第一篇：中餐館淡季營銷十大建議

每年春節過后，中餐企業將迎來一年中最漫長、也是最疲軟的經營淡季，這種情況一般要延續到4月份，生意才會逐漸回暖。

以前也有許多專家、學者或業內人士對酒樓淡季營銷提出過很多建議，在這里，筆者聯合自己的餐飲從業經驗和對行業的領會認知，總結幾條中餐企業淡季營銷策略，供大家參考。

一、酒樓營銷不等同于促銷。

這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在酒樓的經營者中，有個別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子，生意差的時候才營銷一下。

酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業始終的連續的經營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業的經營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

二、做好旺季與淡季的營銷轉換。

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是會一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，酒樓營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護；

2、新客源的開發；

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

三、未雨綢繆，淡季的營銷拉動從旺季開始。

酒樓營銷活動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為，酒樓營銷工作應該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案，然后充分利用春節期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。

四、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對于中、高檔酒樓營銷來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

針對這些市場變化，酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費；推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

五、對VIP客戶進行深度的維護。

在營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應對過去一年中的客戶進行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護方案，由訓練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案。客戶維護當然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

六、創新圖變，給顧客更多的新意和驚喜。

經過一個忙碌的旺季，酒樓并不能就暫時的休養生息，因為在大的市場競爭環境下，企業經營也似逆水行舟，不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的變化，及時對菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多酒樓喜歡將春節的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統營銷的顯著特征。

一個注重品牌形象、充滿生命力的酒樓，在營銷的主題和具體的表現形式上，一定會不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養長期的忠實客戶。春節之后，應陸續補充一些新菜品，并盡快開發適合夏令季節的新菜譜，且趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。在缺少節日的淡季里，酒樓應設法通過造節來造勢，既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如：開展春季感恩酬賓活動，向會員或老客戶主動發出邀請，對他們給予特殊的消費優惠，并開展一系列的互動游戲活動，回饋老客戶；邀約各大旅行社的相關負責人，集中搞一次別開生面的聯誼活動，廣交朋友，同時推薦酒樓對旅行團隊的服務舉措，拉動旅游團隊的消費；聯合與酒樓定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業的企業開展聯動促銷，對他們的客源提供特別的優惠，以拓寬客源，擴大影響力；等等。

當然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷，那樣反而得不償失，適度就好。

七、把握淡季中的小高潮。

在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

八、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳。

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

九、聯合其他酒樓開展聯合營銷。

這似乎有點難，因為俗話說同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當當的餐飲企業不就是最好的例證嗎？有一個很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起就堅實無比，誰就奈它不何了。如果酒樓之間能夠拋開嫌隙，共謀市場，那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒樓搞營銷活動，考慮到投入產出的關系，聲勢肯定不會太大，但如果是十家、二十家酒樓聯合開展營銷活動，大家的力量加在一起，聲勢肯定就大得多了，活動的收效自然也好得多。

所以，旺季的時候各自忙得不亦樂乎，淡季的時候，酒樓的老總們就應該多走動、多聯絡，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時性的聯盟伙伴關系。

十、砍柴磨刀兩不誤。

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”；另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議：

1、總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法；

2、對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善；

3、優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質；

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓；

5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

第二篇：俄羅斯中餐館營銷策劃書

國際營銷學作業

俄羅斯中餐館

營銷策劃書

班級：營銷121姓名：張仁博學號：20120915038

第一部分市場環境分析

1.1宏觀環境 1.1.1、經濟環境

俄羅斯雖然已經是世界超級大國、發達國家，但由于其受地理歷史政治等因素的影響，整體來看，俄羅斯社會經濟環境特征處于發達國家和發展中國家之間。因此俄羅斯在餐飲方面屬于新興市場。從十九世紀末二十世紀初開始，俄羅斯政府每年都撥一筆款用來支持俄羅斯餐飲事業，尤其在2001年更是推向了一個巔峰。本國餐飲快速發展的同時，其他各國菜系也在加快涌入俄羅斯民眾的餐飲中。1.1.2、人口地理環境俄羅斯地廣人稀，且人口老齡化嚴重。作為一個地跨歐亞大陸的世界上領土面積最大的國家，雖然俄羅斯在亞洲的領土非常遼闊，但由于其絕大部分居民居住在歐洲部分，因而其飲食文化更多地接受了歐洲大陸的影響，呈現出歐洲大陸飲食文化的基本特征。1.1.3、社會文化環境

