第一篇：服裝銷售專題

隨著服裝行業的發展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發生變革和創新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。

因此，對于服裝生產和銷售企業來說，了解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業營銷工作的順利推進。

一、我國服裝銷售渠道的模式

綜合下來，商場、超市、服裝批發市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網上購物、比如店中店等等。

一個服裝企業如果沒有對自己的企業資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰略規劃。

隨著經濟的發展，以前的奢侈品開始進入普及階段，從而將不同的企業銷售價值區分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業巨頭。一個在于創造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現戰略突進，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。

（一）服裝批發市場

目前服裝批發市場的發展有四個特征：

1.服裝批發市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發市場競相改造，這些商廈式的服裝批發市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節假日更是人滿為患。

3.發展規模快速化，好多批發市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規模化、專業化經營，面對消費者也發生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發基地。

4.傳統的批發市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創造出批發市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發市場走的是低價格的路線。

目前就服裝批發市場規模來說，年成交額百億元以上的服裝批發市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農村地區和城鎮的低收入人群是批發市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發市場，整體上具有以下優勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場

百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據中華全國商業信息中心統計，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發市場發展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業態為主要渠道。

（三）連鎖專賣的品牌經營店

專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，但大多數折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。

（五）展會成為服裝銷售的又一渠道

隨著服裝產業經濟的發展，不少服裝品牌把展會作為業務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。

當然還要提醒服裝企業注意，參展不是目的，后續的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經銷商。

（六）網上購物/電視購物

新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。網上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產品特別有效。

這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400-500元已經是比較平常的事情。

當然這種形式也存在一些限制，比如產品銷售處于不可控狀態，產銷協調的壓力會比較大。隨著消費文化的持續深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產品，因此怎么把企業的戰略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業可以嘗試的銷售途徑。

目前在美國，網上購物最大的是食品，其次是服飾。

（七）店中店

相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經營思路是與常規的截然相反的。

頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產業的戰略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業用金錢哄抬起來的整體的品質平臺--進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗--這里的服裝質量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。

英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設計、產品設計等等都不是問題，關鍵是產品形式，而這些又最終是與企業的終端策略結合在一起的。

二、服裝產業渠道銷售之痛

服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規范的現象，讓眾多的服裝企業在經營發展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業因為渠道弊病而中途夭折。

（一）批發之痛

批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發市場在中國服裝業里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業的快速發展。

批發已經使企業的利潤越來越低，極低的利潤使得企業發展后勁不足。眾多做批發的服裝企業面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。

雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內很多大的批發市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業結構性調整，在美國這樣的發達國家，批發依然占據相當的市場份額。

（二）從批發到品牌的轉型之痛

隨著品牌意識的覺醒，一些走批發路線的企業為尋求長期發展，都在努力退出批發市場，以實現批發向品牌經營的轉變，但轉型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉型意味著要對原有渠道進行調整。調整主要有兩種方式：一種是引導原有經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。讓經銷商轉變經營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發陣營去了。現在很多品牌都還有這種現象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發市場上到處找到產品，與批發市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。

靠自身發展顯然困難重重，大好風光不在，剩下的就是聯合被聯合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結果可能區別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。

（三）部分經銷商素質偏低之痛

服裝從業門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業了，所以很多有創業做老板想法而又缺少文化、技術背景的人都會選擇經營服裝。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經銷商隨意打折賣的很低，企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。某品牌企業幾年來一直請當紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發現代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發放給下面的經銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。

企業要發展就必須要對代理商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統的提升培訓。而服裝業的經銷商普遍缺乏忠誠度，經常你在他身上下了一番功夫，他卻經不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業痛心疾首。

國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

（四）終端市場之痛

1.商場之痛：現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現等活動，直接導致產品經營的利潤下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。

對想提升品牌形象的企業來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

進場是造勢，銷售是借勢。

2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢。

很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其他雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務的完成。進店之后不是結束，而是開始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。

3.直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。

服裝企業的經營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業應當多學學五糧液的經營模式，從品牌經營的角度出發，而不是從具體的產品出發來管理市場。產品是利益的載體，但不是管理的工具。

（五）渠道商造假之痛

這類事情通常發生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產假冒的品牌產品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。

有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發商，本身代理著很多國內外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿制品源源不斷地流向全國各地。

造假的另一個說法是自有品牌，與企業一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標就不屬于犯法。企業只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。

毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產業的發展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規范服裝產品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？

（一）進行科學的渠道規劃設計

你的品牌是如何定位的，需根據品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業盲目的追求終端數量，得不償失。

“英昂終端旺銷四階示意圖”強調把廣告與銷售結合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結合起來，集中產品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業的渠道規劃設計上，唐萬新說：“沒有規劃的規劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業的終端難題的。

（二）加強渠道診斷

經過診斷，企業的規劃就是有規劃的規劃了。經過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。

因此，作為流通性比較強的服裝來說，經常為渠道把脈是很關鍵的，及時發現各類問題并作出處理。很多企業還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環，甚至會帶來致命的后果，及時診斷發現，可以有效防治，有效治療。

（三）加強渠道治理

1.治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對

產品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產品的價格進行全國統一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規范。

現在的很多服裝企業征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產業的健康發展，對代理商和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質量，增加市場管理方面的投入。

（四）品牌突圍

說到底服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。

品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統的協調作戰。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當然也會是真正的品牌。

“有品牌者得市場，有渠道者得天下”，服裝經銷商一定要把做生意當作一個事業來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰跟機遇并存，服裝市場中的每一個企業和經銷商，要在發展的過程中探索和挖掘屬于自己特色的經銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠！

第二篇：服裝銷售

服裝銷售

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第三篇：如何銷售服裝

如何銷售服裝？如何銷售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時要有信心，向客戶推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓客戶對服裝有信任感。

2、適合于客戶的推薦。對客戶提示商品和進行說明時，應根據客戶的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向客戶推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向客戶推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對客戶進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

二、服裝銷售時必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標、突出產品的特點；

4． 語言的作用，與規范專業知識、探知心理，排除銷售障礙；

5． 產品的接近、利益接近和調查接近；

6． 銷售=說明和誘導（說服不是用來講的，一般是用來問的）；

7． 注意引起對方欲望。

8． 配帶產品、展示產品的魅力，使客戶產生購買欲望。

對不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭辨的客戶：

1． 不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產品，標準化、專業化，交流的語氣很重要，要友好！

