第一篇：白酒銷售可以沒有淡季

白酒銷售可以沒有淡季

學(xué)生姓名 班 級 專業(yè)名稱 系部名稱

指導(dǎo)教師

提交日期 2013年12月

答辯日期 2013年12月

2013年 12月

目錄

摘要...........................................................1 第一章 造成白酒銷售淡季的原因...................................2

一、產(chǎn)生于主觀能動性.........................................2

二、促銷戰(zhàn)術(shù)一成不變.........................................2

三、換個倉庫 自欺其人........................................2

四、廠商各自為陣為戰(zhàn).........................................3

五、產(chǎn)品銷售無“ 季節(jié)”......................................3

六、旺季為淡季打伏筆........................................3 第二章 白酒營銷策略的調(diào)整.......................................4

一、合理調(diào)整品種結(jié)構(gòu).........................................4

二、大肆進(jìn)行情感促銷........................................5

三、切實開拓和加強(qiáng)渠道.......................................5

四、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)........................................5 第三章 酒類的發(fā)展前景...........................................6

一、開發(fā)更多的零售商.........................................6

二、展開生動化陳列...........................................6

三、公司銷售市場調(diào)查.........................................7 參考文獻(xiàn).......................................................9 致謝..........................................................10

白酒銷售可以沒有淡季

摘要

營銷中的所謂淡季，系指自然季節(jié)原因所導(dǎo)致的消費者對購買某種產(chǎn)品熱情降低的現(xiàn)象。白酒的淡季銷售，其業(yè)績之所以會一落千丈，關(guān)鍵在于企業(yè)意識上本身就存在淡季。“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品”只要在淡季的時候把市場梳理清晰，把產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)檔次科學(xué)的調(diào)配好，加上合理的周到的客情服務(wù)，白酒的銷售可以沒有淡季。

關(guān)鍵詞：白酒，淡季，銷售量，產(chǎn)品，消費者，季節(jié)，企業(yè)

通過這段時間的實習(xí)我了解到白酒在營銷中的所謂淡季，系指自然季節(jié)原因所導(dǎo)致的消費者對購買某種產(chǎn)品熱情降低的現(xiàn)象。如若從這個層面來看，那么很多產(chǎn)品的銷售實際上都可能存在淡季。在淡季里，銷售量下降的確與季節(jié)有著某種關(guān)聯(lián)，但企業(yè)卻不能將銷售乏力全部歸咎于季節(jié)。以白酒的淡季銷售為例，其業(yè)績之所以會一落千丈，關(guān)鍵在于企業(yè)意識上本身就存在淡季。

第一章 造成白酒銷售淡季的原因

一、產(chǎn)生于主觀能動性

白酒市場的現(xiàn)實是，不少廠家冬季主推什么產(chǎn)品，夏秋兩季也就仍然將之?dāng)[放在貨架上，基本上都不根據(jù)季節(jié)的變化規(guī)律來適時調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以至于旺季不旺，淡季更淡。

其因由，不外乎如下幾個。淡季營銷意識不強(qiáng) 不難看出．很多企業(yè)的決策者都有這樣的主觀意識：夏天是自然的白酒銷售淡季，銷量下滑或者產(chǎn)品推不動，屬于非常正常的現(xiàn)象!正是這種“ 客隨主便”、任其自然的營銷意識，導(dǎo)致大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷時喪失了主觀能動性，因而也就談不上在淡季來臨之前認(rèn)認(rèn)真真地做好相關(guān)的市場防御工作了。淡季到來的時候，它們自然也就不太可能把企業(yè)的攻堅重點真正地轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來。由于淡季營銷的準(zhǔn)備極不充分、戰(zhàn)術(shù)運用又大多不恰當(dāng)，所以往往會喪失其在淡季的整體競爭力。

二、促銷戰(zhàn)術(shù)一成不變

在炎熱的夏秋兩季，包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都忙不迭迭地搞起了“ 買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的產(chǎn)品，卻并不是消費者最想要的，因為它們送出去的還是白酒。白酒本身在所謂的淡季就不受歡迎，即便你送的是同一個產(chǎn)品或者其它同類產(chǎn)品，效果也不會理想。這樣的促銷就起不到什么樣的效果，所以這樣的促銷意義是不大的。

