第一篇：醫藥保健品經銷商成功5法則

醫藥保健品經銷商成功5法則

招商是企業的第一次營銷，換句話說，就是首先要完成對目標經銷商的銷售工作。于是，對于產品賣點、企業實力、市場前景、營銷手段及投資回報前景的適當包裝正成為當前眾多招商企業的一大手段。其中，絕大多數企業抱著長線經營的態度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了會有一部分極少數企業懷著圈錢的目的，想撈一把就走，而完全不管經銷商的死活。那么，面對種種招商誘惑，新老經銷商如何把握？

法則

1、綜合衡量自身優劣勢，選準角色定位。

根據自身資源條件，進行SWOT分析，弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理。如果你只具備資金、渠道及公關、經驗和管理等優勢，那你可選擇做渠道經銷商；如果你有企劃的能力、優秀的團隊、良好的經驗及些許資金，那你應該更多地扮演市場經銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。筆者見到很多經銷商，由于對自己的優劣勢認識不清，在操作產品時，盡管企業提供的方案很完美或營銷支持很到位，但到了執行環節往往達不到當初的期望，結果事于愿違。

法則

2、選擇產品的五大關鍵點。

第一，選自己曾經做過或相關的市場領域中的產品，這樣做的優點是切入市場迅速準確，能規避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫療器械、化妝品等產品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。

第二，選有大規模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業重點開拓市場的產品。因為他們有相對成熟的市場推廣經驗和承擔市場責任的能力，這樣雖然利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對渠道經銷商和剛介入的經銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

第三，選擇概念新或形態新的產品。當前市場上存在的產品中有兩大類型值得考慮：要么是老產品新概念，要么是老產品新形態。以筆者市場經驗，這兩類產品最易突破現有市場格局，創造市場火爆效應。

第四，選擇“三多一弱”的產品。即：目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。這類產品最易以時尚或流行概念，在樣板市場一炮走紅。

第五，選擇市場周期長的產品，即：淡季旺季界限不明顯的產品。培養自己的產品選擇觀，不被華麗的產品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準確的市場趨勢預測，對行業發展趨勢保持敏感。

法則

3、洞悉市場趨勢，把握潮流信息

想要做一名成功的經銷商，必須把握趨勢，洞見未來，準確掌握潮流信息。對于初次經銷或代理產品的經銷商朋友，筆者有如下建議：

1、要多去全國市場走一走看一看，深入地了解你所關心的產品在當地的銷售情況和市場運作模式。

2、多參加主題性行業展覽會或產品交易會，收集第一手資料。

3、關注下列媒體上的產品信息，《中國經營報》、《銷售與市場》、《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《商界》、中央電視臺、各地衛視臺及當地發行量最大的兩份晚報類報紙上的產品廣告。重點關注的城市有：華東地區（上海、南京、杭州、蘇州、無錫）、華

南地區（廣州）、西南地區（成都、重慶）、華北地區（北京）、東北地區（沈陽、青島）。

4、登陸你已經銷售的產品的同類企業的網站了解相關信息及最近動態。

5、關注國家主管部門最新發布的相關信息，如做保健食品應留意衛生部最新發布的相關信息。

6、多與各地圈內的經銷商交朋友，第一時間獲取信息。法則

4、選擇合作伙伴應慎重

選擇生產廠家或總經銷商與選擇產品同樣重要。市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證您的利益不受侵犯，盡量規避風險？1.通過多種渠道，了解生產廠家實力及業內信譽。2.保持自己對產品或市場的認識，把握對方真實心態，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認真仔細地對待合同的每一個細節（這一點常被經銷商忽視）。

法則

5、經銷商的隊伍建設

古語說，君子敏于行而訥于言。對經銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多產品的經銷商，我的建議是：在隊伍的組織結構中要施行產品事業部制。

產品事業部的好處。1.使每個團隊集中精力做好自己的產品，并使產品利潤最大化。2.使公司內部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。

利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，進場費低，賬期短，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

