第一篇：面對陌生市場的銷售技巧

面對陌生市場的銷售技巧

區域經理游走在廠家和經銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區域經理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安。”因為，領導的安排多是出于企業戰略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區域，你也不必擔心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達到“高強”，最終讓你所轄市場的業績依然會在短時間內迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區域經理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業績仍“水平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責不清楚；

2.發現關鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發動機，做好推動與激勵、調配與掌控、領導與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質。與全局有關的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰略戰術有關的為重，否則為輕，如網路開發、競爭應對是重；與銷售增長有關的為重，否則為輕，如分銷服務、促銷舉措是重；具有多方關聯性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。

處理問題的優先順序應該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預則立，不預則廢。但預見不是目的，其真實的意圖是根據預見做出應對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數人而言，都是在服從別人的計劃。優秀的區域經理應該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內容：

一是打算做什么，達到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區域經理的首要任務，更是核心中的核心。思路決定出路，無數事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區域挖潛；

4.增加重點區域投入，提高占有率；

5.開發新產品；

6.增加對現有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區域經理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優先考慮的方法。

第二篇：陌生市場銷售技巧

區域經理游走在廠家和經銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區域經理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币驗?，領導的安排多是出于企業戰略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區域，你也不必擔心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達到“高強”，最終讓你所轄市場的業績依然會在短時間內迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區域經理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業績仍“水平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責不清楚；

2.發現關鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發動機，做好推動與激勵、調配與掌控、領導與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質。與全局有關的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰略戰術有關的為重，否則為輕，如網路開發、競爭應對是重；與銷售增長有關的為重，否則為輕，如分銷服務、促銷舉措是重；具有多方關聯性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。處理問題的優先順序應該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預則立，不預則廢。但預見不是目的，其真實的意圖是根據預見做出應對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數人而言，都是在服從別人的計劃。優秀的區域經理應該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內容：

一是打算做什么，達到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區域經理的首要任務，更是核心中的核心。思路決定出路，無數事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區域挖潛；

4.增加重點區域投入，提高占有率；

5.開發新產品；

6.增加對現有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區域經理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優先考慮的方法。

三、突破常態

有時候，銷售會陷入某種常態：客戶穩定，銷售穩定，沒有異常情況，業績不好不壞，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常態的銷售，看似風平浪靜，實則暗含危機。因此，我們需要主動打破常態。突破常態有三個工具：工具一：基準法。

確定一個比自身更高更強的對手，以其為基準，從各方面進行比較，尋找出差距，作為今后努力的方向。

比較的內容要具體而廣泛，如總量比較、單品量比較、市場占有率比較、銷售結構比較、銷售渠道比較、經銷商比較、消費群比較、管理制度比較、組織結構比較、銷售隊伍比較、廣告比較、促銷比較、銷售投入比較、產品的知名度和認知度與美譽度比較、鋪貨率比較、陳列面比較、存貨周轉率比較等等。

工具二：超高目標法。

給自己制定一個“不可能完成的任務”，在超常的壓力下激發創造力。

超高目標法的科學依據在于，創造力無處不在，但只有在打破顧忌（諸如榮譽、常規等）的情況下，才能最大限度地發揮出來。

工具三：革命法。

如果一切推倒重來，你將怎樣做？

大多數人都對一種假定確信不疑，即如果事情一開始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通過賦予這種想象空間，來尋找新的出路。

平衡是短暫的，變化是永恒的。魯迅先生說，不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡。所以，優秀的區域經理必須主動打破常態，向更高目標挑戰，才能降低衰退的可能性，獲得更多成長的可能性。

四、發現危機

危機總是在平靜的表象下不動聲色地醞釀和滋長，優秀的區域經理不應該聽憑噩夢侵擾，如果能做到未雨綢繆，就能拒危機于門外。下面十個問題能夠時刻提醒你防患于未然。

1.銷售曲線正在出現長線下跌的趨勢嗎？

2.客戶有異常情緒或異常舉動嗎？

3.銷售出現激增或驟減現象嗎？

4.出現客戶拒賣現象嗎？

5.零售店存貨周期正在變長嗎？

6.產品品種上柜率正越來越少嗎？

7.產品正在興起新功能或新賣點嗎？

8.有引起關注的新品牌嗎？

9.消費群體結構正在發生變化嗎？

10.購物習慣、消費方式出現了新動向嗎？

如果這些問題是存在的，就需要你在最短時間內找到原因和對策，及早做好防范，或者根除。

五、工具應用

營銷人員的整個職業生涯其實是很容易描述的，那就是總在發現問題和解決問題中度過每一天。因此，適當地掌握一些辨別問題的工具，是十分必要的。下面我簡單介紹兩個常用的工具：

1.二八法則分析法

二八法則認為，原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。即“總結果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的?！眱炐愕膮^域經理就是要找出那影響80%結果的20%。

