第一篇：經銷商應該嘗試背書品牌模式

經銷商應該嘗試背書品牌模式

鄭 重

南京師范大學商學院

[摘要] 本文基于交易費用理論和博弈理論，認為品牌的實質是承諾，從承諾視角定義背書品牌模式的概念，并探討經銷商實施背書品牌模式的必要性與可能性以及實施的具體策略。[關鍵詞] 品牌實質 背書品牌模式 必要性 可能性 策略

一、引言

很多次，筆者到小賣部購買某品牌香煙時，店主在所購香煙的包裝盒上做上標記并說他的香煙貨真價實，如果拿回去發現問題，可以憑此標記退貨或調換。筆者在佩服店主精明之余，思考大型商場能否在顧客購買商品時也做個標記？如果能，筆者把此標記稱為背書標記，并把經銷商背書的標記引申為經銷商的品牌，那就構成了背書式聯合品牌模式即“原商品品牌”+“背書的經銷商品牌”，簡稱背書品牌模式。此模式，業界和理論界很少有人問津。筆者嘗試從品牌的實質是承諾的角度，探討經銷商實施背書品牌模式的必要性與可能性，以期拋磚引玉。

二、品牌實質及品牌承諾矩陣

1、品牌的實質是承諾

（1）基于交易費用理論解讀品牌的實質

交易費用是在交易的過程中必然要發生的費用。產生交易費用的原因是由于買賣雙方信息不對稱。買賣雙方的信息不對稱主要是指在交易過程中,賣方比買方擁有對商品更多的知識或信息。在市場產品多樣化、多變化、復雜化并存的今天，市場信息不對稱日益顯著，顧客作為信息劣勢方要購買到合意產品，在沒有廠商承諾的情況下，往往要付出高昂的市場交易費用，廠商通過品牌向顧客提供承諾，保證顧客購買的產品是合意產品，品牌為顧客降低昂貴的市場交易費用提供了客觀基礎，此時品牌無疑就成了廠商向顧客提供承諾的載體。（2）基于博弈理論解讀品牌的實質

顧客購買廠商產品，和廠商之間建立起一種交易博弈，顧客反復購買廠商產品，這種交易博弈也就變成重復博弈。根據博弈論知識，理性的廠商要追求價值最大化目標，就必須使自己和顧客的交易博弈無限擴大進行下去，在博弈中就不能采取短期行為，必須履行自己的承諾，保證產品質量，提供顧客合意產品。如果廠商承諾是一種欺騙，廠商和顧客之間博弈自然難以繼續進行，和顧客所有交易博弈都將終止，廠商的品牌承諾欺騙也就等同于自斷前程。因此，法國品牌專家讓·諾爾·卡菲勒指出“品牌的出現是伴隨顧客的不安全感而來的”，品牌的實質是廠商對顧客的一種真實承諾。

從交易費用理論和博弈理論解讀品牌，可以得出結論：品牌的實質是承諾。

2、承諾品牌化與承諾品牌化矩陣

營銷承諾就是營銷主體對顧客的所有保證。營銷承諾不僅包含產品承諾，而且包含更為深層次的精神承諾。承諾品牌化是指營銷承諾外顯并固定在品牌上。承諾只有品牌化，才能幫助顧客識別承諾產品的真正價值，滿足顧客多方面的需求，可以讓顧客在選擇中有更多的信任。承諾品牌化無非是告訴顧客，我們的產品或者服務與別人比有何與眾不同，更重要的是我們如何履行我們的承諾，使這些承諾真正的讓顧客感知和認可。

對顧客承諾的主體主要是制造商和經銷商兩類廠商，如果以制造商承諾和經銷商承諾作為兩個緯度，那么承諾品牌化就構成了品牌承諾矩陣(如圖所示)

四種品牌模式中，唯獨聯合品牌模式很少有人問津，筆者就是試圖探討這種品牌模式。

三、背書品牌模式

“背書”是金融領域內的專用術語，其實質上起到一種金融擔保的作用。背書人對其后手有擔保票據被付款人承兌及付款的責任。持票人行使其票據上的權利，以背書作為其取得正當權利的證明。

同樣，經銷商在銷售商品時，給顧客開具發票，承諾“三包”等，這些措施實際上是對產品銷售起一定程度的擔保作用，然而這些擔保對顧客來說可能將信將疑，承諾力度大打折扣。為改善承諾效果，我們可以把隱藏在背后且實際起擔保作用的承諾品牌化為經銷商品牌，并背書到制造商品牌的后面，從而形成了形如“制造商品牌”+“經銷商品牌”的聯合品牌模式，顧客消費此類商品時可以獲得制造商與經銷商的雙重承諾，承諾效果明顯增強。例如，假設蘇寧電器公司銷售“春蘭”牌電器時，在“春蘭”牌商標旁邊背書上“蘇寧”字樣，從而構成“春蘭”+“蘇寧”聯合品牌的標識。我們把這種聯合品牌模式定義為背書品牌模式。之所以舍棄“聯合品牌”概念不用而用“背書品牌”命名的原因是：一是“聯合品牌”表明聯合方式多，不能特指制造商與經銷商之間的聯合；二是制造商與經銷商之間聯合也不全是背書品牌，這是因為背書品牌僅僅指經銷商銷售商品時，在原有制造商品牌旁邊背書上經銷商品牌，體現經銷商的商譽，是經銷商銷售承諾的品牌化。

背書品牌模式不能簡單地認為在“制造商品牌”后僅僅多帖一個“經銷商品牌”標簽而已，而是一種創新機制，是將制造商有形的商品品牌與零售商的無形服務品牌捆綁在一起，相互借勢，以實現“1+1＞2”的效應，它體現制造商與經銷商之間的相互雙贏合作的機制。

四、經銷商實施背書品牌模式的必要性

1、實施背書品牌模式，有利于經銷商營造“零風險”購物環境，擴大銷售量

在現實生活中，當人們對其購買的服務或產品存在不安全心理時，往往依據對品牌的聲譽或對名牌產品的認可做出購買決策，而不輕易購買不熟悉或是從沒聽說過的產品，以此來規避安全風險，滿足其安全心理的需要。因此，品牌在顧客心目中形成良好的形象，是打消其顧慮的根本辦法。有些顧客依據某種制造商品牌購物，即使對背書品牌中經銷商不熟悉，也會因制造商品牌而購買，同樣，有些顧客信賴某個商場的品牌，不會因為要購買的背書品牌中的制造商品牌不熟悉而放棄購物。背書品牌中的雙重承諾，購物風險大大降低，甚至降為零，因而會增加銷售量。

2、背書品牌模式可以更好地提高顧客對品牌的認知度，提高品牌權益

品牌間的相互聯合可以讓不同的品牌相互聯合和比較,它能夠引發顧客的注意和興趣,讓顧客去思索為什么會發生這種不同品牌的聯合。因此,這種思索可以使聯合品牌更快、更強地導入顧客的頭腦,從而使顧客對聯合的各方品牌及品牌屬性認識更全面,印象更深刻。同時,品牌聯合可以增強雙方品牌及其屬性回憶的機會,有助于增強顧客對品牌及其屬性的記憶。顧客在任何場所只要看到一種品牌馬上就聯想到背書品牌中的另一種品牌,而且在購買過程中只要購買了其中一種品牌的產品也會增強對其伙伴品牌產品的購買欲望，因此也可以提升弱勢品牌的認可度。美國學者Washburn等人通過實證研究發現,在正常經營的情況下,聯合品牌戰略是一種雙贏的戰略,即無論雙方品牌在顧客心目中的品牌權益是高還是低,聯合品牌通常會使它們各自的品牌權益得到提高。雖然權益較低的品牌受益會更大一些,但權益較高的品牌也不會因為與一個權益較低的品牌進行合作而損害自己的品牌權益。