在產品銷售過程中，保持良好的現金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調配現金流，二來可以控制費用支出。賺錢無定式，成功、失敗、風險都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實力，做內行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執行最快的人，你也會成功。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：edot2000@sina.com

第二篇：醫藥保健品經銷商成功5法則

醫藥保健品經銷商成功5法則

(2006-10-11 00:31:46)讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業務員根本沒有銷量，配了業務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。

1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量

“鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。

”陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。

“售點宣傳達成率：公司規定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。

”終端客情關系指標：可以把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中很是有用。

“目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規定A、B、C級終端的月銷售水平?？荚uOTC代表所轄區域中零售店銷售的達標情況。量化考核方面是很多企業的軟勒，企業往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會流域形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

（1）、工作量：每人負責80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。

C類零售店，1次/周。

記住，要定期或者不定期的進行監督。

3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級人員的主要職責

”店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。

“店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業等。

”執業藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執業藥師（或從業藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監督調配。(但由于我國目前藥師嚴重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。

“柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。

”店 員：負責對顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。

“庫 管：盤查、管理零售店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。

”采 購：按庫管計劃，向商業渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的經營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協調進貨事宜。

“財 務：收款及按經理意圖執行貨款給付。

”質 檢：把握購進藥品質量，符合標準。

拜訪前的準備－找合適的人做合適的事

“如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯系人。

”如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。

“如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。

”如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長及執業藥師也能助您一臂之力。

“如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。

”如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨

“如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關鍵，但必須得與店經理打個招呼。

”如果您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經理會和您討論

“如果您想了解產品庫存，庫管最有發言權。

4、做好關系行銷，培養鐵桿店員標準

任何時候都得記住，產品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養上下班次各一個“鐵桿”店員。

1、有其詳細檔案。

2、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。

3、首推我們的產品。

4、熟悉且會推薦我們的產品。

5、店里有什么變化和我們產品的銷量、庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。

5、培養鐵桿店員的方法

A、定期拜訪、回訪、慰問

”自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產品；

“通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情。

”最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪請前的準備工作。

B、滿足營業員需求，使其成為鐵桿店員

“要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

”對零售店經理、柜組長、營業員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學；

“贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情；

”積極主動地協助其解決一些力 所能及的事情；

“組織其參加有關活動及聯誼活動。

C、先讓店員記住你

”用特別的方式介紹你自己。

“每次都重復你的名字。

”用特別的服飾或者飾物包裝自己。

“每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。

”重復多發名片?；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻?/p>

“用特別的簽名讓店員記住。

”用特別的聲調語調讓店員記住。

D、培養誠信意識，讓店員覺得你可信

“定期定時拜訪。

”承諾的事情一定按時做到。

“縮短帶金銷售的兌現間隔時間。

”通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。

E、人文關懷－培養鐵桿店員的關鍵

“記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。

”節假日不望以短信、電話、卡片方式及時祝賀。

“記住店員的上下班時間。

”及時送一些有創意又很便的小禮品。

“送一本店員喜歡的圖書雜志。

”每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。

“送她一份特殊的小吃。

”造訪她的住持，看看她的生活需要什么。

“送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。

”在她寂寞時配她聊天。

“配她一起上街或者旅游。

”隨時隨地以最適宜的方式贊美她。

“傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。

”幫助他解決工作中的一些問題。

“教她如何上網如何在網上聊天。

”和她一起去錄像廳看一部流行影片。

“向他（她）介紹異型朋友。

”介紹她更好的工作與生活環境。

“指導她提高銷售業績，獲得過多獎勵。

”告訴她更多相關產品和使用知識。

“不直接拒絕她的無理要求。

6、教會店員賣你的東西

僅有客情關系是不夠的，店員畢竟不是你的業務員，他們要接觸的產品也非常多，不可能把每個產品的特點、優點、賣點都記住，因此廠家業務員就要主動收集各種產品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。

” FAB說服技法：

因為??（特性）

故而可以??（功效）

所以對您而言??（利益）

Feature特性

“產品的各種特點、優點或與其它產品不同之處。

Advantage功效

”產品的特性會發揮/提供的作用、優勢，又可稱為一般利益。

Benefit利益

"產品的各種特性，或是產品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協助顧客達成目標，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。