全興大曲就很會促銷，它賣一瓶白酒送六瓶礦泉水，因為水飲料在這段時間比白酒要受歡迎得多。可見在淡季促銷策略上，白酒廠家并非可以一搞促銷就可以隨便捆綁兩個產(chǎn)品，關(guān)鍵是要想辦法抓住消費者的真正需求所在。例如可以在夏季與人們喜歡的啤酒幫在一起促銷，促銷品還可以是夏季能經(jīng)常用的產(chǎn)品。

三、換個倉庫 自欺其人

不少的白酒廠家稱其在淡季也實現(xiàn)了穩(wěn)定增長，實質(zhì)上它們是把儲存產(chǎn)品的庫房挪了個地方。表面上看，產(chǎn)品好像是“ 銷售”出去了，但卻并沒有被消費者“ 消費”掉，不過是在經(jīng)銷商的倉庫 里來回“ 轉(zhuǎn)移”而已。

之所以如此，緣于廠家在淡季來臨之前想方設(shè)法地讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為贏得淡季的業(yè)績，也拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓。這樣做廠家和業(yè)務(wù)員可以一時的痛快，但經(jīng)銷商可能是很長時間的不痛快。夏天是水飲料的銷售好時間，啤酒等飲料的流通比較大，要占用很大的倉庫空間。在這個時候，經(jīng)銷商就會抱怨堆在倉庫里賣的緩慢的白酒。還會因為白酒賣的緩慢，資金不能及時回籠而表現(xiàn)出抵觸情緒，甚至?xí)绊懸院蟮暮献麝P(guān)系。

四、廠商各自為陣為戰(zhàn)

白酒業(yè)有個普遍現(xiàn)象：廠家與其各級渠道商及終端零售商間很難形成有效合力，以至于每當(dāng)銷售淡季來臨便門庭冷落。

原因有二，一是廠家對淡季的營銷戰(zhàn)術(shù)沒能進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為也往往與廠家的意愿相違背；一是在淡季，經(jīng)銷商過于依賴廠家淡季促銷，缺乏主動意識，有的甚至把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去。

長期的淡季促銷，使經(jīng)銷商們養(yǎng)成了過于依賴廠家的促銷。他們甚至認(rèn)為淡季廠家不拿出很大的促銷力度來他們幾乎是賣不動的，所以只要廠家不拿出促銷力度來，他們根本就沒意識去賣這個產(chǎn)品。這需要廠家客情的維護(hù)來引導(dǎo)經(jīng)銷商去主動賣自己的產(chǎn)品。可以在這個時候去了解經(jīng)銷商的需求，比如他們需不需要人員的支持，也可以幫助經(jīng)銷商經(jīng)營的其它與本產(chǎn)品不沖突的產(chǎn)品出出方案，出出注意。這樣經(jīng)銷商就會很開心，很樂意的與你合作。這樣一來，他們就覺得給你們合作，不單單獲得本產(chǎn)品帶來的利潤，還有附加服務(wù)和很濃厚的朋友感情。

五、產(chǎn)品銷售無“ 季節(jié)”

在理論上或者某些企業(yè)的潛意識里，炎熱的夏秋兩季自然是飲料和啤酒等產(chǎn)品的天下。事實上，產(chǎn)品銷售是可以做到?jīng)]有“ 季節(jié)性”的。不過，白酒產(chǎn)品要想在這個階段實現(xiàn)較大的銷量，必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次等上進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整。老村長酒在農(nóng)村市場這方面做的還是值得借鑒，他們在這個階段幾乎不給經(jīng)銷商壓禮盒酒，他們知道這個時候是光瓶酒的銷售時節(jié)。只要分析好市場的規(guī)律，合理的科學(xué)的調(diào)整好市場的結(jié)構(gòu)，依然有可觀的銷量。

六、旺季為淡季打伏筆

白酒企業(yè)“ 淡季壓貨”是個較為普遍的市場現(xiàn)象。要避免這種現(xiàn)象發(fā)生，關(guān)鍵問題在于排除季節(jié)性因素之外，鬧清影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是不是都已經(jīng)解決。盡管要徹底解決問題比較困難，但想要扭轉(zhuǎn)劣勢，就必須把有些問題限定在旺季里來有效解決，否則，淡季就會雪上加霜。一是白酒的 品質(zhì)問題(像質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。

