

為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，在制定對(duì)經(jīng)銷商政策時(shí)，企業(yè)要了解經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷的中心思想就是“了解客戶的要求，然后努力滿足他?！苯?jīng)銷商追求利潤(rùn)是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同的為穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)很高但銷量不好或不能長(zhǎng)期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒(méi)有積極性。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題很多，從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率、商品所具有的吸引力、產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求、產(chǎn)品在技術(shù)上是否可靠、產(chǎn)品能否吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者到價(jià)格與折扣、廣告支持與促銷活動(dòng)、最低訂貨限額、資金需求和付款條件、售后服務(wù)、及時(shí)送貨能力、對(duì)投訴的處理、廠家是否允許退貨與換貨、能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息、廠家與經(jīng)銷商的客情關(guān)系、雙方是否容易接近和溝通、廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠、廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度、訂貨程序的復(fù)雜程度、廠家的市場(chǎng)控制力、廠家的長(zhǎng)期承諾、是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施、廠家提供的銷售建議和提供的銷售培訓(xùn)等等，事無(wú)巨細(xì)、涉及到方方面面。企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地設(shè)想如果你是經(jīng)銷商，你會(huì)有哪些要求和關(guān)心的問(wèn)題。這樣你所制定出的經(jīng)銷商政策就會(huì)滿足經(jīng)銷商的需求，這樣制定出的經(jīng)銷商政策才會(huì)符合市場(chǎng)營(yíng)銷的中心思想(“了解客戶的需求，然后努力滿足他。”)的要求。

制定經(jīng)銷政策時(shí)，必須樹(shù)立雙贏(Win-Win)銷售理念

企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，必須樹(shù)立雙贏理念，即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標(biāo)、觀點(diǎn)和要求等方面存在著矛盾，這就可使廠家和經(jīng)銷商之間形成不同的關(guān)系，其關(guān)系不外乎以下四種:⑴廠家贏--經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。

⑵經(jīng)銷商贏--廠家輸。經(jīng)銷商只關(guān)心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

⑶廠家輸--經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對(duì)方的手中多拿一點(diǎn)，從不考慮自己能為對(duì)方做些什么，結(jié)果雙方兩敗俱傷。

⑷廠家贏--經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同做市場(chǎng)、做銷售。

雙贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經(jīng)銷商那里得到自己的東西。廠家為經(jīng)銷商著想，實(shí)踐自己對(duì)經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責(zé)任。這樣經(jīng)銷商滿意了，就會(huì)讓廠家滿意。在成功的銷售活動(dòng)中，沒(méi)有敗者，只有勝者。

值得注意的是，目前仍有許多廠家和經(jīng)銷商實(shí)行的是贏--輸理念。雙方都想從對(duì)方身上索取更多的利益，把市場(chǎng)看成角斗場(chǎng)，雙方都在努力地想把對(duì)方打倒，以便自己能贏。顯然，這種理念是錯(cuò)誤的，也是非常有害的。很有可能導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)局。既便出現(xiàn)一方贏、另一方輸?shù)慕Y(jié)果，這種關(guān)系也是維系不長(zhǎng)的，贏得只能贏在一時(shí)，并沒(méi)有長(zhǎng)久的利益可言。在廠家開(kāi)拓市場(chǎng)的初期，由于知名度低的原因，經(jīng)常向商家妥協(xié)，答應(yīng)各種不合理的要求，即容易出現(xiàn)“經(jīng)銷商贏-廠家輸”的局面;當(dāng)產(chǎn)品知名度提高后，廠家就會(huì)要求商家鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)率、商品陳列規(guī)范等到位，也就出現(xiàn)了“廠家贏-商家輸”的局面?，F(xiàn)實(shí)的例子是道達(dá)爾，道達(dá)爾是在七十年代就進(jìn)入中國(guó)設(shè)立了公司，是跨國(guó)石油企業(yè)中最早進(jìn)入大陸的，但直到目前為止其市場(chǎng)仍舊是伐善可陳，其年銷售不過(guò)幾千萬(wàn)而已，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美孚和殼牌，連新軍BP、嘉實(shí)多都敢不上。其銷售代表竟然對(duì)代理商說(shuō):“只要你能做到這個(gè)量，我們什么都可以談!”(原話)。另一個(gè)例子是，做美孚和殼牌的經(jīng)銷商卻陷入了“搬運(yùn)工”的角色，許多經(jīng)銷商一年忙下來(lái)，做了幾百萬(wàn)的銷售額，毛利才三四個(gè)點(diǎn)，可廠家依舊要考核各項(xiàng)指標(biāo)，“行者上，弱者下”，每到年底，代理商都不知道自己是否可以過(guò)關(guān)，來(lái)年自己是否還是代理。所以，這幾年美孚、殼牌的市場(chǎng)占有率不斷下滑。

