第一篇：關于淡季銷售工作的幾點建議

淺談淡季市場的銷售工作

有節奏的開發市場是每個銷售公司孜孜不倦的追求,科學地運用相對應的手段、措施來把握住一年中各個市場周期不同的市場規律和機會更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進入四月份，調味品行業進入了傳統意義上的淡季市場，很多廠家此時的經營狀態基本是”要想淡季銷售不倒、市場全靠促銷來保”經營理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼著下一個銷售旺季的來臨。

難道應對調味品淡季市場只能如此作為嗎？應對傳統意義上的淡季市場，廠家除了促銷就別無他法？銷售人員除了等待就無所作為了嗎？針對上述淡季市場中各廠家、商家、業務人員經常產生困惑，本人就淡季市場的銷售如何應對以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場分析、整改意見及個人觀點，請各片區認真思考并參照執行：

一、市場現狀

調味品銷售有淡季嗎？答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費者的飲食習慣轉向清淡，請客、宴請之類的聚餐活動明顯減少。特別是今年，國家加大打擊公款吃喝消費，以及近期禽流感蔓延的影響，調味品市場--特別是餐飲市場確實遭受了重大打擊。而我司在江浙市場的主要消費渠道就是餐飲及鄉鎮家宴市場，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見。那么淡季調味品就真的沒有市場了嗎？答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經說過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場。

當前大橋雞精的銷售在江浙市場整體處在弱勢地位，蘇北市場在餐飲及鄉鎮這塊有一定的影響力，蘇南市場則只有局部市場有一定的銷量，其他片 1

區也只是零零星星布局，沒有形成品牌效應，更沒有形成區域性的戰略市場。而公司旗下的經銷商及分銷商隊伍較主要競品太太樂的經銷商、分銷商而言也較為弱勢，加之公司由于近期處在并購的整合期，供貨速度等售后服務較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會影響到市場的銷售、開發，從而加劇了淡季市場癥狀的突出表現。

二、經營部如何應對淡季市場

由于市場處在淡季節奏，其他競品較旺季而言減少了市場的投入和開發，經銷商在此時也沒有了旺季市場時的那片繁忙。業務人員也因為淡季的到來、公司促銷頻率的減少而“空閑”時間相對多了起來，因此，我們會有更多的時間調研市場，彌補平時因為工作繁忙而遺漏的一些基礎、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實公司一直倡導的“淡季做市場，旺季做銷量”銷售理念。針對淡季如何做市場的問題，經營部現在重點強調淡季市場各片區必須抓好以下方面的工作：

1、加大招商力度：由于旺季市場時經銷商、分銷商、重點零售商生意相當繁忙，無暇顧及自身經營的產品的贏利水平、產品的發展前景及經營產品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時恰逢銷售淡季，他們會有更多的時間靜下心來思考這些問題，也愿意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個節點上趁勢向他們詳細講解公司如何利用分銷體系來控制市場價格，保證各級經銷商的合理利潤，并重點強調公司即將并購后會加大產品的宣傳力度，他們可以因為經營我司產品使其在行業中的地位得以快速提升，對提升他們的生意大有裨益，借此去爭取一批有實力的經銷商、分銷商、重點零售商加入到我們的銷售體系中來，充實渠道參與者的數量，夯實渠道質量。這些優質經銷商的加入，將極大增強我們經銷商的戰斗力，為我部在調味品市場旺

季市場到來時的快速上量奠定了堅實的基礎。

2、創新終端促銷模式：由于旺季市場銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場及終端餐飲的開發工作，但基礎業務人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環節，畢竟要完成銷售任務啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計效果不會明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區要將工作重心拉回到新市場開發和終端拜訪上來，例如，可以根據公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡單的順延下去，而是要根據各市場的具體發育狀況及各終端需求情況，制定有針對性的、面向終端餐飲的促銷活動，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場的開發力度，為旺季市場到來培育新的消費增長點。

