第一篇：服裝銷售淡季解決方案

淡季如何拉動人氣促進銷售

服裝銷售在每年的6.7.8三個月份都是銷售的 淡季，沒到這個時候，也就是各個商家開始打價格戰的時候，但是打價格戰并不是做好的方法，價格戰最終的結果是兩敗俱傷。那要如何在服裝銷售的脫穎而出來贏得這場勝利？就要看各個商家的招數了。

在這里從三方面入手：第一是從人員入手；第二是從賣場和貨品入手；第三是從零售商的心態入手。

第一方面 人員

人員也就是我們賣場里的銷售人員，在淡季的時候我們的銷售人員應該更加的積極，更加的專業，服務的態度要更加熱情到位

因為在當今的社會環境和消費環境中，消費者消費的時候更注重的服務，消費買的已經不單單是我們的產品了，而是買的我們的服務，在人員方面，誰家的服務更好，那么就會吸引更多的消費者來我們這里消費，這也就要求我們的店員的專業性、服務的優越性和銷售的技巧等腰優于我們的競爭對手

第二方面 賣場和貨品

賣場也就是我們的銷售場所和環境，貨品也就是我們賣場里銷售的產品 在服裝銷售的淡季，我們的賣場要更加營造一個良好舒適的環境，主要有一下幾個方法：我們可以對賣場的陳列做出調整，一般要在七天為一個周期做一次調整。也要讓賣場的人員活躍起來來帶動賣場的活躍氣氛。貨品也可以分波段的上架，這樣可以營造一個賣場經常有新品有條件的可以在地鋪店的門口放冷飲柜，也可以在店鋪里免費喝酸梅汁、綠豆湯等來解暑，這樣即可拉動淡季店鋪的人氣，也可以讓消費者對我們有好感要加大組合銷售，這樣可以提高客單價，從而提升銷售讓賣場的空間變小，也就是貨品的增多，例如：可以在賣場多放中島架或是特價車，這樣在相對較少的客流量情況下也會顯出賣場的人多可以讓店員活動起來，在店里活店外穿上便裝來回的進出等，可以造成進店的客流量大的假象來帶動真正的客流量的增加

第三方面 加盟商或零售商的心態

在銷售淡季的時候，加盟零售商的心態也是導致銷售的關鍵

如今的服裝行業，有些加盟零售商在服裝銷售的淡季，直接關門去旅游了，這種心態又怎么能做好淡季的銷售呢，想要做好服裝銷售淡季的銷售，加盟零售商的心態很重要的，心態的好壞直接關乎到店面的銷售。

加盟零售商的好心態也能帶動店員的工作的積極性，同樣也能帶動成交率，從而提升銷售； 反之壞的心態同樣能影響銷售的下滑。

綜上得出可以避免產生銷售淡季的主要因素有以下幾點：

第一 必須要明確，促銷是追求短期之內銷售額的短期暴漲

第二 養成一種習慣，好貨（新貨）要有計劃的上

第三 必須要了解消費群的消費習慣

第四 商品的管理，對貨品的管理堅持終端訂貨的原則，而這也正是銷售應該做的第五 購買力和市場的銷售雪球要拉開距離

第二篇：3.發廊淡季解決方案

發廊淡季解決方案

近了！近了！每年都要來的狼又要來了！傳統的美發淡季快要來了！怎么辦？等？著急？降低成本裁員？老哈就淡季因素將發布一個周期的文章探討美發行業的傳統淡季帶來的一些問題和解決方案。先談談淡季逆境晨會問題吧！

如果我是主管，在發廊逆境中主持晨會召開，我絕不會說：“各位，現在是我們必須齊心協力的時刻,否則我們就要經營不下去了?！币驗檫@是模糊，充滿恐慌，而且又沒有提供任何明確意義的語言。

這樣做只會更加深大家心中的焦慮”。雖然制造緊迫感是動員組織的第一步。但是，如果你了解人性，就知道緊迫感容易變成恐懼。恐懼是可以讓大家動起來，但是大家動的方式是雜亂而無一致的方向，就象走進叢林遇上了獅子，立刻涌現的恐懼，只會讓我“逃??！”，而且恐懼訴求對團體的副作用還不只如此。

