第一篇：銷售管理之區(qū)域調研與市場定位

銷售管理之區(qū)域調研與市場定位

深度調研看市場

1、調查目的明確區(qū)域市場研究的目的，是做市場的提升，是做區(qū)域的拓展，還是做銷量的突破，還是其它，并以此確定我們的調研方向，決定我們的調研方法、調研程序，預算我們的調研成本。

2、調查什么

1）市場狀況。

A）行政狀況。區(qū)域的行政劃分有哪些；行政區(qū)域有什么突出特點；行政聚集區(qū)在哪里；主城區(qū)的各區(qū)域劃分如何；各區(qū)域的行政級別如何；行政區(qū)域、商業(yè)區(qū)域、住宅區(qū)域、功能區(qū)域等各區(qū)域的功能、特點是什么；對公司有影響的行政區(qū)域有哪些，影響因素有哪些；影響產(chǎn)品銷售的行政因素有哪些等等考慮全面。

B）經(jīng)濟狀況。區(qū)域經(jīng)濟集中度如何，分布情況如何；區(qū)域內(nèi)的主要經(jīng)濟區(qū)有哪些；區(qū)域內(nèi)商業(yè)區(qū)有哪些，特點是什么；住宅的主要集中區(qū)域是哪里，社區(qū)經(jīng)濟狀況如何；當?shù)刂饕a(chǎn)廠家有哪些，銷售范圍、銷售狀況如何；當?shù)刂饕?jīng)濟特點是什么等等調查清楚。

C）法律狀況。當?shù)胤ㄒ?guī)對我們行業(yè)有什么規(guī)定，約束程度如何；產(chǎn)品的市場進入有無限制性規(guī)定，有無地方保護主義存在；當?shù)赜袩o行業(yè)協(xié)會存在，有沒有同業(yè)組織等等。

D）社會文化。社會上對本行業(yè)的看法如何，對公司的看法如何，對品牌、產(chǎn)品的看法如何；主要文化是節(jié)儉型、消費型、文化型等哪種；消費主流是傳統(tǒng)、時尚、崇洋等哪種。諸多方面需要深入調查。

E）行業(yè)影響。公司所在行業(yè)對該區(qū)域的影響狀況，行業(yè)集中度、競爭度等對區(qū)域的影響；本區(qū)域在行業(yè)中的地位；區(qū)域內(nèi)行業(yè)要素的變化狀況等等。F）區(qū)域特色。區(qū)域有什么特色；區(qū)域的位置、工業(yè)、商業(yè)、行政等方面有什么特色；區(qū)域在行業(yè)中有沒有特色要素，如原料、生產(chǎn)、消費等方面；區(qū)域文化有沒有需要特別考慮的地方等。

2）消費者狀況。

A）消費思想。區(qū)域消費是傳統(tǒng)消費、時尚消費、文化消費等多種；消費觀點傾向于節(jié)儉、一般、奢侈、浪費等；消費趨勢如何；各行業(yè)消費可替代性如何；本行業(yè)的消費思想如何，有什么新變化等等。

B）消費習慣。消費者的消費頻率是多少；主要購物地點在哪里；主要的購物渠道是什么；主流的消費方式如何；消費者的主流口味是什么等等。

C）消費影響要素。影響消費的主要因素是什么，收入、文化、家庭等哪種；消費者對行業(yè)關注的重點是什么；對產(chǎn)品關注的要素是什么；關鍵購買因素是什么等等。

3）客戶狀況

A）客戶業(yè)務狀況。主營行業(yè)是什么；主要收入來源是什么；主要代理品牌是什么；主要覆蓋區(qū)域有哪些；主要渠道是什么；主要經(jīng)營人員是誰，主要人員的素質、水平等如何；客戶的生意發(fā)展規(guī)劃如何等等。

B）客戶對我們的銷售貢獻、利潤貢獻。客戶銷售的品牌結構如何；品類銷售、品項銷售如何；客戶銷售的費用支出、利潤結構如何等等。

C）客戶協(xié)同度。公司與客戶的理念匹配、行動協(xié)作、市場協(xié)同如何；客戶業(yè)務與我們的業(yè)務匹配度如何，區(qū)域相符度如何，渠道相符度如何，推廣配合度如何，公關協(xié)作度如何；客戶的發(fā)展與我們未來操作的協(xié)同度如何等等。

