第一篇：如何溝通陌生市場

如何溝通陌生市場

自已認識的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟知的市場占30%，陌生的市場占70%，陌生市場是真正的錢場。

一、陌生推薦必備的特質

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風度。

4、語言清晰、充滿真誠、準確簡練。

5、產品知識、行業知識熟練充分準備。

二、贏得陌生市場的策略

1、隨機推薦

（1）

將推薦融入生活中。

（2）

產品、資料、名片隨身攜帶。（3）

利用時機積極行動。

2、有目的的推薦：

（1）

了解地域、職業、性別、習慣。（2）

具備勇氣與耐心面對拒絕。（3）

根據顧客的特性側重介紹。

3、善于“造勢”（1）制造懸念

（2）引起注意

（3）引起興趣

（4）引起聯想（5）引起欲望

（6）引起決定

（7）引起行動

三、主動出機必獲成功

1、勇于開口爭取1/2（1）心理準備充分。（2）正確自我定位。（3）學會看時機找好話題。

（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍（1）善于與比自己強的人交往。（2）不要過分自強、自大、不接納人。（3）適應對方的習慣使對方解除戒心。

3、善于觀察愛好廣泛（1）親和力好、號召力強（2）有愛心的人。（3）懷才不遇的人。（4）找機會的人。（5）有錢沒時間。（6）經濟富裕精神空虛。

一、接觸前的準備工作：

1、保持微笑和良好的個人形象。

2、以交朋友的心態來結識對方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發現，創造切入點。

二、切入的技術要點：

1、從健康話題入手，關注對方的健康狀況。

2、談論健康，養生的相關方法，導出正確的健康理念。

3、談論中醫藥養生的優勢，有策略地導入綠谷的產品。

4、談事業：了解對方的經濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

5、談夢想：引導對方說出埋藏內心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發其創業心態。

6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發其好奇心，再導入主題。

7、因勢導入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產品

8、分享：如果他是醫生或整容師等專業人士，告訴他，最近有朋友推薦

一種產品給您，請他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認識他。

2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認為你只是在推銷產品。

3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產品名片加強其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。

四、多次經營的心態

1、保持聯絡：初步無法切入，2－3天后再以電話聯絡加深對方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關心他，讓彼此交情更進一步，進而達到推薦與創業的目的。

五、注意事項

1、避重就輕：不要急著談產品、價錢。

2、避免防衛心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費者或經營者。

4、要有所選擇，形象好態度好的陌生人，成功率較高;如何開發陌生市場

一、開發陌生市場的好處：

1、陌生市場大：每次走家門就覺得無限極市場大，因為外面那么多的人需要機會；而且那么多的人需要而且用得起無限極產品（即使這些人現在在用著其他牌子的產品，但是無限極產品這么好，完全可能讓這些人換牌子——換成民族的世界品牌“無限極”的牌子）。所以無限極沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講無限極，他會不會接受；哎喲，我跟他講產品，他會不會買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（無限極事業機會和無限極產品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在家里想無限極，就會問題一堆；走出家門做無限極，就沒有問題。

2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。

二、突破心理障礙，養成陌生推薦和零售的習慣：

1、有些人沒做無限極時還敢跟陌生人認識（問個路問個時間什么的），做了無限極反而不敢認識陌生人，為什么？功利心太重，“無限極”三個字寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個字寫在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得無限極是小商小販，所以做起無限極來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結。你要明白你是大公司的老板（無限極公司的背景）！不是小商小販。如果你對無限極沒有這樣的理解，你做無限極就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當然也不會做得有成就。無限極事業你

認為它大，你就會做得大，你認為它小，你就會做得??；你認為它很棒，它就會很棒，它認為它一般，它就會一般，你認為它很爛，它就會很爛。

3、認識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認識陌生人的時候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進。做無限極可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。

4、養成習慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權力，講不講是我的權力。

5、不怕拒絕：“無限極開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六個這樣的人。

要有一顆平常心：我們做無限極，就是開百貨商店，我們的商店里共有N多種產品，都是世界一流的產品。我們一開口跟人講無限極，就是我們的百貨商店開門營業，別人不進我們的百貨商店，或者進來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之后每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做無限極，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之后不買東西，不應該是我們難過，應該是他們難過才對呀——那么好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經過奔馳車行，他不敢進去，你說是應該車行的老板難過，還是應該經過的人難過？當然是經過的人難過！為買不起而難過。

三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：

1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環境 飛機 火車硬臥

較好的大巴、中巴

校友會、老鄉會、行業會議 健康咨詢活動、投資咨詢活動

2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認識表情好的、會微笑的。

3、選擇適合的話、創造合適的時機：

①找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和健康顧問并邀約 ②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質、膚色、發型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。

