第一篇：如何讓面對銷售問題

如何讓面對銷售問題

不論你是廠家經理還是經銷商經理都不可妄做決定,把此事上報廠方領導及生產技術部門,安撫好客戶并積極配合相關部門做好調查取證工作,在有沒有結果的情況下都要保持沉默.你能做的僅是安撫工作,多說好話,多打圓場

人員推銷作為面對面的銷售，哪些問題值得注意？

1.先給自己寫出100個消費者可能的拒絕理由。

2.從這些困難點去找出破解之道來應對消費者。

3.如果等到你能養成“越銼越勇”的個性時便是成功了

面對網購崛起挑戰銷售行業的問題應該怎么解決

充分利用已有平臺,整合營運模式.網購為銷售行業帶來新的一種銷售模式.現在網購比率日益上升,商家也應該捉住這一個機遇.因為現在只不過是起步

銷售技巧

所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足

如何銷售空調

1、銷售空調第一步也要了解產品知識(包括其它品牌)，做到問到哪，答到哪。知己知彼，百戰不殆，呵呵

2、開發自己的銷售渠道。冬天怎么銷售空調??

首先你要明白,客戶買的不是空調本身而是一種溫暖,產品本身的質量不是產品決定的,而是銷售人員決定,學會換位思考別人的問題,客戶買空調的時候會想什么?會擔心什么?比方說:產品質量,產品服務,買你的產品能給他帶來的好處,是服務還質量有保證,還是價格有優勢!

好了等你分析清楚了你自己也就明白怎么來銷售了.希望我的回答能對你有所幫助!

中央空調淡季營銷策略

中央空調本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續忙了10個月，大部分人都會休養下來，悄聲無息，但淡季空調應該是厲兵秣馬，休養生息，調整狀態，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態之中，常常忽視對營銷網絡的建設與管理。

我們需要對產品進行整合，國外公司的產品本地化和新產品開發的規劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產品價格作調整。

我們需要對營銷網絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經銷商營銷人員、技術人員，對經銷商監管、控制和指導。分公司和經銷商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業忙于生產，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調整品牌戰略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰略調整、產品結構優化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰略，優化配置產品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。

產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統的產品上做一些適當的宣傳舉措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經過大半年的銷售，我們需要對新舊產品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調產品是一個典型的季節性產品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

中央空調相對來講是技術含量較高的行業，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發、生產的人才留住，是考驗公司HR的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣

并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節等多個中國傳統的節日，無論商用還是民用客戶都是中央空調的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發事件的反應能力和節前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業發展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業輕松上航

做好一個企業，會涉及到方方面面，同當地政府部門、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調研企業、研究企業發展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環境給企業，企業回報社會，我認為企業發展好了，可考慮路橋學校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶+設計院)通常是產品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎

送上《超級空調銷售技巧》希望對你的銷售業績提升有所幫助

空調銷售日趨激烈化，而現在的消費者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場，在這個空調銷售過程中，空調銷售技巧，發揮了重大的作用，技巧要用心。空調銷售市場，因為產品本身的科技含量及價格費用，消費者對其的購買行為也越發的理性化，而不像過去的隨風動，一窩蜂，因此，對空調銷售人員來，要求就更加嚴格。

家用空調銷售

對于一般家庭選購空調，都是比較謹慎的，一般分四個步驟：系統評估、評估比較、購買承諾、安裝實施。

而其中的系統評估，評估比較是比較重要的階段。這也是客戶是不是決定從你家起貨的一個先決條件。如何抓住消費者，如何與消費者進行溝通是企業進行對外宣傳的重要決定因素。消費者在購買空調這種大家電時，一般會經過慎重考慮、收集信息、進行比較，鎖定幾個可選擇的品牌，然后再有針對性的收集更多的信息，以供更理性的選擇，最后把目光定在要選擇的品牌上，再次選擇機型、價格、款式、功能等等。所以，如何讓產品走進消費者第一次篩選后的品牌上，就需要抓住消費者的第一感覺，讓消費者在盡可能短的時間內，形成對企業、產品的好感，展臺的布置也就要。