恐懼還會造成壓力。在壓力之下，不僅創意會蒸發殆盡，解決問題的能力也會降低，大家甚至停止學習和工作。大家就依自己的沖動反應，不會再徹底思考行動的后果與事件的關聯性。這對于整個團隊要度過詭譎的業務挑戰，是有害而無益。

業務低迷時，晨會的主持方法很重要。筆者認為可嘗試采取以下方法激勵士氣、達到從業人員素質提高的目的。

方法一

走出去，緩解壓力

不妨把整個發廊團隊全部請到公園、花園或郊外，以各種趣味活動，疏泄壓力和郁悶。切入正題時，主持人先穩住自己的情緒，否則很可能已經將“逃?。　钡目謶智榫w泄露給了員工而不自知，無形中把自己覺得業務環境造成的龐大壓力，輻射到整個團隊。1

讓大家在安靜的環境中，一起花一點時間了解未來的方向和存在的問題。主持人一面說，還要一面觀察大家的表現和反應，要看到大家開始興奮了才行。

方法二

專業發品推廣

成績無論大小，都要慶功

所謂把“風”炒成“雨”。大家應該多注意做出的成績，成績不論大小，都值得注意、慶賀和鼓勵。不過，不要用奢侈的慶功宴會，現實的狀況不容許這樣。大家可以在晨會中，至少好好表揚一項成績，鼓勵一種正氣，讓晨會有鼓舞的效果。

方法三

讓大家說，甚至大發牢騷

有人認為這樣會亂了章法，使晨會變得一團糟，其實不然。俗話說：“說多三分，事明三分”。因為模糊的壓力和環境會使得大家焦慮，人心惶惶，而聆聽是緩解焦慮不錯的方法。可以在晨會上順次安排員工發言，盡量做到在有限的幾次晨會中，讓所有員工都發完言。主持人要做的，就是不但要充滿同理心的傾聽，而且還要忍住平常動手解決的習慣，不要急著跳入分析或是解決問題，就是聽。對與會者來說，覺得有人聆聽他的傾訴，就足以恢復平靜的心情。另外，有時候員工焦慮的是一些他們難以啟齒的猜測，例如擔心自己被辭退或處罰這樣的敏感話題，很有助于拔除他們心中的地雷。類似這樣的猜測如果持續留在員工心中，只會助長大家的恐懼。而分析和解決問題則是晨會后單獨談話時的事。

方法四

用辯論的形式開晨會

短短幾十分鐘內，圍繞一個話題，以正方、反方的形式進行辯論發言。力爭接觸發廊業務焦點或剛剛失敗的案例，形式活潑，做到使員工入耳、入腦、入心，還可以鍛煉

屬員在眾人面前講話的能力。

方法五

用自己的人格魅力去影響員工

業務低迷時，員工反映在晨會上的問題有：遲到、早退、易怒、不和別人談話、私下發牢騷、對晨會內容漠不關心等。對待這些問題，主持人和主管切忌采取批評的態度，而應善于從心理上去分析，推心置腹地做思想工作。強加與人，其實是思想工作者最大的缺點。主管要不斷地主動找人談話，積極搜集信息，平時要掌握部下的心理狀態。另外不能輕易放棄晨會上或散會后的思想工作，而要耐心地、不間斷地工作，放棄急于求成的思想。晨會經營應當走一條踏踏實實“低起點”、“小視角”的途徑。這就意味著主持人應時刻汲取營養、改進方法，進而使晨會達到“讓員工人人擁有一張訓練有素的臉。晨會的鐵律--開晨會的基本原則