第三篇：保健品經銷商解讀

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第四篇：中國孩子成功法

《中國孩子成功法》

（六）未來強者心理重建法

未來強者心理重建法，主要用來訓練孩子的心理素質、行為能力、道德和社會適應能力。

（1）大聲講話法

“未來強者心理重建法”的第一個方法，叫“大聲講話法”。

大聲講話是克服心理素質缺陷的有效訓練手段之一，也是提高社會行為能力、社會生存能力的重要訓練。要讓孩子能夠大聲地、自然地、清楚地表達自己的思想、愿望和情感。

這種訓練在有些家長看來是很困難的事情，有的人到了二三十歲，甚至三四十歲都不能在公開場合明明白白地、大聲地表達自己的觀點。有些很聰明的人缺乏這種能力，有些很有學問的人缺乏這種能力，他們都受制于這個缺陷和弱點。這些事實讓家長覺得，讓自己的孩子做到這些很困難。解決這個問題其實不難。根據孩子不同的年齡段，我們制定了不同的解決方案。

對于小孩子，特別是很小的孩子，方法很簡單：利用他最急切的要求，作為一種獎賞來訓練他。年齡小的孩子總會喜歡要一樣東西，如要吃的、要玩的、要你幫他干什么。很簡單，讓孩子或者大聲說句話，或者大聲表達一個觀點，你再給孩子。這種方法家長是很容易掌握的。孩子有各種各樣的要求，要善于利用孩子急切的要求，訓練孩子敢于大聲講話。這對于一兩歲的孩子是百驗百靈、立竿見影的方法。千萬不要覺得讓孩子大聲說幾句話就是委屈他了，孩子會終生受益。一定要訓練孩子大聲講話。如果講得雖然大聲，但是還不夠清楚，就要求他說清楚一點。比如他想要個玩具，可是講得太快，不清楚，要讓他說清楚，然后再滿足他的要求。

對于大一點的孩子，主要的方法是夸獎、鼓勵，其次要注意由易而難。孩子不是比較怯生，不敢大聲講話嗎？那么，在某一個場合，如果孩子說話的聲音比原來大了一些，立刻夸獎，立刻鼓勵。訓練孩子講話一定要由易而難。不能一始就讓他見一個他最害怕的陌生人，或者帶他到一個特別嚴肅的場合讓他大聲講話，這樣會把他嚇住。要由易而難：先在家里大聲講話；再和熟人大聲講話；再在某種輕松的場合大聲講話。

對于再大一點的孩子，比如高中生，要及時曉之以利害。要告訴孩子，不解決這個問題，你的人生將會失去很多機會。敢于清清楚楚地表達自己的觀點，是一個人必備的能力。成熟的孩子明白了這一點，問題很快會得以解決。

還有一種方法，就是在家里做表情朗誦。

找一篇故事，故事里不是有各種人物嗎？你就用表情朗誦。這一段是小孩在說話，就用小孩子的聲音大聲念一段：“媽媽，你什么時候回來？”下一段是爸爸說的話：“寶寶，給爸爸開門?！币冒职值穆曇魜砝收b。要在家里有聲有色地念文學作品，聲音大一點，如入無人之境。在家里用十分的聲音講話，出門用七分的聲音講話就不費力。

家長自己也可以這樣訓練自己。比如說你想象某個名人那樣講話，你就找到一本他寫的書，大聲朗讀，這個朗讀就好象講話一樣，要口語化。訓練表情朗讀，還可以找到各種各樣的講演資料。這種資料使你能夠進入講話人的角度，找到感覺。