4）企業(yè)區(qū)域狀況

A）銷售狀況。區(qū)域業(yè)務構成如何；品牌、品類、品項銷售狀況如何；重點品類、重點品項、產(chǎn)品系列銷售狀況如何；產(chǎn)品系列銷售區(qū)域集中度如何；價格制定、價盤維護如何；產(chǎn)品推廣如何；渠道突出問題是什么；公司的推廣活動成效如何；品牌宣傳如何；市場占有率、渠道覆蓋率如何等等。

B）利潤狀況。品牌、品類、品項的利潤構成如何；利潤構成的重點品類有哪些；重點品項的利潤來源及發(fā)展趨勢；利潤的增長點在哪里；利潤的持久性、穩(wěn)定性如何；利潤的提升方法有哪些等等。

C）費用狀況。區(qū)域費用歷年投入狀況如何；區(qū)域費用的類別、費用額度、花費事項、花費區(qū)域、花費的品類品項；費用投入與產(chǎn)出的關系；費用的客戶分解與實際使用狀況等等。

D）其它狀況。區(qū)域組織設置如何，運作狀況如何；人員配備、人員素質如何；日常行政管理如何；表單管理、銷售拜訪管控如何；銷售計劃制定、執(zhí)行狀況如何等等。

5）競爭狀況

A）區(qū)域競爭結構如何。區(qū)域競爭的主要參與者有哪些；我們的主要競爭者是誰；區(qū)域競爭的關鍵成功要素是什么；如何才能在競爭中獲勝等等。

B）主要競爭者狀況如何。主要競爭者的競爭優(yōu)勢是什么；主要競爭者的月度平均銷售額、利潤分布、費用投入、區(qū)域規(guī)劃如何；強勢品類品項有哪些；主要優(yōu)勢渠道是什么；競爭的月度是否集中；客戶如何評介它們等。

3、怎樣調查

1）重點抽查。對重要終端、重要客戶、直營通路等進行重點巡訪抽查，對設定的問題、關注的方面進行集中調查，檢核自己的品牌、品類、品項銷售狀況和費用投入情況，關注正在進行的活動推廣和終端陳列等，同時留意主要客戶、主要競爭對手的表現(xiàn)。

2）外圍切入。先從最底層的終端開始調查，再一步步向上調查，最后到主城區(qū)的終端店調查；先從經(jīng)銷通路到直營通路最后再到特殊通路的抽查；先做終端調查、通路抽查再到經(jīng)銷商調查。以縣級市場為例，可先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端調查做起，再到縣城郊區(qū)終端，最后再到主城區(qū)終端，中間夾雜經(jīng)銷商拜訪和直營通路終端抽查。

3）深度訪談。對重要終端店長、重要經(jīng)銷商、直營通路采購、特殊通路采購等進行深度訪談，了解第一手信息，收集第一手資料，實現(xiàn)調查目標。

4、調查時間安排

區(qū)域調查安排在下列時間點比較合適：

1）初入市場時。了解區(qū)域市場實際狀況，掌握第一手資料，為以后的區(qū)域營銷策略制定打下基礎，同時拜訪重要客戶，以更好的開展區(qū)域工作。

2）問題出現(xiàn)時。當區(qū)域市場出現(xiàn)了問題需要解決，我們帶著問題下去調查，圍繞問題做訪談，效率高，也易見成效。

5、調查成本控制

1）總體安排。區(qū)域調查分兩步操作。第一步做文案調查，對區(qū)域政治、區(qū)域經(jīng)濟、區(qū)域法規(guī)、社會文化等各方面進行調查，以互聯(lián)網(wǎng)、報刊、協(xié)會等為信息主要收集渠道，先對區(qū)域有一個宏觀的認知，并鎖定調查要點，為后期的深度調研指明方向和明確重點；第二步做深度調研，對重要終端、經(jīng)銷商、直營通路、特殊通路等進行實地觀察、現(xiàn)場記錄和訪談。