一日之際在于晨，晨會是發廊員工從公司獲取信息、與主管溝通，并從伙伴之間吸取經驗的場所，晨會是發廊員工每天學習的黃金時間，也是獲得鼓舞和激勵的源泉。晨會的效果好不好，對發廊員工一天的工作至關重要?？上У氖?，我們經常會聽到發廊員工對晨會的批評多過肯定，而且普遍感到不滿，認為晨會是在浪費時間。其實，這也從一個側面反映了淡季發廊的競賽氣氛不濃烈，還達不到激勵發廊員工的目的。

如何才能讓晨會更好地發揮作用，既能最大限度地培養新人，又能盡快地幫老員工度過淡季的低潮期、提高臨門一腳的成功率呢？在這方面，老板、主管除了要認真背課以外，在開晨會的時候還必須嚴格遵循以下七條鐵律：

遵守時間按時開晨會，相當重要。優秀的團隊，一定是紀律嚴明，守時守信的。在發廊里我們也感覺得到，自覺的往往都是些發廊業務高手，他們早就在發廊開門前做一天工作的準備的事宜了。但是，環顧身邊眾多的員工，本該九點鐘上班，可到了九點十分，大多數人員都還沒有到齊。助理和設計師慢吞吞、三三兩兩地進店。這樣，還沒開晨會，就搞壞了氣氛，發廊的紀律性被甩在了腦后。遲到的人太多，經理也無法嚴格執行出勤

制度，考勤機成了擺設，久而久之，就無法達到凝聚團隊、自我激勵的目的，開晨會也就變成了一項多余的工作。所以，必須加強對晨會紀律的監管，對于隨意走動、中間打電話、聊天，以及遲到早退的行為要進行嚴厲的懲罰。

精心準備晨會切忌走過場。在前一周，經理就應該精心策劃，提早排出每天的晨會內容，并以板報的形式向發廊員工公布，讓每一位參與者都能做到心中有數，同時還便于他們針對晨會將要講到的內容進行一個預先的思考，這樣參與的積極性才會有所提高，達到的效果也將更好。

燃燒激情在晨會中，主管們最先考慮到的就是激勵，企圖以業務競賽、推動方案來喚醒發廊員工工作的熱情。但是光靠主持人在臺上聲嘶力竭地喊是不夠的，還需要經理、主管將激情帶給每一位工作伙伴，讓發廊員工在真誠的溝通中，在主管們熱切的期望中，把一整天的熱情帶動出來，為開門營業打好基礎。同時，因為每個人釋放激情的方式都不盡相同，因此開晨會，千萬不能讓主持人或者一位主管從頭講到尾，大包大攬，而要不斷地補充新面孔，將新的觀念和思路帶進來，才能活躍發廊的整體氣氛。

內容豐富晨會最忌走過場，讓發廊員工對它失去希望和耐心。對于晨會的組織，應該像飯店里提供的中餐那樣，每周都不要有重復的內容，以免發廊員工倒胃口。晨會的內容要圍繞每一位發廊員工，這樣才能大大地刺激他們的“味蕾”，調動工作的積極性，并讓伙伴們都能認真傾聽。將晨會辦得有聲有色并不困難，可以請發廊業務精英講述自己的經歷，請伙伴們分享被拒絕以后的努力，可以對優秀發廊員工進行物質獎勵，還可以分解其他發廊的新活動、新理念。如果將晨會辦成一個信息窗，活躍了氣氛又豐富了內容，就能大大地促進發廊員工的積極性。

互娛互動沒有一線伙伴參與的晨會，內容再豐富，效率再高，也難以吊起發廊員工的興趣。所以晨會的定位一定是為全體發廊人員服務的。如果每一項政策的宣傳、每一個政令的宣達、甚至一個小小的話術，都能恰到好處地讓發廊員工參與到其中來，就能達到開晨會的真正效果，也能讓晨會成為發廊員工最喜愛的互動游戲。如果在晨會中穿插晨

