第一篇：服裝銷(xiāo)售八步區(qū)

第一部曲：親切迎賓

親切迎賓中分為了肢體迎賓與語(yǔ)言迎賓，語(yǔ)言迎賓是應(yīng)注意主迎賓所說(shuō)出的迎賓語(yǔ)一定是“問(wèn)候語(yǔ)+一句話銷(xiāo)售”的語(yǔ)言，向顧客進(jìn)行問(wèn)候時(shí)注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，說(shuō)出來(lái)的話讓顧客能夠聽(tīng)起來(lái)悅耳、舒服。因?yàn)橥痪湓捰貌煌恼Z(yǔ)調(diào)所表達(dá)出來(lái)的意思是不一樣的哦！語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是服務(wù)態(tài)度最直接的表現(xiàn)！

肢體語(yǔ)言的迎賓，隨著消費(fèi)者要求越來(lái)越高，所以在消費(fèi)時(shí)對(duì)店鋪的硬件以及服務(wù)水平要求也日趨專(zhuān)業(yè)，所以，為能在第一時(shí)間留下好的印象不僅要求店鋪的基礎(chǔ)設(shè)施做到整齊專(zhuān)業(yè)，同時(shí)要求店鋪導(dǎo)購(gòu)能夠以飽滿的精神面貌迎接每一位顧客。

第二部曲：關(guān)心顧客

把我們的顧客迎進(jìn)店鋪后，要注意到，現(xiàn)代顧客喜歡的是寬松自由的消費(fèi)空間，我們與顧客打完招呼后要留有一定的空間給他，讓顧客在沒(méi)有壓力的環(huán)境下選購(gòu)，與此同時(shí)我們的目光一定要留意顧客，通過(guò)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的“望聞問(wèn)切”對(duì)顧客購(gòu)物的信號(hào)進(jìn)行把脈。當(dāng)然，關(guān)心顧客并不是這么簡(jiǎn)單的，如何與顧客進(jìn)行交流，了解顧客的潛在需求，都是需要我們仔細(xì)研究，分析的。

第三部曲：產(chǎn)品介紹

激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，不要著急去介紹產(chǎn)品的FAB，一定要了解顧客的需求，做到有的放矢。了解顧客的需求就需要善用正確的方法進(jìn)行提問(wèn)、提好的問(wèn)題。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)能夠遵循把風(fēng)的原則進(jìn)行產(chǎn)品介紹，同樣是為了激發(fā)顧客的好知的欲望。第四部曲：協(xié)助試穿

協(xié)助試穿分為了試穿前、中、后三個(gè)時(shí)間段，同時(shí)良好的試衣服務(wù)讓顧客全身心感受到我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第五部曲：處理異議

嫌貨人才是買(mǎi)貨人，所有的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始，所以，從心理上不要害怕顧客有疑問(wèn)或異議，應(yīng)該把它當(dāng)做是成交機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是從“異議-同意-交易”的循環(huán)過(guò)程，每一次交易都是一次“同意”的達(dá)成。解決異議不僅是與顧客盡力良好關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)，而且經(jīng)常能夠創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以在解決異議時(shí)要清楚，他的異議并不是針對(duì)你個(gè)人的。一定要放平心態(tài)！

第六部曲：贊美顧客

贊美顧客是拉近顧客與導(dǎo)購(gòu)關(guān)系的好的方法，當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)站到鏡子前，要注意觀察顧客的表情，動(dòng)作，做出及時(shí)的贊美，同時(shí)，你的贊美一定要真誠(chéng)具體，發(fā)自內(nèi)的贊美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

第七部曲：附加銷(xiāo)售

附加銷(xiāo)售又稱(chēng)“一推多”，就是要滿足顧客額外的需求，提供更多的服務(wù)，同時(shí)也提升銷(xiāo)售的客單價(jià)。要注意附加銷(xiāo)售不單單停留在某一個(gè)環(huán)節(jié)，在日常銷(xiāo)售中大家要做個(gè)有心人，善于發(fā)現(xiàn)更多的時(shí)間，創(chuàng)造更多的附加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第八部曲：美程服務(wù)

在顧客確定成交進(jìn)行付款的時(shí)候我們要做到售后服務(wù)的介紹，與收銀員的交接，會(huì)員檔案的建立等。為每一位顧客創(chuàng)造真情服務(wù)！

第二篇：服裝銷(xiāo)售

服裝銷(xiāo)售

親！還在因?yàn)樵诩覜](méi)事干，而煩惱嗎？

現(xiàn)在招聘 服裝銷(xiāo)售人員，人數(shù)不限！主要工作是幫我們賣(mài)東西，你可以使用論壇發(fā)帖，QQ分享，自己建站，等方式銷(xiāo)售！銷(xiāo)售每款將付相應(yīng)的傭金，（計(jì)件式）

加入群；334224825向群主索取 銷(xiāo)售商品素材（素材包括商品名，價(jià)格，商品照片，寶貝鏈接，及傭金）

支付方式是支付寶！只要你推銷(xiāo)出去，買(mǎi)家確認(rèn)收貨當(dāng)晚，我們將其傭金打到您的支付寶賬戶上！請(qǐng)注意查收！

如果你有銷(xiāo)售能力，每月幾千是沒(méi)問(wèn)題的！

此項(xiàng)工作適合，家庭主婦，無(wú)業(yè)游民，等！

第三篇：如何銷(xiāo)售服裝

如何銷(xiāo)售服裝？如何銷(xiāo)售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客戶的推薦。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客戶推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、服裝銷(xiāo)售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專(zhuān)業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷(xiāo)售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷(xiāo)售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶：

1． 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！

果斷的客戶：

１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；

２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶：

１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。

嫌價(jià)高的客戶：

１．覺(jué)得大同小異，但價(jià)高；

２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；

３．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶：

１．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；

２．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。

沉默的客戶：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?/p>

過(guò)路客：

１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法

先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(用途 功能 促銷(xiāo)等)

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。

要想做好服裝銷(xiāo)售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷(xiāo)售 _銷(xiāo)售技巧

2010-08-30 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

第四篇：服裝銷(xiāo)售專(zhuān)題

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷(xiāo)售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷(xiāo)售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷(xiāo)售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。