3、實施背書品牌模式可以強化廠商供應鏈管理思想，打造廠商之間的“雙贏合作”平臺

供應鏈管理是一種新型的管理思想,它強調的是整條供應鏈上供、產、銷的整合和優化，而背書品牌模式追求的正是產銷之間的聯合。背書品牌模式的實施，必然要求經銷商尋求具有生產、研究、開發、創新等能力和具有供應鏈意識的制造商形成合作伙伴關系。這種合作伙伴關系,消除相互間的障礙因素來加強競爭能力，雙方可以建立起一系列的利益共享、風險共擔的機制,通過資金鏈條或人員鏈條來強化關系、互相支持,形成合力，共同在市場上競爭,控制市場,降低運行成本,共同來提升鏈條的價值。

4、實施背書品牌模式，可以重構誠信營銷機制，培育并提升廠商誠信營銷文化

目前，我國商業環境不成熟，社會誠信體系不健全，不少廠商在追求利潤最大化過程中奉行“一切向錢看”的經營哲學,短期行為嚴重。背書品牌模式就是轉變營銷觀念，牢固樹立誠實守信的營銷理念，樹立企業效益與社會效益相統一的經營思想，在企業內部及合作中倡導誠信、推廣誠信、實踐誠信的價值體系，要求制造商和經銷商“道德自律”，履行品牌承諾，而且因為雙贏合作的“利潤共享，風險共擔”要求廠商通過合作協議相互監督。廠商及相互之間均要培育誠信營銷文化，使得廠商之間信任度和忠誠度大大提高，為了共同的利益目標，誰也離不開誰，相互依賴，相互合作。

5、實施背書品牌模式有利于低成本孵化自有品牌

背書品牌模式實施過程中，要求經銷商嚴格把好進貨質量關和采取必要措施確保應提供的各種售中、售后服務到位。當顧客在長期購買中不斷接觸到背書品牌模式后，只要商品質量和服務均能使顧客滿意，則該經銷商的商業信譽就會逐步建立起來。然后，待時機成熟時，省去制造商品牌，只保留經銷商品牌，此時的“制造商品牌”+“經銷商品牌”就孵化出“經銷商品牌”。此策略雖然時間較長，但所花費用較低，這是因為在企業商業信譽達到一定高度上孵化出的品牌，不需要經銷商花費昂貴的廣告、促銷費用進行培育。同樣的道理，制造商也可以憑借經銷的商譽孵化出自有品牌。

五、經銷商實施背書品牌模式的可能性

實施背書品牌模式雖是必要的,國內外經銷商都不敢涉足的真正原因是實施的風險太大，如果背書品牌中任何一方的品牌出現問題，可能產生株連作用，但并不能因噎廢食，只要做好經銷商的基礎工作，等條件成熟后，實施背書品牌模式是可能的。經銷商實施背書品牌模式應該具備的基本條件有：

1、實施背書品牌模式要求經銷商具有良好的聲譽

許多營銷專家認為，開發一個新顧客的成本是留住一個老顧客的五倍甚至更多。優質的商品和完善的服務能給商場贏得良好的聲譽,良好的聲譽是培育背書品牌的價值內涵中最重要的一部分。如果某經銷商在顧客心目中樹立起良好的企業形象,具有相當高的聲譽,那么該經銷商創立的背書品牌從其誕生之日起就具備了名牌的許多特征,極易被廣大顧客認可和接受。

2、實施背書品牌模式要求經銷商有很強的品牌意識

品牌意識就是指一個企業對品牌和品牌建設的基本理念,它是一個企業的品牌價值觀、品牌資源觀、品牌權益觀、品牌競爭觀、品牌發展觀、品牌戰略觀和品牌建設觀的綜合反映。林思·阿普認為,當一個企業非常清楚地知道“他的企業、他的產品和所提供的服務在市場上、在顧客中間的影響力,以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯想度,并能夠采取適當的戰略將品牌融入顧客和潛在顧客的生活過程”時,他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識。

3、實施背書品牌模式要求經銷商要有“雙贏合作”的思想

經銷商必須走出“非要你死、才能我活”的競爭誤區，樹立競爭的目的就是為了最大限度地利用競爭資源，提高企業競爭力，實現利潤最大化。經銷商只有樹立這種思想，才會有意識地在競爭中盡量避免與競爭對手發生損耗實力的肉搏戰，并會主動地在合理的條件下采用合作競爭的方法實現雙贏。誰在這樣的轉變中遠見卓識、重視相互合作、重視相互利益，誰就能夠在未來的市場中獲得持續發展的競爭優勢。

六、經銷商實施背書品牌模式的具體策略

1、服務策略：經銷商服務的柔性承諾剛性化，確保承諾不打折

目前，很多經銷商的服務承諾猶如“空中樓閣”，帶有很大的隨意性和欺騙性。經銷商應該從背書品牌模式角度出發，建立行業誠信經營意識，實現服務透明化，使顧客明明白白消費。建立服務公示制度能使家電服務信息更加真實、及時、充分地傳達給顧客，逐步把“柔性的道德承諾”轉變為“剛性的規范標準”。

第一，經銷商服務質量標準化。從經銷商角度來說，服務質量標準化可以使其能盡量減少服務的單位成本，同時也可以維持合理的市場占有率和顧客滿意度；從消費服務的顧客角度來說，標準化的服務意味著顧客對其消費情況是易于預期，也易于評價的。服務標準化實質上促進了服務的標準質量的維持，并進一步使服務的消費行為標準化和易于掌握，從而減少顧客包括時間在內的操作成本。服務標準制定要求具有明確性、真誠性，可靠性和可操作性等。

第二，經銷商服務承諾化。服務承諾化是指經銷商就公布出的服務過程中的方方面面的服務質量標準化，并對顧客加以利益上的保證或擔保做出全面的承諾，并以此促進服務質量提高。服務承諾化有利于降低顧客感知伴隨購買行為及享用服務的各種風險的機會。由于服務的無形性，顧客通常要承擔較大的認知風險，而服務承諾是對服務效果的一種“有形”的預示（對服務效果的描述）和保證（如賠償損失等），起到一種保險作用，增強服務質量的可靠性和保證性。

第三，經銷商承諾的服務公示化。服務公示化就是經銷商有策略地提供服務的有形線索，以幫助顧客識別和了解服務，并由此促進服務質量。服務的有形線索是指經銷商服務過程中能被顧客直接感知和提示服務信息的有形物，有店堂櫥窗公示、購物信譽卡、網絡發布平臺以及服務廣告等。

第四，服務質量監控全程化。銷售服務已經不局限于售后服務，從售后開始向售中、售前前移，已進入全程化服務階段。隨著銷售服務全程化監督，服務宗旨也由CS(顧客滿意)發展為TCS(全程顧客滿意)。