操比賽、員工自我工作計劃大賽等，則更能使發廊員工的情緒高漲，達到提升發廊項目推銷業績，提高發廊績效的目的。

緊扣主題內容豐富并不是要把晨會開得花里胡哨，讓經理想一些舍本逐末、嘩眾取寵的游戲，而是要緊扣美發的主題，讓伙伴們在晨會上耳濡目染的都是與美發、發廊營銷、提升業績有幫助的內容。也許乍看上去有的內容與發廊并無緊密的聯系，但是卻能讓發廊員工大開眼界，幫助他們補充各方面的知識，幫助他們找到與客戶溝通的最佳點，這樣的內容也是發廊員工們非常需要的。

提高效率時間就是金錢，效率就是生命。開晨會，切忌拖沓冗長，對同一樁事情反復嘮叨。有些難得站起來做分享的發廊員工，抓著演講的機會不放，話匣子一打開便不愿結束，東拉西扯，沒完沒了。臺上講的人滔滔不絕，臺下聽的人卻心生厭倦。心急的發廊員工忍無可忍，干脆找個借口離場了事。這樣既影響了晨會的紀律，又降低了主持人的威信，讓晨會在發廊員工心里大打折扣。因此，在晨會前，主持人必須事先瀏覽當天分享人員的主題，以免類似的尷尬情況發生，影響晨會的整體效果。

綜上所述，只要發廊老板用心，經理多出點主意，主管多付出些時間，同時再將晨會定位于為所有奮戰在一線的發廊員工服務，就一定能張揚發廊員工的士氣，激勵他們創造出更好的業績。

晨會的要素：高出勤率，時間掌控得當，程序設置科學，資料準備詳實，內容設計有針對性，晨會主持得當，士氣高昂，最終效果。

晨會的原則：程序緊湊，前后貫通；控制時間，充分發揮；知性教育，感性激勵；業績喜訊，活動有力；充分準備，創新變化；宣導貫徹，配合充分

第三篇：服裝經銷商如何在銷售淡季提升業績

海爾集團張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”服裝經銷商要想在銷售淡季提升業績，首先要改變自己的經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識。

其實，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因為服裝沒有市場了，而是因為淡季的思想在作祟。淡季的時侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時候一個30平方米的小店，一個月照樣能做6萬多。

淡季促銷怎么做？

說到淡季促銷，多數店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動打折促銷和被動打折促銷之分，打折的效果大不相同。

丁燕妮在雙安商場附近的一個寫字樓里經營精品女裝店。同處這個樓層的女裝店數不勝數，客流量少是他們的致命點，最近這個樓里的很多店鋪都開始關門，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場“老顧客特賣場”促銷活動讓安靜的樓層頓時熱鬧了起來。

“回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個效果超出我的預料?！倍⊙嗄菡f，“促銷的商品定價都很低，是實實在在的回饋，這樣雖然促銷產品的利潤比以前低，但帶動了其他商品的銷售，平均下來還是有錢賺的?！?/p>

另外，丁燕妮在網上也有一個店鋪?！半m然沒有太多時間用在網上，但這也是一個宣傳渠道，很多顧客都是在網上看到我們的店鋪，知道了實體店的地址后就直接過來了。”“買贈”也是常用的促銷手段，不少店主也做過，做法不一樣，結果肯定也不一樣。丁燕妮認為：“關鍵在你的贈品是什么，有人送襪子，有人送手機繩，這些有得送肯定好過沒有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機繩人家沒準用都沒有用就扔了，能不能送點客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當然這些贈品不是讓你虧錢去贈，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”

除了百貨商場的年中慶促銷活動，很多服裝專賣店也獨立舉辦店慶活動，相關的折扣優惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會員加入。淡季做銷量重在取勢

開服裝店，不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。

同時，服裝行業服裝店淡季需求不旺，服裝店的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在關注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求，對于“取利”更有現實意義。

中研國際首席咨詢師祝文欣認為：“旺季搶增量，淡季搶減量”是服裝店淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。

除了那些最基本的淡季應對策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調整營業時間。百榮世貿商城二期內某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開店的時間并不長，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點多開門時生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個居民小區內，可以自由控制營業時間，現在早上8點多就開門，晚上10點才關門。