優(yōu)秀企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到廠商雙贏的重要性。可口可樂(lè)公司提出與渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念?？煽诳蓸?lè)公司向麥當(dāng)勞提供操作方便、不占空間的汽水機(jī)，并經(jīng)常主動(dòng)策劃一些促銷活動(dòng)或公益活動(dòng)，吸引消費(fèi)者上門(mén)。在麥當(dāng)勞每次舉辦的促銷活動(dòng)里，可口可樂(lè)公司與一些大飯店合作，只要開(kāi)席在20桌以上，就免費(fèi)招待可口可樂(lè)和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開(kāi)業(yè)，可口可樂(lè)罐裝車到場(chǎng)助陣，并配合特價(jià)促銷。他們還免費(fèi)為學(xué)校小賣部設(shè)計(jì)制作明亮醒目的可口可樂(lè)看板，使小賣部面貌煥然一新。此外，還贊助各種學(xué)校的活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)等，這樣既與學(xué)校生活緊密結(jié)合，又可達(dá)到廣告促銷的目的。企業(yè)與經(jīng)銷商雖是不同的利益主體，但在雙贏理念的指導(dǎo)下就可找到廠商的共同利益所在。關(guān)鍵在于廠商要團(tuán)結(jié)起來(lái)，風(fēng)雨同舟、休戚與共，共同做市場(chǎng)、做銷售。廠商雙方都要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，誰(shuí)也不能指望可以一口吃成個(gè)胖子，舍小利、爭(zhēng)雙贏，由小贏到大贏，爭(zhēng)取最大的長(zhǎng)久的贏利。制定經(jīng)銷商政策時(shí)，還必須遵循以下幾個(gè)原則

1目標(biāo)適宜的原則

古人云:“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也?！边@是說(shuō)我們?cè)诙繕?biāo)時(shí)，目標(biāo)定得高一些往往可以達(dá)到調(diào)動(dòng)人們積極性的道理。具體用于經(jīng)銷商政策時(shí)，必須遵循目標(biāo)適宜的原則，目標(biāo)可以定得高一點(diǎn)，但又不能過(guò)高，否則是自設(shè)經(jīng)營(yíng)障礙。經(jīng)過(guò)努力也達(dá)不到的目標(biāo)，經(jīng)銷商不會(huì)認(rèn)可，要么將之束之高閣、形同虛設(shè)。目標(biāo)又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能夠得著，這樣的目標(biāo)才是適宜的。

2配套運(yùn)行的原則

經(jīng)銷商政策是一個(gè)由諸多政策形成的一個(gè)體系。體系內(nèi)容政策即可分離使用又是相互配合、相輔相成的。

“木桶效應(yīng)”原理說(shuō):一只木桶盛水的多少，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國(guó)經(jīng)銷商學(xué)者艾爾 里斯和杰克 特勞提出的“二十二條商規(guī)”中有一條也說(shuō):企業(yè)采取的各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營(yíng)銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。所以，在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，應(yīng)綜合各種因素，使之能配套運(yùn)行。

3獨(dú)有特色的原則

特色即特點(diǎn)，是最賦有生命力和號(hào)召力的精靈。企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)、突出自己的優(yōu)勢(shì)，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。

4穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則

一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的根本。在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，特別要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，使之盡量完善、可行。一旦制訂下來(lái)，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無(wú)論如何都要兌現(xiàn)。那種朝令夕改、視同兒戲的態(tài)度是絕對(duì)不可取的。5激勵(lì)上進(jìn)的原則

在考慮企業(yè)利益的同時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵(lì)。也就是說(shuō)，在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，企業(yè)既要考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，滿足經(jīng)銷商求利心切的心理，又要考慮對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)不但是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神上予以激勵(lì)，使經(jīng)銷商增強(qiáng)對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品的信心。

關(guān)于返利體系

返利體系充分的體現(xiàn)了廠家的銷售政策，它代表了廠家對(duì)市場(chǎng)的操作觀念，同時(shí)也是廠家制約商家的一個(gè)手段。目前返利大體上分兩大類:明返、暗返。

明返是有明確的返利標(biāo)準(zhǔn)，代理商可以根據(jù)自己的銷售狀況計(jì)算出來(lái)。廠家在實(shí)際操作中多采用目標(biāo)返利(你完成了或超過(guò)了規(guī)定的任務(wù)就可以返利)、階梯返利(完成不同的目標(biāo)給予不同標(biāo)準(zhǔn)的返利)。成熟產(chǎn)品，其市場(chǎng)容量基本上穩(wěn)定，多采取目標(biāo)返利;新入市產(chǎn)品，多采用階梯返利，通過(guò)不斷加大的返利標(biāo)準(zhǔn)，促動(dòng)經(jīng)銷商的投入。當(dāng)然，階梯返利容易造成區(qū)域間的竄貨或市場(chǎng)的低價(jià)傾銷問(wèn)題。作為廠家，這是應(yīng)該必須注意防范的。