因此，對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利推進(jìn)。

一、我國(guó)服裝銷(xiāo)售渠道的模式

綜合下來(lái)，商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、折扣店等都是服裝銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所，這些主要的場(chǎng)所之外，創(chuàng)造性的其他銷(xiāo)售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購(gòu)物、比如店中店等等。

一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢(shì)。

（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)

目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：

1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。

2.從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3.發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。

4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷(xiāo)售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來(lái)看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場(chǎng)

百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元，平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元，占全部銷(xiāo)售額的44%，平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類(lèi)商品銷(xiāo)售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

（三）連鎖專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店

專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。

（五）展會(huì)成為服裝銷(xiāo)售的又一渠道

隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷(xiāo)售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。

當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。

（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物

新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷(xiāo)售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。

這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來(lái)越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過(guò)這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷(xiāo)售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化，更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷(xiāo)售途徑結(jié)合起來(lái)，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷(xiāo)售途徑。

目前在美國(guó)，網(wǎng)上購(gòu)物最大的是食品，其次是服飾。

（七）店中店

相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷(xiāo)售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢(qián)哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)--進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)--這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。

英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。

二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷(xiāo)售之痛

服裝銷(xiāo)售渠道無(wú)非就是那么幾種，但就是這些看似簡(jiǎn)單的渠道銷(xiāo)售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長(zhǎng)中的企業(yè)因?yàn)榍辣撞《型矩舱邸?/p>

（一）批發(fā)之痛

批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門(mén)、武漢、沈陽(yáng)、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷(xiāo)售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問(wèn)題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過(guò)賒銷(xiāo)的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來(lái)。

雖然隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)過(guò)程并非無(wú)法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價(jià)的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管?chē)?guó)內(nèi)很多大的批發(fā)市場(chǎng)的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。

（二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛

隨著品牌意識(shí)的覺(jué)醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長(zhǎng)期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。讓經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒(méi)有多久，又回到批發(fā)陣營(yíng)去了。現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。

靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤(rùn)。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來(lái)鬧革命。

（三）部分經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)偏低之痛

服裝從業(yè)門(mén)檻非常低，只要手上有資金，找個(gè)店面就可以開(kāi)業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會(huì)選擇經(jīng)營(yíng)服裝。服裝經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷(xiāo)商一年到頭不知道自己的庫(kù)存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷(xiāo)商隨意打折賣(mài)的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過(guò)渠道得到有效的貫徹實(shí)施。某品牌企業(yè)幾年來(lái)一直請(qǐng)當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉(cāng)庫(kù)里面還堆放著前年的大量宣傳畫(huà)冊(cè)、明星海報(bào)等，原來(lái)代理商根本沒(méi)有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，很多資源就這樣白白浪費(fèi)了。

企業(yè)要發(fā)展就必須要對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商普遍缺乏忠誠(chéng)度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。

國(guó)外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

（四）終端市場(chǎng)之痛

1.商場(chǎng)之痛：現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用和促銷(xiāo)活動(dòng)等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒(méi)錢(qián)可賺了商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)往往很多，諸如折扣和買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)等活動(dòng)，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)下降。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤(pán)剝著本已不多的利潤(rùn)。

對(duì)想提升品牌形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)是價(jià)值最高的終端，但是，商場(chǎng)是一個(gè)集銷(xiāo)售和展示的平臺(tái)，諸多的品牌只是被商場(chǎng)當(dāng)成增加其品牌價(jià)值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺(tái)價(jià)值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

進(jìn)場(chǎng)是造勢(shì)，銷(xiāo)售是借勢(shì)。

2.專(zhuān)賣(mài)店之痛：專(zhuān)賣(mài)店是品牌服裝企業(yè)的主要銷(xiāo)售終端，但時(shí)下服裝專(zhuān)賣(mài)店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越缺乏優(yōu)勢(shì)。

很多由經(jīng)銷(xiāo)商加盟的專(zhuān)賣(mài)店由于品牌意識(shí)淡薄，經(jīng)常會(huì)追求利潤(rùn)而經(jīng)營(yíng)一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對(duì)品牌價(jià)格進(jìn)行維護(hù)，隨意打折銷(xiāo)售，這又無(wú)疑了專(zhuān)影響賣(mài)店的品牌終端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷(xiāo)售任務(wù)的完成。進(jìn)店之后不是結(jié)束，而是開(kāi)始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說(shuō)的那樣：不讓我動(dòng)，我也照樣把鏡頭搶過(guò)來(lái)。因此，終端管理要深化，服裝的下一個(gè)可以利用的價(jià)值就是娛樂(lè)。

3.直營(yíng)與加盟并存的管理之痛：直營(yíng)與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場(chǎng)大幅度促銷(xiāo)對(duì)加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。

服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營(yíng)模式，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來(lái)管理市場(chǎng)。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。

（五）渠道商造假之痛

這類(lèi)事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因?yàn)榉b產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標(biāo)然后高價(jià)銷(xiāo)售，影響品牌聲譽(yù)。

有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因?yàn)榉b容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會(huì)盯準(zhǔn)一些暢銷(xiāo)款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流向全國(guó)各地。

造假的另一個(gè)說(shuō)法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤(rùn)比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無(wú)限制去打假。

毫無(wú)疑問(wèn)，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)渠道的銷(xiāo)售力？

（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)

你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷(xiāo)售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。

“英昂終端旺銷(xiāo)四階示意圖”強(qiáng)調(diào)把廣告與銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，把與銷(xiāo)售分離的廣告與銷(xiāo)售緊密結(jié)合起來(lái)，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷(xiāo)勢(shì)頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬(wàn)新說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。

（二）加強(qiáng)渠道診斷

經(jīng)過(guò)診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過(guò)診斷，對(duì)渠道的問(wèn)題會(huì)看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問(wèn)題的根源。

因此，作為流通性比較強(qiáng)的服裝來(lái)說(shuō)，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類(lèi)問(wèn)題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是巨大的，容易帶來(lái)惡性循環(huán)，甚至?xí)?lái)致命的后果，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。

（三）加強(qiáng)渠道治理

1.治理渠道必須有堅(jiān)決的手段，對(duì)違反制度的經(jīng)銷(xiāo)商不能姑息縱容，否則會(huì)讓他們變本加厲。比如說(shuō)對(duì)

產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對(duì)違反公司價(jià)格政策的堅(jiān)決給予懲罰，可以讓渠道價(jià)格體系變的規(guī)范。