“天氣熱了，晚上出來逛街的人比較多，晚上生意還是不錯的，有時候一天的營業額都是晚上做出來的?！标愊壬硎?，如果高溫天氣持續，他會考慮把小區內的店鋪營業時間改為下午五點到晚上九點，專做“夜市”生意。

其次，服裝店在淡季適時推出一些新產品，也可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，這樣能強化該服裝品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預算有限的服裝經銷

商來說，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力?！邦櫩蛠砹藥状危绻愕牡赇伓家怀刹蛔?，沒有新貨，他們以后就會放棄這個店了。”陳先生說到。

另外，有一些服裝店本著“投入和產出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費用。陳先生認為，這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。

大部分營銷專家的共識是：淡季時將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

祝文欣強調的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞品牌形象，影響后續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

強化和開發其他渠道

進入服裝銷售淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值。很多百貨商場已經開始實施淡季的整體促銷手段，對于將品牌進駐商場的代理商來說，只要配合商場的活動，不需要自己再削尖了腦袋另想促銷方法，商場這一渠道應該強化；另一方面，針對所經營品牌的特點，服裝經銷商還應開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。比如，有的服裝經銷商在旺季時注重開發城市區域市場，強化專賣渠道，淡季時則側重于農村市場和機構大客戶，成功實現了銷售無淡季。還有一些店主學會了主動出擊，變坐等顧客為進社區擺攤。開著汽車到人流量大的超市門口，或者到目標顧客大量集中的社區擺攤，這能在淡季起到提升銷量的作用。另外還有一個渠道是網絡，越來越多的服裝經銷商在傳統渠道銷售受阻后，逐漸意識到網絡的優勢。

經銷商口述丁燕妮：淡季如何提高銷量

很多店主說淡季生意不好，我的經驗談不上豐富，但怎么說，也算是我自己積累下來的小小經驗，算是讓開店的新手少走一些彎路吧。

先說服務問題。有些店主的店里放了電腦，有事沒事都在玩著電腦，客人來了，就一句隨便看看，就算是把客人招呼過了，然后繼續玩著電腦，或者是邊玩電腦邊和客人說話。這樣會讓客人覺得你很忙，沒空招呼她，導致客人真的是隨便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店門。就我個人覺得，即使在網上也有正事要做，如果不急的話，可以緩緩，先把店里的客人招呼好，盡管很多客人都會說，你忙你的，我隨便看看，但如果你真的繼續忙你自己的事，不理她后，成交就離你更遠了。

另外，雖然說對待客人要熱情，但也不要過份熱情到讓客人覺得厭惡，你可以隨便找些話題和客人聊一下，或者贊美她的穿著品位之類的，反正盡量和她多說話，讓她覺得她在閑逛的同時，也有人和她閑聊，她自然會在你的店里多呆一些時間，在聊天的時候，適當地給她介紹一些合適她的衣服褲子，并盡量讓她試穿，只要試穿后的效果好，價格也差不多，那樣離成交就不遠了，這樣成交率可以大大提高的。

其次是淡季里的貨物問題。一般像現在這個時候，天氣還熱，但過段時間卻應該上秋裝了，客人穿著吊帶衫來你的店里，哪怕你的秋裝款式再漂亮，也會讓人覺得熱，這樣讓人沒有了試穿的欲望，成交便沒了戲。像上衣，一般季節性都是比較強的，很容易受季節所左右，一般在這個時候，建議可以上一些季節性沒那么強的貨物，比如配飾和包包之類的，再就是一年四季都可以穿的牛仔褲，無論是長褲、中褲、短褲，任何時候都好配著來穿，當客人進到你的店后，客人因為天熱不愿意試穿長袖，你可以給她介紹一些飾物、包包和牛仔褲之類的，像牛仔褲這類的，可以和客人說明，這些什么時候都可以穿，不分季節性，花一次錢，一年四季都可以搭配著穿，很實用，盡量讓客人試穿，并且在模特上，盡量出樣，搭配得時尚一些，這樣成交量自然就會高一點。

