第一篇：《區域白酒營銷法則》---淡季法則

《區域白酒營銷法則》---淡季法則

淡季，對于白酒企業來說，表現的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實，對于深諳白酒營銷的企業來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個政務消費受限、淡季更淡的狀態下，如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業不得不關注的問題。

下面，我們從三個方面淺談白酒企業如何贏在淡季。

一、淡季營銷，誰的市場表現最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出

面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現更活躍、更系統、更持續，誰必將成為這個季節最大的贏家。

1、獨領風騷的終端生動化建設

無論是產品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應用，一定要力爭占領終端最優位置、最多數量、最大規模，獨領終端網點之風騷，成為銷售終端的最亮風景線，強奸消費者的眼球。

2、熱火朝天的路演社區行

走進社區，走入鄉鎮循環路演活動，不僅能夠促進產品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現比較活動品牌，正因為他的市場表現活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時候，聯合政府部門的文化單位組織系列的下鄉文藝演出、社區活動，同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌/產品的認知。

不要輕視這樣的路演或者社區行活動，對品牌的推廣與大眾消費的刺激和吸引力還是強大的，但關鍵點一定要選擇好社區、選擇好地點，并且連續推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質變的過度。

3、花樣繁多的有獎促銷

淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章，更要做好終端網點持續推銷的激情。如何做好終端網點持續推銷的積極性？

許多廠家在淡季時候，針對終端網點不僅有進貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內放置高檔禮品，來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。

針對消費者的有獎銷售，更是花樣繁多。

如盒內設獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現金、美元、電子產品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續性。

還有就是銷售現場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式。

4、效果顯著的促銷員推銷

許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網點促銷推銷。其實，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。

不過，淡季促銷員派遣也有很深的學問，這個時候，一定要把促銷員分派能夠產生效益的終端網點。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。

眾所周知，在商超購買白酒的消費者，多是隨機性比較大的消費者，這個時候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節日不產生銷量，常規上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨攬銷量。

現在自帶酒水很嚴重，煙酒店渠道已經成為眾品牌必爭之地，這個時候誰能在煙酒店營銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經不僅僅限于生動化建設、促銷政策、客情公關等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網點銷售（散客與團購客戶），同時監督終端網點是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領導者光彩了。當大家不在關注酒店，當大家在淡季更是放棄的酒店的時刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務員的文章，一定會大放異彩。

對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量，而是把重心放在消費者主動消費的頻次上面，看其頻次否在持續增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎建設工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現比較活躍的品牌所取代，這是非常危險的事情。

二、淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造

淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季，就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。

在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。

某白酒品牌在淡季聯合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產品銷售，而且成為了當地婚慶用酒的首選品牌。

某弱勢白酒企業由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者，于是這家企業的業務人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪子或者鄉鎮幫辦等獲得結婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業務人員的真誠和執著感動，而選擇這個品牌。如果業務員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續三四月在某個地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個點狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實際操作中經常運用。

某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進行持續不斷的開展公關與促銷活動，不僅帶來產品的動銷，而且以此為切入點成功啟動了市場。

我們再來看看某白酒品牌的“情系學子 愛動xx”連升三級的營銷活動。活動一：情系學子，xxx酒送清涼 2013年6月7日-8日

活動地點：XX縣高考各考點附近

活動形式：高考考點學校合作，針對學生及家長提供考場外服務。

具體內容：在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。

活動二：感恩父母，XXX酒謝父母 活動時間：7月10----30日

第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學生的名單和家庭住址。

第二步驟：設計出一個XXX酒感恩賀卡，當送到學子家中時，可以把學子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。

活動三：感恩老師，XXX酒謝恩師（謝師宴促銷活動）

聯合酒店、商超、煙酒店、批發客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。

在淡季，只有您有“不淡”的心態，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業在淡季充分利用專兼職團購人員開發團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉會用酒、協會聚會用酒等，以及要求銷售人員協助煙酒店、超市開發團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現也很活躍，間接刺激著終端網點銷售走量。

三、淡季營銷，客戶開發與客戶關系建設絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入

銷量多寡，不僅與消費者購買率有關系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據產品的定位能夠成功銷售產品、能夠貢獻銷量的的網點，并非不管大小店、適合不適合都進店。

