第一篇：超市淡季營銷

超市淡季營銷

l 銷售淡季中的市場

n 刺激消費的節(jié)日或事件較少

商家在淡季時創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎、比賽等，而一個好的創(chuàng)意往往在淡季時能發(fā)揮更大的作用 n 季節(jié)性變化不大

季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對一個超市的影響越小，則說明該超市的商品結構越合理。n 流動與集團購買力減速弱

集團購買一般集中在春節(jié)、國慶中秋等時間，而在非旅游季節(jié)，流動人口減少也導致銷售下滑 n 旺季促銷的負效應

國慶、中秋的促銷力度越大，這種負效應在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時對耐用商品或如日用消耗品（調(diào)味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應把握一定尺度，否則進入淡季時，這類商品會進入一段時間的銷售低谷。

l 銷售淡季中的超市

n 商品更新頻率明顯降低

生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；

賣場中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理； 旺季促銷負效應使你無法推出新品 n 促銷力度減弱、效果不明顯

顧客的庫存天數(shù)很可能比超市還大； 供應商給不到與旺季同等的支持； 促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

n 非食品占比減少，毛利、客單價同比下降 顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品 軟百貨銷售下降，直接影響毛利 n 庫存增大、周轉(zhuǎn)率降低

滯銷品無法有效清理，同時不得不引進新品刺激銷售

l 淡季銷售中常見的誤區(qū)

n 以低價傾銷的方式處理庫存 嚴重破壞商品和商場的價格形象

以前購買過這些商品的顧客認為自己上當了 供應商損失更大

n 大量引進廉價商品、盲目追求銷售額

由于非食品在淡季中銷售下降趨勢更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進廉價商品，導致整體商品結構遭到破壞，失去應有的彈性

廉價商品吸引來的低消費人群迫使你為了追求低價位而不斷的降低質(zhì)量的標準； 顧客群中的中高消費群體被競爭對手拉走 n 過度壓縮營運成本

服務標準的降低令你失去忠實顧客 裁員導致賣場管理混亂 n 目標模糊的大型活動

強行制造賣點，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬

l 淡季促銷方案 n 針對庫存的促銷

舉例：

1、跨部門的捆綁、贈品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團購買

n 提高人氣的促銷

舉例：

1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷

2、制造驚喜：毛絨老虎

3、連續(xù)積分促銷

4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索 n 體現(xiàn)服務質(zhì)量的活動 舉例：

1、買商品，送服務

2、參加社區(qū)建設

3、與銀行、餐飲、旅行社等服務企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務 n 為核心目標顧客量身打造DM 舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會員制超市針對目標顧客策劃的系列高檔商品DM n 反季銷售

舉例：

1、羽絨服夏季促銷

2、外貿(mào)T恤三月份促銷 n 利用時間差的促銷

舉例：

1、提前開業(yè)，針對學生早餐、早市生鮮的促銷 n 特色商品促銷

舉例：

1、特色食品一條街

2、進口食品專賣

3、學生小電器展

4、供應商品牌促銷

l 淡季競爭策略

n 強調(diào)差異化經(jīng)營時最佳時機

無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點，形成與競爭對手的差異化經(jīng)營顯然更安全 淡季時的特色促銷不會被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標顧客的注意 n 比質(zhì)量、比信譽、比服務 銷售下降時，商品質(zhì)量應該提高 對顧客和供應商的承諾始終如一

旺季中提供的所有服務淡季時也應堅持 n 商品結構決定下一輪勝敗

淡季中為了刺激銷售而破壞商品結構的均衡將在旺季到來時付出代價 利用淡季調(diào)整商品結構，從容應對下一輪的競爭 n 創(chuàng)意獨特、步調(diào)領先

任何廣告或大型商業(yè)活動的成功與否都取決于創(chuàng)意 學習、模仿別人先進的東西，絕不是機械的照搬 n 擁有自己的忠實顧客

l 差異化經(jīng)營 n 個性化經(jīng)營是未來生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結構難以適應越來越高的個性化要求 沒有特色會使你陷入無休止的價格競爭

新的經(jīng)營理念淘汰舊的理念，而單一的價格競爭只能兩敗俱傷 n 核心目標顧客的共性決定超市的個性 了解你的顧客，為他們選擇合適的商品 堅持特色，不因一時一事而改變 培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你 n 以局部優(yōu)勢帶動整體發(fā)展

