第一篇：經銷商應該如何面對陌生市場

經銷商是連接生產商、產品和終端消費者以及目標市場這一過程的最重要的環節，對于生產商而言，除了銷售，一切都是成本。在現實生活中，有的生產型企業，有自己的營銷鏈條，但更多的企業會選擇走經銷商渠道：第一、為了成本；第二、為了保持利潤的穩定增長；第三，為了保證品牌的有效維護。

據我簡單的了解，我們公司是家主營電子科技家居產品的公司，目前主要做京津冀的市場，成立不到五年。但我認為一個企業是否有發展空間或者說評判一個企業強弱的標準，不是公司成立的時間，而是戰略方向。因為蒙牛集團從成立到完成奶業龍頭老大這一飛躍過程只有區區十年時間，憑的無非是四樣法寶：信心、方向、制度、創新。所以，在簡單了解我們公司產品之后，我隱約感覺我們產品本身沒有問題，非但是沒有問題，而且可以說性價比很好。如果我們經銷的產品資質齊全，而且，在國際市場有相當成功的先例，我覺得我們應當有自信把產品做好，在一片本是寂靜的荒原里，燃起希望之火。

鑒于我在營銷行業淺薄的經驗，我有如下思路，今天來和各位領導一起交流，希望能得到大家的批評和建議。

第一、下大力氣，評估產品的市場容量和市場期望值。由于我們對秦皇島市場還不是特別了然，所以，我在進行產品的大批量銷售之前，我們必須要經過黎明前的黑夜。所以，我們首先應該去做的就是搜索資料，整合資源，評估市場。知己知彼，方能行之有效，戰而不敗。

第二、我希望大家做好打持久戰的準備，因為把秦皇島整個市場全部都收入囊中，需要時間和持續的努力。由于我們的客戶對于產品要進行全方位的選擇，同時我們的競爭對手也會對客戶資源進行一定的爭搶。加之，我們對秦皇島市場的工作屬于前期探索階段。冰凍三尺非一日之寒，把這塊寒冰融化也非一日之功所能達到?？傊痪湓?，一個品牌要想完全打入市場，我們需要做好打持久戰的準備。

第三、開辟渠道，了解同行業同類產品的營銷模式，以及其產品的賣點，通過對比，我們在以后與客戶商談的過程中，才能做到問而有答。爭取做到我們說的每一句話，都能說到客戶的心坎兒上。希望通過努力，我們的每一次業務的洽談，都是有備而去，微笑而歸。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第二篇：面對陌生市場的銷售技巧

面對陌生市場的銷售技巧

區域經理游走在廠家和經銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區域經理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币驗?，領導的安排多是出于企業戰略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區域，你也不必擔心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達到“高強”，最終讓你所轄市場的業績依然會在短時間內迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區域經理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業績仍“水平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責不清楚；

2.發現關鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發動機，做好推動與激勵、調配與掌控、領導與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預測、整理進言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質。與全局有關的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰略戰術有關的為重，否則為輕，如網路開發、競爭應對是重；與銷售增長有關的為重，否則為輕，如分銷服務、促銷舉措是重；具有多方關聯性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。

處理問題的優先順序應該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預則立，不預則廢。但預見不是目的，其真實的意圖是根據預見做出應對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數人而言，都是在服從別人的計劃。優秀的區域經理應該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內容：

一是打算做什么，達到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進度；

四是監測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區域經理的首要任務，更是核心中的核心。思路決定出路，無數事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發新客戶；

3.進入新市場或加強薄弱區域挖潛；

4.增加重點區域投入，提高占有率；

5.開發新產品；

6.增加對現有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區域經理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優先考慮的方法。

第三篇：初次拜訪陌生經銷商

第一次拜訪經銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經銷商，具體應該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產生很大的影響。

在進入經銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當地的市場，但別說是專程為了與該經銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業務人員陷入被動，經銷商老板也容易產生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。當然，啟動這個市場包括了與該經銷商的合作，這樣說的話，廠家業務人員的回轉空間會大一些，雙方溝通的基調也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經銷商

