第一篇：如何做好區(qū)域市場平臺建設(shè)與管理 - 三加強日常工作和管理

三、加強日常工作和管理

區(qū)域經(jīng)理的日常工作管理一般有三個方面：目標管理，計劃管理，過程管理。

目標管理

做好目標的分解與溝通是區(qū)域經(jīng)理的首要工作，關(guān)鍵在于如何溝通。在對目標進行分解時，需注意以下幾點：

第一，指明問題以及期望；

第二，設(shè)想各種解決方法和策略；

第三，制定行動計劃，設(shè)定期限和達成標準；

第四，給其提供必要的資源與指導(dǎo)；

第五，達成共識，激發(fā)其動力；

第六，強調(diào)目標的權(quán)威和獎懲措施。

在目標管理的過程中，需要注意的是：要先談問題，再談任務(wù)。達成共識之后，還要強調(diào)目標的權(quán)威和獎懲措施。

計劃管理

區(qū)域經(jīng)理的計劃管理主要包括七個問題，簡稱5W2H，即做什么，為什么，誰來做，什么時候做，什么地方做，怎么做，花多少錢。

好的工作計劃以目標的有效分解為前提。工作計劃中隱含著策略和預(yù)算的分配，如果沒有清晰的目標作為指引，沒有很明確的目標分解和正確的策略，工作計劃就是空洞的。只有目標得到有效分解，隊伍的思路和策略清晰，才會寫出實在的工作計劃。

過程管理

過程管理是對區(qū)域經(jīng)理的跟進工作，例行巡查與重點檢核相結(jié)合，保證完成的時間和效果。如果發(fā)現(xiàn)嚴重的問題，就需要改變計劃，使工作的節(jié)奏和次序要根據(jù)實際情況做隨時調(diào)整。

第二篇：市場運營中心日常工作管理

市場運營中心日常工作管理

為了加大管理力度，保證日常工作的正常開展，完善市場部內(nèi)部管理制度的規(guī)范化，使制度更加明朗化，特制定以下條例，以此來約束并提醒全體員工自覺遵守。

一、日常管理制度

1、遵守執(zhí)行公司的各項方針政策和規(guī)章制度、熱愛公司、團結(jié)互助；

2、服從公司管理，高效率地完成公司交辦的各項日常工作及任務(wù)；

3、配合公司其他部門的工作；

4、每周對部門工作進行檢討與改進；

5、對所從事工作可能涉及的數(shù)據(jù)等進行保密；

6、工作完成后要及時對部門領(lǐng)導(dǎo)做工作匯報；

7、所有資料均需有序存檔；

8、在完成當天工作后需填寫工作日清表，并交部門主管審批；

9、代表公司對外接洽工作事務(wù)時，需前期確認聯(lián)絡(luò)好、守時并保持良好的形象。

二、日常工作內(nèi)容管理：

1、每日需在9：00前做好當天工作計劃并以郵件方式匯報；

2、每日需在16：30前做好當日工作總結(jié)并向主管匯報；

3、每日下班前完成行業(yè)及競爭對手信息與宣傳情況的統(tǒng)計與匯總；

4、提前一天完成所有宣傳投放文稿的媒體確認；

5、每周周五13：30前進行宣傳效果的階段統(tǒng)計與匯報；

6、每周周六13：30前完成競爭對手信息的階段統(tǒng)計與匯報；

7、每周四中午12：00前完成下周各事業(yè)部宣傳規(guī)劃匯總工作并提交運營中心；

8、每周六13：30前完成本周所有宣傳工作的電子存檔；

9、每月25日前提交完整的月度工作總結(jié)及下月工作計劃。

第三篇：如何做好班組建設(shè)與管理

淺談?wù)畽C關(guān)的班組建設(shè)和管理

政府機關(guān)的班組建設(shè)和管理工作，有著很強的政治性和社會影響，對密切黨群干群關(guān)系，樹立政府形象，建設(shè)廉潔、務(wù)實、高效的政府機關(guān)，具有十分重要的作用。下面從節(jié)約型、高效型、服務(wù)型幾個個方面淺議政府機關(guān)的班組建設(shè)和管理：

一、大力推進節(jié)約型政府機關(guān)建設(shè)

1、政府機關(guān)各級要樹立節(jié)儉意識，牢記服務(wù)宗旨，發(fā)揮職能作用，加強政風(fēng)建設(shè)，踐行節(jié)約資源的基本國策，凡事量力而行，凡事精打細算，做到少花錢、多辦事，為建設(shè)節(jié)約型政府機關(guān)做出應(yīng)有貢獻。應(yīng)從組織開展政府關(guān)及其直屬事業(yè)單位辦公樓等樓堂館所項目，以及具有住宿、會議、餐飲等接待功能的培訓(xùn)中心類項目的全面清理工作，嚴格審批制度，對所有新建、擴建、遷建、購置、裝修改造辦公樓項目，統(tǒng)一納入項目庫實行分類管理，嚴格履行審批程序，嚴把審查關(guān)口，強化前期工作，堅決杜絕“政績工程”和“形象工程”。規(guī)范管理，建立長效機制。

2、規(guī)范和改進公務(wù)接待管理體制，完善工作機制，強化制度建設(shè)，落實工作責(zé)任，針對多機構(gòu)分散管理接待工作，職能配置不完善，管理關(guān)系不明確，監(jiān)督制約不到位等問題，要按照深化行政管理體制改革，優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和資源配置的要求，創(chuàng)新公務(wù)接待工作管理體制，規(guī)范公務(wù)接待工作職能，整合公務(wù)接待工作機構(gòu)，統(tǒng)一管理公務(wù)接待

資源，建立集中統(tǒng)一、分類管理、精簡高效的管理體制，從源頭上解決多機構(gòu)接待、多機構(gòu)管理、資源浪費等問題。將內(nèi)部監(jiān)督與外部監(jiān)督、群眾監(jiān)督與媒體監(jiān)督、自我監(jiān)督與相互監(jiān)督結(jié)合起來，使公務(wù)接待工作做到程序規(guī)范、過程透明、責(zé)任清晰、監(jiān)督到位、效果明顯。大力推進政府機構(gòu)節(jié)能建設(shè)，特別市建筑節(jié)能、節(jié)能采購和資源綜合利用。建立政府機構(gòu)節(jié)能目標責(zé)任和評價考核制度，確保各項節(jié)能措施落到實處。

二、加強和深化機關(guān)效能建設(shè)

1、在思想理念上徹底轉(zhuǎn)變“三個觀念”。一是變“官本位”為“民本位”，做到執(zhí)政為民。效能建設(shè)的主體是機關(guān)及其工作人員，客體是人民群眾，人民群眾是最終的受益者。效能建設(shè)要強化民本觀念，緊緊圍繞實現(xiàn)好、維護好、發(fā)展好人民群眾的根本利益這個核心來展開，以人民群眾是否滿意和贊成，作為檢驗工作效率、管理效果和社會效益的根本標準。

2、在工作實踐中把握好“四個結(jié)合”。一是重點與整體相結(jié)合。機關(guān)效能建設(shè)必須選準切入點和突破口，抓住重點，在解決職責(zé)不明確、行為不規(guī)范、辦事不高效、工作不深入、任務(wù)不落實、獎罰不分明等突出問題上有所突破。堅持把思想教育與制度建設(shè)、條與塊、抓本級與抓下級有機結(jié)合起來，抓人促事，抓點帶面，上下齊心，相互配合，形成合力，以重點難點問題的突破實現(xiàn)效能建設(shè)的整體推進。二是治標與治本相結(jié)合。標本兼治、綜合治理，才能事半功倍。相對