再說說客人的消費能力下降問題?，F在受金融風暴的影響，市場越來越不景氣，客人的口袋里的錢少了，但看到自己喜歡的款式，還是有購買的欲望的，只是價格能不能承受的問題，所以找到性價比高的貨物去迎合客人的消費，也是很有必要的。想要把拿貨價降下來，當然并不是讓你去找代理商或廠家亂砍價，每一級渠道都有自己的利潤比例，你亂砍價，只會換來人家的白眼和不搭理，這種自討沒趣的事，就不要去做了。像同樣的貨，有些批到后面成了貨尾，到做貨尾的批發商手里，其批發價就和原來的價格差了好多，有些差十塊，十幾塊，二十塊的都有，你要是拿個幾十件，或者一百件，總金額就差好幾百塊到上千元了，所以，貨源也是個問題，這就要看你怎么找了，找得到好的貨源供應給你，你在進貨上省下來的錢，就是純賺的了，要是進貨價比當地批發市場低很多，你的店能把量跑起來，可以比批發價高一點點，就甩掉，那樣薄利多銷也是不錯的。

第四篇：銷售淡季如何應對

銷售淡季來臨的應對策略

夏季即將來臨，好多產品面臨市場進入淡季，旺季那種不斷的銷售、發貨的景象沒有了，取而代之的是“門庭冷落車馬稀”。面對銷售淡季的來臨做如下策略：A、制定淡季銷售考核目標。B、積極開展客戶回訪、新品推廣等活動。C、建立考評機制給予獎勵。D、對業務人員進行技能培訓。E、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認清淡季

任何一個市場不可能一成不變的，永遠銷售火爆，總會或多或少的受到季節影響。其實銷售淡季并不可怕，可怕的是業務人員的心理也經歷淡季，其實淡季到來，也正是開發培養客戶，完善銷售渠道，維護客戶的大好時機，業務人員應該努力開發，為銷售旺季的到來做好準備。

二、適時的推出新產品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業務人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶，更能維護好老客戶。其實淡季的時候，正好是業務人員為旺季銷售做準備的時候。適時的推出新品，可以測試客戶對新產品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規模的推廣活動。

三、舉行促銷活動，讓淡季不淡

在淡季里，促銷活動是必不可少的，可根據市場的具體情況，不定期的給市場舉行促銷優惠活動，讓淡季銷售也變的豐富多彩，更能通過促銷活動刺激新產品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶資源維護

老客戶是我們一項特有的資源，需要精心維護，淡季更應該做好對老客戶的維護，積極主動與客戶接觸，及時把公司的新品推薦給客戶，同時為客戶舉行產品促銷活動，對客戶在銷售淡季遇到的困難及問題及時解決，保證客戶的滿意度，為后期的長期合作打下堅實的基礎。

五、庫存梳理

首先要對庫存進行ABC分析，把產品分為以下幾類，A是既能跑量又能創造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創造高毛利的（熟食類產品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒利潤，但能跑量的、最后是沒毛利不跑量的；對于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類商品保證有貨，能持續不斷貨；C類庫存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓。

六、制定淡季銷售目標，并進行有效的激勵

制定銷售目標是在任何時候都必不可少的，銷售淡季的來臨更好嚴密跟蹤銷售目標的完成情況，嚴格按照銷售計劃開展業務，部門內部實行有效地激勵措施，對任務完成較高的業務人員給予獎勵，對完成任務量低的人員給予適當處罰，以時刻提高業務人員的積極性。

七、內部培訓

在銷售淡季中要趁機對業務人員進行技能培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，業務員往往疲于產品銷售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時間來利用，對區域內的業務員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，善于以會代訓，磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及團隊素質的提升，可以提升業務人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

八、團隊管理及團隊建設

旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的績效，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，對戰斗在一線的員工經常會放松自己，積極性也會大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性，要紀律嚴明，做好管理，進行企業文化培訓考核。

第五篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團委派，前往其一家子公司擔任營銷副總。當我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發現很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么驚人的相似：現在是銷售淡季，二級商和終端零售點一天賣不出幾件產品，我去了他們也不會歡迎我的。