實質(zhì)上，淡季銷勢的低迷，反映的是市場與產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過一些行之有效的方法和途徑，是完全可以改變這種窘境的。這就好比某個人身上有個痛處，要對之進(jìn)行調(diào)理，不僅要按摩痛點，還需推拿其周邊部位。緩解白酒的淡季庫存壓力，進(jìn)而促使其銷售通暢，道理其實是基本相同的。

有這樣一個案例，某地方白酒品牌由于在 A市很暢銷，所以平時在家門口的促銷活動就做得相對較少。到了4— 9月份，其銷量也和其他產(chǎn)品那樣，逐漸呈現(xiàn)出下滑的趨勢。鑒于“ 淡季情由可原”，因而任其自然發(fā)展!然而后來A市白酒市場急劇生變，新品牌陸續(xù)增多，不少還是外來的強(qiáng)勢名牌。此前，該品牌在夏秋兩季尚可基本維持業(yè)績，但在強(qiáng)手們的夾擊下，其銷售極度走緩，經(jīng)銷商們也叫苦不迭。致使有的經(jīng)銷商旺季一過便大幅度削減進(jìn)貨量，甚至干脆轉(zhuǎn)而經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品。

確定“ 旺季為淡季促銷”的指導(dǎo)思想之后，上述品牌推行了這樣一種營銷模式：凡春節(jié)期間在各大超市和商場購買該產(chǎn)品的顧客，均贈送印有日歷的精美優(yōu)惠金卡一張，優(yōu)惠卡的有效持有時間為一年，可重復(fù)使用；凡“ 五一”至“ 八一”期間任一時間購買該品牌的顧客，則可獲贈精美禮品一份，同時能參加企業(yè)組織的抽獎活動。如此一來，不但加深了顧客對品牌的情感，還促使一部分顧客在淡季進(jìn)行了再次購買。盡管是淡季，該品牌白酒仍然取得了與旺季一樣的銷售業(yè)績，不少市民紛紛拿著優(yōu)惠卡到銷售現(xiàn)場去購買該產(chǎn)品。

第二章 白酒營銷策略的調(diào)整

一、合理調(diào)整品種結(jié)構(gòu)

從整體看，夏秋兩季白酒市場中的高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)，銷售弧線的變化都不是很大，經(jīng)常飲用白酒或?qū)⒅脕硭投Y的消費者在此期間基本上依舊購買，轉(zhuǎn)而購買啤酒及紅酒等產(chǎn)品的消費者，往往以中青年人居多。可見，要鞏固白酒的主流消費群體，夏秋兩季起碼不宜主推高度酒。

根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣來調(diào)整經(jīng)營品種對促銷很有效。在淡季里，白酒消費者大多以中低檔酒為主，消費群體集中在城市低端及農(nóng)村市場，這些人這個時段白酒飲用量相對比旺季要少。可針對他們推出酒精含量較少的小瓶裝；對中檔酒消費者，則可為之量身定做一些低度酒；由于高檔酒消費者大多習(xí)慣在夏秋兩季喝紅酒或者啤酒，他們此時選擇高檔白酒，主要用于商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請 或者饋贈，因而可針對這部分人在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，尚可適時推出一些新的品種，通過差異化和品牌競爭來展開角逐，而且可以將之當(dāng)成旺季來臨前的一次熱身運動。

二、大肆進(jìn)行情感促銷

盡管越來越多的白酒消費者的品牌意識在不斷提高，消費日益理性，但他們在實際消費過程中還是比較感性的。在價格基本相同的白酒產(chǎn)品面前，即便競品可能比你的產(chǎn)品知名度要高，但只要你的服務(wù)能不斷創(chuàng)新，有時甚至僅僅因為促銷員的一句話動聽，就很可能改變消費者的購買初衷。也就是說，情感化促銷尤為重要。