果斷的客戶：

１．對自己的品味比較自信，對別人見解不感興趣；

２．店員的語氣簡潔化，確認她的品味及選擇、贊賞、認可。

有疑慮的客戶：

１．對店員的語氣和產品質量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產品。

２．用知名商標產品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。

嫌價高的客戶：

１．覺得大同小異，但價高；

２．談質量、工藝、講服務及售后和市面普通產品對比；

３．價格＝質量，質量＝服務。

優柔寡斷客戶：

１．價格能勉強接受；

２．突出產品的多用性、實用性，覺得物有所值，物超所值。

沉默的客戶：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過定熱情，注意觀察她留意的產品，恰當的送到話。

過路客：

１．閑逛，打發時間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會來。

最后總結下，服裝營業員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌

介紹產品目前常用的就是FAB法

先介紹產品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產品賣點(用途 功能 促銷等)

在就是產品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產品當成幫朋友選

有氣質 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當適度 說到顧客心理去切忌夸張

我認為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態，要有良好的服務，時刻保持著微笑。

要想做好服裝銷售，在具備以上服務水準同時，還要對自己的產品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費群體，以及他的優缺點都的了解

如何做好服裝銷售 _銷售技巧

2010-08-30 09:47:46 來源：互聯網

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發

布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

第四篇：服裝銷售日記

09年4月3號 星期五 晴

今天是來南陽中州旗艦店的第四天，根據督導安排，我和另一位儲備管理干部訓練營的同事（張愛麗）于4月1號來店報到，大概下午兩點到達店里，下午也沒有任務安排，我和張愛麗就去轉了轉南陽市區的五家361°專賣店，了解一下每個專賣店的地理位置以及附近競品的分布情況，熟悉市場現狀，同時也為以后店與店之間的調貨和其他業務往來提供便利。

我2號的工作就是熟悉貨品，了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價，主要熟悉每款貨品的庫存貨位，我先在賣場里挑一款衣服，然后去倉庫查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼，就這樣按照賣場里衣服的陳列順序，逐款的對照查看，來來回回地在賣場里跑了一整天，總算對商品庫存貨位有了比較系統清晰的記憶。

今天早上開完晨會后店長告訴我說，公司為實習大學生配置了工號，我今天再熟悉一遍產品，明天就可以和導購員一起站門迎接待顧客了。所以上午我花了兩個小時的時間又系統的對商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發顧客需求勸說其購買。

吃過晚飯后我就嘗試著站門迎接待顧客了，可能是運氣好吧，不到兩個小時的時間我賣了一條女褲，一雙男鞋和兩件男T恤，共計400多元，好激動哦，呵呵，原來作銷售也并不是我想象的那么難。

明天又是新的一天，真正的實習經歷才剛剛開始，更大的挑戰還在后面，輝煌的業績還得由我去創造。加油，余艷！你一定是最棒的！

09年4月4號 星期六 雨

今天業績969元，雖然店長在晚會上夸了我，我挺高興的，但是我對這樣的業績并不滿意，比我好的大有人在，我需要向導購們學習的空間還大得很呢，有很大一部分商品的折扣以及價位還記不牢，更談不上銷售技巧了。

今天的晚會副店講了很多，先是要求大家把口號喊起來。接待顧客時喊“你好，歡迎光臨361，現全場3到6折優惠，里面看一下。”送顧客時喊“謝謝光臨，請慢走，歡迎再次光臨361”，成交時喊“財神買單”，其他店員回應“我愛361”。對于接送顧客時的口號我可以接受甚至強烈贊成，可成交時還喊，會不會顯得太夸張了，不會嚇到顧客吧？ 接著又講了講陳列，一邊調整一邊講解，并指出大家做的不好的地方，調整后的陳列確實整齊漂亮了許多，每款衣服上面做了正掛，下面就會有側掛，并且顏色齊全；套裝調整為上衣和褲子掛在一起……不禁心生佩服。天生沒有藝術細胞，對色彩也不夠敏感，所以注定了陳列是我的弱項，以后做店長陳列知識是必備的，所以一定要在陳列方面下功夫，多問多學多積累。

09年4月5號 星期日 晴

今天業績1211元，比昨天有進步，干得不錯，余艷！先口頭嘉獎一次，嘿嘿……

經過一天的親身體驗，才發現昨天對成交口號的顧慮是多余的，成交口號的好處至少有以下三點

（1）、當某個導購成交時，喊一聲“財神買單”，又得到大家的回應，就會覺得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干勁就會隨之高漲。

（2）、成交口號更是營造競爭氛圍的一個絕好的辦法。當導購員聽見同事們“財神買單”的口號接二連三的響起，而自己仍沒開單時，心理上就會有壓力，有壓力就會有動力，有動力就會自然而然的想盡各種辦法提升自己的業績。

（3）、上午的時候和午飯后客流量一般會比較少，賣場氣氛也比較淡，導購員的狀態也不夠佳，成交口號可以很好的鼓舞士氣，調節氣氛，一個熱情活潑的氛圍可以影響導購，導購的熱情可以感染顧客，成交率就會隨之提高。可以說，一個賣場的氛圍對成交率是至關重要的。

我在想啊，以后我做了店長，絕對不單單以命令的形式發號施令，更要講清楚原因，讓導購從心底認同我的命令而后全力執行實施。

09年4月7號 星期二 晴

來之前隊友們還都擔心進店后會不會受到排擠，現在看來擔心完全是多余的，這里的導購都很熱情，工作上處處幫我，耐心的解答我幼稚可笑的問題；我同時服務多個顧客時就會有手忙腳亂的感覺，她們就會主動過來幫我找衣服，說服顧客購買，顧客走后幫我整理，幫我把陳列的衣服掛好，幫我給模特穿好衣服并歸位；生活上也是體貼入微，每次吃飯時都會有人喊上我，給我介紹哪家的飯菜實惠又可口。店長待我也很好，每天都教會我新的東西，打掃衛生時每天都給我調換區位，給我講解打掃每個區位時應注意的細節；閑下來時給我講她的工作經歷她所走的彎路，給我不少解決棘手問題的忠告以及以后帶店時應注意的問題。

今天早上店長檢查陳列時還讓我跟著，在她不斷調整的同時給我講需要調整的理由，有一點是很讓我震撼的，她調換了一對模特身上的背包，理由是調整前的女模身上的包大，男模身上的包小，明顯的不協調。

我不禁心生感慨：這就是向細節管理要效益，這就是店長的過人之處，店長之所以是店長，店員之所以是店員，差別就在這里。其實人與人相比，誰比誰強多少，只有想到了別人想不到的，做了別人做不到的，你就能嶄露頭角，出人頭地！

09年4月8號 星期三 晴

回南陽已經一周了，天天從早上8：20上班到晚上10：00下班，剛開始還精神抖擻，熱情高漲，隨著時間流逝，熱情漸漸消退，疲憊卻愈來愈深，今天早上起來眼睛腫得戴不了隱形眼鏡，下樓時感覺腿硬邦邦的打不了彎，加之上午站了一上午門迎也沒有開單，郁悶得不行了都快!