在市場方面，應該分析出：如何以最大努力留住為公司提供80%利潤的20%客戶。

在銷售方面，應該找到：如何讓銷售員用20%的產品創造80%的銷售額。

以上兩個都是實際的思考方法。應用二八法則的關鍵就是要深入內部，找到根源，而不是浮于表面。

2.魚骨圖分析法

就是利用線條，把問題和原因陳列出來，因其形狀類似一條魚骨而得名。運用魚骨分析法有助于探尋問題的根本原因。

魚骨圖分析法的要訣就是，確定問題類別，找出主要問題，提出解決方案。要符合以下兩個原則：

一是從主刺到小刺的思維。

先找出最主要的問題，分析導致此問題的因素后，再逐層遞推，分析導致各個小問題的因素，對最小的問題提出解決方案，從而使主要的問題得到解決。

二是從小刺到主刺的思維。與從主刺到小刺的思維相反，從各小問題推到主要的問題。

3.SWOT分析法

Strengths（優勢）；Weaknesses（劣勢）；Opportunities（機會）；Threats（威脅）。借助這個分析工具，可以幫助你清晰地把握全局，分析自己的資源方面的優勢和劣勢，把握環境提供的機會，防范可能存在的風險和威脅。

4.5W2H法

What（工作的內容和要達到的目的）；Why（做這項工作的原因）；Who（參加這項工作的具體人員和主要負責人）；When（什么時間進行）；Where（工作的地點）；How（用什么方法進行）；How much（需要多少成本）。在實際工作中，如果能嫻熟地使用這個工具，可以快速地理順思路，并列出步驟，從而杜絕盲目化。

5.時間象限法

優先順序=重要性×緊迫性。在時間安排上，應該權衡各種事情的優先順序，對于工作要有前瞻性、秩序性和舒緩度。如果整天忙于做救火隊員，那不光是被動的結果，更是工作的失敗

第三篇：經銷商應該如何面對陌生市場

經銷商是連接生產商、產品和終端消費者以及目標市場這一過程的最重要的環節，對于生產商而言，除了銷售，一切都是成本。在現實生活中，有的生產型企業，有自己的營銷鏈條，但更多的企業會選擇走經銷商渠道：第一、為了成本；第二、為了保持利潤的穩定增長；第三，為了保證品牌的有效維護。

據我簡單的了解，我們公司是家主營電子科技家居產品的公司，目前主要做京津冀的市場，成立不到五年。但我認為一個企業是否有發展空間或者說評判一個企業強弱的標準，不是公司成立的時間，而是戰略方向。因為蒙牛集團從成立到完成奶業龍頭老大這一飛躍過程只有區區十年時間，憑的無非是四樣法寶：信心、方向、制度、創新。所以，在簡單了解我們公司產品之后，我隱約感覺我們產品本身沒有問題，非但是沒有問題，而且可以說性價比很好。如果我們經銷的產品資質齊全，而且，在國際市場有相當成功的先例，我覺得我們應當有自信把產品做好，在一片本是寂靜的荒原里，燃起希望之火。

鑒于我在營銷行業淺薄的經驗，我有如下思路，今天來和各位領導一起交流，希望能得到大家的批評和建議。

第一、下大力氣，評估產品的市場容量和市場期望值。由于我們對秦皇島市場還不是特別了然，所以，我在進行產品的大批量銷售之前，我們必須要經過黎明前的黑夜。所以，我們首先應該去做的就是搜索資料，整合資源，評估市場。知己知彼，方能行之有效，戰而不敗。

第二、我希望大家做好打持久戰的準備，因為把秦皇島整個市場全部都收入囊中，需要時間和持續的努力。由于我們的客戶對于產品要進行全方位的選擇，同時我們的競爭對手也會對客戶資源進行一定的爭搶。加之，我們對秦皇島市場的工作屬于前期探索階段。冰凍三尺非一日之寒，把這塊寒冰融化也非一日之功所能達到?？傊痪湓挘粋€品牌要想完全打入市場，我們需要做好打持久戰的準備。

第三、開辟渠道，了解同行業同類產品的營銷模式，以及其產品的賣點，通過對比，我們在以后與客戶商談的過程中，才能做到問而有答。爭取做到我們說的每一句話，都能說到客戶的心坎兒上。希望通過努力，我們的每一次業務的洽談，都是有備而去，微笑而歸。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第四篇：業務員說話技巧業務員面對陌生客戶的五種說話技巧

業務員說話技巧:業務員面對陌生客戶的五種說話技巧

面對陌生客戶，業務員如何向客戶開口說話，才能給客戶留下良好的印象，為生意成功談判打下良好的基礎。

業務員面對陌生客戶如何說話，成功開始商業合作之旅?本文就介紹了，業務員面對陌生客戶的五種說話技巧，以供參考。

技巧一：從微笑開始，把產品最好的利益點展示給陌生客戶

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業務員嗎?因此業務員在面對客戶時，無疑業務員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業務員那付難看的臉色呢? 有了這種良好氛圍之后，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此，業務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

技巧二：以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

業務員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說拍馬屁，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

如果業務員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業務員就需要猛拍馬屁，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業務員就要夸他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業務員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。

技巧三：讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是干什么的，業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

技巧四：先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品 經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣?乙客戶又在什么商業地段資金實力如何......業務員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。

技巧五：無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務 “外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。

這種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。

面對陌生客戶，業務員該如何說話?本文提供的業務員面對陌生客戶的五種說話技巧，希望能夠對您有所幫助。

第五篇：陌生市場工作計劃

根據公司2010年四川地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司2011的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

選擇此渠道的原因：

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

（二）、產品價格策略

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

2、客情溝通

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

4、經銷商利益的保障

5、市場問題的處理

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

（二）、品牌形象樹立

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，2008年實現18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商；

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

3、沒個經銷商根據經營情況，開發3到5個水工，為推動銷量服務。