而言，推諉扯皮、效率低下是標，程序不彰、職能錯位、素質(zhì)不強是本。要簡政放權(quán)、轉(zhuǎn)變職能、創(chuàng)新機制、深化政務(wù)公開，這既是治標的有力措施，也是治本的有效探索。

3、是勤政與廉政相結(jié)合。勤政問題更多地表現(xiàn)為辦事低效率和不作為；廉政問題更多地表現(xiàn)為辦事不公、不廉，亂作為和謀私利。在實際工作中，勤政方面的一些問題往往反映和潛伏著廉政問題，而廉政方面的一些問題往往也暴露出勤政方面的問題。所以要辯證地把廉政建設(shè)與勤政建設(shè)統(tǒng)一起來抓，既要在提高服務(wù)質(zhì)量和辦事效率上下功夫，也要嚴格依法行政，在切實解決損害群眾利益的不正之風(fēng)上做文章，讓每一個機關(guān)干部做到既干事又干凈，既優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)又廉潔公正服務(wù)。四是自律與他律相結(jié)合。自律是系統(tǒng)內(nèi)部的自我教育、管理和監(jiān)督，是一種內(nèi)約力。他律是來自系統(tǒng)外部的監(jiān)督和壓力，是一種外約力。內(nèi)外結(jié)合，才能相得益彰。要抓好效能建設(shè)，既要依靠自身力量和內(nèi)部整頓的辦法解決問題，也離不開來自系統(tǒng)外部的監(jiān)督和約束。

三、變“管制型”為“服務(wù)型”，真正轉(zhuǎn)變作風(fēng)，優(yōu)化服務(wù)。１、不懈學(xué)習(xí)，以高素質(zhì)改善服務(wù)。

緊抓學(xué)習(xí)不放松，打造一支高素質(zhì)的干部隊伍，全面提高服務(wù)意識、服務(wù)水平和依法行政能力。強化學(xué)習(xí)理念。把學(xué)習(xí)作為機關(guān)建設(shè)的重要方面來抓，全機關(guān)動員，培養(yǎng)干部職工自覺學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，把學(xué)習(xí)融入到機關(guān)工作人員的工作、生活中去，創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)、全過

程學(xué)習(xí)的環(huán)境，讓學(xué)習(xí)成為一種常態(tài)，使學(xué)習(xí)滲入每個工作人員的靈魂和血液，形成濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

2、創(chuàng)新學(xué)習(xí)載體。建立閱覽室等學(xué)習(xí)載體，搭建學(xué)習(xí)硬件平臺；廣泛開展讀書教育活動，把述職與述學(xué)結(jié)合起來，定期不定期對工作人員學(xué)習(xí)情況進行評比，形成有效的學(xué)習(xí)制度載體，讓全體機關(guān)人員在有效的載體上，通過學(xué)習(xí)夯實素質(zhì)基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)有的放矢，不可偏離提高業(yè)務(wù)能力、打牢理論基礎(chǔ)這個主題。圍繞業(yè)務(wù)重點學(xué)，精業(yè)務(wù)、懂業(yè)務(wù)，成為本行業(yè)里的行家里手；針對不足補充學(xué)，找準自己的不足，有針對性充電，把最短的木板補長，達到迅速提高素質(zhì)能力的目的。

3、創(chuàng)造和諧，以合力共為服務(wù)。

講和諧，講團結(jié)，凝聚全體機關(guān)工作人員，在共同的愿景、共同的目標下，相互溝通、相互信任，通過協(xié)調(diào)一致的努力，擰成合力，提升領(lǐng)悟力、執(zhí)行力、操作力，發(fā)揮出“１＋１＞２”的效應(yīng)。創(chuàng)造和諧的環(huán)境。把創(chuàng)造和諧融洽的人際關(guān)系、緊張活潑的工作氛圍作為機關(guān)管理工作的重要環(huán)節(jié)，形成心齊、氣順、勁足的良好氛圍，創(chuàng)造“大氣、寬容、合作”的良好環(huán)境。

加強工作磨合。提倡機關(guān)工作人員多溝通、多交流，相互多理解、多支持，調(diào)動全體人員心往一處想，勁往一處使，共同推動機關(guān)服務(wù)工作上新臺階。

打造協(xié)作型團隊。注重集體主義教育，通過舉行多種形式的文體活動，增強機關(guān)工作人員的集體榮譽感和團結(jié)協(xié)作精神，促進整個機

關(guān)成為一個團結(jié)一致、強有力的戰(zhàn)斗團隊。

4、強化使命，以細節(jié)成就服務(wù)。

增強責(zé)任感。對待工作認真細致，對安排的工作，盡心盡力去做，對沒有安排但實際需要去做的工作，主動上前。一旦工作中出現(xiàn)問題，自覺反省、接受教訓(xùn)、及時彌補。

5、勇于實踐，以創(chuàng)新推進服務(wù)。

要在更高層次上搞好服務(wù)，創(chuàng)建服務(wù)型機關(guān)，最重要的就是一個“敢”字，在推動日常工作、完成中心工作、當好參謀助手上要敢于進言，敢于突破，培育一種“勇于實踐，創(chuàng)新求進”的良好作風(fēng)。形成敢于進言的風(fēng)氣，貼近領(lǐng)導(dǎo)，善于弘揚領(lǐng)導(dǎo)的長處，彌補領(lǐng)導(dǎo)的短處。領(lǐng)導(dǎo)的意見，明顯不對的，要實事求是、理直氣壯地提出來，據(jù)理力爭，不怕批評，絕不可投領(lǐng)導(dǎo)所好，出壞點子。培育敢于辦事、敢于擔(dān)責(zé)、敢于攻堅的風(fēng)氣，促進全體工作人員以初戀般的激情投身工作，直面困難，全心全意地為搞好服務(wù)工作出力，促進整個機關(guān)服務(wù)工作提升水平、提升檔次.

第四篇：區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架設(shè)計

區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架設(shè)計

王雪原 王宏起

2012-11-30 14:17:21 來源：《科技進步與對策》2012年11期

【內(nèi)容提要】區(qū)域創(chuàng)新平臺在經(jīng)歷初步發(fā)展后，進入規(guī)范化、科學(xué)化管理階段。傳統(tǒng)的平臺管理研究一方面因缺乏有效依據(jù)，導(dǎo)致提出的建議可信度差；另一方面因缺乏對研究成果實踐指導(dǎo)作用的分析，難以為平臺管理提供有效支持。因此，在區(qū)域創(chuàng)新活動主體對創(chuàng)新平臺提出服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，分析了平臺發(fā)展的動因，并以此確定平臺的基本功能；基于對平臺功能與發(fā)展影響因素的分析，進一步從平臺功能定位與戰(zhàn)略調(diào)整、平臺布局、協(xié)同模式與機制等方面，設(shè)計了區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架，旨在為區(qū)域創(chuàng)新平臺管理部門提供有效的決策支持。