中午和副店（程香）一起去吃飯，跟她訴苦，她耐心地給我教導，她說累是正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的；她說一上午不開單是正常的，是主觀原因但客觀原因也是存在的，她說你以后的工作是店長，不能像一個導購一樣只關注銷售……聽了她的話心里豁然開朗，中午又美美的吃了一頓，下午精神倍增，趁午飯后客流量少，我先去后面將“店鋪管理細節100條”讀了兩遍，將自己做的不足不夠的條例存儲在手機中；仔細看了看上午班和下午班人員的衛生打掃安排，終于明白了大家天天能夠自覺主動有序的打掃衛生的原因，分工合理明確就是中州旗艦店干凈整潔最有力的保證；熟悉店鋪每天的工作流程以及上午班和下午班人員交接時應注意的事項……

程香說得對，我的工作目標是店長，不應該只關注銷售，注重銷售的同時又要跟店長學習，學習她掌管全局的魄力大氣；學習她處理日常瑣事的認真細致；學習她與員工溝通的技巧；學習她處理顧客糾紛的淡定忍讓；……

09年4月9號 星期四 晴

“和優秀的人在一起你也會變得優秀”這事自古不變的真理，問題的關鍵是要學會汲取他人的優點，彌補和完善自身的不足。

中州店2月和3月份的銷售冠軍是同一個人，如果說僅僅是某一個月的銷售冠軍可能是運氣巧合，而蟬聯兩個月的銷售冠軍則絕對有某些過人之處，經過我和其他導購的探討以及我這些天的悉心觀察，發現了銷售冠軍以下幾個優點：

（1）、接待顧客比較積極，早上還在打掃衛生時一旦有顧客光臨，她會立馬迎上前，晚上打烊前大家慌慌張張的打掃衛生，隨時準備撤離，而她依舊注意著門口，依舊熱情積極的接待顧客……通常情況下，來得很早和來得很晚的顧客都是有迫切需求的買主，而非閑逛之人，所以在這點上她就占了先機。

（2）、她對商品非常熟悉，那款衣服有幾個顏色，各種顏色有幾個型號，都熟記在心。同時結合顧客的穿著打扮判斷其穿衣風格，結合顧客的身高體型判斷其需要的型號，有針對性的推薦以免出現與顧客的品味相悖的推薦或是推薦了沒有適合顧客的型號，否則就事與愿違，浪費時間，降低成交率。

（3）、對顧客有問有答，牢固掌握商品知識的同時還能隨機應變巧妙靈活的回答顧客提出的比較生僻的問題。只有對顧客有問有答，彰顯我們的專業素質，增強顧客對我們的信賴，才能在每個細節增加顧客購買的信心。

（4）、會做附加銷售，清楚地知道那款衣服配那條褲子效果最好，有獨到的審美眼光，適時的推薦給顧客。

09年4月10號 星期五 多云

南陽市22中在中州店附近，初三的學生周日要進行體育加試，所以今天店里的生意相當火爆。

根據學校要求，運動鞋的鞋底要是橫紋的，衣服要統一著白色。上午的時候一中學生進店就說要鞋底是橫紋的運動鞋，一下就把我難住了，從來就沒有注意過鞋底的紋路，找了半天也沒找到，人家就急匆匆的走了，把我郁悶壞了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，記清那款鞋的鞋底是橫紋的以及其價格，并對幾款比較適合學生的鞋子的賣點進行歸納總結。功夫不負有心人啊，接下來的一個中學生顧客就被我“忽悠”住了，賣了一雙鞋，一條白色運動褲。下午的時候一位女學生由其媽媽領著來店里，先是挑了一雙鞋，由于那小女孩比較胖，我家的女款就沒她穿的號，我就建議說要不給你拿男款小號的吧，小女孩就很不樂意啊，說：“怎么能讓我穿男款的呢？”然后只拿一雙鞋走了。我知道是我又錯了，對于這種顧客我不該告訴她說拿男款給她的，其實運動鞋男女款的差別幾乎沒有，直接從倉庫里拿出來給她試就行了，萬一讓她知道是男款的話，強烈的自尊心首先就會使顧客對產品產生排斥，即便是試穿了也很難對其產生好感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太實在的話是千萬不能說地！以后啊，要學著聰明，兒童和身材瘦小的男士要穿女款，但千萬不能讓他知道穿的是女款！

這錯誤犯的可真低級啊，郁悶！算了算了吧，吃一塹長一智好了！

09年4月11號 星期六 晴

昨天晚上鄭州公司陳列規劃課的楊丹丹來店里做夏裝的陳列，幫忙到凌晨，三點多才回去睡覺，上午就一直昏昏沉沉的，吃過午飯后就更是困的要命，真想去休息室歇會，可店里忙得很，白色夏裝和橫紋鞋底的運動鞋幾乎到了瘋搶的地步，就堅持站門迎接待顧客了。

下午接待的第一位顧客依舊是要買白色衣服的中學生，他選擇了一套白色的籃球服，我去倉庫拿貨的時候店長剛好在整理倉庫，我找了兩排貨架沒找到，就問了店長一句，店長劈頭蓋臉的就開始吵我說：“白色的衣服那么顯眼就看不到嗎？你不知道上衣在貨架上面，褲子和籃球服在貨架下面嗎？怎么整天一點心都不操，來店里多少天了，對倉庫還不熟悉……？”聽到這話，我的臉刷的一下就紅了，但還是強迫自己不要多想，拿著衣服去給顧客試穿，這位顧客成交走后，我站在店門口迎接顧客，越想越委屈啊，自己找了一大堆不該被批的理由，覺得夏裝才剛剛上士對夏裝不熟悉是正常現象；覺得自己受苦受累不算還受氣；覺得給店長沒資格吵我……想著想著眼淚就流了下來，還好，流了幾滴淚之后就忍了又忍繼續站在門口接待顧客。第二位顧客走后，我在收銀臺附近整理顧客試穿的衣服，店長就非常嚴厲的吼我說：“一會進倉庫熟悉商品貨位，啥時候熟悉了啥時候出來。”我也沒理她轉身就進了倉庫，先是對所有的夏裝熟悉了一遍，接著熟悉春裝，因為春裝大部分斷碼，就找來紙和筆對每款衣服每種顏色的各個型號的件數進行了統計和記錄。弄完就七點了，也沒給店長打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。

晚上十點多的時間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說是我錯了，說我對夏裝庫位不熟悉是我的失職，說只有店長嚴厲的批評我，我也會更用心，還說下午的生意那么火爆，其實我應該先大致熟悉一下庫位，另找閑散時間繼續，不應錯過銷售高峰……想想朋友的話也不無道理，是我又錯了！