大聲講話是訓練孩子心理素質的一個特別重要的方面。

（2）交還權力法

“未來強者心理重建法”的第二個方法，叫“交還權力法”。

現在某些家庭教育之所以有誤區，就在于剝奪了孩子的兩項權力：一是關心和管理自己的權力，二是關心他人的權力。一個七八歲的孩子，你把他的一切：學習、吃喝拉撒睡都管起來，安排起來，照顧起來，你就是剝奪了他關心自己的權力。一個十歲的孩子，你還不讓他去關心父母，關心他人，你就剝奪了他關心別人的權力。兩個權力的剝奪使我們的家庭教育陷入誤區。這是一個特別大的誤區，對家長不好，對孩子不好，對民族不好，對整個社會不好，也因此造成了孩子性格上的缺陷。而孩子天生是有關心自己和關心他人的權力和興趣的。小孩子也喜歡過家家，自己做做飯，弄個小鍋小碗小盆，模擬大人。這叫自己關心自己。把洋娃娃當小孩，拍著哄著，讓她睡覺?；蛘哒覀€小一點的小朋友當小孩，給他模擬剃頭，模擬洗臉。這叫關心他人的興趣。孩子從小就有。孩子的這兩個關心，是他作為一個人必然在文化中學到的、模擬到的一種本領、一種生活內容，你把它剝奪了，可以嗎？不可以！

在孩子特別小的時候，父母代管這兩個權力。但這不是你的權力，是孩子的權力，只是由暫時你代管。當孩子在母腹中時，由你代管；當孩子剛剛出生時，你也代管一段時間。隨著孩子長大成人，要逐漸交還給孩子。到了孩子十七八歲的時候，這兩個權力為就要完全交還給他。孩子到了二十歲、三十歲你再管起來，成什么樣子？孩子不像孩子，家長不像家長。

我們把權力還給孩子的時候，還要加一個詞來界定，叫做“有指導地把權力交還給孩子”。因為孩子或者是小，或者是因為一直受到溺愛，沒有讓他管過自己，關心過自己，關心過別人，他不會，因此要有指導地交還給他。并不是說，一切都你自己管吧！結果他管得亂七八糟，不按時睡覺，不按時學習。這叫沒指導地交還。有指導地交還才是正確的方針。

該交還孩子的權力包括什么？管理自己學習的權力；掌握自己作息的權力；掌握自己時間的權力；掌握自己玩耍的權力；支配和使用家長給予他的那份金錢的權力；交往交際、社會生活的權力；選擇、安排自己穿著的權力；選擇、安排自己飲食的權力；掌管自己的床鋪、書桌、抽屜的權力；掌管自己書籍的權力；在你給定的那個經濟范圍內，他有自己購物的權力。

——這些權力你要隨著孩子長大成熟，逐漸地有指導地交給孩子。一個從小把自己的抽屜、書本、床鋪整理得井井有條的孩子，在未來的生活和工作中就有管理周邊環境的能力，管理物質、管理金錢的能力。你給了孩子零花錢，給了他一個限定。這個權力你要誘導他、指導他，使他能夠正確使用，而不要干涉他。飲食也不要安排得太具體，一桌子菜，他想吃什么就吃什么，不想吃什么就不吃。孩子想減肥，你偏讓他多吃，這都是干涉孩子權力的做法。所以，讓孩子有關心自己、管理自己的權力，又逐步有關心他人的權力，這是非常重要的。如果孩子大了──一個上了小學的孩子，不知道父母的生日，不知道在父母生日的時候對父母有所表示，原因在家長的錯誤教育。因為父母不訓練孩子關心他人，不給孩子關心他人的權力。當一個孩子不會關心父母，不會關心家人的時候，在其一生中也可能不會關心他人。這種人在社會中怎么生活呢？所以，交還權力，這是一個特別重要的口號。

我們主張把孩子應該有的這兩個權力交還給孩子。將權力交還給了孩子，孩子又使用得比較正確，這時候不要再隨便干預、侵犯孩子的權力。從小被剝奪這兩個權力的孩子是沒有生存能力的。從小被剝奪這兩個權力的孩子更是沒有創造力的。有位偉人曾經說過一句話，我從小管理自己的抽屜。這句話的意思是，這個世界是屬于他的，他安排得井井有條。抽屜體現出他管理自己的責任心，那種能力和自信，那種安排自己的想像力和藝術性。