展臺上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個“隊長”，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊長，再介紹主推機型，最后介紹特價機或其他低效率機型。細心的促銷員會發現每一個展臺上都有一個“黃金點”，大多數

消費者會不約而同地在這一敏感區買東西，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上，這樣才會發揮最大的作用。

其次，是銷售人員。對于這樣的大家電商品，客戶要的是顧問，他需要你的幫助，才能下定決定去購買商品，而銷售人員，就要成為他的顧問，而且是一對一，面對面的顧問，這就考驗到銷售人員的專業知識的了解程度，而且要靈活的，從實際角度來結合運用，實在的幫客戶解決問題，突出個性化。這樣，消費者心里就會形 成你給予他的系統設計，自然而然就會跟著你去挑選產品。中央空調銷售

中央空調銷售，就不僅僅是在做產品了，你賣產品，你就不是唯一的，同質化的產品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結果就是要么因為價格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調企業的出路只有一條，賣服務，因為服務是唯一的，不可替代。這是余為峰通過經驗得出的結論。下面列出其四步法，供大家參考。

概念—標準-服務-產品。

概念就是改變客戶的購買誤區。告訴客戶真正的需求是什么，不是空調設備而是冷和熱服務，使客戶的目光從產品上轉移出來，開始接受購買服務的概念。標準就是讓客戶知道什么才是最好的空調。很多客戶覺得買性價比最好的產品就是對的，實際上這是錯誤的，余為峰說：“最好的產品組合起來的系統不一定最優的系統，最適合的才是最好的。”

然后告訴客戶怎么解決需求，這就是服務。“我會告訴客戶，他所要建設的同檔次賓館，國內、外一些著名的大廈、酒店是怎么解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對中央空調系統有很直觀的認識與了解”余為峰介紹，這樣客戶就大致明白了自己需要什么，讓客戶心中有數。

最后才是產品。“其實這是一個系列的產品，也就是實現客戶需要的服務工具”，余為峰表示，如果前三點客戶都接受了，這一點客戶已經不會再過多地盤問，“因為你賣給客戶的是一個完整的系統，而產品只是系統的元素”。

空調銷售同其它產品的銷售理念都是相通的，最終還得靠銷售人員自己去悟，去實踐。

第二篇：面對面的銷售

銷售代表應該花多少時間與客戶在一起呢？答案是越多越好。IBM從1997年開始使用移動辦公室，其中一個初衷是銷售代表應該與客戶待在一起而不是整天在辦公室里。后來惠普公司也采用流動辦公室，連中國區的總經理也沒有固定的座位，他也希望去多見一些客戶吧。是不是天天與客戶在一起就能成為一個好的銷售代表呢？也不是。銷售代表必須使每次與客戶的接觸對銷售起到積極有意的作用，決定每次與客戶在一起時的效果的是銷售代表的銷售技能。

案例：老太太與小販

一個老太太來 市場買李子，三個小販都向老太太兜售自己的李子。三個小販的結果完全不同，為什么？

老太太離開家門，去樓下的市場買水果，她來到一個小販的水果攤前，問道: “這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。

老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，又向這個小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”第二個小販答。

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續在市場中逛，好象還要買一些東西。這時她又看到一個小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子好吃嗎？”

“您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？”

“我要酸一點兒的。”

“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。”

“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。

小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。”

“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太乘獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。

面對面銷售是銷售代表最常用的銷售方式，除非銷售代表向多個客戶做介紹時需要的銷售演講技巧，銷售代表在其他場合都需要使用面對面銷售技巧。在前面談到的八種進行銷售活動中，在下面五種銷售活動中是需要面對面與客戶在一起的：展會、技術交流、登門拜訪、商務活動、參觀和考察。

登門拜訪的第一步是準備和收集資料。市場上的水果攤位很多，小販必須將客戶吸引到自己的攤前才有機會將水果賣出去。小販需要好好地選擇和布置自己的攤位，看看自己的位置是不是有利，另外小販也需要將水果洗干凈擺好。此外小販還要根據當地的居民的情況來選擇進什么樣的水果。銷售代表也是一樣，在拜訪客戶前，銷售代表應該充分了解客戶的資料，例如將要拜訪客戶的主要職責是什么？自己的產品可能用在什么方面？自己的產品對客