09年4月14號 星期二 晴

四月份的下半月本來就是淡季，加之中州路修路的影響等客觀原因，昨天和今天生意異常慘淡，閑下來的時候就會胡思亂想，致使這幾天心情不好。

我是一個心高氣傲又爭強好勝的人，骨子里永遠都不服輸，時時刻刻都嚴格要求自己，可總覺得自己的表現差強人意，總覺得自己非一般的笨，總覺得自己低人一等，甚至開始懷疑自己是不是只會做一名好學生而做不了一名好員工？剛才和隊友時書靜通了電話，給她講了講我的煩惱，她很耐心的對我的性格和現狀進行了分析，讓我豁然開朗。

她說得對，我很細心加之接受新事物比較慢，所以剛開始的時候總是落在后面，但是我踏實認真有鉆勁一旦掌握就會很牢固，我會穩步的前進，堅持到最后時我總是勝利的那一個。想想做學生時也這樣，宿舍人很納悶啊，我們都是一塊聽課一塊自習一塊考前沖刺，況且復習時我的進程總是趕不上大家，可最后為什么總是我考得最好，還是我拿獎學金呢，謎底終于在今天解開了！

時書靜的一番話讓我為對自己有了更深的了解而竊喜不已；讓我為有這樣懂我的朋友而激動萬分；更讓我對自己更有信息更加堅定了我留在361的信念！

09年4月15號星期三晴

李莉店長脾氣比較暴躁，副店程香挨了不少罵，受了不少委屈，但臉上始終掛著微笑，導購們私下總是討論這些，還開玩笑說副店練過“東洋忍術”，忍耐力驚人，我知道這是導購們是對程向的夸贊。接觸久了才發現程香這個小女孩除了有驚人的忍耐力外，優點多的是。她胖乎乎的，給人的感覺笨笨的，其實業務能力超強，銷售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。

她很孝順，媽媽有病住院，她每天上班，晚上去醫院陪護，她說爸爸和哥哥上班都很累，得好好休息，而她天天從早上8：20站到22：00，難道就不累嗎？

她很善良，很關心員工，有導購說身體不舒服，她就非常著急，與另一班的導購商量懇求人家和生病的導購換班；有導購說缺錢花，她就主動借錢給人家；新來的員工，她總是耐心指導，時時鼓勵…

她雖然比我小3歲，但值得我學習的優點很多：她的忍耐，她的能力，她的孝順，她的堅強，她的善良，…

09年4月16號星期四晴

根據督導董哥的安排，我和張愛麗進行了對調，我下半月來鴻德店，她下半月去中州店，僅僅一天的時間，我就體會到董哥說的“鴻德店長（焦秋滿）和中州店長（李莉）是兩種完全不同的領導風格”這句話的精辟深刻！

1.中州店長是嚴厲型的，很少對員工笑，幾乎不和員工嬉戲打鬧；而鴻德店長是親和型的，會在休息時和員工鬧成一團，會和員工講笑話，兩種不同性格的店長造就了兩種不同的賣場氛圍，中州店相對沉悶，而鴻德店相對活躍。

2.中州店長注重掌控全局，鴻德店長則更注重細節管理。比如說盤點，中州店只是對賣場貨品進行掃描，而鴻德店除了對賣場貨品進行掃描也將全庫所有貨品一一進行掃描。兩種不同做法造成的結局是，中州店的庫存不夠精準，庫存顯示剩一兩件的貨品通常找不到，而鴻德店的庫存則非常精準；又比如對待臟了的陳列貨品上，中州店通常是置之不理，而鴻德店則會在客流量少時安排導購進行清洗。而這樣造成的結局是，中州店的陳列貨品總會因臟而積壓或是需要導購費很多口舌才能將其推銷出去，而鴻德點則不存在這種情況。

3.中州店長對店員要求嚴格，比如不允許其在賣場打鬧，不允許員工去后倉或試衣間休息，同時自己也能以身作則；鴻德店長自己也偶爾會去后倉休息，當然也允許員工在工作時間休息。

不能武斷下結論說鴻德店長和中州店長誰優誰劣，關鍵在一個度的把握。我以后接了店，應吸收結合兩人的長處：我會努力營造一個休息時放松工作時緊張的賣場氛圍；我會在掌控全局的同時又不忘細節管理；我會以身作則，嚴格要求自己，嚴格要求員工；我會在工作問題上對員工嚴厲，在生活上和大家做朋友，真心對每一個員工好。

09年4月17號星期五雨

今天是來鴻德店的第二天，我個人業績突破了2000元，又創歷史新高。原因有三點：一是運氣好，二是店長小焦的協助，三是剛來新店，有新鮮感，熱情高漲。希望在接下來的13天中能保持這種高昂的狀態，用我的熱情感染顧客，激發顧客的購買欲。

讓人不爽的事也是有的，下午接待了兩位年輕女孩，她們先是各相中一款，試試也挺滿意，接著又看中了另外一款，試試還滿意，但還是繼續試第三款，第四款…結果是兩人試了二十多件衣服，竟然空手走了。我很驚訝，我一直熱情耐心的服務，她們也挺滿意，憑著衣著打扮也不是消費能力不夠，怎就不能成交呢？店長一語中的，她說顧客是看花眼了。以后接待顧客依舊要熱情地讓其試穿，但當其已經試了三款并且有中意的就不能讓顧客再試，即便顧客有要求也要以斷碼或其他借口拒絕，否則就會造成都看中而又都不很中意的情況出現，成交的希望會隨著顧客的猶豫逐漸渺茫。

晚上的時候類似情況又發生了，一對年輕夫婦進店，女顧客試了幾款后有買下來的想法，又因價格太高而未能成交。他們走后我花費不少時間整理衣服，暗暗告誡自己，以后給顧客講解貨品時，一定要講清楚原價及賣場做的活動和折后價，以免再出現類似情況，給自己找麻煩。

09年4月19號星期日雨

這兩天一直下雨，店里生意不好，我也夠嗆，業績不好的主觀原因主要有：

一、總喝水，總去廁所，不好好站門迎，這是最主要原因，二、對此店的貨品不夠熟悉，還記不準某些款的顏色尺碼價格及那些上衣和褲子能完美搭配，三、那個擁擠狹小的倉庫使本就對庫存貨位不熟悉的我更加迷茫，總是讓顧客等的著急。這兩天的清閑也使我有時間觀察店里的每一個人，副店長周慧芳可真是店里的活寶，總能在客流量少時調節沉悶壓抑的氣氛；她的銷售能力很強，也更是一個稱職的副店，從不和導購爭業績，總是幫導購搞定猶豫不決的顧客，幫導購提升業績，所以人緣很好；她總是很有眼色，會很隨意的撿起地上的紙屑，每隔一段時間就會整理陳列，整理試衣間的拖鞋。她的這些優點都值得我去學習！