第五，服務投訴處理快速化。投訴快速處理,不僅不會損害商場的服務形象，而且能使顧客更加滿意。從美國白宮全國消費者調查統計發現: 投訴沒有得到解決的客戶回頭重新到這家商場購物的比例是19%，81%不會再回來；投訴過但得到解決的客戶回頭率是54%，46%不會再回來；投訴被迅速得到解決的客戶回頭率是82%，只有18%不會再回來，所以經銷商要高度重視客戶舉報投訴處理，成立服務投訴處理機構，規范投訴處理流程，投訴進展快速化，制定投訴處理限時服務標準等。

2、形象策略：商場社會形象鮮明化、特色化，從“千店一面”中突圍出來

商場社會形象是一個商場的無形資產和無價之寶。有了良好的社會形象，可以吸引更多的公眾的關注，推出背書品牌時也會得到更多的關注和理解。

第一，準確鮮明的市場定位。商場的市場定位實質上是在顧客心目中塑造本商場的形象，顯示出鮮明的個性和與眾不同的特色，即差異性。商場的特色越突出，個性越鮮明，它的市場定位就越成功，越能留住顧客。鮮明的市場定位使顧客在購物過程中充滿愉悅的心情，最終使他們成為該商場的忠誠顧客，這是商家經營所追求的最高境界。

第二，營造優美舒適的購物環境。商場既是企業經營的場所，也是顧客休閑的樂園，因此，內外部環境建設不容忽視。購物環境的好壞標準是看顧客購物時是否感到親切、溫暖、舒適、休閑和享受。購物環境設計盡可能做到功能綜合化，環境景觀化，場所人性化。

第三，建立良好的顧客關系。顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭實質上就是爭奪顧客。要建立良好的顧客關系，首先要求經銷商必須真正樹立以顧客為中心的觀念，一切從顧客出發，并將此觀念貫穿到商業營銷的全過程；其次，經銷商應切實關心顧客利益，不斷提高顧客的滿意程度，使顧客利益落到實處；再次，要加強與顧客的聯系，密切雙方感情。質量、功能、價格等固然是吸引顧客購買產品的重要因素，但是，情感在顧客購買決策中的影響作用也不容忽視。

第四，加強整體公關意識。設置專門的公關機構和專門公關技術人員從事商場的公關活動，通過在商場舉辦聯誼活動，慈善活動，建立與媒介的友好往來關系，將信息及時傳遞給媒介，抓住時機，作好宣傳，搞好策劃，配之以誠信的服務，為商場贏來良好的社會形象。

3、渠道策略：經銷商與制造商“共贏合作”制度化，理順合作關系，確保合作高效性

“共贏合作”制度化是指經銷商與制造商聯合伙伴關系的制度化，體現在相互之間信任的規范化，包括契約式信任、能力信任、信譽信任。契約式信任是相信對方將遵守諾言，并按照協議執行，如果不能夠這樣做的話，可能會引起訴訟，這樣可規范雙方按契約行事，杜絕訴訟等扯皮現象；能力信任是相信對方所承諾的事情是會兌現的，可減少不必要的中間環節，降低浪費；信譽信任是雙方都相信另一方會完全對雙方關系負責，他們會愿意做超過契約所期望的事，并且并不期望因此而得到優先或直接回報，它支持契約式信任和能力信任，同時自己得到加強。信任制度化具體內容包括：（1）細致的條款；（2）科學的程序；（3）有效的激勵；（4）信息公開；（5）機構監督等內容。經銷商與制造商合作制度化可以明確合作雙方的權利與義務,也可以更好地約束和規范合作者的行為。

七、小結

在知識經濟的社會大背景下，創新是企業的生命，是一切經濟利潤的源泉，是贏得市場份額的關鍵所在。實施背書品牌模式雖然還有許多問題需要探討，但對經銷商來說，無疑不是一種品牌模式創新。

參考文獻：

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第二篇：經銷商的如何品牌化生存

經銷商的如何品牌化生存

經銷商怎么了？

為什么現在生意越來越難做？不僅僅困惑著生產廠家，而且還困惑著經銷商。問其原因，不是市場越來越難做，而是廠家和經銷商越來越難把握住現在的市場。難以把握的關鍵在于，日益劇烈的市場競爭，可供廠商雙方合作的“切入點〞愈來愈難以實現。

說白酒市場難做，但為什么像“金六福〞、“小糊涂仙〞等新銳資本，在被眾多白酒業的“老將軍〞們稱為“夕陽產業〞的白酒市場，掘金腰纏萬冠；說酒好做，但偏偏有越來越多的經銷商，面對越來越大的市場競爭壓力，比方說終端費用門檻越來越高、選擇一個好產品的門檻加大等等，生意愈來愈差，甚至有的經銷商已經從翌日的龍頭位置落伍到末尾，便轉而做起本市場的“攢貨生意〞。

或許以“攢貨〞來定位當前經銷商的“市場行為〞，會有不同意見出現。有的經銷商會持反對觀點，認為我們所做的一切是以“渠道〞分銷產品，誰的產品能產生利潤，我自然選擇賣誰的產品，再已理所當然不過了。就目前整個經銷商群體而言，真正從傳統意義上的批發商，過度到以市場、營銷、管理為核心工具的“經銷商〞很少，即使是有一局部經銷商實現了自我轉型，但轉的只是局部市場經營行為而已，比方說從過去的純粹“坐店批發商〞向“配送批發商〞的轉變，而要到達意識和經營方式上的徹底改變，還需要很長的一段路要走。

但任何經銷商都不可能一開始就成為品牌商或者行業領導者。因為成就一個品牌，需要一段過程積累，包括資本、市場經驗、人才資源、網絡優勢等等。對于現階段的經銷商而言，依靠快速分銷產品來積累資本、經驗和建立網絡優勢等，是一個必然的過程。于是出現一些理性的“攢貨〞也是正常的。因為做品牌，或者用廠家培育品牌的方法來做市場，一是受時間的考驗。任何一個在某一市場成為主要領導消費品牌，需要長期的市場投入和維護，而經銷商不可能都能經得起這個漫長的過程考驗；二是受資金的考驗。培育一個區域強勢品牌，除了時間的考驗外，市場投入是困惑絕大局部經銷商不敢在某一品牌做較大投入的主要因素。由此而來，絕大多數經銷商，都是在上游供給商的現有市場支持下，作少量投入或者不投入做市場，這樣做不但會在短期內獲得市場利潤，而且不會承當太大的市場風險，即使某一個品牌在市場較短時間內退出，對經銷商來說也不構成風險，因為他們從賣第一件商品開始就把利潤給考慮進去。

但這樣做，不利于經銷商的做強、做大。因為這樣做，一方面難以突破“規模瓶頸〞。這種“規模瓶頸〞，包括“資本規模〞和“經營規模〞，做“攢貨〞的經銷商賺的大多是“小錢〞，要實現利潤井噴，必須是把某一品牌做成某一市場的領導品牌群，因此要依靠“攢貨〞來賺取微薄的利潤，其資本積累的過程相對來說漫長；同時更難以擴大經營規模，要擴大經營規模，首先取決于資本實力，另外取決于您的市場競爭力，沒有足夠的市場競爭力，要想拓展品類或者提高合作伙伴層次，相對來說很難；另一方面難以建立市場競爭優勢。這種競爭優勢表現為經營信譽口碑、渠道掌控力和滲透力、市場經驗、網絡優勢、配送能力等等，對上游供給商，有相對合作優先和優越性；對下游分銷商有相應主動話語權和市場控制力。而長期以“攢貨〞為主要經營特征的經銷商，由于沒有成功運作某一品牌而建立起來的經營口碑、市場經驗和網絡分銷優勢，就很難在某一市場建立起相對市場競爭優勢。