俄羅斯的飲食是長期以來，俄羅斯人和大自然的抗爭總結的生活經驗，這些經驗讓這個頑強的民族能夠在極端的氣候狀態下，能夠生存下來。17世紀以前俄羅斯人能吃飽就不錯了，下午茶是資產經濟的風情，16世紀以后一些貴族去西方就學。學會了下午茶，同時豐富了俄羅斯人的飲食文化。1.1.4、氣候環境

.氣候：以溫帶大陸性氣候為主，冬季長而寒冷、夏季短而溫暖（特點），各地差異較大。奧衣米亞康是北半球冬季最冷的地方。

1.2微觀環境 1.2.1、中餐自身

目前莫斯科的中餐館，包括大學、賓館中的中餐館，大約共有150-160家（大市場上的快餐館不計在內）。大陸中國人開設的約在70-80家，香港人、臺灣人、俄羅斯人和其他外國人開的70-80家。莫斯科中餐館經營的菜肴囊括了粵、魯、川、淮揚中國四大菜系，但以魯菜、川菜為多。

95年后，莫斯科中餐館發展很快。尤其是近2-3年，有多家中餐館相繼開業。不光是中國人，俄羅斯人和外國人也紛紛開設中餐館。盡管所開中餐館檔次有高有低，有的較純正有的不太純正，但中餐館總數并不多，仍處于發展之中。1.2.2、競爭者

在俄羅斯本國餐飲快速發展的同時，其他各國菜系也在加快涌入俄羅斯民眾的餐飲中。日本料理，韓國小吃，歐式餐廳都在市場中占據了一定份額。在莫斯科6600多家餐館中，中餐館只有160余家，約占2.4%，顯然比例不大，在俄羅斯的中餐館還遠未趨近于飽和狀態，所以競爭者主要為日本料理和韓國菜系。1.2.3、消費者

隨著社會經濟的發展和人民生活水平的不斷提高，俄羅斯民眾的消費水平也在不斷提

高，越來越追求生活上的享受。但中餐館因為食物來源等方面取材困難，還有廚師等部分的成本較高，所以價格會處于中高檔層次。

現在俄羅斯的人們俄羅斯人的日常食物，一般都是用平鍋煎魚排、燉湯、做沙拉。很多人家沒有煤氣，只用電爐子、電烤箱烤食物。丈夫外出工作中午經常不回家，一般就帶著面包烤腸等作為工作餐。

1.3、營銷環境分析 1.3.1有利因素

1.中國經濟和世界經濟的緊密結合，一些中國餐飲業開始走出去。中俄兩國在政治、經濟、文化等方面的友好合作會讓中餐館的發展起到積極作用。2.俄羅斯餐飲業迅速發展，各國美食涌入俄羅斯與本國傳統餐飲相互交融又各具特色地共同發展，市場前景還很廣闊，市場遠未達到飽和狀態。3.俄羅斯本國民眾的生活水平和消費能力的而不斷上漲，讓他們越來越追求高品質的生活和美食上的享受。隨著社會觀念的不斷開發，他們也開始逐步接受與本國飲食文化理念不同的別國美食。1.3.2不利因素

1.民族習慣問題：俄羅斯民族對外來文化持謹慎甚至排斥的態度。在這一點上與美國有著本質的不同，美國是由不同國家的移民組成，由不同民族組成多元文化，對外來文化采取吸收消化的態度，俄羅斯則相反。2。中餐價格較高，俄羅斯人收入水平達不到，限制了大部

分人的消費。中國人開的中餐館一般平均每人每餐消費在20-30美元。俄羅斯人和外國人開的中餐館平均每人每餐消費50元。前面談到的“居家福”（KIKAKU）餐館一個餃子就要1美元。而俄羅斯人2001年月平均工資只有3262盧布，約合110美元。莫斯科人中等水平月平均消費食品1141盧布，約合37美元，用一個月購買食品的錢去吃一頓中餐顯然是太奢侈了。所以，大部分俄羅斯人習慣于在家里自己動手制作菜肴或是去俄羅斯餐廳就餐。俄羅斯富人階層又不經常光顧中餐館。原因是中餐館的環境不夠優雅。俄羅斯富人把在餐廳就餐看作是一種正式的場合，他們不在乎吃什么，而在乎在哪吃。這就形成了中餐高不成，低不就的情況。