【關(guān) 鍵 詞】區(qū)域創(chuàng)新平臺 管理框架 基本功能

0引言

區(qū)域創(chuàng)新平臺具有整合創(chuàng)新資源，集中力量，實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)共性技術(shù)攻關(guān)、促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級與提升區(qū)域科技競爭力的作用[1]，其組建與發(fā)展得到各區(qū)域政府部門的高度重視。我國區(qū)域創(chuàng)新平臺建設(shè)經(jīng)過初步發(fā)展，取得了一定成績，然而不同產(chǎn)業(yè)、不同區(qū)域創(chuàng)新平臺趨同，平臺服務(wù)功能冗余與短缺并存、平臺運行效率低下等問題仍然存在。進入“十二五”時期，如何提升區(qū)域創(chuàng)新平臺組建與發(fā)展、管理的規(guī)范性、科學(xué)性，實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新平臺的科學(xué)布局與有效運行，成為一項重要而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。

學(xué)者們關(guān)于區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的研究為平臺管理思路與框架的設(shè)計提供了有效參考，但是仍然存在以下不足：一是關(guān)于平臺運行機制以及管理思路設(shè)計等的研究，雖然給出了相關(guān)對策與建議[2,3]，但是缺乏設(shè)計依據(jù)，導(dǎo)致一方面不具備足夠的信服力，另一方面難以明晰采取各種措施的目的，無法結(jié)合平臺當前的功能問題與運行缺陷等，選擇科學(xué)的優(yōu)化與完善措施。二是對平臺組建與發(fā)展動因、平臺功能與影響因素等方面的分析雖然比較多見[4]，但是缺乏對其相互關(guān)系的分析。且沒有明確這些研究的具體應(yīng)用以及為平臺管理實踐帶來的指導(dǎo)作用等。因此，分析區(qū)域創(chuàng)新平臺組建動因，進而明晰其應(yīng)當具備的功能，針對影響平臺功能實現(xiàn)的相關(guān)因素，提出創(chuàng)新平臺管理思路與框架，對提升平臺管理的科學(xué)性與規(guī)范性具有重要大的理論與現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

1組建與發(fā)展區(qū)域創(chuàng)新平臺的動因

區(qū)域創(chuàng)新平臺的發(fā)展目標是為區(qū)域創(chuàng)新活動提供有效的服務(wù)支持，而明晰區(qū)域創(chuàng)新平臺的組建動因，不僅有利于確定區(qū)域相關(guān)主體對創(chuàng)新平臺提供服務(wù)的功能要求與期望，而且有利于科學(xué)判定區(qū)域創(chuàng)新平臺的努力方向與發(fā)展目標。因此，為了有效開展區(qū)域創(chuàng)新平臺管理工作，應(yīng)當首先結(jié)合區(qū)域內(nèi)部各主體的創(chuàng)新服務(wù)需求來確定平臺的組建思路。

(1)政府職能轉(zhuǎn)變的要求。為了提升區(qū)域創(chuàng)新能力，在新一輪競爭中占據(jù)更加有利的位置，實現(xiàn)區(qū)域科技與經(jīng)濟的跨越發(fā)展，也為了避免對區(qū)域科技創(chuàng)新的直接干預(yù)，各區(qū)域政府部門積極推進區(qū)域創(chuàng)新平臺的建設(shè)與優(yōu)化管理工作。具體為通過區(qū)域創(chuàng)新平臺，集成區(qū)域內(nèi)部與外部閑散、冗余的資源[5]，并根據(jù)區(qū)域科技、經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略要求，統(tǒng)一配置創(chuàng)新資源或引導(dǎo)資源向既定方向流動；通過共享區(qū)域創(chuàng)新資源、集中研發(fā)與攻關(guān)、實現(xiàn)技術(shù)擴散等，推進區(qū)域科技與經(jīng)濟發(fā)展。

為了提升政府部門制定創(chuàng)新政策的科學(xué)性、及時性與針對性等，政府需要通過平臺，匯集產(chǎn)業(yè)技術(shù)研發(fā)動態(tài)信息、國家與省市相關(guān)政策信息，以及企業(yè)、高校與科研院所等主體對政府行為的建議信息等，在系統(tǒng)梳理、解讀以及綜合分析與處理的基礎(chǔ)上，提出有效的政策制定與決策參考依據(jù)。

另外，將政府科技計劃對區(qū)域創(chuàng)新項目研究的直接支持，以及通過平臺建設(shè)，為區(qū)域創(chuàng)新提供穩(wěn)定、持續(xù)的間接服務(wù)支持相結(jié)合的方式，有助于實現(xiàn)政府部門的短期與長期目標。

最后，政府部門通過平臺的人才培養(yǎng)、創(chuàng)新方法學(xué)習(xí)、創(chuàng)新優(yōu)惠政策發(fā)布與實施等多項功能，可將自身的意志有效傳達，實現(xiàn)引導(dǎo)創(chuàng)新主體行為的目的。

(2)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的要求。伴隨合作的國際化、全球化，企業(yè)之間的競爭逐步轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)集群等整體創(chuàng)新能力的競爭。邁克爾·波特提出的“五力分析模型”中明確指出，決定企業(yè)獲利能力的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”。由此可見，產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平與發(fā)展前景等會對區(qū)域內(nèi)企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生重大影響。因此，區(qū)域內(nèi)部產(chǎn)業(yè)為了在全球、全國范圍內(nèi)占領(lǐng)高端市場。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)與國際接軌，保證產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)獲取超額利潤、維持持續(xù)與快速發(fā)展勢態(tài)，需要在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)建立產(chǎn)業(yè)共性技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新的服務(wù)支撐平臺，具體包括行業(yè)重點實驗室、工程技術(shù)研發(fā)中心與行業(yè)檢測中心、中試基地以及特色產(chǎn)業(yè)基地等，以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)提供共性技術(shù)研發(fā)支持，通過產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)的技術(shù)指導(dǎo)、示范與技術(shù)擴散等效應(yīng)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級與企業(yè)跨越發(fā)展。

(3)企業(yè)創(chuàng)新主體功能有效發(fā)揮的要求。企業(yè)在區(qū)域創(chuàng)新體系中的主體作用，通過開展創(chuàng)新活動以及促進科技成果擴散兩個方面來體現(xiàn)：一是技術(shù)更新速度的加快、創(chuàng)新成本的激增以及創(chuàng)新資源爭奪的日益加劇等，使企業(yè)難以依靠自身力量來及時完成研發(fā)創(chuàng)新任務(wù)[6,7]，從而能有效控制市場先機、占據(jù)優(yōu)勢競爭位置。因此，企業(yè)需要從外部獲得更多的創(chuàng)新資源支持，以有效解決企業(yè)內(nèi)部各種創(chuàng)新資源的瓶頸問題，如人力資源、信息資源、技術(shù)資源等。與外部主體開展合作與聯(lián)盟，雖然可以起到創(chuàng)新資源優(yōu)勢互補的作用，但是由于受到掌握信息的限制、交易成本與響應(yīng)時間的約束等，企業(yè)難以在短時間內(nèi)尋找到符合自身創(chuàng)新需求的伙伴。而區(qū)域創(chuàng)新平臺針對創(chuàng)新活動各環(huán)節(jié)需求，可以提供多種創(chuàng)新資源供給服務(wù)。同時，在區(qū)域內(nèi)具有較好的服務(wù)信息宣傳與供給渠道，便于企業(yè)根據(jù)自身需要，及時選擇服務(wù)需求對接平臺。另外，由于與企業(yè)沒有直接競爭關(guān)系，故成為企業(yè)實施創(chuàng)新戰(zhàn)略、開展研發(fā)活動的有力支撐。二是區(qū)域創(chuàng)新平臺的完善，一方面便于企業(yè)嫁接高校、科研院所的科技成果，將其投入到實際生產(chǎn)與市場運營中；另一方面便于企業(yè)之間聯(lián)合開展成果對接、專利許可、成果轉(zhuǎn)讓等，實現(xiàn)技術(shù)在整個區(qū)域產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)的有效擴散。可見，區(qū)域創(chuàng)新平臺的組建與發(fā)展有利于促進企業(yè)創(chuàng)新主體作用的發(fā)揮[8]。