相對于以“攢貨〞為主的經銷商，一局部以主動做市場為主要特征的經銷商正在成長起來〔從傳統的坐店批發向行商轉變，延伸了局部效勞，包括送貨上門等等，我們姑且稱這種經銷商為“轉型經銷商〞，但受做市場和品牌帶來的市場風險，很少有經銷商敢在經銷商品牌化上“先行一步〞，即使有人試圖轉型，但愈來愈多的失敗案例，間接告訴其他經銷商轉型并非“一帆風順〞，于是自然而然就現成了當前經銷商領域，“傳統經銷商〞與“轉型經銷商〞的“博亦〞和“對壘〞。而市場競爭愈來愈劇烈，也讓愈來愈多的傳統經銷商倍感壓力，要轉型卻擔憂抗市場風險能力，不轉型卻又很難做大做強；相對傳統經銷商而言，轉型經銷商也有難言之隱，巨大的市場投入本錢和風險，加上日趨劇烈的市場競爭，隨時都有“觸礁〞的可能。于是在當前市場競爭條件，坦言“生意愈來愈難做〞，已經是傳統經銷商和新型經銷商的共同“心病〞。

為什么會這樣呢？經銷商到底遇到了什么困難？認真分析，不難看出主要存在以下問題：

第一、經銷商自我觀念陳舊，缺乏創新，與生產廠家的營銷距離越來越大。

許多經銷商都是從原批發市場上的“夫妻店〞、“個體經營戶〞轉化而來，隨著批發市場鼎盛時期的過去，不少經銷商仍然持批發商的經營思想，不能及時改坐商為行商，沒有公司化的經營管理意識和品牌意識，在網絡建設和終端維護上，缺乏創新意識和投入能力，缺乏科學的區域經營戰略思想。

第二、商業形態的轉變，使經銷商的職能發生轉換，而絕大局部經銷商并沒有完全跟上新一輪商業業代變革的步伐。

大型零售連鎖店、超市、大賣場、酒店等強勢終端的涌現，加劇了批發業的轉型，傳統的批發市場已經逐漸消失，渠道扁平化和網絡化成為新的主流渠道。

第三、經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。

經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優勢最大化、本錢最低化等綜合實力的組合；

第四、經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續開展的觀念。

絕大局部經銷商與二批商的關系，都以“控制和反控制〞出現，隨著酒廠渠道扁平化策略的不斷展開，一級經銷商正成為酒廠渠道革新和二級〔地、市級〕或縣級經銷商搶掠市場的“對象〞。

第五、經銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。

由于許多經銷商不能按照廠家的標準操作〔包括惡意竄貨、低價甩賣、惡意配售等〕和及時給廠家回款，絕大局部酒廠都以現款現貨操作，對經銷商的資金實力要求越來越大，甚至有的酒廠對市場促銷、廣告投放、終端營銷等，都采取了嚴格的督導措施，有的酒廠還直接做終端，這樣一來很多經銷商處于被動局面；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原那么對待經銷商，雙方簽訂的協議廠家一方說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人〞，產品的進店費、堆頭費高的離譜。如此這些，使得廠商之間的關系緊張，并出現不同程度的“不信任〞。

第六、經銷商之間的相互惡性競爭愈演愈烈。

為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區域內經營同一品種的對手，導致區域內經銷商之間相互低價競爭，或者以聯合區域內所有強勢經銷商，聯合阻止競爭性品牌或上游經銷商競爭品牌，拼價格、拼廣告、拼促銷，使得雙方所經營品牌的操作空間越來越小，結果造成經銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌力下降。

第七、企業的自建終端，使經銷商的可操作空間越來越小，并一度出現與經銷商搶奪終端的“惡果〞。

終端本錢的加大，終端營銷日益成為白酒企業的“香餑餑〞，越來越多的經銷商無法承當，于是寄希望于廠家的投入，而經銷商與生俱來的“貪得無厭〞，注定了酒廠自做終端而不愿讓絕大局部終端利益落地經銷商手中，于是酒廠與經銷商的矛盾激化，經銷商可以控制的區域越來越小。

■經銷商自我改造之路

不管是傳統經銷商，還是轉型經銷商，要走出當前市場困境，唯一出路就是創立品牌化生存時機。它是經銷商生存的主要方向，也是贏得市場競爭優勢的必然手段。

沒有品牌，就沒有競爭力。不僅生產廠家如此，經銷商如此。經銷商有沒有品牌，決定著經銷商的生存狀態和生存質量。

什么是經銷商品牌？我想首先得搞清楚什么是品牌。品牌的定義是廣泛的，它是一個企業商譽、實力和競爭力的綜合表現。就經銷商品牌而言，首先表現為經銷商商譽。或許現在的酒廠在選擇經銷商時不在將是否擁有足夠的分銷網絡和資金實力放在第一位，往往會把經銷商的信譽放在第一，這種“信譽〞在商譽上表現為信用口碑和經營口碑。

什么是經銷商的“信用口碑〞？

指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般說來，具有良好信譽口碑的經銷商，主要表現為信守信用，包括對廠家和二級分銷商，遵守合同、恪守市場游戲規那么，具有良好的市場經營道德。這種經銷商，在同一市場會贏得同行業的尊重和上游廠家的優先開展權。

什么是經銷商的“經營口碑〞？

指經銷商依靠自己的經營能力、配送能力、分銷和網絡優勢等，在同行業中建立起來的競爭優勢。這類經銷商往往在同一市場的同類產品經營中，具有領導性。其中的“經營能力〞包括超前的市場營銷思維、意識和領先的市場運作能力，它表現為擁有運作過某一產品或者品牌的成功經驗，同時這種經營能力，在同行業中具有明顯的競爭優勢。

其次表現為經銷商的核心競爭力〔指經銷商在某一個區域市場或區位競爭中所表現出的核心競爭優勢〕。具體表現在以下幾個方面：

第一、渠道掌控力

主要指經銷商渠道資源的寬度和深度。寬度指經銷商掌控的渠道面有多寬，大多由市場區域和不同分銷渠道構成；深度那么指經銷商可以掌控的最終端渠道的組合，比方說，有的經銷商的渠道優勢在二級分銷商，而有的那么集中在超市、酒店終端等。

餐飲渠道是白酒進入市場的必經之路，白酒企業在考察某一經銷商對渠道的掌控力時，往往首先要考察經銷商的渠道深度，即不光是擁有多少個下游分銷商，還要擁有直接控制或者間接控制〔即由下游分銷商控制〕的酒店終端有多少。比方說陜西天駒商貿，自2000年7月開始運作“安徽口子窖酒〞開始，到2004年已經在西安市場直接掌控700多家酒店1000多家商場超市，由此2003年獲得深圳金威啤酒陜西市場總經銷商，而到現在，從深圳向西安每天以2萬多箱發貨量，完全證明了“深圳金威〞依托于“陜西天駒〞對西安市場的酒店、餐飲終端的渠道掌控力，是取得西安市場成功的先決條件。