3、加強對業務人員及經銷商業務隊伍的培訓：企業、經銷商要想做大做強，銷售團隊的建設至關重要。雞精這幾年是買方市場，旺季時迫于銷售額及競爭對手的壓力，公司業務人員及經銷商業務人員很少有機會集中學習，互相借鑒。由于長期不學習，使一些業務人員素質跟不上市場快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區在淡季要集中業務人員學習，開展集中培訓、突擊之類的活動，并將經銷商的業務人員納入到培訓體系中來，提高經銷商業務人員的工作技能。在集中培訓過程中，要善于發現好的培養苗子，重點培養一批有潛質和前途的業務人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場儲備人才。

4、經銷商與分銷商展開聯誼活動：旺季時由于生意繁忙，經銷商疏于對各分銷商的客情維護工作，不利于彼此之間穩定的合作關系。因此，在淡季市場

期間，經銷商要主動召集各分銷商開展一些交流活動，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續解決可能出現的經營問題累積信任，創造條件，也為確立核心經銷商的領袖地位累積能量，為今后相關銷售政策的順利推動奠定基礎。

5、重點開發特殊渠道：由于旺季市場銷售任務繁重，經銷商以及公司業務人員無暇顧及特殊渠道的開發，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對調味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業，只要我們通過詳細介紹公司規模及產品質量，維持好重要人員的感情交流，完善經銷商的配送服務體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產品。

三、經銷商如何應對淡季市場

由于我司現有的銷售模式為各級經銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經銷商這個平臺上完成的，經銷商的質量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發現、吸納優質的經銷商、培訓現有的經銷商隊伍是各級經理、主管等領導重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經銷商用積極的心態和行動去應對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應對淡季市場這一話題，經營部現就銷售淡季經期間經銷商如何應對提出如下建議：

1、建立員工技能培訓體系：商貿公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現有的一批經銷商絕大部分都是從零售商轉型過來，基本上缺乏嚴格的管理制度和員工培訓機制，技能培訓就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破?？梢赃@樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業績的增長很難完全跟業務員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經銷商在淡季市場做好員工的培訓工作，最好是我們的銷售主管能充當經銷商培訓師這一角色，試想一下，我們自己培訓出來的經銷商員工，他不會銷售我們公司產品還能銷售什么產品??！

2、透明經銷商內部管理：現有的經銷商在內部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關的管理規章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經銷商應該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規劃、每個人實際的工作目標及現階段工作進度、各項公章制度、相關部門的責任人等，讓大家明晰公司發展狀況，樹立工作信心，便于旺季市場時減少公司內耗和摩擦，保證貿易公司運轉順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規范工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規范造成的巨大資源浪費?，F逢淡季市場階段，我們要鼓動經銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統一，避免因員工各自標準不一而導致的內耗增加等問題，通過內部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業務人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現，為旺季市場公司良性發展奠定基礎。

4、整合客戶資源：從某種意義而言，經銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務協助經銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的；不是所有的客戶就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經銷商要在這個時候進行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優質下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個旺季的到來進行調整和準備的階段，是累積能量的最好時機。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經銷商利潤穩步增長的主要來源，也是未來持續推動片區銷售額增長主要支柱。由于旺季市場時廠家對片區的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有余而力不足。而淡季市場則不然，經銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現階段的新品開發將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調味品要想在銷售淡季時提升業績，必須改變企業、經營部、經銷商的傳統經營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業、經營部、經銷商等都要認真思考，敢于創新，共同應對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調味品淡季市場的應對之策。

第二篇：銷售淡季如何應對

銷售淡季來臨的應對策略

夏季即將來臨，好多產品面臨市場進入淡季，旺季那種不斷的銷售、發貨的景象沒有了，取而代之的是“門庭冷落車馬稀”。面對銷售淡季的來臨做如下策略：A、制定淡季銷售考核目標。B、積極開展客戶回訪、新品推廣等活動。C、建立考評機制給予獎勵。D、對業務人員進行技能培訓。E、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認清淡季

任何一個市場不可能一成不變的，永遠銷售火爆，總會或多或少的受到季節影響。其實銷售淡季并不可怕，可怕的是業務人員的心理也經歷淡季，其實淡季到來，也正是開發培養客戶，完善銷售渠道，維護客戶的大好時機，業務人員應該努力開發，為銷售旺季的到來做好準備。