特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢

假如顧客再來的原因只有一個：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好

第二篇：超市如何做好淡季營銷

超市如何做好淡季營銷

超市處于青黃不接的日子，如淡季，有不少超市對于淡季營銷很煩惱，其實家樂福就是超市如何做好淡季營銷的代表，超市如何做好淡季營銷呢？下面小編以家樂福為例給大家支招：

1.為VIP設置特權。一般的超市，在淡季中，少人購買，則會停掉很多的結賬的通道，節(jié)省成本。這重做法忽略了世界80%的財富聚集在20%人的手中的原理。這個原理對于超市也是如此。為設立VIP設置特權，包括開通VIP通道，VIP打折等。

2.品牌樹立。對于淡季，很多超市都靜悄悄的，此時正式樹立品牌的好時機。通過強化賣場管理，加強促銷力度，提高超市人員的服務質(zhì)量來建立超市的品牌。

3.廣開思路。一般來說，國慶，端午，五一這些國家規(guī)定的節(jié)假日都是超市旺季的日子。除了這些日子外，還可以根據(jù)當?shù)氐囊恍╋L俗，當?shù)匕l(fā)生的重大事件來推廣。廣開思路，不要局限在國家節(jié)假日。淡季也不乏商機，廣開思路，總會找到對的方法。

俗話說，沒有淡季的季節(jié)，只有淡季的思想，對超市如何做好淡季營銷的問題，只要敢想，敢創(chuàng)新，還是有市場的。

超市淡季銷售是超市的一場保衛(wèi)戰(zhàn)。超市淡季銷售對于超市經(jīng)營來說，做得好利潤翻倍，做不好很可能虧本。如何做好超市談季銷售，有何方法讓超市淡季銷售形勢好轉(zhuǎn)?下面介紹超市淡季銷售的幾種方法。

超市淡季銷售的方法一：堅守價格提高讓渡價值

一到淡季，許多超市都會想到降價處理自己的商品，來減少資金的壓力。但商品降價處理很容易損傷品牌，流失利潤。一旦商品價格降下去后，就很難升上來了。價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。超市淡季銷售面臨如此場面不是沒辦法可救的。通過提高給予消費者的讓渡價值來提高銷售。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。通過提高增值服務來回避降價。

超市淡季銷售的方法二：推出恰當新產(chǎn)品

通常新產(chǎn)品都能引起消費者的興趣，在淡季恰當?shù)耐瞥鲂律唐罚梢蕴岣呷藲馀c關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給超市帶來無限的商機。

但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比，這是個事實。所以推出新產(chǎn)品與促銷時要考慮損益平衡。

超市淡季銷售的方法三：活動營銷

超市淡季銷售可通過活動營銷來搞活超市氣氛。推出一些目標消費者關心并且可以為其帶來實質(zhì)利益的活動，帶動超市氣氛，如果活動成功，可能在淡季掀起一次銷售高潮。

超市淡季銷售的方法四：借勢吸引眼球

淡季商品往往缺乏消費者關注，超市可采取一些熱點事件來吸引消費者的關注。關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如說借中秋節(jié)之勢，引起消費者對餅干、面點的消費。

以上是筆者總結的四種超市淡季銷售的方法，如若你對超市淡季銷售的方法有不同的見解或者補充，歡迎在超市淡季銷售的方法的評論區(qū)發(fā)表。

第三篇：淡季營銷管理

1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

·與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

·營銷人員培訓

淡季時，公司應根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務直接相關，不僅能夠幫助業(yè)務人員更好地總結以往的工作，還能使業(yè)務人員提高在未來旺季中需要的能力。

·加強內(nèi)部部門之間的溝通

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：

·重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經(jīng)理認識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應該預見到有可能發(fā)生這種風險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。

·重大業(yè)務流程重組

成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當業(yè)務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

·營銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務；但是，也正因為業(yè)務數(shù)據(jù)量大，當營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時，風險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結構調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營銷操作的注意事項

企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：

·把握區(qū)域市場的特殊性

區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進入淡季。

當區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當企業(yè)整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現(xiàn)了飛機票比火車票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

·淡旺季價格應有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調(diào)、電風扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經(jīng)銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經(jīng)營風險。

·適當開展逆市銷售

行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應該根據(jù)行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實的基礎。

xiexiebang.com范文網(wǎng)[CHAZIDIAN.COM]

2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機。

·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風險

如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強，企業(yè)經(jīng)營的風險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結構趨于合理，至少，應該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結構，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，又促成企業(yè)快速做大。

第四篇：葡萄酒淡季營銷

臺州基宏潘太育

葡萄酒淡季營銷

商品市場總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”。但我個人認為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對不是一句空話，渠道建設是企業(yè)贏得市場、開辟藍海、決勝終端的關鍵。現(xiàn)在渠道下沉的趨勢相信大家都是有目共睹，作為一線的業(yè)務人員，經(jīng)過近期的市場調(diào)研和長期的工作體驗，一下是幾點見解。