③關心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班

④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因為你長得很漂亮?！薄跋壬?，幾點了？”“四點。”“聽你口音不是本地人?！?⑤創造機會：“先生，能不能把窗戶關小點，天很冷?！薄爱斎豢梢?。”“你是跑業務的吧？”“你怎么知道？”“因為我也是跑業務的。”

一些注意事項：

①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。

②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。③如在車上認識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。

④開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可“查戶口”。

⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時，銷售主題和人物，不銷售內容，否則別人就不用來了。

⑥帶上小紙片預備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。

⑦盡早將所認識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細（包括名字、認識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。

⑧電話邀約時，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯系）。

很多人，甚至包括我們的直銷人員，對于直銷都有一種誤解，認為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃1個月，那剩下的兩個月你該怎么辦？在無限極中，很多業務經理、高級業務經理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物質和精神上的充分準備。帶上你的產品說明，產品示范要用到的物品：筆、記事

本、調查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業裝。良好的職業形象可以使你更加自信，同時也更容易讓客戶對你

產生信任感。

另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環境，給孩子一個

好的教育環境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機會，還是為了自己事業的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！

同時還要有良好的心態和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產品，也做了產品示范，可就是無動于衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產品講解的機會，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機會；另一方面她現在對我的產品沒有反應，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需求方向沒有把握準確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習一下自己最近的一個成功銷售案例?；叵肽銈儺敃r對話的情景，客戶對你的良好態度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結束拜訪的??并且要把你現在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產品做一個準備。每一次當你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉化為一種新的經驗，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅信你已經有一連串非常成功的經驗。

二、敢問路在何方？

做好了陌生拜訪的前期準備工作，我們該如何去做拜訪？

給自己定一個目標是非常重要的。目標可以加深我們必勝的把握。每個人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當你把目標清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼。快樂的定義就是“目標理想的積極實現”。你每朝目標邁進一步，都會增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標定在根本不可能實現的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標一般定在自己可以實現的偏高一點的位置上，也就是努把力可以實現的地方。舉個例子，我們剛開始進行陌生市場開拓的時候，可以定每天拜訪十個客戶。你放十個硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那

里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉移，就不能回家。這樣堅持三個月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個新客戶到那里去找呢？這個問題非常簡單。你就瞄準一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地！

三、成長的快樂

世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結自己，從過程中學到經驗。我們在拜訪的時候，只追蹤記載行程和訪談記錄是不夠的，而是必須將心得教訓記錄下來。哪些是我們值得改進的地方，要從中總結出教訓，繼續努力；哪些是我們成功的經驗，要再接再厲。每天進步一點點，每一次拜訪進步一點點，當你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。

“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！如何開發陌生市場

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在無限極里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。

陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴大你的團隊，提升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態決定一切: 做直銷很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發

生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態很好。好的心態，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

三.善用技巧: 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：

一、交朋友；

二、開發。

開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增

加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標（開發），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通? 那么如何開發陌生市場，如何與陌生人建立關系呢？ 第一，塑造美好的個人外在形象

請記?。合笫裁幢仁鞘裁锤匾?，尤其是與陌生人打交道時，良好的個人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發光、胡子光、皮鞋光；領帶直、褲縫直。指甲、領口、袖口應保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。

職業裝是女士明智的選擇。年齡小的，應將自己裝扮的老成一些；年長的，應將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發型也非常的重要，它會增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養和素質

有了外在的形象還遠遠不夠，如果沒有良好的修養和素質，只要和他人打交道，就會露出自己的不足而導致交往的失敗。所以，提升自身的修養和素質是非常重要的人生功課。但修養和素質的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個較長過程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當交談話題、寬廣的知識面都是修養與素質的體現，凡此種種，都將影響我們與顧客關系的建立。

毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們愿意改變，通過學習和實踐，我們一定會成為一個高素質和有修養的成功人士。第三，與陌生建立關系的具體方法和技巧

1、參加各種社會團體。比如：參加各種學會、協會，爭取成為該團體的會員。目的：與社會上層人士建立關系，提升自己的社會地位，建立高素質的營銷團隊和顧客群體。

2、參加各類營業性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學習型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴大顧客群體。

3、參加社會上舉辦的各種培訓、研討會、論壇。參加這類活動，要積極推銷自己，不放過任何發言的機會和表現的機會。要準備好名片，會前會后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。

4、參加各類展銷會、展覽會、博覽會。這類會議，各單位的資料和名片隨意索取，非

常有利于開發陌生市場，因為你可以了解所想認識人單位的情況，今后談話的內容會很充實。

5、參加朋友的生日聚會、婚禮及其它聚會，參加時請別忘了帶名片用于交換，同時要帶個本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯絡方式。

