第一篇：怎樣度過銷售淡季

在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：轉變淡季觀念

“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。

其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？

2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

3、善于挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場；只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，“不換思想就換人”，鼓勵大家創新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。整合推廣產品

銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢？

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行

了梳理和優化，對銷售比例低于5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環節拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調整后，產品剩下了30余種，新產品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。

拓展拓寬渠道

新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節元月份，大規模實施區域招商，并將分銷商建在鄉鎮一級上，通過對分銷商進行優選和產品招標，匯集了一大批產品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區內的網點實施全覆蓋，消滅空白網點，并對以上要求，制定執行標準，與返利、獎勵結合進行考核，通過淡季搶占銷售網點，該啤酒公司掌握了市場的主動權、話語權，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。

加強加深客情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

淡季加強客情關系包括如下幾點：

1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標

準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。比如，某啤酒廠家的銷售經理根據一個二批商可能經營不同廠家的產品，這些產品的價格帶很可能趨于一致而互相沖突的現狀，因此，該銷售經理就站在自己所在企業的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產品層級分明、結構合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產品獲得“主角”的地位。

開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。系統提升培訓

作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓包括：

1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。比如，2006年12月份，筆者應某啤酒企業邀請，對該啤酒廠家的近300名經銷商進行了“贏銷”實戰方面的系列培訓，同時，該企業還邀請拓展培訓機構的教練，對各級營銷人員進行“拉練”式強化培訓，以增強斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動效果。

嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡

季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。

考核什么呢？

1、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。

2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

3、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

4、嚴抓落實。市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。

比如，某啤酒企業在銷售淡季，就曾經出臺了一系列的考核制度：

一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，借此“鼓勵一部分人先富起來”；其次，嚴格考核覆蓋率，要求現飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開發新客戶、新網點比賽，對于符合開發條件的前五名銷售人員，給予省內3日游的獎勵，二、對于渠道商：考核產品結構，高中低產品比例標準為3：5：2，低端產品超出規定的比例，取消返利；其次，考核費用率，超額自己承擔，節省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經銷商；此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規格產品之獎勵；最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節不同，給予不同程度的處罰。

通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業新產品推廣，產品結構調整，費用投入，終端建設等，都較旺季有了很大的改善和提升。

要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈??

其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。

第二篇：淡季怎樣準備,做好銷售

淡季怎樣準備，做好銷售

淡季如何做好銷售工作?在淡季來臨，我們的銷售人員是不是又該垂頭喪氣，不知如何是好了?雖然是銷售淡季，不過還是有很多銷售人員把工作做的非常好的，甚至還在原有的基礎上提升了銷售業績，他們是怎么做的?他們對于在淡季如何做好銷售有什么秘訣?關于淡季如何做好銷售，這里為大家總結了幾個非常實用的淡季做好銷售工作的方法，一起來看!

淡季如何做好銷售一：加強與客戶(分銷商)的溝通、交流，及時轉嫁企業經營風險。

企業在旺季結束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算合后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金及時結算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續服務工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經銷商來說，資金一般是其發展的瓶頸，企業通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。

淡季如何做好銷售二：促銷，引導消費

對于因為消費觀念而形成的產品淡季可以通過引導消費者需求來改變。主要是通過廣告來引導需求。在企業選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚產品特征，消除消費者已形成的消費觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進入銷售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過不同功能的訴求來引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點，經過一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產品在淡季的銷售業績。另外，淡季的價格優勢也是吸引眾多消費者和經銷商的重要因素，打折、贈品、優惠券、獎品、特價等都可以吸引對價格敏感的消費者。對于經銷商，可以舉行銷售會議、促銷折扣、廣告折讓或補償、返點等方式，鼓勵經銷商提高淡季銷售力度。

淡季如何做好銷售三：調整市場

當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業做出策略上的調整。

企業選擇在淡季開發新市場，主要因為淡季絕大多數競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時進入，市場上的干擾信息較少，有利于企業占領渠道和品牌形象的建立，市場的擴大會帶動銷售業績的提升。某家大眾消費品生產企業，產品淡旺季分明，主要是該企業注重開發城市市場和開拓批發商單一渠道，結果銷售額忽高忽低。后來企業改變策略，在銷售淡季開發新的銷售市場和銷售渠道，強力開發城郊區市場，進行店鋪和零售終端銷售，最終企業實現銷售無淡季，銷售額連年攀升。

企業還要注重市場重心的及時轉移。產品的淡旺季在不同地區有不同的時間段。有些產品在南方出現淡季時而在北方開始進入旺季;在國內進入淡季時而在國際市場出現旺季;在城市市場進入淡季時而在農場市場出現旺季;在店鋪和零售進入淡季時而在其他入火車站、旅游景點等地方進入旺季。

淡季如何做好銷售四：創新，尋找新利潤增長點

銷售淡季產生的一個主要原因就是產品無法滿足消費者的現實需求，因此增加產品的功能就可以滿足消費者的市場需求。如夏季穿西服太熱，但是有時必須穿。針對這種情況，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場淡季銷售額大增，為企業帶來新的利潤增長點。