為什么來找這個經銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業務人員介紹、某地經銷商的介紹，或是某個關聯客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業前輩、本地霸主，這次因為是要開發本地市場，所以特意過來請教學習。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現在說這些還太早。畢竟，人家經銷商對你這個廠家還沒產生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經銷商老板辦公室里，拿到經銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經銷商公司的名字、所經銷的產品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經銷商老板非常熟悉的內容，人家也樂意介紹和談論自己。可選話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當前的市場發展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產品在您這市場銷售情況怎么樣??？

這些話題，都是經銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話

題的溝通，會讓經銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業務人員對這些廠家和行業非常熟悉，那就可以談一些相關的廠家故事，或是行業歷史、發展轉折點和未來發展趨勢，可借機展現一下廠家業務人員的專業優勢。

當地市場情況

從當前某個廠家的某個產品在當地市場運作情況，很容易將話題引到當地市場的情況介紹方面上，例如通過分析某個產品（與自己廠家的產品有關聯度的）在當地為什么賣得好或不好，引導出當地市場的特性。這里需要說明一點，大多經銷商老板習慣向廠家人員強調當地市場的特殊性，這是經銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當地市場特性時，可主動詢問關于消費者的幾個話題，例如：

1.當地消費者的購物特點。

2.當地餐飲市場的特點，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當地高端消費場所的數量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產品介入和促銷活動設計打下基礎。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產品在當地市場的運作狀況，廠家的業務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產品特性，和同類廠家產品的對比特點，然后轉入正題，談起如果本廠產品進入本地市場的話，請教經銷商對此的相關操作建議和看法。在聽取經銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經談到廠家產品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續說下去。不過，這個時候，大多數經銷商老板心里已經開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經銷商的興趣已經被調動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰，可以撤了。同時，這次沒談完的內容，當成下次拜訪的開場話題。這時，可主動向經銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教。”

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經銷商處。

2.臨走時，再給經銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通。”

4.首次見面，無論經銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學到不少東西，‘學費’總要交的”。

第四篇：陌生市場工作計劃

根據公司2010年四川地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司2011的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

選擇此渠道的原因：

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

（二）、產品價格策略

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

2、客情溝通

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

4、經銷商利益的保障

5、市場問題的處理

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

（二）、品牌形象樹立

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，2008年實現18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商；

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

3、沒個經銷商根據經營情況，開發3到5個水工，為推動銷量服務。

第五篇：如何溝通陌生市場

如何溝通陌生市場

自已認識的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟知的市場占30%，陌生的市場占70%，陌生市場是真正的錢場。

一、陌生推薦必備的特質

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風度。

4、語言清晰、充滿真誠、準確簡練。

5、產品知識、行業知識熟練充分準備。

二、贏得陌生市場的策略

1、隨機推薦

（1）

將推薦融入生活中。

（2）

產品、資料、名片隨身攜帶。（3）

利用時機積極行動。

2、有目的的推薦：

（1）

了解地域、職業、性別、習慣。（2）

具備勇氣與耐心面對拒絕。（3）

根據顧客的特性側重介紹。

3、善于“造勢”（1）制造懸念

（2）引起注意

（3）引起興趣

（4）引起聯想（5）引起欲望

（6）引起決定

（7）引起行動

三、主動出機必獲成功

1、勇于開口爭取1/2（1）心理準備充分。（2）正確自我定位。（3）學會看時機找好話題。

（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍（1）善于與比自己強的人交往。（2）不要過分自強、自大、不接納人。（3）適應對方的習慣使對方解除戒心。

3、善于觀察愛好廣泛（1）親和力好、號召力強（2）有愛心的人。（3）懷才不遇的人。（4）找機會的人。（5）有錢沒時間。（6）經濟富裕精神空虛。

一、接觸前的準備工作：

1、保持微笑和良好的個人形象。

2、以交朋友的心態來結識對方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發現，創造切入點。

二、切入的技術要點：

1、從健康話題入手，關注對方的健康狀況。

2、談論健康，養生的相關方法，導出正確的健康理念。

3、談論中醫藥養生的優勢，有策略地導入綠谷的產品。

4、談事業：了解對方的經濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

5、談夢想：引導對方說出埋藏內心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發其創業心態。

6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發其好奇心，再導入主題。

7、因勢導入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產品

8、分享：如果他是醫生或整容師等專業人士，告訴他，最近有朋友推薦

一種產品給您，請他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認識他。

2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認為你只是在推銷產品。

3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產品名片加強其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。