2）時間安排。以實地調研為主，文案調研為輔。文案調研2～3天，可以與實地調研同步進行；實地調研控制在6～7天，主要是終端觀察和實地走訪。市場細分

根據(jù)市場調研狀況，我們對區(qū)域市場進行細分，以針對不同市場做出定位和制定策略。根據(jù)區(qū)域各組成部分的銷售額、毛利貢獻、發(fā)展態(tài)勢和區(qū)域影響四個維度進行市場劃分，分為成熟期市場、成長期市場、導入期市場、空白市場。

1）成熟期市場：區(qū)域消費習慣已經(jīng)養(yǎng)成；產(chǎn)品銷售呈上升態(tài)勢，客戶群穩(wěn)定，經(jīng)銷網(wǎng)絡相對健全；品類銷售、品項銷售穩(wěn)中有升，對公司的銷售貢獻、利潤貢獻較高。

2）成長期市場：消費增長快速；產(chǎn)品銷售上升快，但市場占有率不高，渠道覆蓋有待提升，經(jīng)銷客戶已經(jīng)設立，但網(wǎng)絡尚待健全強化，其對公司的銷售貢獻、利潤貢獻呈上升態(tài)勢。3）導入期市場：區(qū)域的產(chǎn)品消費尚未形成，但有潛力；市場整體處于開發(fā)階段；銷量有增長，但品類銷售、品項銷售相對集中；強勢產(chǎn)品發(fā)展較好，但品類結構、品項結構不完善；企業(yè)產(chǎn)品的鋪貨率、市場占有率較低；客戶開發(fā)有待加強，銷售網(wǎng)絡尚須建立；其對公司的銷售貢獻、利潤貢獻較小。

4）空白市場：企業(yè)尚未進入的市場，或只有個別產(chǎn)品在自然銷售；對企業(yè)的銷售貢獻、利潤貢獻都較小，是企業(yè)需要加強拓展的市場。

目標市場選擇

1、市場劃分選擇

根據(jù)市場調查和市場細分的狀況，對區(qū)域進行劃分，將區(qū)域劃分為樣板區(qū)域、重點區(qū)域、次重點區(qū)域和一般區(qū)域，進行差異化操作。

1）樣板區(qū)域。作為公司的樣板市場，以展示公司形象、塑造品牌、鍛造模式、提升銷量；其是公司的門面、品牌，也是公司的戰(zhàn)略性市場，地位極其重要，要對其進行費用、人力、活動、等方面的聚焦性操作，強力推進執(zhí)行。

2）重點區(qū)域。作為公司銷量增長、利潤增長的主力軍，是公司區(qū)域操作的重點，也是公司費用投入、市場扶植的重點區(qū)域，可對其進行費用、人力、促銷等方面的大力支持。

3）次重點區(qū)域。作為公司銷售提升、利潤增加的區(qū)域，是公司未來發(fā)展的重要區(qū)域，也是可以進行提升性操作的區(qū)域，對其要強化人力配備、市場開發(fā)和渠道覆蓋等，資源支持保障一般性給予。

4）一般區(qū)域。作為公司提升銷量的重要區(qū)域，以經(jīng)銷商操作為主、公司進行指導性管理，對其市場開發(fā)、區(qū)域覆蓋進行政策引導，強化對經(jīng)銷客戶的銷售管理、市場扶植、銷售指導，督促其健全網(wǎng)絡、強化開發(fā)。

2、新品適銷選擇

新品是區(qū)域操作的一大“利器”，用得好的話可以產(chǎn)生“額外的費用”，可以激活市場，可以優(yōu)化渠道，其是區(qū)域市場操作的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)市場調研和市場細分，我們可以選擇一些區(qū)域做新品推廣的工作，以“適銷”的新品來激活市場、優(yōu)化渠道。

1）暢銷區(qū)域積極推進。新品暢銷的區(qū)域應積極進行新品的推廣工作，借“新品推廣”之機激活市場，提供老客戶以新的利潤性產(chǎn)品，同時開發(fā)新客戶、新終端；優(yōu)化銷售網(wǎng)絡，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率；還可以探索“新產(chǎn)品經(jīng)銷商”的設置，以品類區(qū)隔渠道，實現(xiàn)渠道的細分覆蓋。