09年4月25號星期六晴

今天上午接待的兩位年輕男顧客很有意思，看中一款鞋，我告訴他們說打折后125元，他們就有走的意思，其中一個還跟我講“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小時就賣空了。”我當即笑著回應說：“阿迪是很厲害，可我就不信，我十雙361還比不上它一雙阿迪？”他倆一聽就笑了，從他們的笑容中我看到了轉機，立即建議說拿一雙給他試試看，結果就成交了。隨后我又告訴他倆還有幾款不錯的籃球鞋打4折，折后才一百多點，結果是那位顧客又拿了一雙籃球鞋，陪逛的那位也拿了一雙，好有成就感呀！

從這件事中我又總結了一條銷售技巧：對顧客要熱情耐心，但也要學會隨機應變，學會適時擺出強硬的態度，給顧客一種今天你不買我這東西你就虧大了的感覺。

09

年4月26號星期日晴

今天挺感動的，因為副店周惠芳給我的教導。

一、我站門迎時偶爾也會抱著雙臂，播麥的聲音不夠響亮，她午飯后就很委婉地幫我糾正。

二、對庫存貨位，賣場商品不熟悉一直是困擾我的難題，而她給的建議就很好地解決了這個問題。她教育我要做個有心人，打掃衛生時不僅僅是弄干凈器架，整理服裝區時可以隨便看一眼每款衣服的顏色價位之類的，每天都會打掃衛生，一天記一點，時間久了，就會記得又全又準；整理鞋區時仔細觀察那幾款鞋有類似之處，那幾款價位接近，這樣就可以在顧客先選中的鞋子斷碼時推薦類似款或價位相當的款。

真的很感動，為惠芳毫無保留的教導；也真的慚愧，為自己會受到排擠的擔心！

09年4月28號星期二晴

新華店裝修前特賣人手不夠，所以我今天被調到了新華店。

早上上班一進門，看到臨時用桌子搭起的貨架上堆的亂七八糟的衣服和鞋子就大吃一驚，我先是打掃衛生，接著就建議其他導購把衣服整理好，可她們說一會又會被弄亂，沒有整的必要，但我覺得太亂的話會給顧客地攤的感覺，有損361的形象。在我的軟磨硬泡下，她們同意了我的建議，把衣服疊好并按款式顏色擺放整齊，由于都是07年08年的款，斷碼現象很嚴重，所以在整理衣服的過程中我留意了每款衣服的型號。

我上午業績比較好，因為我首先觀察顧客的身高體型再為其推薦有其需要的碼的款。中午交流經驗的時候，我告訴大家我的小竅門，大家都夸張地以很崇拜的我的語氣夸獎我，把我樂壞了。同時大家也嘗到了整理衣服的好處，一是擺放整齊，給顧客給自己的感覺都很舒服，二是方便大家找衣服，避免為了找一件衣服把整堆衣服都翻個遍的麻煩。

吃過午飯后其他導購趁客流量少主動整理衣服，我又掃了掃地，接著整理“庫存”（其實也就貨架后一小堆鞋），發現有兩款女鞋都只有一雙39的了，但沒有出樣，就擺了出來，下午就給賣了，好有成就感哦。

今天特賣雖然很累，但嘗到了做個有心人的成就感，干的不錯，提出表揚！

2009年4月30號星期四晴

這幾天我主要負責賣褲子，經過幾天的特賣，總結了幾條買斷碼褲的經驗：

一、首先清楚地知道那款衣服都有那些號，根據顧客的身高體型有針對性地推薦以免出現經過強烈推薦，顧客終于答應試試時又找不到合適的號碼時的尷尬局面。

二、由于運動裝男女款差別不大，在斷碼的情況下，只要大小合適，可以給比較瘦小的男士推薦女款大號，給比較高壯的女士推薦男款小號并隱瞞真實情況。

三、有幾款賣的很好，可斷碼嚴重，都只剩下特大號和特小號了。當有女顧客問及而沒她的號時，我會直接告訴她這是男款，扼殺她看中這條褲子的可能性（雖然那就是女款）。因為有的顧客看中這款就不會再看中其他的款或是有的只顧為相中的款式斷碼遺憾而忽視其他款式的優點。這樣做就會有效地避免這些不理想的情況出現。

明天是五一黃金周的第一天，我一定得保持一個好的狀態。利用這些經驗多多買褲子，哈哈！

2009年5月3號星期日晴

這幾天客流量超大，尤其是今天，說話說的我嘴唇都麻了，嗓子啞的快沒音了，但今天特賣的業績突破了6000元，心里還是很樂的。

有兩款褲子（180904B，190904B）淺灰色的積壓嚴重，大多顧客都嫌顏色太淺，所以我就在前排陳列白色和此款，以突出此款顏色夠深，同時對此款做重復陳列，間隔性地摞了高高三摞，主推此款。因為此款是純棉的，穿著輕便舒服，價格也優惠（五十元），所以顧客只要試了就會買。2號下午和晚上就賣了將近三十條，很快男款就斷號了，我比了比后發現相同型號的男女款長短寬窄都一樣，所以女款也當男款賣了，并告訴顧客這是情侶款。受此啟發，我家的褲子幾乎全是情侶款的了，男顧客能穿就是男款，女顧客能穿就是女款。這種手段雖然有點卑劣，但銷量確實是提上去了，好在運動褲男女款差別不是很大，我的負罪感還可以減輕些。

雖然這幾天我主推褲子，但會抽空整理所有的衣服和鞋子，所以我對那款衣服有什么號，那款鞋子有什么碼特別熟悉，其他導購需要時都會直接問我，我每每都能做出正確的回答，漸漸地從她們的眼神中我看到了信賴和尊敬。所以我在想：以后做了店長，各個方面都要比店員強，這樣才能讓人服，才能帶領好這個團隊。

2009年5月5號星期二晴

這兩天客流量明顯減少，精神一松懈下來，身體上的累就更加明顯地凸現。又聽小道消息說公司安排8號返回，所以總是不斷安慰自己說快了快了，再堅持兩天就可以回去歇歇了。今天午飯后接到通知說明天就返回，幸福來得太突然了，竟有些不知所措。下午學習了一點簡單的ERP知識就回宿舍了，雖然強烈盼望回到鄭州，但想到明天就要走了，還是有些留戀，留戀店長和副店給我的毫無保留的教導，留戀導購給我的熱心幫助，留戀這些日子里的歡笑的淚水…