暗返是沒(méi)有明確的、書(shū)面的返利形式，一般不會(huì)提前告知說(shuō)明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，比如市場(chǎng)推廣出色、管理規(guī)范、遵守合約、開(kāi)辟了新市場(chǎng)的經(jīng)銷商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。這樣也可以起到對(duì)經(jīng)銷商的制約作用。采用暗返現(xiàn)在幾乎成了大部分廠家的重要銷售政策，目前使用該政策的有:華龍方便面、可口可樂(lè)、殼牌、BP、嘉實(shí)多、統(tǒng)一等。

返利的形式對(duì)經(jīng)銷商也有重大的影響。目前分為兩種:現(xiàn)金和實(shí)物。由于現(xiàn)金返利涉及到稅務(wù)，財(cái)務(wù)處理比較復(fù)雜，大都采取實(shí)物返利。實(shí)物返利的物品最好對(duì)經(jīng)銷商和廠家的市場(chǎng)都有幫助，這樣才會(huì)起到返利的效果。在2000年，華龍?jiān)?gòu)買了2000輛依維柯送給經(jīng)銷商，大大提高了經(jīng)銷商的配送能力，起到了雙贏的效果。而成熟品牌則采取產(chǎn)品返利的較多，廠家把返利折算為產(chǎn)品返給經(jīng)銷商。采取產(chǎn)品返利的廠家需要注意的是，返利的產(chǎn)品是否可以納入下的銷售額，如果納入其銷售，代理商是比較樂(lè)于接受的。

總之，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度、以戰(zhàn)略家的風(fēng)范慎定經(jīng)銷商政策。在執(zhí)行經(jīng)銷商政策的過(guò)程中，廠商雙方在共同發(fā)展的過(guò)程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長(zhǎng)期友好關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，在實(shí)踐中對(duì)經(jīng)銷商政策不斷修正、完善，使之逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、雙贏的合作。

對(duì)經(jīng)銷商的政策

作者:高原美發(fā)布時(shí)間:2007-11-01來(lái)源:高原美關(guān)鍵字:政策

一、產(chǎn)品的供貨價(jià)格及返利政策

提高折扣供貨，實(shí)行進(jìn)貨首返，考核達(dá)標(biāo)返還等獎(jiǎng)勵(lì)支持，詳情請(qǐng)咨詢我公司。

二、產(chǎn)品有什么樣的市場(chǎng)支持

每區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，我公司將配置業(yè)務(wù)主管一名、美導(dǎo)數(shù)名（專職促銷）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)拓展與渠道開(kāi)發(fā)。并提供媒體廣告支持，實(shí)現(xiàn)空中、半空中、地面三維一體的立體轟炸效果，迅速搶占市場(chǎng)，拉動(dòng)終端環(huán)節(jié)的快速消化。

三、公司的戰(zhàn)略思想及產(chǎn)品的營(yíng)銷模式

公司前期將用三到四個(gè)月的時(shí)間完成對(duì)云南全區(qū)市場(chǎng)的渠道代理商的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，并嚴(yán)格按照開(kāi)發(fā)一家發(fā)展一片的指導(dǎo)思想全力抓好產(chǎn)品品牌形象的宣傳及消費(fèi)者基礎(chǔ)的培養(yǎng)，樹(shù)立經(jīng)銷商信心，提高經(jīng)銷商的既得利潤(rùn)。公司的營(yíng)銷模式是走區(qū)域發(fā)展下的多渠道營(yíng)銷模式。

四、公司的市場(chǎng)服務(wù)

公司任何時(shí)候都承諾給予客戶全方位的退、換貨服務(wù)，所有說(shuō)明一律按合作協(xié)議上面的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)區(qū)域發(fā)展公司將派業(yè)務(wù)主管專業(yè)協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與拓展。對(duì)渠道消化，公司將整合各方優(yōu)勢(shì)資源制定得體的市場(chǎng)攻略實(shí)行品牌強(qiáng)力促銷。

五、產(chǎn)品特點(diǎn)

純植物配方，以功效、半功效型產(chǎn)品為主，適合色斑、敏感、暗瘡、黑黃肌膚適用。

六、產(chǎn)地

上海。

七、價(jià)格

高中低價(jià)格。

八、專營(yíng)店式專柜

全國(guó)各地均有銷售網(wǎng)絡(luò)、專店。

九、有幾大系列

有6大系列分別是：祛痘系列、抗敏系列、清爽系列、亮白系列、保濕系列、特殊護(hù)理。

十、產(chǎn)品用后的效果

根據(jù)臨床實(shí)驗(yàn)，比普通化妝品好50%－80%

第五篇：煙臺(tái)啤酒1999經(jīng)銷商會(huì)議

煙臺(tái)啤酒1999經(jīng)銷商會(huì)議

本文由滄浪火貢獻(xiàn)