2）適銷區(qū)域組合操作。對適銷的新品進行帶動式操作，用暢銷的老產(chǎn)品帶動“新品”銷售，同時借新品推廣之機，優(yōu)化銷售通路，對不合格的客戶淘汰替換；提高客戶的利潤率，以新品高利潤補償老產(chǎn)品的“低毛利”。

3）可銷區(qū)域一般流通。可銷區(qū)域“新產(chǎn)品”推廣可由經(jīng)銷商主導，區(qū)域結合“新品規(guī)劃活動”推動市場拓展，強化終端鋪貨和消費者促銷拉動；將新品推廣與老產(chǎn)品推廣緊密結合，強化渠道高毛利推動，發(fā)揮渠道作用快速上量。

3、市場推進

1）推進安排。先做樣板市場，再做重點市場、次重點市場，最后操作一般市場；先啟動新品暢銷區(qū)域、適銷區(qū)域，再做新品可銷區(qū)域、一般區(qū)域。

2）費用安排：聚焦支持樣板市場、新品暢銷區(qū)域，重點支持重點市場、適銷區(qū)域，保證支持次重點市場、可銷區(qū)域，對上述重要區(qū)域持續(xù)推進操作。市場定位

區(qū)域目標市場選擇后，我們要明確自己的市場定位。

1、消費者定位

1）核心消費者鎖定。對于重點品牌的核心消費者、各重點品類、各重點品項的核心消費者進行聚焦操作，對其大力度、高頻率推廣，以優(yōu)質產(chǎn)品、優(yōu)質服務、個性打造實現(xiàn)對目標消費者心智占領，以聚焦性傳播、高密度推廣實現(xiàn)核心消費者的持續(xù)性、重復性購買，對重要客戶展開VIP服務、俱樂部營銷等。

2）次級消費者拉升。在持續(xù)聚焦重點品牌、重點品類、重點品項的核心消費者的同時，關注次級消費者的消費需求，高空傳播、終端推廣中注意對其的訴求滿足、需求考慮，同時積極促進其對我們產(chǎn)品的持續(xù)購買，可采用購買送積分兌獎、會員持續(xù)服務等推廣手段實現(xiàn)“次級消費者消費拉升”。

3）一般消費者吸引。對于一般消費者強化促銷誘惑、推廣拉動，以買贈、促銷、折扣等方式促進其產(chǎn)品購買，以此提升銷量，同時強化其重復消費。

2、產(chǎn)品定位

1）清晰品類定位。確定好品類主次，清晰界定主打品類、次要品類、一般品類和補充品類的區(qū)隔，依其功能劃分出形象品類、利潤品類、走量品類和狙擊品類，實現(xiàn)相對完整的品類組合，巧打“品類組合拳”。

2）明確檔次定位。高中低檔安排齊全，高檔產(chǎn)品實現(xiàn)對時尚、享受、高消費群體的銷售，中檔產(chǎn)品實現(xiàn)對主流群體的覆蓋，低檔產(chǎn)品實現(xiàn)對大眾消費群體的銷售，分檔次分消費群進行細分覆蓋。

3）打造渠道復合定位。產(chǎn)品與渠道高度復合，中高檔產(chǎn)品走商場、超市和特殊通路；低檔品以傳統(tǒng)通路（如批發(fā)市場、私人便利店等）為主，走量取勝；對于區(qū)域強勢渠道可提供專銷品。

3、渠道定位

1）核心渠道收名利。核心渠道是企業(yè)的重要銷售通路，是企業(yè)銷量增長、利潤獲取的重要部分，在保持資源聚焦性投入的同時，把握好投入產(chǎn)出比，銷量、利潤一起抓。

2）主流渠道樹形象。主流通路一般費用較高，對企業(yè)形象塑造很有裨益，也是我們品牌打造、企業(yè)傳播的重要一環(huán)，在獲取必要銷量的同時，要樹立企業(yè)形象、品牌形象，并與其它通路相配合，量利齊升。