現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺(jué)得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。

（四）品牌突圍

說(shuō)到底服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠建設(shè)品牌來(lái)取勝，就是在消費(fèi)者懷裝工資走進(jìn)商場(chǎng)之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過(guò)品牌的不同塑造才能區(qū)分開(kāi)來(lái)。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒(méi)，你需要有突圍的勇氣和魄力。

品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒(méi)有渠道就等于是沒(méi)有球場(chǎng)，沒(méi)有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。

“有品牌者得市場(chǎng)，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷(xiāo)商一定要把做生意當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)對(duì)待。雖然說(shuō)市場(chǎng)的空間是無(wú)限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場(chǎng)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，要在發(fā)展的過(guò)程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷(xiāo)商渠道，渠道有了，品牌將不會(huì)再遠(yuǎn)！

第五篇：服裝銷(xiāo)售日記

09年4月3號(hào) 星期五 晴

今天是來(lái)南陽(yáng)中州旗艦店的第四天，根據(jù)督導(dǎo)安排，我和另一位儲(chǔ)備管理干部訓(xùn)練營(yíng)的同事（張愛(ài)麗）于4月1號(hào)來(lái)店報(bào)到，大概下午兩點(diǎn)到達(dá)店里，下午也沒(méi)有任務(wù)安排，我和張愛(ài)麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽(yáng)市區(qū)的五家361°專(zhuān)賣(mài)店，了解一下每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的地理位置以及附近競(jìng)品的分布情況，熟悉市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來(lái)提供便利。

我2號(hào)的工作就是熟悉貨品，了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價(jià)，主要熟悉每款貨品的庫(kù)存貨位，我先在賣(mài)場(chǎng)里挑一款衣服，然后去倉(cāng)庫(kù)查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼，就這樣按照賣(mài)場(chǎng)里衣服的陳列順序，逐款的對(duì)照查看，來(lái)來(lái)回回地在賣(mài)場(chǎng)里跑了一整天，總算對(duì)商品庫(kù)存貨位有了比較系統(tǒng)清晰的記憶。

今天早上開(kāi)完晨會(huì)后店長(zhǎng)告訴我說(shuō)，公司為實(shí)習(xí)大學(xué)生配置了工號(hào)，我今天再熟悉一遍產(chǎn)品，明天就可以和導(dǎo)購(gòu)員一起站門(mén)迎接待顧客了。所以上午我花了兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間又系統(tǒng)的對(duì)商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷(xiāo)售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)。

吃過(guò)晚飯后我就嘗試著站門(mén)迎接待顧客了，可能是運(yùn)氣好吧，不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間我賣(mài)了一條女褲，一雙男鞋和兩件男T恤，共計(jì)400多元，好激動(dòng)哦，呵呵，原來(lái)作銷(xiāo)售也并不是我想象的那么難。

明天又是新的一天，真正的實(shí)習(xí)經(jīng)歷才剛剛開(kāi)始，更大的挑戰(zhàn)還在后面，輝煌的業(yè)績(jī)還得由我去創(chuàng)造。加油，余艷！你一定是最棒的！

09年4月4號(hào) 星期六 雨

今天業(yè)績(jī)969元，雖然店長(zhǎng)在晚會(huì)上夸了我，我挺高興的，但是我對(duì)這樣的業(yè)績(jī)并不滿意，比我好的大有人在，我需要向?qū)з?gòu)們學(xué)習(xí)的空間還大得很呢，有很大一部分商品的折扣以及價(jià)位還記不牢，更談不上銷(xiāo)售技巧了。

今天的晚會(huì)副店講了很多，先是要求大家把口號(hào)喊起來(lái)。接待顧客時(shí)喊“你好，歡迎光臨361，現(xiàn)全場(chǎng)3到6折優(yōu)惠，里面看一下。”送顧客時(shí)喊“謝謝光臨，請(qǐng)慢走，歡迎再次光臨361”，成交時(shí)喊“財(cái)神買(mǎi)單”，其他店員回應(yīng)“我愛(ài)361”。對(duì)于接送顧客時(shí)的口號(hào)我可以接受甚至強(qiáng)烈贊成，可成交時(shí)還喊，會(huì)不會(huì)顯得太夸張了，不會(huì)嚇到顧客吧？ 接著又講了講陳列，一邊調(diào)整一邊講解，并指出大家做的不好的地方，調(diào)整后的陳列確實(shí)整齊漂亮了許多，每款衣服上面做了正掛，下面就會(huì)有側(cè)掛，并且顏色齊全；套裝調(diào)整為上衣和褲子掛在一起……不禁心生佩服。天生沒(méi)有藝術(shù)細(xì)胞，對(duì)色彩也不夠敏感，所以注定了陳列是我的弱項(xiàng)，以后做店長(zhǎng)陳列知識(shí)是必備的，所以一定要在陳列方面下功夫，多問(wèn)多學(xué)多積累。

09年4月5號(hào) 星期日 晴

今天業(yè)績(jī)1211元，比昨天有進(jìn)步，干得不錯(cuò)，余艷！先口頭嘉獎(jiǎng)一次，嘿嘿……

經(jīng)過(guò)一天的親身體驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)昨天對(duì)成交口號(hào)的顧慮是多余的，成交口號(hào)的好處至少有以下三點(diǎn)

（1）、當(dāng)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)成交時(shí)，喊一聲“財(cái)神買(mǎi)單”，又得到大家的回應(yīng)，就會(huì)覺(jué)得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干勁就會(huì)隨之高漲。

（2）、成交口號(hào)更是營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍的一個(gè)絕好的辦法。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)見(jiàn)同事們“財(cái)神買(mǎi)單”的口號(hào)接二連三的響起，而自己仍沒(méi)開(kāi)單時(shí)，心理上就會(huì)有壓力，有壓力就會(huì)有動(dòng)力，有動(dòng)力就會(huì)自然而然的想盡各種辦法提升自己的業(yè)績(jī)。

（3）、上午的時(shí)候和午飯后客流量一般會(huì)比較少，賣(mài)場(chǎng)氣氛也比較淡，導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)也不夠佳，成交口號(hào)可以很好的鼓舞士氣，調(diào)節(jié)氣氛，一個(gè)熱情活潑的氛圍可以影響導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)的熱情可以感染顧客，成交率就會(huì)隨之提高。可以說(shuō)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氛圍對(duì)成交率是至關(guān)重要的。