戶的工作有什么樣的幫助？這些資料都可以幫助銷售代表進行成功的業務拜訪。

三個小販都在販賣水果，但結果卻不同。當老太太走近并詢問水果時，第一個小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個小販沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個小販詢問老太太要買什么樣的李子，并根據老太太的需求賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時小販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準備。

第三個小販的銷售過程就是一個面對面銷售的流程。這個流程包括：開場白、探詢客戶需求、說服和計劃下一步行動。在現實中，銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程，根據不同的情景和實際情況，有一些步驟可能被一語帶過。

第一步是開場白。在開場白中，老太太向小販詢問李子怎么樣的時候，小販先熱情地與老太太打了個招呼。銷售代表和客戶見面的時候也是一樣，銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產品，銷售代表需要先與客戶進行寒暄，寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應該設計一個好的開場白，因為剛開始的幾分鐘決定了這個拜訪過程的走向，客戶會在最初的幾分鐘里對銷售代表進行判斷，決定是否與這個人交談下去，開場白的第一個作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進展。

第二步是探詢。小販沒有直接回答老太太關于李子怎么樣的問題，先應付過去。然后小販開始探詢老太太的需求，三個小販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產品，并介紹自己產品對客戶的益處。

第三步是說服。清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個關鍵的因素：產品特性、對客戶的益處以及證據。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優點，而不關心這點對客戶是否有用。說服客戶應該從客戶的需求和利益出發，幫助客戶趨利避害并進行因勢利導是說服的關鍵。

第四步是計劃下一步。第三個小販一直沒有閑著，一邊稱獼猴桃，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個小販，老太太可能每天都來這個小販的攤上買水果。日積月累，小販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購可以使小販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時，應該時時觀察客戶的興趣點，并據此提議下一步的活動，將銷售一步步的進行下去。

第三篇：銷售問題

1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取 得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后 果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。2． 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并 由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ 答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有 很多欠缺，需進一步提高。2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上 讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4． 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在 一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案 組明白規則。5． 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公 正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。6． 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。7． 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為 調整對象，經過限定時間觀察后調整。2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍 需調整。3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓 勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。8． 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？ 答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執 行，同時大力扶植

其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10． 當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？ 答：1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。11． 當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？ 答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到 這 個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。12． 當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？ 答：1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。13． 當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？ 答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他 人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。14． 當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？ 答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡 述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地 損害到下屬人員的利益。15． 當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求 截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。16． 當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？ 答：技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確 信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之 內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17． 當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？ 答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完 成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后 的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。18． 當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀

觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的 缺點。19． 當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？ 答：鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一 種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實 有任務過緊的情況，則作適當調整。20． 當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調整，使人員有一定的休整時間。2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。21． 當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？ 答：根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22． 當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？ 答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客 服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的 技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。23． 當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？ 答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通 過提成率的變化來激勵。24． 當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？ 答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采 用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25． 當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？

答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分 人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。26． 當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？ 答：堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改 變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。27． 當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？ 答：此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處 理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。28． 當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期
，信心不足時，怎么辦？ 答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因 2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29． 當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？ 答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30． 當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？ 答：視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害 群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。31． 當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常 的工作又勤勤懇懇時怎么辦？ 答：對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業 績應該會所有所突破。32． 當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？ 答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養他的團隊合作精神。33． 當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？ 答：以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。34． 當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。35． 當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 答：越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他 以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。36． 當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？ 答：服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。37． 當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？ 答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人 作出相應處罰。38． 當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？ 答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。39． 當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？ 答：單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人

原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。40． 當專案成員流失后，新進人員尚

第四篇：銷售問題

四、銷售問題

【分析】基本公式：銷售額=單價*數量；售價=進價+利潤（當題中出現利潤具體值時）；利潤率=利潤/進價*100%；售價=進價（1+利潤率）（當題中出現利潤率時）。判斷盈虧的三種途徑：售價與進價比較；判斷利潤正負或0；判斷利潤率正負或01、3斤蘋果加上10塊錢的牛奶，共花出25元，請問蘋果的單價是多少？