3.中餐原料來源困難。莫斯科中餐館中大多經營魯菜和川菜，原因是魯菜和川菜的原料來源相對容易些，而粵菜的生猛海鮮新鮮蔬菜在莫斯科不易搞到，運輸也很困難。近幾年在莫斯科出現了專做豆腐和生豆芽的中國人，解決了部分原料問題，但十分有限。中餐調料的來源也很有限，莫斯科只有“天客隆”、“味王”、“九洲”等幾家公司經營。4.俄羅斯人對中餐缺乏了解。大部分俄羅斯人對中餐知之甚少，有的人停留在“古老肉”階段。加上個別餐館的菜肴中包括了蛇、青蛙、鴿子、甲魚、甚至穿山甲等俄羅斯人不習慣甚至不接受的東西，使人望而卻步。所以，在中餐、日本料理、韓國餐廳之間，俄羅斯人更傾向于日本料理、韓國餐廳。1.3.3不確定因素

1.曾經因為某位俄羅斯總統進入日本壽司店進食掀起一陣風潮，引得日本料理在俄羅斯大熱。而目前還不知道俄國公眾人物對于中餐的態度是否會起到引領作用。

2經營理念問題。不確定新的經營理念能否贏得俄羅斯人們的共鳴，讓人們找到自己的興趣所在。對于一家餐廳經營理念能否深入人心很重要，而這一點還處于不確定的狀態。

第二部分目標與定位

2.1目標與定位 2.1.1企業目標

由于中餐館在俄羅斯就像一支新鮮的血液注入這片市場，經歷了最初的階段，從產品的角度來說現在正在成長期。一個新的菜系口味很難一下子被所有人接受，而且成本高等問題不容忽視，但中餐館正在開辟他們自己的市場份額。企業的目標是通過一系列營銷方案，打出品牌，提高市場占有率，增加銷售額，進一步達到投資收益增加。

在開業后的五個月內，要保證成本回收，并且，在以后每個月要在前一個月的基礎上提高5%的業績，但在旺季要達到20%左右，淡季的話，最低不可以低于3%，年純利要在50萬左右。

2.1.2企業任務

做好宣傳和售后服務工作，把品牌打響，以提高知名度，以便在當地餐飲市場占有一席之地。

明確企業經營理念，從中國的八大菜系中選擇一個到兩個最適合在當地發展和俄羅斯人們口味的選擇為特色主打產品。

向俄羅斯人推廣中華美食，結合俄羅斯的風俗習慣和人們的口味對菜品做出必要的改進，引起消費者的興趣，滿足人們的消費需求。2.1.3市場定位

在俄羅斯的人口集中的大城市，以魯菜為主川菜為輔作為餐廳菜系，以中檔消費者作為目標顧客，將中國傳統文化和俄羅斯當地文化相結合設計建造出具有優雅環境和浪漫情調的時尚主題餐廳。

第三部分SWOT分析

第四部分營銷戰略

4.1餐廳名稱

通過市場調查和對俄羅斯傳統文化的學習了解，中餐館命名為俄文“喀秋莎”。喀秋莎是蘇俄革命時期的一位女英雄，起這個名字可以引起共鳴，讓當地人們更容易接受。

4.2餐廳環境

俄羅斯人天性浪漫，對于用餐氣氛和環境十分看重，不可嘈雜喧鬧，服務也要好。因此喀秋莎的環境布置優雅浪漫，上餐服務員采用俄羅斯人與中國人結合的方式，不管是華人還是俄羅斯當地人都可以增加同顧客的親近程度。4.3菜品選擇

選擇魯菜和川菜，是因為就目前網上的民意調研和俄羅斯當地記者的調查。俄羅斯人不喜歡吃太麻太辣的，并且口味千變萬化，唯一不變的就是變化，所以我們選擇魯菜和川菜集合百家之所長又可以千變萬化，既可以作出自己的特點，又可以迎合不同口味需求以便隨時適應市場。4.4價格策略