我在想啊，以后我做了店長(zhǎng)，絕對(duì)不單單以命令的形式發(fā)號(hào)施令，更要講清楚原因，讓導(dǎo)購(gòu)從心底認(rèn)同我的命令而后全力執(zhí)行實(shí)施。

09年4月7號(hào) 星期二 晴

來(lái)之前隊(duì)友們還都擔(dān)心進(jìn)店后會(huì)不會(huì)受到排擠，現(xiàn)在看來(lái)?yè)?dān)心完全是多余的，這里的導(dǎo)購(gòu)都很熱情，工作上處處幫我，耐心的解答我幼稚可笑的問(wèn)題；我同時(shí)服務(wù)多個(gè)顧客時(shí)就會(huì)有手忙腳亂的感覺(jué)，她們就會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)幫我找衣服，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，顧客走后幫我整理，幫我把陳列的衣服掛好，幫我給模特穿好衣服并歸位；生活上也是體貼入微，每次吃飯時(shí)都會(huì)有人喊上我，給我介紹哪家的飯菜實(shí)惠又可口。店長(zhǎng)待我也很好，每天都教會(huì)我新的東西，打掃衛(wèi)生時(shí)每天都給我調(diào)換區(qū)位，給我講解打掃每個(gè)區(qū)位時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)；閑下來(lái)時(shí)給我講她的工作經(jīng)歷她所走的彎路，給我不少解決棘手問(wèn)題的忠告以及以后帶店時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。

今天早上店長(zhǎng)檢查陳列時(shí)還讓我跟著，在她不斷調(diào)整的同時(shí)給我講需要調(diào)整的理由，有一點(diǎn)是很讓我震撼的，她調(diào)換了一對(duì)模特身上的背包，理由是調(diào)整前的女模身上的包大，男模身上的包小，明顯的不協(xié)調(diào)。

我不禁心生感慨：這就是向細(xì)節(jié)管理要效益，這就是店長(zhǎng)的過(guò)人之處，店長(zhǎng)之所以是店長(zhǎng)，店員之所以是店員，差別就在這里。其實(shí)人與人相比，誰(shuí)比誰(shuí)強(qiáng)多少，只有想到了別人想不到的，做了別人做不到的，你就能嶄露頭角，出人頭地！

09年4月8號(hào) 星期三 晴

回南陽(yáng)已經(jīng)一周了，天天從早上8：20上班到晚上10：00下班，剛開(kāi)始還精神抖擻，熱情高漲，隨著時(shí)間流逝，熱情漸漸消退，疲憊卻愈來(lái)愈深，今天早上起來(lái)眼睛腫得戴不了隱形眼鏡，下樓時(shí)感覺(jué)腿硬邦邦的打不了彎，加之上午站了一上午門(mén)迎也沒(méi)有開(kāi)單，郁悶得不行了都快!

中午和副店（程香）一起去吃飯，跟她訴苦，她耐心地給我教導(dǎo)，她說(shuō)累是正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的；她說(shuō)一上午不開(kāi)單是正常的，是主觀原因但客觀原因也是存在的，她說(shuō)你以后的工作是店長(zhǎng)，不能像一個(gè)導(dǎo)購(gòu)一樣只關(guān)注銷(xiāo)售……聽(tīng)了她的話心里豁然開(kāi)朗，中午又美美的吃了一頓，下午精神倍增，趁午飯后客流量少，我先去后面將“店鋪管理細(xì)節(jié)100條”讀了兩遍，將自己做的不足不夠的條例存儲(chǔ)在手機(jī)中；仔細(xì)看了看上午班和下午班人員的衛(wèi)生打掃安排，終于明白了大家天天能夠自覺(jué)主動(dòng)有序的打掃衛(wèi)生的原因，分工合理明確就是中州旗艦店干凈整潔最有力的保證；熟悉店鋪每天的工作流程以及上午班和下午班人員交接時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)……

程香說(shuō)得對(duì)，我的工作目標(biāo)是店長(zhǎng)，不應(yīng)該只關(guān)注銷(xiāo)售，注重銷(xiāo)售的同時(shí)又要跟店長(zhǎng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)她掌管全局的魄力大氣；學(xué)習(xí)她處理日常瑣事的認(rèn)真細(xì)致；學(xué)習(xí)她與員工溝通的技巧；學(xué)習(xí)她處理顧客糾紛的淡定忍讓?zhuān)弧?/p>

09年4月9號(hào) 星期四 晴

“和優(yōu)秀的人在一起你也會(huì)變得優(yōu)秀”這事自古不變的真理，問(wèn)題的關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)汲取他人的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)和完善自身的不足。

中州店2月和3月份的銷(xiāo)售冠軍是同一個(gè)人，如果說(shuō)僅僅是某一個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍可能是運(yùn)氣巧合，而蟬聯(lián)兩個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍則絕對(duì)有某些過(guò)人之處，經(jīng)過(guò)我和其他導(dǎo)購(gòu)的探討以及我這些天的悉心觀察，發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售冠軍以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

（1）、接待顧客比較積極，早上還在打掃衛(wèi)生時(shí)一旦有顧客光臨，她會(huì)立馬迎上前，晚上打烊前大家慌慌張張的打掃衛(wèi)生，隨時(shí)準(zhǔn)備撤離，而她依舊注意著門(mén)口，依舊熱情積極的接待顧客……通常情況下，來(lái)得很早和來(lái)得很晚的顧客都是有迫切需求的買(mǎi)主，而非閑逛之人，所以在這點(diǎn)上她就占了先機(jī)。

（2）、她對(duì)商品非常熟悉，那款衣服有幾個(gè)顏色，各種顏色有幾個(gè)型號(hào)，都熟記在心。同時(shí)結(jié)合顧客的穿著打扮判斷其穿衣風(fēng)格，結(jié)合顧客的身高體型判斷其需要的型號(hào)，有針對(duì)性的推薦以免出現(xiàn)與顧客的品味相悖的推薦或是推薦了沒(méi)有適合顧客的型號(hào)，否則就事與愿違，浪費(fèi)時(shí)間，降低成交率。