2、某商店有一種商品：

（1）成本為100元，提價20%，則售價是多少？

（2）成本為x元，提價25%，則售價是多少？

3、（1）某商品原來沒見售價是a元，現在每件降價20%，降價后每件的售價是多少？

（2）某種品牌手機降價10%以后，每臺售價為m元，則手機的原價是多少？

4、某商店將服裝按進價提高30%作為標價，又以九折優惠賣出，結果仍可獲利17元，求該服裝的進價是多少？

5、一小販在街邊叫賣“原價10元/個的玩具一律八折”“能不能再便宜2元/個？”若小販真的賣了，他仍能獲利20%，那么這個玩具的進價是多少？

6、百貨為了減小庫存，以120元/件的價格出售某種商品，其中一件賺了20%，另一件虧損20%，則這次買賣中盈虧如何，盈虧多少啊？

7、某種商品因換季準備打折出售，如果按定價的七五折出售將賠25元，如果按定價的九折出售將賺20元，問這種商品的定價是多少元？

7、某商品的進價為1000元，標價為1500元，現要求利潤率不低于5%，售貨員至多打幾折可以出售該商品？

8、據了解，一般私營業主進行皮鞋銷售時只需高出進價的20%便可盈利，但老板們常常以高出進價的100%~150%標價。假如你準備買一雙標價為200元的皮鞋，應在什么范圍內還價？

五、工程問題

【分析】基本公式：工作總量=人均效率（一人1h完成的工作量）*人數*工作時間。由于工作總量也是不知道的，又可以消去，通常把工作總量看成1，再根據題中的等量關系列方程。

1、整理一批圖書，有一個人做要40h完成。現計劃有一部分人先做4h，然后增加2人與他們一起做8h,完成這項工作。假設這些人的工作效率相同，具體應該先安排多少人工作？（P100例2）

第五篇：國土資源面對的問題

面對“民告官”過好五道關

——新《行政訴訟法》中國土地資源管理工作須關注的重點 在黨中央提出全面推進依法治國的新形勢下，結合此次《行政訴訟法》修改的立法精神，找準結合點嚴格依法推進國土資源管理工作，意義重大。毛者結合《行政訴訟法》以及《最高人民法院關于適用<中華人民共和國行政訴訟法>若干問題的解釋》（法釋[2015]9號，以下簡稱“新《行政解釋》”）中與國土資源管理密切相關的有關規定，從貫徹落實《行政訴訟法》精神，推動中國國土資源管理法治化的角度提出相關意見及建議，供參考。關卡

1、征收決定可以被起訴

變化：新《行政訴訟法》修改對“可訴行政行為”做了進一步拓展，將征收決定納入行政訴訟范圍。

通關法則：進一步提高土地資源征收、征用等行為的規范化和合法化水平，確保征地行為程序合法，內容適當、補償合理。

新《行政訴訟法》第十二條規定，人民法院受理公民、法人或者其他組織提起的下列訴訟：對行政機關作出的關于確認土地、礦藏、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂、海域等自然資源的所有權或者使用的決定不服的；對征收、征用決定及其補償決定不服的；認為行政機關侵犯其經營自主權或者農村土地承包經營權、農村土地經營權；認為行政機關不依法履行、未按照約定履行或者違法變更、解除政府特許經營協議、土地房屋征收補償協議等協議的。由此可見，以上與國土資源管理工作密切相關的行政行為已被明確納入行政訴訟受案范圍。

土地征收決定能否被提起行政訴訟，一直爭議較大，實踐中法院也往往出于其他考慮對此類訴訟申請不予受理。有觀點認為，征地批復是不予受理。有觀點認為，征地批復是針對有關人民政府作出的，屬于行政機關內部行為，不屬于“具體行政行為”，申請人不服征地批復的，無權申請行政訴訟。筆者認為，行政訴訟受案范圍不應局限于“具體行政行為”，盡管從法學理論上看，征地批復行為具有內部性，但該行為的作出已經直接對外產生影響，即直接導致了被征地農民土地權益的喪失，如果不允許被征地農民申請行政誤訴訟，被征地農民的權利就無法得到救濟。因此，為妥善處理土地糾紛，遵循“有權利必有救濟”的法理原則，被征地農民征地批復有異議時，應該允許其申請訴訟。此次新修訂的《行政訴訟法》明確規定了人發源地福源當受理“對征收、征用決定及其補償決定不服”的行政訴訟申請，并將《行政訴訟法》相關條文中的“具體行政行為”修改為“行政行為”，是在實踐其礎上對傳統行政法理論的一次突破。