3）一般渠道走銷量。一般性渠道以銷量提升為主，側重于產(chǎn)品鋪貨、通路覆蓋和“高頻度、大力度”促銷，實現(xiàn)產(chǎn)品的強勢覆蓋和市場占有。

4）補充渠道牟高利。夜場、火車站等特殊通路封閉性較高，產(chǎn)品銷售相對單一，利潤較高，競品不多，而公關、客情較為重要，此類渠道可采用高利潤導向，在支付必要費用的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品細分覆蓋和高利潤獲取。

4、客戶定位

1）核心客戶強掌控。對于企業(yè)核心客戶強化掌控，對其下游客戶規(guī)律性拜訪、重要終端促銷活動有效檢核、系統(tǒng)銷售指導、強力市場支持。

2）重點客戶要維護。重點性客戶強化拜訪、增強服務，強化促銷支持、推廣扶植，進行大力度的促銷支持和終端扶植，借機強化網(wǎng)絡掌控。

3）一般客戶要爭取。對于一般性客戶強化貨物及時配送、活動通知傳達和終端陳列引導等，以業(yè)務的有效拜訪、活動積極配合等爭取其持續(xù)進貨、持續(xù)快速銷售。

4）邊緣客戶要管理。對其銷售行為保持一定關注，防止竄貨、亂價、砸價等行為，同時注意價盤維護和客情溝通，以實現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)銷售和市場秩序有效維護為要務。

第二篇：區(qū)域市場銷售工作計劃

2010年下半年區(qū)域市場銷售工作計劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域）

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公

平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務員SPIN技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商 >供應商?），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺

第三篇：如何制定區(qū)域市場銷售計劃

如何制定區(qū)域市場銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）如何制定區(qū)域市場銷售計劃2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定區(qū)域市場銷售計劃市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗，如何制定區(qū)域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關鍵。正所謂“機會是留給有準備的人。”在結合多年市場營銷實踐經(jīng)驗所總結“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準確預測未來市場發(fā)展趨勢及確定銷售相關目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據(jù)策略制定行動執(zhí)行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點重點客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風險，溝通協(xié)調，增加市場主動性，做出相應市場調整，使市場健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計劃《如何制定區(qū)域市場銷售計劃》。依據(jù)以下相關內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當前市場經(jīng)營狀況分析：通過對市場現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網(wǎng)絡的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應的調整計劃。重點分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢?③、導購員綜合素質及銷售能力評估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威協(xié)。更清楚的了解自己，認訓自己，揚長避短，優(yōu)勢互補。

三、準確預測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預測市場未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學預測未來短期內(nèi)(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據(jù)銷售目標分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點工責任到人。

四、市場銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標消費屬的分布，完成網(wǎng)絡布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執(zhí)行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執(zhí)行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點/目標市場等。

六、費用預算及控制：詳細科學的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節(jié)約化，運作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第四篇：區(qū)域市場銷售計劃

區(qū)域市場銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務于營銷事業(yè)的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗，區(qū)域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關鍵。正所謂“機會是留給有準備的人。”在結合多年市場營銷實踐經(jīng)驗所總結“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析；SWOT分析；準確預測未來市場發(fā)展趨勢及確定銷售相關目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據(jù)策略制定行動執(zhí)行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商(分銷商)及當前市場經(jīng)營狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點重點客戶經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風險，溝通協(xié)調，增加市場主動性，做出相應市場調整，使市場健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設性意見幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理，銷售工作計劃《區(qū)域市場銷售計劃》。依據(jù)以下相關內(nèi)容來分析判斷：①、整體營業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當前市場經(jīng)營狀況分析：通過對市場現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網(wǎng)絡的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應的調整計劃。重點分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢?③、導購員綜合素質及銷售能力評估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威協(xié)。更清楚的了解自己，認訓自己，揚長避短，優(yōu)勢互補。

三、準確預測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預測市場未來發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學預測未來短期內(nèi)(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據(jù)銷售目標分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點工責任到人。

四、市場銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標消費屬的分布，完成網(wǎng)絡布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執(zhí)行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執(zhí)行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點/目標市場等。

六、費用預算及控制：詳細科學的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節(jié)約化，運作成最小化，經(jīng)營效益最大化。