把目標顧客定位中檔的消費人群，消費能力處于較高，而且還有在用餐后給小費的習慣，且由于食品原料等成本較高，所以定價在當地中高檔水平較為合適。4.5餐廳宣傳

讓夜晚離開勞累，走向浪漫。“忙碌了一天，是否感到勞累?來喀秋莎浪漫一下吧！”在俄羅斯家庭主婦是很累的，要在家里為丈夫準備晚餐。呼吁男人們應該帶著自己的女人來就餐。

俄羅斯人們在吃飯時不喜歡表現的太小氣，所以給他們打折優惠等也許會不禮貌，可以提前分發優惠券或者貴賓卡，既可以顧及到顧客面子，又能吸引顧客。

俄羅斯人們特別喜歡飲酒，伏特加、黑啤等最受歡迎。餐廳可以以此來作為宣傳，吸引消費者到來，在用餐的同時不僅可以品嘗到俄羅斯最純正的伏特加和黑啤，還能品嘗到來自中國的啤酒和白酒。

結合當地人們的風俗習慣和魯菜川菜特色與中國的風土人情，制定一系列營銷措施，力在打響餐廳知名度。

第五部分 方案可行性分析

通過以上分析，我們知道在俄羅斯，中餐館市場還處于導入期和成長期之間，有很大開發潛力。雖然有成本高、文化差異，排斥外來文化等不利因素，但隨著人們的消費水平不斷增長，思想觀念不斷開放，越來越容易接受外來文化和飲食。喀秋莎中餐廳正確的市場定位和經營理念，加之魯菜和川菜根據當地實際情況作出的調整，雖然會在一開始遇到一些困難，但終會取得成功。

我認為本方案可行。

第三篇：淡季營銷管理

1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時，企業應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

·與經銷商溝通

利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

·營銷人員培訓

淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。

·加強內部部門之間的溝通

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發生一些波折，損失會相對小得多，例如：

·重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重，省經理的權力很大，對經銷商的影響力也很大，當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風險，絕大多數經銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。

·重大業務流程重組

成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。

·營銷信息系統“上線”

需要建立營銷信息系統的企業，都是因為業務數據量非常大，需要營銷系統支持才能更好地開展業務；但是，也正因為業務數據量大，當營銷信息系統“上線”時，如果不成功或出現失誤，就會給業務造成重大損失，特別是企業原來就有營銷信息系統，要把老系統升級到新系統時，風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營銷操作的注意事項

企業的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先，企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區域廣告發布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：

·把握區域市場的特殊性

區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒有進入淡季。

當區域市場存在這種巨大差別時，當企業整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場，公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷力度和主推中高檔產品

企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車票更便宜的現象。

在加大促銷力度的同時，企業要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據企業自身的資源和產品特性，做有針對性地投放。

大多數企業在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

·淡旺季價格應有所區別，以鼓勵淡季購買

價格是調節購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經銷商或零售商，企業也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時，鼓勵經銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品的銷售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但是，這些產品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規律的現象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經營風險。

·適當開展逆市銷售

行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，淡旺季規律會發生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農村市場不一樣，當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏發布產品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰略需要調整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。

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2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優異業績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。

·規劃產品戰略，規避企業的季節性經營風險

如果一個企業的產品季節性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。

第四篇：葡萄酒淡季營銷

臺州基宏潘太育

葡萄酒淡季營銷

商品市場總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”。但我個人認為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對不是一句空話，渠道建設是企業贏得市場、開辟藍海、決勝終端的關鍵。現在渠道下沉的趨勢相信大家都是有目共睹，作為一線的業務人員，經過近期的市場調研和長期的工作體驗，一下是幾點見解。

任何一個產品的銷售，品牌優勢固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達各自的終端，所以我的第一個見解就是淡季市場的營銷渠道的建設。

①淡季市場營銷渠道的建設：淡季應該是完善營銷網絡的最好時機，相對于旺季市場我們將銷量放在第一位考量，往往會忽視營銷網絡的建設和管理。在淡季市場，我們擁有更多的時間和精力投入到渠道的建設和完善中。目前椒江老城區營銷渠道模式是以優質BC類直供酒店為主，三大核心經銷商并存,蔡永華，施加斌，莊保國，（下屬多家BC類酒店排擋），多元化小二批發展（包括婚慶.團購渠道）.下一步的工作重點是加強整合力度，努力完善營銷網絡，包括核心經銷商的篩選和重新確定，江北市場前所一代核心經銷商的建立。

