第一篇：經銷商的12個贏利模式

經銷商的12個贏利模式

朱志明 贏利模式，說白了就是企業賺錢的方法，而且是一種有規律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內穩定維持，并為企業帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據自己的情況，加以改造

第一模式：產品組合盈利

組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。

1、互補產品，擠占渠道；

利用不同品類的產品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。

經銷商的產品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產品組合上就合理地利用了“互補”的優勢。他們公司除了經營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當地的餐飲終端，部分葡萄酒產品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。

2、淡旺產品，有機組合；

? 對于經銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產品壓在倉庫。? 在產品組合贏利時，絕對不能淡旺季產品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節都比較穩定；另一方面也能保證現金流比較穩步周轉。

3、周期產品，合理配制；

成熟期的產品一般收益較低，但是成長穩定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經銷商的永續穩健經營。這樣的產品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網絡。

成長期的產品，大多是剛入市和新選擇的產品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產品與成長期產品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，形成產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。

4、名牌產品，有效帶貨；

名牌產品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產品之一。

商家在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優化組合5、產品匹配，良性周轉。

在公司的經營過程中，利潤率是根據利潤額與產品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產品，但是也有可能是相對非常滯銷的產品

在產品的組合上就要充分考慮產品的周轉速度，為了保證現金流，最好選擇周轉周期較短的產品，至少要讓各種產品的周轉周期處于均勻分布的狀態。

這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規模盈利

規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。

在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。

現實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配，實現低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發渠道，現在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產品線和渠道數量，銷售量越大，越有發言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。經銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規模，生意規模大了自然更賺錢了。規模上去后，管理必須跟上，否則規模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經銷商根據自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網絡

伙伴式經營

建立品牌形象

靠經銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經銷商可通過各種優惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經銷商對渠道進行制度化管理。

經銷商需要處理好和廠家的業務人員的關系，并架空廠家業務人員對渠道的實際影響力

現實營銷中 廠家是通過產品和傳播創造差異化的競爭優勢

而經銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創造差異化的競爭優勢——唐?舒爾茨語。

第四模式：多元化盈利

經營多元化，就是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。目前多元化盈利模式主要表現為兩種方式。

1、經銷商擴大自己經銷的產品品類：酒類經銷商也相應經銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業：酒類經銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經銷商的信譽度和美譽度是無形資產；

信譽源于承諾和服務，表現為信用口碑和經營口碑。

信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規則，具有良好的市場經營道德。

經營口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業或者大企業的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業快速壯大。故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷、訂制盈利

產品包銷是指經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協議，限定功能、質量、包裝、價格等。

雖然經銷商承擔更多的銷量風險，但經銷商憑借其對市場以及下游網絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩固的產業鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產品也是他們主要利潤來源之一。

第八模式：服務盈利

經銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。經銷商的傳統角色，是分銷鏈上四個節點的包攬，但今天經銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態的變化，部分經銷商開始在節點上收斂，通過將自己的資源優勢凝練在某一節點上實現自我的盈利的創新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利

服務同行盈利

服務消費者盈利

第九模式：商商結盟

1、優秀經銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經銷商牢固的捆綁在了一起。下游經銷商經銷浙江商源代理的所有產品，在下級經銷商所擁有的網絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現金進行控股。但是這些現金都是進了浙江商源經銷的貨，他提出的就是讓下級經銷商成為職業經理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯營體

如：某商貿在眾多的下游批發部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰略聯盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿固化下來一兩家，簽定聯銷協議，建立戰略同盟。同時，商貿也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業服務，保證其穩定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿簽定分銷聯合體協議的經銷商有十幾家，在某某商貿建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網絡的控制，**啤酒的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執行。某某商貿通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產品覆蓋率和市場銷量。

第十模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產品技術要求不高、利潤比較高的產品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現，使產品利潤均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質量控制以及管理，貿然操作自有品牌很容易出現嚴重的質量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。第十一模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業紛紛締結“經銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發，其主要目的并非為了投資，而是為了加強與經銷商的關系。公司該次增發主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區域經銷商，參與增發的10名特定投資者，其中8名經銷商的銷售收入分別占據公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發將經銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業績如此，經銷商應該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現的微妙變化，五糧液已經有所認知了。——《華夏酒報》

陜西太白酒業集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區域市場大經銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰略聯盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區域市場，獲得雙贏的目的。經銷商的利潤與目標得到了充分的實現。第十二模式：廠商結盟

與廠家結盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰略聯盟方式。從1993年開始，格力空調就開始與各地的大代理商聯合組建了股份制的銷售公司，將區域內的大代理商組織起來形成穩定的戰略聯盟

現在美的也大批量展開廠商聯合成立銷售公司，與格力不同的是，經銷商出資，美的職業經理以及營銷人員，美的職業團隊可以入股加盟，共同發展。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80%的經銷商在3～5年內倒閉，10%在5～15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業研究六年發現，這些企業之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現階段和將來盈利模式。

關注微信公眾號我是經銷商，內有更多精彩。

第二篇：鋼材經銷商贏利模式的創新

鋼材經銷商贏利模式的創新

“生意越來越難做，盈利越來越困難。”這是時下鋼材流通領域中經常聽到的一句話，然而生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經銷商對贏利模式的創新，比以往任何時候似乎都重視和關注。

何為贏利模式？說白了就是賺錢的辦法。經銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經銷商的傳統的盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經營謀略,其中之一就是“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴。”改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產資料作為商品進入流通市場之后，早期的一批鋼材貿易商抓住這一契機，憑借著自身對當地市場高度熟悉的優勢以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當地終端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業務，對下服務本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業的迅猛發展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業在近二十年得到了高速的發展。還有，受到前幾年鋼鐵行業暴利的驅使，使得一批民營的鋼材經銷商迅速壯大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學化、精細化發展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化，營銷的直銷化，導致市場競爭的日趨激烈；特別是面臨鋼材價格的“倒掛”，在出廠價格高于市場銷售價格的情況下，使鋼材經銷商靠傳統的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經難以盈利，不僅無利可圖，而且虧本經營，一些鋼貿商處于難以生存的境地。

一些經濟學家認為，現在個體經銷商活動、發展的舞臺已經越來越小，經銷商的發展似乎進入了一個“瓶頸期”。時下，國內這種又土、單體又小的個體經銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發展浪潮沖垮。在不遠將來，完善的鋼材現代物流系統很有可能取代鋼材經銷商的大部分分銷功能。在這環境下，鋼材經銷商必須改變傳統的盈利模式，適應市場的變化，否則無利可圖，無法生存。