第五篇：銷售管理之鎖定市場定策略

銷售管理之鎖定市場定策略

來源:南通家紡城 http://.cn

一、鎖定市場定策略

1、產(chǎn)品策略

1）滿足并引領當?shù)匦枨蟆ａ槍Ξ數(shù)匦枨螅峁┻m合、暢銷的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣點吸引目標消費者，拉動產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)持續(xù)購買；以優(yōu)質產(chǎn)品、恰當利潤空間滿足渠道各環(huán)節(jié)利潤需求，強力驅動渠道；以賣點引領消費需求，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤空間。

2）配合到位，組合出擊。與經(jīng)銷商高度配合，配備強勢產(chǎn)品，快速鋪貨；與二批商高度配合，借助其網(wǎng)絡實現(xiàn)區(qū)域鋪貨，產(chǎn)品快速拓展；推進終端快速鋪貨，進行強勢產(chǎn)品的規(guī)范陳列、產(chǎn)品組合銷售，快速拉動目標消費，實現(xiàn)持續(xù)回貨。

3）高度復合，強力鋪貨。產(chǎn)品與區(qū)域復合，為區(qū)域提供有特色、高利潤、強組合的產(chǎn)品；與通路相復合，設置不同規(guī)格、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品以適應各通路銷售；與終端強勢復合，不同終端主推不同產(chǎn)品，設置規(guī)范、可用的終端陳列，強勢產(chǎn)品與一般產(chǎn)品相組合，利潤高低產(chǎn)品相組合。三面高度復合，強力鋪貨。

2、價格策略

1）檔次齊全，目標鎖定。產(chǎn)品檔次設定合理，高檔高價，彰顯品牌；中檔凸顯性價比，與競品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實現(xiàn)占有市場、快速走量的目標。

2）層次安排，利潤滿足。高檔品給予渠道高利潤，強力驅動；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷，以其激活市場、盤整通路。

3）管控到位，價格利器。對于老產(chǎn)品強化價格管控，維護價盤穩(wěn)定；成熟期產(chǎn)品保持走量態(tài)勢，價格關注；新品保持高價格高利潤，價格管制到位，以實現(xiàn)既有市場目標。

3、渠道策略

1）有次序推進渠道建設。老產(chǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)品管理先抓核心渠道，保持銷量穩(wěn)定、利潤提升，后抓重點渠道保持銷量，同時強化渠道推廣，實現(xiàn)對次重點渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強調核心渠道鋪貨，以此盤整渠道資源、激活市場，同時推進重點渠道鋪貨、重點終端出貨，形成良性循環(huán)。

2）強勢覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強化分銷覆蓋，對各渠道進行強促銷鋪貨、強人員推廣鋪貨、需求拉動鋪貨，并以新產(chǎn)品推廣為契機推動渠道拓展，以“高價格、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。

3）分目標側重渠道運作。核心渠道強化細分覆蓋，以市場占有率、網(wǎng)絡拓展為要務；主流渠道強化品項組合銷售、終端拓展，提升產(chǎn)品競爭力和終端出貨率，并以新品推廣為契機推動產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以網(wǎng)絡拓展、終端建設和產(chǎn)品陳列出貨為要務，推進網(wǎng)絡建設和產(chǎn)品銷售；補充渠道強調產(chǎn)品銷售、終端拓展和利潤獲取。

4、推廣策略

1）高利驅動渠道推廣產(chǎn)品。對渠道以高利潤驅動，以坎級進貨獎勵、進貨折扣、模糊獎勵等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實現(xiàn)產(chǎn)品流轉。

2）高激勵驅動終端賣貨。對經(jīng)銷商采用進貨獎勵、終端鋪貨獎勵、折扣獎勵、坎級獎勵、實物獎勵等方法，輔以有條件的月返、年返，激發(fā)其銷售熱情；對于終端持續(xù)推行進貨獎勵、陳列獎勵、貨架買斷等多種方式，實現(xiàn)其良性銷售。

