第一篇：拓展渠道,應該如何吸引經銷商

拓展渠道，應該如何吸引經銷商

對于企業招商來說，經銷商是招商的最終目的所在。如何招到足夠的經銷商，如何招到合適的經銷商，對于企業來說，都是需要考慮的重要問題。通路快建旗下招商網站生意街平臺擁有200人商機包裝團隊，對招商項目的賣點提煉以及推廣策劃有豐富的經驗，對于如何吸引經銷商有著幾點建議。

1.展示企業實力，讓經銷商了解企業已有的成就和榮譽

一個企業的歷史通常會是一部輝煌的歷史，因為能在激烈的市場競爭中獲得一席之地的企業莫不是在某些方面獲得成功。首先，要在招商廣告中介紹企業的發展史。企業對于經銷商是陌生的，但是要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業?只靠招商廣告中平淡無奇的說是遠遠不夠的，要有說服力的招商證據，而客觀存在的歷史就是最好的證明。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。當然，這點對于創業公司是不適合的，但是我們可以采取變通的方法，比如讓經銷商看到企業團隊的實力。

2.展示樣板市場，讓經銷商看到自己的未來

招商廣告中一味的稱贊產品或者項目如何如何優秀是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西，而樣板市場就是最好的實例。對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商廣告中，向經銷商展示樣板市場，讓經銷商看到他的未來。據通路快建了解，目前大部分中小型企業在建立樣板市場方面經驗不足，此時，不妨請專業的招商外包公司來為企業提供指導。

3.做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景

在招商廣告中，要給經銷商展示出項目長久的規劃，對項目前景做一個描繪，樹立一種長久發展的形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的項目，加盟這樣的項目，是有前途的。連未來都沒有規劃的企業，難免讓招商有“圈錢”之嫌。

4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷

為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去并且獲得高額的利潤，這才是經銷商加盟的最終目的所在。

5信息時代招商渠道多元化

除了傳統的線下招商渠道，隨著電子信息技術的進步，招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時進行，網絡招商成為很多傳統企業打破傳統地域束縛、擴大招商渠道的方式

之一。招商網站也如雨后春筍般一涌而出，作為專業網絡招商平臺，如生意街有著專業招商推廣與招商策劃團隊，具有豐富的招商項目包裝經驗，以及如何通過網絡招商廣告吸引經銷商、拓展渠道的經驗。

總而言之，招商推廣作為企業招商的重要部分，必須全方位拓展，只有這樣才能找到合適的經銷商，實現企業良性循環。

第二篇：渠道業務員和經銷商說什么

渠道業務員和經銷商說什么？ 和經銷商的搏弈是渠道業務員最重要的工作內容，爭取到互惠雙贏是我們的目標之一。作為渠道業務員，我們經常被要求“能說、能做、能思考”。“說”就是溝通，溝通一定有技巧。筆者以自己的經歷，從“非專業”的角度，和大家來分享一些心得。

渠道業務員幾乎無一例外地碰到一個問題，他們的客戶會經常提出：你們的價格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門檻太高了。

客戶提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把價格、條件、門檻拉到很低的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業務員要條件、要支持，這些問題不過是最容易找到的一個借口。

盡管他們可能受過這方面專業的培訓，許多的業務員面對這個問題依然會很緊張。現實中，我們經常見到業務員聽到這個問題后會立刻給客戶來一堆解釋和說明，甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候，對手正在竊笑！

業務員要過的第一關就是“說”。那么，“說”什么呢？

一、講故事

我們這里說的講故事，從另一個角度來講，是以自己的知識滿足客戶對自身發展的需求。

1、講行業的“故事”

在我們的行業中，經常會有經銷商告訴我們：這個行業多么多么難做，這個行業的利潤有多么多么的低。。。這些想法本身并沒有錯。因為隨著經濟的發展，很多行業形成了嚴重的產品同質化，價格競爭也非常的白熱化。其真實的問題在于只看到客觀存在的一面，而沒有真正去挖掘銷售的機會。

以文具行業為例。文具如筆、文件夾、本冊等是一個大家比較熟悉的類別，幾乎每天都要用到它們，技術含量也非常低。十年前，在信息交流僅僅依靠紙張來交流的情況下，誰能預計到今天的文具市場竟然超過了幾百億！

齊心文具公司1992年成立，該公司開始做文具時，自己只是個代理商，公司資金不足，同樣也面臨行業何去何從的困惑。但他們能夠從國外的文具發展中，發現辦公文件管理是必然的趨勢，并發覺其中隱藏的巨大商機。對時代潮流的把握成就了一個知名企業的崛起。

現在的商業競爭環境變得更加的殘酷，我們的經銷商同樣需要把握行業發展的脈博，并能積極主動應對市場的變化。

作為廠家的代表，我們引導我們的經銷商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是最可以告訴你最新的趨勢，跟著我們，沒錯！”