四、多次經營的心態

1、保持聯絡：初步無法切入，2－3天后再以電話聯絡加深對方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關心他，讓彼此交情更進一步，進而達到推薦與創業的目的。

五、注意事項

1、避重就輕：不要急著談產品、價錢。

2、避免防衛心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費者或經營者。

4、要有所選擇，形象好態度好的陌生人，成功率較高;如何開發陌生市場

一、開發陌生市場的好處：

1、陌生市場大：每次走家門就覺得無限極市場大，因為外面那么多的人需要機會；而且那么多的人需要而且用得起無限極產品（即使這些人現在在用著其他牌子的產品，但是無限極產品這么好，完全可能讓這些人換牌子——換成民族的世界品牌“無限極”的牌子）。所以無限極沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講無限極，他會不會接受；哎喲，我跟他講產品，他會不會買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（無限極事業機會和無限極產品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在家里想無限極，就會問題一堆；走出家門做無限極，就沒有問題。

2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。

二、突破心理障礙，養成陌生推薦和零售的習慣：

1、有些人沒做無限極時還敢跟陌生人認識（問個路問個時間什么的），做了無限極反而不敢認識陌生人，為什么？功利心太重，“無限極”三個字寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個字寫在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得無限極是小商小販，所以做起無限極來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結。你要明白你是大公司的老板（無限極公司的背景）！不是小商小販。如果你對無限極沒有這樣的理解，你做無限極就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當然也不會做得有成就。無限極事業你

認為它大，你就會做得大，你認為它小，你就會做得小；你認為它很棒，它就會很棒，它認為它一般，它就會一般，你認為它很爛，它就會很爛。

3、認識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認識陌生人的時候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進。做無限極可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。

4、養成習慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權力，講不講是我的權力。

5、不怕拒絕：“無限極開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有。”只要你去講，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六個這樣的人。

要有一顆平常心：我們做無限極，就是開百貨商店，我們的商店里共有N多種產品，都是世界一流的產品。我們一開口跟人講無限極，就是我們的百貨商店開門營業，別人不進我們的百貨商店，或者進來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之后每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做無限極，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之后不買東西，不應該是我們難過，應該是他們難過才對呀——那么好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經過奔馳車行，他不敢進去，你說是應該車行的老板難過，還是應該經過的人難過？當然是經過的人難過！為買不起而難過。

三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：

1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環境 飛機 火車硬臥

較好的大巴、中巴

校友會、老鄉會、行業會議 健康咨詢活動、投資咨詢活動

2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認識表情好的、會微笑的。

3、選擇適合的話、創造合適的時機：

①找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和健康顧問并邀約 ②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質、膚色、發型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。

③關心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班

④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因為你長得很漂亮?！薄跋壬?，幾點了？”“四點?！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝??！?⑤創造機會：“先生，能不能把窗戶關小點，天很冷?！薄爱斎豢梢?。”“你是跑業務的吧？”“你怎么知道？”“因為我也是跑業務的?！?/p>

一些注意事項：

①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。

②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。③如在車上認識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。

④開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可“查戶口”。

⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時，銷售主題和人物，不銷售內容，否則別人就不用來了。

⑥帶上小紙片預備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。

⑦盡早將所認識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細（包括名字、認識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。

⑧電話邀約時，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯系）。

很多人，甚至包括我們的直銷人員，對于直銷都有一種誤解，認為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃1個月，那剩下的兩個月你該怎么辦？在無限極中，很多業務經理、高級業務經理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物質和精神上的充分準備。帶上你的產品說明，產品示范要用到的物品：筆、記事

本、調查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業裝。良好的職業形象可以使你更加自信，同時也更容易讓客戶對你

產生信任感。

另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環境，給孩子一個

好的教育環境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機會，還是為了自己事業的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！