二、適時的推出新產品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業務人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶，更能維護好老客戶。其實淡季的時候，正好是業務人員為旺季銷售做準備的時候。適時的推出新品，可以測試客戶對新產品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規模的推廣活動。

三、舉行促銷活動，讓淡季不淡

在淡季里，促銷活動是必不可少的，可根據市場的具體情況，不定期的給市場舉行促銷優惠活動，讓淡季銷售也變的豐富多彩，更能通過促銷活動刺激新產品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶資源維護

老客戶是我們一項特有的資源，需要精心維護，淡季更應該做好對老客戶的維護，積極主動與客戶接觸，及時把公司的新品推薦給客戶，同時為客戶舉行產品促銷活動，對客戶在銷售淡季遇到的困難及問題及時解決，保證客戶的滿意度，為后期的長期合作打下堅實的基礎。

五、庫存梳理

首先要對庫存進行ABC分析，把產品分為以下幾類，A是既能跑量又能創造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創造高毛利的（熟食類產品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒利潤，但能跑量的、最后是沒毛利不跑量的；對于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類商品保證有貨，能持續不斷貨；C類庫存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓。

六、制定淡季銷售目標，并進行有效的激勵

制定銷售目標是在任何時候都必不可少的，銷售淡季的來臨更好嚴密跟蹤銷售目標的完成情況，嚴格按照銷售計劃開展業務，部門內部實行有效地激勵措施，對任務完成較高的業務人員給予獎勵，對完成任務量低的人員給予適當處罰，以時刻提高業務人員的積極性。

七、內部培訓

在銷售淡季中要趁機對業務人員進行技能培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，業務員往往疲于產品銷售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時間來利用，對區域內的業務員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，善于以會代訓，磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及團隊素質的提升，可以提升業務人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

八、團隊管理及團隊建設

旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的績效，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，對戰斗在一線的員工經常會放松自己，積極性也會大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性，要紀律嚴明，做好管理，進行企業文化培訓考核。

第三篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團委派，前往其一家子公司擔任營銷副總。當我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發現很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么驚人的相似：現在是銷售淡季，二級商和終端零售點一天賣不出幾件產品，我去了他們也不會歡迎我的。

很多產品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調春秋是淡季。銷售淡季，企業能夠做什么呢？這確實是令營銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營銷主管應當思考兩個問題：一是如何保證公司產品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準備。

保證淡季不淡

銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰略，裁減業務人員或者抽調一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢，明確目標，樹立信心

1、通過市場調查，通過對用戶、環境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，并將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新客戶、推廣新產品等策略努力才能達到的；

3、銷售人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對公司現有的一級商、二級商和終端用戶進行促銷

1、針對一級商、二級商促銷

（1）促銷目的：一級商、二級商保持適當的庫存，給一級商和二級商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標銷量折扣優惠，即在規定的時間內，一級商打款到公司并將貨物提走后，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優惠，二級商享受X元/件的折扣優惠，一級商月底在返利中予以兌現，二級商從一級商的貨款中直接扣除；

（3）注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監督一級商通知到位。因為一級商只有達到目標銷量才能享受折扣優惠，一級商必須以折扣優惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。

2、針對終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵和刺激公司產品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產品現場抽獎活動，終端用戶購買公司產品不同數量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問題：不要對終端用戶打折優惠，一旦產品價格優惠后，價格很難漲起來。

三、針對空白區域和成熟區域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網點

1、針對空白區域，開發競爭對手優秀一級商，增加銷量

（1）機會：競爭對手業務代表已回其公司，其一級商可能處于失控狀態，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；

（2）問題：一級商可能會以市場處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產品；

（3）方法：

A、正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣??