（3）、對(duì)顧客有問(wèn)有答，牢固掌握商品知識(shí)的同時(shí)還能隨機(jī)應(yīng)變巧妙靈活的回答顧客提出的比較生僻的問(wèn)題。只有對(duì)顧客有問(wèn)有答，彰顯我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的信賴(lài)，才能在每個(gè)細(xì)節(jié)增加顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。

（4）、會(huì)做附加銷(xiāo)售，清楚地知道那款衣服配那條褲子效果最好，有獨(dú)到的審美眼光，適時(shí)的推薦給顧客。

09年4月10號(hào) 星期五 多云

南陽(yáng)市22中在中州店附近，初三的學(xué)生周日要進(jìn)行體育加試，所以今天店里的生意相當(dāng)火爆。

根據(jù)學(xué)校要求，運(yùn)動(dòng)鞋的鞋底要是橫紋的，衣服要統(tǒng)一著白色。上午的時(shí)候一中學(xué)生進(jìn)店就說(shuō)要鞋底是橫紋的運(yùn)動(dòng)鞋，一下就把我難住了，從來(lái)就沒(méi)有注意過(guò)鞋底的紋路，找了半天也沒(méi)找到，人家就急匆匆的走了，把我郁悶壞了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，記清那款鞋的鞋底是橫紋的以及其價(jià)格，并對(duì)幾款比較適合學(xué)生的鞋子的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)。功夫不負(fù)有心人啊，接下來(lái)的一個(gè)中學(xué)生顧客就被我“忽悠”住了，賣(mài)了一雙鞋，一條白色運(yùn)動(dòng)褲。下午的時(shí)候一位女學(xué)生由其媽媽領(lǐng)著來(lái)店里，先是挑了一雙鞋，由于那小女孩比較胖，我家的女款就沒(méi)她穿的號(hào)，我就建議說(shuō)要不給你拿男款小號(hào)的吧，小女孩就很不樂(lè)意啊，說(shuō)：“怎么能讓我穿男款的呢？”然后只拿一雙鞋走了。我知道是我又錯(cuò)了，對(duì)于這種顧客我不該告訴她說(shuō)拿男款給她的，其實(shí)運(yùn)動(dòng)鞋男女款的差別幾乎沒(méi)有，直接從倉(cāng)庫(kù)里拿出來(lái)給她試就行了，萬(wàn)一讓她知道是男款的話，強(qiáng)烈的自尊心首先就會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生排斥，即便是試穿了也很難對(duì)其產(chǎn)生好感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太實(shí)在的話是千萬(wàn)不能說(shuō)地！以后啊，要學(xué)著聰明，兒童和身材瘦小的男士要穿女款，但千萬(wàn)不能讓他知道穿的是女款！

這錯(cuò)誤犯的可真低級(jí)啊，郁悶！算了算了吧，吃一塹長(zhǎng)一智好了！

09年4月11號(hào) 星期六 晴

昨天晚上鄭州公司陳列規(guī)劃課的楊丹丹來(lái)店里做夏裝的陳列，幫忙到凌晨，三點(diǎn)多才回去睡覺(jué)，上午就一直昏昏沉沉的，吃過(guò)午飯后就更是困的要命，真想去休息室歇會(huì)，可店里忙得很，白色夏裝和橫紋鞋底的運(yùn)動(dòng)鞋幾乎到了瘋搶的地步，就堅(jiān)持站門(mén)迎接待顧客了。

下午接待的第一位顧客依舊是要買(mǎi)白色衣服的中學(xué)生，他選擇了一套白色的籃球服，我去倉(cāng)庫(kù)拿貨的時(shí)候店長(zhǎng)剛好在整理倉(cāng)庫(kù)，我找了兩排貨架沒(méi)找到，就問(wèn)了店長(zhǎng)一句，店長(zhǎng)劈頭蓋臉的就開(kāi)始吵我說(shuō)：“白色的衣服那么顯眼就看不到嗎？你不知道上衣在貨架上面，褲子和籃球服在貨架下面嗎？怎么整天一點(diǎn)心都不操，來(lái)店里多少天了，對(duì)倉(cāng)庫(kù)還不熟悉……？”聽(tīng)到這話，我的臉?biāo)⒌囊幌戮图t了，但還是強(qiáng)迫自己不要多想，拿著衣服去給顧客試穿，這位顧客成交走后，我站在店門(mén)口迎接顧客，越想越委屈啊，自己找了一大堆不該被批的理由，覺(jué)得夏裝才剛剛上士對(duì)夏裝不熟悉是正常現(xiàn)象；覺(jué)得自己受苦受累不算還受氣；覺(jué)得給店長(zhǎng)沒(méi)資格吵我……想著想著眼淚就流了下來(lái)，還好，流了幾滴淚之后就忍了又忍繼續(xù)站在門(mén)口接待顧客。第二位顧客走后，我在收銀臺(tái)附近整理顧客試穿的衣服，店長(zhǎng)就非常嚴(yán)厲的吼我說(shuō)：“一會(huì)進(jìn)倉(cāng)庫(kù)熟悉商品貨位，啥時(shí)候熟悉了啥時(shí)候出來(lái)。”我也沒(méi)理她轉(zhuǎn)身就進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)，先是對(duì)所有的夏裝熟悉了一遍，接著熟悉春裝，因?yàn)榇貉b大部分?jǐn)啻a，就找來(lái)紙和筆對(duì)每款衣服每種顏色的各個(gè)型號(hào)的件數(shù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和記錄。弄完就七點(diǎn)了，也沒(méi)給店長(zhǎng)打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。

晚上十點(diǎn)多的時(shí)間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說(shuō)是我錯(cuò)了，說(shuō)我對(duì)夏裝庫(kù)位不熟悉是我的失職，說(shuō)只有店長(zhǎng)嚴(yán)厲的批評(píng)我，我也會(huì)更用心，還說(shuō)下午的生意那么火爆，其實(shí)我應(yīng)該先大致熟悉一下庫(kù)位，另找閑散時(shí)間繼續(xù)，不應(yīng)錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售高峰……想想朋友的話也不無(wú)道理，是我又錯(cuò)了！

09年4月14號(hào) 星期二 晴

四月份的下半月本來(lái)就是淡季，加之中州路修路的影響等客觀原因，昨天和今天生意異常慘淡，閑下來(lái)的時(shí)候就會(huì)胡思亂想，致使這幾天心情不好。