一個月的實習就這么匆匆結束，收獲卻很多很多，這些經驗和技巧被記錄下來，我會永遠珍藏；這些感動和歡笑被儲存心間，我會永遠記得…

第五篇：服裝銷售工作總結

服裝銷售工作總結1

時間過得很快，馬上就要迎來春節，在此我現將20x的工作總結作如下匯報：

一、顧客方面

我把進店的顧客分為兩種：

1、根據公司領導要求，做好店內的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

2、定期及及時的做好競爭對手促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。

3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的動向，及時向店內的會員及老顧客反映公司的款式及店內的的優惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產品的庫存，確保隨時有貨。

二、銷售技巧方面

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

三、努力經營和諧的同事關系

認真向領導學習，善待每一位同事，做好自己在店內的職業生涯發展。同時認真的計劃、學習知識、提高銷售技能，用工作的實戰來完善自己的理論產品知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，充滿熱情，用更加積極的心態去工作。

服裝銷售工作總結2

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧XXXX年的工作，在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就XXXX年的工作情況總結如下：

一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。

我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。

做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的

的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質，加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

服裝銷售工作總結3

我從xx年xx月進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。現將我的xx年xx月工作總結如下：

第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的xxx萬的營業額任務，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為我們xxx男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

服裝銷售工作總結4

近期業績明顯下滑，現雖然處于銷售淡季但同行采取價格或依靠其自身的知名度及具竟爭優勢；所處商圈選對店鋪的選址，對于門店能否盈利至關重要，專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經營模式的存在在價格具有優勢有甚者以稍高批發價的價格出售，現對該區域的情況總結如下：

金峰基本情況：

轄區面積29。88平方公里，常住人口7。2萬人。xxxx年晉升為福州市超一流經濟強鎮，xxxx全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業”發源地，福州市超一流經濟強鎮。xxxx年完成工業總產值55。86億元；農業總產值13265萬元，財政收入7523萬元；農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點3500多家，消費人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區金峰園區，正大力進行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進入建設階段。

所在商圈分析：

同行男裝銷售分布區域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉；在商圈輻射的外緣居住現有的群體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產品寧愿付出較低的價格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣；吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

消費特征及市場需求分析：

將0—19歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口，20—50歲人群定義為消費人口，并借鑒統計局公布的人口年齡結構數據和城鎮、農村居民衣著消費數據，25—29歲、35—45歲人群具備的衣著消費需求，由于農村和城市的生活環境、社會保障制度以及消費環境存在較大差異，農村居民在衣著方面的消費需求顯著低于城鎮居民。即使是農村中的高收入人群，其收入絕對值與城鎮中等收入人群相當，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮中等收入人群；“越有錢的人在服裝方面的消費會越多”的觀念與實際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低，而且這一比值不會無限地縮小或者擴大，證明了服裝的一般消費品屬性。對于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品；對于收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業發展進程，大致都會經歷：制造企業大規模生產→生產外移、制造業萎縮、零售商居主導→零售商以服務和快速反應參與市場競爭的過程。現已處于第二階段，服裝行業即將進入下一個黃金十年。那么，服裝市場需求的大小、居民消費的特征也對建立競爭優勢有一定的參考價值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價格促銷活動；造成一定程度的沖擊。

競爭對手及價格分析：

cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度，有相對穩定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔；價格區間：[299—399]u[399—459]在價格上不具備競爭優勢。

美特斯邦威：所處位置位于商業街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時推出適應大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場需求之間劃出空白區；部分折扣5折—7折不等、兩件8。8折，折扣價格有較大的吸引力，價格較實惠，質量一般也有保證，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，價格區間：[49—79]u[89—119]

不足之處：

1、周邊沒有明顯標志建筑物，廣告牌不是很清楚；廣告指示因周圍環境條件限制很難重復的刺激消費者對該品牌印象的清晰，像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見引導刺激作用。

2、牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷量構成嚴峻的態勢；適應這一季度產品生命周期的款式數量并不多。

3、銷售人員態度消極缺乏熱情，亟待改進。

4、缺少相應的活動，相對而言cabben也面臨同樣的形勢；但其已具備相對品牌信任的顧客群。

計劃：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；嚴格遵守各項規章制度；對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。

二、明確任務，主動積極

積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善

三、努力經營和諧的員工關系，善待員工，穩定員工情緒規劃好員工在店的職業生涯發展。由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

服裝銷售工作總結5

自從進入公司，不知不覺中，一個月的時間一晃就過去了，在這段時間里，我從一個對該行業產品知識一無所知的新人開始慢慢的熟悉，完成了角色轉換，同時也開始慢慢的融入到了這一個集體，慢慢的開始適應。以下就是這個月的工作心得體會。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，要學習的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。而同事之間更重要的是團隊精神，相信別人，相信團隊的力量，銷售不是一個人的事，而是整個店，整個公司的事。然后可再發揮自身的優勢：不斷總結和改進，提高素質。

在這一個月的時間里有失敗，也有成功，欣慰的是自身產品知識和能力有了稍微的提高，但還是遠遠不夠用于銷售中去，也沒有達到自己理想中的目標。一開始確實對店員沒有很大的感覺，特別是最初幾天，很多很多的不習慣，以為自己要很長的適應過程，也擔心自己根本就無法勝任這份工作。

因為店員并不是我心目中長期的工作方式，但意識的如果我接觸了這個工作，我就要先把它做好來，再去做別的。但后來卻又發現作為一名店員也是特別鍛練人的。它需要的是員工的應變能力，員工的產品知識甚至其他知識，員工的服務態度等等，些都將影響銷售，而店員的形象也代表著公司形象，店員的好與壞將是客人對公司評價的好與壞。

在工作中，我也學習、體驗了一些銷售策略，現分享如下：

我把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。

閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。

接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作就是尋機，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，才進入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務；努力完成銷售中的各項要求；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；嚴格遵守各項規章制度；對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；完成其它工作。

二、明確任務，主動積極

積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

三、經營和諧的伙伴關系，提高團隊精神和力量

由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態去工作。

服裝銷售工作總結6

對我來說，這三個月是緊張而充實的。我三個月前加入了我們公司。因為工作需要，我成了一名服裝銷售員。我是銷售行業的新人，剛進這個崗位的時候真的什么都不懂。感謝同事的幫助和指導，感謝領導的支持，讓我能夠逐漸適應這份工作的需要，然后在這個試用期結束的時候能夠順利轉正，所以一定要感謝每一個幫助過我的人！甚至公司的要求也是我自己對進步的要求。以下是我在三個月試用期內的工作總結：

作為一個服裝銷售員，公司對我們有銷售要求，而我又是一個涉及這個行業的新人，所以第一次了解這個規定的時候很慌張，不過好在因為我們是新員工，所以有超前的計劃。第一個月完成多少，第二個月完成多少，然后第三個月轉正的時候，會要求和正式員工一樣的銷售額。有了這樣先進的安排，有了同事的幫助，我會漸漸安心。