確實，盈利模式的創新對于鋼材貿易商來說是生存發展的生命線，因而被越來越重視。面臨市場環境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿易商已經開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型贏利模式，服務型贏利模式，模式型贏利模式，等等，鋼材經銷商的贏利模式，體現了三個核心競爭，這就是以產品為核心的競爭，以服務為核心的競爭和以創造為核心的競爭，這三個核心競爭倡導出以優化產品結構的為特征的贏利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創新服務為突破口的贏利模式。

具體來說：

產品結構贏利模式：時下，鋼貿商對經營的產品結構日趨重視，不斷優化鋼材品種規格，注重大型國有企業生產的著名品牌，或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，在上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設工程，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高、更苛刻的要求，其中一條規定，凡螺紋鋼生產的廠家，其注冊資金必須在5億元以上，注冊資金在5億元以下的鋼廠，其鋼材不能進入隧道建設工程，一般中小型鋼廠生產的螺紋鋼、線材，隧道工程建設的質量監理部門拒絕接收。因為，鋼材貿易商在采購鋼材時，對鋼材的產地、品牌、質量等十分

重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產品，由此來提高渠道溢價能力和增加終端用戶的接受度和認知度，從而拓展市場，擴大市場占有率，最終從優化產品結構上實現贏利，并將贏利提高到一個較為理想的水平。

創新服務贏利模式：鋼貿商把對客戶的服務外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務中取得自身的盈利水平。比如，一些鋼貿公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸等，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，提高鋼材利用率。讓眾多客戶在貿易商的一流服務中得到實實在在的效益，從而與鋼貿商建立牢固的、長期的合作關系，成為鋼貿商的忠實的、固定的客戶。而鋼貿商在增值服務中，也得到了自身的經濟效益，實現盈利。

規模經營贏利模式：應該說，如今國內的鋼材貿易商中存在的規模小、數量多、實力差、層次低的問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權，嚴重影響鋼貿商的盈利水平。因此，現在不少鋼貿商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿集團公司，擴大其自身的規模，壯大企業的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿集團公司以大批量贏得價格優勢，這要比原先單個小型鋼貿公司的小批量訂貨，其訂貨價要低得多，從而實現盈利總量的積聚。這好比現代化的大賣場相對于小超市一樣，就是用這種規模贏利模式。正如經濟學家所指出的：當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時，經銷商就能實現低價格的高贏利。因此，不是價格越高，盈利越高。

供需網鏈結構贏利模式：許多具備一定實力的鋼材經銷商已經開始探索以供應鏈的原理，通過供需網鏈結構實現企業的盈利。如鋼貿商與生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟。按國際上成功案例，一條供應鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經銷商，構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。這是增強鋼貿商核心競爭力的一條重要途徑，也是實現贏利的最佳模式。據說，英國經濟學家克里斯多夫講過，今后不存在企業與企業之間的競爭，存在的只是供應鏈與供應鏈之間的競爭。因此，鋼材經銷商在未來的經營中取得企業的盈利，就必須走這一著棋。

業內人士認為，贏利模式的轉變迫使鋼材經銷商不得不根據自身特點做出相應的營銷思路的轉變，實施差異化的營銷贏利模式，在經銷商群體中占據一定優勢，成為廣大經銷商不得不思考的問題。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們義氣建立銷售渠道，取得企業盈利，但在知識經濟時代，在鋼材已供大于求的形勢下，經銷商必須靠知識、靠管理、靠機制、靠人才、靠模式、靠網絡，因此經銷商的贏利模式也在轉變，其發展趨向從產品的暴利到產品的微利；從交易利潤到服務利潤；從產品本身利潤到促銷服務利潤；利用自身商脈承包企業市場費用賺價差；從中間商到上游供應商，賺取上游利潤；從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務費；從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；等等。

敢問鋼材經銷商盈利之路在何方？答案：路就在鋼貿商自己的腳下，只有不斷地創新盈利模式，堅定不移地構建企業自己內部經營管理的核心競爭力，廠商和諧聯盟，一定能實現共贏的發展

第三篇：家居建材經銷商贏利模式2

家居建材經銷商創新贏利模式

導師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時代的市場趨勢變化

2、掌握家居建材經銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區推廣實戰技巧與工具

4、掌握提升精細化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業績的4610超級賣手王絕密技巧

6、掌握門店創新促銷的9大秘籍

7、提升經銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經理、店長、營銷經理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業當前營銷環境現狀分析

一、家居建材行業的七大變化

二、家居建材行業營銷導向的五大轉型

三、經銷商做強做大必須做好的七大轉型

四、家居建材行業營銷管理的兩大趨勢

1、精細化管理

2、精準化營銷 ? 案例分享：中小經銷商的十種死法

第二章：建材家居行業經銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細化管理提工效

一、人員管理：力量型轉向專業型

二、常態運營：公司化管理，管控成本

三、管理系統：工具化、精細化、標準化、數據化

四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性

五、財務管控：公私區隔、關注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規范化管理連續三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務營銷贏口碑

一、打造服務體系：服務承諾、服務流程與職責、服務規范

二、售前服務：顧客采購標準、免費測量與設計、提供專業方案、網絡推廣

三、售中服務：針對性推薦、解決售后顧慮、產品演示、四、售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

五、推廣服務：產品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛浴的365感動服務啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務營銷啟示 贏利模式

三、精準化營銷提業績

一、小區推廣

（一）小區推廣的準備

1、收集關鍵信息

? 實用工具：小區信息收集表

2、細分小區差異

3、核算投入產出比

4、制定進駐方式

? 小組討論：進駐小區的操作方法 ? 進駐小區的八種操作方案

（二）小區推廣執行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區 ? 細化方案，完善細節 ? 重點準備，核心執行 ? 信息數字化，準確明晰

3、如何細分小區推廣 ? 小區定位細分 ? 房間定位

（三）如何實現奇跡營銷

1、進駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業績的啟示 ? 執行工具：小區推廣執行表格

二、組織團購

（一）團購類型和方式

（二）選擇合適團購網絡的五五法則

（三）團購成功的四大核心關鍵

（四）團購價格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進三步驟

1、團購活動評估

2、訂單跟進，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿 ? 執行工具：團購伙活動推進表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業實戰技能：4610系統戰力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個策略 引導力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預算、定方案 展示力-塑造產品價值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對異議

成交力—八大成交技巧的靈活應用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務促銷 ? 促銷策劃的六大關鍵步驟

? 創新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性 ? 案例分享：時間的誘惑？計時購物惹人愛 ? 執行工具：促銷工作執行表

? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

四、中小工程客戶開發

1、工裝設計師推廣借力策略

2、掌握工裝設計師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執行者、使用者

5、如何成功與關鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業務員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發