不侵犯孩子的這兩個權力，還表現在將屬于孩子的時間和空間還給孩子，表現在家長與孩子的適度距離。隨著孩子漸漸長大，家長與孩子之間要有適度距離。不能把孩子所有的時間都限定在你的視野之內，或者把一個上學的孩子所有上學之外的時間都限定在家長的視野之內。沒有適度的距離是影響孩子成長的。對孩子過于疏遠、毫無關心，讓孩子感受不到父母的溫暖，孩子不可能正常健康地發展。反過來，讓孩子感到父母永遠籠罩著自己，自己在父母的羽翼下，沒有任何自由活動的空間，孩子也不會成長。適度的距離是應該提倡的。

把權力交還給孩子的最終表現是：隨著孩子年齡的逐漸增長，孩子的自理能力和自制能力也逐漸增長。

（3）角色置換法

第三個方法叫做“角色置換法”。這是為了增加孩子的生存能力，增加孩子對社會的適應能力，提高孩子的心理素質，使孩子學會關心他人、關心自己的一種比較便于操作的方法。一般情況下，家里的事情都是由家長作主。隨著孩子年齡的增長，讓孩子對某些事情做主。兩三歲的孩子，就可以請他出出主意：今天吃什么飯？做什么菜？他有時候也很愿意做主。大一點的孩子，有大一點的事情可以請他做主：家里買什么家具？如何裝修房子？星期天怎么過？假期去哪里旅游？爺爺奶奶的生日送什么禮物？

涉及到更大的事情，可以和更大的孩子商量。父母的工作，家庭中遇到的問題，都可以讓孩子提出建議。讓孩子為某些事情做主，使孩子站到了過去家長的角色上，這叫“角色置換”。具體的做法如請孩子在假日、星期天當一天家長。在我們舉辦的“未來強者訓練營”中，很多孩子提出要和家長顛倒一個位置，讓家長當一當孩子，讓孩子當一當家長，就是在這一天全部是孩子說了算。家長們體會體會當孩子的感覺如何？如果孩子用你的方法來管理這個家，你舒服不舒服？

這樣做有兩個好處。一個好處是，當家長的知道了孩子平時在哪些地方還不夠舒服，不夠自在，也知道過去自己當家長有哪些地方處理得不合適。另一個好處是，讓孩子體會到當家做主所需要的行為能力和心理素質。雙方都有收獲。

“角色置換法”的又一個具體活動是請孩子評判一下家長。

平常都是你評價孩子。你找一個時間，非常誠懇地請孩子評價一下，爸爸媽媽有什么缺點，有什么優點，爸爸媽媽哪兒做得好，哪兒做得不夠好。特別讓孩子評價一下，爸爸媽媽形象設計得好嗎？在家庭教育中對待孩子的態度正確嗎？作為家長，你的創造力、智力、心理素質、健康狀態、道德涵養水平如何？讓孩子評價一下你。這樣評價家長能夠給孩子帶來非常好的感覺。在我與很多大學生的交談中，他們也說家長基本上不理解他們，可是他們能理解家長。請聽一聽孩子們的心里話。讓孩子評價一下你。當孩子評價你的時候，你會發現：一方面，你的有些優點、有些長處、有些好的品質，孩子很清楚，他能夠欣賞你，這會讓你感動。另一方面，可能你的不足之處、你的缺陷、你的人生弱點，孩子看得非常真切，提得非常親切，讓你有所觸動。這種觸動使得你有改變自己、重塑自己的愿望和決心。

請孩子評價家長，還有一個技巧，即向孩子請教某些問題，請孩子幫助自己做某些事情。作為一個家長，特別是那些比較能干的家長，當你請教孩子某些問題的時候，你們會發現，孩子有時候那種鄭重其事是你們意想不到的。他們會很努力地幫你考慮問題。

當你請孩子幫你做一件事的時候，雖然過去他習慣了你幫助他，可是當你讓他幫助的時候，也會很強烈地觸動孩子在這方面的責任心，關心他人的那種自豪感。這種責任心和自豪感對于孩子的成長也是非常重要的。