6、參加人才招聘交流會。參加招聘交流會的人，需要非常明確，就是找到一個稱心如意的工作。你非常容易和對方建立關系，可以告訴對方，你是來為公司物色人才的，另擇時間和他面談。

7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。

8、搜集報紙上的求職廣告主動聯系面談。

9、發布尋求合作廣告也是一種好方式。

10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場所都是認識陌生顧客的好地方。一個善意的微笑、讓個座位、給他人幫個小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。

以上是與陌生顧客建立關系的十種方式，你要充滿信心，大膽實踐，積極行動，必定能使你的顧客檔案源源不斷。記住：熟能生巧！

“積極行動，永不放棄”是成功的最高法則！祝你成功！

第二篇：陌生市場工作計劃

根據公司2010年四川地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司2011的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

選擇此渠道的原因：

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

（二）、產品價格策略

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

2、客情溝通

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

4、經銷商利益的保障

5、市場問題的處理

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

（二）、品牌形象樹立

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，2008年實現18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商；

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

3、沒個經銷商根據經營情況，開發3到5個水工，為推動銷量服務。

第三篇：業務員面對陌生客戶怎樣溝通

業務員面對陌生客戶怎樣溝通

業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。

經驗老到的業務員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業務員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鉆研的業務員才會有如此造化。

但對于一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業務員一句不合適的話，老板就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。

業務員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業務員嗎？因此業務員在面對客戶時，無疑業務員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫茫习濉?，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣

傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的業務員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

如果業務員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業務員就要夸他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業務員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是干什么的，業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品

經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣？乙客戶又在什么商業地段資金實力如何？等等。業務員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規范該品牌在茶陵市場的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務

“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客戶

也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。

但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。

第四篇：陌生市場銷售技巧

區域經理游走在廠家和經銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區域經理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币驗?，領導的安排多是出于企業戰略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區域，你也不必擔心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達到“高強”，最終讓你所轄市場的業績依然會在短時間內迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區域經理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業績仍“水平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責不清楚；

2.發現關鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發動機，做好推動與激勵、調配與掌控、領導與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質。與全局有關的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰略戰術有關的為重，否則為輕，如網路開發、競爭應對是重；與銷售增長有關的為重，否則為輕，如分銷服務、促銷舉措是重；具有多方關聯性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。處理問題的優先順序應該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預則立，不預則廢。但預見不是目的，其真實的意圖是根據預見做出應對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數人而言，都是在服從別人的計劃。優秀的區域經理應該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內容：

一是打算做什么，達到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區域經理的首要任務，更是核心中的核心。思路決定出路，無數事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區域挖潛；

4.增加重點區域投入，提高占有率；

5.開發新產品；

6.增加對現有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區域經理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優先考慮的方法。

三、突破常態

有時候，銷售會陷入某種常態：客戶穩定，銷售穩定，沒有異常情況，業績不好不壞，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常態的銷售，看似風平浪靜，實則暗含危機。因此，我們需要主動打破常態。突破常態有三個工具：工具一：基準法。

確定一個比自身更高更強的對手，以其為基準，從各方面進行比較，尋找出差距，作為今后努力的方向。

比較的內容要具體而廣泛，如總量比較、單品量比較、市場占有率比較、銷售結構比較、銷售渠道比較、經銷商比較、消費群比較、管理制度比較、組織結構比較、銷售隊伍比較、廣告比較、促銷比較、銷售投入比較、產品的知名度和認知度與美譽度比較、鋪貨率比較、陳列面比較、存貨周轉率比較等等。

工具二：超高目標法。

給自己制定一個“不可能完成的任務”，在超常的壓力下激發創造力。

超高目標法的科學依據在于，創造力無處不在，但只有在打破顧忌（諸如榮譽、常規等）的情況下，才能最大限度地發揮出來。

工具三：革命法。

如果一切推倒重來，你將怎樣做？

大多數人都對一種假定確信不疑，即如果事情一開始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通過賦予這種想象空間，來尋找新的出路。

平衡是短暫的，變化是永恒的。魯迅先生說，不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡。所以，優秀的區域經理必須主動打破常態，向更高目標挑戰，才能降低衰退的可能性，獲得更多成長的可能性。