(4)高校社會服務(wù)功能拓展的要求。高校在傳統(tǒng)教學(xué)、科研功能的基礎(chǔ)上，拓展了其社會服務(wù)功能。依托高校豐富的師資隊伍與創(chuàng)新團隊，培養(yǎng)的大批碩士生、博士生以及豐富的技術(shù)資源等，建立重點實驗室、工程研究中心以及區(qū)域公共服務(wù)平臺等，有利于高效集成高校內(nèi)部創(chuàng)新資源，并通過平臺，實現(xiàn)社會創(chuàng)新人才培養(yǎng)、聯(lián)合技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢、技術(shù)對接與擴散等社會服務(wù)功能。

(5)創(chuàng)新平臺自我發(fā)展的要求。高校、科研院所與企業(yè)集團等一些擁有豐富創(chuàng)新資源的主體，在滿足自身知識創(chuàng)新、技術(shù)開發(fā)與新產(chǎn)品試制需要而組建創(chuàng)新平臺的同時，希望平臺得到進一步發(fā)展：一方面可通過與外部合作與資源交互等，拓展平臺創(chuàng)新服務(wù)質(zhì)量與功能，為自身研發(fā)與創(chuàng)新提供更好的服務(wù)；另一方面，可利用創(chuàng)新平臺的研發(fā)服務(wù)能力及引介、橋接作用等，為外部相關(guān)需求主體提供有效服務(wù)，以獲得可觀的收益回報。因此，從自我發(fā)展的角度講，各創(chuàng)新平臺也希望能夠融入?yún)^(qū)域創(chuàng)新平臺范疇，成為面向區(qū)域創(chuàng)新活動、能提供有效技術(shù)服務(wù)的區(qū)域創(chuàng)新平臺網(wǎng)絡(luò)成員。

2區(qū)域創(chuàng)新平臺的基本功能

為了實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)部各主體對區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展與服務(wù)提供的要求，應(yīng)當進一步明確其定位與應(yīng)具備的基本功能。

(1)創(chuàng)新資源集聚功能。為能有效提供各種創(chuàng)新服務(wù)，區(qū)域創(chuàng)新平臺需發(fā)揮集聚效應(yīng)，即聯(lián)合政府部門、企業(yè)、高校等多方力量，開展產(chǎn)學(xué)研合作或聯(lián)合共建等，將區(qū)域內(nèi)部不同主體的優(yōu)勢資源加以有效整合，在形成資源規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)創(chuàng)新資源供給的豐富化。

(2)創(chuàng)新資源對接服務(wù)功能。在區(qū)域創(chuàng)新平臺獲取的各種創(chuàng)新服務(wù)供給信息與需求信息之間，存在匹配與對接關(guān)系。當區(qū)域創(chuàng)新平臺因缺乏有效創(chuàng)新資源與能力來提供相應(yīng)的服務(wù)支持時，可行使其服務(wù)對接功能，為各方提供相關(guān)對接信息，并在平臺的監(jiān)督與控制下，保障對接過程順利開展。

(3)創(chuàng)新資源整合功能。將各種創(chuàng)新資源匯集到創(chuàng)新平臺后，應(yīng)當通過對區(qū)域關(guān)鍵、共性技術(shù)研發(fā)與攻關(guān)需求的調(diào)查，將各種資源整合為現(xiàn)實的服務(wù)能力，如人才培養(yǎng)能力、技術(shù)研發(fā)與項目攻關(guān)能力、方案論證與決策咨詢能力等，以滿足區(qū)域各創(chuàng)新主體對創(chuàng)新服務(wù)的要求。

(4)創(chuàng)新活動服務(wù)功能。區(qū)域創(chuàng)新平臺匯集各種資源，需要付出成本與代價，如為了持續(xù)、穩(wěn)定地獲得資源供給，需要為供給源提供可觀的利益回報，以產(chǎn)生充足的動力，促使供給源進一步提供更多數(shù)量與種類的創(chuàng)新資源。因此，平臺需為區(qū)域創(chuàng)新活動提供服務(wù)支撐，從政府部門、企業(yè)、高校等處獲得平臺持續(xù)運行所必需的經(jīng)費與資本。為創(chuàng)新活動提供服務(wù)支持是平臺賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是平臺最根本的功能，無論是提供免費或收費服務(wù)，平臺都會因此獲得存在的價值與發(fā)展的空間。

(5)創(chuàng)新資源共享與擴散功能。區(qū)域創(chuàng)新平臺匯集的創(chuàng)新資源，除了供平臺提升自身技術(shù)研發(fā)與服務(wù)能力外，最重要的是通過創(chuàng)新平臺，實現(xiàn)創(chuàng)新資源的有效擴散。通過區(qū)域創(chuàng)新平臺內(nèi)部的子平臺、平臺與合作主體、平臺與服務(wù)對象以及服務(wù)對象之間的創(chuàng)新資源共享，發(fā)揮資源擴散的乘數(shù)效應(yīng)，將區(qū)域內(nèi)部有限的創(chuàng)新資源對區(qū)域創(chuàng)新活動的貢獻無限放大，從整體上促進區(qū)域創(chuàng)新能力的提升。

3區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的影響因素

雖然區(qū)域政府、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、高校及平臺自身期望區(qū)域創(chuàng)新平臺得以有效發(fā)展，然而區(qū)域創(chuàng)新平臺創(chuàng)新服務(wù)功能的豐富程度、提供服務(wù)的質(zhì)量以及平臺發(fā)展勢態(tài)等受到區(qū)域多種因素與條件的限制。明晰這些影響因素，利于有針對性地設(shè)計區(qū)域創(chuàng)新平臺優(yōu)化管理框架，從而切實、有效地提升區(qū)域創(chuàng)新平臺管理水平。

(1)區(qū)域科技發(fā)展水平。科技發(fā)達地區(qū)集聚了許多高素質(zhì)的研發(fā)人員，并經(jīng)過多年知識創(chuàng)新與技術(shù)開發(fā)，積累了豐富的研發(fā)所用儀器設(shè)備、知識文獻、數(shù)據(jù)資料、技術(shù)工藝、專利成果、研發(fā)技巧與研發(fā)合作管理經(jīng)驗等資源，對國內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)動態(tài)也進行了緊密跟蹤，可以說具有豐富的技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)資源。因此，科技發(fā)達地區(qū)良好的創(chuàng)新資源供給可為區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

(2)區(qū)域開放度。有效的對外合作與交流會彌補區(qū)域自身科技實力不強的缺陷，即以開展合作、交流的方式進行創(chuàng)新資源交互，將其它區(qū)域先進的人才、知識、技術(shù)等引入本區(qū)域，通過消化、吸收、再創(chuàng)新等不斷提升區(qū)域創(chuàng)新能力、實現(xiàn)創(chuàng)新資源的有效積累。可見，較高的區(qū)域開放度在一定程度上可以發(fā)揮促進創(chuàng)新平臺發(fā)展的外部助推作用。