1999年經(jīng)銷商會(huì)議 1999年經(jīng)銷商會(huì)議

煙臺(tái)啤酒

會(huì)議議程

☆企業(yè)實(shí)力 ☆市場(chǎng)狀況 ☆現(xiàn)有產(chǎn)品介紹 ☆新產(chǎn)品介紹 ☆新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ☆銷售政策

發(fā)展歷史

企業(yè)實(shí)力

★始建于1920年，是中國(guó)第二家啤酒廠，距今已有80年 始建于1920年 是中國(guó)第二家啤酒廠，距今已有80年 1920 80 30年代進(jìn)入上海灘 并發(fā)行了全國(guó)最早一份釀造雜志，年代進(jìn)入上海灘，★30年代進(jìn)入上海灘，并發(fā)行了全國(guó)最早一份釀造雜志，產(chǎn)生巨大影響 進(jìn)入60年代，由公私合營(yíng)改為全民所有制，60年代 ★進(jìn)入60年代，由公私合營(yíng)改為全民所有制，企業(yè)得到 迅猛發(fā)展 70年代獨(dú)家研制開(kāi)發(fā)的黑啤酒出口香港 東南亞一帶，年代獨(dú)家研制開(kāi)發(fā)的黑啤酒出口香港，★70年代獨(dú)家研制開(kāi)發(fā)的黑啤酒出口香港，東南亞一帶，廣受歡迎，被德國(guó)不萊梅檢測(cè)中心譽(yù)為“ 廣受歡迎，被德國(guó)不萊梅檢測(cè)中心譽(yù)為“是唯一沒(méi)有 農(nóng) 業(yè)污染的酒“ 80年代 年代，業(yè)污染的酒” ★80年代，研制成功以小麥為主要 原 料的白啤酒，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，料的白啤酒，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，形 成黃，白系列啤酒，成黃，黑，白系列啤酒，成為全 90年代 煙啤與香港中策集團(tuán)，年代，★國(guó)產(chǎn)品線最齊全的啤酒公司，日 90年代，煙啤與香港中策集團(tuán) 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò) 張，邁入發(fā)展的新篇章

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的規(guī)模

★89年形成8萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，92年兼并龍泉啤酒 89年形成8萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，92年兼并龍泉啤酒 年形成 廠擴(kuò)大10萬(wàn)噸，94年擴(kuò)建達(dá)20萬(wàn)噸 10萬(wàn)噸 年擴(kuò)建達(dá)20萬(wàn)噸。廠擴(kuò)大10萬(wàn)噸，94年擴(kuò)建達(dá)20萬(wàn)噸。★現(xiàn)前，占地16萬(wàn)平方米，員工總?cè)藬?shù)1400人，是 現(xiàn)前，占地16萬(wàn)平方米，員工總?cè)藬?shù)1400人 16萬(wàn)平方米 1400 國(guó)家大型一類企業(yè)。國(guó)家大型一類企業(yè)。

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)

★固定資產(chǎn)由89年的5000萬(wàn)元發(fā)展到99年的5億元 固定資產(chǎn)由89年的5000萬(wàn)元發(fā)展到99年的5 89年的5000萬(wàn)元發(fā)展到99年的 ★目前，資產(chǎn)負(fù)債率僅為37%，企業(yè)擁有極大的發(fā)展?jié)摿?目前，資產(chǎn)負(fù)債率僅為37%，37% ★低資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)輕裝上陣，全速發(fā)展的保證 低資產(chǎn)負(fù)債率是企業(yè)輕裝上陣，企業(yè)實(shí)力

人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)

★98年投資4000萬(wàn)元引進(jìn)世界最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)設(shè)備 98年投資4000萬(wàn)元引進(jìn)世界最先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)設(shè)備 年投資4000 ★擁有生產(chǎn)世界一流啤酒（舒波樂(lè)）的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)中采用 擁有生產(chǎn)世界一流啤酒（舒波樂(lè)）的生產(chǎn)工藝，日本朝日啤酒株式會(huì)社獨(dú)特培養(yǎng)的酵母 擁有生產(chǎn)黑白黃系列啤酒的技術(shù)能力，★擁有生產(chǎn)黑白黃系列啤酒的技術(shù)能力，產(chǎn)品系列 1995年通過(guò)ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量“ 年通過(guò)ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)” 1995年通

過(guò)ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)“產(chǎn)品質(zhì)量”和“質(zhì)量體 方圓認(rèn)證，產(chǎn)品曾獲國(guó)際、國(guó)家各類質(zhì)量評(píng)比14 系”方圓認(rèn)證，產(chǎn)品曾獲國(guó)際、國(guó)家各類質(zhì)量評(píng)比14 枚金牌。枚金牌。擁有各類專業(yè)技術(shù)人員總數(shù)245 245人 ★擁有各類專業(yè)技術(shù)人員總數(shù)245人，中高級(jí)以上 44人 經(jīng)濟(jì)人員71 71人 經(jīng)濟(jì)師5 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師2 44人；經(jīng)濟(jì)人員71人，經(jīng)濟(jì)師5人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師2人 ★煙啤長(zhǎng)期與大連，無(wú)錫，山東等輕工業(yè)學(xué)院建立 煙啤長(zhǎng)期與大連，無(wú)錫，協(xié)作關(guān)系，協(xié)作關(guān)系，加強(qiáng)科技力量