任何一個產(chǎn)品的銷售，品牌優(yōu)勢固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達各自的終端，所以我的第一個見解就是淡季市場的營銷渠道的建設。

①淡季市場營銷渠道的建設：淡季應該是完善營銷網(wǎng)絡的最好時機，相對于旺季市場我們將銷量放在第一位考量，往往會忽視營銷網(wǎng)絡的建設和管理。在淡季市場，我們擁有更多的時間和精力投入到渠道的建設和完善中。目前椒江老城區(qū)營銷渠道模式是以優(yōu)質(zhì)BC類直供酒店為主，三大核心經(jīng)銷商并存,蔡永華，施加斌，莊保國，（下屬多家BC類酒店排擋），多元化小二批發(fā)展（包括婚慶.團購渠道）.下一步的工作重點是加強整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡，包括核心經(jīng)銷商的篩選和重新確定，江北市場前所一代核心經(jīng)銷商的建立。

②重置銷售方案：市場在不斷變化，幾個月以來，各大經(jīng)銷商的庫存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場是一個原因，深層原因還是各大經(jīng)銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經(jīng)銷商絕大部分個體戶出身，自身開發(fā)能力嚴重不足，管理能力不夠，思想比較傳統(tǒng)，從某種意義來說，只能算是二批，二批的一個重要特征就是利潤永遠是他們的動力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤空間，他們才會考慮在淡季使用有限的資金進公司產(chǎn)品。以下是針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采取的措施

⑴在淡季市場給予傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，銷刺激經(jīng)商進貨，可以采取買贈的方式，既不破壞原有的價格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機會開發(fā)一些以利潤為著重點的小二批，讓經(jīng)銷商覺得有利可圖，最重要的是我們在淡季市場可以盡可能多的擠占經(jīng)銷商的資金資源。

⑵產(chǎn)品賣出去以后必須然產(chǎn)品下沉到終端，及時跟進，了解經(jīng)銷商的庫存。

③傳統(tǒng)經(jīng)銷商也需要生動化建設，盡管公司的產(chǎn)品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動化建設，以點帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷商的建設。為什么競品在傳統(tǒng)渠道（二批）的量一次動則幾十箱上百箱，產(chǎn)品定位固然是一個原因，但是另一個方面證明我們在傳統(tǒng)渠道的生動化建設做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內(nèi)KT板，戶外噴繪廣告，車體廣告等手法。

第五篇：淡季營銷管理

淡季營銷管理

作者：盧強

很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點比較明顯的產(chǎn)品，每年一進入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應如何管理好淡季營銷呢？ 1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種

營銷政策和企業(yè)業(yè)務人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

營銷人員培訓

淡季時，公司應根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務直接相關，不僅能夠幫助業(yè)務人員更好地總結以往的工作，還能使業(yè)務人員提高在未來旺季中需要的能力。

加強內(nèi)部部門之間的溝通

我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結構性斷貨”。

脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預測，銷售部門在提交銷售預測時僅僅根據(jù)往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產(chǎn)部門，所以，銷售預測與實際銷售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門總是在按照過時的銷售預測來安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來的淡季總結中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認真研究，決定建立起溝通機制，把銷售預測和當期銷售結合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結構性斷貨。

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：

重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經(jīng)理認識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就

開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應該預見到有可能發(fā)生這種風險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。

重大業(yè)務流程重組

成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當業(yè)務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

營銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務；但是，也正因為業(yè)務數(shù)據(jù)量大，當營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到

新系統(tǒng)時，風險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

渠道變革

渠道包括渠道結構調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營銷操作的注意事項

企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：

把握區(qū)域市場的特殊性

區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進入淡季。當區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當企業(yè)整體進入淡季時，銷售重點就自然

要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現(xiàn)了飛機票比火車票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

淡旺季價格應有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品 的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調(diào)、電風扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經(jīng)銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經(jīng)營風險。

適當開展逆市銷售

行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點

不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應該根據(jù)行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實的基礎。

2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的

優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機。

規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風險

如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強，企業(yè)經(jīng)營的風險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結構趨于合理，至少，應該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結構，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，又促成企業(yè)快速做大。

最不應該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品

在淡季最不應該做的事是：推出新產(chǎn)品。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務上形成很大壓力。當銷量比較小時，企業(yè)甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發(fā)出類似的新產(chǎn)品或者采取其他的營銷策略來抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。