1、家裝設計師推廣四策略

2、家裝設計師成功推廣的五大方法 ? 設計師俱樂部操作案例

? 執行工具：系統設計師推廣工具表格 贏利模式四：產品再組合-適合才是硬道理

1、產品市場再定位-適合最重要

2、產品架構再組合—高中低有層次

3、產品生命周期管理—長短結合、高低結合

4、產品銷售分析-營銷KPI數據

案例分析：銀川某加盟商通過整改產品結構提升盈利的故事

第四篇：經銷商培訓1-經銷商贏利模式創新

家居建材行業李治江老師2012年核心課程

經銷商大會適用

家居建材行業經銷商贏利模式創新

[主講老師] 李治江老師

美國格理集團資深顧問，門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師 [課程目標] 創新經銷商的經營觀念與思路 提升經銷商市場開發和管理能力 提升經銷商營銷渠道創新的能力

全面提升企業與經銷商關系和渠道競爭力 [課程特色]

有深度、有廣度、有高度 深度剖析,創新思維，實效策略 案例豐富,有思路更有操作工具 [課程大綱]

第一章 當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態

1、建材行業當前營銷環境現狀分析

2、當前建材市場營銷存在的問題-競爭手段的同質化-營銷模式的同質化

案例分享：中小經銷商的四種死法

第二章 建材行業經銷商五種創新贏利模式 創新贏利模式1：重新定義目標客戶

1、細分目標客戶

最終消費者：B2C模式下的渠道末端 中間客戶：B2C模式下的產品供應商 最終客戶：B2B模式下的渠道末端

2、客戶價值管理

STP市場研究、定位與目標 基于客戶需求的經銷商角色定位 客戶終生價值管理

案例分享：潘老板發現了市場商機，新客戶生意占比高達60% 創新贏利模式2：產品組合管理-產品組合策略設計-產品生命周期管理-產品貨架管理-新、老產品管理

版權所有，翻印必究！1 家居建材行業李治江老師2012年核心課程

經銷商大會適用

-產品買斷（定制）

案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路

創新贏利模式3：培育差異化銷售方式

1、創造客戶體驗：零售生意管理 ①店外小區推廣：

-植入式廣告：利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳-手機短信的內容：免費信息、數字信息、負面信息 小區服務站：小區建站的四種形式，服務站的核心作用 小區樣板房：聯合其他建材品類廠家共同推廣 小區掃樓：學會與五種人打交道；

創新性推廣：免費贈品、調查問卷

案例分享：馬鞍山服務站靠什么賣了60萬？ 執行工具：《小區推廣的三張表格》

②團購活動組織：

-團購活動的定義和三種主要形式-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動-如何與團購公司合作組織團購活動-團購現場怎樣才能拿到更多訂單

案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？ ③店內絕對成交：

-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統-優化銷售流程：八步分解門店銷售動作-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下-促銷活動創新：建材業五種實用促銷技巧

案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析 執行工具：《門店產品銷售預算表》

2、品牌價值傳播：工程客戶開發-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發的基本步驟-中小工程開發的七條真經

案例分享：高端床墊如何做酒店工程

3、完善市場布局：分銷網絡管理-加強下游分銷商管理-為分銷商提供周到的營銷服務-加強渠道關系管理

案例分析：某電工公司客戶關系管理策略

版權所有，翻印必究！家居建材行業李治江老師2012年核心課程

經銷商大會適用

4、整合行業資源，隱性渠道拓展-家裝公司的定義

-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點-針對設計師的兩種推廣形式

案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200% 創新贏利模式4：提供增值服務

售前服務：顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣 售中服務：一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用

售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？ 創新贏利模式5：精細化管理

財務指標：從關注利潤率到關注投資回報率ROI 庫存管理：從關注庫存數量到關注庫存效益指標 人員管理：激發潛能，發揮他的大腦而不是雙手 日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本 信息技術：使用先進的終端銷售管理系統

案例分享：經銷商如何打造自己的區域品牌影響力 第三章 建材行業經銷商內部管理提升

1、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商

2、建材行業經銷商要實現八大轉變

3、經銷商觀念與思路十大創新

4、優秀經銷商應具備的八種能力

版權所有，翻印必究！3

第五篇：獸藥經銷商贏利模式培訓課件

獸藥經銷商贏利模式培訓課件

贏利模式的價值觀系統：三大作風，三大準則

1、三大作風：認真、快、堅守承諾！

認真——認真就是品質，反對馬虎！一個企業的未來取決于認真，一個人的未來也取決于認真！

快——快就是效率，反對拖延，誰快誰就贏！堅守承諾——說道做到！

2、三大準則：三個月實現利潤倍增100%； 堅決完成任務； 絕不找借口！

3、突破自我設限的心理學規律：改變信念——態度——行為——結果 有什么樣的心態，就會有什么樣的結果（三個建筑工人的故事）你是否快樂來自于你自己，與外部世界沒有關系

積極的心態象太陽，照到哪兒哪兒亮；消極心態像月亮，初一十五不一樣！人生的成功，不在于拿到的一幅好牌，而在于如何將壞牌打好！

消極是一種病態，它會污染我們的靈魂！把挫折當存折，壓力當動力。今天請大家來分享盈利模式，實現自我突破！

4、大家做精神口號訓練，按培訓紀律督察各小組是否做到“認真、快、堅守承諾”

盈利模式八大步驟

一、市場調研

---四只眼睛看世界：政策趨勢、環境對手、產品需求、目標客戶

二、尋找機會

---SWOT分析： 機會只為有準備的人而準備，把尖刀插在機會上

三、客戶定位

---鎖定高端客戶！篩選出不做的業務和客戶，送給競爭對手-----累死他們！

四、產品定位

---選擇比努力更重要，顧客不會為你的辛苦買單

產品選擇的四大黃金法則；謹防來自供應商的五個陷阱；選擇長期的戰略合作伙伴！

五、市場營銷

---定價定天下！寧可不賣，不可低于最低限價賣！銷售談判應堅持兩個原則；寧愿送一件，絕不賒一盒！

六、目標管理

---世界上沒有懶惰的人，只有目標不明確的人 ★ 目標要精準，不要幻想一槍打八只兔子！

★ 世界上97%的人很難實現目標，3%的人能夠達成目標；

★ 人沒有行動力只有兩個原因： 打擊傷害不夠深； 目標不夠明確精準。

七、成本控制---★ 財務問題會致命，先預算，再行動！只以結果論英雄，成者王侯敗者寇！★ 客戶賒銷弊端、賒銷四種心理分析及解決之道。

八、贏利計劃---個人經營改進事項計劃表，（請隨培訓步驟進行思考，隨時填寫改進事項計劃）

一、市場調研

戰爭還未開始前，勝負早已決定。

做任何事情之前，要進行充分的調研；沒有調查研究，就沒有發言權---毛澤東 市場調研是第一顆紐扣，如果第一步扣錯了，就會步步皆錯，甚至全盤皆輸。既要低頭拉車,又要抬頭看路！