企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)

★公司擁有一個(gè)強(qiáng)大、穩(wěn)固又充滿活力的領(lǐng)導(dǎo)層，確保企 公司擁有一個(gè)強(qiáng)大、穩(wěn)固又充滿活力的領(lǐng)導(dǎo)層，業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。★在企業(yè)管理中積極導(dǎo)入現(xiàn)代化管理理念和管理模式 ★積極借用“外腦”，加速企業(yè)發(fā)展。從1999年開(kāi)始與國(guó)內(nèi) 積極借用“外腦” 加速企業(yè)發(fā)展。1999年開(kāi)始與國(guó)內(nèi) 一流的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)-上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，一流的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)-上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，為企業(yè)實(shí)力和品牌的提升創(chuàng)造了必要的條件。為企業(yè)實(shí)力和品牌的提升創(chuàng)造了必要的條件。

市場(chǎng)狀況

產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

★96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率保持在 96年至今，煙啤一直保持著銷售高增長(zhǎng)，年至今 15%以上 遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng)速度4 以上，15%以上，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng)速度4-5% ★在煙臺(tái)地區(qū)是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)85% 在煙臺(tái)地區(qū)是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)85% ★在繼續(xù)鞏固煙臺(tái)地區(qū)老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，今年又成功開(kāi) 在繼續(xù)鞏固煙臺(tái)地區(qū)老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，發(fā)了威海、榮成、乳山、高密等新市場(chǎng)。發(fā)了威海、榮成、乳山、高密等新市場(chǎng)?！镄碌貐^(qū)開(kāi)發(fā)順利，如威海市場(chǎng)占有率達(dá)到25%，濰坊 新地區(qū)開(kāi)發(fā)順利，如威海市場(chǎng)占有率達(dá)到25%，25% 20%，占有率必將迅速提高。20%，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步，占有率必將迅速提高?！?年銷售發(fā)展 年份 94 噸數(shù)（萬(wàn)噸）噸數(shù)（萬(wàn)噸）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市場(chǎng)狀況

市場(chǎng)狀況

經(jīng)銷商狀況

★在長(zhǎng)期合作中，一大批的經(jīng)銷商由小做大，特別是煙 在長(zhǎng)期合作中，一大批的經(jīng)銷商由小做大，臺(tái)地區(qū)長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商都已頗具規(guī)模 ★公司始終堅(jiān)持“經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是煙臺(tái)中策啤酒的重要組成 公司始終堅(jiān)持” 部分“ 始終堅(jiān)持廠商一家、互利合作、共同壯大。部分”，始終堅(jiān)持廠商一家、互利合作、共同壯大。

市場(chǎng)狀況

扶持經(jīng)銷商事例

★煙臺(tái)地區(qū)許多經(jīng)銷商在與煙臺(tái)啤酒的合作中，由小做大，煙臺(tái)地區(qū)許多經(jīng)銷商在與煙臺(tái)啤酒的合作中，由小做大，由年銷啤酒幾百噸發(fā)展到幾千噸； 由年銷 啤酒幾百噸發(fā)展到幾千噸； ★1999年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視、報(bào)紙廣告，并配 1999年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視、報(bào)紙廣告，年公司在濰坊地區(qū)投入大量的電視 合開(kāi)展了“千金買您一句話” 千金買您一定中“ 合開(kāi)展了”千金買您一句話“、”千金買您一定中“及”歡樂(lè)煙 臺(tái)啤酒節(jié)“等一系列活動(dòng)，臺(tái)啤酒節(jié)”等一系列活動(dòng)，同時(shí)辦事處組織人員對(duì)市場(chǎng)終端 進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)，在公司的大力支持下，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)，在公司的大力支持下，濰坊地區(qū)的經(jīng)銷商 煙臺(tái)啤酒的銷量直線上升。煙臺(tái)啤酒的銷量直線上升?！锿５貐^(qū)是公司開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，99年公司從廣告宣傳、威海地區(qū)是公司開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，99年公司從廣告宣傳、年公司從廣告宣傳 促銷活動(dòng)和市場(chǎng)終端的開(kāi)發(fā)及維護(hù)等方面都給予了經(jīng)銷商 極大的支持和配合，99年 極大的支持和配合，99年1-8月份已銷啤酒與去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市場(chǎng)狀況

市場(chǎng)目標(biāo)