(3)企業(yè)創(chuàng)新意識。創(chuàng)新意識強、創(chuàng)新思維活躍、創(chuàng)新活動開展頻繁的企業(yè)，對區(qū)域創(chuàng)新平臺提供創(chuàng)新服務(wù)的需求相應(yīng)較高。因此，追求技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)在區(qū)域所占比重越高，對區(qū)域創(chuàng)新平臺的服務(wù)需求就越旺盛。可見，企業(yè)自身的創(chuàng)新意識及由此產(chǎn)生的創(chuàng)新服務(wù)需求是區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的根本動力。

(4)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新競爭壓力。企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的壟斷程度越低、競爭性越強，企業(yè)獲得生存、發(fā)展的壓力就越大，企業(yè)就越有動力開展技術(shù)創(chuàng)新活動，以期通過創(chuàng)新改革，實現(xiàn)突破與跨越發(fā)展，進而贏得豐厚的超額利潤，獲得持續(xù)發(fā)展的市場空間。因此，產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新競爭壓力是區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的催化劑，通過激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新意識，達到擴大技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)需求的目的。

(5)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平。受企業(yè)自身創(chuàng)新資源數(shù)量、種類等限制，從外部獲得有效的創(chuàng)新服務(wù)支持，成為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)提升創(chuàng)新水平與謀求發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。因此，發(fā)達的區(qū)域經(jīng)濟可為區(qū)域創(chuàng)新平臺提供良好的發(fā)展契機，便于平臺發(fā)揮創(chuàng)新資源的匯集、整合、研發(fā)與擴散等功能。

(6)區(qū)域創(chuàng)新平臺管理部門的管理能力。要實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新平臺的各項功能，滿足各主體對區(qū)域創(chuàng)新平臺的服務(wù)需求，良好的區(qū)域創(chuàng)新平臺管理能力必不可少。平臺的內(nèi)部制度越規(guī)范、運行機制越有效、矛盾糾紛處理得力、對外合作與社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系維護的能力越強等，平臺功能的實現(xiàn)就越有保障。可見，良好的管理能力是區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的內(nèi)部保障。

(7)政府部門對平臺發(fā)展的支持力度。區(qū)域創(chuàng)新平臺的發(fā)展離不開政府部門的支持[9]，尤其在企業(yè)對創(chuàng)新活動重視不夠、對創(chuàng)新服務(wù)需求認識不足的區(qū)域，充分發(fā)揮政府部門的宏觀調(diào)控與戰(zhàn)略部署作用顯得更為重要。政府部門通過政策、項目等方式引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新需求，積極鼓勵多方參與創(chuàng)新平臺共建等，可有效整合區(qū)域內(nèi)部閑散資源、吸納外部可用資源，完善區(qū)域創(chuàng)新平臺服務(wù)體系，促進區(qū)域科技創(chuàng)新與經(jīng)濟發(fā)展。可見，政府部門對平臺發(fā)展的重視與支持是區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的外部保障。

4區(qū)域創(chuàng)新平臺的管理框架

在掌握區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展動因、服務(wù)功能以及影響因素的基礎(chǔ)上，提出區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架，可以提升區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的科學(xué)性與規(guī)范性。

4.1區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的核心思想

基于上述分析，可知區(qū)域創(chuàng)新平臺就是匯集各種創(chuàng)新資源并將其有效整合，在提升自身服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮其為區(qū)域創(chuàng)新提供服務(wù)支持的作用，實現(xiàn)創(chuàng)新資源在區(qū)域范圍內(nèi)的共享與擴散，最終滿足政府、企業(yè)、高校與科研院所等不同主體創(chuàng)新服務(wù)需求的，介于市場配置與企業(yè)配置兩個層面之間的組織形式。因此，區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的重點對象是創(chuàng)新資源，管理的目標就是切實滿足不同主體對平臺創(chuàng)新服務(wù)的各項需求，而科學(xué)的管理方法與完善的管理機制是實現(xiàn)管理目標的關(guān)鍵。

4.2區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的重點內(nèi)容

為了實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新平臺管理目標，應(yīng)當從平臺管理的重點對象入手，開展系列優(yōu)化工作。

(1)區(qū)域創(chuàng)新平臺基本服務(wù)功能的確定與動態(tài)調(diào)整。在明晰區(qū)域政府部門、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)等相關(guān)主體創(chuàng)新服務(wù)需求數(shù)量與質(zhì)量的基礎(chǔ)上，確定區(qū)域創(chuàng)新平臺的基本功能；根據(jù)區(qū)域創(chuàng)新平臺當前的功能布局，確定平臺的服務(wù)優(yōu)勢、冗余功能以及尚需增添或完善的功能，制定未來一段時期內(nèi)區(qū)域創(chuàng)新平臺的發(fā)展戰(zhàn)略與調(diào)整方向。

(2)區(qū)域創(chuàng)新平臺布局結(jié)構(gòu)的確定與調(diào)整。區(qū)域創(chuàng)新平臺的綜合布局應(yīng)當考慮產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、地區(qū)空間結(jié)構(gòu)、依托主體、平臺種類、服務(wù)創(chuàng)新環(huán)節(jié)等多個方面協(xié)調(diào)發(fā)展的問題。①根據(jù)區(qū)域科技、經(jīng)濟發(fā)展與開放情況，區(qū)域擁有創(chuàng)新資源的數(shù)量、種類與創(chuàng)新資源分布情況，結(jié)合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新競爭壓力、企業(yè)創(chuàng)新意識等，判別不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)以及企業(yè)所需平臺的類別、數(shù)量與層次，以此科學(xué)確定區(qū)域創(chuàng)新平臺的空間布局、產(chǎn)業(yè)布局以及依托主體結(jié)構(gòu)等；②依據(jù)區(qū)域創(chuàng)新活動各環(huán)節(jié)，如創(chuàng)意征集、創(chuàng)新方案設(shè)計與選擇、研發(fā)項目任務(wù)分解、技術(shù)研發(fā)、項目任務(wù)整合、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品試制、新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化、技術(shù)標準化等所需提供服務(wù)的內(nèi)容、重要性以及所需數(shù)量等，確定區(qū)域創(chuàng)新平臺在各創(chuàng)新環(huán)節(jié)上的綜合布局，以保障平臺功能的完善；③依據(jù)創(chuàng)新活動所需人力、財力、技術(shù)、信息等創(chuàng)新資源類別，確定區(qū)域創(chuàng)新平臺在種類上的布局，如人才培訓(xùn)基地、投融資平臺、重點實驗室、信息交流中心等的數(shù)量與具體布局等，以保證各種創(chuàng)新資源供給在解決區(qū)域創(chuàng)新瓶頸、提升區(qū)域創(chuàng)新能力上的邊際貢獻率大致相等。