家事國事天下事，事事關心；風聲雨聲讀書聲，聲聲入耳！

1、市場調研的四只眼睛

： 政策趨勢、環境對手、目標客戶、目標產品

A、一只眼睛研究政策趨勢——政策法規是第一大經營風險，了解哪些政策可為我所用。《扁鵲的醫術》：魏王問扁鵲：“你們家兄弟三人都精于醫術，到底誰最好呢？” 扁鵲答：“大哥最好，二哥次之，我最差。” 魏王又問：“那么為什么你最出名呢？” 扁鵲答：“大哥治病，是治病在病發之前;;;;;;因為別人不知道他能事先鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；

二哥治病，是在疾病初起時;;;;;;別人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只傳及本鄉里。

而我是治病在病情嚴重時，別人都看到我在經脈上穿針管放血等大手術，因此以為我醫術高明，名氣也就響遍各地。”

總結：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前預防！可惜大多數的經營者均未能體會到這一點，等到事到臨頭

才尋求彌補，而結果往往是于事無補。作為經銷商,要提前及時把握行業趨勢,才能在未來競爭中立于不敗之地.我國畜牧行業發展趨勢分析——快速轉型期，機遇和風險并存！（1）獸藥GMP強制實施，正在改變中國獸藥生產、銷售格局。

★ 國家對獸藥企業的GMP強制認證，帶動了行業競爭格局的變化，市場份額正在重新分割。★《國家獸藥新標準》給生產企業提出產品研發工藝、管理等嚴峻課題。引發了市場銷售獸藥產品的重組，產品變得

比過去越來越簡單，導致獸藥銷售利潤大幅度下降。

★ 新《獸藥管理條例》頒布實施，對獸藥研發實驗、生產銷售、使用等作了強制性規范，正在改變獸藥生產、銷售模式。

★《中國畜牧法》的出臺，從法律的角度規范了畜牧業的相關行為和養殖規范，必將改變獸藥的銷售和使用模式。

★ 獸藥GMP每隔五年需重新認證一次，國家對獸藥的監管將越來越嚴格，在新一輪GMP認證中,一部分低水平建設或

短期投機廠商將面臨更嚴格的行業洗牌淘汰。

（2）近年連續爆發的烈性傳染病導致的巨大損失，已嚴重影響國計民生

★近年的高致病性禽流感頻發，給畜牧養殖業造成嚴重打擊和極大損失,導致整個社會的消費恐慌。去年全國大范圍爆發的豬無名高熱綜合癥給我國養豬業造成嚴重損失, 今年肉蛋價格的飚升，已嚴重影響國計民生，引起國家對畜牧業的高度關注,已出臺系列政策扶持畜牧生產。

（3）食品藥品的安全問題已經引起國內外的空前重視，引發對人類危害的思考。★ 我國因肉蛋出口藥物殘留導致的食品衛生安全問題已經引起國際社會的廣泛重視，國外對中國出口食品安全的質疑 和投訴不斷增多，國外抵制中國產品的浪潮帶來前所未有的危機，引起國際社會恐慌,也引起我國領導人的充分重視.★ 各國紛紛立法不斷限制各類化學藥品在飼料養殖中的使用，歐盟等國甚至立法嚴禁在飼料中添加所有抗生素。

發展綠色食品生態保健養殖，保障人類食品衛生安全已成為大勢所趨，★ 今年8月份國務院召開了全國食品藥品安全工作會議，溫家寶到會做了重要講話，國務院成立食品藥品安全領導小組，副總理吳儀親任領導組長，對食品安全的專項整治做了部署，特別對濫用獸藥添加劑的肉蛋殘留問題提出高度重視。

必將促使農業部對獸藥飼料企業和獸藥流通渠道模式進行新一輪洗牌淘汰。★ 食品藥品的安全問題必將推動以下幾方面的轉型：★養殖模式；★疾病防控；★獸醫體制；★獸藥的安全性。

今年起國家啟動金融杠桿扶持養殖產業群，意味著國家已開始推動養殖模式的轉型.今后三年內，國家對疾病防控、獸醫體制的改革也必將會展開，對獸藥行業的洗牌必將會更殘酷！

B、一只眼睛研究競爭環境和對手——知己知彼，百戰不殆！（1）了解你的行業競爭環境——近年流通行業發生了哪些變化 ★ 經銷商的生存基礎發生了變化。

幾年前，生產商對經銷商只要求三點：接貨、回款、把貨批發給下游客戶。

早期的經銷商,在前些年市場混亂的局面下,憑著膽子大、下手早、吃苦多，賺了幾十萬，但現在卻發現賺錢越來越難了。尤其是一些傳統的大區域批發商，以前輕易獲取利潤的方法不靈了。（比如咱們百信牧業）

隨著國家對獸藥監管越來越嚴格, 生產商生存壓力越來越大，紛紛執行密集分銷政策，從最早的代理制到經銷制再到密集分銷制，生產商的手越伸越長，一些廠方的密集分銷思路搶走批發商的飯碗。

★ 流通行業的經營結構發生了變化。

多年來，銷售的主渠道是批發市場，但近年來批發商的渠道龍頭優勢消失了。一部分商戶積極適應環境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售網絡；另一部分被動地接受環境的驅動，或者躺在以往的老黃歷里指責市場不公平。大家看到很多批發商從興盛到衰落，而有些經銷商卻日漸興旺，為什么很多大戶有十幾年經銷史、資金充裕，生意卻越來越蕭條？ 為什么有些商戶入市時間短，資金薄弱，卻做的財源滾滾？

差別只有一個：意識！不同的經營思想就會產生不同的經營狀態，遇到市場變化時就會有不同的命運。走一步看一步不行，市場的變化趨勢誰也阻擋不了，逃避不了。想有飯吃，想做大做強，重要的是能否改變觀念，改變自己的意識并付諸于行動。身為經銷商，面臨環境變化，前有強敵（大多數制造商的密集分銷），后有追兵（不斷進入的行業競爭者).首先要搞清楚自己的經營現狀，自己打算往哪里走（市場環境的分析和自己的重新定位）。（2）了解你的競爭對手，正確對待競爭對手