第二、分銷配送力

主要由經銷商的物流能力所決定的，包括物流工具的先進性、物流速度、配送人力資源等。它直接影響著渠道掌控力的質量和效益，我以為，要提高某一經銷商的渠道掌控力，首先要提高經銷商的分銷配送力。

第三、整合營銷力

主要由經銷商的市場意識和經營能力所決定的，包括籌劃能力等。一個品牌經銷商，往往更多是上游供給商的“分銷方案的提供商〞，而不僅僅是一個上游供給商的“方案執行商〞，因為不同的區域市場，會有相應市場特點，如果經銷商完全照搬上游供給商或者其他區域市場的執行方案，很可能會有“水土不服〞的結果出現，因此需要經銷商根據當地市場競爭的具體情況，結合上游供給商的產品特點和市場營銷方案，制定出適合于當地市場的具體執行方案，這也就是說經銷商應該具備市場營銷籌劃能力。除此之外，還應該有強有力的市場操作能力，具體到鋪市、分銷、促銷、公關、廣告以及終端運作等方面的嫻熟技巧和資源組織能力。

第四、資金儲藏力

經銷商的資金實力對于獲得品牌產品在某一市場的“話語權〞來說，是很現實的因素，一方面是確保有足夠資金去運作市場，另一方面是獲得市場比擬競爭優勢的主要因素。強勢品牌和新概念品牌在選擇經銷商時很注重經銷商的資金儲藏力，往往會將此作為評估代理資格的重要依據之一。

第五、公關傳播力

某一品牌到達某一市場，需要設計到的社會環境因素很多，包括與當地行政主管部門，超市、酒店、賣場等終端以及社會媒介之間的關系協調和問題處理，都需要經銷商在當地市場擁有強大的社會公關力，以確保深度分銷和市場運作的有效執行，并及時、快捷處理市場經營過程中出現的各種危機。

第六、執行管理力

經銷商的執行管理力指具備執行某一品牌實際市場運作的實力和管理水平。傳統廠商合作中，廠家考慮最多的因素是經銷商具備多大的資金實力和分銷網絡，而新時期的廠商合作關系當中，資金實力和分銷網絡，只代表經銷商的資源優勢，而能否有效將某一品牌的優勢與自我資源優勢很好的集合起來，并根據既定的營銷方案不折不扣的有效執行到每一個細節，是廠家選擇經銷商時，著重考察的因素，因此經銷商要苦練內功，提高執行力和管理力。

第七、業界高誠信度

經銷商的以往合同表現，與其它廠家的合作情況，往往是影響代理合同最后簽署的關鍵。沒有誠信的代理商即使條件再優厚，廠家都會慎重考慮的。

具體到“經銷商品牌化〞而言，我以為，首先是要塑造和創立經銷商自我品牌形象，包括建立經銷商的商譽和核心競爭力；

其次是經銷商經營品類品牌化，即選擇有一定品牌根底或者品牌意識的廠家或者產品合作。也就是說從過去的“代理產品〞向“品牌代理〞過度，使經營的產品逐步向“精而良〞靠攏，成為品牌產品在分銷價值鏈上的“專業伙伴效勞商〞，即為上游供給商提供分銷、配送等營銷效勞，同時又為下游供給商的整合品牌供給伙伴；

再次是經銷商經營管理品牌化，具體表達為經銷商在經營觀念上又過去的“產品批發商〞向“品牌營銷效勞商〞轉變；在經營體制上由過去的“個體戶〞向“企業化經營模式〞轉變，這就要求經銷商需要建立和健全企業管理制度，在專業分工的根底上實施部門化、標準化管理；標準和再造經銷商業務流程，增強市場操控能力，提高企業整體運作效率等。

■如何創立經銷商品牌？

第一、有效定位自己，從“批發商〞到“營銷商〞逐步轉變。

什么是“批發商〞？筆者曾在企業的培訓會這樣定位“批發商〞，即“批發商的五個一特征，注定批發商必將成為新營銷時代的犧牲品〞。“一個門面、一個倉庫、一張桌子、一個〔或僅有的少數幾個〕發貨員、一本發貨〔出貨〕單〞，決定了批發商的小本經營和坐商生意。即使開展到后來，有的批發商已經意識到不做市場的危機存在，逐漸開始走出去主動尋找分銷商，增加車輛嘗試配送，但不斷增加的經營本錢，使許多批發商仍然不敢邁出“行商〞的第一步。

什么是“營銷商〞？我想“營銷商〞是以有別于批發商的經銷商，未來生存和開展的必然趨勢。“營銷商〞與“批發商〞的最大區別在于經營思想和經營業態的不同。“營銷商〞在“經營思想〞上表現為“做市場〞，而“批發商〞那么表現為“賣產品〞；在“經營業態〞上，“營銷商〞表現為專業品牌運營商，與上游供給商建立戰略合作關系，為下游分銷商提供產品供給、市場策略指導以及配送、助銷等效勞，而“批發商〞那么表現為簡單的產品供給。

“營銷商〞最大的特點在于品牌觀念的增強和經營手段的創新。

這里我們通過兩個典型案例就很明白了。四川阿爾泰營銷在白酒經銷商領域可謂出盡風頭。它的前身是“四川阿爾泰實業〞，以代理白酒銷售為主的專業經銷商。比照公司前后名稱，最大的差異在于“實業〞變成了“營銷〞，著并不完全代表他思維的完全創新，真正的經營觀念和手段的創新，那么是他走過了一條“代理產品——代理品牌——經營品牌〞和“代理商——開發商——營銷商〞的創新之路。從傳統產品代理，到四川郎酒OEM開發“新郎酒〞、與香港某公司聯合在劍南春集團OEM開發“金劍南〞，在到2003年與“通化葡萄酒〞聯合組建“通化葡萄酒銷售〞〔盡管這一合作因為其中原因，在2004年初宣告合作失敗，但其中的思維和意識值得業界借鑒和思考〕，使“阿爾泰〞打造專業酒水營銷效勞商的目標日漸明朗，與品牌酒廠的合作，不僅優化了“阿爾泰〞的經營產品結構，增強了企業的贏利空間，還有效提升了“阿爾泰〞在行業內的品牌知名度和行業影響力，為建立“阿爾泰〞品牌形象提供有效的根底支持。在經營手段創新上，從代理品牌到OEM貼牌經營，是“阿爾泰〞在酒類營銷上的創新表現，尤其是打破區域和行業界限，聯合香港某集團、四川劍南春集團，發揮其在營銷上的專業化優勢強強聯合，一舉在全國白酒市場叫響“金劍南〞。當“金劍南〞完成第一階段的開展目標〔即“金劍南〞品牌的成功塑造〕后，2004年“阿爾泰〞再次舉起創新之策，以“專業創造未來〞重新定為“金劍南〞酒背后的運作團隊，組建“金劍營銷集團〞，進一步完成“專業酒水營銷機構〞的建立和塑造。與“通化葡萄酒〞聯合組建“通化葡萄酒銷售〞，筆者認為更是“阿爾泰〞在創新思維和品牌合作上的“創舉〞，作為中國老牌葡萄酒品牌之一的“通化葡萄酒〞，在營銷上的薄弱，正是“阿爾泰〞的強勢，率先試圖以股份制的形式重組營銷部門，開創了中國酒業營銷的“先河〞。