(3)依據(jù)網(wǎng)絡(luò)功能由網(wǎng)絡(luò)節(jié)點結(jié)構(gòu)及節(jié)點關(guān)系決定的原理可知，要有效發(fā)揮區(qū)域創(chuàng)新平臺的網(wǎng)絡(luò)功能，還需要對處于不同分布結(jié)構(gòu)內(nèi)的子平臺開展進一步的聯(lián)結(jié)關(guān)系優(yōu)化。①設(shè)計處于主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)新平臺以及處于經(jīng)濟科技輻射區(qū)與發(fā)展區(qū)等有關(guān)地區(qū)內(nèi)的創(chuàng)新平臺協(xié)同發(fā)展模式，如優(yōu)勢平臺示范與帶動模式、引導(dǎo)型平臺成長模式等；②設(shè)計依托高校與科研院所、企業(yè)集團、政府部門的創(chuàng)新子平臺協(xié)同發(fā)展模式，如基于依托主體的區(qū)域創(chuàng)新平臺三螺旋發(fā)展模式；③設(shè)計處于基礎(chǔ)研究、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)化等不同創(chuàng)新環(huán)節(jié)的創(chuàng)新平臺協(xié)同發(fā)展模式，如基于創(chuàng)新鏈的區(qū)域創(chuàng)新平臺協(xié)同發(fā)展模式；④設(shè)計以提供不同創(chuàng)新資源為主的各類平臺協(xié)同發(fā)展模式，如人力資源引導(dǎo)型平臺發(fā)展模式、技術(shù)領(lǐng)先型平臺發(fā)展模式、信息催化型平臺發(fā)展模式等。

(4)確定平臺的功能、結(jié)構(gòu)與模式后，還需要配備良好的內(nèi)部機制和外部保障，以促進平臺功能的有效實現(xiàn)。①實現(xiàn)不同子平臺協(xié)同發(fā)展，就是指能夠存規(guī)范、科學(xué)與先進的制度約束下，實現(xiàn)創(chuàng)新資源在不同平臺間以及平臺與外部主體間的有效流動、整合與再配置，因此應(yīng)當首先設(shè)計創(chuàng)新資源的交互路徑與規(guī)則，保障創(chuàng)新資源在交互過程中有據(jù)可依、有章可循，在捋順與拓展創(chuàng)新資源交互路徑的同時，減少資源在交互過程中的矛盾與沖突，實現(xiàn)創(chuàng)新資源的有效集成、按需匹配與及時響應(yīng)；②完善創(chuàng)新平臺的考評機制與平臺競爭機制。依據(jù)平臺的類別、重點提供服務(wù)的內(nèi)容、提供服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量、與外部建立的聯(lián)系以及參與考評的主體等，結(jié)合權(quán)變思想，設(shè)計科學(xué)合理的區(qū)域創(chuàng)新平臺績效評價指標體系，確定指標的權(quán)重與考評方法。根據(jù)考評結(jié)果。確定區(qū)域內(nèi)部的優(yōu)勢平臺、冗余平臺、短缺平臺等，并針對不同的平臺設(shè)計相應(yīng)的應(yīng)對措施，如發(fā)揮帶動作用、合并與剪裁、重點支持與引導(dǎo)等；③政府部門應(yīng)當首先針對平臺發(fā)展的制約與影響因素、區(qū)域發(fā)展與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等相關(guān)戰(zhàn)略，制定推動區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展的引導(dǎo)政策，實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新平臺布局的均衡化發(fā)展；另外，需采取有關(guān)措施，積極鼓勵企業(yè)、高校等相關(guān)部門參與平臺建設(shè)與管理，有效吸納各方創(chuàng)新資源，擴大區(qū)域創(chuàng)新平臺的規(guī)模，完善平臺的服務(wù)功能。

4.3區(qū)域創(chuàng)新平臺管理模型

區(qū)域創(chuàng)新平臺的各項管理內(nèi)容之間存在相互制約與依存的關(guān)系，任何一項管理的成效都會對其它方面的管理效果產(chǎn)生影響。為了有效提升區(qū)域創(chuàng)新平臺的服務(wù)水平，應(yīng)當將不同管理內(nèi)容有效銜接，形成多方聯(lián)動機制，實現(xiàn)區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的科學(xué)化與規(guī)范化。結(jié)合區(qū)域創(chuàng)新平臺管理的核心思想與重點內(nèi)容，設(shè)計具有實際操作意義的管理模型，具體如圖1所示。

圖1區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架

5結(jié)語

區(qū)域創(chuàng)新平臺是提升區(qū)域科技創(chuàng)新能力、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展、拓展高校社會服務(wù)功能的重要支撐力量，其發(fā)展得到了各區(qū)域政府部門的高度重視。本文在研究區(qū)域創(chuàng)新平臺發(fā)展動因、基本功能與影響因素的基礎(chǔ)上，設(shè)計了區(qū)域創(chuàng)新平臺管理框架，并得出以下結(jié)論：首先，平臺管理部門應(yīng)當調(diào)查不同創(chuàng)新活動主體對平臺服務(wù)功能的要求與期望，明確平臺發(fā)展動因；其次，在確定區(qū)域創(chuàng)新平臺基本功能的基礎(chǔ)上，針對區(qū)域科技、經(jīng)濟發(fā)展情況等，確定區(qū)域創(chuàng)新平臺的發(fā)展戰(zhàn)略與調(diào)整方向，明晰服務(wù)優(yōu)勢、短缺功能等；再次，結(jié)合不同主體、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)、創(chuàng)新環(huán)節(jié)等的創(chuàng)新資源擁有與需求情況，確定區(qū)域創(chuàng)新平臺綜合布局；再次，管理部門需采取措施，促進不同布局結(jié)構(gòu)下子平臺的協(xié)同發(fā)展；最后，需完善平臺運行機制、優(yōu)化外部環(huán)境，以保障平臺的有效運行。本研究可為區(qū)域創(chuàng)新平臺管理部門提供有效的決策參考與方法支持，在此基礎(chǔ)上，可進一步對區(qū)域創(chuàng)新平臺的戰(zhàn)略制定、布局優(yōu)化與模式設(shè)計等管理內(nèi)容，開展深入、細致的研究，以提升其實踐指導(dǎo)性與可操作性。

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第五篇：關(guān)于外圍區(qū)域管理與市場開發(fā)的情況文檔

關(guān)于外圍區(qū)域市場拓展與客戶管理維護的建議

根據(jù)得到東北地區(qū)區(qū)域經(jīng)理張明的工作匯報，結(jié)合我們當前各區(qū)域代理、經(jīng)銷、加盟商的一些實際情況，為確保我們的產(chǎn)品在各地區(qū)的市場占有更大的市場份額，保障我們公司的企業(yè)與產(chǎn)品形象得到更多商家的支持與維護。從而使得我們能立足同行業(yè)產(chǎn)品首位，為此，我提出一下建議供同仁及總經(jīng)理參考：

一、區(qū)域市場的拓展及發(fā)展規(guī)劃

1、公司在人、財、物等投入的限制決定了其不可能在全部作戰(zhàn)區(qū)域進行大面積

推廣，而要合理的平衡收支，有效區(qū)域拓展的目的性和準確性，也要求我們在區(qū)域的拓展過程中，要從局部入手以“點”的成功輻射和帶動全局銷售，以此達到先占領(lǐng)山頭后攻陷全區(qū)的目的。因此明確重點區(qū)域市場是我們首先要考慮的因素。其主要基于以下兩方面進行分析：