產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。針對不同的消費需求產生的淡季，適當拓展產品線寬度，滿足消費需求，填補淡季銷售。某家白酒生產企業非常重視新產品開發和產品結構調整。近年來，該企業深入市場，經過仔細的調研和市場預測，開發出針對北方農村市場的中高度酒，針對南方市場的低度酒;針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時還適時開發出適合夏季飲用的系列飲料，整個企業全年生產和銷售進入繁忙狀態，再也沒有出現銷售淡季。

企業銷售的淡旺季是客觀存在的，關鍵是我們用何種心態去看待。我們要改變淡季營銷觀念，海爾的張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。企業要想在銷售淡季提升銷售業績，必須改變經營觀念，樹立“銷售無淡季”思想，面對如季節般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態引導消費，創造消費，方能走出銷售淡季，提升銷售業績。

第三篇：銷售淡季如何應對

銷售淡季來臨的應對策略

夏季即將來臨，好多產品面臨市場進入淡季，旺季那種不斷的銷售、發貨的景象沒有了，取而代之的是“門庭冷落車馬稀”。面對銷售淡季的來臨做如下策略：A、制定淡季銷售考核目標。B、積極開展客戶回訪、新品推廣等活動。C、建立考評機制給予獎勵。D、對業務人員進行技能培訓。E、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認清淡季

任何一個市場不可能一成不變的，永遠銷售火爆，總會或多或少的受到季節影響。其實銷售淡季并不可怕，可怕的是業務人員的心理也經歷淡季，其實淡季到來，也正是開發培養客戶，完善銷售渠道，維護客戶的大好時機，業務人員應該努力開發，為銷售旺季的到來做好準備。

二、適時的推出新產品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業務人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶，更能維護好老客戶。其實淡季的時候，正好是業務人員為旺季銷售做準備的時候。適時的推出新品，可以測試客戶對新產品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規模的推廣活動。

三、舉行促銷活動，讓淡季不淡

在淡季里，促銷活動是必不可少的，可根據市場的具體情況，不定期的給市場舉行促銷優惠活動，讓淡季銷售也變的豐富多彩，更能通過促銷活動刺激新產品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶資源維護

老客戶是我們一項特有的資源，需要精心維護，淡季更應該做好對老客戶的維護，積極主動與客戶接觸，及時把公司的新品推薦給客戶，同時為客戶舉行產品促銷活動，對客戶在銷售淡季遇到的困難及問題及時解決，保證客戶的滿意度，為后期的長期合作打下堅實的基礎。

五、庫存梳理

首先要對庫存進行ABC分析，把產品分為以下幾類，A是既能跑量又能創造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創造高毛利的（熟食類產品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒利潤，但能跑量的、最后是沒毛利不跑量的；對于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類商品保證有貨，能持續不斷貨；C類庫存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓。

六、制定淡季銷售目標，并進行有效的激勵

制定銷售目標是在任何時候都必不可少的，銷售淡季的來臨更好嚴密跟蹤銷售目標的完成情況，嚴格按照銷售計劃開展業務，部門內部實行有效地激勵措施，對任務完成較高的業務人員給予獎勵，對完成任務量低的人員給予適當處罰，以時刻提高業務人員的積極性。

七、內部培訓

在銷售淡季中要趁機對業務人員進行技能培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，業務員往往疲于產品銷售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時間來利用，對區域內的業務員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，善于以會代訓，磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及團隊素質的提升，可以提升業務人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

八、團隊管理及團隊建設

旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的績效，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，對戰斗在一線的員工經常會放松自己，積極性也會大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性，要紀律嚴明，做好管理，進行企業文化培訓考核。

第四篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團委派，前往其一家子公司擔任營銷副總。當我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發現很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么驚人的相似：現在是銷售淡季，二級商和終端零售點一天賣不出幾件產品，我去了他們也不會歡迎我的。

很多產品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調春秋是淡季。銷售淡季，企業能夠做什么呢？這確實是令營銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營銷主管應當思考兩個問題：一是如何保證公司產品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準備。

保證淡季不淡

銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰略，裁減業務人員或者抽調一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢，明確目標，樹立信心

1、通過市場調查，通過對用戶、環境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，并將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新客戶、推廣新產品等策略努力才能達到的；

3、銷售人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對公司現有的一級商、二級商和終端用戶進行促銷

1、針對一級商、二級商促銷

（1）促銷目的：一級商、二級商保持適當的庫存，給一級商和二級商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標銷量折扣優惠，即在規定的時間內，一級商打款到公司并將貨物提走后，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優惠，二級商享受X元/件的折扣優惠，一級商月底在返利中予以兌現，二級商從一級商的貨款中直接扣除；

（3）注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監督一級商通知到位。因為一級商只有達到目標銷量才能享受折扣優惠，一級商必須以折扣優惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。

2、針對終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵和刺激公司產品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產品現場抽獎活動，終端用戶購買公司產品不同數量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問題：不要對終端用戶打折優惠，一旦產品價格優惠后，價格很難漲起來。

三、針對空白區域和成熟區域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網點

1、針對空白區域，開發競爭對手優秀一級商，增加銷量

（1）機會：競爭對手業務代表已回其公司，其一級商可能處于失控狀態，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；

（2）問題：一級商可能會以市場處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產品；

（3）方法：

A、正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣??