★煙啤力爭(zhēng)在未來(lái)3年內(nèi)成為膠東半島的領(lǐng)先品牌 煙啤力爭(zhēng)在未來(lái)3 ★到2000年，力爭(zhēng)跨入全國(guó)啤酒銷量15強(qiáng)行列 2000年 力爭(zhēng)跨入全國(guó)啤酒銷量15強(qiáng)行列 15 ★除了保持煙臺(tái)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，煙啤還將大舉開(kāi)發(fā)山 除了保持煙臺(tái)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，東北，東南沿海，東，東北，東南沿海，貴州等 ★除了自身壯大，煙啤還力爭(zhēng) 除了自身壯大，扶植一批忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，扶植一批忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，幫助 他們做大

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

現(xiàn)有的產(chǎn)品線

★煙啤擁有高，中，低檔完整的產(chǎn) 煙啤擁有高，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，品線和豐富的品種。如金銀煙啤，11度超爽實(shí)惠裝 12度煙啤 度超爽實(shí)惠裝，11度超爽實(shí)惠裝，12度煙啤 ★高檔啤酒擁有金銀煙啤，中檔啤 高檔啤酒擁有金銀煙啤，酒有國(guó)標(biāo)啤酒，低檔有干啤，酒有國(guó)標(biāo)啤酒，低檔有干啤，符合 不同層次的消費(fèi)需要 ★從口味來(lái)看，煙啤擁有醇厚口味，從口味來(lái)看，煙啤擁有醇厚口味，清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 清爽口味的不同選擇，麥芽度從8 度到12 12度 度到12度 ★煙啤能滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi) 能力，能力，不同口味需要

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品榮譽(yù)記錄

★煙臺(tái)啤酒屢獲殊榮，在首屆國(guó)際食品 煙臺(tái)啤酒屢獲殊榮，博覽會(huì)上，“黑，黃，白”啤酒同獲三枚 博覽會(huì)上，金牌，金牌，一時(shí)傳為美談 ★全國(guó)各大報(bào)紙屢次發(fā)表文章，贊 全國(guó)各大報(bào)紙屢次發(fā)表文章，揚(yáng)煙臺(tái)啤酒 ★人民日?qǐng)?bào)用中，英文向海內(nèi) 人民日?qǐng)?bào)用中，外讀者介紹煙臺(tái)啤酒

現(xiàn)有產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的革新情況（近幾年）產(chǎn)品的革新情況（近幾年）

★產(chǎn)品的革新之路亦是煙啤發(fā)展之路 ★始終引導(dǎo)消費(fèi)潮流，研制出

干啤、紅啤及超爽系列新產(chǎn)品 始終引導(dǎo)消費(fèi)潮流，研制出干啤、★近幾年，煙啤抓住市場(chǎng)脈搏，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，近幾年，煙啤抓住市場(chǎng)脈搏，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合國(guó)際流行趨勢(shì)的產(chǎn)品 ★煙啤與朝日公司合作，生產(chǎn)世界一流的舒波樂(lè)啤酒，煙啤與朝日公司合作，生產(chǎn)世界一流的舒波樂(lè)啤酒，煙啤的生產(chǎn)工藝也有了很大的提高

新產(chǎn)品介紹

11度超爽實(shí)惠裝 度超爽實(shí)惠裝

★產(chǎn)品概念 具有清純爽口的 口味，中檔價(jià)格，口味，中檔價(jià)格，高檔品質(zhì) ★產(chǎn)品價(jià)格 2.5元 2.5元/瓶 市場(chǎng)建議零售價(jià)

★包裝規(guī)格 640ML ★適合場(chǎng)所 家庭消費(fèi)為主，家庭消費(fèi)為主，中小飯店為輔

新產(chǎn)品介紹

金煙臺(tái)

★產(chǎn)品概念 高品質(zhì)高檔啤酒 ★產(chǎn)品價(jià)格 市場(chǎng)建議零售 價(jià)為8 價(jià)為8元/瓶 ★包裝規(guī)格 640ML透明無(wú)色瓶 640ML透明無(wú)色瓶 350ML罐裝 裝，350ML罐裝 ★適合場(chǎng)所 主要使用于大 中型飯店等消費(fèi)，中型飯店等消費(fèi)，娛樂(lè)場(chǎng)所 新產(chǎn)品介紹

銀煙臺(tái)

★產(chǎn)品概念 高品質(zhì)高檔啤酒，高品質(zhì)高檔啤酒，中檔價(jià)格 ★產(chǎn)品價(jià)格 市場(chǎng)建議零售價(jià)為 4元/瓶 640ML瓶裝 350ML罐裝 瓶裝，★包裝規(guī)格 640ML瓶裝，350ML罐裝 ★適合場(chǎng)所 主要使用于大中型飯店 等消費(fèi)，等消費(fèi)，娛樂(lè)場(chǎng)所