四、發現危機

危機總是在平靜的表象下不動聲色地醞釀和滋長，優秀的區域經理不應該聽憑噩夢侵擾，如果能做到未雨綢繆，就能拒危機于門外。下面十個問題能夠時刻提醒你防患于未然。

1.銷售曲線正在出現長線下跌的趨勢嗎？

2.客戶有異常情緒或異常舉動嗎？

3.銷售出現激增或驟減現象嗎？

4.出現客戶拒賣現象嗎？

5.零售店存貨周期正在變長嗎？

6.產品品種上柜率正越來越少嗎？

7.產品正在興起新功能或新賣點嗎？

8.有引起關注的新品牌嗎？

9.消費群體結構正在發生變化嗎？

10.購物習慣、消費方式出現了新動向嗎？

如果這些問題是存在的，就需要你在最短時間內找到原因和對策，及早做好防范，或者根除。

五、工具應用

營銷人員的整個職業生涯其實是很容易描述的，那就是總在發現問題和解決問題中度過每一天。因此，適當地掌握一些辨別問題的工具，是十分必要的。下面我簡單介紹兩個常用的工具：

1.二八法則分析法

二八法則認為，原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。即“總結果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的?！眱炐愕膮^域經理就是要找出那影響80%結果的20%。

在市場方面，應該分析出：如何以最大努力留住為公司提供80%利潤的20%客戶。

在銷售方面，應該找到：如何讓銷售員用20%的產品創造80%的銷售額。

以上兩個都是實際的思考方法。應用二八法則的關鍵就是要深入內部，找到根源，而不是浮于表面。

2.魚骨圖分析法

就是利用線條，把問題和原因陳列出來，因其形狀類似一條魚骨而得名。運用魚骨分析法有助于探尋問題的根本原因。

魚骨圖分析法的要訣就是，確定問題類別，找出主要問題，提出解決方案。要符合以下兩個原則：

一是從主刺到小刺的思維。

先找出最主要的問題，分析導致此問題的因素后，再逐層遞推，分析導致各個小問題的因素，對最小的問題提出解決方案，從而使主要的問題得到解決。

二是從小刺到主刺的思維。與從主刺到小刺的思維相反，從各小問題推到主要的問題。

3.SWOT分析法

Strengths（優勢）；Weaknesses（劣勢）；Opportunities（機會）；Threats（威脅）。借助這個分析工具，可以幫助你清晰地把握全局，分析自己的資源方面的優勢和劣勢，把握環境提供的機會，防范可能存在的風險和威脅。

4.5W2H法

What（工作的內容和要達到的目的）；Why（做這項工作的原因）；Who（參加這項工作的具體人員和主要負責人）；When（什么時間進行）；Where（工作的地點）；How（用什么方法進行）；How much（需要多少成本）。在實際工作中，如果能嫻熟地使用這個工具，可以快速地理順思路，并列出步驟，從而杜絕盲目化。

5.時間象限法

優先順序=重要性×緊迫性。在時間安排上，應該權衡各種事情的優先順序，對于工作要有前瞻性、秩序性和舒緩度。如果整天忙于做救火隊員，那不光是被動的結果，更是工作的失敗

第五篇：陌生市場如何招商

趙文立陌生市場如何招商（綜合淺談）

很多業務經理朋友相信都有這樣的經歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場之后很多人人生地不熟，業務員都會很迷茫，感覺很無助———找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數還是沒有頭緒，結果壓力很大，急的滿嘴是泡！

在此，我把多年來從事銷售行業的一些經驗與想法與大家分享分享！

出發前必須明確產品市場定位、渠道選擇、根據產品的特點和公司影響力明確什么樣的經銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關鍵。我初從事招商工作時就犯過這樣的錯誤———拿著定位商超流通的產品跑到批發市場去找客戶，結果吃足了閉門羹。同樣如果一個中小企業定位低端流通的產品你去找當地有實力的商超經銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

1、互聯網搜：現在網上信息很豐富，很多經營理念超前的經銷商都會在一些專業網站發布一些求購信息，很多網站專門搜集各類經銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網上了解一下當地的風土人情、經濟發展等信息。

2、向朋友咨詢：做業務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當地有從事相關行業的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當地市場發展現狀，相關經銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3、廣告招商：每個地方都會有地方報紙及報紙的內夾廣告等媒體，可以免費發布各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強，覆蓋面廣。

4、當地貿易市場“撒網”：很多業務招商都會先去當地相關的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。

5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經銷商，必竟客戶對當地市場上的經銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導。

6、銷售終端調查了解：一是定位傳統流通渠道的產品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進去隨便買點東西，再跟老板聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時候再虛心請教，很多的老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經銷商的聯系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經營信譽好、較有實力的經銷商。我本人到新市場招商時經常用這招，很有效！其實很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉上幾家店就心里有數了。二是定位現代商超渠道的產品：去當地最大的幾家賣場去走訪。