3）創(chuàng)新推廣方法。運用各種創(chuàng)新策略操作，如旅游獎勵、銷售培訓獎勵、送車支持等。

5、傳播策略

1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區(qū)域媒體支持和終端生動化傳播并進，立體化操作。高空傳播側重宣傳品牌，樹立企業(yè)形象，拉動消費需求，并與新品推廣相結合，強化品牌塑造；區(qū)域媒體短時間集中投放，窄線運營，有選擇性重點社區(qū)直接拉動；終端強化“多點陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結合產(chǎn)品陳列、進貨獎勵等方法分級管理，有效維護，按照“進場、入碼、價格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。

2）主題統(tǒng)一，多方聯(lián)動。傳播主題要統(tǒng)一，有新品時以新品為主，有促銷時遵循促銷主題，有活動時強化配合，多方聯(lián)動。

3）創(chuàng)新傳播，低成本高效。城市市場可試行軟文撰寫、重點社區(qū)宣傳、強勢終端傳播等多種方式，農(nóng)村市場注意趕集日強勢促銷傳播、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)“電影下鄉(xiāng)”和墻體廣告等方式，以低成本為要，創(chuàng)新傳播。

6、公關策略

1）關系搞定，客情到位。與區(qū)域行政機關、行業(yè)協(xié)會搞好關系，這樣既便于自己日常銷售活動的開展，又便于市場操作，還可以借機拓展特殊通路銷售。

2）事件行銷，名利雙收。抓住區(qū)域市場的熱點事件，開展事件行銷，打造企業(yè)高知名度，同時輔以大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動，名利雙收。

3）區(qū)域特色，融合致勝。企業(yè)特色、產(chǎn)品特色與區(qū)域特色相融合，積極支持區(qū)域各項重要活動，借機融入?yún)^(qū)域主流圈，打造企業(yè)形象、品牌形象，助力產(chǎn)品銷售，也可依據(jù)區(qū)域特色為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)提供建議，開發(fā)區(qū)域特色品項，提升產(chǎn)品的區(qū)域競爭力。

二、保障有力助推進

1、組織有力保障

設立合理的區(qū)域銷售組織，以區(qū)域經(jīng)理為核心構建強勢銷售團隊；費用合理安排，推進區(qū)域銷售組織的高效運作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專長，實現(xiàn)團隊效力的最大化；優(yōu)化激勵制度，以提升銷售業(yè)績?yōu)閷颍m時調整底薪和獎金的關系，重獎勵同時關注保障。

2、銷售管理到位

強化表單管理，要求表單按時、準確的填寫上交；強化拜訪管理，對終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等培訓提升，提高拜訪效率；強化制度規(guī)范，高效執(zhí)行公司的銷售管理政策，強調銷售執(zhí)行力、營銷創(chuàng)新力。

3、配送及時規(guī)范

保證訂單及時有效傳遞，與客戶、工廠做好持續(xù)溝通；督促工廠人員及時開單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動性；保障送貨及時、足量、足額，到貨時及時督促客戶查驗貨物；與送貨司機、接貨客戶保持密切溝通，及時信息傳遞。

4、生產(chǎn)有效供給

做好銷量預估，細化到品牌、品類、品項、月度等層次，與工廠及時溝通產(chǎn)品銷售狀況；密切關注重點品類、重點產(chǎn)品，加大暢銷品項的備貨數(shù)量，保持重點品項的安全庫存；及時傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產(chǎn)。

5、費用規(guī)劃得當

費用區(qū)別對待，保障區(qū)域重點、渠道重點、客戶重點和終端重點進行重點投入：對樣板市場、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦性投入，對重點市場、主流渠道、重點客戶、重點終端大力度投入，對次重點市場、一般渠道、次重點客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。

6、人力優(yōu)化配備

樣板市場集中投入營銷精英，強化市場打造和通路建設，并逐步建立有層次、分專業(yè)的營銷人才梯隊，保障人力資源供給，同時為其它市場儲備人才；重點市場重點投入營銷骨干，強化銷售提升和市場建設，以營銷骨干為核心，強化營銷培訓機制和人才梯隊建設，保障其人才供給；次重點市場投入營銷專才，強化銷售網(wǎng)絡建設和市場拓展，以營銷專才實現(xiàn)市場的快速提升；一般市場則投入開發(fā)人才，強力推進市場拓展和銷售網(wǎng)絡鋪設。