新產(chǎn)品介紹

10度煙臺(tái)干啤 10度煙臺(tái)干啤

★該產(chǎn)品發(fā)酵度高（一般在75%以上）； 該產(chǎn)品發(fā)酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；發(fā)熱 含糖量少（一般在2.5%以下）；發(fā)熱 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消費(fèi)者飲后肥胖之憂；又因其 消除消費(fèi)者飲后肥胖之憂； 口味淡爽純凈，所以倍受消費(fèi)者喜愛(ài)?？谖兜儍?，所以倍受消費(fèi)者喜愛(ài)?！锔善【迫∫庥⑽摹盌RY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成為消費(fèi)時(shí)尚，并成為消費(fèi)時(shí)尚，九十年代后迅速傳 入我國(guó)。入我國(guó)。

新產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)

★推出高品質(zhì)高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，為下一 推出高品質(zhì)高檔啤酒，提升煙啤品牌形象，步市場(chǎng)擴(kuò)張做準(zhǔn)備 ★整合產(chǎn)品線，形成清晰的產(chǎn)品區(qū)隔 整合產(chǎn)品線，★滿足各種不同消費(fèi)需求的顧客，各取所需 滿足各種不同消費(fèi)需求的顧客，★使各個(gè)流通渠道，消費(fèi)場(chǎng)合均有煙啤產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn) 使各個(gè)流通渠道，消費(fèi)場(chǎng)合均有煙啤產(chǎn)品，品市場(chǎng)全覆蓋

新產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品口味及技術(shù)指標(biāo)介紹

★所有產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)均已達(dá)到，超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 所有產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)均已達(dá)

到，★新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段中，在煙臺(tái)，大連，威海，濰坊以 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段中，在煙臺(tái)，大連，威海，科學(xué)的方法做過(guò)口味測(cè)試 ★在與暢銷當(dāng)?shù)氐钠【谱霰容^時(shí)，各項(xiàng)指數(shù)較為優(yōu)勝 在與暢銷當(dāng)?shù)氐钠【谱霰容^時(shí)，★口味的優(yōu)勢(shì)，確保煙啤在產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì) 口味的優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品推廣計(jì)劃

推廣計(jì)劃的目標(biāo)

★在各個(gè)市場(chǎng)上，建立煙臺(tái)啤酒的品牌偏好度，區(qū)隔 在各個(gè)市場(chǎng)上，建立煙臺(tái)啤酒的品牌偏好度，競(jìng)爭(zhēng)品牌 ★宣傳煙啤80年的歷史，是幾代人喝出來(lái)的好啤酒 宣傳煙啤80年的歷史，80年的歷史 ★鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買，直接拉伸產(chǎn)品的銷量 鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買，新產(chǎn)品推廣計(jì)劃

推廣費(fèi)用

★10月起，在各個(gè)市場(chǎng)上投放廣告費(fèi)用達(dá)100萬(wàn)元 10月起，在各個(gè)市場(chǎng)上投放廣告費(fèi)用達(dá)100萬(wàn)元 月起 100 ★新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用高達(dá)600萬(wàn)元 新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用高達(dá)600萬(wàn)元 600 ★巨額的投入，保證了煙啤新產(chǎn)品將一炮而紅 巨額的投入，市場(chǎng)推廣

消費(fèi)者活動(dòng)一--豪情歡樂(lè)碰

目的：在拉動(dòng)銷售的同時(shí)，目的：在拉動(dòng)銷售的同時(shí)，最大化的傳播 品牌核心價(jià)值 品種：煙臺(tái)啤酒中，低價(jià)位全品種 品種：煙臺(tái)啤酒中，地點(diǎn)： 地點(diǎn)：所有煙啤銷售區(qū)域 時(shí)間：1999年10月12月 時(shí)間：1999年10月12月 12 設(shè)獎(jiǎng)：瓶蓋： 設(shè)獎(jiǎng)：瓶蓋：好+啤+酒=煙臺(tái)啤酒一瓶 瓶蓋： 豪情八十年=人民幣80 80元 瓶蓋：好+啤+酒+豪情八十年=人民幣80元 瓶蓋： +1920年 人民幣1920 1920元 瓶蓋：好+啤+酒+1920年=人民幣1920元

市場(chǎng)推廣

兌獎(jiǎng)點(diǎn)：以縣以上城市為單位，兌獎(jiǎng)點(diǎn)：以縣以上城市為單位，兌煙臺(tái)啤 酒一瓶在各零售兌獎(jiǎng)點(diǎn)，兌一，酒一瓶在各零售兌獎(jiǎng)點(diǎn)，兌一，二等獎(jiǎng)的在各煙臺(tái)啤酒辦事處。二等獎(jiǎng)的在各煙臺(tái)啤酒辦事處 注意事項(xiàng)：不同的品種，瓶蓋各異，同顏 注意事項(xiàng)：不同的品種，瓶蓋各異，色瓶蓋可兌換同品種啤酒。色瓶蓋可兌換同品種啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海報(bào) 2，報(bào)紙 3，兌獎(jiǎng)點(diǎn) 橫幅。橫幅。