很多產品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調春秋是淡季。銷售淡季，企業能夠做什么呢？這確實是令營銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營銷主管應當思考兩個問題：一是如何保證公司產品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準備。

保證淡季不淡

銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰略，裁減業務人員或者抽調一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網點開發與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢，明確目標，樹立信心

1、通過市場調查，通過對用戶、環境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，并將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新客戶、推廣新產品等策略努力才能達到的；

3、銷售人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對公司現有的一級商、二級商和終端用戶進行促銷

1、針對一級商、二級商促銷

（1）促銷目的：一級商、二級商保持適當的庫存，給一級商和二級商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標銷量折扣優惠，即在規定的時間內，一級商打款到公司并將貨物提走后，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優惠，二級商享受X元/件的折扣優惠，一級商月底在返利中予以兌現，二級商從一級商的貨款中直接扣除；

（3）注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監督一級商通知到位。因為一級商只有達到目標銷量才能享受折扣優惠，一級商必須以折扣優惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。

2、針對終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵和刺激公司產品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產品現場抽獎活動，終端用戶購買公司產品不同數量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問題：不要對終端用戶打折優惠，一旦產品價格優惠后，價格很難漲起來。

三、針對空白區域和成熟區域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網點

1、針對空白區域，開發競爭對手優秀一級商，增加銷量

（1）機會：競爭對手業務代表已回其公司，其一級商可能處于失控狀態，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；

（2）問題：一級商可能會以市場處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產品；

（3）方法：

A、正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣??

2、針對成熟區域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點

競爭對手業務代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關于公司及公司產品介紹，很容易被公司成功開發；

四、推廣新產品

公司在銷售產品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布于全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網絡。為何公司不利用現有銷售隊伍和銷售網絡，推廣其他相關聯的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒有淡季與旺季的區別了，全年的銷售狀況基本平穩。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季后，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。

結論：要做到公司產品市場銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現有銷售隊伍和銷售網絡推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來做準備

我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。

一、調整市場

銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢？

1、總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

2、總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；

4、一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；

5、總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；

調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網絡下沉。

二、開發二級商和終端零售點

銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。

1、目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；

2、開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。

三、終端基礎工作

銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”?！跋M者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。

1、終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業宣傳欄等按照公司規定布置好，形成公司產品視覺沖擊力；

2、人流量密集區營業推廣。利用節假日,選擇人流量大的地方,如商業中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現場示范、買一送一等活動，營造現場氣氛，擴大產品知名度；

3、社區知識講座與營業推廣相結合。對一些專業性強的產品如醫藥品、保健品等，深入到社區，召集居民，進行醫療保健營養方面知識講座，現場接受居民咨詢，發送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產品知名度與美譽度；

4、報紙與電視軟廣告。純商業性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業性廣告強。公司可策劃消費者對公司產品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當地市場傳播。

四、銷售人員培訓

銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統培訓，以提高銷售人員專業知識和駕馭市場能力。

1、培訓內容：產品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發與管理、客戶投訴處理、開發二級和終端零售網點技巧、營業推廣技巧、時間管理、心態等實戰性知識與技能培訓；

2、培訓地點：組織銷售人員回公司；

3、培訓時間：7-10天時間；

4、方式：室內講授與室外拓展訓練相結合；

5、培訓形式：專家、行業資深人士、優秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等； 五、一級商、二級商和終端零售點培訓、一級商旅游

1、一級商培訓與旅游：利用銷售淡季，組織優秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下一步戰略規劃等專題對一級商培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力；培訓結束后，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅游，以感謝經銷商對公司的支持。

2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經理等對二級商和終端零售點就公司知識、產品知識、如何當好老板等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔。

六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準備迎接銷售旺季的到來。

結論：并非所有企業在銷售旺季都能取得優秀業績，企業銷售業績要達到旺季更旺，必須具備三個條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊伍；二是龐大且牢固的終端零售網絡；三是旺盛的終端需求。而這三個條件，企業在銷售淡季時應該準備充分。