善于幫助孩子、指導孩子，又善于讓孩子幫助自己，善于向孩子請教、讓孩子指導自己的家長，是真正的好家長，聰明的家長，是平等對待孩子的家長，也是尊重孩子創造力的家長。

（4）愛心培育法

第四個方法，“愛心培育法”。

現在到處都在講愛心，講得好多人已經忘了愛心有多么重要。當我們要求在家庭教育中培育愛心的時候，如果不講清它的重要性，可能會被認為是空洞的說教。

愛心的培育對孩子的未來有著極為重要的意義。我們講出如下原因，你們一看就會警醒。第一，有愛心的人才會身心健康。

我們發現一個規律，身心健康的人容易對人有愛心。你今天身體特別好，精力充沛，情緒飽滿，就愿意關心別人。反之，一個再有愛心的人，當他痛苦不堪地躺在病床上的時候，無暇去關心別人。身心健康是愛心的生理和心理基礎。反過來，充滿愛心能使人身心健康。一個從小有愛心的人，身心健康。不培養孩子的愛心，實際上是剝奪了讓孩子身心健康的一個重要途徑。

第二，有愛心的人具有創造力。

文學藝術有這樣一個規律，創造在創造者有愛心的情況下能夠成倍涌現。在一般的發明創造中，一個有愛心的人往往靈動活潑、狀態優良。一個人心情暴躁、狠毒、嫉妒、狹隘，這種人缺乏創造力。所以，培養孩子的愛心就等于培養孩子的創造力。很多創造來自對人類的關心、愛心，比如說醫學創造、科學創造、生物創造、心理學創造、文學創造都是因為關心人類，關心人類生活的方方面面，才有創造力。沒有愛心，哪來創造？

第三，愛心是人在社會生活中的魅力。

一個人，無論是男、還是女，當他走向社會的時候，對周邊的人有愛心，這個人就有魅力，大家就喜歡他，大家也愛他。如果你的孩子有愛心，在未來他就會有很多人緣，很多機會。不培養孩子的愛心，等于剝奪了孩子的魅力，使他不會微笑，不會愛別人，也不被別人所愛，他在未來的人生中就是一個失敗者。

第四，愛心是一個美德。

有愛心的人關心社會，關心他人，是有道德的人，是被社會尊重的人。第五，有愛心就有了身心健康，有了創造力，有了魅力，有了美德，他才能有更好的社會生存能力。他才對同學、對朋友、對同事以及對整個社會有更好的處置能力。沒有愛心，等于剝奪了這一切能力。你現在不培養孩子的愛心，是想使孩子未來走什么路？失敗之路嗎？不健康之路嗎？所以，愛心最終將成就孩子的未來。

培養愛心的一個根本原則就是在孩子身邊設置需要他照顧、愛護的對象，設置需要他照顧、愛護的弱者，使他有那種類似家長對待孩子的寬仁之心。比如說有比他小的弟弟妹妹在他身邊，這是需要他照顧、愛護的對象，這時在父母的引導下，孩子就會產生對對方照顧的愛心。還有，你可以讓孩子養一盆花，或者飼養一種小動物。這盆花，這種小動物，就成了他能夠照顧，也需要他照顧和關心的一個弱者、一個對象，他由此生出愛心。

第三，雖然你是家長，但是人沒有絕對的強弱之分。家長就沒有弱的時候嗎？家長生病的時候，不舒服的時候，煩惱的時候，要給孩子照顧你、愛護你的機會。當孩子的爺爺奶奶、姥姥姥爺不舒服時，不僅我們自己要關心照顧，還要啟發孩子去關心照顧。這也是調動孩子愛心的一種培養方式。愛心就是通過這種具體行為，通過讓孩子領會到自己能夠關心別人、照顧別人，能夠同情和關心比自己更軟弱的對象來實現的。這就是“愛心培育法”。