★ 正確對待競爭者——在現實中，真正激勵你成功的不是順境和優勢，而是你的競爭對手！動物界，沒有天敵的動物最先滅絕，一個人做市場只能是越做越小，只有一群人才能做大做火，競爭者是伙伴而不是對手，市場需要很多人共同培育。世界冠軍不是一個人跑出來的，而是由一群人你追我趕跑出來的。競爭者是你的同學,會讓你發揮出巨大的潛能.不要害怕競爭；詆毀競爭對手是不明智的，你在詆毀別人時也使你的地位在下降，結果只會兩敗俱傷。

★ 如何了解競爭對手？ 通過廠商業務員了解； 通過下級客戶了解；親臨競爭對手了解。C、一只眼睛研究產品——經銷商不是販賣產品，而是滿足需求。養殖戶不是需要我們的產品，而是需要養殖保健和疾病防治方案！

★ 經銷商要轉變觀念:為養殖提供高品質的區域養殖保健和疾病防治方案！★ 單純地賣藥品提供診療服務，是在一分一分地賺錢；

賣產品組合保健方案和科學養殖觀念就是在成百上千地賺大錢！D、一只眼睛研究客戶——發現需求比滿足需求更重要！

如何發現需求？ 逆向思維：問題=課題 障礙= 最愛 生氣=生意

站在客戶立場看市場，調研目標客戶潛在需求；找過去的客戶深度訪談。認清趨勢:治療獸醫→預防獸藥→保健獸醫

現在的養殖模式與10年前相比已發生了翻天覆地的變化，獸醫定位由過去的治療獸醫轉向了現在的預防獸醫，將來還會向保健獸醫發展。在這樣的大趨勢下，如果還停留在看病、賣藥的階段，就會跟不上時代步伐。

二、尋找機會（SWOT分析）

1、發現需求比滿足需求更重要

不懂專業就會錯失機會！

目前中國的機會有哪些？高速經濟增長，全球化，新農村建設，國家大力扶持養豬業 圣經第187條是什么？（牧師與修女的故事）

2、SWOT分析 ： S（優勢分析）、W（劣勢分析）、O（機會分析）、T（威脅分析）（請繼續前進！）

S：優勢分析（內部分析）——優勢就是核心競爭力

核心競爭力特點 ★持續持久，★難以模仿，★市場有需求，★與別人有區隔。W：劣勢分析（內部分析）——找出問題所在，在危機中尋找轉機。

改進劣勢的方式 A：持續改進，揚長避短；B：取長補短，用自己的優勢換取對方的優勢 O：機會分析（外部分析）——把尖刀插在機會上 選擇比努力更重要，機會比營銷更重要！機會只為有準備的人而準備！

（1）什么是機會？ ★ 資源 ★門檻 ★變革（2）什么是尖刀？

尖刀就是絕招，就是專注于一點，把簡單的動作練到極致。絕招= 簡單+ 聚焦+重復 尖刀不能采購，只能來自于內部錘煉。

每個人只有一把尖刀，每個企業也只有一把尖刀！

你不需要具備一切，只需要一招致勝！一招鮮，吃遍天； 空手道精神：以“拳”贏天下，一招致勝

T：威脅分析（外部分析）----做最壞的打算，做最好的準備

（1）什么時候最危險？ 沒有優勢時最危險；自己不知道威脅時最危險！

（2）做最壞的打算，做最好的準備。寫下遺書，把每一天都當作生命中的最后一天，就會珍惜每一天。

（3）如何居危思危？★ 設定較高遠的目標；★ 尋找差距；★ 不要去欣賞自己的腳印，不要回頭看，不要有安全感。

（注：無5分鐘時間，每個人都要按以上四點模塊自問自答，針對每一項按照重要程度排序列出五條，若督察人員發現未認真分析者，該小組集體罰做俯臥撐10次，督察者未履行職責，按會議紀律處罰督察人）

3、機會的轉折點 = 尖刀+ 機會。把尖刀插在機會上！

一個指頭能插穿人肚皮，十個指頭只會挫傷自己。特定帶出唯一，唯一等于第一！

如果你不聚焦于你的尖刀，你將冒上什么都不是的風險！比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易！

三、明確客戶定位-----戰略定位：鎖定高端!

1、站在客戶立場看市場，找過去的客戶深度訪談，調研目標客戶潛在需求。

★ 客戶為什么購買我們的產品？

1）客戶購買的好處是什么？ 2）客戶在何處購買？ 何處使用？ 3）客戶對價格的承受度？ 4）客戶對品質的期望？ 5）客戶對服務的期望？ 6）客戶的購買頻率為何？7）未來三年，以上問題會發生哪些變化？ ★ 發現需求比滿足需求更重要！如何發現需求？ 逆向思維：問題=課題 障礙= 最愛 生氣=生意

2、目標客戶分類管理

：----鎖定高端，只為一小部分客戶服務！（1）客戶分類管理辦法

A 類：鉑金客戶——帶來80%的利潤 B類：黃金客戶——提升 C類：鐵客戶——篩選

D類：鉛客戶——劣質客戶，堅決砍掉!（30%的鉛客戶帶來你的虧損）。

（2）把你80%的精力花在A 類客戶身上，實施VIP大客戶戰略，不斷開發鉑金客戶。（3）篩選出不做的業務和客戶，送給競爭對手-----累死他們！

3、客戶關系的成功模式 = 關系 + 專業

不懂專業就會喪失機會！越是與業務無關的額外服務，越有價值。真誠無處不在，用心對待你的客戶。以客戶價值為導向，客戶投訴是稀缺資源，是意見領袖。

4、客戶經營的五大定律：

A、一個客戶最賺錢的產品永遠不會超過8個，客戶利潤70%必定產生于這8個產品之內！想盡一切辦法用我們的產品給客戶創造更高的利潤！成為客戶最賺錢的核心產品 B、賣得最久的肯定是客戶最了解使用特性、效果最好的產品。

想盡一切辦法把我們的產品賣點、組方用藥方案刻入客戶腦海中，并讓客戶對我們產品的獨特性深信不疑。

C、賣量最大的永遠是客戶最放心、最依賴的廠商品牌的產品。

宣傳公司理念及運營模式，做客戶的經營顧問，幫助客戶出謀劃策，提供問題解決方案； 先賣公司賣品牌，再賣自己，最后才賣產品。

D、最有潛力的經銷商是專一執著、樂觀上進、品行好的。（1）安于現狀的不可取。（2）朝三暮四的不可取。（3）思維保守的不可取，不愛學習的不可取。

訓練鷹眼，盡可能收集客戶資訊，選擇好的目標客戶。

E、成長最快的客戶永遠是擅長合作共贏的、保護下級市場最好的、不貪小利的

觀察客戶是否重視保護下級客戶利益；觀察客戶是否具備合作共贏的意識；摸清客戶經營品行和經營心態；

四、產品和廠商定位選擇

選擇比努力更重要！

可口可樂、麥當勞在做什么？諾華、輝瑞、派斯德都在做什么？ 我們要提升產品價值，成為價值創造專家

1、產品選擇的四大黃金法則：

產品選擇——消費者買的是產品價值，而不是產品成本！

A:療效是否確切？-----產品推廣要慎重，要先試用產品療效，收集用藥方案，再推廣； 堅持四項基“不“原則：療效不好不上市，試用不行不交易；推廣不開不撤兵，效益不好必須死！