如不定期的在某些重點市場搞一些與消費者互動聯(lián)誼的活動，送“ 文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或者舉行健康講座、開展白酒文化知識競賽等，主動有效地去拉近品牌與消費者之間的距離。今年世界杯期間，某白酒企業(yè)與一些大型茶樓、酒樓聯(lián)合進(jìn)行促銷，展開買一瓶 白酒送一張在茶樓免費喝茶看球的消費券等就很有創(chuàng)意。或者與其它品牌聯(lián)合，采用“ 捆綁”方式來促銷。把一些小禮品包裝在一起，往往能刺激消費者的購買欲望。當(dāng)然，最好不要又選擇白酒，可與一些知名的地方啤酒、飲料攜手，如銀劍南推出的買一瓶白酒送一瓶“ 長城紅葡萄酒”。

除面向顧客“ 消費有獎”外，對一些零售商店則可施行“ 銷售有獎”，在城鎮(zhèn)獎勵其家庭日用消費品，在農(nóng)村市場獎勵化肥、飼料等農(nóng)用物資和工具等，提高其推銷熱情。

三、切實開拓和加強(qiáng)渠道

確立了產(chǎn)品銷售沒有季節(jié)的觀念和進(jìn)行了必要的準(zhǔn)備之后，大力開拓和整肅渠道也相當(dāng)重要。沒有渠道和終端的推動，實現(xiàn)淡季旺銷依然是句空話。這個時間對于廠家和經(jīng)銷商來說，都是一個很好的梳理市場和開拓市場的時節(jié)。認(rèn)真整理出那20%的客戶，以便于以后重點服務(wù)。去挖掘沒有占領(lǐng)的市場，來完善自己的渠道。

四、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)

每到淡季，白酒廠家的各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，對市場往往缺乏積極性，甚至?xí)①Y金投向啤酒、飲料等產(chǎn)品。因而要把產(chǎn)品推向終端零售并將之讓消費者消化，真正實現(xiàn)促進(jìn)淡季銷售的目的，必須廠商合力，攜手營銷。

經(jīng)銷商不能“ 坐、等、靠”，尤其末級批發(fā)商，必須積極地走出去，主動開發(fā)分銷商和終端，只有發(fā)展更多的銷售網(wǎng)點，銷量才可能上去。而且需提前和廠家協(xié)商，盡量爭取到廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持。

廠商則要加強(qiáng)市場開發(fā)、管理與調(diào)控的力度。廠家的業(yè)務(wù)代表有必要按照計劃對所屬終端網(wǎng)點進(jìn)行深度探訪，動態(tài)判斷產(chǎn)品的走量情況，對經(jīng)銷商的淡季銷售態(tài)勢更要進(jìn)行深入的考察分析。因而廠、商雙方是否為淡季銷售做了通盤考慮，制定了相應(yīng)對策，對產(chǎn)品銷售相當(dāng)重要。需要聯(lián)合抗戰(zhàn)，如細(xì)分目標(biāo)消費群體，針對自身與競爭對手的優(yōu)劣來制定相應(yīng)措施，通過對競品的沖擊來提升自品的銷量。

在各級渠道與終端之間，應(yīng)該建立一個比較完善的價格體系，確定一個合理的利潤梯度。決不能純粹地去為了消化庫存而促銷，否則將會弱化品牌形象。同時，必須要把消費者的心理需求放在首位，通過拓展銷售渠道和刺激消費者購買欲望來增加銷量，如加強(qiáng)團(tuán)購渠道的開發(fā)。

第三章 酒類的發(fā)展前景

一、開發(fā)更多的零售商

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

零售商開發(fā)途徑可以包括

1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。

2、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報市場反饋信息。

3、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。

4、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

二、展開生動化陳列

各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動化陳列方式，通過強(qiáng)烈 的視覺效果來吸引顧客的注意力。

1、貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺處專門設(shè)立一個產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競品。場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧?yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。

2、堆頭： 可專門設(shè)計獨特的品牌形象展示臺或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢，以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。

3、店內(nèi)： 創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計，提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。

4、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。

此階段也要進(jìn)行品牌文化的宣傳，對于企業(yè)來說品牌就是形象，品牌就是旗幟。對零售商來說，宣傳會增加零售商的對本產(chǎn)品的信心。宣傳要找準(zhǔn)市場，正確定位，確定品牌文化的取向。適時節(jié)的宣傳好，樹立好產(chǎn)品的形象，為真正的旺季的到來做好奠基。