經過三個月的工作，我知道銷售不僅需要溝通技巧，還需要很多重要的方面。三個月的試用期讓我在這些方面有了很大的進步。我們在銷售的時候需要很大的自信，因為面對的是陌生人，所以在突如其來的交流中，一定要有自信才敢開口。剛開始的時候我心里還在猶豫，但是在同事的幫助下，我逐漸完成了幾個訂單，這些訂單的成功逐漸讓我有了成就感和自信，所以我現在很自信，不會因為自己是陌生人而不敢交流。

服裝銷售也需要學習很多服裝知識，很多會在購買前試穿，但是我們只是想評估一下，有時候需要我去搭配，所以我要了解很多服裝知識，了解當前的時尚趨勢，然后我在推薦的時候才能更加自信，從而增加銷售的成功率。在匹配的時候，我們也用自己的知識幫助他們匹配，更好的方便交易。

當然，我還有很多缺點。比如前段時間的假期推廣活動，發現自己缺乏推廣經驗。在活動的準備階段，我不知道如何找到自己的工作。我還沒找到自己的東西就要被別人安排，所以我缺乏事情的主動性，這也是我以后需要繼續學習的地方。

服裝銷售工作總結7

時間過得真快，20xx年即將過去一半，在半年里我們學到了什么，收獲了什么，現對20xx年半年工作總結如下：

1、在服裝銷售過程中，銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴；

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。（重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開）；

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

新的半年掀開新的一頁，計劃如下：

1：品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們xx服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌；

2：店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放；

3：服務：現在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態度，要在以后的工作中不斷的改變和提升；

4：心態的提升：要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量；

5：對新老VIP的維護：這點是我們20xx年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好；

6：加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度；

7：人員管理：發現問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力；

8：晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣；

我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業知識，新的半年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取突破目標，再創業績新高。

服裝銷售工作總結8

時間過得真快，20xx年即將成為過去，在20xx年里我們學到了什么，收獲了什么。

現對20xx年全年工作總結如下：

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。（重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開）。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20xx年是承上啟下的一年，我將會帶領店員深刻總結，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續發揚，為20xx年的工作做鋪墊。

新的一年掀開新的一頁，20xx年計劃如下：

1、品牌形象：

這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：

要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務：

現在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態度，要在以后的`工作中不斷的改變和提升。

4、心態的提升：

要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量。

5、對新老vip的維護：

這點是我們20xx年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度。

7、人員管理：

發現問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力。

8、晨會的堅持：

這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣。

在20xx年，我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在20xx年中突破目標，再創業績新高。x

服裝銷售工作總結9

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析，做到細致，再以第一手的銷售數據反饋設計及生產，先說銷售：由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。

以我西單77street店的運動100店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。

之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi's，lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。

比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。

在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%，因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。

在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。

另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現沒有焦點的尷尬局面，

在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。

在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。

促銷的形成有三點：

1、節假日的促銷

2、完不成商場保底的促銷

3、季末庫存的促銷。

促銷的優點：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業的強勢品牌聯合。每次促銷之后，要進行及時地檢討和總結，把握接下來的貨品流向問題。買貨方面：

1、以細節反推大圍，再以大圍推敲細節。

2、上一季的優點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。

3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標的長度。

4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復性。因為重復就會在自己的場子里面形成競爭。

5、要縱觀潮流的趨向性，比如現行的超女浪潮和奧運會的浪潮。

6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據拋物線最峰值的上下一段周期內推算。而不應該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。

7、對于新產品的投放，要試驗性的投放，不能對新產品進行大規模的生產。只能對優秀的產品進行大規模的生產。代理商方面：要盡量的教導和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點。在專業知識上面要盡量的與代理商共享。在數據分析方面要盡量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長遠的目光。

讓代理商看得到盈利的希望。在服裝品質方面：要盡量的精益求精，最大程度的開發回頭客。在團隊合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導。以上是我對服裝商品管理上面的一點點經驗總結。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開。

1.商場服裝銷售工作總結

2.服裝銷售每日工作總結

3.導購服裝銷售月工作總結與計劃范文

4.服裝銷售個人總結范文

5.淺談服裝銷售心得

6.服裝銷售工作總結與計劃

服裝銷售工作總結10

來到_公司已經有40多天了，非常高興能夠加入_公司，我今年6月畢業后正式進入_公司，成為了一個_公司的新員工，我感到非常榮幸!雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關懷與溫暖。這里有關注我們成長的領導，他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標，這里有以親身經歷為我們指路的同事，他們用自己的經驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實現由學校人向職業人的轉變，_為每一個員工都提供廣闊的事業舞臺，供我們施展自己的才華，創造自己的人生。

_有著自己獨特的培訓制度，每一位來到_的新員工都會在_完善的培訓制度中獲益，記得剛來到x_，是公司的辦公室部門對我們進行指導培訓，主要是企業文化方面的培訓，使我們對x_發展歷程有了更清醒的認識，接下來是分配到了銷售處進行培訓，銷售處是一個充滿活力的部門，由于我們是剛來到銷售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經歷，并不斷地指導我們接觸業務上的一些工作，經過一段時間的學習，我們對銷售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開展工作有著很重要的幫助，很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。

經過這些天的培訓，我也學習到了很多，使我懂得了要盡快實現角色的轉變盡快的融入新的工作環境，在這個過程中我們難免會有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入_的那一天起，我們就是_的一名員工，也已經不再是以前的學生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規章制度、增強自己的紀律性，以此來嚴格要求自己，來找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足，需要學習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。

服裝銷售工作總結11

前不久參加的服裝銷售培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多。

首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。

如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰術，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優質的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客。

通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體。它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績。這樣的銷售才會進入良性循環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。

作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結了幾點：

一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;

二、保持良好的人員形象，專業的服務態度;

三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業績;

四、要有足夠的產品知識，專業的銷售形象，良好的溝通表達能力;

五、強調產品的保養事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;

六、關心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養回頭客;

七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業和品牌的發展。

還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們為他所介紹的商品。總而言之，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發揮出學習的用處!