2、講企業的“故事”

企業的故事往往濃縮了老板的成長史、企業的發展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風格和企業的運作特點，這個部分恰恰是客戶所關心的。因為客戶所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經銷商也非常在意這個企業的均衡發展和遠期的回報。企業的過去無疑是最有說服力的。

還是上面的例子。該公司起步階段面臨很多困難，幾乎步履惟艱。但齊心公司的老板秉承了潮汕人一貫的“誠信”和“吃苦”精神，一步步腳踏實地，將一個蝸居在二房一廳的文具批發行發展成年銷售3個億的中國知名企業。一個民營企業有一個靈魂，這個靈魂往往就是老板的思想和行為風格。它是企業文化價值最原始的體現。

把公司內部的信息甚至機密當成“故事”去透露給合作伙伴當然是愚蠢的，我們向客戶傳遞的是企業成功的歷史、是可以用來吸引合作伙伴的案例。

3、講經銷商的“故事”：

品牌的力量無處不在。體現在渠道上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經銷客戶的慣用手法，也的確是一種實效的手段。

品牌的發展一定催生了大量成功企業的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新客戶：我們過去可以帶動他們的致富，今天也可以推動你的成長！

我曾經去拜訪一個經銷商。這個經銷商老板非常好學，也期待企業快速的成長。長期以來對我們的關注度都比較低。參觀其門面后，我們有一次比較長時間的聊天。后來我給他建議，與其“百花齊放”，不如“一支獨秀”。為什么？

行業魚目混珠很正常，單純比較產品價格其實毫無意義。廠家和渠道都應該把提高企業的核心競爭力作為提高的重中之重。一個發展中的企業，什么品牌都引進，實質上是告訴廠家和業務員，我什么都不重視！結果自然是什么都有，然而什么都沒有！

而看看身邊的其他行業客戶，其中就有依靠我們起家的典型例子。在行業內，提到該公司，大家自然就想起“這個經銷商，做的很不錯！”，好的資源自然也先找到它了。

所以我為這個老板提供了一些產品規劃的建議：每個類別只保留2-4個品牌（其實已經很多了，但他一下子砍掉也比較困難），以高中低進行規劃；重點突出1-3個行業知名品牌。

這次愉快的談話也使我們的產品成為該公司主力推廣的產品。銷售增長顯而易見，因為他在三個月之內的銷售，等于去年他整年的銷售。

所以在銷售陷入僵局的時候，大家不妨換個方式，把自己的談話用事例豐富起來，讓聊天成為給經銷商傳授的機會，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接

受你的銷售思路。

二、喊口號

口號是什么，對銷售人員來說，口號喊出來是增強經銷商信心的！

公司的榮譽、理念是口號，公司的價值觀、未來發展方向也是口號，這些東西作為銷售人員來說不僅要深植于心，更要經常地喊、對經銷商喊。

氣度影響格局，氣勢影響成效。很多的銷售機會都是“情景銷售”，很多的銷售現場達成與否在于客戶的一念之間。在客戶搖擺不定的時候，口號就是需要斬釘截鐵的喊出來！

“做我們的產品一定會賺錢！”“跟我們合作一定可以擴大你的影響力！”這些口號并不浮夸，而是你給客戶最好的宣導。這個時候，經銷商和我們就象是一起上戰場的戰士，你要用自己的士氣去鼓舞他。

喊口號不是要鼓勵吹牛。漫無邊際的吹噓只會加重客戶的反感情緒和擔心。所以喊出來的口號一定要是通過努力可以實現的目標，或者你即將實施的步驟。

三、說道理

生意畢竟是理性的工作。合格的銷售人員賣好東西就可以了，優秀的銷售人員卻必須對自己的銷售過程了然于心。

讓我們來看看如何應對價格異議的一種解釋：

1、我們的產品價格的確不便宜（請注意，不是“貴”，而是“不便宜”，但物有所值，一定會讓您的公司覺得值得。（銷售中首先不應產生爭辯，先接受它。同時告訴客戶，“貴”不重要，重要是“值得”）

2、賣點：材料、工藝、設計

材料：采用進口原料、增加防靜電劑，防寒劑。因此：不易變形、韌性好相比較：**品牌采用回收料：顏色灰暗；氣味剌鼻臭味；視覺不通透、斑點。最重要的是回收料可能從回收站收回，已被細菌感染，嚴重影響健康。

工藝：（1）工藝非常穩定，工廠通過ISO9001認證；（2）人性化設計；不會刮手，手感舒適；（3）質量有保證。

設計：系統化設計，形成輕松辦公的產品組合和系列，系體化一站式采購。因為過硬的品質和技術，公司獲得了多項殊榮：中國十大品牌、廣東榮譽商標、廣東名牌產品。同時多年銷售全國排名第一，形成了品類齊全的中國知名品牌。