需要注意的是，國土資源部作出的征地批復是經國務院批準后作出的，依據《最高人民法院關于曾成、龍平安等六人訴中華人民共和國國土資源部征地批復行政行為是否受理的復函》（[2006]行立他字第1號）中最高人民法院的觀點，國土資源部作出的征地批復行為系國務院批準征地行為的組成部分，而國務院作出的行為不屬《行政訴訟法》調整范圍。因此，對被征地農民不服國土資源部作出的征地批復提起的行政訴訟申請，應該不予受理。

隨著新《行政訴訟法》的正式實施，法院受理的對土地征收決定不服提起的行政訴訟案件數量將會大增，盡管土地征收決定是經政府批準后作出，但國土資源部門作為負責土地征收組織實施工作的主要部門，勢必面臨更大的涉訴風險。建議國土資源部門在行使土地征收有關職權時進一步強化法治思維，尤其要注重程序的合法和完備，切實做到盡心盡力的維護群眾權益，將因土地征收引起的矛盾風險降到最低。關卡

2、經頭文件納入審查范圍

變化：新《行政訴訟法》明確將規范性文件是否合法納入法院附帶性審查范圍。

通關法則：進一步加大國土資源管理規范性文件的合法性審查力度，涉及群眾權利義務的規范性文件必須存在上位法依據。

實踐中，有些具體行政行為侵犯公民、法人或者其他組織的合法權益，是地方政府及其部門制定的規范性文件中越權錯位造成的，人們對于此類違反法律規定的“紅頭文件”頗有詬病，但過去由于法律沒有授權，法院對此難以有效監督。為徹底解決由規范性文件不合法導致的行政行為侵害群眾合法權益的矛盾糾紛，新《行政訴訟法》第五十三條規定，公民、法人或者其他組織認為行政行為所依據的國務院部門和地方人民政府及其部門制定的規范性文件不合法，在對行政行為提起訴訟時，可以一并請求對該規范性文件進行審查。前款規定的規范性文件不含規章。第六十四條規定，人民法院在審理行政案件中，經審查認為本法第五十三條規定的規范性文件不合法的，不作為認定行政行為合法的依據，并向制定機關提出處理建議。同時新《行政解釋》第二十一條規定，規范性文件不合法的，人民法院不作為認定行政行為合法的依據，并在裁決理由中予以闡明。作出生效裁判的人民法院應當向規范性文件的制定機關提出處理建議，并可以抄送制定機關的同級人民政府或者上一級行政機關。新《行政訴訟法》實施后，為避免承擔涉訴、敗訴風險，國土資源部門在作出行政行為時，不能僅僅通知、意見等有關規范性文件為依據，而必須有明確的法律、法規或規章依據。這就要求國土資源部門在規范性文件制定過程中首先要做到于法有據，不得在法無規定的情況下，隨意增設管理部門權利、增加管理相對人義務、限制管理相對人權利。同時，國土資源部門應對已經制定的規范性文件進行及時清理，主動廢除與上位法規定相違北的有關文件，能夠上升為規章層面的要及時制定規章。關卡

3、行政訴訟門檻降低

變化：新《行政訴訟法》進一步拓寬了申請行政訴訟的入口，公民、法人和其他組織提起行政訴訟的案件數量將會大增。通關法則：進一步強化行政行為作出前的涉訴風險評估，提升行政應訴能力。

新《行政訴訟法》擴大了原告主體范圍。該法第二十五條規定，行政行為的相對人以及其他與行政行為有利害關系的公民、法人或者其他組織，有權提起訴訟。以往司法實踐中，提起行政訴訟的主體一般都是行為相對人，但一引起行政行為并沒有具體特定的行政相對人，或者行政相對人出于各種原因或者其他考慮并未提起訴訟。因此，允許行政行為的利害關于人作為原告起訴，可強化對公眾行政訴訟的保護。國土資源管理行政行為涉及的利害關系人較多，可以預見，國土資源部門作出行政行為后面臨被訴的可能性將進一步加大。