再一案例就是深圳齊一品實業，作為全國最大“禮品酒〞銷售大戶，經過幾年的不懈努力和實踐，已經完全摸索和建立起一套專業賣場營銷通路實踐經驗和網絡優勢，使其在2004年一舉成為“沃爾瑪〞唯一酒類產品伙伴供給商，其產品進入“沃爾瑪〞統一配貨中心，覆蓋“沃爾瑪〞全國所有連鎖網店。筆者在與“深圳齊一品〞總經理鐘仁福交流時，發現他所有能成為“沃爾瑪〞唯一酒類產品伙伴供給商，與“深圳齊一品〞在做足“品類專一〞和“渠道通路專業〞的創新思維分不開。以“禮品酒〞為主導產品的“深圳齊一品〞，為健全“賣場終端通路〞，有效效勞于各大“賣場〞，先后在深圳、廣州、北京和上海等城市，設立“齊一品〞配送中心，能以最快的速度、在最短的時間內將產品鋪設至每一個“賣場〞。

第二、切實轉變經營觀念，從“自我買賣〞到“經營自我〞的轉變。

前者局限于自我主觀意見下的“簡單買賣〞，沒有長期規劃和戰略目標，缺乏核心競爭優勢，企業管理意識淡薄；而“經營自我〞那么表現為以自我核心競爭優勢為宗旨，逐步建立具有戰略規劃、現代企業管理制度下的企業組織體系。比方說深圳齊一品實業，它在明白自我優勢在于禮品酒和商超終端之后，相應將自己定位在商超終端的配貨商，并逐步開展為“中國名優白酒營銷第一網〞，廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品〞分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網絡〞。

就經銷商的戰略規劃而言，制定有效的短、中、長期規劃，并為每一個階段設置合理的戰略目標，是經銷商健康成長的必須。“短期戰略規劃〞的目的是解決“當前生存問題〞，即選擇戰術型的產品或者經營方式，確保經銷商當前生存和為長遠規劃建立根底；而“中、長期戰略規劃〞那么是解決“經銷商開展問題〞，即明白未來我是一個什么樣的經銷商？是專業營銷機構？還是多元化企業集團？等等。

從“自我買賣〞到“經營自我〞的轉變，首先要解決的觀念轉變的問題。從目前看，經銷商在戰略轉型過程中面臨的最大困難在于多年來形成的經營思想難以完成順利更新。經銷商在多年搞批發中所形成的營銷思想痼疾，包括追求眼前利益、不思進取、缺乏效勞意識、怕擔風險和店大欺主等，是制約很多昔日的大牌經銷商，如今經營越來越差的主要根源。

如何轉變觀念？我認為，首先要克服“小富即安〞的心理，從“個體戶〞向“企業化〞的經營觀點轉變；其次要克服“逐小利〞的潛意識，樹立“謀大遠、求大贏〞的創新觀念；再次要克服“自我意識〞，從“以我為主〞向“聯合、合作、互利〞的轉變，強化效勞意識，增強與上、下游資源商以及橫向經銷商的合作觀念；最后要增加市場創新意識和營銷觀念，從“被動執行〞向“主動開拓〞型經銷商的轉變。即由過去“聽從型的經銷商〞過度到，具備主動市場開發意識和能力的市場導向型經銷商。

但這種“觀念轉變〞，會在短期內讓經銷商損失一些短期既得利益，比方說要徹底解決“個體戶經營形態〞對自我開展帶來的“障礙〞，很可能就會因此損失“個體戶〞經營時期固有家族成員的利益。但經過這場短暫的“列變陣痛〞之后，會是自己的企業在經營形態和機制組合上有一個全新的改觀，比方說更容易引進有相應素質和水平的人才，完善經銷商團隊結果，利于發揮整體團隊作戰能力。

第三、加強經銷商自身素質培養，不斷提高經銷商自我經營水平和提高經銷商自我競爭能力。

經銷商自我競爭力的大小，決定了經銷商的生存質量。為什么有的經銷商生意越來越好？規模也越來越大？而有的經銷商那么越做越萎縮？我想關鍵在于經銷商自我核心競爭力的缺乏和經銷商缺乏自我提升能力。面對終端營銷越來越重要的時代，局部經銷商怕承當終端風險，不敢直接做終端，于是便失去了局部因強力要求做終端的品牌，結果是敢于做終端的經銷商一路領先，自己卻因此錯失良機。出現類似問題的關鍵在于經銷商自我經營觀念更新和自我經營能力再提高上的“意識缺陷〞。

如何提高經銷商自我經營水平和提高經銷商自我競爭能力？我以為，首先經銷商要具備不斷學習和上進的精神，及時跟上廠家營銷變革的步伐。其次要發揮經銷商自我資源優勢，建立經銷商核心競爭力。比方說，發揮經銷商的渠道優勢，做某一渠道的專一大型效勞商，例如：“深圳齊一品〞專業賣場通路效勞商；發揮專業領域優勢，做某一領域的專業大型營銷效勞商，例如：“國美電器〞、“蘇寧電器〞成為國內超大型專業家電分銷商；發揮終端網絡優勢，做某一市場終端網絡專業綜合或大類配送效勞商；發揮區位網絡和規模優勢，建立品牌專賣店或者連鎖店，縮短分銷層次，例如：“河南億星集團〞就依托于集團在多年酒類、食品代理過程中形成的主業優勢，建立億星超市連鎖，并堅持規模化、標準化的經營思想，已經開展到擁有太康、項誠、邯城、淮陽、西華、周口等10個大型綜合超市、一個配送中心、一個購物廣場的規模；再次，要積極優化企業管理結構，提高經銷商自我經營管理水平。借助先進的企業管理理論和工具，比方說信息化管理等，提高企業決策和管理水平，進一步增強企業管理效率；再其次是要進一步加強經銷商的市場功能。隨著競爭的加劇，產品在市場上的更新頻率加快，要求經銷商具備快速應對市場變化的洞察力和反響力，并借助市場調查、分析、預測等營銷工具，根據市場變化規律進行產品與市場的整合和調整，制訂和設計有效的分銷、通路、促銷、傳播等方案，贏得市場競爭優勢。最后，是要逐步建立起一支高素質、有戰斗力的營銷和經營管理團隊，并建立和健全內容鼓勵機制，增強企業內部凝聚力。在最后就是要建立起全方位效勞營銷意識，完善物流、配送體系，提高經銷商營銷系統運轉效率。

第四、建立自己良好的經銷商信譽品牌。

“一個好的產品，難找到一個好的經銷商；反之，一個好的經銷商也難找到一個好的產品〞，用來描述當前酒類營銷實踐中，廠商之間的微妙關系，顯得十分準確。“難〞在哪里？只要認真分析，不難看出雙方信譽起著很大的作用。原本想依靠經銷商的努力，配合廠家的實力，認真的做塊樣板市場，可惜經銷商的根本沒這么想，每天只想著如何向上游伙伴要支持、要條件，或如何克扣酒廠的廣告費、促銷費；反過來，經銷商原本想找過產品來做，沒想到上游伙伴實現的承諾不兌現，有的甚至就是依靠首批進貨來騙取經銷商的貨款。于是并造成了當前白酒市場信譽狀況愈來愈差的局面。因此要贏得對方的認可和肯定，建立信譽是根本。但這并非只是上游伙伴的事，經銷商的信譽也是至關重要的，如果連信譽根底都沒有，又如何給上游伙伴談更多的條件和支持呢。于是，建立經銷商品牌的關鍵在于首先要建立自己良好的經營信譽和對外形象，這也是經銷商品牌化的開始，也是經銷商贏得上、下游合作伙伴尊重、支持和合作的根本保障之一。