說道理是要以科學的證據來為自己的產品尋找支撐點，是要從“使用價值”的角度來說明我們的產品“物有所值”的“值”在什么地方。

國人講“言多必失”，渠道業務員要讓客戶接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個品牌的形象，進而吸引和鞏固我們的客戶。以上方法，大家不妨一試。

第三篇：拓展溝通渠道

一，拓展溝通渠道。對于企業領導與職工之間，職工與職工之間，溝通渠道暢通至為重要。

而微信就可以實現隨時隨地地溝通交流，第一時間解決問題。尤其是一些不便當面溝通的事情，微信就起到了橋梁和紐帶的作用。

二，即時上情下達。日常工作都是以命令形式下達。微信的資源共享功能就讓命令以最快的速度到達每一個受命者手中，節約了時間，提高了工作效率。

三，增強團隊意識。以部門、銷售團隊以及項目建起來的群，會讓每一位職工隨時體會到這

是一個團隊，一榮俱榮、一損俱損，自己一定要為團隊的建設多做貢獻；就會不自覺地維護團隊利益。這樣，無形中增強了團隊凝聚力、向心力和戰斗力。

四，助力個人成長。微信是一個移動的網絡空間，每個人都能從中汲取大量有用的信息，開

拓視野，不斷學習，不斷進步。同時，廣大職工又可以通過這個平臺展示自己，鍛煉自己，讓個人能力快速成長。

五，促進盈利，盈利是每個企業永恒的主題。溝通渠道的暢通、信息傳遞的及時、團隊意識的增強、個人能力的成長，這一切反過來又為安全生產增加了一道保險。

第四篇：渠道經銷商向渠道運營商蛻變

——豐谷酒業攜手全國渠道運營商“打天下”

借力四川所啟動的“中國白酒金三角”戰略之深度推進，目前已穩健躍居川酒第五強，欲躋身全國一線品牌的豐谷酒業，在去年實現銷售收入24億的基礎上，計劃今年實現銷售收入突破30億元大關，并提出了到2015年過50億元的“十二五”的中期目標，以及突破100億元大關的遠期目標——

昨日（5月28日），在白酒市場上一直有著“渠道創新之王”的豐谷酒業從成都傳出消息，全國70多家白酒行業規模核心渠道運營商云集天府，同豐谷酒業高層簽署“讓渠道贏”戰略合作協議，并借勢豐谷市場重心由川內全面轉向全國，實現省內外市場業績的雙倍增。

在中國白酒行業關注熱度激增的時下，豐谷緣何此時強化酒商的戰略聯盟作用，深化渠道之變，記者將從不同視野，更深層次，更專業的角度來解讀這一事件的真實背景。

變謀

“限高令”改變白酒市場增長模式

縱觀白酒業態，豐谷的這一市場變革舉措，乃中國白酒“限高令”出臺后，第一批全方位作出市場策略調整的酒業。

3月26日，在第五次廉政工作會議上，傳出消息，今年要嚴格控制“三公”經費，繼續實行零增長，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，影響首先表現在上市酒企的集體跳水；在隨后兩個月的時間里，白酒市場出現了兩個極端，一是高端一線品牌價格由原來的“漲”聲不斷拉大同二、三線品牌的距離，到急速回調挽留公務消費大市場；一是二線前端品牌借公務消費尋求低調奢華替代品之機，高舉進入這一消費市場，并實現強勢增長勢頭。

“‘限高令’對二線前端品牌可能提供了一個贏得市場，縮小與一線品牌的差距，或者說是一個挺進一線品牌的機會。”面對變

局，豐谷總經理張軍先生如是說。

有業內人士表示，高端白酒之前均是在較強的品牌張力下，主要依靠提價來實現銷售收入和利潤增長，在“限高令”對高端白酒公務消費市場有所限制后，高端白酒漲價風聲停息，酒企亦不能再以這種提價的方式來實現市場增長，必須變革原有競爭模式才會贏得市場新的發展機遇。

為此，在新一輪的競爭面前，渠道精細化建設方面居于行業領先地位的豐谷，在深度分析白酒市場未來發展趨勢后，決意進一步全方位掌控全國化渠道優勢，精耕渠道謀求深度共贏發展，借勢全國渠道運營商“打天下”。

不難看出，豐谷已抓緊了“贏在渠道”這根繩，開拓并堅實著“渠道”這個既傳統厚重又創新無限的增長模式。

圍突

推進渠道經銷商向渠道運營商蛻變

渠道如同一塊擠不干的浸水海綿。白酒市場中，在渠道中起核心作用的是區域市場的經銷商，如何調動經銷商在區域市場的渠道營銷的積極性、主動性，爭霸市場的主動權，成了廠家贏得市場必經之路。