新《行政訴訟法》進一步強化了法院受理行政訴訟申請的法定職責，提起的行政訴訟申請被受理的可能性提升，大量行政爭議將由其他救濟途徑轉入訴訟渠道。根據新《行政訴訟法》第五十一條、第五十二條的規定，法院起訴審查的主要內容為是否符合起訴條件，法院對不能判定的情形，應先接受起訴狀并出具書面憑證，對不符合規定情形不予立案的，當事人可投訴提請上級法院監督改正，對逾期不予立案又不作出不予立案裁定的，可向上一級法院起訴，上級法院可以直接立案，新《行政訴訟法》通過進一步強化收到起訴材料后法院的登記、釋明等責任，降低原告方起訴門檻、強化司法審判機關責任等，極大地保護了原告方訴權，同時也將極大的激發公眾提起行政訴訟的積極性，行政訴訟案件數量可能出現大幅增加，行政機關應訴能力將面臨極大挑戰。另外，新《行政訴訟法》第四十六條將直接起訴期限由原來的三個月延長至六個月，充分保護了原告方訴權。同時，該法第五十條允許原告口頭起訴，使得文化水平，書面能力較弱的公民，在遇到行政機關侵權時，也可以向法院申請救濟，降低了進入行政訴訟程序的門檻。行政機關將面臨因起訴期限延長、準許口頭起訴帶來的行政應訴案件數量增長問題。同時，新《行政訴訟法》強化了行政機關出庭應訴義務，倒逼行政機關進一步提高依法行政意識和行政應訴celt.c往司法實踐中，行政機關負責人，工作人員因不愿當被告、怕丟面子、不擅長訴訟等多種領導體系出庭應訴，由此導致“告官不見官”問題，原告方對此頗多詬病。新《行政訴訟法》第三條規定，被訴行政機關負責人應當出庭應訴。不能出庭的，應當委托行政機關受益人工作人員出庭。行政機關工作人員作為行政行為作出的決定者或實施者，最清楚行政行為作出時行政機關的考慮和決定因素，行政機關工作人員出庭應訴有得法院查清案件事實，提高案件審判效率。此外，有些行政行為技術性和業務性較強，對案件事實的調查了解需要熟悉相關的行政管理業務情況，只有行政機關工作人員自身最為熟悉，在庭審中單純依靠律師代替行政機關出庭應訴不利于法院審判人員在庭中迅速了解案件，查明事實。因此，新《行政訴訟法》實施后，行政機關將會面臨更大的涉訴風險，行政應訴工作量將會大增。各級國土資源管理部門應主動貫徹此次修法精神，在進一步依法開展日常工作的其礎上，加強對應訴工作人員的培訓，積極出庭應訴，這既是對法院審判工作的支持和配合，也有得幫助法院審判人員查明案件事實、防止其因不了解行政管理業務情況對合法行政行為發生誤判，導致行政機關承擔不必要的法律責任。此外，行政機關積極出庭應訴有助于行政決策者了解行政執法實踐中存在 的問題，切實解決行政爭議，并增強行政機關依法決策的自覺性和主動性，提升國土資源部門依法行政的能力和水平。

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4、復議機關成共同被告

變化：新《行政訴訟法》增加了督促行政復議機關切實履行復議職能、對下級行政機關行政行為進行審查監督的創新性規定。

通關法則：進一步提升行政復議審理和應訴 水平，充分凸顯行政復議的內部糾錯和監督功能。目前，行政復議制度仍主要定位于行政機關內部上下級之間的層級監督，內部糾錯和維護權益的制度價值并未得到充分彰顯。從復議程序來看，行政復議機關仍以書面審查為主，缺乏淮質證、證據交換、當庭辯論等程序，盡管有利于提升審查效率，但行政復議審理程序未完全公開，也讓其一直面臨著官官相護、走過場走形式的質疑。根據原《行政訴訟法》的規定，經復議的案件，復議機關決定維持原具有