1)從市場環(huán)境層面進行分析

區(qū)域重點市場的選擇意味著我們在一定的時間段內(nèi)運作的方向和資源投入力度。所以在一定的程度上，區(qū)域重點市場實際上是帶著戰(zhàn)略考慮的。在這個環(huán)節(jié)中區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況、人口分布、收入水平、信息流通情況、人文環(huán)境、地理位置、消費習(xí)慣、藝術(shù)欣賞、文化背景等，都是我們在進行重點市場選擇時必須要考慮的基本因素，這里的特有的表現(xiàn)是我們有爭對性的進行市場活動時所要注意的因素。

2）從實操層面進行分析

因公司進入?yún)^(qū)域市場的時間、時機、以及對區(qū)域市場的把握程度不做前期的考察，對客戶等情況不甚了解，而一旦進入實操階段，可能被影響的因素很多，導(dǎo)致管理制度不完善，客戶維護不到位，造成管理脫節(jié)，導(dǎo)致客戶的市場發(fā)展不良，甚至倒閉。所以在重點市場甄選時一定要將各區(qū)域的具體情況進行具體的了解和分析。這中間包括對各級渠道商家的分析。比如，現(xiàn)有的客戶合作的意愿、對我們的忠誠度有多高（或者是對公司市場運作方式的理解性強不強）、選折企業(yè)產(chǎn)品的原因（是因為我們產(chǎn)品好、我們給予的價格利潤高、品牌好、服務(wù)到位、還是獲利高等）、加盟商等分銷的實力和掌控能力、經(jīng)營意識等，考慮這些因素是為了讓代理商的意愿能得到有效的執(zhí)行；區(qū)域內(nèi)的商家的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和影響力，比如各類業(yè)態(tài)的分布、數(shù)量、經(jīng)營的情況、有效的消費區(qū)域、在區(qū)域內(nèi)的影響力、經(jīng)營的意識、和我們公司的配合情況，目前商家的經(jīng)營的產(chǎn)品情況、趨勢潛力等；競爭對手的活動情況，包括在該區(qū)域的銷售表現(xiàn)、渠道情況、促銷投入、與我們產(chǎn)品的銷售差異因素等。這些情況的分析在于我們將該市場作為重點市場在實際運作中的阻力和可行程度。除了對以上的情況進行較為全面的分析外，我們還需對各區(qū)域自身的情況進行整理和分析，這中間有各區(qū)域銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、各類產(chǎn)品的銷量比重（在企業(yè)的總體銷量中的占比、與主競對手的銷量比等）、人員配置情況、執(zhí)行水平等等。

3）重點市場確立的幾個基本條件

a.有較大的銷量提升的空間

b.現(xiàn)有銷量在總體銷售中的占比較重(能在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生較大的銷

量)

c.有相對較好的渠道資源（或能較快找到合適的經(jīng)銷商或加盟商）d.經(jīng)銷商有一定的配合意愿

e.本品或同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)

f.客情關(guān)系良好

g.要對該區(qū)域信息了解清楚

h.有能夠適應(yīng)以上的計劃的，能適合實施的人員

i.經(jīng)過運作能夠形成樣板市場力量

二、尋找機會

重點市場的確立是我們實施區(qū)域拓展的第一步驟，其合理性很重要。重點確定以后，接下來是要準確找到突破的關(guān)鍵點，也就是我們常講的“機會”，這是我們能否達到區(qū)域銷售目標的重要一環(huán)，主要通過以下幾個方面進行分析

1)基于產(chǎn)品的可行性增長分析

現(xiàn)有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，通過對以往銷售數(shù)據(jù)的整理分析調(diào)整好適銷對路的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如數(shù)畫大師產(chǎn)品，將針對一些比較大的城市，有實力的、有銷售能力、有經(jīng)營管理經(jīng)驗的老板或小企業(yè)主、店長等。他能一次多量的購進我們的產(chǎn)品，有實力，對產(chǎn)品充滿激情與看好未來的市場發(fā)展。如數(shù)話師選擇一些中端的客戶群體，有產(chǎn)品客戶，從事過此類產(chǎn)品的銷售，那我們選擇一些縣或小的城市。這兩種產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的調(diào)整對于銷售的提升有著很長遠的意義。同樣在一個省份或者一個區(qū)域其銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也可能是不同的，比如在北京，容易注重藝術(shù)，而在南方一些城市則可能不容易被接受。通過對現(xiàn)有品項結(jié)構(gòu)進行分析，經(jīng)過針對現(xiàn)有客戶群體調(diào)整可以預(yù)見的增長率有多少？通過不同區(qū)域和客戶新增可以預(yù)見多少的增長？

2)終端陳列的可行性增長分析

終端的陳列表現(xiàn)是在目前現(xiàn)代零售終端大行其道，如，商超、書城、畫廊等。許多企業(yè)在大量同質(zhì)產(chǎn)品下，得以爭取游離消費群體青睞的有效手段。所以才有了很大的銷量，才有了很多行業(yè)不惜巨資動用數(shù)萬甚至幾十萬的市場投入，來搶奪終端位置，打造終端形象的競爭局面。通過改善終端陳列無疑是有效提升銷量的手段之一。那么企業(yè)在進行區(qū)域拓展分析時，可以針對不同的區(qū)域和系統(tǒng)門店具體分析陳列的改善可行性，比如將賣場內(nèi)的位置從較差的位置調(diào)整到好的位置，主銷產(chǎn)品從差排位、排序調(diào)到好排位；將零散的陳列調(diào)為集中垂直陳列，由此可以預(yù)見增長多少銷量等。

3)局部市場跟進的可行性增長分析

不同的區(qū)域內(nèi)企業(yè)完成覆蓋的時間是不一樣的，并且受著一定的條件制約，因此不論任何企業(yè)，在局部的市場布局和調(diào)整都意味著又一輪的銷售提升的機會到來。比如非常可樂就是在發(fā)現(xiàn)廣大的農(nóng)村市場還未被兩樂染指的巨大機會從而成功的規(guī)避了與行業(yè)霸主直面競爭的危險，并且迅速崛起成就了國內(nèi)碳酸飲料行業(yè)第三的市場地位。在這個環(huán)節(jié)中企業(yè)應(yīng)針對各區(qū)域市場的現(xiàn)狀和運作情況進行認真分析，找到局部市場的增長機會點，迅速引爆。比如，已經(jīng)進入的區(qū)域，目前的銷售占比是多少，通過以往的銷售數(shù)據(jù)分析，其自然增長的比率是多少，由此可以提升的銷量是多少？；未進的區(qū)域尚有多少終端門店，有條件進入的門店有多少家，同類產(chǎn)品平均月銷量約是多少，如果進入可能帶來多少的銷量增長？是否還存在其他或者更多的銷售實現(xiàn)可能等。

4)有效促銷活動開展的可行性增長分析

通過促銷拉動是很多企業(yè)最為熟悉不過的銷量提升常規(guī)手段之一。促銷活動提升銷量的關(guān)鍵在于“未雨綢繆”，在于完整的計劃和有效的執(zhí)行，并對促銷效果予以量化，包括量化預(yù)期，量化目標，和量化結(jié)果。從區(qū)域拓展的角度來看，促銷活動的實施首先是在一定的時間段內(nèi)計劃開展的，多以