對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場，在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關，做到質量與數量并行。然而，現實營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質量如何，不管客戶是否匹配產品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進行產品銷售，對于客戶拜訪、關心等方面的客情維護也擱置一邊，用到客戶時方才想起，讓彼此之間的關系越來越疏遠。其實，面臨淡季，一定要加強客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強化客情關系，為旺季銷售打下堅實客情關系。聰明的廠家，喜歡在淡季時，策劃一些廠商聯誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。

第二篇：淺談白酒淡季營銷策略

淺談白酒淡季營銷策略

出處：瀘州老窖在線酒類銷售有限公司作者：小胖

沒有從戰略上進行三到五年的持續積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業可以轉換思維，以市場持續發展為導向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。

很多白酒企業比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰略上進行三到五年的持續積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉換一下思維，以市場持續發展為導向，在產品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現，對企業也更有意義。

要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現“產品銷售旺季銷量更旺”的目標，可以從以下四方面進行考慮：

1、繼續進行適當的、持續的市場宣傳

銷售淡季來臨，很多企業因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設的持續性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設的基本原則。而應根據全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據品牌建設的需要進行系統籌劃，銷售淡季也要進行適當的、持續的市場宣傳。

2、抓住剛性需求，階段性做銷量

白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實消費者的需求等。企業可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現“淡季銷量不淡”突破。

3、認真對帳清貨，抓好銷售服務工作

旺季一來，企業就會亂成麻，銷售管理服務工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業務員手中票據要所銷，客戶意見一大堆。企業正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業務人員、客戶認真進行對帳清貨，該理的帳目理清，該報銷的費用報銷掉，該回的款及時催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業務員與客戶所關心的問題，扎實做好銷售服務工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進打好基礎。

4、分析市場表現，進行市場的系統整合與優化

企業在銷售旺季時是對市場的全方位推動，也是企業在市場上的最大力度的表現，在這個過程中，最能充分體現出企業在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時就要集中各級人員針對企業在市場表現上結合競爭對手進行優劣分析，對各級業務人員、經銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進行合理性評價，在此基礎上，對市場網絡和相關政策進行系統整合與優化，從而為新的旺季實現增量提供有力地保證。

第三篇：白酒淡季營銷手法

白酒淡季營銷手法—淡季的影響方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜！那么，作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來！從而由于準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵！

4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果？因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩固的消費群體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員為了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病！關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質問題（象質量、口感等）；二是產品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發展!可后來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經營其它產品。在發現這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優惠金卡（優惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規定凡在“五一”節到“八一”節期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵！

2、調整合理的淡季品種結構

根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

3、加強對零售商的開發：

業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

第四篇：白酒淡季營銷的手法

白酒淡季營銷的手法

法家的營銷思想就是我們經常說到的一種“如何做到淡季不淡？”，這個企業大多數是為了做淡季而做淡季，他們的眼里不存在淡季，為了尋求淡季出量，企業仍然在想盡一切辦法去“營銷淡季”，這些企業主要是主流徽酒或以終端為主的企業。

1、爭搶酒店終端，加大促銷

徽酒企業大多會在淡季時間去爭搶酒店終端資源，他們認為這個時間是進入酒店的最佳時間，費用和競爭相對薄弱；同時，消費者在空調下的包間內飲食，是完全有可能飲用白酒的。所以徽酒企業不僅爭搶酒店資源，同時還會加大促銷人員的數量，和促銷活動的開展，以刺激消費者進行消費。

2、樹立商超良好展示形象，獨特性促銷

為了使自己的產品更好的影響消費者，法家式淡季營銷始終認為消費者需要反復的教育，所以他們還在許多零售終端展示產品形象，同時還想盡辦法讓消費者去接購買產品。例如什么買酒送礦泉水等等。

3、加大政策，促使終端壓貨

淡季做終端壓貨活動，有效的占領酒店終端的庫存，使得旺季時，酒店終端能主推自己的產品。

4、繼續保持媒體的廣告投入量

徽酒企業大多數對市場屬于做深做透型的營銷辦法，對重點市場的投入向來是全方位的，這種全方位主要表現在傳統媒體、終端推廣等。他們總是不斷通過高舉高打的品牌曝光度影響消費者，從而使消費者得到品牌的認知度。

第五篇：白酒淡季促銷方案

白酒淡季促銷方案

方案一：白酒淡季促銷方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜！那么，作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來！從而由于準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵！

4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果？因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩固的消費群體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員為了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。