據悉，在此次戰略聯盟合作中，豐谷從全國1100多家白酒經銷商中精選出70多家實力強、規模大的核心經銷商，成立

豐谷渠道戰略運營商聯盟，開始對全國重點市場重新布局。此舉對經銷商來說是一種緊密合作、創新發展的渠道利益分配新模式，對豐谷來說，更是渠道營銷模式的升華。

據了解，經銷商蛻變成渠道運營商后，豐谷渠道運營商在自己管轄的市場范圍內，除自覺地擔當起產品銷售和物流配

送外，還將享受到所在區域市場豐谷品牌的獨家代理權，市場主動開發權，市場利益的專享權。當全國有著資本實力、網絡覆蓋能力和渠道運營能力的經銷商，聯盟集結在豐谷這一個品牌上時，其所折射出來的品牌與渠道核變能量將是巨大的，必將推動廠商與渠道運營商之間共享共榮的品牌發展成果。

在當天簽約儀式上張軍總經理指出，天府成都只是豐谷渠道運營商戰略聯盟的開始，隨著豐谷全國化市場戰略的推進，“豐谷歡迎更多有實力、符合戰略聯盟條件的經銷商積極加入到豐谷渠道運營商這個大家庭中來”。

起航

借力渠道運營商優勢挺進一線品牌

中國白酒在經歷造酒、賣酒時代后，開始進入新的飲酒時代，行業的這一過程演變，締造出白酒品牌在消費市場中的無窮魅力。品牌一度成為白酒消費者的地位、品位、財富的代名詞，品牌的成功主導著市場渠道的成功。

張軍在分析品牌優勢時說，源于東漢，興于唐宋，精于大清，尊于當今的豐谷，在歷史、原生態釀造等方面與眾多品牌一樣，具有相當多的精彩發展演繹，但

文化品牌張力尚有待進一步深耕。通過戰略聯盟模式，廠家與運營商優勢互補，深度合作，無疑將合力推進豐谷品牌在區域市場與目標市場的快步成長。

2012年初，在去年24億市場基礎上，豐谷推出今年30億元、2015年50億元的“十二五”中期目標，以及年銷售100億元的遠期目標。隨豐谷綿陽松埡萬噸優質曲酒生產基地一期工程的建成投產，豐谷100億元的年產能已經造就。聯盟渠道運營商與豐谷

共同“拓市場”、“打天下”、“享利益”，這也成為豐谷實現100億元目標的重要一環。

“授人與魚，不如授之以漁”。采訪時張軍總經理透露，接下來，豐谷將對這些遴選出來的渠道運營商，在管理技術、公關服務、經營理念上進行深度指導，提高運營商更加專業、更加規范的綜合能力；將運營商全面納入豐谷的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化集成體系中來，轉變以前簡單的廣告、促銷、鋪貨等買賣關系，實施多層的激勵、扶持方式，實現多層渠道增值服務來激勵運營商。誠然，也只有豐谷區域渠道運營商都強大了，才能助推豐谷品牌的強大，進而實現豐谷酒業沖刺中國白酒行業一線品牌目標的達成。

共贏

一個主題三駕馬車助力渠道運營商市場開拓

豐谷酒業戰略聯盟的目的只有一個，就是以開放的姿態，實際行動增強渠道運營商的信心，實現廠商共贏。

在戰略合作過程中，豐谷在做好區域經營權界定，區域品牌打造分工，區域市場開發和成果分配等工作的同時，堅持“一個主題，三駕馬車”共同著力品牌長遠發展，大步越跨，主動謀求創新和蛻變，尋求未來戰略更加堅實的基礎。

據了解，豐谷酒業“新掌舵人”張軍剛上任不久，就審時度勢地提出“一個主題，三駕馬車”的戰略構想，著力打造豐谷品牌在市場上的競爭力和可持續發展的能力。

“一個主題”是指打造百年豐谷，使之成為中國白酒行業的卓越企業，“三駕馬車”是指以生產系統、渠道系統、文化品牌傳播系統為主的企業發展三要素，內外兼修，齊駕并驅，已為豐谷全國市場的發展奠定了堅實的基礎。

實際上，在豐谷品牌核心運營商戰略聯盟啟動前，豐谷全國現有上千家經銷商就已全面開始了深度渠道改革，重新定位市場，主動出擊市場，以實戰的行動譜寫著渠道的輝煌。

2012年是中國白酒行業拐點之年，也是豐谷騰空發展的關鍵年。應市創新突圍，因時抱團策動，形成品牌拉動，渠道給力的“推拉結合”強勢，積極主導市場，豐谷必將厚積薄發，贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌聯盟征戰的戰略進行中。

第五篇：經銷商管理也叫渠道管理

經銷商管理也叫渠道管理。

渠道管理工作包括：

① 對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。② 加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。

③ 對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

④ 加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

⑤ 加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。