3個月，半年或者一年的周期為多。而在這樣的周期中能夠開展的方式是相對一定的，因此我們需要對不同地點開展的最為合適的活動方式需要了解和把握，在此基礎(chǔ)上需要對于活動頻次和效果進行分析評估。由此得來較為實際得銷售提升的空間多少。比如我們可以配合商家做一定的促銷活動，產(chǎn)品由我們來提供，針對人流比較旺的地區(qū)，做現(xiàn)場繪畫表演等活動，對于終端客戶好的，意向客戶比較大的區(qū)域，用促銷活動手段來發(fā)展新的店面或吸引其他更多的商家來加盟或訂購或代理新品。并在年節(jié)等銷售關(guān)鍵時節(jié)，通過促銷活動以節(jié)約的物流費用專門針對主競對手的重點終端實施攔截等戰(zhàn)術(shù)的有效結(jié)合，達到在1年內(nèi)不斷蠶食對手份額的戰(zhàn)略目的。在這個環(huán)節(jié)中需要區(qū)域管理人員對于該區(qū)域的市場操作較為了解和熟悉，并對競爭對手和門店銷售情況有較為準確的分析和把握，敏感性顯的尤為重要。否則，活動就會流于形式，就會為了活動而活動，即無法達成銷售目標又浪費公司資源。

5)基于渠道的可行性增長分析

以上是我對于產(chǎn)品和終端銷售提升的基本分析，在公司的銷售鏈中還有一個基本的運作環(huán)節(jié)－渠道。作為公司實施銷售的一條腿，其合理的科學(xué)的布局與發(fā)展運作可帶來的增長速度和銷量可能較其他方式更為直接和有效。在這個環(huán)節(jié)中主要考慮階段性的渠道政策設(shè)計的科學(xué)性和實施的方便性，并能跟現(xiàn)有渠道和區(qū)域市場現(xiàn)狀形成有效的匹配。比如炒貨行業(yè)中瓜子在新區(qū)域啟動時以高額的隨貨搭贈激勵渠道成員快速實施鋪貨，并啟用高刮高中的獎卡對消費者重復(fù)購買的拉動，夯實區(qū)域銷售基礎(chǔ)。某種程度上這種渠道和終端雙重的引導(dǎo)誘惑，往往能夠在較短的時間內(nèi)達到快速啟動區(qū)域市場或者較快提升銷量的目的；再比如，奧普浴霸就是在區(qū)別與其它企業(yè)將浴霸產(chǎn)品習(xí)慣性的放在建材渠道，而另辟當時全新的現(xiàn)代渠道而迅速崛起成就行業(yè)霸主地位的；另外一方面則是對現(xiàn)有的渠道狀況分析，通過對目標市場一定周期內(nèi)的縱深分銷達到短期拉量和完成網(wǎng)絡(luò)覆蓋的目的。比如區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有C、D類終端總量下，能夠繼續(xù)跟進的網(wǎng)點有多少家，可以實現(xiàn)的銷售增長是多少?；學(xué)校網(wǎng)點能夠進入的增長有多少?畫廊，書城等特通渠道能夠?qū)崿F(xiàn)多少增長等。常規(guī)分銷的關(guān)鍵在于快速的實施占位和快速持續(xù)的補貨，時效性較強。

三、實現(xiàn)的途徑

通過對銷售鏈中各環(huán)節(jié)的分析，我們就能夠找到市場拓展及銷售提升的機會，能夠做到心中有底。但是機會的把握和實現(xiàn)需要切實可行的途徑。否則我們就會和機會失之交臂，坐看對手將市場銷量收歸囊中。因此建議公司在區(qū)域分析時將每個各個區(qū)域的環(huán)節(jié)能夠有增長機會的點列出，再具體分析要達到這些增長可以通過那些方法實現(xiàn)。每種方法的效果高低，可能被有效執(zhí)行的程度，便利性等。然后，挑選出較好的方法和組合使用。切忌做只說不練的形式，使得計劃效果得不到保證。

四、合理資源配置

上面我主要是從市場角度分析了市場拓展與銷售實施戰(zhàn)術(shù)，接下來就要進入到區(qū)域規(guī)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是資源配置。在銷售實施的過程中需要花多少錢，能夠達到什么樣的效果，這是我們最為關(guān)心的問題。這也是我們市場人員方案提報能否通過的主要原因。因此，在方案形成時，我們一定要清晰、細致，可以將銷量提升的每一種方式，實現(xiàn)的途徑有哪些，每個途徑需要哪些資源，各需要多少費用支持等以表格形式一一列出，配合我們各環(huán)節(jié)的詳

細分析和結(jié)果評估，那么這種方案的通過率就很高了。在資源配置時我們重點需要考慮以下幾個方面：

1、是否超出費用核銷率范圍

2、費用投入的合理性，需要結(jié)合每階段活動的目的，重點是終端還是渠道，是提升形象、拉動銷售還是攔截競品等需要有清晰的界定

3、是否有固定費用需要單列申請預(yù)算，比如交通費、物料費、人員費用等

4、費用核銷及返還的方式是否有特殊要求，比如有些商家代墊費用需要

以產(chǎn)品形式的返還等。特殊情況需要有專門的說明附件供總經(jīng)理了解。

五、形成完整的規(guī)劃方案

有了目標、途徑和資源要求后就需要將這些思考形成區(qū)域規(guī)劃方案，一套完整的區(qū)域規(guī)劃方案，需要包括做什么?怎么做?需要什么資源?什么時間完成?能夠達到什么樣的效果?誰來做?怎么監(jiān)控?誰來管?激勵措施等具體內(nèi)容。這樣的方案不僅具有了極強的說服力，而且實操性較強，并在計劃實施的具體過程中具有了指導(dǎo)和監(jiān)督的雙重功能。規(guī)劃方案的形成除了本身要具備較強的階段性目的之外，還應(yīng)該跟公司整體的區(qū)域戰(zhàn)略相適應(yīng)。這樣相互結(jié)合，起到不斷強化區(qū)域市場基礎(chǔ)，逐步拓展區(qū)域市場，完善區(qū)域管理和提升團隊執(zhí)行力水平的目的。

六、方案跟進

要保證一套好的方案能夠被有效執(zhí)行，達到企業(yè)預(yù)期目的。還需要高效的聯(lián)動、協(xié)作的配合。這中間包括：對區(qū)域規(guī)劃方案在實施之前進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，要讓區(qū)域的銷售人員包括管理人員充分的理解方案的內(nèi)容，明確的知道自己該做些什么、采取什么步驟、要注意什么問題、復(fù)命渠道是怎么樣的等；再者就是各部門之間的事務(wù)銜接秩序，到什么時候需要哪些部門配合，邊際如何界定等都要根據(jù)具體情況進行確立，防止踢皮球現(xiàn)象發(fā)生；另外，需要建立階段性方案溝通、討論會議制度，對執(zhí)行過程中的問題及時進行調(diào)整、糾偏，并形成嚴謹、高效的工作氛圍，以防方案”流產(chǎn)”。

總結(jié):

通過對以上明確重點-尋找機會-途徑甄選-資源配置-方案形成-跟蹤撿核等步驟的分析，圍繞客戶和公司本身的資源配合程度持續(xù)穩(wěn)健的展開計劃的運作落實，區(qū)域的銷售狀況相信會漸漸步入良性發(fā)展的軌道，企業(yè)收獲的季節(jié)也就隨之來臨。

市場拓展運作是一個不斷變化的過程，我們多處于快速的成長時期，優(yōu)勢在于尚處在銷售模式提煉的嘗試階段，其開放性較強，較為靈活機動，市場機會也較多，如果運作得當相信區(qū)域的拓展會取得較好的成績。