“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品”只要在淡季的時候把市場梳理清晰，把產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)檔次科學(xué)的調(diào)配好，加上合理的周到的客情服務(wù)，白酒的銷售可以沒有淡季！

三、公司銷售市場調(diào)查

以質(zhì)量求發(fā)展。不打品牌策略，不做價格戰(zhàn)術(shù)。以一種誠信務(wù)實的精神走過她50年的輝煌歷程.不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品形成多元化，襄括兩大系列酒600多個高，中，低檔產(chǎn)品。以人為本以市場為導(dǎo)向根據(jù)不同消費者時刻研發(fā)新產(chǎn)品，滿足不同各類消費者的需求。從1958年建廠以來經(jīng)過幾代人的不懈努力.經(jīng)過了計劃經(jīng)濟(jì)到現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)仍然保持青春活。就是公司有一支很好的銷售團(tuán)隊.公司銷售本著實際出發(fā)銷售收入逐年遞增原則2011年實現(xiàn)稅后收入2800萬元,2012實現(xiàn)稅后收入3000萬元,2013年力爭實現(xiàn)稅后收入3200萬元.華海人從不氣餒銷售部形成一種團(tuán)隊精神不斷探索經(jīng)驗，不停留以往成績面前，時刻再發(fā)展。

表

一、各類酒一季度的銷售情況

酒類

銷售量

下洼廣忠副食批發(fā)部年銷‘神七’ 貝子府鴻翔食品商場銷售‘華夏一村’三星酒 長勝鎮(zhèn)副食品商城年銷售‘華夏一村’普通酒 荷葉勿蘇副食商店國華門市銷6O度原漿酒 赤峰火花路綜合批發(fā)部年售五星華夏一村 寶國吐鄉(xiāng)嗄岔商店銷二星華夏一村

吉祥酒樓售三星喜酒 政府采購中心購15年政府專供酒

四道灣子欣欣食品銷售公司銷售‘敖漢白酒’簡裝酒

2000件 5000件

8000件

10O噸

7000件 100件

5OO件

3OOO件

18000件

參考文獻(xiàn)

[1] 胡乘.沈才洪.中國白酒發(fā)展中一些問題的思考(提要)[J].釀酒,2003 6-9.[2] 王天.白酒成為僅次于煙草的貢獻(xiàn)大戶 [J].中國食品工業(yè),2000(8): 8-10.）

[3] 黃平.生料釀酒技術(shù) [M].北京: 中國輕工業(yè)出版社,2001.[4] 菲利普· 科特勒.市場營銷管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,1997.[5] 黃麗霞.贈品促銷形式對消費者的知覺價值與購買意愿之影響[D].[6] 才賀春.平建恒.中國白酒發(fā)展趨勢探討[J].釀酒，1999（1）：21

[7] 王云生.營銷手記[J].銷售市場，2003，(2)

致謝

本文在指導(dǎo)教師XX的多次指導(dǎo)下終于完稿，感激之情，溢于言表。在論文寫作過程中，得到了許多教師和同學(xué)的指導(dǎo)和幫助，XX老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的專業(yè)知識、崇高的職業(yè)品德、無私的奉獻(xiàn)精神令我很感動，我從老師身上學(xué)到了做學(xué)問的態(tài)度、方法與知識，但更重要的是學(xué)到了做人的道理與做任何事情都應(yīng)有的認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。這將使我受用終身！在這里我要對指導(dǎo)教師表達(dá)衷心的敬意與謝意。在此過程中，有眾多的老師和同學(xué)幫我搜集、查閱資料，校對文章，我不勝感激！同時對所有關(guān)心過我的領(lǐng)導(dǎo)、老師、同學(xué)表達(dá)我由衷的敬意！最后衷心感謝在百忙之中抽出時間參加答辯的各位老師，謝謝你們！

第二篇：淺談白酒淡季營銷策略

淺談白酒淡季營銷策略

出處：瀘州老窖在線酒類銷售有限公司作者：小胖

沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。

很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產(chǎn)品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，在產(chǎn)品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強(qiáng)求銷量更容易實現(xiàn)，對企業(yè)也更有意義。

要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標(biāo)，可以從以下四方面進(jìn)行考慮：

1、繼續(xù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹⒊掷m(xù)的市場宣傳

銷售淡季來臨，很多企業(yè)因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹⒊掷m(xù)的市場宣傳。