第三篇：票據背書時,應該注意哪些事項

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票據背書時，應該注意哪些事項

票據背書時候，我們要注意什么事項?背書人背書轉讓票據后，要承擔承兌和付款責任。票據正面記載不得轉讓”字樣的，票據不得轉讓等等。接下來贏了網小編為您一一介紹。

1、當持票人將票據權利轉讓他人或者將一定的票據權利授予他人行使時，應當背書并交付票據。

2、商業匯票的背書人經背書轉讓票據后，即承擔保證其后手所持票據承兌和付款責任。

3、單位或銀行表明承兌商業匯票后，必須承擔該票據付款的責任。

4、票據背書轉讓時，由背書人在票據背面簽章、記載被背書人名稱和背書日期。背書未記載日期的，視為在票據到期前背書。持票人委托銀行收款或以票據質押的，除按上款規定記載背書外，還應在背書人欄記載委托收款”或質押”字樣。

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5、背書人向規定區域以外的被背書人轉讓區域性票據的，區域外的銀行不予受理。區域性銀行匯票只限于在同一票據交換區域內背書轉讓。

6、票據持票人在票據正面記載不得轉讓”字樣的，票據不得轉讓，其直接后手再背書轉讓的，出票人對其直接后手的被背書人不承擔保證責任，對被背書人提示付款或委托收款的票據，銀行不予受理；背書人在票據背面背書人欄記載了不得轉讓”字樣，背書人對其后手的被背書人不承擔保證責任。

7、票據被拒絕承兌、拒絕付款或者超過付款提示期限的，不得背書轉讓。背書轉讓的，背書人承擔票據責任。

8、背書不得附有條件。背書附有條件的，所附條件不具有票據上的效力。

9、背書必須連續。以背書轉讓的票據，背書應當連續。持票人以背書連續，證明其票據權利。非經背書轉讓，而以其他合法方式取得票據的，應依法舉證，證明其票據權利。

10、票據的背書人應當在票據背面的背書人欄依次背書。背書欄

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不敷背書的，可以使用統一格式的粘單，粘附于票據憑證上規定的粘接處。粘單上的第一記載人，應當在票據和粘單的粘接處簽章，第一次背書轉讓的背書人是票據上記載的收款人，前次背書轉讓的被背書人是后一次背書轉讓的背書人，依次前后銜接，最后一次背書轉讓的被背書人是票據的最好持票人。

11、背書人欄、被背書人欄的記載事項更改。在背書過程中，對需要該背書情況，允許本手更改，按規定在更改處由原載人（該前手）更改并簽章證明，后重新作成背書，此時該處方為有效背書。

12、不得將票據金額的一部分背書轉讓，或者將票據金額分別轉讓給兩人以上。

13、以背書轉讓的票據，后手應當對其直接前手背書的真實性負責。

14、背書記載委托收款”字樣的，被背書人有權代背書人行使被委托的票據權利。但是，被背書人不得在原背書人更改之前再次背書轉讓票據權利。

15、背書人的票據背面作成委托收款背書后，后手不得更改為轉讓背書，否則銀行不予受理。

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16、商業匯票可以設定質押；質押時應當以背書記載質押”字樣。被背書人依法實現其質權時，可以行使匯票權利。

17、背書人以背書轉讓匯票后，即承擔保證其后手所持匯票承兌和付款的責任。背書人在匯票得不到承兌或者付款時，應當向持票人清償《票據法》第七十條、第七十一條規定的金額和費用。

18、票據背書人在票據背書人欄記載不得轉讓”字樣的，背書章有壓線或蓋出背書人欄的，可不作退票處理。

（責任

來源：（票據背書時，應該注意哪些事項http://s.yingle.com/jr/465846.html）金融保險.相關法律知識

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第四篇：拓展渠道,應該如何吸引經銷商

拓展渠道，應該如何吸引經銷商

對于企業招商來說，經銷商是招商的最終目的所在。如何招到足夠的經銷商，如何招到合適的經銷商，對于企業來說，都是需要考慮的重要問題。通路快建旗下招商網站生意街平臺擁有200人商機包裝團隊，對招商項目的賣點提煉以及推廣策劃有豐富的經驗，對于如何吸引經銷商有著幾點建議。

1.展示企業實力，讓經銷商了解企業已有的成就和榮譽

一個企業的歷史通常會是一部輝煌的歷史，因為能在激烈的市場競爭中獲得一席之地的企業莫不是在某些方面獲得成功。首先，要在招商廣告中介紹企業的發展史。企業對于經銷商是陌生的，但是要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業?只靠招商廣告中平淡無奇的說是遠遠不夠的，要有說服力的招商證據，而客觀存在的歷史就是最好的證明。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。當然，這點對于創業公司是不適合的，但是我們可以采取變通的方法，比如讓經銷商看到企業團隊的實力。

2.展示樣板市場，讓經銷商看到自己的未來

招商廣告中一味的稱贊產品或者項目如何如何優秀是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西，而樣板市場就是最好的實例。對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商廣告中，向經銷商展示樣板市場，讓經銷商看到他的未來。據通路快建了解，目前大部分中小型企業在建立樣板市場方面經驗不足，此時，不妨請專業的招商外包公司來為企業提供指導。

3.做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景

在招商廣告中，要給經銷商展示出項目長久的規劃，對項目前景做一個描繪，樹立一種長久發展的形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的項目，加盟這樣的項目，是有前途的。連未來都沒有規劃的企業，難免讓招商有“圈錢”之嫌。

4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷

為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去并且獲得高額的利潤，這才是經銷商加盟的最終目的所在。

5信息時代招商渠道多元化

除了傳統的線下招商渠道，隨著電子信息技術的進步，招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時進行，網絡招商成為很多傳統企業打破傳統地域束縛、擴大招商渠道的方式

之一。招商網站也如雨后春筍般一涌而出，作為專業網絡招商平臺，如生意街有著專業招商推廣與招商策劃團隊，具有豐富的招商項目包裝經驗，以及如何通過網絡招商廣告吸引經銷商、拓展渠道的經驗。

總而言之，招商推廣作為企業招商的重要部分，必須全方位拓展，只有這樣才能找到合適的經銷商，實現企業良性循環。

第五篇：引導嘗試課堂教學模式

小學科學“引導·嘗試”課堂教學模式

金銀湖小學張俊夫

華東師范大學邱學華教授提出了“學生能嘗試，嘗試能成功，成功能創新”的觀點，結合我校“發展至上”的辦學理念, 聯系小學生年齡小，自學能力不是較強的實際情況，著眼于開發學生內在的潛能和創造性，促進每個人的全面發展，我校科學課采用了“引導·嘗試”課堂教學模式開展教學工作。

一、“引導·嘗試”課堂教學模式的理論基礎。

實踐的觀點是辯證唯物論主義的基本觀點，“引導·嘗試”課堂模式重視學生的實踐。根據兒童認知過程的特殊性，實踐是理解和掌握知識、形成技能技巧的必要途徑。“引導·嘗試”課堂教學模式的教學流程表明，學生的學習過程是在教師不斷指導下以及學生不斷地嘗試中逐步完成的，“導入——引導——嘗試——拓展”這個過程反映了“實踐——認識—再實踐——再認識”的認識客觀性。