2、針對成熟區域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點

競爭對手業務代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關于公司及公司產品介紹，很容易被公司成功開發；

四、推廣新產品

公司在銷售產品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布于全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網絡。為何公司不利用現有銷售隊伍和銷售網絡，推廣其他相關聯的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒有淡季與旺季的區別了，全年的銷售狀況基本平穩。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季后，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。

結論：要做到公司產品市場銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現有銷售隊伍和銷售網絡推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來做準備

我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。

一、調整市場

銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢？

1、總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

2、總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；

4、一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；

5、總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；

調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網絡下沉。

二、開發二級商和終端零售點

銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。

1、目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；

2、開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。

三、終端基礎工作

銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。“消費者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。

1、終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力；

2、人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現場示范、買一送一等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；

3、社區知識講座與營業推廣相結合。對一些專業性強的產品如醫藥品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度；

4、報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當地市場傳播。

四、銷售人員培訓

銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統培訓，以提高銷售人員專業知識和駕馭市場能力。

1、培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發與管理、客戶投訴處理、開發二級和終端零售網點技巧、營業推廣技巧、時間管理、心態等實戰性知識與技能培訓；

2、培訓地點：組織銷售人員回公司；

3、培訓時間：7-10天時間；

4、方式：室內講授與室外拓展訓練相結合；

5、培訓形式：專家、行業資深人士、優秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等； 五、一級商、二級商和終端零售點培訓、一級商旅游

1、一級商培訓與旅游：利用銷售淡季，組織優秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下一步戰略規劃等專題對一級商培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力；培訓結束后，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅游，以感謝經銷商對公司的支持。

2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經理等對二級商和終端零售點就公司知識、產品知識、如何當好老板等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔。

六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準備迎接銷售旺季的到來。

結論：并非所有企業在銷售旺季都能取得優秀業績，企業銷售業績要達到旺季更旺，必須具備三個條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊伍；二是龐大且牢固的終端零售網絡；三是旺盛的終端需求。而這三個條件，企業在銷售淡季時應該準備充分。

第五篇：汽車銷售淡季

汽車銷售淡季，如何出招制勝?? 第一、關于“汽車銷售淡季”的三大誤區

進入銷售淡季，很多汽車經銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規定的銷售目標。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區。

事實上，抱著這種想法的汽車經銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區，主要表現在：

1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現問題的環節。進入汽車銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節了，于是在思想上出現了松懈麻痹。甚至有時連銷售經理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經過銷售旺季的拼搏后，在汽車銷售淡季的時候，可以適當地放松了，而且把銷量調低一點，休養生息，準備為旺季做準備，于是出現了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現象。

2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經銷商的這種降價行為已經產生了厭煩的心理，從內心深處比較排斥，總為自己將要產生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經銷商的降價促銷。

3、過度壓縮費用。現在似乎有一種不成文的規定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在汽車銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車企業淡季營銷：主打服務 “服務營銷”有哪些? 夏季養車講座

夏季養車講座是經銷商、車企常用的一種服務營銷手段，主要是傳授一些夏季養車的知識，汽車保養的注意事項，深受客戶喜愛。舉辦這類活動，可以提前通知、邀請客戶來聽，也可以讓客戶準備一些用車問題，當場答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業的人性化。組織車友自駕游

車友自駕游的目的是讓客戶聚在一起，體驗開車的樂趣，以及觀賞自然風光。這種活動是企業的延伸活動，不僅在經銷商或者車企，在一些車友論壇也會舉辦這些自駕游的活動。作為主辦方，如果要舉行這類活動，首先要選好路線。路線盡量避開熙熙攘攘的人群，在節日前后進行。其次，要做好相關的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關的安全措施。舉辦一些文藝活動

可以舉辦娛樂性的節目，例如，啤酒節、水果節??，為夏日的慵懶帶來陣陣笑聲，美譽和口碑自然節節攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車友音樂酒吧狂歡夜，音樂+啤酒+瘋狂，這樣的組合對愛好汽車的車友們來說再合適不過了。“服務營銷”理論的可行性

針對服務營銷理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質環境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統的營銷方式下，消費者購買了產品意味著一樁買賣的完成，雖然它也有產品的售后服務，但那只是一種解決產品售后維修的職能。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。而經銷商們的一些列活動，在不知不覺中已經踐行了服務營銷理論，不知不覺中也為旺季的旺銷、口碑的形成、美譽度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專題：http://?tid=jr