療效不好會導致信譽喪失、客戶流失；新產品價格控制不好會導致客戶流失； 療效好就會帶來滾滾利潤，帶來回頭客促進其他產品銷售，帶來新客戶。B：賣點是否獨特？——賣點是獨特的銷售主張，是用戶非買不可的理由 賣點要適用于當地疫情特點！賣點就是獨特的組合用藥方案； 賣點要精準！沒有賣點就不要開張上市；

C、利潤是否穩定？------謹防來自企業或業務人員的陷阱 ★ 價格陷阱： 產品價格不一定越低越好,負責任的企業,產品價格是基于綜合成本,按照行業平均利潤水平制定的。

★ 促銷陷阱：很多廠家采取大折扣、預付款優惠、季節性促銷等。存在三方面陷阱:一是大折扣誘使經銷商壓貨：

可能出現退貨無門的情況；二是廠家業務員為了當月多拿提成而促銷壓貨；三可能是產品本身定價虛高不合理, 羊毛出在羊身上。對于廠商促銷，一定要考慮好再進貨，要根據自己的實際，一般不要超過自己三個月的銷量。

★ 業務員多種經營陷阱：市場上很多業務員一人做幾個廠家產品，要什么貨給你什么貨，要多少回扣給你多少。遇到這樣情況,一定要充分考慮合作的持久性和價格穩定性，以免辛苦推廣的產品最后不賺錢,甚至導致丟失客戶。

★ 差價政策陷阱 ：廠商實行銷售大包制或底價政策，業務員就會急功近利，攪亂渠道秩序，由于價格不統一, 業務員可以隨意調價，導致渠道價格混亂沖突，這也是經銷商應該注意的。合作之初最好了解廠家政策，以免將來得不償失！

★ 高返還陷阱：廠家返還并不是越高越好，是有一定限度的，如返還過高就一定要注意潛在虛假報價和產品品質風險。

D、產品組方如何？——了解新產品的組方藥理,才會推廣新產品； 一個企業不是所有產品都優秀，也不是每個產品都適應當地疾情;;;;要加強專業知識學習（獸醫、藥學及動物營養等），要把握各類疾病流行的季節性特點，熟悉藥品配伍禁忌知識等。

2、廠商選擇------認真梳理合作廠家，選擇長期的戰略合作伙伴！

對主營品牌的選擇很關鍵：要選擇好長期的戰略合作伙伴！

人的發展靠思想，企業的發展靠理念，沒有理念就沒有方向，遇到大風大浪就容易翻船，因此要選擇理念先進的企業。

要選擇隊伍整齊,管理規范的長期合作伙伴。另外特別強調：越是價格政策死、業務員無權隨意銷售的企業，管理越規范。

要清晰定位主營廠家及兼營廠家，爭取最大的扶持，這就要對所經營的產品分清主次，最好不要一賣就是很多廠家的貨，表面看什么貨都有面面俱到,其實哪個廠家的優惠也享受不了,一年到頭操心不少,卻沒賺到多少凈利潤,只賺到一堆爛貨；

3、經銷商制勝的七大戰略

A: 差異化戰略：比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易！賣點是否獨特？賣點就是獨特的銷售需求，是用戶非買不可的理由 賣點要精準，賣點就是獨特的組合用藥方案；

B: 集中化戰略：集中一切優勢資源，只為一小部分客戶服務！集中一切優勢，殲滅一小撮敵人。

集中一切優勢資源，做幾個尖刀產品！

真正的高手不會輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦于一個點上 聚焦要精準、多兵必勝！收縮經營范圍，聚焦于尖刀產品和核心客戶 C：區域領先戰略：區域優先，搶占致高點！

在戰爭中，誰搶占至高點，誰就占據優勢！在小區域作大生意，在小池塘作大魚。世界上70%的消費者愿意多花25%的錢購買第一名的東西。

誰在第一名，誰就就是王！——如何做到第一？特定帶出唯一，唯一就是第一！D: 藍海戰略： 藍海戰略的核心就是：另辟蹊徑，價值創新 弄清楚自己應該增加什么、減少什么、創新什么、刪除什么？ E:價值鏈戰略：產品利潤不是平均的，抓住尖刀產品！區域利潤不是平均的，抓住核心區域！客戶利潤不是平均的，抓住鉑金客戶！行業利潤不是平均的，抓住核心利潤區

F: 附加價值戰略：消費者買的是產品的價值，而不是產品的成本。我們要提升價值，成為價值創造專家。

顧客不會為你的辛苦買單

通過增加附加價值而提升產品價值，實現利潤增加

附加價值來自：A:高品質 B:服務 C: 品牌 D: 商譽 E: 技術創新 F: 服務創新

五、市場營銷

1、營銷4 P（4個核心）： 產品 通路 價格 推廣

A、產品策略：產品生產周期 出生——成長——成熟——衰退——改良 四代產品：昨日黃花、如日中天（尖刀）、明日之星、今日冷門（絕招）B．通路策略: 銷售通路策略 諾華：----代理商----養殖場

百德：----獸藥經銷商---零售商------養殖戶

生肽：----飼料經銷商（或小型飼料廠）----養殖戶 百信：----獸藥零售商------養殖戶 你的通路策略：-----？

C．價格策略：定價定天下-----戰略問題

定價誤區：★成本定價，★薄利多銷，★參考對手定價，定價策略： ★ 差異化定價；★ 小數點定價；★ 高開低走 商場的兩個笨蛋：降價自殺！定價過低！

用戶對定價的認識：高價---高質 低價---低質 高貴---珍貴 追高不追低

定價定天下-----沃爾瑪真的靠低價策略制勝嗎？ 價格下降10%，收入就要增加20%至50%才能彌補。你的定價策略是？----哪些該高？哪些該低？ D、推廣策略：三分靠產品，七分靠營銷！經銷商不炒作，就是木乃伊！經營可以沒有錢，但不能沒點子！營銷需要信賴感，來自第三方。