服裝銷售工作總結12

工作半年以來，經歷了很多，也有很多的感悟，首先得感謝公司給我們提供了那么好的機會，有經驗的同事給我指導，讓我學習他們的實戰經驗，也讓我也學會了銷售并不是簡簡單單的賣出，從他們身上學到的不僅是做事的方法，還包括了為人處事。現就這半年的工作作心得體會與大家一起分享。

自從進入公司，不知不覺中，半年的時間一晃就過去了，在這段時間里，我從一個對該行業產品知識一無所知的新人開始慢慢的熟悉，完成了角色轉換，同時也開始慢慢的融入到了這一個集體，慢慢的開始適應。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，要學習的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。而同事之間更重要的是團隊精神，相信別人，相信團隊的力量，銷售不是一個人的事，而是整個店，整個公司的事。然后可再發揮自身的優勢：不斷總結和改進，提高素質。

在這幾個月的時間里有失敗，也有成功，欣慰的是自身產品知識和能力有了稍微的提高，但還是遠遠不夠用于銷售中去，也沒有達到自己理想中的目標。一開始確實對店員沒有很大的感覺，特別是最初幾天，很多很多的不習慣，以為自己要很長的適應過程，也擔心自己根本就無法勝任這份工作，因為店員并不是我心目中長期的工作方式，但意識的如果我接觸了這個工作，我就要先把它做好來，再去做別的。但后來卻又發現作為一名店員也是特別鍛練人的。它需要的是員工的應變能力，員工的產品知識甚至其他知識，員工的服務態度，這些都將影響銷售。而店員在形象店也就等于是代表著公司形象。店員的好與壞將是客人對公司評價的好與壞。

在工作中，我也學習、體驗了一些銷售策略，現分享如下：

我把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作就是尋機，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，才進入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務。努力完成銷售中的各項要求。積極廣泛收集市場信息并及時整理上報。嚴格遵守各項規章制度。對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。完成其它工作。

二、明確任務，主動積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善

三、努力經營和諧的員工關系，善待員工，穩定員工情緒規劃好員工在店的職業生涯發展。

由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態去工作。

服裝銷售工作總結13

一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養；感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。

現將全年來的工作和感受總結如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖；對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

5、因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關注庫存銷量。22店從5、1開業———9月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結果在這后來的幾個月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關注庫存銷售導致的，現在就開始改進這一系列的問題。以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領導給予監督，幫助和提寶貴意見。

20xx年工作計劃：

1、銷售目標：今年的銷售目標最基本的是做到月月完成去年的同期實際完成條數。然后把任務分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到每個員工身上，要求店長要統計完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、提高團隊團結和配合：提高團隊團結及配合和團隊的建設是分不開的。建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是店面的根本。所以x年工作中我要建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。并計劃建立人員的穩定性及人員工作的穩定性。

3、要時刻關注好庫存，并熟悉每個品種的產品工藝，并把控好應季及過季產品的結點，要求員工每天做好產品分析及產品介紹。

服裝銷售工作總結14

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1。5米左右，不可過近，也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

進入店內顧客分為三類：

（1）實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

a、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

b、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。“

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧

客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□展示貨品的優良質料，并用雙手將衣服交給顧客試穿。

□對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產生聯想空間。□把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現出來。

□將顧客中意的服裝并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”。

三、服裝介紹

1、服裝介紹原則

a、名牌商品著重介紹產地和企業信譽；

b、新品種要著重介紹其特點；

c、對高檔服裝著重介紹其質量和保養知識。

2、結合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

a、實事求是介紹；

b、投其所好介紹；

c、服裝比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

a、顧客將話題集中在某個品種時；

b、顧客在不斷發問不再講話而若有所思時；

c、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色；

d、顧客開始注意服裝價格時；

e、顧客反復試穿某一服裝；

f、顧客開始關心售后服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

a、請求購買

歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；

b、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

c、假設購買法

當顧客對某一服裝興趣濃厚，營業員應先準備包裝物，促使顧客購買；

d、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點；

e、調動顧客贊譽法

根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；

f、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質；

g、最后機會法

某一時裝存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

h、時尚介紹

針對季節暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應說：“這個款式您能試一下嗎？”

□少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有__款嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現有__款式”。

□要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

□要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

□導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

七、如何ω抖轡還絲？

如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：□第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□在適當的時間，盡快找同事幫助；

□同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候。”

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

□脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上，是很重要的。

□猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

□博學多聞的顧客，營業員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

a、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

b、找零時，將數目報清；

c、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

d、找零和購物發票雙手交給顧客；

e、找零給顧客應說“請您點好”；

f、找零時重復確認數目，不可要回零鈔重數。

2、服裝包裝要求

a、折疊衣物應置于干凈無雜物柜臺上包裝；

b、配齊各種配件，填寫必要的售后服務卡；

c、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。

d、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

e、對毛料服裝應說明只能干洗；

f、對售后服務，退換貨期限重復說明；

g、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業員應在顧客離開整理其它物品。

十一、處理營業糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規定也是參照服裝行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”

4、當同店營業員發生糾紛時：

一旦發生糾紛，同柜營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。

這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經驗才能抵消一次負面的經驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。

5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產品而不再回來。

7、XX%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。

例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售后服務等問題發生不愉快而不再回來。

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專賣店售后服務及退換（僅供參考）

1、七日內可退換。

（退換的貨物不能影響二次銷售）

2、人為改動的服裝不能退換。

（包括：裁過褲邊，掛破，磨爛，紐扣拆卸移動的，以及對衣長，衣寬修改過的，燙燒傷等）

3、半年內有嚴重質量問題無法修理的予以換貨。

（包括：起泡、起球、縮水、不均勻退色的）

4、保修半年。

（包括：里襯劃絲、開線、活動腰壞的、掉扣子、掉墊肩的）

5、免費洗滌三次，時間不限，也可洗滌同樣面料的其它品牌服裝，但若發生質量問題不予負責。并且每年可享受免費定期清洗服務。

6、終身免費熨燙。

（包括：本店所售服裝以及非本店售服裝）

7、作價處理和由于人為因素造成質量問題的商品不予受理。

服裝銷售工作總結15

今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續快速fa展做了很大的貢獻。

自xx年開業以來，服裝商場時刻以fa展為前提，進行了三次大規模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩定地fa展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及xx年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。

回顧xx年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新fa周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。

品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家fa展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。

為適應商廈整體形象fa展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。

改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區進行了小規模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利

潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案。

我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規模的促銷活動。在工作中我們fa現，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現象，又避免了顧客購物時沒有營業員接待而對商廈有不滿現象，進而提高銷售業績。

要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數，商場無論需要哪個數據，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。

我服裝商場現有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥fa了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強員工素質，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。

從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業務，現在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。

柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養人才，各項工作領先其他部門。

fa現每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養出了多名優秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領先的成績。目前我商場已培養出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工

予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們fa動員工利用

個人時間去她家幫忙;員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。

5、fa揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

0x年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照10年的工作計劃開展工作：

1、10年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。在續約10年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點。為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給10年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。

在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證10年的升級改造的順利完成。

4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市

場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。

加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、x年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激fa員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

6、節約挖潛，壓縮不合理的開支。降低各項費用，杜絕浪費現象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要