第五篇：醫藥保健品發展歷史

醫藥保健品發展歷史

二十世紀八十年代中葉始，保健品市場以“人參蜂王漿”開山，經歷了太陽神如日中天，飛龍天馬行空，三株帝國迅速膨脹，紅桃K成為王牌，太太健康風暴，腦白金咸魚翻身, 安利紐崔萊的后來居上??邁入新世紀的今天，歷史又將保健品市場推上一個新的更高的起點！直面新的舞臺，保健品市場將如何發展？我們能如何應對？讓我們剖析一下中國保健品市場的變遷和發展，研究一下政府對保健品市場的政策，再看一看老百姓的消費心理，我們會有更清醒的認識！

中國的保健品經歷了四個時代：

“產品銷售”時代

1989年851口服液的營銷翻開了保健品行業營銷的歷史。從1989年到1993年共五年時間，851營銷全國，為從業者帶來了豐厚利潤，也給中華大地帶來了一股方興未艾的保健品熱潮，當時屬于簡單的“產品銷售”模式。

“粗放營銷”時代

1994年到1997年共四年是這個行業營銷的第二個時代，三株口服液使這個行業急速擴大。三株口服液營銷采取“投遞傳單，義診活動和電視專題”三板斧模式，這種充分利用廣告拉力的“粗放營銷”模式至今仍是保健食品和非處方藥品的營銷法寶。稍前或稍后的沈陽飛龍、紅桃K、太陽神、巨人等都屬此列。

“品牌營銷”時代

1996年是保健品市場的一個分水嶺，《保健食品管理辦法》開始實施，行政、輿論對行業“極度關注”，保健品總體行業信譽的惡化。從1998年——2003年間，由于粗放經營的失效，善于運作精耕細作的“品牌營銷”模式的“養生堂”、“太太”等企業開始穩立潮頭，加上老一代“昂立一號”“青春寶”等品牌的轉型成功和“萬基”、“今日”“康富來”、“金施爾康”等后起之秀或外資品牌的加入，保健品企業的整體素質有了明顯提高。

“整合營銷”時代

從2004年至今，隨著軟文、概念越來越濫，送禮產品越來越多，消費者對于軟文、概念、禮品等信息越來越無動于衷，并且越來越多的消費者在新一輪的保健品市場中，又一次次地“很受傷”，導致保健品行業的誠信危機越來越嚴重，企業以往取得優秀業績的營銷招式，效果也越來越差。

在這種情況下，針對消費者的以體驗營銷、服務營銷、誠信營銷等取信于民為主的營銷方式，進行整合傳播，成為保健品行業的發展方向

八十年代末到九十年代末，保健品在各媒體上以包消百病的身價登上了保健品醫藥市場的歷史舞臺。從振華851到三株口服液、紅桃K都紛紛粉墨登場，那時的消費者對媒體的追崇，是盲從的，不加思索的。媒體的宣傳是他們唯一獲取購 1 買產品的渠道，對于產品的優良，利益的含金量、保健和藥品都無從鑒別。此時，廣告宣傳中，較多地存在著夸大宣傳的現象。九十年代末，保健品行業由于慣用“概念炒作”，把它做為保健品的“造市法寶”，值得一提的是好多名人參于其中。如：山西太原某廠在96年出品的“使你美”減肥帶，以央視著名節目主持人為代言人，迅速紅遍全國，但六個月后就壽終正寢；陜西某廠出品的“龍鳳春”以一張大膽的談“性”小報一夜之間走進千家萬戶。中國幾千年的封建文化成了“公開的秘密”，好多消費者為此盲從消費……，經歷了幾番風雨，特別是1998年以后，各種新特藥的上市，打亂了保健品能代替藥品的格局，消費者從盲從化為理智，眾多的保健品經營商紛紛過渡為藥品經營商，國藥準字號和藥健準字號打起了攻堅戰，最終以藥準字號取代了藥健準字號而告終，此時，在醫藥保健品市場上百年老字號、名廠名家為宣播主流，成為醫藥市場的焦點。北京同仁堂的產品也橫空出“市”，天津達仁堂也不甘落后，新特藥市場則從新特藥——市場——名廠名家——OTC市場——民族醫藥的一個跨度飛躍。