★ 連環式積分促銷；★ 公關營銷（利用行政部門）；

★創意不只是廠家的專利，經銷商自己完全可以經常搞一些養殖講座免費試用銷售積分等活動來“籠絡”養殖戶，為的是增加客戶群和回頭客，這要比廠家促銷好的多。

2、銷售談判應堅持兩個原則

： 一切的客戶談判圍繞2個問題展開并最終達成協議：

A、價格：價格必須是統一的，并根據市場范圍大小及銷量協議給予獎勵。B、交易條件：交易條件必須是現款，寧愿送一件，絕不賒一盒！★堅持現款目的：杜絕應收帳款（陰間收款），嚴格管理下級市場，維護市場價格秩序； ★提前告訴你的客戶游戲規則：寧可不賣，不可低于最低限價銷售；

出現市場違規或低價傾銷行為，應堅決予以停止供貨, 避免因賒欠導致無法管理市場或價格體系混亂的局面。

★要用誠心來說服客戶接受統一價格和現款交易的條件 ★經銷商選擇基層客戶，應堅持寧缺毋濫;;;★不可貪圖一時之利而隨意改變游戲規則，否則是對其他客戶不公平！

3、如何增加銷量？

（1）三新二改：增加新客戶，增加新產品，增加新區域，改良老產品，改良老客戶；（2）立足終端建設: 在自己的大本營精耕細作

★ 同行越來越多、競爭越來越激烈、利潤空間越來越低、終端客戶越來越挑剔（他不再像以前那樣對你言聽計從了，而是總懷疑你“黑”，懷疑你賺得太多，總會以沒帶錢為由借機上其他商家那看看問問才放心購買，要不就是沒錢時上你這來或者遇到疑難雜癥時才一門心思撲過來）;;;★上游廠家對經銷商的要求也會越來越高。經銷商生意越來越難做，原來養殖戶找上門,現在養殖戶在家等，原來是賒銷一個產品壟斷一片市場,獲得高額利潤;;;現在是廠家越來越多，賒銷越來越少,區域越來越小。

★ 所有這些,都緣于市場無處不在的激烈競爭，競爭和壓力躲不掉的、逃不掉，所以我們不要老回憶過去的輝煌,也不要總是抱怨現狀（抱怨是無能的表現）。要學會面對現實，選擇一個好的合作廠家,而不是一個產品，因為產品會有太快的模仿難以形成持續長久的競爭力），收獲一種理念，贏得一片市場！

（3）實現差異化營銷的需要學會”四個轉變” ★ 要學會由做商販向做老板轉變： 做老板要有經營思路，而不是單純賣產品，首先是思路的提供者、事業的領頭人、是教練（自己會做也會教別人做）,要把握全局，注重未來的發展戰略； ★ 要學會由獸藥販子向養殖顧問轉變：

能給養殖戶出謀劃策,而不僅是賣藥，就要加強學習交流,在理論與實踐上比養殖戶水平高.★ 與廠家的合作關系要由”松散的契約經銷型”向”戰略合作伙伴型轉變”: 要熟悉合作廠家的各種政策，了解政策的“紅黃線”；把經營店變成廠家的連鎖專營店，經銷商成為廠家的業務員，就能得

到廠家的大力支持，廠家變成經銷商的經營顧問，要了解下級客戶的需求, 要學會對養殖戶進行指導及培訓，成為養殖

戶的養殖顧問.要學會掌控渠道及對渠道成員進行激勵，如買些小的紀念品給養殖戶； ★ 要學會與當地關聯產業橫向聯合的轉變: 如獸藥門市與飼料門市或養殖協會組織建立合作關系，做一條龍服務,這樣彼此目標一致又沒有利

六、目標管理——個人績效管理

1、目標管理就是衛星導航系統！

世界上沒有懶惰的人，只有目標不明確的人 沒有目標等于失敗；（白馬和黑驢的故事）先算后做，走一步看三步。

目標管理就是利潤管理，就是價值管理。

目標管理四要素 ：① 目的地，② 距離，③ 工具，④ 資源。

2、成功人士的五大習慣：

〈1〉態度積極〈2〉目標明確〈3〉善于管理時間〈4〉行動力強〈5〉學習能力強。一只狗受到一點傷害為什么不跑？A、前面沒有骨頭---目標；B、傷害不夠深----壓力 為什么人沒有行動力？A、打擊傷害不夠深；B、目標不夠明確

人是趨利避害的動物：人產生行動力的兩大根源 ① 追求快樂 ② 逃避痛苦

3、目標管理四步曲:(循環往復)

A、第一步，設立明確的目標——做什么？

（1）世界上沒有懶惰的人，只有缺乏明確目標的人

成功=設定目標并達成目標；衡量經銷商是否成功的唯一標準——經營利潤！97%的人很難實現目標，3%的人能夠達成目標；

97%的企業難逃破產厄運，3%的企業能夠達成目標；很多人贏了錢卻輸了全世界（2）設定目標的五項原則： ★目標是否明確？結果導向！★是否用數字量化?★是否有挑戰性？★是否合理（遠期、近期、現在）？★是否有時間限制？

B、第二步，找出實現目標的方法和措施——怎么做？

成功在你夢想的對面，大多數人無法成功，是因為他們沒有找到方法措施； 只要有目標，就會有很多方法 方法措施：

★ 三新二改方案：開發新產品，開發新客戶，開發新區域；改良老產品，改良老客戶 ★ 客戶分類管理：無限滿足客戶的需求會破產，客戶服務來自于分類標準。20%的新客戶創造80%的利潤；80%的新客戶創造20%的利潤，其中30%的客戶又導致200%的虧損；

企業的三大稀缺資源：時間、人和金錢，所以必須把有限的時間聚焦在最有價值的客戶上。★ 關注企業的三大核心：

〈1〉20%的大客戶：進行傾科式的服務；

〈2〉20%的核心產品：尖刀產品，把核心產品做到不可替代；

〈3〉20%的核心員工：讓最好的員工，用最好的產品，服務于最好的客戶。C、第三步，不斷的總結反思，調整方向——做得對不對？ 當我們在大海中航行，如果不知道風向，所有的風都是逆風。如何管理個人績效：每日績效管理圓盤圖（或成功日志）:

D、第四步： 獎懲分明——只以結果論英雄!成者王侯,敗者寇！

消費者不會為我們的辛苦買單！

企業員工的薪資獎金，是企業對員工的獎懲； 企業的利潤（或虧損），是市場對企業的獎懲； 經銷商的利潤（或虧損），是市場對經銷商的獎懲；

多年以后，我們每個人擁有的社會名譽、地位和財富，是社會對我們每個人的獎懲！按以上步驟，不斷地循環往復，必將達到目標！

4、什么是絕招？絕招=簡單+重復！

你天天在追求絕招，你不練怎么會有絕招 ？！跆拳道的宗旨：一招致勝

日本跆拳道高手47年練一招----手刀。一招鮮，吃遍天；一招見血，一劍封喉。真正好的方法來自簡單，來自于常識。成功模式：就是一抄二改三研四發

一抄：就是抄襲別人，當你不懂的時候先抄再說。先抄再說，復制拷貝； 認真、聽話、照做！

例如王在秋（本地化業務員）完全按照公司思路運作市場，就能實現賺錢最多！例如徐亮（市場服務代表），認真執行公司指令，就能實現超額完成指標！二改：抄完再改，不斷完善！我的學習理念。