2、針對成熟區域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點

競爭對手業務代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關于公司及公司產品介紹，很容易被公司成功開發；

四、推廣新產品

公司在銷售產品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布于全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網絡。為何公司不利用現有銷售隊伍和銷售網絡，推廣其他相關聯的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒有淡季與旺季的區別了，全年的銷售狀況基本平穩。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季后，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。

結論：要做到公司產品市場銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現有銷售隊伍和銷售網絡推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來做準備

我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。

一、調整市場

銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢？

1、總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

2、總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；

4、一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；

5、總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；

調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網絡下沉。

二、開發二級商和終端零售點

銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。

1、目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；

2、開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。

三、終端基礎工作

銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”?！跋M者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。

1、終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力；

2、人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現場示范、買一送一等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；

3、社區知識講座與營業推廣相結合。對一些專業性強的產品如醫藥品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度；

4、報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當地市場傳播。

四、銷售人員培訓

銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統培訓，以提高銷售人員專業知識和駕馭市場能力。

1、培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發與管理、客戶投訴處理、開發二級和終端零售網點技巧、營業推廣技巧、時間管理、心態等實戰性知識與技能培訓；

2、培訓地點：組織銷售人員回公司；

3、培訓時間：7-10天時間；

4、方式：室內講授與室外拓展訓練相結合；

5、培訓形式：專家、行業資深人士、優秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等； 五、一級商、二級商和終端零售點培訓、一級商旅游

1、一級商培訓與旅游：利用銷售淡季，組織優秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下一步戰略規劃等專題對一級商培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力；培訓結束后，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅游，以感謝經銷商對公司的支持。

2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經理等對二級商和終端零售點就公司知識、產品知識、如何當好老板等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔。

六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準備迎接銷售旺季的到來。

結論：并非所有企業在銷售旺季都能取得優秀業績，企業銷售業績要達到旺季更旺，必須具備三個條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊伍；二是龐大且牢固的終端零售網絡；三是旺盛的終端需求。而這三個條件，企業在銷售淡季時應該準備充分。

第四篇：汽車銷售淡季

汽車銷售淡季，如何出招制勝?? 第一、關于“汽車銷售淡季”的三大誤區

進入銷售淡季，很多汽車經銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規定的銷售目標。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區。

事實上，抱著這種想法的汽車經銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區，主要表現在：

1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現問題的環節。進入汽車銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節了，于是在思想上出現了松懈麻痹。甚至有時連銷售經理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經過銷售旺季的拼搏后，在汽車銷售淡季的時候，可以適當地放松了，而且把銷量調低一點，休養生息，準備為旺季做準備，于是出現了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現象。

2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經銷商的這種降價行為已經產生了厭煩的心理，從內心深處比較排斥，總為自己將要產生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經銷商的降價促銷。

3、過度壓縮費用?，F在似乎有一種不成文的規定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在汽車銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車企業淡季營銷：主打服務 “服務營銷”有哪些? 夏季養車講座

夏季養車講座是經銷商、車企常用的一種服務營銷手段，主要是傳授一些夏季養車的知識，汽車保養的注意事項，深受客戶喜愛。舉辦這類活動，可以提前通知、邀請客戶來聽，也可以讓客戶準備一些用車問題，當場答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業的人性化。組織車友自駕游

車友自駕游的目的是讓客戶聚在一起，體驗開車的樂趣，以及觀賞自然風光。這種活動是企業的延伸活動，不僅在經銷商或者車企，在一些車友論壇也會舉辦這些自駕游的活動。作為主辦方，如果要舉行這類活動，首先要選好路線。路線盡量避開熙熙攘攘的人群，在節日前后進行。其次，要做好相關的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關的安全措施。舉辦一些文藝活動

可以舉辦娛樂性的節目，例如，啤酒節、水果節??，為夏日的慵懶帶來陣陣笑聲，美譽和口碑自然節節攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車友音樂酒吧狂歡夜，音樂+啤酒+瘋狂，這樣的組合對愛好汽車的車友們來說再合適不過了。“服務營銷”理論的可行性

針對服務營銷理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質環境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統的營銷方式下，消費者購買了產品意味著一樁買賣的完成，雖然它也有產品的售后服務，但那只是一種解決產品售后維修的職能。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。而經銷商們的一些列活動，在不知不覺中已經踐行了服務營銷理論，不知不覺中也為旺季的旺銷、口碑的形成、美譽度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專題：http://?tid=jr