同時還要有良好的心態和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產品，也做了產品示范，可就是無動于衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產品講解的機會，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機會；另一方面她現在對我的產品沒有反應，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需求方向沒有把握準確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習一下自己最近的一個成功銷售案例?；叵肽銈儺敃r對話的情景，客戶對你的良好態度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結束拜訪的??并且要把你現在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產品做一個準備。每一次當你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉化為一種新的經驗，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅信你已經有一連串非常成功的經驗。

二、敢問路在何方？

做好了陌生拜訪的前期準備工作，我們該如何去做拜訪？

給自己定一個目標是非常重要的。目標可以加深我們必勝的把握。每個人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當你把目標清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼。快樂的定義就是“目標理想的積極實現”。你每朝目標邁進一步，都會增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標定在根本不可能實現的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標一般定在自己可以實現的偏高一點的位置上，也就是努把力可以實現的地方。舉個例子，我們剛開始進行陌生市場開拓的時候，可以定每天拜訪十個客戶。你放十個硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那

里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉移，就不能回家。這樣堅持三個月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個新客戶到那里去找呢？這個問題非常簡單。你就瞄準一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地！

三、成長的快樂

世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結自己，從過程中學到經驗。我們在拜訪的時候，只追蹤記載行程和訪談記錄是不夠的，而是必須將心得教訓記錄下來。哪些是我們值得改進的地方，要從中總結出教訓，繼續努力；哪些是我們成功的經驗，要再接再厲。每天進步一點點，每一次拜訪進步一點點，當你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。

“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！如何開發陌生市場

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在無限極里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。

陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴大你的團隊，提升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態決定一切: 做直銷很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發

生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態很好。好的心態，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

三.善用技巧: 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：

一、交朋友；

二、開發。

開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增

加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標（開發），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通? 那么如何開發陌生市場，如何與陌生人建立關系呢？ 第一，塑造美好的個人外在形象

請記住：象什么比是什么更重要，尤其是與陌生人打交道時，良好的個人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發光、胡子光、皮鞋光；領帶直、褲縫直。指甲、領口、袖口應保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。

職業裝是女士明智的選擇。年齡小的，應將自己裝扮的老成一些；年長的，應將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發型也非常的重要，它會增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養和素質

有了外在的形象還遠遠不夠，如果沒有良好的修養和素質，只要和他人打交道，就會露出自己的不足而導致交往的失敗。所以，提升自身的修養和素質是非常重要的人生功課。但修養和素質的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個較長過程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當交談話題、寬廣的知識面都是修養與素質的體現，凡此種種，都將影響我們與顧客關系的建立。

毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們愿意改變，通過學習和實踐，我們一定會成為一個高素質和有修養的成功人士。第三，與陌生建立關系的具體方法和技巧

1、參加各種社會團體。比如：參加各種學會、協會，爭取成為該團體的會員。目的：與社會上層人士建立關系，提升自己的社會地位，建立高素質的營銷團隊和顧客群體。

2、參加各類營業性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學習型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴大顧客群體。

3、參加社會上舉辦的各種培訓、研討會、論壇。參加這類活動，要積極推銷自己，不放過任何發言的機會和表現的機會。要準備好名片，會前會后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。

4、參加各類展銷會、展覽會、博覽會。這類會議，各單位的資料和名片隨意索取，非

常有利于開發陌生市場，因為你可以了解所想認識人單位的情況，今后談話的內容會很充實。

5、參加朋友的生日聚會、婚禮及其它聚會，參加時請別忘了帶名片用于交換，同時要帶個本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯絡方式。

6、參加人才招聘交流會。參加招聘交流會的人，需要非常明確，就是找到一個稱心如意的工作。你非常容易和對方建立關系，可以告訴對方，你是來為公司物色人才的，另擇時間和他面談。

7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。

8、搜集報紙上的求職廣告主動聯系面談。

9、發布尋求合作廣告也是一種好方式。

10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場所都是認識陌生顧客的好地方。一個善意的微笑、讓個座位、給他人幫個小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。

以上是與陌生顧客建立關系的十種方式，你要充滿信心，大膽實踐，積極行動，必定能使你的顧客檔案源源不斷。記?。菏炷苌桑?/p>

“積極行動，永不放棄”是成功的最高法則！祝你成功！