市場(chǎng)推廣

消費(fèi)者活動(dòng)二--豪情歡樂(lè)送--豪情歡樂(lè)送

目的：提升煙啤整體價(jià)值感，目的：提升煙啤整體價(jià)值感，促進(jìn) 消費(fèi)者對(duì)金，銀啤的認(rèn)知。消費(fèi)者對(duì)金，銀啤的認(rèn)知。項(xiàng)目：企業(yè)產(chǎn)品歷史展示，贈(zèng)飲，項(xiàng)目：企業(yè)產(chǎn)品歷史展示，贈(zèng)飲，抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)，表演 時(shí)間：99年10月周末日舉行，時(shí)間：99年10月周末日舉行，共四次 月周末日舉行 地點(diǎn)：煙臺(tái)，威海，濰坊，地點(diǎn)：煙臺(tái)，威海，濰坊，大連四 城市影響力較大的啤酒廣場(chǎng)

市場(chǎng)推廣

內(nèi)容： 內(nèi)容： 1，企業(yè)歷史及產(chǎn)品展示 主體： 主體：金，銀煙臺(tái) 輔體：煙臺(tái)12 12度 煙臺(tái)11度實(shí)惠裝，11度實(shí)惠裝 輔體：煙臺(tái)12度，煙臺(tái)11度實(shí)惠裝，煙

臺(tái)易拉罐 2，來(lái)就送 來(lái)場(chǎng)觀眾既可獲贈(zèng)一杯金啤或銀啤 3，買再送 凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買金，凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買金，銀煙臺(tái)各一瓶的觀眾可贈(zèng)送精美 小禮品一份

市場(chǎng)推廣

4，抽獎(jiǎng)送 來(lái)場(chǎng)觀眾同時(shí)還可索取有獎(jiǎng)問(wèn)答單（來(lái)場(chǎng)觀眾同時(shí)還可索取有獎(jiǎng)問(wèn)答單（答案 均在展板上），只要填對(duì)表格上相關(guān)內(nèi)容，），只要填對(duì)表格上相關(guān)內(nèi)容 均在展板上），只要填對(duì)表格上相關(guān)內(nèi)容，即可有資格參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。即可有資格參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。每?jī)尚r(shí)抽獎(jiǎng) 10名 由中獎(jiǎng)?wù)咦约荷吓_(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)，10名，由中獎(jiǎng)?wù)咦约荷吓_(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)，最后確定獎(jiǎng)?lì)~）。最后確定獎(jiǎng)?lì)~）。5，現(xiàn)場(chǎng)表演 可邀請(qǐng)歌舞樂(lè)隊(duì)四人演唱小組參加現(xiàn)場(chǎng) 演出，每次二十分鐘，每上、演出，每次二十分鐘，每上、下午各兩 次活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。次活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

市場(chǎng)推廣

金銀歡樂(lè)推

目的：增強(qiáng)通路對(duì)金，銀煙臺(tái)的配合意愿，目的：增強(qiáng)通路對(duì)金，銀煙臺(tái)的配合意愿，推動(dòng)銷售量 方式：1,推力: 方式：1,推力:針對(duì)高檔啤酒經(jīng)銷商加大優(yōu)惠力度 推力 拉力：針對(duì)服務(wù)小姐積蓋兌獎(jiǎng)，2，拉力：針對(duì)服務(wù)小姐積蓋兌獎(jiǎng)，鼓勵(lì)推薦 地點(diǎn)：煙臺(tái)，濰坊，威海等金，地點(diǎn)：煙臺(tái)，濰坊，威海等金，銀煙臺(tái)銷售區(qū)域的城 市市場(chǎng)

銷售政策

★強(qiáng)大的媒體廣告支持。充分利用包括中央電視臺(tái)在內(nèi)的 強(qiáng)大的媒體廣告支持。各級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、高密度的廣告轟炸。各級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、高密度的廣告轟炸?！镉辛Φ拇黉N活動(dòng)配合。從99年10月份開(kāi)始，公司將圍繞” 有力的促銷活動(dòng)配合。99年10月份開(kāi)始，公司將圍繞“ 月份開(kāi)始 豪情80 80年 這一主題展開(kāi)一系列、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)，豪情80年”這一主題展開(kāi)一系列、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)，最 先展開(kāi)的是“豪情歡樂(lè)碰” 豪情歡樂(lè)送“ 先展開(kāi)的是”豪情歡樂(lè)碰“和”豪情歡樂(lè)送"，★公司將配合經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端（零售商）的維護(hù)和POP展 公司將配合經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端（零售商）的維護(hù)和POP展 POP 并將對(duì)重度消費(fèi)者展開(kāi)一系列有效的現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)活動(dòng)。示，并將對(duì)重度消費(fèi)者展開(kāi)一系列有效的現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)活動(dòng)。