2、抓住剛性需求，階段性做銷量

白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務(wù)宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實消費者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進(jìn)行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。

3、認(rèn)真對帳清貨，抓好銷售服務(wù)工作

旺季一來，企業(yè)就會亂成麻，銷售管理服務(wù)工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業(yè)務(wù)員手中票據(jù)要所銷，客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認(rèn)真進(jìn)行對帳清貨，該理的帳目理清，該報銷的費用報銷掉，該回的款及時催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業(yè)務(wù)員與客戶所關(guān)心的問題，扎實做好銷售服務(wù)工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進(jìn)打好基礎(chǔ)。

4、分析市場表現(xiàn)，進(jìn)行市場的系統(tǒng)整合與優(yōu)化

企業(yè)在銷售旺季時是對市場的全方位推動，也是企業(yè)在市場上的最大力度的表現(xiàn)，在這個過程中，最能充分體現(xiàn)出企業(yè)在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時就要集中各級人員針對企業(yè)在市場表現(xiàn)上結(jié)合競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣分析，對各級業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進(jìn)行合理性評價，在此基礎(chǔ)上，對市場網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進(jìn)行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實現(xiàn)增量提供有力地保證。

第三篇：白酒淡季促銷方案

白酒淡季促銷方案

方案一：白酒淡季促銷方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來！從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵！

4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。

那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆： “淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！

2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。

3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。方案二：白酒淡季促銷方案

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會。

一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場十分走俏。

二、創(chuàng)新促銷模式

在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費，達(dá)到出乎意料的效果。

1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條” 各企業(yè)基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習(xí)慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機(jī)，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進(jìn)一步提升。

三、創(chuàng)新銷售渠道。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。

對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費單位。

團(tuán)購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。

四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。

3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報市場反饋信息。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。

5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

一個企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自挘び破涫拢叵壤淦鳌Ｒ蚨诘緯r應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯(lián)誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。方案三：白酒淡季促銷方案 白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場機(jī)會，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？ 首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機(jī)會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷運動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反響卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為安閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為安閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品擺設(shè)與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品擺設(shè)、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手創(chuàng)造并想進(jìn)行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方法就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端擺設(shè)與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團(tuán)隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還必定要主動“出手”，通過設(shè)計合理的促銷情勢，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分辨談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)當(dāng)怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，要害是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計呢？

第一，可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經(jīng)銷商商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹(jǐn)慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設(shè)、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，必定來自于價格亂，而價格亂的一個重要原因，就是渠道促銷情勢過于簡略，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道領(lǐng)導(dǎo)價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴(yán)重處分，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方法，束縛大家的價格行動，嚴(yán)懲市場秩序擾亂者，保證全部市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計嘉獎旅游、培訓(xùn)等方法，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精力上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能進(jìn)步經(jīng)銷商的操作技巧，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，利用淡季召開訂貨會，除了慣例的嘉獎?wù)咄猓热纾蚩?0萬元，嘉獎俄羅斯三日游，另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里，因此，要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷，就必須針對終端來設(shè)計具有拉動性的促銷運動。有哪些方法可以操作呢？

第一、箱（盒）內(nèi)設(shè)獎。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要進(jìn)步開箱率，如何進(jìn)步呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”運動，宋河五星酒盒內(nèi)放美元運動，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精巧打火機(jī)、香煙等，通過設(shè)計這些獎項，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與盼望，這頗有點類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬一中了呢？這其實是給人一種理想和盼望，而人總是生活在理想與盼望中的。

第二、瓶蓋設(shè)獎。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消費品，很多都是借助這種方法來掀起顧客的購置熱情的，雖然瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎幾率大，口碑效應(yīng)流傳快，因此，仍然受到廣大消費者，包含終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎，終端和消費者的胃口就會被吊起，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼，更便于市場吸收。