第五篇：銷售淡季的銷售措施

如何應對銷售淡季 ? 進入7月，家具市場步入營銷淡季，許多賣場的銷售額與去年同期相比，下降了30%

左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。許多賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增?！霸鯓硬拍茏尩咀兊猛恍?，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是每一位經營者十分關注的問題。筆者在多年的家具經營和管理咨詢實踐中，針對家具淡季營銷提出的營銷方法和思路，讓許多家具賣場業績持續增長，在淡季獲得最大程度的收益。

一、家具淡季營銷“取勢”是前提

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。淡季營銷方式的轉變體現在五個方面：一是把產品透明化銷售，突出產品的形象；二是把產品科學化銷售，突出產品的附加值；三是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能；四是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；五是把產品多功能化，突出產品的合理性、實用性銷售。

3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費者的購買欲望，如：開展品牌優惠讓利、戶外、小區和精品樓盤推廣、家具團購、問卷調查等手段。促銷時采用家具套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

4、淡季營銷的誤區和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業的管理效力。[策略]：a、制定淡季銷售考核目標。b、積極開展客戶回訪、小區推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓。d、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。②低價位促銷。“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。

二、家具淡季營銷的核心在突破

任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺家具行業淡季市場——首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

①對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候；②對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養。

③將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；并有針對性地在小區和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調查活動。

⑤開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存家具，處理家具時要時刻記住家具行業的名言：“處理時，請忘記進價”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一是重點區域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。二是利潤區域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。三是促銷區域：根據所銷售家具的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

①加強對重點客戶，特別是團體購物單位的協調溝通工作，提高客戶長期購買的認可度，加強與當地大型樓盤的合作。家具銷售淡季，導購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進。

②配套家具直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團體工程單，提升銷售業績。③制定相關的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。

④加強與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機會。

2．淡季家具賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優惠等，讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊。

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

3．淡季家具賣場的氛圍營造細節。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂讓顧客久留

營業前，先播放幾分鐘優雅恬靜的樂曲。營業中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業結束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發的異味。店內的異味將影響顧客的心情，每天營業前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片

其四、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“左右沙發、純天然牛皮制造。好沙發足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、家具淡季營銷的精典方案

家具賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經營模式。

1．購買家具，送旅游

[案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在家具淡季銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。[案例]：A組合（臥房五件套）市場價4580元，特惠價3280元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發+實惠精典餐桌5960元，節省1500元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

3．樓盤和小區推廣

其一、選擇部分老客戶為其免費檢修和家具護理，在活動所在小區懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺，開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動，提供專供小區銷售的產品，分別以特價、個性和暢銷產品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費者價廉物美的信息。并發放簡單實用的家居購指南，這是低投入高回報的推廣策略。

其二、新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發商聯絡，爭取在該樓盤設立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點樓盤都有“陳列展廳”。

[操作方法]：

1、通過與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。

2、聯合家裝公司做家裝知識講座。

3、和家裝公司共同設小區服務點。4,捆綁建材品牌商合作開發小區；樓盤、家裝設計公司與家具賣場三家聯手，可以使資源、優勢互補，相得益彰。所提供的家具按成本價結算。

4.家具團購推廣

“家具團購，替您省錢”，團購成交金額大，由于省去了中間環節，降低了營銷費用，可以讓消費者得到價格實惠。所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。如教師暑期家具團購和“異業聯盟”的推廣方式。

團購信息發布：電視游動字幕；媒體短信廣告；團購網站；過街條幅；大型超市門前X型支架廣告。[操作方法]：指定好團購產品，委托團購組織和媒體發布消息征集團購成員。召開團購發布會向客戶介紹產品和優惠政策，此優惠政策在5天內有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內容?？蛻魬{此卡到門市看貨、驗貨、付款。團購是淡季家具促銷的有效形式，針對住宅小區和單位展開效果更佳。