“引導·嘗試”課堂教學模式改變了傳統的注入式教法，把知識傳授和能力的培養統一起來。“引導·嘗試”課堂教學模式的應用，引起教學過程的一系列變化：從教師講、學生聽轉變為在教師指導下，學生嘗試、發現；從單純傳授知識轉變為在傳授知識的同時，培養能力，發展智力；從被動聽講、死記硬背轉變為主動探索、解決問題；從技巧性教育為主轉變為思考性教育為主。

“引導、嘗試”教學具有客觀可能性，在于遷移規律在發生作用，這是引導、嘗試教學理論的心理學基礎。遷移是已經學得的東西在新情境中的應用，是已有的經驗對新課題學習的影響。學生在學習新課時，頭腦里并不是空的，他們已經儲存許多舊知識和生活經驗，也就是說新課對學生來說并不完全陌生，而是七分熟，三分生。這樣學生可以利用“七分熟”的舊知識作為基礎，去探索嘗試“三分生”的新知識。

二、“引導·嘗試”課堂教學模式的基本流程：導入——引導----嘗試——拓展。

第一環節： 導入： 1.激趣導入2.明確學習目標（時間：5分鐘）

第二環節： 引導（時間：8分鐘）

第三環節： 嘗試（時間：22分鐘）

第四環節： 拓展：1.學習清單與課堂小結2.應用練習（時間：5分鐘）1.導入：

（1）激趣導入新課：蘇霍姆林斯基說：“如果老師不想辦法使學生產生情緒高昂的智力振奮的內心狀態，就急于傳授知識，那么這種知識只能使人產生冷漠的態度，而給不動感情的腦力勞動帶來疲勞。”科學課激趣的方法手段很多，根據不同的課型不同對待。

（2）明確學習目標：學習目標是告訴學生這節課我們主要將學習什么，具有為學習導航的性質。教學活動是師生雙邊的活動，教師知道自己這節課做什么，作為科學學習的主體——學生，也應該知道自己一節課要做什么，要達成怎樣的目標，讓自己主動參與到學習中來。2.引導

學生學習的過程，是一個求知、嘗試、探究、合作的過程。學生在教師的指導下參與到學習中去，自己嘗試動腦、動口、動手去探究、發現新知。教師幫助學生克服思維的盲目性，避免學生的思路誤入歧途，適時指導，使學生在思考問題時思維能指向所要解決的問題，引導學生尋求知識、吸取知識、運用知識。顯而易見，這就要求教師在學生的學習過程中遇到困難無法解決時，教師及時加以指導、點撥，引導學生自己思考探討，想出辦法、找出途徑，從而達到解決問題的目的。

如在學習新知識過程中，教師可以引導學生提出問題，然后對問題進行猜想和假設，引導學生進行探究思路的構思，讓學生通過自己經歷科學探究的過程主動地獲取知識；在學生得到結論后，教師可以組織學生進行交流、分析和總結，對學生的研究成果進行評價，引導學生得出正確結論。在科學教學中，教師要從知識的傳播者變為學生學習的組織者、引導者和指導者。

3、嘗試：

嘗試是學生在獨立思考的基礎上，通過小組合作、集體研討等多種解難釋疑的活動，將自己所學知識逐步理解，逐步內化，并能運用。

嘗試的實質是讓學生在嘗試中學習，在嘗試中成功。在教學中，不是先由教師講解，把什么都講清楚了，學生再做按照老師說的去做，而是先由教師提出問題，學生在舊知識的基礎上，獨立思考、自學課本或互相討

論，依靠自己的努力，去初步解決問題。在現代的教學條件下，把教師的主導作用和學生主體作用有機的結合起來，創設一定的教學條件，可使學生的嘗試活動取得成功。

4．拓展：

拓展是教師在課堂教學過程中依據該課的教學內容、教學目標，在一定范圍和深度上和外部相關的內容密切聯系起來的教學活動。旨在加強對教學內容的深入理解，在深度和廣度上培養學生的探究意識和興趣，建立科學的思維方法和探究方法，在認識問題和解決問題的能力上得到提高，促進學生均衡而有個性地發展。

（1）完成學習清單：學習清單是教師引導學生在完成一個學習過程后總結實現目標的過程與方法。總結學習清單不僅是幫助學生回顧、鞏固學習的內容，更是通過清理學習的過程與方法，積累學習能力。它是落實“過程與方法”維度目標的實踐方式，即從“學會”到“會學”的訓練。學完《水能溶解一些物質》，小結學習清單： ● 我們把食鹽、砂放入水中攪拌； ● 發現食鹽看不見了，砂沉到水底；

●用過濾的方法不能把食鹽從水中分離出來，砂可以分離出來； ● 通過實驗得出了食鹽在水中溶解了，砂在手中沒有溶解的結論。

（2）應用或練習：科學課練習要進行有益、有效的設計 ,以學生發展為目的,設計形式多樣、異彩紛呈、學生樂于接受的科學練習。貼近生活、形式新穎的趣味型練習學生是感興趣的,可以激發學生的學習熱情。練習一般當堂完成，完成95%的學生正確率達到95%的目標。

三、恰當處理教學四個環節的關系。

在四個教學環節中，通過導入激發學生學習的興趣，調動學習的積極性，充分體現出情感態度價值觀的目標達成；通過引導可以引發學生積極思考，通過嘗試讓學生經歷動手實踐、自主探索和合作交流的過程，通過拓展的“學習清單”環節檢測過程與方法的目標達成，通過應用練習，讓不同的學生得到不同層次的提高，最終得到不同層次的發展。

“引導和嘗試”是課堂教學模式中的兩個重要環節，處理好“引導”與“嘗

試”的關系和尺度很重要。學生的嘗試多是在教師的引導之下進行的，在兩環節運用中，根據教學內容的不同以及學生年齡段的特點，有時是先引導再嘗試，有時是先嘗試再引導，有時在一節課中交互運用。如五年級《摩擦力》一課，學生在日常生活中做過“拉人”游戲，在讓學生重溫游戲的基礎上，根據體驗，初步得出物體重，拉力大，地面光滑，拉力小的結論。再用老師提供的材料，設計實驗，驗證他們提出的結論。整個學習以學生的嘗試為主，教師只是稍加引導。而四年級《100毫升水能溶解多少克食鹽》一課，在提出研究課題后，由于學生這方面的生活經驗少，實驗中需要考慮的細節較多，需要教師一個一個的引導出來，羅列出來，制定詳細的研究計劃后，再根據計劃來試驗。另外，存在著低段教學教師的引導比中高段教學教師的引導較為細致，中高段教學給學生嘗試的時間較多的現象。引導與嘗試環節的交互活動，更能體現出師生積極的參與、交往互動和共同發展的過程，是落實過程與方法目標的重要環節。

“嘗試”是靈魂，“引導”是基礎。根據高效課堂自主、合作、探究、展示的教學思想，站在“以長遠的眼光審視教學效益,以整體的思路設計課堂教學,以高質量的教學促進學生的全面發展”的思路上，我們的教學要加強、突出“嘗試”環節。精心組織學生獨立思考，保證學生足夠嘗試時間。

四、課堂教學評價

“引導·嘗試”課堂教學模式評價