第三、服務(wù)員嘉獎。對于酒類渠道來說，一般分為現(xiàn)飲渠道，比如，酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場合，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包含傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場、商店、商超等，而對于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點推廣自己的產(chǎn)品呢？這里有一個方法，就是嘉獎服務(wù)員，因為她們是終端產(chǎn)品的推介者，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個酒店賣的好，往往控制在她們的手里，她們重點推薦了，你的產(chǎn)品的售賣機(jī)會就會增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺，但就是不動銷。因此，作為廠商可以通過明里或者暗里設(shè)計同一酒店服務(wù)員開展銷售比賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予必定的現(xiàn)金嘉獎的情勢，借此激發(fā)她們的傾銷熱情，畢竟，這些很多來自農(nóng)村的打工妹等，收入不高，通過這種方法，無形中給了他們一個增長自己收入的機(jī)會，她們往往較為賣力。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設(shè)，同時，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現(xiàn)柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

當(dāng)然，在設(shè)計促銷過程中，作為品牌運營商，如果能夠采用聯(lián)合營銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方法，就可以實現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采用聯(lián)合營銷的廠家，必定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，還有可能會造成傷害。總之，淡季是做促銷的好機(jī)會，作為廠商，必定要轉(zhuǎn)變固有的思維模式，要堅固建立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按慣例出牌，通過策劃合適市場的促銷運動，品牌運營商必定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場做強(qiáng)做大。

第四篇：在白酒淡季如何開展工作

在白酒淡季如何開展工作

面對越來越熱的天氣，走在熟悉的街道，看著一個個“烤肉攤”生意火爆，兩個人就可以喝下一捆啤酒的時候，很多白酒商家都會嘆口氣說一句“唉，天氣熱了，喝啤酒的人多了，白酒淡季來了！”業(yè)務(wù)員去鋪貨的時候，終端老板會說：“現(xiàn)在喝白酒的人少了，喝啤酒的人多了，不想壓太多貨了！”這無疑為白酒行業(yè)調(diào)整的冬天又增加了一場雷雨，很多迷茫的商家會選擇“忍氣吞聲”，只有一些不認(rèn)輸且積極調(diào)整營銷策略和尋找銷量突破的白酒商家才能殺出一條血路。近一個月的時間對華北多家商家進(jìn)行訪談和一線市場走訪，其中包括茅臺，賴茅，湟金夢等，特總結(jié)了白酒淡季，商家應(yīng)該著重做的三方面工作，希望對迷茫的商家有一定的幫助。

渠道梳理：重點客戶重點關(guān)注，積極挖掘背后資源

白酒淡季來臨，這時候你會發(fā)現(xiàn)終端店要貨的少了，分銷商進(jìn)貨的少了。但是還有部分幾個終端店和終端商在進(jìn)貨并且銷售沒有受到太大影響，毋庸置疑他們背后必定有白酒消費的核心客戶。你要對這些終端店和客戶進(jìn)行梳理，建立“淡季重點關(guān)注客戶檔案表”，例如：

之所以建立“淡季重點關(guān)注客戶檔案表”，主要目的為將商家的主要精力和資源重點投放在重點客戶和重點市場，筆者建議選擇有效終端店的10%作為重點店關(guān)注，選擇分銷客戶的10%作為重點客戶關(guān)注，由商家老板或者總經(jīng)理親自篩選和選定（在白酒銷售淡季，客戶一定要放下身段，深入的走到一線市場，每天聽業(yè)務(wù)員匯報，你不一定了解市場）。

對于選定的終端店和分銷商客戶，商家老板或者總經(jīng)理需要注意進(jìn)行拜訪，首先做好客情關(guān)系的溝通，告知客戶被選擇**品牌運營商的重點客戶，從客戶的內(nèi)心給予一定的認(rèn)可，讓客戶感覺你對他的重視；其次了解客戶近期銷售狀況、運營建議、客戶需求，在不違背整體發(fā)展規(guī)劃的前提下可以額外追加的投入可以適當(dāng)進(jìn)行投入，并且將客戶背后資源的詳細(xì)信息進(jìn)行整理（如果條件允許，可以對其進(jìn)行拜訪）；最后對重點客戶有一定了解后，針對每個客戶指定一份詳細(xì)的“**客戶輔助銷售方案”，例如：重點客戶安排專職促銷人員；贊助**煙酒行開業(yè)5周年店慶；核心分銷商配備半個月“5人鋪貨突擊小分隊”。每一個商家可以制定不同的輔助銷售方案，凡是不違背市場運營原則和整體發(fā)展規(guī)劃的行為均可以執(zhí)行，因為白酒淡季還可以幫助你賣酒，還能重點打造品牌的客戶，這些人你不得不培養(yǎng)。