醫藥保健品營銷模式

進入2005年以來，醫藥保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫藥行業的不規范營銷手段，保健品行業不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業近期兩部法規的出臺，整個行業也沒有一個叫的響的品牌在呼風喚雨。行業的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創新、創新、再創新。營銷對于醫藥保健品業似乎已經到了黔驢技窮的地步了，非也，其實有許多種企業已經在進行運用或嘗試的營銷模式，只是由于企業內部缺乏對營銷模式的再提升，將其升華為本企業獨特的銷售模式而已。

從醫藥保健品的發展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：

一、院線營銷模式

這類產品主要是抗生素類、新特藥等處方產品的醫院推介會。針對區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會、學術會議、培訓”之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。

二、傳統營銷模式

在這里我們將傳統營銷模式定義為企業通過廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運作模式的企業都是具有一定實力的企業，例如哈藥集團等制藥企業不但通過媒體來樹立企業的品牌形象。或者是企業具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視臺、報紙、電臺等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產品和保健品，但是最近頒布的保健品法規對熱 2 衷于廣告運作的企業要慎重考慮了，不要做先烈。

在傳統市場營銷中不同的營銷精英會采用不同的媒體組合對產品進行營銷，在這里就不一一列舉了。

三、體驗營銷模式

體驗就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。一般的醫療器械類產品，生發類、風濕類等產品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產品的好處，目前運用此種操作方式成功的產品很少。這不是企業運作的問題，主要是由于企業采取的這種方式還沒有在一定程度上達到足夠大的營銷規模，沒有形成一種潮流，可能這些企業已經在默默的賺錢，并且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業，主要是采取依附于專賣店的方式在進行產品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。

四、直銷模式

直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設立門檻來規范直銷企業的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業，如國外的企業有雅芳等直銷巨頭，國內有天獅已成為國內藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創新，推出了較為成熟的“三網合一”的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現了制度化、科學化、信息化和系統化管理，將互聯網、銷售網和人力資源網組合在一起，優化了企業的資源配置，達到了利潤最大化的目的。

五、品牌營銷模式

“品牌比銷量更重要”已經越來越得到企業家的認同，所以越來越多的企業都在注重自己的品牌建設，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業的擴張，并且逐步形成自己的營銷產業鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。

六、會議營銷模式

相對于傳統的營銷模式，會議營銷已經成為近6年來眾多企業屢試不爽的法寶，也是眾多企業加入了競爭，一時間狼煙四起，群狼們在到處覓食。為什么會有眾多企業對之趨之若騖，主要是由于會議營銷的進入門檻低，容易模仿、獲得現金流快、還有傳統營銷成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會議營銷成功的企業有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業，已經成為行業的佼佼者?，F在很多大的制藥企業也紛紛加入其中，正在嘗試會議營銷帶來的好處，但是會議營銷在今天已經不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業的精心籌劃，加上企業文化的作用方能顯現威力。

七、服務營銷模式

服務營銷在某種程度上應該來說會議營銷的延伸和深化，尤其當會議營銷已經泛濫的今天，服務對于企業的成敗有著決定性的作用，因此，但凡，先進人會議營銷的企業也都在注重服務的品質、服務的多樣性方面來滿足不同層次顧客的需求。并且非常強調消費者對企業的品牌忠誠度，同時還有助于企業和產品的口碑宣傳，樹立企業的形象。服務的本質就是真心實意的把顧客當人看，真正的把顧客當做是朋友、親人、同事、事業的支持者等角色。企業才能夠發展壯大，中脈等企業非常強調親情服務，在服務中企業也嘗到市場回報的甜頭。別具特色的服務會成為服務營銷的一個亮點，也是企業之間營銷模式差異性關鍵。

最后，談談一種即將成為引導營銷方向的營銷模式，定制營銷。隨著社會的不斷進步，經濟的高速發展，人民生活水平的不斷提高，尤其是高收入人群的出現，消費需求向高級階段進行發展，消費觀念也不斷發生著變化。市場在不斷的進行細分，這必然也要求企業能夠從適應市場的發展需要，從無差別的一般消費，逐漸轉變為有差別情感或精神消費，也就是從共性消費時代向個性消費時代的轉變