我是一個(gè)心高氣傲又爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人，骨子里永遠(yuǎn)都不服輸，時(shí)時(shí)刻刻都嚴(yán)格要求自己，可總覺(jué)得自己的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，總覺(jué)得自己非一般的笨，總覺(jué)得自己低人一等，甚至開(kāi)始懷疑自己是不是只會(huì)做一名好學(xué)生而做不了一名好員工？剛才和隊(duì)友時(shí)書(shū)靜通了電話，給她講了講我的煩惱，她很耐心的對(duì)我的性格和現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，讓我豁然開(kāi)朗。

她說(shuō)得對(duì)，我很細(xì)心加之接受新事物比較慢，所以剛開(kāi)始的時(shí)候總是落在后面，但是我踏實(shí)認(rèn)真有鉆勁一旦掌握就會(huì)很牢固，我會(huì)穩(wěn)步的前進(jìn)，堅(jiān)持到最后時(shí)我總是勝利的那一個(gè)。想想做學(xué)生時(shí)也這樣，宿舍人很納悶啊，我們都是一塊聽(tīng)課一塊自習(xí)一塊考前沖刺，況且復(fù)習(xí)時(shí)我的進(jìn)程總是趕不上大家，可最后為什么總是我考得最好，還是我拿獎(jiǎng)學(xué)金呢，謎底終于在今天解開(kāi)了！

時(shí)書(shū)靜的一番話讓我為對(duì)自己有了更深的了解而竊喜不已；讓我為有這樣懂我的朋友而激動(dòng)萬(wàn)分；更讓我對(duì)自己更有信息更加堅(jiān)定了我留在361的信念！

09年4月15號(hào)星期三晴

李莉店長(zhǎng)脾氣比較暴躁，副店程香挨了不少罵，受了不少委屈，但臉上始終掛著微笑，導(dǎo)購(gòu)們私下總是討論這些，還開(kāi)玩笑說(shuō)副店練過(guò)“東洋忍術(shù)”，忍耐力驚人，我知道這是導(dǎo)購(gòu)們是對(duì)程向的夸贊。接觸久了才發(fā)現(xiàn)程香這個(gè)小女孩除了有驚人的忍耐力外，優(yōu)點(diǎn)多的是。她胖乎乎的，給人的感覺(jué)笨笨的，其實(shí)業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)，銷(xiāo)售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。

她很孝順，媽媽有病住院，她每天上班，晚上去醫(yī)院陪護(hù)，她說(shuō)爸爸和哥哥上班都很累，得好好休息，而她天天從早上8：20站到22：00，難道就不累嗎？

她很善良，很關(guān)心員工，有導(dǎo)購(gòu)說(shuō)身體不舒服，她就非常著急，與另一班的導(dǎo)購(gòu)商量懇求人家和生病的導(dǎo)購(gòu)換班；有導(dǎo)購(gòu)說(shuō)缺錢(qián)花，她就主動(dòng)借錢(qián)給人家；新來(lái)的員工，她總是耐心指導(dǎo)，時(shí)時(shí)鼓勵(lì)…

她雖然比我小3歲，但值得我學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)很多：她的忍耐，她的能力，她的孝順，她的堅(jiān)強(qiáng)，她的善良，…

09年4月16號(hào)星期四晴

根據(jù)督導(dǎo)董哥的安排，我和張愛(ài)麗進(jìn)行了對(duì)調(diào)，我下半月來(lái)鴻德店，她下半月去中州店，僅僅一天的時(shí)間，我就體會(huì)到董哥說(shuō)的“鴻德店長(zhǎng)（焦秋滿）和中州店長(zhǎng)（李莉）是兩種完全不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”這句話的精辟深刻！

1.中州店長(zhǎng)是嚴(yán)厲型的，很少對(duì)員工笑，幾乎不和員工嬉戲打鬧；而鴻德店長(zhǎng)是親和型的，會(huì)在休息時(shí)和員工鬧成一團(tuán)，會(huì)和員工講笑話，兩種不同性格的店長(zhǎng)造就了兩種不同的賣(mài)場(chǎng)氛圍，中州店相對(duì)沉悶，而鴻德店相對(duì)活躍。

2.中州店長(zhǎng)注重掌控全局，鴻德店長(zhǎng)則更注重細(xì)節(jié)管理。比如說(shuō)盤(pán)點(diǎn)，中州店只是對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品進(jìn)行掃描，而鴻德店除了對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品進(jìn)行掃描也將全庫(kù)所有貨品一一進(jìn)行掃描。兩種不同做法造成的結(jié)局是，中州店的庫(kù)存不夠精準(zhǔn)，庫(kù)存顯示剩一兩件的貨品通常找不到，而鴻德店的庫(kù)存則非常精準(zhǔn)；又比如對(duì)待臟了的陳列貨品上，中州店通常是置之不理，而鴻德店則會(huì)在客流量少時(shí)安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行清洗。而這樣造成的結(jié)局是，中州店的陳列貨品總會(huì)因臟而積壓或是需要導(dǎo)購(gòu)費(fèi)很多口舌才能將其推銷(xiāo)出去，而鴻德點(diǎn)則不存在這種情況。

3.中州店長(zhǎng)對(duì)店員要求嚴(yán)格，比如不允許其在賣(mài)場(chǎng)打鬧，不允許員工去后倉(cāng)或試衣間休息，同時(shí)自己也能以身作則；鴻德店長(zhǎng)自己也偶爾會(huì)去后倉(cāng)休息，當(dāng)然也允許員工在工作時(shí)間休息。

不能武斷下結(jié)論說(shuō)鴻德店長(zhǎng)和中州店長(zhǎng)誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，關(guān)鍵在一個(gè)度的把握。我以后接了店，應(yīng)吸收結(jié)合兩人的長(zhǎng)處：我會(huì)努力營(yíng)造一個(gè)休息時(shí)放松工作時(shí)緊張的賣(mài)場(chǎng)氛圍；我會(huì)在掌控全局的同時(shí)又不忘細(xì)節(jié)管理；我會(huì)以身作則，嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格要求員工；我會(huì)在工作問(wèn)題上對(duì)員工嚴(yán)厲，在生活上和大家做朋友，真心對(duì)每一個(gè)員工好。