在銷售淡季，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是家具賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。現在，整個經濟處于不景氣的大環境中，家具店如何來增加門店的客流量，除了簡單的花錢補充硬件之外，還有哪些辦法呢？

相信每個家具店的導購人員都會說自己一直是善待顧客的，其實不然。家具店的生意對于顧客來說屬于大額購買，導購人員很容易對購買量大、購買價格較高的顧客給予特別關注，而在無意識中會對那些購買價格相對較低的家具產品的顧客有照顧不周之言行。這并非說家具店對這些低額顧客有歧視，但如果一個家具店過分看重顧客的一次性購買額，就會忽略顧客數量，若長期持這種經營態度，就會逐步失去顧客，一旦經濟不景氣，門店經營便進入困境。下面，我們就從各方面闡述該策略，以期為家具門店找出較好的“吸客術”。巧用自制信息單法

家具店的經營者可能會發現這樣一個問題，即頻繁地促銷，效果反而不盡如人意，由于家具店只對特定的顧客開展促銷活動，以致有些顧客產生了“又來推銷了”的反感情緒。這種單調重復的推銷方式不會家具店的經營有任何起色，因此，家具門店必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷工具，比如獨具特色的信息單便是不帶推銷色彩的促銷工具。但這類信息單，有一些家具店可能發送過幾次，但往往不能夠堅持下去，實在令人惋惜。長期堅持的訣竅是：從最初起就不要華而不實，選用對顧客有幫助作用的信息，然后印刷后發送出去。只要內容不是廣告宣傳，而是提供家居知識，讀者就不會反感，不會拒絕。但是，這種單純的知識性信息單與銷售不沾邊，因此，家具應將信息單與廣告宣傳配套發送。

我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方法是把信息單放在家具店內的醒目之處，并在一旁標出“贈閱”，或者顧客購買家具之后店面導購人員即贈送一份，在時間充裕的時候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區里，但不要直接放進信箱里，很多業主會很反感這種做法，而是放在小區入口保安處那里，并立牌標出“贈閱家居報刊”字樣，由需要者自行拿取。這即體現了社區對業主的關心，也順順當當地把家具店的信息單送

到潛在顧客手中。當然，家具店也可以建立自己的顧客資料庫，通過已經獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應高些。

采用信息單促銷成功的關鍵在于“自制”。如果將信息單制作成毫無特色的、漂亮的彩色傳單，只會“賠了夫人又折兵”，不僅費用高，收效也不會很大。顧客會將這種信息單誤認為是家具店商品的說明書，或者將其與正規的報刊相比較而不屑一顧。因此，自制信息單沒有必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實的信息單給顧客留下這不是廣告，而是家具店為顧客發布的有價值、實用的信息的印象，效果自然也就更好了。如今家具行業的市場競爭已經很激烈，家具店的經營者很容易陷入單純銷售家具的圈子。但是，在固定的區域內長期經營一家家具店，如果過度地利用價格促銷肯定會聲譽，那么家具店就受到致命的打擊，或者會一蹶不振。因此，在市場競爭中，家具店應該多采取不帶促銷色彩，卻與銷售巧妙結合的促銷手段。

巧用顧客分類法

我們知道，任何企業的生存都必須重視已經擁有的顧客，同時開拓新顧客。但家具專賣店的顧客并不一樣，有?？?，有過客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應不同類型顧客的需求，我們就必須采用一些不同的促銷手段。首當其中的就是那些具有社會影響力（或者在某個區域/社區具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會到家具店對他的重視。有的甚至要店長親自接待，如果有什么信息需要傳遞給這類顧客，那么家具店的店長可以借此機會親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來可以順便做一家具使用回訪服務，二來可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂而不為？

此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈送上一份生日賀禮，通過這種人情味十足的促銷招數贏得顧客的心。一句話，對待這些特別的重要顧客要用家具產品以外的東西來打動他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為家具店的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者。當然，家具店還可以采用會員制對會員優惠的方式來吸引這部分顧客。同時開設為會員顧客提供不同季節的家具陳列、家具維護、家具保護墊清洗更換等售后服務項目，在年終根據會員的購買額度向他們贈送相應的禮品。