那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆： “淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病！關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質問題（象質量、口感等）；二是產品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發展!可后來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經營其它產品。在發現這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優惠金卡（優惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規定凡在“五一”節到“八一”節期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵！

2、調整合理的淡季品種結構

根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

3、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。方案二：白酒淡季促銷方案

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。

一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會。

所以白酒企業應徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會。

一、創新銷售產品

企業針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如山東魯能集團06年針對夏季研發的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風、花、雪、月”命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。

二、創新促銷模式

在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

1、占領終端的“頭版頭條” 各企業基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著終端搶眼位置，占領銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強社區促銷

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由于社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果。

07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創新

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買欲望進一步提升。

三、創新銷售渠道。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。

對于中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定臺聯系，經常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定臺的人建立聯系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生沖突。

四、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的“下架”速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷欲望。

3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息。

4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。

5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。

五、加強對營銷人員的培訓

一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由于長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。方案三：白酒淡季促銷方案 白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場機會，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？ 首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷運動，雖然創新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反響卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季，不僅廠家較為安閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為安閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品擺設與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品擺設、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手創造并想進行狙擊時，勁酒已經站穩了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方法就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端擺設與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產品，調劑產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還必定要主動“出手”，通過設計合理的促銷情勢，來拉動終端的銷售，從而創造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分辨談論一下這兩個方向的促銷應當怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，要害是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？

第一，可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現為準。市場亂，必定來自于價格亂，而價格亂的一個重要原因，就是渠道促銷情勢過于簡略，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導致一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應當是嚴格設立各級渠道領導價，明確各級渠道所售價格，違規者嚴重處分，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方法，束縛大家的價格行動，嚴懲市場秩序擾亂者，保證全部市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計嘉獎旅游、培訓等方法，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經銷商精力上得到滿足，通過培訓，還能進步經銷商的操作技巧，保持與廠家的步調一致。比如，利用淡季召開訂貨會，除了慣例的嘉獎政策外，比如，打款20萬元，嘉獎俄羅斯三日游，另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷。終端是產品銷售的最后一公里，因此，要想實現產品在淡季的動銷，就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷運動。有哪些方法可以操作呢？

第一、箱（盒）內設獎。產品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要進步開箱率，如何進步呢，箱內或者盒內設獎就可以實現。比如，仰紹酒送“金佛”運動，宋河五星酒盒內放美元運動，有的酒企箱內或者盒內送精巧打火機、香煙等，通過設計這些獎項，引發了終端及其顧客對于產品的憧憬與盼望，這頗有點類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬一中了呢？這其實是給人一種理想和盼望，而人總是生活在理想與盼望中的。

第二、瓶蓋設獎。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消費品，很多都是借助這種方法來掀起顧客的購置熱情的，雖然瓶蓋現金數額并不多，但由于中獎幾率大，口碑效應流傳快，因此，仍然受到廣大消費者，包含終端商的追捧，只要箱內或者盒蓋設獎，終端和消費者的胃口就會被吊起，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼，更便于市場吸收。

第三、服務員嘉獎。對于酒類渠道來說，一般分為現飲渠道，比如，酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場合，另外就是非現飲渠道，包含傳統渠道的批發市場、商店、商超等，而對于酒類產品而言，現飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現飲渠道重點推廣自己的產品呢？這里有一個方法，就是嘉獎服務員，因為她們是終端產品的推介者，很多產品的“生殺大權”，以及能否在這個酒店賣的好，往往控制在她們的手里，她們重點推薦了，你的產品的售賣機會就會增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養在深閨人未識”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺，但就是不動銷。因此，作為廠商可以通過明里或者暗里設計同一酒店服務員開展銷售比賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予必定的現金嘉獎的情勢，借此激發她們的傾銷熱情，畢竟，這些很多來自農村的打工妹等，收入不高，通過這種方法，無形中給了他們一個增長自己收入的機會，她們往往較為賣力。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

當然，在設計促銷過程中，作為品牌運營商，如果能夠采用聯合營銷，即不同類的產品互為促銷品或者贈品的方法，就可以實現低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采用聯合營銷的廠家，必定要在檔次、行業地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產品做促銷，這樣無疑會拉低自己產品的檔次，而起不到應有的效果，相反，還有可能會造成傷害。總之，淡季是做促銷的好機會，作為廠商，必定要轉變固有的思維模式，要堅固建立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按慣例出牌，通過策劃合適市場的促銷運動，品牌運營商必定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場做強做大。