09年4月17號(hào)星期五雨

今天是來(lái)鴻德店的第二天，我個(gè)人業(yè)績(jī)突破了2000元，又創(chuàng)歷史新高。原因有三點(diǎn)：一是運(yùn)氣好，二是店長(zhǎng)小焦的協(xié)助，三是剛來(lái)新店，有新鮮感，熱情高漲。希望在接下來(lái)的13天中能保持這種高昂的狀態(tài)，用我的熱情感染顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

讓人不爽的事也是有的，下午接待了兩位年輕女孩，她們先是各相中一款，試試也挺滿意，接著又看中了另外一款，試試還滿意，但還是繼續(xù)試第三款，第四款…結(jié)果是兩人試了二十多件衣服，竟然空手走了。我很驚訝，我一直熱情耐心的服務(wù)，她們也挺滿意，憑著衣著打扮也不是消費(fèi)能力不夠，怎就不能成交呢？店長(zhǎng)一語(yǔ)中的，她說(shuō)顧客是看花眼了。以后接待顧客依舊要熱情地讓其試穿，但當(dāng)其已經(jīng)試了三款并且有中意的就不能讓顧客再試，即便顧客有要求也要以斷碼或其他借口拒絕，否則就會(huì)造成都看中而又都不很中意的情況出現(xiàn)，成交的希望會(huì)隨著顧客的猶豫逐漸渺茫。

晚上的時(shí)候類(lèi)似情況又發(fā)生了，一對(duì)年輕夫婦進(jìn)店，女顧客試了幾款后有買(mǎi)下來(lái)的想法，又因價(jià)格太高而未能成交。他們走后我花費(fèi)不少時(shí)間整理衣服，暗暗告誡自己，以后給顧客講解貨品時(shí)，一定要講清楚原價(jià)及賣(mài)場(chǎng)做的活動(dòng)和折后價(jià)，以免再出現(xiàn)類(lèi)似情況，給自己找麻煩。

09年4月19號(hào)星期日雨

這兩天一直下雨，店里生意不好，我也夠嗆，業(yè)績(jī)不好的主觀原因主要有：

一、總喝水，總?cè)缓煤谜鹃T(mén)迎，這是最主要原因，二、對(duì)此店的貨品不夠熟悉，還記不準(zhǔn)某些款的顏色尺碼價(jià)格及那些上衣和褲子能完美搭配，三、那個(gè)擁擠狹小的倉(cāng)庫(kù)使本就對(duì)庫(kù)存貨位不熟悉的我更加迷茫，總是讓顧客等的著急。這兩天的清閑也使我有時(shí)間觀察店里的每一個(gè)人，副店長(zhǎng)周慧芳可真是店里的活寶，總能在客流量少時(shí)調(diào)節(jié)沉悶壓抑的氣氛；她的銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，也更是一個(gè)稱(chēng)職的副店，從不和導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)業(yè)績(jī)，總是幫導(dǎo)購(gòu)搞定猶豫不決的顧客，幫導(dǎo)購(gòu)提升業(yè)績(jī)，所以人緣很好；她總是很有眼色，會(huì)很隨意的撿起地上的紙屑，每隔一段時(shí)間就會(huì)整理陳列，整理試衣間的拖鞋。她的這些優(yōu)點(diǎn)都值得我去學(xué)習(xí)！

09年4月25號(hào)星期六晴

今天上午接待的兩位年輕男顧客很有意思，看中一款鞋，我告訴他們說(shuō)打折后125元，他們就有走的意思，其中一個(gè)還跟我講“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小時(shí)就賣(mài)空了。”我當(dāng)即笑著回應(yīng)說(shuō)：“阿迪是很厲害，可我就不信，我十雙361還比不上它一雙阿迪？”他倆一聽(tīng)就笑了，從他們的笑容中我看到了轉(zhuǎn)機(jī)，立即建議說(shuō)拿一雙給他試試看，結(jié)果就成交了。隨后我又告訴他倆還有幾款不錯(cuò)的籃球鞋打4折，折后才一百多點(diǎn)，結(jié)果是那位顧客又拿了一雙籃球鞋，陪逛的那位也拿了一雙，好有成就感呀！

從這件事中我又總結(jié)了一條銷(xiāo)售技巧：對(duì)顧客要熱情耐心，但也要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，學(xué)會(huì)適時(shí)擺出強(qiáng)硬的態(tài)度，給顧客一種今天你不買(mǎi)我這東西你就虧大了的感覺(jué)。

09

年4月26號(hào)星期日晴

今天挺感動(dòng)的，因?yàn)楦钡曛芑莘冀o我的教導(dǎo)。

一、我站門(mén)迎時(shí)偶爾也會(huì)抱著雙臂，播麥的聲音不夠響亮，她午飯后就很委婉地幫我糾正。

二、對(duì)庫(kù)存貨位，賣(mài)場(chǎng)商品不熟悉一直是困擾我的難題，而她給的建議就很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。她教育我要做個(gè)有心人，打掃衛(wèi)生時(shí)不僅僅是弄干凈器架，整理服裝區(qū)時(shí)可以隨便看一眼每款衣服的顏色價(jià)位之類(lèi)的，每天都會(huì)打掃衛(wèi)生，一天記一點(diǎn)，時(shí)間久了，就會(huì)記得又全又準(zhǔn)；整理鞋區(qū)時(shí)仔細(xì)觀察那幾款鞋有類(lèi)似之處，那幾款價(jià)位接近，這樣就可以在顧客先選中的鞋子斷碼時(shí)推薦類(lèi)似款或價(jià)位相當(dāng)?shù)目睢?/p>

真的很感動(dòng)，為惠芳毫無(wú)保留的教導(dǎo)；也真的慚愧，為自己會(huì)受到排擠的擔(dān)心！

09年4月28號(hào)星期二晴

新華店裝修前特賣(mài)人手不夠，所以我今天被調(diào)到了新華店。

早上上班一進(jìn)門(mén)，看到臨時(shí)用桌子搭起的貨架上堆的亂七八糟的衣服和鞋子就大吃一驚，我先是打掃衛(wèi)生，接著就建議其他導(dǎo)購(gòu)把衣服整理好，可她們說(shuō)一會(huì)又會(huì)被弄亂，沒(méi)有整的必要，但我覺(jué)得太亂的話會(huì)給顧客地?cái)偟母杏X(jué)，有損361的形象。在我的軟磨硬泡下，她們同意了我的建議，把衣服疊好并按款式顏色擺放整齊，由于都是07年08年的款，斷碼現(xiàn)象很?chē)?yán)重，所以在整理衣服的過(guò)程中我留意了每款衣服的型號(hào)。