梳理產(chǎn)品線，加強(qiáng)管控穩(wěn)定價格，捆綁銷售提升銷量“淡季做市場、旺季做銷量”已經(jīng)成為白酒行業(yè)的標(biāo)志性語言，這時候是商家管控市場、梳理自我產(chǎn)品線的最佳時機(jī)。首先，將自己經(jīng)營的產(chǎn)品逐一進(jìn)行分析。將自己的產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、起量產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品。形象產(chǎn)品做品牌、利潤產(chǎn)品做銷量、起量產(chǎn)品做渠道、滯銷產(chǎn)品做促銷。

其次，穩(wěn)定價格。管理竄貨也是白酒淡季商家重點關(guān)注之一，價格是產(chǎn)品得以持續(xù)發(fā)展的生命線，筆者建議商家采取全控價模式，直營市場和分銷市場均需要嚴(yán)格管控，對于不按照商家指導(dǎo)價格體系的終端或者分銷商要抽時間逐一進(jìn)行拜訪，和客戶深入溝通，要求按照商家的指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售。

最后，捆綁銷售。提升銷量是白酒淡季最簡單最有效的一種促銷形式，筆者前段時間在一線走訪市場發(fā)現(xiàn)，白酒淡季捆綁促銷的產(chǎn)品以啤酒、冷飲居多，并且效果良好。例如：“進(jìn)貨**產(chǎn)品3箱，每箱價格價值168元，贈送嶗山啤酒一包”并且三個啤酒瓶還可以兌換一瓶啤酒。這個活動在市場形成非常好的氛圍，無論是終端店還是消費者都樂意接受。除此之外，端午節(jié)即將來臨，還可以和一些速凍食品（粽子）的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷，彼此控制好費投比例，共同提升銷量。

全面開展基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)團(tuán)隊加強(qiáng)培訓(xùn)，白酒的基礎(chǔ)工作有很多，比如：終端客戶檔案的建立、廣告物料的管理、終端陳列的管理等，筆者認(rèn)為白酒銷售淡季，商家不僅要把基礎(chǔ)工作做好，還要做出亮點。以下是筆者根據(jù)多年市場經(jīng)驗總結(jié)的白酒終端陳列十大原則，希望對白酒商家在陳列方面的工作有一定的幫助。

1、顯而易見原則

2、最大化陳列原則

3、垂直集中陳列原則

4、下低上高原則

5、全品項原則

6、堆頭規(guī)范原則

7、價格醒目原則

8、重點突出原則

9、統(tǒng)一性原則

10、整潔性原則

陳列工作是最簡單也是最枯燥的工作，每次我走訪市場到一家終端，都會先看產(chǎn)品的整體陳列形象，然后看看價格是不是醒目，最后就是看產(chǎn)品是不是干凈。從這幾點就可以看出業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)工作是不是到位。所以我建議商家，在白酒淡季一定要要求自己的業(yè)務(wù)人員做扎實基礎(chǔ)工作。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)，安排專業(yè)培訓(xùn)是商家在白酒銷售淡季也應(yīng)該安排的一項工作。筆者建議最好聘請一些專業(yè)的公司或者老師進(jìn)行培訓(xùn)，例如：北京盛初營銷咨詢有限公司，白酒行業(yè)專家王朝成、柴俊、微酒團(tuán)隊等。主要培訓(xùn)的方面以市場實戰(zhàn)、團(tuán)隊管理、酒水知識、終端操作、客情維護(hù)等方面為主。同時可安排企業(yè)高層對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，可以更貼切為指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員開展工作。

總結(jié)以上是筆者對白酒銷售淡季商家應(yīng)對策略一些淺析的認(rèn)識，希望對從事白酒的商家有一定的幫助。商家一定不要認(rèn)為淡季沒什么事情可做，其實淡季正是為旺季打基礎(chǔ)的黃金階段，也可以好好的梳理一下市場問題和規(guī)劃旺季的營銷策略。

第五篇：白酒淡季營銷手法

白酒淡季營銷手法—淡季的影響方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來！從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵！

4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！

2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。

3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)：

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。