②重置銷售方案：市場在不斷變化，幾個月以來，各大經銷商的庫存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場是一個原因，深層原因還是各大經銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經銷商絕大部分個體戶出身，自身開發能力嚴重不足，管理能力不夠，思想比較傳統，從某種意義來說，只能算是二批，二批的一個重要特征就是利潤永遠是他們的動力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤空間，他們才會考慮在淡季使用有限的資金進公司產品。以下是針對傳統經銷商的采取的措施

⑴在淡季市場給予傳統經銷商優惠政策，優化配置產品結構，銷刺激經商進貨，可以采取買贈的方式，既不破壞原有的價格體系，有效地抑制串貨現象，藉此機會開發一些以利潤為著重點的小二批，讓經銷商覺得有利可圖，最重要的是我們在淡季市場可以盡可能多的擠占經銷商的資金資源。

⑵產品賣出去以后必須然產品下沉到終端，及時跟進，了解經銷商的庫存。

③傳統經銷商也需要生動化建設，盡管公司的產品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統渠道就不需要生動化建設，以點帶面固然是好的，但是我們不能不重視經銷商的建設。為什么競品在傳統渠道（二批）的量一次動則幾十箱上百箱，產品定位固然是一個原因，但是另一個方面證明我們在傳統渠道的生動化建設做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內KT板，戶外噴繪廣告，車體廣告等手法。

第五篇：淡季營銷管理

淡季營銷管理

作者：盧強

很多產品存在銷售淡旺季，例如，空調是季節特點比較明顯的產品，每年一進入8月份，各空調廠家紛紛裁員、減產，甚至半停產以免生產過剩，避免造成空調庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產以趕上即將到來的空調旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業應如何管理好淡季營銷呢？ 1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時，企業應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

與經銷商溝通

利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種

營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

營銷人員培訓

淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。

加強內部部門之間的溝通

我國企業部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經常給銷售造成很大負面影響。例如某啤酒廠的產品在旺季時經常出現斷貨，可是這個啤酒廠的生產能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點，發現一般是某些規格的啤酒脫銷，而其他很多規格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結構性斷貨”。

脫銷的根本原因在于銷售部門和生產部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預測，銷售部門在提交銷售預測時僅僅根據往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產部門，所以，銷售預測與實際銷售之間誤差很大，造成生產部門總是在按照過時的銷售預測來安排現在的生產。在后來的淡季總結中，這個企業的生產和銷售兩個部門經過認真研究，決定建立起溝通機制，把銷售預測和當期銷售結合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結構性斷貨。

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發生一些波折，損失會相對小得多，例如：

重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時，就

開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重，省經理的權力很大，對經銷商的影響力也很大，當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風險，絕大多數經銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。

重大業務流程重組

成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。

營銷信息系統“上線”

需要建立營銷信息系統的企業，都是因為業務數據量非常大，需要營銷系統支持才能更好地開展業務；但是，也正因為業務數據量大，當營銷信息系統“上線”時，如果不成功或出現失誤，就會給業務造成重大損失，特別是企業原來就有營銷信息系統，要把老系統升級到

新系統時，風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

渠道變革

渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營銷操作的注意事項

企業的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先，企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區域廣告發布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：

把握區域市場的特殊性

區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒有進入淡季。當區域市場存在這種巨大差別時，當企業整體進入淡季時，銷售重點就自然

要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場，公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

加大促銷力度和主推中高檔產品

企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車票更便宜的現象。

在加大促銷力度的同時，企業要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據企業自身的資源和產品特性，做有針對性地投放。

大多數企業在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

淡旺季價格應有所區別，以鼓勵淡季購買

價格是調節購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經銷商或零售商，企業也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時，鼓勵經銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品 的銷售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但是，這些產品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結合上述兩種做法，有一個可以成為規律的現象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經營風險。

適當開展逆市銷售

行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，淡旺季規律會發生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點

不一樣，城市市場與農村市場不一樣，當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏發布產品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰略需要調整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。

2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的

優異業績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。

規劃產品戰略，規避企業的季節性經營風險

如果一個企業的產品季節性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。

最不應該在淡季做的工作是在淡季推出新產品

在淡季最不應該做的事是：推出新產品。由于淡季銷量小，而新產品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務上形成很大壓力。當銷量比較小時，企業甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發出類似的新產品或者采取其他的營銷策略來抵消企業新產品的影響力。