我上午業(yè)績(jī)比較好，因?yàn)槲沂紫扔^察顧客的身高體型再為其推薦有其需要的碼的款。中午交流經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我告訴大家我的小竅門(mén)，大家都夸張地以很崇拜的我的語(yǔ)氣夸獎(jiǎng)我，把我樂(lè)壞了。同時(shí)大家也嘗到了整理衣服的好處，一是擺放整齊，給顧客給自己的感覺(jué)都很舒服，二是方便大家找衣服，避免為了找一件衣服把整堆衣服都翻個(gè)遍的麻煩。

吃過(guò)午飯后其他導(dǎo)購(gòu)趁客流量少主動(dòng)整理衣服，我又掃了掃地，接著整理“庫(kù)存”（其實(shí)也就貨架后一小堆鞋），發(fā)現(xiàn)有兩款女鞋都只有一雙39的了，但沒(méi)有出樣，就擺了出來(lái)，下午就給賣(mài)了，好有成就感哦。

今天特賣(mài)雖然很累，但嘗到了做個(gè)有心人的成就感，干的不錯(cuò)，提出表?yè)P(yáng)！

2009年4月30號(hào)星期四晴

這幾天我主要負(fù)責(zé)賣(mài)褲子，經(jīng)過(guò)幾天的特賣(mài)，總結(jié)了幾條買(mǎi)斷碼褲的經(jīng)驗(yàn)：

一、首先清楚地知道那款衣服都有那些號(hào)，根據(jù)顧客的身高體型有針對(duì)性地推薦以免出現(xiàn)經(jīng)過(guò)強(qiáng)烈推薦，顧客終于答應(yīng)試試時(shí)又找不到合適的號(hào)碼時(shí)的尷尬局面。

二、由于運(yùn)動(dòng)裝男女款差別不大，在斷碼的情況下，只要大小合適，可以給比較瘦小的男士推薦女款大號(hào)，給比較高壯的女士推薦男款小號(hào)并隱瞞真實(shí)情況。

三、有幾款賣(mài)的很好，可斷碼嚴(yán)重，都只剩下特大號(hào)和特小號(hào)了。當(dāng)有女顧客問(wèn)及而沒(méi)她的號(hào)時(shí)，我會(huì)直接告訴她這是男款，扼殺她看中這條褲子的可能性（雖然那就是女款）。因?yàn)橛械念櫩涂粗羞@款就不會(huì)再看中其他的款或是有的只顧為相中的款式斷碼遺憾而忽視其他款式的優(yōu)點(diǎn)。這樣做就會(huì)有效地避免這些不理想的情況出現(xiàn)。

明天是五一黃金周的第一天，我一定得保持一個(gè)好的狀態(tài)。利用這些經(jīng)驗(yàn)多多買(mǎi)褲子，哈哈！

2009年5月3號(hào)星期日晴

這幾天客流量超大，尤其是今天，說(shuō)話說(shuō)的我嘴唇都麻了，嗓子啞的快沒(méi)音了，但今天特賣(mài)的業(yè)績(jī)突破了6000元，心里還是很樂(lè)的。

有兩款褲子（180904B，190904B）淺灰色的積壓嚴(yán)重，大多顧客都嫌顏色太淺，所以我就在前排陳列白色和此款，以突出此款顏色夠深，同時(shí)對(duì)此款做重復(fù)陳列，間隔性地摞了高高三摞，主推此款。因?yàn)榇丝钍羌兠薜模┲p便舒服，價(jià)格也優(yōu)惠（五十元），所以顧客只要試了就會(huì)買(mǎi)。2號(hào)下午和晚上就賣(mài)了將近三十條，很快男款就斷號(hào)了，我比了比后發(fā)現(xiàn)相同型號(hào)的男女款長(zhǎng)短寬窄都一樣，所以女款也當(dāng)男款賣(mài)了，并告訴顧客這是情侶款。受此啟發(fā)，我家的褲子幾乎全是情侶款的了，男顧客能穿就是男款，女顧客能穿就是女款。這種手段雖然有點(diǎn)卑劣，但銷(xiāo)量確實(shí)是提上去了，好在運(yùn)動(dòng)褲男女款差別不是很大，我的負(fù)罪感還可以減輕些。

雖然這幾天我主推褲子，但會(huì)抽空整理所有的衣服和鞋子，所以我對(duì)那款衣服有什么號(hào)，那款鞋子有什么碼特別熟悉，其他導(dǎo)購(gòu)需要時(shí)都會(huì)直接問(wèn)我，我每每都能做出正確的回答，漸漸地從她們的眼神中我看到了信賴(lài)和尊敬。所以我在想：以后做了店長(zhǎng)，各個(gè)方面都要比店員強(qiáng)，這樣才能讓人服，才能帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

2009年5月5號(hào)星期二晴

這兩天客流量明顯減少，精神一松懈下來(lái)，身體上的累就更加明顯地凸現(xiàn)。又聽(tīng)小道消息說(shuō)公司安排8號(hào)返回，所以總是不斷安慰自己說(shuō)快了快了，再堅(jiān)持兩天就可以回去歇歇了。今天午飯后接到通知說(shuō)明天就返回，幸福來(lái)得太突然了，竟有些不知所措。下午學(xué)習(xí)了一點(diǎn)簡(jiǎn)單的ERP知識(shí)就回宿舍了，雖然強(qiáng)烈盼望回到鄭州，但想到明天就要走了，還是有些留戀，留戀店長(zhǎng)和副店給我的毫無(wú)保留的教導(dǎo)，留戀導(dǎo)購(gòu)給我的熱心幫助，留戀這些日子里的歡笑的淚水…

一個(gè)月的實(shí)習(xí)就這么匆匆結(jié)束，收獲卻很多很多，這些經(jīng)驗(yàn)和技巧被記錄下來(lái)，我會(huì)永遠(yuǎn)珍藏；這些感動(dòng)和歡笑被儲(chǔ)存心間，我會(huì)永遠(yuǎn)記得…