成功的人總是在復制成功，失敗的人總是在復制失敗。

5、經銷商如何做目標管理？

世界上沒有懶惰的人，只有目標不明確的人！沒有目標等于失敗；

目標管理的好處：★突出自己的優勢；★放下無價值的雜事；★提升自我效率；★提高個人積極的心態

（1）制定明確的目標——目標要量化、要有時間限制、要有挑戰性、要合理！目標客戶定位 目標產品定位 目標市場規劃

（2）找到方法（投資策略）——尋找尖刀和機會，把尖刀插在機會上！集中一切優勢資源，只為一小部分客戶服務 集中一切優勢資源，聚焦于尖刀產品和核心客戶 目標聚焦要精準、多兵必勝

（3）不斷檢討反思，修正調整！

6、經銷商經營管理常見問題分析

（1）人員無培訓 ：經銷商受其規模所限，招不到素質較高的專業人才，人員沒有任何培訓，毫無經驗，毫無營銷知識；

（2）過程不管理：只要銷量不管過程，只給他們一個產品目錄價格表和銷售政策，再無任何管理手段。業代為完成銷售目標，絲毫不為

客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進貨塞滿倉庫，甚至撒謊欺騙客戶，當客戶發現上當之后，罵的不是業代而是你。

（3）無基本管理制度：很多經銷商沒有紀律、獎罰約束，老板、老板娘各發各的號令，員工左右為難，不知該聽誰的話。員工每天出去賣貨，跑那些店，一月跑多少次，到店里干什么，沒有明確規定，更無檢核方法。員工無休息日，每天工作十幾小時，天長日久，就想方設法偷懶，出工不出力，甚至有意進行破壞。

七、降低成本-----經銷商的財務管理

1、財務問題會致命，先預算，再行動。

★ 在財務問題上，只相信制度，不相信人。

★ 現金為王，一切不能變現的資產決不能投資-----李嘉誠

★ 中國的企業，生意興隆，企業破產！原因：A盲目投資B應收款C 銷售不暢D高額負債 ★ 現金流比利潤更重要；沒有利潤不一定死，現金流斷裂必死無疑！

★ 影響現金流的因素：★應收帳款；★銷售管理風險，★庫存管理不良；★盲目投資或高額負債

2、應收帳款是陰間帳款

請問問自己，你賺錢了嗎 ？ 收入一進貨成本

= 毛利一（運費、提成、折讓、水電房租等）= 利潤

= 應收帳款 + 庫存 + 現金 從上表可以看到：利潤包含三項：★ 應收帳款：（即欠條）！你有多少呆賬死賬無法收回？ 收回帳款需要增加多少成本？ ★ 庫存：（包括正常存貨、滯銷貨、過期貨、破損貨）。分析一下庫存，有多少已經變成廢品？ ★ 現金：（包括現金和銀行存款）。如果你的現金流沒有不斷增加，請認真分析原因！

3、經銷商賬款管理問題

A、應收賬款的根源：產生于賒銷的銷售方式。杜絕應收賬款,最簡單的方法就是盡可能的現款銷售。但賒銷已成習慣，不賒好象就無法立足。應收賬款由此產生。★ 不少經銷商應收賬款占總資產的百分之三十、四十甚至更多，更可怕的是很多經銷商應收款是一本糊涂賬，自己到底有多少賬款完全說不清，只能要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條唉聲嘆氣。

★ 貪功冒進盲目經營，一年生意“紅紅火火”，賬面一算，賺了十幾萬，錢包拿出來一看，都是應收賬款。競爭激烈，利潤降低，辛辛苦苦賺一堆欠條，一分錢的賬款要用十倍的銷售額彌補，為什么不提前做好賬款管理。B、客戶為什么拒絕現款操作？ ★ 養殖戶擔心產品療效不好：從根本講,養殖戶需要的是<如何防病治病養殖賺錢的問題解決方案>而不是產品本身。

★經銷商應樹立品牌經營的理念，堅持只做精品獸藥，推廣一種新產品之前,一定要認真進行療效驗證，提供部分產品供客戶免費試用;;;建立產品療效的口碑。

★百德提倡“療效不好不上市，試用不行不交易”的推廣策略；經銷商也可以借鑒.★經銷商應充分重視收集并整理養殖戶試用產品的實用治療方案，為養殖戶提供疾病和科學養殖的問題解決方案,定期組織養殖戶進行養殖知識病理知識產品藥理使用知識的培訓，提供養殖如何賺錢的思路

★ 經銷商擔心產品療效和渠道混亂不賺錢：從根本講, 經銷商需要的是<如何服務客戶經營賺錢的問題解決方案>;;;四個顧慮：（1）擔心產品品質；（2）擔心你的經營品質；（3）擔心產品積壓賣不掉；（4）擔心渠道混亂不賺錢 解決之道：（1）先試用后交易，并復制到下級網絡。

（2）與目標客戶共同開拓產品市場，貼身培訓產品賣點及使用方案，與客戶互動。（3）實施嚴格的最低零售限價策略

（4）堅持現款操作，掌握管控市場的主動權，堅決砍掉違規客戶！賒銷弊端：（1）導致費用支出增加 ——利息、討債費用、帳款管理成本的危害。

（2）導致周轉不良——產品轉化為現金時間拉長,應收賬款使流動資金被壓死。流動資金猶如人的血液；應收賬款使

資金停止循環，就如同血液停止循環會造成生命危險。而且不是所有的帳款都能收回來（3）導致經營沒有主動性 :當下級客戶產生市場違規或低價傾銷時,不敢制裁違規行為或停止供貨（4）造成精力、心理上的危害 :當你整天為賒銷欠帳而煩惱時,就沒有精力去 關注目前的經營和未來的發展了

八、贏利計劃---個人經營改進事項計劃表

總結——我們學到了什么？

1、懲罰團隊比懲罰個人更有效！

2、經銷商贏利模式的價值觀系統： 三大作風： 認真、快、堅守承諾！

三大準則：目標-----三個月實現利潤倍增100%；堅決完成任務；絕不找借口！

3、如何突破自我設限：

改變信念——態度——行為——結果